Как ни крути, основный рынок находится в офлайне, а большинство интересных бизнес-моделей на стыке офлайна с онлайном.
Кто-то мечтает запустить очередной Uber для X или расти как ДоДо Пицца, ВкусВилл или Красное&Белое.
Другие, преждевременно масштабируются и продают новичкам непроверенные франшизы с неработающей бизнес-моделью и отрицательной экономикой. Авторы таких франшиз зарабатывают только на паушальных взносах (фиксированная сумма, которую вы платите при покупке франшизы), зная, что на % от оборота они вряд ли заработают.
Сегодня в рубрике #10идейдня некоторые свойства успешных офлайн-франшиз.
1. На старте все начинается с одной точки, минимальной территории и ассортимента. Запуск происходит силами основателей на их средства. Цель — получить экономику как минимум лучше, чем у всех остальных в этой же категории. Экономика, как минимум должна сходиться, а инвестиции окупаться, например быстрее 2-х лет. Это самый важный путь от 0 к 1.
2. Следующий важный шаг от 1 к 2-м. Когда была одна точка, а стало 2-3. Тут отрабатывается формат тиражирования. Это может быть франшиза, а может быть и централизованная схема. Путь от 2-х точек до 100 обычно проще, чем путь от 0 до 2-х.
3. За счет чего можно получить экономику или окупаемость лучше, чем у других? Только за счет каких-то новых технологий, новых бизнес-моделей и изменений в обществе, которые стали возможны недавно. Например, у всех появились смартфоны с GPS – стало возможно каждому работать таксистом и курьером. Появилась мода на полезное питание и “хипстеров” – появился целый ряд заведений, ориентированных на эту аудиторию. Если открывается очередная пиццерия и там нет ничего принципиально нового, по сравнению с тем, что есть на рынке — вряд ли что-то из этого вырастет.
4. При тиражировании или продаже франшиз партнерам, у вас должен оставаться ключевой актив. Почему ваш партнер не поменяет вынесу уже на следующий месяц? Почему ему будет сложно разорвать с вами контракт или закрыться уже через неделю? Ваша IT-система, кол-центр, система приема заказов, централизованный маркетинг. Ваши поставщики и логистика, ваша недвижимость и многое другое.
5. Должны быть минимальные требования к персоналу и его компетенциям. В идеале, чтобы это были вендинговые аппараты и роботы (но даже их кто-то должен обслуживать). Персонал должен быть на уровне курьеров и грузчиков.
6. Должны быть минимальные требования к помещениям или они должны отсутствовать. Проходные места – дорогие и заняты, если бизнес без ущерба можно разместить в подвале или во дворе или на 2-м этаже – это существенно облегчает масштабирование (сеть пивных, например).
7. Экономика с масштабами должна улучшаться, а не ухудшаться. Ухудшается она в случае, если требуется нанимать много людей и дальше ими управлять, что порождает прослойку дорогих менеджеров и увеличивает транзакционные издержки быстрее, чем выручку.
8. Должен быть понятный большой рынок с устойчивым регулярным спросом. Критичен параметр— Retention/Возвращаемость покупателей и регулярность покупок. Это может быть небольшая аудитория, но регулярно потребляющая продукт. Еда, кофе, подгузники, контактные линзы, алкоголь, чулки, косметика, парикмахерские, школы английского — все это примеры подходящих продуктов, с предсказуемыми регулярными покупками.
9. Должна быть понятная схема выбора подходящего места и запуска, так, чтобы уже на запуске побеждать всех локальных конкурентов в радиусе 5-10 км, например.
10. Должен быть понятный источник партнеров/будущих франчайзи — покупателей франшизы. Если тиражирование идет централизовано, то поиск руководителей каждой точки. Кто эти люди и где они уже собраны? Многие публикации на РБК, Forbes (и в других изданиях) делаются целью привлечения либо инвесторов, либо партнеров. Иначе зачем просто-так всем рассказывать свои цифры?
Какие еще важные моменты вы бы добавили? Напишите в комментариях.
Скачать статью в PDF