В продажах есть старая формула про то, как писать объявления или email-письма. Называется AIDA.
Покажу на примере.
A. Attention. Внимание.
Лучший заголовок, который приковывает мое внимание в email-письмах “Хочу оплатить, выставьте мне счет” или просто “Счет”.
Если счет не уместен, то “X+Y”, где X – моя компания/проект, а Y- твоя компания.
Чем хороши email-письма в B2B? Если на сайте написан email, значит люди ждут, что на него будут поступать предложения. Если это email HR-а, то его привлечет “резюме”. Если email продавца “счет” и т.д.
I. Interest. Интерес.
Как показали исследования, 90% времени человек думает только о себе любимом.
А значит, лучший способ вызвать интерес у незнакомого человека — показать свой искренний интерес к нему. То есть не полениться и прочитать, что человек пишет у себя в Instagram/Facebook, какие интервью давал, прокомментировать пару его постов. Назвать по имени, в конце концов.
“Алексей, вы в своем Facebook написали …”. Он знает как меня зовут, он читал мой Facebook, он мной интересуется, значит это интересный человек!
D. Desire. Желание.
Обычно человек в компании хочет много денег и славы, с минимумом затрат, усилий и рисков. Можно так сразу и предложить, но желательно на примере.
“У вас крутой продукт, можем продвинуть его в Бразилии. Мы это уже делали для X,Y,Z. С вас рисков и затрат никаких, весь гемор на нас”.
A. Action. Действие.
Одно простое действие, чем проще тем лучше.
“Напишите обратным письмом ОК, и мы начинаем”. Ну ОК.
Или “давай созвонимся на 5 мин?”
Собственно вот и вся формула AIDA. Вроде бы логично, но чего-то не хватает.
Отсутствует самое главное, отсутствует доверие — Trust.
Поэтому я и написал в заголовке, что метод называется T+AIDA.
Вот самые простые методы, как получить тот самый кредит доверия (T):
1. Познакомиться на выставке (а в наше время даже на общем вебинаре) и потом в письме сослаться на это.
2. Попросить общих знакомых познакомить.
3. Первое письмо в компанию содержит вопрос “С кем лучше поговорить по этому вопросу?”, дальше вас связывают. И вот эта связь через одного — уже создает какое-то минимальное доверие.
4. Переписываться в Facebook-комментариях, Twitter, если есть для этого повод.
Короче, главный секрет “как писать холодные письма” — не писать холодных писем, а писать их хотя бы с минимальным уровнем теплоты и доверия.
P.S. Завтра в Product University начинается программа “B2B-продажи для стартапов за 15 дней“. Для участия, отправляйте реквизиты на a@productuniversity.ru
Скачать статью в PDF