Очевидно, что универсального ответа нет, но вот очень простой и практичный взгляд на каналы продаж в моем вольном переводе оригинальной статьи.

Два главных вопроса

В основе подхода стоит 2 простых вопроса:

1. Моя целевая аудитория уже где-то активно ищет продукты, похожие на мой? Тут возможны два крайних ответа:
   1. Да, моя аудитория уже активно ищет и покупает похожие продукты, например на Amazon, на Avito, в Ашане или в магазине у дома.
   2. Нет, моя аудитория специально нигде не ищет продукты похожие на мой. Возможно они даже не подозревают, что это им нужно или что такая штука в принципе существует. Никто не ищет “удобрения для выращивания ананасов в России”. Возможно, потому что нет потребности, а возможно потому, что никто про такое не слышал, но кто знает, может быть это станет модой следующего сезона?
2. У моего продукта широкая, массовая аудитория или узкая и специфичная? Тут тоже возможны 2 крайних ответа:
   1. Любой случайный прохожий купить мой продукт, ну, или каждый второй.  Например, носки или туалетная бумага.
   2. Моя целевая аудитория очень специфична, продукт делается под заказ или клиентов всего 10-20 человек на весь рынок, как бывает в крупных b2b-продажах.

19 типов каналов продаж

Теперь посмотрим на список из 19 типов каналов продаж:

1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
2. Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
4. Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
5. Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
6. Наружная реклама / Offline Ads
7. Поисковая оптимизация / SEO
8. Контентный маркетниг/ Content Marketing
9. Email-маркетинг / Email-маркетинг
10. Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
11. Продвижение через блоги / Targeting blogs
12. Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
13. Прямые продажи / Sales
14. Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
15. Существующие платформы / Existing Platform
16. Конференции и демо-дни /Trade Shows
17. Мероприятия / Offline events
18. Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
19. Создание сообщества / Community Building

И посмотрим, что и в каком случае лучше работает. У  нас выйдет  4 квадратна как на картинке выше. Классификация условная, но полезная для понимания.

4 квадранта

Квадрант 1 (слева вверху). Аудитория массовая и активно ищет похожие продукты

• Существующие платформы / Existing Platform. Например, Amazon, Ozon, Avito, Booking, AppStore.
• Купонные сайты и партнерские программы, CPA –сети / Affilated Marketing
• Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
• Поисковая оптимизация / SEO

Квадрант 2 (слева внизу) Аудитория массовая, но она не ищет похожие продукты

• Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
• Наружная реклама / Offline Ads
• Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
• Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR

Квадрант 3 (справа вверху). Аудитория узкая и она активно ищет похожие продукты

• Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
• Прямые продажи / Sales
• Мероприятия / Offline events
• Конференции и демо-дни /Trade Shows
• Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
• Продвижение через блоги / Targeting blogs

Квадрант 4 (справа внизу). Аудитория узкая и она не ищет похожие продукты

• Контентный маркетниг/ Content Marketing
• Email-маркетинг / Email-маркетинг
• Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
• Создание сообщества / Community Building

Размеры рынков и 10 главных выводов

Размер и популярность тех или иных каналов продаж показана на картинке кругами (чем больше круг, тем больше рынок)
Вот Гугл.Таблица

10 выводов:

1. Скажи мне какой у тебя канал и я скажу, какой у тебя продукт. Если основа — контент-маркетинг и email-рассылки, значит узкий и специфичный. А если массовый и широкий, то должен быть маркетплейс, где все уже это покупают/продают.
2. Каналы и аудитория продаж важнее продуктов. Стоимость привлечения клиентов растет, стоимость создания продуктов падает. Хуже того, на каждом рынке побеждает один-два маркетплейса в своей категории за счет эффекта масштаба. Вот почему все современные продукты запускаются от аудитории и каналов продаж, а не от возможностей и технологий.
3. Самое “сладкое” место находится в верхнем левом углу. Amazon крут не только тем, что там ищут товары, но и тем, что он знает данные о фактических платежах + адреса клиентов.
4. Продажи стоит начинать с левого верхнего квадранта. Если на avito или в Ашане уже продаются продукты похожие на ваш — стоит начинать оттуда.
5. Если для каких-то продуктов, где есть 10 тыс.+ продавцов еще не создан маркетплейс, его стоит сделать. Например, для курсов в US есть Udemy, а в РФ ничего подобного пока нет.
6. Может показаться, что в правом нижнем углу находятся “лузеры”. И да и нет, в этой области самая высокая маржа.
7. У продуктов, которые находятся на маркетплейсах маржа близится к нулю, там практически идеальная конкуренция. Единственный способ выживать — использовать маркетплейсы как лидогенераторы и зарабатывать на других продуктах, с нечестными преимуществами.
8. Возможный выход — создание линейки продуктов под разные каналы с разными целями. На маркетплейсах —для привлечения клиентов, а для маржи и прибыли — специфичные продукты для узкой аудитории.
9. Что может спасти Groupon и другие купонные сервисы судя по этой картинке? Стать маркетплейсом.
10. Телевидение и радио постепенно становится интернет-видео и подкастами, что дает возможности для таргетинга на специфичную аудиторию, чего не было раньше. То есть они смогут переместиться в другие квадратны.

Как научиться применять каналы продаж по назначению? Присоединяйтесь к курсу

Скачать статью в PDF

Алексей Черняк

Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)

Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами

Сооснователь ProductUniversity.ru

Сооснователь UnitedInvestors.ru

Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford