Ловушки самозанятости и как из них выбраться.
Что делать если:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег
Некоторые слайды из вебинара, в рамках программы Антистартап, который мы делаем с Аркадием Морейнисом.
Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу
Вы удивитесь, но по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них откровенно убыточно и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.
Одна моя знакомая владела пекарней, которую пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес. Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.
Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб. и делать наценку 100% вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, “по сарафану”. Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета. Что было дальше?
Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы “выскочить” не остается времени
Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.
Получился “чемодан без ручки”, который и тянуть сложно и продолжать дальше нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.
Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам
Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают. 
Вам показывают доходы/расходы “валовым методом”, то есть по месяцам, а не по заказам.
Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.
Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей
Некоторые говорят: “Хочешь сделать хорошо — сделай сам”. Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.
Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения “машинки по зарабатыванию денег”, но не для работы в ней.
Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.
Ловушка 5. Использовать только собственные деньги
Ловушка 6. Взгляд специалиста
Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.
А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.
В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.
Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов
Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.
Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.
Кто-то думает, что клиенты приходят сами
Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе
Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. “котловым методом”. Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.
Так и получилось 1 млн. – 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.
Логично в такой ситуации “убить” розницу и оставить только опт.
Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки
Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.
Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов – ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.
Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия “кассового разрыва”
Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия “кассовых разрывов”. Так как это только усугубляет ситуацию.
Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.
Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.
Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.
В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.
По мотивам курса «Антистартап»
Скачать статью в PDF 
Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)
Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами
Сооснователь ProductUniversity.ru
Сооснователь UnitedInvestors.ru
Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford