1. Как общается с клиентами тот, кто еще не нашел себя: “Скажите, в чем ваша проблема? Мы можем сделать под вас любые разработки.” Бррр.
Как общается с клиентами тот, кто понимает, чем он занимается: “Мы лучшие в мире в X, мы делали это 100 раз. У вас этот случай? Нет? Знаете кого-то у кого этот случай?”
2. Единственный индикатор, что ты занял нишу (иногда говорят про Product/Market Fit) — ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя. Знакомые и друзья не в счет. Причем делать это прибыльным образом.
3. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Для этого нужно быть лучше в чем-то одном. Лучше выбрать одну простую вещь сейчас, чем пытаться искать лучшее потом. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.
4. Один тип клиентов с одной потребностью — вот секрет роста. Как только ты пытаешься делать 3-5 оферов, 5-7 клиентским сегментам — пиши пропало. Это значит, что нужно говорить “нет” 90% клиентам и возможностям.
5. Вот мы нашли одно нормальное “тупое” предложение, которое на удивление начало легко продаваться.
И вместо того, чтобы начать его масштабировать в одном понятном клиентском сегменте, мы почему-то начинаем креативить и придумываем еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов.
Это и есть горе от ума. Убей в себе умника.
6. Если научился генерировать 20 незнакомых клиентов в месяц, значит сможешь 200. Первые 20 — самые сложные. Но тут снова возникает искушение, а давайте попробуем еще вот эту штуку?
7. Все что работает и масштабируется обычно очень тупое и примитивное. Этим оно и отталкивает слишком умных и креативных. Реклама должна целиться не в мозг интеллектуала, а в мозг рептилии. А на что реагирует мозг рептилии? На тупые простые раздражители: краткие слоганы, однозначные призывы, яркие вспышки и громкие звуки.
Как говорил Стив Джобс: “Я думал, что в рекламе есть мировой заговор по оболваниваю населения. Но потом я стал заниматься рекламой и понял, никакого заговора нет. Действительно, работает только самое тупое и очевидное”.
8. Те, кто только ищут себя, стараются забиться в экзотические мелкие ниши и делать никому не нужную хрень. Те, кто уже нашел смело идут на понятный и конкурентный рынок, размером $1B+, и не комплексуют оттого, что они всего лишь “выдают кредиты населению” или “доставляют продукты” или “делают туалетную бумагу”. Да, это не так клево, как делать AI-решение с блокчейн-составляющей.
9. Невозможно расти там, где нельзя показать простой измеримый результат. Например, “личностный рост” — невозможно измерить, а вот “количество трудоустроенных” вполне.
Невозможно продавать общую вещь на рынке, который уже привык к конкретике. Например, “мы приведем вам 100 клиентов” — сразу в спам. А вот другое предложение: “мы можем из Instagram привести всех, кто в радиусе 500 метров от вашего заведения или вот в том доме по адресу X” — это конкретно и можно обсудить.
10. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Первичная метрики – это, например, Pipline Creation Rate (скорость темпов роста новых заявок).
P.S. В Product University скоро заканчивается прием заявок на программу “B2B-продавец технологичных продуктов“. Есть вариант пройти ее бесплатно (с оплатой, в случае трудоустройства) или платно (если вы от компании или не собираетесь трудоустраиваться)
Скачать статью в PDF