10 главных метрик платформ. KPI маркетплейсов

Размер платформы
1. Gross Merchandise Value (GMV) — объем товаров проданных партнерами/мерчантами платформы
2. Net Revenue — выручка в пользу самой платформы
Маржа — есть традиционный подход, когда из выручки (net revenue) вычитается себестоимость (COGS). Более правильный подход считать Contribution Margin – вычитать помимо COGS еще стоимость привлечения клиента, комиссию платежных систем и все, что можно отнести к переменным затратам.
Рост – определяется сопоставлением ключевых метрик за месяц, квартал, год и долей рынка.
Активность. Тут нескольк опоказателей:
1. Ликвидность, часто определяют как % товаров или услуг, который продается за определенный период на платформе.
2. Средний чек
3. Количество товаров в корзине
Вовлеченность пользователей
1. Во многих платформах основа и драйвер продаж — быстрые коммуникации между покупателями и продавцами (Avito, Airbnb). Поэтому крайне важно замерять количество сообщений и скорость ответов.
2. Отзывы и NPS пользователей. Обычно только 5% пользователей оставляет отзывы, необходимо стимулировать их оставлять больше. Airbnb умудрились поднять этот показатель до 50%
Возвращаемость/Retention. Измеряется по периодам. Retention 7-го дня, 30-го, 90-го дня и по когортам.
Концентрация ассортимента — для успеха платформы важно превосходить конкурентов в ассортименте. Например, в каршеринге побеждает тот, у кого больше машин на единицу площади. В досках объявлений тот, у кого самый большой ассортимент. Большинство сервисов запускается с небольшого района (гео-концентрация) или ниши (ассортиментная концентрация), чтобы сразу же превзойти конкурентов по этому параметру.
Стоимость привлечения клиентов – CAC или CPA. Здесь важна стоимость и емкость канала, а так же матрица каналов, которая дает относительную независимость от них.
ROI — возврат на инвестиции. Многие считают нормой возврат инвестиций на горизонте 6-12 месяцев. Тут стоит оценивать LTV (выручка на 1-го покупателя за время жизни).
1. Отношение LTV/CAC – должно быть больше 3-х.
2. Положительная юнит-экономика. Contribution Margin > 0.
Денежный поток. Допускается отрицательный денежный поток при быстром росте, главное, чтобы экономика сходилась. Если денежный поток отрицательный, нужно оценивать какой burn rate (сколько тратится денег в месяц) и иметь запас/привлекать инвестиции/кредиты.