Проблемы на старте
Есть 2 беды на старте большинства проектов:
- Попытки продать идею инвестору. Многие думают, что их проект слишком технологичный и непростой и поэтому им сразу нужно поднять как минимум $1M. Подход когда-то работал, но дураки-инвесторы быстро перевелись, остались только умные, которые под идею денег не дают. При этом основатели проекта могут убить полгода на переговоры и презентации, выступления на всяких бесполезных стартап-конкурсах. Гораздо разумнее это время посвятить продажам и клиентам.
- Влюбиться в первую попавшуюся идею. И вбухать в нее много денег и усилий. Некоторые сразу делают “платформу” всего и для всех, тратят годы на ее создание, чтобы однажды, потратив год-два и несколько миллионов, убедиться, что “звездолет не летает”.
Но как показал опыт:
- Хорошие проекты выбирают инвесторов, ровно так же как инвесторы выбирают проекты. Скажу больше — денег всегда сильно больше, чем достойных команд и проектов. Поэтому рынок стартапов, это рынок не инвесторов, а основателей. Почему? Толковых основателей и проектов мало, а инвесторов и денег — много, если не в России, то в мире.
- 99% идей различных платформ или мобильных приложений можно проверить очень быстро и дешево, не ввязываясь в кровопролитные, дорогие разработки.
Секретный рецепт
В чем секрет? Продавать с первого дня. А разве так можно? Да, вот как минимум 20 способов, как быстро и дешево проверять идею, экономику, спрос и воронку продаж будущего продукта, до создания самого полноценного продукта и крупных инвестиций в него.
Важно оговорить, что я понимаю под “продажами” и “ценностью” — не совсем то, что пишут в wikipedia.
Под “продажей” я понимаю процесс донесения ценности от одного человека другому. Ключевое слово “ценность”, которая должна подтверждаться обратной связью в виде денег, или других метрик, например retention (возвращаемость пользователей).
Но что такое ценность? Под ценностью я понимаю удовлетворение потребности человека более лучшим способом, чем тот, который у него уже есть. Дешевле, быстрее, круче, как угодно. Отсюда важные свойства ценности:
- Ценность всегда субъективна — она только в голове человека-потребителя,
- Ценность всегда относительна — относительно того, что у человека уже есть.
- Ценность изменчива — человек постоянно улучшает способы удовлетворения потребностей. То что было ценным вчера (например, телефон с кнопками и проводами), может уже не казаться ценным сегодня (на фоне iPhone, например).
Пара проверочных вопросов:
- Является ли создание “портала недвижимости” ценностью с точки зрения посетителей сайта? Ответ — нет, это ваши личные затраты, они никого не волнует. С точки зрения пользователя ценность — быстро и дешево найти нужный объект или быстро продать объект по нужной цене.
- Является ли презентация стартапа инвестору ценностью в глазах инвестора? Ответ — нет, это лишь затраты времени. С точки зрения инвестора ценность — найти хороший актив в плохой ситуации раньше других, так чтобы отношение доходности к рискам было выше определенного уровня.
Теперь с полным пониманием дела, перейдем к вариантам того, как нам максимально быстро и дешево начать доносить ценность (то есть делать продажи) и не отвлекаться на затраты, типа разработки продуктов и фич, на которые нет спроса или у которых нет ценности.
20 способов продавать с первого дня и делать MVP быстро и дешево
- Ручные продажи и Custumer Development. Продажи вживую — главный способ продаж на старте. Почему? Потому что онлайн — кастрированная версия офлайна. Конверсия в продажи в офлайне в норме выше 30%, а в онлайне около 1%. Это способ, с которого нужно начинать в любом случае. Схема похожа, что для b2b продаж, что для b2c продаж. Контакт -> Звонок/Сообщение -> Встреча -> Контракт. Понятно, что в разных проектах разные этапы этой воронки, но основа одна и та же. Короче, если у вас нет продукта, вы делаете коммерческое предложение и начинаете его продавать, либо формулируете гипотезы и начинаете проводить целевые интервью с людьми.
- Landing Pages + Трафик. Это самый известный и популярный метод проверки разных идей. Быстро сделали посадочную страницу в Tilda, прикрутили систему аналитики, запустили рекламу, посмотрели конверсию в регистрации или нажатия на кнопку, сравнили это с аналогами.
- Промопсты в Fb или VK на целевую аудиторию. Это отличный метод проверки идей даже без создания сайта. Вы можете посмотреть охват, количество откликов и комментарии, дальше списаться с теми, кто поставил лайки или оставил комментарии.
- Реклама или рассылки с A/B – тестированием. В FB можно запускать одну и ту же рекламу на разные аудитории. Или рекламу на одну аудиторию с разными креативами (картинками, сообщениями) и по стоимости кликов и конверсиям смотреть, какой вариант больше всего зацепил аудиторию. Аналогично в рассылках в Mailchimp, можно ставить разные заголовки и смотреть статистику, что больше открывают.
- Краудфандинг. Boomstarter, Kickstarter и т.п. Современный краудфандинг делается не столько с целью собрать денег под продукт/идею (это крайне сложно), сколько для того, чтобы проверить спрос на будущий продукт. Если люди готовы давать деньги на продукт и верят в команду — это лучшее подтверждение из возможных.
- Объясняющее видео и его промо. Так делали dropbox на старте, опубликовав свое видео в HackerNews. Это видео может быть частью краудфандинговой кампании или самостоятельным объяснением, для публикации, например на ProductHunt.
- Конструктор готовых модулей WordPress. На площадке themeforest можно найти всевозможные модули для того, чтобы собрать любой функционал как из Лего-кубиков. Хотите сделать клон Gropuon или Udemy или Airbnb? Пожалуйста, покупаете за $50-100 модуль и начинаете работать.
- Интеграции с помощью Zapier. С помощью этого чудо-сервиса можно интегрировать сотни других сервисов друг с другом. Например, вам нужно получить email из Facebook, потом отправить ему письмо через Mailchimp и разместить заявку в AmoCRM? Несколько кликов и это все работает.
- Тесты и опросы в Typeform. Делаем опрос и промотируем его в соц.сетях. Это позволяет собирать и фильтровать нужную аудиторию. Некоторые на typeform даже интернет-магазины делают.
- Сбор сообщества. Делаем закрытую группу в FB/VK/Slack/Telegram и собираем туда людей полезным контентом. Важный нюанс — для сбора сообщества нужно иметь понятную цель, почему люди будут туда вступать. Самый популярный способ — борьба главным конкурентом. Например, вам не нравится ЕГЭ в школах, можно начать бороться с этим, писать разные статьи на этот счет, на которые будут откликаться те, кто вас поддержит. Сообщество является отличным источником и клиентов и партнеров.
- Ручное моделирование функционала/консьерж -сервис. Даже Facebook тестировал AI чат-ботов не с помощью AI, а с помощью живых людей. Идея в том, что сложную функцию можно сначала выполнять вручную в Excel, например и только после того, как ценность доказана – автоматизировать.
- Цифровой прототип/мокап. Делаем кликабельный прототип в balsamiq, axure, figma и его показываем клиентам.
- Бумажный прототип (или на 3d-принтере). Делаем на 3D-принтере или из картона. Так например сделали Google, выпустив картонные CardBoard.
- Одна простая функция. Если уж и программировать, то только одну самую главную функцию. WhatsApp начинался с одной функции “мой статус”, Google с функции “поиск”, Facebook со сравнения фото двух однокурсников (нравится или нет).
- Предзаказ и 100% гарантия возврата. Это чем-то напоминает краудфандинг. Гарантией 100%-го возврата мы убираем риски клиента, при этом получаем деньги на счет, что является лучшим подтверждением нужности продукта.
- Бесплатная помощь, бесплатные консультации. Например, можно консультировать на профильных форумах, делать бесплатный аудит сайта и т.п. Это способ получить первых клиентов и портфолио.
- Мероприятия, вебинары. С помощью timepad, eventbrite. Мероприятия отличный способ собрать аудиторию, пообщаться с ней вживую и сделать много полезного контента. Один из лучших как проверки гипотез, так и стимулирования продаж.
- Лидогенерация для других. Сначала продаем продукт конкурентов, занимаемся отладкой своей системы продаж (это самое сложное) и потом, когда появится наш продукт – замещаем.
- Гостевые посты. Пишем там, где наша аудитория уже собрана
- Бесплатные доски объявлений/блоги и т.п. Размещаемся на avito, ebay и т.п. – где уже есть наш трафик
Видеозапись и презентация (pdf), которую я делал в рамках курса “Антистартап”
За публикациями можно следить Telegram-канале 10 идей дня
Скачать статью в PDF