Если вы пытались запустить интернет-проект или любой другой бизнес, вам знакома «проблема нуля»: покупатели к вам не идут, потому что у вас маленький ассортимент или мало продавцов. А продавцов у вас мало, потому что нет покупателей. И круг замкнулся…

Начинаются долгие споры – что должно быть раньше: яйцо или курица, трафик или ассортимент, покупатели или продавцы?  Из-этого порочного круга в свое время удалосль вырваться: avito.ru, habrhabr.ru , ebay.com , amazon.com, itunes.com. Что мы наблюдем у них? Ровно противоположне: большое количество продавцов рождает большое количество покупателей, которое рождает еще большее количество продавцов и т.д.

Поиск ответов на похожие вопросы, вывел на блог platformed.info , который и вдохновил меня на написание этого поста.

Три главных подхода

Если кратко, всего есть 3 подхода в “преодолении нуля”

1. Фокусировка на производителях (поставщиках, авторах контента)
2. Фокусировка на потребителях (клиентах, читателях)
3. Фокусировка на потребителях и поставщиках одновременно, но в каком-то сегменте. Двухсторонний маркетинг.

Теперь подробнее.

Каждый из методов, я попытался применить к случаю проекта uchinovoe.ru , что-то уже внедрено, что-то еще на уровне идей, над чем-то еще думаем.

Подход№1. Фокусировка на производителях (поставщиках, авторах контента)

• Метод№1. Дать ценность производителю (поставщику, автору контента) даже в режиме, когда на площадке еще нет клиентов. Предоставить некий полезный самодостаточный сервис. Так делали OpenTable – они просто предложили ресторанам систему бронирвоания для их существующих клиентов, а уже после позволили другим пользователям бронировать столики. Instagram- предложили пользователям быстро и просто получать классные фото (за счет встроенных фильтров “для блондинок”) и уже потом подключили социальность. Мы будем выкладывать видео на Youtube даже если там не будет ни одного просмотра, просто потому что там есть хостинг и видео можно вставить на свой сайт. В применении к uchinovoe.ru  – автор, который размещается на площадке, получает видеозапись и полезный контент после курса/мастер-класса, а так же возможность получать вопросы от целевой аудитории. В независимости соберется ли на его курс аудитория или нет. Даже если никто не купит ничего – автор все равно получает ценность.
• Метод№2.  Минимально изменять существующее поведение. Встраиваться. Не пытаться одновременно изменить поведение потребителей и поставщиков. Проще встроиться в уже существующий процесс. Например, игроки систем NFС -пытаются заставить и пользователей и мерчантов пользоваться их новым инструментом, в то же время Square – не пытается изменить поведение пользователей, а работает лишь с мерчантами, упрощая им прием денег. В применении к uchinovoe.ru – возможно не стоит пытаться заставлять людей покупать какие-то новые сущности, которых не было на рынке (платные вебинары, мастер-классы в кафе и т.п.),  на то чтобы изменить поведение людей могут уйти годы, гораздо проще встроиться в уже существующие большие рынки, где люди приучены платить деньги (репетиторство в школах, корп.обучение, бумажные книги и т.п.) Для этого предложить авторам, репетиторам и корпорациям – более дешевый и удобный инструмент.
• Метод№3.  Дать возможность поставщикам (авторам контента) взаимодейтствовать со своей,  уже существующей аудиторией, только другим, более удобным и дешевым способом. Так делают супермаркеты – отдают брендам 1-е этажи и это привлекют остальных. Так делали в Youtube -предложив пользователям размещать у себя видео и редактировать его, проделав что-то на платформе, пользователи становятся маркетологами платформы. В случае uchinovoe.ru – необходимо первоначально самим находить лучших авторов и давать им trial-период
• Метод №4.Имитация спроса. Делать фейки, боты и т.п. Есть сервисы, которые невозможно запустить без присутствия и производителей и потребителей одновременно с 1-го дня. Например, сайты знакомств, создают фейковые анкеты и коммуникации на старте. PayPal в свое время сделали гениальный ход: когда они поняли, что лучший способ распространить их платежную систему – это eBay, они создали бота, который имитировал закупки-спрос. Он скупал все в огромном количестве. И когда наступал час оплачивать товар, этот бот заявлял, что может оплатить только через PayPal – естественно поставщики старались завести себе PayPal, чтобы принять деньги. Для Учи_новое стоит применить заблаговременный заказ на какие-то определенные курсы (от ВУЗов, школ или крупных компаний). Например “курс по  excel” – заказала компания для своих 1000 офисных сотрудников. Это позволит устраивать тендер среди авторов.

Подход№2. Фокусировка на потребителях (клиентах, читателях)

• Метод№1 Создание полезного бесплатного сервиса для потребителей. Например Foursquare сделали игру в чек-ины для пользователей и только спустя определенное время стали продавать рекламу мерчантам. Для Учи_новое очевидным является генерация ежедневного полезного бесплатного контента в виде статей и плей-листов, задолго до того как будут продаваться курсы, книги и проч.
• Метод№2 Сфокусироваться на нише и быть в ней лучшим. Amazon фокусировался на книгах , Facebook  – на студентах Гарварда, Groupon – на Чикаго,  Linda.com – на онлайн-обучении софту. Как вы думаете на чем стоит сфокусироваться в Учи_новое ? Варианты: а)на онлайн-репетиторстве б)на обучении навыкам how-to в)на Москве г)на онлайн-обучении для банковского сектора д)на обучении продажам?
• Метод №3. Имитация предложения. Фейки, боты и т.п. То же что имитация спроса, только наоборот.  Для Учи_новое очевидно применить заблаговременный анонс курсов, даже не прибегая к их разработке – это создаст ассортимент и позволит проверить реальный спрос и записавшихся. А в разработку запускать только те курсы, которые набрали достаточное количество участников.

Фокусировка на потребителях и поставщиках одновременно, но в каком-то сегменте. Двухсторонний маркетинг

• • Метод№1. Найти обоюдное и простое транзакционное решение. Как это сделали в Groupon:
    • для мерчантов: если не набралось минимального числа участников – акция отменяется
    • для покупателей: большая привлекательная скидка, и возврат денег на карту, если акция отменяется.
    • жесткая фокусировка и максимальное упрощение: 1 акция-1 день-1 город-1 кнопка-1цена
    • для Учи_новое  этот подход означает выбросить все функции кроме одной. Например, только публикация плейлистов или только создание и проведение вебинаров.
  • Метод №2. Превратить двух-стороннюю платформу в одностороннюю. Это блестяще сделали avito.ru – они всю рекламу направили на продавцов “продай лыжи”, “продай ноутбук”, тем самым они а) получили огромный ассортимент б)зацепили и покупателей так же, ведь в c2c площадках – продавец, одновременно является и покупателем, поэтому нет смысла тратить деньги на рекламу для покупателей. В образовании очень похожее поведение, те кто преподают и учат, гораздо больше и охотно тратят деньги на обучение у других.
  • Метод№3. Пристроиться к другой платформе, решив ее проблему и получив от нее и покупателей и потребителей. Так Youtube -предложили решение для пользователей MySpace, Zinga – встроилась в Facebook, Bit.ly взлетел благодаря Twitter. Например, плейлисты у Youtube не предусматривают возможностей тестирования.
  • Метод№4.  Уводить аудиторию на свой ресурс  с более крупного аналога- конкурента. Так многие компании бесплатно размещаются на avito.ru – уводя к себе их аудиторию. Мы размещаемся на Теории и Практики, и даже на avito

Какие еще подходы и кейсы можете предложить?

Скачать статью в PDF

Алексей Черняк

Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)

Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами

Сооснователь ProductUniversity.ru

Сооснователь UnitedInvestors.ru

Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford