Вот решили мы продавать такую-то штуку X, вроде бы идея на словах всем нравится, но денег на счету почему-то пока не прибавилось.
В этот момент стоит вспомнить вот такой чек-лист, основных барьеров к покупке:
1. Не нужно в принципе, не решает ничей потребности.
2. Есть заменители или смирился с проблемой/потребностью
3. Нет денег, бюджета.
4. К вам нет доверия.
5. Нет срочности (нужно, но не сейчас, не дозрел).
6. Страхи и риски превышают ожидаемую ценность.
7. Затраты и гемор превышают ожидаемую ценность.
8. В покупке участвует два и больше человека и их цели не совпадают. Так обычно бывает в b2b, например:
— роль 1 “Проводник” — знакомый, который завел вас в компанию.
— роль 2 “Пользователь” — кто будет получать ценность от продукта.
— роль 3 “Технический покупатель” — кому достанется весь гемор по будущей эксплуатации, внедрению и поддержке продукта в компании.
— роль 4 “Экономический покупатель” — кто принимает решение и выделяет бюджет. ЛПР (лицо принимающее решение)
— роль 5. “Советник/эксперт” — чье мнение обязательно спросят перед покупкой.
И это далеко не все участники. Стоит хотя бы одному быть серьезно против, сделка остановится.
9. Кончились ранние последователи или рынок, а как продавать другим типам клиентов не придумали. Джефри Мур выделяет 4 типа клиентских сегмента и пропасть между ними, которую не могут преодолеть 80% продуктов.
— Инноваторы, гики, технари. Им важно быть первыми, самыми крутыми, иметь доступ к автору, к эксперту, они готовы все попробовать и им интересны эксперименты.
— Ранние последователи, провидцы. Им нужен явный прорыв, преимущество, возможность заработать много и быстро с помощью вашей технологии/продукта.
Это все были мелкие рынки, фанаты и подписчики, а дальше идет пропасть и настоящий большой рынок.
— Основное большинство, прагматики. Им нужна конкуренция, сравнение, их нужно долго окучивать по всем каналам. Они выбирают лидера, им нужен устоявшийся рынок.
— Консерваторы. Им нужен минимум рисков и стабильность.
10. Просто потому что вы ленитесь и на самом деле не продаете. А как только попробуете продавать, то на удивление, люди начнут покупать и все 9 предыдущих причин понемногу решатся.
#10идейдня
Скачать статью в PDF