В прошлый раз я озвучил проблему проектов с маленьким рынком, сложными продажами и низким средним чеком.  В этот раз затрону еще более важное: как делать продажи сразу или как победить “паралич аналитика”?

Все что я пробовал на себе можно разложить на 7 основных способов. С их помощью можно начинать продажи с первого дня любого стартапа. Независимо от вида проекта. Очередная социальная сеть или купонный сайт? Или может быть это обучение за рубежом или мастерская мебели. Не важно. Продавать нужно с первого дня в любом случае.

Wanterpreneur — хочуниматель

Есть такое ругательное слово  “wantrepreneur”  — тот кто хочет быть предпринимателем и хочет уже давно. И все продолжает хотеть. То есть он не продает, а как бы пытается продавать. При этом находится всегда масса отговорок – не готов сайт/продукт/мобильное приложение или “мне нужно пойти поучиться”.  Или не найдены инвестиции и т.п. Или очень много анализа и рисков, которые видны в теории, но на практике никогда не сбудутся. Обычно, это просто отговорки, за которыми скрывается банальный страх.   Страх облажаться, страх чужого мнения, страх показаться “не крутым”.

Я не представляю как можно быстро запустить стартап или что-то новенькое, в компании, где уже хотя бы 100 чел. сотрудников. Там нельзя ошибаться. Провел один неудачный эксперимент и вылетел с хорошей должности со стабильным фиксом. Гораздо проще — не рисковать и “спускать на тормозах” разные идеи, смотреть как их делают другие.  Я пару раз участвовал в таком эксперименте: мы приходили в крупную компанию и рассказывали о прямо конкурирующем проекте, который им было сделать “раз плюнуть” и потом раздавить нас. Там были невероятно умные люди и у них были серьезные ресурсы. Но никто ничего так и не сделал. Почему? У нас вариантов не было, а им зачем было рисковать?

Но допустим, страх побороли. Или вы в таком отчаянии, в кредитах, долгах и безысходности, что другого выхода не остается. Кстати, последнее — самая частая история. Теперь барьеров не осталось и можно идти “в народ”.

7 способов

Итак, вот эти 7 методов, которые я применял и применяю в разных ситуациях:

1. Бесплатная помощь целевой аудитории
2. Продажи вживую
3. Лидогенерация для конкурентов
4. Продающие письма, email -рассылки, посты в fb по своей базе
5. Бесплатные доски объявлений, email-рассылки и гостевые посты по чужой базе
6. Делать под заказ
7. Краудфандинг

Бесплатная помощь целевой аудитории

Это мой любимый и самый мощный метод. О том, почему это круто, я уже писал

Повторю главную мысль еще раз. В общем-то продажи, это получение денег в обмен на пользу. Причем польза – первична, деньги – вторичны.  Когда люди говорят “у нас нет продаж”, читай  “мы не знаем кому и как мы можем быть полезны” или “а-а-а-а мы бесполезны и занимаемся херней, но хотим много денег, потому что ипотека”.  Отсюда простое правило, какой бы ни случился кризис – нужно просто приносить максимальную пользу.

Деньги и выручка — это оцифрованная польза. Проблема большинства — нечего оцифровывать.   Почему бесплатная польза вперед – это идеал продаж? Потому что он позволяет заниматься сутью (пользой), а не гоняться за деньгами как за тенью.

Зайдите на какую-нибудь стартап-тусовку. Прислушайтесь.  Можно услышать как десятки людей кричат:  “Мы хотим быть хоть чем-то полезны другим людям. Мы хотим приносить хоть какую-то пользу. Но мы не знаем что делать.”

Что можно сказать? В режиме самопотребления действительно быстро теряешь смысл. Начинаешь заниматься бегом и йогой или пить больше кофе, алкоголя или смузи или путешествуешь как сумасшедший из города в город или выкладываешь селфи в инстаграмм и увлекаешься сыроедством. Короче, демонстрируешь все признаки разложения личности. А всего-то нужно сместить внимание на других людей.

Ну вы поняли, зачем я завел этот блог?

Продажи вживую

Как ни крути, онлайн – кастрированная версия офлайна. Да, в онлайне есть ряд преимуществ: прозрачность, аналитика, отсутствие географических барьеров и т.п. Но на старте, в первых продажах – онлайн во всем хуже.  Какой смысл делать лендинги и рассылки не пообщавшись хотя бы с 10-ком людей вживую? Какой смысл спорить из-за дизайна если непонятна ЦА и слова, которые им говорить.

Все что есть в интернете можно имитировать с помощью карандаша, листов бумаги и человека. MVP онлайн – проекта может быть сделан с помощью блокнота и ручки.

Но нет же, каждый час создаются тысячи “посадочных страниц” людьми, которые боятся живого общения с себе подобными. Возвращаемся к банальному страху и лени, о чем я уже писал.

Если посмотреть на структуру P&L (доходы и расходы проекта) – то разработка продукта/посадочной страницы, это всего лишь уменьшение расходов и автоматизация процессов. Все доходы – идут от продаж, которые делаются вручную, живьем, ногами.  А что можно автоматизировать, когда еще ничего нет?

Итого, все что нужно – это Elevator Pitch. Короткая речь в которой содержится явная польза слушателю.  Есть разные скрипты, которые можно использовать за основу. Например такой:

1. Приветствие, вызывающее доверие (ты кто такой?)
2. Решение бьющее в главную боль. Явная польза и ценность (что ты мне предлагаешь ?)
3. Открытый вопрос (проверяем зацепило или нет)
4. Пауза… Слушаем реакцию.

Например: “Здравствуйте, я из журнала Афиша, мы составляем рейтинг лучших ресторанов Москвы, с кем поговорить?”,  п-а-у-з-а, замолчали и слушаем. Паузы и вопросы – самая важная часть.

В этом примере:

• Афиша – известное имя вызывающее доверие
• Рейтинг лучших заведений Москвы – тешит самолюбие + все хотят быть в этом рейтинге
• “С кем поговорить?” – открытый вопрос, выводящий на лицо принимающее решение (ЛПР)

Лидогенерация для других

Один мой знакомый в студенческие годы активно применял метод “воронки продаж” для знакомства с девушками. Он вполне экспериментально рассчитал, что если подойти к 100 девушкам на улице, то 30 из них согласятся дать телефон, 20 пойдут в кино (в течение недели), 10-х он сможет пригласить на 2-е свидание (в течение 2-х недель) и т.п. Это была гарантированно работающая машина продаж. И мы все ему завидовали.

Некоторые тут же пытались повторить его подход, но обычно соврешали ряд серьезных ошибок, среди которых самые явные:

• Ленились и пренебрегали количеством. Вместо 100 девушек, подходили к 10 и в результате обычно ничего не получали.
• Слишком торопились и пытались перепрыгнуть промежуточные этапы (поход кино, цветы и т.п.)
• Их продукт был плохо упакован. То есть банально были плохо одеты, надеясь на то, что кто-то сразу заметит их “глубокий внутренний мир”.

Некоторые девушки в ответ применяли другой хитрый ход – брали на свидание своих подруг и передавали “лидов” им.

На этом примере легко видно, что продажи растянуты во времени и упрощенно имеют 3 этапа:

1. Привлечение и конверсия случайных прохожих в контакты в своем телефоне (холодные лиды)
2. Активация и вовлечение в совместную активность. Многоступенчатая игра и борьба противоречий. В зависимости от продукта/рынка принимает самые разные формы т.п.
3. Продажи. Финальный этап. Это лишь верхушка айсберга, 90% всех усилий лежит на предыдущих 2-х этапах.

Так вот, 1-й этап может быть смело отлучен от двух последующих. В примере выше – вы можете передавать контакты другим.

Что это дает?  Допустим вы решили заняться репетиторством по английскому языку, но у вас нет опыта, отзывов и т.п. Короче, вы не внушаете доверия и попытавшись продавать себя “в лоб” поняли, что продажи выходят долгие и очень дороге. Что можно сделать?

Вы находите уже известного репетитора, с большим опытом, отзывами и т.п. и начинаете с того, что собираете клиентов для него. Продаете ему клиентов например по 500 руб. за контакт. Убиваете 2-х зайцев: значительно увеличиваете поток контактов за счет его имени, часть лидов оставляете себе.

Как бы то ни было – любой бизнес начинается с лидогенерации, поэтому если ваш продукт еще не готов или вам стыдно его продавать, продавайте продукты конкурентов/аналогов. Те продукты, которые уже готовы. Важно выстроить канал продаж и научиться делать это стабильно. После, когда ваш продукт будет готов, вы сможете переключить поток клиентов на себя.

Скачать статью в PDF

Алексей Черняк

Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)

Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами

Сооснователь ProductUniversity.ru

Сооснователь UnitedInvestors.ru

Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford