Какие каналы продаж лучше подойдут для вашего продукта?

Очевидно, что универсального ответа нет, но вот очень простой и практичный взгляд на каналы продаж в моем вольном переводе оригинальной статьи.

 

Два главных вопроса

В основе подхода стоит 2 простых вопроса:

  1. Моя целевая аудитория уже где-то активно ищет продукты, похожие на мой? Тут возможны два крайних ответа:
    1. Да, моя аудитория уже активно ищет и покупает похожие продукты, например на Amazon, на Avito, в Ашане или в магазине у дома.
    2. Нет, моя аудитория специально нигде не ищет продукты похожие на мой. Возможно они даже не подозревают, что это им нужно или что такая штука в принципе существует. Никто не ищет «удобрения для выращивания ананасов в России». Возможно, потому что нет потребности, а возможно потому, что никто про такое не слышал, но кто знает, может быть это станет модой следующего сезона?
  2. У моего продукта широкая, массовая аудитория или узкая и специфичная? Тут тоже возможны 2 крайних ответа:
    1. Любой случайный прохожий купить мой продукт, ну, или каждый второй.  Например, носки или туалетная бумага.
    2. Моя целевая аудитория очень специфична, продукт делается под заказ или клиентов всего 10-20 человек на весь рынок, как бывает в крупных b2b-продажах.

19 типов каналов продаж

Теперь посмотрим на список из 19 типов каналов продаж:

  1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
  2. Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
  3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
  4. Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
  5. Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
  6. Наружная реклама / Offline Ads
  7. Поисковая оптимизация / SEO
  8. Контентный маркетниг/ Content Marketing
  9. Email-маркетинг / Email-маркетинг
  10. Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
  11. Продвижение через блоги / Targeting blogs
  12. Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
  13. Прямые продажи / Sales
  14. Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
  15. Существующие платформы / Existing Platform
  16. Конференции и демо-дни /Trade Shows
  17. Мероприятия / Offline events
  18. Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
  19. Создание сообщества / Community Building

И посмотрим, что и в каком случае лучше работает. У  нас выйдет  4 квадратна как на картинке выше. Классификация условная, но полезная для понимания.

4 квадранта

Квадрант 1 (слева вверху). Аудитория массовая и активно ищет похожие продукты

  • Существующие платформы / Existing Platform. Например, Amazon, Ozon, Avito, Booking, AppStore.
  • Купонные сайты и партнерские программы, CPA –сети / Affilated Marketing
  • Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
  • Поисковая оптимизация / SEO

Квадрант 2 (слева внизу) Аудитория массовая, но она не ищет похожие продукты

  • Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
  • Наружная реклама / Offline Ads
  • Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
  • Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR

Квадрант 3 (справа вверху). Аудитория узкая и она активно ищет похожие продукты

  • Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
  • Прямые продажи / Sales
  • Мероприятия / Offline events
  • Конференции и демо-дни /Trade Shows
  • Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
  • Продвижение через блоги / Targeting blogs

Квадрант 4 (справа внизу). Аудитория узкая и она не ищет похожие продукты

  • Контентный маркетниг/ Content Marketing
  • Email-маркетинг / Email-маркетинг
  • Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
  • Создание сообщества / Community Building

 

Размеры рынков и 10 главных выводов

Размер и популярность тех или иных каналов продаж показана на картинке кругами (чем больше круг, тем больше рынок)
Вот Гугл.Таблица

 

10 выводов:

  1. Скажи мне какой у тебя канал и я скажу, какой у тебя продукт. Если основа — контент-маркетинг и email-рассылки, значит узкий и специфичный. А если массовый и широкий, то должен быть маркетплейс, где все уже это покупают/продают.
  2. Каналы и аудитория продаж важнее продуктов. Стоимость привлечения клиентов растет, стоимость создания продуктов падает. Хуже того, на каждом рынке побеждает один-два маркетплейса в своей категории за счет эффекта масштаба. Вот почему все современные продукты запускаются от аудитории и каналов продаж, а не от возможностей и технологий.
  3. Самое «сладкое» место находится в верхнем левом углу. Amazon крут не только тем, что там ищут товары, но и тем, что он знает данные о фактических платежах + адреса клиентов.
  4. Продажи стоит начинать с левого верхнего квадранта. Если на avito или в Ашане уже продаются продукты похожие на ваш — стоит начинать оттуда.
  5. Если для каких-то продуктов, где есть 10 тыс.+ продавцов еще не создан маркетплейс, его стоит сделать. Например, для курсов в US есть Udemy, а в РФ ничего подобного пока нет.
  6. Может показаться, что в правом нижнем углу находятся «лузеры». И да и нет, в этой области самая высокая маржа.
  7. У продуктов, которые находятся на маркетплейсах маржа близится к нулю, там практически идеальная конкуренция. Единственный способ выживать — использовать маркетплейсы как лидогенераторы и зарабатывать на других продуктах, с нечестными преимуществами.
  8. Возможный выход — создание линейки продуктов под разные каналы с разными целями. На маркетплейсах —для привлечения клиентов, а для маржи и прибыли — специфичные продукты для узкой аудитории.
  9. Что может спасти Groupon и другие купонные сервисы судя по этой картинке? Стать маркетплейсом.
  10. Телевидение и радио постепенно становится интернет-видео и подкастами, что дает возможности для таргетинга на специфичную аудиторию, чего не было раньше. То есть они смогут переместиться в другие квадратны.

Как научиться применять каналы продаж по назначению? Присоединяйтесь к курсу

 


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи