Одна из лучших книг по стратегии и «нечестным преимуществам». 7 Powers by Hamilton Helmer. К сожалению, не переведена на русский язык.

MindMap книги

Тут png, svg и html 

Конспект книги

Введение: Стратегия как компас

Главный тезис: Стратегия должна быть «простой, но не упрощённой», чтобы служить реальным компасом для бизнеса в условиях неопределённости и быстрых изменений.

• Цель книги: Предоставить бизнес-лидерам инструмент для создания «подготовленного разума» (по Пастеру), способного принимать ключевые стратегические решения в моменты высокой неопределённости.
• Ключевой пример — Intel: Успех Intel в микропроцессорах (рыночная капитализация $150 млрд) против провала в памяти объясняется наличием Силы в первом случае и её отсутствием во втором.
• Фундаментальное уравнение стратегии: NPV = M₀g\bar{s}\bar{m}, где ценность = размер рынка × Сила (долгосрочная доля рынка и маржа).

«Стратегия служит лучше всего не как аналитический бастион, а как развитие „подготовленного разума“ тех, кто находится на передовой»

Часть I: Статика стратегии

1. Экономия от масштаба

Главный тезис: Экономия от масштаба создаёт Силу, снижая затраты на единицу продукции при увеличении объёма бизнеса, что делает конкуренцию невыгодной для догоняющих.

• Польза: Снижение затрат за счёт фиксированных расходов, распределённых на большее количество клиентов.
• Барьер: Высокая стоимость наращивания доли рынка для конкурентов из-за ответных действий лидера.
• Пример — Netflix: Переход на оригинальный контент (например, «House of Cards» за $100 млн) сделал затраты на контент фиксированными, обеспечив лидеру преимущество в $3,33 на подписчика против $100 у конкурента с 1 млн подписчиков.
• Формула Surplus Leader Margin: SLM = [C / (Leader Sales)] × [(Leader Sales) / (Follower Sales) – 1], где SLM зависит от интенсивности экономии масштаба и преимущества в масштабе.
• Другие источники: Плотность распределительной сети (UPS), экономия от обучения, закупочные преимущества (Wal-Mart).

Пример: «Если Netflix заплатила $100 млн за „House of Cards“ и у их стримингового бизнеса было 30 млн клиентов, то стоимость на клиента составила чуть больше трёх долларов»

2. Сетевые эффекты

Главный тезис: Сетевые эффекты усиливают ценность продукта с ростом числа пользователей, создавая барьер через положительную обратную связь.

• Польза: Увеличение ценности для пользователей по мере роста сети.
• Барьер: Невозможность для конкурентов воспроизвести сеть без значительной базы пользователей.
• Пример — LinkedIn: Преимущество над BranchOut благодаря большему числу пользователей, что сделало сеть более ценной для профессионалов.
• Типы сетевых эффектов: Прямые (телефонные сети), косвенные (платформы вроде iOS), двусторонние (Uber).
• Формула: SLM увеличивается экспоненциально с ростом сети, усиливая разрыв между лидером и догоняющим.

Пример: «Чем больше профессионалов в LinkedIn, тем полезнее он становится для каждого отдельного пользователя»

3. Контрпозиционирование

Главный тезис: Контрпозиционирование позволяет новичку обойти лидера, предлагая бизнес-модель, которую лидер не может скопировать без ущерба для себя.

• Польза: Уникальная ценность для клиентов через новую модель.
• Барьер: Экономический ущерб для лидера при попытке адаптации (коллатеральный ущерб).
• Пример — Vanguard: Низкозатратные индексные фонды подорвали позиции традиционных управляющих активами, которые не могли снизить комиссии без потери доходов.
• Исторический контекст: Успех Vanguard с 1975 года (основание первого индексного фонда) иллюстрирует долгосрочную силу этого подхода.
• Связь с инновациями: Требует изобретения новой модели, а не просто улучшения текущей.

Пример: «Vanguard предложил модель, которая поставила традиционных управляющих активами в положение „сделай — проиграешь, не сделай — тоже проиграешь“»

4. Затраты на переключение

Главный тезис: Затраты на переключение удерживают клиентов у текущего поставщика, создавая барьер через высокие издержки перехода к конкуренту.

• Польза: Повышение цен или снижение затрат благодаря лояльности клиентов.
• Барьер: Невозможность конкурентов переманить клиентов из-за их интегрированности с продуктом.
• Пример — SAP: Интеграция ERP-систем в бизнес-процессы клиентов сделала переход к конкурентам (например, Oracle) дорогим и рискованным.
• Типы затрат: Финансовые (инвестиции в обучение), процедурные (перенастройка процессов), реляционные (эмоциональная привязанность).
• Динамика: Сила затрат на переключение закрепляется на этапе взлёта (takeoff).

Пример: «После того как клиент интегрировал SAP в свои операции, переход на другого поставщика стал почти невыполнимой задачей»

5. Брендинг

Тезис: Брендинг создаёт Силу через эмоциональную привязанность и воспринимаемое качество, позволяя устанавливать премиальные цены.

• Польза: Возможность взимать более высокую цену благодаря репутации.
• Барьер: Долгое время и неопределённость, необходимые для создания аналогичного бренда.
• Пример — Tiffany: Голубая коробочка и 175-летняя история обеспечивают премию в цене против конкурентов.
• Особенности: Брендинг требует десятилетий культивации и работает только в стадии стабильности.
• Ограничения: Не переносится легко на новые категории (например, провал Porsche с солнцезащитными очками).

Подтверждающая цитата: «Долгий путь и неопределённость, с которыми столкнётся новичок против Hermès, делают этот барьер непреодолимым»

6. Уникальный ресурс

Уникальный ресурс предоставляет преимущество, если он материально влияет на ценность и защищён от конкуренции.

• Польза: Уникальные активы (патенты, таланты) повышают доходность.
• Барьер: Юридическая защита или редкость ресурса (fiat).
• Пример — Pixar: Талант Брэда Бёрда и команды дал преимущество в анимации, что подтвердилось кассовыми сборами «Рататуй» ($620 млн).
• Ключевой момент: Приобретение ресурса (например, прав Intel от Busicom) должно происходить на стадии зарождения.
• Ограничения: Ресурс должен быть недооценённым на момент приобретения.

Цитата: «Решающим шагом в победе Intel стало возвращение прав на микропроцессор от Busicom за три года до взлёта»

7. Сила процессов

Главный тезис: Сила процессов возникает из сложных, трудно воспроизводимых внутренних процедур, обеспечивающих устойчивое преимущество.

• Польза: Снижение затрат или улучшение качества через уникальные процессы.
• Барьер: Сложность и непрозрачность процессов (гистерезис).
• Пример — Toyota: Производственная система Toyota (TPS) дала преимущество над Ford, несмотря на сходные масштабы.
• Условия: Требует длительного времени и масштаба, доступно только в стадии стабильности.
• Связь с культурой: Процессы часто встроены в организационную ДНК.

«Только когда компания достаточно масштабируется и работает долго, она может развить процессы, слишком сложные для быстрого копирования»

Часть II: Динамика стратегии

8. Путь к Силе

Главный тезис: Сила начинается с изобретения, которое создаёт убедительную ценность, ведущую к рыночной тяге.

• Роль изобретения: Продукт, бизнес-модель или процесс должны быть новыми и значимыми.
• Убедительная ценность: «Gotta have»-реакция клиентов, как у Netflix с оригиналами (рост подписчиков с 7 млн до 33 млн за 2010–2013 гг.).
• Три пути: Ориентация на возможности (Apple), клиента (Sony), конкурента (Vanguard).
• Пример — Intel: Операция Crush обеспечила лидерство в микропроцессорах для IBM PC.
• Динамика vs Статика: В динамике важны лидерство и исполнение, а не только барьеры.

Цитата: «Тектонические изменения в ценности происходят, когда Сила впервые устанавливается с приемлемой уверенностью»

9. Прогрессия Силы

Разные типы Силы становятся доступными на разных стадиях развития бизнеса: зарождение, взлёт, стабильность.

• Стадии:
  • Зарождение (Origination): Контрпозиционирование и Уникальный ресурс (например, права Intel от Busicom).
  • Взлёт (Takeoff): Экономия от масштаба, Сетевые эффекты, Затраты на переключение (Netflix с оригиналами).
  • Стабильность (Stability): Брендинг и Сила процессов (Tiffany, Toyota).
• Пример — Intel: Три типа Силы (масштаб, сеть, переключение) закрепились на взлёте, обеспечив $150 млрд капитализации.
• Эмпирика: Анализ студенческих кейсов подтвердил прогрессию (гистограмма на стр. 171).
• Роль лидерства: Важна на взлёте (Гроув в Intel), меньше в статике.
• Границы: Рост 30–40% в год разделяет взлёт и стабильность.

«Если Intel не установил бы Экономию от масштаба, Сетевые эффекты или Затраты на переключение к моменту стабильности, возможность Силы исчезла бы навсегда»

Инструментарий Power Dynamics

Главный тезис: Power Dynamics — это целостная система, объединяющая 7 типов Силы для создания ценности.

• Аксиома ценности: Единственная цель — максимизация фундаментальной ценности.
• 3 S’s: Superior (превосходство), Significant (значимость), Sustainable (устойчивость).

• 7 типов Силы: Полный список стратегий, проверенный на 200+ кейсах автора и студентов.
• Прогрессия Силы: Окна возможностей для барьеров по стадиям.
• Изобретение: Первая причина стратегии, стимулирующая рост благосостояния.

«Если у вас нет хотя бы одной из этих семи Сил для каждого конкурента, у вас нет жизнеспособной стратегии»

Уроки и задания на основе книги

Мини-курс: 7 Powers на практике

1. Экономия от масштаба

Суть: Чем больше клиентов, тем ниже затраты на каждого.

Как применить?

EdTech:

• Создавайте курсы один раз, продавайте много раз
• Автоматизируйте проверку заданий
• Используйте AI для поддержки студентов

eCommerce:

• Централизуйте закупки
• Оптимизируйте логистику
• Автоматизируйте обработку заказов

B2B SaaS:

• Стандартизируйте внедрение
• Создайте базу знаний для самообслуживания
• Автоматизируйте онбординг

Задание

Посчитайте: сколько стоит привлечение одного клиента сейчас и сколько будет стоить, если клиентов станет в 10 раз больше?

2. Сетевые эффекты

Суть: Ценность продукта растёт с каждым новым пользователем.

Как применить?

EdTech:

• Создайте сообщество учеников
• Внедрите систему взаимного обучения
• Добавьте рейтинг и соревнования

eCommerce:

• Запустите систему отзывов
• Добавьте социальные рекомендации
• Создайте реферальную программу

B2B SaaS:

• Сделайте marketplace интеграций
• Добавьте совместную работу
• Создайте базу лучших практик от клиентов

Задание

Придумайте три способа, как ваш продукт станет полезнее для старых клиентов, когда придут новые.

3. Контрпозиционирование

Суть: Создайте модель, которую крупным игрокам невыгодно будет копировать.

Как применить?

EdTech:

• Сделайте оплату за результат, а не за время
• Дайте пожизненный доступ к обновлениям
• Предложите гарантию возврата при недостижении цели

eCommerce:

• Уберите склад, работайте напрямую с производителями
• Сделайте подписку на регулярные покупки
• Добавьте персональных стилистов без наценки

B2B SaaS:

• Интегрируйтесь с конкурентами клиента
• Сделайте прозрачное ценообразование
• Дайте бесплатный доступ к премиум-функциям

Задание

Найдите главное преимущество вашего крупнейшего конкурента. Придумайте, как превратить его в недостаток.

4. Затраты на переключение

Суть: Сделайте переход к конкурентам дорогим и сложным.

Как применить?

EdTech:

• Выдавайте сертификаты с продолжением
• Храните историю обучения
• Создайте уникальный формат материалов

eCommerce:

• Запустите накопительную систему баллов
• Сохраняйте историю покупок для рекомендаций
• Создайте персональные подборки

B2B SaaS:

• Интегрируйтесь глубоко в процессы клиента
• Храните важные данные в уникальном формате
• Обучайте команду клиента своей методологии

Задание

Представьте, что клиент хочет уйти к конкуренту. Что он потеряет? Запишите три главные потери.

5. Брендинг

Суть: Создайте эмоциональную связь, за которую будут платить больше.

Как применить?

EdTech:

• Создайте узнаваемый стиль обучения
• Привлеките веселых, харизматичных преподавателей
• Сделайте яркие истории успеха

eCommerce:

• Создайте уникальную упаковку
• Добавьте персональные записки
• Сделайте особый опыт распаковки

B2B SaaS:

• Станьте экспертом в индустрии
• Создайте сообщество профессионалов
• Сделайте узнаваемый дизайн интерфейса

Задание

Опишите ваш бренд тремя прилагательными. Спросите клиентов, какие три слова они бы использовали. Сравните.

6. Уникальный ресурс

Суть: Найдите то, что нельзя купить за деньги.

Как применить?

EdTech:

• Получите эксклюзивные права на методику
• Наймите признанных экспертов
• Соберите уникальную базу кейсов

eCommerce:

• Получите эксклюзив на продукты
• Создайте собственную линейку
• Заключите особые условия с брендами

B2B SaaS:

• Запатентуйте ключевую технологию
• Соберите базу отраслевых данных
• Создайте уникальные алгоритмы

Задание

Что у вас есть такого, чего нет у конкурентов? Если ничего нет — что можно создать за месяц-два?

7. Сила процессов

Суть: Создайте систему, которую сложно скопировать.

Как применить?

EdTech:

• Разработайте уникальную методику оценки
• Создайте систему адаптивного обучения
• Внедрите процесс постоянного обновления контента

eCommerce:

• Оптимизируйте логистику до мелочей
• Создайте особый процесс подбора товаров
• Внедрите умную систему прогнозирования спроса

B2B SaaS:

• Создайте уникальный процесс внедрения
• Разработайте методологию успеха клиента
• Внедрите систему постоянных улучшений

Задание

Выберите один ключевой процесс в компании. Опишите его так, чтобы новый сотрудник мог сразу начать работать.

Бонус: Прогрессия Силы

Главный тезис: Разные типы Силы работают на разных этапах.

Как применить?

EdTech:

• Старт: уникальная методика
• Рост: сообщество и автоматизация
• Зрелость: бренд и процессы

eCommerce:

• Старт: эксклюзивные товары
• Рост: логистика и программа лояльности
• Зрелость: бренд и аналитика

B2B SaaS:

• Старт: решение конкретной проблемы
• Рост: интеграции и экономия на масштабе
• Зрелость: данные и процессы

Задание

На каком этапе ваш бизнес? Выпишите три главные задачи для этого этапа.

P.S. Хотите получить доступ к подборке подобных книг-курсов-конспектов для предпринимателей и инвесторов + получить новые конспекты каждую пятницу? Присоединяйтесь к сообществу Tweekly Pro.

Скачать статью в PDF

Алексей Черняк

Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)

Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами

Сооснователь ProductUniversity.ru

Сооснователь UnitedInvestors.ru

Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford