В первой части я писал о том, как искать ниши и вообще что это такое.  Напомню, что всего в этом подходе 4 шага:

1. Поиск ниши, где люди уже тратят деньги и идеи, которые уже продаются
2. Поиск площадок, каналов продаж, где люди уже собраны и привычно тратят деньги.
3. Поиск проблемы и определение ее размера.
4. Проверка гипотез-решений/товаров с помощью Landing Pages и прямых продаж.

И мы пока что на 1-м шаге.  Для иллюстрации всей концепции целиком я придумал один очень наглядный кейс.

Кейс “10 тысяч кофеманов”

Представьте, что вашем городе есть сеть 100 кафешек с одним хозяином. В каждое кафе, каждый день приходит ровно по 100 человек и выпивает кофе ровно на $10.

То есть ниша “выпиваемое кофе в вашем городе” = 100 кафе*100 чел*$10 = $100k в день или $36,5M в год.  Средний чек = $10 и кофеманов у вас всего 10 тыс. чел, каждый из которых тратит на кофе $3650 в год.  Еще, вокруг каждой кафешки живет по 100 кофеманов и они каждый день регулярно туда ходят.

Допустим также, что наценка на кофе равна 100% и владелец этих 100 кафе кладет себе в карман по $5 с каждой выпитой чашки кофе (для упрощения, я не беру в расчет прямые затраты на аренду и т.п. – они все включены в $5). Владелец зарабатывает по $500 каждый в день с одной кафешки, $50k в день совокупно или $18,25M в карман в год.

Представим, что вы хорошо знакомы с владельцем этой сети кафе и ваша цель – попытаться заработать на тех же 100 кафешках и тех же 10 тыс. кофеманах как минимум $1M за год себе в карман.  Как вы поступите?

Правильно, вы разместите в этой сети некий свой дополнительный товар X (это могут быть шоколадки или кружки или еще что-то, чего там нет).

И вот вы мучаетесь вопросом – какой же товар разместить?  Каким методом вы найдете тот самый товар X, на котором сможете заработать  более $1M за 1 год?  Вот один из таких методов:

1. Вы понимаете, что не все 10 000 кофеманов захотят покупать ваш новый товар. И предполагаете, что если товар будут покупать хотя бы в 10% кофеманов – он уместен на прилавках. Если нет – его нужно менять. То есть из 100 кофеманов, посещающих кафе ежедневно, не менее 10 кофеманов должны его купить.   В случае если средний чек и маржа, будут такими же что и у кофе – это  согласуется с вашим планом заработать $1M.  Если  ваша ниша будет составлять  хотя бы 10 %  от “кофейной”, то вы заработаете $1,8M за год.
2. Далее, вы делаете предположение, что владелец кофеен захочет какую-то комиссию с каждой вашей продажи. Допустим 20% от среднего чека нового товара – это ваш CAC (стоимость привлечения клиента). Но каков должен быть средний чек, маржа и каков должен быть идеальный товар относительно основного – “кофе”? Тут возникает масса вариантов и сочетаний, минимум 4-х переменных (на самом деле их  больше):
   1. Вариант №1. 10 тыс. кофеманов* 1 раз в день* $1*0,5 маржа*0,8 ваша комиссия.
   2. Вариант №2. 1 тыс. кофеманов* 1 раз в день * $10*0,9 маржа*0,8 ваша комиссия.
   3. Вариант №3  1 тыс. кофеманов * 1 раз в 10 дней * $100* 0,2 маржа*0,8 ваша комиссия.
   4. и т.д. масса всевозможных сочетаний
3. Как нам уменьшить количество вариаций? Нужно вводить некие ограничения и предположения. Первое,  нам нужен ежедневный товар. Ежедневные товары можно очень быстро протестировать.  Итак, ограничение №1, оставляем только товары ежедневного потребления.
4. И теперь мы делаем самый сильный ход – начинаем подробнее разбираться в том, кто же наши кофеманы? Нам не нужно лезть к ним в душу или проводить дурацкие опросы. Достаточно просто узнать на что они ежедневно тратят деньги, помимо кофе.  Хотя бы 10% из них. Например, варианты такие:
   1. газеты – $2 в день или около $700 в год
   2. шоколадки – $2 в день или около $700 в год.
   3. проезд на транспорте – $5 в день или около $2000 в год
   4. на репетиторов по английскому языку – $15 в день за занятие 45 мин.  или около $5000 в год.
5. А так же подумать над мотивами, купить еще что-либо. Таких мотивов всего 4:
   1. Что-то, со скидкой.  (Например, платишь $5 вместо $10). Подарочные сертификаты. Например, на годовую подписку на газеты  $400 вместо $700
   2. Что-то, что будет нести в 2 раза больше ценности при той же цене. (платишь 10$ и получаешь $20) Подарки.  Например, коробка шоколадок из 10 штук, по цене 5.
   3. Что-то, что в 2 раза сэкономит время и будет удобнее. (покупаешь привычные вещи, но не в разных местах в одном) Английский в кафе. По той же цене.
   4. Что-то, что дополнит основной продукт и будет стоить не более 10% от цены продукта, up-sell. $1 на фоне $10. Конфеты штучно.
6. Ну и самый главный шаг – мы берем это все и проверяем. В результате чего по-факту видим, например, что подписку на газеты никто не оформляет. Конфеты поштучно покупают отлично, да так что хозяин кафе вас выгнал из своей сети как ненужного посредника и заключил контракт напрямую с поставщиком конфет и т.п. (это кстати к вопросу об эсклюзивности). С репетитроством по английкому дела пошли не так хорошо, как с конфетами, но там все репетиторы ваши и есть контракты (эксклюзив).

Excel-модель

Вот очень упрощенно, как это может выглядеть в Excel

Далее, мы применим этот же кейс, только не для офлайна, а в онлайне.  Естественно делать подобные тесты в онлайне гораздо дешевле и быстрее. И вместо сети кафе мы используем виртуальные площадки Google, Yandex, VK и т.п. со своей конкуренцией и особенностями.

Но об этом в следующий раз. На связи! И приятного кофепития )

Генератор ниш, бизнес-идей и гипотез

Прошлый пост я закончил анонсом  метода, позволяющего находить разные новые гипотезы, бизнес-идеи и свободные ниши.  Чуть ли не по 100 штук в день )

По-научному он называется “морфологическая матрица”. А по-простому: это скрещивание привычных вещей, чтобы получить новые, необычные комбинации. Зачем это нужно?  Естественно, там где вы и другие регулярно тратите деньги,  рынок и игроки уже сложились и барьеры входа очень высоки.

Поэтому искать  нужно не “в лоб” где конкуренция высока, а немного рядом. Не слишком далеко от привычных ниш, так как там лежат основные деньги. И не слишком близко, так как там высока конкуренция.

Обычно самые интересные сочетания лежат на пересечении. Например: скрещиваем нишу “ те кто учит английский” с нишей “те кто ездит за рулем”. Получаем новую интересную комбинацию “английский для тех,  кто за рулем”.  Естественно, далее каждую такую идею нужно  проверять отдельно.

Как это процесс сделать системным? Так, чтобы глупых комбинаций было по-минимуму? Очень просто:

1. Нужно брать только те ниши, на которые вы сами уже тратите деньги или в которых очень хорошо разбираетесь. (тогда будет меньше бредовых идей)

2. Выписываем минимум 10 ниш с годовыми затратами по каждой.  Сначала просто списком. Например:

   • “Те, кто купили авто” – 250 (тыс. руб. в год)

   • “Те, кто учат английский” – 50

   • “Те, кто любят музыку” – 20

   • “Те, кто любят книги” – 10

   • “Те, кто путешествует 2 раза в год” – 300

   • “Те, кто воспитывают ребенка” – 300

   • “Те, кто ходят в фитнес” – 100

   • “Те, кто увлечены рыбалкой” – 50

   • “Те, кто любят кофе” – 70

   • “Те, кто держат кошку” – 20

3. Дальше есть 2 способа сортировки: “для максимизации денег” или “то, что больше нравится”.  Сортируете, например, “то что больше нравится”. Причем отбираете не более 4х ниш за 1 раз.

   • “Те, кто путешествует” – 300 (тыс. руб. в год)

   • “Те, кто купили авто” – 250

   • “Те, кто учат английский” – 50

   • “Те, кто любят музыку” – 20

И дальше получаем следующие возможные сочетания:

1. Те, кто путешествуют на авто

2. Те, кто учит английский для путешествий или во время

3. Те, кто путешествуют по музыкальным концертам

4. Те,  кто учит английский за рулем

5. Те, кто слушают музыку в авто

6. Те кто учат английский по песням

Вообще, количество возможных сочетаний, рассчитывается по формуле n(n-1)/2.  То есть для 4-х ниш, количество сочетаний 4*3/2= 6 – что уже достаточно много.

А например для  7 ниш  число таких перекрестных комбинаций уже 21.  

Кстати, из этой формулы становится понятно сколько должно быть человек в эффективном стартапе/проектной команде и почему большие компании со временем разваливаются, либо становятся  неэффективными. Причины – информационные.   Основная проблема, что 1 человек за рабочий 1 день (8 часов) может полноценно общаться где-то 10-12 коллегами (допустим из 8 часов, 4 часа уходят на общение по 20  мин.  1-на-1, и 4 часа на самостоятельную работу).  10-12 коммуникаций эквивалентны команде 5 человек (5*4/2=10).  “Золотое число” находится где-то в районе 5 человек.

Скачать статью в PDF