Любой, кто хоть раз делал бизнес, давно усвоил правило – начинать с продаж, а не с разработок или производства. Собираетесь делать мобильное приложение или строить завод по выращиванию креветок? В любом случае можно и нужно начинать продажи с первого дня. Это простое правило легло в основу всех самых передовых методологий: Customer Development, Lean Startup, MVP и др.
Если спросить, о чем мечтает каждый инвестор или стартапер, то ответ всегда один – успешный exit, то есть продажа компании с доходностью 10x+ на горизонте 5-10 лет. Тут всего 2 варианта: IPO (10% случаев) или продажа другой компании (90% случаев). Причем нужно помнить, что успешных exit-ов, по статистике бывает около 1%
Короче, exit – это самая сложная и рискованная часть любой венчурной инвестиции и стартапа. А раз так, нужно сразу начинать c exita. Сразу с IPO или с продажи компании стратегу.
В качестве альтернативы IPO недавно появилось ICO (initial coins offering) на блокчейне, но оно применимо далеко не для всех проектов. А что по-поводу продажи компании с первого дня стратегу? Тут-то и лежит 90% возможностей.
4 главных пути
Итого, если вы делаете бизнес, у вас есть 4 пути:
- Обычный бизнес. С нуля и на свои или на деньги друзей/знакомых. Жить на операционную прибыль, быть маржинальным, развиваться органически. Вы можете вообще не планировать exit, можете в какой-то момент начать расширяться и поиграть в венчур, а можете скатиться в самозанятость. На этом пути по статистике выживает около 30% компаний на горизонте 3-5 лет. Из плюсов – у вас остается полный контроль и доля. Из минусов – острая нехватка ресурсов и требуется не меньше 5-10 лет, чтобы построить что-то стоящее.
- Путь венчура. Поднять денег, но дальше забыть про операционную прибыль и думать только спекуляциях с капитализацией, привлекать раунд за раундом в надежде чудесного IPO или M&A (продажи стратегу, например Google, Mail, Qiwi). На этом пути выживает лишь 0,1% компаний. Так как это игра “ва-банк”, либо вы становитесь “единорогом” либо умираете, среднего не дано. Из плюсов, можно за 1-2 года стать миллиардером, из минусов – вероятность этого крайне мала.
- Проект с участием материнской компании. Путь intrapreneur-a (интрапренер – внутренний предприниматель, в отличие от внешнего entrepreneur-a ) Это наиболее комфортный путь запуска, так как у вас есть все ресурсы. Из минусов – скорее всего у вас будет небольшая доля, но это вопрос переговоров. Из плюсов – у вас есть понятная стратегия exit’a, большая вероятность выживания и успешного кейса.
- Самозанятость или банкротство – если ни один из предыдущих вариантов не сработал.
Пример
Допустим, у вас финтех проект, например очередной Рокетбанк, почему бы не попробовать с первого дня продать его Сберу или Qiwi?
Во-первых, большинство финтех проектов не могут существовать самостоятельно и вне банка, то есть их экономика просто не сходится (стоимость привлечения клиентов и прочие затраты выше маржи), а значит либо проект будет вынужден продаться банку, либо встать на скользкую венчурную дорожку и поднимать раунд за раундом в надежде продаться потом дороже, либо закрыться. Операционная прибыль в таких проектах невозможна по-определению.
Во-вторых, лучше сразу узнать продадите ли вы свой проект или нет, до того, как вы инвестируете туда миллионы своих и чужих денег и годы жизни.
Например, вы решили, что ваш идеальный стратег – это Qiwi. Как можно рассуждать? Логичнее всего “плясать” от экономики и метрик и посмотреть на себя глазами будущего покупателя. Какие метрики стратега вы можете улучшить? Возьмем тот же Qiwi.
Главные метрики Qiwi
1. Увеличивать количество транзакций и/или средний чек транзакций. Основной бизнес Qiwi – это % с транзакций. Например, если вы можете предложить подключение большого количества новых мерчантов, с вами с удовольствием пообщаются.
2. Дополнительные рекламные поверхности. Увеличение количества точек. Например, терминалы во всех подъездах города.
3. Увеличить выданные кредиты. Увеличить количество выданных кредитов под высокий % с гарантированным возвратом.
4. Увеличить депозиты, остатки на счетах. Дешевое привлечение денег от населения и бизнеса.
5. Усиление монополии/”нечестных преимуществ”. В идеале, это должно работать так: если где-то ставится терминал qiwi, то это перекрывает дорогу конкурентам. Например, в случае с кассовым аппаратом, он может быть только один от одного провайдера в одном заведении.
Изучив проекты, которые покупают аналогичные игроки на Западе и в России, вы можете составить примерно такой список.
Top 10 возможных проектов для Qiwi
1. Split-платежи. Ты не пропускаешь платежи через себя, а раздваиваешь транзакцию. Например, если вы служба такси – 10% оставляешь себе, а 90% отправляешь таксистам напрямую, не пропуская через себя и не “попадая” на налоги. То, что подойдет, например для timepad, youdo, uber, docdoс и др.
2. Escrow – платежи. Деньги блокируются до момента подтверждения получателем товары/услуги. То, что не хватает доскам объявлений, например avito
3. Продолжение Escrow – решение для краудфандинговых платформ. Или для школ – сбор средств на ремонт и т.п.
4. Проекты и партнеры у которых есть пул клиентов для существующих проектов Qiwi, например для карты “Совесть”. Такой пул мерчантов есть, например у Groupon или у Delivery Club.
5. Терминалы для покупки криптовалют. Обмен рублей на биткоины, например. Или покупка токенов существующих проектов.
6. Решение для пожертвований в храмы и благотворительные дома. Новая аудитория, новые локции (храмы).
7. Микрозаймы и микрокредиты в ритейле. КупиВКредит только в офлайне.
8. Терминалы самообслуживания в ритейле (сейчас с этим экспериментируют Ашан, Магнолия и др.) – это терминал может быть тот же qiwi. Существенная экономия на персонале.
9. Превратить терминалы qiwi в точки по раздаче wifi в обмен на регистрацию и показ локальной рекламы (что есть в радиусе 500 метров от терминала).
10. Локальная реклама на основе фактических платежных транзакций пользователя.
11. И т.п. – ваши варианты? (напишите в комментариях)
Что делать ?
Теперь перейду к главному. Мы с Аркадием Морейнисом в рамках программы #антистартап помогаем Qiwi найти те самые будущие проекты и людей, способных такие проекты реализовать. И у вас есть действительно редкая возможность начать свой стартап с самого главного, с возможного exita. По крайней мере обсудить и получить честную обратную связь.
Кто нужен?
Нужны не те, кто только раздумывают и генерируют идеи одну за другой (их называют wantrepreneur – тот кто только хочет, но ничего не делает), а те, кто уже “в пути”. Кто что-то попробовал, сделал первые шаги. Важна личность основателя и динамика развития проекта, а не то, какой проект вы сейчас делаете. С вероятностью 90% ваш проект изменится, либо вы его переупакуете с учетом новых ресурсов.
Что вы получите?
Вы сможете выйти на терминалы QIWI, достучаться до аудитории QIWI-кошельков, использовать опыт и инфраструктуру QIWI для реализации финансовых продуктов. В компании есть программисты, дизайнеры, маркетологи, аналитики, юристы, финансисты, все необходимые ресурсы.
В худшем случае вас не возьмут, но вы получите персональную обратную связь по своему проекту. Что тоже дорогого стоит, так как сэкономит много времени и денег.
Что для этого нужно?
- До конца этой недели отправить описание проекта и о себе на welcome@darkside.vc с пометкой “Qiwi”.
- Прийти на встречу с нами в антикафе “Хорошая Республика” Москва, Мясницкая улица, 13с24 (м. Чистые пруды) в следующий вторник (10 октября) с 14.00 до 18.00
- Если вы пройдете первичный отбор, дальше вы сможете обсудить и проработать проект с Qiwi.
До встречи в следующий вторник!
Скачать статью в PDF