Чему стоит поучиться у продавцов брендов: Gucci, Louis Vuitton и других

Читаю занимательную книгу «Как продать чучело акулы за $12 млн.» Дональда Томсона. Автор описывает, как устроена торговля картинами и предметами роскоши, экономику аукционных домов и брендов. Главный кейс — как художник Дэмиен Херст сделал из чучела акулы предмет искусства.
 
Вот несколько идей, навеянных этой книгой про продажи брендовых товаров:
 
1. При покупке чего-то нового, дорогого и в первый раз, люди испытывают неуверенность и очень боятся показаться дураками. Именно поэтому они покупают бренды.
 
Случай 1:
— Смотри, я купил синий холст за $1M
— Ну ты и дурак, я тебе такой же за $10 нарисую
 
Случай 2:
— Смотри, я купил синий холст за $10M на аукционе Кристи
— Круто, ты разбираешься в искусстве!
 
2. Профессионалы специально говорят на «птичьем языке», чтобы вселить еще большую неуверенность. Почему? Неуверенность и перемены — драйвер продаж брендов.
 
Когда человек не уверен — он обращается к брендам. Бренд — это продажа надежности и уверенности, а это дорогого стоит.
 
3. Мы живем в очень изменчивом мире, где общая неуверенность нарастает —> роль брендов и доверия будет все сильнее.
 
4. Когда человек не знает как жить дальше — он едет в Москву или в Калифорнию. Когда человек не знает кем быть — он поступает в МГУ или Stanford.
 
Речь при этом вообще не идет про качество жизни или образования, речь идет про то, чтобы найти хоть какое-то пристанище надежности и чтобы никто не назвал тебя дураком.
 
5. Если ты достаточно богат, то деньгами в своем кругу ты никого не удивишь, деньги есть у всех. Квартирой тоже, яхта чуть лучше, но тоже не то. Можно удивить только эксклюзивным активом. Например, дохлая акула Херста есть только у тебя и все. Вещи, которые докажут остальному миру, что вы действительно круты и богаты.
 
Поэтому на Западе и в аукционных домах так любят русских и китайских инвесторов — они готовы переплачивать за стартапы и предметы искусства (в книге фигурирует Рустам Тарико и еще пара фамилий соотечественников). Для них это чуть ли не главный способ — купить себе статус и место в той тусовке.
 
6. Когда художник приобретает статус бренда, любое его г..но принимается публикой как творение. Например японский художник Кавара каждое воскресенье на листе бумаги рисует дату сегодняшнего дня. Просто дата карандашом на ватмане. Таких картин у него уже несколько тысяч.
 
7. Поведение покупателя определяется тем, кем он хочет стать, а не тем, кто он есть сейчас. Важно понимать в какой «круг» или «тусовку» хочет попасть человек.
 
Например, если сисадмин хочет стать «байкером», он купит мотоцикл, кожаную куртку и будет зависать на форумах, а по выходным на Воробьевых горах.
 
Как только становится понятно, о каком образе мечтает человек (как только ему продали этот образ) — ему смело можно продать всю ту атрибутику, которая поддержит эту мечту.
 
8. Агент на аукционе берет комиссию и с продавца, и с покупателя. Но, формально по договору, комиссию берет только с продавца, а с покупателя — премию.
Этим фактом подчеркивается тот момент, что продавец, владелец картины (эксклюзивного актива) всегда важнее покупателя.
 
Тут все как в недвижимости в Москве, кто владеет объектом — тот и задает тон игры, а вовсе не тот кто владеет деньгами. Деньги приходят за искусством и за эксклюзивными активами, но не наоборот.
 
9. Эффект владения. Если ты что-то уже представляешь своим, то боль лишиться этого превышает боль от переплаты. На этом основан азарт аукционов.
 
Эксперимент, который проводился сотни раз в разных бизнес-школах — вам дают ваучер на путевку за $5k в Тайланд (то есть вы теперь можете пойти и получить эту путевку, заплатив $5k). Но через час вам предлагают отдать этот ваучер кому-то другому. По логике вы должны отдать его за $5k. Но так как вы уже в мечтах оказались там где море и тепло, то вам сложнее расстаться с этой мечтой и вы его предложите за $6-8k. Любимая фраза на аукционе: «Никаких сожалений?» После этой фразы ставки подскакивают вновь. Участники аукциона говорят: «Мне не хотелось бы проснуться с мыслью, что ещё один шаг и она была бы моей».
 

10. Проверенный лайфхак про бренды. Хотите получить нормальную работу, где-нибудь в Ростове или Краснодаре? Поезжайте поучиться на 2 недели в Лондон и Нью-Йорк. Пофиг чему. Приходите и говорите, да, кстати, я учился в Лондоне. И все. 
Для Москвы это работает чуть хуже (тут таких умников побольше), но тоже работает.
#10идейдня
——-
 
Telegram —> @daily10


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи

Добавить комментарий