Когда-то я думал, что хороший продавец должен быть чем-то похож на Филиппа Киркорова — высокий, харизматичный, в блесках, приковывает внимание к себе, умеет много и складно говорить и даже петь. Прекрасно сложен и одет. Артист, одним словом.
Но время показало, как я сильно ошибался. Яркие и артистичные обычно оказывались слишком зациклены на себе и приносили мало выручки. Напротив, обычные ребята, которые в основном молчали, а иногда даже заикались, показывали гораздо лучшие результаты.
Еще чуть позже я смирился с мыслью, что угадать, кто будет хорошо продавать, а кто плохо — невозможно. Единственный работающий способ — нанимать 10 человек, обучать и проверять 1-2 месяца, потом увольнять тех, кто не держит планку (а таких может оказываться 9 из 10) нанимать еще 10 и так далее.
И все же, несмотря на то, что угадать “идеального продавца” невозможно, я для себя выписал несколько признаков/качеств, которые помогают делать отбор качественнее. Дополняйте. #10идейдня
1. Понимание экономики. Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки.
Большинство продавцов-гуманитариев не способны это сделать и в итоге превращают продажи в игру в рулетку. Эдакое швыряние дерьма об стену, в надежде, что оно прилипнет (отправляя не те предложения не тем людям не в той ситуации). Да, в 1% случае происходит попадание и сделка закрывается, но в этом нет системы и результат близок к нулю.
В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше – 20-30%, например.
2. Экспертиза в предмете/продукте. B2b продажи — это продажа экспертизы прежде всего. Обучение и консалтинг, демонстрация кейсов.
Правда есть мнение, что хороший продавец может продать что-угодно. Сегодня он продает щебень, завтра рекламу в журнале, послезавтра CRM-системы и т.п. В теории конечно такое возможно, но на практике встречается редко.
3. Понимание конкуренции. Удовлетворение потребностей лучшим способом, чем они уже это делают.
Это очень непростая задача. Для ее решения нужно понимать потребности клиент и то, как он уже их удовлетворяет. При этом неплохо знать продукт и его конкурентов (прямых и косвенных) и позиционировать его относительно конкурентов.
4. Активность. Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании. Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и 1 встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.
«Зеленый» продавец, продает больше чем «унылый».
5. Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения. Есть 5 классических барьеров к любой сделке:
— Нет нужды.
— Нет доверия.
— Не к спеху. Можно подождать.
— Нет желания.
— Нет денег.
6. Дисциплина и регулярность действий.
Ходят легенды про продавцов, который один раз в месяц появляются в офисе, чтобы получить зарплату, настолько они круты.
Но это обычно легенды. Обычно продажи выстраиваются из повторяемых ежедневных/еженедельных действий, доведенных до автоматизма.
7. Владеть инструментами лидогенерации. Это уже ближе к маркетингу, но в общем случае продавец умеет сам находить/генерировать себе лиды через контекст или доски объявлений или контент-маркетинг.
8. Желание помогать другим, хорошая эмпатия. Умение слушать и задавать вопросы.
9. Умение рисовать светлое будущее, «мостик» от того как есть, к тому как будет. Вести переговоры, торговаться, показывать ценность, продавать дорого. И еще много всего другого, что относится к soft skills.
10. Окупать себя как минимум в 10 раз. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц. Такой продавец — лучшая инвестиция из возможных.
Скачать статью в PDF