Для многих проектов, основным каналом продаж по-прежнему является email-рассылка, особенно для b2b. Плюс добавились коммуникации в мессенджерах, в телеграм, whatsapp и др.
В большинстве случаев, продажи там выглядят так: Поиск контакта (email, телефон) —> отправка одного или нескольких email —> Звонок —> отправка еще одного или нескольких email c предложением/whtastapp/telegram —> Снова созвон и возможно несколько встреч, еще несколько коммуникаций по email —> Закрытие сделки.
Короче, письменные коммуникации по email являются ключевыми на всех этапах. То же самое справедливо и для переписки с клиентами в мессенджерах.
И если в b2c все привыкли к длинным текстам с красивыми картинками и email-рассылкам, то в b2b дела обстоят немного по-другому.
Вот некоторые базовые принципы переписки в b2b из моих наблюдений:
1. Простой текст от человека к человеку (Plain-text). То есть никаких картинок или украшательств. Обычное письмо от одного человека другому человеку.
2. Очень коротко и по делу. Максимум 2-3 предложения. Длинные тексты никто не читает. Если суть можно выразить одной фразой и без вложений, лучше делать именно так.
3. Никаких массовых рассылок. Только персональные письма. Не рассылки в стиле “от компании—человеку”, а от “Иванова – Петрову”. Так как мы пишем обычным старым знакомым. Без лишней лирики.
4. Заголовок. Короткий заголовок письма типа «вопрос» или «по вакансии». Опять же, как мы пишем старым знакомым.
5. Как ты меня нашел. Если это первое письмо, то у получателя возникнет первый вопрос: “Откуда ты меня знаешь?” Стоит написать что-то на этот счет. “Мы виделись на выставке. Нас познакомил тот-то. Нашел твой email там-то” и т.п.
6. Простой вопрос. Часто, лучшим письмом для первого контакта, является изложение сути и вопрос: “С кем мне лучше поговорить по этому вопросу?”.
Знакомить людей друг с другом легко, просто и приятно. И если вас не стыдно познакомить с кем-то в компании, то познакомят.
В любом случае простой открытый вопрос в конце сообщения лучше, чем утверждение, которое может быть не по адресу.
7. Выгода и уважение. Если это предложение, стоит сразу показать выгоду человека — зачем ему это. Что он с этого получит? Не компания, лично он.
Если есть возможность высказать уважение к человеку или похвалить его экспертизу без подлизывания, стоит это сделать.
8. Доверие. В письмах — предложениях (оферах) желательно тут же показывать доказательства, кейсы, бренды. «Мы уже внедрили эту штуку в Сбербанке». «У нас уже 1 млн. подписчиков».
9. Минимум рисков. Для большинства крупных компаний и людей в них, главными ценностями являются — стабильность, надежность, доверие и минимизация рисков, а не авантюрные проекты.
10. Кто ты. Твое имя, контакты, должность, компания.
#10идейдня
Скачать статью в PDF