Путь самурая в B2B-продажах

1. Хороший продавец, он как самурай — постоянно думает о смерти компании-клиента и о своей собственной компании, и выбирает путь продаж, чтобы продлить им обеим жизнь. В быстроменяющемся мире корпорации живут не долго, даже монополии в списке S&P500 находятся в среднем 22 года.

2. Еще хороший продавец — это смесь писателя и рыбака. Практически Хемингуэй, если еще и пьет регулярно. Первый тест на Хемингуэя  — попросите написать письмо клиенту, лучше в виде истории. А второй тест — узнайте, какая у него прикормка, какую пользу и ценность он приносит задолго до начала продаж.

3. Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы  и не рыбаки-Хемингуэи вовсе, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели.

На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.

4. Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует это в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b и в b2c.

5. Каналы продаж не так важны. Важен только профиль клиента и ценностное предложение. С профилем клиента тоже не так все сложно, мир стал плоским, понятно как и где их искать. Остается всего одна проблема — что мы, блин, предлагаем, какой офер?

6. Самый быстрый способ найти подходящий офер для компании — думать о ее смерти.

Любая компания рождается вокруг какого-то продукта, который тут же стремится умереть в конкурентной среде. А основатели и менеджеры пытаются этому помешать.

В редких случаях им это удается, иногда даже долгие годы. И чем больше компания, тем выше риски и больше ставки.

7. Думая о смерти компании клиента, стоит не забывать и о смерти своего собственного продукта. Если мы не найдем нормальный офер и не начнем продавать на исходящих, мы тоже долго не протянем.

8. Переключить клиента с чего-то старого в 10 раз сложнее, чем подсадить на что-то новое. Каждая b2b-продажа — это надолго, это очень длинный LTV, может быть на 10 лет.

9. B2C — продажи, кастрированная и урезанная версия B2B продаж. Вот почему все стартапы начинают с ручных, прямых продаж (фактически повторяют путь обычного продавца в b2b) и только потом, если есть этот фундамент, можно подключать другие каналы — контекст/медийку/партнеров.

10. Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и даже «боль». Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов.

Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью, в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»
#10идейдня

Заметки по мотивам нашего курса в Product University по b2b-продажам.


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи