Практичная философия негатива

Поступил вопрос: «Хорошо вести блог, когда у тебя все в порядке. Но как быть, если ты вы в депрессии, за тобой гоняются коллекторы, всем должен денег, даже друзья уже не занимают в долг. Любимый кот и жена пару лет сидят на гречке. Жена ещё не ушла, но подумывает. Что делать в этом случае? Какие #10идейдня могут быть на этот счет?».

В этот момент я вспомнил про подход древнегреческих стоиков и их философию. Это самая практичная и трезвая их всех теорий, которые я встречал. Особенно она подходит для предпринимателей и тех, кто в хреновой ситуации.

Перескажу основные мысли, как я это вижу и применяю к себе. Надеюсь будет полезно.

1. У нас у всех сбит прицел. Мы стремимся к счастью и быть выдающимися, ведемся на побрякушки и жвачку для мозга. Считаем, что человек рожден для удовольствий и кайфа — в этом цель и смысл. Но это дичайший обман маркетологов.

Гораздо более практично считать, что жизнь — форма страданий и борьбы. И в конце концов мы умрем. То, о чем говорил Будда, древнегреческие стоики, и многие другие.

Когда у тебя нет машины — ты страдаешь от ее отсутствия, когда она есть — ты страдаешь от ее наличия. Когда у тебя нет жены ты страдаешь, что ты одинок. Когда у тебя есть жена и дети — ты страдаешь от бессонных ночей и постоянного страха за детей. И второй тип страха сильнее первого.

2. Ориентир на страдания и боль — гораздо более практичная штука. Ты видишь правду и понимаешь, что тебе делать прямо сейчас — боль сама тебе говорит куда двигаться. Ведь если у тебя болит зуб, ты тут же находишь кратчайший путь к стоматологу.

Илон Маск страдает оттого, что может потерять миллиарды или что его ракета взорвалась — он выбрал эту боль и способ борьбы, и эта боль двигает его вперед. В то же время сантехник Иванов страдает от обжорства, поноса и похмелья — он выбрал эту боль и форму страданий и всю жизнь фокусируется на них, проходя сначала от легких недомоганий, к более тяжелым формам горячки алкоголика со стажем.

3. Жизнь — это движение. А боль — это то, что двигает все живое. Миф о счастье, предполагает, что ты взберешься на какую-то гору и будешь сидеть там без движения. Но горы не существует, отсутствие движение — это смерть. Да, мы все умрем (по верованиям многих, мы в этот момент наконец-то отмучаемся и станем счастливы). Но пока жив, практичнее ориентироваться на движение, на боль, на страдание, на страхи.

4. Парадокс, но стремление к счастью — негативная штука (ты всегда будешь недоволен или завидовать), а принятие боли — штука позитивная. Ты думал, что умираешь от рака, а у тебя всего лишь насморк. Ты готов к худшему и значит все возможные сценарии будут лучше, чем ожидал.

5. Какую боль я выбираю и принимаю? Несколько примеров.

Многие мечтают похудеть, я тоже часто собой недоволен, насмотревшись рекламных роликов. Но посмотрите правде в глаза. Что вы выбираете: страдание от одышки и вида собственного брюха или страдать от боли в мышцах после спортзала или занятий по боксу с побоями на ринге? Страдание от нагрузок в спорте или побоев в боксе — гораздо более сильное, вот почему большинство предпочитают страдать от ожирения.

Многие хотят разбогатеть, я тоже часто ведусь на эту дешевую мечту. Но это ложный путь. Практичнее ответить себе вот на какой вопрос — мне нравится больше страдать от того, что приходится постоянно стрелять деньги, убегать от коллекторов и ходить в одежде из секонд-хенда. Или мне больше нравится страдать от конкуренции, наездов налоговой, конфликтов с людьми, постоянной бессонницы, страдать от ощущения, что вы тупо прос..те огромное количестве времени и денег напрасно. Я предпочитаю страдать от второго типа неприятных ощущений. И этот тип боли, гораздо более сильный и непрерывный. Вот почему 90% людей не хотят брать риски и ответственность, а предпочитают занимать деньги в микрокредитных конторах под 500% годовых.

Всем хочется быть умнее и лучше, мне тоже. Но практичнее спросить себя вот о чем: мне больше нравиться постоянно страдать оттого, что я тупой или мне приятнее страдать от того, что вокруг одни идиоты и меня никто не понимает и не ценит.

У меня есть страх публичных выступлений, поэтому я соглашаюсь читаю лекции. Мне сложно выразить мысль — это одна из причин вести это блог. Я страдаю от того, что близкие мне люди не могут найти себя и я сам часто не знаю куда идти. Поэтому я постоянно учусь и делаю проекты — это моя форма борьбы с этими страхами.

6. Если ты просто определил цель и визуализируешь ее — это вряд ли к чему-то приведет, потому что непонятно, что именно нужно делать. Например, ты хочешь иметь собственный дом у моря и семью, но что тебе делать именно сейчас? Лежать и визуализировать или пойти на вечеринку (потому что боишься шумных скоплений людей) и познакомиться с будущей женой (потому что боишься подойти и познакомиться с незнакомым человеком).

Если ты себе не врал и выбрал действительно те страдания, которые готов принять, то это неминуемо заставит тебя двигаться в нужном направлении. Если обжегся о плиту — тут же одернешь руку. Это и есть настоящий и правдивый тип боли. Причем боль от кратковременного ожога — «цветочки», по сравнению с болью от ежедневной работы в своем проекте.

7. Так ты придешь к тому, что хотел, чтобы наконец-то страдать так как ты хотел, это и называется более качественный уровень жизни. Но как только ты попытаешься «жить счастливо» или «избавиться от страданий», то есть уйти от них, перестать смотреть правде в глаза, тебя настигнут другие страдания.

8. Уклониться от борьбы, от движения и от негатива — пока никому еще не удалось. Кого-то природа ведет, а кто пытается уклонится — того насильно тащит. Тот, кто воюет с серьезными страхами — в бытовой жизни позитивен и спокоен. Но тот, у кого нет никакой серьезной борьбы, вынужден быть раздражительным с близкими, бить жену и обижать котят. Так что лучше воевать за права женщин в Афганистане, чем за то, кто вынесет сегодня мусор.

Если гонишься за удовольствием и при этом меняешь сильную боль на слабую (просто убегаешь), со временем становишься одним из тех обкуренных бомжей, которых так много в Тайланде и на Гоа.

9. Путь всегда ведёт к борьбе по нарастанию, и в конце концов приводит к самому последнему бою- со своей смертью, и эту борьбу, мы проигрывали всю свою историю поколение за поколением, но до сих пор не сдались. И есть большая вероятность, что в ближайшие 30-50 лет, мы победим и в этой войне. Что будет потом — преждевременный вопрос, до него ещё дожить нужно.

10. Идти на страх. Принимать боль и правду. Самому выбирать свои страдания и сознательно браться за все более сильные страхи, а не уклоняться от них и не «срезать углы». Постоянно двигаться и бороться. Быть в пути и готовым в любой момент сдохнуть. Вот простая и практичная жизненная философия негатива (и стоиков), как я ее понимаю.

Рекомендуемая литература:
— Сенека. Нравственные письма к Луцилию
— Марк Мэнсон. Тонкое искусство пофигизма

10 способов быстро оценить размер рынка

На примере рынка английского языка для школьников 7-12 лет. В РФ.
  1. По открытым источникам и исследованиям. Нашел, что мировой объем изучения английского $60B, а РФ — это где-то 2% от мирового объема.
  2. Сверху вниз. (TAM) . Рынок английского языка в РФ 2% от мирового, около $1,2B. В РФ — 147 млн. чел. Выпускников 11-х классов каждый год около 800 тыс., то есть в каждом классе школы примерно 0,8 млн. значит 7-12 летних (0,8*8) ~ 6,4 млн. школьников нужного нам возраста, то есть около 5% от всего населения РФ, но если убрать совсем маленьких и пенсионеров, считаем, что 10% от всех, кто способен учить языки. Прикидываем, что наш рынок — 10% от $1,2B ~ $120M в год.
  3. Снизу вверх. В классе моей племянницы 30 чел. По опросам, каждый десятый занимается с репетитором по английскому 2 раза в неделю и платит по 500 руб. за урок. Занимаются 6 месяцев в году, кроме летних каникул. Школьников 7-12 лет. В России, как мы вычислили раньше 6,4 млн. школьников нужного нам возраста. Итого, рынок = 640 тыс. школьников * 26 тыс. руб. в год = 16 млрд. руб. в год ~ $260M. Получился чуть больше, чем при первом подсчете, но порядок цифр похожий.
  4. По аналогам из US, Китая, Бразилии — Немного погуглив, находим китайский VIPKIDS, и размер китайского рынка изучения английского (онлайн) — $8B. При этом VIPKIDS (нацеленный на ту же аудиторию 7-12 лет) за 2017-й год получили $750M выручки. С учетом, что рынок в РФ как минимум в 10 раз меньше, то аналогичный игрок у нас вполне мог бы выйти на обороты $75M в год.
  5. По главному конкуренту или существующим игрокам. Заходим на 2gis или ЯндексКарты и набираем “школа английского”. В Москве находит 930 школ, значит в РФ около 10 тыс. школ. Потом идем на avito в раздел “готовый бизнес” и смотрим обороты разных франшиз. В среднем, небольшая школа английского имеет оборот около 0,5 млн. руб. в месяц. Итого 10 тыс. школ*5 млн. руб. в год ~ $1B приходим примерно цифре общего рынка английского.
  6. Через охват в VK или FB заходим в рекламный кабинет и создаем рекламу с таргетингом (РФ, “есть дети 7-12 лет) и получаем в VK 2 345 000 чел. Допустим, что из них каждый второй занимается английским. Далее, нужно понять сколько из них занимается английским (тут предположения как выше) приходим к оценкам рынка $100-200M
  7. По поставщикам и другим связанным рынкам — например размер розничных продаж в магазинах, можно оценить по продажам оптовых поставщиков
  8. По клиентам и трафику через similarweb можно оценить например трафик skyeng и EF (если вы знаете конверсию в оплату аналогов, можно оценить объем продаж)
  9. По данным налоговой и специализированных баз, росреестра и т.п. — в некоторых нишах, где все транзакции учитываются в едином реестре, эта информация доступна вовне.
  10. По крупным доскам объявлений/порталам, типа Amazon, Avito, ebay — По количеству предложений в досках объявлений или на больших площадках типа Amazon можно косвенно оценить размер рынка, если вы знаете ближайший аналог. Например, зная размер рынка репетиторов по английскому, можно оценить рынок репетиторов по математике через портал profi.ru например

Полезные сервисы для оценки рынка и конкурентов

https://www.usa.gov/statistics (и прочие сайты типа https://www.statista.com/ ). В US очень много публичной разнообразной статистики за длительный период. Наш рынок грубо 2% от американского почти во всех потребительских нишах.
similarweb.com анализ посещаемости в сутки, источники трафика. Например, если вы знаете, что конверсия в оплату у интернет-магазинов 1%, то по трафику магазина, можно легко оценить его обороты.
google.com/trends какие запросы набирают популярность
http://spywords.ru/ какую рекламу дают конкуренты в контексте
https://direct.yandex.ru/ прогноз бюджета и ставок по ключевым словам в Яндекс. Количество запросов и их частота — косвенный индикатор спроса.
https://wordstat.yandex.ru/ подбор слов и сбор семантики в Яндекс
https://ads.google.com/aw/keywordplanner планировщик ключевых слов в Google — оценка трафика в том числе по Youtube
https://www.admitad.com/ru/webmaster/offers/ каталог партнерских программ и оферов (сразу можно узнать CPA того или иного рекламодателя)
https://amzscout.net/ оценка продаж разных товаров на Amazon
https://vk.com/ads.php реклама в VK — можно оценить охват, стоимость показов, кликов по тем или иным профилям
https://business.facebook.com/adsmanager/ оценка охвата и стоимости в FB и Instagram — легко оценить TAM
https://target.my.com/ оценка охвата и стоимости рекламы в Target Mail.ru
https://allsocial.ru/communities/ параметры разных сообществ в VK и Telegram по тематикам.
https://socialblade.com/youtube/top/100/mostviewed статистика по youtube
https://vidiq.com/ статистика по youtube
https://sociate.ru/ оценка охвата по соц.сетям и реклама в них
https://serpstat.com/ SEO-платформа, анализ стоимости клика, контента и т.п.
https://www.thinkwithgoogle.com/ поисковые данные гугла по гео
https://business.linkedin.com/marketing-solutions/ads Оценка охвата профессий/специальностей и т.п. в LinkedIn
epicstars.com — реклама у блоггеров, оценка охвата
buzzsumo.com Анализ популярного контента
По количесту предложений в досках объявлений или на больших площадках типа Amazon можно косвенно оценить размер рынка, если вы знаете ближайший аналог. Например, зная размер рынка репетиторов по английскому, можно оценить рынок репетиторов по математике через портал profi.ru например

Ну и конечно стоит учитывать (TAM — весь рынок и SOM — рынок, до которого вы можете достучаться в ближайшее время, через доступные каналы продаж), но это отдельная песня.

Почему это важно уметь делать? Потому что размер рынка и его наличие для успеха предприятия оказывается важнее продукта и команды. Если рынок меньше $100M — лучше оттуда бежать.

В моем примере, рынок явно больше, по оценкам «на коленках», выходит размер рынка английского для детей 7-12 лет в РФ ~ $100-200M. Интересно, насколько я ошибся? Наверняка ведь у вас есть другие источники и аналитика, напишите, что там.

Лучший метод запоминания. Memory Palace

Вчера натолкнулся на метод запоминания Memory Palace («дворец памяти») — это самое простое и крутое в плане донесения новой информации и запоминания из того, что я встречал. Тут же применил и был в восторге. Даже со своей дырявой памятью, я с первого раза запомнил 30-минутную лекцию, которую читал в этот же день в МГУ.

Самое обидное, что этот метод изобрели древние греки еще 2500 лет назад, а я о нем узнал только на этой неделе.

Подтекст метода такой — мы лучше всего запоминаем в пространстве, причем зрительно. Это видимо из-за эволюции, когда мы были охотниками и собирателями, для выживания было критично запоминать, где именно находится еда. Например, там-то растут бананы, а вот тут течет ручей, а в тот лес лучше не ходить, там волки, и т.п. Короче, нам принципиально важно запоминать не просто образ «банана», а образ «банана» в конкретном месте, относительно нашего дома.

Поэтому для запоминания в идеале представлять то место, где мы тысячу раз бывали физически. Для всех из нас без исключения — это дом или квартира. Вы ведь можете ярко и в деталях представить все уголки вашей квартиры, если живете там хотя бы 1 год, не так ли?

Дальше, вы берете и просто раскладываете новую информацию по уголкам вашей квартиры, причем в виде максимально контрастных и подходящих образов.

 

Этот способ идеален, если вам нужно просто пересказать какую-то историю или запомнить последовательность в колоде карт. Каждому ключевому моменту придумываете яркий образ, размещаете его в разных местах вашей квартиры и делаете несколько раз мысленный обход. Со временем начинает получаться все лучше и лучше.

Но что если попробовать объяснять через этот метод сложные понятия?

Как объяснить школьнику юнит-анализ

Например, мне нужно объяснить школьникам, что такое «юнит-анализ», причем не занудно (как это обычно бывает). И не в сложных терминах типа «маржа» или «точка безубыточности», которые они не понимают и не чувствуют. У школьников нет еще жизненного и коммерческого опыта, чтобы с чем-то сопоставить и соответственно, для них и для большинства обычных людей, это остается пустым звуком, который влетел и вылетел.

А как сделать так, чтобы они реально это поняли, прочувствовали, чтобы это стало им близким и понятным как «зайти в youtube». Скажу больше, даже большинство выпускников бизнес-школ и MBA не понимают что же это за зверь.

Итак, поехали. Нарисуйте на листе бумаги план вашей собственной квартиры (как угодно, точность тут не важна, пойдет любая схема), как вы его представляете и как вы обычно приходите с улицы домой. Например, вот дверь со звонком, тут снимаем обувь, потом идем мыть руки в ванную, потом на кухню выпить чай, потом в спальню переодеться. Очень понятный и простой маршрут, где все абсолютно известно.

Дальше переходим к непонятным понятиям, которые нужно сделать понятными и разложить по квартире. Начинаем с понятия «средний чек». Что это за штуковина такая? У каждого в голове появляется свой образ.  Кто-то видит в этом корзинку из Ашана полную продуктов и с чеком сверху. Кто-то представляет свой пакет с едой из Макдональдс, кто-то в своей голове увидит образ человека среднего роста.

Я представляю это в виде среднего стаканчика из кафе на вынос. Представьте, что вы у входа в свою квартиру поставили кофемашину и продаете разные напитки. Кто-то покупает кофе в большом стаканчике, кто-то в маленьком, кто-то каппучино, кто-то кофе с булочкой, кто-то просто воду. Мы к неизвестному понятию придумали понятный нам яркий и цепляющий образ (который к тому же обладает запахом) и разместили в понятном нам месте, у входа в квартиру.

Юнит-анализ, можно представить как кофе с молоком слоями в стакане, например вот так.


Этот стакан с кофе мы, например, разместим на столе на кухне. Мы можем представить, что темная полоска внизу — это то, что мы потратили на кофе в зернах (себестоимость), а молоко — это то, что мы добавляем для привлекательности (стоимость привлечения клиентов).  А то, что не долито сверху — наша прибыль.

Иногда, из-за того, что все конкуренты пытаются  заманить клиентов молоком, нам нужно добавлять так много молока, что оно переливается через край, прибыли не остается. Тогда наш бизнес закрывается  — экономика не сходится.  А иногда нам удается сделать настолько ароматный кофе (отличающийся продукт, который нравится людям), что нужно добавлять совсем мало молока для привлечения.  Тогда у нас большая прибыль с каждой чашки.

Как вы уже поняли, самое сложное во всем этом — придумать подходящие образы, так чтобы они не искажали первоначальной сути, и при этом были понятны даже ребенку. Лучше всего это получилось у Льюиса Кэрролла, который объяснил много сложных вещей в «Алисе в Стране чудес».

Естественно, это всего лишь метод, инструмент, а у любого метода есть своя область применения. Так что попробуйте его с разных сторон и посмотрите, где он лучше всего вам подходит.

Шпаргалка такая:

  1. Рисуем привычный образ своей квартиры (по-началу можно на листе бумаги), но потом все больше в уме.
  2. Придумываем каждому важному понятию или важной мысли максимально яркий и запоминающийся образ.
  3. Размещаем эти образы по маршруту следования в квартире.
  4. Делаем несколько раз обход. Сначала можно на листке бумаги, потом в уме. Можно из этого сделать одностраничный листик -шпаргалку, опорный конспект.

Как это должно повлиять на образ жизни и систему обучения?

Как прокрастинатор со стажем, я инстинктивно изобрел такую формулу «если тупишь — смени локацию». Короче, если я долго сижу за компьютером в одном месте, у меня начинается ступор. Тогда я беру ноутбук и иду работать в кафе или в торговый центр, или прогуливаюсь в парк, то есть есть пытаюсь физически сменить место. Лучшие мысли приходят во время прогулки, а лучший способ запомнить что-то сделать визуальный конспект, причем от руки, причем наложив его на какую-то географию.

Мы это тут же начали применять в школе «Английский в Minecraft«, потому что там каждый ученик может легко воссоздать план своего дома/квартиры, создать разных существ и таблички в разных местах своего дома (на нашем сервере, в виртуальном мире). Таким же образом можно через Minecraft учить математике, физике, китайскому и любым другим предметам. Потому что там задействован не только визуальный, но и географический подход + это игра, что может быть круче?

Можно ли это использовать в школах и ВУЗах? Однозначно. Учителя придумывают разные образы чтобы донести важные мысли. Но из того что я видел, все сидят в аудиториях или классах и никак не двигаются и не задействуют физическое пространство, между тем разные понятия можно раскладывать в разных углах школы и делать от понятия к понятию в стиле квестов. Короче, нужно активнее использовать не только образы, но и их географическую привязку.

Не зря ведь Платон обучал своих учеников во время прогулок. И не зря в ходе эволюции выжили те, кто помнил, где именно растут ягоды, где вода, а где волки.

Посмотрите отличное видео на TED. Доверия автору добавляет то, что он победил на чемпионате «по запоминанию» в США, а это лучшее доказательство из возможных.

Напишите в комментариях ваши впечатления и критику, если кто уже использовал. Расскажите об этом всем, это действительно очень просто и круто, ну и просто пойдите прогуляйтесь.

Правила обучения чему угодно за 1 месяц или быстрее

Совсем недавно сформулировал простой свод правил, который позволяют обучаться чему угодно меньше чем за 1 месяц. Этого достаточно, чтобы «въехать» в любую тему, но чтобы стать в ней экспертом по-прежнему понадобится потратить те самые 10 тыс. часов или еще 2-3 года.

Этот свод правил основан на моем личном опыте (а я всю жизнь чему-нибудь учусь и учу, запускаю разные образовательные проекты и т.п.) и на разных методиках и литературе. От принципов обучения нейронных сетей, до воспитания коллективом Макаренко. От учебников подготовки разведчиков, до методологий agile и попсовых книг типа The First 20 hours (кстати, рекомендую)

Если посмотреть на двух выпускников одной школы, один из которых стал бомжом, а другой олигархом, то главное, что их сделало такими разными — способность к самообучению и везение.  Но везение тоже относительная штука, в основном «везет тому, кто везет».

Поэтому сегодня, 1-го сентября, хочу рассказать вам квинтэссенцию того, как самообучаться.  В этой подборке мудрости есть одно главное правило и еще десяток дополняющих. Начну с главного.

Главное правило самообучения

Правило №1 любого успешного самообучения — находить в новой предметной области любимый проект и делать его. Вот так все просто. Если учишься петь, учись это делать на любимых песнях и выступай в караоке так, как будто никто не видит. Если нужно учить английский и ты любишь Minecraft — учи английский в Minecraft. Если нужно научиться программировать и тебе нравятся чат-боты в Telegram — сразу бери и делай бота в Telegram. Внутри любого навыка выбирай один проект, который тебя вдохновляет, от которого тебя прет, о котором ты давно мечтал.

Если ты в 8-м классе и тебя заставляют учить нелюбимую математику, попробуй сказать себе «боже, как это интересно» и найти что-то, где математика вдруг обретает для тебя огромный смысл. Например, попробуй рассчитать вероятность поцеловать одноклассницу на третьем свидании, предварительно собрав статистику по конверсиям у других одноклассников.

Если в ВУЗе тебе нужно сдать квантовую механику как минимум на тройку, не пытайся заставлять себя зубрить формулы (это бесполезно), попробуй найти что-то, что вдохновит тебя в ней, почитай истории про «кота Шредингера» или биографию Эйнштейна или клевые видеообъясняшки на youtube, что-то, что тебя зацепит и разбудит любопытство. И только потом, вдохновленный и влюбленный начинай изучать, все больше вдохновляясь и влюбляясь в эту тему. А в качестве проекта попробуй пересказать все это детям или бабушке или опять же похвастайся перед девушкой на свидании.  Чувствуете? Вам уже нравится эта странная хрень? Там ведь все так просто на самом деле!

Скажу прямо, обучение ради обучения — бессмысленно, так же как и развитие ради развития. У нормальных людей вообще нет потребности учиться или развиваться. Мы хотим больше зарабатывать, меньше работать, больше нравиться другим, вкусно кушать, хорошо спать — это наши нормальные потребности, а потребность учиться — вынужденная и в нормальных условиях не возникает. Поэтому человек учится либо через насилие (что крайне эффективно показала традиционная школа, ВУЗы, корпоративные университеты, армия, тюрьма), либо от большого смысла и любопытства.

Но так как мы говорим про самообучения,  то насилие тут не особо подходит, потому что долго самому себя насиловать/заставлять сложно, можно только в начале слегка пнуть. Единственное, что остается в долгосрочном плане — находить смысл. В этом и есть вся загвоздка.

Большинство современных философов сходятся на мысли, что у жизни вообще нет смысла, кроме такого, который ты сам придумаешь и сформулируешь. Отсюда ключевой навык — вовремя самому себе придумывать новые смыслы и этим бодриться. Как этого добиться? Ответ выше — браться только за те проекты, которые нравятся, бодрят и дают энергию. Придумав один новый смысл, ты расширяешь горизонт возможностей и находишь еще 10 новых, так смысла становится все больше и больше.

Если проект дает деньги и не дает энергию — в топку его. Если проект дает славу, но не бодрит — отложи его. Нет ничего хуже бессмысленного обучения из-под палки, гораздо полезнее в это время  просто поспать. Но, если ты нашел проект, который обещает тебе и деньги и славу и бодрит и позволяет получить нужный навык — это лучшее сочетание из возможных. Это проект-идеал.

Например, можно учить в школе русский язык, чтобы сдать ЕГЭ, чтобы поступить в ВУЗ — тупо, бессмысленно и как все. А можно начать вести блог или паблик в VK, где вы будете каждый день писать, например, про свои увлечения современной реп-музыкой. Пройдете с критикой Белинского по творчеству Гуфа и Оксимирона. Осознаете, что круче Маяковского никто реп так и не научился писать. Начнете зарабатывать на рекламе и футболках с принтами, поднимете авторитет в школе, будете знать русский даже лучше учителя, зачитаете свой опус на выпускном. Только не говорите «а что так можно было?»

Подведу предварительное резюме. Школьник ты или пенсионер, гопник, бомж или олигарх — по-любому нужно будет что-то учить, причем всю жизнь, все разное и в первый раз.

Лучший способ учить — найти, придумать, сформулировать проект, выполняя который, ты автоматом получишь необходимый навык. Проект должен бодрить прежде всего — это основа.

Проект-идеал, в котором ты получаешь не только бодрость и навык, но еще деньги и славу. Это можно и нужно делать уже в школе (например через программу #бизнесдляшкольников или самим), иначе смысл убьется, глаза потухнут и дальше протирание штанов в нелюбимом ВУЗе и на нелюбимой работе.

Все остальные, дополняющие правила

Остальные правила образуют «длинный хвост» от основного, поэтому приведу их просто списком.

  1. Носитель навыка. Нужно искать мастера/тренера, который даст наглядный пример, быстро расставит приоритеты, даст карту знаний новой области. Пример, к которому можно стремиться и который можно непосредственно копировать в личном общении. Круче древней системы мастер-подмастерье так никто и ничего не придумал.
  2. Группа/среда поддержки. Убирай барьеры, страхи и комплексы. Большая часть обучения — это не приобретение нового, а избавление от старого (а что так можно было?) Как это сделать? Найди среду поддержки. Ты думаешь, что тебе не хватает денег, времени, молодости, внешности, харизмы и т.п. Часто это заблуждение — обычно тебе просто нужны наглядный  пример и группа поддержки. Благо, интернет дает такой выбор. Подпишись на такие группы, потом познакомься вживую, постарайся попасть в эту среду. Если нужно — смени район, город, компанию.
  3. Дробление, дискретность любого навыка до уровня идиота. Любой сложный навык может быть разбит на мелкие простые навыки, которые можно отрабатывать по отдельности. Например, навык «пение» раскладывается на мелкие навыки «дыхание», «резонанс» и т.п. Любой сложный навык может быть раздроблен на такие простые элементы, что даже идиот их сможет сделать. Когда говорят «сложно», это значит не достаточно раздробили.
  4. В любом навыке есть база и «фишечки». По правилу Парето 20% базы дает 80% результата, на остальное в первый месяц обучения можно забить.  В пении и плавании база — дыхание и это не очевидно для новичка. В боксе — ноги. В продажах — умение слушать, что совсем кажется невероятным. Опытный тренер может за 30 мин. рассказать карту знаний навыка и выделить главное.
  5. Последовательность изучения. Среди мелких и базовых шагов (атомов) можно выделить оптимальную последовательность изучения. Например, обучение бизнесу лучше начинать с обучению продажам. А с чего начинать обучение продажам? См. выше.
  6. Главная метрика. У каждого простого навыка можно выделить одну главную метрику в один момент обучения.  Для вокала — умение делать непрерывный  выдох больше чем на 60 секунд, для писательства — писать в день не менее 2000 знаков и т.п.
  7. Принцип наглядности. Лучше показать, чем рассказать. Лучше сделать, чем показать. Непосредственный, чувственный опыт сильнее всего. Желательно подключить все органы чувств. Давать сигнал одновременно для слуха, зрения, моторики и т.п.  Лучше писать от руки, а не печатать. Лучше общаться во время прогулки (как делал Платон), а не сидя.
  8. Рефлексия. Вести дневник, писать туда ежедневно все впечатления. Опыт и навык образуется только после рефлексии. Если вы что-то сделали, но не отрефлексировали, не записали, не обдумали, почти наверняка это не станет опытом и вскоре забудется. Так появляются «ветераны броуновского движения». Люди и проекты, которые ходят по-кругу, потому что прошлый опыт их ничему не учит.
  9. Ежедневность и критическая масса. Лучше делать каждый день по 1 часу, чем ходить на курсы по вторникам и четвергам.  По разным исследованиям требуется не меньше 21 дня и не меньше 20 часов, чтобы что-то усвоить. Если вы решили что-то изучить, готовьтесь инвестировать как минимум 20 часов, как минимум 1 месяц, ежедневно. Если вы соскочили на 2-й неделе, критическая масса навыка была не набрана, считайте просто ознакомились, но навык так и не получили.
  10. Принцип среды и малой группы.  Лучше разбирать один и тот же пример в группе из 3-х участников. Принцип армейского обучения (из учебника сержантов войсковой разведки). 3 человека — 3 элемента обучения: а)короткий рассказ б) образцовый показ на примере в) тренировка в группах, где двое отрабатывают прием, а третий корректирует и дает обратную связь.
  11. Принцип трех.  Группировка информации порциями по 3. Одно и то же понятие минимум 3 раза минимум с 3-х сторон, минимум 3-мя способами.
  12. Принцип максимально быстрой обратной связи. Тебе тут же говорят что хорошо, что плохо — в чем отличие от модельного поведения. Критичным для обучения является время реакции. В стартапе критично проверять гипотезы максимально быстро и максимально прямо получать обратную связь от пользователей, без посредников и искажений.
  13. Принцип потока и оптимальной сложности. Задача не слишком проста и не слишком сложна. Так, чтобы ты погрузился в процесс и перестал смотреть на часы.
  14. Принцип обучения нейронной сети — максимально большое количество полярных примеров. Это хорошо, это плохо. Это правильно, это не правильно. Современные нейронные сетки нормально учатся на количестве размеченных примеров от 10 тыс. Мы способны обучаться на 5-10 примерах благодаря наличию предыдущего опыта, где мы уже до этого впитали тысячи других жизненных ситуаций.
  15. От неизвестного, сложного и пугающего к известному, простому и скучному.  Новые понятия объясняются через старые. Это как строительство новых станций метро, оно идет не где попало, а пристыковывается к уже существующим веткам. Примерно так было с изучением блокчейна. Сначала ты накидываешь новую информацию и не понимаешь что, к чему и как относится.  Это пугает, ты чувствуешь себя идиотам, особенно когда на встречах разные эксперты (которые выучили эти слова на 2 дня раньше тебя) щеголяют такими терминами как «скам, сатоши, айсио, дапп». Это и есть самая страшная фаза в любом обучении — момент, когда ты чувствуешь себя идиотом. Как его преодолеть? Вспомнить, что все чему ты учился шло ровно по этой же схеме, расслабиться и продолжать собирать новую информацию, как-то группируя ее. Дальше ты начинаешь соотносить новое с уже известными понятиями, например «ICO это типа IPO только без защиты инвесторов и с первого дня» или «блокчейн — это та же база данных, только медленная и дорогая, зато никто там ничего не перепишет» и выделять критерии группировки. Потом это становится старым, понятным, вызывать скуку и дремоту.
  16. Принцип игры и главные механики. Игры и истории не умрут никогда, если их можно внедрить, это нужно делать. Должны быть уровни, неопределенность, награда, доска лидеров, то есть все обычные игровые механики.
  17. Принцип истории. История — лучший способ передачи опыта. Желательно чтобы был герой, с которым можно себя ассоциировать, который воюет с каким-то главным злом, преодолевая разные препятствия, достигает апогея, а потом все гуляют на свадьбе.
  18. Принцип артефакта, внешнего клиента и ценности на каждом шаге. Идеально каждый день делать какой-то документ, кусочек работы по проекту, который ты показываешь вовне для получения быстрой обратной связи. Это может быть пост, картинка, набросок. Что-то, что ты можешь показать кому-то уже сегодня, и это что-то будет для него полезным.
  19. Принцип спринтов/коротких забегов. Мы скорее спринтеры, чем марафонцы, поэтому нам легче учиться когда есть начало и окончание, короткий забег с отдыхом.  Спринт может быть — 7 дней, например. Должна быть кульминация и разогрев. Сверхинтенсивная нагрузка к определенной дате и периоды отдыха. Один из мощных методов во время интенсивного спринта, называемого у студентов «сессией» — это спать по 3-5 раз в день, так получатся усвоить в разы больше информации.
  20. Принцип быстрых медиа. Выбирать при обучении наиболее быстрый способ получить информацию. Книга и картинки быстрее видео в большинстве случаев. И хотя видеолекции все больше набирает популярность, самые умные по-прежнему учатся по книгам и конспектам, потому что это тупо в разы быстрее.
  21. Лучший способ освоить навык /предмет — начать учить этому других.

Если вы знаете еще интересные подходы и принципы быстрого обучения, порекомендуйте в комментариях.

P.S. В качестве анонса. Несколько курсов/программ, которые стартуют в ближайшее время с моим участием:

Хороший продукт должен у кого-то отнимать работу

Наша цивилизация вошла в фазу самоустранения людей. Раньше я отдавал письма почтальону, но вот появился email и забрал работу у почтальона. Когда-то я нанимал дизайнера и верстальщика для создания простого сайта, но вот появилась tilda и wordpress и забрали у них работу. Uber забрал работу у диспетчеров такси, а после внедрения самопилотируемых автомобилей и у таксистов.

Хороший продукт — это не тот, который просто делает свою работу, а который отбирает работу у других, у людей или других продуктов.

Если я запущу новый стартап/продукт и он будет успешен, это значит только одно — кто-то потерял работу (другой продукт или другие люди). Если я не смогу отобрать работу, значит мой продукт ничем не лучше, его никто не будет нанимать на работу (вместо кого-то, кто делает работу хуже) и значит он не взлетит.

Люди проигрывают хорошим продуктам. Люди ленивы, не пунктуальны, нестабильны, склонны к разным настроениям. Поэтому нас, кожаных существ, будут замещать везде где можно. Иногда продукты будут бороться за работу между собой, типа как Яндекс и Гугл, но чаще будут бороться с нами.

Отсюда простой рецепт, как придумать хороший продукт. Найдите место, где в компаниях почему-то до сих пор работают люди и постарайтесь убрать их. Найдите продукты, которые работают плохо и отберите у них работу. Это главный тренд ближайших лет.

Особенно хорошие перспективы у AI, которая должна отобрать работу у большинства врачей, учителей, юристов, банкиров, менеджеров, сотрудников кол-центров и многих других.

Хотите узнать, что такое компания будущего? Это два-три человека, которые создают новые продукты, отбирающие работу у других продуктов и людей. При этом эти «спецназ-ребята» настолько эффективны, что делают работу целой корпорации из 10 000 человек, потому что перед этим они уволили их всех и заменили их более эффективными сервисами.

Что же будет с теми 10 00 чел., у которых отобрали работу? Что будет с нами? Мы либо научимся отнимать работу у других (станем предпринимателями, создателями продуктов), либо будем работать в «гос.компаниях» — целыми днями играть в игры, общаться, пить кофе и принимать другие бодрящие препараты. И это не то чтобы будущее. Зайдите в офис в любой крупной компании и присмотритесь. На 90% это развлечение и ненужные ритуалы типа совещаний, общения в соц.сетях и тренингов.

С офисами будет примерно то же, что сейчас с сельским хозяйством. 1 фермер с помощью современного трактора и удобрений может прокормить 10 тыс. чел. Но что делать этим 10 тыс. чел. со своими огородами? Правильно, играть в фермеров, то есть быть дачниками. Делать вид, что мы тоже выращиваем картофель, но потом идти и покупать этот картофель у настоящего фермера.

Кто-то думает, что предприниматель — это человек, который создает рабочие места, дает людям работу. На самом деле это обман. Предприниматель отбирает работу и чем лучше он это делает, тем больше ему достается денег и славы.

А у кого ваш продукт/стратап/сервис отбирает работу? И если ни у кого, зачем вы этим до сих пор занимаетесь? Напишите в комментариях.

ArtMoney — картины художников в качестве денег

Недавно я писал про проект Pinduoduo — откликнулось достаточно много интересных людей, но минимальную команду с учетом компетенций, пока собрать не удалось (возможно соберется чуть позже). Некоторых я познакомил в Fb-группе.

Сегодня расскажу про проект ArtMoney. У проекта интересная идея — приравнять картины художников к деньгам. С учетом того, что появился блокчейн и токены стандарта ERC721 (каждый такой токен может быть однозначно привязан к картине, плюс можно выпускать ограниченные коллекции картин). Этот же токен используется в популярных криптокотиках.  Его достаточно просто выпустить с помощью платформы Smartz.

Вот видеоролик с кратким описанием проекта.

 

Если вам интересно поучаствовать в этом проекте, заполните заявку ниже.


Я смотрю на заявки и если вижу, что собралась подходящая команда — знакомлю вас в FB-группе и дальше вы тестируете MVP.

P.S. Кстати, сегодня стартовал мой курс «Бизнес за 21 день» если есть желание, еще можно успеть присоединиться до вечера.

Pinduoduo разбор бизнес-модели. Можно ли сделать клон в России?

Pinduoduo — китайский проект с коллективными закупками. Недавно вышел на IPO и сейчас оценивается более чем в $20B+.  Примерно как Groupon во время выхода на IPO 🙂  Вот тут презентация с некоторыми цифрами проекта.

Второй позитивный сигнал — Mail Group тоже делает пилотные проекты в этой области.

Я решил разобрать его бизнес-модель на 1-м листе. Ниже видео

В видео я рассмотрел транзакционную модель, если бы они зарабатывали 10-20% от транзакций (для того чтобы лучше оценить юнит-экономику). На самом деле их текущая модель монетизации вот такая.

Короче, если есть желающие сделать клон такого проекта в России — оставьте заявку, или напишите мне ЛС. Если подберется компетентная команда можно будет встретиться обсудить. Как минимум я вас познакомлю друг с другом.

Тот же принцип коллективных закупок, только с людьми. Для увеличения вероятности — можно расшарить по друзьям.

 

Как убить доллар

В книге Феликса Мартина «Money: неофициальная история денег» (кстати, рекомендую) приводится простая формула создания денежной системы для страны или сообщества.

 

Если кратко, то всего 3 пункта:

  1. Выбрать единицу измерения ценности. Сообщество должно договориться в чем будет измеряться ценность. В долларах, в килограммах зерна, в коровах, в часах, в литрах нефти и т.п.
  2. Внедрить систему учета долгов. Кто кому сколько должен этих единиц ценности. Это долги могут фиксироваться в журнале и в виде долговых расписок. Или в виде дебета/кредита сторон, например.
  3. Сделать так, чтобы эти расписки принимал кто-то еще, другие магазины и организации.

Например, Вася взял у Коли 1 кг. яблок, ценностью в $1 и дал Коле расписку «Вася должен владельцу этой расписки $1». Коля идет к Пете и берет у него 1 кг. картофеля тоже ценностью $1 и расплачивается с ним этой распиской, то есть теперь Коля должен Пете.

Короче, современные деньги — это передаваемые долги. А в качестве единицы ценности взяты не золото, не часы и не киловатт-часы, а ничем не обеспеченные доллары, рубли, евро и т.п. Почему? Потому что деньги — это социальная конструкция, воображаемая реальность и их неудобно привязывать к объективной реальности, к ведрам зерна или килограммам серебра. Экономика страны гораздо больше зависит от оптимизма или пессимизма ее жителей, чем от запасов полезных ископаемых.

Теперь пара слов про биткоин и почему он не кандидат. BTC не является конкурентам $, никогда его не подвинет, напротив, лишь укрепит. Почему? По тем же причинам:

  1. Никто из тех, кто покупал или продавал биткоины не измеряет ценность в «биткоинах» в своей голове, все по-прежнему измеряют ее в долларах. Все трейдеры, которые торгуют криптой стараются зафиксировать прибыли/убытки в долларах или в валютах, привязанных к доллару, в USDT, например.
  2. В блокчейне биткоина не развита система кредитов. Кто-нибудь давал кому-нибудь биткоины в долг с фиксацией этой «расписки» внутри самого блокчейна? (напишите в комментариях, если знаете как это сделать)
  3. Никто уже не платит биткоином в кафешках или обычных магазинах. То есть, нет той самой третьей стороны, того самого множества принимающих долговые расписки.

Итак, биткоин и другие криптовалюты скорее всего никогда не станут настоящими деньгами и не заменят доллар. В лучшем случае они станут цифровыми активами, но не платежным средством.

Так как все-таки убить доллар? Из той же схемы следуют возможные рецепты того, как можно конкурировать. Начинать нужно конечно же с какой-нибудь локальной экономики, с одного района и узкой ниши, и если там удастся победить — тиражировать дальше. Вот вариант в порядке бреда:

  1. Заменить единицу измерения ценности. Новая единица ценности должна быть чем-то принципиально лучше, иначе доллар невозможно будет сместить.
    а. Вместо доллара, например, использовать «локальные лайки». Чем они могут быть принципиально лучше доллара? Тем, что их можно напечатать и раздать тем, у кого нет долларов или других денег, например школьникам.
    b. Что-то, во что местные жители верят больше, чем в доллар. Это должно быть сильнее чем «In God We Trust». Вариант — использовать «квадратный метр квартиры района Москвы X». Это то, во что в России верят больше, чем в доллар, рубль или Путина.
  2. Сделать более простым и удобным фиксацию и передачу долгов в «лайках» или «квадратных метрах» , чем в долларах. Сейчас очень неудобно фиксировать долги «Коля должен Пете» на бытовом уровне, для создания расписки нужно идти к нотариусу. Возможно блокчейн — как раз идеальная технология, для того, чтобы это делать легко, просто и с достаточным уровнем доверия. Кстати, кто в блокчейне Ethereum или Bitcoin давал/брал крипту в долг? Поделитесь в комментариях, как вы это делали.
  3. Расширить количество участников, принимающих долговые расписки в «лайках» или «квадратных метрах». Опять же начать с района и подключить к системе все магазинчики, для которых будет доп. ценность в виде дополнительного привлечения клиентов.

В общем, если у вас есть рабочий вариант, как конкурировать с долларом и интересные варианты локальных валют — напишите в комментариях. Напомню для справки, что Paypal тоже задумывался как очередной «убийца доллара», но они стали платежной системой на долларе и лишь укрепили его. Так, что даже Илону Маску с Питером Тилем это пока не удалось.

P.S. У кого есть желание плотнее обсудить эту тему, поучаствовать в экспериментах с локальными валютами и даже сделать пилотное внедрение в своем сообществе или районе присоединяйтесь к закрытой FB — группе.

20 типов нечестных преимуществ в бизнесе

Как я уже много раз писал (тут и здесь), единственное, что гарантирует устойчивую долгосрочную прибыль в любом бизнесе — это нечестные преимущества (unfair advantages — вполне устоявшийся термин).

Не путать с «конкурентными преимуществами». Конкурентное преимущество — это когда ты выходишь на ринг боксировать и побеждаешь потому, что лучше тренировался, имеешь хорошую форму, более сильный удар, чем у соперника и т.п. А нечестное преимущество, это когда ты выходишь на ринг, достаешь автомат и побеждаешь Мухаммеда Али по-любому. Так вот, нам не нужны просто «конкурентные преимущества», нам нужны нечестные.

Повторю еще раз базовую логику:

  • Если есть хоть какой-то спрос/потребность -> Значит рынок уже существует -> Люди уже как-то удовлетворяют  потребности прямыми или косвенными способами-> Самый привычный способ удовлетворять потребность и есть наш главный конкурент.
  • Чтобы люди переключились с привычного способа (главного конкурента) мы должны быть чем-то лучше -> Мы должны быть не просто лучше на 5-10%, но лучше как минимум в 3-5 раз по какому-то важному для потребителя свойству (цена, скорость доставки, ассортимент) -> Мы можем быть лучше не для всех, а для узкой целевой аудитории, но обязаны быть в 3-5 раз лучше в чем-то, чтобы компенсировать инерцию людей и возможные недостатки или «сырость» нашего продукта и победить конкурента в глазах наших потребителей.
  • Логичный вопрос — откуда у нас возьмется эта самая «лучшесть»? Почему это конкурент вдруг нас не скопирует? Почему у нас будет автомат, а конкурент останется с голыми руками? За счет чего появится то самое преимущество? И тут есть единственный ответ — у нас должно быть «нечестное преимущество»
  • «Нечестное преимущество» — тот самый барьер, который защищает нашу «лучшесть» и «маржу» и дает возможным прибыльность бизнеса. Потеряв это преимущество, мы через 3-6 месяцев теряем прибыльность.

Вот 20 типов нечестных преимуществ, которые мне известны (если вам известны другие — допишите в комментариях):

  1. Высокая стоимость переключения.  Модель Жилетт, программы лояльности, b2b -решения типа 1С, которые однажды внедряешь и потом невозможно снести и т.п.
  2. Бренд. Быть первым в голове. Тебя ищут первым, ты в поиске №1. Не в выдаче гугла, а в голове целевой аудитории. Например, «лучший вуз страны?» — > «МГУ»
  3. Узкая ниша — лучшесть для кого-то в чем-то по какому-то параметру — цена, скорость и т.п. Магазин «все для леворуких гитаристов»
  4. Самая низкая в мире себестоимость — цена. Газпром, Китай, замещение людей роботами и т.п.
  5. Сетевой эффект. Ассортимент -> Продавцы — > Покупатели. Эффект Ашана или avito
  6. Авторские права. Ты автор песен, текста, музыки, программы. Защищается во всем мире и в правовом поле и сообществом.
  7. Эксклюзив на территорию дистрибуции. Например, японские рюкзаки на территории России.
  8. Эксклюзивные контракты. Например, если в этом кафе есть Cola, то не будет Pepsi.
  9. Выжигание местности. Выкуп основных каналов дистрибуции. Выкупаешь весь трафик в Яндекс и Google по всем ключевым запросам.
  10. Быть лучшим по какому-то параметру, за счет какой-то технологии/лучшести. Например, блокчейн биткоина.
  11. Самая сильная команда в нише. Например сборная Барселоны по футболы.
  12. Уникальные таланты человека — вокал, футбол, стихи  и т.п. Супер-программист или супер-певец.
  13. Накапливаемые данные, которые человек начинает ценить и не хочет терять. Facebook, Mailchimp, AmoCRM
  14. Единственная точка входа, единый интерфейс. Человек пользуется одним телефоном и одним холодильником. Если ты будешь доставлять еду — будут конкуренты, но если ты владеешь холодильником, ты — вне конкуренции.  Или постомат в подъезде. Или аквариум или дом или авто. Камера хранения для всех жильцов дома. Постомат +  холодильник + Склад. Проблема последней мили и почтового ящика.
  15. Контроль над эксклюзивным активом. Недвижимость у метро. Удачное местоположение географически. Магазины у дома побеждают магазины которые дальше от дома.
  16. Власть. Монополия на насилие, монополия на территорию, монополия на эмиссию денег
  17. Доверие. Доверие партнеров, доверие аудитории. Невозможно скопировать или купить, накапливается годами.
  18. База подписчиков/аудитория. Люди, которые тебе доверяют, давно знают и про которых накоплена ценная информация, которую нельзя быстро и просто скопировать.
  19. Доступ к капиталу и эмиссии. То, что отличает американские стартапы от российских.
  20. Личные знакомства. Инсайд. То, что отличает успешных трейдеров 🙂

При этом такие вещи как «патентование» или «держать в тайне» и большинство технологий — не являются нечестными преимуществами, так как легко копируются. У стартапа, молодой команды, есть лишь временное нечестное преимущество — скорость, оно работает около 6-12 месяцев, до тех пор пока не начнут копировать. За этот период стартап должен подключить какие-то доп. преимущества из списка выше или уйти с рынка.

См. видео с кратким пояснением по каждому пункту

Обзор делал в рамках программы Антистартап (которую мы делаем с Аркадием Морейнисом). Кстати, записывайтесь, постараемся найти нечестные преимущества для вашего бизнеса тоже.

37 вещей, которые я понял в 37

Этот список я делал где-то полгода назад в свой день рожденья и он там сильно длиннее. Сегодня черновик попался на глаза и я подумал, что он отлежался достаточное время и я по-прежнему со всем согласен, а значит можно публиковать. Ловите чистый концентрат:

  1. На горизонте 10 лет все трейдеры проигрывают рынку. Так же как все игроки в рулетку проигрывают владельцу казино. Утверждают, что Нассим Талеб был удачным трейдером, не знаю, кажется, что на книгах он больше зарабатывает.
  2. Если все-таки решил сыграть в казино (например, на курсе биткоина) определи для себя верхний и нижний порог выхода из игры. Это единственное, что может спасти от игромании и от большого проигрыша. Всем, кто играет в рулетку или инвестирует в стартапы нужно хвастаться не максимальными размерами выигрыша, а минимальными размерами проигрыша. “Смотрите-ка, я инвестировал в очередной Uber для X и про@$aл всего-то $1M».
  3. Как понять, когда из казино пора выходить? Когда этой штукой начали пользоваться больше 5% населения. Когда каждый таксист начинает спрашивать тебя про майнинг биткоина — стоит выходить.
  4. Хорошими делами прославиться нельзя. Только нечестные преимущества дают прибыль. Инвестируй только в эксклюзивные активы и нечестные преимущества, во всех иных случаях ты всегда проиграешь “мистеру рынку” и прибыль будет равна нулю.
  5. Обычные люди мыслят в стиле «куда вложить миллион», а продвинутые инвесторы «в кого вложить миллион». Бедность и богатство – это исключительно вопросы отношений с другими людьми. Все инвестиции идут только в людей.
  6. Деньги – это отношения между людьми, в природе денег не существует. Это тупо наша воображаемая реальность и социальная конструкция. Это убедительно показал еще Карл Маркс. Даже когда ты инвестируешь в коммерческую недвижимость или акции, ты инвестируешь в управляющего этой недвижимостью или брокера или CEO компании.
  7. Бедность – это отсутствие полезных свойств и кредита доверия/ репутации. Богатство – когда в вас хотят инвестировать окружающие потому что у вас есть какое-то полезное свойство и нет проблем с репутацией.
  8. Главная формула прибыли – привлекаешь клиента за X рублей, зарабатываешь на нем Y рублей. Это так тупо и просто, что даже не верится, что я осознал это в 30+ лет, а не в первом классе школы.
  9. Не занимай денег друзьям и родственникам. Жизнь длинная, и хорошие отношения стоят гораздо дороже. Либо давай просто так небольшие суммы, либо придумывай им работу/проекты, делая которые, они смогут научиться не занимать, по крайней мере у тебя. И вообще, сразу говорю, у меня практически не бывает свободного кеша.  Откуда у вас могут взяться деньги на депозите, если вы человек с фантазией? Все время найдется куда-то вложить, потратить и т.п. А держать деньги на депозите – это вообще свинство и неуважение к капиталу, от такого отношения деньги могут обидеться и уйти.
  10. Чтобы похудеть нужно просто меньше жрать. На горизонте 10 лет ни одна диета не работает. От спорта и диет в итоге толстеешь еще сильнее. Чтобы меньше жрать, нужно полюбить чувство легкого голода больше, чем чувство тяжелой сытости (но это не точно, на самом деле никто не знает как). Надеюсь, в ближайшие 10 лет я научусь этому.
  11. Мир вокруг – твое отражение с запозданием в 2-3 года. У природы есть своя инерция, просто нужно немного подождать.
  12. Точка сингулярности приближается. Еще лет 10 и наступит полная Матрица. Если свести все тренды к одному, то главный — “Вся материя станет программируемой. Мир станет программным кодом и я в том числе».
  13. На горизонте 10 лет все мечты сбываются. Но через 10 лет цели, о которых ты мечтал, будут казаться смешными и детскими, поэтому мечтай максимально по-крупному, насколько можешь. Самое сложное – это не достигать цели, а придумывать новые крупные мечты, когда все старые сбылись. Чтобы делать это 30 лет подряд нужна невероятная фантазия, а с этим у всех у нас проблема.
  14. Для сбычи мечт нужно немного: а)иметь фантазию б)куда-то их записать в) не лениться напоминать себе о них 1-2 раза в день и г) делать простые телодвижения, например: звонить, писать, говорить, ходить.
  15. Два главных фактора, которые мешают человеку достигать мечты и быть счастливым – это тупость и лень.
  16. Чтобы быть не тупым, досточно просто быть не ленивым и деятельным. Ум и фантазия — следствие актвности и количества действий, вот почему стот больше думать руками и ногами.
  17. Чтобы быть не ленивым и деятельным, нужно иметь достаточно энергии выполнять простые телодвижения: ходить, говорить, писать, читать.
  18. Чтобы иметь достаточно энергии достаточно быть честным с собой и идти на страх.
  19. Самый сильный страх – страх смерти. Этот страх – твой лучший друг. Полюби его как самого себя. Ненависть, злоба, зависть – все это разновидности страха и они вечные источники энергии. Короче, найди врага с которым будешь готов воевать всю жизнь и ты найдешь источник вечной бодрости. Быть честным с собой и идти на страх очень больно и неприятно, особенно если ты уже сильно заврался, лежишь на диване тупой и ленивый и ничего не хочешь.
  20. Лучший способ поумнеть, развить фантазию, стать честным с собой и осознать свои страхи – вести дневник. Но не публичный дневник, а личный, исключительно для себя.
  21. Блоги, fb-посты и прочие публичные дневники – лицемерие, их цель – показаться лучше чем ты есть и быть “не хуже других”. Ты хочешь чтобы все думали, что ты успешный, богатый, красивый и умный, а у тебя все не так. И такой самообман — главный источник потерь энергии. Потеряв естественную энергию, ты начинаешь компенсировать ее алкоголем, сладким, кофе, играми, походами к психологам и другим шарлатанам, от чего теряешь энергию еще быстрее и попадаешь в разные формы зависимостей. Выход один – набраться мужества, завести дневник и писать туда каждый день любую фигню, главное по-честному.
  22. Первый шаг в любом деле – поймать и записать мысль. Начни писать для себя. В этом случае, ты пишешь о том, что тебя действительно волнует, максимально честно и глубоко, идешь на страх. Ведь у тебя есть всего один лайк самому себе. Так ты начинаешь слышать правду, нащупываешь свой источник энергии, свой голос. Если не бросшь и будешь честно писать для себя каждый день — через пару лет наберешься смелости быть собой.
  23. Слова, которые ты бросаешь на бумагу – переписывают тебя и все вокруг со временем. Магия в том, что ты записываешь вроде бы известные слова и буквы, но потом миксуешь их, редактируешь и вдруг появляется какой-то новый смысл и сюжет, о котором ты даже не предполагал заранее. Продукт, которого вообще нигде до этого не было. Так мысль и идея становится материальной. Так появляется все новое. Так рождается фантазия. Любовь – пишет новые слова. Смерть – редактирует. Так текст становится живым. Русский язык — лучший язык программирования.
  24. Есть разные типы счастья. Быстропроходящее счастье от покупки новой игрушки или плотских утех. Тихое и стабильное счастье от занятия любимым делом. И, наконец, настоящее и самое большое счастье – принадлежать чему-то, что больше тебя на порядок, за что ты с радостью готов умереть или чему готов принести себя в жертву. Это то, что дает смысл и вектор. Простой вопрос — за что я без сожаления готов умереть сегодня? Тоталитарные общества, армия и секты предлагают готовые рецепты — вот почему люди в них живут на порядок счастливее, хотя и хуже вы бытовом плане. Один мой знакомый был в Северной Корее — он утверждает, что это самый счастливый народ, без шуток. У них есть смысл, они знают зачем живут и за что готовы умереть. А свобода желаний  и лишние раздумья лишь множат печаль.
  25. Но что если тебе не повезло родиться в Северной Корее? Как быть счастливым? Есть еще один рецепт: завести семью и детей. Это то, что на порядок больше тебя. Когда-то я думал, что в принципе можно жить без семьи и детей. Или, что неплохо бы пожить еще для себя. Теперь я привожу такую аналогию: представьте, что у вас есть ноги, но вы почему-то не ходите, просто ленитесь или страшно. Ведь ходить это так опасно и затратно, можно сломать ногу, а еще нужны штаны и обувь. То же самое с семьей и детьми. Глупо не ходить, если у тебя есть ноги. Глупо не заводить семью и детей, если есть такая возможность.
  26. Бог есть. Трудно оставаться атеистом, когда твою машину разворачивает на полной скорости перед фурой и ты остаешься жив. Человек — это не вершина эволюции, как минимум мы входим в вышестоящие надсистемы и создаем «субъективную объективную реальность» типа деньги, мифы, бренды, которые управляют нами медленно, незаметно, но статистически предопределенным образом.
  27. Благодарность и оптимизм – чуть ли не главный способ сделать что-то полезное для Вселенной. Ведь мы в основном только просим. Дай нам то, дай нам это. Спаси и сохрани нас. А бывает и того хуже – обижаемся. Обида – путь к саморазрушению, принятие и благодарность – путь развития и роста. Поэтому, при любом удобном случае говори “спасибо” всему и всем. Ведь это чудо, что я дотянул аж до 37 и просыпаюсь каждое утро живой и здоровый.
  28. Во всех мифах и легендах всех народов прослеживается один мотив “человек заброшен на землю, чтобы пройти ряд испытаний и вернуться домой с новым опытом, чтобы поделиться этим новым опытом с другими”. Этот мономиф как бы говорит всем нам “не так страшно помереть, гораздо хуже вернуться домой ни с чем”. Еще хуже вообще не отликнуться на зов и никуда не ходить, не получить никакого опыта, а тупо пролежать все время на диване.
  29. Сила не в правде. Сила в самой силе. Природа не знает, кто лучше Иванов или Петров? Она просто сталкивает их в борьбе за ограниченный ресурс, тот кто выжил, лучше того, кто не выжил. Самая сильная сила – это любовь и смерть. Они не противоположны другу – скорее это одно целое. Одна без другой не работает. Высшая форма любви – полюбить и принять даже смерть.
  30. Если ты умеешь любой превращать лимон в лимонад, знаешь свои страхи и готов к худшему – все будет разворачиваться только в лучшую сторону.
  31. Главное, что у меня осталось после ВУЗа: друзья и много комплексов неполноценности, которые заставляют меня постоянно учиться и развиваться.
  32. Главная задача хорошего учителя – развивать в учениках комплекс неполноценности и показывать им путь, позволяющий от этих комплексов избавиться (на самом деле нет).
  33. Цени случайные встречи и случайные предложения от малознакомых приятелей, это главный источник новых возможностей. Если ты зашел в тупик, ищи новых людей, новых авторов книг/блогов. Тех, кто тебя вдохновит. Тупик – следствие того, что твоя текущая “социальная сеть” уже выжжена и “ближнее окружение” не может дать тебе необходимых возможностей, – тут самое время вспомнить про “силу дальних связей”.
  34. Лучший способ освоить любое дело – найти наставника/учителя и начать копировать его образ мыслей. Чтобы превзойти предыдущего наставника, потребуется следующий.
  35. Начинай любое новое дело с бесплатной помощи другим, с волонтерства. Только так можно найти свое призвание. Можно заниматься херней за деньги, но не будешь же ты делать это бесплатно?
  36. Научись чему-то простому и востребованному во все времена, например “хорошо петь”, или “хорошо рисовать”, или “хорошо танцевать”, или “хорошо писать”. Если ты сможешь делать это лучше 100 ближайших знакомых, возможно, это станет твоей профессией и твоим эксклюзивным активом, который обеспечит тебе фанатов и безбедное существование где угодно. Научись быть в чем-то первым, хотя бы в одной олимпиаде в мире. Если таких олимпиад нет – придумай ее сам.
  37. Делать плохо и хорошо или делать маленькое и большое – примерно одинаково по усилиям и времени. Поэтому лучше делать максимально большой проект максимально хорошо. Нормально делай – нормально будет.

Инвестиции в людей. Часть 1

Недавно я купил акции Артема Мартынова, не Газпрома, не Amazon и даже не Apple, а Артема. «А разве так можно? А это законно? А зачем ты это сделал?» — спросите вы.  Давайте расскажу, с чего все началось и куда движется.

Не свобода. Не равенство. Не братство

Идея рассматривать себя как «я-компанию» старая как мир венчурного капитала, но со взлетом блокчейн-технологий получила новый подъем.

Один мужик еще в 2008-м додумался до того, что выпустил акции имени себя. Он выпустил 100k акций номиналом по $1 каждая, то есть на $100k, именно таким был его годовой доход.

При этом он решил, что его ценность (valuation) = размеру его годовой прибыли, то есть с коэффициентом 1X, что странно. Если бы он оценивал себя, например, по коммерческой недвижимости, то коэффициент был бы 10X, и тогда он бы стоил $1M, а если бы по Amazon, то 287X и тогда он бы стоил $28,7M

Дальше было еще веселее, он позволил акционерам/инвесторам принимать важные решения. Например, встречаться с этой девушкой или нет, заводить детей или нет, выходить ли на ту или иную работу.

Инвесторы, например, проголосовали, чтобы он пока не заводил детей, ибо это плохо скажется на его текущей капитализации.

В какой-то момент он почувствовал, что его жизнь теперь ему не принадлежит… Там конечно не все так драматично, но из этого точно можно было-бы сделать крутой фильм про токенизацию людей и ICO имени себя, в духе фильмов «Время» или сериала «Черное зеркало».

Токены Бузовой vs. Токены Биткоина vs. Токены времени

С приходом блокчейна появились проекты, которые предлагают токенизацию звезд, например TokenStars. Обычно там все банально — бонусные баллы, которые вы можете потратить на ужин со звездой, карточки с его автографами, скайп- консультацию или просто сходить на концерт.

Бузкоин (токен Ольги Бузовой), Ticket Coin (токен Басты) и многие из этой же песни.

Проект Chronobank предлагает обмениваться временем (токен TIME), все как в фильме «Время» или в Итакских часах.   Правда там все не так просто и очевидно, время профессора совсем не то же самое, что время уборщицы, поэтому ребята временно привязались к средней ставке в час (в долларах) в регионе. Вот запись моего небольшого скайп-интервью с  CEO Chronobank Сергеем Сергиенко

 

Правовое поле

Кого-то скажет: это прямой путь рабство! Возможно. Но многие люди берут ипотеку на 20-30 лет, а ипотека или любой кредит в банке — добровольное ограничение прав и свобод в обмен на деньги. Фактически, это добровольная такенизация себя банком и она уже давно работает.

В Японии, есть культура Icons — поп-певцов, вокруг которых складывается фанатская аудитория. По контракту с продюсером Icons не то, что детей не могут иметь, даже просто романтические отношения нельзя завести.

В России есть уникальное «спортивное законодательство», где есть вполне легальная схема отчисления денег спортсмена от всех его доходов в пользу клуба. 

В музыкальной индустрии или в индустрии кинозвезд в некоторых странах — это обычная практика, продюсер может подписать с актрисой контракт, по которому она, например, 5 лет не может заводить детей, потому что снимается в сериале. Если точнее, она завести детей конечно может, только будет платить штрафы за «срыв концертов».

Сразу скажу, под договором я понимаю «продукт непротивления сторон». То есть, если два человека договорились о чем-то, то совершенно неважно как они это зафиксировали (в переписке по email или в facebook или в виде смарт-контракта на блокчейне или на салфетке в баре). Важно, чтобы в договоренностях не было двусмысленности и чтобы остался какой-то артефакт-напоминание.  Если вы два адекватных человека, привыкших держать слово и дорожите репутацией — этого более чем достаточно.

Напротив, если два человека решили нарушить договор или предыдущие условия им стали не выгодны — то какими бы вы не обкладывались бумагами, всегда найдутся способы это нарушить или «найти лазейку», особенно если у вас есть достаточно денег на юристов и цена актива высока. Марк Цукерберг, например, кинул своих ранних инвесторов — братьев Винклвосс.

Если выгода от «плохого поведения» будет превышать затраты — человек будет вести себя «плохо», поэтому важнее найти схему, при которой вести себя «плохо» просто невыгодно.  В этом смысле правовое поле не так важно, гораздо важнее, что два или несколько человек договорились между собой и они создали рычаги/нашли схему, которая будет их сдерживать от «плохого» поведения. В блокейне биткоина это называется «экономическая безопасность» — затраты при «плохом» поведении слишком высоки, а шансы выигрыша слишком ничтожны, поэтому всем участникам экономически выгоднее быть честными.

Неопытные предприниматели задают слишком много вопросов про регистрацию юрлица и слишком мало про продажи и маркетинг. Поэтому отложим пока юридические вопросы и перейдем к экономической сути.

Начнем с главного вопроса — куда вообще лучше инвестировать?

Куда лучше вложить $1M? В людей!

95% людей на планете заняты вопросом — где заработать или занять денег. Но есть те, кто решают на порядок более сложную задачу — куда их деть. Куда оптимально вложить/инвестировать 100 руб,  $100k или $100M. Скажу вам по секрету — ответ на вопрос «где взять деньги», лежит в ответе на вопрос «куда вложить деньги», а не наоборот.

Проведем мысленный эксперимент. Представьте, что у вас есть $1M долларов. Даже если у вас его нет, представьте что кто-то дал вам им поуправлять на 10 лет. Что вы будете делать? Как распорядитесь?

В том году мы проводили небольшой опрос, он звучал «куда лучше вложить миллион рублей», причем мы таргетировали его на предпринимателей. Ответило 1313 предпринимателей, и получилась вот такая грустная картинка.

Я долго медитировал над этой картинкой. Что же получается, «секретного ингредиента нет»? Похоже что не существует ни одного места, ни одного актива, куда можно просто положить $1M и через год заработать гарантированно выше инфляции. Везде либо стабильный убыток (долларовые депозиты под 0,5% годовых), либо безумные риски (криптовалюты падают на 30% за день, и 99% стартапов погибает).

Как человек, вернувшийся из Америки, я готов был кричать: «там нет стиляг», «их стартапы такие же унылые и нежизнеспособные»,  пассивного инвестирования не существует!

Но дальше я задал себе вопрос, а есть ли что-то, что растет стабильно на 50-100% в год? И ответ неожиданно нашелся. Это зарплаты. Зарплаты студентов растут с нуля до $500 в месяц, что может составлять 10x в год (десять «иксов», десятикратный возврат на инвестиции в год). Зарплаты программистов могут расти в 2 раза в год (2x), активы основателей успешных стартапов могут составлять 1000x в год.

Путем нехитрых рассуждений я пришел к выводу — единственное во что стоит инвестировать в современном мире — это в людей (в их продукты, зарплаты, стартапы и т.п.)

И в самом деле, если копнуть глубже, любые инвестиции — это инвестиции в людей.

  • Покупаете дом, чтобы сдавать в аренду? Вы на самом деле инвестируете в управляющего, в трафик людей и в арендаторов, а не в бетон.
  • Покупаете акции компании? Вы на самом деле инвестируете в брокера или в инсайд знакомого или в фаундера компании.
  • и т.п. куда ни глянь.

Я утверждаю, что все инвестиции идут только в людей. Не существует инвестиций просто «в коммерческую недвижимость» или просто «в бизнес».

I have a dream… рынок труда будет другим

Мир найма, работы и карьеры в текущем виде наводит на меня грусть. Школьники убивают лучшее предпринимательское время на ЕГЭ, потом, вместо того чтобы делать какие-то проекты и учиться приносить людям пользу — просиживают штаны на скучных лекциях, изучая специальности и предметы, которые уже умерли.  Дальше они шарахаются по рынку и устраиваются консультантами в Евросеть, потому что нужно ведь где-то брать деньги. Как в том анекдоте: «Профессор, что вы говорите своим выпускникам, когда встречаете их на улице? Бигмак и картофель фри…»

Если бедняга устроился на работу, то к нему относятся как к «инструменту», его выгодно держать на одной и той же позиции как можно дольше и с как можно меньшей зарплатой. А увольнение вообще воспринимается как караул, измена родине и трагедия. Большинство работодателей вообще не общаются и не интересуются судьбой подопечных после увольнения. Хотя путь карьерного самурая говорит нам: «думай об увольнении с первого же дня работы».

Но что, если начать относится к людям, как к людям? Не как к станку, а как к ценному активу, ценность которого будет расти всю жизнь. Произойдет магия. Работодателю будет выгодно, чтобы у человека росла зарплата, чтобы он поскорее вырос, поскорее уволился и подыскал более перспективную работу. Чтобы он поскорее перестал работать по-найму и наконец-то сделал свой бизнес. Среди некоторых моих особенно продвинутых знакомых эта система и так уже работает, но скорее неформально. Возможно скоро она станет реальной для всего рынка.
Вот как это может выглядеть до и после.

Небольшая модель

Для того, чтобы прикинуть «на пальцах» выгодно или нет инвестировать в людей, я сделал вот такую простую табличку. Представьте, что в 1995-м школьник Алексей еще жил с родителями и получал $20 в месяц карманных денег, дальше в 1998-м он поступил в ВУЗ и стал подрабатывать, получая $100. В это время у него был научный руководитель, например Иванов.  Потом, после ВУЗа Алексей устроился на работу к Петрову и стал получать $500 в месяц, потом устроился к Сидорову ($1000), потом к Михайлову ($2000).

И вот, где-то в 2010-м Алексей стал сам себе руководитель с доходом $10k в месяц. По дороге он мог отдавать % от своего дохода за наставничество и через какое-то время, мог сделать «обратный выкуп» (buyout своих акций).

Несколько комментариев:
1. Наставник получает свою долю (например 5%) только если я перехожу на следующий уровень доходов не меньше чем 2x к текущему.
2. Я имею право выкупить долю наставника (обратный buyout) либо в любой момент, либо не раньше чем через 5-10 лет.
3. Почему это выгодно наставнику? Сейчас он ничего с меня не получает, а так будет получать с каждого толкового сотрудника.
4. Почему это выгодно мне? Без наставника я не смогу расти так быстро. Грубо говоря я получаю бОльшие деньги за меньшие.
5. Из таблицы видно, что декан на мне заработает больше 10k, но я готов ему заплатить эту сумму, если я выйду на такие доходы.

Условия, при которых человек готов брать деньги: «процент, который он отдает суммарно < % на который он вырастает + возможность обратного выкупа».

Как сделать, чтобы тот, кто берет инвестиции, не «кидал» инвесторов? Очень просто — в этой схеме «кинуть» можно только 1 раз, если такое происходит, следующий инвестор денег не дает, так как репутация испорчена. В итоге все сводится к системе репутации и системе раундов как в венчурной индустрии. Для прозрачности и фиксации договоренностей можно использовать блокчейн, например.

Модель крайне сырая, покритикуйте ее в комментариях.

Практические шаги

Мы в рамках BlockchainFounder мы не удержались и решили провести смелый эксперимент. Начали как обычно с себя, чтобы все прочувствовать и разобраться.
Вот зажигательная презентация Артема в которой он рассказывает основные текущие гипотезы и что мы планируем проверять.

Кому интересно поучаствовать в эксперименте и продать/купить акции имени себя — вступайте в эту группу практически запрещенного Телеграмма.

P.S. Ну и небольшой обзор курсов, в которых я участвую. Правильное практичное образование — это и есть лучшая инвестиция в человека. Лучший результат такого образования — это запуск и развитие реальных, полезных проектов.  Вот почему есть Антистартап.

Если выбирать между взрослыми и детьми, инвестиции в детей более долгосрочные и более правильные. При условии, что дети тоже запускают какие-то полезные, работающие бизнесы, пусть не с 1-го, но хотя бы с 10-го раза. Сделать бизнес за 10 лет с 12 до 22-х с 5-10 попыток, вполне подъемная задача.  Вот почему «Бизнес для школьников«.

Для того, чтобы это все  заработало нужны новые технологии и новые инструменты. Блокчейн — пока что лучший кандидат. Вот почему Blockchain Founder.  А блокчейне на текущий момент главный актив — это разработчики, вот почему Blockchain Developer.

P.P.S. Статья написана при участии Артема Мартынова. Продолжение следует.

20+ основных кейсов применения блокчейна, помимо криптовалют

Большинство новых технологий оказываются не нужны людям и пылятся на полках.  Может быть блокчейн ждет та же судьба? Мода и новизна скоро пройдут. Криптовалюты зарегулируют и превратят в обычные бонусные баллы или приравняют к ценным бумагам. Криптоанархисты состарятся и сопьются, не оставив потомков. Спекулянты вернутся торговать деривативами. Туман развеется и вдруг окажется, что у блокчейн больше нигде так и не был применен, кроме биткоина. От чего это зависит?

Мой ответ простой — технология должна давать какую-то принципиальную и существенную «лучшесть» для обычных людей по сравнению с тем, что у них уже есть. Например, завести или вывести из России $1M достаточно долго, дорого и требует прохождения «валютного контроля» и т.п. При этом сделать все то же самое в биткоинах — можно практически мгновенно, анонимно и с небольшими комиссиями.  Да, там возникает ряд других проблем — курсовые риски, проблемы вывести в «фиат»(то есть в обычные доллары), проблемы легальности всего этого дела. Но для определенной целевой аудитории, новые свойства, которые дал биткоин послужили весомым аргументом, чтобы часть капитала перевести из привычных денег в криптовалюты.

Еще есть такой фактор, как человеческая привычка — мы переключаемся на новый способ, только в случае если он дает преимущество не просто на 5-10%, а минимум в 2-3 раза, по важному для нас параметру: цена, скорость, доходность, анонимность, гибкость, дизайн и т.п.

4 условия взлета или провала новой технологии

Итого, сформулирую 4 необходимых (но не достаточных) условия взлета блокчейна или другой технологии в той или иной бизнес-сфере или нише:

  1. Должен улучшаться хотя бы один важный для целевой аудитории параметр: цена, скорость, доходность, анонимность, гибкость, дизайн, простота, удобство, статус и т.п. Важно: параметр должен быть не тот, что формулирует разработчик, а тот, что формулирует пользователь.
  2. Улучшение должно быть существенным, чтобы преодолеть привычку и привязанность к старым продуктам, старым способам работы.  Технология должна улучшать хотя бы один важный для пользователя параметр как минимум в 2 раза.
  3. Новая технология не должна существенно проигрывать старым технологиям по другим параметрам. Например, ваша технология работает в 3 раза быстрее, но если она при этом в 2 раза дороже и в 1,5 раза сложнее — она не взлетит. Приемлемый порог можно взять где-то в 30-50%. То есть, новая штука должны быть в чем-то лучше в 2-3 раза и при этом по всем остальным параметрам проигрывать не более чем в 1,5 раза.  Короче, «лучшесть» должна компенсировать не только привычку,  не только давать существенные преимущества, но еще компенсировать побочные эффекты — проигрыш по другим параметрам.
  4. «Лучшесть» и превосходство новой технологии — субъективная вещь и происходит в голове целевой аудитории и пользователей, а не в голове разработчиков. Только продажи доказывают наличие «лучшести». Отсутствие продаж показывает, что явная «лучшесть» в глазах целевой аудитории пока не видна.

Если обычному человеку показать сейчас любой блокчейн-проект и попросить его выполнить там какие-нибудь простые функции, у него возникнет ощущение, что это какой-то страшный и медленный Windows из 80-х годов, в то время как ты уже привык к iPhone X.  И это далеко не самая страшная аналогия.

Вот почему в настоящий момент это «гиковская» тема, именно разработчики должны довести блокчейн-проекты за 2-3 года до удобоваримых продуктов, которыми захотят воспользоваться избалованные миллионы пользователей.  Но гикам нужно дать правильные области применения и бизнес-взгляд, иначе они могут уйти в создание «сферических коней в вакууме».

Марафон разработчиков — быстрый способ посмотреть разные случаи применения технологии

Итак, у нас проблема — есть вроде бы перспективная технология, но непонятно где именно ее лучше использовать, где будет та самая «лучшесть» по сравнению с существующими продуктами.

Один из способов быстро, за 1-2 дня увидеть все многообразие возможных применений технологии —  устроить соревнование блокчейн-разработчиков, программистов. Такие соревнования называются хакатоны, от англ. hackathon, марафон хакеров. Желательно на этот марафон пригласить нескольких людей из бизнеса.

Мы в Blockchain Founder недавно провели второй по счету хакатон, на котором было около 100 чел, около 20 команд. Хотел вам рассказать о самых типовых кейсах применения блокчейна, помимо криптовалют. Постараюсь рассказать в терминах той самой «лучшести».

Датчики IoT (интернет вещей) и блокчейн в качестве учетной системы

Ребята, которые заняли первое место смоделировали при помощи датчиков, Raspberry и смарт-контрактов систему, где я могу, например, сдавать свой гаджет в аренду и вести учет через блокчейн без участия какого-либо посредника. Это может быть аренда автомобиля или дома или продажа электричества соседям. Возможно вскоре должен появиться маркетплейс, где я смогу регистрировать и продавать свои активы оснащенные датчиками.

 

Другие сделали систему «беcпристрастной проверки пожарной безопасности». Ответственное лицо должно в определенный момент подходить к датчику и подписывать своей NFC-меткой работоспособность. Данные видны публично. Как вариант развития системы — каждая такая проверка может продлевать жизнь внутреннему токену системы, и если ты вовремя не проверил, ты обязан будешь покупать токен за свои деньги, другими словами — получаешь штраф.

В чем тут может быть принципиальная «лучшесть», по сравнению с существующими бизнес-моделями?  Например, у меня есть коммерческая недвижимость, которую я сдаю за 100 тыс. руб. в месяц. При этом, я могу поставить туда датчик проходимости и сделать контракт не на условиях «фикс. в месяц», а на условиях «количество прохожих в месяц» или «количество зашедших внутрь в месяц». Примерно так же развивался рынок рекламы, помните?  Кто от этого выиграет, арендодатель или арендатор еще не известно, но очевидно, такой кейс имеет право на жизнь.

Благотворительность и волонтерство на блокчейне

Благотворительность — еще одна популярная область применения блокчейна, хотя пока только в теории.

Возможные причины того, что это окажется утопией:

  • Большинству благотворительных фондов невыгодна прозрачность — они ведь должны иметь внутреннюю экономику, чтобы обеспечивать свои функции, чуть ли не половину собранных денег тратить на обслуживание собственных процессов: на маркетинг, сотрудников, офис и т.п. Представьте, вы решили пожертвовать 10 тыс. руб. детскому дому. Если вам показать, что из этих 10 тыс. только 5 тыс. дошло до детей в виде игрушек, вы навряд ли будете дальше пользоваться этим фондом. И к фонду-то нет претензий, такова жизнь, кто ж виноват, что в наших головах понятие «благотворительность» не учитывает огромных затрат на ее поддержание.
  • Хуже того, когда на оставшиеся 5 тыс. руб. детям купят игрушки, окажется что у этого детского дома перебор с игрушками и им на самом деле нужно было покрасить забор.
  • Не очень понятно как показать честную обратную связь того, что благотворительность пошла на пользу, а не пропала впустую. Ведь обычно человек, который дает деньги и которому помогли в принципе хотят остаться анонимными. У этой задачи нет даже логического решения, не то что технического.

Предлагаемые решения — дать детским домам возможность самим выдвигать проекты и голосовать за них через блокчейн по принципам DAO (децентрализованные автономные организации), либо ввести систему «тимуровцев» с репутацией, которые будут в качестве волонтеров следить за оптимальным расходованием средств, чтобы благотворительность шла на действительное благо.

Короче, это огромная задача, которую многие пытаются решать, но пока не решили.

В этом хакатоне у нас было 2 проекта, которые решали проблему благотворительности.

Один проект вводил в обращение некий токен — баллы, которым благотворительные организации могли обмениваться в формате бартера, для того, чтобы делать взаимозачет своих услуг и уйти от прямого денежного обмена.  Например, я предоставил волонтерской организации помещение за 100 условных токенов, а они мне за эти 100 токенов отправляют волонетров и еще могут прорекламировать.

Возможная «лучшесть» тут —  уйти от денег, которые так портят идею благотворительности в сторону неких внутренних баллов под названием, например «час добра» и создать сеть партнеров, которые будут готовы ими как-то обмениваться. При этом те, кто желают пожертвовать в фонд, могут покупать эти «часы» за реальные деньги, тем самым финансируя благотворительность — прозрачным или анонимным образом в зависимости от желания дающего и принимающего эти токены.

Голосование на блокчейне

Утверждают, что следующие выборы президента пройдут на блокчейне. Действительно, есть множество типов голосования, которые можно реализовать на блокчейне:

  • Акционеры общества могут голосовать за инвестиции в те или иные проекты.
  • Жильцы дома могут голосовать за то, поставить ли во дворе шлагбаум или убрать.
  • Можно реализовать вариант с делегатами, когда вы доверяете свой голос какому-то делегату и если он вас не устраивает, отзываете свой голос.
  • и т.п.

Одна из больших проблем тут — как обеспечить анонимное голосование участников, при этом нужно обеспечить соответствие «1 человек = 1 голос». Другая проблема — ты должен платить некую комиссию за свой голос. Сейчас представители государства платят за наши выборы нашими же налогами. Нам это кажется конечно бесплатным, так же как медицина и образование.

Голосование и алгоритм достижения консенсуса множества сторон, которые не доверяют друг другу — «соль» любого блокчейна. Например, в Proof of Work — ты подтверждаешь свой голос вычислительной мощностью, необходимостью совершить работу/потратить энергию, чтобы «проголосовать»- подписать блок. И в качестве награды получаешь внутренние токены — так, например, работает блокчейн биткоина.

В блокчейне ты сам должен платить за все свои операции и за свои голоса, ведь больше некому, ты сам себе и есть государство. Я верю, что будущее именно в этом — мы (физлица) сами будем напрямую платить налоги, а не перекладывать это на компании (юрлица). Тогда мы начнем интересоваться как и куда они инвестируются и только тогда мы согласимся напрямую платить за право голоса, платить за возможность выбора, платить за медицину и образование, платить за все, что мы считаем важным. Какая альтернатива? Оставить как есть — платить косвенно еще больше, через налоги компаний, без прозрачности и какого-либо влияния на этот процесс.

Надо признаться, что современные выборы на уровне страны, с точки зрения разумного человека — это просто формальное закрепление итогов давно прошедшего реального голосования, в котором участвовало от силы сотня человек, но точно не миллионы. Так что я бы  назвал эту процедуру не «выборы», а «подтверждение выбора, сделанного кем-то до тебя».

Что можно сделать и где тут может быть «лучшесть»? В том, что эта функция просто появится. Сейчас ее просто нет, 90% населения вообще не участвуют ни в каких голосованиях, либо участвуют формально, в стиле «поставлю галочку на бумажке в условиях выбора, которого нет».

Начинать внедрения подобных систем голосования лучше снизу вверх, в своем подъезде, в своем доме, в своем районе, формировать привычку делать выбор — дать простые инструменты в виде мобильных приложений (что-то вроде ДомоПульт) и т.п. и набрав критическую массу пользователей укрупнять объекты управления — делать подобные выборы на уровне города или страны.

Разные виды смарт-контрактов

Смарт-контракт — это формализованные договоренности, зашитые в программный код, который виден всем.  Что-то вроде вендингового аппарата. Например, если это аппарат для выдачи кофе, то он работает так — кидаешь в аппарат монеток на 100 руб. он выдает тебе стаканчик кофе. Если это смарт-контракт по ICO, в простейшем виде он работает примерно так же. Например, отправляешь туда 1 эфир и получаешь 10 токенов (меняешь одни жетоны на другие).

Ребята из smartz сделали целую классификацию и платформу для смарт-контрактов.

  • Простые токены (жетоны) с разными свойствами, например, сколько их эмитировано, возможно ли делать доп. эмиссию и т.п.
  • Смарт-контракты голосования
  • Смарт-контракты эскроу/ «безопасной сделки», где деньги замораживаются до выполнения определенных условий
  • DAO — Все скидываются в общий фонд, например по 10+ эфиров, участники с определенным количеством токенов (например, у кого по 100+ эфиров) имеют право голосовать по разным вопросам, например, в какие проекты инвестировать, а в какие нет.
  • Контракт — счет или контракт — подряда
  • Трудовой контракт
  • Брачные контракты
  • Контракт ICO
  • Контракт распределения долей в компании, голосующие и простые акции
  • Кошельки со множеством подписей (мультисиг)
  • и т.п. — все, что может быть формализовано и алгоритмизовано по принципу «вендингового аппарата», может быть реализовано в виде смарт-контракта.

Кстати, smartz появился на нашем первом хакатоне и на втором хакатоне они уже участвовали в качестве одних из спонсоров мероприятия. Вот их видео с нашего мероприятия (eng).

Безопасные сделки без дополнительных посредников

Один из кейсов, который я тестировал на себе — это «безопасная сделка» для аренды дома, без использования посредников типа Airbnb. Для этого  используется простейший смарт-контракт с мультиподписью (мультисиг).  «Лучшесть» тут:

  1. Сделать «безопасные сделки» там, где их пока нет, например в avito
  2. Уменьшить комиссию там, где они есть, например в «airbnb»
  3. Дать возможность принимать оплаты в криптовалютах владельцам домов.

Подобную схему можно сделать в поставке грузов из точку А в точку B. В этой схеме часто возникает потребность в стабильной криптовалюте (stable coin), например в USDT, так как большинство сделок проходят по-старому в долларах или евро.

Борьба с контрафактной продукцией и цепочки поставок

В этом хакатоне у нас было два проекта, которые решали эту проблему: одни на примере воды, другие на примере вина.  Тот, что с водой отслеживал по штрих-коду путь от источника через 2-х посредников к потребителю с помощью штрих-кода. В этой схеме легко «отлавливается» посредник, который вдруг решил делать подделку, так как он тут же выявляется в системе как дублирующий.

Второй проект делал схему для стимулирования торгового персонала, продающего алкоголь, продавец получал бонусы за продажу того или иного вида вина, при этом поставщики вина конкурируют за доступ к этим торговым представителям.

Возможная «лучшесть» тут — создание обмена информацией между участниками, которые друг другу по-умолчанию не доверяют.

Программы лояльности на блокчейне

Интересное решение получилось у ребят, которые делали реферральную программу на блокчейне, они смогли сделать решение в котором ни одна из 3-х сторон (рекламодатель, веб-мастер и посредник) — не могут «кинуть» друг друга.

 

Запись авторских прав и нотариальных договоренностей

Тут использовалась IPFS (распределенная файловая система), в которую стороны отправляли текст договоренностей, фактически «нотариус на блокчейне», и запись хеш-функции от файла с текстом

Персональные данные и доступ к ним

Это еще одна большая область применения блокчейна. Сейчас мы — не хозяева своих данных. Сбербанк — хранит историю наших оплат, Google — историю нашего поиска, Facebook — историю наших лайков, iPhone — историю ваших перемещений.

В будущем мы сами будем хранить все данные о себе и продавать компаниям временный доступ, к данным о себе. На этом хакатоне не было проектов из этой области и я надеюсь, что в следующем наборе Blockchain Founder, такие проекты появятся.

Токенизация активов

Токенизацией активов занимается ряд проектов, например bankex — здесь основной смысл в том, чтобы какой-нибудь большой и неликвидный актив, например бизнес-центр, раздробить на мелкие кусочки, например 1 токен = 1 м2 и дальше продавать эти токены всем желающим. Или например, сдавать ту же коммерческую площадь в аренду, используя в качестве подтверждения аренды те же датчики IoT — см. выше.

Вопросы токенизации лежат больше в правовом поле, чем в техническом, в большинстве стран правовое поле только формируется, так что подождем и будем надеяться на появление первых примеров.

Lightning Network — быстрые и дешевые транзакции поверх медленного блокчейна

Степан Гершуни сделал отличный обзор кейсов применения Lightning Network. Что это за зверь? Это надстройка над блокчейном, позволяющая быстро и бесплатно проводить транзакции, а в основной блокчейн записывать лишь баланс на начало и конец периода.

Грубо говоря, если у вас сообщество, где в день происходит 1 млн. микротранзакций между участниками, нет смысла записывать все это в блокчейн эфириума или биткоина. Гораздо проще делать все эти транзакции поверх, а в блокчейн записывать лишь балансы, например 1 раз в день или 1 раз в неделю. В эфириуме такой протокол называется Plasma

Этот подход породил целый ряд новых бизнес-моделей, которых в принципе не было раньше. Например, через обычные банковские карты невыгодно делать микроплатежи, так как Visa берет минимум 20 центов комиссию с любой транзакции. С появлением Lightning Network стало возможным платить за прослушивание музыки или видео посекундно.

 

Итого

Я перечислил далеко не все области применения блокчейна, а лишь те, которые прошли перед моими глазами за это короткое время. Могу сказать, что мероприятие удалось. Некоторые за 2 дня успели продвинутся по своему проекту больше чем за предыдущие 5 месяцев.

Один посетитель из инвест-фонда (без всякой технической подготовки), разобрался с тем, как быстро сделать токен и даже сделал PreICO по знакомым, и это всего-то за выходные.

Жду всех желающих на программах Blockchain Founder (базовая программа для руководителей) и Blockchain Developer (для разработчиков). Старт — 22 апреля 2018

Top 10 трендов блокчейн-проектов на 2018-й

Все прогнозы конечно же ошибочны, но как говорится «план – ничто, планирование – все».

Итак, вот мой top 10

  1. 90% ICO проектов не выполнит обещаний 2017-го, появится множество “обманутых вкладчиков”, это породит волну судебных разбирательств. Должно наступить райское время для юристов. На базе прецедентов примут законы и сделают регулирование, защищающее инвесторов/вкладчиков. С большой вероятностью, это будет похоже на обычные процедуры вывода ценных бумаг на биржу, но гораздо быстрее и дешевле, “в один клик”.
  2. После того, как “осядет пыль”, пройдет гнев обманутых вкладчиков и примут регулирование, начнется рост блокчейна и ICO для реального сектора, так как инвесторы теперь будут более защищенными. Это скорее всего случиться только к концу 2018-го или 2019-м.
  3. Война валют. Криптовалют против фиатных и криптовалют между собой. Победят 2-3, остальные будут образовывать “длинный хвост”. Возможно появится какая-то новая, с новыми свойствами, превосходящими биткоин и ethereum. Возможно война будет очень серьезной, особенно если это будет угрожать господству доллара и монополии государств на эмиссию денег.
  4. На майнинге сейчас больше всего заработают производители оборудования. Сеть растет и заводы не справляются заказами. Очередь на некоторые виды майнингового оборудования уже несколько месяцев. Очевидно, что «свято место пусто не бывает» и в эту игру должны включиться другие производители, так же как это было с компьютерами и ноутбуками. Это приведет к еще большему росту сети, удешевлению оборудования, повышению мощности и сложности.
  5. Рост конкуренции и количество ICO-проектов «выжгли» основные рекламные каналы. Экономика в каналах Facebook, Google Adwords и проч. уже не сходится. Если раньше стоимость привлечения инвестора из FB была $50, при среднем чеке $1K, то сейчас стоимость привлечения $500 при среднем чеке $100. В маркетинге выжили те же подходы, что выжили в краудфандинге: создание комьюнити, PR/СМИ, участие в конференциях, работа с инвесторами.
  6. ICO проекты будут все больше похожи на обычные венчурные стартапы, где 99% денег на создание продукта собирается не у большого числа физ.лиц с чеком $100, а у нескольких инвесторов с чеком $1M.
  7. Проблемы безопасности, защиты персональных данных и идентификации станут все острее. Будут расти проекты, обеспечивающие безопасность и защиту криптовалют от злоумышленников.
  8. Упрощение. Появится множество блокчейн-сервисов “для блондинок”, а не для гиков. Appstore для смарт-контрактов, удобные кошельки и т.п.
  9. Ускорение. Появится много архитектурных решений для улучшения пропускной способности блокчейна. Транзакции для пользователей будут проходить значительно быстрее.
  10. Конкуренция стран и юрисдикций за привлечение к себе лучших умов и блокчейн-проектов. Льготные условия для ИТ-стартапов. Отсутствие налогов и др. Подобное, мы уже видим в Эстонии, Беларусии, Казахстане. Плюс создаются песочницы в крупных мировых экономиках.

 

Главный критерий отбора блокчейн-проектов

99% блокчейн-проектов, которые пытаются выйти на ICO — мусор. Все как и в обычной венчурной индустрии и даже хуже.

Насмотревшись на все это, я наконец-то созрел сформулировать главный критерий, по которому стоит фильтровать блокчейн-проекты. Этот фильтр можно применять для оценки привлекательности — инвестировать или нет в тот или иной проект или ICO. Его же мы будем использовать в следующем наборе программы Blockchain Founder в МГУ.

Все просто, это — сетевой эффект. Возникает ли в этом проекте сеть, сообщество и сетевой эффект? Если да — интересно, если нет — лучше не тратить время и использовать обычный краудфандинг, пусть даже и в криптовалюте.

У Facebook, Wikipedia, Airbnb, WhatsApp, сети биткоина и эфириум, Гербалайф и Avito — есть сетевой эффект. И даже у локальных экономик, типа фермерское хозаяйство — он наблюдается в небольших масштабах.

А вот у завода по производству плит, дачного поселка или нишевого интернет-магазина, такого эффекта нет.

Для описания силы сетевого эффекта и соответственно потенциальной ценности/стоимости всей сети есть 3 закономерности:

  1. Sarnoff’s Law, линейная закономерность — стоимость сети пропорциональна количеству участников. Подход справедлив для сетей «один ко многим», например вебинары, youtube-просмотры, где 1 говорит, а все слушают. Или в fb-постах или telegram-каналах, где пост читают, но не комментируют и нет общения людей друг с другом. V~ n
  2. Metcalfes’s Law — когда все участники могут взаимодействовать со всеми (p2p), ценность сети пропорциональна количеству участников в квадрате. Например, в телефонных сетях, в мессенджерах, где люди пишут друг другу персональные сообщения из своего списка контактов, в денежных переводах, в email-переписке. Или когда в facebook-постах люди пишут комментарии, общаться друг с другом и добавляются в друзья. V~ n^2
  3. Reed’s Law — когда участники могут не только взаимодействовать друг с другом, но и образовывать собственные сети и подгруппы, ценность сети пропорциональна (2 в степени «количество участников») Этот эффект виден в Slack или в FB/Telegram/WhatsApp-группах. Возникает сообщества внутри сообществ, компании внутри компаний. Круче и сильнее этого, науке пока ничего не известно. V~ 2^n

Возьмите, например, число участников = 10, и каждый из них стоит $1. Грубо ценность проектов с сетевым эффектом и без сетевого эффекта можно оценить так:
в случае, если только один общается со всеми V=$10, когда, все общаются со всеми V = $100, а когда эти 10 участников еще образуют собственные подгруппы по интересам, темам, проектам и т.п. (список вариантов огромен), то V = $1024

 

При бОльших числах участников, разница просто космическая.

Итак, главный вопрос: «возникает ли сетевой эффект?» Надеюсь, мы все его начнем задавать. Глядишь, количество треш -ICO проектов уменьшится.

Если сетевой эффект есть + участники обмениваются чем-то ценным (деньгами, товарами, услугами), то становится понятной экономика токена и почему вся система будет дорожать. Если сетевого эффекта нет, то мы получаем очередной «завод, который решил выйти на ICO» и все сводится к старому доброму краудфандингу (а-ля Kickstarter)

Еще вопрос, что может быть «убийцей биткоина»? Теоретический ответ: биткоин p2p сеть (V~ n^2). Если появится сеть X, у которой будут свойства биткоина+ способность образовывать подгруппы (V~ 2^n), то она победит. Но что это может быть на практике, пока не знаю. Похоже на эфириум, хотя его цена пока что явно отстает от биткоина по разным причинам. Но поживем 1-2 года увидим. Ваши идеи?

Итого, предлагаю простой тест,  как быстро отличить интересный блокчейн-проект, от «липового»:

  1. Тут действительно нужен блокчейн? Может быть то же самое проще/дешевле сделать обычным способом.
  2. Тут действительно есть какие-то данные, по которым участники могут не доверять друг другу или «центру»? Если все друг другу доверяют, возможно проще обойтись обычной базой данных или excel-таблицей.
  3. Тут может возникнуть сетевой эффект? В этот проект захотят подключаться другие участники и нам понятна механика за счет чего это произойдет? Или это проект в стиле «автор просто хочет собрать денег».

Если на все вопросы, ответ «ДА» — это достойная идея для дальнейшего рассмотрения.

Напишите в комментариях примеры/идеи блокчейн-проектов, у которых по-вашему есть явный сетевой эффект. Ведь каждый комментарий повысит ценность нашей с вами сети.

Top 10 проектов для Qiwi или как начинать стартап с Exit-а

Любой, кто хоть раз делал бизнес, давно усвоил правило — начинать с продаж, а не с разработок или производства. Собираетесь делать мобильное приложение или строить завод по выращиванию креветок? В любом случае можно и нужно начинать продажи с первого дня. Это простое правило легло в основу всех самых передовых методологий: Customer Development, Lean Startup, MVP и др.

Если спросить, о чем мечтает каждый инвестор или стартапер, то ответ всегда один — успешный exit, то есть продажа компании с доходностью 10x+ на горизонте 5-10 лет. Тут всего 2 варианта: IPO (10% случаев) или продажа другой компании (90% случаев). Причем нужно помнить, что успешных exit-ов, по статистике бывает около 1%

Короче, exit – это самая сложная и рискованная часть любой венчурной инвестиции и стартапа. А раз так, нужно сразу начинать c exita. Сразу с IPO или с продажи компании стратегу.

В качестве альтернативы IPO недавно появилось ICO (initial coins offering) на блокчейне, но оно применимо далеко не для всех проектов. А что по-поводу продажи компании с первого дня стратегу? Тут-то и лежит 90% возможностей.

4 главных пути

Итого, если вы делаете бизнес, у вас есть 4 пути:

  1. Обычный бизнес. С нуля и на свои или на деньги друзей/знакомых. Жить на операционную прибыль, быть маржинальным, развиваться органически. Вы можете вообще не планировать exit, можете в какой-то момент начать расширяться и поиграть в венчур, а можете скатиться в самозанятость. На этом пути по статистике выживает около 30% компаний на горизонте 3-5 лет. Из плюсов — у вас остается полный контроль и доля. Из минусов — острая нехватка ресурсов и требуется не меньше 5-10 лет, чтобы построить что-то стоящее.
  2. Путь венчура. Поднять денег, но дальше забыть про операционную прибыль и думать только спекуляциях с капитализацией, привлекать раунд за раундом в надежде чудесного IPO или M&A (продажи стратегу, например Google, Mail, Qiwi). На этом пути выживает лишь 0,1% компаний. Так как это игра «ва-банк», либо вы становитесь «единорогом» либо умираете, среднего не дано. Из плюсов, можно за 1-2 года стать миллиардером, из минусов — вероятность этого крайне мала.
  3. Проект с участием материнской компании. Путь intrapreneur-a (интрапренер — внутренний предприниматель, в отличие от внешнего entrepreneur-a ) Это наиболее комфортный путь запуска, так как у вас есть все ресурсы. Из минусов — скорее всего у вас будет небольшая доля, но это вопрос переговоров. Из плюсов — у вас есть понятная стратегия exit’a, большая вероятность выживания и успешного кейса.
  4. Самозанятость или банкротство — если ни один из предыдущих вариантов не сработал.

Пример

Допустим, у вас финтех проект, например очередной Рокетбанк, почему бы не попробовать с первого дня продать его Сберу или Qiwi?

Во-первых, большинство финтех проектов не могут существовать самостоятельно и вне банка, то есть их экономика просто не сходится (стоимость привлечения клиентов и прочие затраты выше маржи), а значит либо проект будет вынужден продаться банку, либо встать на скользкую венчурную дорожку и поднимать раунд за раундом в надежде продаться потом дороже, либо закрыться. Операционная прибыль в таких проектах невозможна по-определению.

Во-вторых, лучше сразу узнать продадите ли вы свой проект или нет, до того, как вы инвестируете туда миллионы своих и чужих денег и годы жизни.

Например, вы решили, что ваш идеальный стратег — это Qiwi. Как можно рассуждать? Логичнее всего «плясать» от экономики и метрик и посмотреть на себя глазами будущего покупателя. Какие метрики стратега вы можете улучшить? Возьмем тот же Qiwi.

Главные метрики Qiwi

1. Увеличивать количество транзакций и/или средний чек транзакций. Основной бизнес Qiwi — это % с транзакций. Например, если вы можете предложить подключение большого количества новых мерчантов, с вами с удовольствием пообщаются.

2. Дополнительные рекламные поверхности. Увеличение количества точек. Например, терминалы во всех подъездах города.

3. Увеличить выданные кредиты. Увеличить количество выданных кредитов под высокий % с гарантированным возвратом.

4. Увеличить депозиты, остатки на счетах. Дешевое привлечение денег от населения и бизнеса.

5. Усиление монополии/»нечестных преимуществ». В идеале, это должно работать так: если где-то ставится терминал qiwi, то это перекрывает дорогу конкурентам. Например, в случае с кассовым аппаратом, он может быть только один от одного провайдера в одном заведении.

Изучив проекты, которые покупают аналогичные игроки на Западе и в России, вы можете составить примерно такой список.

Top 10 возможных проектов для Qiwi

1. Split-платежи. Ты не пропускаешь платежи через себя, а раздваиваешь транзакцию. Например, если вы служба такси — 10% оставляешь себе, а 90% отправляешь таксистам напрямую, не пропуская через себя и не «попадая» на налоги. То, что подойдет, например для timepad, youdo, uber, docdoс и др.

2. Escrow – платежи. Деньги блокируются до момента подтверждения получателем товары/услуги. То, что не хватает доскам объявлений, например avito

3. Продолжение Escrow – решение для краудфандинговых платформ. Или для школ – сбор средств на ремонт и т.п.

4. Проекты и партнеры у которых есть пул клиентов для существующих проектов Qiwi, например для карты “Совесть”. Такой пул мерчантов есть, например у Groupon или у Delivery Club.

5. Терминалы для покупки криптовалют. Обмен рублей на биткоины, например. Или покупка токенов существующих проектов.

6. Решение для пожертвований в храмы и благотворительные дома. Новая аудитория, новые локции (храмы).

7. Микрозаймы и микрокредиты в ритейле. КупиВКредит только в офлайне.

8. Терминалы самообслуживания в ритейле (сейчас с этим экспериментируют Ашан, Магнолия и др.) – это терминал может быть тот же qiwi. Существенная экономия на персонале.

9. Превратить терминалы qiwi в точки по раздаче wifi в обмен на регистрацию и показ локальной рекламы (что есть в радиусе 500 метров от терминала).

10. Локальная реклама на основе фактических платежных транзакций пользователя.

11. И т.п. — ваши варианты? (напишите в комментариях)

Что делать ?

Теперь перейду к главному. Мы с Аркадием Морейнисом в рамках программы #антистартап помогаем Qiwi найти те самые будущие проекты и людей, способных такие проекты реализовать. И у вас есть действительно редкая возможность начать свой стартап с самого главного, с возможного exita. По крайней мере обсудить и получить честную обратную связь.

Кто нужен?

Нужны не те, кто только раздумывают и генерируют идеи одну за другой (их называют wantrepreneur — тот кто только хочет, но ничего не делает), а те, кто уже «в пути». Кто что-то попробовал, сделал первые шаги. Важна личность основателя и динамика развития проекта, а не то, какой проект вы сейчас делаете. С вероятностью 90% ваш проект изменится, либо вы его переупакуете с учетом новых ресурсов.

Что вы получите?

Вы сможете выйти на терминалы QIWI, достучаться до аудитории QIWI-кошельков, использовать опыт и инфраструктуру QIWI для реализации финансовых продуктов. В компании есть программисты, дизайнеры, маркетологи, аналитики, юристы, финансисты, все необходимые ресурсы.

В худшем случае вас не возьмут, но вы получите персональную обратную связь по своему проекту. Что тоже дорогого стоит, так как сэкономит много времени и денег.

Что для этого нужно?

  1. До конца этой недели отправить описание проекта и о себе на welcome@darkside.vc с пометкой «Qiwi».
  2. Прийти на встречу с нами в антикафе «Хорошая Республика» Москва, Мясницкая улица, 13с24 (м. Чистые пруды) в следующий вторник (10 октября) с 14.00 до 18.00
  3. Если вы пройдете первичный отбор, дальше вы сможете обсудить и проработать проект с Qiwi.

До встречи в следующий вторник!

Как приумножить 200 руб. за неделю

Есть такая предпринимательская задача «Приумножить $5 за неделю» (в нашем случае 200 руб.). Ее выдают в качестве разминки в разных бизнес-школах.

Недавно я был в МГУ и смотрел как выполнили это задание студенты. А на этой неделе мы выдали подобное задание школьникам из нашей программы #бизнесдляшкольников. Расскажу про интересные наблюдения.

Часть 1. Результаты студентов
Одни ребята на 200 руб. купили муки и яиц, выпекли кексы и продавали их у общаги, заработали около 600 руб. Другие думали, что у них ничего не получится и у них ничего не получилось. Третьи покупали-продавали сухофрукты и шоколадки и за неделю наторговали на 2 тыс. руб. (это, кстати, был лучший результат)

Самый предприимчивый продал свое выступление перед аудиторией 300 студентов ближайшему кафе и на презентации рекламировал их за 1 тыс. руб. Он ничего не делал всю неделю и в день мероприятия просто взял флаеры на скидку 10% у ближайшего кафе и распространил их на лекции. Кстати, в Англии – это был лучший результат, только там они умудрились продать такое же выступление за 6 тыс. фунтов. Почувствуйте разницу!

Что касается меня, то я тоже дотянул до последнего и уже в день лекции опубликовал идею с квестом, назначил цену 1 тыс. руб. и разослал подписчикам + опубликовал в fb.  За несколько часов пришло 3 оплаты на 3 тыс. руб. Не густо, но больше чем у остальных.

Да, похоже предприимчивость = “разгильдяйство*дедлайн*отсутствие ресурсов*желание победить”.

Часть 2. Результаты школьников
Неделей позже, в рамках #бизнесдляшкольников провели то же самое задание «приумножить 200 руб.» Школьники проучились на курсе всего 3 недели из 11. Задание выполняли 15 человек.  Они могли взять у меня 200 руб. с обязательством вернуть. Эти же деньги были призовым фондом. Но в итоге 200 руб. у меня так никто не взял. Деньги оказались не самым нужным ресурсом для старта(!) Вот, что получили школьники за 7 дней:

  • 1-е место. Артур, США, Мичиган, 15 лет. Заработал $160 (9280 руб.) — продал билет на футбол за $180, купив заранее за $20.
  • 2-е место. Даша, 12 лет, Ханты-Мансийск. Продавала услугу видеосъемки-обзора товаров. 850 руб. (7 роликов)
  • 3-е место. Лаура, 15 лет. г. Кишинев, Молдова. — 400 руб. Сделала канал на youtube про кулинарию и продавала кексы своего изготовления.
  • 4-е место. Федор и Григорий, 12 лет, г. Москва — 200 руб. Продавали в ТЦ «достигаторы по почистке зубов», продали 2 штуки по 100 руб.

Краткие выводы из этого поучительного упражнения:

  1. 200 руб. ни при чем. Они нужны, чтобы «пнуть под зад», но дальше про них лучше забыть, иначе они блокируют поиск более крупных идей.
  2. Все сказали, что было очень страшно продавать и общаться с людьми. Но по-факту это оказалось самым интересным.
  3. Самый большой эффект на быстрый результат оказывает средний чек. Можно убиться, продавая всю неделю печеньки по 50 руб., а можно продать в одно заведение рекламу на 10 тыс. руб. за 1 час.
  4. Не бывает проектов “с нуля”. У всех участников, даже у школьников и студентов есть какая-то база подписчиков, личный опыт и т.п. Те, у кого была база подписчиков (youtube/insta) – были выше на голову и быстрее стартовали и распространили свой проект.
  5. Если ходить на лекции по предпринимательству и смотреть на спикеров и слайды, то можно увидеть как обычные люди берут и зарабатывают деньги. Но это будут чужие деньги в чужом кармане. Потому что между тем, чтобы «знать путь» и «быть в пути» есть две большие разницы.

Короче, всем рекомендую попробовать и хотя бы один раз «выйти на тропу войны».

P.S. Вот так группа из 15 школьников-предпринимателей заработала за неделю больше денег, чем группа из 300 студентов-экономистов. «Не боги горшки обжигают и продают» 

Как очень быстро проверять идеи. Часть 2. Когда работаешь с командой

Студенты “Антистартапа” и Артем Мартынов продолжают делиться открытиями о том, как работать быстро. В первой части были основы. В этот раз – о том, как преодолеть тормоза, которые создает команда.

Тормоз в команде – согласования

Петя любит дизайн, поэтому докапывается до качества и расположения картинок на странице. Лена впечатлилась инфостилем и не отстанет, пока текст в рассылке не воплотит все принципы «информационного стиля». Начальник Александр волнуется, “что подумают партнеры”, забраковывает формулировки и за день три раза меняет позиционирование. Партнер Виталий не присылает информацию по своей части, и мы не можем конкретно прописать предложение.

Все стараются сделать основательно, боятся ошибок, боятся «упасть лицом в грязь» в глазах тех, кому на них на самом деле все равно. Поэтому работа продвигается медленно. 

Я нашел три способа ускорить работу в такой команде:

Сделать самому

Петя с Леной – профессионалы оформления текста. За неделю они сделают красивый и интересный лендинг. Мне не придется сидеть в Тильде (конструктор посадочных страниц), они все сделают сами. Через неделю я запущу туда трафик, появятся первые лиды (заявки/заказы), и все будет хорошо… Только я потеряю на этом неделю.

Потому что заказы могут быть уже сегодня. Реальный пример: для проверки гипотезы хватило Яндекс.Директа и формы подписки в Typeform – даже не понадобился лендинг на настоящем сайте:

26 визитов → 6 заявок.

Время работы – 30 минут:

  • опрос в Тайпформе – 15 минут
  • настройка Директа – 15 минут

Петя с Леной – профессионалы, но для проверки этой гипотезы мне не были нужны профессионалы.

Иногда сделать на коленке самому – лучше, чем брать людей, которые сделают круто.

Убавить креатив

– А давайте еще к рассылке снимем видос и на Youtube кинем. И там надо «задизайнить кликабельную» обложку – на Ютубе это важно. И тэги проставить грамотно, чтобы шел трафик с релевантных видео. Для этого надо сделать список популярных видосов, к которым мы хотим попасть в “рекомендуемые”…

↗︎ так креативные ребята своими клевыми идеями усложняют простые задачи.

Большой соблазн поддаться такому креативу, потому что это даст еще один канал для теста гипотезы, повысит шансы, даст больше обратной связи, бла-бла-бла.

На самом деле, каждый раз, когда я поддаюсь на такие предложения, получается классическая погоня за двумя зайцами:

Шаг 1: хотели быстро сделать рассылку, но придумали добавить видео

Шаг 2: задержали рассылку, чтобы успеть сделать видео

Шаг 3: начали делать видео, и получилось плохо: у всех получились желтые лица из-за плохого освещения; не продумали про фон – получился некрасивый задний план; Света держала камеру без штатива – на видео по движению камеры видно, как она дышит. Чтобы сделать нормально, надо переснять с норм светом, фоном и штативом. Но сегодня уже ночь, так что давайте завтра

Шаг 4: завтра всей толпой разбираемся в видеопродакшене. Прогресс – 0%

Шаг 5: через три дня все психанули и отправили рассылку без видео. Три дня упущено, видео не сделано, результатов так и нет.

Одна из причин, почему так происходит: снимать видео / играть в фотошопе с цветами картинки / подбирать прикольные гифки / … – это прикольно.

А проверять гипотезу, которая по закону природы провалится с вероятностью 99% – не прикольно.

Решение – инициатору новой идеи задать вопрос на миллион:

Сделать быстро – качественный показатель: этого не было, теперь оно есть.

Сделать клево – количественный показатель: клевым может быть что-то, что ты сделал.

Вывод: прежде, чем делать клево – просто сделай.

Не согласовывать

Обратная сторона истории с креативом: я могу сделать быстро и клево… но ведь надо сначала согласовать с остальными?

Ответ – не надо согласовывать.

Если ты:

знаешь, как сделать клево

можешь сделать это быстро

можешь сделать это сам

– делай.

Автономные решения, основанные на глубоком понимании ситуации и реализованные быстро, круче, чем центральное планирование и согласование в пяти инстанциях.

В 1991 году это доказал Советский Союз, когда развалился.

В 2002 году это доказала американская армия, когда провела учебную войну, где одна сторона планировала все действия из центрального штаба, а другая воевала малыми автономными группами – и победила.

На прошлой неделе я доказал это, когда быстро сделал на коленке форму сбора контактов, налил 500 рублей в контекст, и получил первые результаты еще до того, как знакомые умники сообщили, что без нормального лендинга это не работает.

Знаешь, как надо, и можешь сделать быстро – делай.

Лучше рассказывать реальный кейс, чем делиться идеями, которые никогда не воплотятся.

Итого

  1. Сначала быстро делай сам. Можно на коленке. Получилось – отдавай улучшать профессионалам
  2. Если идею нельзя реализовать сегодня – даже не начинаем
  3. Знаешь, как надо – делай. Из-за согласований и транзакционных издержек разваливаются империи и корпорации
  4. Переживаешь, что о тебе подумают другие? Попробуй для успокоения использовать формулу ВВП — «всем на всех плевать». Где-то видел исследование о том, что человек думает о себе любимом и о своих проблемах 80% свободного времени. Ну то есть точно не о вас 🙂

P.S. Кстати, уже скоро следующий набор Антистартапа

Как очень быстро проверять идеи

Привет!

Если у вас супер-интуиция, большой опыт в бизнесе и вам везет, то из 10 ваших бизнес-идей сработает 1.

Считается, что хороший срок на проверку идеи – неделя. То есть, чтобы найти одну рабочую идею, нужно работать десять недель.

На практике при тестировании появляется куча нюансов, ты начинаешь углубляться в них, увлекаешься и теряешь из вида цель – так вместо бодрого перебора гипотез люди проверяют идеи месяцами и годами.

Артем Мартынов, один из выпускников курса “Антистартап” (курс для предпринимателей и инвесторов, который мы делаем с Аркадием Морейнисом), поделился своими выводами о том, как не буксовать при проверке идей и сохранить динамику “одна идея – одна неделя”.

27 рекламных кампаний, агония и болото

На курсе мы изучаем формулу продукта:

аудитория + канал + ценностное предложение = продукт

Чтобы проверить идею, ее нужно показать разным людям (ищем аудиторию) через разные каналы (перебираем каналы) и упаковать в разные варианты предложений (нащупываем ценностное предложение).

Если берем по три варианта каждого, то все это перемножается, и получается 27 продуктов. На тестирование каждого нужен как минимум лендинг и реклама.

“Слепи лендинг — настрой рекламу — закинь бюджет” – тут я начинаю отключаться, потому что у меня нет времени писать 27 лендингов и нет денег на 27 рекламных кампаний.

3 варианта аудитории х 3 варианта канала х 3 варианта ценностного предложения = 27 продуктов  ???

 

…Но выясняется, что можно проще.

Вот пять принципов, которые помогли мне быстро проверять гипотезы и не сидеть целыми днями за Тильдой (tilda.cc — популярный конструктор посадочных страниц, на котором, в том числе сделана посадочная страница Антистартапа).

 

Цель – проблемное интервью

Сначала я пытался делать продажи и отслеживать конверсии. Трафик на лендинг с рекламы, подписка на рассылку, серия писем, опрос.

С выборкой 100-300 человек данные о конверсии и кликах мне ни о чем не говорят:

  • С контекста на лендинг пришло 200 человек, но никто не купил. Потому что я плохо подобрал ключевые слова или неубедительно сделал лендинг?
  • В новой рассылке на три процента меньше открытий и кликов. Это сезон отпусков, или я написал плохое письмо?
  • Опрос прошли 20 человек, все говорят, что им интересно, а покупать никто не хочет. Что я делаю не так?

Болото. За неделю я ничего не узнал.

Потом психанул и начал обзванивать лиды. Результат: за три часа я провел 7 разговоров по 20 минут, из которых узнал, что:

  • все лиды – люди одного возраста и профессии (теперь могу делать таргетинг в Фейсбуке)
  • большинство покупает не для себя, и решение принимает другой человек (надо сконцентрироваться не на убеждении этих людей, а на том, чтобы через них передать информацию ЛПР)
  • если они раньше про продукт не слышали, то хотят только одного – демо-версию (надо на входе отделять тех “кто слышал” от тех “кто не слышал” и предлагать разное – у слышавших отрабатывать возражения, а не слышавшим чаще проводить вебинары-знакомства)

За полдня разговоров я узнал больше, чем за неделю диджитал ухищрений.

Проблемное интервью рулит, если у тебя нет потока трафика и штатного аналитика.

Аналитика конверсий
Проблемное интервью
Нужна выбора от 1000 лидов
Одни и те же изменения цифр могут иметь несколько объяснений – каждое надо проверять отдельно
Долгий цикл: нагнать людей, зафиксировать реакцию, проанализировать по куче параметров
Работаем с первого лида
У людей всегда есть конкретные причины – просто задавать уточняющие вопросы
Быстрый цикл: нашел человека, опросил, получил информацию

 

Теперь цель всех моих тестов – провести проблемное интервью.

 

Лендинг не нужен

Считается, что лендинг это хорошее MVP, которое делается достаточно дешево и быстро. Возможно, если ты Гугл и никуда не спешишь.

Для меня просидеть за Тильдой полдня – это не быстро. Поэтому я пришел к MVP “написать человеку в Фейсбуке”. Делается за три минуты.

Можно спрашивать у знакомых знакомых, можно встать на улице у магазина со схожей аудиторией, можно зайти на профильный форум или паблик. Все это делается за минуты. Лендинг это часы работы и никакой гарантии результата.

Лендинг
Написать в Фейсбуке
Лепить полдня
Нужен платный трафик
Всего пара контактов на 100 визитов
Для проблемного интервью надо выпросить настоящий номер телефона
Делается за 3 минуты
Бесплатно
Из 10 человек 8 согласятся поговорить
Проблемное интервью начинается сразу

Мой вывод – сразу иду к аудитории и не боюсь быть посланным. Если пошлют, это хорошо – не буду тратить время на плохую идею.

 

Фокус – скорость

В смысле “концентрируемся на скорости”, но в этом есть и свой “фокус” – если не усложняешь задачу лендингами и ежедневно говоришь с десятью людьми, то за неделю проверишь десяток гипотез.

При живом разговоре ты быстро переключаешься между гипотезами. Для этого не нужно каждый раз менять текст на лендинге и в объявлениях.

Интернет только кажется быстрым каналом, в котором можно получить информацию за вечер. На самом деле это больше инструмент автоматизации.

Когда тестируешь гипотезы через интернет, и тебе нечего автоматизировать, это как поездка на машине по узкому коридору – быстрее пешком.

Когда нечего автоматизировать – быстрее вручную.

 

Бесплатно не предлагаем

Возникает соблазн: “я сейчас буду предлагать бесплатно, а там выясню потребности и буду готов продавать”.

Нет.

Главная гипотеза, которую мы проверяем: “людям это надо, и они готовы покупать это у меня по рентабельной цене”.

Бесплатные продажи ломают всю логику – мы перестаем проверять свою гипотезу, и начинаем подтверждать аксиому “люди хотят халявы”.

Бесплатно
Платно
Находишь 100 человек, ни один не покупает
Люди категории “прикольно было бы это иметь, но платить не готов”
Обратная связь не помогает тебе продавать – получаешь мнение других людей, которое не обязательно совпадает с мнением настоящих покупателей
Находишь 2 покупателей, получаешь первые продажи
Люди категории “мне это нужно сейчас”
Получаешь факты, по ним можешь планировать реальные действия

Бесплатно иногда хорошо, но где тут бизнес?

 

Итого

  1. Наша цель – поговорить с людьми. Мы ищем подробные ответы, а не загадочные цифровые сигналы.
  2. В интернете работать можно, но вручную. Переписка в соцсетях круче рекламы и лендинга.
  3. Находим способ выйти на аудиторию напрямую. Лучше всего – встречаться. Ручные продажи — основной канал продаж на старте.
  4. Предлагаем купить по реальной цене. Продаем с первого дня. Если это не продается с первого дня, это не продается и позже. 

Основы экономического выживания в большом городе

Представьте себе такой квест: вы оказались в большом и незнакомом городе. Все, что у вас есть – это одежда, 50 руб. в кармане, блокнот и карандаш. Ни телефона, ни ноутбука, ни близких, ни знакомых рядом. Смогли бы вы выжить в таких условиях хотя бы 3 дня? А 3 месяца? Как вы думаете, стали бы вы попрошайничать от голода или что-нибудь придумали? Что бы вы предприняли в первую очередь? Сколько бы вы смогли заработать в таких начальных условиях за 1 месяц, например?

Я играл в игру с очень похожими условиями как минимум два раза: в 98-м в Краснодаре (мне было тогда 17 лет) и в 2001-м в Москве (20 лет). Как вы понимаете, это было не от хорошей жизни и не по моей воле.

Недавно увидел обложку журнала “Forbes” с Дмитрием Гришиным (гендир Mail Group на тот момент) с цитатой: “Мне пригодилось умение выживать на три копейки в общаге”. Похоже, нас таких много.

Что навело меня на эти мысли? Как вы  знаете, я c Аркадием Морейнисом делаю курс «Бизнес для школьников«, в котором главный вопрос родителей школьников 12-16 лет: «Как подготовить школьников к реальной взрослой жизни?». Ведь ни школа, ни ВУЗ этого не делают. Как сделать так, чтобы они смогли прокормить себя в любой ситуации, чтобы нашли себя? Чтобы не висели на шее у родителей до старости. Чтобы не стали «офисным планктоном». И тут я подумал, а почему бы не устроить такой квест в качестве выпускного и вступительного? И вот я в ближайшее время решил ее проверить. Кому интересно поучаствовать, присоединяйтесь!

Честно говоря, для меня это тоже вызов. Я не знаю, получится ли у меня снова то, что получалось когда-то. Вот мы и проверим.

Все это сподвигло меня вернуться в прошлое и разобраться в навыках и ситуациях, которые оказались важными, и написать самому себе, 16-летнему, развернутое письмо. Двадцать с лишним лет спустя.

Короче, держите рассказ про основы экономического выживания и даже процветания в большом городе. Без претензий на истину – это не более чем личный опыт. Надеюсь, он вам будет полезен, и до встречи в игре!

*Факт 1 – я действительно считаю Москву лучшим городом для жизни и работы, городом самых больших возможностей, после того как побывал уже во многих городах мира, хотя далеко не во всех.

*Факт 2 – с 17 лет я начал жить экономически самостоятельно и более 10 лет не имел прописки в паспорте, никаких активов. Все было в аренду, даже одежду иногда брал в общаге у друзей для особо важных встреч. Я ходил и напевал слова из песни Егора Летова: “Все чужое – только имя твое”. 

*Факт 3 – большинство предприимчивых и умных людей, которых я знаю, стали такими не от хорошей жизни, а от непростых жизненных обстоятельств. 

Как готовили к взрослой жизни в школе, дома и на улице

Когда мне было 12 лет, я смотрел боевики с Ван Даммом, Чаком Норрисом и Брюсом Ли. Мечтал попасть на секретную тренировочную базу, где меня научат применять джиу-джитсу, разбивать кирпичи руками, кидать ножи. Тогда мне казалось, что без этого никуда, что именно такой должна быть “школа жизни” и эти навыки мне очень пригодятся в будущем.

Скажу честно, поставленный на боксе удар мне пригодился всего один-два раза. Те знакомые, которые сделали ставку на “боевые искусства”, сейчас работают в лучшем случае охранниками или в милиции.

Это было самое начало 90-х, и в моде были крепкие, недумающие парни. Школьники мечтали быть бандитами, а школьницы – подружками бандитов. К тому же я готовился к худшему: что не поступлю в вуз на бюджет и загремлю в армию. Поэтому быстро выучил на гитаре три блатных аккорда и десяток песен группы “Нагорный Карабах”, Цоя, “Алисы”, “ДДТ” и др.

В армию я так и не попал, а гитара мне пригодилась больше, чем большинство школьных предметов – я до сих пор считаю это одной из своих самых удачных инвестиций.

Навык 1 – научись чему-то простому и востребованному во все времена, например “хорошо петь”, или “хорошо рисовать”, или “хорошо танцевать”, или “хорошо писать”. Если ты сможешь делать это лучше 100 ближайших знакомых, возможно, это станет твоей профессией и твоим эксклюзивным активом, который обеспечит тебе фанатов и безбедное существование где угодно. 

В то же самое время я увлекся книгами Жюля Верна, Фенимора Купера, запоем читал разные приключенческие книги, мысленно боролся с колонизаторами за права краснокожих. Изучал разные способы существования в дикой природе, например: как добыть огонь, сделать лук или поставить палатку. Возможно, если бы я попал на необитаемый остров, эти навыки были бы полезны, но я переехал в Москву, и умение выживать в лесу мне пока не пригодилось.

Дома меня заставляли работать на огороде, мастерить что-то руками. В то время все выживали натуральным хозяйством, сажали картофель, целыми днями торчали на грядках. Я видел, как одни люди адаптировались к новым условиям, а другие отказывались принимать новую реальность. Сосед с высшим образованием мог спокойно торговать носками на рынке без всякой гордыни, а другой кричал: “Я – инженер, а не барыга!” – и спивался в обиде на весь мир.  С тех пор я недолюбливаю сельское хозяйство.

Возможно, именно бессмысленный сельский труд побудил меня как можно быстрее уехать из родного городка. Навыки ведения хозяйства в деревне во взрослой жизни меня тоже обошли стороной – все, что нужно из продуктов, я просто покупаю.

О чем я жалею? В старших классах некоторые самые ловкие ребята приторговывали газетами и жвачками, кто-то даже “крышевал” местный рынок. Они говорили, что возрождают казачество, некоторых из них потом посадили. Сейчас я понимаю, что за все 10 лет школы так ничем и не попробовал поторговать – ни на рынке, ни на школьных ярмарках, а ведь в реальной жизни это оказалось чуть ли не главным навыком. Зато я ходил в музыкальную школу и очень благодарен судьбе за это.

Навык 2 – учись торговать, продавать, работать, подрабатывать с детства, буквально с 5 лет.

В “музыкалке” я в первый раз почувствовал настоящую зависть и восхищение мастерством другого человека. Первый раз заставил себя выйти на сцену, хотя тошнило от страха. Первый раз победил в каком-то конкурсе. Эта модель победы сформировалась именно в музыкальной школе, и позже я перенес схему в другие сферы. Если кратко, алгоритм такой:

  1. Находишь мастера/живой пример, которым восхищаешься и которому завидуешь одновременно.
  2. Увлекаешься предметом настолько, что начинаешь разбираться в деталях, уделять этому много времени. Ставишь завышенную планку. Равняешься не на средних, а на самого лучшего.
  3. Ставишь себя в безвыходную ситуацию, когда есть концерт/конкурс/событие с определенной датой. Где страшно и любопытно одновременно.
  4. Находишь тренера, других людей, кто помогает давать быструю обратную связь. Учишься и в группе и напрямую у мастера.
  5. Начинаешь с небольших конкурсов и с тех ниш, в которых можешь победить.
  6. Занимаешься этим долго и ежедневно. 2-3 года. Без этого пункта остальные пять не работают.

В этой схеме победа является автоматическим следствием. Почему? В то время как все готовятся к обычному экзамену, чтобы сдать его на “4” и “5”, ты завышаешь планку. Ты увлечен предметом настолько, что изучаешь его во всех аспектах, на порядок лучше других.

Я уверен, что каждому школьнику нужно найти такого человека, который его вдохновит, и такой конкурс, в котором бы он обязательно победил. Для кого-то это прыжки в высоту, для кого-то шахматы, у кого-то английский – предмет не важен, важно понять принцип. Лучше победить хотя бы в одном предмете всех одноклассников, чем иметь по всем предметам “четверки”. Однажды попробовав победу, быстро запоминаешь механизм и ощущения, и уже не хочешь это терять.

Навык 3 – научись быть в чем-то первым, хотя бы в одной олимпиаде в мире. Если таких олимпиад нет – придумай ее сам.

Навык 4 – находи мастера, которым восхищаешься, и учись у него. Ставь планку не по окружающим, а по этому мастеру. 

Дети – более жесткие и жестокие существа, чем взрослые. Звериные законы, законы силы, иерархии, вожака и последователей там работают гораздо отчетливее и строже, чем у взрослых. Вспоминаю лагерь “Орленок”, куда я попал в 14 лет, причем зимой. Был 94-й год, самая разруха. Но там по-прежнему была жива пионерская организация. Я их называл “последние первые” (pioneer – “первый, первооткрыватель”). Это была настоящая школа жизни. В моем отряде было несколько малолетних уголовников, которые попали под амнистию Ельцина.

В то время я открыл один простой и эффективный метод: находишь самого крупного или главного в компании и бьешь его. Даже если проиграешь, тебе обеспечено всеобщее уважение и спокойствие до конца лагерной смены. Тот 15-летний уголовник оказался кандидатом в мастера спорта по самбо, так что я проиграл драку. Но в глобальном смысле я выиграл – остальные обходили стороной, а с тем самбистом мы даже подружились.

Навык 5 – определи главного врага/конкурента и вступи с ним в бой. Иди на страх. Временное поражение от сильного конкурента лучше, чем уклонение. Учись бороться постоянно. Борьба идет на физическом и информационном уровне, на юридическом и экономическом уровнях. Учись бороться на всех уровнях. Любая борьба – это борьба прежде всего с самим собой, со своими страхами. 

В “Орленке” я первый раз играл в быстрые шахматы с часами. Было около 100 участников, мы играли на выбывание. Ради смеха я решил: раз это “быстрые шахматы”, то отключу мозг и буду играть настолько быстро, насколько смогу. Не поверите, я вышел в финал с тренером сборной, который ходил еще быстрее и который всю жизнь посвятил этим шахматам. Для шахматиста-самоучки второе место было очень крутым результатом. Тогда мне пришла на ум простая аналогия с физической формулой: E ~mv^2. Энергия и успех зависят в основном от скорости, а не от знаний/массы/наличия денег. Скорость – вот определяющий фактор в большинстве ситуаций.

Навык 6 – в неопределенной или трудной ситуации начинай ускоряться, совершать больше действий/звонков/встреч/ходов и т.п. Быстрые и деятельные добиваются большего, чем умные и вялые.

Нужно ли говорить, что через месяц после Орленка я вернулся значительно повзрослевшим?

*Факт 4 – один месяц в “Орленке” научил меня бо́льшему, чем 5 лет в школе. 

В общеобразовательной школе я не помню учителя, который бы меня чем-то очень сильно увлек, зато я нашел его в книгах – им оказался Яков Перельман и его “Занимательная физика”, которая заставляла меня вскакивать ночью, чтобы делать физические и химические опыты на кухне. Родные думали, что я сошел с ума, забирали книги, но запреты только усиливали любопытство.

Книжный наставник иногда может оказаться круче живого. Оглядываясь назад, могу сказать, что именно эта книга определила мой дальнейший путь на 10 лет и сделала физику моим любимым предметом.

Какие школьные предметы оказались самыми важными для моей взрослой жизни? С одной стороны, они все были важными, формирующими общий уровень. Но если выбирать сейчас, то я бы сделал акцент на следующих (как это делали когда-то древние греки):

1.     Языки. К языкам я отношу также математику (язык природы и чисел) и музыку (как подраздел математики). Само собой, английский. И, пожалуй, самый важный навык – умение писать сочинения.

2.     Спорт – командно-соревновательный (баскетбол, футбол) и индивидуально-соревновательный (бокс, борьба).

Итого четыре фаворита: математика, английский, сочинения на русском, командный спорт.

Как оказалось позже, главное в школе было не на уроках, а на переменах. Не то, что в классах, а то, что в коридорах. Не то, чему учили дома, а то, чему учили на улице.

Откуда я это знаю? У меня сохранился дневник тех времен, куда я выписывал интересные мысли и переживания. Ведение дневника – самый простой и самый эффективный инструмент для развития и рефлексии. Именно поэтому я веду этот блог. Когда ты пишешь, ты становишься другим, становишься лучше. Бросаешь слова на бумагу, и они говорят тебе что-то новое, чего ты не знал до этого, чего до этого не существовало. Не только ты пишешь дневник, но еще и дневник пишет и переписывает тебя. Так происходит магия.

*Навык 7 – веди дневник, желательно каждый день. Это может быть блог, или word-файл, или тетрадь с мыслями.

*Факт 5 – к, сожалению, за все 10 лет школы я так и не научился писать без ошибок. Но ведь можно вред обратить в пользу, верно? Если вы нашли опечатку в этой статье или блоге, выделите текст с ошибкой и нажмите Ctr + Enter – мне придет письмо. Кто найдет больше всего ошибок до конца этого месяца, получит от меня набор книг почтой (в комментарии обязательно указывайте свой e-mail, иначе я не смогу вас идентифицировать).

update от 23 марта: Друзья, конкурс завершен. Мне за 1 день прислали более 200 замечаний 🙂 Победители vladimir.v.****@gmail.com и grig****@yandex.ru, я вам написал.  За выходные все поправлю, всем большое спасибо!

Как готовили ко взрослой жизни в ВУЗе

Вуз оказался еще дальше от реальной жизни, чем школа. Я поступал на физтех в Краснодаре, затем на 3-м курсе перевелся в Москву, в МИФИ.

Сейчас я могу уверенно сказать, что самой важной частью университета была общага. Там была настоящая жизнь, прокачка навыков и подготовка к реальной жизни. Лекторы, лекции и экзамены были лишь бледными вкраплениями в мою бурлящую студенческую жизнь. Знаете выражение “Отличники работают на троечников”? В моем случае это сработало на 100%:

  • троечники (включая меня) сфокусировались на реальной жизни, развлечениях, работе, новых знакомствах и т.п., а в формальное образование инвестировали минимум, по принципу “лишь бы не выгнали”;
  • отличники зарылись в учебники и лекции, проигнорировав самое важное – ту самую студенческую жизнь и настоящую реальность.

Я попал в гущу, пожалуй, самых умных и ярких молодых людей, которых только можно было найти в городе. Со временем я понял, что лучше учиться по непопулярной специальности в хорошем вузе, чем по суперпопулярной профессии в плохом университете, что в столице лучше (не важно, в каком заведении), чем любом другом городе в самом лучшем вузе. Короче, лучше учиться в МГУ на библиотекаря, чем в КубГУ на факультете управления (тогда это был самый престижный факультет)..

Важный навык 8 – находи, где собраны самые толковые люди, и присоединяйся к ним. Это важнее формального образования, дипломов и т.п. Твой будущий уровень определит не уровень вуза в рейтингах, а уровень тех, с кем ты будешь жить в общаге и с кем будешь ежедневно общаться в течение 3-5 лет. 

Что мне больше всего пригодилось в будущем из тех пяти лет?

Во-первых, участие в большом количестве разных КВН, театров, вечеринок и проч. Это требовало сценария, логистики, определения цели, мотивации людей и всего того, что, как я потом узнал, называется менеджментом.

Важный навык 9 – начинай организовывать разные события: мастер-классы, походы, вечеринки и т.п.

Во-вторых, выступления на сцене, что требовало вживаться в образ, презентовать себя, выражать свои мысли. Умение выступать публично, заинтересовывать аудиторию, умение рассказывать истории – важнейший навык, который нужно тренировать регулярно.

Навык 10 – выступай публично чем больше, тем лучше, оттачивай этот навык постоянно.

В-третьих, разные подработки и искусство выживать на 50 руб. в неделю (на такую сумму я жил в 98-м, на первом курсе), при этом без долгов и без надежды на какую-либо помощь со стороны. После разгрузки вагонов я прочувствовал, что работать головой лучше, чем руками. Сбор разных предвыборных анкет поборол стеснительность и научил не верить “соцопросам”, а работа барменом в стрип-клубе показала, как общаться с разными людьми в разных состояниях. За 5 лет вуза можно перепробовать 10-20 видов подработок и профессий с погружением на 3-6 месяцев и найти себя. Или можно тупо учиться по специальности, получить диплом и потом обижаться, что такой специальности уже не существует и никто не берет на работу.

И еще один важный нюанс, который я осознал только 10 лет спустя. Многие преподаватели вузов и школ честно признают, что единственное, чему они могут научить, это “научить учиться” и “фундаментальным основам”, ведь люди меняют отрасли и специальности каждые 3-4 года. Сегодня ты физик-лаборант, завтра – ИТ-разработчик, через год – преподаватель английского, а через три – владелец гостиницы для животных и так далее. Не важно, на кого ты учишься в вузе, все равно в ближайшие 10 лет с вероятностью 90% тебе понадобятся другие знания и навыки и зарабатывать ты будешь совершенно на других вещах.

Факт 6 – дела всей жизни не существует. Будет очень много самых разных дел, и какое из них окажется главным, никто заранее не знает. 

Навык 11 – пробуй разные работы, постоянно переучивайся: только попробовав 20-30 работ и профессий за 3-5 лет, в реальной жизни можно понять, что тебе лучше подходит, а что нет. Люди находят себя методом перебора, а не методом раздумий. Даже когда найдешь дело по душе, будь готов его сменить через 5-10 лет. 

В-четвертых, умение экстремально быстро учиться. Я нашел интересный метод, который позволял мне подготовиться к любому предмету с нуля за 3-4 дня. Суть такая:

  1. Находишь методичку/толковый конспект — краткое изложение все той «воды», которую рассказывали целых полгода на лекциях.
  2. Делаешь конспект своими словами от руки в виде разных схем/взаимосвязей/картинок. То есть переводишь все с внешнего непонятного на свой внутренний понятный язык.  Крайне важен процесс письма/рисования от руки и визуализация (скетчинг). Моторика конспектов+визуализация  позволяют запоминать все гораздо лучше, чем прост чтение.
  3. Обязательно спишь 3-5 раз в день(!). Это было самым главным открытием. Увеличение частоты сна позволяет за 1 день запомнить столько же сколько за неделю в обычных условиях. То есть мои 3 дня были равны трем неделям в обычных условиях.
  4. Говоришь себе время от времени «Боже, тензорный анализ такой интересный!» или «Квантовая механика, оказывается проще чем я думал». Все предметы которые я знаю или узнал — простые и интересные. Сложными и скучными они могут казаться только в изложении дилетантов-недоучек. Профессионал любую тему рассказывает просто, понятно и с интересными примерами.
  5. Находишь самого подготовленного однокурсника/преподавателя и задаешь ему вопросы, которые остались. Опять же без формализма, просто, понятно и с примерами.
  6. Все, ты готов как минимум на «четверку».

Навык 12 — умей экстремально быстро учиться и переучиваться и делать любую занудную неизвестную тему, простой, понятной и интересной. 

В-пятых, спустя годы я увидел основное отличие физиков от лириков, технарей от гуманитариев. Физики, математики, технари могут стать гуманитариями и могут переучиваться в кого угодно, а гуманитарии – нет. Математик может стать юристом, а юрист математиком – нет. Физик может писать поэмы, а филолог никогда не станет физиком. Поэтому большинство технарей из моего окружения добились успехов, а большинство гуманитариев – нет.  Короче, математическое/техническое образование дает в разы бо́льшую адаптируемость, возможность переучиваться и бо́льший выбор профессий. Не берусь обобщать, это лишь мой личный опыт.

У меня есть знакомые, которые периодически страдают “депрессиями”, “стрессами” и прочими формами тунеядства. Я им всем рекомендую пройти курс дискретной математики. Это то, что прочищает мозги и делает “из мутного существа – четкого пацана”. Когда-нибудь выпущу рекламный ролик: “Вы растеряны, потеряли смысл жизни, не знаете, как жить дальше? Не тратьте время и деньги на психологов-шарлатанов. Курс дискретной математики! И печаль отступит, и тоска пройдет”.

Факт 7 – если не знаешь, что изучать и кем быть, иди учиться на математика, это фундамент всех языков, основа твоего будущего экономического выживания и адаптации. Человеку нужно в совершенстве владеть двумя языками – своим родным и языком природы, то есть математикой. Это работало во времена Пифагора, это работает и сейчас.

.

Чему научила взрослая жизнь на текущий момент

В Москву я перевелся по чистой случайности и благодаря одной знакомой, которая мне посоветовала этот вариант. Все хорошее, что произошло со мной, произошло из-за того, что в нужный момент на моем пути встречался подходящий человек, который кардинально все менял. Есть такая теория про “силу дальних связей”. Она действительно работает.

Навык 13 – цени случайные встречи и случайные предложения от малознакомых приятелей, это главный источник новых возможностей. Если ты зашел в тупик, ищи новых людей, новых авторов книг/блогов. Тех, кто тебя вдохновит. Тупик – следствие того, что твоя текущая “социальная сеть” уже выжжена и “ближнее окружение” не может дать тебе необходимых возможностей, – тут самое время вспомнить про “силу дальних связей”.

Когда мне исполнилось 36 (кстати, в 15 лет я думал, что протяну максимум до 25), я опубликовал несколько вещей, которые меня поразили и которые я по-настоящему осознал совсем недавно:

  1. Любые мечты сбываются на горизонте 10 лет.
  2. Помогать другим, более выигрышная стратегия, чем помогать себе.
  3. Всегда говори «спасибо».

Давайте поясню, что я имею в виду под этими тремя пунктами. В какой-то момент меня, как вспышка, ослепил следующий парадокс: все, что я делал и что у меня получилось, происходило вообще не по плану, но (!) при этом приводило ровно к тем мечтам или целям, к которым я давно стремился. Например, хотел я купить квартиру в Москве, и при этом у меня было два-три вполне понятных способа, как это сделать, все из которых с треском провалились. Самое удивительное, что квартиру-то я купил, но это произошло совсем по другим причинам, которые я вообще не мог предвидеть.

Это продолжается вновь и вновь во всем, что я наблюдаю. Какие-то случайные события, которые невозможно предсказать и спланировать, но которые неизбежно приводят к тем целям, о которых ты мечтал 3-5-10 лет назад. Ключевое в этом процессе: уметь эти цели как-то визуально представлять и напоминать о них себе каждый день, делать по ним хотя бы что-нибудь, хотя бы просто записывать или озвучивать другим.

Я даже сформулировал для себя “кодекс сбывателя мечт”:

  1.  Нужно учиться визуально представлять образ будущей цели. Такие образы, как “дом” или “машина”, понятны каждому, это могут быть просто фото. Но как вы представите и визуализируете себе такой образ, как “прибыльная компания” или “счастливая семья” – какими-то рекламными роликами? Или схемами на бумаге? Что вы видите в своей голове, когда говорите себе: “Компания №1 на рынке таком-то…”? От этой картинки в голове все и зависит. У меня до сих пор нет точного ответа, как именно это должно выглядеть.
  2. Все пойдет не по твоему плану, а по какому-то совершенно другому. Мозг, у которого есть понятная цель, сам начнет фильтровать и выделять те ситуации и возможности, которые помогают достичь цели. Тут важно не упираться и открыто смотреть на ситуацию.
  3. Реальность имеет гораздо бо́льшую инерцию, чем я думал. Для каких-то процессов требуется 3-5-10 лет. Стоит запастись терпением хотя бы на 5 лет.  Большинство людей планирует на 1-2 месяца, максимум на год, через год они разочаровываются, что ничего не получилось, что все пошло не по плану, и в итоге отказываются от целей, забывают про них – в этом вся проблема.
  4. Через 10 лет цели, о которых ты мечтал, будут казаться смешными и детскими, поэтому мечтай максимально по-крупному, насколько можешь. Самое сложное – это не достигать цели, а придумывать новые крупные мечты, когда все старые сбылись.
  5. Каждый день напоминай себе о целях, их нужно каждый день “продавать самому себе” вновь и вновь, день за днем, и просто делай что-нибудь самое простое, что можешь делать в текущих обстоятельствах, без надрыва. Без этого пункта предыдущие 4 не работают.

Навык 14 – помни о цели и делай маленькие шаги каждый день. Все мечты сбываются на горизонте 5-10 лет, но при условии, если каждый день напоминать себе о них и делать какой-то небольшой шажок навстречу. 

Навык 15 – развивай фантазию и визуализацию разных процессов. Вся физика ровно об этом: нам не дано узнать реальность, она дана нам лишь в собственных ощущениях, поэтому мы строим разные графики и модели этой реальности в своей голове. Делай зарисовки, скетчи, играй в мысленные шахматы, строй мысленные дома, читай литературу, которая пробуждает яркие образы. 

Про помощь другим и почему это более выгодная стратегия в нашем связанном мире, я писал тут и вот тут. Если совсем просто, то это чуть ли не единственный способ понять, что тебе нравится на самом деле и кто нравится, без искажений. Можно заниматься нелюбимым делом за деньги, но не будете же вы заниматься нелюбимым делом бесплатно?

Навык 16 – начинай любое дело с бесплатной помощи другим. 

Возможно, главной особенностью тех, кто выжил, является оптимизм и позитив. Одни умеют превращать негативные ситуации в “плюс” и делать из лимона лимонад, другие в этих же ситуациях падают духом и впадают в уныние. На чем основывается оптимизм? На благодарности всему вокруг. На том, что как бы ни было плохо, ты можешь сказать себе: “У меня ведь есть две руки и две ноги” – и обрадоваться этому простому факту. И даже с температурой +40 сказать: “Спасибо, что живой”. Какое это имеет отношение к выживанию? Самое прямое.

В какой-то момент, изучая физиологию высшей нервной деятельности и свой опыт, я осознал, что человек учится только на своих ошибках и на негативных эмоциях. Негативные эмоции – только они запускают в голове процессы изменения связей и способствуют новому поведению, новым навыкам, делают тебя лучше. Страх, ненависть, злоба – вот лучшие учителя, полюби их и не забывай благодарить.

Позитивные эмоции – ничему не учат, они только закрепляют старое и говорят, что все идет нормально, но они не сделают тебя лучше и никого вокруг тоже. Такая вот парадоксальная диалектика.

Из всех учителей я больше благодарен тем, кого я в свое время ненавидел. За то, что они заставляли меня становиться лучше, чем я есть. За то, что повышали мне планку. За то, что ставили мне “не зачет” и отправляли на пересдачу. Только благодаря этим случаям я чему-то научился. Помню, как в школе учительница заставила меня написать восемь разных сочинений по Льву Толстому “Война и мир”. Я проклинал все на свете. Но сейчас, 20 лет спустя, я жалею, что написал всего восемь, а не восемнадцать.

Навык 17 – относись к отрицательным эмоциям и ситуациям даже позитивнее, чем к положительным. В любом случае говори “спасибо”.

И конечно же, мне хочется казаться лучше, чем я есть, выкладывать в Instagram только позитивные фотки, а в Facebook – только умные тексты. Хочется обещать больше, чем могу. Особенно себе. Страшновато не соответствовать общепринятым ожиданиям. Но все это приводит к постепенному самообману. Чем страшен самообман? Он отнимает очень много энергии: поддержание иллюзий требует огромных затрат энергии и внимания.

Когда тебе двадцать – энергия прет сама собой, но после тридцати – энергия становится очень ограниченным ресурсом. Не знаю, как там после сорока или пятидесяти, – думаю, что еще хуже. В итоге ты чувствуешь себя постоянно усталым и разбитым, пытаешься компенсировать энергию кофе, сладким, алкоголем. В этот порочный круг попадают многие. Но единственно работающий способ – прекратить строить иллюзии, прекратить тратить на них драгоценную энергию. Найти мужество честно признаться себе и другим, принять реальность во всех ее проявлениях. В христианстве это называется “покаяние” – старый, проверенный и невероятно сильный метод.

Навык 18 – быть честным страшно и больно, врать себе гораздо проще. Но честность – основа хорошего самочувствия, энергии и выживания (команды, компании, человека). 

Один день выживания в городе. Сыграем?

Ну что, я перечислил основные навыки, которые на мой взгляд, помогли мне в свое время. Напишите ваши варианты в комментариях. Если хотите попробовать, сможете ли вы или ваш школьник выжить в таких условиях, вы можете поставить этот эксперимент самостоятельно или поучаствовать вместе с нами.

Я для себя вывел следующие минимальные условия выживания в таких ситуациях:

  1. У вас должен быть какой-то простой нужный людям навык (актив)  — умение делать рекламу во ВКонтакте, знание английского и т.п.
  2. Вы должны уметь быстро «упаковать» этот навык в продаваемый продукт, ценный для определенной аудитории и по какому-то параметру превосходящий остальные аналоги и варианты.
  3. Нужно уметь быстро достучаться до нужной вам целевой аудитории напрямую.
  4. Нужно уметь показать ценность вашего продукта и обменять этот продукт на деньги.
  5. Нужно владеть современными технологиями позволяющими быстро создавать продукты, рекламироваться, принимать деньги.

Навык 19 — научитесь выживать и зарабатывать в городе «с чистого листа». Постоянно осваивай способы и технологии создания продукта, продаж и рекламы. 

Ну и, наконец, не стоит забывать, что это лишь мой личный опыт. Не факт, что то, что помогло мне, поможет вам, – нужно ставить эксперименты и проверять.

Навык 20 — вали все на себя, опирайся только на себя. Слушай советы разных людей, но в итоге делай все по-своему. И конечно, ставь под сомнение каждый пункт этого поста. Удачи!  

Проблема поиска проблем и Running Lean

Нечего больше хотеть. Проблема в том, как найти проблемы.

Недавно общался с директором одной дорогой частной школы, она хотела запустить там курс «бизнес для школьников«, но потом призналась, что тамошним детям «нечего больше хотеть». Просто нет этой потребности.

Потом она рассказала как в 90-е в 14 лет, параллельно с учебой в школе подрабатывала на 3-х работах (раздавала косметику, торговала на рынке и обучала младших школьников английскому), как вы понимаете, не от хорошей жизни. У меня похожий опыт выживания — с 17 лет начал жить на свои.  Можно ли обучать предпринимательству, да и нужно ли? Возможно, у большинства нормально живущих людей нет такой потребности, а других жизнь сама научит.

Из наблюдений  — наибольшую предприимчивость человек показывает, когда у него в кармане оказывается последняя 1 тыс. рублей или когда завтра нужно платить за съемную квартиру, а денег совсем нет. Это то, что сложно смоделировать на тренингах-хренингах. Похоже невозможно постичь «лин и дзен», обучаясь бизнесу в дорогой бизнес-школе, гораздо вероятнее этому научиться в гетто-районах, подрабатывая с детства разносчиком пиццы.

Короче, даже в примере про предпринимательство для школьников, далеко не очевидно, что потребность есть.  Но как найти, сформулировать и проверить есть ли потребность?

В англоязычных книгах, часто пишут «найдите боль, проблему клиента». Пейн — солюшен, бла-бла-бла. Мне кажется это то, что всех сбивает с толку. Какая такая боль? Какая проблема? У нормального человека, который живет в развитой стране, вообще очень редко случаются «боли» или «проблемы», зато у него есть много потребностей и привычек, которые он удовлетворяет каждый день: есть, спать, путешествовать, зарабатывать и т.п. Все крупные бизнесы строятся на этих простых потребностях (Uber — «перевозки», Google — «поиск» и т.п.) и в о-о-очень конкурентной среде.

Логика простая:  если есть потребность -> ее уже как-то удовлетворяют -> значит есть множество конкурентов. И это хороший сигнал!

Обратная логика: в сделали что-то уникальное -> если это уникальное, значит нет конкурентов -> если нет конкурентов -> потребности не существует, иначе ее кто-то бы уже удовлетворял -> получилась никому не нужная хрень, которая направлена на потребность, которой не существует.

Поэтому, более правильный ход, это не искать «боль», не искать «свободную нишу в вакууме» и не изобретать сервисы для несуществующих потребностей, а взять понятную массовую потребность. И не прятаться от конкуренции, а наоборот взять за основу очень сильного конкурента, игрока который уже зарабатывает много на этом рынке и сделать что-то чуть лучше или по-другому или дополняющее.

Заработать деньги на конкурентном рынке гораздо проще, чем на рынке, которого нет.

Метод поиска и тестирования потребностей

51tcig3jmzl-_sy344_bo1204203200_

Наиболее продвинутые методы поиска и тестирования потребностей на текущий момент это Customer Development (Стив Бланк)  и Lean Startup (Эрик Рис).  Lean Startup by Eric Ries — вообще чуть ли не самая популярная в мире книга по стартапам и запуску бизнеса с нуля. Но есть еще более практичная книга, которую всем рекомендую — Running Lean by Ash Maurya  И хотя в рунете уже есть один пересказ, я решил сделать свою выжимку некоторых моментов, с дополнениями из своего опыта и акцентом на поиске выявлении потребностей.

Основные мысли:

  • Многие под товаром понимают продукт, но людям глубоко плевать на ваш продукт и на ваш проект, всех волнует только удовлетворение собственных потребностей. Человек покупает не дрель, а дырку в стене. Не бутылку водки, а веселье. Не iPhone 7, а поднятие самооценки. Хендмейд — продается очень плохо, а вот рынок товаров для хендмейда растет, потому что мы ценим не поделку, а вложенный в нее наш собственный труд и убитое время. Поделки других нас вообще не волнуют. Многие «стартаперы» напоминают «хендмейдщиков»: и те и другие ценят свою поделку и вложенный в нее труд, но интересно ли это еще кому-то?
  • Всегда есть начальная идея и «План А» для ее реализации — это еще ни разу ни у кого не сработало. Суть подхода — методом быстрых итераций и тестов, найти тот план Б, который на самом деле сработает. Причем до того, как у тебя кончились деньги и энтузиазм.
  • До того момента пока идея не подтверждена первыми продажами, практически нереально привлечь внешнее финансирование. Поэтому Bootstrapping ( развитие на деньги клиентов) и Lean (экономия, выбрасывание лишнего)  — это основа.
  • Если у вас есть полноценная команда, хотя бы 2 толковых человека с нужными компетенциями, вы сможете стартовать с нуля и сделать первые продажи/проверку идеи без кого-либо. Если все еще нет первых продаж — проблема в том, что у вас в команде нет нужных компетенций, нужно менять участников/партнеров/укреплять команду, наращивать компетенции, а не бегать за инвесторами.
  • Если когда-нибудь собираешься брать деньги за продукт,  делай это с первого дня. Цена – это неотъемлемая часть продукта, ее нельзя убрать, выкинуть или утаить. Продукт — это то, за что люди платят деньги, а не то, чем вы там занимаетесь. А когда люди платят деньги — им нужно знать цену, не так ли? Хороший ход — делать отсрочку платежа на старте (trial period) но цену обязательно озвучивать.
  • Для старта, достаточно описать проект на 1-м листе и рассказать как минимум одному человеку. Отталкиваться можно от простой модели, построенной на одном листе бумаги, дальше детализировать.

Есть модное увлечение разными  «growth hacking», реферальными программами «приведи друга», продвинутой аналитикой с атрибуциями и когортами и т.п. Но часто это лишь тюнинг и примочки для «мертвой лошади». Попытки скрыть отсутствие реальной ценности. Суть ведь очень проста — нужно сделать продукт, который для кого-то будет существенно лучше (в 3-5 раз) по какому-то важному параметру (цена, качество, сроки и т.п.) чем то, что уже есть на рынке.

У меня есть знакомые, которые годами пилят приложение и что-то там оптимизируют. Думают, что вот-вот найдут какой-то лайфхак. Но лайфхак прост — ваш продукт ни для кого не лучше ни в чем (то есть возможно в чем-то и лучше, но эта «лучшесть» не существенна). Вот и весь секрет. Отсюда банальный вывод — если в продукте есть ценность, он вполне сможет распространяться через «сарафанное радио»,  остальные каналы продаж нужны лишь чтобы ускорить этот процесс, но кардинальной картины с ценностью не изменят.

 

Основные стадии проекта:

  1. Problem/Solution Fit. Есть ли потребность на самом деле, какая она и удовлетворяю ли я ее лучше других альтернатив? MVP и первые продажи. До Product Fit – нужно фокусироваться на изучении и разворотах. После нужно фокусироваться на росте и оптимизации.
  2. Product/Market Fit. Я делаю что-то, что люди хотят? Системный процесс. Идеальное время поднимать деньги – после Product/Market Fit – перед масштабированием. До этого – нет смысла, нужно обойтись существующими ресурсами.
  3. Рост.

Какой самый большой риск стартапа? Сделать никому не нужную хрень. Как этого избежать? Один из методов — идти на уже существующий, конкурентный рынок с понятной потребностью и пытаться там что-либо улучшить. Как это сделать? Об этом будет отдельный рассказ. Но если кратко, нужно начать системно тестировать и изучать клиентов.

Как создать правильный цикл тестирования-обучения (Build – Measure — Learn)

hadi

Для начала нужно верно сформулировать гипотезу по формуле HADI

  1. H (Hypothesis — гипотеза) Я верю в то, что….
  2. A (Action — Действие). Для этого я сделаю следующее ….
  3. D (Data — Данные). И буду собирать такие-то данные …
  4. I (Insigths -Заранее определенные условия выбора, выводы). Если, собранные данные окажутся X — гипотеза верна, если «не — X» — гипотеза не верна.

Например:

  1. Я верю, что людям важно поговорить по чату с хозяином дома, до поездки.
  2. Я дам всем пользователям сайта возможность поговорить по чату с хозяином дома.
  3. При этом я буду собирать данные: а)% тех кто пользуется чатом б)время использования чата в)конверсия в оплату.
  4. Если, % тех, кто воспользовался чатом будет более 50% и конверсия в оплату более 5% (при текущей 2%) — гипотеза верна.

Еще про гипотезы:

  • Ключевым моментом в проверки гипотез являются метрики /данные( то что в HADI является буквой D)- базовых метрик обычно 3-5 их можно определять заранее, в той самой модели.
  • Гипотеза должна быть максимально простой из возможных, ведущих к прибыли (скорость, фокус, результат). То есть если у вас 100 гипотез, нужно начинать с той, которая направлена на устранение «узкого места» проекта, то что ведет к максимальной прибыли с минимальными затратами.
  • Проверяй количественно, подтверждай качественно. На старте нет трафика. Но можно провести 5 живых интервью с реальными клиентами. Достаточно просто поймать сигнал «позитивно»/ «негативно».
  • Делать прозрачные для всех дешэборды, чтобы все было прозрачно как в аквариуме.
  • Частые коммуникации и диалог – основа.

Да, можно зарыться в табличках и в теориях, но чтобы начать плавать, нужно прыгнуть в воду, а не читать «мануалы по плаванию». Первое, что нужно начать делать — это просто разговаривать с клиентами, вступить в регулярный диалог с честной и быстрой обратной связью. «Встань и иди» — говорил Христос Лазарю. «Просто возьмите трубку и начните звонить», говорят всем начинающим сейлзам.  В бизнесе мозги часто приходят через ноги. Тот кто много звонит, встречается и «активничает», гораздо быстрее заработает денег (даже со средними способностями), чем то, кто слишком умный и парализован анализом.

Основной подход поиска и подтверждения потребностей:

  • Понимаем потребность. Как есть сейчас и как человек эту потребность уже закрывает. Незакрытых потребностей практически не бывает! Они все так или иначе как-то удовлетворяются. Перед тем как предлагать решение, нужно лучше прочувствовать эту самую потребность: когда возникает, как удовлетворяется и какими методами.
  • Далее нужно придумать что-то, что лучше других удовлетворяет ту же самую потребность. Показать клиенту демо-версию. Подтвердить «лучшесть». Перед тем как давать реальное решение, можно дать лишь визуальную картинку, мокап, слайды и т.п.
  • Далее делаем прототип. Проверяем качественно. Цепляет/не цепляет. После проверяем количественно. Будет ли это лучше того, чем человек пользуется сейчас? Если да, то за счет чего?

Problem/Solution Fit

Действительно ли есть проблема, достойная того, чтобы ей заниматься? Короткий тест — 3 вопроса, ответы на которые составляют суть MVP (minimum viable product). То есть MVP — это не плохая версия будущего продукта, а просто последовательность гипотез:

  1. Есть ли потребность?
  2. Будут ли мне платить за удовлетворение этой потребности?
  3. Сойдется ли при этом моя экономика? Будет ли стоимость привлечения (CAC) ниже чем выручка (LTV)?

Определяем потенциальных клиентов:

  • Отделить пользователей от клиентов. Клиент – тот, кто платит деньги
  • Разделить клиентов на сегменты, чем четче тем лучше. Можно по прогнозной выручке с одного клиента (LTV) и по стоимости обслуживания и привлечения (CAC).
  • Нужно сделать «бизнес-модель на одном листе» для каждого сегмента отдельно! – не путать в кучу. Это все разные продукты
  • Самая важная пара «Клиент-Потребность» Идеально «1 клиентский сегмент =1 потребность»
  • Список из 3-х дополнительных потребностей
  • Список существующих альтернатив – как они уже удовлетворяют свою потребность? Большинство проблем не нужно решать. Они либо уже имеют решение, либо просто человека нужно обучить, чтобы он не тупил.
  • Нужно определить роли. В блоггинговой платформе, клиент – автор, а юзеры — читатели. В рекламной площадке, клиент — рекламодатель, которому продают аудиторию.
  • Заниматься в 1-ю очередь ранними последователями. Нужно определить не основных клиентов, а самое ядро, кому можно быстрее и проще продать.

Уникальное ценностное предложение. UVP

  • УТП следует из потребности №1
  • Фокус на ранних последователях
  • Фокус на выгодах, которые человек получит ПОСЛЕ использования вашего продукта. Получит четкий план, что делать. Получит 1-е продажи. Получит 10 клиентов.
  • Ключевое слово. Это коренная ценность: Производительность – BMW, Дизайн – Audi, Престиж — Mersedes
  • Отвечает на вопросы: Что, Кто и Зачем
  • Inbound (когда ищут – из поиска, блога, книг) vs. Oubound (кода даешь рекламу)
  • Идеальный канал на старте –Контентный маркетинг (блог) и ручные продажи.

Как понять потребности и вычислить главную?

  • Самый простой способ учиться и понять клиентов – разговаривать с ними.
  • Некоторые начинают с опросов или фокус групп. Не нужно. Для опросов нужно задавать правильные вопросы – а вы их не знаете. В большинстве опросов уже содержатся правильные ответы – поэтому бессмысленно их проводить.
  • Сначала качественная оценка, затем количественная.
  • Минимальное что можно сделать с клиентом – поговорить. Не писать код, не собирать аналитику, просто поговорить.
  • Частые релизы –недостаточно. Метрики говорят – что делают юзеры, но не почему.
  • Разговаривать с людьми – трудно, но необходимо. Есть люди email и есть люди – телефоны
  • Конкуренты – это те, о ком клиенты думают как о вашей альтернативе. Обычно самые сильные конкуренты — косвенные, например привычка человека делать что-то определенным образом.

Команда 3 ключевых человека: разработчик, дизайнер, маркетолог ( см. MVT):

Как проводить проблемное интервью?

talking-1590832_640

  • Понять чья это потребность. Кто клиент? Как идентифицировать ранних последователей и самых горячих?
  • Как определить top3 потребностей/доп. потребностей
  • Как определить уровень потребностей? (очень нужно, просто попробовать,  совсем не нужно)
  • Как клиенты решают эту проблему сейчас/закрывают эту потребность

Скрипт проблемного интервью:

  • Часть 1. Введение. Определение Ранних последователей
    • Приветствие – 2 минуты
    • Данные о человеке (квалифицирующие вопросы) – 2 мин
    • Рассказать историю (о 3-х потребностях, гипотезах). Создать ситуацию,  контекст – 2 мин.
  • Часть 2. Тестируем потребности
    • Ранжирование потребностей (Вам знакомы эти потребности, как часто сталкиваетесь, что делаете?) – 4 мин.
    • Исследование того, как клиент смотрит на мир (зачем, почему, я правильно понял что? Как вы решаете эту проблему/потребность сейчас?) – 15 мин.
  • Часть 3. Резюме
    • Подытоживание. Подтверждение интереса. Рекомендации (Крючок и интерес: у нас планируется решение, которое будет лучше такого-то по такому-то параметру – вам интересно на него посмотреть? Порекомендуйте кому это тоже может быть интересно? ) – 2 мин.
  • Документирование – 5 мин.
    • Дата, Контакт
    • Квалификация лида
    • Потребность №1 – описание, уровень, как она решается сейчас
    • Потребность №2 – описание, уровень, как решается сейчас
    • Рекомендации других.
    • Прочее
    • Важно соблюдать слова, которые используют клиенты. Найти способ получения «ранних последователей».

Когда проблемное интервью можно считать выполненным?

  • Вы по паре вопросов можете точно квалифицировать клиента 1 из 20 подвидов/паттернов. Клиенты с максимальной потребностью early -adopters
  • Вы точно знаете что главное.
  • Вы детально знаете как они закрывают потребность сейчас.

Как проводить решенческое интервью и показывать демо-версию/мокап?

  • Показать «демо» клиенту до создания реального продукта. Показать как это будет работать
  • Каждая фича/функция должна быть в стиле. Потребность — Решение- «Лучшесть» по сравнению с аналогами. Не должно быть функций, для которых непонятна потребность.
  • Озвучил потребность – показал решение/функцию
  • Что самое нужное? Без чего можно обойтись?
  • Во сколько обходятся подобные решения? Сколько это будет стоить?
  • Порекомендуйте, кому еще может быть интересно.

Это лишь основные моменты из книги Running Lean by Ash Maurya, про поиск и тестирование потребностей. Рекомендую прочесть ее целиком.

Как это все начать применять и решить проблему поиска проблем?

boat-606187_960_720

Как мы видим вокруг, у людей практически нет незакрытых потребностей. Предположу, что основных потребностей у обычного человека больше 100. Как это доказать? Посмотрите выписку по своей банковской карте за год, там навряд ли наберется больше 100 статей затрат, в основном все повторяется: еда, дорога, жилье, одежда и т.п.

При этом продуктов, которые направлены на удовлетворение этих потребностей создано миллионы и это число растет каждый день. В одном Ашане более 50 тыс. наименований продуктов, при том, что словарный запас обычного человека — 5 тыс. слов. О чем это говорит? О дикой конкуренции.

Можно ли в этой ситуации найти какие-то действительно «проблемы» и «боли»? На развитых рынках и у платежеспособной аудитории явных «проблем» и «болей» нет, есть потребности за которые нужно конкурировать. Как это сделать? Если кратко — быть лучше. Но как именно?

  • Прочесть классику — «22 закона маркетинга«
  • Пройти курс «Бизнес за 21 день» — там люди проходят путь с нуля до первых заявок, в том числе за счет того, что находят «лучшесть» себя и своих продуктов.

 

 

В каких случаях стартовать свой бизнес проще, чем устроиться на работу

Недавно осознал простой факт — во многих случаях, стартовать свой бизнес, который будет приносить 100+ тыс. руб. проще, чем допустим устроиться на ту же зарплату в 100 + тыс. руб. по-найму в Москве.

Мой личный опыт 2009-го года (тогда все тоже кричали про кризис) подтверждает это. Я в то время был руководителем ИТ-проектов, внедрял разные ERP-системы. Чтобы найти работу с фиксом около 100 тыс. мне потребовалось более 3-х месяцев, а чтобы стартовать и раскачать интернет-магазин, до прибыли 100+ тыс. руб. понадобился всего 1 месяц.

Как это объяснить? На самом деле, все объясняется одним простым словом — конкуренция:

  1. В хороший ВУЗ конкуренция примерно 1 к 5 — можно посмотреть по каждому ВУЗу и факультету отдельно.
  2. На хорошую вакансию конкуренция может быть 1 к 10. Посмотрите количество вакансий и резюме  на том же HH.ru. Например, данные одного знакомого, который сейчас ищет работу:
    1. IT Product Manager — 204 вакансии и 1546 соискателей. Грубо 1 к 7
    2. IT Project Manager — 1394 вакансии и 27867 соискателей. Грубо 1 к 19
  3. Что мы имеем в бизнесе? Во многих узких нишах, конкуренция примерно 1 к 2. Почему? Потому что ты, либо лидер, либо игрок №2 и противопоставляешь себя лидеру, либо если ты не смог стать №1 и 2 — то ты там не задерживаешься и быстро уходишь. Повторюсь, это относится к «узким нишам» с которых и следует стартовать.

Бывают ситуации ровно противоположные. Например, в команду из 5 человек банк проинвестировал $1M, за 50% их компании, при этом они работают над проектом уже  3 года. Стоит ли поздравлять этих ребят? Я бы не стал, ведь если бы они устроились на работу за фикс 100 тыс. в месяц, то за 3 года, получили бы на руки 20 млн. руб.+ чистыми, с уплатой налогов, с соц. пакетом, с меньшими рисками и нервами и т.п.

Короче, может быть так и эдак, нужно смотреть детали.  Моя гипотеза в том, что вы можете вполне предсказуемо понять, что же вам выгоднее — стартовать свой бизнес или устроиться по-найму, в зависимости от следующих факторов:

  1. Ваши компетенции — можете ли вы продавать себя напрямую заказчику, минуя посредника-работодателя, или если вас «вырвать из компании», то ваши компетенции никому на рынке не нужны?
  2. Конкуренция на рынке труда vs. конкуренция в выбранной нише.
  3. Время на трудоустройство vs. время на запуск проекта.
  4. Ваш текущий уровень дохода, где его проще удвоить?

Если вам хочется разобраться с этим подробнее, пройдите небольшой опрос, в рамках программы «Антистартап. Бойцовский клуб«, который мы делаем с Аркадием Морейнисом.

Первым 50 ответившим, я постараюсь ответить в течение недели, остальным по-возможности.

 

 

В опросе на данный момент поучаствовало более 100 человек. Три любопытных факта:

  1. Лишь у пары человек желаемый уровень дохода был > 1 млн. руб. в месяц. У большинства  — 300 тыс. руб. в месяц.
  2. Большинство указало, что уровень конкуренции при трудоустройстве на работу больше чем 1 к 5 (см. скриншот ниже).
  3. Более 50% ответило, что уже пытаются делать или подумывают о своем бизнесе, в режиме «запасного аэродрома», например, расти в крупной компании и начинать что-то свое.

snimok-ekrana-2016-11-17-v-9-27-26

 

Кстати,  вот несколько существенных отличий между тем, что нужно уметь в реальной жизни/бизнесе и тем, чему учат в ВУЗе/школе:

  1. В школе тебе ставят оценку: 5 – отлично, 2 –плохо. В жизни – получить 5 недостаточно, нужно быть лучшим среди отличников. Если все получили 5, ты должен получить 7, только тогда ты сможешь зарабатывать, иначе ты будешь получать среднерыночную зарплату.
  2. В школе важен средний балл в аттестате. Например, «золотая медаль» — пятерки по всем предметам. В реальной жизни, нужно всего по одному предмету получать 7, то есть быть лучше остальных, а по остальным предметам можно учиться средне, на 3-ки или 4-ки.
  3. Иногда в школах организовывают олимпиады – по физике, математике и т.п. Там из 1000 чел. кто-то занимает 1-е место, 2-е, 3-е. То есть искусственно создается дикая конкуренция за 1-е место. Например, 1 к 1000. В реальной жизни, очень сложно добиться успеха, если ты конкурируешь с 1000 других таких же. Поэтому, ты придумываешь свою олимпиаду, со своими правилами, «заточенную» под твои способности и твои «нечестные преимущества» – именно это обеспечивает тебе стабильное 1-е место и прибыль выше чем у других.

Как зарабатывать больше на своих компетенциях? Один из вариантов — найти то место/нишу, где вы сможете быть №1 или хотя бы №2.
Напомню, что в большинстве «узких ниш», конкуренция всего 1 к 2-м и работает простое правило:

  1. Вы либо лидер, игрок №1.
  2. Либо вы игрок №2.  Тогда вы либо противопоставляете себя лидеру, либо следуете за ним/дополняете его.
  3. Либо вы уходите из этой ниши, потому что 90% денег в нише зарабатывают игроки №1 и 2, а остальным практически ничего не достается.

Но как найти такую нишу?  Вот небольшой тест, который поможет вам ответить на этот вопрос. На здоровье 🙂

 

 

Основы инвестирования в стартапы для блондинок

Инвесторы – те же продавцы/спекулянты.

Весь смысл инвестиций – покупать хороший актив/компанию в плохой ситуации (ситуации можно создавать искусственно) и дальше продавать компанию дорого. Либо следующему игроку/инвестору/владельцу, либо через IPO. Часто инвестор не инвестирует в хороший актив, из-за того, что тот успел осознать себя как «быстрорастущий стартап», ведь его оценка и самомнение раздуты, поэтому купить его дешево, продать дорого и заработать на нем будет в разы сложнее.

Правило блондинки №1 «Искать хорошего парня, который оказался в плохой ситуации».   

Правило хорошего парня/видного жениха (далее — ВЖ) №1 «Быть скромнее и честно осознавать — как бы хорошо сейчас не обстояли дела, можно легко попасть в плохую ситуацию, в которой без помощи блондинки не обойтись».   

Венчурные и не венчурные проекты

Отличие технологичных, венчурных историй, стартапов в том, что там огромные риски и соответственно инвесторы требуют повышенных компенсаций за такие риски. В среднем, если инвестор вложил $1M в ваш проект, это означает, что он ожидает на вас заработать как минимум $10M за 2-3 года. Что эквивалентно кредиту >150-200% годовых.

Есть мнение, что из 10 инвестиций выстреливает одна, которая окупает все остальные.  Но в реальности все гораздо хуже. У венчурных фондов как правило вообще всего 1 сделка (!), обеспечивает все остальные. ВСЕГО ОДНА. Когда спрашивают какая цель у фондов или у бизнес-ангелов?  Я бы сказал — найти хотя бы 1 сделку за 10 лет. К черту диверсификацию рисков, все что нужно — найти одну компанию.  Не две и не три. Хотя бы одну уровня VKontakte, Uber или WhatsApp .

Например, через Ycombinator прошло тысячи стартапов, но только 2  компании Airbnb и Dropbox (менее 0,1% от общего числа) стали по-настоящему успешными. И это статистика лучших.

Правило блондинки №2 «Найти хотя бы одного подходящего парня за всю свою жизнь».   

Правило ВЖ №2 «Одна крепкая семья/компания ценнее сотни стартапов на стороне».   

99,9% проектов и бизнесов не венчурные, никогда ими не станут и соответственно привлечь инвесторов не смогут по-определению. Какие проекты могут быть венчурными?

Критериев много, но я бы выбрал 4 основных:

  1. Рынок/ниша должны быть от $100M – на маленьком рынке инвестор не сможет заработать, ведь ему нужно вложить, например $100k в тот момент когда вы стоите $1M и продать свою долю за $1M в тот момент, когда вы стоите $10M. А $10M вы можете стоить, только если рынок в принципе хотя бы $100M (ваша доля на рынке в лучшем случае будет 10-20%). При этом вкладывать меньше $100k обычно нет смысла, так как процесс долгий, занимает около 6-12 месяцев, и при более низких чеках просто не окупит затрат на юристов и проч.
  2. Вы должны демонстрировать рост хотя бы 200% в год(!). Если вы не растете как сумасшедшие – инвесторов точно не привлечь, они ведь хотят как минимум 10-кратный рост на горизонте 2-3 года, иначе они на вас никак не заработают.
  3. Крутая команда. На данном этапе инвестиции идут в людей, так как продукта еще нет. Если про вашу команду нельзя сказать, что это супер-профи в данной области по таким-то причинам, вряд ли кто захочет в такую команду инвестировать. Инвесторы стараются инвестировать в эксклюзив/монополию. На старте – команда и есть основной эксклюзив.
  4. Команда занимается только одним проектом, не отвлекаясь на сотни других возможностей и идей, которые приходят и уходят каждый день.

Правило блондинки №3 «Несмотря на все риски, гораздо эффективнее инвестировать все время, энергию, любовь и деньги в одного человека».   

Правило ВЖ №3  «Несмотря на сотни возможностей, гораздо эффективнее фокусироваться на одной.  Принцессу невозможно встретить на улице, но ее можно сделать из той, кто рядом».   

Стоимость компании и денег

 

6820908344_e84e67c38d_k

Оценка компании идет по тому денежному потоку, который она генерирует сейчас и планирует генерировать в будущем. В венчурных инвестициях в основном покупаются/продаются ожидания. То есть будущие ожидаемые денежные потоки.

Если «на пальцах», все растет из формулы оценки стоимости будущих денег FV (future value) в текущий момент PV (present value). Грубо говоря, если кладешь $100  в банк под 10% годовых, то через год это будет $110 и т.п.

Отношение цены актива к количеству денег в год, которое он генерит, называют мультипликатором. В примере выше $100 в банке, приносят нам $10 в год. Мультипликатор (M) = $100/$10 = 10. То есть, если вас спросят сколько может стоить актив X который генерит в год 100 тыс. руб. ? Вы можете посмотреть аналоги и увидеть, например, что средний мультипликатор там 10x. Отсюда стоимость актива который генерит 100 тыс. руб. в год = 1 млн. руб.  Если бы мультипликатор был 20x, соответственно 2 млн. руб.

Итак, если какой то актив X генерит $E в год, его цена в грубом виде P = M *E, где

  • P — цена актива, $
  • E — выручка, которую актив генерирует в год, $. Иногда вместо выручки оценивают прибыль или EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов и амортизации)
  • M — мультипликатор, некое число характерное для отрасли и компаний с похожим темпом роста.

Часто можно встретить показатель P/E (price per earnings) – это все тот же мультипликатор.

Мультипликатор определяется рынком, ставками банков и ростом самих компаний. В реальном бизнесе/офлайн-секторе мультипликатор примерно равен банковским ставкам с поправкой на риск. Обычно в интервале 1-10. У венчурных компаний, которые растут как сумасшедшие и претендуют на мировую монополию, мультипликатор может быть больше 100 (у Amazon, например). У старых компаний, которые сворачиваются, мультипликатор уменьшается.

Ту же грубую оценку можно применять, для недвижимости, банковских депозитов, стартапов и т.п. Например, если вы можете сдавать торговую площадь в аренду и зарабатывать на ней 1 млн. руб. в год, то такая площадь в Москве будет оцениваться ~ 1*M = 10 млн. руб. (текущий мультипликатор по рынку около 10)

Теперь пара простых формул. Формула будущей стоимости денег.

PV = FV /(1+i)^T, где

  • PV – текущая стоимость денег, present value
  • FV – будущая стоимость денег, future value
  • i- ставка, % годовых
  • T – период времени, лет

Например, вам обещают $1M через 5 лет. Вы знаете, что инфляция примерно равна 20%. Во сколько можно оценить этот будущий $1M сейчас?

PV = $1M/(1+0,2)^5 = $1M/2,488 = $0,4M, то есть будущий $1M сейчас стоит $0,4M и наоборот, вложив сейчас $400k под 20% получим $1M через 5 лет. Это грубо, без учета сложных процентов и капитализации.

Сколько сейчас может стоить компания, которая может быть продана через 3 года за $100M с учетом, что мы готовы вкладывать под 100% годовых (с учетом рисков)

PV = $100M/(1+1)^3 = $12,5M — видим, насколько сильно подешевела наша компания в текущей оценке, если мы хотим от нее роста более 100% годовых, то есть венчурного роста.

Допустим у нас проект, который генерит $100k прибыли в месяц или $1,2M в год (без учета налогов, так называемая EBITDA), при этом он показывает темпы роста и аналоги имеют мультипликатор 20x. Сколько может стоить наш проект?

V = $1,2M*20 = $24M – вот такая оценка может быть у нашего малого бизнеса с относительно небольшой выручкой $50k, если он попадает попадает в разряд «венчурных». При таких мультипликаторах, естественно, компанию выгоднее продать (получить $24M), чем зарабатывать на ней операционно. Отсюда появляются всевозможные спекуляции и «пузыри».

Правило блондинки №4 «За внешним блеском ВЖ может скрываться обаятельный шарлатан, с раздутой капитализацией и множеством кредитов»   

Правило ВЖ №4   «За внешней популярностью шикарной блондинки и бизнес-леди, может скрываться обычная одинокая девушка, которая хочет семью и детей»    

Еще одно полезное “правило 72” для удвоения денег.   i*T = 72, где

  • i – ставка, % годовых
  • Т- период времени

Например, сколько потребуется времени, чтобы удвоить капитал, например из $1M сделать $2M при ставке 30% годовых? Ответ T = 72/i, то есть 72/30 = 2,4 года.

Соответственно, при 72% годовых, капитал удваивается каждый год.

Некоторые бизнесы оценивают не по денежному потоку, а по размеру и качеству аудитории.

Важно! Объективной оценки компании не существует. Это всегда предмет торга. Основной подход такой:

  1. Смотрим аналогичные сделки. Многие сделки публикуются в crunchbase.com Некоторые бизнесы регулярно продаются на avito и других площадках в разделе «готовый бизнес».
  2. Анализируя сделки, смотрим мультипликатор и основные показатели, которые используются для купли/продажи: выручка, затраты и т.п.
  3. Применяем к себе такую же оценку.

Правило блондинки №5 «Сравнивать лучше в динамике. Тот у кого начальный капитал $1000 и рост 200%  в год, скорее станет миллионером, чем тот, у кого $900k без роста.»   

Правило ВЖ №5 » Можно из $100 сделать $100M, а можно наоборот — деньги или их отсутствие лишь следствие создаваемой пользы и ценности людям».   

Привлечение инвестиций

Для начала, несколько основных понятий и терминов. Всем, кому интересны подробности, рекомендую прочесть книгу Venture Deals.

Основные игроки:

  • Предприниматель – основатель(и) проекта
  • Бизнес-ангел — инвестирует на самой ранней стадии, суммы около $50-100 Обычно это человек, которое участвует деньгами, опытом, связями.
  • Инвестор VC – группа инвесторов, «венчурные капиталисты», обладают большими ресурсами, инвестируют на более поздних стадиях от $500k.
  • Акселератор – место, где начинающим компаниям предлагается обучение, наставничество и развитие + небольшие инвестиции в размере $10-30k в обмен на 5-10% компании.

Основные понятия:

  • Term Sheet — краткий предварительный документ, в котором содержатся основные условия сделки.
  • Due Diligence – процесс, когда инвестор проверяет “чистоту” и показатели проекта, в который он хочет проинвестировать. Занимает около 6 месяцев.
  • Vesting – процесс созревания долей основателей. Например, у основателя может быть 30% компании с вестингом 3 года, так что каждый год ему начисляется по 10%. Если же он уходит в 1-й год, то у него только 10%. Вестинг бывает по времени или по KPI, например достигли оборота $1M – получил 10% компании
  • Valuation – процесс оценки рыночной стоимости компании
  • Shares – акции. Например, компанию оценили в $1M, далее выпустили 10 тыс. акций (стоимостью $1M/10k = $1k) и распределили между основателями, пропорционально их долям.
  • Раунд инвестиций – компания привлекает инвестиции не сразу, а по мере роста и необходимости. Выделяют pre-seed, seed, round A, B и т.п.
  • Option /Call Option / Put Option – право/обязательство продать/купить компанию при наступлении определенных условий. Например, у компании может быть право (но без обязательство) выкупить долю у основателей по такой-то оценке при наступлении IPO.
  • Размытие долей – с каждым раундом инвестиций, стоимость компании растет, при этом доля основателей уменьшается, «размывается». Бывают сделки, где доля фиксируется и не поддается «размыванию».

Основные ценовые пороги:

  • Деньги ангела и собственные (pre-seed) до 100k
  • Seed – около $300-500k
  • Round A – $1-5 M
  • Roud B – $5-10M
  • И т.д.

Условия инвестирования

5570526152_5351e207bc_o

2 главных фактора: экономика и контроль. Относительно этих двух факторов идут торги и переговоры.

Экономика:

  • Стоимость – оценка компании
  • Опцион — выделяются ли опционы ключевым сотрудникам
  • Привилегированные акции или нет – например, сначала выплаты идут инвесторам и только после этого основателям
  • Размывание долей — уменьшается ли доля основателей с каждым раундом инвестиций
  • Вестинг – доля закрепляется сразу или через какое-то время/по достижению каких-то KPI

Контроль:

  • Совет директоров – кто входит в него, с каким количеством голосов, как часто собираются.
  • Права на принятие ключевых решений — смена гендира, покупка/продажа компании
  • Права на определенные виды сделок – может ли CEO сам потратить $1M на рекламу или согласовывать с советом директоров, может ли сам уволить и нанять кого-угодно.

Правило блондинки №6 «Залог успешного брака — иметь понятные договоренности относительно развода еще до свадьбы». 

Правило ВЖ №6 «Некоторые женятся, а некоторые так».   

Pre-money и Post-money Valuation

Выделяют две оценки компании Pre-money и Post-money

Они связаны простой формулой:

Post-Money Valuation = Money (Investment) + Pre-Money Valuation

Например, когда говорят, что компания привлекла $1M в обмен на 25% акций, говорят о Post Money = ($1M/25%) = $4M,

при этом Pre-Money = $4 post money-1 (investment) = $3M — оценка без учета привлеченных инвестиций.

Пример с привлечением инвестора

Например, у нас есть 4 основателя у которых 10 тыс. акций.

Далее, они нашли инвестора, которому отдали 25% компании за $500k.

Оценка – $2M (100%)

  • Основатели – 75% ($1,5M, 7 500 акций)
  • Инвестор – 25%($0,5M, 2 500 акций).
  • Цена 1 акции = $2M/10k = $200

Дальше 4 основателя и 1 инвестор, могли привлечь следующего инвестора и продать ему в следующем раунде 20% за $2M и т.д.

Тут начинаются чуть более сложные подсчеты. Рекомендую ознакомиться вот с этой excel-таблицей (cap table)

Продажа бизнеса и система измерений

279744368_cb2f41f293_b

Мечта многих инвесторов и предпринимателей — вырастить и дорого продать свой бизнес либо следующему инвестору, либо выйти через IPO.  Но я хочу задать вам один простой вопрос — что вы вы будете делать со своими деньгами и со своим временем после продажи бизнеса и выхода из него?

Скорее всего вы попытаетесь стартовать новый проект и вложить деньги в другие компании, которые будут заведомо хуже той из которой вы только что вышли. По причинам указанным выше. Пытался ли продать Стив Джобс акции Apple? Если бы даже пытался куда бы он их вложил? Опять же в Apple — потому что это лучшее вложение лично для него в его ситуации.

Отсюда простая и пронзительная мысль — из хорошего, прибыльного бизнеса, как и из счастливой семьи выходят только «вперед ногами». Да, круто когда рынок вас оценивает так высоко, но это не повод выходить или пускать туда тех, кому цифры важнее реальной сути.

Правило блондинки №7  «Если все хорошо, зачем устраивать развод?». 

Правило ВЖ №7  «Часто блондинки выбирают не самых красивых, сильных, умных и даже не самых богатых, а тех, кто больше старается».   

Еще одна не менее крамольная мысль, с чего это вы решили, что богатство/инвестиции/капитал правильнее всего измерять в долларах?  Мало кто на это обращает внимание, но система измерения богатства (прежде всего в вашей голове) кардинально влияет на все решения. Например:

  • тот, кто измеряет в $ за последние пару лет стал богаче, так как для него недвижимость, авто, услуги — подешевели.
  • кто измеряет в рублях — за последние пару лет стал беднее.
  • мужики в деревнях в 90е все измеряли бутылками водки, но многие из них уже спились.
  • Вахтанг Кикабидзе говорит, что «года его богатство».
  • У кого-то богатство 100 друзей и 1000 подписчиков.
  • У других литры нефти, квадратные метры земли и квартиры.
  • У большинства — это семья, здоровье и дети, но тут значения скорее 0 и 1, либо есть, либо нет.

Думаю, 3-я мировая будет войной валют. Все эти рубли, биткоины, баксы или евро, напоминают баллы по карте «Малина» — когда-то работало, а теперь стало системой, в которую мало кто верит. Тут множество вопросов без ответа.  Карл Маркс считал, что капитал — не более чем отражение отношений между людьми. В этом плане 100 друзей и 1000 подписчиков является более твердой валютой чем доллары или дом на Рублевке.

А вы в чем измеряете свой капитал в своей собственной голове?

Правило блондинки №8  «Хранить богатство в эксклюзивных активах, а не в деньгах и бонусных картах». 

Правило ВЖ №8  «Любой юноша в 18 лет гораздо богаче Уоррена Баффетта в его 85».   

 

Поделитесь своими правилами инвестирования в стартапы и вообще.

(Все изображения взяты из Flickr. По материалам курса «Бизнес за 21 день«.)

55 бизнес-моделей и способов монетизации чего-угодно

Я уже выкладывал как-то обзор всевозможных методов монетизации, которые вообще существуют для интернет-проектов и мобильных приложений. Недавно натолкнулся на еще один классификатор методов монетизации.

Авторы приводят 55 возможных характерных шаблонов. Я решил провести такой эксперимент: взять какой-нибудь продукт и применить поочередно все 55 методов.  Что если применить это для книги? Допустим, я когда-нибудь напишу и издам книгу «Бизнес за 21 день» по мотивам своего курса.

В каждом случае получается совершенно другой проект с другой концепцией. Кстати, попробуйте — возьмите свой проект, интернет-магазин, новый продукт, банковский сервис или что угодно — и примените все эти шаблоны поочередно. Наверняка, появятся новые идеи для развития. Вот что у меня получилось (excel-таблица)

Снимок экрана 2016-07-31 в 22.21.32

Список 55 шаблонов бизнес-моделей

  1. ADD-ON / Дополнение. Основной/базовый продукт недорогой. Но к нему предлагается масса разных модулей. Из этих модулей можно собрать решение под каждого конкретного клиента
  2. AFFILIATION / Аффилят Лидогенерация. Получаешь % с продаж других. CPA-сети, оферы.
  3. AIKIDO / Айкидо. Играешь на противотренде. Если в моде фастфуды — делаешь ресторан медленного питания.
  4. AUCTION / Аукцион. Собираешь уникальный популярный актив и делаешь на это аукцион. Продавец всегда делает сверхприбыль от аукциона. Покупатели соревнуются. Контекстная реклама тому пример — битва за клиентов
  5. BARTER / Бартер. Прямой обмен, без участия денег. Оплата лайками. Оплата временем.
  6. CASH MACHINE / Денежная машина. Сбор денег вперед.
  7. CROSS SELLING / Кросс-продажи. Два продавца с похожей аудиторией, но не прямые конкуренты, обмениваются товарами друг-друга и ссылаются друг на друга.
  8. CROWDFUNDING / Краудфандинг, «вскладчину»  «Вскладчину». Коллективные покупки. Несколько инвесторов инвестируют в покупку одного актива.
  9. CROWDSOURCING / Краудсорсинг, решение за счет сообщества Краудсорсинг. Проблема решается коллективно, за счет сообщества
  10. CUSTOMER LOYALTY / Лояльность клиентов. Дополнительная привязка к бренду/продукту за счет программ лояльности, скидок и т.п. Это создает барьеры перед конкурентами + стабилизирует будущие доходы.
  11. DIGITIZATION / Отцифровка физического товара. Ускоряет дистрибуцию и масштабируемость. Нужно постараться не уронить цену и ценность.
  12. DIRECT SELLING / Прямые продажи. Прямые продажи покупателю, минуя посредников (магазины, компании и т.п.). Через email — рассылки, например
  13. E-COMMERCE / Электронная коммерция. Использование интернета, как основного канала продаж. Уменьшаются затраты на офис, офлайн, персонал и т.п.
  14. EXPERIENCE SELLING / Продажа опыта, впечатлений. Повышение ценности, за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений, историй.
  15. FLAT RATE / Постоянная цена в независимости от использования Фиксированная цена за все. Упрощает восприятие, позволяет ввести подписку.
  16. FRACTIONAL OWNERSHIP / Общее владение. По определенной очереди или правилам. Таймшеры в туризме, например.
  17. FRANCHISING / Франчайзинг. Модель тиражирования, когда бренд и стандарты — централизованы, а локальные операции отдаются на откуп партнерам, которые покупают лицензию.
  18. FREEMIUM / Бесплатная базовая версия + платные дополнения Бесплатная базовая версия + платные дополнительные функции.
  19. FROM PUSH-TO-PULL / От «выталкивания заказов на рынок» к «вытягиванию», то есть под потребности .
  20. GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие). Необходимый товар/сервис всегда в наличии по запросу.
  21. HIDDEN REVENUE / Скрытая выручка. Например, бесплатная для людей газета «Метро» — платят рекламодатели.
  22. INGREDIENT BRANDING / Бренд встроенный в другой бренд. Компьютер от Lenovo, с процессором Intel и OS — Microsoft
  23. INTEGRATOR / Интегратор. Вертикальная интеграция всех процессов от поставщика до клиента.
  24. LAYER PLAYER/ Игрок определенного уровня. Специализация на определенном уровне в процессе. Например делаешь только микросхемы как Intel.
  25. LEVERAGE CUSTOMER DATA/Сбор данных о клиентах Дополнительная ценность от сбора данных о клиентах. Продажа аналитики, тагетированной рекламы и т.п.
  26. LICENSE/Лицензирование. Усилия на создание лицензированных продуктов и продажи лицензии другим. В кино — сериалы, ПО и т.п.
  27. LOCK-IN / Замок. Клиент попадает в зависимость от продавца. Впервые применили в Жилетт. Если ты купил станок Жилетт, будешь покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.
  28. LONG TAIL / Длинный хвост. Концентрация не на «бестселлерах», а на нишевых товаров, которых очень много и продаются они единицами, но совокупно дают бОльшую выручку и прибыль.
  29. MAKE MORE OF IT/ Доп.продажа активов компании другим компаниям Ресурсы компании которые идут для производства своих продуктов, продаются так же другим компаниям. Например Amazon Web Services.
  30. MASS CUSTOMIZATION / Массовая кастомизация. Делать массовые продукты индивидуальными за счет небольшой финальной кастомизации и сборки.
  31. NO FRILLS / Ничего лишнего. Фокус на главном. Все остальное выбрасывается. Экономия на всем. В эту экономию вовлекаются клиенты.
  32. OPEN BUSINESS MODEL / Открытая бизнес-модель. Максимальная прозрачность во всем. Dodo pizza. Вовлекаешь всех участников в поиск оптимальной бизнес-модели.
  33. OPEN SOURCE / Открытые исходники. Наработки выкладываются в общий доступ. WordPress. Предоставляются бесплатно. Деньги делаются на консалтинге и доработках.
  34. ORCHESTRATOR / Дирижер Фокус на 1-й ключевой компетенции. Все остальное по-максимуму на аутсорс.
  35. PAY PER USE/ Плати за использование. Платишь по мере пользования. Для тех кто не хочет покупать и кому нужен продукт например только на несколько дней.
  36. PAY WHAT YOU WANT / Плати сколько считаешь нужным.
  37. PEER-TO-PEER / Люди — людям. Компания предоставляет бесплатную площадку для обмена. Люди обмениваются чем-либо.
  38. PERFORMANCE-BASED CONTRACTING Цена основана не на стоимости продукта, а на полученном результате. Например 10% с продаж.
  39. RAZOR AND BLADE Аналог модели «Замок» — дешевый основной продукт и деньги на дополнениях. Жилетт (станок и лезвия), Xerox (аппарат и картриджи), Nespresso (кофе-машина и капсулы)
  40. RENT INSTEAD OF BUY / Аренда вместо покупки. Если товар дорогой и не частоиспользуем, его проще брать в аренду. Машины/квартиры и т.п.
  41. REVENUE SHARING /Разделение прибыли.
  42. REVERSE ENGINEERING / Обратный инжиниринг. Копирование продукта конкурента. Конкурент вкладывает большие инвестиции в исследования. Вы берете лучшее и копируете.
  43. REVERSE INNOVATION / Обратные инновации. Недорогие товары из 3-х стран начинают продаваться в продвинутых странах типа США.
  44. ROBIN HOOD / Тот же продукт, который для богатых продается за большие деньги, для бедных продается по низкой цене или даром. Создает позитивный образ компании.
  45. SELFSERVICE / Самообслуживание. Часть операций перекладывается на клиента. Получается двойной эффект — а)можно снизить себестоимость б)можно вовлечь клиентов, они начинают больше ценить продукт, так как вложили свой труд. Например, мебель ИКЕЯ.
  46. SHOP-IN-SHOP / Магазин в магазине. Магазины внутри ТЦ или кафе внутри книжных магазинов.
  47. SOLUTION PROVIDER / Поставщик полного решения, полное покрытие ниши . Например «все для бега» или «вся музыка в одном месте».
  48. SUBSCRIPTION / Подписка. Например, модель регулярной ежемесячной подписки на одноразовые бритвы.
  49. SUPERMARKET / Супермаркет. Все в одном месте. Обеспечивает ассортимент и удобство для покупателя «все в одном месте».
  50. TARGET THE POOR / Ориентир на бедных. Ценовая война. Самые низкие цены. Выдавливание конкурентов ценами.
  51. TRASH-TO-CASH / Продажа б/у Использованные товары собираются вместе и продаются.
  52. TWO-SIDED MARKET /  Двухсторонний рынок. Работа и с мерчантами и с клиентами одновременно.
  53. ULTIMATE LUXURY /Ориентир на самых богатых.
  54. USER DESIGNED / Пользователь сам выбирает дизайн.
  55. WHITE LABEL / Без собственного бренда. Модель, когда бренд может на ваш товар поставить собственное имя и продавать под своим именем.

Кстати,  издательство Альпина выпустила книгу этих авторов на русском. Еще рекомендую ознакомиться с 23-мя моделями прибыли (Адриана Сливоцки)

Какую модель выбрать?

Естественно, возникает вопрос — какую модель выбрать? Этот список из 55 шаблонов можно использовать для мозгового штурма, а дальше выбирать и тестировать по таким критериям как LTV, максимизация прибыли, обеспечение эксклюзивности и т.п.

Если хотите пройти и попробовать применить эти бизнес-модели на практике, присоединяйтесь к моему курсу «Бизнес за 21 день»

 

 

19 типов каналов продаж и способов привлечь клиентов. Конспект книги «Traction»/Трекшн

Делюсь подборкой инструментов по привлечению клиентов. За основу структуры взят материал книги — «Traction» (by Gabriel Weinberg and Justin Mares).

У слова «трекшн»  нет точного перевода на русский. Применительно к стартапам — это тяга, динамика с которой изменяются ключевые показатели, плюс процедура отслеживания этих показателей. Например, проект может быть убыточным, но показывать хороший трекшн — аномальный рост аудитории или частые повторные покупки (retention) клиентов и т.п. Отсюда же появились термины типа «трекшн-митинг», «трекшн-карта» и т.п.

Авторы «Traction» предложили удачную классификацию всевозможных способов привлечения клиентов, типов каналов продаж. Всего их оказалось 19 (самих каналов и инструментов на порядок больше):

  1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
  2. Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
  3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
  4. Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
  5. Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
  6. Наружная реклама / Offline Ads
  7. Поисковая оптимизация / SEO
  8. Контентный маркетниг/ Content Marketing
  9. Email-маркетинг / Email-маркетинг
  10. Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
  11. Продвижение через блоги / Targeting blogs
  12. Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
  13. Прямые продажи / Sales
  14. Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
  15. Существующие платформы / Existing Platform
  16. Конференции и демо-дни /Trade Shows
  17. Мероприятия / Offline events
  18. Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
  19. Создание сообщества / Community Building

Почему это круто? Если вы запускаете некий бизнес X — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Если ни из одного канала клиентов привлечь не удалось, стартап можно быстро закрыть и не мучаться мыслью «а вдруг где-то там есть супер-маркетолог, который сможет продвинуть мой продукт X». Еще можно попытаться изменить ценностное предложение, целевую аудиторию и команду проекта.  В любом случае, мы имеем дело с конечным множеством вариантов, которые можно перебрать за разумное время и деньги.

Кстати, если найдете 20-й тип канала привлечения клиентов (отличающийся от этих 19-и), напишите мне, я пока не нашел.

Стоит сказать, есть разные методологии запуска стартапов/новых бизнесов. Все они так или иначе крутятся вокруг 3-х слагаемых, определяющих продукт «Целевая аудитория (А) — Ценностное предложение(Ц) — Канал продаж(К) «. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ (аудитория-канал-месседж).

4.AKM

Во большинстве подходов фиксируется 2 из 3-х слагаемых и перебирается 3-е. Итак, какие возможны методологии запуска?

  1. Фиксируем  целевую аудиторию (A),  например, мамы школьников 11 -х классов и канал продаж (К), например, будем использовать только ручные, прямые продажи, вживую. Перебираем ценностное предложение (Ц), пока не найдем удачное сочетание, чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабирования и т.п. Вторым шагом перебираем разные каналы продаж (К), при этом фиксируем целевую аудиторию (А) и ценностное предложение (Ц).  Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ.
  2. Другой подход — фиксируем целевую аудиторию (A) ценностное предложение (Ц),  перебираем каналы продаж (К). Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Это самые интересные проекты в плане инвестиций — они уже зарабатывают, и если найдут способ тиражироваться/удачный канал продаж, возможна новая венчурная история.
  3. Третий подход: фиксируем ценностное предложение (Ц), например, сервис по переводу аудио в текст и канал продаж (К), например, facebook. Пытаемся найти аудиторию (А) с максимальным LTV (выручка с клиента, за время его пользования сервисом)  и минимальным CAC (стоимостью привлечения).  Для обычного бизнеса — это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но, в случае если это какая-то крутая технология, например, распознавание речи или телепортация людей, тогда можно ставить технологию или ценностное предложение во главу угла. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем.

Что ставить во главу угла? Аудиторию (А), канал продаж(К) или ценностное предложение/технологию (Ц)? Мой ответ — во главу угла ставить то, в чем возможна эксклюзивность.

В данном пересказе, я в основном буду использовать подход №2 — фиксируем целевую аудиторию и ценностное предложение и перебираем каналы продаж.

Основные идеи тестирования каналов продаж

channels

Главная мысль  – со временем в любом канале продаж и в любой рекламе CTR падает до 0% и канал продаж умирает (закон выжигания каналов продаж). Поэтому нельзя останавливаться – необходимо всегда искать новые каналы. Когда появились баннеры их CTR доходил до 75% (!) Сейчас норма около – 0,1-1%.

В условиях конкуренции стоимость привлечения покупателей растет, а маржинальность стремится к нулю. Парадокс в том, что если в обычном бизнесе тебе дают скидки за объем (при покупке партии из 100 компьютеров, каждый обойдется дешевле, чем при покупке 1-го), то в рекламе за объем нужно платить наценку (стоимость привлечения 1000 клиентов в пересчете на одного, гораздо выше чем стоимость привлечения 10 клиентов).

Как показали исследования, очень мало бизнесов умирает из-за нехватки продукта, почти все умирают из-за нехватки клиентов и отсутствия каналов продаж.  И даже у тех кто, выживает эффективно работает максимум 1-2 канала (закон Парето в самом жестком виде).  То есть цель тестирования каналов продаж — перепробовать 19 типов и 100 способов, чтобы найти хотя бы один (!), который эффективнее всех существующих или где экономика будет сходиться и фокусироваться на нем. Либо убедиться, что ничего эффективнее пока не существует. Хуже всего, на каждой стадии развития могут работать разные каналы. Стартуют обычно с «ручных» или прямых продаж и дальше уходят, например в медийную рекламу, которая быстро «выжигается» после чего хорошо начинает работать контекстная реклама, потом партнерские сети, SEO и т.д. 

Отсюда всплывает эмпирическое правило «50/50»- основатель 50% своего времени должен тратить на создание продукта и 50% на привлечение клиентов и развитие каналов продаж.

Основные метрики по которым ранжируют эффективность каналов:

  • За сколько вы можете покупать клиента (CAC — customer aquisition costs, стоимость привлечения покупателя), например их контекста в yandex — 5 тыс. руб., а из facebook — 3 тыс. руб.
  • Сколько клиентов в канале (емкость) — например, из контекста — 100 клиентов в месяц, а из facebook  — максимум 10, при том, что из контекста дороже.
  • Насколько сложно подключить — например, facebook запускается за 1 минуту и без модерации, в yandex вы можете проходить модерацию 2 дня, на подключение партнерской сети уйдет больше месяца, а на SEO от 3-х месяцев.
  • ROI — возврат на инвестиции во времени. Это самый верный и обобщающий показатель, но и самый сложный в подсчете, обычно его считают по кагортам. Вот задачка:
    1. Неделя №1. В Yandex и Google вложили по 1 тыс. руб. Из Yandex получили 5 лидов (например email-регистраций), из Google — 10 лидов. Назовем группу этих лидов — «когорта №1»
    2. Неделя №2. Из Yandex — из 5 лидов получилось 2 покупателя, которые купили на сумму  1 тыс. руб. Из Google  — из 10 лидов получилось 5 покупателей, которые купили на 500 руб. Какой ROI будет на 2-ю неделю, какой канал эффективнее?
    3. Неделя №3. Один из тех  2х покупателей из yandex вернулся и купил еще на 1000 руб. Двое из тех 5 покупателей google вернулись и купили еще на 2000 руб. Какой ROI на 3-ю неделю? Какой канал эффективнее? Напишите ваши ответы в комментариях ниже.

Теперь по паре фраз про каждый из типов каналов продаж.

Возьму для наглядности пример с хостелом. Допустим, у меня есть хостел на 20 койко-мест в Краснодаре и мне нужно его «раскрутить с нуля» и добиться загрузки гостями хотя бы на 50%. Естественно, я посмотрю аналоги и увижу, что основные каналы привлечения, например, booking, avito, sutochno и реклама на асфальте у ближайшего вокзала.  И конечно мои попытки могут провалиться, если сам продукт не качественный (неадекватные цены, плохие отзывы, нет фишки), либо рынок перенасыщен, либо команда неадекватна — причин может быть много. Кстати, эти все проблемы быстро всплывут в ходе тестирования.

Какая цель у всех этих тестов? Найти такое сочетание «целевая аудитория — ценностное предложение — канал продаж», при котором CAC и прочие затраты минимальны, а LTV — максимально на 1-го клиента, при этом чтобы обеспечивалась загрузка > 50%.

Итак, пройдем по списку.

Канал #1 Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing

hook model

Суть проста — 1 привлеченный пользователь приводит как минимум 1-го нового. Самый естественный и древний способ.  Но есть несколько нюансов:

  • Основой вирусного распространения и «сарафанного радио» во все времена и во всех нишах является качественный продукт, который полезным образом значительно выделяется среди других продуктов, в восприятии потребителя. Продукт вызывает «wow-эффект» или хотя бы запоминается,  поэтому о нем начинают рассказывать и рекомендовать знакомым в онлайне или офлайне. Выделяться можно либо делая что-то в 2-10 раз лучше (по цене, скорости, уровню сервиса и т.п.), либо если быть первым в некой категории («первый беспилотный автомобиль»), либо создавая нестандартные сочетания (например, «книги в аптеках»). См. тут о законах маркетинга.
  • Чтобы достичь виральности, продукт изначально нужно проектировать под это. Например, чтобы ценность от продукта появлялась, только когда там есть другие люди. Viber, Мессенджеры и т.п.
  • Для появления виральности/вирусного распространения продукт должен попасть в уже существующее сообщество с хорошими коммуникациями. Zinga выросла на Facebook,  Skype и Groupon на email-списках, Viber на телефонной книге друзей, paypal на eBay.
  • Формулы и законы виральности можно посмотреть здесь
  • О том как конструировать продукты, для вирусного распространения тут

От себя добавлю, виральность — практически единственный канал для дешевых продуктов с чеком до $10 — сюда относятся: музыка, книги, большинство моб. приложений и т.п.  Откуда это следует? Очень просто, все жизнеспособные бизнесы должны удовлетворять двум простым условиям:

  1. CAC < 1/3 LTV  — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
  2. ROI  по CAC  > 100% за 6 месяцев. Инвестиции  в привлечение покупателей, должны отбиваться хотя бы за полгода, для России я бы брал 1 месяц.

Так вот, если наш чек $10, то покупать покупателя мы можем не дороже чем за $3, а это сразу перекрывает нам большинство доступных каналов продаж с большой емкостью.  Остается только виральность и публикации в СМИ, которые в конечном счете направлены на создание первоначальной критической массы пользователей. А без виральности все быстро затухает. Второй вариант — работать локально. Дешевые вещи бессмысленно продавать в онлайне (см. причины выше), но они вполне неплохо продаются в офлайне, в торговых точках с большой проходимостью. Наш хостел как раз этот случай — при чеке около 500 руб. за сутки. Но никто не мешает нам поднять средний чек, ARPPU и LTV, верно?

Пара идей для продвижения хостела по «сарафанному» радио:

  • Делаем хостел в стиле «приют для тех, кого выгнала жена из дома».  Об этом интересно рассказать, обычно это случается регулярно, скорее всего приведет друзей по несчастью.
  • Делаем хостел в стиле «общага» с посвящением в студенты — для выпускников КубГУ (где я начинал учиться на физтехе, до того как перевелся в МИФИ), кто хочет испытать ностальгию.
  • Возможно, лучшей аудиторией окажутся командировочные сотрудники компаний, которые в целях подзаработать, снимают хостелы и покупают чеки на дорогие гостиницы. Те, кому компания компенсирует расходы. Для них можно сделать «бизнес-хостел» с фотообоями огней Нью-Йорка или минималистично-белый, офисный вариант.

Канал #2 Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR

72dpi20150422_Russian_Market_Digital_Ecosystem

инфографика от IAB Russia за 2015-й год

Есть принципиальная разница между онлайн и офлайн изданиями. В блоге не ограничено количество полос/места – поэтому когда ты пишешь туда, то делаешь одолжение автору блога (новый контент добавляет трафик). В печатных СМИ – ограничено количество полос, поэтому когда они пишут – они вам делают одолжение.

Как работают СМИ?

  • Большие СМИ берут новости у маленьких, которым доверяют. Так что попасть в больше СМИ, лучше через маленькие, на которые они часто ссылаются.
  • В последнее время все перевернулось, автор-блоггер/звезда/эксперт – сам становится СМИ. Многие из них влиятельнее чем традиционные газеты/журналы. И этот тренд усиливается. Так что работа с лидерами мнений – лучший и прямой путь. СМИ — превращаются в агрегаторов и посредников и все никак не найдут устойчивую бизнес-модель.
  • Об одном продукте можно рассказать сотни историй: как создавали, как накосячили, как делаете рассылки и т.п. Но нужен конфликт, драма, история. Чтобы об этом заговорили, чтобы этим хотели поделиться.
  • Для кого-то будет открытием, но 80% трафика в мире создается новостями и скандалами или скандальными новостями, которые создают специально, а так же тремя «P» (pills, porno, pocker — средства для увеличения разных органов, порно и покер. Не стоит забывать, что именно эти 3P — были основными драйверами роста интернет-индустрии). Вдумчивые лонгриды типа этого, создают крайне мало трафика по сравнению с новостным, обычно они направлены на узкую аудиторию. Поэтому, если вы гоняетесь за 1 млн. посетителей в сутки — не пишите умных статей, лучше покажите голую грудь, набейте кому-нибудь морду  в эфире или наезжайте на авторитетов. Хорошими делами прославиться нельзя.
  • Повторю еще раз, для PR – нужны новости, поводы, скандалы. Что-то, о чем можно поговорить, рассказать, а лучше посплетничать. Новости – драйвер всего. Мы можем насытится едой, но никогда не насытимся новостями и историями. Если у вас нет регулярных новостей, о вас вряд ли будут говорить.
  • И естественно СМИ любят уникальный и эксклюзивный контент.  Плюс есть сервисы типа pressfeed или HARO (help reporters out) — через которые журналисты сами запрашивают контент.

Одна из хитрых тактик, чтобы попасть в СМИ, такая:

  1. Пишем историю сами на бесплатном ресурсе типа Хабр или Medium
  2. Далее шарим историю в соц. сетях. Получаем максимум лайков/перепостов и т.п.
  3. После чего добавляем немного платной рекламы (промо-посты в facebook) – для доп. продвижения
  4. После чего пишем журналистам и лидерам мнений, о том что новость крутая и привлекла столько всего. Они шарят это со своей аудиторией

СМИ очень полезно, особенно если собираетесь поднимать инвестиции. Внимание прессы –доп. подтверждение, что проект востребован. Хотя, если про проект активно пишут в СМИ — для меня это прямой сигнал, что у основателей заканчиваются деньги и они активно ищут следующих инвесторов. Про прибыльные проекты, у которых все хорошо, в прессе пишут не так часто.

Пара идей для продвижения хостела через СМИ:

  • Завести блог, в котором вести хронику событий: как выбирали помещение, как делали ремонт и т.п.
  • Описать скандал в стиле «как наш хостел чуть не стал публичным домом» и подвести к идее, что теперь все кто хочет поселиться проходят обязательную регистрацию с паспортами и т.п.

Канал #3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR

Screen Shot 2016-07-01 at 9.30.46 AM

Это продолжение предыдущего пункта, но выделено в отдельную категорию. Примеры таких нестандартных событий:

  • мороженное всем клиентам Uber.
  • выступление Элона Маска с презентацией аккумулятора Tesla, когда все здание питалось от их же аккумуляторов.
  • кусок льда с надписью «PayPal – замораживает ваши деньги» на входе в конференцию.
  • что-то специальное для клиентов. Письма от руки и  подарки от основателей.
  • субсидированные акции Groupon для Strubucks. Когда покупали сертификаты по 300 руб. и продавали подписчикам по 50 руб. (субсидировали 250 руб. на каждый сертификат). При этом мы получали и PR  и покупателей, причем дешевле, чем через обычные каналы.

Нужно считать стоимость/затраты и выхлоп.

Пара идей для продвижения хостела через нестандартные мероприятия:

  • Устроить бесплатный мастер-класс по стирке простыней, сборке мебели и покраске стен в хостеле. Метод, который использовал Том Сойер, чтобы покрасить забор.
  • Комната с «дембельским поездом» как в фильме ДМБ или устроить «посвящение в студенты»

Канал #4. Контекстная реклама / Search Engine Marketing — SEM

yHgwYKhjnkE

Чем хорош контекст? Люди осознали потребность и даже ее сформулировали. Они совершили гигантские усилия, чтобы набрать этот запрос в поисковой строке. На Google Adwords малые бизнесы ежеднвно тратят более $100M (!) Основные моменты, которые нужно иметь ввиду при создании контекстной рекламы:

  1. В контекстной рекламе нужно строго разделять кампании из поиска и компании из партнерских сетей. У Google — это KMC (контекстно-медийная сеть) у Яндекс — РСЯ (рекламная сеть Яндекса).
  2. Контекстная реклама из поиска (Google, Yandex) в целом эффективнее (имеет выше ROI) чем тизерная и таргетированная реклама (Facebook, VK, Mail) или реклама в медийных сетях КМС, РСЯ за счет того что в поиске люди уже осознали потребность « теплый и горячий трафик», а в медийной, тизерной рекламе потребности неосознанны «холодный трафик»
  3. Грамотный таргетинг (точное попадание в аудиторию) важнее чем суть рекламного объявления.
  4. В рекламе с картинкой 80% эффекта дает картинка и 20% текст сообщения.
  5. Чтобы получить трафика а)много б)дешево — единственный путь это создавать большое количество рекламных объявлений по НЧ запросам. Например, создаете ядро из 10 тыс. низкочастотных запросов, где каждое слово ищут 1-2 раза в месяц (!) при практически нулевой конкуренции и высоком CTR получаете 10 тыс. относительно недорогих целевых перехода. Самое сложное — это составить такое большое ядро и создать 10 тыс. рекламных компаний. Для этого есть инструменты автоматизации типа k50.ru
  6. Классика рекламных объявлений, модель AIDA — которая все так же эффективна:
    • Attention — внимание
    • Interest / Offer — цепляющее ценностное предложение
    • Deadline — ограничение по срокам. Почему это нужно сегодня, срочно.
    • Action/Call to action — призыв к действию «нажми»
  7. Позиция = Ставка*CTR*Показатель качества (поведенческие факторы)
  8. Бюджет = количество переходов*стоимость клика
  9. Первые 2 объявления в выдаче забирают 80% целевого трафика (!)
  10. Важен синтаксис (!, «», +, минус-слова, [])
  11. Главное правило. 1 запрос = 1 объявление (однозначная utm-разметка). Не пытаться в 1 объявление вместить несколько запросов. Невозможно будет понять эффект.
  12. Главные ошибки при создании поисковых запросов:
    • 1 объявление — много поисковых запросов
    • Нет ODC, AIDA в объявлении
    • Нет конкретики — должны быть цифры, адреса, цены, !
    • Нет разделения объявлений на «Поиск» и КМС
    • Нет разделения объявлений по географии
    • Не используются быстрые ссылки, адреса, отзывы в объявлении

Пара идей для продвижения хостела через контекст:

  • Очевидно, при нашем невысоком чеке, мы не сможем использовать дорогие выскочастотные запросы типа «хостел в Краснодаре» (CPA будет слишком высокой), но мы можем фокусироваться на «длинном хвосте» низкочастотных запросов типа «хостел в Краснодаре для командировочных с чеками». Естественно, если мы хотим получить достаточно трафика — прийдется делать большое число низкочастотных запросов + сужать географию.
  • Возможно нам проще всего будет использовать только ретаргетинг в РСЯ/КМС по тем, кто к нам зашел из других каналов, например из статей в блоге.

Продолжение в виде текста еще не дописал, зато есть в виде вебинара тут.

Как протестировать 19 типов каналов продаж за 21 день? Анонс курса

Описание остальных каналов продаж (с 5 по 19) отправлю подписчикам блога по email чуть позже, подписаться можно в блоге справа. Плюс посмотрите запись вебинара про 20 типов каналов продаж

Для тех, кто хочет на практике пройти и попробовать все каналы продаж за 21 день — присоединяйтесь к моему курсу

Формат такой:

  • Каждый возьмет свой проект или посадочную страницу и мы будем каждый день пробовать разные инструменты привлечения.
  • Каждое утро я вам буду отправлять видеоуроки, материалы и задания — вы днем будете пробовать и вечером выкладывать результаты. На следующий день буду давать обратную связь. Все это будет проходить в закрытой группе в Facebook.
  • Все будут видеть результаты всех — то есть учиться не только на своем проекте, но и на проектах других.
  • На выходе у каждого должен появиться понятный медиаплан, с рейтингом каналов продаж и оценкой стоимости, емкости и ROI по каждому каналу для своего проекта.

 

Первая бизнес-квест-стажировка для школьников в кафе «Какао для Алисы»

Вчера был день защиты детей (1 июня) и я решил провести первую бизнес-квест-стажировку для школьников. В рамках нашего курса «основы бизнеса для школьников и родителей«. 

Суть такая:

  • школьники 12-15 лет (которые изучают основы бизнеса, делают проекты и более-менее подкованы в том, что такое юнит-анализ, маржа, стратегии лидерства и др. — все то, чему мы учим на курсе отправляются в какое-нибудь локальное заведение изучить его изнутри: кафе, салон красоты, кинотеатр, школа английского, сервис по ремонту телефонов и т.п.
  • они обязательно общаются с хозяином бизнеса и задают ему каверзные вопросы типа: «а сходится ли у вас экономика?» или «а не самозанятостью ли вы тут занимаетесь?» или «как вы стратовали этот бизнес?» или «как часто к вам приходят менты и налоговая?» 
  • далее они обязательно проходят ряд заданий в форме квеста, таких как: посчитать проходимость, оценить месячную прибыль, проанкетировать нескольких клиентов и выделить целевую аудиторию, описать карту техпроцесса, найти «узкие места», оценить стоимость привлечения клиентов, привлечь клиента с улицы, продвинуть заведение в соц.сетях и т.п. Задания выполняются на время. Я и хозяин(ка) заведения ставим баллы за наиболее точное попадание в реальность и за наиболее интересные выводы, рекомендации.
  • потом школьники обязательно что-то должны попробовать руками и научиться хотя бы одному простому полезному навыку: приготовить капучино или разобрать/собрать iphone
  • дальше мы с хозяином заведения определяем победителей и вручаем призы, например книги. Иногда в качестве приза могут быть небольшие деньги, например 1-е место 500 руб, 2-е 300 руб. и 3-е 100 руб.
  • все это занимает 2-3 часа и дает огромную пользу:
    • школьники за 3 часа получают цельную картину вполне конкретного бизнеса, общаются с владельцем заведения, получают полезные навыки на практике. Они лучше понимают кем они хотят быть, где хотели бы работать, а где точно не хотели бы.
    • владельцы бизнеса получает PR в нашем лице, мнение и полезные советы со стороны, в том числе мое (а я в рамках Groupon и в консалтинговом прошлом повидал сотни локальных бизнесов и предприятий по всей стране).
    • родители на 3 часа «сбагривают» школьника либо эти 3 часа сами активно участвуют в процессе — тут 2 явных категории. Они понимают, что возможно для ребенка это был «самый полезный день», а для кого-то и «самый лучший день» в школьной версии.

Хронология квеста или Где подают лучшее какао в городе?

В 18.00 мы пришли в Таганский парк, в кафе Какао для Алисы, где нас ждала хозяйка Ирина. Это не просто семейный, а 100%-но семейный бизнес. На кухне работает старшая дочь Ирины, в баре — средняя дочь, муж занимается закупками, Ирина — управляет.  Как оказалось позже там подают не только какао и десерты — основную кассу делают офисные работники и бизнес-ланчи.

Первый квест мы решили провести в небольшом составе — 3 школьника (двое 15 лет и один — 13 лет).  Все началось с короткого интервью с хозяйкой заведения. Школьники задавали вопросы — Ирина отвечала.

Считаем проходимость и прибыль. Берем интервью у целевой аудитории

Далее я выдал всем задание посчитать проходимость, средний чек, площадь заведения, разные затраты и в итоге вывести месячную прибыль. Нужно было выйти с секундомером и физически измерить сколько людей прошло мимо, сколько зашло в кафе, сколько купило за 5 мин.

IMG_5803

Потом каждый произвел свои расчеты и презентовал свои результаты Ирине
Вот, что получилось у Александра

Вот, что посчитал Денис

После чего было самое непростое задание — выйти на улицу и проинтервьюировать одного — двух человек, подходящих под образ «целевой аудитории» кафе.

Денис опрашивал девушку с коляской.  Из интересного, для нее основной барьер к покупке в кафе — если коляска не проходит в дверь заведения.

Люблю мастер-классы, а особенно поесть

После чего все проследовали на кухню делать сендвичи.

Задача была не просто сделать блюдо, но и составить полную технологическую карту приготовления по шагам, составу и времени. Оказалось, для создания сендвича нужно проделать более 40 элементарных операций.

DCIM100GOPRO

И потом  мы узнали рецепт шикарного какао с маршмелоу.

DCIM100GOPRO

 

Итоги

В конце, мы с Ириной определили победителей:

  • 1-е место, занял Александр за наиболее точную оценку бизнеса
  • 2-е место досталось Денису, за самые правильные вопросы
  • 3-е место досталось Евгению

В целом, первый эксперимент прошел удачно, так что мы будем повторять такие мероприятия время от времени.  Если хотите, чтобы мы провели квест в вашем заведении, просто напишите мне на email (alexey @ daily10.ru)

Вот что сказали сами участники

Еще я в какой-то момент почувствовал, что это правильное мероприятие во всех смыслах — для кого-то из ребят, возможно, это был самый полезный день из всех 10 лет школы.  Надеюсь, Ирине мы тоже принесли пользу и она сделает так, чтобы все в городе знали где подают самый вкусный какао.

А ведь по-большому счету, какой «Путь А» миллионов людей? Учиться в школе на «пятерки», сдать ЕГЭ на 100 баллов, отложить $100k на Лондон или Гарвард и тратить $10k в год на репетиторов. Зачем? -> Чтобы поступить в престижный  ВУЗ и чтобы там учиться на 5-ки. Зачем? -> Чтобы потом студент мог попасть на стажировки в крутые компании. Зачем? -> Чтобы у него сложилась карьера и он нашел бы себя и хотя бы частично «отбил» те $200k, потраченные за 15 лет на образование (ВУЗ + школа). Зачем? -> Чтобы возможно он набрался смелости и отрыл бы свой собственный ресторан/какой-то другой бизнес.  

Но есть и «Путь Б», который я сегодня увидел очень отчетливо.  Ты можешь уже в школе делать бизнес и самый прямой, короткий и правильный способ  (не очевидный для многих) — > пойти и спросить у других предпринимателей, как это сделать, а потом взять и сделать. Для этого не нужно 15 лет учиться, ездить в Гарвард и получать 100 баллов по ЕГЭ.  Учиться нужно будет всю жизнь, но совсем другим предметам и совсем с другим отношением.

Если надумали попробовать «бизнес для школьников» — вам сюда.

P.S. хозяйке на заметку

Кстати, вот краткая инструкция как быстро нашинковать овощи в салат, так чтобы ничего себе не отрезать.

 

Почему первый бизнес лучше стартовать в школе? Итоги первого набора курса «Бизнес для школьников»

Недавно я рассказывал про то, как мы с Аркадием Морейнисом начали обучать школьников основам бизнеса, помогать будущим звездам реализовывать свои мечты уже в 12-14 лет. Вот  первая часть, из которой вы можете узнать как процесс устроен изнутри.

Совсем недавно у нас состоялся первый выпуск. Всех с этим поздравляю! Хотел поделиться результатами наших учеников и мыслями поводу курса и формата в целом.

Защита проектов

Курс у нас длился 8 недель. На предпоследней неделе каждый проект проходил индивидуальную консультацию, после которой шла защита проекта. С теми, кто живет в Москве мы встретились вживую. Выглядело это так.

С остальными защита проходила в режиме онлайн-дискуссии.

Каждый, кто проходил защиту, должен был ответить на следующие вопросы (кстати, мы по их мотивам выпустили совсем недетскую pdf-брошюру «10 главных вопросов к вашему бизнесу»скачать бесплатно тут):

  1. Кто ты?  КАО — Компетенции, Амбиции, Опыт
  2. Кто в команде?  HHHM- Hustler, Hacker, Hipster, Mentor
  3. В чем идея?  ЧКЗ — Что, Кому, Зачем
  4. Какой продукт? АКМ — Аудитория, Канал, Месседж
  5. Какой рынок? ЛСИН — Лидер, Старый, Инвестиции, Новый
  6. В чем ты первый? ЛПП — Лучше, По-другому, Первый
  7. Где ты сейчас? MVP — минимальный продукт и артефакты, промежуточные результаты
  8. Сходится ли экономика? ЧПЗ — Чек, Привлечение, Затраты
  9. Что не хватает? ДСЗ — Деньги, Связи, Знания
  10. Зачем тебе это? ЗБД — Заработать Больше Денег 🙂

Конкурс проектов  

На восьмой, последней неделе курса, мы выложили проекты (тех, кого мы допустили и кто выполнял задания) в общее портфолио на всеобщее голосование.

portfolio

Сделали анонсы у себя в fb, по друзьям и т.п. С одной стороны, получили не так-то много просмотров, с другой-стороны достаточно, для того чтобы можно было определить победителей и посчитать минимальные конверсии.

Победителей определяли по следующим показателям:

  1. Количество уникальных просмотров
  2. Количество голосов
  3. Количество собранных email-ов

Победители и призы

И вот мы определили 5 победителей по количеству набранных баллов. Баллы складывались по следующей системе:

  • За выполнение заданий — за 1 задание 1 балл. За то, что ты выполнил задание в числе первых трех учеников — 3 балла.
  • За каждый артефакт в дневнике — 1 балл
  • За результаты голосования по проекту. Балл = (просмотры/20) + (голоса/5)+ (подписчики/2)

Встречайте победителей:

Каждому победителю мы отправим почтой:

Всем остальным участникам мы выдадим сертификаты о прохождении нашего курса. Огромное спасибо всем, удачи и на связи!

Отзывы

Вот что говорят участники курса и их родители

P.S.

Если честно, я завидую школьникам, которые уже в 12-14 лет начинают делать что-то свое и как-то самореализовываться по-взрослому. Я, например, предпринимательством занялся только в 28 лет.

А еще первый бизнес, он как первая любовь — вряд ли приведет свадьбе, но запомнится на всю жизнь, это точно.

10 апреля мы стартуем 2-й поток этого же курса, он заканчивается 29-го мая. Можем принять на борт еще нескольких желающих. Запись на курс тут.

 

Обучение бизнесу школьников и взрослых. Наблюдения

Могут ли школьники 12-15 лет оценивать экономику кафе, составлять в excel план доходов и расходов, делать юнит-анализ и обучаться бизнесу наравне со взрослыми? Мы с Аркадием Морейнисом в данный момент проводим этот эксперимент в рамках курса «Основы бизнеса для школьников«. Пока что полет нормальный — хочу немного приоткрыть занавес и рассказать как и что у нас там происходит.

Продвинутые школьники

Честно говоря, я сомневался что школьники с ходу будут «втыкать» в такие понятия как стоимость привлечения клиента (CAC), юнит — анализ. По опыту общения с разными взрослыми стартапами и предпринимателями — некоторые до сих в этом плавают, некоторые даже с дипломами MBA ). Но вот Никита в 14 лет уже умеет считать стоимость привлечения клиентов из Яндекс Директа и знает разницу между CPC и CPL — рекламой.

 

CAC3

А вот Егор, в 16 лет делает юнит-анализ сервиса по доставке бургеров в СПб, задавая вопросы «что если сократить время доставки в 2 раза?», «что если повысить средний чек?» и т.п.

Unit

И вполне может описать бизнес-идею на одном листе

Idea1

У некоторых родителей, которые пришли на курс вместе со своими детьми была проблема «где брать идеи?». Конечно же мы сказали, что идея стоит ноль — вся ценность только в реализации. Но каждый попробовал на себе 7 источников бизнес-идей и нашел для себя точку для старта.

Благодаря одному из заданий – я сам узнал проходимость в нескольких местах Москвы. Отправлял всех с секундомером измерять. Например, в ТЦ «Капитолий» м. Университет у главного входа – около 10-12 тыс. чел. в сутки, а у 2-го входа, около 5-7 тыс. чел. В многих случаях офлайн выгоднее онлайна в плане стоимости привлечения, плюс ставки на аренду в офлайне упали, а конкуренция в онлайне сводит маржу в популярных нишах к нулю.

Offline

Многие ребята увлекаются handmade — делают разные штуки и продают их на avito и др.

Avito

 

 

Обучение наоборот

Мы сделали обучение «перевернутым». Сначала идут задания и реальные кейсы с проблемами, которые заставляют включаться в дискуссию и  в деятельность.  Живые вебинары по воскресеньям с общением в стиле вопрос-ответ и «разбором полетов»


Webinar

 

и только после этого даются теоретические знания в виде записанных видеоуроков на неделю вперед в определенной последовательности.

VideoMoreinis

внутри недели каждый делает задания и выкладывает артефакты в свой личный дневник

 

Dnevnik

а если что-то непонятно, вопросы обсуждаются в чате

Chat_VK

Каждую неделю я смотрю результаты выполнения заданий и мы составляем рейтинги. Цель каждого — набрать максимум баллов за задания и получить максимум артефактов/результатов.  За скорость выполнения начисляются дополнительные баллы. Эти баллы мы в конце обменяем на призы от наших партнеров (с ними еще определяемся).

Rating

 

Что дальше?

На самом деле мы прошли только половину нашего 8-недельного курса. Можно сказать экватор.  Впереди самое интересное — создание собственных сайтов на WordPress, позиционирование продукта, подбор команды и старт бизнеса.  Буду держать вас в курсе.  Подписывайтесь и следите за новостями.

Так же мы открыли запись на следующий набор. Он стартует 10 апреля. Принцип тот же — одна семья может учиться по 1-му билету, что очень выгодно, плюс при оплате до конца марта выйдет чуть дешевле.

Кому интересно вся информация на странице курса.

 

P.S. Учение — свет

Помимо этого я делаю курс для взрослых. Называется он «Бизнес за 101 день», длится 3 месяца и стартует в это воскресенье. Днем у меня будут вебинары для взрослых, а вечером для школьников.

При этом сам собираюсь пойти поучиться к знакомым на курс по Ruby on Rails.

Буду рад ответить на ваши комментарии и вопросы.

 

Кто как заработал первые деньги. 14 лучших задач для развития бизнес-навыков у школьников и не только

Недавно провел мини-исследование: кто как заработал первые деньги, каким образом школьнику лучше находить будущую профессию и какие задания лучше всего развивают предприимчивость у детей. Это все в рамках курса «Основы бизнеса для школьников«, который мы делаем с Аркадием Морейнисом. Много интересных открытий. Хотел поделиться.

Чуть раньше я опубликовал список всевозможных подработок для детей, студентов и пенсионеров. Эта статья за 2 недели набрала более 70 тыс. просмотров практически  одними перепостами.

 

Снимок экрана 2016-01-31 в 16.11.17

 

Теперь про исследование. Вот такой опросник мы с Аркадием опубликовали в соц.сетях. В опросе приняло участие более 130 чел. Большое спасибо всем, кто откликнулся — завтра отправлю вам подборку из 5 статей, как обещал.   Отчет из typeform вы можете скачать тут (pdf)

Интересные наблюдения про первую работу и поиски себя

Снимок экрана 2016-01-31 в 16.33.38

 

«Бутылочники» победили с большим отрывом. Большая часть опрошенных именно так заработала первые деньги (и я в их числе). Сразу приходит на ум песня БГ «Поколение дворников и сторожей». Хотя у Марии Подлесновой во флешмобе #моипервыеденьги  картина совсем другая. Facebook — тот еще лицемер.

Из интересных первых работ, попавших в раздел «другое»:

  • Продавала макраме  иностранцам

  • Устроилась на работу секретарем

  • Собирал и сдавал ягоды

  • MLM
  • Спекуляция дефицитными товарами

  • Работал на заводе
  • Убирал улицы

Теперь про то, как люди нашли текущую работу/призвание/профессию. Долгое время лидером ответов был «Я до сих пор в поисках». К счастью, он сместился на 3-е место. Большинство написали, что «хобби стало работой»

Снимок экрана 2016-01-31 в 16.40.03

еще из интересных ответов:

  • Случайно
  • Жизнь заставила

Этим 2-м ответам я верю больше всего.

Теперь вернемся к школьникам.

Как школьнику помочь найти профессию и развить предпринимательские навыки

Места распределились таким образом. Самым правильным ориентиром, по-мнению большинства, являются хобби и увлечения. А что если основное увлечение ребенка играть во ВКонтакте в танчики? Возможно для таких случаев придумали народную мудрость «растет пацан — армия исправит».

Снимок экрана 2016-01-31 в 16.58.05

Идея «обращаться к школьному психологу» оказалась худшей. И я с этим полностью согласен. Берегите детей от психологов )

И еще один лайфхак: если не знаешь куда поступать — поступай на физика или математика. При прочих равных математик/физик легко переучивается в экономиста, инженера, историка, философа. А вот наоборот — почти нереально. Короче из «четкого» математика можно сделать «мутного» гуманитария, но не наоборот. То есть адаптивность людей с техническим образованием гораздо выше в условиях перемен и неопределенности.

Теперь переходим к самому главному. Какие такие мероприятия лучше всего развивают предприимчивость школьников. Вот итоги голосования:

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.06.17

Я исследовал эту тему глубже и в итоге отобрал 14 лучших заданий для школьников для развития предприимчивости. Эти задания (частично) войдут в практику нашего курса «Основы бизнеса для школьников» Я конечно не уверен, что каждый ребенок успеет сделать все задания за 8 недель курса, но мы попробуем и расскажем что получилось.

Итак, вот мой хит-парад.

14 лучших задач для развития предприимчивости у школьников и не только

#1 Сделать видеообзор продукта/сервиса/игры. Результат —  ссылка на youtube

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.22.46

 

#2. Сделать что-нибудь своими руками, что можно продать. Handmade — сфотографировать и описать. Результат — ссылка на объявление на avito/etsy и др.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.26.32

 

#3. Найти что-то использованное дома, сфотографировать и разместить на Avito. Результат — ссылка на объявление на avito

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.29.07

#4. Предложить свой навык/талант/хобби, который можно продать как услугу. Результат – ссылка на fl.ru/youdo/avito и др.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.32.10

 

#5. Решить какую-то бытовую проблему с помощью изобретения. Например,  электроплита покрывается жиром — предложить скатерть для электроплиты.  Результат – короткая видеопрезентацияи ссылка на youtube

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.34.14

 

#6. Записать свои или семейные доходы/расходы за 1 месяц. Активы и пассивы. Свой бюджет. В блокнот – показать фото и выводы.

4

 

#7. Собрать отзывы от клиентов по каком-то продукту/сервису/ресторану. Результат – оценка продукта/заведения и отчет.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.40.28

#8. Сделать вебсайт для своего бизнеса. На WordPress/ Wix / Tilda + Логотип своего бренда. Результат — ссылка  на сайт

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.43.48

 

#9. Разместить вакансию – кто тебе нужен в помощники/или свое резюме. Результат — ссылка на fl.ru/moikrug.ru

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.45.31

#10. Организовать флешмоб/вечеринку / собрать команду из 3-5 человек, распределить по ним задачи. Результат: программа, участники + фотоотчет о вечеринке.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.49.42

#11. Организовать экскурсию по району/интересному месту. Результат: программа, участники + фотоотчет об экскурсии.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.50.33

#12. Обучить кого-то из младшего класса какой-то теме на выбор. Репетиторство. Записать процесс обучения и отзыв ученика.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.52.28

#13. Посчитать экономику ближайшего кафе: проходимость/средний чек и т.п. — оценить прибыльно оно или нет. Результат – лист с расчетами и краткое видео с походом в это кафе.

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.53.54

#14. Сделать доброе дело. Бесплатно. Волонтерство. Так чтобы никто не узнал. Принести пользу. Убрать мусор в подъезде, перевести старушку и т.п.  Тут никаких ссылок, это должно остаться в секрете )

Снимок экрана 2016-01-31 в 17.55.09

Если вы уже делали что-то подобное и вам есть что показать напишите в комментариях + обязательно ссылку на пример работы вашего школьника. Мы чуть позже все опубликуем и сделаем конкурс.

А пока что можете посмотреть программу и записаться на наш курс «Основы бизнеса для школьников»

Основы бизнеса для школьников. Курс >>

Монетизация себя. Формулы прибыли

Запись онлайн-встречи

Проблема

О чем шла речь на онлайн-встрече.

Допустим у нас есть контентный проект/портал по недвижимости в подмосковье с посещаемостью около 20 тыс. в сутки.  Основной источник трафика — SEO.  На сайте много статей, и когда-то он неплохо проиндексировался поисковиками. Жили они себе жили, увешивали все возможные места баннерами с кредитными картами и ипотекой. Баннеры продавали по $100 — 1000 за 1 баннер в месяц, зарабатывали около $20k   — на жизнь хватало.

Но пришла осень 2015-го, изменились алгоритмы поиска. Все больше влияния стало уделяться поведенческим факторам и полезному контенту. И оказалось, что люди пребывают на этом пестром сайте, увешанном баннерами  не более 1 мин. — дольше не выдерживают. Яндекс и Гугл стали расценивать контент такого сайта как низкосортный. Трафик упал в 2 раза. Рекламодатели стали отваливаться.

Встал вопрос — как жить дальше?

Обычно на ум приходит 5 возможных сценариев:

  1. Заставить продавцов продавать никому не нужную хрень задорого. На коротких дистанциях харизма работает, но без ценностного предложения быстро испаряется.
  2. Начать писать качественные тексты и статьи. Чтобы поисковики вновь полюбили этот сайт. Но это достаточно долго и дорого
  3. Перейти к другой модели монетизации. Возможно вместо продажи баннеров по CPM, более простым окажется участие в партнерских программах и лидогенерация
  4. Перейти к совсем другой бизнес-модели. От рекламной, например к транзакционной или по-подписке.
  5. Резко сократить затраты, всех уволить или совсем закрыть проект.

11 параметров по которым можно быстро оценить любой бизнес

Для начала рекомендую ознакомиться с 1-й частью «формул прибыли», там есть основные определения.

Чтобы оценивать гипотезы сделаем упрощенную модель в excel

simple_model

Excel-шаблон доступен для скачивания тут  (это начальная версия, чуть позже разберем более продвинутый вариант)

Итак, вот минимальный набор из 11 параметров, по которым можно быстро и грубо смоделировать любой бизнес или стартап:

1 Посетителей сайта/магазина User Acquisition, чел
2 Конверсия в лида, регистрацию С1, %
3 Лиды (заинтересованные, зарегистрированные) Leads, чел
4 Конверсия в оплату, в платящего С2, %
5 Всего платящих Buyers, чел
6 Средний чек AvP, руб
7 Средняя частота за период APC, раз
8 Маржа или комиссия Margin, %
9 Затраты на привлечение / рекламу Acq Costs, руб
10 Прочие затраты Expenses, руб
11 Операционная прибыль Operation Profit, руб

Далее нам нужно будет ответить на несколько вопросов, таких как:

  1. Сколько нужно написать статей и какого качества, чтобы получить трафик 1M посетителей в месяц?
  2. Какой из способов монетизации трафика лучше подходит для данного случая:
    1. Баннеры по фиксированной цене. Размещение на неделю/месяц
    2. Показы — CPM
    3. Клики — CPC
    4. Лиды — CPL
    5. Комиссия с продаж, %
    6. Спецпроекты
    7. и т.д.
  3. Что если мы перейдем на другую бизнес-модель?
    1. Быть рекламной площадкой или продавать собственные товары?
    2. Быть транзакционными (много разовых покупок) или упор на сообщество и регулярное потребление (подписку)
    3. B2C vs. B2B — делать сервис для компаний или для физиков ? 
    4. Marketplace vs. Собственный продукт?  
    5. 1 продукт — бестселлер или «линейка» продуктов ? 
    6. Если Marketplace — то с кого брать деньги? С партнеров или с пользователей ?

7 способов вырасти в 2 раза за 1 месяц

Из нашей простой модели следует не менее 7 способов как можно вырасти в 2+ раза за ближайший месяц

[Бизнес21день] Monetization_Template_daily10.ru - Google Таблицы 2016-01-17 15-01-25

Вот основные способы. Посмотрим, что будет если поочередно улучшать ключевые показатели хотя бы в 2 раза (на старте это вполне реалистично):

  1. В 2 раза больше трафика. Подключить доп. каналы продаж. Но возрастают затраты на рекламу.
  2. В 2 раза повысить конверсию в оплаты. Видимо прийдется нанять продавца, который будет «дожимать» продажи, то есть увеличим затраты
  3. В 2 раза повысить конверсию в лиды. За счет более точного ценностного предложения, фокусировке на определенном клиентском сегменте.  Возможный побочный эффект — снизится количество привлекаемых людей
  4. В 2 раза увеличить средний чек. Возможный побочный эффект упадет конверсия.
  5. В 2 раза увеличить частоту покупок. За счет программ лояльности и т.п. Все зависит от типа бизнеса — возможно и не получится
  6. В 2 раза повысить маржу. За счет снижения себестоимости — новые поставщики, свое производство и др.
  7. В 2 раза сократить затраты.

Проблемы большинства проектов — начинают «дергать  сразу за все ручки». То есть и увеличивать трафик и поднимать цены и т.п. В итоге мероприятия могут взаимно гасить друг друга.  Гораздо правильнее определить последовательность улучшений. Но как это сделать? Что делать в первую очередь — оптимизировать конверсию в оплату или снижать себестоимость?

Как найти «узкое место» и точку максимального роста?

Для этого можно обратиться к Теории Ограничений. В общем-то «узкое место» — это тот параметр, который при наименьших усилиях даст максимальный рост. То, что больше всего сдерживает рост.  То есть «узкое место» в нашем случае — это синоним «точки максимального роста».

Для поиска «узкого места» мы попробуем улучшить каждый из параметров в 2 раза, независимо друг от друга  и посмотрим, как измениться операционная прибыль. Из той же Теории Ограничений следует, что цель любого бизнеса — максимизация прибыли сейчас и в будущем (банально, но многие об этом почему-то забывают)

Нетрудно увидеть, что в нашей модели наибольшее влияние оказывают: а)конверсия в лиды — C1% и б)маржа. При увеличении С1% или маржи всего в 2 раза, операционная прибыль увеличивается в 8,5 (!) раз.

Итого, из нашей модели следует такая последовательность устранения «узких мест» (назовем ее мини-стратегией):

  1. Сначала сфокусировать ценностное предложение и увеличить конверсию в лиды
  2. Далее, по возможности выжать все что удастся из нашей «маржи»
  3. Потом — повысить конверсии в оплату
  4. Далее попытаться увеличить частоту покупок существующих клиентов
  5. И уже после пытаться привлекать новых клиентов
  6. Сокращать издержки и поднимать цены в нашей модели мы будем в последнюю очередь.

Но, оговорюсь — это всего лишь модель, причем достаточно грубая. Более того, ее нужно заново пересчитывать после каждого шага. Та еще задачка.

Качественная и количественная бизнес- модель. 12 блоков

Естественно каждую модель стоит строить качественно и количественно.  Некоторые используют модель Остервальдера (но там совсем детский сад). Я обычно использую чуть более продвинутый вариант. Модель из 12 блоков в trello + метрики в  excel

(6) AirBnB - бизнес-модель | Trello 2016-01-17 15-22-36

(6) AirBnB - бизнес-модель | Trello 2016-01-17 15-20-20

Об этом обо всем см. видео выше.

 

 

120+ способов зарабатывать хотя бы $300 в месяц. Даже если вы школьник, студент или пенсионер

Вашему ребенку уже 5 лет и он еще не подрабатывает продавцом сладкой ваты? Вашей бабушке всего 87 и она не продает вязанные изделия на etsy ? Тогда вам стоит прочесть эту статью.

Это, пожалуй, самое полное собрание разных вариантов подработки в рунете. Прежде всего для школьников, студентов и пенсионеров. А так же для домохозяек и взрослых тунеядцев. И конечно же для всех, кто хочет найти дополнительные источники дохода. Я делал эту подборку для своих родственников и друзей. Теперь решил опубликовать для широкой публики.

Идеологи коммунизма когда-то мечтали построить светлое будущее где «от каждого по возможностям, каждому по потребностям». Интернет дал такую возможность. Светлое будущее (с разными оттенками) наступило. Неважно в какой дыре вы живете и кто ваши родители. Если есть ноутбук с безлимитным интернетом — можно стать кем угодно.  От бомжа до президента — в зависимости от амбиций и способностей.

Товарно-денежные отношения прошлого постепенно переходят в исключительно информационный обмен знаниями и ценностями между людьми.  Производительность труда выросла настолько, что один работающий фермер может прокормить 100+ трутней, которые всю жизнь могут спокойно заниматься ничегонеделанием и постингом котиков в соцсетях, без страха умереть с голоду.

Но вернемся к теме. Итак, вот списки разных вариантов занятий в зависимости от возраста.

Работа для детей 5-12 лет

В день тратить 1-3 часа, зарабатывая по 100-200 руб в час или около 500 руб. за день или около 10 тыс. руб в месяц

  • Стричь газоны. Поливать цветы
  • Выгуливать собак.
  • Кормить рыбок, кошек, когда отсутствуют хозяева или в отпуске. Чистить аквариумы.
  • Раздавать листовки.
  • Продавать лимонад.
  • Мыть машины
  • Разносить почту
  • Убираться дома, чистить ковры и т.п.

Как и где найти работу:

  • Листовки в районе и в проходных местах (в продуктовых магазинах) в стиле “Привет, я Юра, мне 7 лет, я собираю на новый велосипед. Могу убираться у вас дома и выгуливать собак. Моя мама согласна, чтобы я подрабатывал. Телефон +7 916…”.
  • Объявления на avito.ru и прочие доски объявлений

Как научиться, если не умеешь: простым навыкам учат родители или старшие за 1-2 недели

Моей первой детской  подработкой было собирание бутылок. Я сдавал их и на сдачу покупал мороженое. Плюс немного давали взрослые за прополку огорода и др. мелкие поручения по-хозяйству.

Один мой племянник после школы подгонял в супермаркете тележки за 10 руб. (монетки которые там платят, чтобы разблокировать тележку). Выходило около 300 руб. в день, около 10 тыс. в месяц. Это в 7 лет, в Краснодаре, где средняя зарплата взрослого с высшим образованием — 20 тыс. руб.

Работа для старшеклассников 12-18 лет

В день тратить 2 — 4 часа, зарабатывая по 200-400 руб в час или около 1000 руб. за день или около 20 тыс. руб в месяц

  • Подрабатывать в кафе (барменом) или в фастфуде (крошка-картошка, McDonalds)
  • Репетиторство. Если знаешь какой-то предмет очень хорошо (английский, математику или русский), можешь преподавать кому-нибудь из младшего класса.  
  • Обучать игре на гитаре
  • Делать что-то своими руками и продавать на (etsy.comlivemasters.ru и т.п.)
  • Собирать мебель.
  • В спортклубе – администратор, уборщик.
  • Водить экскурсии. Выучить хорошо какой-нибудь музей или парк и водить экскурсии.
  • Делать простые сайты на WordPress
  • Обрабатывать фотографии в Photoshop
  • Переводчиком  c английского.
  • В кинотеатрах продавать билеты
  • Приглядывать за другими детьми
  • Приглядывать за стариками – покупать молоко/продукты и т.п.
  • Готовить кексы и сдавать их в ближайшее кафе
  • Варить мыло или свечи, делать украшения и сдавать их в магазины (предварительно договорившись с ними)
  • Ремонтировать что-нибудь
  • Вести группы во VK, заниматься продвижением групп, писать посты, продавать рекламу через sociate.ru и др. и т.п.
  • Подрабатывать продавцом в магазине или на рынке
  • Сдавать в аренду свой велосипед или фотоаппарат
  • Принимать заказы в интернет-магазинах по телефону

Как и где найти работу:

  • Листовки в подъездах домов стиле “Привет, я Юра, мне 14 лет, я собираю на новый велосипед. Могу починить ваш компьютер и выносить мусор”.
  • Объявления на avito.ru и прочие доски объявлений
  • Несложные поручения на youdo.ru
  • Сайты для фрилансеров — fl.ru
  • Сайты где продают рукоделие avito.ru, etsy.com, livemasters.ru, ebay.com
  • Объявления и группы во VK
  • Через знакомых — просто спрашивать, есть ли у них для тебя работа, готов работать бесплатно.
  • При любом удобном случае помогай людям бесплатно сделать что-то. Со временем люди сами предложат работу.

Как научиться, если не умеешь:

  • видеоуроки на youtube, vk, большую часть можно найти бесплатно.
  • найти кого-то, кто научит и будет наставником. Поработать на него бесплатно 2-3 месяца, просто чтобы научил.

Любой такой несложный навык осваивается за 3-6 месяцев ежедневных занятий

В этом возрасте я активно играл на аккордеоне. Бывали денежные призы на конкурсах. На свадьбе тети пьяные гости облепили мне весь аккордеон крупными купюрами, так что мне хватило на новый.  Летом немного помогал родственникам на стройке и в огороде, в остальное время учился.

Основы бизнеса для школьников и их родителей с нуля Teenstarter.com

 

 

Работа для студентов 18-23 года и всех остальных

В день тратить  3 — 5 часов, зарабатывая по 300-500 руб в час или около 1500 руб. за день или около 30 тыс. руб в месяц

Все то же что и старшеклассникам.

А так же

Создание и продажа собственных товаров

  • Зарегистрироваться как вебмастер в cj.com , clickbank.com, admitad.ru, actionpay.ru и  зарабатывать на партнерских CPA- программах, генерировать лиды в нишах: туризм, бизнес, здоровье и др.
  • Записать несложный видео-курс «Как создать сайт на WordPress» и продавать его на udemy.com
  • Сделать плагин или тему для WordPress и продавать через themeforest.net
  • Продавать фото и видео-футажи через фотостоки, например gettyimages.com
  • Делать, публиковать и продавать электронные книги через Amazon Kindle, заказывая все необходимое на fiverr.com
  • Продавать музыку на iTunes через cdbaby.com или  audiojungle.com
  • Подрабатывать таксистом в uber или уборщиком в qlean.ru
  • Покупать товары у оптовиков или в Китае по white label и перепродавать под своим брендом. Amazon FBA
  • Запускать свои товары через краудфандинг — planeta.ru, kickstarter.com, boomstarter.ru
  • Готовить самому дома разные вкусные штуки: шоколад/мафины/чизкейки/круасаны/соусы и продавать в близлежащее кафе. Этническая кухня – хаш, и т.п.
  • Можно придумывать и продавать рецепты. Делать видеообзоры популярных игр или вести блог и зарабатывать на рекламе. Можно издать свою электронную книгу рецептов – достаточно популярная ниша.
  • Handmade (продавать через etsy, instagram, livemasters, avito, ebay)
    • Варить свечи или мыло
    • Делать игрушки типа Tilda
    • Шить одежду и игрушки для собак
    • Делать сумки
    • Делать украшения своими руками
    • Рисовать портреты людей/картины
    • Печатать на 3d принтере макеты под заказ

Продажа своих б/у товаров

  • Продать то что у меня есть и чем я не пользуюсь (телефон, колонки, гитару, микрофоны). На  avito.ru
  • Продать подарочные карты или поход в фитнес-центр.
  • Продать картины на ebay.com
  • Продать пластинки, книги, xbox- игры.
  • Ненужная мебель
  • Старые детские вещи

Сдача своих б/у товаров в аренду  (rentmania.org)

  • Велосипед
  • Фотоаппарат
  • Квартиру через airbnb
  • Машину
  • Дорогое платье/костюм

Освоить простые навыки и продавать свои услуги:

  • Научиться программировать на Ruby, Pyhton, Swift
  • Писать статьи – биржа фриланса типа advego.ru 
  • Делать видеообзоры
  • Быстро разворачивать сайты под заказ 
  • Обучать фитнесу/йоге/единоборствам/как похудеть
  • Репетиторство. Обучение английскому. Обучение гитаре/вокалу/танцам — profi.ru
  • Графика/Веб-дизайн
  • Ремонт дома / Дизайн интерьеров
  • Ресерч. Поиск людей, делать маркетинговый анализ и т.п.
  • Уборка дома
  • Сидеть с грудничками
  • Выгуливать собак
  • Кормить рыбок и кошек
  • Стричь газоны
  • Убирать мусор
  • Приносить еду из магазина
  • Ассистент по покупкам
  • Перевод с английского и т.п.
  • Модератор групп во ВКонтакте или форумов
  • Наращивание ресниц/ногтей
  • Парикмахер и т.п.
  • Массажист
  • Выполнять разную работу на youdo.ru

Отдельные интересные и простые ниши:

  • Животные (кошки/собаки).
    • Специальная еда для кошек
    • Выгул или уход за ними
    • Делать фотки с любимцами
  •  Еда
    • Можно печь круасаны и сдавать в ближайшую кафе
    • Можно издавать рецепты и оформить их в книгу или зарабатывать на рекламе
    • Делать обзоры на youtube
  •      Украшения/Хендмейд/Косметика
    • Делать и продавать их на etsy.com или livemasters
    • Интернет-магазин
  •      Книги
    • Делать обзоры или конспекты книг. Зарабатывать на рекламе и лидах.
    • Нужно фокусироваться на определенном жанре: деловая литература
    • Продавать б/у книги на avito и т.п.
  • Найти на avito нишу с маржинальными и редкими товарами, например «ламповые усилители» или «старинные фотоаппараты» —  выкупать их дешево и срочно, а продавать не срочно и с хорошей наценкой, параллельно слушая ламповый звук и наслаждаясь черно-белыми фото.

Продажа товаров/услуг других людей

  • Риэлтор – помогать покупать/продавать квартиры
  • Авто – помогать покупать/продавать авто
  • Продажа кредитных карт
  • Генерация лидов для зарубежных ВУЗов и школ английского

Где искать работу (см. для старшеклассников)

  • Ключевое и самое сложное — это научиться продавать себя и свои услуги, до того как ты ими овладеешь в совершенстве. Все только под заказ.
  • Лучший способ — это начать помогать людям бесплатно: “бесплатно обучать английскому”, “бесплатно подрабатывать в банке”, “бесплатно заниматься с детьми”. Со временем люди станут платить + появятся отзывы + поймешь к чему лежит душа.
  • В идеале сразу работать на англоязычный рынок. Сайты фрилансеров fiverr.com , oDesk.com и т.п.

Как научиться если не умеешь

  • Начать с того, что помогать людям бесплатно.
  • Найти наставника. Смотреть видеоуроки и делать.
  • Учиться продавать себя/услугу/товар до того как у тебя появится навык или продукт или услуга.

В этот период я перепробовал много разных работ. Самой развивающей оказалась — сбор анкет общественного мнения.  Нужно было ходить по незнакомым квартирам и задавать разные неудобные вопросы людям. Кто-то пытался спустить собак, кто кормил блинами. Самое оно для интровертов.

Не менее развивающей оказалась работа барменом в стрип-клубе. Работа электриком наружной рекламы мне не понравилась и я продержался на ней не более 2-х недель.

И конечно же разгрузка/погрузка вагонов. Помню был один вагон дорогого табака из Кубы. Мы разгружали вагон почти сутки и потом поняли, что денег, которые мы получили не хватило бы и на щепотку этого табака.  Более сильного и наглядного мотиватора работать головой, а не руками я так и не встретил с тех пор.

Работа для пенсионеров (60 лет + )

  • Вязать, шить
  • Сидеть с детьми и давать советы по уходу и воспитанию
  • Обучать детей грамоте и простым навыкам
  • Продавать на рынке
  • Читать сказки. Записывать аудиокниги.
  • Писать мемуары и истории в газету
  • Преподавать
  • Делать простую работу по хозяйству
  • Готовить и продавать еду
  • Сельское хозяйство

Лично я после 70 собираюсь преподавать, держать пасеку пчел и писать, возможно даже вести этот блог ) И конечно же учиться и работать всю жизнь по мере здоровья возможностей. Никаких выходов на пенсию или «заслуженного отдыха».

Что может помешать вам зарабатывать дополнительные $300 в месяц

В книге «Богатство семьи» приводится шикарное исследование о богатствах различных семей. Краткий вывод: » 4-е поколение ходит нищими в подавляющем большинстве семей». История повторяется снова и снова и выглядит примерно таким образом:

  1. Первое поколение, назовем их «родители», родились бедными, но очень много работали и в итоге скопили начальный капитал, чтобы дать детям лучшую жизнь. Эдакие предприниматели, которые поднялись из низов с нуля, сделали себя сами.
  2. Второе поколение, назовем их «дети», уже родились в обеспеченной семье. Родители постарались дать им хорошее образование, бизнес, дали возможность путешествовать и наслаждаться жизнью. Естественно, они не приучены к работе, ведь родители желали им лучшей жизни. Некоторые дети уже на этой стадии умудряются промотать весь родительский капитал, так что внукам достаются долги и нищета, у некоторых капитала хватает еще на одно поколение.
  3. Третье поколение, назовем их «внуки», совершенно не помнит что такое работа.  Обычно живут не по средствам, в кредит, но на широкую ногу. Считают работу уделом людей 2-го сорта.  Эдакая аристократия. Обычно они окончательно проматываются и оставляют правнуков в лучшем случае ни с чем.
  4. Четвертое поколение, назовем их «правнуки», дети обанкротившихся «внуков», оказываются в полной нищете и начинают с нуля.

Эта история повторяется вновь и вновь и наблюдается во всех странах и на всех исторических отрезках. Единственным исключением  являются семьи, которым удается удерживать капитал уже много столетий. В чем секрет? Все просто — они заставляют каждое поколение работать усерднее предыдущего. Так, как будто они начинают с нуля. Есть еще множество факторов, но этот основной.

Но несмотря на доступность интернета, знаний и большого числа возможностей, огромное количество взрослых людей не могут заработать себе даже на пропитание. Даже $300 в месяц, что доступно школьнику. Вот основные причины:

  1. Лень и избыточная жалость к себе. Родители не приучили к работе с детства, желая детям «лучшей жизни».
  2. Избыточное самомнение и гордыня, которые не позволяют браться за работу «ниже своего достоинства». Ложный бред в стиле «работать в банке — круто», а «работать официантом — не круто».  У нас многие относятся к своей работе как к «временной», без любви и энтузиазма и практически все студенты ВУЗов учатся как минимум на директоров и инвестбанкиров.
  3. Жадность на границе с тупостью, которая толкает людей «быстро заработать миллион» в казино, финансовых пирамидах, forex, MLM, игре на бирже, раздутой капитализации стартапов и др.
  4. Алкоголь, наркотики и прочие нездоровые привычки, приобретаемые от желания быть «счастливым нахаляву» и которые в итоге разрушают личность.
  5. Физическая недееспособность или умственные отклонения.

Бонус-трек. Классификация видов работ по степени идеальности

Есть виды работ от которых нельзя разбогатеть в принципе и те, которые позволят это сделать.  Вот работы, по возрастанию идеальности.

    1. Безработный с кредитами. Худший случай, самое дно. Ежедневно тратишь деньги на еду + должен. И долги растут как снежный ком. Источников дохода нет. Пользы не приносишь. Смысл теряется. От этого проблемы со здоровьем: лень, алкоголизм, апатия.  Решение — устроиться хоть куда-нибудь на работу с фиксированной зарплатой + попытаться перейти на следующий уровень.
    2. Безработный на пособии или пенсии или студент на стипендию. Особо никому не должен, но живешь на “подачки” от родственников или государства. Привыкаешь так жить, но чувствуешь что никому не приносишь пользу и ничего особо не умеешь. От этого возникают проблемы со здоровьем, лень, алкоголизм, апатия, загулы.  Решение — устроиться хоть куда нибудь на работу с фиксированной зарплатой. Пробовать разные виды работ.
    3. Работник в компании за фиксированную зарплату в месяц. Ты меняешь 30 дней в месяц и все свободное время за фикс. зарпату, например 20 тыс. Это потолок. Ты отдаешь все время и больше 20  тыс. ни при каких обстоятельствах не заработаешь. Вечные “крысинные бега”. Денег всегда в обрез+ частичные кредиты.  Всего 1 способ вырваться:  освободить хотя бы 4 часа в день от семьи и работы и начать подрабатывать и учиться в это время. Пытаться продавать себя дороже. + Откладывать 10% всех денег — на депозит, так чтобы была “финансовая подушка” на случай увольнения.  Плюс попытаться перейти на следующий уровень.
    4. Работник в компании за фиксированную зарплату в месяц+ % с продаж или бонусы. Тут в принципе можно заработать много, особенно если умеешь продавать: себя/свою компанию/продукты своей компании.  Это сложно, но можно, некоторые так строят себя карьеру и неплохо себя чувствуют.
    5. Работа на себя. Меняешь время на деньги. Фрилансер. Например наращиваешь ресницы за 2 тыс. руб. в час. Можно зарабатывать более 100 тыс. в месяц.  Но потолок — 200 тыс. руб.  Можешь делать сайты. Но тут ключевое — продажи. Если есть клиенты, хорошо. Но если с продажам все плохо,  такой фрилансер вскоре скатывается на ступень “Безработный с кредитами”. 
    6. Работа на себя и даешь работу другим людям. Продаешь не свое время, а товары или время других людей.  В отличие от предыдущего пункта, тут нет ограничений по времени (если мастер по наращиванию ресниц или консультант не может продать более 10 часов в день), то в продажах товара нет “потолка”.  Но тут риск — затраты могут быть выше прибыли или спрос недостаточный или конкуренция — тогда банкротство. Путь владельцев компаний. 
    7. Инвестирование.  Деньги работают на тебя. Если у тебя капитал хотя бы 1 млн. руб, ты можешь положить их в банк под 10% и получать 10 тыс. руб в месяц просто так. Единственный минус — инфляция выше 10% и тогда деньги со временем обесцениваются. Инвестор все время должен искать куда бы вложить деньги еще + как бы их защитить.  Основные правила инвестирования для для детей и взрослых: 
      1. От всех доходов всегда откладывай 10% на “черный день”. Храни на депозите в банке. 
      2. Четко разделяй, что приносит деньги (депозиты, свой бизнес, сдача в аренду магазина) и что “ворует” деньги (ненужные покупки, машины, развлечения и т.п.)
      3. Пока не накопил нужной суммы инвестируй в свое развитие, продажи и бизнес. Меньше трать на красивые “фантики”, одежду, еду, машину и т.п. 
      4. Если накопил несколько млн. руб. покупай коммерческую недвижимость (магазин в центре города) и сдавай ее в аренду — это стабильный доход на все случаи.
    8. Создание эксклюзивных товаров с потенциалом быстрого тиражирования.  Это написание книг, музыки или программ. Тут сложно быть бестселлером (сложно раскрутиться). Но если ты стал популярным — то возможен кратный рост прибыли. Деньги и вечная слава ).
    9. Создание компаний и продажа их еще более крупным компаниям.  Самый быстрый, но и самый рискованный способ разбогатеть.  

Бизнес или самозанятость? Можно ли научить основам бизнеса школьника?

Как вы думаете, чем отличается бизнес от самозанятости? И нужно ли стремиться сразу построить бизнес или все-таки лучше начать с самозанятости?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы с Аркадием Морейнисом запустили курс «Основы бизнеса для школьников«. Возможно, этот предмет должен быть самым важным в школе. 

Он доступен как для школьников, студентов, так и для родителей, которые хотят пройти основы бизнеса «с нуля».

 

P.S.Всем будет полезно, если вы дополните мой список своими вариантами подработок в комментариях. Спасибо.

Помогать другим помогать другим. Что я понял в свои 35

Недавно мне стало 35, а завтра начнется 2016-й.  Впервые осознанно сравнил ощущения от дарения подарков и от их получения. Дарить намного приятнее. Возможно это наступление старческой сентиментальности? А если серьезно, я остро ощутил связанность разных событий, людей и всего происходящего вокруг. Об этой «связанности» и пойдет мой предновогодний рассказ.

На днях ко мне обратился  один знакомый (назовем его Александр) с вопросом, как лучше привлечь гостей в его загородную гостиницу. Я сказал, ОК помогу чем могу, только покажи мне сначала 3-х своих «идеальных клиентов». Чтобы я мог с ними пообщаться и понять, кто они и зачем им приезжать в эту гостиницу, особенно регулярно. 

Одним из постоянных клиентов гостиницы (назовем его Дмитрий) оказался руководитель небольшой компании, которая делает разработку интернет-магазинов под заказ. Как выяснилось, он приезжает в гостиницу в основном для встреч со своими заказчиками. На вопрос, зачем арендует гостиницу, тот ответил «Не для себя, в основном для обучения клиентов или сотрудников».  

Дмитрий, пользуясь случаем так же спросил — как ему улучшить продажи своих услуг (разработка интернет-магазинов).  Я ответил:  «покажи мне 3-х клиентов». Дмитрий показал мне сайт, где продавались камеры GoPro и аксессуары к ним. Его владельцем оказался Иван.  Как нетрудно догадаться, Иван так же хотел улучшить продажи и для этого тоже показал мне своих клиентов. Одним из этих клиентов оказался я сам.  Круг замкнулся.

chain_daily10.ru

 

Если обобщить эту историю, получится несколько интересных выводов и возможных стратегий поведения:

Стратегия 1. Помогать только себе

Похоже, худшая стратегия в сильно связанном мире. При ближайшем рассмотрении, все что мы покупаем или делаем — мы делаем в основном НЕ для себя. В 99% случаев.  Даже когда мы покупаем одежду, еду, электронику, предметы первой необходимости. Оказывается и там бОльшая часть покупок — не для себя. Девушка покупает нарядное платье, духи и долго собирается перед зеркалом. Думаете исключительно для себя? Или когда менеджер по продажам, берет в кредит не опель, а мерседес. Разве это себе?

Стратегия 2. Помогать другому

Более выгодная стратегия. Но помочь другому, не зная его истинных целей, практически нереально.  А чтобы узнать его истинные цели нужно понять, кому тот пытается помочь, в свою очередь. В нашем примере, трудно помочь Александру продвинуть его гостиницу, без понимания, кто клиенты этой гостиницы.

Стратегия 3. Помогать другому помогать другому

В нашем примере, мы можем помочь Александру с его гостиницей, лучше поняв его клиентов. Например, Дмитрия.  Похоже, это оптимальная стратегия.

Стратегия 4. Помогать другому помогать другому помогать другому

Возможно эта стратегия еще сильнее предыдущей, но слишком сложна для восприятия.

и т.п.

Стратегия N. 

На каком-то шаге, это все возвращается ко мне. С задержкой во времени, в усиленной или в ослабленной форме. Если раньше, в прошлые годы эта задержка была длительной и не слишком очевидной, то сейчас с каждым годом связанность мира растет и обратная связь приходит все быстрее. Я это отчетливо понял в 2015-м. Уверен, что в 2016-м связанность и скорость обратной связи только вырастут.

В этой связи, утверждение, что «мир вокруг — мое отражение» становится все более реалистичным, конечно с поправкой на инерцию во времени. По моим субъективным ощущениям эта инерция сейчас составляет 1-3 года.

Вот, пожалуй, главные уроки этого года. На этом завершаю свой «тост».  Поздравляю всех с НГ и желаю всем нам еще больше любить любить и помогать другим помогать другим.

 

Разбор Top 13 трендов на 2016-й год. Запись онлайн-встречи

 Мы разбирали Top 10 бизнес-моделей.  Вот презентация.  Запись будет доступна только тем, кто присутствовал на встрече.

 

Top 13 интернет — трендов на 2016-й год

презентация

видео

аудиозапись

 

P.S. Победитель гранта на обучение
Победитель, который получает грант на обучение в следующем потоке (с 18 января 2016) моего курса Бизнес за 21 день  — Мария Карпушкина. Она высказала самую жизнеспособную идею (на мой взгляд) из тех, что мне прислали во время нашей онлайн-встречи. Суть идеи: Во многих супермаркетах есть акции 2 по цене 1. Можно отдельно сделать площадку — где люди будут приглашать других людей, расшаривать в соц. сетях. Так чтобы купить этот пакет на-двоих.  Люди получают экономию + фан, знакомство и опыт коллективных покупок, а  магазин помимо продажи товара — дополнительных клиентов, фактически по модели «приведи друга»

 

 

Top10 бизнес-моделей и идей на 2016-й год

Рассказываю проблему. Знакомые обращаются с просьбой подсказать им какую-нибудь крутую бизнес-идею или бизнес-модель.

С одной стороны, идеи стоят ноль — ценится только реализация и команда. С другой стороны, люди спрашивают не на пустом месте. Обычно уже в рамках какого-то проекта: медицинского, образовательного и т.п. — в плане перенять лучший опыт. Часто такие вопросы возникают у основателей, чей проект зашел в тупик. В ситуацию когда «и пристрелить жалко дальше тянуть нет сил».

При этом отдельные кандидаты в «умирающем» проекте могут быть очень сильными и в других обстоятельствах, с другой бизнес-моделью, в составе другой команды у них вероятно все бы получилось.

Еще есть акселератор ФРИИ, который каждый квартал набирает по 20-30 команд.  И как оказалось, не принципиально с какой идеей вы туда пришли (всех заставляют проходить customer development практически с нуля), гораздо важнее кто основатель и кто в команде. Короче, кадры решают все. Иногда я даже ловлю себя на мысли «вот если бы  Иван Петровичу дать проект Никифора Ивановича»… ну вы поняли.

И вот,  я решил проверить такую гипотезу: «поженить» несколько крутых (на мой взгляд) бизнес-моделей с будущими основателями у которых сейчас по каким-то причинам есть время/желание/возможности взяться за другой проект.

Для этого я отобрал top 10 бизнес-моделей, в которые лично я верю и готов буду вложить время/деньги/усилия. В случае если соберется сильная команда я посодействую (но не обещаю), чтобы она попала в очный акселератор ФРИИ в 8-й набор в январе 2016 и сам с ними поработаю.

Требования к команде. Команда должна быть минимально жизнеспособной (прочтите тут про MVT). А именно хотя бы 2  ключевых человека:

  • Эксперт (автор, разработчик, продукт, хакер, технология)
  • Продавец (продюсер, предприниматель, человек-ресурсы, клиентская база)

И желание работать над проектом хотя бы 3 месяца фултайм по 100 часов в неделю в Москве.

Итак, вот мой список top 10 бизнес-моделей и идей на 2016й:

  1. Распознавание речи. Перевод mp3 в текст (нет ни одного толкового сервиса). Речевые технологии. Поиск по аудиозаписям. Я верю, что тут будет Next Big Thing – интернет подрос и теперь его нужно заставить заговорить. Siri, Google, Yandex идут в этом направлении, но пока все на очень ранней стадии.
  2. Аналог Amazon FBA. Находить товары в Ките, брендировать под себя и продавать в России. Или находить производителя в России, брендировать и продавать в Китай и US через Alibaba, Amazon и др. С учетом падения рубля – это особенно актуально. Можно взять нишу, например «одежда» или «украшения». Должен появиться сервис, который это умеет делать «под ключ». https://services.amazon.com/fulfillment-by-amazon/benefits.htm
  3. Банк времени. Обмен временем. https://www.65hours.com/ https://www.timebanking.org/ возможно еще слишком рано и стоит подождать 3-5 лет, но лично я верю что валютой будущего будет время.
  4. Суперточное таргетирование рекламы и локальный мобильный маркетинг.   Нет онлайн сервисов, способных показать рекламу «всем жильцам дома Строителей №5» или «всем кто живет в радиусе 500 метров от данного ресторана» или «тем, кто посещал кардиолога на прошлой неделе» и т.п. Большинство рекламных площадок (vk, fb и др.) таргетирует по 10-20 параметрам (пол, возраст и т.п.). Видимо нужно на порядок больше параметров и способов показывать рекламу с точностью до человека.
  5. Подработка для стариков и/или детей. И дети и старики хотят работать и приносить пользу. Я верю что дети должны начинать работать еще до школы – учиться приносить реальную пользу (мыть посуду, подрабатывать курьерами, мастерить скворечники). Это преступление учиться до 30 лет в аспирантуре и нигде не работать. Аналогично и для людей в возрасте. Похоже пенсии не будет, да и для здоровья полезнее работать всю жизнь. Лучший способ — делать какие-то простые вещи и продавать их в качестве хобби. Возможно это должно выглядеть как fiverr.com – все по $5
  6. Airbnb для коммерческой недвижимости. Например, как тут https://www.thestorefront.com/ В Москве с наступлением кризиса каждое 10-е помещение пустует и сдается в аренду. Возможно это выход. И вообще тренда на Airbnb-низацию, Uber-ефикацию и Tinder-ефикацию всего на свете еще не закончился, хотя и набил оскомину.
  7. Сойлент в вендинговых аппаратах. Дешевая здоровая еда в вендинговых аппаратах похоже должна скоро появиться. Сейчас там только вредные снеки. А офисные люди хотят быстрой, здоровой и недорогой еды. Да и сойлент https://soylent.com/ должны начать производить в России, так как его очень дорого возить из-за границы.
  8. Обмен книгами, винилом, детской одеждой – проекты а-ля swap.com и com должны получить новую жизнь. Возможно под соусом – «повышать проходимость заведений» или «знакомств». И вот еще очень клевый проект по обмену разными вещами между соседями https://www.pumpipumpe.ch/so-funktionierts/
  9. Туризм со смыслом. Если по-крупному, ~ 50% платежей в интернете приходится на туризм (авиабилеты + отели). С последними событиями локальный туризм должен измениться и возможно вырасти. При этом люди становятся все более требовательными к программе и наполнению своего отдыха. Появляются экскурсионные, образовательные, оздоровительные программы, взрывообразный рост квестов.
  10. Учителя, врачи, фитнес-инструкторы, мастера, специалисты — go direct. Все больше хороших специалистов, которые сейчас работают в ВУЗах, в школах, в больницах,  в мастерских научатся привлекать клиентов через интернет и смогут оказывать услуги напрямую людям без посредников — организаций. Это может быть продажа handmade — товаров, инфопродуктов (книг, курсов) или консультаций, подработка в качестве фрилансера и др. При этом боль №1 всех этих людей — наладить стабильную систему продаж.  Я не особо верю в платформы, скорее в простые инструменты и сервисы.

Проголосуйте, какое направление вам кажется наиболее интересным  и/или предложите свои варианты. 4 вопроса ~ 1 минута.

Еще лучше, если у вас есть проект, близкий к этому top10 или экспертиза в этих областях. Тогда отзовитесь. Вот ссылка на анкету-голосвание. Срок — до вечера четверга (10 декабря).  11-го числа я напишу удался ли мой эксперимент или нет (Без имен, имена  и заявки  — конфиденциальны).  Если вдруг где-то подберется команда — познакомлю вас по email.

Естественно, у каждого свой список top10 и только время расставит все по местам. Пару лет назад я делал подборки Top10 (в образовании, медицине, туризме и др) — многое реализовалось.   Можете указать свои прогнозы в комментариях — через год посмотрим, что из этого сбылось. Ну и поддержите репостами.

Update

За сутки пришло 20 заявок. Вот какая статистика по ним.

Большинство проголосовало за «Туризм со смыслом»

top10-2016

 

А вот как распределились заявки по ролям в проекте

role

 

По самим командам, чуть позже. Гипотеза — что из 20 заявок можно собрать хотя бы 1 неплохую команду из 2-4-х человек.

Минимально полезная работа. MED

Странное совещание продолжается 3-й час. У многих в глазах читается: «Какого … мы тратим на это время?». Абсурд усиливается тем, что мы обсуждаем метод Lean, эффективность, бла-бла-бла.

Один из участников, робко спрашивает – “А почему бы нам не применить Lean к нам самим? Кто заказчик наших посиделок, какую проблему на самом деле решаем и кто оплачивает убитое время?» Как любой слишком честный и очевидный вопрос, он остался без ответа.

Все переходят к обсуждению найма сотрудника, который бы вел отдельный календарь и повестку встреч. Для совещаний экспертов по эффективным коммуникациям, борцов со всем лишним, эдаких Lean – аскетов.

Уже в машине, я думаю про себя: «а ведь Парето был не прав. Не то чтобы 20% усилий приносило 80% результатов. В реальности все гораздо хуже. 99% усилий пропадает впустую и максимум 1% — приносят пользу».

Оглянулся на все те проекты, в которых я участвовал. Из более чем 100 проектов, 1 из них принес 99% денег. А во всей предыдущей 100-часовой рабочей недели, была всего 1 продуктивная встреча и 2 важных звонка, общей длительностью не более 30 мин.

Проблема в том, что как бы я ни старался повысить эффективность, какие бы супермодные GTD, time-management технологии не применял, результат потерь (если по-честному) всегда около 99%. Чем больше я упражнялся во всех этих штуках, тем больше портил себе настроение.

В конце концов я понял, что это неважно. Тайм-менджмент и я вовремя разошлись разными дорогами.  Сейчас мне кажется, что это был просто модный глюк. Время – конечно же бесценный ресурс, но мы на него особо не влияем. И конечно, по прошествии окажется, что 99% времени пропало впустую? Ну и что? Каждые сутки пропадает 24 часа.

Я нашел подход перпендикулярный “тайм-менеджменту”, а всякие там GTD –методики и трекеры времени отправил в корзину. И вздохнул с облегчением. Хочу вам рассказать о MED (minimum effective dose)  или минимально — полезной работе, как я бы назвал это по-русски.

MED — minimum effective dose и артефакты

Впервые я встретил этот термин у Тима Ферриса. Он использовал понятие минимально-эффективной дозы/минимально полезной работы и для объяснения принципов обучения и для проектных задач и даже для похудения.

Грубо говоря, для того чтобы заговорить по-английски достаточно выучить около 600 базовых слов и заниматься хотя бы по 20 мин. ежедневно. Если заниматься меньше, то «критическая масса знаний» будет не достигнута и все усилия пропадут напрасно. А если больше — «переинвестируешь» время и не особо-то сильно продвинешься по сравнению с тем, кто занимается по 20 мин и учит 600 слов.

Пример в бизнесе — это презентация, которая сделана,  показана заказчику и по ней получена обратная связь в виде денег или хотя бы комментариев.  Большинство людей либо не доводят работу до конца (делают презентацию — но не получают по ней обратной связи), либо «переинвестируют» (делают слишком много того, что не нужно).

Искусство — нарезать всю работу на «минимально полезные кусочки».  Один минимально полезный кусочек, атом работы иногда называют артефактом. Это может быть файл word, или посадочная страница, или mp3 — файл. Что-то, что можно сделать «отчуждаемым» от автора, несет самостоятельную ценность и может быть показано кому-либо еще. 

Этот подход сочетается с Lean (Toyota Production System). Там основные принципы повышения эффективности такие:

  • Ценность – ценностное предложение, за которое платит клиент. Например «приведем вам в ресторан 100 клиентов в день по цене 500 руб. за клиента». Это ценностное предложение может быть реализовано сотней методов.  Ресторатора не волнует как именно будет реализовано это ценностное предложение, поэтому задача реализовать его самым простым способом.
  • Поток ценности – выравнивание всех бизнес процессов в линию. Максимизация потока. В производстве — выравнивают станки в линию, проходят с секундомером, «убивают» лишние операции. В информационной среде — проектируют процесс «с конца». Находят способ максимально быстро, дешево и даже «тупо» доносить ценность. Для многих становится открытием, что продавать «вручную» и вести базу в excel в некоторых случаях гораздо эффективнее, чем пытаться автоматизировать.
  • Минимальные штучные партии – это обеспечивает максимальный поток ценности. Производительность прямо зависит от «дробности» задач. В производстве — это 1 штука товара. В информационных системах — это 1 артефакт.
  • Универсальные люди – это обеспечивает максимальную гибкость под любые изменения.
  • Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и под заказ, большую часть времени простаиваем (и это нормально), в это время учимся и продолжаем улучшать процессы. В некоторых странах пытаются ввести 4-х часовой рабочий день.  Хорошая практика — успевать все сделать до обеда, а после обеда оставлять «буфер» на непредвиденное.
  • Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под заказ конкретного клиента (система карточек Kanban). В случае компании, каждый следующий участник процесса — клиент для предыдущего.
  • Перфекционизм на то чтобы сделать хорошо и плохо требуется одно и то же время, но брак потом приходится переделывать и тратить время.

Итак, вот критерии минимально полезной работы

Критерии MED

  • Утром 1 задача. 2-4 часа до обеда без прерываний.
  • Есть отчуждаемый от автора артефакт.
  • Обязательно показано или передано другому человеку, клиенту. Это самый важный пункт — без этого весь смысл теряется.
  • Артефакт может быть использована тут же «как есть» другим человеком (переслать, показать другим) без доработок.
  • Пользователь/клиент тут же получает пользу/ценность/деньги или «надежду на быструю пользу»

Когда говорят про MVP стартапа (минимально — жизнеспособный продукт)  – это тоже артефакт и для него применимы все те же законы.

Курс  «Бизнес за 21 день» как серия артефактов

По этим же критериям я решил перестроить свой курс. Бизнес за 21 день, который я уже проводил несколько раз и каждый раз значительно улучшаю и дорабатываю.

И хотя в названии существует намек на время “21 день” – это в общем- то не так важно. Гораздо важнее что, в это раз я решил его построить на  основании 21+ артефакта. Сколько у кого займет время на реализацию каждого артефакта – трудно сказать. В целом не более 1-2 часа в день. Важно чтобы они были сделаны максимально простым способом.

Артефакты курса — Бизнес за 21 день :

  1. Дневник проекта. Бизнес-модель проекта 14 блоков на 1-м листе.
  2. Профиль кандидата/скрипт вопросов для интервью, схема распределения долей в excel
  3. «Трекшн-карта» в Excel и HADI -гипотезы на ближайшую неделю
  4. Оценка рынка, шаблон в Excel (TAM, PAM, SOM)
  5. Медиаплан в Excel. Семантическое ядро 1-5 тыс. запросов. Оценка стоимости привлечения из FB, VK, Google, Yandex
  6. ABC сегментация клиентов, стадии «воронки продажи» в Excel
  7. Скрипт проблемного интервью в Excel. Первые 10 контактов
  8. Скрипт решенческого интервью в Excel.
  9. MVP прототип на бумаге и  mockup в  html
  10. Посадочная страница в WordPress/Wix, группа во ВКонтакте/FB, домен, хостинг, определен список необходимых функций, плагинов, инструментов
  11. Таблица с тарифами. Матрица позиционирования в Excel
  12. Телефония, корп.почта, работа в trello, описание основного процесса. Определены задания для фрилансеров. Выбраны call-центр, курьерская служба, CRM-система, CMS — система
  13. Модель unit-экономики в Excel. Определены цели — настройка GA, YandexMetrika
  14. Определена основная стратегия привлечения, активации и продаж (в дневнике проекта), схема мотивации продавцов и структура отдела продаж.
  15. Cкрипты продаж 
  16. Посадочная странца. Шаблоны цепочек рассылок.
  17. Настроенная кампания в GoogleAdwords и Vkontakte. Уточнен медиаплан
  18. Уточнение позиционирования, определена стратегия создания «локальной монополии»
  19. Выбрана модель монетизации, определена минимальная отчетность в excel
  20. Roadmap продукта по функциям на ближайший год + уточненная бизнес-модель проекта на 1-м листе.
  21. Шаблон оценки стоимости компании,  схема распределения долей, KPI

Update:

Несколько моих друзей из fb тут же возбудились увидев формулы на картинках. Спасибо, что попросили разъяснить смысл и контекст.

Итак, для примера пусть ваша работа оценивается клиентом в 1000 руб. в час. И вы можете взаимодействовать с ним (продавать свою работу) каждый день. Например, вы репетитор английского и занимаетесь каждый день по 1 часу.  Пусть в 1-й день ваша ставка равна 1000 руб. за 1 занятие.

Дальше 2 сценария:

  • Вы можете каждый день чуть улучшать ваш процесс и повышать ценность и цену для клиента на 1% в день.  На 2-й день: 1000*1,01 = 1010 руб. На 3-й день: 1020,1 руб.   На 365-й день 1 час вашей работы будет стоить 37 783 руб. Что вполне реально, если вы например, будете давать не просто уроки английского, а оказывать бизнес-консалтинг по-английски для начинающих арабских инвесторов.
  • Или вы можете ничего не делать, и для чтобы удержать клиента предлагать ему скидку 1% от предыдущего занятия, чтобы удержать его. 2-й день: 1000*0,99 =990 руб. На 3-й день: 980,1 руб. И т.д. На 365-й день стоимость вашего часа будет —  25,5 руб.  Такие деньги (в пересчете на 1 час) могут получать студенты инъязов в государственных школах на стажировках.

 

Ненормальные продажи ненормальных продуктов ненормальным людям

Всех, кто смог сделать 1-е продажи за 21 день  (в рамках моего курса «Бизнес за 21 день«) отличает одно свойство — они ненормальные. В хорошем смысле. Сейчас вы поймете почему в хорошем. И насколько это важно быть ненормальным на старте.

Вот, например, проект по видеообработке из Лондона. Недавно я получил такое письмо.

notnorm

Другая девушка из Питера занимается продажей женских головных уборов из кашемира. Она (как многие) не особо понимала почему на ее сайте люди ничего не покупают. Я отправил ее общаться с людьми вживую (что тоже по-сути ненормально в зрелом бизнесе, но крайне важно на старте) и искать по-возможности аномалии/отклонения от нормы. И вот она нашла сегмент женщин «у которых чешется голова». И продажи пошли )

Во ФРИИ я помогаю нескольким проектам. У одного — продажи пошли для «курсантов ВДВ», у другого «для одиноких женщин, мечтающих починить ванну».

Одна знакомая занимается корсетами и как-то спросила у меня совета. Путем недолгих вычислений мы нашли идеальную целевую аудиторию — это «девушки размера 6 XL». Она попала «в боль аудитории» и продажи стали расти.

Кому-то покажется — это слишком «узкая ниша», или «там нет рынка». Мой опыт показывает, да нужно держать в голове «глобальный рынок», но на старте нужно сузить нишу еще раз в 5-10, а потом еще раз, искать отклонения.

Религиозные фанаты, люди с аллергией, сексуальные меньшинства, подводники-клаустрофобы, женщины размера 6XL, гики-стартаперы. Что их всех объединяет? Они далеки от общепринятых норм (возможно не надолго). И это круто.  Вот почему в Сан-Франциско так много стартапов. В этом городе похоже собрали ненормальных со всей планеты.

Есть и обратная сторона медали. В какой-то момент я понял, что в моей facebook — ленте каждый говорит слово «стартап», каждая домохозяйка запускает мобильное приложение. Каждый юноша пишет рэп, делает тату и отпускает бороду. Это становится нормой. Что должен делать человек в такой ситуации? Правильно, двигаться в другую сферу, где есть ненормальные.

Возможно еще чуть-чуть и в интернете станет так же нормально и скучно как на юрфаке в бизнес-школе, а самые ненормальные предприниматели начнут заниматься разведением лосося в подмосковье.

Поживем — увидим.

 

20+ самых нужных инструментов для запуска стартапа

Минимально необходимый список сервисов, которые рекомендуется использовать при запуске интернет-проекта и для создания MVP (минимального продукта)

Есть такая проблема — мы часто пытаемся сделать с нуля что-то свое, вместо того, чтобы взять и купить качественный, готовый продукт/сервис.  Обычно это бывает от незнания, лени или жадности, в стиле «сколько? да я сам лучше это сделаю». 

Например, проект по обучению детей математике. Помимо главного (учить детей) нужно решить множество задач: купить домен, развернуть сайт, организовать рассылки, провести тестирование Landing Pages, записать видеоуроки, настроить лидогенерацию и т.п.

Что делают многие? Вместо того чтобы рассылать email с помощью Mailchimp (например), пытаются написать свою систему рассылки. Вместо того чтобы просто расшарить контакты и лиды в Google Excel, пытаются внедрить CRM, а еще хуже написать ее самому.  Что в итоге? Вместо того чтобы просто обучать детей математике, люди «вязнут» во всяких технических/управленческих мелочах. Во всей этой «логистике».

Мой опыт говорит, в 90% случаях купить готовое всегда выгоднее, чем делать это самому.

Кто-то говорит про «долину смерти» для стартапов. БОльшая часть этой долины — волокита, которую можно было бы избежать.  

В интернете практически не осталось ничего такого, что нельзя было бы собрать как конструктор и проверить продажами за несколько дней.

Полезно придерживаться простого принципа — проект решает всего ОДНУ полезную функцию. Все остальные функции — стоит покупать в готовом виде.

Хорошо, решили брать готовый продукт. Но появляется следующая проблема — сделать выбор. Mailchimp или Unisender,  SugarCRM или  amoCRM и т.п. Короче, проблемы интеграции.

Ниже я приведу список сервисов, которыми я пользуюсь на старте. Кстатити, я даже с ними партнерскую программу еще не заключил )

Опять же — взять и воспользоваться тем, что рекомендуют гораздо быстрее и дешевле, чем погрязнуть в «мучениях выбора». Скажу лишь, что эти компоненты «стыкуются» между собой и я их сам неоднократно проверял — возможно они не оптимальны, возможно есть что-то удобнее или дешевле (кстати, напишите в комментариях). Но на проверку и интеграцию чего-то нового опять же потребуется какое-то время и деньги.

Итак, приступим. Все сервисы и старатапы сводятся к одной, единственной и главной задаче любого проекта — продавать с прибылью. Продавать с 1-го дня.

Группа сервисов №1. Абсолютный минимум для старта

Сюда я вынес сервисы, без которых практически нельзя обойтись. Минимальный набор, что стоит сделать

  1. Изучить конкурентов и аналоги. Составить семантическое ядро и частоту запросов. Точнее определить целевую аудиторию и «главную полезную функцию».
  2. Выбрать имя и зарегистрировать домен. Купить хостинг. Развернуть сайт на CMS (я использую wordpress). Подобрать готовую дизайн-тему. Собрать необходимый минимальный функционал из плагинов и сервисов.
  3. Написать продающее предложение. Сделать лендинг, собирающий лиды (email, моб). Подключить виртуальный номер. Завести почту.
  4. Запустить трафик. Подключить аналитику. Определить цели и желаемые метрики.
  5. Сделать выводы — есть ли лиды, есть ли продажи?  Попадаем ли мы в желаемые метрики?

Как вычислить основных конкурентов и аналоги менее чем за 1 час ?

  • Crunchbase. Ищем компании в нужном нам сегменте, в которые проинвестировали или которые были приобретены (я делал фильтры от $100M и позже 2010-го года, а так же по тегу «learn-english» например)  https://www.crunchbase.com/search/advanced/companies
  • Angel.co — часто там есть интересная информация о показателях разных стартапов для потенциальных инвесторов.
  • Quora.com и reddit.com  — задаем правильные вопросы и читаем, что пишут разные эксперты.
  • rating.megaindex.ru — смотрим по категориям, top10 проектов, а так же поисковые запросы, по которым они продвигаются
  • spywords.ru — тут мы видим, какие рекламные кампании делают конкуренты.
  • advse.ru — тут можно понять, кто конкуренты по твоим запросам и как продвигаются те или иные проекты
  • https://www.smartinsights.com/marketplace-analysis/competitor-analysis/tools-benchmarking-content-marketing/  — анализ контента конкурентов
  • https://www.google.ru/trends/  — тренды запросов в google
  • https://mixergy.com— интервью с предпринимателями
  • https://www.compass.co — бенчмарк по рынку
  • https://www.google.com/insights/consumersurveys/how  — опросы
  • https://www.similarweb.com— сравнение трафика конкурентов

Определение целевой аудитории

Для определения ЦА используем  Facebook  Search — переключаем на английский язык (только так работает facebook search)  и начинаем смотреть конкурентов/аналоги.

Если вы знаете группы в Facebook, VK в которых находится нужная вам аудитоирия, вы можете специальными инструментами спарсить ID этих пользователей и дать по ним свою рекламу. Это называется ретаргетинг. Он бывает по базе своих клиентов (списку их email) и по базе чужих клиентов.  За счет точного попадания в ЦА — имеет хороший эффект.

Для составления семантического ядра я пользуюсь — Key Collector и для перебора всевозможных сочетаний макросом в excel

Перебор сочетаний слов, группировка запросов и многое другое есть тут — https://py7.ru/tools/text/

Хостинг и домен

Название  сайта и проекта — крайне важный момент. Как назовешь так и поплывет.

Я использую 3 подхода в выборе названия:

  • Короткое и простое. Типа ivi.ru   или avito.ru  свободных  4 -5 буквенных доменов осталось очень мало. Список есть вот тут https://www.webnames.ru/scripts/ru4let.pl 
  • Когда вы составляете семантическое ядро, в нем есть слово/фраза по которому самые коммерческие клики. Например «замена экрана — zamenaekrana» или «обучение за рубежом — zarubezhom» Если вы покупаете домен с этим словом в названии — вас легче будет продвигать по SEO
  • И все остальные — от названия компании, от бренда или от просто какой-то игры слов.  Например так появилась darberry — перед этим мы перебрали сотни других вариантов в стиле «городскидок» и т.п.

Английские домены я покупаю в godaddy.com

Русские по-разному: nic.ru, mastername.ru  и др. Например в jino.ru сейчас можно купить домен за 70 руб.   — обычно это около 600 руб.

А вообще есть сервис поиска площадок, где дешевле купить  https://hereisdomain.com/ 

Про хостинги.Для простых сайтов, я исторически пользуюсь hostgator.com   ($10 в месяц)

В России лидер хостингов selectel.ru

Для более серьезных нагрузок DigitalOcean.com , Amazon и др.

Как быстро развернуть на WordPress нужный функционал

Кстати, для некоторых проектов даже сайт не нужен. Достаточно группы во VK или в FB.

Лучше начать с них и если их функционала недостаточно — следующий шаг, переходить к готовым CMS. 

Их есть большое количество — WordPress самый популярный в мире и на нем быстро и легко из готовых модулей (плагинов) и готового дизайна (тем) можно собрать любой функционал.

Естественно, для серьезных проектов с большими нагрузками WordPress скорее всего не подойдет, но для старта — идеально.

Как его установить? В большинстве хостингов, например в hostgator — есть кнопка «установить wordpress» — нажали и за 1 минуту у вас появился собственный сайт или блог, типа моего daily10.ru

Теперь к нему нужно подобрать необходимый функционал и оформление.  Как новичку не потеряться среди огромного разнообразия вариантов тем, плагинов и т.п. ?  Очень просто — находите како-либо чужой проект на wordpress, который вам подходит например daily10.ru

Далее с помощью сервиса https://whatwpthemeisthat.com — вычисляете из каких тем и плагинов он собран и делаете ровно то же самое.

Второй подход — когда вы определились с функционалом, начать подбирать соответствующие плагины. 

Вот тут https://themeforest.net — огромное количество платных тем и плагинов. Стоимостью около $50

Короче, базовая мысль — программирование и разработки — это затратная часть проекта.  Чем меньше их будет тем лучше. Гораздо дешевле будет купить 2-3 плагина и 1 классную тему, чем ввязываться в любые разработки.

Поэтому проект лучше собирать как конструктор из готовых модулей как Lego, не фокусирусяь на технике.  Весь фокус должен быть только на клиентах — только там прибыль и ценность, все остальное лишь необходимые сопутствующие затраты для продаж.

Сайт  в виде опроса — Typeform  или продажи билетов TimePad

Я большой фанат инструмента typeform.com  — чем он хорош? Вы можете сделать сайт в виде опроса. Чем опрос лучше лендинга? Тем что вы сначала общаетесь с клиентами, даете им ценность, фильтруете их и уже потом продаете. На старте — это и есть customer development.

Typeform это позволяет делать. Его даже можно использовать как интернет-магазин подключив платежи через stripe, правда для этого нужен счет в US.

Вот например — valuesfit.com

Еще отличной идеей для старта является организация мероприятий. Вы создаете событие на timepad — продаете билеты или делаете бесплатно. Собираете целевую аудиторию, общаетесь вживую, лучше понимаете проблемы и уже потом что-то продаете. Опять же все в идеологии customer development.

Один мой знакомый проект (обучение детей программированию) так развивался около 6 месяцев, только за счет событий на timepad, группы в Facebook https://codabra.timepad.ru/events/  и статей на Хабр. И лишь спустя 6 месяцев они сделали сайт проекта.

Посадочные страницы (Landing)

Для старта очень неплохой лендинг с элементами виральности launcheffectapp.com  иLaunchRock

Самый известный конструктор посадочных страниц unbounce.com и наш клон LPgenerator.ru

Есть неплохие бесплатные шаблоны https://w3layouts.com

Для создания быстрого прототипа будущего сайта https://balsamiq.com/

Дизайн, фотографии, логотипы

Функционал формы опросов и сбора контактов

 Как я уже говорил typeform.com , а так же Google Forms. Для WordPress  есть плагин «contact form 7»

для сбора email подписчиков на сайте — sumome.com

https://www.techsmith.com/camtasia.html — с помощью этой штуки делаю запись видеоуроков, еще очень нравится  videoscribe.co

Email — маркетинг однозначно Mailchimp — лучшее решение

Корпоративная почта на вашем домене — использую Яндекс pdd.yandex.ru

Системы комментирования на сайте disqus.com

Для SEO под WordPress лучший плагин это — Yaost

Аналитика

пользуюсь Yandex.Metrika, GoogleAnalitycs, MixPanel -для моб. приложений

Офисные дела

Прием платежей. До открытия рассчетного счета и юрлица вполне подойдут ЯндексДеньги  — там можно авторизоваться по паспорту и принимать до 200 тыс. руб. в месяц.  А так же PayPal — до $500 в месяц.  + TimePad

Внимание! Я крайне не рекомендую регистрировать юрлицо или открывать расчетный счет или снимать офис — ДО первых 10-20 фактических продаж.  Потому что в 99% случаев — первая гипотеза сходу не сработает, а сработает 2-20я.

расчетный счет,  банк клиент для предпринимателей — думаю пока лучший вариант Альфа-Банк

онлайн-бухгалтерия — МоеДело(дешевле) и Кнопка (лучше сервис)

офис — первое время лучше коворкинги или у коллег. В Москве стоимость 1 рабочего места около 10 тыс. руб. в месяц за 1 человека. Нравятся — Рабочая станция, Красный Октябрь, Цех

телефония — пользовался Манго-Офис. Еще проще, покупаете 2-й простой телефон, со 2-й симкой и подключаете в Мегафон — московский городской номер 499. Это наиболее недорогой и удобный вариант на старте.

crm — amoCRM или Битрикс24 для служб поддержки — Zendesk

Для совместной работы и управления проектами — trello.com  и slack.com

Для обмена файлами — dropbox

Самый важный инструмент

 

Это конечно голова и знания о том, как этими инструментами правильно пользоваться и в какой последовательности.

Для этих целей запустил курс «Бизнес за 21 день«.

Метрики и формулы прибыли. Часть1

Решил поделиться основными, понятиями, метриками и формулами, которые приняты в стартапах и в интернет-маркетинге. Отдельное спасибо Илье Красинскому и Олегу Якубенкову за полезные материалы.

Транзакции vs. Люди

Начну с главной мысли. Бизнесы делятся на 2 категории:

  • Где транзакции важнее людей. Те, кто относятся к клиентам как к «трафику», «толпе», «транзакциям». Для них не так важно, кто покупатель. Важны продажи штук, в единицу времени. К таким относятся Ашан, большие продуктовые магазины, большинство интернет-магазинов. Их основные метрики: выручка в месяц, штуки в месяц, средний чек и т.п.
  • Где люди важнее транзакций. Те, для кого важно отслеживать каждого конкретного клиента. Это b2b продажи, проекты под заказ. Индивидуальные разработки. Где несколько клиентов приносят основную выручку. В этом случае основные метрики: LTV, CAC клиента, затраты на проект.

Все грамотные стартапы, начинаются с «персональных продаж решений», с ручных продаж. И лишь через какое-то время автоматизируют продажи и переходят к транзакциям.   Из этого же следует, что даже b2c продукты, стоит начинать продавать как b2b.  Поэтому знание b2b-продаж основа-основ вообще для всех.

(справа есть кнопка «подписаться» на мои материалы по email — в ответ получите несколько конспектов лучших книг по продажам) 

Кстати, по статистике ФРИИ, бОльшинство успешных стартапов так же лежит в b2b. Почему? Там выше чек, больше маржа, и для того чтобы выжить нужно работать с меньшим количеством клиентов. Например,  достаточно вручную обслуживать 10-20 клиентов с ежемесячным чеком 100 тыс. руб и выйти на оборот от 1 млн. руб. и прибыль от 500 тыс. руб. В b2c для тех же показателей нужно обслуживать от 1000 клиентов, что на старте сделать очень непросто. Основной минус b2b — гораздо длиннее цикл продаж и сложнее масштабировать (меньше клиентов)

Итак, главная мысль для начинающего проекта — относитесь к людям как к Людям, а не как к транзакциям. Как пел Егор Летов: «Слово «Люди» пишется с большой буквы!».

Воронка продаж vs. Создание сообщества

Продолжу мысль транзакции vs. люди.  Для многих уже стало привычным мыслить «воронкой продаж». Например, привлекаем трафик в 1 тыс. уников, на лендинг, далее получаем 100 регистраций (с конверсией С1 — 10%)  и далее через какое-то время из этих 100 человек 10 становятся покупателями. С классической для eCommerce конвесрией 1% от первоначального трафика.

Снимок экрана 2015-09-27 в 20.26.38

При таком подходе вы мыслите так, как будто у вас:

  • миллионы клиентов и они все «быдло»
  • они никогда к вам больше не вернутся
  • можно легко «похерить» 100 продаж и никто об этом не узнает
  • коммуникации и сервис должны быть минимальными

Этот подход работает все хуже и хуже. Даже в больших компаниях он работает лишь оттого, что индивидуальные продажи — это очень дорогое удовольствие, транзакции — гораздо дешевле. Странно почему об этом почти нигде не пишут, но для стартапов работает ровно противоположный подход. 

Снимок экрана 2015-09-27 в 20.27.22

Вы делаете 1-ю ручную продажу 1-му клиенту. В отличие от крупных компаний вы можете дать клиенту гораздо больше сервиса, персонального отношения, покупательского опыта. Так чтобы он стал не просто клиентом, а фанатом вашей услуги/продукта. Далее вы делаете 2-ю продажу руками. Потом 3-ю. При этом вы делаете это в очень узком сегменте, качественно и так, что люди начинают вас рекомендовать и возвращаться.   Так начинал Facebook в кампусе Гарварда, например.  

Это очень мощный и правильный подход. Я его уже как-то описывал в статье «Побеждают только фанаты»

При этом подходе вы мыслите совсем по-другому:

  • у вас всего 10-20 клиентов и они все ваши любимые, близкие и друзья
  • вам с ними еще жить и жить и вы им продаете/приносите ценность  сегодня, завтра и собираетесь приносить ценность еще очень долго.
  • делаете каждому клиенту максимально качественно, потому что все знают всех.
  • вы можете дать максимальный сервис и качество коммуникаций

И только с целю сокращения затрат,  можно начинать автоматизацию продаж с применением подхода «воронки» продаж.

Повторю основную мысль — не стоит без надобности относится к людям как к «трафику». 

Ок, мы поговорили о 2-х основных категориях. Теперь разберем метрики каждой из категорий. Для начала вот общий список понятий.

Основные понятия

CTR, % — отношение кликов к показам. В норме больше 1%. Хороший в рекламе — от 5%. В медийной рекламе обычно около 0,1% и ниже. Если меньше, значит реклама «не цепляет». Проверить еще раз формулу ODC, картинку и ценностное предложение. Либо вы не на ту аудиторию даете рекламу, слишком обще, без таргетинга. 

DAU/WAU/MAU — дневной, недельный, месячный трафик

C1%, C2% -конверсии из переходов в регистрацию и из регистрацию в покупку. Норма для С1% у хороших посадочных страниц (Landing Pages) — от 10%. Если меньше — значит ценностное предложение слабое или непонятное. Либо вы не ту аудиторию рекламируетесь.

CPM (Cost Per Millenium), руб. — стоимость за 1000 показов. Использутся в медийной рекламе, в показе баннеров.

CPC (cost per click), руб — стоимость за клик.

CPA (cost per action) , руб — стоимость за заявку, за регистрацию (email, моб. и т.п.)

CPO (cost per order), руб — стоимость за заказ/заявку

CPS (cost per sale), руб — стоимость за фактически оплаченный заказ. Может быть фикс. сумма или % с продаж. Модель revenue share (разделение прибыли)

CPI (cost per install), руб — стоимость установки приложения

CPA (cost per aquisition), руб. — стоимость привлечения пользователя (user), который выполнил определенное действие. Чтобы не путать с CPA (cost per action) в дальнейшем под CPA будет пониматься именно стоимость привлечения пользователя. Можно рассчитать по формуле = затраты на привлечение за период/количество привлеченных пользователей за период (user)

CAC (customer aquisition cost) , руб — стоимость покупателя (buyer). Обычно считается как сумма всех затрат, которые необходимо понести, чтобы довести пользователя до 1-й покупке.  Рассчитывается как: сумма всех затрат на pr, маркетинг, рекламу, продажи, зарплаты менеджеров, затраты на рассылки, кампании и т.п. за период/ количество привлеченных клиентов за период

COGS (cost of goods sold), руб — затраты на 1 продажу. Затраты на кол-центр, смс-рассылки, обслуживание клиента.

LT (life time), месяцев, лет — время жизни пользователя, сколько он пользуется вашими услугами

LTV (life time value), руб. — сколько выручки принесет вам покупатель за все время жизни.

ARPPU (average revenue per paying user) , руб — то же что LTV, только за 1 год. Для упрощения за 1 год. ARPPU обычно сопоставляют с CAC. Если ARPPU > CAC — экономика сходится.

ARPU (average revenue per user), руб — выручка на 1-го пользователя (под пользователей понимаем зарегистрированного пользователя или инсталл в моб. приложении) за 1 год.  ARPU обычно сопоставляют с CPA (стоимостью регистрации). Если ARPU>CPA — экономика сходится.  Можно рассчитать так: выручка за период/количество привлеченных пользователей за период

ROI (return on investment), % — возврат на инвестиции во времени. Отношение выручки к затратам в 1-й месяц или в 1-й год. В рекламе норма ROI > 300% за год.

AvPrice — средний чек. Рассчитывается как выручка за период/количество платежей за период.

APC (average payment count) — среднее количетсво покупок в год на 1-го покупателя

Повторю, важно понимать какие из этих метрик применяются «в разрезе заказа, транзакции», а какие «в разрезе клиента»

CPC, CPS, AvPrice, Revenue — примеры транзакционных метрик. Где каждый конкретный человек — не важен.

CAC, LTV  — это примеры метрик, которые собираются для каждого конкретного клиента или когорты клиентов (группы клиентов с определенными признаками).

Retention Rate ( показатель удержания, возвратов клиентов) , % — отношение тех клиентов, кто зашел на сайт/установил приложение в день №0, к тем кто вернулся повторно в день номер 1, 2, N. Обычно считают Retantion 1-го дня, 7-го, 30-го дня. Крайне важный показатель.

Churn Rate (показатель оттока, выгорания базы клиентов), % — показывает какой % клиентов перестает платить. Рассчитывается как «количество клиентов.

Churn Rate = (Количество отвалившихся клиентов в этом месяце) / (количество клиентов предыдущего месяца) * 100%.

MRR (Monthly Recurring Revenue)  — регулярные ежемесячные платежи. Усредненная ежемесячная выручка.  Принято в моделях SaaS по-подписке.

Теперь перейдем к формулам прибыли.

Кейс с транзакциями. Аренда домов

Возьмем проект, а-ля airbnb где люди снимают дома посуточно.

Как работает b2c -сторона в самом простом случае. Мы будем рассматривать недельные интервалы:

Снимок экрана 2015-09-27 в 21.40.25

Показы. Показы в ЯндексДирект (Imp, шт. в месяц) — мы считаем нашим основным каналом продаж конекст в ЯндексДиректе. Для этого мы сделали семантическое ядро из 10 тыс. целевых запросов и  через Wordstat и др. сервисы увидели, что при  ставках, например 10 руб. за клик в ЯндексДирект по Москве возможно получать 20 тыс. показов.  Это тот потолок в который мы упираемся по количеству трафика. Чтобы получить больше показов/увеличить охват нам нужно будет либо а)подняь ставки б)увеличить количество запросов/семантическое ядро б)найти еще каналы — Google, Facebook, Mail и т.п.

Переходы/клики. CTR. Сделав множество объявлений, мы увидим, что отношение из показов к переходов в среднем CTR -5% (что очень хорошо, значит наши объявления качественные. Норма — не ниже 1%, все что выше 5% — отлично) То есть из 20 тыс. показов за неделю мы получили 1 тыс. уникальных заходов. При стоимости 40 руб. за клик. То есть наш CPC (cost-per-click) = 40 руб, а неделный бюджет на контекст ~ 40 тыс. руб.

Регистрации/Активация/Заявка — Далее наши пользователи регистрируются на сайте с конверсией С1,%. Например, из 1 000 чел, только 50 оставили заявку, то есть C1% = 5%  и стоимость регистрации CPA (cost per acquisition)  = CPC/C1 = 800 руб.

Возвраты/Retention    этот блок мы пока рассматривать не будем, он относится к возврату старых пользователей через email рассылки и т.п. Пока что рассмтриваем только поток новых посетителей.

Покупка — далее, человеку нужно какое-то время выбрать, подумать, пообщаться с хозяином через чат и после этого из 50 заявок, только 10 чел. делает покупки, С2% = 20%.  Стоимость покупателя, CAC (Customer Acquistion Cost) при этом уже составляет 4 000 руб.

Далее мы учитываем средний чек. Например 50 тыс. руб. за выходные за дом (допустим у нас элитные дома стоимостью от 25 тыс. руб. в сутки). Из которых сервис берет себе 10% комиссии (fee) выходит 5 000 руб.  То есть unit-экономика (экономика одной транзакции) у нас такая 5000 — 4000 = 1 000 руб.  прибыли, это без учета различных затрат на кол-центр, смс-рассылки и проч.

Формула прибыли кейса «Аренда домов»

Очевидно, формула прибыли (за неделю, в рублях, без учета повторных покупок) будет такой

Profit = User Acq*C1*C2*AvP*Margin — UserAcq*CPC — Fix Costs

В нашем примере 1 тыс. заходов в день*5% оставили заявки *20% оплатили * 50 тыс. руб. средний чек* 10% комиссия. При этом стоимость клика — 10 руб, а постоянные затраты на офис и кол-центр например — 30 тыс. руб. неделю. Итого, прибыль такого проекта — 20 тыс. руб. в неделю (до уплаты налогов).

Какую метрику нужно улучшать в 1-ю очередь?

Итак, мы взяли кейс, получили формулу прибыли состояющую из 7 переменных:

  1. User Acq
  2. C1
  3. C2
  4. AvP
  5. Margin
  6. CPC
  7. Fix Costs

Внимание вопрос (!) — какая метрика является «узким местом» на данном этапе? За что браться прежде всего?  Увеличивать конверсию в оплату (С2) или в заявки (С1), а может быть привлекать больше клиентов (User Acq) или снижать стоимость клика (CPC) ? На чем сфокусироваться?

Это очень непростой вопрос. Об этом в следующий раз.

В следующих частях я опишу формулы прибыли, revenue drivers и точки кратного роста для разных типов проектов (лидогенераторов, маркетплейсов, классифайдов, продуктов, проектов, сообществ и т.п.). Следите и подписывайтесь.

 

Про команды. Презентация во ФРИИ. Вопросы-ответы

Вчера рассказывал во ФРИИ про минимально-жизнеспособную команду стартапа (MVT), кто там должен быть и как искать.

Основные идеи вы можете прочесть в этой статье.  Ниже презентация.

Помимо этого, во время презентации я использовал Лектометр (letr.me)  с помощью которого собирал вопросы из зала. Если вам тоже нужен Лектометр — обращайтесь ко мне, дам попользоваться.

За лучший вопрос обещал приз. Итак лучшим вопросом считаю вопрос Юлии:

Какие, по-вашему, наиболее эффективные инструменты для поддержания мотивации команды во время «разворотов» (особенно, когда их уже было несколько)?

Юлии дарю 1 место на участие в моем курсе «Компания за 21 день» в октябре»  Поздравляю !

Теперь перейду к ответам на вопросы, в том числе и к ответу на вопрос Юлии.

Ответы на часто-задаваемые вопросы

Какие, по-вашему, наиболее эффективные инструменты для поддержания мотивации команды во время «разворотов» (особенно, когда их уже было несколько)?

Тут вопрос в том, какая была первоначальная мотивация и что вы ставите во главу — клиента или себя ? Если себя любимого и цель «быстро заработать миллион» — то никак, вы развалитесь после 1-2 разворотов. Если  цель/потребности/мотивация проекта лежит вне вас, то есть их задает клиент/рынок — тогда система гораздо устойчивее.  Например, вы решаете проблему клиента — «куда сводить ребенка на выходные в моем городе». Эта проблема есть у миллионов родителей. Ее можно решать по-разному, предлагать разные продукты. Что-то сработает, что-то нет. Но если вас драйвит эта задача и вы действительно хотите дать родителям с детьми возможность куда-то ходить в выходные, эту задачу вы в концов решите так или иначе. Далее вопрос ресурсов, скрорости и реализации на сколько разворотов вас хватит — кого-то хватает на 1, кого-то на 100.

Как мотивировать людей на ранних стадиях: как привлечь людей под идею, как и чем мотивировать, какую долю давать, как вообще с долей распоряжаться, что такое опцион, как и когда его давать

Начну с того, что 99% проектов НЕ -венчурные и никогда ими не станут (то есть рынок меньше $100M и рост менее 200% в год). А это значит, что про опционы лучше забыть. Если вам предлагают опцион — лучше берите кэш. Лучше меньше, но сразу, не усложняйте )

А если в общих словах — под опционом (call, put option) понимают право компании или человека выкупить какую-то долю в будущем по определенным правилам и по определенной оценке.

Иногда опционы применяют в крупных компаниях — когда мотивируют ключевых сотрудников долей компании. Но опять же опцион имеет смысл только если долю компании можно купить/продать. То есть, либо если она уже на бирже, либо если проект — «дочка» крупной компании и у «материнской» компании есть обязательства по выкупу «дочки» по определенной процедуре.

В мотивации команд самое важное — цель должна быть внешней (решать проблему клиента/рынка), а не внутренней (тешить свои амбиции).  Далее, все что вам нужно — это Elevator Pitch/ ценностное предложение. Вы ходите и рассказываете людям, что вот есть такая проблема, есть клиенты и они хотят ее решить и готовы платить и что вы ищете людей на такие то роли (о ролях см. презентацию выше).  Кого-то это зацепит, кого-то нет.   То есть если у вас есть только голая идея, самый простой алгоритм запуска такой:

  1. Сформулировали Elevator Pitch — какую проблему хотите решить и чья она. Вот тут есть примеры
  2. Начали спрашивать совета бывалых/ищете наставника. Они вам быстро скажут что работает/что нет
  3. Нашли  1-го клиента и вручную сделали ему 1-ю продажу. Про 1-е продажи вот тут
  4. Параллельно поняли — кто вы в проекте (роль) и кого не хватает. Собрали команду, для выполнения заказа 1-го клиента
  5. Потом опять вернулись к шагу №1. Еще раз все переформулировали, пообщались с умными людьми, нашли 2-го клиента в том же сегменте.  Потом 3-го и т.п. )

Очень странно, если у вас на старте собралась команда, которую нужно еще дополнительно мотивировать. Если рынок/клиент не мотивируют — распускайте команду, ищите новую.

Про доли. Самый популярный вариант в бутстреппе (когда развиваетесь на свои) — на равных прибыль и затраты. Например 5 человек по 20% у каждого. Но вы определяете, что доли «созревают» по неким KPI. Например:

  1. Достигли выручки 1 млн. руб. в месяц — у каждого по 5%, при выручке 10 млн. руб. в месяц — у каждого по 10%
  2. Или созревание (вестинг, vesting) может быть во времени. Прошел 1 год с момента запуска и проект не развалился у каждого по 5%, прошло 2 года — у каждого по 10% и т.п. на горизонте 4 года доля дозревает до 20%

Еще важный момент — нужно договориться как вы выходите из проекта, желательно «на берегу».

  1. Если стартап убыточный и все ваши активы — это люди, то скорее всего вы его не продадите и внешняя оценка его будет равна «ноль». Тут все просто — вы разбегаетесь и все. Вы поровну делили прибыль/затраты и никто никому не должен. Это 90% случаев.
  2. Если проект прибыльный и невенчурный (то есть вовне его продать почти нереально) но вам почему-то надоел. Вы просто продаете долю своим партнерам. Оценка может быть по рынку или по каким-то другим правилам. Ваши партнеры могут взять кредит в банке под свой прибыльный бизнес и выкупить у вас долю и т.п.
  3. Если проект продается стратегу или выходит на биржу — тут все понятно.

Кто был вашим ментором, когда вы создавали darberry ?

На старте наши инвесторы + мы общались с головной компанией и с коллегами из Германии.  Самым крутым пожалуй был Оливер Замвер.

Какой процент принято отдавать ментору?

На западе принято 1-3% у нас около  5%. Многие общаются просто по-дружбе. Кто-то в режиме консалтинга/трекшена. Например, еженедельный skype по 30 мин. За некий фикс порядка $1k в месяц,  фактически как консалтинг по-подписке.

Для каких команд вы становитесь наставником? По какому принципу отбираете?

Для некоторых проектов в очном акселераторе ФРИИ, для тех кто проходит мой курс «Компания за 21 день», для некоторых знакомых по старой дружбе. Есть несколько проектов, которые покупают консалтинг по-подписке.  В основном образовательные проекты.

Как уволить «уставшего» сооснователя?

См. выше. Если проект прибыльный — выкупить долю самому, либо найти кого-то, кто это сделает за вас. Некоторые для этого берут кредит в банке или привлекают инвестиции.   Если убыточный — закрыть и разойтись.  Или сами попытайтесь продать свою долю, заодно узнаете оценку проекта, возможно она «ноль». Тогда вопрос отпадет сам собой.

Как при равных долях решать спорные вопросы?

Обычно в Уставе прописывается кто гендир и правила принятия решений.  Для начала просто поговорите об этом — как вы принимаете сложные решения. Возможно вам понадобится кто-то 3-й со стороны.

Стив Джобс продюсер или эксперт?

На заре компании Джобс — продюсер, Возняк — эксперт.  На более поздних стадиях, Джобс — эксперт по продукту. В разных проектах один и тот же человек может выполнять разные роли.

Как у вас строились первые продажи? Какой канал продаж был самым самым?

Первые продажи — ручные, вживую. После чего, когда лучше понимаешь, кто ЦА и где они собраны — начинаешь давать рекламу на тех площадках, где твое ЦА.  И оцениваешь каналы продаж по ROI и по количеству клиентов в неделю/в месяц из данного канала.

Про первые продажи см. тут 3 части.

Сколько по времени тестировать гипотезы?

В идеале на один  HADI — цикл должно уходить не более 1 недели. У самых быстрых команд получается делать тесты за 2-3 дня.

Как понять, если нет продаж — ты плохой продажник или предложение не то ?

И то и другое )  Хороший продавец может переупаковать предложение под клиента заранее, так чтобы ценность была в 5 — 10 раз больше цены, которую вы просите за свой продукт/услугу. Если вы продемонстрировали правильному человеку ценность на 1 млн. руб. и попросили за это всего 100 тыс. руб. — странно, если человек не согласился. Не правда ли?

Как сформировать устойчивую команду из 5 человек? Пробовать наемников на роль компаньона проекта. Мотивировать перспективой в 20%. Сколько на это времени нужно, если есть сверхзадачи по развитию и продажам?

Если внешняя цель (рынок/клиент) большая и понятная — то см. выше. Если это ваша личная цель/амбиции, а рынку это на самом деле не нужно — то возможно никак.  Только 1-е быстрые продажи показывают нужно ли это кому-то или нет.

 

 

 

ТРИЗ и 12 законов развития систем

В технике есть хороший метод, который позволяет «по науке» изобретать и улучшать предметы от колеса до компьютера и самолета. Называется он ТРИЗ (теория решения изобретательских задач).  ТРИЗ я немного изучал в МИФИ, а потом посещал курсы Александра Кудрявцева в Бауманке.

Основы ТРИЗ сформулировал  Генрих Альтшуллер в средине 20-го века. Он его вывел на основе анализа тысяч патентов и изобретений. С тех пор метод применяют во всех конструкторских бюро, отделах R&D компаний Intel, Samsung и т.д. В конце 20-го века ТРИЗ стали применять и к бизнес-системам.

Я решил продолжить этот тренд и провести некоторые параллели с развитием интернет-проектов.   За основу взял  законы развития технических систем (один из разделов классической ТРИЗ).

Помимо ТРИЗ есть ряд других теорий и моделей, в которых описаны «законы развития систем». Вот список самых достойных теорий и их авторов в хронологическом порядке:

  • Георг Гегель. 3 закона диалектики. 1 -закон единства и борьбы противоположностей, 2 — закон перехода количества в качествоб 3- закон отрицания отрицания.
  • Карл Маркс. Законы развития социально экономических-систем.
  • Чарльз Дарвин. Законы эволюции биологических систем.
  • Генрих Альтушеллер. ТРИЗ. Законы развития технических систем.
  • Побиск Кузнецов. Законы роста свободной мощности для всевозможных систем (физических, биологических, социальных и т.п.)

Что в итоге получилось, читайте ниже. Всего вышло 12 основных законов.

Закон№1 развития по S-образной кривой

3

Первый закон гласит: в процессе развития изменение главных параметров системы происходит таким образом, что графики временной зависимости этих параметров имеют S-образный вид.

Смена поколений: Клиент-серверные системы- > web->SaaS ->Mobile->…

Короче, у любой бизнес-системы есть время роста и затухания. И хотя в бизнес-планах у всех стартапов на графиках показан «бесконечный рост» — в жизни все происходит иначе. По факту любые бизнес-системы со временем угасают, уступая место другим  Зная текущую стадию, можно достаточно предсказывать когда текущая платформа/технология «загнется» и на ее место прийдет другая.   

Тот же самый S-образный закон только в профиль, можно представить в виде 4-х «квадрантов», где любой товар/продукт/услуга развивается по примерно похожему циклу. Сначала это дорогой, сложный проект, далее он упрощается и становится дешевым массовым.

prodcut_cycle

На примере истории компьютеров:

  • 1970-е дорогие мейнфреймы, компьютеры под заказ лабораторий и государства
  • 1980-е начали появляться компьютеры для разных целей: для науки, для бизнеса, для персонального пользования. Игроки специализируются по нишам. IBM — бизнес, Apple — креативные профессии.
  • 1990-е персональные компьютеры окончательно стали стандартным продуктом, но все еще не массового пользования. Игроки конкурируют по производительности, начинке, размерам.
  • 2000-е персональные комьпютеры стали предметом массового пользования, игроки конкурируют только по цене.

Когда вы делаете свой проект/продукт критически важно не промахнуться с «квадрантом». Иначе можно сделать либо «то что уже рынок давно прошел» — отсталый вариант, либо то, что рынку еще не нужно (слишком преждевременная услуга)

Закон №2  Полнота частей системы

Снимок экрана 2014-05-22 в 16.53.21

Второй закон говорит нам: Необходимым  условием  принципиальной  жизнеспособности системы является наличие и минимальная работоспособность основных четырех частей системы:  потребитель энергии, источник энергии, проводник энергии и орган управления. 

В применении к стартапам — это минимальная команда MVT, где есть 1.Клиент (потребитель энергии-ценности) , 2. Продюсер (проводник и орган управления)  и 3.Автор (создатель ценности)

Если нет этих 3-х человек, система нежизнеспособна в принципе.

Закон №3 «энергетическо-информационная проводимость» системы

 

Необходимым   условием   принципиальной   жизнеспособности   системы является сквозной проход энергии и информации  по всем частям системы.

Следствие из закона 3. Чтобы   часть системы   была   управляемой,   необходимо обеспечить энергетическую и информационную проводимость между этой частью и органами управления.

В применении к проектам — это означает наличие честных ежедневных коммуникаций. В случае если коммуникации нарушены, или они искажены (ложь, недоверие и т.п.) — система распадается.

Закон №4 согласования ритмики частей системы

 

Необходимым   условием   принципиальной   жизнеспособности   системы является согласование ритмики (частоты колебаний, периодичности) всех частей системы.

Это требование говорит о необходимости общего пространства (офиса или виртуального места — группы в fb и т.п.) и общего рабочего времени. Например, что команда работает ежедневно с 10.00 до 19.00 и по пятницам устраивает трекшн-митинг. Без этих простых регулярных процедур, создающих общий ритм и темп, команда не способна работать продуктивно.

У одних стартапов HADI-цикл 2 дня, у других 2 месяца.  Первые в 100 раз эффективнее из-за более согласованной работы.

Как ни крути, вся история человечества подтверждает тот факт, что дисциплинированная группа людей даже со средними способностями, всегда победит группу недисциплинированных интеллектуалов.  

Закон №5 увеличения степени идеальности системы

il_570xN.632050723_ps3g

Развитие всех систем идет в направлении увеличения степени идеальности.

Это самый сильный закон в ТРИЗ. И его стоит хорошо прочувствовать.

Под идеальной понимается такая система, которой нет, а функции выполняются.  Система, которой нет — а ценность доносится с минимальной себестоимостью. Инвестиций и затрат нет, а выручка генерится.

Это абстракция — но она позволяет задавать верный вектор развития.  Иногда формулирется так, что некий элемент X, который уже есть в системе — сам выполняет функцию не усложняя системы.

Как кот из «Алисы в Стране Чудес» — кота нет, а улыбка есть.

Идеальный сайт — которого нет, разработок нет, а функции полностью выполняются (там есть и трафик и продукты) — продажа через платформы где уже есть и товары и трафик и прием платежей — Instagram, группы FB, Avito

Идеальный сервис по поиску туров за границей?  Одна кнопка на телефоне «хочу за-границу, вот деньги — сделайте красиво». И он подбирает 100 вариантов по оптимальным параметрам.

Идеальный сервис для такси? Кнопка — хочу из А в Б и он тебя отвозит: Uber.

Производственный пример: предприятие, которое имеет ноль запасов, цикл производства равный нулю, выпускает бесконечный ассортимент продукции, уровень сервиса 100% и имеет бесконечную производительность. Такого не существует, но этот образ помогает принимать правильные решения.

Понятие идеальной системы позволяет без блужданий сразу сузить поиск и попасть в область сильных решений. Например, между двумя производственными участками, которые работают по принципу «выталкивания», (то есть тот, кто выпустил продукцию, передает ее следующему участку и засчитывает себе выполнение), с крупными партиями (для минимизации переналадок) и сдельной оплатой труда (для максимизации производительности)  часто обнаруживается брак. Спрашивается, как решить проблему?

Обычно решение (которое встречается на 80% предприятий) заключается в том, чтобы поставить контролера  качества и штрафовать виновных. Но это очень слабое и неэффективное решение. Идеальный результат должен звучать следующим образом: участки должны сами предотвращать брак. И тут же появляется сильное решение (Тойота): система вытягивания (pull), штучные партии, остановка конвейера в случае брака, быстрые переналадки и повременная оплата труда основных рабочих.

Закон №6 неравномерности развития частей системы

Развитие частей системы  идет неравномерно через преодоление противоречий; чем сложнее система, тем неравномерное развитие ее частей и сильнее противоречия.

Обычно любое развитие происходит по следующему сценарию. Одна из частей бизнес-системы изменяется быстрее, чем остальные (как правило маркетинг) в результате чего возникает противоречие между этой частью и остальными. Разрешая противоречие (а не избегая его) система переходит на новый уровень развития.

Основная мысль — нужно научиться обострять противоречия(!), а не избегать или «замыливать».  Они основа развития. Для начала их нужно научиться видеть и формулировать.

Приведу несколько примеров по следующей логической схеме:

Начальное состояние->Фактор воздействия->Кризис (Противоречие)->Разрешение кризиса->Конечное состояние (с более высокой степенью идеальности).

Кейс — купоны на скидку

• Начальное состояние системы.  Продажа купонов на скидку для привлечения клиенто в локальные рестораны, салоны красоты и т.п.

• Фактор воздействия.  С ростом числа подписчиков от 1 тыс. до 1 млн. в 1-м городе, ежедневные рассылки все больше похожи на спам и стреляют из «пушки по воробьям».

• Кризис (Противоречие).  Если делать рассылку персонифицированно (под интересы людей) то общие продажи падают, так как нет «спонтанных покупок» (а это — основа бизнес-модели) , человек получает только то, что ожидает. А если оставлять «спонтанные покупки», то человека заваливает сотней нерелевантных предложений и воспринимается как спам.  Противоречие: в рассылке должно быть то, что тебе не нужно (1000 акций в городе) и в рассылке доложно быть то, что  тебе нужно (1 акция специально под твои интересы ).

• ИКР: некий элемент X, не усложняя систему и сохраняя «спонтанность»  доносит тебе предложения, которые ты сам ищещешь.

• Область конфликта: скидки «выталкиваются» — рассылаются по базе vs. скидки вытягиваются и человек их сам хочет и ищет.

• Способы разрешения конфликта: разнесение в пространстве. Тебе предлагается скидка не там где ты ее не ждешь (во время email), а там где ты ее сам ищешь в момент оплаты.

• Решение:  когда ты обедаешь в ресторане, официант у тебя спрашивает, а у вас есть купон? И тут ты можешь зайти в свой телефон, где-то быстро найти и предъявить его. Или когда в интернет-магазине, ты доходишь до момента оплаты и видишь поле «промокод», начинаешь его сам искать в интернете, в Яндексе и др.

• Новое состояние. Создается площадка, на которой размещаются бесплатные купоны на скидку и при этом тебе туда напоминают каждый день зайти в момент, когда ты расплачиваешься. Площадка зарабатывает на лидогенерации + отслеживании поведения покупателей в офлайне и продаже этих данных крупным компаниям, брендам.   Пример в онлайн RetailMeNot.com

Пример в производстве

• Начальное состояние системы. Предприятие работает как опытно-конструкторское производство.

• Фактор воздействия. На рынке появились конкуренты, которые делают аналогичную продукцию, но быстрее и дешевле при том же качестве.

• Кризис (Противоречие). Чтобы делать быстрее и дешевле, необходимо выпускать максимально стандартизованную продукцию. Но, выпуская только стандартизованную продукцию, предприятие теряет рынок, так как может производить лишь небольшое число стандартных позиций.

• Разрешение кризиса происходит по следующему сценарию:

• Правильная формулировка идеального конечного результата  (ИКР) – предприятия производит бесконечно большой ассортимент продукции с нулевыми затратами и мгновенно;

• область конфликта: стыковка продаж и производства: для продаж должен быть максимальный ассортимент, для производства — один вид продукции;

• способы разрешения конфликта: переход от макро- к микроуровню: на макроуровне — бесконечное разнообразие, на микроуровне – стандартизация;

• решение:  максимальная стандартизация и упрощение в производстве — несколько стандартных модулей, которые могут собираться в большом числе комбинаций для клиента. В идеале конфигурирование клиент делает сам для себя, например через сайт.

•   Новое состояние системы.  Производство небольшого числа стандартизованных модулей и конфигурирование под заказ самим же клиентом. Примеры: Тойота, Икея, Лего.

Закон №7 перехода в надсистему (моно-би-поли)

908778__hands-dance_p

исчерпав  возможности  развития,  система  включается  в  надсистему  в качестве одной из частей; при этом дальнейшее развитие идет уже на уровне надсистемы.

Телефон с функцией звонка — > Телефон  с функцией звонка и смс -> Телефон как чать экосистемы подключенной к AppStore (iphone)

Еще пример, вхождение предприятия в цепочку поставок или холдинг и развитие на новом уровне.

одна компания — две компании — управляющая компания.

один модуль — два модуля — ERP система

Закон №8 перехода с макроуровня на микроуровень

развитие частей  системы  идет  сначала  на  макро,  а  затем  на микроуровне.

Телефон->Сотовый телефон->Чип в мозгу или в контактных линзах.

Сначала ищется общее ценностное предложение и делаются продажи, а после оптимизируется «воронка продаж» и каждый шаг воронки продаж, а так же микродвижения и клики пользоватеелй.

На заводах начинают с синхронизации между цехами. Когда этот ресурс оптимизации исчерпан, производится внутрицеховая оптимизация, далее переход на каждое рабочее место, вплоть до микродвижений операторов.

Закон №9 перехода к более управляемым ресурсам

Развитие    систем   идет   в   направлении   управления все более сложными и динамичными подсистемами.

Есть знаменитая фраза Марка Андрессена — «Software is Eating the World» (софт съедает планету). Сначала управление компьютерами осуществлялось на уровне «железа» (hardware) — электронные реле, транзисторы и т.п. Далее появились низкоуровневые языки программирования типа Assembler, далее языки более высоких уровней — Fortran,  C, Python. Управление не на уровне отдельных команд, а на уровне классов, модулей и библиотек. Начала оцифровываться музыка и книги. Позже компьютеры подключились в сеть.  Далее к сети подключились люди,  телевизоры, холодильники, микроволновки, телефоны.  Начал оцифровываться интеллект, живые клетки.

Закон №10 законы самосборки

Уход от систем которые нужно детально создавать, продумывать и контролировать. Переход к «самособирающимся» системам

4 правила  самосборки:

  1. Внешний непрерывный источник энергии (информации, денег, людей, спрос)
  2. Примерное подобие элементов (блоков информации, типов людей)
  3. Наличие потенциала притяжения (людей тянет общаться друг с другом)
  4. Наличие внешнего перетряхивания (создание кризисов, прекращение финансирования, смена правил)

По такой схеме из ДНК происходит самосборка клеток. Мы все — результаты самосборки.  Стартапы вырастают в крупные компании так же по законам самосборки.

Небольшие и понятные правила на микроуровне выливаются в сложное организованное поведение на макроуровне. Например, правила дорожного движения для каждого водителя выливаются в организованный поток на трассе.

Простые правила поведения муравьев выливаются в сложное поведение всего муравейника.

Создание каких-то простых законов на уровне государства (повышение/понижение налогов, % по кредитам, санкции и т.п.), меняет конфигурацию многих компаний и отраслей

Закон №11 повышение свернутости системы

Функции, которыми никто не пользуется — отмирают. Функции объединяются

Правило свертки 1. Элемент может быть свернут, если нет объекта выполняемой им функции. Стартап может быть закрыт, если не найден клиент или ценностное предложение.  По этой же причине по достижению цели — система распадается.

Правило свертки 2.   Элемент может быть свернут, если объект функции сам выполняет эту функцию. Агентства по туризму могут быть закрыты, так как клиенты сами ищут туры, бронируют билеты, покупают путевки и т.п.

Правило свертки 3. Элемент может быть свернут, если функцию выполняют оставшиеся элементы системы или надсистемы.

Закон №12 закон вытеснения человека

Со временем человек становится лишним звеном в любой развитой системе. Человека нет, а функции выполняются.  Роботизация ручных операций. Вендинговые автоматы самовыдачи товаров и др.

С этой точки зрения, возможно зря Элон Маск пытается заселить Марс людьми путем физической транспортировки. Это долго и дорого. Скорее всего колонизация будет происходить информационным путем.

7 смертных грехов, ценностное предложение и «тройное дно» продаж

Любой, кто занимается продажами в какой-то момент понимает — все упирается в куплю-продажу ценностей. А любые ценности доведенные до предела во всех религиях называются «грехами». Обычно их 7-8. Вот список, которые остается неизменным тысячи лет:

  1. Похоть и блуд
  2. Чревоугодие и обжорство
  3. Жадность и алчность
  4. Праздность и сплетни
  5. Гнев
  6. Зависть
  7. Гордыня, тщеславие
  8. Уныние, печаль, сожаления

Причем тут грехи?  Это «соль» ценностного предложения и продаж. Ниже я постараюсь привести несколько доводов на этот счет.

Давайте пока что пройдем по трем уровням покупки.

Зачем люди покупают iPhone ?

DeathtoStock_Wired10

Как понять, что человек на самом деле ценит, а что нет? Очень просто — не нужно его об этом спрашивать, просто посмотрите на выписку по его кредитной карте. Затраты говорят лучше слов. И остаток на счету + история транзакций лучше любого психолога предсказывает будущее поведение и реальные ценности человека.

Итак, берем человека который только что купил новенький iPhone и задаем ему ряд уточняющих вопросов. Зачем он на самом деле его купил, толко честно. Диалог будет примерно такой:

Зачем ты купил iPhone? — > Мне нужно часто звонить, а мой тлефон уже потертый и барахлит (действительно потертый и барахлит?) -> На самом деле он немного поцарапан и внешний вид не тот (действительно так сильно поцарапан?)->Ну еще мне не ловко перед друзьями, у всех новые телефоны, а я как лох хожу со старым (они действительно так считают?) -> Нет конечно, просто я хочу понравиться Тане, а у меня стремный телефон и думаю она меня с таким не полюбит (она тебя только из-за телефона не полюбит?) -> Да, похоже она меня и с телефоном не полюбит. Но тогда мне перед друзьями будет не так стыдно (а перед какими именно друзьями?) — > Да по-хорошему, у меня друзей-то двое Коля и Вася и им честно-говоря все равно — > (Тогда зачем?) — > Ну я просто сам себя уважать начну, а то у меня совсем самооценка что-то низкая (Дело только в самооценке?) -> Выходит да. (То есть ты готов отдать 60 тыс. чтобы просто поднять себе самооценку и это сработает?) — Думаю, что да.

Мы начали с простой функции «звонить», далее прошлись по характеристикам «внешний вид и много функций». Во что мы в конечном счете уперлись? В поднятие самооценки,  «гордыню и тщеславие». Понятно, что все обстоит чуть сложнее. Но для понимания полезно любую продажу разложить на 3 уровня, то что я называю  «тройное дно продаж».

Уровень 1. Что? Решает мою задачу/Проблему или нет Нужно или нет в принципе?
Уровень 2. Как? Где? Сколько? Характеристики: цена/качество, скорость поставки Проходит ли по критериям?
Уровень 3. Зачем? Почему? Надежность, Развитие, Статус Снимает ли мои страхи? Дает ли надежду?

 

Условно,  мы принимаем решения на 3-х уровнях о том подходит нам данный продукт/услуга или нет. На каждом из них происходит фильтрация.  Финальное решение происходит на глубинном уровне «Зачем?» Именно сюда бьют все бренды. Митсубиси (надежность), RedBull (энергия).  На этом же уровне находятся наши «грехи» как крайность наших ценностей и потребностей.

В этой же последовательности хорошие продавцы строят диалог во время общения с клиентом. Сначала  задают простые вопросы (что вы делаете), потом качественные характеристики и только после переходят к глубинным ценностям. Наше ценностное предложение (УТП, offer) должно доноситься на всех 3-х уровнях, чтобы купля-продажа состоялась.

Пройдем по этим 3-м уровням по-порядку.

Уровень 1. (Что?) Главная полезная функция

DeathtoStock_NotStock

В интернет-проектах давно укоренилось правило — 1 сайт должен нести 1 главную полезную функцию. У Google — это поиск. У Facebook и VK на старте это был профиль пользователя, а сейчас «лента новостей друзей». У утюга — «разравнивать поверхность».

Главная полезная функция отвечает на одну главную потребность ЦА — «искать», «перемещаться», «покупать», «находить клиентов».

Короче — выделите главную полезную функцию и отбросьте продукт.  Это и будет 1-я часть предложения. «Приводим клиентов», «Помогаем сделать бизнес» и т.п.  Большинство проектов можно сформулировать 3-4 словами. Какая главная полезная функция вашего проекта?

Уровень 2. (Как?) Описание и сравнение по параметрам

 

Мы как потребители сравниваем все продукты по небольшому количеству параметров.  Их обычно называют конкурентные преимущества. На самом деле — это свойства той главной полезной функции из уровня выше. Список плюс-минус такой:

  1. Цена
  2. Цена/Качество
  3. Скорость поставки / экономия времени
  4. Надежность поставки / гарантии
  5. Дизайн
  6. Уровень сервиса
  7. Скорость реакции на мои запросы
  8. Пост-продажный сервис
  9. Кастомизация под мои запросы, персональный подход
  10. Ассортимент / выбор

И пока у нас нет продукта, мы можем его описывать так, что наш «Продукт X» за счет «секретного соуса Y» работает так, что при прочих равных «скорость поставки в 2 раза выше» или «цена в 2 раза ниже». И тут крайне важно проранжировать эти свойства. Что важнее для ЦА? Уровень сервиса или цена или скорость поставки? 

Во время проблемного интервью один жалуется, что ему не по карману ходить на фитнес (цена), а другой что ему лень туда ходить каждый день (сложно, много барьеров, далеко).

Уровень 3. (Зачем?) Ценности  и эмоции. Как связаны между собой наши потребности, ценности, грехи и страхи и как это применить в продажах ?

 

Тут есть множество классификаций. Если кратко, то все страхи сводятся к страху смерти, а все потребности к желанию выжить и жить вечно (то есть опять же не умереть).  

Возьмем грех под названием «похоть и блуд». Что это по сути? Это на самом деле одна из наших базовых потребностей (потребность в размножении), просто доведенная до крайности. А откуда в нас возникла потребность в размножении?  Как оказалось абсолютно все наши потребности растут из 1-го страха — страха смерти.

То есть, если размотать логику обратно, получится простая картина: Все страхи растут из 1-го страха (страха смерти) -> Эти страхи рождают базовые потребности ->  Потребности доведенные до крайности называются «грехами» и нещадно эксплуатируются всеми маркетологами мира.

Основные страхи человека можно представить так.

  1. Страх смерти
  2. Страх одиночества –> не проживешь один -> смерть
  3. Страх не понравится противоположному полу -> остался без секса –> не дал потомства –> смерть.
  4. Страх ошибки -> тебя осудили -> тебя выгнали из общины-> ты не смог прокормиться один-> смерть
  5. Страх потерять статус, авторитет — > тебя осудили -> убили или выгнали из общины-> смерть

Некоторые особо злостные продавцы на этом строят свою очень эффективную стратегию продаж.  «Купите наш пылесос или умрете — > Почему? — > В вашей подушке вот такие клещи -> и т.п. » Если ценностное предложение снимает страх — оно более чем продающее.

Если свести воедино ценности, грехи и страхи получится вот такая табличка

потребность если потребность не удовлетворена аналоги с грехами отражение в маркетинге
размножение/секс, привлекательность нет потомства->смерть похоть и блуд Сексуальность
питание, стабильность нет питания->смерть чревоугодие, обжорство Баланс, гармония
ресурсы, территория, контроль, защита нет ресурсов->нет питания и защиты ->смерть жадность, алчность Ресурсы, мощь, энергия, безопасность, контроль
принадлежать сообществу изоляция->недостаточно ресурсов->нет защиты и питания->смерть праздность, сплетни Связь, принадлежность
достижение результатов не получил ресрусы-> нет защиты и питания — > смерть гнев Путешествие, вызов, приключения
повышать статус низкий уровень в иерархии->недостаточно ресурсов защиты и питания ->смерть зависть Надежда на лучшую жизнь, «социальный лифт»
демонстрировать/защищать статус низкий уровень в иерархии->недостаточно ресурсов защиты и питания ->смерть гордыня, тщеславие Трансформация статуса, особенность, избранность
верить в лучшее, оптимизм отсутствие смысла->нет воли достигать->нет ресурсов->смерть уныние, печаль Позитив

Возможно у вас получится другая табличка.  В любом случае есть от чего отталкиваться. 

Все великие бренды построены именно на этих ценностях и глубинных потребностях:

  • Apple — на трансформации статуса, особенности, «think different»
  • Starbucks — на балансе, гармонии и стабильности
  • Facebook — на связи и принадлежности

Покупая что-то вовне, мы при этом покупаем что-то в себе:

  • Собственное спокойствие и безопасность
  • Собственный статус, возможность самоутвердиться и гордость собой
  • Собственный труд, вложенный в эту покупку
  • Возможность пожалеть себя

Как сформулировать ценностное предложение?

 

Теперь давайте для примера сформулируем ценностное предложение для проекта «загородный отдых в коттеджах в подмосковье»

За основной прием берем общение по 3-х уровневой модели:

  1. Первый уровень. (Что?). Уровень главной полезной функции. У google — это «поиск», у автомобилей это — «перемещение из точки А в точку B». У booking — это «бронь отеля». Ответ на вопрос: что эта штука делает?
  2. Второй уровень (Как? Сколько? Где? Кто?) Уровень описания. На этом уровне идут свойства по которым можно сравнить 2 продукта: цена, скорость поставки, дизайн, гарантии, уровень сервиса и т.п. И впоследствии то, как  это работает.
  3. Третий уровень (Зачем? Почему?) Уровень ценностей и эмоций. Тут мы цепляем базовые потребности человека — безопасность, гарантии, статус, страхи и др.

Вот как может выглядеть табличка «Проблема-Ценностное предложение» на 3-х уровнях для ЦА [москвичи, которые ездят на авто на выходные за город и снимают там коттедж чтобы что-нибудь отпразновть компанией из 4-10 чел.]

Проблема Ценностное предложение
Уровень 1. Что? Функция а)выбрать что-то интересное б)забронировать с гарантией а)Огромный выбор и фильтрация по параметрам б)Простое бронирование с гарантией
Уровень 2. Как? Описание Цена, Наличие мест, Развлечения рядом, Удобства, Что там за люди Большой выбор, прозрачные цены, актуальное наличие мест, заранее можешь поговорить с хозяином, подробные картинки
Уровень 3. Зачем? Ценности Не доверяю отзывам и картинкам. Страх облажаться перед компанией. Страх неизвестных людей. Боязнь скуки реальные отзывы — которые невозможно подделать. Вы все можете выбрать и увидеть профиль хозяина заранее.  Программа для компании

Заметьте, мы пока ничего не знаем о будущем продукте/сервисе. Можем называть его пока «Продукт X».

И мы можем упаковать это в историю-кейс пользователя, например по структуре русских народных сказок (кстати, одна из лучших форм передачи историй).

[ситуация из которой вырастает проблема]  — у моей жены скоро день рождения и мы решили снять дом в помосковье, позвать друзей и провести там выходные.

[появление проблемы] — во первых мы начали долго спорить где отмечать? В Суздале или под Можайском. Чтобы была рыбалка или просто лес. Чтобы отдельно стоящий дом или пансионат? Ресторан или сами готовим на барбекю? Очень сложно было договориться всей компанией по дате-месту. Более менее договорились на дом в  Суздале на выходные в конце июля.

[обострение проблемы] — и тут мы начали искать дом, попадая на какие-то сомнительные объявления, с какими-то странными отзывами. Мы начали спрашивать друзей, порекомендуйте нам что-нибудь. Дело в том, что мы однажды уже сняли дом, а там в разгар веселья вылезли какие-то жильцы.

[решение проблемы] — но вот мы набрели на чудесный сайт, где были понятные картинки и условия, максимальное число разнообразных предложений по Суздалю. Более того — отзывы людей, кто там был с их профилями в facebook и возможность поговорить с хозяином, не с агентом.

[результат, выводы] — мы съездили, оказались довольны. Все было так как на сайте, рекомендуем.

Важный момент, все что я рассказал выше — фикция. Это был рассказ о несуществующем сервисе (кто-то скажет, что это похоже на Airbnb — да похоже, но не совсем)  Но мне ничего не стоило придумать и рассказать вам эту историю. И кого-то она наверняка зацепила. Да?  

Короче, чтобы начать продажи и продавать решение с 1-го дня,  вовсе не нужен готовый продукт или сервис.

Нужна лишь правдоподобная история с проблемой ЦА и решением, точно соответствующим проблеме. В этом решении вскользь может фигурировать некий «Продукт X» или «секретный соус», который решает проблему.

И только после того как мы убедились, что наш «Продукт X» действительно хотят и мы правильно понимаем его на всех 3-х уровнях  — начинаем думать, а что это мог бы быть за продукт такой? Какой «секретный соус» нам действительно нужен?

Но это уже совсем другая история. 

P.S. Бонус-трек. Классификация стартапов «по грехам» и генератор идей для мобильных приложений

Многие популярные мобильные приложения эксплуатируют какой-либо один или несколько грехов в своей основе.  Можете взять для разминки пару грехов и придумать идею какого-нибудь приложения, например:

  • Зависть и гордыня — Facebook
  • Сплетни и блуд — Sekret
  • и т.п.

Напишите идеи в комментариях )

 

 

1-е продажи за 28 дней с нуля? Итоги курса

Проводил эксперимент с  1 по 28 августа. Он назывался «Стартап за 28 дней. С нуля и на свои»

Собрал небольшую закрытую группу в Facebook из желающих подписчиков блога. Каждый день отправлял материалы и задания и просил делиться результатами в группе.  Сам в процессе старался участвовать по-минимуму, практически не давал обратной связи и никого особо «не пушил и не пинал».

На входе было 152 человека без особого отбора, часть людей я периодически отчислял за неактивность. Активными (кто сделал хотя бы 3-5 заданий) в итоге оказалось 50 человек, а совсем активными (кто сделал больше 10 заданий и получил какие-то результаты ) — 15

Вот некоторые результаты участников ДО (День 1) и ПОСЛЕ (День 28) курса

268845_186606878065059_4088228_n

Иван Скородумов, Тайланд

модуль/плагин  для WordPress

День 1 (ДО) — было желание перейти от сервиса (разработки под заказ) к своему продукту (сделать плагин или модуль к какой-либо популярной платформе: WordPress, Mailchimp, Bitrix24, Magento и т.п.)

День 28 (ПОСЛЕ) — выбрана  перспективная платформа и идея плагина, разработан плагин, сейчас идет закрытое тестирование.  Я в числе первых пользователей )

15793_912180545515311_5882958490438034032_n

Константин Ефимов, г. Малоярославец

Маркетинговое агентство

День 1 (ДО)  — поиск новой идеи для бизнеса, где то на 5м дне был полный разворот в поиске направления. В итоге остановился на направлении маркетинговое агентство.

День 28 (ПОСЛЕ) -К 28 дню сделал 4 продажи на сумму 48 тыс. руб

 

315677_162679500482030_922335806_nТатьяна Даилид, г. Минск

Бухгалтерские услуги, консалтинг

День 1 (ДО)  — В начале курса, я не понимала, чем я отличаюсь от массы других бухгалтерских компаний.

День 28 (ПОСЛЕ) -Теперь понимаю, что могу предложить как минимум два продукта, которых нет у других: обслуживание представительств иностранных компаний на высоком уровне и стартапов. Сделала одну ручную продажу на 1800 долларов (в год). Невероятно много узнала про механизмы продаж, продвижения сайта, отслеживания конкурентов и т.п. Как на другой планете побывала))

400410_104907752993150_798109395_n

Андрей Филонов , г. Москва

Сайт по поиску автосервиса и записи на ремонт

День 1 (ДО) —  Было непонятно чем заниматься

День 28 (ПОСЛЕ) — За время курса появилось понимание этапов создания бизнеса и построения бизнес-модели. Продажи B2C не делал в виду неясности с экономикой: клиенты через Директ выходят очень дорогие и комиссионные не покрывают затраты. Спрос со стороны автосервисов на клиентов есть (объехал примерно 30 СТО, 10 выразили желание работать). Нужно тестировать другие каналы продаж либо переделывать ценностное предложение.

196304_209025072458096_5573446_nАртем Денисов, г. Москва

Студия персональных тренировок и мини-групп. Функциональный тренинг

День 1 (ДО) — К 1-му дню не было четкого позиционирования по услугам — тренировки для Группы 1, Группы 2 и т. д. Также были «случайные» b-2-b продажи — интернет-магазинам и корпоративный фитнес.

День 28 (ПОСЛЕ) —  Теперь понятно, что они могут давать более качественных и дешевых клиентов с меньшими затратами на привлечение. Также наметилась новая гипотеза — делать обзоры фитнес-оборудования (повышение экспертности в глазах аудитории бесплатно). Понятно на чем концентрироваться, а что можно делегировать в первую очередь.

11403094_667330046731656_2354136616931597909_nКристина Гончарова, г. Минск

Школа робототехники и программирования для маленьких

День 1 (ДО) — 1-й день – не  было ни идей, ни ЦА, ни продукта. Была каша в голове насчет технической стороны ведения интернет-проектов.

День 28 (ПОСЛЕ)  — 1) четко вижу, как проверять гипотезы 2)осознала, что продажи нужно делать с первого дня  3) появилась надежда разобраться в технической стороне дела.

216780_1324129199801_4316137_nСветлана Лузан, г. Москва

Фантазийная мебель для малышей

День 1 (ДО) На первый день была только смутная идея

День 28 (ПОСЛЕ) — уже к 15 дню появилась группа и переговоры о заказах с тремя потенциальными клиентами.  Сделали сайт, группу в fb

Выводы, которые я сделал

  1. Эксперимент сработал и метод выбран верный. Кто хотел, тот сделал 1-е ручные продажи с нуля, с моим минимальным участием. Поэтому решил повторить то же самое в сентябре.
  2. Слово «стартап» многих сбивает с толку и ассоциируется с бородатыми мальчиками, розовым смузи, «венчурными пузырями» и поиском инвестиций. Поэтому я переименовал «стартап» в «компанию».  В общем-то курс был и будет для обычных малых бизнесов с интернет-присутствием. Кто-то привлекает клиентов для автосервисов, кто-то делает детскую мебель, кто-то развивает загородный туризм. Все это типичные НЕ-венчурные истории, которые с 1-го дня должны быть а)прибыльными и маржинальными б)стартовать с одной простой узкой ниши в)развиваться на свои и деньги клиентов г)использовать онлайн — как один из каналов продаж, возможно, не главный.
  3. Нужно делать отбор. По уровню, мотивации и т.п.  Можно было бы сделать вступительные заявки и отсев, но самый  простой способ фильтровать аудиторию — ввести плату за курс. Но, до погружения, ценность еще не очевидна, а в средние курса делать отсев поздно. Поэтому в сентябре решил попробовать в формате 3 дня бесплатно, чтобы попробовать, посмотреть, а дальше для отсева совсем случайных — плата за курс.
  4. Курс получился слишком интенсивным, большинство жаловались что не успевали в таком жестком ритме, а некоторые даже хотели взять отпуск.  Но я изнутри понял —  в ежедневных заданиях и есть основная фишка. Поэтому режим в сентябре будет еще более мощным и программу сжал до 21 дней, добавил больше кейсов, excel-шаблонов и разного полезного инструментария.
  5. Как я понял, что курс кому-то нужен и имеет ценность? Особо смелые и предприимчивые сами начали предлагать деньги за доп. опции к курсу (персональные консультации, разбор заданий и т.п. — чего я сначала совсем не планировал). Вторая правда в том, что опросы обычно врут. Оказалось, что предлагали одни, а когда я провел для пробы пару платных вебинаров внутри курса — платили совсем другие )  Мораль — ЦА это те, кто «купил по-факту», а не те «кто только собирается». То есть основная ценность продаж с 1-го дня — понять, кто на самом деле твоя ЦА и что они на самом деле покупают (какую ценность). Без продаж это увидеть невозможно, можно легко увлечься совсем НЕ-целевой аудиторией и НЕ-ценностным предложением.
  6. Целевая аудитория для этого курса — те, кто уже попробовал запускать свой бизнес или имеет за плечами какой-то предпринимательский опыт. Кто открывает новые направления в рамках существующего бизнеса. В общем, кто набил какие-то шишки. Для таких людей ценность от курса максимальна, так как понятны проблемы и как их решать. Для «совсем нулевых»  и тех, кто много всего изучил, но ничего не хочет делать («диванные аналитики») ценности не будет и таких я думаю мы отфильтруем в первые 2-3 дня.

Ну что, кто хочет «прокачаться» в следующем месяце — тут можно прочесть подробности, программу и записаться на следующий поток

Минимальная команда стартапа (MVT) и числа Фибоначчи

В математике есть такая последовательность —   1, 1, 2, 3, 5, 8, 13 и т.п. Называется ряд  Фибоначчи.  Каждое следующее число — сумма двух предыдущих. Эту последовательность можно встретить в музыке, дизайне, биологии.  Фибоначчи применил этот ряд для описания размножение кроликов. Я попробую описать рост команды стартапа.

У стартапов и кроликов есть что-то общее — они очень быстро плодятся и так же стремительно мрут. Итак, поехали плодиться.

1+1 = 2. Человек-продукт и Человек-ресурсы (Автор и Продюсер)

wozniak-and-jobs

Все мы знаем истории про Стива Джобса и Стива Возняка, Билла Гейтса и Пола Аллена, Джорджа Мартина и Джона Ленона.

В этих историях четко прослеживается два типажа:

  • Автор продукта — hacker, product, cоздание и производство продукта, эксперт в определенном предмете.
  • Продюсер бизнеса, организатор, предприниматель — hustler, sales, ресурсы, продажи, связи, эксперт в определенном рынке.

Внешне их встреча случайна — вместе учились или вместе работали. Но за случайной встречей стоят долгие годы поисков, проб и ошибок.

Продюсер ищет авторов и их продукты в которые он влюбится и захочет доносить людям, своему рынку, кого ему не стыдно будет пиарить и на ком он сможет много заработать. Хороший продюсер в какой-либо теме — это самый требовательный клиент. Музыкальный продюсер — меломан, хороший продавец машин — фанат авто.

Автор ищет продюсера, который сможет обеспечить его рынком, продажами и всеми необходимыми ресурсами, чтобы тот занимался только любимым делом и не отвлекался на продажи, логистику, административные заботы и т.п.

В образовательных онлайн проектах — это преподаватель (автор) и владелец площадки с трафиком (продюсер). В медицинских — это доктор и руководитель клиники (онлайн/офлайн).

От уровня этих двоих зависит уровень всего проекта в целом. В рекрутинге есть такой закон ABC- распределения людей (5 — 15 -80 %) «люди категории А, приводят людей категории А. Люди категории B приводят людей категории С, а люди категории С вообще никого не приводят — они постоянно ищут работу. »

Есть примеры, когда внешне кажется, что за проектом стоит один человек:  Олег Тиньков, Ричард Бренстон (типичные предприниматели-продюсеры). Марк Цукерберг, Павел Дуров (типичные разработчики-авторы) .  Во-первых, ни один бизнес не был построен в одиночку, все они работают в сильных командах. Во-вторых, у них могут быть изначально неравные доли (20/80% — например) и со временем, команда выстраивается в иерархию с одним явно выраженным лидером, а второй партнер-основатель становится обычным сотрудником или выходит из бизнеса.  Во-третьих, не всегда публичная фигура, представляющая проект в СМИ — является его истинным двигателем.

 «Уже делает» vs. «только собирается»

Есть люди, которые только собираются, а есть люди которые уже делают. Первые говорят о своих грандиозных планах на будущее, вторые говорят «вот сделал вчера такую штуку».  В стартап нужны люди типа «уже делает».

Как распознать хорошего Автора или Продюсера? Хороший автор — уже делает продукт и может предъявить, если не что-то готовое, то артефакты в виде прототипа, MVP. А хороший продюсер — уже имеет базу клиентов и уже им что-либо продает.

Это минимальная команда (MT)

Мне до сих пор встречаются образовательные проекты без преподавателя в команде, медицинские проекты без доктора, it- проекты с разработчиками на аутсорсе … Очевидно — это все нежизнеспособные истории.

Как найти со-основателя?

Это, пожалуй, самый сложный вопрос. У Аркадия Морейниса есть подробная статья на эту тему.  Если кратко —  «быстро никак». Обычно все происходит примерно так:

  • Два человека где-то знакомятся. Вместе работают, вместе учились, были на одной конференции, пришли на Startup Weekend и т.п. На этом этапе важен хороший нетворкинг — можно поставить цель: «познакомиться лично с 100 людьми из отрасли» и мысленно разделить их на: «потенциальный Автор» и «потенциальный Продюсер».
  • Потом у них была какая-то длительная совместная деятельность — вместе делали какой-то проект, кто-то мог быть исполнителем/заказчиком или может быть вместе выпивали по пятницам или бегали по утрам или ходили в поход. В ходе этой деятельности люди могли оценить друг друга лучше. Это самый сложный в реализации этап. Тут задача проверить хотя бы 10-20 человек «в деле»,  в реальных проектах.
  • По прошествию времени люди знают друг друга уже лет 3-5-10 и когда одному из них попадается достойный проект, он зовет другого разделить с ними риски и быть со-основателем/партнером. Вряд ли это случится в 1-й день или даже в 1-й год знакомства.

Вторая проблема — отсутствие личного позиционирования. Кто вы в этом проекте — Автор? Продюсер? Пытаетесь совместить обе роли?  Беда талантливых людей — делать все самому, пытаться быть и Автором и Продюсером. Скорее всего и ту и другую роль совмещать не получится и со-основателя не привлечете (он не поймет своей роли) и проект завалите.

Есть много статей в стиле «10 главных причин провала стартапа».  Там на 1-м месте обычно стоит пункт «проект решает проблему, которой на самом деле нет» и на 3-м месте «слабая команда».

В моей картине мира все еще проще. У всех этих 10 причин, есть еще одна более глубокая причина — «не тот Автор встретил не того Продюсера и поэтому они делают не тот Проект», который а) не имеет рынка б)бизнес-модели и далее по списку.

Замена одного из участников или лучше двоих — вот самое сильное решение, после которого у проекта появляется и рынок и продукт и команда и бизнес-модель.

Кем быть — Автором или Продюсером ?

Из модели минимальной команды видно — нужно четко определить свою роль. Кто я — Автор или Продюсер? Сидеть на «2-х стульях» в 1-м проекте точно не получится.  Это важнейшее решение, которое определяет успех/неудачу  карьеры и проектов на ближайшие годы. Вот в чем принципиальная разница между этими 2-мя персонажами:

  • Для роли Продюсер (предприниматель) — первична «группа клиентов», ниша, аудитория. Те 100-1000 клиентов, которых он знает лично и которым из года в год продает разные продукты/проекты/решения. Для него первичны потребности его аудитории, которым он все время находит что продать. Вашей нишей могут быть «владельцы банков» или «мамы школьников 11-х классов»  или «владельцы автомобилей Toyota» — понятная, доступная, платежеспособная аудитория. От размера, платежеспособности аудитории и того, насколько подходящие продукты/решения предприниматель предлагает им — зависит его успех.
  • Для роли Автор продукта/эксперта — первичен некий уникальный набор навыков, которые необходимо все время «прокачивать» и быть лучшим,  экспертом №1 в решении определенного класса задач. Вы можете быть очень крутым дизайнером интерьеров, разработчиком java, экспертом в налоговом учете, нейрохирургом, консультантом по личным финансам.

Успех появляется там, где для определенной группы людей с их специфичной проблемой (которых хорошо знает Продюсер) находится новое ценностное предложение ( которое может предложить Автор). Большинство хороших Продюсеров — в прошлом авторы/эксперты.

Отсюда вывод — если совсем непонятно кем быть, или вы в самом начале пути,  стоит стать автором/экспертом №1 в какой-то узкой области и уже на базе этого, либо продолжать «прокачивать» экспертизу, либо становиться Продюсером для других Авторов.

1+2 = 3. Человек-продукт, Человек-ресурсы, Человек-процессы (производство, продажи, логистика)

w704

Команда из двух человек — минимальная. Она способна к запуску и первым продажам, но работать ежедневно и стабильно вряд ли сможет. Пока в команде не появится человек, который займется операционкой. Говорят, в каждом стартапе должен быть бывший военный. Кто все систематизирует и наладит. Это про человека-операции.  Кто его находит и приводит? Конечно, «человек-ресурсы» (предприниматель,  продюсер)

Именно эта комбинация называется MVT  (minimum vailable team) — минимально жизнеспособной командой проекта.

В некоторых статьях эту комбинацию называют Hacker, Hustler, Hipster:

  • Человек-ресурсы/Hustler/Outside – Поиск новых ниш, основные переговоры, поиск людей, денег, контактов, контрактов. Общение с клиентами, поиск продуктов. Обеспечение проекта всеми ресурсами. Экспертиза в рынке.
  • Человек-продукт, автор/Hacker/Builder —  мозг проекта, автор продукта, эксперт в теме, разработчик.
  • Человек-процессы/операционка/Hipster/Experience — контент, дизайн, email-маркетинг, управление рекламными кампаниями, саппорт, логистика, доставка.

2+3 = 5.  Управление, производство, продажи, логистика, финансы

2000px-Pyramid.svg

Следующая устойчивая комбинация — 5 человек. Я назваю это — минимальной идеальной командой (МIT) с минимальной иерархией. (об этом я уже как-то писал).

Естественно еще двоих людей так же приводит «Человек-ресурсы» (он же — Продюсер, Предприниматель, Hustler). До этого момента основные продажи были на нем, с ростом бизнеса он привлекает в проект еще одного продавца. Они могут делить продажи по принципу b2b/b2c или продажи/account manager и т.п. Так же растет потребность в учете, аналитике, бухгалтерии, платежах, контроле затрат — на эту роль находится экономист/финансист/аналитик.

Итого, команда приобретает вид:

  • Предприниматель/Человек-ресурсы/Hustler  – Основные продажи и клиенты, подбор команды, финансы, энергия и видение всего проекта, драйв. Общение с инвесторами, отслеживание основных KPI.  На данном этапе этого человека можно назвать CEO/гендир.
  • Sales&Marketing — Человек, который отвечает за продажи и/или генерацию лидов. Если b2b продажами занимается Предприниматель, то 2-й человек занимается трафиком/лидгеном и т.п. Коммерческий директор.
  • Эксперт/Builder -человек который отвечает за развитие функционала и поддержку сайта. В интернет-проектах- это CTO.
  • Finance/Администратор/Учет — контроль затрат, платежные системы, отчетность, анализ метрик, бухгалтерия. Финдир.
  • Операции/Hipster/ Delivery — контент,  саппорт,  логистика, доставка. Все остальное.  Это COO, операционный или исполнительный директор.

Кто-то скажет, зачем на данном этапе Finance/учет.  Или почему я не разделил Sales и Marketing. Или почему у CTO нет backend, frontend — разработчиков.  Естественно, это типовая схема и она очень сильно зависит от специфики конкретного проекта.

Рост дальше

Основные изменения в компании происходят во время изменения количества людей. С каждым новым витком — 8, 13, 21, 34, 55 человек существенно меняется структура, усложняются коммуникации. И культура из «семейной» может перейти в «агрессивный фастфуд» с огромной текучкой кадров

  • 2 человека- появляются 1-е продажи и рождается команда.
  • 3 человека — можно сделать первые 10-100 продаж, проверить решение и подготовиться к росту.
  • 5 — появляется минимальная иерархия и возможен рост
  • 8-13  — появляется 2-й уровень иерархии, но компания еще «как семья» -все общаются со всеми.
  • 21-34  — формируются отделы и прямые коммуникации всех со всеми прекращаются.
  • и т.д. до тех пор, пока транзакционные издержки на коммуникаци внутри не начинают превышать внешнюю ценность компании для рынка.  В этом случае — она разваливается.

Вопрос к обсуждению

Как вы искали сооснователя в свой бизнес? Сколько у вас основателей?

Банки против Людей — результаты 1-го стартап-покера

В эту субботу, состоялась 1-я игра в стартап-покер. Я ее назвал «Банки против Людей». Она проходила в уютной аудитории в МГУ на экономе. В целом все прошло круто и играбельно, а местами азартно )

Настало время пояснить суть и правила этой настольной игры и почему лично вам стоит в нее сыграть хотя бы 1 раз.

Игровое поле, канва (сеттинг) игры. Недалекое темное будущее

 

FullSizeRender

Представьте, вы попали в недалекое будущее, где всех людей отцифровали и миром правит единый Банк с единой валютой.

Система работает четко и просто. Есть главный Банкир, который печатает деньги и раздает их Людям через своих дистрибуторов – Банки. Он дает людям X денег, а  через год требует X+ 10%X.

Так как в замкнутой системе деньгам взяться больше не откуда, то ежегодно общие долги всех Людей возрастают на 10% — именно эта величина является Прибылью Банка. Короче, прибыль — это долг со знаком «минус».  

Естественно, что в такой системе между Людьми идет постоянная борьба за то, чтобы перевесить долги с себя на кого-то еще. Ведь только так можно будет от них избавиться или даже выйти «в прибыль».  

В какой-то момент долги Людей начинают зашкаливать, они отказываются работать и начинают угрожать Банку. Что делает Банк?  Он объединяет долги Людей, называет это долгом «компании» или «государства» (по сути просто группы людей, а не кого-то отдельного) и выводит эти долги на Биржу.

Если же «государство» или «компания» отказываются признавать долг, Банк инвестирует в соседей/конкурентов должника и обостряет обстановку. В результате чего происходит война, ослабление воюющих сторон и возвращение к старому порядку.

Что происходит с деньгами на Бирже? Там эти долги продолжают неизбежно расти. Но их периодически списывают на войну, технологичные стартапы, борьбу со СПИДом и прочие вещи, куда легко можно «закопать» много денег, без особых проверок и вопросов.

Все участники игры кроме ведущего (он — Банк) играют за Людей. Казалось бы безнадега и уныние. Но нет, у них появляется надежда.

Надежда и миссия

IMG_4400

У обычных Людей в рамках данной системы, есть всего 2 пути избавиться от долгов и стать Свободными:

  • Продавать дороже, покупать дешевле.
  • Создавать компании, которые выходят на Биржу.

Оба пути  — это  создание компаний. При любом другом подходе (работа по найму или просто накопление денег на депозитах) — скорость возрастания долгов всегда будет превышать скорость избавления от них.

Ваша задача — за минимальное количество ходов и с минимальным долгом создать компанию с максимальной капитализацией.

Путь

Field

Вы должны будете пройти 9 стадий

  • Выйти из дома и встретить
    • Клиента и понять кто он и каково его поведение (ниша/структура затрат)
    • Подобрать каналы продаж
  • Столкнутся с проблемой
    • Проблема/Ценность
    • Сформулировать Ценностное предложение
  • Собрать команду и найти наставника
  • Смастерить оружие
    • MVP / Гипотезы
    • Оценить конкуренцию и занять монопольную позицию
    • Определить метрики и модель монетизации
  • Вступить в бой и победить
    • Сделать -1ю продажу

 Правила

IMG_4402 

  1. Каждый ход вам стоит 50 у.е. и записывается в «Пассив»
  2. Каждую колоду показывают и озвучивают полностью, после выдают случайным образом по часовой стрелке со следующего игрока
  3. Вы можете обмениваться друг с другом по принципу 1 к 1. При этом за каждый обмен обе стороны платят 50 у.е.
  4. Вы можете конкурировать друг с другом за нужную вам карту. Правила конкуренции:
    1. Обе стороны делают ставки. Максимум 500 у.е.
    2. Нападающая сторона делают ставку в 2 раза больше чем защищающаяся.
    3. Победитель определяется случайным образом выбрасыванием 2-х кубиков.
  5. Помимо долга банку у вас может образоваться прибыль, в результате конкуренции. Она записывается в Актив. Туда же относится стоимость компании.
  6. Стоимость компании определяется в конце. По формуле (см. дальше)
  7. Победитель один – у кого капитализация максимальна.

Результаты

Что самое крутое в этой игре? Никого не надо ничему учить. Все  очень наглядно на конкретных кейсах. Многие вещи про экономику, нишу, конкуренцию и продажи становятся очевидными и понятными буквально за пару часов.   Видно как картинка проекта складывается или рушится на глазах.

Из отзывов участников:

Для меня стартап-покер оказался очень простым и эффективным инструментом для быстрой оценки жизнеспособности моего текущего (а теперь и всех последующих!) проекта. Благодаря ему я отчетливо увидел всю картинку, от рождения идеи до результатов ее проверки, а также то, что зачастую нужно совсем немного времени (буквально недели, а не месяцы!) для того, чтобы детально пройти весь путь и получить ответ на вопрос — стоит ли идея того, чтобы в нее вкладываться дальше или нет!
И, кстати, формат коллективной игры гораздо более эффективен для восприятия материала, чем самостоятельное заполнение профайла стартапа в преакселераторе.)  
Жалею лишь о том, что не имел возможности поиграть в такую игру раньше — я бы сэкономил кучу своего времени и ускорил проверку жизнеспособности своего проекта раз в 5!)  
Очень рекомендую игру всем предпринимателям, особенно начинающим!  Спасибо!
Максим Масневский, г. Москва
Участие в стартап-покере помогло мне понять свои слабые стороны в анализе бизнес идей и на практике пройти все шаги от идеи до первой продажи.
Игра помогает не только трезво оценить свои собственные проекты и понять их перспективы и целесообразность но и познакомиться с интересными людьми.
Дополнительного внимания заслуживает сама игра. Процесс в сжатом формате позволяет прочувствовать весь азарт и интерес к созданию собственного бизнеса, а случайный набор условий на каждом этапе очень похож на реальную жизнь, которая заставляет думать, рисковать, принимать сложные решения и главное действовать а в конце понять выхлоп от ваших действий.
Вывод. После участия в стартап-покере вы уйдете с набором инструментов для анализа своих бизнес идей и реальной практикой их использования. Думаю особенно интересно и полезно будет для участников, которые так же как и я не имеют пока собственного бизнеса, но горят желанием им заняться. Игра поможет вам избежать многих ошибок и заблуждений, которые в реальной жизни сэкономят вам кучу денег и времени.
Александр. Санкт-Петербург.

Следующая игра

Состоится там же на эконом.факультете в МГУ – в субботу 16 мая 2015 с 12.00 до 19.00 с небольшим перерывом на обед.

Есть еще 5 мест. Участие платное. Чтобы поучаствовать — заполните заявку, в которой укажите свои контакты и формат участия.

заполнить заявку на участие в следующей игре >>

 

Продажи с 1-го дня. Часть 3

Повторю главную мысль — любой проект стоит начинать с продаж, причем с 1-го дня.

В первой части рассказал про три метода (бесплатная помощь, лидогенерация для других и продажи вживую). Во второй части про продающие письма по собственной базе контактов.

В этой заключительной части вкратце расскажу про:

  • Проекты под заказ
  • Краудфандинг
  • Рассылки по чужой базе
  • Работа с лидерами мнений
  • Трудоустройство к конкурентам

Проекты под заказ

Меня тут спрашивали, как быть, если денег на запуск проекта и создание прототипа совсем нет. Стоит ли искать инвестиции? Ответ — нет, инвестиции под голую идею, человеку без опыта не дадут. Да, на ранних этапах инвестируют в людей, но в тех, кто уже делал что-то аналогичное и имеет успешные кейсы.

Кстати, инвестировать в людей выгоднее чем брать их на работу. На работе они отсиживают фикс и живут в ритме «от зарплаты до зарплаты» или «от пятницы до пятницы» + за них нужно платить налоги, контроллировать и т.п. — адский «головняк».

Но стоит тем же людям внушить мысль, что у них собственный бизнес,  они работают по 100 часов в неделю, без выходных. Платят за себя налоги. Контролируют и пинают всех вокруг. Встают и ложатся с мыслью о проекте и о светлом будущем (продажа или IPO).

«Финансовая независимость» и мечты о ней — самая большая «утка», которую я только встречал. Финансово независимы только бомжи. А предприниматель гораздо более несвободен и финансово зависим, чем любой наемный сотрудник.

Короче, если денег нет, и ваш опыт никого не впечатляет остается всего 3 верных пути:

  • Делать проекты под заказ. Со временем разработки под заказ, которые не тиражируются, упаковать в масштабируемый продукт.
  • Устроиться на работу. Но распланировать время так, чтобы хотя бы 4 часа в день уделять своему проекту.
  • Примкнуть к чужой команде

Многие софтверные компании выросли из разработок под заказ. Все их финансирование на ранних этапах было за счет проектов клиентов. Позже, некоторые из них сумели создать свои тиражируемые продукты. Basecamp от компании 37 signals — классический пример.

Основная сложность на этом пути — не погрязнуть в разработках и выделять достаточное время для внутренних стартапов. А что для этого нужно?

  • Высокий средний чек
  • Обеспеченность проектами хотя бы на несколько месяцев
  • Узкая ниша и понятная задача
  • Небольшая команда до 10 человек с общим временем, хотя бы 4 часа в день.

Рассылки по чужой базе, размещение на чужих площадках и работа с лидерами мнений

 

Самый эффективный способ быстро расти с нуля – брать нужную аудиторию у других. Бизнес-издания, например «Манн-Иванов-Фербер», продвигают свои книги в основном через лидеров мнений (известных блоггеров, или людей у которых на fb несколько тысяч подписчиков). Как это работает:

  • До выпуска книги на российский рынок – они рассылают ее лидерам мнений в заданной тематике в подарок.
  • Блоггеры и лидеры мнений дают свои комментарии – отзывы. Кто в благодарность за подарок, кто-то за доп. упоминания и бартер.
  • К моменту поступления в продажу — книга обеспечена а)отзывами и рекомендациями известных людей б)их трафиком

Блоггерам нужен интересный контент. Им часто лень писать свой. Поэтому они не против публиковать у себя ваши гостевые посты.  И в плане трафика и получения новых пользователей это дейсвтительно круто работает. Но перед тем как это делать — нужно все таки очень хорошо знать насколько твоя целевая аудитория пересекается с той, что есть на площадке + продумать дополнительные бонусы как площадке, так и блоггеру.

И еще, многие начинают проекты с создания мобильных приложений или сайтов. Зачем? Ведь гораздо эффективнее и быстрее проверить спрос, выложив объявление на avito, ebay, etsy, группу во vk, fb.  Там уже есть вся необходимая аудитория и трафик и этого достаточно для начала продаж и тестирования ценностного предложения.  Если там нет отклика и продаж, то и на вашем собственном сайте вряд ли будет.

Краудфандинг или предзаказ ?

Снимок экрана 2015-04-22 в 9.31.50

Многие стартуют краудфандинг, в надежде собрать денег на свой проект. Я в это не особо верю. Сейчас когда на Kickstarter сотни компаний, чтобы выделиться и собрать хоть какую-то сумму денег необходимо приложить почти столько же маркетинговый усилий, сколько на собственной площадке. В итоге успех можно обеспечить, только попав в топовые СМИ. А для этого нужно начинать работать с лидерами мнений как можно раньше.

Поэтому я бы на них не рассчитывал на краудфандинг,  как на основной канал продаж — лишь как на небольшой дополнительный.

Другие используют краудфандинговые платформы для того чтобы протестировать идею — купят/не купят. Но опять же — там выкладывают не сырые, а уже достаточно оформленные продукты.

В итоге — лучший краудфандинг, это предоплата от клиентов вашего будущего продукта.

Трудоустройство к конкурентам

 

Большинство рекламных агентств и консалтинговых компаний, которые я знаю основаны вовсе не с нуля. Обычная история этих «стартапов» выглядит так – ключевой сейл/аккаунт или целая команда уходят со своими клиентами и основывает свое собственное агентство/компанию. Это сопровождается долгим и взаимным поливанием грязью.

В зависимости от того, на чьей вы стороне, вы можете с этим бороться или напротив радоваться выпавшему шансу.

Как с этим можно бороться в компаниях ? Специализировать маркетинг, продажи и производтво по функциональному признаку – не давать им интегрироваться. Не давать прозиводству общаться напрямую с клиентами и т.п. Лично контролировать поток финансов и поток кандидатов.

Замечали как конфликтуют директор по маркетингу с директором по продажам с IT -директором? Пока они недолюбливают друг друга — акционеры компании могут спать спокойно.  Второй метод — вовремя ротировать кадры. У китайцев это называется «политика дружеских объятий».

Как это можно использовать в своих целях? Устроиться работать к конкурентам.

Самая сильная конкуренция находится не во внешнем рынке, а внутри компании. И внешние игроки представляют меньше угроз, чем внутренние сотрудники, которые знают все от и до и могут иметь свои мотивы, обиды и накопленные годами противоречия.

Резюме. Ценностное предложение

 

Это соль земли. То, что особенно трудно дается технарям. Но стоит однажды прочувствовать и пропустить через себя эту простую идею — продажи начинают расти.

Мы покупаем не дрель (инструмент), и даже не дырку в стене (результат). Мы покупаем свои собственные ощущения, эмоции, впечатления, избавление от страхов, ценности. Ожидание того, что дырка в стене наконец-то появится.  Или безмятежное спокойствие от того, что там будет висеть картина. Или избавление от проблемы с полками, которые некуда повесить. Или семейный уют от того, что все по местам. Или сам процесс сверления, запах штукатурки и звук скрежета.  Или потому что на дрель была скидка 50%.

У 100 человек купивших дрель найдется 50 собственных разных причин сделать это. Фишка в том, чтобы понять все эти шаблоны поведения. Вот почему важно делать первые 100-200 продаж вживую. Без этого невозможно понять — какие такие ценности, желания, проблемы и страхи двигают людьми при покупке именно вашего продукта. Да и сам продукт — это то, что люди покупают, а не то что мы продаем. Вроде бы продаешь «онлайн-курсы по английскому», а человек может на с покупать «прибавку к зарплате», а другой «возможность общаться с местными в Лондоне» и это могут быть по разному упакованные продукты.

Мы покупаем в продуктах/вещах/услугах самих себя.  Скажи мне, что ты покупаешь и я скажу кто ты. Структура доходов и расходов, активов и пассивов современного человека – определяют и предсказывают его поведение гораздо лучше, чем сотни психологических тестов.

Что такое «вечные ценности»? Это прямой эквивалент «вечных проблем». Зеркальное отражение. Ценности существуют только до тех пор, пока существуют проблемы. Убери проблемы, ценностей не останется.

P.S. продайте мне что-нибудь

Ну что, проверим, не зря ли я стучал пальцами по клавишам.  Сразу скажу, вот так делать не нужно

10420366_717110555072547_7169393263811179352_n

Продайте мне что-либо личным сообщением или на почту или в комментариях ниже.

 

 

7 способов продавать с 1-го дня. Часть 2 — продающие письма

В прошлый раз  рассказал про первые 3 метода (бесплатная помощь, продажи вживую и лидогенерация для других). В этой части будет про самый простой и быстрый способ — написать короткое сообщение друзьям и получить отклик уже сегодня.

Сообщение может быть всего из 1-го предложения в fb или email. Но что там должно быть и кому его отправить? В этом вся «соль». Подробности ниже.

Продающее письмо vs. Письмо знакомым

 

Я бы переименовал термин «продающие письма» в «письма, помогающие выбрать наилучший вариант».  Отдел продаж  лучше назвать «отдел помощи хорошим знакомым». Слово «продажи» избито, негативно и создает в голове вредное состояние сознания — упор на собственном потреблении, а не на пользе другим.  Избавимся от него, хотя бы на время.

Сместили акцент с «продаж» к «помощи знакомым в их покупках» и тут же всплыли правильные вопросы:

  • Каким знакомым я собираюсь помочь?
  • Что они уже покупают?
  • Чем я могу помочь и в их покупках?

Например, я захожу в свой FB и другие соц.сети и вижу там около 1000 знакомых, которые занимаются интернет-проектами. Кто-то только начинает или подумывает, кто-то уже запустил 10 проектов и угробил 9, единицы на этом сделали капиталы и теперь инвестируют и т.п.

На что они уже тратят деньги? Попробуем сегментировать их по уровню затрат.

«Группа А». Знакомые у которых проекты с оборотами от $1M. Они вышли на самоокупаемость или идут по венчурной модели «поднимаем раунд за раундом». Структура затрат у них допустим такая:

  • 40% на трафик/маркетинг/продажи — то есть покупку клиентов
  • 30% на зарплату сотрудникам/разработку продукта  и т.п.
  • 10% на офис, аренду, связь
  • 15% — налоги и прочее
  • 5% — собственные затраты (еда, путешествия и т.п.)

Вторая группа «Группа Б» (и их гораздо больше) — начинающие. У них продажи небольшие и они далеки от самоокупаемости. Ищут себя.  При этом тратят на проект от 100 тыс. руб. в месяц в основном из зарплаты или сбережений. Находятся в «долине смерти».  Их структура допустим такая:

  • 50% — собственные затраты
  • 30% — на разработку продукта/фрилансерам
  • 10% — на трафик/продажи
  • 10 % — прочее

«Группа В» — самая многочисленная. Те, кто работают в компаниях и много лет мечтают попробовать что-то свое. У некоторых есть полезные хобби (делают мебель,  пишут музыку,  наращивают ресницы, делают игрушки для детей, шьют одежду и т.п.) — эти хобби можно монетизировать и превратить в небольшой нишевой бизнес. Достаточный чтобы прокормить семью из 2-3 человек.   Некоторые нишевые бизнесы впоследствии можно вырастить во что-то крупное. У «Группы В» практически нет свободных денег.  Да и времени тоже. Все уходит на основную работу. Их структура затрат вкратце такая:

  • 90% — собственные затраты (еда, путешествия и т.п.)
  • 10% — прочее

Что можно предложить им?  Так, чтобы ваша собственная экономика тоже сходилась (LTV/ARPPU > CAC) ?

Очевидно, что малочисленной «Группе А» стоит предлагать что-то, что увеличит их продажи или сократит затраты. Даже небольшие улучшения там, дают результаты/ценность в миллионы рублей. Но таких очень мало и продажи там долгие.

«Группа Б» остро нуждается в клиентах, команде и свежем взгляде на свой проект. В 80% случаев они застряли в customer development и их проект/продукт попросту никому не нужен. Либо они еще не наладили поток клиентов в каналах продаж и лидогенерацию.

«Группа В» вообще не знает с чего начать.

Так что им можно предложить?  И с кем стоит связываться,  а с кем нет? Не будем забегать вперед.

Монолог vs. Диалог

Банальная новость в том, что продажи и рынок — это диалог. И этот диалог первичен. Иногда он приводит к товарно-денежному обмену, иногда нет. Времена, когда можно было написать длинное продающее письмо со скидкой и бонусами, отправить по большой базе и тут же получить продажи, похоже уходят.

Хотя мой почтовый ящик в подъезде до сих пор забит листовками. А это значит, что даже бумажные письма вполне еще работают.

Тренд в том, что каждая продажа похоже на серию коротких смс- сообщений или в чате fb или viber. Длинные сообщения читают редко.

Даже я приучаю себя писать короткими предложениями. Вставлять глаголы в активной форме. Максимально просто и с картинками.  Но есть темы, которые трудно раскрыть 1-й фразой.

Поэтому приходится писать лонгриды. Мой Google Analytics говорит, что кто-то их действительно дочитывает до конца )

Как перейти от монолога к диалогу? Причем так, чтобы затраты на поддержание этого диалога не убили бы всю экономику проекта (не увеличивали бы CAC).

  • Стоит завести привычку все время задавать вопросы. Даже во время длинных писем. Как это делать? После каждого своего предложения, утверждения задавать вопросы. Какие? Те, что могут возникнуть в голове у читателя. Например?  Например, любая продажа — это серия «вопрос-ответ» в голове покупателя. «Сколько это стоит? — 10 тыс. руб. — Почему так дорого? -Потому что помогает вам сэкономить 20 тыс. руб. — В чем подвох? — Мы зарабатываем на поставщиках — Как именно?- и т.п.»
  • Длинные одностраничники, лонгриды разбиваются на короткие сообщения и отправляются порциями в зависимости от отклика.  Есть ряд инструментов, которые позволяют это делать, например mailchimp или intercom.io  Статичная картина превращается в музыку.
  • Больше комментариев, опросов, вопросов и обратной связи в том виде, в каком это привычнее делать целевой аудитории. Кто-то живет во ВКонтакте, а кто-то в Viber. А кто-то пользуется только смс в телефоне.

Теперь перейдем к самому типовому диалогу, который происходит между покупателем и продавцом. Продавец называет ее «воронка продаж», но как я говорил уже, луче смотреть глазами покупателя.  Как он выбирает.

Типовая “воронка принятия решений”. Как я выбираю что-либо

Например, я хочу научиться веб-дизайну. Как происходит мой выбор?

  1. Проблема. Я осознаю что проблема есть. Например, в какой-то момент я понимаю что мне нужно в этом «прокачаться» . Обычно проблема возникает из-за какой-то предыдущей деятельности. Допустим я делаю сайты и мне все говорят, что они «в целом работают, но совковые».
  2. Сбор доступной информации (“холодный лид”). Ищу возможные варианты “россыпью” — использую все-возможные средства: Yandex, прошлый опыт, спрашиваю друзей “а как вы учились?” или “порекомендуйте что-нибудь”.  Читаю статьи, листаю slidesharе, покупаю книги за 100- 900 руб. Смотрю бесплатные курсы, вычисляю площадки и т.п. Задаю вопросы типа “лучшие дизайнерские школы мира”. Накопил “критическую массу инфы”, но особого “пинка под зад не было”, поэтому я пока ничего не покупаю. В процессе “поиска россыпью и через разные каналы” я начинаю лучше понимать а) свою проблему б)чего я хочу в)критерии отбора. Обычно в моем поле зрения оказывается всего 2-3 варианта (конкурента), которые я рассматриваю + 1 вариант сделать это самому/или забить.  Купить или сделать самому или забить?
  3. Выбор вариантов (“теплый лид”). Какое-то внешнее событие (сроки, проект, работа, другие люди и т.п.) вынуждают меня быть решительнее и например поехать на какие-нибудь конкретные курсы. Появляется короткий список из 2-3х финалистов. С критериями. Качество, Скорость, Репутация, Стоимость, Отзывы. Табличка по-хорошему нужна, но обычно до нее дело не доходит — все в уме понятно. В конце концов все сводится к 2-м вариантам.  Есть теория, что мы осознанно или нет раскладываем все «по 3-м корзинам выбора».  И в каждой из корзион может быть свой фаворит:
    1. Корзина №1 Функционально устраивает. Решает задачу, проблему
    2. Корзина №2. Экономически, операционно устраивает. Дешево, надежно, качественно, есть рекомендации и т.п.
    3. Корзина №3. Персонально для меня. Отношение, доверие. Я знаю конкретно этого сейлза или они сделают это под меня. Или это мой друг — это очень важный аспект, который многие упускают.
  4. Обращение к продавцу  ( “горячий лид”). Начинаю общаться с ними и кто-то отваливается, по причине — “не отвечает” или еще какая-то проблема или тупо человек не понравился.. Иногда я выбрав продукт/услугу, так и не покупаю его, потому что “еще рано”. Или сейчас нет денег. Или деньги нужны на что-то другое. Продукт жестко нужен, если без него вообще никак — приходится покупать.
  5. Продажа. (“покупатель”) Договор/Последние сомнения и риски.  Возражения. Страхи.  Оплата. Деньги оплачены, сомнения позади.
  6. После продажи. (“постоянный покупатель”) Мнение после продажи и использования. Доволен или нет. Рекомендую или нет. Делаю вторую покупку или нет.

Самое интересное, по тем вопросам которые человек задает вживую или во время поиска в Google/Yandex, можно достаточно точно определить на какой он стадии. Если вопросы в стиле «что такое веб-дизайн» — на стадии «осознание проблемы». Если «что лучше photoshop или illustrator» — то на стадии «сбор доступной информации». И т.п.

Это стандартная схема формирования семантического ядра запросов и разбиения их по группам «холодные», «теплые» и «горячие».  Об этом много где написано.  В другой раз поделюсь своими кейсами.

 

Про доверие

Слово «доверие» расшифровывается как «достаточно веры». Достаточно ли мне верят? Тут всего два значения — 0 и 1. Весь наш потребительский опыт идет по пути усиления барьеров и недоверия.

Ошибаясь раз за разом, мы создаем иммунитет против  МММ, гербалайфов,  «форекс-клубов»,  потребкредитов, валютной ипотеки, «легкого способа заработать миллион в интернете», «верной диеты похудеть за 1 день на 10 кг», кучи коучей и прочего.  Короче, так случилось, что по-умолчанию мы не доверяем встречным людям и даже большинству знакомых.

Но не это самое страшное. Обычно мы сами не верим в то, что делаем.  И это чувствуется во всем. Заходишь на сайт проекта, а там не указана команда — они не хотят указывать себя, им стыдно за то, что они делают.

При этом все мечтают о каких-то провидцах или супер-уверенных в себе людях. Но я до сих таких ни разу не встретил. Все сомневаются в той или иной степени.  Тут вопрос меры веры и обещаний.

Такой вопрос: мы ведь все знаем про статистику «99% стартапов проваливается» и что вас заставляет поверить, что именно в этот раз все будет по другому?

Мой ответ — находишь определенную группу людей, которым хочешь помочь в определенном вопросе. И делаешь это тысячей (!) разных способов (я не преувеличиваю). Хорошая новость — что из 1000, как минимум 10 сработает (тот самый 1%)

Что вызывает у людей доверие? С чего это вдруг они дадут вам возможность осчастливить их? Ваши проекты,   ваш предыдущий опыт,   ваше образование,  отзывы о вас,  ваши награды. Отзывы довольных людей, которых вы уже осчастливили.   И конечно энтузиазм и желание помочь — это сильнее всего.

Что делать если нет ни проектов, ни опыта, ни образования, ни отзывов? — начинать помогать с энтузиазмом и бесплатно. 

 

Про ценностное предложение

Ценностное предложение рождается в живом диалоге, но подтверждается только продажами. Как быстро найти и проверить его?

Полезно найти ориентир — «идеальное ценностное предложение», которое можно взять за образец.  Я знаю таких целых три:

  1. Продаю $100 за $50. То есть обменник, где вы мне даете $50, а я вам тут же вручаю $100. Где подвох? Предположим, никакого подвоха нет — это действительно идеальное предложение. И любой соверменный человек на него согласится. Кстати, некоторые венчурные бизнесы,  растут именно по такой схеме. Paypal на старте просто начислял живые деньги на счет пользователей. Groupon использовал похожую схему.  У этого ценностного предложения есть несколько вариаций: 2 по цене 1, скидка 50%, депозит под 100% годовых.
  2. Сделаю то же самое, при той же стоимости и качестве, но в 2 раза быстрее.
  3. Страх смерти человека. Страх банкротства компании. К этому основному и базовому страху можно свести все остальные наши переживания. Если предложение снимает какой-то страх,  оно более чем продающее.  Утрированно, схема такая: «Купите нашу рекламу или умрете» Почему?  Иначе вы не привлечете клиентов-> Не привлечете клиентов, не будет продаж-> Не будет продаж, не будет денег-> Не будет денег, вы не сможете купить даже еду-> Не будет еды, вы умрете.   Эту цепочку переживаний можно применить к абсолютно любому переживанию. И в этом содержится ключ к тому, чтобы перестать париться по пустякам и не принимать решения на основе страха. Его открыли стоики (почитайте «Письма» Сенеки) и активно практикуют в разных культурах.

Есть еще ряд ценностных предложений ориентированных на дизайн, качество, статус, надежность, уровень сервиса, гибкость и т.п.  — но их труднее отцифровать и они менее сильные чем предыдущие три.

Итого, самый прямой и быстрый путь найти ценностное предложение:

  • Шаг 1.  Узнать фактическую структуру затрат человека/компании и предложить ему схему «продаю $100 за $50 «, если она где-то применима. Продаю клиентов за $100, которые вам заплатят $500 и т.п. Если эта схема нигде не применима, идем к Шагу 2.
  • Шаг 2. Узнаем фактическую структуру временных затрат человека/компании. На что вы тратите больше всего времени? Сколько стоит 1 час вашего времени? $50 ? У нас есть решение, которое делает то же самое в 2 раза быстрее. Стоит $25.  Продаем экономию времени, которую опять же свели к Шагу 3.
  • Шаг 3. Смотрим на страхи. Чего человек действительно боится и можем ли мы его от них избавить?

Как это все выяснить? Метод один — вступить в диалог, задавать вопросы и слушать.  В идеале, вести диалог по методу Сократа, нащупывая ценность вопросами.

Вот почему плохие сейлзы едут к заказчику с презентациями, что-то там показывают на слайдах и говорят много слов. Хорошие сейлзы делают ровно наоборот: клиент приезжает к ним со своей презентацией, показывает им слайды и много говорит, а они лишь слушают и задают уточняющие вопросы.

Чек- лист письма знакомым vs. чек-лист Sales Letter / Landing Page

Классический чек-лист, продающего письма или посадочной страницы для b2c может быть примерно таким:

  1. Клевый, цепляющий заголовок. Клевая, цепляющая картинка. Составлено по принципу ODC (offer — deadline — call to action) — лего проверяется через рекламу в FB по конверсиям.
  2. Проблема-Решение.  Ценностное предложение, очевидная выгода. История в стиле «жили-были и вдруг — проблема — борьба с врагом — победа — жили долго и счастливо».  То как человек делает именно этот выбор и почему.Хорошее, сочное описание того, что внутри с точки зрения того — что это даст лично мне.  Вести повествование с вопросами «Не так ли?» и т.п. — чтобы чтение было похоже на диалог, где читатель соглашается, а не унылый монолог с описанием.  Персонализация – обращение к конкретному человеку.
  3. Как это работает. Понятная схема работы.
  4. Доверие. Подтверждающие кейсы. (Ваши проекты,   Опыт,  Образование,  Отзывы,  Награды, Эксперты). Отзывы довольных людей, которые уже это попробовали.
  5. Условия, цена, тарифы. Правильное позиционирование относительно других. Есть дороже X, есть дешевле Y, а у нас Z.
  6. Импульсы к покупке:
    1. Все этим пользуются. Уже 1000 чел. купили. Об этом писал Forbes. Это работает в Сбербанке.
    2. Только сегодня. Обратный отсчет времени.
    3. Скидка. Очевидная экономия.
    4. Страх потери. Лимит по времени и количеству — стимулирующий действовать прямо сейчас «только сегодня скидка 50%» или «осталось 10 дней»
    5. Объективный подход на основе рынка, без впаривания. “На самом деле мне все равно — вам решать брать или нет”
  7. Работа с возражениями. Ответы на самые предсказуемые возражения, например «почему так дорого?» Обычно показывается, что требуемая цена, сущий пустяк, по сравнению с ценностью «3 тыс. рублей это всего лишь пара обуви».  Правильное позиционирование. Относительно “вашего здоровья” — 3 тыс. руб, это пустяк. А относительно стоимости книги — дорого.
  8. Гарантии. что все будет ОК и в худшем случае мы вернем деньги.
  9. P.S. Какой-то экстра-бонус -подарок за какое-то доп. действие.

Но будете ли вы отправлять такое письмо знакомым? Скорее всего нет.  Все опять же начнется с короткого сообщения, где-нибудь в fb и будет в стиле. «Сергей, привет! Мы с тобой общались на РИФе. Нашел интересный канал продаж для тебя — 300 руб. за заявку всего будет стоить, вместо тех 500 руб. что сейчас + объем тот же. Давай созвонимся сегодня. Во сколько?»  По той же схеме, что я уже упоминал:

  1. Приветствие, вызывающее доверие (ты кто такой?)
  2. Решение бьющее в главную боль. Явная польза и ценность (что ты мне предлагаешь?)
  3. Открытый вопрос, продвигающий к следующему шагу (проверяем интерес + будет ли дальнейший шаг)
  4. Пауза… Слушаем реакцию. Начинается диалог.

Но когда вы проанализируете свой диалог, то увидите абсолютно все пункты, присутствующие в чек-листе «посадочной страницы» (и возражения, и уточняющие вопросы и требование гарантий, и сомнения и т.п.) Просто они будут растянуты во времени и местами скрыты между строк.

Резюме. Какое сообщение знакомым я отправлю сегодня?

 

Вернемся к 3-м группам интернет-предпринимателей, о которых я говорил в начале. Какое сообщение я могу отправить каждой из этой групп сегодня, сейчас? С учетом всего вышесказанного:

  • Для «Группы А» (10 человек). У кого проекты с оборотами от $1M и вышли на операционную безубыточность.
    • «Привет, есть вариант для твоего проекта выйти на Китайский рынок. Когда лучше обсудить, сегодня вечером или завтра в обед?»
  • Для «Группы Б» (100 человек). У кого проекты не вышли на операционную безубыточность и кто тратит на них от 100 тыс. руб. в месяц
    • «Привет. Кажется я знаю кому может быть нужен ваш проект. Есть пара клиентов. Но нужно все переупаковать под них»
    • «Привет. Похоже ты уже полгода просто сливаешь деньги . Давай глянем на твой проект системно: ниша, кто клиент, команда, ценностное предложение, метрики и т.п. И либо похороним проект, либо найдем нормальный вариант. Буквально за пару дней. На этих или следующих выходных?»
  • Для «Группы В» (1000 человек). Кто только собирается попробовать себя или монетизировать свое хобби.
    • «Привет. Начни собирать всю доступную информацию. Подпишись на X, Y, Z. Прочти книги такие-то. Прочитай в моем блоге статьи такие-то. Можешь поучаствовать в игре «Стартап-покер», я тебе буду отправлять материалы по каждому блоку (как найти нишу, как собрать команду, как быстро развернуть сайт и т.п.). Потом в офлайне в игре за 1 день проверим насколько модель жизнеспособна. Для старта этого хватит. По деньгам выйдет не больше той суммы, которую ты пропиваешь каждую пятницу. Когда начинаем?»

Как вы видите получился длинный и насыщенный пост, в котором успел рассказать всего про 1 метод. Осталось еще 3, а это значит будет 3-я часть. Подписывайтесь и следите.

P.S. Про «Стартап-Покер»

Стартап-покер

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

С момента публикации прошлой части появилось несколько желающих и продаж, причем пара человек не из Москвы. Поступил справедливый вопрос «успеем ли все это за 1 день понять и осмыслить?». Думаю, что нет. Поэтому я решил дополнить игру и добавить в нее еще больше пользы.

Тем, кто планирует участвовать хотя бы за 2 недели — буду отправлять каждый день по 1-му email с полезными материалами из блога и других источников.   Получится 9 писем, по 1-му на каждый блок.

  1. Рынок. Ниша. Как определить доступный рынок хотя бы на $10M. Основные игроки и бестселлеры.
  2. Каналы продаж. Как вычислить площадки где клиенты уже собраны и как до них дешево достучаться? План маркетинга и продаж. Лидеры мнений,бренды, партнеры. Площадки для создания доверия и генерации лидов. Revenue Drivers.
  3. Структура цен. Параметры бестселлеров на доступном рынке. Средний чек, маржа и т.п.
  4. Проблема и чья она. Что является ценностью, а что нет. Воронка покупки/продажи
  5. MVP  и гипотезы. Как измерить и определить что ценное, а что лишнее. Тестирование гипотез. Основные метрики.
  6. Эксклюзивность. Конкуренты, аналоги. Барьеры входа. Как стать локальной монополией.
  7. Метрики. Финансовые допущения, P&L. Модели монетизации. Структура доходов и расходов. Основные показатели LTV, CAC и т.п.
  8. Команда и наставник для минимальной проверки бизнес-модели. Где их искать. Кто должен быть в команде.
  9. Проверка продажами с 1-го дня. Как проверить бизнес-модель продажами? В этом блоке мы вживую отработаем разные методы продаж в форме игры «Покупатель-Продавец» Elevator Pitch и т.п. 

Ближайшая игра:   25 апреля 2015 в субботу с 12.00 до 18.00 в Москве в районе м. Университет (МГУ) .

Дисклаймер: участие платное, но сама игра к азартным не относится, а является учебным симулятором. 

Кто хочет поучаствовать — перейдите по ссылке и заполните короткую заявку.  ПОДРОБНЕЕ>>

 

 

7 основных способов продавать с 1-го дня. Часть 1

В прошлый раз я озвучил проблему проектов с маленьким рынком, сложными продажами и низким средним чеком.  В этот раз затрону еще более важное: как делать продажи сразу или как победить «паралич аналитика»?

Все что я пробовал на себе можно разложить на 7 основных способов. С их помощью можно начинать продажи с 1-го дня любого стартапа. Независимо от вида проекта. Очередная социальная сеть или купонный сайт? Или может быть это обучение за рубежом или мастерская мебели. Не важно. Продавать нужно с 1-го дня в любом случае.

Есть такое ругательное слово  «wantrepreneur»  — тот кто хочет быть предпринимателем и хочет уже давно. И все продолжает хотеть. То есть он не продает, а как бы пытается продавать. При этом находится всегда масса отговорок — не готов сайт/продукт/мобильное приложение или «мне нужно пойти поучиться».  Или не найдены инвестиции и т.п. Или очень много анализа и рисков, которые видны в теории, но на практике никогда не сбудутся. Обычно, это просто отговорки, за которыми скрывается банальный страх.   Страх облажаться, страх чужого мнения, страх показаться «не крутым».

Я не представляю как можно быстро запустить стартап или что-то новенькое, в компании, где уже хотя бы 100 чел. сотрудников. Там нельзя ошибаться. Провел один неудачный эксперимент и вылетел с хорошей должности со стабильным фиксом. Гораздо проще — не рисковать и «спускать на тормозах» разные идеи, смотреть как их делают другие.  Я пару раз участвовал в таком эксперименте: мы приходили в крупную компанию и рассказывали о прямо конкурирующем проекте, который им было сделать «раз плюнуть» и потом раздавить нас. Там были невероятно умные люди и у них были серьезные ресурсы. Но никто ничего так и не сделал. Почему? У нас вариантов не было, а им зачем было рисковать?

Но допустим, страх побороли. Или вы в таком отчаянии, в кредитах, долгах и безысходности, что другого выхода не остается. Кстати, последнее — самая частая история. Теперь барьеров не осталось и можно идти «в народ».

Итак, вот эти 7 методов, которые я применял и применяю в разных ситуациях:

  1. Бесплатная помощь целевой аудитории
  2. Продажи вживую
  3. Лидогенерация для конкурентов
  4. Продающие письма, email -рассылки, посты в fb по своей базе
  5. Бесплатные доски объявлений, email-рассылки и гостевые посты по чужой базе
  6. Делать под заказ
  7. Краудфандинг

 

Бесплатная помощь целевой аудитории

Это мой любимый и самый мощный метод. О том, почему это круто, я уже писал

Повторю главную мысль еще раз. В общем-то продажи, это получение денег в обмен на пользу. Причем польза — первична, деньги — вторичны.  Когда люди говорят «у нас нет продаж», читай  «мы не знаем кому и как мы можем быть полезны» или «а-а-а-а мы бесполезны и занимаемся херней, но хотим много денег, потому что ипотека».  Отсюда простое правило, какой бы ни случился кризис — нужно просто приносить максимальную пользу.

Деньги и выручка — это отцифрованная польза. Проблема большинства — нечего отцифровывать.   Почему бесплатная польза вперед — это идеал продаж? Потому что он позволяет заниматься сутью (пользой), а не гоняться за деньгами как за тенью.

Зайдите на какую-нибудь стартап-тусовку. Прислушайтесь.  Можно услышать как десятки людей кричат:  «Мы хотим быть хоть чем-то ползены другим людям. Мы хотим приносить хоть какую-то пользу. Но мы не знаем что делать.»

Что можно сказать? В режиме самопотребления действительно быстро теряешь смысл. Начинаешь заниматься бегом и йогой или пить больше кофе, алкоголя или смузи или путешествуешь как сумасшедший из города в город или выкладываешь селфи в инстаграмм и увлекаешься сыроедством. Короче, демонстрируешь все признаки разложения личности. А всего-то нужно сместить внимание на других людей.

Ну вы поняли, зачем я завел этот блог?

 

Продажи вживую

 

Как ни крути, онлайн — кастрированная версия офлайна. Да, в онлайне есть ряд преимуществ: прозрачность, аналитика, отсутствие географических барьеров и т.п. Но на старте, в первых продажах — онлайн во всем хуже.  Какой смысл делать лендинги и рассылки не пообщавшись хотя бы с 10-ком людей вживую? Какой смысл спорить из-за дизайна если непонятна ЦА и слова, которые им говорить.

Все что есть в интернете можно имитировать с помощью карандаша, листов бумаги и человека. MVP онлайн — проекта может быть сделан с помощью блокнота и ручки.

Но нет же, каждый час создаются тысячи «посадочных страниц» людьми, которые боятся живого общения с себе подобными. Возвращаемся к банальному страху и лени, о чем я уже писал.

Если посмотреть на структуру P&L (доходы и расходы проекта) — то разработка продукта/посадочной страницы, это всего лишь уменьшение расходов и автоматизация процессов. Все доходы — идут от продаж, которые делаются вручную, живьем, ногами.  А что можно автоматизировать, когда еще ничего нет?

Итого, все что нужно — это Elevator Pitch. Короткая речь в которой содержится явная пол