Возможно, вы видели пост Andrew Wilkinson про то, как он потерял $10M личных денег в попытке сделать приложение Flow для управления проектами и проиграл в конкуренции с Asana. Там целый twitter-рассказ об ошибках и горьких выводах.
На это откликнулся David Hansson — сооснователь Basecamp, другого популярного инструмента по управлению проектами. Он между строк написал, что Andrew опять ничего не понял и посоветовал всем делать ровно наоборот.
Вот по 10 аргументов от каждого из участников батла (перевод частично взят у Ильи Бердыша, плюс моя интерпретация).
Советы Эндрю, как в следующий раз не потерять $10M
- Деньги побеждают только еще бОльшие деньги. Если вы находитесь в конкурентной среде, финансируемой венчурным капиталом, глупо конкурировать, не поднимая инвестиций. Не приноси нож на перестрелку.
- Продукт не является преимуществом. Лучший продукт не всегда побеждает. Более того продукт не является долгосрочным конкурентным преимуществом.
- Продукт — это то, что покупают, а не то, что вы делаете. «Если дерево упало в лесу и никто его не услышал, значит, оно не упало». Это старая философская проблема, суть которой: звук существует только когда есть а)источник звука, например, падающее дерево б)приемник звука, например, наши уши. Короче, если вы год пилили приложение, но им не пользуются и за него не платят деньги, считайте, что ничего не было.
- Возможно ли в этой теме «нечестное преимущество»? Каждый разработчик в мире просыпается с мыслью: «Я должен создать приложение со списком дел», а людям нравится переключаться между приложениями для повышения производительности и ускорения рабочих процессов. Производительность — это не «нечестное преимущество», избегайте этого если можете.
- Смотри на метрики. Ведение бизнеса SaaS без глубокого понимания churn, LTV, CAC и т.д. похоже на полет на самолете без приборов – действительно глупо и опасно.
- Убыточные проекты лучше отстреливать быстро. Неудача подкрадывается к вам медленно, а затем сразу.
- Не изобретай за свои деньги. R&D – это дорого. Особенно когда конкурируешь с венчурным капиталом.
- Функционал — не является основой бизнеса. Если вы конкурируете по фичам/функционалу, это никогда не прекратится, вы сделаете одну фичу, конкуренты повторят. И так далее, пока вы не проиграете.
- Аудитория важнее продукта. Хороший продукт с отличным маркетингом превосходит отличный продукт без маркетинга.
- Bootstrapping (создание компании на личные сбережения) лучше всего работает в неконкурентных пространствах / нишах или если у вас есть несправедливое преимущество (личный бренд, уникальный канал привлечения клиентов и т. д.).
Советы Давида, как нужно было делать стартап
- Если вы прибыльны, вы свободны. Не тратьте больше, чем вы зарабатываете. Даже если проект когда-нибудь закончится, вы заработаете денег за каждый год работы. Плюс получите удовольствие и опыт.
- Рост — это плохая цель. Если для вас успех — это победа над конкурентом или завоевание случайно выбранного рынка, то вы сами вынуждаете себя играть по их правилам. Лучше думать о клиентах, чем страдать манией “мирового господства” и потом расстраиваться, оттого, что это не произошло.
- Лучше меньше, но лучше. Лучше сделать что-то одно маленькое, востребованное (прибыльное) и работающее, чем много всего, где экономика не сходится.
- Делай по-другому, чем конкуренты. Странно конкурировать с кем-то одним. История раскаяния Уилкинсона пронизана военными метафорами — нужно внушительное вооружение в воображаемой войне с Asana. Это одиночная игра в холодную войну. Разумеется, вы проиграете, если будете пытаться скопировать всё, что делают конкуренты, не имея и половины их денег. Более того, главный конкурент у Flow — вовсе не Asana, а привычки людей управлять делами через блокнот, Excel и др.
- Меряйтесь не затратами, а знаниями. Уилкинсону и Flow нечего было добавить, когда они начали преследовать конкурентов. Вместо того, чтобы быть уникальными и интересными и собрать свою аудиторию, они стали худшей копией лучше финансируемого конкурента и начали терять клиентов.
- Инвестиции не гарантия успеха. Подавляющее большинство стартапов терпят неудачу. Особенно те, которые мечтают стать «единорогами». Особенно, если они играют на чужие деньги.
- Концентрируйся на пользователях и задачах. Существует около миллиона других похожих приложений. Todoist запустился в одно время с Flow — и у него всё хорошо, хотя проект тоже не привлекал венчурных инвестиций. И Basecamp, конечно, тоже в какой-то степени менеджер задач. Каждый концентрировался на своих пользователях и их задачах.
- Начни с небольшого и прибыльного бизнеса и потом смотри дальше. Если мы упражняемся в придумывании версий прошлого, то можно легко представить вариант в котором Flow концентрируется на небольших бизнесах, зарабатывает 1-3 млн $ c 10 людьми в штате. Да, это не делает основателя миллиардером, но это все еще офигенный бизнес, на который многие были бы согласны.
- Избегай игромании. Если вы узнаёте себя в этом стремлении стать миллиардером, в этом мышлении «единорог или банкротство», то вам, наверное, стоит пойти по пути привлечения венчурного капитала. Вы почти наверняка потерпите неудачу, но, вы потратите чужие деньги (стоит помнить, что это тоже чьи-то деньги, за исключением когда их просто много напечатали).
- Прочти пункты Уилкинсона и сделай наоборот. Если же вас привлекает идея управлять компанией на 10-20 человек, которая принесёт вам «миллионы долларов» за всё время работы, то уроки Уилкинсона — полная противоположность тому, что вы должны усвоить.
Вы меня спросите, а где же опция «большая и прибыльная»? Все большие компании, начинались с маленьких, все без исключения. Есть даже такой закон, «Закон Галла» (все большие и сложные системы, начинается с небольших и простых).
В этом месте логично прорекламировать курс «Антистартап», для тех кто хочет найти те самые «нечестные преимущества» и построить для начала небольшую и прибыльную компанию, а уже после, когда появятся деньги и опыт, подумывать о большой и убыточной (или прибыльной, но тут как повезет).
Скачать статью в PDF