Как получить 100 первых клиентов. Результаты опроса 250 предпринимателей

Как получать клиентов, когда ты крупная и известная компания — более-менее понятно. Но вот кто и как получает первых 100-1000 клиентов с нуля — хороший вопрос. На этой стадии умирает бОльшая часть всех бизнес-начинаний и стартапов.

Я недавно проводил опрос среди российских стартапов: своих подписчиков и по нашей базе United Investors.  Опрос в итоге заполнили 250 человек (вам большое спасибо, отдельным email отправлю вам полную excel-таблицу с результатами).

Сюда выкладываю основные моменты и интересные выводы. Обезличенно, без упоминания каких-либо имен.

Меня интересовали 3 вопроса:

  1. Какие каналы чаще всего используют проекты для поиска первых клиентов и первых продаж. Это реклама в Instagram, Avito или ручные продажи?
  2. Каким методом чаще всего делаются MVP первые продажи? Лендинг + трафик или краудфандинг, а может быть чат-боты?
  3. Сколько времени обычно проходит у бодрых команд с нуля (от идеи) до первых продаж. Неделя, месяц, год?

Перед этим у меня была лишь небольшая статистика по американским стартапам.  Теперь появилась и по РФ. Делюсь с вами.

Какие бизнесы участвовали в опросе

Для начала вот статистика по типам бизнесов. Ожидаемо, больше всего было B2C-проектов, затем SMB B2B, но встретилось даже несколько B2G-проектов.

Вот какое было распределение по отраслям. Больше всего — IT-проектов, образования, медиа и медицины.
По поводу того, насколько успешны эти проекты, можно полагаться лишь на самооценку самих основателей. Был и такой вопрос по 10-бальной шкале.

Большая часть проектов, которые участвовали в опросе относят себя к средне-успешным или успешным. Очевидно, что неуспешные проекты или закрылись или без особого энтузиазма участвуют в подобных опросах.

 

Где вы нашли первых 100 клиентов для своего бизнеса?

На графике ниже, вы увидите первый важный вывод — лучшим источником первых продаж нового продукта является старая база клиентов.

Очень мощный и работающий подход для запуска новых продуктов — сначала попробовать продать новый продукт/тариф и т.п. базе старых клиентов, которые вас уже знают  (при условии, что там есть нужная вам целевая аудитория).

Если есть продажи и метрики устраивают, значит можно тестировать этот продукт в новых каналах продаж. Но если продукт не продается старым клиентам, то обычно бесполезно закупать таргет/контекст/блоггеров.

Второе и третье место заняли таргетированная и контекстная реклама соответственно.

Но если смотреть только B2C сегмент, то там 1-е место первичного поиска контактов заняла таргетированная реклама.

Вот еще несколько интересных подходов поиска первых контактов:

  1. SEO. Клиенты сами нас находят и оставляют заявки через сайт.
  2. Нетворк, личные знакомства
  3. Проводили вебинары, на вебинары привлекали через таргет
  4. Посещение клиентов менеджером по продажам
  5. Прокачивал аккаунт на бирже фриланса
  6. Находили аккаунты ключевых людей в Facebook и писали им напрямую
  7. Партнёры, продающие тесты
  8. Мероприятия, где ходит ЦА методом личных приглашений и общения, а также прямые письма
  9. Реклама в Телеграм
  10. Сарафаное радио, рекомендации
  11. Обзванивал вакансии 1С программистов и предлагал всем подряд
  12. Email-ы отправлял, в холодную, продающие письма
  13. Холодный обзвон
  14. Выходили в Инстаграме на блоггеров
  15. Маркетплейс Битрикс24
  16. Ездили по строительным объектам. Искали в интернете строительные компании.
  17. Сообщения в тематических чатах Telegram
  18. LinkedIn
  19. Яндекс карты, 2гис

Как делать первые продажи? Самые популярные методы

Среди всевозможных методов первое место (ожидаемо и заслуженно) занимают прямые продажи.

Прямые продажи — эта простой и работающий метод, который используют на старте все продукты.

Более того, есть такой тезис: первые продажи нового продукта в новом бизнесе должны делать основатели, причем вручную и вживую.  Если основатели ленивы/гордые и т.п. и не делают этого — скорее всего получится какое-то унылое г… или вообще продаж не будет.

Например, если проскочить шаг  прямых продаж и сразу сделать приложение + дать рекламу, то можно с удивлением увидеть 1000 переходов и 0 заявок и продаж и непонятно, что с этим дальше делать. При этом можно потратить несколько месяцев на разработку и подготовку.

В то же время прямые продажи быстро показывают «заходит» продукт или нет.

На втором и третьем месте: лендинг с рекламой и личные сообщения в мессенджерах.

Короче, на изображении выше как минимум 20 способов продавать с первого дня, по убыванию популярности.

Если отфильтровать только B2C проекты, выйдет примерно то же самое распределение методов по убыванию популярности.

Как быстро нужно начинать продавать?

Радует, что у большинство проектов продавали чуть ли ни с первого дня

Если бы вы делали этот же проект снова, что бы вы сделали по-другому?

Этот вопрос добавил еще несколько интересных открытий: одни сказали, что все оставили бы как было. Достаточно много ответов было в стиле — делал бы больше ручных продаж, причем как можно раньше.

Еще несколько интересных рекомендаций:

  1. Я бы добавил контент маркетинг, и работу с существующими сообществами
  2. Сделал бы так же — купили базу смежного бизнеса, обзвонили и продали
    массированный маркетинг — бесплатная краткосрочная версия продукта — платная версия
  3. Продавал бы через поставщиков под whitelabel
  4. Более четкий выбор ЦА, упор на агентов/партнеров
  5. Сразу бы запускал на Европу/US.
  6. Делал бы также, но в продукте было бы меньше фич
  7. Делали бы одновременно Инстаграм+Ютуб с тематическим контентом
  8. Не потратили бы 300+к в контекст, а сразу бы выходили на ключевых лиц
  9. Сразу бы собрал отраслевой форум с крутым хедлайнером
  10. Прямой путь — взять телефон и позвонить
  11. Сфокусировался бы только на 2х направлениях: статьи на vc.ru и посещение профильных конференций
  12. Перехватил бы не очень довольных клиентов у конкурента
  13. Больше участие в мероприятиях, где может быть ЦА. Выступления на них
  14. Сделал бы ивент и купил рекламу у блоггеров
  15. Квиз в соцсетях
  16. Так же, но интенсивнее (за счет найма продавцов и увеличения агентской сети)
  17. Проверил бы сначала экономику в платных каналах. В Google
  18. Начали бы с местных блогеров, но в целом стратегия не изменилась бы
  19. Активные продажи с первых месяцев, уменьшение объема MVP для увеличения скорости вывода, сразу бы добавил в команду чистого коммерсанта

Резюме

Надеюсь, было полезно. У вас теперь есть как минимум 20-30 идей, где брать первых клиентов и как делать первые продажи. Если хотите попробовать их на практике и в группе, в Product University курс по быстрой проверке идей.

Всем отличных проектов и с Наступающим!


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи