Как сформулировать сильную бизнес-гипотезу

Большинство бизнес-гипотез и выдвигаемых идей, откровенно слабые и не особо улучшают метрики (выручку, прибыль и т.п.). Иногда на 5-10%. Эдакий «тюнинг» и «фичи». При этом, конечно, никто не отменял силу малых шагов.

При этом всем нормальным предпринимателям и инвесторам, хочется, чтобы потенциал идей был сильно выше. Если уж увеличивать выручку, то в 10-20 раз.

Итак, вот несколько способов, которые позволяют формулировать сильные гипотезы.

Подрисовать нолик к среднему чеку, то есть поднять его в 10 раз

Это то, что взрывает мозг и вызывает сопротивление, но заставляет думать о ценности. Например, когда-то носки продавались по 100 руб. за пару, но кто-то придумал продавать подарочные коробки по 30 черных носков на месяц за 3 тыс. руб. — вот вам простой способ. Одни кафе работают со средним чеком 500 руб. а другие работают только для банкетов и корпоративов со средним чеком от 100 тыс. руб. Вторые, как правило, гораздо прибыльнее.

Создать новую товарную категорию и быть в ней первым

Например, можно пытаться сдавать дом в категории «аренда домов посуточно», а можно придумать новую категорию «тест-драйв дома перед покупкой». Там нет конкуренции, выше ценность и маржа, вы там первый и у вас есть где-то 6 месяцев «окопаться» и найти «нечестные преимущества», пока не хлынут клоны и конкуренты.

Найти новый канал продаж к ценной аудитории X, в котором пока слабая конкуренция

Uber на старте, сделал ставку на AppStore, а не на привычный канал Google Adwords, который уже был выжжен конкурентами-такси. Те, кто успели первыми на взлете Instagram получали временное преимущество. Новые каналы продаж постоянно появляются, потом наполняются конкурентами и выжигаются, важно следить за ними и пытаться там быть «на взлете» популярности.

Создать новый канал продаж прямого доступа к ценной аудитории X

Каналы продаж настолько важны, что при определенном уровне конкуренции дешевле построить собственный. Например, вести собственный блог. Во времена бума ICO и блокчейна, реклама в каналах продаж была настолько высокой, что со временем все кинулись создавать свои блоги, конференции и т.п. Это и есть основная причина расцвета контент-маркетинга.

Продавать привычные вещи в непривычных каналах продаж

Например в конце 19-го века книги продавались в аптеках. Почему бы не протестировать эту гипотезу снова? Ведь хорошая книга — лучшее лекарство

Продавать бестселлер X, направленный на аудиторию Y для другой аудитории Z

До которой возможно достучаться проще и дешевле. Так, например, взяли программу MBA для взрослых и сделали ее для школьников.

Сменить главного конкурента не на более слабого и мелкого, а на более сильного и крупного

Конкурировать с привычками миллионов. Еще несколько лет назад никто бы не поверил, что мы будем вызывать такси нажатием кнопки. PayPal и биткоин начинались с мысли «убить доллар», затея у них пока что не удалась, но оба игрока изменили индустрию.

Сменить рынок

Уйти из РФ в US. Это как правило сразу в 30-50 раз улучшает потенциал проекта. Напомню, что рынок РФ в большинстве сегментов это 2-10% от рынка US. Затраты на создание проекта в US в 3 раза выше, а потенциал выше в 30 раз.

Делать очень дорогое и недоступное, дешевым и доступным

Были дорогие мейнфреймы для лабораторий, стали ноутбуки для домохозяек. Были дорогие космические перелеты, SpaceX хочет сделать их дешевыми и доступным.

Убирать посредников, идти напрямую

Это обычно меняет целые отрасли. Тот же пример Amazon или биткоин.

Напишите в комментариях ваши идеи и примеры.


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи