Как стать продуктовой компанией

В одном банке мне рассказали, что запускают внутренние проекты примерно таким образом:
— Защищают проект перед руководством, причем по классическим методам: инвестиции, окупаемость и т.п.
— Выделяют бюджет и команду
— Запускают проект, считают доходы и расходы по месяцу (P&L) и надеются, что проект вот-вот выйдет на окупаемость.

В результате, все внутренние проекты первые 6-12 месяцев убыточные, и только через год становится понятно, какой вышел в операционный плюс, а какой нет.

Так они закапывали и списывали много денег, до тех пор пока не узнали про продуктовый подход, про метрики, про юнит-анализ и MVP.

Про то, что можно очень быстро понимать какой проект взлетит, а какой нет быстрее чем за месяц, и что метод P&L тут совсем не годится.

Конечно, все это пришло не от хорошей жизни, а из-за конкуренции, консолидации рынка и из-за того, что маржа у банков стремительно падает. Традиционные банковские продукты (кредиты и депозиты) стали массовыми и их экономика сходится только у самых крупных/монополистов.

Всем, кто поменьше, остается активнее искать и тестировать новые ниши и маржинальные продукты, а для этого нужно быстро и дешево тестировать сотни продуктов, пока окно возможностей окончательно не захлопнулось.

Другой пример, компании, которые занимаются позаказной разработкой, рекламные агентства и прочие организации, которые можно назвать сервисными.

В какой-то момент они понимают, что просто меняют время сотрудников на деньги клиентов и при этом не создают никакого собственного актива (собственного продукта). Хуже того, каждый новый заказ клиента уникальный и при попытке роста затраты растут быстрее доходов. То есть эта штука не масштабируется.

И самое неприятное, в такую компанию практически невозможно привлечь инвестора и ее нереально кому-то продать, она вся держится на людях, которые могут в любой момент разбежаться.

Так появляется желание перестать работать “на дядю” (то есть разрабатывать для кого-то) и начать работать над созданием своего собственного продукта/актива.

Если спросить меня, чем отличается сервисная компания от продуктовой, то я бы выделил 10 таких отличий:

1. Сервисные компании работают над любыми хотелками и проектами клиентов. “Дайте мне ТЗ, сделаем все что угодно”.

Продуктовые, только в определенном, выгодном для них клиентском сегменте. “Мы делаем только вот это, вот сколько это стоит”.

2. В сервисных компаниях сроки задает заказчик. В продуктовых — сама компания.

3. В сервисных компаниях при увеличении заказов обычно резко увеличиваются затраты на персонал и управление. В продуктовых, при увеличении заказов затраты обычно снижаются из-за эффекта масштаба, автоматизации и специализации.

4. Сервисные компании не изобретают новое, они обслуживают существующий спрос и у них на это нет времени.
Продуктовые вынуждены много изобретать, пробовать, экспериментировать и изучать новое. Этим они более привлекательны для сильных специалистов.

5. Стоимость сервисной компании не особо зависит от количества выполненных заказов. Стоимость продуктовой компании может растет пропорционально базе клиентов.

6. У сервисной компании обычно сильное давление на людей, т.к. все время давят заказчики со сроками и хотелками.

Продуктовые компании могут себе позволить смузи, время на обучение и собственный график разработок.

7. В сервисных компаниях люди должны быть максимально универсальными, чтобы закрывать разнообразные хотелки заказчиков.

В продуктовых нужны люди со специализацией.

8. Сервисную компанию сложно продать кому-то, в нее сложно привлечь инвесторов, т.к. она “не отчуждаемая”, от людей.

В продуктовой компании, актив легко “отчуждается” от людей и его можно продавать.

9. В сервисных компаниях клиенты чаще недовольны, т.к. проекты разные, а управлять ожиданиями сложно.

В продуктовых компаниях стандартные и прозрачные тарифы, ожидания и уровень сервиса. Из-за этого меньше конфликтов и проблем с клиентами.

10. В сервисных компаниях гораздо хуже экономика, т.к. трудно стандартизовать разнообразные проекты. В продуктовых лучше экономика, за счет стандартизации и “кривой обучения”.
#10идейдня

Какие еще признаки и отличия? Напишите.

P.S. Как стать продуктовой компанией? Начать запускать внутренние продукты и учиться.

Например, 22 июля (практически сегодня) начинается курс “Разработка и внедрение внутренних продуктов компании” — ровно про это. Можете успеть присоединиться.