У Тима Ферриса в его блоге, который всем рекомендую, есть одна очень крутая статья на тему “как проверить идею за выходные” и как искать ниши для бизнеса.  После ее прочтения, я сказал: “wow! наконец-то кто-то написал конкретно и по делу” и решил писать лонгриды в подобном стиле.

Ниже я сделаю вольный расширенный пересказ этой статьи на русский с учетом собственного опыта. Это, пожалуй, самый работающий рецепт из известных мне (сразу оговорюсь – этот подход скорее для создания небольших нишевых, маржинальных проектов). Беда большинства (и моя в том числе) – мы обычно не любим действовать по проверенным рецептам и вечно что-нибудь изобретаем, в итоге рынок таких наказывает.

Будь водой, а не камнем

Этот подход – противоположный слову “продвижение”. Вообще со слова “продвижение”, начинается провал большинства проектов. Например, вы умеете рисовать – давайте вас “продвинем”. А может быть у вас есть крутой гаджет и вам его тоже нужно “продвинуть”?  Когда кто-то пытается “продвинуть” что-то, обычно возникает такое дикое сопротивление среды, что проект разваливается.

Продвижение и массовая дрессировка людей на новое поведение удается только крупным компаниям с серьезными бюджетами. Небольшим стартапам гораздо выгоднее быть подобным воде, не стремиться к “продвижению”, а просто заполняют неровности и потребности  рынка (ниши). Как тут не вспомнить фразу великого Брюса Ли “Будь водой, друг мой”?

Итак, приступим. Если кратко, то инструкция по применению состоит из 4-х шагов:

1. Поиск ниши, где люди уже тратят деньги и идеи, которые уже продаются
2. Поиск площадок, каналов продаж, где люди уже собраны и привычно тратят деньги.
3. Определяем проблему и ее размер.
4. Проверка гипотез с помощью Landing Pages и прямых продаж.

Шаг 1. Ищем ниши, где люди тратят деньги и идеи которые УЖЕ продаются

Это ключевой “мыслительный” момент. Все просто – нужно смотреть, на что люди уже тратят деньги, в том числе вы сами.

Ориентир №1 -Куда вы сами регулярно тратите деньги?

Возьмем, например, образование. Куда я сам тратил деньги в этой области? Книги. В среднем 2-4  книги в месяц, со средним чеком 300 руб. То есть около 12 тыс. руб в год. Репетиторы:  китайский, английский, плавание, звукорежиссура и т.п. В среднем 1 раз в  неделю со средним чеком 1,5 тыс. руб. за 60 мин. То есть около 10 тыс. руб в месяц или 100 тыс. руб в год.

Как ни странно, но я ни копейки не заплатил на за один видеокурс или вебинар – все что мне было нужно, я с избытком находил на Youtube, Slideshare, Quora, торрентах и в прочих открытых, бесплатных источниках. Вот как можно структурировать анализ собственных затрат.  Например:

1. У вас есть авто и вы на него тратите деньги,  формулируете нишу так: “те, у кого есть автомобиль”. Далее вычисляете регулярные затраты в год. К примеру 200 тыс. руб (в год.) состоит из:
   1. страховка – 60 тыс. руб. 1 раз в год. (60 тыс. в год)
   2. бензин – 2 тыс. в неделю. (104 тыс. в год)
   3. кофе, диски, журналы – 300 руб, 1 раз в неделю. (15 тыс. в год)
   4. и т.п.
2. У вас есть кошка и вы тоже на нее тратите деньги. Ниша “те, у кого есть кошка”. У меня в год выходит около 20 тыс. руб ( 1 тыс. на корма в месяц + 3 тыс. на лекарства, ветеринаров и проч., 1 раз в квартал.)
3. и т.д. – в среднем у взрослого человека найдется не менее 20-30 таких ниш, в которых вы годами тратите крупные суммы: рыбалка, музыка, путешествия, дети, еда и т.п.

Можно подумать отсюда легко вычислить размер рынка.  Например, умножим затраты 1-го автомобилиста  (200 тыс. руб в год) на количество автомобилистов, например, в Москве. Но не тут-то было. Нам нужен не просто рынок, а “доступный именно вам рынок”. Об этом чуть позже.

Ориентир №2 – Бестселлеры и лидеры мнений

Вот несколько дополнительных подсказок- фильтров, где искать информацию о том на что люди с удовольствием регулярно тратят деньги (не просто собираются, а именно фактически тратят):

1. Бестселлеры Amazon.com и на Ebay.com (см. завершенные торги – completed listings и количество предложений – bids). Так же есть сервис – worthmonkey.com.
2. Запросы в досках обявлений – на западе это Graigslists.org, у нас запросы на услуги, например на Avito.ru или на Free-lance.ru
3. Так же Яндекс.Маркет (сортировка по популярности)  очень полезно читать отзывы покупателей различных товаров и выписывать проблемы людей.  Наиболее информативны оценки 3 или 4.
4. Запросы Wordstat.Yandex.ru с приставкой “куплю” – не факт, конечно что это на самом деле платежеспособный спрос, но так же дополнительный ориентир.
5. То, чем пользуются ежедневно и то, что покупают регулярно. Хорошим ориентиром тут являются то, что рекламируют по ТВ (магазины на диване, например top-shop.ru или в тематических журналах с аудиторией более 10 тыс. чел.)  Cравните, например, три товара:
   1. Телевизор за 30 тыс. который покупают 1 раз в 5 лет, но пользуются им ежедневно.
   2. Надувную лодку, которая стоит 10 тыс, но которая лежит на даче и которой пользуются 1 раз в 2 года.
   3. Кофе, который вы пьете каждый день (365 дней в году) за 200 руб. в любимом кафе. Итого на 73 тыс. руб в год (!).
6. То,  где лично вы регулярно тратите деньги и где  испытываете проблемы.
7. На те вещи, которые “должны быть по-любому”, но почему-то их до сих пор нет в нормальном виде.
8. То, куда много проинвестировали.
9. Смотреть аналоги на других нишах-рынках. Если у кого-то получилось круто сделать вертикаль репетиторов “ваш репетитор”, то почему бы аналогичным образом не занять вертикаль “докторов”.
10. Ну и конечно просто гуглить отчеты с анализом рынка.

Все эти исследования можно проделать за пару дней.  Но есть один момент, на который требуется действительно много времени – это знакомства с ключевыми участниками рынка (конкуренты, партнеры и т.п.), назовем их “лидеры мнений”. В любой отрасли есть всего до 100 человек с которыми стоит познакомиться и задать правильные вопросы.

Для начала стоит их выписать и подписаться на них в FB, VK, twitter  – попробовать выйти на контакт, прочесть про них все что можно, встретиться и т.п.   Если вы заходите в какой-то рынок “с нуля”, то на знакомство со всеми нужными людьми и понимание основных правил игры, по моему опыту,  уходит не меньше полугода-года.    Это и называется “понимание и чутье рынка”.

Ориентир №3 Up-sell (доп. продажи к бестселлерам)

В целом, мы довольно стереотипные существа и привыкаем тратить деньги на одни и те же “ниши”.  И очень пугаемся тратить деньги на незнакомые вещи в незнакомых обстоятельствах.  Мы легко тратим 300 руб. на кофе в кафе.  И если чек будет 400 руб. (+100 руб., например, за журнал) не особо удивимся.

Но попробуйте продать тот же журнал за 100 руб. человеку в непривычном для него месте. По разным исследованиям, в тот момент, когда человек расстается с деньгами в привычных обстоятельствах (в магазине, в кафе, на заправке) – ему можно допродать еще 10-20% к чеку и он это не почувствует.  Вы заплатили за бензин 3 тыс. руб. и легко платите 200 руб еще за кофе. Купили путевку во Францию за 100 тыс. руб и лекго потратили 5 тыс. руб. на экскурсии или 1000 руб. на страховку.

Поэтому самое простое и удачное, что можно сделать на старте, это быть тем самым доп. продуктом. Как я уже писал ранее, лучший способ стартовать что-либо, это “встроиться в пищевую цепочку” уже готового рынка и не пытаться создавать спрос. Есть большой рынок iphone, супер – продавайте чехлы. Есть большой рынок строительных материалов – супер, продавайте им курсы по дизайну интерьеров. После всех этих процедур, у вас должно появиться как минимум 2-3 отфильтрованных идеи-гипотезы.

Что такое ниша для бизнеса?

Нишей мы будем называть такое место, где а) уже есть регулярные платежи за товары/услуги их характер понятен и измеряем. б) в этом месте мы хотим сделать что-то такое, что:

• в 2 раза сократит затраты, при той же ценности
• в 2 раза увеличит продаваемое количество, при тех же затратах
• в 2 раза сэкономит время, при тех же затратах и ценности

Вот какие результаты получились у меня в теме “образование”:

1. Репетиторство. Бестселлером в репетиторстве является “английский язык” и “математика” для школьников перед ЕГЭ.
2. Корпоративное обучение. Тут явные бестселлеры “продажи” и “тайм-менеджмент”
3. Книги. Тут самой приятной нишей оказались детские книги, так как они не могут использованы в цифровом формате (!) и поэтому их всегда будут покупать в бумажном виде с высоким средним чеком.

Теперь для разминки сравним мыслительные установки 3-х разных людей:

1. “Рынок репетиторов английского языка в России – около $2B в год, в среднем у нас около 5 млн. школьников и родители тратят по 10 тыс. руб на чадо в месяц. Средний чек – 1500 руб. за 1 занятие 90 минут. Как мне найти площадку, где они уже все собраны и чтобы еще предложить такого, ТЕМ же самым людям, кто УЖЕ тратит деньги”.
2. “Во всем мире популярно дистанционное обучение и вебинары. А что если я сделаю портал, где будут собраны все вебинары и буду продвигать его через SEO.”
3. “Я пишу книгу о своем опыте в такой-то области и как допишу займусь ее продвижением”.

Догадались у кого из них более “предпринимательский” взгляд на ситуацию?

Генератор ниш, бизнес-идей и гипотез

У меня есть метод, позволяющий находить разные новые гипотезы, бизнес-идеи и свободные ниши.

Но о нем, как любила говорить Шахеризада, я расскажу в следующем посте. Подписывайтесь и следите, кому интересно.

Скачать статью в PDF

Алексей Черняк

Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)

Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами

Сооснователь ProductUniversity.ru

Сооснователь UnitedInvestors.ru

Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford