Top10 бизнес-моделей и идей на 2016-й год

Рассказываю проблему. Знакомые обращаются с просьбой подсказать им какую-нибудь крутую бизнес-идею или бизнес-модель.

С одной стороны, идеи стоят ноль — ценится только реализация и команда. С другой стороны, люди спрашивают не на пустом месте. Обычно уже в рамках какого-то проекта: медицинского, образовательного и т.п. — в плане перенять лучший опыт. Часто такие вопросы возникают у основателей, чей проект зашел в тупик. В ситуацию когда «и пристрелить жалко дальше тянуть нет сил».

При этом отдельные кандидаты в «умирающем» проекте могут быть очень сильными и в других обстоятельствах, с другой бизнес-моделью, в составе другой команды у них вероятно все бы получилось.

Еще есть акселератор ФРИИ, который каждый квартал набирает по 20-30 команд.  И как оказалось, не принципиально с какой идеей вы туда пришли (всех заставляют проходить customer development практически с нуля), гораздо важнее кто основатель и кто в команде. Короче, кадры решают все. Иногда я даже ловлю себя на мысли «вот если бы  Иван Петровичу дать проект Никифора Ивановича»… ну вы поняли.

И вот,  я решил проверить такую гипотезу: «поженить» несколько крутых (на мой взгляд) бизнес-моделей с будущими основателями у которых сейчас по каким-то причинам есть время/желание/возможности взяться за другой проект.

Для этого я отобрал top 10 бизнес-моделей, в которые лично я верю и готов буду вложить время/деньги/усилия. В случае если соберется сильная команда я посодействую (но не обещаю), чтобы она попала в очный акселератор ФРИИ в 8-й набор в январе 2016 и сам с ними поработаю.

Требования к команде. Команда должна быть минимально жизнеспособной (прочтите тут про MVT). А именно хотя бы 2  ключевых человека:

  • Эксперт (автор, разработчик, продукт, хакер, технология)
  • Продавец (продюсер, предприниматель, человек-ресурсы, клиентская база)

И желание работать над проектом хотя бы 3 месяца фултайм по 100 часов в неделю в Москве.

Итак, вот мой список top 10 бизнес-моделей и идей на 2016й:

  1. Распознавание речи. Перевод mp3 в текст (нет ни одного толкового сервиса). Речевые технологии. Поиск по аудиозаписям. Я верю, что тут будет Next Big Thing – интернет подрос и теперь его нужно заставить заговорить. Siri, Google, Yandex идут в этом направлении, но пока все на очень ранней стадии.
  2. Аналог Amazon FBA. Находить товары в Ките, брендировать под себя и продавать в России. Или находить производителя в России, брендировать и продавать в Китай и US через Alibaba, Amazon и др. С учетом падения рубля – это особенно актуально. Можно взять нишу, например «одежда» или «украшения». Должен появиться сервис, который это умеет делать «под ключ». https://services.amazon.com/fulfillment-by-amazon/benefits.htm
  3. Банк времени. Обмен временем. https://www.65hours.com/ https://www.timebanking.org/ возможно еще слишком рано и стоит подождать 3-5 лет, но лично я верю что валютой будущего будет время.
  4. Суперточное таргетирование рекламы и локальный мобильный маркетинг.   Нет онлайн сервисов, способных показать рекламу «всем жильцам дома Строителей №5» или «всем кто живет в радиусе 500 метров от данного ресторана» или «тем, кто посещал кардиолога на прошлой неделе» и т.п. Большинство рекламных площадок (vk, fb и др.) таргетирует по 10-20 параметрам (пол, возраст и т.п.). Видимо нужно на порядок больше параметров и способов показывать рекламу с точностью до человека.
  5. Подработка для стариков и/или детей. И дети и старики хотят работать и приносить пользу. Я верю что дети должны начинать работать еще до школы – учиться приносить реальную пользу (мыть посуду, подрабатывать курьерами, мастерить скворечники). Это преступление учиться до 30 лет в аспирантуре и нигде не работать. Аналогично и для людей в возрасте. Похоже пенсии не будет, да и для здоровья полезнее работать всю жизнь. Лучший способ — делать какие-то простые вещи и продавать их в качестве хобби. Возможно это должно выглядеть как fiverr.com – все по $5
  6. Airbnb для коммерческой недвижимости. Например, как тут https://www.thestorefront.com/ В Москве с наступлением кризиса каждое 10-е помещение пустует и сдается в аренду. Возможно это выход. И вообще тренда на Airbnb-низацию, Uber-ефикацию и Tinder-ефикацию всего на свете еще не закончился, хотя и набил оскомину.
  7. Сойлент в вендинговых аппаратах. Дешевая здоровая еда в вендинговых аппаратах похоже должна скоро появиться. Сейчас там только вредные снеки. А офисные люди хотят быстрой, здоровой и недорогой еды. Да и сойлент https://soylent.com/ должны начать производить в России, так как его очень дорого возить из-за границы.
  8. Обмен книгами, винилом, детской одеждой – проекты а-ля swap.com и com должны получить новую жизнь. Возможно под соусом – «повышать проходимость заведений» или «знакомств». И вот еще очень клевый проект по обмену разными вещами между соседями https://www.pumpipumpe.ch/so-funktionierts/
  9. Туризм со смыслом. Если по-крупному, ~ 50% платежей в интернете приходится на туризм (авиабилеты + отели). С последними событиями локальный туризм должен измениться и возможно вырасти. При этом люди становятся все более требовательными к программе и наполнению своего отдыха. Появляются экскурсионные, образовательные, оздоровительные программы, взрывообразный рост квестов.
  10. Учителя, врачи, фитнес-инструкторы, мастера, специалисты — go direct. Все больше хороших специалистов, которые сейчас работают в ВУЗах, в школах, в больницах,  в мастерских научатся привлекать клиентов через интернет и смогут оказывать услуги напрямую людям без посредников — организаций. Это может быть продажа handmade — товаров, инфопродуктов (книг, курсов) или консультаций, подработка в качестве фрилансера и др. При этом боль №1 всех этих людей — наладить стабильную систему продаж.  Я не особо верю в платформы, скорее в простые инструменты и сервисы.

Проголосуйте, какое направление вам кажется наиболее интересным  и/или предложите свои варианты. 4 вопроса ~ 1 минута.

Еще лучше, если у вас есть проект, близкий к этому top10 или экспертиза в этих областях. Тогда отзовитесь. Вот ссылка на анкету-голосвание. Срок — до вечера четверга (10 декабря).  11-го числа я напишу удался ли мой эксперимент или нет (Без имен, имена  и заявки  — конфиденциальны).  Если вдруг где-то подберется команда — познакомлю вас по email.

Естественно, у каждого свой список top10 и только время расставит все по местам. Пару лет назад я делал подборки Top10 (в образовании, медицине, туризме и др) — многое реализовалось.   Можете указать свои прогнозы в комментариях — через год посмотрим, что из этого сбылось. Ну и поддержите репостами.

Update

За сутки пришло 20 заявок. Вот какая статистика по ним.

Большинство проголосовало за «Туризм со смыслом»

top10-2016

 

А вот как распределились заявки по ролям в проекте

role

 

По самим командам, чуть позже. Гипотеза — что из 20 заявок можно собрать хотя бы 1 неплохую команду из 2-4-х человек.

Минимально полезная работа. MED

Странное совещание продолжается 3-й час. У многих в глазах читается: «Какого … мы тратим на это время?». Абсурд усиливается тем, что мы обсуждаем метод Lean, эффективность, бла-бла-бла.

Один из участников, робко спрашивает – “А почему бы нам не применить Lean к нам самим? Кто заказчик наших посиделок, какую проблему на самом деле решаем и кто оплачивает убитое время?» Как любой слишком честный и очевидный вопрос, он остался без ответа.

Все переходят к обсуждению найма сотрудника, который бы вел отдельный календарь и повестку встреч. Для совещаний экспертов по эффективным коммуникациям, борцов со всем лишним, эдаких Lean – аскетов.

Уже в машине, я думаю про себя: «а ведь Парето был не прав. Не то чтобы 20% усилий приносило 80% результатов. В реальности все гораздо хуже. 99% усилий пропадает впустую и максимум 1% — приносят пользу».

Оглянулся на все те проекты, в которых я участвовал. Из более чем 100 проектов, 1 из них принес 99% денег. А во всей предыдущей 100-часовой рабочей недели, была всего 1 продуктивная встреча и 2 важных звонка, общей длительностью не более 30 мин.

Проблема в том, что как бы я ни старался повысить эффективность, какие бы супермодные GTD, time-management технологии не применял, результат потерь (если по-честному) всегда около 99%. Чем больше я упражнялся во всех этих штуках, тем больше портил себе настроение.

В конце концов я понял, что это неважно. Тайм-менджмент и я вовремя разошлись разными дорогами.  Сейчас мне кажется, что это был просто модный глюк. Время – конечно же бесценный ресурс, но мы на него особо не влияем. И конечно, по прошествии окажется, что 99% времени пропало впустую? Ну и что? Каждые сутки пропадает 24 часа.

Я нашел подход перпендикулярный “тайм-менеджменту”, а всякие там GTD –методики и трекеры времени отправил в корзину. И вздохнул с облегчением. Хочу вам рассказать о MED (minimum effective dose)  или минимально — полезной работе, как я бы назвал это по-русски.

MED — minimum effective dose и артефакты

Впервые я встретил этот термин у Тима Ферриса. Он использовал понятие минимально-эффективной дозы/минимально полезной работы и для объяснения принципов обучения и для проектных задач и даже для похудения.

Грубо говоря, для того чтобы заговорить по-английски достаточно выучить около 600 базовых слов и заниматься хотя бы по 20 мин. ежедневно. Если заниматься меньше, то «критическая масса знаний» будет не достигнута и все усилия пропадут напрасно. А если больше — «переинвестируешь» время и не особо-то сильно продвинешься по сравнению с тем, кто занимается по 20 мин и учит 600 слов.

Пример в бизнесе — это презентация, которая сделана,  показана заказчику и по ней получена обратная связь в виде денег или хотя бы комментариев.  Большинство людей либо не доводят работу до конца (делают презентацию — но не получают по ней обратной связи), либо «переинвестируют» (делают слишком много того, что не нужно).

Искусство — нарезать всю работу на «минимально полезные кусочки».  Один минимально полезный кусочек, атом работы иногда называют артефактом. Это может быть файл word, или посадочная страница, или mp3 — файл. Что-то, что можно сделать «отчуждаемым» от автора, несет самостоятельную ценность и может быть показано кому-либо еще. 

Этот подход сочетается с Lean (Toyota Production System). Там основные принципы повышения эффективности такие:

  • Ценность – ценностное предложение, за которое платит клиент. Например «приведем вам в ресторан 100 клиентов в день по цене 500 руб. за клиента». Это ценностное предложение может быть реализовано сотней методов.  Ресторатора не волнует как именно будет реализовано это ценностное предложение, поэтому задача реализовать его самым простым способом.
  • Поток ценности – выравнивание всех бизнес процессов в линию. Максимизация потока. В производстве — выравнивают станки в линию, проходят с секундомером, «убивают» лишние операции. В информационной среде — проектируют процесс «с конца». Находят способ максимально быстро, дешево и даже «тупо» доносить ценность. Для многих становится открытием, что продавать «вручную» и вести базу в excel в некоторых случаях гораздо эффективнее, чем пытаться автоматизировать.
  • Минимальные штучные партии – это обеспечивает максимальный поток ценности. Производительность прямо зависит от «дробности» задач. В производстве — это 1 штука товара. В информационных системах — это 1 артефакт.
  • Универсальные люди – это обеспечивает максимальную гибкость под любые изменения.
  • Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и под заказ, большую часть времени простаиваем (и это нормально), в это время учимся и продолжаем улучшать процессы. В некоторых странах пытаются ввести 4-х часовой рабочий день.  Хорошая практика — успевать все сделать до обеда, а после обеда оставлять «буфер» на непредвиденное.
  • Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под заказ конкретного клиента (система карточек Kanban). В случае компании, каждый следующий участник процесса — клиент для предыдущего.
  • Перфекционизм на то чтобы сделать хорошо и плохо требуется одно и то же время, но брак потом приходится переделывать и тратить время.

Итак, вот критерии минимально полезной работы

Критерии MED

  • Утром 1 задача. 2-4 часа до обеда без прерываний.
  • Есть отчуждаемый от автора артефакт.
  • Обязательно показано или передано другому человеку, клиенту. Это самый важный пункт — без этого весь смысл теряется.
  • Артефакт может быть использована тут же «как есть» другим человеком (переслать, показать другим) без доработок.
  • Пользователь/клиент тут же получает пользу/ценность/деньги или «надежду на быструю пользу»

Когда говорят про MVP стартапа (минимально — жизнеспособный продукт)  – это тоже артефакт и для него применимы все те же законы.

Курс  «Бизнес за 21 день» как серия артефактов

По этим же критериям я решил перестроить свой курс. Бизнес за 21 день, который я уже проводил несколько раз и каждый раз значительно улучшаю и дорабатываю.

И хотя в названии существует намек на время “21 день” – это в общем- то не так важно. Гораздо важнее что, в это раз я решил его построить на  основании 21+ артефакта. Сколько у кого займет время на реализацию каждого артефакта – трудно сказать. В целом не более 1-2 часа в день. Важно чтобы они были сделаны максимально простым способом.

Артефакты курса — Бизнес за 21 день :

  1. Дневник проекта. Бизнес-модель проекта 14 блоков на 1-м листе.
  2. Профиль кандидата/скрипт вопросов для интервью, схема распределения долей в excel
  3. «Трекшн-карта» в Excel и HADI -гипотезы на ближайшую неделю
  4. Оценка рынка, шаблон в Excel (TAM, PAM, SOM)
  5. Медиаплан в Excel. Семантическое ядро 1-5 тыс. запросов. Оценка стоимости привлечения из FB, VK, Google, Yandex
  6. ABC сегментация клиентов, стадии «воронки продажи» в Excel
  7. Скрипт проблемного интервью в Excel. Первые 10 контактов
  8. Скрипт решенческого интервью в Excel.
  9. MVP прототип на бумаге и  mockup в  html
  10. Посадочная страница в WordPress/Wix, группа во ВКонтакте/FB, домен, хостинг, определен список необходимых функций, плагинов, инструментов
  11. Таблица с тарифами. Матрица позиционирования в Excel
  12. Телефония, корп.почта, работа в trello, описание основного процесса. Определены задания для фрилансеров. Выбраны call-центр, курьерская служба, CRM-система, CMS — система
  13. Модель unit-экономики в Excel. Определены цели — настройка GA, YandexMetrika
  14. Определена основная стратегия привлечения, активации и продаж (в дневнике проекта), схема мотивации продавцов и структура отдела продаж.
  15. Cкрипты продаж 
  16. Посадочная странца. Шаблоны цепочек рассылок.
  17. Настроенная кампания в GoogleAdwords и Vkontakte. Уточнен медиаплан
  18. Уточнение позиционирования, определена стратегия создания «локальной монополии»
  19. Выбрана модель монетизации, определена минимальная отчетность в excel
  20. Roadmap продукта по функциям на ближайший год + уточненная бизнес-модель проекта на 1-м листе.
  21. Шаблон оценки стоимости компании,  схема распределения долей, KPI

Update:

Несколько моих друзей из fb тут же возбудились увидев формулы на картинках. Спасибо, что попросили разъяснить смысл и контекст.

Итак, для примера пусть ваша работа оценивается клиентом в 1000 руб. в час. И вы можете взаимодействовать с ним (продавать свою работу) каждый день. Например, вы репетитор английского и занимаетесь каждый день по 1 часу.  Пусть в 1-й день ваша ставка равна 1000 руб. за 1 занятие.

Дальше 2 сценария:

  • Вы можете каждый день чуть улучшать ваш процесс и повышать ценность и цену для клиента на 1% в день.  На 2-й день: 1000*1,01 = 1010 руб. На 3-й день: 1020,1 руб.   На 365-й день 1 час вашей работы будет стоить 37 783 руб. Что вполне реально, если вы например, будете давать не просто уроки английского, а оказывать бизнес-консалтинг по-английски для начинающих арабских инвесторов.
  • Или вы можете ничего не делать, и для чтобы удержать клиента предлагать ему скидку 1% от предыдущего занятия, чтобы удержать его. 2-й день: 1000*0,99 =990 руб. На 3-й день: 980,1 руб. И т.д. На 365-й день стоимость вашего часа будет —  25,5 руб.  Такие деньги (в пересчете на 1 час) могут получать студенты инъязов в государственных школах на стажировках.

 

Ненормальные продажи ненормальных продуктов ненормальным людям

Всех, кто смог сделать 1-е продажи за 21 день  (в рамках моего курса «Бизнес за 21 день«) отличает одно свойство — они ненормальные. В хорошем смысле. Сейчас вы поймете почему в хорошем. И насколько это важно быть ненормальным на старте.

Вот, например, проект по видеообработке из Лондона. Недавно я получил такое письмо.

notnorm

Другая девушка из Питера занимается продажей женских головных уборов из кашемира. Она (как многие) не особо понимала почему на ее сайте люди ничего не покупают. Я отправил ее общаться с людьми вживую (что тоже по-сути ненормально в зрелом бизнесе, но крайне важно на старте) и искать по-возможности аномалии/отклонения от нормы. И вот она нашла сегмент женщин «у которых чешется голова». И продажи пошли )

Во ФРИИ я помогаю нескольким проектам. У одного — продажи пошли для «курсантов ВДВ», у другого «для одиноких женщин, мечтающих починить ванну».

Одна знакомая занимается корсетами и как-то спросила у меня совета. Путем недолгих вычислений мы нашли идеальную целевую аудиторию — это «девушки размера 6 XL». Она попала «в боль аудитории» и продажи стали расти.

Кому-то покажется — это слишком «узкая ниша», или «там нет рынка». Мой опыт показывает, да нужно держать в голове «глобальный рынок», но на старте нужно сузить нишу еще раз в 5-10, а потом еще раз, искать отклонения.

Религиозные фанаты, люди с аллергией, сексуальные меньшинства, подводники-клаустрофобы, женщины размера 6XL, гики-стартаперы. Что их всех объединяет? Они далеки от общепринятых норм (возможно не надолго). И это круто.  Вот почему в Сан-Франциско так много стартапов. В этом городе похоже собрали ненормальных со всей планеты.

Есть и обратная сторона медали. В какой-то момент я понял, что в моей facebook — ленте каждый говорит слово «стартап», каждая домохозяйка запускает мобильное приложение. Каждый юноша пишет рэп, делает тату и отпускает бороду. Это становится нормой. Что должен делать человек в такой ситуации? Правильно, двигаться в другую сферу, где есть ненормальные.

Возможно еще чуть-чуть и в интернете станет так же нормально и скучно как на юрфаке в бизнес-школе, а самые ненормальные предприниматели начнут заниматься разведением лосося в подмосковье.

Поживем — увидим.

 

20+ самых нужных инструментов для запуска стартапа

Минимально необходимый список сервисов, которые рекомендуется использовать при запуске интернет-проекта и для создания MVP (минимального продукта)

Есть такая проблема — мы часто пытаемся сделать с нуля что-то свое, вместо того, чтобы взять и купить качественный, готовый продукт/сервис.  Обычно это бывает от незнания, лени или жадности, в стиле «сколько? да я сам лучше это сделаю». 

Например, проект по обучению детей математике. Помимо главного (учить детей) нужно решить множество задач: купить домен, развернуть сайт, организовать рассылки, провести тестирование Landing Pages, записать видеоуроки, настроить лидогенерацию и т.п.

Что делают многие? Вместо того чтобы рассылать email с помощью Mailchimp (например), пытаются написать свою систему рассылки. Вместо того чтобы просто расшарить контакты и лиды в Google Excel, пытаются внедрить CRM, а еще хуже написать ее самому.  Что в итоге? Вместо того чтобы просто обучать детей математике, люди «вязнут» во всяких технических/управленческих мелочах. Во всей этой «логистике».

Мой опыт говорит, в 90% случаях купить готовое всегда выгоднее, чем делать это самому.

Кто-то говорит про «долину смерти» для стартапов. БОльшая часть этой долины — волокита, которую можно было бы избежать.  

В интернете практически не осталось ничего такого, что нельзя было бы собрать как конструктор и проверить продажами за несколько дней.

Полезно придерживаться простого принципа — проект решает всего ОДНУ полезную функцию. Все остальные функции — стоит покупать в готовом виде.

Хорошо, решили брать готовый продукт. Но появляется следующая проблема — сделать выбор. Mailchimp или Unisender,  SugarCRM или  amoCRM и т.п. Короче, проблемы интеграции.

Ниже я приведу список сервисов, которыми я пользуюсь на старте. Кстатити, я даже с ними партнерскую программу еще не заключил )

Опять же — взять и воспользоваться тем, что рекомендуют гораздо быстрее и дешевле, чем погрязнуть в «мучениях выбора». Скажу лишь, что эти компоненты «стыкуются» между собой и я их сам неоднократно проверял — возможно они не оптимальны, возможно есть что-то удобнее или дешевле (кстати, напишите в комментариях). Но на проверку и интеграцию чего-то нового опять же потребуется какое-то время и деньги.

Итак, приступим. Все сервисы и старатапы сводятся к одной, единственной и главной задаче любого проекта — продавать с прибылью. Продавать с 1-го дня.

Группа сервисов №1. Абсолютный минимум для старта

Сюда я вынес сервисы, без которых практически нельзя обойтись. Минимальный набор, что стоит сделать

  1. Изучить конкурентов и аналоги. Составить семантическое ядро и частоту запросов. Точнее определить целевую аудиторию и «главную полезную функцию».
  2. Выбрать имя и зарегистрировать домен. Купить хостинг. Развернуть сайт на CMS (я использую wordpress). Подобрать готовую дизайн-тему. Собрать необходимый минимальный функционал из плагинов и сервисов.
  3. Написать продающее предложение. Сделать лендинг, собирающий лиды (email, моб). Подключить виртуальный номер. Завести почту.
  4. Запустить трафик. Подключить аналитику. Определить цели и желаемые метрики.
  5. Сделать выводы — есть ли лиды, есть ли продажи?  Попадаем ли мы в желаемые метрики?

Как вычислить основных конкурентов и аналоги менее чем за 1 час ?

  • Crunchbase. Ищем компании в нужном нам сегменте, в которые проинвестировали или которые были приобретены (я делал фильтры от $100M и позже 2010-го года, а так же по тегу «learn-english» например)  https://www.crunchbase.com/search/advanced/companies
  • Angel.co — часто там есть интересная информация о показателях разных стартапов для потенциальных инвесторов.
  • Quora.com и reddit.com  — задаем правильные вопросы и читаем, что пишут разные эксперты.
  • rating.megaindex.ru — смотрим по категориям, top10 проектов, а так же поисковые запросы, по которым они продвигаются
  • spywords.ru — тут мы видим, какие рекламные кампании делают конкуренты.
  • advse.ru — тут можно понять, кто конкуренты по твоим запросам и как продвигаются те или иные проекты
  • https://www.smartinsights.com/marketplace-analysis/competitor-analysis/tools-benchmarking-content-marketing/  — анализ контента конкурентов
  • https://www.google.ru/trends/  — тренды запросов в google
  • https://mixergy.com— интервью с предпринимателями
  • https://www.compass.co — бенчмарк по рынку
  • https://www.google.com/insights/consumersurveys/how  — опросы
  • https://www.similarweb.com— сравнение трафика конкурентов

Определение целевой аудитории

Для определения ЦА используем  Facebook  Search — переключаем на английский язык (только так работает facebook search)  и начинаем смотреть конкурентов/аналоги.

Если вы знаете группы в Facebook, VK в которых находится нужная вам аудитоирия, вы можете специальными инструментами спарсить ID этих пользователей и дать по ним свою рекламу. Это называется ретаргетинг. Он бывает по базе своих клиентов (списку их email) и по базе чужих клиентов.  За счет точного попадания в ЦА — имеет хороший эффект.

Для составления семантического ядра я пользуюсь — Key Collector и для перебора всевозможных сочетаний макросом в excel

Перебор сочетаний слов, группировка запросов и многое другое есть тут — https://py7.ru/tools/text/

Хостинг и домен

Название  сайта и проекта — крайне важный момент. Как назовешь так и поплывет.

Я использую 3 подхода в выборе названия:

  • Короткое и простое. Типа ivi.ru   или avito.ru  свободных  4 -5 буквенных доменов осталось очень мало. Список есть вот тут https://www.webnames.ru/scripts/ru4let.pl 
  • Когда вы составляете семантическое ядро, в нем есть слово/фраза по которому самые коммерческие клики. Например «замена экрана — zamenaekrana» или «обучение за рубежом — zarubezhom» Если вы покупаете домен с этим словом в названии — вас легче будет продвигать по SEO
  • И все остальные — от названия компании, от бренда или от просто какой-то игры слов.  Например так появилась darberry — перед этим мы перебрали сотни других вариантов в стиле «городскидок» и т.п.

Английские домены я покупаю в godaddy.com

Русские по-разному: nic.ru, mastername.ru  и др. Например в jino.ru сейчас можно купить домен за 70 руб.   — обычно это около 600 руб.

А вообще есть сервис поиска площадок, где дешевле купить  https://hereisdomain.com/ 

Про хостинги.Для простых сайтов, я исторически пользуюсь hostgator.com   ($10 в месяц)

В России лидер хостингов selectel.ru

Для более серьезных нагрузок DigitalOcean.com , Amazon и др.

Как быстро развернуть на WordPress нужный функционал

Кстати, для некоторых проектов даже сайт не нужен. Достаточно группы во VK или в FB.

Лучше начать с них и если их функционала недостаточно — следующий шаг, переходить к готовым CMS. 

Их есть большое количество — WordPress самый популярный в мире и на нем быстро и легко из готовых модулей (плагинов) и готового дизайна (тем) можно собрать любой функционал.

Естественно, для серьезных проектов с большими нагрузками WordPress скорее всего не подойдет, но для старта — идеально.

Как его установить? В большинстве хостингов, например в hostgator — есть кнопка «установить wordpress» — нажали и за 1 минуту у вас появился собственный сайт или блог, типа моего daily10.ru

Теперь к нему нужно подобрать необходимый функционал и оформление.  Как новичку не потеряться среди огромного разнообразия вариантов тем, плагинов и т.п. ?  Очень просто — находите како-либо чужой проект на wordpress, который вам подходит например daily10.ru

Далее с помощью сервиса https://whatwpthemeisthat.com — вычисляете из каких тем и плагинов он собран и делаете ровно то же самое.

Второй подход — когда вы определились с функционалом, начать подбирать соответствующие плагины. 

Вот тут https://themeforest.net — огромное количество платных тем и плагинов. Стоимостью около $50

Короче, базовая мысль — программирование и разработки — это затратная часть проекта.  Чем меньше их будет тем лучше. Гораздо дешевле будет купить 2-3 плагина и 1 классную тему, чем ввязываться в любые разработки.

Поэтому проект лучше собирать как конструктор из готовых модулей как Lego, не фокусирусяь на технике.  Весь фокус должен быть только на клиентах — только там прибыль и ценность, все остальное лишь необходимые сопутствующие затраты для продаж.

Сайт  в виде опроса — Typeform  или продажи билетов TimePad

Я большой фанат инструмента typeform.com  — чем он хорош? Вы можете сделать сайт в виде опроса. Чем опрос лучше лендинга? Тем что вы сначала общаетесь с клиентами, даете им ценность, фильтруете их и уже потом продаете. На старте — это и есть customer development.

Typeform это позволяет делать. Его даже можно использовать как интернет-магазин подключив платежи через stripe, правда для этого нужен счет в US.

Вот например — valuesfit.com

Еще отличной идеей для старта является организация мероприятий. Вы создаете событие на timepad — продаете билеты или делаете бесплатно. Собираете целевую аудиторию, общаетесь вживую, лучше понимаете проблемы и уже потом что-то продаете. Опять же все в идеологии customer development.

Один мой знакомый проект (обучение детей программированию) так развивался около 6 месяцев, только за счет событий на timepad, группы в Facebook https://codabra.timepad.ru/events/  и статей на Хабр. И лишь спустя 6 месяцев они сделали сайт проекта.

Посадочные страницы (Landing)

Для старта очень неплохой лендинг с элементами виральности launcheffectapp.com  иLaunchRock

Самый известный конструктор посадочных страниц unbounce.com и наш клон LPgenerator.ru

Есть неплохие бесплатные шаблоны https://w3layouts.com

Для создания быстрого прототипа будущего сайта https://balsamiq.com/

Дизайн, фотографии, логотипы

Функционал формы опросов и сбора контактов

 Как я уже говорил typeform.com , а так же Google Forms. Для WordPress  есть плагин «contact form 7»

для сбора email подписчиков на сайте — sumome.com

https://www.techsmith.com/camtasia.html — с помощью этой штуки делаю запись видеоуроков, еще очень нравится  videoscribe.co

Email — маркетинг однозначно Mailchimp — лучшее решение

Корпоративная почта на вашем домене — использую Яндекс pdd.yandex.ru

Системы комментирования на сайте disqus.com

Для SEO под WordPress лучший плагин это — Yaost

Аналитика

пользуюсь Yandex.Metrika, GoogleAnalitycs, MixPanel -для моб. приложений

Офисные дела

Прием платежей. До открытия рассчетного счета и юрлица вполне подойдут ЯндексДеньги  — там можно авторизоваться по паспорту и принимать до 200 тыс. руб. в месяц.  А так же PayPal — до $500 в месяц.  + TimePad

Внимание! Я крайне не рекомендую регистрировать юрлицо или открывать расчетный счет или снимать офис — ДО первых 10-20 фактических продаж.  Потому что в 99% случаев — первая гипотеза сходу не сработает, а сработает 2-20я.

расчетный счет,  банк клиент для предпринимателей — думаю пока лучший вариант Альфа-Банк

онлайн-бухгалтерия — МоеДело(дешевле) и Кнопка (лучше сервис)

офис — первое время лучше коворкинги или у коллег. В Москве стоимость 1 рабочего места около 10 тыс. руб. в месяц за 1 человека. Нравятся — Рабочая станция, Красный Октябрь, Цех

телефония — пользовался Манго-Офис. Еще проще, покупаете 2-й простой телефон, со 2-й симкой и подключаете в Мегафон — московский городской номер 499. Это наиболее недорогой и удобный вариант на старте.

crm — amoCRM или Битрикс24 для служб поддержки — Zendesk

Для совместной работы и управления проектами — trello.com  и slack.com

Для обмена файлами — dropbox

Самый важный инструмент

 

Это конечно голова и знания о том, как этими инструментами правильно пользоваться и в какой последовательности.

Для этих целей запустил курс «Бизнес за 21 день«.

Метрики и формулы прибыли. Часть1

Решил поделиться основными, понятиями, метриками и формулами, которые приняты в стартапах и в интернет-маркетинге. Отдельное спасибо Илье Красинскому и Олегу Якубенкову за полезные материалы.

Транзакции vs. Люди

Начну с главной мысли. Бизнесы делятся на 2 категории:

  • Где транзакции важнее людей. Те, кто относятся к клиентам как к «трафику», «толпе», «транзакциям». Для них не так важно, кто покупатель. Важны продажи штук, в единицу времени. К таким относятся Ашан, большие продуктовые магазины, большинство интернет-магазинов. Их основные метрики: выручка в месяц, штуки в месяц, средний чек и т.п.
  • Где люди важнее транзакций. Те, для кого важно отслеживать каждого конкретного клиента. Это b2b продажи, проекты под заказ. Индивидуальные разработки. Где несколько клиентов приносят основную выручку. В этом случае основные метрики: LTV, CAC клиента, затраты на проект.

Все грамотные стартапы, начинаются с «персональных продаж решений», с ручных продаж. И лишь через какое-то время автоматизируют продажи и переходят к транзакциям.   Из этого же следует, что даже b2c продукты, стоит начинать продавать как b2b.  Поэтому знание b2b-продаж основа-основ вообще для всех.

(справа есть кнопка «подписаться» на мои материалы по email — в ответ получите несколько конспектов лучших книг по продажам) 

Кстати, по статистике ФРИИ, бОльшинство успешных стартапов так же лежит в b2b. Почему? Там выше чек, больше маржа, и для того чтобы выжить нужно работать с меньшим количеством клиентов. Например,  достаточно вручную обслуживать 10-20 клиентов с ежемесячным чеком 100 тыс. руб и выйти на оборот от 1 млн. руб. и прибыль от 500 тыс. руб. В b2c для тех же показателей нужно обслуживать от 1000 клиентов, что на старте сделать очень непросто. Основной минус b2b — гораздо длиннее цикл продаж и сложнее масштабировать (меньше клиентов)

Итак, главная мысль для начинающего проекта — относитесь к людям как к Людям, а не как к транзакциям. Как пел Егор Летов: «Слово «Люди» пишется с большой буквы!».

Воронка продаж vs. Создание сообщества

Продолжу мысль транзакции vs. люди.  Для многих уже стало привычным мыслить «воронкой продаж». Например, привлекаем трафик в 1 тыс. уников, на лендинг, далее получаем 100 регистраций (с конверсией С1 — 10%)  и далее через какое-то время из этих 100 человек 10 становятся покупателями. С классической для eCommerce конвесрией 1% от первоначального трафика.

Снимок экрана 2015-09-27 в 20.26.38

При таком подходе вы мыслите так, как будто у вас:

  • миллионы клиентов и они все «быдло»
  • они никогда к вам больше не вернутся
  • можно легко «похерить» 100 продаж и никто об этом не узнает
  • коммуникации и сервис должны быть минимальными

Этот подход работает все хуже и хуже. Даже в больших компаниях он работает лишь оттого, что индивидуальные продажи — это очень дорогое удовольствие, транзакции — гораздо дешевле. Странно почему об этом почти нигде не пишут, но для стартапов работает ровно противоположный подход. 

Снимок экрана 2015-09-27 в 20.27.22

Вы делаете 1-ю ручную продажу 1-му клиенту. В отличие от крупных компаний вы можете дать клиенту гораздо больше сервиса, персонального отношения, покупательского опыта. Так чтобы он стал не просто клиентом, а фанатом вашей услуги/продукта. Далее вы делаете 2-ю продажу руками. Потом 3-ю. При этом вы делаете это в очень узком сегменте, качественно и так, что люди начинают вас рекомендовать и возвращаться.   Так начинал Facebook в кампусе Гарварда, например.  

Это очень мощный и правильный подход. Я его уже как-то описывал в статье «Побеждают только фанаты»

При этом подходе вы мыслите совсем по-другому:

  • у вас всего 10-20 клиентов и они все ваши любимые, близкие и друзья
  • вам с ними еще жить и жить и вы им продаете/приносите ценность  сегодня, завтра и собираетесь приносить ценность еще очень долго.
  • делаете каждому клиенту максимально качественно, потому что все знают всех.
  • вы можете дать максимальный сервис и качество коммуникаций

И только с целю сокращения затрат,  можно начинать автоматизацию продаж с применением подхода «воронки» продаж.

Повторю основную мысль — не стоит без надобности относится к людям как к «трафику». 

Ок, мы поговорили о 2-х основных категориях. Теперь разберем метрики каждой из категорий. Для начала вот общий список понятий.

Основные понятия

CTR, % — отношение кликов к показам. В норме больше 1%. Хороший в рекламе — от 5%. В медийной рекламе обычно около 0,1% и ниже. Если меньше, значит реклама «не цепляет». Проверить еще раз формулу ODC, картинку и ценностное предложение. Либо вы не на ту аудиторию даете рекламу, слишком обще, без таргетинга. 

DAU/WAU/MAU — дневной, недельный, месячный трафик

C1%, C2% -конверсии из переходов в регистрацию и из регистрацию в покупку. Норма для С1% у хороших посадочных страниц (Landing Pages) — от 10%. Если меньше — значит ценностное предложение слабое или непонятное. Либо вы не ту аудиторию рекламируетесь.

CPM (Cost Per Millenium), руб. — стоимость за 1000 показов. Использутся в медийной рекламе, в показе баннеров.

CPC (cost per click), руб — стоимость за клик.

CPA (cost per action) , руб — стоимость за заявку, за регистрацию (email, моб. и т.п.)

CPO (cost per order), руб — стоимость за заказ/заявку

CPS (cost per sale), руб — стоимость за фактически оплаченный заказ. Может быть фикс. сумма или % с продаж. Модель revenue share (разделение прибыли)

CPI (cost per install), руб — стоимость установки приложения

CPA (cost per aquisition), руб. — стоимость привлечения пользователя (user), который выполнил определенное действие. Чтобы не путать с CPA (cost per action) в дальнейшем под CPA будет пониматься именно стоимость привлечения пользователя. Можно рассчитать по формуле = затраты на привлечение за период/количество привлеченных пользователей за период (user)

CAC (customer aquisition cost) , руб — стоимость покупателя (buyer). Обычно считается как сумма всех затрат, которые необходимо понести, чтобы довести пользователя до 1-й покупке.  Рассчитывается как: сумма всех затрат на pr, маркетинг, рекламу, продажи, зарплаты менеджеров, затраты на рассылки, кампании и т.п. за период/ количество привлеченных клиентов за период

COGS (cost of goods sold), руб — затраты на 1 продажу. Затраты на кол-центр, смс-рассылки, обслуживание клиента.

LT (life time), месяцев, лет — время жизни пользователя, сколько он пользуется вашими услугами

LTV (life time value), руб. — сколько выручки принесет вам покупатель за все время жизни.

ARPPU (average revenue per paying user) , руб — то же что LTV, только за 1 год. Для упрощения за 1 год. ARPPU обычно сопоставляют с CAC. Если ARPPU > CAC — экономика сходится.

ARPU (average revenue per user), руб — выручка на 1-го пользователя (под пользователей понимаем зарегистрированного пользователя или инсталл в моб. приложении) за 1 год.  ARPU обычно сопоставляют с CPA (стоимостью регистрации). Если ARPU>CPA — экономика сходится.  Можно рассчитать так: выручка за период/количество привлеченных пользователей за период

ROI (return on investment), % — возврат на инвестиции во времени. Отношение выручки к затратам в 1-й месяц или в 1-й год. В рекламе норма ROI > 300% за год.

AvPrice — средний чек. Рассчитывается как выручка за период/количество платежей за период.

APC (average payment count) — среднее количетсво покупок в год на 1-го покупателя

Повторю, важно понимать какие из этих метрик применяются «в разрезе заказа, транзакции», а какие «в разрезе клиента»

CPC, CPS, AvPrice, Revenue — примеры транзакционных метрик. Где каждый конкретный человек — не важен.

CAC, LTV  — это примеры метрик, которые собираются для каждого конкретного клиента или когорты клиентов (группы клиентов с определенными признаками).

Retention Rate ( показатель удержания, возвратов клиентов) , % — отношение тех клиентов, кто зашел на сайт/установил приложение в день №0, к тем кто вернулся повторно в день номер 1, 2, N. Обычно считают Retantion 1-го дня, 7-го, 30-го дня. Крайне важный показатель.

Churn Rate (показатель оттока, выгорания базы клиентов), % — показывает какой % клиентов перестает платить. Рассчитывается как «количество клиентов.

Churn Rate = (Количество отвалившихся клиентов в этом месяце) / (количество клиентов предыдущего месяца) * 100%.

MRR (Monthly Recurring Revenue)  — регулярные ежемесячные платежи. Усредненная ежемесячная выручка.  Принято в моделях SaaS по-подписке.

Теперь перейдем к формулам прибыли.

Кейс с транзакциями. Аренда домов

Возьмем проект, а-ля airbnb где люди снимают дома посуточно.

Как работает b2c -сторона в самом простом случае. Мы будем рассматривать недельные интервалы:

Снимок экрана 2015-09-27 в 21.40.25

Показы. Показы в ЯндексДирект (Imp, шт. в месяц) — мы считаем нашим основным каналом продаж конекст в ЯндексДиректе. Для этого мы сделали семантическое ядро из 10 тыс. целевых запросов и  через Wordstat и др. сервисы увидели, что при  ставках, например 10 руб. за клик в ЯндексДирект по Москве возможно получать 20 тыс. показов.  Это тот потолок в который мы упираемся по количеству трафика. Чтобы получить больше показов/увеличить охват нам нужно будет либо а)подняь ставки б)увеличить количество запросов/семантическое ядро б)найти еще каналы — Google, Facebook, Mail и т.п.

Переходы/клики. CTR. Сделав множество объявлений, мы увидим, что отношение из показов к переходов в среднем CTR -5% (что очень хорошо, значит наши объявления качественные. Норма — не ниже 1%, все что выше 5% — отлично) То есть из 20 тыс. показов за неделю мы получили 1 тыс. уникальных заходов. При стоимости 40 руб. за клик. То есть наш CPC (cost-per-click) = 40 руб, а неделный бюджет на контекст ~ 40 тыс. руб.

Регистрации/Активация/Заявка — Далее наши пользователи регистрируются на сайте с конверсией С1,%. Например, из 1 000 чел, только 50 оставили заявку, то есть C1% = 5%  и стоимость регистрации CPA (cost per acquisition)  = CPC/C1 = 800 руб.

Возвраты/Retention    этот блок мы пока рассматривать не будем, он относится к возврату старых пользователей через email рассылки и т.п. Пока что рассмтриваем только поток новых посетителей.

Покупка — далее, человеку нужно какое-то время выбрать, подумать, пообщаться с хозяином через чат и после этого из 50 заявок, только 10 чел. делает покупки, С2% = 20%.  Стоимость покупателя, CAC (Customer Acquistion Cost) при этом уже составляет 4 000 руб.

Далее мы учитываем средний чек. Например 50 тыс. руб. за выходные за дом (допустим у нас элитные дома стоимостью от 25 тыс. руб. в сутки). Из которых сервис берет себе 10% комиссии (fee) выходит 5 000 руб.  То есть unit-экономика (экономика одной транзакции) у нас такая 5000 — 4000 = 1 000 руб.  прибыли, это без учета различных затрат на кол-центр, смс-рассылки и проч.

Формула прибыли кейса «Аренда домов»

Очевидно, формула прибыли (за неделю, в рублях, без учета повторных покупок) будет такой

Profit = User Acq*C1*C2*AvP*Margin — UserAcq*CPC — Fix Costs

В нашем примере 1 тыс. заходов в день*5% оставили заявки *20% оплатили * 50 тыс. руб. средний чек* 10% комиссия. При этом стоимость клика — 10 руб, а постоянные затраты на офис и кол-центр например — 30 тыс. руб. неделю. Итого, прибыль такого проекта — 20 тыс. руб. в неделю (до уплаты налогов).

Какую метрику нужно улучшать в 1-ю очередь?

Итак, мы взяли кейс, получили формулу прибыли состояющую из 7 переменных:

  1. User Acq
  2. C1
  3. C2
  4. AvP
  5. Margin
  6. CPC
  7. Fix Costs

Внимание вопрос (!) — какая метрика является «узким местом» на данном этапе? За что браться прежде всего?  Увеличивать конверсию в оплату (С2) или в заявки (С1), а может быть привлекать больше клиентов (User Acq) или снижать стоимость клика (CPC) ? На чем сфокусироваться?

Это очень непростой вопрос. Об этом в следующий раз.

В следующих частях я опишу формулы прибыли, revenue drivers и точки кратного роста для разных типов проектов (лидогенераторов, маркетплейсов, классифайдов, продуктов, проектов, сообществ и т.п.). Следите и подписывайтесь.

 

Про команды. Презентация во ФРИИ. Вопросы-ответы

Вчера рассказывал во ФРИИ про минимально-жизнеспособную команду стартапа (MVT), кто там должен быть и как искать.

Основные идеи вы можете прочесть в этой статье.  Ниже презентация.

Помимо этого, во время презентации я использовал Лектометр (letr.me)  с помощью которого собирал вопросы из зала. Если вам тоже нужен Лектометр — обращайтесь ко мне, дам попользоваться.

За лучший вопрос обещал приз. Итак лучшим вопросом считаю вопрос Юлии:

Какие, по-вашему, наиболее эффективные инструменты для поддержания мотивации команды во время «разворотов» (особенно, когда их уже было несколько)?

Юлии дарю 1 место на участие в моем курсе «Компания за 21 день» в октябре»  Поздравляю !

Теперь перейду к ответам на вопросы, в том числе и к ответу на вопрос Юлии.

Ответы на часто-задаваемые вопросы

Какие, по-вашему, наиболее эффективные инструменты для поддержания мотивации команды во время «разворотов» (особенно, когда их уже было несколько)?

Тут вопрос в том, какая была первоначальная мотивация и что вы ставите во главу — клиента или себя ? Если себя любимого и цель «быстро заработать миллион» — то никак, вы развалитесь после 1-2 разворотов. Если  цель/потребности/мотивация проекта лежит вне вас, то есть их задает клиент/рынок — тогда система гораздо устойчивее.  Например, вы решаете проблему клиента — «куда сводить ребенка на выходные в моем городе». Эта проблема есть у миллионов родителей. Ее можно решать по-разному, предлагать разные продукты. Что-то сработает, что-то нет. Но если вас драйвит эта задача и вы действительно хотите дать родителям с детьми возможность куда-то ходить в выходные, эту задачу вы в концов решите так или иначе. Далее вопрос ресурсов, скрорости и реализации на сколько разворотов вас хватит — кого-то хватает на 1, кого-то на 100.

Как мотивировать людей на ранних стадиях: как привлечь людей под идею, как и чем мотивировать, какую долю давать, как вообще с долей распоряжаться, что такое опцион, как и когда его давать

Начну с того, что 99% проектов НЕ -венчурные и никогда ими не станут (то есть рынок меньше $100M и рост менее 200% в год). А это значит, что про опционы лучше забыть. Если вам предлагают опцион — лучше берите кэш. Лучше меньше, но сразу, не усложняйте )

А если в общих словах — под опционом (call, put option) понимают право компании или человека выкупить какую-то долю в будущем по определенным правилам и по определенной оценке.

Иногда опционы применяют в крупных компаниях — когда мотивируют ключевых сотрудников долей компании. Но опять же опцион имеет смысл только если долю компании можно купить/продать. То есть, либо если она уже на бирже, либо если проект — «дочка» крупной компании и у «материнской» компании есть обязательства по выкупу «дочки» по определенной процедуре.

В мотивации команд самое важное — цель должна быть внешней (решать проблему клиента/рынка), а не внутренней (тешить свои амбиции).  Далее, все что вам нужно — это Elevator Pitch/ ценностное предложение. Вы ходите и рассказываете людям, что вот есть такая проблема, есть клиенты и они хотят ее решить и готовы платить и что вы ищете людей на такие то роли (о ролях см. презентацию выше).  Кого-то это зацепит, кого-то нет.   То есть если у вас есть только голая идея, самый простой алгоритм запуска такой:

  1. Сформулировали Elevator Pitch — какую проблему хотите решить и чья она. Вот тут есть примеры
  2. Начали спрашивать совета бывалых/ищете наставника. Они вам быстро скажут что работает/что нет
  3. Нашли  1-го клиента и вручную сделали ему 1-ю продажу. Про 1-е продажи вот тут
  4. Параллельно поняли — кто вы в проекте (роль) и кого не хватает. Собрали команду, для выполнения заказа 1-го клиента
  5. Потом опять вернулись к шагу №1. Еще раз все переформулировали, пообщались с умными людьми, нашли 2-го клиента в том же сегменте.  Потом 3-го и т.п. )

Очень странно, если у вас на старте собралась команда, которую нужно еще дополнительно мотивировать. Если рынок/клиент не мотивируют — распускайте команду, ищите новую.

Про доли. Самый популярный вариант в бутстреппе (когда развиваетесь на свои) — на равных прибыль и затраты. Например 5 человек по 20% у каждого. Но вы определяете, что доли «созревают» по неким KPI. Например:

  1. Достигли выручки 1 млн. руб. в месяц — у каждого по 5%, при выручке 10 млн. руб. в месяц — у каждого по 10%
  2. Или созревание (вестинг, vesting) может быть во времени. Прошел 1 год с момента запуска и проект не развалился у каждого по 5%, прошло 2 года — у каждого по 10% и т.п. на горизонте 4 года доля дозревает до 20%

Еще важный момент — нужно договориться как вы выходите из проекта, желательно «на берегу».

  1. Если стартап убыточный и все ваши активы — это люди, то скорее всего вы его не продадите и внешняя оценка его будет равна «ноль». Тут все просто — вы разбегаетесь и все. Вы поровну делили прибыль/затраты и никто никому не должен. Это 90% случаев.
  2. Если проект прибыльный и невенчурный (то есть вовне его продать почти нереально) но вам почему-то надоел. Вы просто продаете долю своим партнерам. Оценка может быть по рынку или по каким-то другим правилам. Ваши партнеры могут взять кредит в банке под свой прибыльный бизнес и выкупить у вас долю и т.п.
  3. Если проект продается стратегу или выходит на биржу — тут все понятно.

Кто был вашим ментором, когда вы создавали darberry ?

На старте наши инвесторы + мы общались с головной компанией и с коллегами из Германии.  Самым крутым пожалуй был Оливер Замвер.

Какой процент принято отдавать ментору?

На западе принято 1-3% у нас около  5%. Многие общаются просто по-дружбе. Кто-то в режиме консалтинга/трекшена. Например, еженедельный skype по 30 мин. За некий фикс порядка $1k в месяц,  фактически как консалтинг по-подписке.

Для каких команд вы становитесь наставником? По какому принципу отбираете?

Для некоторых проектов в очном акселераторе ФРИИ, для тех кто проходит мой курс «Компания за 21 день», для некоторых знакомых по старой дружбе. Есть несколько проектов, которые покупают консалтинг по-подписке.  В основном образовательные проекты.

Как уволить «уставшего» сооснователя?

См. выше. Если проект прибыльный — выкупить долю самому, либо найти кого-то, кто это сделает за вас. Некоторые для этого берут кредит в банке или привлекают инвестиции.   Если убыточный — закрыть и разойтись.  Или сами попытайтесь продать свою долю, заодно узнаете оценку проекта, возможно она «ноль». Тогда вопрос отпадет сам собой.

Как при равных долях решать спорные вопросы?

Обычно в Уставе прописывается кто гендир и правила принятия решений.  Для начала просто поговорите об этом — как вы принимаете сложные решения. Возможно вам понадобится кто-то 3-й со стороны.

Стив Джобс продюсер или эксперт?

На заре компании Джобс — продюсер, Возняк — эксперт.  На более поздних стадиях, Джобс — эксперт по продукту. В разных проектах один и тот же человек может выполнять разные роли.

Как у вас строились первые продажи? Какой канал продаж был самым самым?

Первые продажи — ручные, вживую. После чего, когда лучше понимаешь, кто ЦА и где они собраны — начинаешь давать рекламу на тех площадках, где твое ЦА.  И оцениваешь каналы продаж по ROI и по количеству клиентов в неделю/в месяц из данного канала.

Про первые продажи см. тут 3 части.

Сколько по времени тестировать гипотезы?

В идеале на один  HADI — цикл должно уходить не более 1 недели. У самых быстрых команд получается делать тесты за 2-3 дня.

Как понять, если нет продаж — ты плохой продажник или предложение не то ?

И то и другое )  Хороший продавец может переупаковать предложение под клиента заранее, так чтобы ценность была в 5 — 10 раз больше цены, которую вы просите за свой продукт/услугу. Если вы продемонстрировали правильному человеку ценность на 1 млн. руб. и попросили за это всего 100 тыс. руб. — странно, если человек не согласился. Не правда ли?

Как сформировать устойчивую команду из 5 человек? Пробовать наемников на роль компаньона проекта. Мотивировать перспективой в 20%. Сколько на это времени нужно, если есть сверхзадачи по развитию и продажам?

Если внешняя цель (рынок/клиент) большая и понятная — то см. выше. Если это ваша личная цель/амбиции, а рынку это на самом деле не нужно — то возможно никак.  Только 1-е быстрые продажи показывают нужно ли это кому-то или нет.

 

 

 

ТРИЗ и 12 законов развития систем

В технике есть хороший метод, который позволяет «по науке» изобретать и улучшать предметы от колеса до компьютера и самолета. Называется он ТРИЗ (теория решения изобретательских задач).  ТРИЗ я немного изучал в МИФИ, а потом посещал курсы Александра Кудрявцева в Бауманке.

Основы ТРИЗ сформулировал  Генрих Альтшуллер в средине 20-го века. Он его вывел на основе анализа тысяч патентов и изобретений. С тех пор метод применяют во всех конструкторских бюро, отделах R&D компаний Intel, Samsung и т.д. В конце 20-го века ТРИЗ стали применять и к бизнес-системам.

Я решил продолжить этот тренд и провести некоторые параллели с развитием интернет-проектов.   За основу взял  законы развития технических систем (один из разделов классической ТРИЗ).

Помимо ТРИЗ есть ряд других теорий и моделей, в которых описаны «законы развития систем». Вот список самых достойных теорий и их авторов в хронологическом порядке:

  • Георг Гегель. 3 закона диалектики. 1 -закон единства и борьбы противоположностей, 2 — закон перехода количества в качествоб 3- закон отрицания отрицания.
  • Карл Маркс. Законы развития социально экономических-систем.
  • Чарльз Дарвин. Законы эволюции биологических систем.
  • Генрих Альтушеллер. ТРИЗ. Законы развития технических систем.
  • Побиск Кузнецов. Законы роста свободной мощности для всевозможных систем (физических, биологических, социальных и т.п.)

Что в итоге получилось, читайте ниже. Всего вышло 12 основных законов.

Закон№1 развития по S-образной кривой

3

Первый закон гласит: в процессе развития изменение главных параметров системы происходит таким образом, что графики временной зависимости этих параметров имеют S-образный вид.

Смена поколений: Клиент-серверные системы- > web->SaaS ->Mobile->…

Короче, у любой бизнес-системы есть время роста и затухания. И хотя в бизнес-планах у всех стартапов на графиках показан «бесконечный рост» — в жизни все происходит иначе. По факту любые бизнес-системы со временем угасают, уступая место другим  Зная текущую стадию, можно достаточно предсказывать когда текущая платформа/технология «загнется» и на ее место прийдет другая.   

Тот же самый S-образный закон только в профиль, можно представить в виде 4-х «квадрантов», где любой товар/продукт/услуга развивается по примерно похожему циклу. Сначала это дорогой, сложный проект, далее он упрощается и становится дешевым массовым.

prodcut_cycle

На примере истории компьютеров:

  • 1970-е дорогие мейнфреймы, компьютеры под заказ лабораторий и государства
  • 1980-е начали появляться компьютеры для разных целей: для науки, для бизнеса, для персонального пользования. Игроки специализируются по нишам. IBM — бизнес, Apple — креативные профессии.
  • 1990-е персональные компьютеры окончательно стали стандартным продуктом, но все еще не массового пользования. Игроки конкурируют по производительности, начинке, размерам.
  • 2000-е персональные комьпютеры стали предметом массового пользования, игроки конкурируют только по цене.

Когда вы делаете свой проект/продукт критически важно не промахнуться с «квадрантом». Иначе можно сделать либо «то что уже рынок давно прошел» — отсталый вариант, либо то, что рынку еще не нужно (слишком преждевременная услуга)

Закон №2  Полнота частей системы

Снимок экрана 2014-05-22 в 16.53.21

Второй закон говорит нам: Необходимым  условием  принципиальной  жизнеспособности системы является наличие и минимальная работоспособность основных четырех частей системы:  потребитель энергии, источник энергии, проводник энергии и орган управления. 

В применении к стартапам — это минимальная команда MVT, где есть 1.Клиент (потребитель энергии-ценности) , 2. Продюсер (проводник и орган управления)  и 3.Автор (создатель ценности)

Если нет этих 3-х человек, система нежизнеспособна в принципе.

Закон №3 «энергетическо-информационная проводимость» системы

 

Необходимым   условием   принципиальной   жизнеспособности   системы является сквозной проход энергии и информации  по всем частям системы.

Следствие из закона 3. Чтобы   часть системы   была   управляемой,   необходимо обеспечить энергетическую и информационную проводимость между этой частью и органами управления.

В применении к проектам — это означает наличие честных ежедневных коммуникаций. В случае если коммуникации нарушены, или они искажены (ложь, недоверие и т.п.) — система распадается.

Закон №4 согласования ритмики частей системы

 

Необходимым   условием   принципиальной   жизнеспособности   системы является согласование ритмики (частоты колебаний, периодичности) всех частей системы.

Это требование говорит о необходимости общего пространства (офиса или виртуального места — группы в fb и т.п.) и общего рабочего времени. Например, что команда работает ежедневно с 10.00 до 19.00 и по пятницам устраивает трекшн-митинг. Без этих простых регулярных процедур, создающих общий ритм и темп, команда не способна работать продуктивно.

У одних стартапов HADI-цикл 2 дня, у других 2 месяца.  Первые в 100 раз эффективнее из-за более согласованной работы.

Как ни крути, вся история человечества подтверждает тот факт, что дисциплинированная группа людей даже со средними способностями, всегда победит группу недисциплинированных интеллектуалов.  

Закон №5 увеличения степени идеальности системы

il_570xN.632050723_ps3g

Развитие всех систем идет в направлении увеличения степени идеальности.

Это самый сильный закон в ТРИЗ. И его стоит хорошо прочувствовать.

Под идеальной понимается такая система, которой нет, а функции выполняются.  Система, которой нет — а ценность доносится с минимальной себестоимостью. Инвестиций и затрат нет, а выручка генерится.

Это абстракция — но она позволяет задавать верный вектор развития.  Иногда формулирется так, что некий элемент X, который уже есть в системе — сам выполняет функцию не усложняя системы.

Как кот из «Алисы в Стране Чудес» — кота нет, а улыбка есть.

Идеальный сайт — которого нет, разработок нет, а функции полностью выполняются (там есть и трафик и продукты) — продажа через платформы где уже есть и товары и трафик и прием платежей — Instagram, группы FB, Avito

Идеальный сервис по поиску туров за границей?  Одна кнопка на телефоне «хочу за-границу, вот деньги — сделайте красиво». И он подбирает 100 вариантов по оптимальным параметрам.

Идеальный сервис для такси? Кнопка — хочу из А в Б и он тебя отвозит: Uber.

Производственный пример: предприятие, которое имеет ноль запасов, цикл производства равный нулю, выпускает бесконечный ассортимент продукции, уровень сервиса 100% и имеет бесконечную производительность. Такого не существует, но этот образ помогает принимать правильные решения.

Понятие идеальной системы позволяет без блужданий сразу сузить поиск и попасть в область сильных решений. Например, между двумя производственными участками, которые работают по принципу «выталкивания», (то есть тот, кто выпустил продукцию, передает ее следующему участку и засчитывает себе выполнение), с крупными партиями (для минимизации переналадок) и сдельной оплатой труда (для максимизации производительности)  часто обнаруживается брак. Спрашивается, как решить проблему?

Обычно решение (которое встречается на 80% предприятий) заключается в том, чтобы поставить контролера  качества и штрафовать виновных. Но это очень слабое и неэффективное решение. Идеальный результат должен звучать следующим образом: участки должны сами предотвращать брак. И тут же появляется сильное решение (Тойота): система вытягивания (pull), штучные партии, остановка конвейера в случае брака, быстрые переналадки и повременная оплата труда основных рабочих.

Закон №6 неравномерности развития частей системы

Развитие частей системы  идет неравномерно через преодоление противоречий; чем сложнее система, тем неравномерное развитие ее частей и сильнее противоречия.

Обычно любое развитие происходит по следующему сценарию. Одна из частей бизнес-системы изменяется быстрее, чем остальные (как правило маркетинг) в результате чего возникает противоречие между этой частью и остальными. Разрешая противоречие (а не избегая его) система переходит на новый уровень развития.

Основная мысль — нужно научиться обострять противоречия(!), а не избегать или «замыливать».  Они основа развития. Для начала их нужно научиться видеть и формулировать.

Приведу несколько примеров по следующей логической схеме:

Начальное состояние->Фактор воздействия->Кризис (Противоречие)->Разрешение кризиса->Конечное состояние (с более высокой степенью идеальности).

Кейс — купоны на скидку

• Начальное состояние системы.  Продажа купонов на скидку для привлечения клиенто в локальные рестораны, салоны красоты и т.п.

• Фактор воздействия.  С ростом числа подписчиков от 1 тыс. до 1 млн. в 1-м городе, ежедневные рассылки все больше похожи на спам и стреляют из «пушки по воробьям».

• Кризис (Противоречие).  Если делать рассылку персонифицированно (под интересы людей) то общие продажи падают, так как нет «спонтанных покупок» (а это — основа бизнес-модели) , человек получает только то, что ожидает. А если оставлять «спонтанные покупки», то человека заваливает сотней нерелевантных предложений и воспринимается как спам.  Противоречие: в рассылке должно быть то, что тебе не нужно (1000 акций в городе) и в рассылке доложно быть то, что  тебе нужно (1 акция специально под твои интересы ).

• ИКР: некий элемент X, не усложняя систему и сохраняя «спонтанность»  доносит тебе предложения, которые ты сам ищещешь.

• Область конфликта: скидки «выталкиваются» — рассылаются по базе vs. скидки вытягиваются и человек их сам хочет и ищет.

• Способы разрешения конфликта: разнесение в пространстве. Тебе предлагается скидка не там где ты ее не ждешь (во время email), а там где ты ее сам ищешь в момент оплаты.

• Решение:  когда ты обедаешь в ресторане, официант у тебя спрашивает, а у вас есть купон? И тут ты можешь зайти в свой телефон, где-то быстро найти и предъявить его. Или когда в интернет-магазине, ты доходишь до момента оплаты и видишь поле «промокод», начинаешь его сам искать в интернете, в Яндексе и др.

• Новое состояние. Создается площадка, на которой размещаются бесплатные купоны на скидку и при этом тебе туда напоминают каждый день зайти в момент, когда ты расплачиваешься. Площадка зарабатывает на лидогенерации + отслеживании поведения покупателей в офлайне и продаже этих данных крупным компаниям, брендам.   Пример в онлайн RetailMeNot.com

Пример в производстве

• Начальное состояние системы. Предприятие работает как опытно-конструкторское производство.

• Фактор воздействия. На рынке появились конкуренты, которые делают аналогичную продукцию, но быстрее и дешевле при том же качестве.

• Кризис (Противоречие). Чтобы делать быстрее и дешевле, необходимо выпускать максимально стандартизованную продукцию. Но, выпуская только стандартизованную продукцию, предприятие теряет рынок, так как может производить лишь небольшое число стандартных позиций.

• Разрешение кризиса происходит по следующему сценарию:

• Правильная формулировка идеального конечного результата  (ИКР) – предприятия производит бесконечно большой ассортимент продукции с нулевыми затратами и мгновенно;

• область конфликта: стыковка продаж и производства: для продаж должен быть максимальный ассортимент, для производства — один вид продукции;

• способы разрешения конфликта: переход от макро- к микроуровню: на макроуровне — бесконечное разнообразие, на микроуровне – стандартизация;

• решение:  максимальная стандартизация и упрощение в производстве — несколько стандартных модулей, которые могут собираться в большом числе комбинаций для клиента. В идеале конфигурирование клиент делает сам для себя, например через сайт.

•   Новое состояние системы.  Производство небольшого числа стандартизованных модулей и конфигурирование под заказ самим же клиентом. Примеры: Тойота, Икея, Лего.

Закон №7 перехода в надсистему (моно-би-поли)

908778__hands-dance_p

исчерпав  возможности  развития,  система  включается  в  надсистему  в качестве одной из частей; при этом дальнейшее развитие идет уже на уровне надсистемы.

Телефон с функцией звонка — > Телефон  с функцией звонка и смс -> Телефон как чать экосистемы подключенной к AppStore (iphone)

Еще пример, вхождение предприятия в цепочку поставок или холдинг и развитие на новом уровне.

одна компания — две компании — управляющая компания.

один модуль — два модуля — ERP система

Закон №8 перехода с макроуровня на микроуровень

развитие частей  системы  идет  сначала  на  макро,  а  затем  на микроуровне.

Телефон->Сотовый телефон->Чип в мозгу или в контактных линзах.

Сначала ищется общее ценностное предложение и делаются продажи, а после оптимизируется «воронка продаж» и каждый шаг воронки продаж, а так же микродвижения и клики пользоватеелй.

На заводах начинают с синхронизации между цехами. Когда этот ресурс оптимизации исчерпан, производится внутрицеховая оптимизация, далее переход на каждое рабочее место, вплоть до микродвижений операторов.

Закон №9 перехода к более управляемым ресурсам

Развитие    систем   идет   в   направлении   управления все более сложными и динамичными подсистемами.

Есть знаменитая фраза Марка Андрессена — «Software is Eating the World» (софт съедает планету). Сначала управление компьютерами осуществлялось на уровне «железа» (hardware) — электронные реле, транзисторы и т.п. Далее появились низкоуровневые языки программирования типа Assembler, далее языки более высоких уровней — Fortran,  C, Python. Управление не на уровне отдельных команд, а на уровне классов, модулей и библиотек. Начала оцифровываться музыка и книги. Позже компьютеры подключились в сеть.  Далее к сети подключились люди,  телевизоры, холодильники, микроволновки, телефоны.  Начал оцифровываться интеллект, живые клетки.

Закон №10 законы самосборки

Уход от систем которые нужно детально создавать, продумывать и контролировать. Переход к «самособирающимся» системам

4 правила  самосборки:

  1. Внешний непрерывный источник энергии (информации, денег, людей, спрос)
  2. Примерное подобие элементов (блоков информации, типов людей)
  3. Наличие потенциала притяжения (людей тянет общаться друг с другом)
  4. Наличие внешнего перетряхивания (создание кризисов, прекращение финансирования, смена правил)

По такой схеме из ДНК происходит самосборка клеток. Мы все — результаты самосборки.  Стартапы вырастают в крупные компании так же по законам самосборки.

Небольшие и понятные правила на микроуровне выливаются в сложное организованное поведение на макроуровне. Например, правила дорожного движения для каждого водителя выливаются в организованный поток на трассе.

Простые правила поведения муравьев выливаются в сложное поведение всего муравейника.

Создание каких-то простых законов на уровне государства (повышение/понижение налогов, % по кредитам, санкции и т.п.), меняет конфигурацию многих компаний и отраслей

Закон №11 повышение свернутости системы

Функции, которыми никто не пользуется — отмирают. Функции объединяются

Правило свертки 1. Элемент может быть свернут, если нет объекта выполняемой им функции. Стартап может быть закрыт, если не найден клиент или ценностное предложение.  По этой же причине по достижению цели — система распадается.

Правило свертки 2.   Элемент может быть свернут, если объект функции сам выполняет эту функцию. Агентства по туризму могут быть закрыты, так как клиенты сами ищут туры, бронируют билеты, покупают путевки и т.п.

Правило свертки 3. Элемент может быть свернут, если функцию выполняют оставшиеся элементы системы или надсистемы.

Закон №12 закон вытеснения человека

Со временем человек становится лишним звеном в любой развитой системе. Человека нет, а функции выполняются.  Роботизация ручных операций. Вендинговые автоматы самовыдачи товаров и др.

С этой точки зрения, возможно зря Элон Маск пытается заселить Марс людьми путем физической транспортировки. Это долго и дорого. Скорее всего колонизация будет происходить информационным путем.

7 смертных грехов, ценностное предложение и «тройное дно» продаж

Любой, кто занимается продажами в какой-то момент понимает — все упирается в куплю-продажу ценностей. А любые ценности доведенные до предела во всех религиях называются «грехами». Обычно их 7-8. Вот список, которые остается неизменным тысячи лет:

  1. Похоть и блуд
  2. Чревоугодие и обжорство
  3. Жадность и алчность
  4. Праздность и сплетни
  5. Гнев
  6. Зависть
  7. Гордыня, тщеславие
  8. Уныние, печаль, сожаления

Причем тут грехи?  Это «соль» ценностного предложения и продаж. Ниже я постараюсь привести несколько доводов на этот счет.

Давайте пока что пройдем по трем уровням покупки.

Зачем люди покупают iPhone ?

DeathtoStock_Wired10

Как понять, что человек на самом деле ценит, а что нет? Очень просто — не нужно его об этом спрашивать, просто посмотрите на выписку по его кредитной карте. Затраты говорят лучше слов. И остаток на счету + история транзакций лучше любого психолога предсказывает будущее поведение и реальные ценности человека.

Итак, берем человека который только что купил новенький iPhone и задаем ему ряд уточняющих вопросов. Зачем он на самом деле его купил, толко честно. Диалог будет примерно такой:

Зачем ты купил iPhone? — > Мне нужно часто звонить, а мой тлефон уже потертый и барахлит (действительно потертый и барахлит?) -> На самом деле он немного поцарапан и внешний вид не тот (действительно так сильно поцарапан?)->Ну еще мне не ловко перед друзьями, у всех новые телефоны, а я как лох хожу со старым (они действительно так считают?) -> Нет конечно, просто я хочу понравиться Тане, а у меня стремный телефон и думаю она меня с таким не полюбит (она тебя только из-за телефона не полюбит?) -> Да, похоже она меня и с телефоном не полюбит. Но тогда мне перед друзьями будет не так стыдно (а перед какими именно друзьями?) — > Да по-хорошему, у меня друзей-то двое Коля и Вася и им честно-говоря все равно — > (Тогда зачем?) — > Ну я просто сам себя уважать начну, а то у меня совсем самооценка что-то низкая (Дело только в самооценке?) -> Выходит да. (То есть ты готов отдать 60 тыс. чтобы просто поднять себе самооценку и это сработает?) — Думаю, что да.

Мы начали с простой функции «звонить», далее прошлись по характеристикам «внешний вид и много функций». Во что мы в конечном счете уперлись? В поднятие самооценки,  «гордыню и тщеславие». Понятно, что все обстоит чуть сложнее. Но для понимания полезно любую продажу разложить на 3 уровня, то что я называю  «тройное дно продаж».

Уровень 1. Что? Решает мою задачу/Проблему или нет Нужно или нет в принципе?
Уровень 2. Как? Где? Сколько? Характеристики: цена/качество, скорость поставки Проходит ли по критериям?
Уровень 3. Зачем? Почему? Надежность, Развитие, Статус Снимает ли мои страхи? Дает ли надежду?

 

Условно,  мы принимаем решения на 3-х уровнях о том подходит нам данный продукт/услуга или нет. На каждом из них происходит фильтрация.  Финальное решение происходит на глубинном уровне «Зачем?» Именно сюда бьют все бренды. Митсубиси (надежность), RedBull (энергия).  На этом же уровне находятся наши «грехи» как крайность наших ценностей и потребностей.

В этой же последовательности хорошие продавцы строят диалог во время общения с клиентом. Сначала  задают простые вопросы (что вы делаете), потом качественные характеристики и только после переходят к глубинным ценностям. Наше ценностное предложение (УТП, offer) должно доноситься на всех 3-х уровнях, чтобы купля-продажа состоялась.

Пройдем по этим 3-м уровням по-порядку.

Уровень 1. (Что?) Главная полезная функция

DeathtoStock_NotStock

В интернет-проектах давно укоренилось правило — 1 сайт должен нести 1 главную полезную функцию. У Google — это поиск. У Facebook и VK на старте это был профиль пользователя, а сейчас «лента новостей друзей». У утюга — «разравнивать поверхность».

Главная полезная функция отвечает на одну главную потребность ЦА — «искать», «перемещаться», «покупать», «находить клиентов».

Короче — выделите главную полезную функцию и отбросьте продукт.  Это и будет 1-я часть предложения. «Приводим клиентов», «Помогаем сделать бизнес» и т.п.  Большинство проектов можно сформулировать 3-4 словами. Какая главная полезная функция вашего проекта?

Уровень 2. (Как?) Описание и сравнение по параметрам

 

Мы как потребители сравниваем все продукты по небольшому количеству параметров.  Их обычно называют конкурентные преимущества. На самом деле — это свойства той главной полезной функции из уровня выше. Список плюс-минус такой:

  1. Цена
  2. Цена/Качество
  3. Скорость поставки / экономия времени
  4. Надежность поставки / гарантии
  5. Дизайн
  6. Уровень сервиса
  7. Скорость реакции на мои запросы
  8. Пост-продажный сервис
  9. Кастомизация под мои запросы, персональный подход
  10. Ассортимент / выбор

И пока у нас нет продукта, мы можем его описывать так, что наш «Продукт X» за счет «секретного соуса Y» работает так, что при прочих равных «скорость поставки в 2 раза выше» или «цена в 2 раза ниже». И тут крайне важно проранжировать эти свойства. Что важнее для ЦА? Уровень сервиса или цена или скорость поставки? 

Во время проблемного интервью один жалуется, что ему не по карману ходить на фитнес (цена), а другой что ему лень туда ходить каждый день (сложно, много барьеров, далеко).

Уровень 3. (Зачем?) Ценности  и эмоции. Как связаны между собой наши потребности, ценности, грехи и страхи и как это применить в продажах ?

 

Тут есть множество классификаций. Если кратко, то все страхи сводятся к страху смерти, а все потребности к желанию выжить и жить вечно (то есть опять же не умереть).  

Возьмем грех под названием «похоть и блуд». Что это по сути? Это на самом деле одна из наших базовых потребностей (потребность в размножении), просто доведенная до крайности. А откуда в нас возникла потребность в размножении?  Как оказалось абсолютно все наши потребности растут из 1-го страха — страха смерти.

То есть, если размотать логику обратно, получится простая картина: Все страхи растут из 1-го страха (страха смерти) -> Эти страхи рождают базовые потребности ->  Потребности доведенные до крайности называются «грехами» и нещадно эксплуатируются всеми маркетологами мира.

Основные страхи человека можно представить так.

  1. Страх смерти
  2. Страх одиночества –> не проживешь один -> смерть
  3. Страх не понравится противоположному полу -> остался без секса –> не дал потомства –> смерть.
  4. Страх ошибки -> тебя осудили -> тебя выгнали из общины-> ты не смог прокормиться один-> смерть
  5. Страх потерять статус, авторитет — > тебя осудили -> убили или выгнали из общины-> смерть

Некоторые особо злостные продавцы на этом строят свою очень эффективную стратегию продаж.  «Купите наш пылесос или умрете — > Почему? — > В вашей подушке вот такие клещи -> и т.п. » Если ценностное предложение снимает страх — оно более чем продающее.

Если свести воедино ценности, грехи и страхи получится вот такая табличка

потребность если потребность не удовлетворена аналоги с грехами отражение в маркетинге
размножение/секс, привлекательность нет потомства->смерть похоть и блуд Сексуальность
питание, стабильность нет питания->смерть чревоугодие, обжорство Баланс, гармония
ресурсы, территория, контроль, защита нет ресурсов->нет питания и защиты ->смерть жадность, алчность Ресурсы, мощь, энергия, безопасность, контроль
принадлежать сообществу изоляция->недостаточно ресурсов->нет защиты и питания->смерть праздность, сплетни Связь, принадлежность
достижение результатов не получил ресрусы-> нет защиты и питания — > смерть гнев Путешествие, вызов, приключения
повышать статус низкий уровень в иерархии->недостаточно ресурсов защиты и питания ->смерть зависть Надежда на лучшую жизнь, «социальный лифт»
демонстрировать/защищать статус низкий уровень в иерархии->недостаточно ресурсов защиты и питания ->смерть гордыня, тщеславие Трансформация статуса, особенность, избранность
верить в лучшее, оптимизм отсутствие смысла->нет воли достигать->нет ресурсов->смерть уныние, печаль Позитив

Возможно у вас получится другая табличка.  В любом случае есть от чего отталкиваться. 

Все великие бренды построены именно на этих ценностях и глубинных потребностях:

  • Apple — на трансформации статуса, особенности, «think different»
  • Starbucks — на балансе, гармонии и стабильности
  • Facebook — на связи и принадлежности

Покупая что-то вовне, мы при этом покупаем что-то в себе:

  • Собственное спокойствие и безопасность
  • Собственный статус, возможность самоутвердиться и гордость собой
  • Собственный труд, вложенный в эту покупку
  • Возможность пожалеть себя

Как сформулировать ценностное предложение?

 

Теперь давайте для примера сформулируем ценностное предложение для проекта «загородный отдых в коттеджах в подмосковье»

За основной прием берем общение по 3-х уровневой модели:

  1. Первый уровень. (Что?). Уровень главной полезной функции. У google — это «поиск», у автомобилей это — «перемещение из точки А в точку B». У booking — это «бронь отеля». Ответ на вопрос: что эта штука делает?
  2. Второй уровень (Как? Сколько? Где? Кто?) Уровень описания. На этом уровне идут свойства по которым можно сравнить 2 продукта: цена, скорость поставки, дизайн, гарантии, уровень сервиса и т.п. И впоследствии то, как  это работает.
  3. Третий уровень (Зачем? Почему?) Уровень ценностей и эмоций. Тут мы цепляем базовые потребности человека — безопасность, гарантии, статус, страхи и др.

Вот как может выглядеть табличка «Проблема-Ценностное предложение» на 3-х уровнях для ЦА [москвичи, которые ездят на авто на выходные за город и снимают там коттедж чтобы что-нибудь отпразновть компанией из 4-10 чел.]

Проблема Ценностное предложение
Уровень 1. Что? Функция а)выбрать что-то интересное б)забронировать с гарантией а)Огромный выбор и фильтрация по параметрам б)Простое бронирование с гарантией
Уровень 2. Как? Описание Цена, Наличие мест, Развлечения рядом, Удобства, Что там за люди Большой выбор, прозрачные цены, актуальное наличие мест, заранее можешь поговорить с хозяином, подробные картинки
Уровень 3. Зачем? Ценности Не доверяю отзывам и картинкам. Страх облажаться перед компанией. Страх неизвестных людей. Боязнь скуки реальные отзывы — которые невозможно подделать. Вы все можете выбрать и увидеть профиль хозяина заранее.  Программа для компании

Заметьте, мы пока ничего не знаем о будущем продукте/сервисе. Можем называть его пока «Продукт X».

И мы можем упаковать это в историю-кейс пользователя, например по структуре русских народных сказок (кстати, одна из лучших форм передачи историй).

[ситуация из которой вырастает проблема]  — у моей жены скоро день рождения и мы решили снять дом в помосковье, позвать друзей и провести там выходные.

[появление проблемы] — во первых мы начали долго спорить где отмечать? В Суздале или под Можайском. Чтобы была рыбалка или просто лес. Чтобы отдельно стоящий дом или пансионат? Ресторан или сами готовим на барбекю? Очень сложно было договориться всей компанией по дате-месту. Более менее договорились на дом в  Суздале на выходные в конце июля.

[обострение проблемы] — и тут мы начали искать дом, попадая на какие-то сомнительные объявления, с какими-то странными отзывами. Мы начали спрашивать друзей, порекомендуйте нам что-нибудь. Дело в том, что мы однажды уже сняли дом, а там в разгар веселья вылезли какие-то жильцы.

[решение проблемы] — но вот мы набрели на чудесный сайт, где были понятные картинки и условия, максимальное число разнообразных предложений по Суздалю. Более того — отзывы людей, кто там был с их профилями в facebook и возможность поговорить с хозяином, не с агентом.

[результат, выводы] — мы съездили, оказались довольны. Все было так как на сайте, рекомендуем.

Важный момент, все что я рассказал выше — фикция. Это был рассказ о несуществующем сервисе (кто-то скажет, что это похоже на Airbnb — да похоже, но не совсем)  Но мне ничего не стоило придумать и рассказать вам эту историю. И кого-то она наверняка зацепила. Да?  

Короче, чтобы начать продажи и продавать решение с 1-го дня,  вовсе не нужен готовый продукт или сервис.

Нужна лишь правдоподобная история с проблемой ЦА и решением, точно соответствующим проблеме. В этом решении вскользь может фигурировать некий «Продукт X» или «секретный соус», который решает проблему.

И только после того как мы убедились, что наш «Продукт X» действительно хотят и мы правильно понимаем его на всех 3-х уровнях  — начинаем думать, а что это мог бы быть за продукт такой? Какой «секретный соус» нам действительно нужен?

Но это уже совсем другая история. 

P.S. Бонус-трек. Классификация стартапов «по грехам» и генератор идей для мобильных приложений

Многие популярные мобильные приложения эксплуатируют какой-либо один или несколько грехов в своей основе.  Можете взять для разминки пару грехов и придумать идею какого-нибудь приложения, например:

  • Зависть и гордыня — Facebook
  • Сплетни и блуд — Sekret
  • и т.п.

Напишите идеи в комментариях )

 

 

1-е продажи за 28 дней с нуля? Итоги курса

Проводил эксперимент с  1 по 28 августа. Он назывался «Стартап за 28 дней. С нуля и на свои»

Собрал небольшую закрытую группу в Facebook из желающих подписчиков блога. Каждый день отправлял материалы и задания и просил делиться результатами в группе.  Сам в процессе старался участвовать по-минимуму, практически не давал обратной связи и никого особо «не пушил и не пинал».

На входе было 152 человека без особого отбора, часть людей я периодически отчислял за неактивность. Активными (кто сделал хотя бы 3-5 заданий) в итоге оказалось 50 человек, а совсем активными (кто сделал больше 10 заданий и получил какие-то результаты ) — 15

Вот некоторые результаты участников ДО (День 1) и ПОСЛЕ (День 28) курса

268845_186606878065059_4088228_n

Иван Скородумов, Тайланд

модуль/плагин  для WordPress

День 1 (ДО) — было желание перейти от сервиса (разработки под заказ) к своему продукту (сделать плагин или модуль к какой-либо популярной платформе: WordPress, Mailchimp, Bitrix24, Magento и т.п.)

День 28 (ПОСЛЕ) — выбрана  перспективная платформа и идея плагина, разработан плагин, сейчас идет закрытое тестирование.  Я в числе первых пользователей )

15793_912180545515311_5882958490438034032_n

Константин Ефимов, г. Малоярославец

Маркетинговое агентство

День 1 (ДО)  — поиск новой идеи для бизнеса, где то на 5м дне был полный разворот в поиске направления. В итоге остановился на направлении маркетинговое агентство.

День 28 (ПОСЛЕ) -К 28 дню сделал 4 продажи на сумму 48 тыс. руб

 

315677_162679500482030_922335806_nТатьяна Даилид, г. Минск

Бухгалтерские услуги, консалтинг

День 1 (ДО)  — В начале курса, я не понимала, чем я отличаюсь от массы других бухгалтерских компаний.

День 28 (ПОСЛЕ) -Теперь понимаю, что могу предложить как минимум два продукта, которых нет у других: обслуживание представительств иностранных компаний на высоком уровне и стартапов. Сделала одну ручную продажу на 1800 долларов (в год). Невероятно много узнала про механизмы продаж, продвижения сайта, отслеживания конкурентов и т.п. Как на другой планете побывала))

400410_104907752993150_798109395_n

Андрей Филонов , г. Москва

Сайт по поиску автосервиса и записи на ремонт

День 1 (ДО) —  Было непонятно чем заниматься

День 28 (ПОСЛЕ) — За время курса появилось понимание этапов создания бизнеса и построения бизнес-модели. Продажи B2C не делал в виду неясности с экономикой: клиенты через Директ выходят очень дорогие и комиссионные не покрывают затраты. Спрос со стороны автосервисов на клиентов есть (объехал примерно 30 СТО, 10 выразили желание работать). Нужно тестировать другие каналы продаж либо переделывать ценностное предложение.

196304_209025072458096_5573446_nАртем Денисов, г. Москва

Студия персональных тренировок и мини-групп. Функциональный тренинг

День 1 (ДО) — К 1-му дню не было четкого позиционирования по услугам — тренировки для Группы 1, Группы 2 и т. д. Также были «случайные» b-2-b продажи — интернет-магазинам и корпоративный фитнес.

День 28 (ПОСЛЕ) —  Теперь понятно, что они могут давать более качественных и дешевых клиентов с меньшими затратами на привлечение. Также наметилась новая гипотеза — делать обзоры фитнес-оборудования (повышение экспертности в глазах аудитории бесплатно). Понятно на чем концентрироваться, а что можно делегировать в первую очередь.

11403094_667330046731656_2354136616931597909_nКристина Гончарова, г. Минск

Школа робототехники и программирования для маленьких

День 1 (ДО) — 1-й день – не  было ни идей, ни ЦА, ни продукта. Была каша в голове насчет технической стороны ведения интернет-проектов.

День 28 (ПОСЛЕ)  — 1) четко вижу, как проверять гипотезы 2)осознала, что продажи нужно делать с первого дня  3) появилась надежда разобраться в технической стороне дела.

216780_1324129199801_4316137_nСветлана Лузан, г. Москва

Фантазийная мебель для малышей

День 1 (ДО) На первый день была только смутная идея

День 28 (ПОСЛЕ) — уже к 15 дню появилась группа и переговоры о заказах с тремя потенциальными клиентами.  Сделали сайт, группу в fb

Выводы, которые я сделал

  1. Эксперимент сработал и метод выбран верный. Кто хотел, тот сделал 1-е ручные продажи с нуля, с моим минимальным участием. Поэтому решил повторить то же самое в сентябре.
  2. Слово «стартап» многих сбивает с толку и ассоциируется с бородатыми мальчиками, розовым смузи, «венчурными пузырями» и поиском инвестиций. Поэтому я переименовал «стартап» в «компанию».  В общем-то курс был и будет для обычных малых бизнесов с интернет-присутствием. Кто-то привлекает клиентов для автосервисов, кто-то делает детскую мебель, кто-то развивает загородный туризм. Все это типичные НЕ-венчурные истории, которые с 1-го дня должны быть а)прибыльными и маржинальными б)стартовать с одной простой узкой ниши в)развиваться на свои и деньги клиентов г)использовать онлайн — как один из каналов продаж, возможно, не главный.
  3. Нужно делать отбор. По уровню, мотивации и т.п.  Можно было бы сделать вступительные заявки и отсев, но самый  простой способ фильтровать аудиторию — ввести плату за курс. Но, до погружения, ценность еще не очевидна, а в средние курса делать отсев поздно. Поэтому в сентябре решил попробовать в формате 3 дня бесплатно, чтобы попробовать, посмотреть, а дальше для отсева совсем случайных — плата за курс.
  4. Курс получился слишком интенсивным, большинство жаловались что не успевали в таком жестком ритме, а некоторые даже хотели взять отпуск.  Но я изнутри понял —  в ежедневных заданиях и есть основная фишка. Поэтому режим в сентябре будет еще более мощным и программу сжал до 21 дней, добавил больше кейсов, excel-шаблонов и разного полезного инструментария.
  5. Как я понял, что курс кому-то нужен и имеет ценность? Особо смелые и предприимчивые сами начали предлагать деньги за доп. опции к курсу (персональные консультации, разбор заданий и т.п. — чего я сначала совсем не планировал). Вторая правда в том, что опросы обычно врут. Оказалось, что предлагали одни, а когда я провел для пробы пару платных вебинаров внутри курса — платили совсем другие )  Мораль — ЦА это те, кто «купил по-факту», а не те «кто только собирается». То есть основная ценность продаж с 1-го дня — понять, кто на самом деле твоя ЦА и что они на самом деле покупают (какую ценность). Без продаж это увидеть невозможно, можно легко увлечься совсем НЕ-целевой аудиторией и НЕ-ценностным предложением.
  6. Целевая аудитория для этого курса — те, кто уже попробовал запускать свой бизнес или имеет за плечами какой-то предпринимательский опыт. Кто открывает новые направления в рамках существующего бизнеса. В общем, кто набил какие-то шишки. Для таких людей ценность от курса максимальна, так как понятны проблемы и как их решать. Для «совсем нулевых»  и тех, кто много всего изучил, но ничего не хочет делать («диванные аналитики») ценности не будет и таких я думаю мы отфильтруем в первые 2-3 дня.

Ну что, кто хочет «прокачаться» в следующем месяце — тут можно прочесть подробности, программу и записаться на следующий поток

Минимальная команда стартапа (MVT) и числа Фибоначчи

В математике есть такая последовательность —   1, 1, 2, 3, 5, 8, 13 и т.п. Называется ряд  Фибоначчи.  Каждое следующее число — сумма двух предыдущих. Эту последовательность можно встретить в музыке, дизайне, биологии.  Фибоначчи применил этот ряд для описания размножение кроликов. Я попробую описать рост команды стартапа.

У стартапов и кроликов есть что-то общее — они очень быстро плодятся и так же стремительно мрут. Итак, поехали плодиться.

1+1 = 2. Человек-продукт и Человек-ресурсы (Автор и Продюсер)

wozniak-and-jobs

Все мы знаем истории про Стива Джобса и Стива Возняка, Билла Гейтса и Пола Аллена, Джорджа Мартина и Джона Ленона.

В этих историях четко прослеживается два типажа:

  • Автор продукта — hacker, product, cоздание и производство продукта, эксперт в определенном предмете.
  • Продюсер бизнеса, организатор, предприниматель — hustler, sales, ресурсы, продажи, связи, эксперт в определенном рынке.

Внешне их встреча случайна — вместе учились или вместе работали. Но за случайной встречей стоят долгие годы поисков, проб и ошибок.

Продюсер ищет авторов и их продукты в которые он влюбится и захочет доносить людям, своему рынку, кого ему не стыдно будет пиарить и на ком он сможет много заработать. Хороший продюсер в какой-либо теме — это самый требовательный клиент. Музыкальный продюсер — меломан, хороший продавец машин — фанат авто.

Автор ищет продюсера, который сможет обеспечить его рынком, продажами и всеми необходимыми ресурсами, чтобы тот занимался только любимым делом и не отвлекался на продажи, логистику, административные заботы и т.п.

В образовательных онлайн проектах — это преподаватель (автор) и владелец площадки с трафиком (продюсер). В медицинских — это доктор и руководитель клиники (онлайн/офлайн).

От уровня этих двоих зависит уровень всего проекта в целом. В рекрутинге есть такой закон ABC- распределения людей (5 — 15 -80 %) «люди категории А, приводят людей категории А. Люди категории B приводят людей категории С, а люди категории С вообще никого не приводят — они постоянно ищут работу. »

Есть примеры, когда внешне кажется, что за проектом стоит один человек:  Олег Тиньков, Ричард Бренстон (типичные предприниматели-продюсеры). Марк Цукерберг, Павел Дуров (типичные разработчики-авторы) .  Во-первых, ни один бизнес не был построен в одиночку, все они работают в сильных командах. Во-вторых, у них могут быть изначально неравные доли (20/80% — например) и со временем, команда выстраивается в иерархию с одним явно выраженным лидером, а второй партнер-основатель становится обычным сотрудником или выходит из бизнеса.  Во-третьих, не всегда публичная фигура, представляющая проект в СМИ — является его истинным двигателем.

 «Уже делает» vs. «только собирается»

Есть люди, которые только собираются, а есть люди которые уже делают. Первые говорят о своих грандиозных планах на будущее, вторые говорят «вот сделал вчера такую штуку».  В стартап нужны люди типа «уже делает».

Как распознать хорошего Автора или Продюсера? Хороший автор — уже делает продукт и может предъявить, если не что-то готовое, то артефакты в виде прототипа, MVP. А хороший продюсер — уже имеет базу клиентов и уже им что-либо продает.

Это минимальная команда (MT)

Мне до сих пор встречаются образовательные проекты без преподавателя в команде, медицинские проекты без доктора, it- проекты с разработчиками на аутсорсе … Очевидно — это все нежизнеспособные истории.

Как найти со-основателя?

Это, пожалуй, самый сложный вопрос. У Аркадия Морейниса есть подробная статья на эту тему.  Если кратко —  «быстро никак». Обычно все происходит примерно так:

  • Два человека где-то знакомятся. Вместе работают, вместе учились, были на одной конференции, пришли на Startup Weekend и т.п. На этом этапе важен хороший нетворкинг — можно поставить цель: «познакомиться лично с 100 людьми из отрасли» и мысленно разделить их на: «потенциальный Автор» и «потенциальный Продюсер».
  • Потом у них была какая-то длительная совместная деятельность — вместе делали какой-то проект, кто-то мог быть исполнителем/заказчиком или может быть вместе выпивали по пятницам или бегали по утрам или ходили в поход. В ходе этой деятельности люди могли оценить друг друга лучше. Это самый сложный в реализации этап. Тут задача проверить хотя бы 10-20 человек «в деле»,  в реальных проектах.
  • По прошествию времени люди знают друг друга уже лет 3-5-10 и когда одному из них попадается достойный проект, он зовет другого разделить с ними риски и быть со-основателем/партнером. Вряд ли это случится в 1-й день или даже в 1-й год знакомства.

Вторая проблема — отсутствие личного позиционирования. Кто вы в этом проекте — Автор? Продюсер? Пытаетесь совместить обе роли?  Беда талантливых людей — делать все самому, пытаться быть и Автором и Продюсером. Скорее всего и ту и другую роль совмещать не получится и со-основателя не привлечете (он не поймет своей роли) и проект завалите.

Есть много статей в стиле «10 главных причин провала стартапа».  Там на 1-м месте обычно стоит пункт «проект решает проблему, которой на самом деле нет» и на 3-м месте «слабая команда».

В моей картине мира все еще проще. У всех этих 10 причин, есть еще одна более глубокая причина — «не тот Автор встретил не того Продюсера и поэтому они делают не тот Проект», который а) не имеет рынка б)бизнес-модели и далее по списку.

Замена одного из участников или лучше двоих — вот самое сильное решение, после которого у проекта появляется и рынок и продукт и команда и бизнес-модель.

Кем быть — Автором или Продюсером ?

Из модели минимальной команды видно — нужно четко определить свою роль. Кто я — Автор или Продюсер? Сидеть на «2-х стульях» в 1-м проекте точно не получится.  Это важнейшее решение, которое определяет успех/неудачу  карьеры и проектов на ближайшие годы. Вот в чем принципиальная разница между этими 2-мя персонажами:

  • Для роли Продюсер (предприниматель) — первична «группа клиентов», ниша, аудитория. Те 100-1000 клиентов, которых он знает лично и которым из года в год продает разные продукты/проекты/решения. Для него первичны потребности его аудитории, которым он все время находит что продать. Вашей нишей могут быть «владельцы банков» или «мамы школьников 11-х классов»  или «владельцы автомобилей Toyota» — понятная, доступная, платежеспособная аудитория. От размера, платежеспособности аудитории и того, насколько подходящие продукты/решения предприниматель предлагает им — зависит его успех.
  • Для роли Автор продукта/эксперта — первичен некий уникальный набор навыков, которые необходимо все время «прокачивать» и быть лучшим,  экспертом №1 в решении определенного класса задач. Вы можете быть очень крутым дизайнером интерьеров, разработчиком java, экспертом в налоговом учете, нейрохирургом, консультантом по личным финансам.

Успех появляется там, где для определенной группы людей с их специфичной проблемой (которых хорошо знает Продюсер) находится новое ценностное предложение ( которое может предложить Автор). Большинство хороших Продюсеров — в прошлом авторы/эксперты.

Отсюда вывод — если совсем непонятно кем быть, или вы в самом начале пути,  стоит стать автором/экспертом №1 в какой-то узкой области и уже на базе этого, либо продолжать «прокачивать» экспертизу, либо становиться Продюсером для других Авторов.

1+2 = 3. Человек-продукт, Человек-ресурсы, Человек-процессы (производство, продажи, логистика)

w704

Команда из двух человек — минимальная. Она способна к запуску и первым продажам, но работать ежедневно и стабильно вряд ли сможет. Пока в команде не появится человек, который займется операционкой. Говорят, в каждом стартапе должен быть бывший военный. Кто все систематизирует и наладит. Это про человека-операции.  Кто его находит и приводит? Конечно, «человек-ресурсы» (предприниматель,  продюсер)

Именно эта комбинация называется MVT  (minimum vailable team) — минимально жизнеспособной командой проекта.

В некоторых статьях эту комбинацию называют Hacker, Hustler, Hipster:

  • Человек-ресурсы/Hustler/Outside – Поиск новых ниш, основные переговоры, поиск людей, денег, контактов, контрактов. Общение с клиентами, поиск продуктов. Обеспечение проекта всеми ресурсами. Экспертиза в рынке.
  • Человек-продукт, автор/Hacker/Builder —  мозг проекта, автор продукта, эксперт в теме, разработчик.
  • Человек-процессы/операционка/Hipster/Experience — контент, дизайн, email-маркетинг, управление рекламными кампаниями, саппорт, логистика, доставка.

2+3 = 5.  Управление, производство, продажи, логистика, финансы

2000px-Pyramid.svg

Следующая устойчивая комбинация — 5 человек. Я назваю это — минимальной идеальной командой (МIT) с минимальной иерархией. (об этом я уже как-то писал).

Естественно еще двоих людей так же приводит «Человек-ресурсы» (он же — Продюсер, Предприниматель, Hustler). До этого момента основные продажи были на нем, с ростом бизнеса он привлекает в проект еще одного продавца. Они могут делить продажи по принципу b2b/b2c или продажи/account manager и т.п. Так же растет потребность в учете, аналитике, бухгалтерии, платежах, контроле затрат — на эту роль находится экономист/финансист/аналитик.

Итого, команда приобретает вид:

  • Предприниматель/Человек-ресурсы/Hustler  – Основные продажи и клиенты, подбор команды, финансы, энергия и видение всего проекта, драйв. Общение с инвесторами, отслеживание основных KPI.  На данном этапе этого человека можно назвать CEO/гендир.
  • Sales&Marketing — Человек, который отвечает за продажи и/или генерацию лидов. Если b2b продажами занимается Предприниматель, то 2-й человек занимается трафиком/лидгеном и т.п. Коммерческий директор.
  • Эксперт/Builder -человек который отвечает за развитие функционала и поддержку сайта. В интернет-проектах- это CTO.
  • Finance/Администратор/Учет — контроль затрат, платежные системы, отчетность, анализ метрик, бухгалтерия. Финдир.
  • Операции/Hipster/ Delivery — контент,  саппорт,  логистика, доставка. Все остальное.  Это COO, операционный или исполнительный директор.

Кто-то скажет, зачем на данном этапе Finance/учет.  Или почему я не разделил Sales и Marketing. Или почему у CTO нет backend, frontend — разработчиков.  Естественно, это типовая схема и она очень сильно зависит от специфики конкретного проекта.

Рост дальше

Основные изменения в компании происходят во время изменения количества людей. С каждым новым витком — 8, 13, 21, 34, 55 человек существенно меняется структура, усложняются коммуникации. И культура из «семейной» может перейти в «агрессивный фастфуд» с огромной текучкой кадров

  • 2 человека- появляются 1-е продажи и рождается команда.
  • 3 человека — можно сделать первые 10-100 продаж, проверить решение и подготовиться к росту.
  • 5 — появляется минимальная иерархия и возможен рост
  • 8-13  — появляется 2-й уровень иерархии, но компания еще «как семья» -все общаются со всеми.
  • 21-34  — формируются отделы и прямые коммуникации всех со всеми прекращаются.
  • и т.д. до тех пор, пока транзакционные издержки на коммуникаци внутри не начинают превышать внешнюю ценность компании для рынка.  В этом случае — она разваливается.

Вопрос к обсуждению

Как вы искали сооснователя в свой бизнес? Сколько у вас основателей?

Банки против Людей — результаты 1-го стартап-покера

В эту субботу, состоялась 1-я игра в стартап-покер. Я ее назвал «Банки против Людей». Она проходила в уютной аудитории в МГУ на экономе. В целом все прошло круто и играбельно, а местами азартно )

Настало время пояснить суть и правила этой настольной игры и почему лично вам стоит в нее сыграть хотя бы 1 раз.

Игровое поле, канва (сеттинг) игры. Недалекое темное будущее

 

FullSizeRender

Представьте, вы попали в недалекое будущее, где всех людей отцифровали и миром правит единый Банк с единой валютой.

Система работает четко и просто. Есть главный Банкир, который печатает деньги и раздает их Людям через своих дистрибуторов – Банки. Он дает людям X денег, а  через год требует X+ 10%X.

Так как в замкнутой системе деньгам взяться больше не откуда, то ежегодно общие долги всех Людей возрастают на 10% — именно эта величина является Прибылью Банка. Короче, прибыль — это долг со знаком «минус».  

Естественно, что в такой системе между Людьми идет постоянная борьба за то, чтобы перевесить долги с себя на кого-то еще. Ведь только так можно будет от них избавиться или даже выйти «в прибыль».  

В какой-то момент долги Людей начинают зашкаливать, они отказываются работать и начинают угрожать Банку. Что делает Банк?  Он объединяет долги Людей, называет это долгом «компании» или «государства» (по сути просто группы людей, а не кого-то отдельного) и выводит эти долги на Биржу.

Если же «государство» или «компания» отказываются признавать долг, Банк инвестирует в соседей/конкурентов должника и обостряет обстановку. В результате чего происходит война, ослабление воюющих сторон и возвращение к старому порядку.

Что происходит с деньгами на Бирже? Там эти долги продолжают неизбежно расти. Но их периодически списывают на войну, технологичные стартапы, борьбу со СПИДом и прочие вещи, куда легко можно «закопать» много денег, без особых проверок и вопросов.

Все участники игры кроме ведущего (он — Банк) играют за Людей. Казалось бы безнадега и уныние. Но нет, у них появляется надежда.

Надежда и миссия

IMG_4400

У обычных Людей в рамках данной системы, есть всего 2 пути избавиться от долгов и стать Свободными:

  • Продавать дороже, покупать дешевле.
  • Создавать компании, которые выходят на Биржу.

Оба пути  — это  создание компаний. При любом другом подходе (работа по найму или просто накопление денег на депозитах) — скорость возрастания долгов всегда будет превышать скорость избавления от них.

Ваша задача — за минимальное количество ходов и с минимальным долгом создать компанию с максимальной капитализацией.

Путь

Field

Вы должны будете пройти 9 стадий

  • Выйти из дома и встретить
    • Клиента и понять кто он и каково его поведение (ниша/структура затрат)
    • Подобрать каналы продаж
  • Столкнутся с проблемой
    • Проблема/Ценность
    • Сформулировать Ценностное предложение
  • Собрать команду и найти наставника
  • Смастерить оружие
    • MVP / Гипотезы
    • Оценить конкуренцию и занять монопольную позицию
    • Определить метрики и модель монетизации
  • Вступить в бой и победить
    • Сделать -1ю продажу

 Правила

IMG_4402 

  1. Каждый ход вам стоит 50 у.е. и записывается в «Пассив»
  2. Каждую колоду показывают и озвучивают полностью, после выдают случайным образом по часовой стрелке со следующего игрока
  3. Вы можете обмениваться друг с другом по принципу 1 к 1. При этом за каждый обмен обе стороны платят 50 у.е.
  4. Вы можете конкурировать друг с другом за нужную вам карту. Правила конкуренции:
    1. Обе стороны делают ставки. Максимум 500 у.е.
    2. Нападающая сторона делают ставку в 2 раза больше чем защищающаяся.
    3. Победитель определяется случайным образом выбрасыванием 2-х кубиков.
  5. Помимо долга банку у вас может образоваться прибыль, в результате конкуренции. Она записывается в Актив. Туда же относится стоимость компании.
  6. Стоимость компании определяется в конце. По формуле (см. дальше)
  7. Победитель один – у кого капитализация максимальна.

Результаты

Что самое крутое в этой игре? Никого не надо ничему учить. Все  очень наглядно на конкретных кейсах. Многие вещи про экономику, нишу, конкуренцию и продажи становятся очевидными и понятными буквально за пару часов.   Видно как картинка проекта складывается или рушится на глазах.

Из отзывов участников:

Для меня стартап-покер оказался очень простым и эффективным инструментом для быстрой оценки жизнеспособности моего текущего (а теперь и всех последующих!) проекта. Благодаря ему я отчетливо увидел всю картинку, от рождения идеи до результатов ее проверки, а также то, что зачастую нужно совсем немного времени (буквально недели, а не месяцы!) для того, чтобы детально пройти весь путь и получить ответ на вопрос — стоит ли идея того, чтобы в нее вкладываться дальше или нет!
И, кстати, формат коллективной игры гораздо более эффективен для восприятия материала, чем самостоятельное заполнение профайла стартапа в преакселераторе.)  
Жалею лишь о том, что не имел возможности поиграть в такую игру раньше — я бы сэкономил кучу своего времени и ускорил проверку жизнеспособности своего проекта раз в 5!)  
Очень рекомендую игру всем предпринимателям, особенно начинающим!  Спасибо!
Максим Масневский, г. Москва
Участие в стартап-покере помогло мне понять свои слабые стороны в анализе бизнес идей и на практике пройти все шаги от идеи до первой продажи.
Игра помогает не только трезво оценить свои собственные проекты и понять их перспективы и целесообразность но и познакомиться с интересными людьми.
Дополнительного внимания заслуживает сама игра. Процесс в сжатом формате позволяет прочувствовать весь азарт и интерес к созданию собственного бизнеса, а случайный набор условий на каждом этапе очень похож на реальную жизнь, которая заставляет думать, рисковать, принимать сложные решения и главное действовать а в конце понять выхлоп от ваших действий.
Вывод. После участия в стартап-покере вы уйдете с набором инструментов для анализа своих бизнес идей и реальной практикой их использования. Думаю особенно интересно и полезно будет для участников, которые так же как и я не имеют пока собственного бизнеса, но горят желанием им заняться. Игра поможет вам избежать многих ошибок и заблуждений, которые в реальной жизни сэкономят вам кучу денег и времени.
Александр. Санкт-Петербург.

Следующая игра

Состоится там же на эконом.факультете в МГУ – в субботу 16 мая 2015 с 12.00 до 19.00 с небольшим перерывом на обед.

Есть еще 5 мест. Участие платное. Чтобы поучаствовать — заполните заявку, в которой укажите свои контакты и формат участия.

заполнить заявку на участие в следующей игре >>

 

Продажи с 1-го дня. Часть 3

Повторю главную мысль — любой проект стоит начинать с продаж, причем с 1-го дня.

В первой части рассказал про три метода (бесплатная помощь, лидогенерация для других и продажи вживую). Во второй части про продающие письма по собственной базе контактов.

В этой заключительной части вкратце расскажу про:

  • Проекты под заказ
  • Краудфандинг
  • Рассылки по чужой базе
  • Работа с лидерами мнений
  • Трудоустройство к конкурентам

Проекты под заказ

Меня тут спрашивали, как быть, если денег на запуск проекта и создание прототипа совсем нет. Стоит ли искать инвестиции? Ответ — нет, инвестиции под голую идею, человеку без опыта не дадут. Да, на ранних этапах инвестируют в людей, но в тех, кто уже делал что-то аналогичное и имеет успешные кейсы.

Кстати, инвестировать в людей выгоднее чем брать их на работу. На работе они отсиживают фикс и живут в ритме «от зарплаты до зарплаты» или «от пятницы до пятницы» + за них нужно платить налоги, контроллировать и т.п. — адский «головняк».

Но стоит тем же людям внушить мысль, что у них собственный бизнес,  они работают по 100 часов в неделю, без выходных. Платят за себя налоги. Контролируют и пинают всех вокруг. Встают и ложатся с мыслью о проекте и о светлом будущем (продажа или IPO).

«Финансовая независимость» и мечты о ней — самая большая «утка», которую я только встречал. Финансово независимы только бомжи. А предприниматель гораздо более несвободен и финансово зависим, чем любой наемный сотрудник.

Короче, если денег нет, и ваш опыт никого не впечатляет остается всего 3 верных пути:

  • Делать проекты под заказ. Со временем разработки под заказ, которые не тиражируются, упаковать в масштабируемый продукт.
  • Устроиться на работу. Но распланировать время так, чтобы хотя бы 4 часа в день уделять своему проекту.
  • Примкнуть к чужой команде

Многие софтверные компании выросли из разработок под заказ. Все их финансирование на ранних этапах было за счет проектов клиентов. Позже, некоторые из них сумели создать свои тиражируемые продукты. Basecamp от компании 37 signals — классический пример.

Основная сложность на этом пути — не погрязнуть в разработках и выделять достаточное время для внутренних стартапов. А что для этого нужно?

  • Высокий средний чек
  • Обеспеченность проектами хотя бы на несколько месяцев
  • Узкая ниша и понятная задача
  • Небольшая команда до 10 человек с общим временем, хотя бы 4 часа в день.

Рассылки по чужой базе, размещение на чужих площадках и работа с лидерами мнений

 

Самый эффективный способ быстро расти с нуля – брать нужную аудиторию у других. Бизнес-издания, например «Манн-Иванов-Фербер», продвигают свои книги в основном через лидеров мнений (известных блоггеров, или людей у которых на fb несколько тысяч подписчиков). Как это работает:

  • До выпуска книги на российский рынок – они рассылают ее лидерам мнений в заданной тематике в подарок.
  • Блоггеры и лидеры мнений дают свои комментарии – отзывы. Кто в благодарность за подарок, кто-то за доп. упоминания и бартер.
  • К моменту поступления в продажу — книга обеспечена а)отзывами и рекомендациями известных людей б)их трафиком

Блоггерам нужен интересный контент. Им часто лень писать свой. Поэтому они не против публиковать у себя ваши гостевые посты.  И в плане трафика и получения новых пользователей это дейсвтительно круто работает. Но перед тем как это делать — нужно все таки очень хорошо знать насколько твоя целевая аудитория пересекается с той, что есть на площадке + продумать дополнительные бонусы как площадке, так и блоггеру.

И еще, многие начинают проекты с создания мобильных приложений или сайтов. Зачем? Ведь гораздо эффективнее и быстрее проверить спрос, выложив объявление на avito, ebay, etsy, группу во vk, fb.  Там уже есть вся необходимая аудитория и трафик и этого достаточно для начала продаж и тестирования ценностного предложения.  Если там нет отклика и продаж, то и на вашем собственном сайте вряд ли будет.

Краудфандинг или предзаказ ?

Снимок экрана 2015-04-22 в 9.31.50

Многие стартуют краудфандинг, в надежде собрать денег на свой проект. Я в это не особо верю. Сейчас когда на Kickstarter сотни компаний, чтобы выделиться и собрать хоть какую-то сумму денег необходимо приложить почти столько же маркетинговый усилий, сколько на собственной площадке. В итоге успех можно обеспечить, только попав в топовые СМИ. А для этого нужно начинать работать с лидерами мнений как можно раньше.

Поэтому я бы на них не рассчитывал на краудфандинг,  как на основной канал продаж — лишь как на небольшой дополнительный.

Другие используют краудфандинговые платформы для того чтобы протестировать идею — купят/не купят. Но опять же — там выкладывают не сырые, а уже достаточно оформленные продукты.

В итоге — лучший краудфандинг, это предоплата от клиентов вашего будущего продукта.

Трудоустройство к конкурентам

 

Большинство рекламных агентств и консалтинговых компаний, которые я знаю основаны вовсе не с нуля. Обычная история этих «стартапов» выглядит так – ключевой сейл/аккаунт или целая команда уходят со своими клиентами и основывает свое собственное агентство/компанию. Это сопровождается долгим и взаимным поливанием грязью.

В зависимости от того, на чьей вы стороне, вы можете с этим бороться или напротив радоваться выпавшему шансу.

Как с этим можно бороться в компаниях ? Специализировать маркетинг, продажи и производтво по функциональному признаку – не давать им интегрироваться. Не давать прозиводству общаться напрямую с клиентами и т.п. Лично контролировать поток финансов и поток кандидатов.

Замечали как конфликтуют директор по маркетингу с директором по продажам с IT -директором? Пока они недолюбливают друг друга — акционеры компании могут спать спокойно.  Второй метод — вовремя ротировать кадры. У китайцев это называется «политика дружеских объятий».

Как это можно использовать в своих целях? Устроиться работать к конкурентам.

Самая сильная конкуренция находится не во внешнем рынке, а внутри компании. И внешние игроки представляют меньше угроз, чем внутренние сотрудники, которые знают все от и до и могут иметь свои мотивы, обиды и накопленные годами противоречия.

Резюме. Ценностное предложение

 

Это соль земли. То, что особенно трудно дается технарям. Но стоит однажды прочувствовать и пропустить через себя эту простую идею — продажи начинают расти.

Мы покупаем не дрель (инструмент), и даже не дырку в стене (результат). Мы покупаем свои собственные ощущения, эмоции, впечатления, избавление от страхов, ценности. Ожидание того, что дырка в стене наконец-то появится.  Или безмятежное спокойствие от того, что там будет висеть картина. Или избавление от проблемы с полками, которые некуда повесить. Или семейный уют от того, что все по местам. Или сам процесс сверления, запах штукатурки и звук скрежета.  Или потому что на дрель была скидка 50%.

У 100 человек купивших дрель найдется 50 собственных разных причин сделать это. Фишка в том, чтобы понять все эти шаблоны поведения. Вот почему важно делать первые 100-200 продаж вживую. Без этого невозможно понять — какие такие ценности, желания, проблемы и страхи двигают людьми при покупке именно вашего продукта. Да и сам продукт — это то, что люди покупают, а не то что мы продаем. Вроде бы продаешь «онлайн-курсы по английскому», а человек может на с покупать «прибавку к зарплате», а другой «возможность общаться с местными в Лондоне» и это могут быть по разному упакованные продукты.

Мы покупаем в продуктах/вещах/услугах самих себя.  Скажи мне, что ты покупаешь и я скажу кто ты. Структура доходов и расходов, активов и пассивов современного человека – определяют и предсказывают его поведение гораздо лучше, чем сотни психологических тестов.

Что такое «вечные ценности»? Это прямой эквивалент «вечных проблем». Зеркальное отражение. Ценности существуют только до тех пор, пока существуют проблемы. Убери проблемы, ценностей не останется.

P.S. продайте мне что-нибудь

Ну что, проверим, не зря ли я стучал пальцами по клавишам.  Сразу скажу, вот так делать не нужно

10420366_717110555072547_7169393263811179352_n

Продайте мне что-либо личным сообщением или на почту или в комментариях ниже.

 

 

7 способов продавать с 1-го дня. Часть 2 — продающие письма

В прошлый раз  рассказал про первые 3 метода (бесплатная помощь, продажи вживую и лидогенерация для других). В этой части будет про самый простой и быстрый способ — написать короткое сообщение друзьям и получить отклик уже сегодня.

Сообщение может быть всего из 1-го предложения в fb или email. Но что там должно быть и кому его отправить? В этом вся «соль». Подробности ниже.

Продающее письмо vs. Письмо знакомым

 

Я бы переименовал термин «продающие письма» в «письма, помогающие выбрать наилучший вариант».  Отдел продаж  лучше назвать «отдел помощи хорошим знакомым». Слово «продажи» избито, негативно и создает в голове вредное состояние сознания — упор на собственном потреблении, а не на пользе другим.  Избавимся от него, хотя бы на время.

Сместили акцент с «продаж» к «помощи знакомым в их покупках» и тут же всплыли правильные вопросы:

  • Каким знакомым я собираюсь помочь?
  • Что они уже покупают?
  • Чем я могу помочь и в их покупках?

Например, я захожу в свой FB и другие соц.сети и вижу там около 1000 знакомых, которые занимаются интернет-проектами. Кто-то только начинает или подумывает, кто-то уже запустил 10 проектов и угробил 9, единицы на этом сделали капиталы и теперь инвестируют и т.п.

На что они уже тратят деньги? Попробуем сегментировать их по уровню затрат.

«Группа А». Знакомые у которых проекты с оборотами от $1M. Они вышли на самоокупаемость или идут по венчурной модели «поднимаем раунд за раундом». Структура затрат у них допустим такая:

  • 40% на трафик/маркетинг/продажи — то есть покупку клиентов
  • 30% на зарплату сотрудникам/разработку продукта  и т.п.
  • 10% на офис, аренду, связь
  • 15% — налоги и прочее
  • 5% — собственные затраты (еда, путешествия и т.п.)

Вторая группа «Группа Б» (и их гораздо больше) — начинающие. У них продажи небольшие и они далеки от самоокупаемости. Ищут себя.  При этом тратят на проект от 100 тыс. руб. в месяц в основном из зарплаты или сбережений. Находятся в «долине смерти».  Их структура допустим такая:

  • 50% — собственные затраты
  • 30% — на разработку продукта/фрилансерам
  • 10% — на трафик/продажи
  • 10 % — прочее

«Группа В» — самая многочисленная. Те, кто работают в компаниях и много лет мечтают попробовать что-то свое. У некоторых есть полезные хобби (делают мебель,  пишут музыку,  наращивают ресницы, делают игрушки для детей, шьют одежду и т.п.) — эти хобби можно монетизировать и превратить в небольшой нишевой бизнес. Достаточный чтобы прокормить семью из 2-3 человек.   Некоторые нишевые бизнесы впоследствии можно вырастить во что-то крупное. У «Группы В» практически нет свободных денег.  Да и времени тоже. Все уходит на основную работу. Их структура затрат вкратце такая:

  • 90% — собственные затраты (еда, путешествия и т.п.)
  • 10% — прочее

Что можно предложить им?  Так, чтобы ваша собственная экономика тоже сходилась (LTV/ARPPU > CAC) ?

Очевидно, что малочисленной «Группе А» стоит предлагать что-то, что увеличит их продажи или сократит затраты. Даже небольшие улучшения там, дают результаты/ценность в миллионы рублей. Но таких очень мало и продажи там долгие.

«Группа Б» остро нуждается в клиентах, команде и свежем взгляде на свой проект. В 80% случаев они застряли в customer development и их проект/продукт попросту никому не нужен. Либо они еще не наладили поток клиентов в каналах продаж и лидогенерацию.

«Группа В» вообще не знает с чего начать.

Так что им можно предложить?  И с кем стоит связываться,  а с кем нет? Не будем забегать вперед.

Монолог vs. Диалог

Банальная новость в том, что продажи и рынок — это диалог. И этот диалог первичен. Иногда он приводит к товарно-денежному обмену, иногда нет. Времена, когда можно было написать длинное продающее письмо со скидкой и бонусами, отправить по большой базе и тут же получить продажи, похоже уходят.

Хотя мой почтовый ящик в подъезде до сих пор забит листовками. А это значит, что даже бумажные письма вполне еще работают.

Тренд в том, что каждая продажа похоже на серию коротких смс- сообщений или в чате fb или viber. Длинные сообщения читают редко.

Даже я приучаю себя писать короткими предложениями. Вставлять глаголы в активной форме. Максимально просто и с картинками.  Но есть темы, которые трудно раскрыть 1-й фразой.

Поэтому приходится писать лонгриды. Мой Google Analytics говорит, что кто-то их действительно дочитывает до конца )

Как перейти от монолога к диалогу? Причем так, чтобы затраты на поддержание этого диалога не убили бы всю экономику проекта (не увеличивали бы CAC).

  • Стоит завести привычку все время задавать вопросы. Даже во время длинных писем. Как это делать? После каждого своего предложения, утверждения задавать вопросы. Какие? Те, что могут возникнуть в голове у читателя. Например?  Например, любая продажа — это серия «вопрос-ответ» в голове покупателя. «Сколько это стоит? — 10 тыс. руб. — Почему так дорого? -Потому что помогает вам сэкономить 20 тыс. руб. — В чем подвох? — Мы зарабатываем на поставщиках — Как именно?- и т.п.»
  • Длинные одностраничники, лонгриды разбиваются на короткие сообщения и отправляются порциями в зависимости от отклика.  Есть ряд инструментов, которые позволяют это делать, например mailchimp или intercom.io  Статичная картина превращается в музыку.
  • Больше комментариев, опросов, вопросов и обратной связи в том виде, в каком это привычнее делать целевой аудитории. Кто-то живет во ВКонтакте, а кто-то в Viber. А кто-то пользуется только смс в телефоне.

Теперь перейдем к самому типовому диалогу, который происходит между покупателем и продавцом. Продавец называет ее «воронка продаж», но как я говорил уже, луче смотреть глазами покупателя.  Как он выбирает.

Типовая “воронка принятия решений”. Как я выбираю что-либо

Например, я хочу научиться веб-дизайну. Как происходит мой выбор?

  1. Проблема. Я осознаю что проблема есть. Например, в какой-то момент я понимаю что мне нужно в этом «прокачаться» . Обычно проблема возникает из-за какой-то предыдущей деятельности. Допустим я делаю сайты и мне все говорят, что они «в целом работают, но совковые».
  2. Сбор доступной информации (“холодный лид”). Ищу возможные варианты “россыпью” — использую все-возможные средства: Yandex, прошлый опыт, спрашиваю друзей “а как вы учились?” или “порекомендуйте что-нибудь”.  Читаю статьи, листаю slidesharе, покупаю книги за 100- 900 руб. Смотрю бесплатные курсы, вычисляю площадки и т.п. Задаю вопросы типа “лучшие дизайнерские школы мира”. Накопил “критическую массу инфы”, но особого “пинка под зад не было”, поэтому я пока ничего не покупаю. В процессе “поиска россыпью и через разные каналы” я начинаю лучше понимать а) свою проблему б)чего я хочу в)критерии отбора. Обычно в моем поле зрения оказывается всего 2-3 варианта (конкурента), которые я рассматриваю + 1 вариант сделать это самому/или забить.  Купить или сделать самому или забить?
  3. Выбор вариантов (“теплый лид”). Какое-то внешнее событие (сроки, проект, работа, другие люди и т.п.) вынуждают меня быть решительнее и например поехать на какие-нибудь конкретные курсы. Появляется короткий список из 2-3х финалистов. С критериями. Качество, Скорость, Репутация, Стоимость, Отзывы. Табличка по-хорошему нужна, но обычно до нее дело не доходит — все в уме понятно. В конце концов все сводится к 2-м вариантам.  Есть теория, что мы осознанно или нет раскладываем все «по 3-м корзинам выбора».  И в каждой из корзион может быть свой фаворит:
    1. Корзина №1 Функционально устраивает. Решает задачу, проблему
    2. Корзина №2. Экономически, операционно устраивает. Дешево, надежно, качественно, есть рекомендации и т.п.
    3. Корзина №3. Персонально для меня. Отношение, доверие. Я знаю конкретно этого сейлза или они сделают это под меня. Или это мой друг — это очень важный аспект, который многие упускают.
  4. Обращение к продавцу  ( “горячий лид”). Начинаю общаться с ними и кто-то отваливается, по причине — “не отвечает” или еще какая-то проблема или тупо человек не понравился.. Иногда я выбрав продукт/услугу, так и не покупаю его, потому что “еще рано”. Или сейчас нет денег. Или деньги нужны на что-то другое. Продукт жестко нужен, если без него вообще никак — приходится покупать.
  5. Продажа. (“покупатель”) Договор/Последние сомнения и риски.  Возражения. Страхи.  Оплата. Деньги оплачены, сомнения позади.
  6. После продажи. (“постоянный покупатель”) Мнение после продажи и использования. Доволен или нет. Рекомендую или нет. Делаю вторую покупку или нет.

Самое интересное, по тем вопросам которые человек задает вживую или во время поиска в Google/Yandex, можно достаточно точно определить на какой он стадии. Если вопросы в стиле «что такое веб-дизайн» — на стадии «осознание проблемы». Если «что лучше photoshop или illustrator» — то на стадии «сбор доступной информации». И т.п.

Это стандартная схема формирования семантического ядра запросов и разбиения их по группам «холодные», «теплые» и «горячие».  Об этом много где написано.  В другой раз поделюсь своими кейсами.

 

Про доверие

Слово «доверие» расшифровывается как «достаточно веры». Достаточно ли мне верят? Тут всего два значения — 0 и 1. Весь наш потребительский опыт идет по пути усиления барьеров и недоверия.

Ошибаясь раз за разом, мы создаем иммунитет против  МММ, гербалайфов,  «форекс-клубов»,  потребкредитов, валютной ипотеки, «легкого способа заработать миллион в интернете», «верной диеты похудеть за 1 день на 10 кг», кучи коучей и прочего.  Короче, так случилось, что по-умолчанию мы не доверяем встречным людям и даже большинству знакомых.

Но не это самое страшное. Обычно мы сами не верим в то, что делаем.  И это чувствуется во всем. Заходишь на сайт проекта, а там не указана команда — они не хотят указывать себя, им стыдно за то, что они делают.

При этом все мечтают о каких-то провидцах или супер-уверенных в себе людях. Но я до сих таких ни разу не встретил. Все сомневаются в той или иной степени.  Тут вопрос меры веры и обещаний.

Такой вопрос: мы ведь все знаем про статистику «99% стартапов проваливается» и что вас заставляет поверить, что именно в этот раз все будет по другому?

Мой ответ — находишь определенную группу людей, которым хочешь помочь в определенном вопросе. И делаешь это тысячей (!) разных способов (я не преувеличиваю). Хорошая новость — что из 1000, как минимум 10 сработает (тот самый 1%)

Что вызывает у людей доверие? С чего это вдруг они дадут вам возможность осчастливить их? Ваши проекты,   ваш предыдущий опыт,   ваше образование,  отзывы о вас,  ваши награды. Отзывы довольных людей, которых вы уже осчастливили.   И конечно энтузиазм и желание помочь — это сильнее всего.

Что делать если нет ни проектов, ни опыта, ни образования, ни отзывов? — начинать помогать с энтузиазмом и бесплатно. 

 

Про ценностное предложение

Ценностное предложение рождается в живом диалоге, но подтверждается только продажами. Как быстро найти и проверить его?

Полезно найти ориентир — «идеальное ценностное предложение», которое можно взять за образец.  Я знаю таких целых три:

  1. Продаю $100 за $50. То есть обменник, где вы мне даете $50, а я вам тут же вручаю $100. Где подвох? Предположим, никакого подвоха нет — это действительно идеальное предложение. И любой соверменный человек на него согласится. Кстати, некоторые венчурные бизнесы,  растут именно по такой схеме. Paypal на старте просто начислял живые деньги на счет пользователей. Groupon использовал похожую схему.  У этого ценностного предложения есть несколько вариаций: 2 по цене 1, скидка 50%, депозит под 100% годовых.
  2. Сделаю то же самое, при той же стоимости и качестве, но в 2 раза быстрее.
  3. Страх смерти человека. Страх банкротства компании. К этому основному и базовому страху можно свести все остальные наши переживания. Если предложение снимает какой-то страх,  оно более чем продающее.  Утрированно, схема такая: «Купите нашу рекламу или умрете» Почему?  Иначе вы не привлечете клиентов-> Не привлечете клиентов, не будет продаж-> Не будет продаж, не будет денег-> Не будет денег, вы не сможете купить даже еду-> Не будет еды, вы умрете.   Эту цепочку переживаний можно применить к абсолютно любому переживанию. И в этом содержится ключ к тому, чтобы перестать париться по пустякам и не принимать решения на основе страха. Его открыли стоики (почитайте «Письма» Сенеки) и активно практикуют в разных культурах.

Есть еще ряд ценностных предложений ориентированных на дизайн, качество, статус, надежность, уровень сервиса, гибкость и т.п.  — но их труднее отцифровать и они менее сильные чем предыдущие три.

Итого, самый прямой и быстрый путь найти ценностное предложение:

  • Шаг 1.  Узнать фактическую структуру затрат человека/компании и предложить ему схему «продаю $100 за $50 «, если она где-то применима. Продаю клиентов за $100, которые вам заплатят $500 и т.п. Если эта схема нигде не применима, идем к Шагу 2.
  • Шаг 2. Узнаем фактическую структуру временных затрат человека/компании. На что вы тратите больше всего времени? Сколько стоит 1 час вашего времени? $50 ? У нас есть решение, которое делает то же самое в 2 раза быстрее. Стоит $25.  Продаем экономию времени, которую опять же свели к Шагу 3.
  • Шаг 3. Смотрим на страхи. Чего человек действительно боится и можем ли мы его от них избавить?

Как это все выяснить? Метод один — вступить в диалог, задавать вопросы и слушать.  В идеале, вести диалог по методу Сократа, нащупывая ценность вопросами.

Вот почему плохие сейлзы едут к заказчику с презентациями, что-то там показывают на слайдах и говорят много слов. Хорошие сейлзы делают ровно наоборот: клиент приезжает к ним со своей презентацией, показывает им слайды и много говорит, а они лишь слушают и задают уточняющие вопросы.

Чек- лист письма знакомым vs. чек-лист Sales Letter / Landing Page

Классический чек-лист, продающего письма или посадочной страницы для b2c может быть примерно таким:

  1. Клевый, цепляющий заголовок. Клевая, цепляющая картинка. Составлено по принципу ODC (offer — deadline — call to action) — лего проверяется через рекламу в FB по конверсиям.
  2. Проблема-Решение.  Ценностное предложение, очевидная выгода. История в стиле «жили-были и вдруг — проблема — борьба с врагом — победа — жили долго и счастливо».  То как человек делает именно этот выбор и почему.Хорошее, сочное описание того, что внутри с точки зрения того — что это даст лично мне.  Вести повествование с вопросами «Не так ли?» и т.п. — чтобы чтение было похоже на диалог, где читатель соглашается, а не унылый монолог с описанием.  Персонализация – обращение к конкретному человеку.
  3. Как это работает. Понятная схема работы.
  4. Доверие. Подтверждающие кейсы. (Ваши проекты,   Опыт,  Образование,  Отзывы,  Награды, Эксперты). Отзывы довольных людей, которые уже это попробовали.
  5. Условия, цена, тарифы. Правильное позиционирование относительно других. Есть дороже X, есть дешевле Y, а у нас Z.
  6. Импульсы к покупке:
    1. Все этим пользуются. Уже 1000 чел. купили. Об этом писал Forbes. Это работает в Сбербанке.
    2. Только сегодня. Обратный отсчет времени.
    3. Скидка. Очевидная экономия.
    4. Страх потери. Лимит по времени и количеству — стимулирующий действовать прямо сейчас «только сегодня скидка 50%» или «осталось 10 дней»
    5. Объективный подход на основе рынка, без впаривания. “На самом деле мне все равно — вам решать брать или нет”
  7. Работа с возражениями. Ответы на самые предсказуемые возражения, например «почему так дорого?» Обычно показывается, что требуемая цена, сущий пустяк, по сравнению с ценностью «3 тыс. рублей это всего лишь пара обуви».  Правильное позиционирование. Относительно “вашего здоровья” — 3 тыс. руб, это пустяк. А относительно стоимости книги — дорого.
  8. Гарантии. что все будет ОК и в худшем случае мы вернем деньги.
  9. P.S. Какой-то экстра-бонус -подарок за какое-то доп. действие.

Но будете ли вы отправлять такое письмо знакомым? Скорее всего нет.  Все опять же начнется с короткого сообщения, где-нибудь в fb и будет в стиле. «Сергей, привет! Мы с тобой общались на РИФе. Нашел интересный канал продаж для тебя — 300 руб. за заявку всего будет стоить, вместо тех 500 руб. что сейчас + объем тот же. Давай созвонимся сегодня. Во сколько?»  По той же схеме, что я уже упоминал:

  1. Приветствие, вызывающее доверие (ты кто такой?)
  2. Решение бьющее в главную боль. Явная польза и ценность (что ты мне предлагаешь?)
  3. Открытый вопрос, продвигающий к следующему шагу (проверяем интерес + будет ли дальнейший шаг)
  4. Пауза… Слушаем реакцию. Начинается диалог.

Но когда вы проанализируете свой диалог, то увидите абсолютно все пункты, присутствующие в чек-листе «посадочной страницы» (и возражения, и уточняющие вопросы и требование гарантий, и сомнения и т.п.) Просто они будут растянуты во времени и местами скрыты между строк.

Резюме. Какое сообщение знакомым я отправлю сегодня?

 

Вернемся к 3-м группам интернет-предпринимателей, о которых я говорил в начале. Какое сообщение я могу отправить каждой из этой групп сегодня, сейчас? С учетом всего вышесказанного:

  • Для «Группы А» (10 человек). У кого проекты с оборотами от $1M и вышли на операционную безубыточность.
    • «Привет, есть вариант для твоего проекта выйти на Китайский рынок. Когда лучше обсудить, сегодня вечером или завтра в обед?»
  • Для «Группы Б» (100 человек). У кого проекты не вышли на операционную безубыточность и кто тратит на них от 100 тыс. руб. в месяц
    • «Привет. Кажется я знаю кому может быть нужен ваш проект. Есть пара клиентов. Но нужно все переупаковать под них»
    • «Привет. Похоже ты уже полгода просто сливаешь деньги . Давай глянем на твой проект системно: ниша, кто клиент, команда, ценностное предложение, метрики и т.п. И либо похороним проект, либо найдем нормальный вариант. Буквально за пару дней. На этих или следующих выходных?»
  • Для «Группы В» (1000 человек). Кто только собирается попробовать себя или монетизировать свое хобби.
    • «Привет. Начни собирать всю доступную информацию. Подпишись на X, Y, Z. Прочти книги такие-то. Прочитай в моем блоге статьи такие-то. Можешь поучаствовать в игре «Стартап-покер», я тебе буду отправлять материалы по каждому блоку (как найти нишу, как собрать команду, как быстро развернуть сайт и т.п.). Потом в офлайне в игре за 1 день проверим насколько модель жизнеспособна. Для старта этого хватит. По деньгам выйдет не больше той суммы, которую ты пропиваешь каждую пятницу. Когда начинаем?»

Как вы видите получился длинный и насыщенный пост, в котором успел рассказать всего про 1 метод. Осталось еще 3, а это значит будет 3-я часть. Подписывайтесь и следите.

P.S. Про «Стартап-Покер»

Стартап-покер

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

С момента публикации прошлой части появилось несколько желающих и продаж, причем пара человек не из Москвы. Поступил справедливый вопрос «успеем ли все это за 1 день понять и осмыслить?». Думаю, что нет. Поэтому я решил дополнить игру и добавить в нее еще больше пользы.

Тем, кто планирует участвовать хотя бы за 2 недели — буду отправлять каждый день по 1-му email с полезными материалами из блога и других источников.   Получится 9 писем, по 1-му на каждый блок.

  1. Рынок. Ниша. Как определить доступный рынок хотя бы на $10M. Основные игроки и бестселлеры.
  2. Каналы продаж. Как вычислить площадки где клиенты уже собраны и как до них дешево достучаться? План маркетинга и продаж. Лидеры мнений,бренды, партнеры. Площадки для создания доверия и генерации лидов. Revenue Drivers.
  3. Структура цен. Параметры бестселлеров на доступном рынке. Средний чек, маржа и т.п.
  4. Проблема и чья она. Что является ценностью, а что нет. Воронка покупки/продажи
  5. MVP  и гипотезы. Как измерить и определить что ценное, а что лишнее. Тестирование гипотез. Основные метрики.
  6. Эксклюзивность. Конкуренты, аналоги. Барьеры входа. Как стать локальной монополией.
  7. Метрики. Финансовые допущения, P&L. Модели монетизации. Структура доходов и расходов. Основные показатели LTV, CAC и т.п.
  8. Команда и наставник для минимальной проверки бизнес-модели. Где их искать. Кто должен быть в команде.
  9. Проверка продажами с 1-го дня. Как проверить бизнес-модель продажами? В этом блоке мы вживую отработаем разные методы продаж в форме игры «Покупатель-Продавец» Elevator Pitch и т.п. 

Ближайшая игра:   25 апреля 2015 в субботу с 12.00 до 18.00 в Москве в районе м. Университет (МГУ) .

Дисклаймер: участие платное, но сама игра к азартным не относится, а является учебным симулятором. 

Кто хочет поучаствовать — перейдите по ссылке и заполните короткую заявку.  ПОДРОБНЕЕ>>

 

 

7 основных способов продавать с 1-го дня. Часть 1

В прошлый раз я озвучил проблему проектов с маленьким рынком, сложными продажами и низким средним чеком.  В этот раз затрону еще более важное: как делать продажи сразу или как победить «паралич аналитика»?

Все что я пробовал на себе можно разложить на 7 основных способов. С их помощью можно начинать продажи с 1-го дня любого стартапа. Независимо от вида проекта. Очередная социальная сеть или купонный сайт? Или может быть это обучение за рубежом или мастерская мебели. Не важно. Продавать нужно с 1-го дня в любом случае.

Есть такое ругательное слово  «wantrepreneur»  — тот кто хочет быть предпринимателем и хочет уже давно. И все продолжает хотеть. То есть он не продает, а как бы пытается продавать. При этом находится всегда масса отговорок — не готов сайт/продукт/мобильное приложение или «мне нужно пойти поучиться».  Или не найдены инвестиции и т.п. Или очень много анализа и рисков, которые видны в теории, но на практике никогда не сбудутся. Обычно, это просто отговорки, за которыми скрывается банальный страх.   Страх облажаться, страх чужого мнения, страх показаться «не крутым».

Я не представляю как можно быстро запустить стартап или что-то новенькое, в компании, где уже хотя бы 100 чел. сотрудников. Там нельзя ошибаться. Провел один неудачный эксперимент и вылетел с хорошей должности со стабильным фиксом. Гораздо проще — не рисковать и «спускать на тормозах» разные идеи, смотреть как их делают другие.  Я пару раз участвовал в таком эксперименте: мы приходили в крупную компанию и рассказывали о прямо конкурирующем проекте, который им было сделать «раз плюнуть» и потом раздавить нас. Там были невероятно умные люди и у них были серьезные ресурсы. Но никто ничего так и не сделал. Почему? У нас вариантов не было, а им зачем было рисковать?

Но допустим, страх побороли. Или вы в таком отчаянии, в кредитах, долгах и безысходности, что другого выхода не остается. Кстати, последнее — самая частая история. Теперь барьеров не осталось и можно идти «в народ».

Итак, вот эти 7 методов, которые я применял и применяю в разных ситуациях:

  1. Бесплатная помощь целевой аудитории
  2. Продажи вживую
  3. Лидогенерация для конкурентов
  4. Продающие письма, email -рассылки, посты в fb по своей базе
  5. Бесплатные доски объявлений, email-рассылки и гостевые посты по чужой базе
  6. Делать под заказ
  7. Краудфандинг

 

Бесплатная помощь целевой аудитории

Это мой любимый и самый мощный метод. О том, почему это круто, я уже писал

Повторю главную мысль еще раз. В общем-то продажи, это получение денег в обмен на пользу. Причем польза — первична, деньги — вторичны.  Когда люди говорят «у нас нет продаж», читай  «мы не знаем кому и как мы можем быть полезны» или «а-а-а-а мы бесполезны и занимаемся херней, но хотим много денег, потому что ипотека».  Отсюда простое правило, какой бы ни случился кризис — нужно просто приносить максимальную пользу.

Деньги и выручка — это отцифрованная польза. Проблема большинства — нечего отцифровывать.   Почему бесплатная польза вперед — это идеал продаж? Потому что он позволяет заниматься сутью (пользой), а не гоняться за деньгами как за тенью.

Зайдите на какую-нибудь стартап-тусовку. Прислушайтесь.  Можно услышать как десятки людей кричат:  «Мы хотим быть хоть чем-то ползены другим людям. Мы хотим приносить хоть какую-то пользу. Но мы не знаем что делать.»

Что можно сказать? В режиме самопотребления действительно быстро теряешь смысл. Начинаешь заниматься бегом и йогой или пить больше кофе, алкоголя или смузи или путешествуешь как сумасшедший из города в город или выкладываешь селфи в инстаграмм и увлекаешься сыроедством. Короче, демонстрируешь все признаки разложения личности. А всего-то нужно сместить внимание на других людей.

Ну вы поняли, зачем я завел этот блог?

 

Продажи вживую

 

Как ни крути, онлайн — кастрированная версия офлайна. Да, в онлайне есть ряд преимуществ: прозрачность, аналитика, отсутствие географических барьеров и т.п. Но на старте, в первых продажах — онлайн во всем хуже.  Какой смысл делать лендинги и рассылки не пообщавшись хотя бы с 10-ком людей вживую? Какой смысл спорить из-за дизайна если непонятна ЦА и слова, которые им говорить.

Все что есть в интернете можно имитировать с помощью карандаша, листов бумаги и человека. MVP онлайн — проекта может быть сделан с помощью блокнота и ручки.

Но нет же, каждый час создаются тысячи «посадочных страниц» людьми, которые боятся живого общения с себе подобными. Возвращаемся к банальному страху и лени, о чем я уже писал.

Если посмотреть на структуру P&L (доходы и расходы проекта) — то разработка продукта/посадочной страницы, это всего лишь уменьшение расходов и автоматизация процессов. Все доходы — идут от продаж, которые делаются вручную, живьем, ногами.  А что можно автоматизировать, когда еще ничего нет?

Итого, все что нужно — это Elevator Pitch. Короткая речь в которой содержится явная польза слушателю.  Есть разные скрипты, которые можно использовать за основу. Например такой:

  1. Приветствие, вызывающее доверие (ты кто такой?)
  2. Решение бьющее в главную боль. Явная польза и ценность (что ты мне предлагаешь ?)
  3. Открытый вопрос (проверяем зацепило или нет)
  4. Пауза… Слушаем реакцию.

Например: «Здравствуйте, я из журнала Афиша, мы составляем рейтинг лучших ресторанов Москвы, с кем поговорить?»,  п-а-у-з-а, замолчали и слушаем. Паузы и вопросы — самая важная часть.

В этом примере:

  • Афиша — известное имя вызывающее доверие
  • Рейтинг лучших заведений Москвы — тешит самолюбие + все хотят быть в этом рейтинге
  • «С кем поговорить?» — открытый вопрос, выводящий на лицо принимающее решение (ЛПР)

 

Лидогенерация для других

Один мой знакомый в студенческие годы активно применял метод «воронки продаж» для знакомства с девушками. Он вполне экспериментально рассчитал, что если подойти к 100 девушкам на улице, то 30 из них согласятся дать телефон, 20 пойдут в кино (в течение недели), 10-х он сможет пригласить на 2-е свидание (в течение 2-х недель) и т.п. Это была гарантированно работающая машина продаж. И мы все ему завидовали.

Некоторые тут же пытались повторить его подход, но обычно соврешали ряд серьезных ошибок, среди которых самые явные:

  • Ленились и пренебрегали количеством. Вместо 100 девушек, подходили к 10 и в результате обычно ничего не получали.
  • Слишком торопились и пытались перепрыгнуть промежуточные этапы (поход кино, цветы и т.п.)
  • Их продукт был плохо упакован. То есть банально были плохо одеты, надеясь на то, что кто-то сразу заметит их «глубокий внутренний мир».

Некоторые девушки в ответ применяли другой хитрый ход — брали на свидание своих подруг и передавали «лидов» им.

На этом примере легко видно, что продажи растянуты во времени и упрощенно имеют 3 этапа:

  1. Привлечение и конверсия случайных прохожих в контакты в своем телефоне (холодные лиды)
  2. Активация и вовлечение в совместную активность. Многоступенчатая игра и борьба противоречий. В зависимости от продукта/рынка принимает самые разные формы т.п.
  3. Продажи. Финальный этап. Это лишь верхушка айсберга, 90% всех усилий лежит на предыдущих 2-х этапах.

 

Так вот, 1-й этап может быть смело отлучен от двух последующих. В примере выше — вы можете передавать контакты другим.

Что это дает?  Допустим вы решили заняться репетиторством по английскому языку, но у вас нет опыта, отзывов и т.п. Короче, вы не внушаете доверия и попытавшись продавать себя «в лоб» поняли, что продажи выходят долгие и очень дороге. Что можно сделать?

Вы находите уже известного репетитора, с большим опытом, отзывами и т.п. и начинаете с того, что собираете клиентов для него. Продаете ему клиентов например по 500 руб. за контакт. Убиваете 2-х зайцев: значительно увеличиваете поток контактов за счет его имени, часть лидов оставляете себе.

Как бы то ни было — любой бизнес начинается с лидогенерации, поэтому если ваш продукт еще не готов или вам стыдно его продавать, продавайте продукты конкурентов/аналогов. Те продукты, которые уже готовы. Важно выстроить канал продаж и научиться делать это стабильно. После, когда ваш продукт будет готов, вы сможете переключить поток клиентов на себя.

Продолжение следует. Анонс игры «Стартап-Покер»

Стартап-покер

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Про остальные 4 метода, расскажу в следующий раз.

Пока что хотел позвать всех желающих сыграть со мной в «Стартап-Покер». Игра состоит из 9 колод, как на рисунке выше.  Цель — собрать свой проект в конфигурацию с максимальной капитализацией.

Дисклаймер — участие платное, но сама игра к азартным не относится, а является учебным симулятором. 

Игра происходит в офлайне, если кратко, то следующим образом:

  1. В этих 9 колодах заложены реальные кейсы уже известных компаний (Groupon, Airbnb и т.п.) А так же кейсы некоторых проектов, с которыми я общаюсь. У меня в последнее время таких кейсов скопилось предостаточно.
  2. У каждого участника есть начальный капитал фишек. Время измеряется ходами.
  3. За участие в каждом раунде вы платите фишками. Во время каждого хода вы берете одну карту из произвольной колоды. Если карта вам не подходит, вы ее можете продать другому участнику или обменять на его карту.
  4. Выигрывает тот, кто за наименьшее количество времени, фишек соберет компанию с максимальной капитализацией.

Что вы получите? Очень быструю и полную картину вашего проекта. Или если у вас еще нет своего проекта, то на примере других:

  1. Рынок. Ниша. Как определить доступный рынок хотя бы на $10M. Основные игроки и бестселлеры.
  2. Каналы продаж. Как вычислить площадки где клиенты уже собраны и как до них дешево достучаться? План маркетинга и продаж. Лидеры мнений,бренды, партнеры. Площадки для создания доверия и генерации лидов. Revenue Drivers.
  3. Структура цен. Параметры бестселлеров на доступном рынке. Средний чек, маржа и т.п.
  4. Проблема и чья она. Что является ценностью, а что нет. Воронка покупки/продажи
  5. MVP  и гипотезы. Как измерить и определить что ценное, а что лишнее. Тестирование гипотез. Основные метрики.
  6. Эксклюзивность. Конкуренты, аналоги. Барьеры входа. Как стать локальной монополией.
  7. Метрики. Финансовые допущения, P&L. Модели монетизации. Структура доходов и расходов. Основные показатели LTV, CAC и т.п.
  8. Команда и наставник для минимальной проверки бизнес-модели. Где их искать. Кто должен быть в команде.
  9. Проверка продажами с 1-го дня. Как проверить бизнес-модель продажами? В этом блоке мы вживую отработаем разные методы продаж в форме игры «Покупатель-Продавец» Elevator Pitch и т.п. 

 

 

Первые продажи. Как связаны количество клиентов, средний чек и сложность продаж ?

В предыдущей статье, я озвучил 2 проблемы:

  • 50 % проектов решают не существующие проблемы или по-просту «делают никому не нужную хрень»
  • Еще больше проектов (около 80%) занимаются мелкими вещами, которые никогда не дотянут до венчурных (с рынком $10M+). И это нормально. Малых прибыльных бизнесов без инвесторов в экономике должно быть много, очень много. А венчурных — единицы в год. Но зачем идти с явно маленьким проектом в венчур и пытаться привлечь дорогие инвестиции или выдать это все за большую историю? К счастью, цифры расставляют все по местам. Самая обычная история такая: (небольшое количество платежеспособных клиентов в сегменте)*(небольшой чек) = типовой малый бизнес с оборотами менее $10M, а в 90% случаев даже меньше  $1M.

Еще я устроил опрос, на который в первые же несколько часов откликнулось 14 проектов. Я их разобрал и отправил авторам рекомендации и обещанный конспект книги. Остальные разберу чуть позже.

Конечно, при числе 14 нельзя говорить о какой-то статистике, но я держу в уме еще около 100 проектов, увиденных мной за последнее время — она достаточно релевантна.  Картина по этим 14 проектам вышла такая:

14startups

Как видите, мой прошлый длинный текст «про никому не нужную хрень» сработал и в этот раз таких проектов всего 4 из 14 — что очень неплохо, фильтр помог )

У тех 4-х все тоже непросто. «Хрень» прячется за красивой обложкой лендинга и ее не так -то просто сразу увидеть. У многих проектов есть отличный сайт, неплохая команда и т.п. Но так как не было продаж, они пребывают в «галлюцинациях» и думают, что их клиент физлица, а на самом деле их клиент, например, владелец малого бизнеса. И в итоге вместо «продукта», они делают … ну вы поняли.

  • Большинство уверено, что их продукт может продаваться быстро (импульсные покупки за минуты – часы). При ближайшем рассмотрении  – это недели и месяцы. И это очень важный пункт. О нем ниже.
  • О том, чтобы строить какую-то локальную монополию, иметь конкурентные преимущества, сохранять маржу и т.п. похоже вообще никто не задумывается. Видимо, потому-что еще не было больших продаж и не ощутили давления конкурентов. Это отдельная история. Частично можно прочитать тут и тут. И все-таки у 2-х проектов были зачатки локальной монополии. У одного — на основе авторских прав, у другого — на основе эксклюзивных контрактов.
  • И конечно, из 14 проектов, только 4 потенциально находятся на рынках от $10M.  Остальные небольшие, нишевые.

Теперь посмотрим на самую интересную и важную взаимосвязь между: сложностью продаж, количеством платежеспособных клиентов в каналах продаж и ARPPU (выручка на 1-го платящего клиента в год).

Связанные параметры: Сложность покупки/ARPPU/Количество клиентов

Легко увидеть, у подавляющего большинства проектов очень сложные и длинные продажи. Чтобы продать 1 единицу продукта уходят дни, недели и месяцы. При этом на клиента нужно тратить время, объяснять и уговаривать, работать с возражениями, согласовывать договор и т.п. И что потом?

Потом вы продаете ему решение с низким средним чеком. Что получаем? Стоимость привлечения и обслуживания клиента – превосходит средний чек, ARPPU и т.п. Экономика не сходится.

Ключ к пониманию – вот эта табличка.

Снимок экрана 2015-03-31 в 23.41.37

В итоге у проекта, который решил бутстреппить (то есть развиваться на свои и без инвестиций) есть всего 1 выход. Начинать с узкой ниши и высоких средних чеков!

Грубо говоря, если ваш продукт продается за неделю и месяц, нельзя его продавать его дешевле 10 тыс. руб. А если месяцы – то дешевле 100 тыс. руб.  По моему опыту — предел спонтанных покупок это 1500 руб, а оптимум — 750 руб.

Как я говорил раньше, в 99% случаев, когда у вас нет собственного капитала, а инвестиций вам никто не даст – бутстреппинг, это единственная разумная стратегия.

Отсюда главный вопрос  – как научиться продавать дорого на старте для определенного сегмента/ниши? И потом по мере развития делать продукт массовым и снижать чек.

Об этом в следующей статье. На связи!

 

50 оттенков стартапов

Не так давно я публиковал в fb эту картинку про стартапы из преакселлератора ФРИИ. Их количество уже приближается к 100, только за последние полгода.

10391001_10153035520424242_1392606041608786225_n

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Где-то после 30-го проекта, я заметил, что начал повторяться. Поэтому решил написать этот пост, чтобы упростить жизнь. Использовать как шпаргалку и разослать всем, с кем не имел возможности пообщаться лично.

Как за 30 секунд отличить живой проект от мертвого ?

 

Если бы вы могли задать всего один вопрос проекту.  Понять, кто это? Адекватные люди или очередные графоманы в поисках инвестиции.  Что это был бы за вопрос?

Когда-то 2008-м я прочел крутейшую книгу про предпринимательство «Заметки на салфетках» и вот ее краткий пересказ в моем блоге.

Там был простой рецепт запуска. Самый короткий из возможных:

  1. Составить короткое продающее предложение. Можно по принципу ODC или Elevator Pitch 30 сек.
  2. Найти наставника
  3. Найти 1-го клиента и сделать 1-ю продажу

Первый и второй пункт в этом рецепте на самом деле лишь инструменты для быстрого выполнения 3-го пункта – «первой продажи».

Короче, вот вам единственный и главный вопрос «У вас были продажи, хотя бы одна?» Если нет – до свидания, следующий.

80% проектов – не проходят этот простой тест.

Кто-то говорит, у них слишком сложный продукт и слишком длинный цикл продаж.

Кому-то просто стыдно просить с людей деньги за свою работу. Кто-то попробовал попродавать, продажи не пошли и они снова углубились в доработки продукта. Кто-то это просто отложил на потом.

Кто-то деалет социальный проект и не хочет «пачкать» себя коммерцией, считая это дело недостойным. У кого-то есть инвестиции и они на них «пилят» платформу и не парятся.

Некоторые предприниматели разместили вакансию «ищем крутого сейлза», считая что продавать и общаться с «обычными клиентами» выше их достоинства.

Причин масса. Как бы то ни было, все эти проекты – мертвые по своей сути. Потому что только продажи создают жизнь.

Пытаетесь делать никому не нужную хрень?

Посмотрите этот ролик про помидорный робот для бегунов.  Это очень частая история.

Знаете, есть разные подходы к обучению. Можно рассказывать «как надо». Долго проводить глубинные интервью, задавать наводящие вопросы и через какое-то время выяснить что проект делает «никому не нужную хрень».

А можно сразу же при первой встрече без разбора сказать — «вы делаете никому не нужную хрень». Это эффективней. Почему? По моей статистике, в 80% случаев вы окажетесь совершенно правы. Даже, если в 20% случаев в ошибетесь, люди лишний раз задумаются над сутью своего бизнеса и это даст им доп.толчок для развития.

Конечно, это вызывает ответную агрессию и затаенную злобу – но лишь первое время, потом обычно за такое благодарят. Я сам иногда делаю «никому не нужную хрень» и жалею, что не встречаю вовремя на пути человека, который бы мне это сказал прямо и развеял бы мои «галлюцинации». Сэкономил бы кучу времени и денег.

Метод обучения «не то» виртуозно использовал мой научрук в МИФИ. Он просто 5 раз посылал тебя даже не глядя на работу, а на 6-й смотрел. Я конечно бесился, но потом успокаивался, перечитывал свой опус и думал, «а ведь действительно хрень, нужно переделать».

Понятное дело, научрук себе экономил время и получал значительно улучшенный после 5-й итерации результат.

Было крупное исследование про причины провала стартапов в Кремниевой Долине – причиной №1 оказалась именно эта — «проекты делали никому не нужную хрень».

Можно ли оживить стартап? Или как из «никому не нужной хрени» сделать «кому-то нужную штуку»?

Правильный ответ содержится в моем первом вопросе – «У вас уже были продажи, хотя бы одна?». Все что нужно, это начать продажи. С 1-го дня.

Опросы и люди врут. Основатели пребывают в иллюзиях. Парадокс: чем умнее основатели, тем убедительнее и дольше они могут заблуждаться в своих иллюзиях. Убеждать инвесторов, команду, друзей и передавать им свои «галлюцинации относительно реальности».

И только продажи в конце концов показывают правду. О том, как их можно делать с 1-го дня расскажу в следующем посте. Сейчас пойдем дальше.

 

Делаете нужную, но мелкую штуку?

Вижу очередную статью «стартап X всего через 2 года получил $1M инвестиций при оценке в $2M» О, боже! Но круто ли это?

Присмотримся. Команда из 5 человек, 2 года упорно работала, по 100 часов в неделю в жестком режиме. И в результате получила оценку $2M, причем не живого кэша, а чего-то там на бумаге. Из которых их капитал составляет $1M (который тоже невозможно быстро вытащить и, например, купить квартиру). Делим на 5 человек и получаем — $200k на человека или они зарабатывали примерно по $100k в год. Повторю – это даже не живой кэш, там есть налоги и проч.

Не проще ли было всей команде пойти на стабильный фикс в крупную компанию и зарабатывать живой кэш, с бонусами и «белой зарплатой»? Однозначно, это было бы более предприимчивым решением.

Что означают подобные инвестиции? То, что инвестировать в стартапы гораздо выгоднее, чем нанимать этих же людей на работу в штат. Компании от этого выигрывают. Покупают кадры дешевле рынка, минус налоги, минус риски и т.п. А стартаперы, в погоне за «финансовой независимостью», как правило продаются дешевле. При этом в своих компаниях они работают гораздо более мотивированно – по 100 часов в неделю, платят все налоги сами и т.п.

Посмотрим с другой стороны. Все венчурные истории под которые можно привлечь хотя бы $100k инвестиций, подразумевают, что инвестор захочет через 3-5 лет выйти и забрать в 10-20 раз больше (то есть $1-2M как минимум). И обычно при таких цифрах он не возьмет больше 25% компании. Он же хочет чтобы работали вы, а не он, правильно?

Легко увидеть, что $10M капитализации (для упрощения можем считать эквивалентом $1M годовой прибыли). Итого, $1M – годовой прибыли, тот самый минимум, ниже которого проекты непривлекательны для инвесторов в принципе.

Стоит отметить, что венчурные деньги самые дорогие, так как в них заложены самые большие риски (и 10-20 кратный рост за 3-5 лет эквивалентен 50-150% годовых). Для многих будет открытием, но «потребкредиты» под 30-40% годовых выгоднее венчурных денег. Не говоря уже про деньги родственников, под 0%.

Отсюда простая мысль – заниматься своим стартапом выгодно, только если ваш капитал будет приростать хотя бы на $1M в год. С учетом рисков (а риск провала всегда > 90%) и т.п. Иначе, проще устроиться на работу.

Еще одно следствие – все предприниматели автоматом распадаются на 2 категории:

  • Хорошие специалисты. Те, кто мог бы легко устроиться на зарплату >$100k в год, но они настолько уверены в своем проекте, что решили рискнуть стабильностью. Или им просто захотелось чего-то новенького, и в случае провала – они снова идут на работу. Или у них уже есть капитал и стабильный источник доходов и они играют в стартапы как в казино или ради хобби.
  • Студенты «БМ-щики». Те, кого не берут на работу даже за $1k в месяц. Те, кому жестко не хватает денег и поэтому их зажигает идея «быстро срубить миллион». Им не остается ничего другого, как «мутить лэндосы» и стартапы, искать инвестиции и делать презентации, потому что терять нечего.

Идем дальше, чтобы зарабатывать в год $1M рынок должен быть как минимум $10M – вряд ли вам удастся сходу завладеть долей, больше чем 10%.

Что такое рынок $10M? В общем-то всего несколько вариантов:

  1. 10 млн. покупок в год с чеком $1 – Например: музыка, книги, моб. приложения
  2. 1 млн. покупок в год с чеком $10 – билеты, купоны, уроки английского
  3. 100 тыс. покупок по $100  – гаджеты, походы в салоны красоты
  4. 10 тыс. по $1k – годовые абонементы на фитнес, ноутбуки, iPhone
  5. 1 тыс. по $10k  – автомобили, небольшие b2b контракты
  6. 100 покупок по $100k – квартиры, инвестиции, консалтинговые проекты, средние b2b контракты
  7. 1 покупка с чеком $10M — купля-продажа компаний, недвижимости, крупные b2b контракты

Теперь, наложим реальные ограничения. Для большинства проектов, основным каналом привлечения является контекстная реклама из ЯндексДирект. Клик – 10-100 руб, с конверсией 1-3% в покупку. Покупатель обходится в 1-3 тыс. руб.

Одна деталь, и вот уже музыкальные, книжные проекты, моб. приложения и т.п. все что с чеком ниже $100 – становятся для нас убыточными и недоступными просто из-за того что unit-экономика не сходится.

И таких ограничений еще может появится несколько: низкая маржа, сложность продукта/продаж, небольшое количество покупателей в принципе.

Возвращаемся к главному вопросу

Теперь, возьмем и усилим мой первый вопрос. Добавим туда фактор команды, конкуренции, сложности продаж. Получим такую формулировку: «Вы собираетесь делать мелкую,  сложную, никому не нужную хрень один и без всякой фишки?» — попадание будет в районе 95%

Какой ответ был бы достойным? «Нет, мы уже продаем крупную, простую, нужную  большой аудитории штуку, на эксклюзивных условиях и с сильной командой». Таких не более 5%.

В этой статье я затронул суть проблемы, в следующий опишу несколько кейсов и как можно делать продажи с 1-го дня.

 

 

Идеальный товар — хорошая история

Однажды предо мной стояла задача — найти «идеальный товар» для интернет-магазина.   Я долго ломал голову, перебирая разные варианты. Начал с того, что выписал критерии «идеальности»:

  • Номинальная себестоимость  — близка к нулю

  • Наценка 10 и более раз. (50% забирает ритейл, 40% привлечение клиентов и логистика и только 10% производитель)

  • У меня должна быть некая эксклюзивность на этот товар, чтобы маржа не падала из-за конкуренции
  • Товар должен быть ежедневного пользования

  • Товар должен расходоваться, что должно стимулировать последующие покупки, а не разовую продажу
  • Товар должен быть миниатюрным и легким — мало места на полке, дешевая доставка

  • Потребность в этом товаре должна быть у всех людей, то есть очень большой рынок

  • Товар со временем не должен портиться или дешеветь — в идеале, со временем он должен дорожать.

  • В процессе торговли этим товаром у меня должен появляться некий ценный актив, а не просто обмен «времени на деньги»

Из физических товаров этим критериям удовлетворяют (не строго, но близко к этому): таблетки, вода, носки, зубная паста. Далее, в ход пошли нематериальные товары и услуги.

Товары — это тоже информация

Несложно прийти к мысли, что все, что связано с физическими товарами — является «потным и низкомаржинальным бизнесом». По сравнению с торговлей информацией.

А если рассуждать дальше, можно обнаружить, что даже торговля физическими товарами, по сути — чистая торговля информацией.  Мы ведь потребляем не «товар», а лишь ощущения от него.  Как говорилось в к/ф «Матрица» — «ложки не существует».

Мы думаем что покупаем конфеты, а вместо этого платим за обертку (картинку) и ощущения вкуса, а так же надежду на вкус.  Покупаем не машину, а перемещение из точки А в Б и  гордость обладания.

Из всех видов продажи информации наиболее интересными бизнесами, конечно являются религия, деньги и истории.

Католическая церковь, например, до сих пор самый большой владелец недвижимости в мире.

Деньги давно отвязаны от каких-либо физических величин и стандартов. «In God we trust» — написано на долларах, курс которого основан лишь на вере миллиардов людей.  Все современные войны в мире идут в основном за «веру в бакс»,  как раньше «за веру, царя и отечество».

А истории и новости — это то, чем мы никогда не насытимся.  Мы готовы бесконечно потреблять фильмы, сказки, музыку, новости или свежие сплетни.

И когда я плотно кушаю в гостях и меня спрашивают  «хочешь что-нибудь еще?»,  то прошу рассказать какую-нибудь историю.  Это тот самый десерт, который никогда не надоест.

В этом плане — продажа товаров трансформировалась в продажу историй, в которых еще каким-то образом фигурируют товары, в виде героев или декораций.

Особенно хорошо я это прочувствовал, когда каждый день писал по 1-й истории для товаров 1-го дня. В 2009м у нас был интернет-магазин «Чип энд Дейли» — 1 товар в день со скидкой, позже он перерос в Darberry, а позже в Groupon Russia.

Нашел несколько своих перлов в черновиках и решил опубликовать их. Может кому станет пособием по копирайтингу,  а кому-то подскажет идеи для новогодних подарков )


 

Чемодан

chemodan

Чемодан. Вокзал. Москва. Прочь из холодной Москвы! На теплый песок, под пальмы! Но что делать с корзиной, коробкой, котомкой и маленькой собачонкой? Как можно ехать в Египет, не взяв с собой два фена и любимую микроволновку?

Нет проблем. В «Троллей кейс Desley» уместится вся семья. Вас могут не допустить к рейсу из-за перегруза, потому что там умещается вещей почти как в маленькой газели. Ваш чемодан, набитый хрусталем, могут пинать грузчики в пуэрториканском порту, а вы этого даже не заметите — настолько он прочный.

Ну и конечно отличный вид, бренд и прекрасно смазанные колесики. Знатоки сразу скажут — да, это стильный бродяга.

Сегодня мы позаботились о невероятно привлекательной цене. Если в этот день вы найдете где-то еще привлекательнее, можете во время доставки засунуть в чемодан нашего курьера.

Елка

elka

Одноразовая посуда, одноразовая еда, одноразовые елки, одноразовый Новый год. А что в итоге?

Редеют леса. Пол квартиры усыпан иголками. Ближе к февралю, в мусорном баке под окном, вниз головой торчат облысевшие елки…

Хватит, довольно! Мы предлагаем вам постоянного спутника на каждый Новый год. Многоразовую елку можно передавать по наследству и даже предлагать в качестве приданного.

Эта елка может добавить вашему новому году не только праздничной атмосферы, но и элементы мобильности. Сложил в коробку, захватил бутылку шампанского и мандарин и вот ты уже отмечаешь новый год у соседа, и так далее до самой пасхи. Плюс, если вы не знаете чем занять детей — можете поручить увлекательный процесс сборки им.

Как следует из древних рукописей, елка — это олицетворение вечно молодой, зеленой и юной девушки, вокруг которой и происходит вся новогодняя суета. Кому-то она дарит подарки, кого-то колет колючками. Но все равно по-доброму, по-домашнему. Сегодня у нас очень видная девушка. Рост: 2 метра 10 см. И в обхвате что надо.

Радиотигр

radiotigr

Радиотигр — произошел от кошки и диджея. Существо получилось не только милым, но и полезным. Теперь его нельзя забыть под дождем, или потерять в квартире, ведь он умеет петь блюз и рок-н-ролл.

Главное настройте его на правильную волну и он подарит вам много радости. Ну а если станет грустно и одиноко с ним вполне можно спеть песню на пару, а после в обнимку уснуть.

И конечно самое приятное, что это вполне себе ручной и управляемый тигр. Почешешь за ухом — начнется песня. Потрогаешь за правую лапу — он запоет громче. И так со всеми остальными частями тела.

Прекрасный подарок и к Новому году и к 23- февраля и к 8-му марта. Но только один день в году по такой привлекательной цене. Сегодня!

 

Собачья кормушка

kormushka

Современные собаки становятся все более избалованными и требовательными. Зимой они одеваются в дорогие одежды и питаются едой, которая зачастую вкуснее чем в McDonald’s.

Многие собаководы признаются втайне, что любят свою собаку больше чем тещу.

Естественно автокормушка будет находкой как для собаководов, так и их питомцев, так как предотвращает высыхание драгоценной еды и попадание внутрь насекомых. Так же предотвращает распространение запаха еды в помещении.

Она позабавит лучшего друга человека своей послушностью — автоматически откроется при приближении на 20 — 30 см и сама закроется после ухода.

Если нужно — внутри есть съемная металлическая миска.

Приятного аппетита всем!

 

Кальсоны

kalsoni

Холодно…очень.

Постовому ДПС и продавцу газет. Охраннику автостоянки, водителю троллейбуса, охотнику, рыболову, влюбленному юноше, который уже час стоит у памятника Пушкина, людям, которые каждое утро и вечер ждут маршрутку по 30 минут — всем им очень холодно, постоянно.

Вот собственно для них, для вас и для нас, мерзнущих в эти крещенские морозы, мы предлагаем комплект термобелья (Т — белье) марки «Орел».

Оно связано по принципу двойного полотна с помощью специальных протяжек, соединяющих два вида трикотажа: гладковывязаный и сетчатый. Сетчатое полотно дает возможность вывода пота на поверхность гладковывязаного, которое сохраняет тепло.

 

Часы

chasi

Чем являются часы для настоящего мужчины?

Многие используют их как средство для вскрытия пивных бутылок — главное, чтобы браслет был металлическим и покрепче. Если завязалась драка, такие часы с прочным стеклом можно использовать даже как кастет.

Кто-то умудряется бриться, глядя в их отражение. Некоторые читают молитвы и перебирают их как четки. Есть такие, которые во время ныряния в море используют часы как дополнительный груз для погружения.

Другие одевают их на первое свидание, чтобы блеснуть ими перед девушкой, как своим единственным украшением. Или например, оказавшись на Красной площади и, взглянув на кремлевские куранты, сказать гордо: «Гляди, а мои идут на минуту точнее!»

Мы нашли этим часам еще одно применение — беречь ваше время и делать каждую секунду ценной. Оно стоит того.

 

Духи с ферромонами

duhi

Неделя любви с Чип энд Дэйли продолжается!

Сегодня у нас настоящее приворотное зелье — феромоны De luxe. Для справки: феромоны — это такие вещества, аромат которых практически за уши притягивает к вам противоположный пол. Феромоны, которые мы продаем сегодня не имеют запаха. Вы можете спокойно использовать их со своим любимым парфюмом, и жертвы соблазна ни о чем и не догадаются.

Как это работает на примере девушек

Допустим, в течение одного дня с вами пытается познакомиться около 5 молодых привлекательных людей. Но вам то нужен не обычный молодой человек, а настоящий принц! А он в лучшем случае встречается один на десять тысяч. Выходит, что при таких темпах знакомства, вам понадобится около 2000 дней, чтобы найти своего ненаглядного, а это почти 6 лет! Согласитесь, долго.

Что происходит после использования феромонов De luxe. К вам начинает подходить знакомиться не 5, а целых 50, а то и 100 молодых и привлекательных людей. Таким образом принц отыщется всего лишь за 200 дней, т.е. меньше чем за год. Это ли не чудо?

Как это работает на примере юноши

В обычный будний день вам дает… свой номер телефона только одна из тех 10 девушек, с которыми вы пытаетесь познакомиться по дороге от метро до дома. Ведь только одна из десяти признает в вас потенциального принца и готова продолжить общение. А вам откуда-то известно, что нужно взять не меньше 10 телефонов, чтобы завоевать хотя бы одну принцессу. И что? Вы будете завоевывать принцесс только один раз в десять дней? Согласитесь — не часто.

То ли дело с нашими феромонами. Вам удается взять телефон у десяти, а то и у двадцати девушек, причем каждая из них думает — что вы тот самый один из десяти тысяч. Ну разве это не прекрасно?

Осталось проверить наши не хитрые математические выкладки на практике!

 

Тельняшки

Telnyashki

Каждую женщину окружает как минимум три настоящих богатыря:

Первый, назовем его Алеша — это ее муж. Надежный, сильный и стабильный. Тот, на которого женщина опирается в трудную минуту, и кем она управляет своей маленькой и нежной рукой.

Второй, назовем его Добрыня — это ее шеф по работе. Властный, справедливый и дающий деньги. Это тот, кого она слушается и уважает, и кому старается во всем угодить.

И наконец, третий, назовем его Илюша — на самом деле никакой не богатырь, а обычный моряк дальнего плавания. Это тот, кого она видит реже всего, который заходит раз в полгода и то, в основном через окно. Это он привозит ей всякие странные подарки, например тельняшки. Но именно о нем она думает больше всего, а особенно с приближением 23-го февраля.

Дорогие дамы, в канун праздника настоящих мужчин вам предоставляется возможность поздравить своих богатырей символичным, нужным и практичным подарком — набором из трех (а при желании и больше!) тельняшек «Муж, Шеф и Моряк».

Ну а мужчинам выпадает хороший шанс понять — кем вы являетесь для своей дорогой и любимой. Если вам на 23-е вдруг подарят весь набор одному — вы счастливый человек.

Наши искренние поздравления!

 

Ручка

ruchka

С этим можно долго спорить, но бытие определяет сознание. Со временем все то, что ешь, пьешь, на что смотришь, с кем общаешься, предметы которые держишь в руках — все это определят и изменяет тебя.

Ручка Philip Laurence способна не только изменить ваш почерк, но и сделать походку более твердой, а взгляд более уверенным. Никто не знает почему и как именно это работает — но это работает.

И если вам до этого не случалось подписывать контракт на миллион долларов, может быть все дело в том, что у вас не было подходящей ручки?

 

Танцевальная приставка

tanspristavk

Бывает всего два вида дискотек: Первый, дискотека-трезвая. Обычно в начале несколько человек танцует, а остальные (их-большинство) робко смотрят и жмутся вдоль стен. Почему? Просто потому, что не умеют танцевать.

Постепенно, дискотека перерастает во второй тип: дискотеку-пьяную. Когда страхи и комплексы позабыты и танцуют все. Но если вы туда зайдете трезвым, вам тут же захочется уйти. Почему? Потому что опять же, почти все танцуют ужасно.

Ходить заниматься лень, учиться на дискотеках — стыдно. Что же делать? Танцевальный коврик (ТV приставка)- вот спасение.

 

Женские часы

zhenchasy

Если мужчина дарит вам цветы — он восхищается вашей красотой. Если бриллианты — он в восторге от вашей неприступности. Когда он дарит обручальное кольцо — он ликует оттого, что наконец-то попался. Ноутбук в подарок — это преклонение перед умом. Мобильный телефон — признание дара красноречия.

Ну а если он дарит вам вот такие часы, значит он вас просто очень любит и хочет с вами быть вечно.

Просто любите.

P.S. Учитывая то, что у данной модели изумительный перламутровый циферблат, возможно он все-таки восхищается вашей красотой 😉

 

 

Вопросы-ответы от стартапов

Недавно заходил на мероприятие во ФРИИ, пообщаться с разными проектами (было 15 мин. на каждого).  Некоторые вопросы/ответы решил выложить, предварительно очистив от конфиденциальных деталей.

Тут 4 проекта из ФРИИ (Системы роста, Лига качества, ParkApp и iPictory) и 2- сторонних.

Возможно, чуть позже пополню коллекцию.

[pinterest_gallery id=’1361′ /]

Как помощь людям, любовь и дизайн спасут экономику

Знаете, я часто наблюдаю такую картину. Захожу в FB и вижу как у друзей все классно – они постят фотки из экзотических стран и довольные селфи. Но потом я захожу в Secret и вижу «обратную сторону медали» многих: одиночество, скука, безденежье, кредиты, поиски себя.

В целом, есть общее ощущение, что мы плавно перемещаемся из «оптимистичного определенного светлого будущего» в «пессимистично неопределенное» состояние (применяя классификацию Питера Тиля)

ae16d8e026c38e51fad1faaed90e3db4Если смотреть глобально, вся наша экономика и благополучие держится только на любви, оптимизме и помощи людям. Как только в стране начинает преобладать пессимизм — люди сокращают затраты, увеличивают сбережения, перестают помогать другим, активность снижается, закрываются заводы, рынки падают — начинается общая депрессия и всем становится еще хуже.  Это та самая точка, когда денежная система входит в конфликт сама с собой и не может быть решена внутри этой же системы.

И наоборот, если несмотря на разруху и катастрофы (конец ВОВ, или Великой Депрессии в США ), люди начинают «бодриться и активничать», помогать другим, мечтать о светлом будущем — это вызывает мощный подъем экономики.  Цифры следуют за драйвом людей, а не наоборот.

Один японец мне рассказывал, что в последнее время у них экономический рост возникает только после крупных наводнений или аварий АТС. Выходит, что после определенной стадии, только война стимулирует бурное развитие и общий подъем?

Возможно, это самый важный пост который я когда-либо писал или напишу. Он о том, что лично я или вы можете делать каждый день.  О тех вещах, которые могут спасти нас от «неопределенного пессимизма»,  депрессии и роста энтропии вообще.  Вот эти «три кита» позитивной экономики: помощь людям, любовь  и дизайн. 

Помощь людям

help

Что происходит с человеком, когда у него появляются проблемы с работой/деньгами? Он замыкается, не хочет звонить друзьям или родителям. Падает активность. Старается экономить, меньше ездить куда-либо… и тем самым погружается в еще большую задницу.

В прошлом, у меня бывали такие периоды. В конце — концов я нашел простой и парадоксальный (на первый взгляд) рецепт – «если у тебя ж…па – просто начни помогать другим людям, причем бесплатно и безвозмездно». Хотя здравый смысл требует обратного — монетизировать все что можно, экономить и пережидать трудный период.

Этот блог посвящен бизнес-моделям. И казалось бы, логичнее говорить про деньги, или монетизацию в «кризисные времена». Но парадокс в том, что перепробовав разные бизнес-модели и разные проекты, я пришел к простому выводу – самая универсальная бизнес-модель это «помогай людям, а деньги сами себе помогут».

У одного знакомого есть «странная» привычка: первым делом, когда он просыпается утром, он начинает названивать всем с бодрым вопросом «как дела, чем — нибудь помочь?».  Совершает порядка 30 звонков в 1-й половине дня. Он создает «позитивную движуху» в любых обстоятельствах. Да, это может раздражать, но это работает. И пока он так каждый день звонит людям и заряжает их позитивом, я за него спокоен.

Как только мы начинаем активно и энергично помогать другим людям просто так, появляются странные вещи. ​Например, большинство собственных проблем каким-то образом начнет рассасываться или уходят на второй план.

Можно увидеть, что за решение каких-то проблем люди даже «спасибо» не говорят.  А за что-то, что казалось пустяком, предлагают заплатить много денег.

Более того, это хороший способ понять с каким типом людей нравится работать и общаться, а с каким нет. Например, вы поймете, что вам нравиться помогать бухгалтерам, а айтишникам не очень, или наоборот. Это чем-то похоже на волонтерство.

И вот что мы получаем, занимаясь этим бесплатно и без задней мысли «заработать»:

  • Мы находим людей, которым нам действительно нравится помогать (свою целевую аудиторию). Например, вы вдруг обнаружите, что вам безумно интересно подбирать подходящие гитары для начинающих музыкантов.
  • Вы очень хорошо начинаете понимать реальные проблемы людей. Люди вам доверяют и вы действительно хотите им помочь, не пытаясь ничего «впарить».
  • Вы смогли как-то решить проблемы этих людей. Например, нашли какую-то гитару с особым звучанием.
  • Люди сами просят вас продать им ваше решение/продукт/услугу и сами назначают цену или устраивают аукцион. ​​
  • Вы занимаетесь любимым делом, ведь вас к этому никто не принуждал. Большинство очень умных людей занимаются нелюбимым делом, из-за денег. А вот бесплатно нелюбимым делом заниматься не будешь, так ведь?

Не  это ли каждый из нас ищет?

​Когда моя двоюродная сестра (она учится в ВУЗе на предпоследнем курсе) спросила  — «как мне найти чем заняться»? Устроиться ли мне работать в компанию Такую-то?   Я ей посоветовал: начни помогать людям бесплатно, забудь пока про деньги, перепробуй все что можно: «помогай детям учить английский», «в салоне красоты помогай записывать клиентов», «в банке помогай обслуживать клиентов», а в больнице «помогай ухаживать за больными». Со временем,  увидишь, что тебе больше всего нравится и где ты больше всего можешь помочь людям (обычно это связано).   И уже после оценишь размер компенсации за это.

Кто-то возразит: мне нужно платить за квартиру в конце месяца или отдавать кредит, поэтому мне нужно срочно заработать деньги и уже потом думать о других. И это самая главная ловушка.  Выбраться из нее можно только одним способом: начать помогать людям прямо сейчас. 

Вот несколько безотказно работающих рецептов, не требующих денежных затрат.

  • Познакомить с кем-нибудь. Люди в основном одиноки и всегда нуждаются в ком-то еще. По работе или в личной жизни. Возьмите любого человека из своего списка контактов и подумайте – с кем бы его познакомить и познакомь прямо сейчас. Сюда же относится: подбор кадров, поиск «второй половины», нетворкинг.
  • Помочь людям заработать. Найти им клиента – это так же относится к разряду «познакомить»
  • Помочь людям сэкономить. Полезным советом или информацией.
  • Помочь с рекомендациями. Где учиться, куда пойти, стоматолога и т.п.
  • Научить навыку, который нужен в данный момент. (гитара, photoshop, как искать бизнес-идеи)
  • Помочь со здоровьем или внешним видом (похудеть, стать красивее)
  • Помочь с детьми.
  • Улучшить социальный статус, имидж
  • Увеличит число подписчиков, клиентов или фанатов. 

Для этого не требуются деньги, только время. Кто-то скажет  — время, самый ценный ресурс. Да, и в то же время этот тот товар, который каждую секунду «пропадает» хотим мы это или нет. Каждые сутки пропадает 24 часа. Как поет Ф. Чистяков «может  быть с тобой, а может быть с другой, юность все равно моя пройдет». Не лучше ли отдать «пропадающее время»  другим?

Любовь и дизайн

Снимок экрана 2014-10-13 в 12.26.30

Красота спасет мир. Всем известная фраза. Но как именно она это сделает?

Я немного изучил эту тему. Оказалось, то что мы считаем «красивой музыкой» или «красивой женщиной» или «красивым предметом» — усредненные шаблоны нашего восприятия с небольшим отличием.

Наш мозг усредняет все предыдущие впечатления (услышанную музыку, увиденных людей, красивые предметы и т.п.)   и когда нам попадается какой-то новый предмет, мы сопоставляем его со своим «внутренним усредненным шаблоном».  Если он совпадает с шаблоном, плюс позволяет нас как то выделить  — мы называем это красивым.   Все конечно чуть сложнее — но суть примерно такая.

На просторах интернета можно увидеть, усредненные лица женщин разных национальностей.

8072855-R3L8T8D-650-5

Естественно, в разных культурах свои эталоны красоты.

Если вы выросли под музыку Аллы Пугачевой и Кобзона,  то наверное вам будет нравиться Филлип Киркоров.  А поставь вам в первый раз Led Zeppelin — вы подумаете, что это издевательство фальцетом.

Мы достаточно стереотипные существа. И когда наступают трудные времена, когда непонятно что будет в будущем, что мы делаем? Мы обращаемся к прошлому, к своим шаблонам, к тому что считалось «исторически красивым и правильным» сотни лет, а так же смотрим «как живут другие».

Вывод: если непонятно что будет в будущем — просто делай (или покупай) красивые вещи. Красота основана на проверенных рецептах и традициях+ желании выглядеть лучше соседа.  И чем сильнее неопределенность — тем больше спрос на красивые вещи, и классный дизайн.

Мы плавно перешли к потреблению роскоши и красивых вещей.  Оказывается, потребление роскоши и красивых вещей — это то, что продолжает стимулировать экономику в самые сложные времена. (подробнее об этом в книге Дмитрия Хотимского «Наживемся на кризисе капитализма», стр. 186-188 )

Представьте, все как в 2008-м на каждом углу кричат «кризис»: люди перестают тратить деньги и стараются их беречь  (что разумно с точки зрения отдельного человека, но прямо убивает экономику в целом), не берут кредитов, государство сокращает расходы и рабочие места, зарубежные рынки закрываются из-за санкций — это приводит к тому, что компании начинают разоряться одна за одной.

Но несмотря на это, находятся влюбленные мужчины и женщины (рациональные друзья и родственники считают их поведение крайне неразумным в такой период), которые хотят понравиться друг другу.

Он покупает дорогой пиджак и ведет ее в хороший ресторан, а она тратит последние деньги на шикарное платье.  Что произошло? Они только что дали возможность заработать — ресторану и производителю платьев и пиджаков.

Вот так любовь, помощь и красота спасают экономику )

 

Эксперимент по подбору команд и uber-ификация

Есть две ключевые проблемы для старта нового проекта: своевременно увидеть правильную возможность (opportunity) и собрать команду, которая сможет эту возможность реализовать.  Второе в разы сложнее.

Попробую этим постом убить 2-х зайцев.  Ниже я опубликую кейс проекта  (opportunity — достаточно кратко, но достаточно чтобы понять суть проекта). Если проект зацепит вас настолько, что вы захотите его реализовать — вы оставляете заявку.  Нужно будет выбрать одну из ролей в проекте (маркетинг, продажи, разработки).

Далее, я вручную промодерирую заявки и познакомлю вас по email. Постараюсь дистанционно «сколотить команду». Ну и посмотрим что из этого выйдет.  Результатами поделюсь позже.


Кейс: Uber для уборки помещений

Быстрый заказ уборщицы или химчистки. Поблизости. С телефона. По аналогии как это делается в uber, gettaxi, яндекс.такси и т.п.

welcome-phone-3

Intro

Уборка помещений, химчистки, прачечные не кажутся привлекательными на первый взгляд.

Если вы считаете себя модным, то скорее убьете лучшие годы на проекты в стиле “типографика в городской среде” или “дизайн-мышление и креативные способности”.

Но если говорить про деньги и пользу людям, клининг — это отличный сервисный бизнес, особенно в корпоративном секторе. У него есть ряд особенностей:

  • вечный спрос,  как в том анекдоте:  “можно съесть всех менеджеров и никто не заметит, но попробуйте съесть уборщицу и все остановится”.
  • имеет регулярный еженедельный характер
  • имеет достаточный средний чек и маржу

А если скрестить клининг с бизнес-моделью Uber — получится неплохой проект.

Для справки, Uber — сервис по быстрому поиску и заказу такси вокруг. Одна из самых быстрорастущих интернет-компаний с амбициями стать следующим Facebook-ом.

Uber-ифизация всего на свете однозначно является крупным тредном 2014- 2015 годов: служб такси, курьерской доставки, алкоголя по ночам и даже массажисток в офис.

Проблема и чья она

Уборка и химичистка — это те области, которые хочется отдать выполнять кому-то. Если у вас есть деньги — вы будете заказывать эту услугу, а не убираться дома самостоятельно.

Клиенты — все те же, кто уже регулярно заказывает уборку на дом или отдает вещи в химчистку. Им просто нужно дать более удобный и быстрый сервис.

Доступный рынок. Места, где клиенты уже собраны и тратят деньги

В Москве по разным данным около 10 тыс. служб быта. У каждой из которых не менее 100 регулярных клиентов — физлиц.

Средний чек — 1,5 тыс. руб. Регулярность — 1-2 раза в неделю.

Физлица, те кто пользуется прачечными и услугами домработниц. Они регулярно тратят на эту услугу в среднем  от 2 тыс. руб. в неделю, то есть более 100 тыс. руб. в год.

Компании, с персоналом более 100 чел. тратят на это не мене 50 тыс. руб. в месяц, то есть более 500 тыс. руб. в год.

Конкуренты, аналоги, возможные партнеры

Аналог в US — getwashio.com

ichisto.ru — проект, недавно стартовавший в Москве (автор — Вячеслав Семенчук)

клининговые компании, работающий в основном на корп. сектор

сетевые офлайновые химчистки — Диана и пр.

Решение и ценность (MVP — минимальный жизнеспособный продукт)

Приложение — аналог getwashio.com

Сервис продает клиентам удобство и скорость, а так же берет на себя риски недобросовестной уборки.

План маркетинга, продаж, мастшабирования

При запуске проекта будет проблема “яйца и курицы”: нет заказов, потому что заведено недостаточно химчисток. А химчистки не захотят работать с вами, потому что у вас еще нет клиентов.

Чтобы преодолеть эту проблему — необходимо дать химчисткам бесплатный функционал. Приложение для своих собственных клиентов.  То есть химчистки  должны стать дистрибуторами вашего приложения.

Фишка, эксклюзив, барьеры от конкурентов

  • Фокусировка на узкой нише, не «распыляться» на смежные области.
  • Быть первым на рынке и «в мозгу» потребителей.
  • Быть самым быстрым, а это зависит от команды
  • Суметь обеспечить высокий сервис, хотя бы на уровне  95%  за счет кол-центра и службы контроля качества
  • Повышать switch-costs на переключение от вас к конкурентам за счет программ лояльности и отличного сервиса.

Метрики, финансовые допущения, инвестиции, бизнес-модель

комиссия — 20% с заказа

средний чек — 1500 руб.

в среднем — 1 уборка в неделю.

в среднем — 300 руб. с заказа.

MVP и старт можно делать «на свои»,  для агрессивного роста понадобятся инвестиции.

Минимально необходимая команда 

Sales  — для подключения мерчантов

Marketing — трафик и партнерки приложения

CTO — разработка приложения

Идеальными наставниками/советниками для этого проекта могут быть основатели сервисов:

gettaxi, wheely, uber

Полезные ссылки

Если вы хотите высказать свое мнение по этому кейсу или задать вопрос — не стесняйтесь, сделайте это в комментариях ниже.

На крючке. Про наши привычки, вирусный маркетинг и монополии (конспект книги)

Книгу Hooked  мне порекомендовал Игорь Хмель, за что ему отдельное спасибо. Ее написал знакомый Игоря по учебе в Stanford — Nir Eyal

Рекомендую купить и прочитать книгу полностью, а пока что держите мой краткий конспект и пометки курсивом.

Основная идея

Снимок экрана 2014-08-28 в 16.24.30

 

Основная концепция книги:  мы «подсаживаемся» на что-либо (продукт, услугу, привычку) — если регулярно выполняется цикл из 4-х шагов:

  1. Триггер (внешний или внутренний импульс) – Внешние: email, сообщение, звонок.  Внутренние: чувство одиночества и вот ты уже зашел в FB.
  2. Действие  тебе прислали email и ты  ответил или кликнул и перешел по ссылке.
  3. Переменная награда. Элемент игры и непредсказуемости. В результате простого действия, ты получаешь какую-то неожиданную награду: смешную картинку, свежую новость, полезный совет.
  4. Инвестиции. Ты сам, что-то добавляешь к этому продукту: расшариваешь другим, пишешь комментарии.  Короче, инвестируешь в продукт.

Петля раскручивается, маховик набирает обороты, работает положительная обратная связь и вот ты уже проводишь в  facebook  или vk по 2-3 часа в день.  И собираясь с друзьями в кафе, вы вместо того чтобы общаться друг с другом, уткнулись в телефоны и читаете ленту друзей.

Зона привычек

Мы все находимся в зонах комфорта/привычек. На 90% всех наших действий происходят на автомате. Мы очень стереотипные существа. Например, мы легко можем заплатить за офлайн-репетитора 2000 руб. в час, но при этом нам жалко купить книгу онлайн за 100 руб (хотя ценности в книге гораздо больше, но мы привыкли платить за эффект присутствия).

  • Это повышает LTV  для компаний
  • Нечувствительность к ценам
  • Рост за счет рекомендаций
  • Монополия в мозгу. Google vs.  Bing .

Зона привычек возникает там где: Y (частое, ежедневное использование как facebook) или там где X (большая экономия, ценность) – Amazon, Ашан. Если у вашего проекта/услуги все наоборот: редкое использование или низкая ценность — то привычки не возникнет.

Витамины или лекарства.  Многие рекомендуют делать проекты решающие конкретную «боль». Но вот Твиттер, Facebook  и многие другие – это все прикольные “витамины”, но как только человек к ним привык, это порождает боль, если их отнять.

Триггеры (внешние и внутренние)

Внешний триггер говорит, что нужно делать человеку следующим шагом. «Перейди по ссылке» и т.п.

Виды внешних триггеров

  • Платные триггеры (реклама за деньги)
  • Заработанные триггеры – вирусное видео, разный полезный контент
  • Триггеры отношений – когда кто-то рекомендует кому-то
  • Имеющиеся в собственности триггеры. То, куда ты уже подписан и т.п.

Внутренние триггеры

«7 смертных грехов», на базе которых взлетают модные приложения типа Sekret или Tinder.  

  1. Гордыня и Себялюбие
  2. Лень
  3. Сплетни
  4. Любопытство
  5. Распутство
  6. Прелюбодеяние
  7. Чревоугодие

Основные страхи человека. Кстати, если по-крупному, абсолютно все страхи человека можно свести к одному — к страху смерти

  1. Страх смерти
  2. Страх одиночества –> не проживешь один -> смерть
  3. Страх не понравится противоположному полу -> остался без секса –> не дал потомства –> смерть.
  4. Страх ошибки -> тебя осудили -> тебя выгнали из общины-> ты не смог прокормиться один-> смерть
  5. Страх потерять статус, авторитет — > тебя осудили -> убили или выгнали из общины-> смерть

Поэтому любой эффективный elevator pitch можно строить примерно так ))

  • «Купите наш пылесос или умрете»  Почему? У вас в подушке есть клещи-> если их не засосать нашим пылесосом вы заболеете -> а потом умрете. 
  • «Купите нашу рекламу или умрете» Почему?  Иначе вы не привлечете клиентов-> Не привлечете клиентов, не будет продаж-> Не будет продаж, не будет денег-> Не будет денег, вы не сможете купить даже еду-> Не будет еды, вы умрете. 

Убедительно? 

Люди не хотят новых вещей – они хотят того же самого, просто чуть удобнее. Для того чтобы понять триггеры, например email или Instagram, нужно 5 раз задать «Почему?».

Почему я каждые 5 мин захожу проверять vk, fb, email ? -> Жду сообщений ->  Почему я жду сообщений ? -> Я боюсь пропустить что-то -> Почему я боюсь пропустить чего-то? ->  Я боюсь выпасть из общения или Мне просто скучно или Боюсь что-то пропустить?   ->…  и т.д. все опять сведется к страху смерти. 

Действия

Для старта действия, действие должно быть проще чем раздумия. Привычки  – это то, что избавляет человека от необходимости думать. Думать – энергетическизатратный процесс.

Модель Фрога, объясняющая действия:

  1. у человека должен быть мотив
  2. у человека должна быть возможность выполнить нужное действие
  3. должен быть триггер (призыв к действию)

Действие – так же энергетическиемкий процесс. Чем меньше энергии требует – тем вероятнее его сделают.

Элементы упрощения:

  • Время – чем быстрее, тем лучше
  • Деньги – чем дешевле, тем лучше
  • Физическое перемещение (пойти куда-то, съездить)
  • Умственные усилия – чем меньше нужно думать, тем лучше
  • Социальная приемлемость – чем меньше это выделяется из толпы, тем лучше. Не должно быть вызывающим или пугающим.
  • Привычно или нет. Насколько новое поведение конфликтует с уже существующим поведением.

Примеры – логин через fb, расшаривание через twitter, поиск через google, фотки на iphone, скроллинг в pinterest

Разные стимулы к покупки. То, что активно эксплуатирует Groupon

  • Эффект дефицита «Осталось только 2 дня, осталось всего 2 товара»
  • Эффект окружения.  Известный пример: крутой скрипач играл в метро – ему никто не подавал денег. А в крутых залах за концерт платят по нескольку тысяч $ за билет. В хорошей бутылке вино кажется вкуснее. И более дорогое вино тоже. Мы можем купить на рынке китайскую футболку за 200 руб, и точно такую же в красивом магазине за 2000 руб. 
  • Эффект якоря. Многие пишут «скидка 40%» и т.п. и при этом продают вещи дороже рынка.
  • Эффект прогресса. Если до цели совсем близко – это усиливает мотивацию. Пример с картами лояльности «купи 10 моек и получи 11-ю в подарок». Если ее дать заполненной на 8 ячеек, то это усиливает мотив. То же самое в с профайлами в FB или LinkedIn.

Любое поведение объясняется 3-мя ключевыми мотиваторами:

  1. Получить удовольствие или Избежать боли
  2. Получить надежду или Избежать страхов
  3. Получить социальное признание, статус или Избежать социальной изоляции, понижения статуса

Переменная награда

Ожидание награды и удовольствия – влияет сильнее чем сама награда или удовольствие. Ожидание праздника — уже праздник.

Непредсказуемость доставляет удовольствие. Если ты ожидал чего-то и получил это, никакого счастья не произойдет.

Мы привыкаем к определенным причинам-следствиям. И если вдруг что-то их нарушает, это приковывает интерес.

Эксперимент на крысах: Эксперимент №1 — еда дается по каждому нажатию на педаль. Эксперимент №2 — еда дается после случайного количества нажатий на педаль.  В 1-м случае крыса наедается и теряет интерес, во 2-м случае играет очень долго.

3 вида случайно-переменных наград:

  • Социальная награда/признание – посты в FB, желание похвастаться и получить лайки
  • Охота/собирательство – одна из теорий, что люди были лучше приспособленны к длинным забегам и изматывали добычу. Лента новостей пример такой охоты/собирательства. Деньги, информаци.
  • Внутренняя награда – от улучшения мастерства, завершенности и т.п.

 

Инвестиции

Чем больше времени и усилий пользователь инвестирует в продукт/сервис – тем большое он ценит его. Чем чаще взаимодействие – тем быстрее это входит в привычку (для формирования устойчивых привычек по физиологии требуется около 2-х месяцев ежедневного повторения). Вот почему многие все лето убивают на  даче на грядках, картофель добытый потом и огромными трудами кажется вкуснее и экологичнее. 

Тот кто сам собрал стул (в икея), ценит этот стул больше, чем тот кто купил его готовым.

Мы согласовываем будущее поведение с прошлыми привычками.

Небольшая работа. Например зафолоуить кого-то в твиттер. Это создает накапливаемую ценность:

Накапливаемая ценность:

  • Контент
  • Данные о пользователях
  • Подписчики
  • Репутация
  • Навыки

Создание следующиего триггера (импульса) во время выполнения действия от предыдущего триггера (импульса). Загрузил фотку->ждешь/получаешь лайки->Загружаешь еще фотки. Получается замкнутый круг (положительная обратная связь)

Классификация людей по их отношению к собственным продуктам/услугам:

  • Ведущий – тот кто сам сделал и сам пользуется своим продуктом и помогает другим.
  • Посредник – верит, что продукт поможет юзерам, но сам почему-то им не пользуется.
  • Конферансье — пользуется продуктам, но не верит, что это еще кому-то нужно и не пытается принести пользу другим.
  • Делец – у него продукт, который никому не нужен и никому не помогает. И сам Делец им тоже им не пользуется, но он его все равно «пушит» на рынок.

Бойтесь таких Дельцов.

P.S. Создавая устойчивые привычки, такие компании как Facebook, Google — становятся устойчивыми монополистами. Эти монополии основаны не на природных ресурсах вроде нефти или алмазов (которые ограничены, и их сложно добывать), а на наших с вами привычках, которые изменить еще сложнее, чем добывать алмазы.

 

Только монополия, только хардкор

Питер Тиль в своих крутых лекциях  как-то отметил, что конкуренция и капитализм – вещи противоположные. И что любой нормальный предприниматель должен стремиться к монополии.

Если копнуть глубже, окажется, что монополия – это единственный способ гарантировать прибыль, а следовательно и выживание компании. Единственный, необходимый и достаточный.

Под монополией понимается не только ОПЕК, контролирующий цены на нефть или РЖД или Газпром. К монополиям можно отнести кафе в кинотеатрах, где мы покупаем попкорн за 100 руб, вместо 10 руб., потому что у нас в конкретном здании и в конкретное время нет другого выбора.

Или Яндекс.Пробки в Москве – потому что мы больше нигде не получим достоверной информации о пробках.

Или доску объявлений Avito – потому что, по большому счету, нам больше негде продавать б/у электронику.

Если приглядеться и правильно настроить свои «локаторы» — можно увидеть множество монополий вокруг нас. От нишевых магазинчиков с уникальными товарами, до Apple с его закрытой платформой, AppStore, iTunes  и мощным брендом.

Печальная участь тех, у кого нет монополии

Один мой знакомый (ему сейчас за 50), всю жизнь делал какие-то небольшие бизнесы. Мебельные магазины, агентства недвижимости и т.п. Но каждый раз повторялась одна история — он раскручивал бизнес, потом приходили конкуренты, маржа «схлопывалась» и он продавал бизнес.

Тысячи людей каждый день открывают интернет-магазины в надежде заработать и обрести «финансовую свободу». И что обнаруживается? Что если торговать тем же товаром, который есть на Яндекс.Маркет – выше  чем у конкурентов цены поставить нереально. У поставщиков выбить большие скидки так же невозможно, потому что конкуренты закупают большими партиями.  В итоге получается небольшая маржа, которая полностью «съедается» логистикой.

В условиях идеальной конкуренции (с количеством конкурентов хотя бы более 10) – такие проекты стабильно убыточны. Все коммодити (товары широкого потребления) конкурируют по цене. И эту игру выигрывают крупные монополисты (Магнит, Ашан, Amazon и т.п.)

В итоге начинающие проекты либо закрываются, либо начинают специализироваться на товарах, которых нет в Яндекс. Маркете и на прилавках Ашана, то есть уходят в узкие ниши. И только в случае если в этой нише нет никого, они становятся «нишевым монополистом» и начинают зарабатывать.

Примеров очень много. Но если кратко, я не знаю ни одной компании, которая бы выжила в долгосрочном периоде, не найдя себе монополию в чем-либо. Локальную или глобальную. На коротком отрезке времени или на длинном. А вы?

Откуда все пошло

Если посмотреть на эволюцию, все растения и деревья – территориальные. Их территория и есть монополия. Они бьются за место под солнцем и его энергию в прямом смысле. Если береза не смогла пробиться вверх и занять нужную площадь, она погибает.

Многие животные – территориальные. Потеря территории для льва – равносильна смерти, его стая не сможет прокормиться.

Все войны прошлого и настоящего идут за монопольную власть над определенной территорией или ресурсами. Почему люди умирали и будут умирать за монополии и за свою территорию? Потому что есть кое-что хуже гибели миллионов. Потеря территории и монополии над ней во все времена означало гибель не только войнов, но и всех будущих поколений, которые в лучшем случае становились рабами.

Помимо территории, у большинства живых существ, в том числе и у нас, есть монополия на секс – она называется семьей. Эта монополия гарантирует мужчине – что будущие дети, на самом деле от него, а женщине – что о ней и о детях будут заботиться.

После октябрьской революции в 20-е годы, семья считалась пережитком прошлого. Маяковский, например, жил с Лилей Брик и ее мужем. И только в 30-е годы институт семьи был снова возрожден, так как катастрофически начала падать рождаемость и появилось много беспризорников.

Та же вечная борьба за ресурсы и монополии наблюдается и у компаний. И если компания не находит своей монополии, она неизбежно становится коммодити. Став коммодити – она неизбежно конкурирует по ценам. И если она не самая крупная в данном сегменте, то борьбу по ценам проигрывает и уходит с рынка.

 Что делать?

Хорошая новость в том, что монополии можно создавать. И то, что этот процесс относительно управляем. Я не говорю сейчас про мировые монополии типа De Beers. Речь скорее идет о локальных монополиях.  Хотя все нынешние гиганты когда-то начинались с локальных ниш.  Частично я уже писал об этом.

 

Всем желаю добра и найти свою монополию )

 

22 закона маркетинга (конспект книги)

Недавно прочитал одну из лучших книг по маркетингу.  «The 22 Immutable Laws Marketing» Джека Траута.   Must read вместе со статьей про 1000 настоящих фанатов. Такие книги я время от времени конспектирую. Решил поделиться с вами. Чуть позже выложу еще несколько конспектов. Книг, которые меня впечатлили.

 

  1. Закон 1-го. Быть первым важнее чем быть лучше/качественнее.  Гораздо лучше создать свою категорию и быть в ней 1-м. Никто не вспомнит, кто 2-м вылетел в космос, хотя он был круче. «Если быть, то быть первым» (В. Чкалов). В чем ты можешь быть первым?
  2. Закон категорий. Если ты не можешь быть 1-м в категории, создай свою, в которой ты будешь лучшим.  Всех интересует НОВОЕ, и лишь некоторых интересует ЛУЧШЕЕ. Новости генерят огромный трафик (новое), в то время как длинные лонгриды (качественное) читают единицы.  Тим Феррис, например, придумал и занял категорию «lifestile design». Новую категорию можно получить миксуюя две старые. Категорию «бизнес-модели» уже занял Остервальдер.
  3. Закон мозга. Лучше первым попасть в мозг человека (клиента), чем первым на рынок. Маркетинг –это битва за умы и восприятие, а не за продукт. Этот закон – усиление 1-го. Америку открыли раньше Колумба, но в массовое сознание Колумб попал первым. Когда появился Групон и Биглион , конкуренция была на уровне  «кто первый позвонит» тому или иному поставщику услуг (ресторану, салону красоты) и кто с ним первым встретится и расскажет о новом формате.  Когда приходил 2-й игрок, он явно проигрывал, хотя мог на рынке быть 1-м.
  4. Закон восприятия. Маркетинг – это битва за восприятие, а не за товар. Многие думают что хороший продукт в итоге победит. Но на самом деле, наше восприятие – это реальность, а все остальное, в том числе и продукт и сама реальность – не более чем иллюзия!  Быть и казаться – одно и то же. Ложки не существует (к/ф Матрица). Мерседес и BMV бьются не за качество/стиль/дизайн – а за то, что мы думаем об их качестве/стиле/дизайне. Это основа информационных войн.  
  5. Закон фокусировки.  Нужно иметь свое слово в голове человека. Простое слово, с которым тебя ассоциируют. Должно быть одно простое слово, направленное на  выгоду человека. Например, Mitsubishi всей рекламой вдалбливает одно слово «надежность». А Сбербанк — «рядом».  
  6. Закон эксклюзивности.  Две компании, не могут иметь одного слова в мозгу человека. Слово «Фастфуд» занято Макдональдсом и другая компания туда уже не влезет. Так же как с категориями – нужно придумывать новые слова, миксуя старые или заимствуя из других языков.
  7. Закон заключенного.  Стратегия строится в зависимости от того слова, которое вы заняли в мозгу человека. Если это «фастфуд», то все конкурентные преимущества строятся вокруг «фаст», то есть вокруг скорости обслуживания. А у Групона первоначально ключевым было «группа» — коллективная покупка.
  8. Закон двойственности. В долгосрочном плане любой рынок – это состязание 2-х игроков: Кола и Пепси, Рибок и Найк и т.п. Это от нашего свойства – иметь всему альтернативу.
  9. Закон от противного. Если вы метите на 2-е место, ваша стратегия определяется 1-м игроком.Не нужно убивать 1-е место, нужно создать альтернативу. Очень правильная позиция «найти себе врага». Некоторые себя называют в стиле «убийца iPhone» — слегка ошибочно, лучше позиционироваться «главный соперник iPhone – в 2 раза дешевле и с живучей батареей».
  10. Закон деления. Со временем любая категория начинает делится на более мелкие. Это нужно вовремя отслеживать и занимать там так же свое место.  Просто «компьютеры» со временем делятся на «персональные» и «мейнфреймы». «Персональные» на «ноутбуки» и «рабочие станции» и т.п.  Люди не терпят монополии и отсутствия альтернатив и со временем сами создают их. И это то, что со временем размывает любые монополии, даже Google или Газпром.
  11. Закон перспективы. Алкоголь  — депрессант, но в короткой перспективе – стимулятор, поднимающий настроение. Так же и с маркетингом. Так же работают распродажи – как алкоголь, временно увеличивая выручку, но в долгосрочном периоде – убивают продукт. Классический конфликт краткосрочных и долгосрочных целей – решения обычно зависят от мотивации менеджеров, а она краткосрочная (годовые бонусы и т.п.)
  12. Закон продолжения линии. Непреодолимое желание наращивать мощность бренда в разных направлениях. В итоге — потеря фокуса и денег. Заработал денег на 7UP далее начинаешь 7UP диетическая и т.п. , так же было  и с IBM. Меньше-лучше. Нужно занять место в голове и удерживать его. Ошибка многих – заработать на чем-то понятном (сфокусированном)  и потом почти все потерять в попытке охватить все.
  13. Закон жертвования. Нужно от чего-то отказаться, чтобы что-то получить. Это продолжение закона №12.Нужно сокращать количество продуктов, не наращивать их. Нужно целиться на конкретного персонажа (ковбой Мальборо) тогда рынок будет твоим. У McDonalds и Apple – очень маленькие ассортимент продуктов.  Если есть 2 площадки и на одной продаются «курсы по продажам, маркетингу и рисованию», а на другой «только курсы по рисованию» — угадайте где будут покупать рисование?
  14. Закон Атрибутов. Для каждого атрибута, есть другие противоположные и эффективные. Найди конкурента и конурентное слово. Большой –маленький.  Традиционное образование – долго, дорого, в одном месте. Противоположно – быстро, полезно, по всему миру.
  15. Закон откровенности. Честно преувеличь свои недостатки – и клиенты превратят их в достоинство. Известный перл Темы Лебедева «Долго, Дорого, Ох…но».
  16. Закон сингулярности (оригинальности). В любой ситуации –только одно направление дает результаты.  Это то что со временем подкашивает почти все компании.  В продолжение фокусировки. Лучше быть хорошим сантехником, чем «специалистом широкого профиля».
  17. Закон непредсказуемости. Пока ты не написал планов конкурентов, ты не можешь угадать будущего. Главный закон — «никто ничего не знает».
  18. Закон успеха. Успех порождает самоуверенность, самоуверенность порождает провал. Сделал клевый проект – заработал денег – возомнил себя самым умным – начал действовать самоуверенно – провалился, извлекаешь уроки.
  19. Закон провала. Лучший способ – заранее распознать провал, вовремя выпрыгнуть из парашюта и  уменьшить свои потери. У стартаперов болезнь игроков в казино – проиграв, например $100k, вкладываешь еще и еще, в надежде «отыграться» загоняют себя в долги.  Но разумнее – резко перестать тратить.
  20. Закон обмана. Ситуация противоположна той, которая показана в прессе. Когда у компании все хорошо- ей не нужно много публикаций. Про какие стартапы, поднявшие инвестиции, мы особо часто читаем в прессе? Вышли ли они на операционную окупаемость и выйдут ли когда-либо?
  21.  Закон роста.  Успешные программы строятся на устойчивом тренде, а не на резком росте. Многие совершают ошибку – как только начал расти спрос – они его удовлетворяют, при этом происходит «затоваривание» и люди вообще перестают покупать. Так было с ирами Atari в 80х. Я кстати как-то писал на хабре краткую историю видеоигр. Более успешные напротив, оставляют спрос «голодным», создают дефицит.  Яркий пример — нефтяная и алмазная промышленность. 
  22. Закон ресурсов. Без адекватных инвестиций времени и денег, ничего не взлетает.  Бывают случаи бутстреппинга (то есть взлет на свои, якобы малыми ресурсами) – но в  любом случае требуется несколько лет упорного труда команды. Инвестиции временем важнее инвестиций деньгами. 

 

P.S. Кстати, про конспекты книг и продажу контента.  Хороший контент можно упаковать сотней способов: сделать конспект, саммари, видеолекцию, презентацию, инфографику, подкаст и т.п.

Например,  Михаил Иванов (со-основатель издательства Манн-Иванов-Фербер), недавно запустил проект smartreading.ru  — краткое содержание бизнес-книг на нескольких страницах. Сервис ориентирован на компании, по годовой подписке.

Несколькими годами ранее, Елена Маслова делала анолгичный проект, он назывался Smart Kniga, но там возникли проблемы с авторскими правами и издательствами.  В smartreading — вопрос с авторскими правами решили, насколько я понял, таким образом: саммари — отдельный продукт, в котором исходный материал берется не более чем на 20% и в виде цитат.

 

Поиск ниши и проверка идей. Аналогии с рыбалкой. Часть3

Как можно заметить, если взять классический «маркетинговый микс» 4P (Product, Promotion, Place,  Price) —  наш подход такой: 1.Place или  Promotion (в зависимости от того, где «узкое место») 2.Price и в самом конце 3.Product.

В первой части мы определили те места (Place), где люди уже тратят деньги регулярным и привычным образом — уже существующие ниши.

Во второй части  был упрощенный кейс «10 тысяч кофеманов» для офлайна (Place — кафешки). Потом мы определили, на что и как кофеманы тратят деньги (Promotion).

Оценили параметры возможных товаров X по чеку, марже и т.п. (Price). И в самом конце подобрали те товары, которые подходят под эти параметры (Product) + протестировали их.

Сейчас мы проделаем те жа шаги для онлайна. Напомню, что шагов всего четыре. Для наглядности проведу аналогию с рыбалкой:

  1. Шаг1. Place. Поиск рыбных мест, водоемов, платных хозяйств и т.п. в округе — там где клюет.  Понимание того, какая там водится рыба, когда для какой рыбы сезон, клев. На что клюет, консультация с опытными рыбаками и т.п.
  2. Шаг2. Promo. Выбор определенного водоема и определенного вида рыбы, которую есть шанс поймать хотя бы несколько штук за день. Поиск уже кем-то прикормеленных и зарыбленных мест.
  3. Шаг3. Price. Понимание какого размера рыба, как далеко ехать. Какова оптимальная прикормка, размер крючка и лески. Сколько денег уйдет на дорогу и заплатить за платный водоем.
  4. Шаг4. Product. Подбор оптимальных удочек и проч. снастей. Возможно их проще взять в аренду у кого-то. И собственно сама рыбалка.

Read more

Поиски своей ниши. Кейс «10 тысяч кофеманов». Часть 2

В первой части я писал о том, как искать ниши и вообще что это такое.  Напомню, что всего в этом подходе 4 шага:

  1. Поиск ниши, где люди уже тратят деньги и идеи, которые уже продаются
  2. Поиск площадок, каналов продаж, где люди уже собраны и привычно тратят деньги.
  3. Поиск проблемы и определение ее размера.
  4. Проверка гипотез-решений/товаров с помощью Landing Pages и прямых продаж.

И мы пока что на 1-м шаге.  Для иллюстрации всей концепции целиком я придумал один очень наглядный кейс.

Кейс «10 тысяч кофеманов»

Представьте, что вашем городе есть сеть 100 кафешек с одним хозяином. В каждое кафе, каждый день приходит ровно по 100 человек и выпивает кофе ровно на $10.

То есть ниша «выпиваемое кофе в вашем городе» = 100 кафе*100 чел*$10 = $100k в день или $36,5M в год.  Средний чек = $10 и кофеманов у вас всего 10 тыс. чел, каждый из которых тратит на кофе $3650 в год.  Еще, вокруг каждой кафешки живет по 100 кофеманов и они каждый день регулярно туда ходят.

Допустим также, что наценка на кофе равна 100% и владелец этих 100 кафе кладет себе в карман по $5 с каждой выпитой чашки кофе (для упрощения, я не беру в расчет прямые затраты на аренду и т.п. — они все включены в $5). Владелец зарабатывает по $500 каждый в день с одной кафешки, $50k в день совокупно или $18,25M в карман в год.

Представим, что вы хорошо знакомы с владельцем этой сети кафе и ваша цель — попытаться заработать на тех же 100 кафешках и тех же 10 тыс. кофеманах как минимум $1M за год себе в карман.  Как вы поступите?

Read more

Поиски своей ниши или как проверить идею за выходные. Часть1

У Тима Ферриса в его блоге, который всем рекомендую, есть одна очень крутая статья на тему «как проверить идею за выходные».  После ее прочтения, я сказал: «wow! наконец-то кто-то написал конкретно и по делу» и решил писать лонгриды в подобном стиле.

477820243

Ниже я сделаю вольный расширенный пересказ этой статьи на русский с учетом собственного опыта. Это, пожалуй, самый работающий рецепт из известных мне (сразу оговорюсь — этот подход скорее для создания небольших нишевых, маржинальных проектов). Беда большинства (и моя в том числе) — мы обычно не любим действовать по проверенным рецептам и вечно что-нибудь изобретаем, в итоге рынок таких наказывает.

Этот подход — противоположный слову «продвижение». Вообще со слова «продвижение», начинается провал большинства проектов. Например, вы умеете рисовать — давайте вас «продвинем». А может быть у вас есть крутой гаджет и вам его тоже нужно «продвинуть»?  Когда кто-то пытается «продвинуть» что-то, обычно возникает такое дикое сопротивление среды, что проект разваливается.

Продвижение и массовая дрессировка людей на новое поведение удается только крупным компаниям с серьезными бюджетами. Небольшим стартапам гораздо выгоднее быть подобным воде, не стремиться к «продвижению», а просто заполняют неровности и потребности  рынка (ниши). Как тут не вспомнить фразу великого Брюса Ли «Будь водой, друг мой»?

Итак, приступим. Если кратко, то инструкция по применению состоит из 4-х шагов:

Read more

Краткая и поучительная история видеоигр

Я интересуюсь разными бизнес-моделями и решил кратко пересказать историю видеоигр. Из этой истории можно уловить некие закономерности в битвах разных платформ, чтобы попробовать предсказать куда это все ведет в будущем. Те же законы применимы к музыкальному бизнесу, книгоизданю, кино и еще к ряду творческих отраслей. Надеюсь будет полезно.

1975-1985 гг. Взлет и падение Atari


Еще в 70-х появились первые игровые девайсы для телевизоров. В 75-м Atari выпустили первую игрушку Pong (настольный теннис). В 76м продали их на сумму около $200М. Где-то в 76-77 годах произошло резкое снижение стоимости полупроводников. Atari выпустили Atari 2600 – первый девайс со сменным картриджем. Это позволяло меняя картриджи, играть в разные игры. В 77м продажи индустрии составили около $420M.

На рынок повалило множество других игроков, и у каждого был свои приставки- девайсы и картриджи к ним. Любопытный факт — 2/3 продаж совершалось в каникулы и выходные.
Atari успешно реализовала стратегию «жиллет» (раздать всем бритвы и делать деньги на лезвиях). Они сумели продать приставки больше чем кто-либо и в итоге стали лидером рынка. Основные продажи были через крупные ретейл-сети. Было около 1500 игр под их платформу.

Победа была не долгой. В 82-84 годах люди перестали покупать приставки. Рынок просто насытился — все кому нужно было, уже купили. У производителей на складах и в ретейле скопилось огромное количество нераспроданных как картриджей с играми, так и приставок — пришлось продавать по бросовым ценам. Обороты с $3 млрд. упали до $100М — Atari обанкротилась и была поглащена Warner.

1985-1990 гг. Эпоха Nintendo


После краха отрасли в 1984, все решили, что видеоигры были мимолетным увлечением. Все кроме Nintendo, которая решила зайти на этот рынок. Они сделали несколько правильных выводов:
— Altari плохо управляли ассортиментом и наводнили рынок некачественными играми. Не изучив спроса. Короче, создали перепроизводство.
— Игр было много, но они все были похожими друг на друга и качество не развивалось, соответственно у людей не было мотивов покупать следующую 101-ю игру.
— И наконец, они позиционировались как «компьютеризированные игрушки» — которые подверженны спадам и продажам в каникулы.

В 1985 Nintendo зашла на рынок с 8-битной приставкой NES(Nintendo Entertainment System). Они так же придерживались стратегии «жиллет» (низкомаржинальное железо и высокомаржинальные игры). Но вот что хитрого придумали:
— Они стали монополистом производства картриджей и жестко контролировали количество картриджей в обращении. Чтобы не было перепроизводства и последующего демпинга цен.
— Снабдили каждый картридж чипом, который блокировал все сторонние не-Nintendo приложения.
— Часть игр они разрабатывали сами, часть лицензировали у независимых разработчиков игр.
— Стремились к разнообразию и привлекали лучших разработчиков, в то же время ограничивали ежегодный выпуск игр.
— И еще Nintendo заставляли разработчиков выкупать часть картриджей вперед(!). Чтобы те отвечали за качество финального продукта, а не только за софт.
— Cначала запустились в Нью-Йорке. Потестили там рынок. А потом начали агрессивную национальную компанию с игрой «Супер-Марио».
— Фокус сделали на детях. Дети уговаривали родителей «купите нам штуку, в которую можно играть в Марио!». Я тоже так ныл в детстве.

В 1990м в каждом 3-м доме была приставка Nintendo ( окло 30 млн) и обороты компании превышали $3 млрд.

1990-1995 гг. Выход на рынок Sega


В 1990-м на рынке доминировала Nintendo. Казалось бы, как может кто-то еще зайти на этот рынок? Nintendo придерживалась стратегии закрытой архитектуры, так же как IBM и Apple. В платформу не допускались сторонние производители. Так же как и Apple они строили всю бизнес-модель на полном контроле: железа, каналов дистрибуции и сторонних разработчиков для своей системы.

Но Nintendo упустили несколько важных факторов, которые дали дорогу новому игроку:
— Их не очень-то любили независимые разработчики софта: Nintendo брала себе высокую комиссию, требовала ежеквартально проходить аттестацию, ограничивала выпуск (чтобы не было перепроизводства) и заставляли выкупать часть картриджей вперед.
— Ретейл так же недолюбливал Nintendo, так как те работали «без возвратов» — все затраты по возврату ложились на торговые сети.
— Ну и наконец, технологии шагнули вперед и они, как очень большая компания, за ними не успевали.

Sega в 1989м году запустила 16-битную приставку под названием Genesis. Она работала на процессоре Motorolla 68000. И давала более качественную графику, скорость и звук по сравнению с 8-битной Nintendo. Они начали искать разработчиков игр для своей приставки. И конечно же несколько недовольных от Nintendo (в том числе и EA) – согласились сделать для них приложения. Sega начала быстро строить каналы дистрибуции. И многие ретейлеры так же согласились – чтобы уменьшить зависимость от Nintendo и повысить свой ассортимент.

Но их игры не были качественнее с точки зрения пользователей. Sega продолжала искать хит – в итоге им стал Sonic Hedgehog (ежик «Соник»)
В 1991-м году во время летних каникул они вывели игру на рынок и снизили цены. Игра была для более взрослых детей и была быстрее и круче чем Mario. В итоге их продажи взлетели с нескольких сотен тысяч в 1990м, до $5М в 1992м.
Nintendo тоже не стояли на месте и выпустили 16-битную систему (Super NES), для своих 8-битных игр. В 1993м оба игрока занимали 75% рынка видеоигр с оборотом отрасли более $5,3 млрд.

1995 — 2005. Влияние Интернета и рынка PC


В 1993-м году у Nintendo и Sega были отличные позиции. Но было несколько «но»:
— Производителям железа нужно было подстраиваться под разные платформы.
— То же самое и с производителями игр, способными делать «хиты». Софт начинал занимать все бОльшую долю в прибыли, в то время как железо постепенно дешевело. Средний чек средней игры был около $60, а хитом считались продажи более 1 млн. штук.
В 1995-м, несколько крупных компаний планировали запуск 32 и 64 битных приставок: Nintendo, Sega, Sony, Amiga.

Основные тренды индустрии в 95-м:

— Отрасль процветала и росла стабильно на 12% в год. Видеоиндустрия генерировала прибыль более $6 млрд., что больше чем Голливуд.
— Тренды были таковы, что к 2005му году около 50% домовладений в США должны были иметь игровые приставки.
— Ключевым был доступ к капиталу – без него невозможно было стартовать что-либо. Затраты на продакшн одного продукта были $200-400k, а для 32битных и того выше – около $2-5М.
— По времени типовой проект занимал около 15 месяцев (9 мес. – разработка игры, 1 мес.- тестирование, 1 мес. – одобрение от платформы, 4 мес. — производство картриджей и проч.)
— Так же был очень дорогим маркетинг (в основном через ретейл-магазины). На продвижение Mortal Kombat было потрачено около $10М.
— PC-рынок игр был относительно небольшим и занимал около 15% от всех продаж. Sega и Nintendo приложения были не доступны на PC. Высокая стоимость переключения между платформами. Появились игры на CD-ROM.

Производство игр очень напоминало производство фильмов. В Голливуде уже давно были сформулированы 3 главных закона кинобизнеса:
1. Затраты фиксированы и вперед. Независимо от того будет это блокбастер или нет – деньги тратятся вперед. Производство – 20М, маркетинг – 7М, прочие -3М. В независимости от того, сколько потом принесет фильм.
2. Закон блокбастера. 4 из 10 фильмов отбивают затраты. 5% фильмов приносят 50% выручки.
3. Никто не знает ничего. В смысле ничего невозможно предугадать.

Рост продаж на рынке видеоигр, обычно связан с выходом нового поколения приставок. В среднем 1 раз в 5 лет. Продажи приставок и игр тесно связаны. Обычно выводился некий коэффициент взаимных продаж.

Типичный цикл жизни консоли
— За несколько месяцев до запуска, производители начинали анонсировать выход новой консоли.
— Обычно новинка выходила по повышенной цене. Дальше около 1-2х лет шли ценовые войны между конкурентами.
— На 3-4 год войны затухали, цены на консоли достигали своего минимума.
— На 5-й год опять все жили ожиданием новой консоли.

Конец поколения 32/64 битных приставок.

Sega и Sony стартовали 32 битные приставки в 1994м. В 1995м Nintendo представила 64 битную приставку. Sony стала доминирующим игроком к 2000му.
Новый виток начался в 2000м, когда Sony презентовала PS2 – 128-битную платформу. Рынок PC игр достиг к 2001 м более $1 млрд. Основными поставщиками софта было 4 компании (64% рынка), в том числе EA. В отличие от рынка приставок, рынок PC развивался куда быстрее – каждый квартал появлялся новый процессор. Например в 2002м некоторые компьютеры были оснащены 2ГГц и 512 Мб памяти, в то время как на консолях по прежнему был процессор около 300 МГц. Плюс PC были соединены через интернет. Плюс рынок PC был более привлекателен для разработчиков.
Феномен онлайн-игр
Еще в 1991м появились сетевые игры такие как Doom, Duke Nukem. Далее появились онлайн-игры. Далее игры на порталах. В 2006м около 114 млн. людей играло онлайн и около 23 млн. через консоли.
Разработка многопользовательских игр естественно дороже чем однопользовательских. Задача в таких порталах – удерживать интерес юзеров. Для этого постоянно добавлялся новый контент в игры. Многие начали модель подписки $10-20 за безлимитное время игры. Например, игра EverQuest (от Sony) генерировала в месяц более $5М от 400 тыс. подписчиков с маржой более 40%. Онлайн игры требовали больше инвестиций вперед чем обычные игры+ сервера + саппорт. Появились онлайн-консольные игры. Xbox запустил «Xbox Live» в 2002м. Потратили около $2 млрд. – на развитие этой сети. Планировали продавать сервис по подписке за $50 в год.

В 1999м Sega со своей консолью (Dreamcast) после нескольких предыдущих лет убытков (из-за конкуренции с Sony и другими) решила уйти с рынка консолей и стать разработчиком софта для той же Sony и др. + сфокусировались на производстве аркадных игр.

2005 -НВ. Социальные сети, AppStore, мобильные игры

В 2008м индустрия видеоигр достигла $21 млрд. Для сравнения вот размеры смежных отраслей на тот же период в США:
— Музыкальный рынок — $10.4 млрд.
— Кино — $9.5 млрд.
— Книги — $35.69 млрд.
— DVD — $23 млрд. (покупка — $16 млрд., аренда — $7 млрд.)

При этом такой крупный производитель игр как EA (Electronic Arts) терпел убытки более $1 млрд. за год. Отчего?

— Цена разработки игр росла ( около 10М потом выросло до 25М)
— Продажи игр и желание людей платить – падало. (игра в среднем стоила $60 а продажи в среднем 150 тыс.штук – что не покрывало расходов)
— Появилось множество бесплатных игр на iphone
— Они промахнулись с выбором хитов. Недооценили wii (Nintendo)

В 2008м, Apple запустил AppStore. И теперь любой разработчик мог за считанные дни создать свою игру и разместить ее для продажи. Причем эти игры были в мобильном телефоне, что дешевле и удобнее. В EA начали урезать зарплаты. Сократили 16% работников. EA решили выйти на рынок мобильных игр и игр под соц.сети за счет покупки других игроков.

Вторая платформа, которая стала подтачивать индустрию видеоигр — это Facebook. Игры в социальных сетях росли взрывообразно, набирая аудитории в несколько миллионов человек буквально за считанные месяцы после запуска. EA решила зайти на этот рынок, купив Playfish за $400М (2-й по размерам разработчик игр под соц. сети после Zinga)

Тем не менее рынок видеоигр по состоянию на 2013й год чувствует себя неплохо. Вот основные цифры по миру:
— Обороты AppStore — $22 млрд.
— Обороты игр в Facebook — $24 млрд.
— Обороты ритейла (дисков через магазины) — $20 млрд.
— Рынок видеоигр в целом оценивается в $58 млрд.

Основные консоли по количеству продаж: PlayStation (Sony) — 77 млн.штук, Xbox (Microsoft) -77,2 млн.штук, Wii(Nintendo) — 99,8 млн. штук.

Основные разработчики игр по оборотам: Activision Blizzard — $4.99 млрд. ( «Call of Duty», «World of Warcraft»), Electronic Arts — $3.79 млрд. ( «Battlefield», «Madden NFL»), Take-Two Interactive Software -$1.22 млрд. ( «Grand Theft Auto» and «Borderlands»), Ubisoft -1.26 млрд. евро ( «Assassin’s Creed», «Just Dance»)

Кстати, недавно вышедшая игра GTA V, принесла выручки $1 млрд. своим создателям всего за 3 дня после запуска — тем самым установив новый мировой рекорд продаж видеоигр.

Выводы. Что дальше?


Как видно из этой поучительной истории, основная битва разыгрывается между: юзерами, производителями железа (консолей) и разработчиками игр.
Люди (юзеры) потребляли и будут потреблять зрелищный контент. Причем стараются это делать бесплатно, за счет чего убивают платформу:
— Сначала покупают и контент и часть платформы (игра + консоль). Это позволяет вырасти новой платформе (PlayStation или Sega)
— Затем платят только за игру (за саму платформу не платят) и хотят платформу бесплатно (AppStore, Facebook)
— Затем люди хотят и игру бесплатно, соглашаяь только на встроенные покупки (freemium). Например, игра “Фермер” в Facebook
— Затем люди хотят вообще вовсе бесплатно. При этом смотрят рекламу. (Бесплатные игры с рекламой)
— Это приводит к плохому качеству контента (так как хорошие поставщики контента ушли туда где платят) и к изобилию назойливой рекламы. Дальше рекламной модели падать уже некуда. Платформа все еще жива, но в ней все больше рекламы и люди ею все больше недовольны. (Facebook, Twitter, Google)
— Это приводит к потребности в новом качественном контенте. Обычно это возможно только на какой-то новой технологической платформе. Тут-то и появляется возможность для появления новой платформы. Например Google Glass. И все начинается по-новой.

Если говорить про тренды, то судя по многочисленным источникам они такие:
— Виртуальная реальность. Она когда-то пыталась появиться, но технологии были слабы, сейчас видимо пришло время появиться вновь.
— Дополнительные экраны, управление игрой на TV через iPhone и т.п., то что сделали wii
— Google Glass, очки и т.п.
— OpenSource разработка игр
— Дополненная реальность
— Игры в «облаке»

в общем где-то здесь должны вырасти следующие большие компании.

Ссылки на источники:

Очень много информации я почерпнул из кейсов когда учился в Стэнфорде, особенно из кейсов про Electronic Arts. Их можно купить тут где-то за $7 за кейс.
Также спасибо Wikipedia и Reuters.

Побеждают только фанаты

Есть такая статья — 1000 true fans. Я считаю ее самым полезным, что есть в маркетинге на текущий день.

Если пересказать ее кратко — рецепт успеха любого начинания (интернет-стартапа, музыканта, писателя и т.п.) в том чтобы собрать первую 1000 настоящих фанатов.

Модные vs. Не модные профессии

Если разделить все занятия людей  на приятные и модные и неприятные/не модные. Получим две противоположных ситуации:

  1. Предложение многократно превышает спрос. Многие хотят быть художниками, писателями, футболистами, музыкантами.  А рынку реально требуется не более десятка «звезд» в любой нише.  Остальные образуют «длинный хвост» и обречены на прозябание во «второй лиге».  То же самое происходит в eCommerce: Amazon, eBay и еще несколько – получают 80% трафика продавцов и покупателей, а остальные магазины вынуждены плестить в «длинном хвосте».
  2. Спрос многократно превышает предложение. Если вы решите быть сантехником или токарем,  вы будете завалены заказами и работой. Потому что мало кто в детстве мечтает чинить унитазы. Хотя они есть в каждой квартире.  Хороший сантехник будет зарабатывать всегда больше чем плохой писатель.

Вывод: если вы решили освоить не модную, но явно нужную профессию – у вас не будет проблем с заказами.  Но что делать, если вы выбрали модную профессию?

Read more

Growth Hacking. Вирусность. Драйверы роста

Впервые о теории вирусного распространения я узнал от Байрама Аннакова: тогда он делал агентные модели распространения вирусов.

Каждый мечтает, чтобы его проект очень быстро рос по экспоненте в бесконечность. Как Instagram или, на худой конец, как Twitter.=) Все хотят добиться вирусного (viral) распространения.

Сейчас в моде подход под названием Growth Hacking — «волшебная таблетка» для быстрого роста.

Недавно я побывал на отличном мероприятии Байрама под одноименным названием Growth Hacking и решил в этом посте поделиться дополнительными мыслями на этот счёт.

Суть — не что иное, как работа с «воронкой продаж» (их может быть несколько) и повышение конверсии. Обычно воронку продаж улучшают с конца.

То есть сначала «залатывают дыры» в платёжных системах и корзине покупателя, далее — в лидогенерации и потом уже — в каналах привлечения трафика.

Это действительно повышает продажи и во много раз. Но, честно говоря, всё это — тюнинг. Тонкая настройка того, что и так уже работает. Базовые вещи и драйверы роста лежат совсем в другом.

Что растёт и что не вырастет никогда

Я встречал всего  2 типа проектов, которые могут расти экспоненциально:

  1. те, у которых есть очевидная, измеряемая польза;
  2. те, которые являются посредниками частого обмена между людьми.

Read more

Капитал в картинках. Часть3. Деньги из воздуха

Повторю кратко идеи предыдущих постов на эту тему. В первой части мы строили модель капитализма для 2-х участников: Рабочего и Инвестора и увидели, что без кредитов, Инвестор в лучшем случае заработает ноль. Но в случае кредитов, Рабочий не в состоянии погасить свои долги в принципе.

Тогда во второй части мы ввели нового игрока — Президента, который аккумулировал на себя все долги Рабочих в один большой, под названием «госдолг» и в итоге пришли к простому, но не очевидному выводу: прибыль Инвестора = госдолг страны (Президента).

Перед тем как развивать нашу модель дальше, нужно прояснить еще несколько понятий, таких как «потребление роскоши» и «эксклюзивные активы»

Потребление роскоши или как художнику быстро разбогатеть

Есть старый анекдот: Иванов открыл обменный пункт. Люди ему приносят 100 руб, а он им взамен тут же выдает 110 руб. При встрече Иванов похвастался Петрову «Прибыль еще не считал, но выручка колоссальная!» Все было бы смешно, но это тот самый анекдот, который приобрел масштаб.

Еще один анекдотичный, но так же вполне себе кейс (частично взятый у Дмитрия Хотимского) «Как два художника со $1000 в кармане могут выйти на IPO и стать миллионерами уже через год?». Весь кейс основан на простом нюансе: распределение дивидентов в компании происходит ПОСЛЕ фиксации прибыли и поэтому не влияет на прибыль. Итак:

  • Иванов и Петров организовывают 2 компании «Ivanov Inc.» и «Petrov Inc.»
  • Иванов утром рисует картину и продает ее Петрову $ 1000. Далее в обед Иванов распределят полученную прибыль себе в виде дивидентов (1000$) и уже вечером идет к Петрову и покупает у него картину.
  • Петров аналогично рисует по 1-й картине в день и продает ее Иванову так же за $1000. Поздней ночью он распределят $1000 в виде дивидентов и утром снова идет покупать картины у Иванова.
  • Что мы имеем? Две прибыльных компании с прибылью: $1000*365*2 = $365k в год каждая.
  • Далее они решают привлечь капитал и оценивают свою компанию с мультипликатором 20 к EBITDA, выходит что каждая компания стоит: 365*20 = $7,3М , то есть уже через год работы обе компании стоят около $15M
  • Далее можно выходить на IPO

А как же налоги, спросите вы? Допустим государство (в нашей модели Президент) вмешалось в эту игру и удерживает c таких транзакций налог 20% ежеквартально. Тогда “художники” идут к Инвестору и занимают у него $730k*20% = $146k на 1 год под 50% годовых, обещая отдать их после IPO акциями, или продают Инвестору часть доли.

Read more

Как отбирать бизнес-идеи

Я уже писал о хороших и плохих источниках бизнес-идей. Хотел немного дополнить этот список, а также описать критерии отбора.

Источники идей

Для начала напомню основные тезисы о том, где искать интересные идеи.

  1. Использовать то направление, в котором сам долгое время являешься клиентом. То, где вы уже тратите деньги, решаете проблемы и всё равно чувствуете, что можно сделать лучше. Например, я понял, что уже больше 10 лет подряд довольно много денег трачу на образование. Но, запустив образовательный проект, я пытался брать деньги с людей за онлайн-курсы, хотя лично сам ни разу в жизни ни за один из них не заплатил ни копейки… Это к вопросу о честности к себе самому и к тому, что гораздо проще удовлетворить существующий спрос, чем пытаться создать новый.  Не нужно сверхинноваций —  достаточно решить уже существующую проблему с уже существующим платежеспособным спросом, просто чуть лучше (как это сделал Google во времена Yahoo) или немного другим способом (как это сделал Amazon, начав продавать книги через интернет).
  2. Копировать или покупать готовое, если это возможно. Если посмотреть на любой проект или гениальное изобретение поближе, окажется, что это всего лишь новая комбинация старых элементов. Нет ничего нового. Ни в музыке: Бетховен и Led Zeppelin пользовались шаблонами предшественников. Ни в физике: лазер и транзистор были изобретены на основе уже существующих элементов. Ни тем более в бизнес-системах. Лучшее, чего можно достичь, — это удачно скопировать уже существующие элементы и соединить их новым образом. Для этого нужно читать techcrunch.com, quora.com и другие похожие сайты. Общаться с конкурентами, инвесторами. Выписывать понравившиеся проекты и комбинировать между собой. Простое правило: если стоит выбор между а) купить, б) сделать самому точно так же, в) сделать самому по-другому, сначала стоит попытаться купить, а потом сделать самому точно так же. Попытки сразу сделать «самому и по-другому» обычно ничем хорошим не заканчиваются.
  3. Встраиваться в «пищевые цепочки». Если есть рынок iPhone, должен появиться рынок чехлов, а за ним — рынок дизайнеров чехлов, а за ним — рынок книг для дизайнеров чехлов для iPhone.  И так везде. Рынок должен уже существовать, люди уже должны платить деньги и они должны быть доступны через какой-то вид рекламы. Если не встраиваться в какую-то цепочку и бороться за собственную «уникальность и независимость», скорее всего получится «сферический конь в вакууме».

Существует ещё несколько дополнительных источников идей:

Read more

Капитал в картинках. Часть 2

После прочтения первой части, появилось несколько пунктов, которые нужно пояснить дополнительно: Активы, Капитал, Дивиденты — а точнее, то, как инвестор ими распоряжается.

Начну с главного. Целью и смыслом всей капиталистической системы, как это отметил ещё Карл Маркс, является безудержный рост капитала. Это определяет абсолютно все решения разумного инвестора.

Законы роста и развития капитала

В самом простом виде модель роста капитала (K) может быть представлена так:

В момент времени (t) во внешний мир происходят некие инвестиции I, которые чуть позднее (в момент времени t+1) приносят выручку (R).  При этом в самой системе есть неизбежные затраты (E), которые помогают переводить I в R.

Очень похожую модель приводит Э. Голдратт в своей книге «Синдром стога сена», а также Побиск Кузнецов в своих работах про законы роста свободной мощности.

Любопытно, что из этой модели можно двояко определить понятие прибыль (P). Через выручку, инвестиции, затраты: P(t) = R(t) – I(t-1) –Е(t-1)  и через активы и капитал: P(t) = A(t-1) – K(t). Это явление нашло отражение в бухучёте под названием «двойная запись».

Если главной целью является максимальный рост капитала, оптимальными можно считать только те решения инвестора, которые увеличивают капитал не только в текущий момент времени, но и в будущем. Если проводить аналогию с физической системой, то можно ввести следующие обозначения:

  • сам капитал (Кο), ~ аналог энергии в начальный момент времени (например, 100 $);
  • первая производная от капитала по времени (K’), ~ аналог изменения потока энергии, который в физике называется мощностью, а в финансах это денежный поток (например, 200 $ в месяц);
  • вторая производная от капитала (K’’), ~ аналог скорости изменения мощности (например, денежный поток в 200 $ увеличивается на 50 $ каждый следующий месяц);
  • также можно говорить о дальнейшем росте мощности (например, ещё на 5 $ в месяц и т. п. до бесконечности).

Строго математически для постоянного устойчивого роста капитала должно выполняться условие   на всём горизонте времени от 0 до ∞  (назовём это выражение формулой № 1).

Если по-простому, инвестор обязан инвестировать в то, что:

  • увеличивает выручку (R) при наименьших инвестициях (I) и затратах (Е) за минимальный промежуток времени (на самом деле, это не что иное, как ROI);
  • минимизирует затраты (E) или инвестиции (I) при той же выручке (R) – то есть сокращать затраты, не добавляющие ценности.
  • может увеличить выручку (R) при том же уровне затрат (Е) и инвестиций (I) и т. п.

Read more

Капитал в картинках. Часть 1

В книге Дмитрия Хотимского, которую я уже много раз всем рекомендовал, описана интересная модель того, как страны, банки и компании получают прибыль. И почему «не нужно золота ему, когда простой продукт имеет».

Я решил немного дополнить эту модель. Сделать ещё более наглядной, поучительной и персональной. Для этого вместо стран, компаний и банков ввёл основных игроков: Инвестора, Рабочего, Президента и т. п.

Это позволило более ясно увидеть противоречия между ними, а также выстроить их в «пищевые цепочки» и пирамиды. Получился этакий упрощённый и популярный «Капитал» Карла Маркса — в картинках, кратко и с учётом текущей ситуции.

Итак, давайте начнём нашу сказку.

Ситуация № 1. Социализм. Два игрока: Инвестор и Рабочий

Представим, что на необитаемом острове под названием «Земля» живут пока что всего два человека: Инвестор и Рабочий (этакие Адам и Ева).

Рабочий производит на станках (средствах производства) Инвестора 10 единиц некоего Товара и получает за это 50 у.е. в месяц (по 5 у.е. за единицу). Инвестор планирует продавать все 10 единиц  этого Товара на сумму 100 у.е. в месяц (по 10 у.е. за единицу).

Скачать эту Excel-модель вы можете тут. Жирные цифры на голубом фоне  — переменные, остальные величины вычисляемые.

Всё бы ничего, но единственный, кому можно продать Товар на острове Земля, – это Рабочий. А у Рабочего нет и не может быть 100 у.е. в месяц, так как он получает всего 50.

И в рамках этой замкнутой системы возникает противоречие № 1.  «В капиталистической бизнес-модели Рабочие не в состоянии на зарплату выкупить все собой же произведённые Товары, так как их деньги — это себестоимость, а не цена Товара».

Примерно в той же ситуации находятся все современные компании, корпорации и их сотрудники. Тот денежный спрос, который могут породить сотрудники компанй и корпораций, недостаточен для сбыта всех произведенных этими компаниями товаров.

В предельном случае, если Рабочий потратит все деньги, прибыль Предпринимателя будет равна нулю и он вынужден будет работать как Рабочий.  Эта систему мы знаем под названием «социализм».

Мощность производства и мощность потребления

Чтобы наша модель была адекватной, крайне важно ответить на два вопроса:

  • каков минимум Товара, который жизненно необходимо потреблять Рабочему в месяц, а сколько будет уже излишком?
  • сколько Товара в месяц может производить Рабочий?

Read more

Топ-10 healthcare-проектов, достойных копирования (здоровье, медицина)

Надеюсь, этот пост сделает вас не только богаче, но и здоровее, так как его тема — бизнес-модели в области healhcare (здоровье, медицина). Начну с нескольких интересных наблюдений.

Хорошая новость в том, что за последние 100 лет люди стали жить в 2,5 раза дольше (!). Еще в 1900 году средняя продолжительность жизни  составляла 27 лет, а сейчас она колеблется возле отметки 66 лет.

Ещё один интересный факт в том, что в России средняя длительность жизни мужчин — 59 лет, а женщин — 73 года. Разница в 14 лет — это самая большая разница в мире.  По прогнозам ВОЗ, к 2050 в России останется около 116 млн человек (сейчас — около 140 млн) и более 50% населения будет за 60. Если выражаться проще, то нашу страну и некоторые другие в основном будут населять бабушки…

Скришнот взят отсюда

Самое неприятное, что в медицине до сих пор нет адекватного ответа на один простой вопрос — «Что такое здоровье?». Есть тысячи определений болезней и симптомов, а вот что такое «здоровье», современная медицина определить не в состоянии.

Если посмотреть на бизнес-модели, по которым работают игроки в этой отрасли (страховые и фармкомпании, врачи и т.п.), окажется, что у них нет никакой денежной заинтересованности в том, чтобы кто-то был здоров. Пенсионным фондам невыгодно, чтобы люди доживали до пенсии. Врачам выгодны хронически больные, которых можно лечить вечно и делиться хорошим «лидом» (потенциальным клиентом) с коллегами.  Мы платим за каждый поход к варчу и за каждую таблетку, хотя по логике должны платить за каждый НЕ-поход и НЕ-принятую таблетку.

Казалось бы, страховые компании должны решать эту проблему. Но они также этого не делают — вместо этого играют статистикой и сокращают свои расходы, выполняя роль «лидогенераторов» для остальных игроков.

К счастью, недавние исследования показали, что здоровье и продолжительность жизни людей лишь на 10% случаев зависит от уровня медицины, на 10% — от генетики, на 20% — от окружающей среды и на 60% — от окружения и социального поведения человека. В начале книги Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры» есть хорошее описание подобных исследований. После этого простого факта можно прекратить нападать на медицину и попробовать сформулировать основные 20% факторов, которые дают 80% результата. Об этом чуть позже.

В презентации ниже вы найдете топ-10 бизнес-моделей в области healhcare (там, в основном, B2C-модели), которые понравились мне и как бизнесы, и как правильные «мотиваторы здоровья».

Так же рекомендую ознакомиться с отчетом бизнес-инкубатора RockHealh о том, какие были инвестиции в этой области в 2011-2012ых  годах.

Вернемся к определению «здоровья». Когда я честно попытался сформулировать для себя те самые 20% факторов, у меня получился вот такой «манифест здоровья» из четырёх пунктов.

Read more

Топ-15 Apps. Лучшие приложения для путешествий

В дополнение к посту про интересные бизнес-модели в области туризма. Недавно я вернулся из путешествия и решил поделиться списком тех iPhone-приложений, которые мне действительно пригодились. Действовал я просто: сначала скачал всё, что возможно. Потом то, чем не пользовался, безжалостно удалил. Вот какие приложения в итоге «выжили» и которые я возьму с собой  в следующий раз:

Куда летим?

Нетривиальный вопрос. Бали, Тайланд, Мальдивы, Куба — куда-то ещё? Обычно выбор определяют друзья, которые уже где-то были или которые уже там. Лично для себя я давно решил, что нет смысла просто ездить в какую-то очередную страну, что-то фоткать и т.п. Гораздо интереснее летать к кому-то в гости, кто может показать местный быт, культуру, расскажет «фишки». Отдых получается в сотни раз интереснее, даже если проведёшь с местными 1 день из 10. Поэтому я заменяю  вопрос «Куда летим?» вопросом «К кому летим?». И тут понятно ключевое: социальные сети, почта, Skype, а также Couchsufring — удивительная штука, когда люди ездят друг к другу в гости и расплачиваются гостеприимством за гостеприимство. TripAdvisor показывает, где были твои друзья, и это также очень круто. Вы всегда можете спросить у друга в Facebook: «Ну что, расскажи, как там?»

Какой маршрут?

Read more

Запись мастер-класса «Основы бизнес-моделирования» в ВШЭ

Сегодня проводил мастер-класс в ВШЭ по «Основам бизнес-моделирования». Было человек 150.  В целом, коснулись основных моментов.

Про себя отметил, что чем дальше изучаешь бизнес-модели, тем сильнее соглашаешься с Карлом Марксом, который сказал:  Деньги — это «отцифрованные» отношения. В конце концов это игра одних людей с другими. Товары, услуги и все остальное -лишь посредники этих отношений.  (не помню точной фразы, но суть такая)

Просили выложить презентацию. Вот она:

Еще снимал видео с компьютера. Качество записи — не очень, но контент, надеюсь, неплохой. Так что можете посмотреть видео, кто не смог прийти.

Яйцо или курица? Проблемы старта или как решить «проблему нуля»

Если вы пытались запустить интернет-площадку, вам знакома «проблема нуля»: покупатели к вам не идут, потому что у вас маленький ассортимент или мало продавцов. А продавцов у вас мало, потому что нет покупателей. И круг замкнулся…

Начинаются долгие споры – что должно быть раньше: яйцо или курица, трафик или ассортимент, покупатели или продавцы?  Из-этого порочного круга в свое время удалосль вырваться: avito.ru, habrhabr.ru , ebay.com , amazon.com, itunes.com. Что мы наблюдем у них? Ровно противоположне: большое количество продавцов рождает большое количество покупателей, которое рождает еще большее количество продавцов и т.д.

Поиск ответов на похожие вопросы, вывел на блог platformed.info , который и вдохновил меня на написание этого поста.

Если кратко, всего есть 3 подхода в «преодолении нуля»

  1. Фокусировка на производителях (поставщиках, авторах контента)
  2. Фокусировка на потребителях (клиентах, читателях)
  3. Фокусировка на потребителях и поставщиках одновременно, но в каком-то сегменте. Двухсторонний маркетинг.

Теперь подробнее.

Read more

TOP10 Education -проектов, достойных копирования (образование)

В этом выпуске сделал обзор образовательных проектов. Чтобы понять, насколько этот рынок большой, достаточно взглянуть на вот эту таблицу:

Основной вывод, к которому пришел — образование само по себе никому не нужно и не несет ценности.  Люди на самом деле покупают другое.

Вот список того, что люди, покупают, когда говорят об «образовании»:

  1. Работу. Деньги. – возможность зарабатывать и устраиваться на работу. Люди покупают не диплом ВУЗа, а возможность устроиться в «Газпром».
  2. Статус — Harvard, Oxford — клубы для избранных. Покупают нетвокинг + возможность похвастаться своей избранностью и назначать себе цену от $100k в год безо всяких достижений.
  3. Принадлежность. Сеть контактов в нужной сфере. Например в интернет-маркетинге. Или в финансовой сфере, или среди медиков.
  4. Лицензию. Право делать что-то, что нельзя делать без лицензии. Лечить людей, водить машину, быть официантом.
  5. Экономию  денег. – возможность сэкономить на дорогом обучении. eLearning – прежде всего способ экономии времени/денег, но это никак не повышает статус.
  6. Развлечение. Убийство времени.  Так люди покупают курсы по хендмейд, хобби. увлечения.
  7. Мечту. На этом, например зарабатывают рок-школы. Все мечтают быть рок-звездами, но из тысяч рок-школ не вышло еще ни одной рок-звезды ))
  8. Решение проблем для конкретного проекта. Например, я пишу книгу – и мне нужно много чему обучиться «как продвигать книгу», «как писать» и т.п. Кстати, лично для меня — это основной способ обучения, берусь за какой-то проект, и под него учусь.
  9. Надежду и определенность. Мы не знаем, что будет с нами или детьми в будущем, мир меняется, поэтому инвестируем в образование, так как оно обеспечивает «лучшую жизнь», по крайней мере, мы в это верим.

Мой TOP 10 образовательных проектов вы найдете в презентации ниже

Read more

Визуализация бизнес-моделей

Самый простой и практичный путь разобраться с бизнес-моделью любой компании — взять карандаш, лист бумаги и нарисовать.

Многие, ныне большие и успешные компании, начинались с заметок на салфетках в кафешках.  Вот так, например, появился Twitter

Дисклаймер и предупреждение: черезмерное рисование прототипов может увести вас в сторону от реального проекта и превратить в графоманов.

Есть множество вариантов того, как лучше визуализировать бизнес-модель проекта. Наиболее популярен способ, предложенный Александром Остервальдером.

Я обычно поступаю еще проще:  стараюсь последовательно ответить на 7 вопросов: Кто, Что, Как, Где, Когда, Сколько, Зачем?

См. в презентации ниже на примере компании а-ля airbnb.com

Следующим шагом стоит создать углубить основные допущения и создать простейшую excel-модель

Шаблон 10-слайдовой презентации для инвестора

Часто спрашивают шаблоны презентаций для инвестора. Считаю наиболее удачным форматом: 10-минутная-10-слайдовая презентация+ excel-модель с основными допущениями.

Exel- шаблон для проекта а-ля airbnb.com можно скачать отсюда  http://bit.ly/14Mrtdh

а саму презентацию, лучше структурировать таким образом

TOP10 Travel -проектов, достойных копирования (отели, турпакеты)

Проводил очередной вебинар в рамках курса «Бизнес-модели, достойные копирования». В этот раз была тема  туризма.

Выкладываю презентацию

а так же аудиозапись

Запись вебинара доступна здесь

Инфляция. Какая она на самом деле?

Зачем вообще обычному человеку знать уровень инфляции? Очень просто: если ваши доходы (например, зарплата) растут ежегодно на 15%, то вы можете радоваться росту. Возможно, вы даже сможете положить деньги на депозит в банк под 10% годовых. Но лет через 5 вы вдруг обнаружите, что инфляция в стране в этот период была 20% (вместо заявленных 7%), — и тогда станет грустно, и вы поймете, что уровень ваших доходов деградировал…

Инфляция в России

Этот пост я хотел посвятить тому, чтобы самому разобраться в вопросе: в какой уровень инфляции я верю? И какую планку следует задавать ежегодному росту своих доходов?

Честно говоря, я давно не доверяю официальным цифрам и статистике. С тех самых пор, когда на втором курсе заполнял анкеты с опросами общественного мнения. За одну такую заполненную анкету в 2000 году платили 50 руб. По-честному, было реально опросить не более 10 человек в день (анкеты были очень объёмными), но я сдавал в день по  50-100 штук — и был, по студенческим меркам, довольно богатым. Догадались — как? А потом по центральному телевидению я случайно увидел «официальную» статистику с участием моих опросов. С тех пор я не верю в телевидение, общественное мнение и соцопросы.

Read more

TOP 10 Food-проектов, достойных копирования (еда, рестораны, кулинария, рецепты)

Вчера 10.04.2013 прошел 2-й вебинар курса «Бизнес-модели достойные копирования».

В этот раз разбирали проекты в области Food (еда, рестораны, доставка, рецепты)

Вот презентация.

Запись вебинара  можно посмотреть тут.

Так же можно отдельно послушать или скачать  аудизапись.

Следующий вебинар будет в среду 17-го апреля в 21.00. Тема: TOP10 Тravel (отели, билеты, турпакеты). Записывайтесь.

Монетизация интернет-проектов

На прошлой неделе в рамках курса для интернет-маркетологов центра «Нетологии» я проводил вебинар на тему, какие бывают модели монетизации.

Посмотреть презентацию можно здесь:

Послушать аудиозапись — здесь:

Наиболее полную классификацию способов монетизации можно найти, пожалуй, тут. Перевожу её на русский и привожу кейсы Рунета, там где вспомнил сходу.

Рекламные модели

  • Баннерная реклама —  Mail.ru
  • Контекстная реклама в поиске — «Яндекс»
  • Текстовая реклама контекстной сети — Google, «Яндекс»
  • Видеореклама — «Яндекс»
  • Аудиореклама — Rpod.ru
  • Продвигаемые посты — Twitter, «В Контакте»

Read more

Бизнес-модели, достойные копирования. Топ-10 из области e-commerce

В эту среду я провел 1-й вебинар на тему «Бизнес-модели, достойные копирования». Рассказывал про свой топ-10 проектов из e-commerce. Для пущей наглядности сопровождал всё вот такими картинками:

Посмотреть полную презентацию с вебинара

Послушать аудиозапись:

На следующем вебинаре (в среду 10 апреля 2013 г. с 21:00 до 22:00) я расскажу про свой топ-10 иностранных ресторанов, кафе, доставок еды и других связанных с кулинарией бизнесов, с которых стоит брать пример.

Записаться на него можно на сайте Учи_новое — вот здесь.

Обсуждение бизнес-моделей мы будем проводить в нашей группе на Facebook. Кому эта тема интересна — присоединяйтесь!

О чём бы вы хотели услышать ещё?

Бизнес-модели с эксклюзивом и барьером входа (мечты инвестора)

 

Любой здравомыслящий инвестор, перед тем как инвестировать в актив, задаёт вопрос: «Есть ли защита от конкурентов, аналогов, заменителей и т.п.?» То есть можно ли гарантировать эксклюзивность на протяжении долгого времени?  Хотя бы 10 лет. Для интернет-проектов это особенно актуально.

Экономическая наука говорит нам, что получать прибыль в долгосрочном периоде возможно только при наличии т.н. «долгосрочного конкурнетного преимущества». Иначе со временем конкуренция (заменители, давление поставщиков и клиентов) сводит прибыльность бизнеса на нет.

В некоторых играх под названием «Покупаем долю в компании, чтобы продать ее в 10 раз дороже тому, кто надеется продать ее в 100 раз дороже через IPO» про реальную прибыльность никто не думает, все играют на «ожидаемой прибыльности и росте». Действительно, при мультипликаторе P/E = 20 и больше гораздо менее рисковано продать долю в такой компании, чтобы купить что-либо более надежное в реальном секторе с P/E = 10 или меньше. Единственное, что может удерживать от продажи, — это ожидание роста акций подобной «быстрорастущей» компании. Которого, впрочем,  может не случиться.

Попробуем разобраться, возможна ли эксклюзивность в интернет-проекте.

Read more

Как развивается стартап: 1-5-25-100 человек

В этом посте я вкратце опишу рост компании с одного человека до 100.

Но для начала такой вопрос: вы когда-нибудь просили в магазине взвесить 0,5325435 кг конфет? Надеюсь, что нет. Однако именно так поступает стартапер, который имеет в своей команде только одного человека (себя) и совершенно не имеет клиентов, но составляет подробный бизнес-план своего проекта.

Конечно, план нужен. Но насколько подробный и в какой момент — это вопрос  меры. Я измеряю развитие стартапа количеством людей, участвующих в нём. Кардинальные изменения компании отражают такие «волшебные числа», как 1, 5, 25 и более 25 человек. Соответственно, в зависимости от того сколько вас, меняется детализация и глубина термина «бизнес-план».

Бизнес-план в том или ином виде необходим для привлечения внешних денег от инвесторов. На ранней стадии это может быть простая excel-табличка с основными допущениями и предположениями.

Начнём с того момента, когда  проект только зарождается.

Read more

Бизнес-модель Gilt Group (KupiVip.ru)

Копию Gilt Group  на Российский рынок несколько лет назад сделал Оскар Хартман со своей командой, создав KupiVip.ru.

Кстати, то что KupiVip.ru скопировал Gilt Group в области брендовой одежды, не отменяет возможностей применения этой же бизнес-модели, например, в дизайнерской мебели (что сделали Fabika.ru, скопировав Fab.com). Что не мешает применить эту же модель, например, для детских развивающих игр или гаджетов.

Сначала опишем бизнес-модель Gilt Group (gilt.com) просто текстом по основным направлениям.

Суть

Компания занимается тем, что продает брендовые вещи с существенным дисконтом (30-70%) через базу подписчиков.

Read more

Что такое бизнес-модель? Обзор определений

В предыдущем посте я писал про то, откуда берутся бизнес-идеи, удачные и не очень. Сегодня хочу рассказать о самом первом и главном фильтре при отборе идей — пропуске их через призму существующих бизнес-моделей. Их великое множество. Ниже вы можете найти несколько определений этого понятия и краткий обзор литературы на эту тему, а в следующих публикациях попробуем разобрать реальные примеры.

Давайте посмотрим, как разные авторы понимают слово «бизнес-модели».

Бизнес-модель логически описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости.

Read more

Топ-3 источников бизнес-идей

Многие спрашивают: «Откуда брать бизнес-идеи?» Лично у меня есть три источника, и я расскажу вам о них. Если правильно настроить свои «локаторы», можно видеть огромное количество возможностей каждый день.

Начну с того, что сами идеи стоят ноль, потому что их много. Ценится только реализация. И что по-настоящему сложно, так это в конкретный момент времени (сегодня) выбрать только одну — актуальную — идею и довести её до ума.

Сразу оговорюсь: чтобы найти одну хорошую идею, необходимо иметь какой-то запас интересных мыслей вообще — 100, а лучше все 500. То есть для качественного выбора нужен не просто поток идей, а огромный поток! Всё, как в рекрутинге или в выборе жениха/невесты.

Второй момент: есть правильные и неправильные источники идей. Самый неправильный источник идей — это ваша голова. Вас озаряет блестящая идея, вы создаёте прекрасный продукт, а потом пытаетесь его продать, но никому его не показываете из страха, что вашу идею украдут. Так поступают «непризнанные гении», и участь их печальна. Обычно всё заканчивается фиаско. Здоровая аргументация вроде «это идея уже реализована в таком-то американском проекте ещё 2 года назад, так что можешь не прятать, она давно известна» почему-то их не убеждает. Со временем «непризнанные гении» уходят в глухую оборону (видимо, из боязни потерять самоидентификацию) и продолжают «пушить» рынок своими классными, но уже никому не нужными продуктами/услугами.

Что ж, теперь о правильных источниках и методах. Вот мой Топ-3. Его более чем достаточно, чтобы обеспечить вас необходимым материалом.

Read more