Поиски своей ниши или как проверить идею за выходные. Часть1

У Тима Ферриса в его блоге, который всем рекомендую, есть одна очень крутая статья на тему «как проверить идею за выходные».  После ее прочтения, я сказал: «wow! наконец-то кто-то написал конкретно и по делу» и решил писать лонгриды в подобном стиле.

477820243

Ниже я сделаю вольный расширенный пересказ этой статьи на русский с учетом собственного опыта. Это, пожалуй, самый работающий рецепт из известных мне (сразу оговорюсь — этот подход скорее для создания небольших нишевых, маржинальных проектов). Беда большинства (и моя в том числе) — мы обычно не любим действовать по проверенным рецептам и вечно что-нибудь изобретаем, в итоге рынок таких наказывает.

Этот подход — противоположный слову «продвижение». Вообще со слова «продвижение», начинается провал большинства проектов. Например, вы умеете рисовать — давайте вас «продвинем». А может быть у вас есть крутой гаджет и вам его тоже нужно «продвинуть»?  Когда кто-то пытается «продвинуть» что-то, обычно возникает такое дикое сопротивление среды, что проект разваливается.

Продвижение и массовая дрессировка людей на новое поведение удается только крупным компаниям с серьезными бюджетами. Небольшим стартапам гораздо выгоднее быть подобным воде, не стремиться к «продвижению», а просто заполняют неровности и потребности  рынка (ниши). Как тут не вспомнить фразу великого Брюса Ли «Будь водой, друг мой»?

Итак, приступим. Если кратко, то инструкция по применению состоит из 4-х шагов:

  1. Поиск ниши, где люди уже тратят деньги и идеи, которые уже продаются
  2. Поиск площадок, каналов продаж, где люди уже собраны и привычно тратят деньги.
  3. Определяем проблему и ее размер.
  4. Проверка гипотез с помощью Landing Pages и прямых продаж.

Шаг 1. Ищем ниши, где люди тратят деньги и идеи которые УЖЕ продаются

Это ключевой «мыслительный» момент. Все просто — нужно смотреть, на что люди уже тратят деньги, в том числе вы сами.

Ориентир №1 -Куда вы сами регулярно тратите деньги?

show-me-the-money

Возьмем, например, образование. Куда я сам тратил деньги в этой области? Книги. В среднем 2-4  книги в месяц, со средним чеком 300 руб. То есть около 12 тыс. руб в год. Репетиторы:  китайский, английский, плавание, звукорежиссура и т.п. В среднем 1 раз в  неделю со средним чеком 1,5 тыс. руб. за 60 мин. То есть около 10 тыс. руб в месяц или 100 тыс. руб в год.

Как ни странно, но я ни копейки не заплатил на за один видеокурс или вебинар — все что мне было нужно, я с избытком находил на Youtube, Slideshare, Quora, торрентах и в прочих открытых, бесплатных источниках. Вот как можно структурировать анализ собственных затрат.  Например:

  1. У вас есть авто и вы на него тратите деньги,  формулируете нишу так: «те, у кого есть автомобиль». Далее вычисляете регулярные затраты в год. К примеру 200 тыс. руб (в год.) состоит из:
    1. страховка — 60 тыс. руб. 1 раз в год. (60 тыс. в год)
    2. бензин — 2 тыс. в неделю. (104 тыс. в год)
    3. кофе, диски, журналы — 300 руб, 1 раз в неделю. (15 тыс. в год)
    4. и т.п.
  2. У вас есть кошка и вы тоже на нее тратите деньги. Ниша «те, у кого есть кошка». У меня в год выходит около 20 тыс. руб ( 1 тыс. на корма в месяц + 3 тыс. на лекарства, ветеринаров и проч., 1 раз в квартал.)
  3. и т.д. — в среднем у взрослого человека найдется не менее 20-30 таких ниш, в которых вы годами тратите крупные суммы: рыбалка, музыка, путешествия, дети, еда и т.п.

Можно подумать отсюда легко вычислить размер рынка.  Например, умножим затраты 1-го автомобилиста  (200 тыс. руб в год) на количество автомобилистов, например, в Москве. Но не тут-то было. Нам нужен не просто рынок, а «доступный именно вам рынок». Об этом чуть позже.

Ориентир №2 — Бестселлеры и лидеры мнений

155354386

Вот несколько дополнительных подсказок- фильтров, где искать информацию о том на что люди с удовольствием регулярно тратят деньги (не просто собираются, а именно фактически тратят):

  1. Бестселлеры Amazon.com и на Ebay.com (см. завершенные торги — completed listings и количество предложений — bids). Так же есть сервис — worthmonkey.com.
  2. Запросы в досках обявлений — на западе это Graigslists.org, у нас запросы на услуги, например на Avito.ru или на Free-lance.ru
  3. Так же Яндекс.Маркет (сортировка по популярности)  очень полезно читать отзывы покупателей различных товаров и выписывать проблемы людей.  Наиболее информативны оценки 3 или 4.
  4. Запросы Wordstat.Yandex.ru с приставкой «куплю» — не факт, конечно что это на самом деле платежеспособный спрос, но так же дополнительный ориентир.
  5. То, чем пользуются ежедневно и то, что покупают регулярно. Хорошим ориентиром тут являются то, что рекламируют по ТВ (магазины на диване, например top-shop.ru или в тематических журналах с аудиторией более 10 тыс. чел.)  Cравните, например, три товара:
    1. Телевизор за 30 тыс. который покупают 1 раз в 5 лет, но пользуются им ежедневно.
    2. Надувную лодку, которая стоит 10 тыс, но которая лежит на даче и которой пользуются 1 раз в 2 года.
    3. Кофе, который вы пьете каждый день (365 дней в году) за 200 руб. в любимом кафе. Итого на 73 тыс. руб в год (!).
  6. То,  где лично вы регулярно тратите деньги и где  испытываете проблемы.
  7. На те вещи, которые «должны быть по-любому», но почему-то их до сих пор нет в нормальном виде.
  8. То, куда много проинвестировали.
  9. Смотреть аналоги на других нишах-рынках. Если у кого-то получилось круто сделать вертикаль репетиторов «ваш репетитор», то почему бы аналогичным образом не занять вертикаль «докторов».
  10. Ну и конечно просто гуглить отчеты с анализом рынка.

Все эти исследования можно проделать за пару дней.  Но есть один момент, на который требуется действительно много времени — это знакомства с ключевыми участниками рынка (конкуренты, партнеры и т.п.), назовем их «лидеры мнений». В любой отрасли есть всего до 100 человек с которыми стоит познакомиться и задать правильные вопросы.

Для начала стоит их выписать и подписаться на них в FB, VK, twitter  — попробовать выйти на контакт, прочесть про них все что можно, встретиться и т.п.   Если вы заходите в какой-то рынок «с нуля», то на знакомство со всеми нужными людьми и понимание основных правил игры, по моему опыту,  уходит не меньше полугода-года.    Это и называется «понимание и чутье рынка».

Ориентир №3 Up-sell (доп. продажи к бестселлерам)

478219075

В целом, мы довольно стереотипные существа и привыкаем тратить деньги на одни и те же «ниши».  И очень пугаемся тратить деньги на незнакомые вещи в незнакомых обстоятельствах.  Мы легко тратим 300 руб. на кофе в кафе.  И если чек будет 400 руб. (+100 руб., например, за журнал) не особо удивимся.

Но попробуйте продать тот же журнал за 100 руб. человеку в непривычном для него месте. По разным исследованиям, в тот момент, когда человек расстается с деньгами в привычных обстоятельствах (в магазине, в кафе, на заправке) — ему можно допродать еще 10-20% к чеку и он это не почувствует.  Вы заплатили за бензин 3 тыс. руб. и легко платите 200 руб еще за кофе. Купили путевку во Францию за 100 тыс. руб и лекго потратили 5 тыс. руб. на экскурсии или 1000 руб. на страховку.

Поэтому самое простое и удачное, что можно сделать на старте, это быть тем самым доп. продуктом. Как я уже писал ранее, лучший способ стартовать что-либо, это «встроиться в пищевую цепочку» уже готового рынка и не пытаться создавать спрос. Есть большой рынок iphone, супер — продавайте чехлы. Есть большой рынок строительных материалов — супер, продавайте им курсы по дизайну интерьеров. После всех этих процедур, у вас должно появиться как минимум 2-3 отфильтрованных идеи-гипотезы.

Что такое ниша?

nisha

Нишей мы будем называть такое место, где а) уже есть регулярные платежи за товары/услуги их характер понятен и измеряем. б) в этом месте мы хотим сделать что-то такое, что:

  • в 2 раза сократит затраты, при той же ценности
  • в 2 раза увеличит продаваемое количество, при тех же затратах
  • в 2 раза сэкономит время, при тех же затратах и ценности

Вот какие результаты получились у меня в теме «образование»:

  1. Репетиторство. Бестселлером в репетиторстве является «английский язык» и «математика» для школьников перед ЕГЭ.
  2. Корпоративное обучение. Тут явные бестселлеры «продажи» и «тайм-менеджмент»
  3. Книги. Тут самой приятной нишей оказались детские книги, так как они не могут использованы в цифровом формате (!) и поэтому их всегда будут покупать в бумажном виде с высоким средним чеком.

Теперь для разминки сравним мыслительные установки 3-х разных людей:

  1. «Рынок репетиторов английского языка в России — около $2B в год, в среднем у нас около 5 млн. школьников и родители тратят по 10 тыс. руб на чадо в месяц. Средний чек — 1500 руб. за 1 занятие 90 минут. Как мне найти площадку, где они уже все собраны и чтобы еще предложить такого, ТЕМ же самым людям, кто УЖЕ тратит деньги».
  2. «Во всем мире популярно дистанционное обучение и вебинары. А что если я сделаю портал, где будут собраны все вебинары и буду продвигать его через SEO.»
  3. «Я пишу книгу о своем опыте в такой-то области и как допишу займусь ее продвижением».

Догадались у кого из них более «предпринимательский» взгляд на ситуацию?

Генератор ниш, бизнес-идей и гипотез.

У меня есть метод, позволяющий находить разные новые гипотезы, бизнес-идеи и свободные ниши.

Но о нем, как любила говорить Шахеризада, я расскажу в следующем посте. Подписывайтесь и следите, кому интересно.

P.S. Кстати, ко мне достаточно часто обращаются разные проекты на разных стадиях. Иногда просто заваливают письмами. Поэтому я решил создать такую услугу как «наставник по email подписке».  Взять 3-5 проектов, которым  буду помогать на регулярной основе. Причем проекты сами будут определять стоимость месячной подписки. Можете оставить заявку, там же описаны правила. Даже если я не возьмусь с вами общаться регулярно, в любом случае дам какую-то полезную обратную связь.

 

 

 


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи