Как получать клиентов, когда ты крупная и известная компания — более-менее понятно. Но вот кто и как получает первых 100-1000 клиентов с нуля — хороший вопрос. На этой стадии умирает бОльшая часть всех бизнес-начинаний и стартапов.
Я недавно проводил опрос среди российских стартапов: своих подписчиков и по нашей базе United Investors. Опрос в итоге заполнили 250 человек (вам большое спасибо, отдельным email отправлю вам полную excel-таблицу с результатами).
Сюда выкладываю основные моменты и интересные выводы. Обезличенно, без упоминания каких-либо имен.
Меня интересовали 3 вопроса:
- Какие каналы чаще всего используют проекты для поиска первых клиентов и первых продаж. Это реклама в Instagram, Avito или ручные продажи?
- Каким методом чаще всего делаются MVP первые продажи? Лендинг + трафик или краудфандинг, а может быть чат-боты?
- Сколько времени обычно проходит у бодрых команд с нуля (от идеи) до первых продаж. Неделя, месяц, год?
Перед этим у меня была лишь небольшая статистика по американским стартапам. Теперь появилась и по РФ. Делюсь с вами.
Какие бизнесы участвовали в опросе
Для начала вот статистика по типам бизнесов. Ожидаемо, больше всего было B2C-проектов, затем SMB B2B, но встретилось даже несколько B2G-проектов.
Вот какое было распределение по отраслям. Больше всего — IT-проектов, образования, медиа и медицины.
По поводу того, насколько успешны эти проекты, можно полагаться лишь на самооценку самих основателей. Был и такой вопрос по 10-бальной шкале.
Большая часть проектов, которые участвовали в опросе относят себя к средне-успешным или успешным. Очевидно, что неуспешные проекты или закрылись или без особого энтузиазма участвуют в подобных опросах.
Где вы нашли первых 100 клиентов для своего бизнеса?
На графике ниже, вы увидите первый важный вывод — лучшим источником первых продаж нового продукта является старая база клиентов.
Очень мощный и работающий подход для запуска новых продуктов — сначала попробовать продать новый продукт/тариф и т.п. базе старых клиентов, которые вас уже знают (при условии, что там есть нужная вам целевая аудитория).
Если есть продажи и метрики устраивают, значит можно тестировать этот продукт в новых каналах продаж. Но если продукт не продается старым клиентам, то обычно бесполезно закупать таргет/контекст/блоггеров.
Второе и третье место заняли таргетированная и контекстная реклама соответственно.
Но если смотреть только B2C сегмент, то там 1-е место первичного поиска контактов заняла таргетированная реклама.
Вот еще несколько интересных подходов поиска первых контактов:
- SEO. Клиенты сами нас находят и оставляют заявки через сайт.
- Нетворк, личные знакомства
- Проводили вебинары, на вебинары привлекали через таргет
- Посещение клиентов менеджером по продажам
- Прокачивал аккаунт на бирже фриланса
- Находили аккаунты ключевых людей в Facebook и писали им напрямую
- Партнёры, продающие тесты
- Мероприятия, где ходит ЦА методом личных приглашений и общения, а также прямые письма
- Реклама в Телеграм
- Сарафаное радио, рекомендации
- Обзванивал вакансии 1С программистов и предлагал всем подряд
- Email-ы отправлял, в холодную, продающие письма
- Холодный обзвон
- Выходили в Инстаграме на блоггеров
- Маркетплейс Битрикс24
- Ездили по строительным объектам. Искали в интернете строительные компании.
- Сообщения в тематических чатах Telegram
- Яндекс карты, 2гис
Как делать первые продажи? Самые популярные методы
Среди всевозможных методов первое место (ожидаемо и заслуженно) занимают прямые продажи.
Прямые продажи — эта простой и работающий метод, который используют на старте все продукты.
Более того, есть такой тезис: первые продажи нового продукта в новом бизнесе должны делать основатели, причем вручную и вживую. Если основатели ленивы/гордые и т.п. и не делают этого — скорее всего получится какое-то унылое г… или вообще продаж не будет.
Например, если проскочить шаг прямых продаж и сразу сделать приложение + дать рекламу, то можно с удивлением увидеть 1000 переходов и 0 заявок и продаж и непонятно, что с этим дальше делать. При этом можно потратить несколько месяцев на разработку и подготовку.
В то же время прямые продажи быстро показывают “заходит” продукт или нет.
На втором и третьем месте: лендинг с рекламой и личные сообщения в мессенджерах.
Короче, на изображении выше как минимум 20 способов продавать с первого дня, по убыванию популярности.
Если отфильтровать только B2C проекты, выйдет примерно то же самое распределение методов по убыванию популярности.
Как быстро нужно начинать продавать?
Радует, что у большинство проектов продавали чуть ли ни с первого дня
Если бы вы делали этот же проект снова, что бы вы сделали по-другому?
Этот вопрос добавил еще несколько интересных открытий: одни сказали, что все оставили бы как было. Достаточно много ответов было в стиле — делал бы больше ручных продаж, причем как можно раньше.
Еще несколько интересных рекомендаций:
- Я бы добавил контент маркетинг, и работу с существующими сообществами
- Сделал бы так же – купили базу смежного бизнеса, обзвонили и продали
массированный маркетинг – бесплатная краткосрочная версия продукта – платная версия - Продавал бы через поставщиков под whitelabel
- Более четкий выбор ЦА, упор на агентов/партнеров
- Сразу бы запускал на Европу/US.
- Делал бы также, но в продукте было бы меньше фич
- Делали бы одновременно Инстаграм+Ютуб с тематическим контентом
- Не потратили бы 300+к в контекст, а сразу бы выходили на ключевых лиц
- Сразу бы собрал отраслевой форум с крутым хедлайнером
- Прямой путь – взять телефон и позвонить
- Сфокусировался бы только на 2х направлениях: статьи на vc.ru и посещение профильных конференций
- Перехватил бы не очень довольных клиентов у конкурента
- Больше участие в мероприятиях, где может быть ЦА. Выступления на них
- Сделал бы ивент и купил рекламу у блоггеров
- Квиз в соцсетях
- Так же, но интенсивнее (за счет найма продавцов и увеличения агентской сети)
- Проверил бы сначала экономику в платных каналах. В Google
- Начали бы с местных блогеров, но в целом стратегия не изменилась бы
- Активные продажи с первых месяцев, уменьшение объема MVP для увеличения скорости вывода, сразу бы добавил в команду чистого коммерсанта
Резюме
Надеюсь, было полезно. У вас теперь есть как минимум 20-30 идей, где брать первых клиентов и как делать первые продажи. Если хотите попробовать их на практике и в группе, в Product University курс по быстрой проверке идей.
Всем отличных проектов и с Наступающим!
Скачать статью в PDF 
Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)
Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами
Сооснователь ProductUniversity.ru
Сооснователь UnitedInvestors.ru
Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford