Хороший продавец, он как самурай — постоянно думает о смерти компании-клиента и о своей собственной компании, и выбирает путь продаж, чтобы продлить им обеим жизнь.
1. Продавец в современном мире — это прежде всего писатель и немного рыбак. Первый тест на проверку продавца — попросите написать письмо клиенту, лучше на несколько страниц, лучше в виде истории.
2. Если у нас все продажи только на «входящих» клиентах (inbound) и мы не можем сделать для нашего продукта «исходящих» (outbound), то мы недополучаем бОльшую часть денег.
3. Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы вовсе, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели.
4. Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует это в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b и в b2c.
5. Каналы продаж не так важны. Важен только профиль клиента и ценностное предложение. С профилем клиента тоже не так все сложно, мир стал плоским, понятно как и где их искать. Остается всего одна проблема — что мы, блин, предлагаем, какой офер?
6. Самый быстрый способ найти подходящий офер для компании — думать о ее смерти.
Любая компания рождается вокруг какого-то продукта, который самого начала и вообще всегда стремится умереть, а основатели и менеджеры пытаются этому помешать.
В редких случаях им это удается, иногда даже долгие годы. И чем больше компания, тем выше риски и больше ставки.
7. Думая о смерти компании клиента, стоит не забывать и о смерти своей собственной. Если мы не найдем нормальный офер и не начнем продавать на исходящих, мы тоже долго не протянем.
8. Переключить клиента с чего-то старого в 10 раз сложнее, чем подсадить на что-то новое. Каждая b2b-продажа — это навсегда, это бесконечный LTV.
9. B2C — продажи, кастрированная и урезанная версия B2B продаж. Вот почему все стартапы начинают с ручных, прямых продаж (фактически повторяют путь обычного продавца в b2b) и только потом, если есть этот фундамент, можно подключать другие каналы — контекст/медийку/партнеров.
10. Начинающие стартаперы пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности. Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов.
Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью, в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»
#10идейдня
Заметки по мотивам нашего курса в Product University по b2b-продажам.
Скачать статью в PDF 