10 идей дня - бизнес-идеи, стартапы, инвестиции

10 выводов про инвестиции в недвижимость

На выходных #UnitedInvestors организовывал мероприятие про инвестиции в недвижимость. Спасибо всем, кто участвовал.

Вот мои top10 идей, которые я вынес оттуда:

1. В недвижимости все схемы очевидные:

Купить большой объект — разделить на части, продать по частям.
Сменить назначение с квартиры на офис, с офиса на коммерческое, со склада на офис, с комнаты на студию и т.п.
Найти хороший актив в плохой ситуации. Долги, банкротные торги, приватизация.
Найти того, кто долго владеет объектом по-старинке и уверен в своей правоте (то есть ошибается), увидеть его ошибки и купить. Исправить ошибки и продать дороже.
Скупить несколько мелких объектов под крупного арендатора с лучшими условиями.
Иметь сеть агентов и данных, мониторить рынок и успевать первым.
Покупать коллективно.
Покупать убитое жилье — делать ремонт и красивые картинки — продавать дороже.
Снимать на долго — сдавать на сутки, по часам или минутам.
Находить жилье под снос/реновацию — выкупать его по старой цене и получать взамен новое жилье по более высокой цене.

2. Даже при не очень удачных инвестициях в недвижимость, ты теряешь 10-20%, но не 100%. При инвестициях в стартапы, ты обычно теряешь 100% каким бы умным ты не был.

3. Лучший способ заработать капитал — это не терять его. Здоровый сон и отсутствие гемора ценнее дополнительных рисков и дохода. (перефразируя Уоррена Баффета).

4. Если к тебе приходит стартап, где есть недвижимость + какая-то инновационная штука, лучше инвестировать в недвижимость отдельно, а в инновации отдельно. Если не разбираешься в инновациях, то только в недвижимость. Хороший пример — Макдональдс, вроде бы продают бигмаки, а на самом деле зарабатывают на том, что выкупают эксклюзивные места в городе и сдают их в аренду.

5. Инвестируй по-возможности в эксклюзивные объекты. Там, где предложение ограничено (не увеличится), а спрос уже есть и будет устойчиво расти. Например, первая береговая линия курортов (ограниченный ресурс), помещение у выхода из метро, склады у федеральных трасс близко к Москве и т.п. Квартиры и офисы обычно не являются эксклюзивном — их можно построить сколько угодно.

6. Каждый, кто накопил 5 млн. руб. становится «экспертом в недвижимости». В диапазоне 5-10 млн. руб. самая жесткая конкуренция, поэтому найти что-то готовое с понятной окупаемостью почти нереально. Выход — поднимать чек. При чеках от 100 млн. руб. конкуренция резко падает и ты можешь покупать эксклюзивные объекты с нормальной доходностью.

7. Коллективные инвестиции в недвижимость в России — не от хорошей жизни. Хорошие, эксклюзивные активы выкупают обычно 1-3 человека, скинувшись по 100 млн. руб., а не те, кто собирает с 1000 чел. по 1 млн. руб. Почему? Обычно они действуют быстрее и более слаженно + у них могут быть «нечестные преимущества».

8. При прочих равных:
— Недвижимость крупных городов интереснее других, т.к. она обладают «сетевым эффектом» и притягивают к себе все талантливое, трудоспособное и платежеспособное население в радиусе 500 км.
— Торговая недвижимость предпочтительнее офисной или жилой.

9. Если принять, норму доходности в 24% годовых в рублях или 8% в долларах, то у недвижимости по-факту нет альтернатив. (некоторые спикеры демонстрировали такие цифры) Депозиты и облигации недотягивают по доходности. Акции и стартапы недотягивают по надежности.

10. Бессмысленно рассуждать в общем. Нужно смотреть конкретный объект. При правильном попадании, вы получаете актив, который:
— растет в цене каждый год на 2-12%
— приносит постоянный стабильный денежный доход в виде арендных платежей
— арендные платежи индексируются на 5-7% в год
— при правильном управлении, это практически не отнимает времени.
#10идейдня

Кто бы рассказал мне это несколько лет назад.
__________
Телеграмм -> @daily10

Все было хорошо, пока не посчитал

Бывает очарует какой-то новый проект или идея, и все классно, появляется надежда и фантазия уносится ввысь. Но потом посчитаешь и, блин, сплошное расстройство.

Я даже начинаю понимать тех, кто бросается делать всякие проекты или открывать кафешки без расчетов, наобум и на авось.

Да, потом, когда они посчитают, все будет плохо, потом будут кредиты и коллекторы, машина в ломбарде, героические «перезанять, чтобы переотдать», но сейчас-то они пребывают в эйфории нового проекта и поэтому счастливы.

Чтобы трезво посчитать и не врать себе, требуется кристальная честность и огромное мужество или просто уметь считать. А где это все взять, если ты уже влюблен в будущий проект, да к тому же гуманитарий и творческая натура? И вот мотыльки летят на огонь, открывать очередной барбершоп или коворкинг.

Несколько примеров, которые опечалили меня буквально на этой неделе:

1. При инвестициях в коммерческую недвижимость, нормальным считается, что цена объекта = 10 годовых арендных потоков (10 ГАП), окупаемость около 10 лет и около 10-12% годовых.

Звучит красиво и перспективно, но когда посчитаешь все сопутствующие затраты, которые в самом скромном случае составляют 25% от арендных платежей, экономика у «перспективного объекта», может стать хуже чем у депозита в Сбербанке.

2. Наивно веришь официальной ставке инфляции в 4,9% в рублях, пока не берешься посчитать за 20 лет рост зарплат, рост стоимости квадратного метра, цены на бензин, индекс БигМака.

По всем этим показателям честная инфляция за последние 20 лет выходит около 10-12% в рублях и около 4% в долларах.

3. Одни знакомые копят на квартиру, откладывая деньги на депозит в Сбербанке под 6% годовых. Но когда они посчитали, что стоимость недвижимости растет в среднем на 10-12% в год (в том же коридоре, чт инфляция и зарплаты), то поняли, что никогда таким образом не накопят.

4. Депозиты и надежные облигации лучше рассматривать как «минус 4-10% в год за хранение денег».

5. Другая знакомая инвестирует свободные средства в индекс S&P 500, который за 20 лет в итоге подорожал всего в 1,5 раза, то есть 2,17% годовых, что тоже не супер.

6. Когда оцениваешь экономику будущего кафе или магазина, думаешь что средний чек там 500-1000 руб.

Но потом понимаешь, что цены на бигмак в Макдональдс устанавливают не дураки, они уже лет 50 занимаются этим во всех странах и стараются делать его равным среднему чеку в продуктовых магазинах в стране присутствия, назвали это «индексом бигмака».

7. Бигмак в Москве сегодня стоит 135 руб., специально зашел посмотреть. Бутылка кефира, пол батона. (российский рубль по этому индексу считается самой недооцененной валютой в мире)

8. Средняя зарплата в России по данным Росстата около 37 тыс. руб. (это около $560, меньше чем в Китае), основные деньги уходят на еду и большинство питается дома или берет с собой еду в контейнерах (так говорят отчеты)

9. В каких офлайн-местах люди совершают траты чаще всего? Понятное дело, на первом месте — продовольственные магазины. В среднем 15 раз в месяц.

10. А вот на втором и третьем месте — фитнес-клубы и центры доп. образования (кружки для детей), туда в среднем ходят 5-6 раз в месяц (в среднем).

Такой офлайн-ретеншн.
#10идейдня

Если вы не боитесь расстроиться и узнать правдивые факты и цифры про инвестиции в недвижимость и не только, United Investors делает «Школу инвестиций в недвижимость». Завтра-послезавтра. Можно участвовать онлайн или вживую, вот ссылка

Телеграмм —> @daily10

Как деньги убивают мотивацию и ухудшают результаты

Небольшая байка. В колодце одного двора, в спальном районе каждый вечер подростки играли в футбол. Им было весело и они много шумели, чем достали всех жителей дома, которым хотелось отдохнуть после работы.

Тогда один мудрый дядька (из этого же дома) нашел красивую схему, как избавить бедных жителей от веселых подростков.

Он пришел к подросткам и предложил им платить за каждый матч по 10 руб. каждому. Так прошло 2 матча. Потом он сказал, что пенсия у него небольшая и поэтому он будет дальше платить по 5 руб. за матч. Через 3 матча он сказал, что деньги совсем кончились и теперь он не сможет больше платить.

Подростки наотрез отказались играть бесплатно и вообще забросили футбол. И с тех пор в том дворе тишина и покой.

Внешняя денежная мотивация изучена вдоль и поперек разными исследователями уже лет 100 как. И во всех исследованиях вывод один — наличие предсказуемой внешней награды ухудшает результаты, снижает креативность и убивает внутреннюю мотивацию.

Во всех экспериментальных группах, которые делили на 2 части:
— Группа А, которая работала за какую-то внешнюю награду и мотивировалась извне всегда показывала хуже результаты, чем группа Б и в конце концов выгорала.
— Группа Б, занималась каким-то делом из-за интереса и общения и показывала всегда лучшие результаты, причем не выгорала со временем.

Этот феномен называется «жетонная экономика» или «экономика токенов» (термин стал известен благодаря хайпу блокчейн-проектов, но на самом деле ему тоже больше 100 лет)

При этом капитализм победил, деньги съедают все сферы и аспекты жизни и мы живем в этой «жетонной экономике». Все дружно играем в игру «накопить бы побольше жетончиков», хотя давно доказано, что это худший вид мотивации из возможных, причем разрушающий.

Почему тогда мы играем в эту игру?
1. Это легко контролировать и оцифроваывать.
2. Игроки выбывают (стареют, умирают и выгорают), но их много и постоянно прибывают новые. Всегда есть что подбросить в топку.
3. Это можно измерять и управлять.
4. Ничего лучше пока не придумали.
5. Краткосрочно это дает быстрый и предсказуемый результат.

Марк Твен говорил: «Если вы оказались в игре, в которую играет большинство, верный признак, что отсюда пара сваливать» (он говорил это немного по-другому, но смысл такой)

Все, что можно сделать в этой ситуации, это выстроить линию личной обороны против игры в жетончики. Тем самым спастись от выгорания и демонстрировать высокие результаты, любовь к жизни и оптимизм (на фоне потухших глаз большинства знакомых-игроманов)

Короче, забить на деньги и славу (внешние стимулы) и заниматься только тем, что действительно нравится, дает энергию и пользу другим людям.

Сегодня одна знакомая жаловалась, что постоянно не хватает денег —> поэтому она вынуждена работать на неинтересной работе только ради денег —> т.к. работа не нравится, она делает ее плохо —> выгорает, и денег все равно не хватает.

В итоге ни денег ни удовольствия.

Честный ответ может быть такой: если к 30-40 годам не научился зарабатывать, не стал знаменитым, то скорее всего денег и славы уже не будет. Это горькая, но правда в 99% случаев.

Тут есть всего 2 выхода:
1. Жить без надежды на деньги и славу, заниматься любимым делом, общаться с приятными тебе людьми и в самом худшем случае прожить интересную жизнь с интересными людьми. Не самый плохой сценарий, не правда ли?

Причем он худший, а значит в реальности должно быть лучше. Скорее всего появятся и деньги и слава, ведь вы занимаетесь тем, что вам нравится и приносит людям пользу, причем таких как вы, действительно увлеченных очень мало. Это «нечестное преимущество». Главное, не париться по поводу жетончиков, которых вдруг стало чуть больше или чуть меньше.

2. Жить без денег и славы и продолжать к ним стремиться изо всех сил. Поэтому заниматься модными (то есть неинтересными делами), общаться с крутыми (то есть заигравшимися) людьми и пропадать на перспективной (то есть неинтересной) работе. В итоге прожить унылую жизнь в погоне за деньгам и славой, выгореть и стать ворчуном.

Такая вот простая геймификация.

Геомаркетинг или как узнать экономику своего района

Есть несколько сервисов, которые помогают оценить количество жителей, конкуренцию по магазинам, проходимость места и много других параметров.

Это важно смотреть если вы собираетесь открыть, например, кафе или языковую школу в том или ином районе. Или рассматриваете объект для инвестиций.

Вот небольшая подборка, дополняйте:

1. mestomer.com — оценка проходимости, конкуренции и количества жителей по районам

2. navigator.smbn.ru — очень навороченный сервис, который учитывает структуру затрат жителей и недооцененный спрос.

3. geointellect.com — самый старый и известный на рынке игрок, продают разную аналитику для сетевых магазинов.

4. Реклама в VK по карте, достаточно точно показывает количество жителей в том или ином районе.

5. Пассажиропотоки московского метро из которого видны top3 станции:
— Комсомольская
— Юго-западная
— Тушинская

6. Росстат и прочая статистика из которой можно узнать, что средняя зарплата россиян в регионах около 37 тыс. руб. и структуру их затрат, сколько на хлеб, сколько на кино и т.п.

7. Аналитика специализированных агенств, например jll.ru которая утверждает, что нас ожидает рост ставок на недвижимость этой осенью.

8. Гугл.Карты и Яндекс.Карты, где в режиме панорамы можно посмотреть тот или иной дом, его фасад.

9. Мониторинг cian и avito и специализированные парсеры.

10. Агенты, которые закреплены за районом и знают все из первых рук.
#10идейдня

Еще полезные сервисы? Напишите в комментариях.

P.S.Спонсор рубрики «Школа инвестиций в недвижимость«. Если вам интересны инвестиции в недвижимость, приходите в эти выходные, 14-15 сентября будет очень насыщенная программа.

Более того, вы можете отправить через эту форму https://school.unitedinvestors.ru/razbor ваш объект недвижимости и top10 примеров получат экспресс-оценку от экспертов.

Как оценить честную инфляцию в рублях

Есть такая задача — нужно составить долгосрочный договор аренды на помещение и заложить туда индексацию. Чтобы цена аренды каждый год поднималась на ставку инфляции, например, на 5% в 2020м (если инфляция в 2020-м будет 5% в рублях).

Внимание вопрос — какую цифру брать для договора и откуда? Кому верить?

Вот варианты:

1. Вообще не учитывать инфляцию. Если вы арендатор — вам это выгодно. Но если вы собственник помещения? Если инфляция будет хотя бы 7% в год, а вы не измените ставку аренды, то на горизонте 10 лет вы потеряете 50% стоимости.

2. Брать официальную статистику Росстата. За 2018 год официальная инфляция в рублях — 4,3% Не знаю как вам, но кажется слишком заниженной и ниже будет понятно почему.

3. Договориться о некой фиксированной ставке, например 7% ежегодно. Многие так и делают, т.к. официальной не верят, а какую-то цифру нужно брать хотя бы по аналогам.

4. Привязать все к долларам. Там официальная инфляция за 2018-й была 2,44%, например.

5. Попытаться оценить честную инфляцию по темпам роста зарплат. В России, например, за последние 10 лет официальные зарплаты выросли в 3 раза. Я нашел табличку Росстата, где в 2007-м было 13593 руб., а в 2017-м стало 39 167 руб.

6. Рост в 3 раза за 10 лет ~ 12% в год. Это кажется ближе к истине. Если все население России получает на 12% больше каждый год, то если ваш рост доходов будет меньше, это означает, что вы беднеете на общем фоне.

7. Дмитрий Хотимский в своей книге приводил чуть более точные формулы (кстати, всем рекомендую. Несмотря на кликбейтное название «Наживемся на кризисе капитализма» — одна из лучших, что я читал)

Инфляция = Рост зарплат (РЗ) — Рост производительности труда (РПТ)

Рост зарплат (РЗ) = Рост денежной массы (РДМ) — Рост населения (РН)

Инфляция = Рост денежной массы — Рост населения — Рост производительности труда

8. Данные о росте денежной массе по каждой из стран открытые и их можно найти в отчете M1 (Money Supply)

Рост производительности труда и прирост населения известны.

9. В США инфляция по этой формуле = 6% рост денежной массы — 1% рост населения — 2% рост производительности. Итого ~ 4% в год

(я тут все округлил для упрощения, но ошибка не должна быть больше 1%)

10. В России по этой же формуле инфляция = 16% рост денежной массы — 0% рост населения — 2% рост производительности труда. Выходит ~ 14% в год.

Понятно, что любая статистика и методы расчета несовершенны, но со стороны владельца помещения, я бы в договоре стремился к индексации хотя бы 12% в год, а не 4,3%

А к депозитам Сбербанка в 5% годовых, я отношусь как «к минус 7-9% в год на свои вложения в год», просто плата за хранение. Или вы депозиты рассматриваете как средство сбережения?

#10идейдня

Напишите ваши доводы за и против. Какую индексацию (%) вы прописываете в договорах аренды и каким методом оцениваете инфляцию.

Fix price, Fix time, Fix quality — растущие бизнес-модели, особенно в кризис

Известно, что в кризисные времена, когда все падает и сворачивается, наблюдается рост потребления алкоголя, расцвет ломбардов и конечно фикспрайс — магазинов, в стиле «все по 100 руб.»

Почему? Потому что в условиях неопределенности и страха за будущее они дают гарантию, надежность и предсказуемость, а это дорогого стоит.

Если при этом делать старые вещи по-новому, то есть дешевле, быстрее, качественнее (или хотя бы что-то одно), то такие проекты взрывают старый заболоченный рынок и перетягивают клиентов к себе.

Конечно, об этом мечтают все, но получается только у единиц, в основном за счет сочетания новых технологий, изменений рынка и работоспособной команды.

Вот несколько примеров, которые совсем недавно появились и даже успели стали привычными.

1. Fix price — магазины все по 100 руб.

2. Кофе по доллару. CoFix и прочие бурнорастущие франшизы кофеен.

3. Парикмахерские, где все стрижки за 250 руб за 15 мин. Японская франшиза парикмахерских-дискаунтеров Чио Чио. И в самом деле, если не видно разницы, зачем 2 часа мучиться в барбершопе за 2 тыс. руб.?

5. Fiverr все фриланс-услуги по $5, в России это kwork.

6. Одна знакомая занимается дизайном логотипов, она долго мучилась с заказчиками, которые выносили ей мозг. Пока не придумала простую услугу — любой логотип за 1 час за 3500 руб. (вот ее instagram — @logos_in_rus, бесплатная нативная реклама от меня)

7. Чего действительно не хватает, так это CPA -сетей по принципу фикс-прайс. Например, 100 клиентов в день по 1000 руб за клиента.

8. Хостелы — койко-место за 500 руб.

9. Курсы Udemy, все за за $9.9

10. Такси с фиксированной цене по городу.
#10идейдня

В каких областях есть неопределённость, которую стоит сделать определенной по принципу фикспрайс?

Напишите ваши примеры.

Как понять, нужно ли на районе открывать еще один продуктовый магазин?

Для этого есть целые аналитические агентства, которые продают такие исследования сетям типа Азбуки Вкуса или Шоколаднице.

Но если прибегнуть к здравому смыслу и простой арифметике, то результат получится не сильно хуже.

Итак:

1. Открываем 2gis или ЯндексКарты, где есть более-менее достоверная информация по всем заведениям. Рисуем квадрат = 1 квадратный километр (обычно это как раз 1-2 квартала) и в поиске вбиваем «продукты».

Первый вопрос — как оценить количество жителей в квадратном километре?

2. Считаем количество домов в нашем квадратном километре. В каждом доме довольно просто оценить количество жителей по количеству квартир и подъездов. Для этого достаточно заглянуть в Гугл.Панорамы, даже ходить никуда не нужно.

В каждой квартире по статистике живет 2.2 жителя.

3. Короче, в том районе, что на фото оценочно живет 20 тыс. жителей. Да, можно ошибаться на плюс-минус 2-3 тысячи, но для нашей задачи это не принципиально.

4. Дальше считаем, сколько продуктовых магазинов. Их оказалось 20. И отмечаем, что рядом крупный Ашан.

Грубо — 1 продуктовый на 1 тыс. жителей. Как понять, конкуренция высокая или низкая?

5. Для этого оценим объем рынка продуктов в нашем квадратном километре. Будем считать, что 1 человек в месяц тратит около 10 тыс. руб. на еду и продукты (опять же грубо и не точно, но для оценки достаточно). 20 тыс. жителей тратят по 10 тыс. в месяц на еду = 200 млн. руб. в месяц.

То есть, если бы у нас было 20 одинаковых магазинов «у дома», то у каждого было бы по 10 млн. руб. оборот в месяц.

6. Давайте теперь оценим экономику одного продуктового магазина, вытягивает ли он на 10 млн. выручки в месяц? Возьмем, например, ВкусВилл и немного погуглим+ сделаем предположения:

— Площадь около 200 кв.м.

— Аренда 600 тыс. где-то 3 тыс. руб. за кв.м. в месяц

— Выручка с квадратного метра в ритейле около 300 тыс. руб. в год, то есть около 25 тыс. руб. в месяц. То есть выручка такого магазина будет около 5 млн. руб. в месяц

— 5 млн. руб. в месяц ~ 166 тыс. руб. в день ~ 330 продаж в день со средним чеком ~ 500 руб.

— Прибыль около 10%, наценка на продукты около 50%, зарплата продавца около 2 тыс. руб. в день. (около 3-х тыс. в день с налогами)

7. Лучше свести это все к экономике одного квадратного метра:

— 25 тыс — выручка с квадратного метра

— 3 тыс. — аренда квадратного метра

— 17 тыс. — себестоимость продуктов

— 3 тыс. — персонал с налогами

— 2 тыс. — прибыль

8. Дальше берем секундомер и замеряем реальную проходимость за 5-10 мин., конверсию в покупатели и по номеру на чеке примерное количество покупок в день. Мы могли ошибиться в каких -то прикидках в 2 раза, но не в 10 раз.

9. Теперь смотрим явные нестыковки. Чуть раньше мы оценили, что у нас 1 магазин на 1 тыс. жителей, где каждый тратит примерно 10 тыс. руб. на еду, то есть ходит за продуктами 20 раз в месяц со средним чеком по 500 руб. Похоже, мы ошиблись либо с количеством покупателей, либо со средним чеком, должно быть раза в 2 больше.

И конечно стоит учесть близость Ашана, который перетянул на себя чуть ли не 50% трафика этого района.

Плюс делаем поправку на разницу в доходах/платежеспособности разных районов.

10. А дальше сравниваем несколько районов площадью в 1 кв.км между собой по количеству магазинов. Например, вы можете обнаружить районы, где на той же площади, с тем же числом жителей (1 кв.км.) находится 50-70 продуктовых магазинов.

Если вы вдруг дочитали до конца этот длинный пост, напишите сколько продуктовых магазинов «у дома» у вас на районе — больше чем 1 магазина на 1 тыс. жителей или меньше.

И покритикуйте, что еще важного я не учел или где сильно ошибся.

Можно ли купить коммерческую недвижимость за 5-10 млн. руб. и окупаемостью до 10 лет?

Недвижимость — традиционное средство сбережения денег большинства наших соотечественников. Но если ее рассматривать с позиции окупаемости, то становится совсем грустно.

Но давайте разберемся, какие есть варианты.

1. Окупаемость у жилой недвижимости в Москве около 30 лет. Грубо, если купили квартиру за 10 млн. будете сдавать ее за 40-50 тыс. в месяц. И это не 100%-я загрузка, арендаторы будут периодически съезжать, плюс налоги, гемор, затраты на ремонт, которые вообще делают период окупаемости бесконечным.

2. Коммерческая (торговая) недвижимость выглядит как минимум в 2-3 раза привлекательнее. Объект за 12 млн. руб. приносит в среднем 100 тыс. руб. прибыли. Цена на рынке в среднем = 10 ГАП (годовой арендный поток)

3. Главный минус — в Москве практически нет объектов с таким бюджетом, все более-менее приличное начинается от 20-30 млн. руб. И к тому же хороший объект у выхода из метро — эксклюзивный актив, который никто в своем уме просто так продавать на avito не будет.

4. Отсюда вопрос #1 — если хороших объектов нет на открытом рынке, то где их искать?

5. Следующий вопрос — подходящее ли сейчас время для инвестиций? Этот рынок по классике подвержен то росту, то падению. Циклы по разным исследованиям равны от 7 до 20 лет. Мечта каждого — купить такой объект, который и деньги приносит и дорожает сам по себе.

Вопрос #2 — в какой стадии мы сейчас находимся, на подъеме или на спаде?

6. Измученные Москвой, мы начинаем искать объекты в регионах и Подмосковье. И чудо, там есть то что нам нужно. И бюджет тот что нужно 5-10 млн. руб. и окупаемость вроде бы около 10 лет.

Вопрос #3 — если все так хорошо, зачем они это продают? Ну ок, допустим это застройщик и у него такой бизнес или еще какие-то понятные причины.

7. И как теперь выбрать из 100+ вариантов локаций?

Вопрос #4 — по каким параметрам выбирать район и место?

Что лучше, район Новой Москвы (типа Коммунарка) или спальный район Краснодара? Или если взять Краснодар— сложившийся спальный район, центр или новый район, который бурно застраивается?

8. Как понять, на какой объект будет устойчивый спрос арендаторов? Какой трафик важнее — пешеходный или автомобильный?

Вопрос #5 — можно ли на тот или иной объект заранее определить список потенциальных арендаторов.

9. Будут ли расти ставки аренды в этом районе или они упадут со временем? Ведь такая история повторяется много где, должна быть накоплена хорошая статистика и аналитика.

Вопрос #6 — можно ли делать какие-то прогнозы по цене?

10. Как в любой теме, как только начинаешь копать глубже, вопросов появляется больше чем ответов, особенно если делаешь это в первый раз и цена ошибки высока.

Чтобы ответить на подобные вопросы (хотя бы в теории) и снять основные риски, мы в #unitedinvestors позвали экспертов, которые 14-15 сентября расскажут всю подноготную инвестиций в недвижимость.

А уже в след. четверг, 5 сентября в 20.00 на вебинаре, я буду мучить ровно этими же вопросами Сергея Азарова (он с 98-го занимается коммерческой недвижимостью, делал сделки с ГУМ, Атриум и др.) — будем выбирать достойные объекты практически в режиме реального времени.

Присоединяйтесь, кому эта тема интересна. Регистрация вот тут

И напишите вопросы, которые мучают вас, постараюсь их тоже учесть и задать по-возможности.

Законы внимания

Говорят, что мы живем в «экономике внимания». Внимание — главная валюта, и ограниченный ресурс, за который идут все войны настоящего.

Самая древняя формула продаж AIDA, начинается с того, что нужно как-то умудриться привлечь внимание человека, и только после этого есть шанс ему что-то продать.

Если это так важно, какие вообще существуют законы привлечения внимания? Вот некоторые из них.

1. «Мозг рептилии» и автоматические реакции на угрозу. Мозг фильтрует всю входящую информацию прежде всего из позиции безопасности. Все что угрожает безопасности — тут же привлекает внимание и требует немедленной реакции. Благодаря этому механизму мы и выжили.

2. Закон установки. Мозг выделяет из потока информации то, что соответствует его представлениям, целям, установкам и прошлому опыту.

Если я иду в лес за грибами, то то нахожу грибы, при этом могу наступать на ягоды или вообще не замечать их.

3. То, что явно не соответствует ожиданиям и нарушает привычную картину мира. Если кто-то пройдет по улице голым, например. Любое несоответствие привычной картине мира —> потенциальная угроза —> нужно быстро оценить ситуацию и решить а)замереть б)бежать в)нападать

4. То, что обещает награду. Это может быть внешняя награда в виде еды или денег или внутренняя, в виде удовлетворения одной из базовых потребностей в любви и самовыражении.

5. Авторитет. Высказывания бренда, звезды, авторитета, известного человека приковывают внимание. Тут можно снова обратиться к «мозгу рептилии». Игнорировать эту информацию в древние времена было как минимум небезопасно (если ты не воспринимаешь информацию от вождя, тебя просто выгонят из племени)

6. То, что прервано на самом интересном месте. Эффект Зейгарник — человек лучше запоминает прерванные действия, чем завершенные. То, где есть незавершенность и загадка.

7. Внимание других. Внимание другого человека к нам, зеркально привлекает наше внимание в ответ. «Я люблю его за то, что он любит меня».

8. Новизна. Любое новое событие или что-то, чего мы не знаем, приковывает внимание опять же из-за безопасности. Так же как в п.3, нам нужно быстро уложить это в привычную картину мира, убедиться, что все под контролем, мы в безопасности.

9. Закон апперцепции — внимание не является постоянной величиной, а зависит от состояния, настроения, опыта, уровня знаний и еще миллиона факторов.

10. Внимание обычно измеряют по 4-м показателям:

— Устойчивость во времени.

— Объем (сколько объектов можешь удержать одновременно), примерно 5-7.

— Распределение

— Скорость переключения между объектами

#10идейдня

Какие еще есть интересные законы и исследования в области «экономики внимания»? Поделитесь ссылками.

Эволюция характеров людей в играх и в жизни

Почему 20-летние бунтари и анархисты к 40 годам становятся неплохими руководителями, а молодые путаны ближе к пенсии превращаются в ханжей и святош?

1. Когда-то Карл Густав Юнг сформулировал 12 архетипов людей и базовых ценностей, а Ричард Бартл и ряд других авторов применили это в играх для описания персонажей и поведения игроков.

Потом это подхватили маркетологи и присвоили каждой компании-бренду свой характер. Но обо всем по порядку.

2. Для начала Бартл взял лист бумаги, нарисовал оси X и Y.

— по оси X противопоставил тех, кому интересны люди и тех, кому интересен внешний мир. Получилось «Игроки— Мир»

— по оси Y противопоставил тех, кому интересно просто общаться и тех, кому интересно влиять/воздействовать. Вышло «Воздействие — Взаимодействие»

3. Так получилось 4 базовых персонажа :

— Киллер. «Игроки. Воздействие»

— Карьерист. «Мир. Воздействие». Карьерист.

— Коммуникатор. «Игроки.Общение».

— Исследователь. «Мир.Общение».

4. Все потребности/ценности по Маслоу, сгруппировали опять же в 4 группы и распределили по 4-м базовым персонажам.

5. Получились такие персонажи и ценности:

— Киллер. Ценности — Достижения, результаты, трансформация, самоутверждение.

— Карьерист. Ценности — Безопасность, стабильность, контроль, власть.

— Коммуникатор. Ценности — Принадлежность, любовь, общение, связь.

— Исследователь. Ценности — Автономия, новизна, поиск истины, самореализация.

6. Но статичные персонажи это скучно, поэтому каждый из них проходит трансформацию характера и ценностей, минимум через 3 стадии (4*3 = 12 персонажей), в некоторых версиях вводится 4 стадии эволюции каждого персонажа (4*4 = 16 персонажей)

7. Самый простой и базовый маршрут такой: Ты заходишь в игру как Киллер —> потом становишься Исследователем —> переходишь в Карьеристы —> и завершаешь игру Коммуникатором, наслаждаясь общением с другими.

8. Более продвинутые пути примерно такие (каждый из 4 главных персонажей, проходит как минимум 3 стадии):

— Киллер начинает как задира и бунтарь —> потом он становится созидателем и вождем группы —> и дальше превращается в мага, эксперта или звезду.

— Карьерист начинает как защитник одних правил —> дальше он разрушает старые и предлагает новые правила —> В конце концов становится творцом и руководителем.

— Коммуникатор начинает с общения и тусовок —> потом становится командным игроком —> а потом начинает просто дружить со всеми и наслаждаться моментом

— Исследователь начинает как обычный потребитель —> Потом он начинает исследовать мир и собирать клады и сокровища —> В конце концов становится хакером и мудрецом.

9. Дальше подключились маркетологи и решили сделать компании одушевленными и присвоили им те самые 12 архетипов (4 главных по 3 подтипа в каждом).

— Киллер с ценностями самоутверждения и трансформации — Apple и Nike

— Карьерист с ценностями безопасности, стабильности и контроля — Volvo, McDonalds

— Коммуникатор с ценностями принадлежности — Facebook

— Исследователь с ценностями поиска новизны — Google

 10. Кем ты был, что получилось и кем будешь — в этой схеме есть попытка ответа. Но как только пытаешься применить это к себе, понимаешь, что в каждый момент играешь во множество разных игр, и в каждой из них ты можешь быть разным персонажем.

#10идейдня

Нетворкинг на мероприятиях

Какие есть способы быстро познакомить 50 чел. на мероприятии за 1 день? (и самому познакомиться по-максимуму). Или это все утопия?

Вот способы, которые я видел:

1. Общий закрытый telegram-чат мероприятия. Туда все добавляются и как-то рассказывают о себе до мероприятия и в процессе. И дальше, имеют друг о друге представление.

2. Google-файл, где организаторы всех вписывают и все видят всех с прямыми контактами.

3. В начале, пока все собираются каждый выходит и за минуту рассказывает о себе, делает небольшую самопрезентацию. Но это для групп до 20 чел.

4. Поставить несколько ящиков вина и нетворкинг сам собой произойдет.

5. Организаторы играют роль «свахи» и знакомят друг с другом потенциально интересных друг другу собеседников. Подводят их за руку друг к другу. Эдакая схема салонов.

6. Общая стена визиток и всякие розыгрыши визиток. Каждому давать бейджики. Игры типа «собери слово» (где буквы даются при регистарции) в рамках которых участники знакомятся.

7. Приложения типа tinder для конференций. Но это работает только для крупных мероприятий. Кстати, кто чем пользовался?

8. Speed-dating. Принудительная игра, где каждый подсаживается к каждому на 2 минуты и дальше все меняются местами.

9. Каждый заранее пишет а)кто он и чем может быть полезен б)кто ему нужен и зачем. После этого каждый заочно знает top10 человек, с кем ему нужно будет познакомиться очно. Приходит на мероприятие и не теряя времени находит всех, кто ему нужен и знакомиться.

10. Забить, все как-нибудь самоорганизуются.

#10идейдня

Какие методы еще использовали? Что лучше всего работало?

iPhuck10 — лучшая книга про современное искусство

Вы наверняка прочитали ее еще в 2017-м, а я вот только добрался. Шикарная версия вероятного будущего от Виктора Пелевина.

Там много всего прекрасного, но я лишь перескажу основные яркие идеи про искусство:

1. Конфликт и динамика искусства пролегает между двумя полюсами. На одном молодые романтики, которые хотят сделать что-то прикольное. На другом — старые циники, которые тупо хотят денег.

Со временем молодые романтики становятся старыми циниками, а старые циники стараются прикидываться молодыми романтиками, потому что это позволяет заработать больше.

2. Искусство от не-искусства отделяет только акт продажи. Если вы нашли ржавый руль на помойке и продали его за $1M — это искусство. Если не смогли продать — не искусство. Никаких других критериев нет.

3. Если раньше можно было посмотреть на картину и понять, что это красиво и правдоподобно (например, портрет Рембранта), то теперь невозможно напрямую сказать красиво это или не очень.

Художники проиграли реалистичности фотоаппарата и вынуждены были уйти в другие области.

Если группа людей скажет, что три мутных квадрата «оранжевый, красный, желтый» — это круто и кто-то подтвердит это, выложив $80M, значит это круто.

4. Круто в глазах тусовки — означает, что эту штуку готовы принять обратно за те же деньги. Фактически покупаются и продаются мифы. Эдакая «субъективная реальность», в которую поверило много людей, и теперь она живет своей жизнью.

5. Если кто-то из людей вдруг перестанет верить в миф и скажет: «Да это же тупо три квадрата», то другие от этого верить не перестанут и скорее засмеют первого, чем захотят списать инвестиции в $80M или признать свою глупость. В этом смысле миф устойчив и сильнее одного отдельно взятого человека. Он становится реальностью, причем объективной.

6. Любое творческое действие современного художника — это попытка создать такой миф, в который поверят другие.

7. Зачем людям мифы? Чтобы было чем-то занять ум, иначе предоставленный самому себе он быстро поймет, что ничего нет, вокруг только пустота и бессмысленные вибрации.

8. Акционизм — попытка сделать объектом искусства действие, процесс. Например, морская свинка прожила в клетке 3 месяца и сдохла. Эти 3 месяца из жизни свинки и есть объект искусства (если за это кто-то много заплатит см. п.2). Зачем? Чтобы создать эксклюзивный объект для инвестиций и передавать права на него.

9. Одна из версий, что мир вокруг — саморазворачивающийся программный код в виде дерева, некоторые из ответвлений которого получаются со свойствами саморефлексии (то есть мы).

10. ЛингвоDDoS — «создание и использование языковых конструктов, не отражающих ничего, кроме комбинаторных возможностей языка, с целю парализации чужого сознания». По сути — это DDoS-атака на ум, пытающаяся «подвесить» его, заставляя искать связи в несвязанных словах и полуоттенках смыслов. Самая популярная техника в книгах по искусству, докторских диссертациях, в русском роке и рэпе.

#10идейдня

Что еще порекомендуете почитать на досуге?

Как найти квартиру в Москве, которая будет расти в цене?

Пятничная задачка — есть знакомые, которые хотят купить квартиру в Москве или в ее окрестностях, с бюджетом около 5 млн. руб.

При этом, для них это не единственное жилье. Если по-простому, хотят купить дешевле, сделать ремонт, сдавать в аренду и потом продать дороже, когда вырастет цена.

Знаю, на рынке есть специализированные компании, которые примерно этим же зарабатывают — покупают убитые квартиры или недооцененные объекты, делают ремонт и продают, причем быстрее чем за год. Грубо купил за 5, вложил еще 0,5, через год продал за 6,5.

Конечно, всегда есть риски девальвации рубля, как в 2014-м например. Многие покупали квартиры за $200k, когда доллар был 30 руб. ну и потом сам знаете.

Но если забить на риски, на которые сложно повлиять, то соль этого процесса — поиск тех самых недооцененных объектов, с хорошим потенциалом.

Итак, открываем Cian и Avito и прочие сайты. Как нам по этим данным понять, где у нас тут квартиры/районы, которые могут вырасти в цене?

Вот мой традиционный top 10, но я в этой теме ни разу не эксперт, поэтому поправляйте, критикуйте и дополняйте:

1. Не центр и не районы со сложившейся исторической инфраструктурой — там нечему расти.

2. Новые районы и ЖК, где вот-вот появится метро или появилось и откуда можно легко добраться до Москвы, типа Саларьево и дальше за ним.

3. Новостройки в старых районах, близких к центру, типа м. Академическая, где много старого фонда и мало нового.

4. Дом построен и находится на этапе выдачи ключей или позже, а не на этапе котлована (там слишком высокие риски)

5. Районы, где появилась платная дорога и другая хорошая инфраструктура, типа Одинцово.

6. Цена за кв.м. ниже рынка по каким-то объяснимым причинам.

7. Квартира, которую можно чуть расширить и за счет ремонта получить 4-10 доп. квадратных метров.

8. Лофты и мансарды, за счет моды на дизайн и красоту.

9. Первые этажи в проходных местах, если можно потом перевести в коммерческое использование.

10. Аукционы от города и банкротное имущество от банков. Аренда с последующим выкупом.
#10идейдня

Поделитесь вашими критериями и опытом. Желательно с примерами и цифрами. Наверняка, есть какая-то вдумчивая аналитика и анализ истории цен, многим будет полезно.

Сервис Zapier или как собрать почти любой функционал за 10 минут

1. Расскажу на примере. Недавно у нас произошел очередной выпуск в #ProductUniversity (вот тут можно скачать портфолио и резюме новых и толковых выпускников https://productuniversity.ru/portfolio) и нам там понадобилось сделать цифровые сертификаты.

2. Можно было использовать готовые сервисы для выпуска сертификатов (даже на блокчейне есть, чтобы максимально решить проблему недоверия) или заказать разработку и убить на нее сколько-то человеко-часов. Вариантов реализации много.

Если раньше на любую задачу типа сделать сайт с бронированием или чат-бота требовался программист, то сейчас все сильно упростилось — все собирается как из кубиков Лего (по крайней мере для создания прототипа или простых штук).

3. Мне показался самым простым такой: взять Google- эксель со списком выпускников и просто перегнать его с помощью Zapier в пару кликов в Google-презентацию по шаблону. Каждый лист = 1 pdf-файл = 1 сертификат.

4. Выглядят сертификаты вот так http://zpr.io/gWKuW И ссылка на них как подтверждение есть на нашем сайте. Никаких инноваций, тупо, просто, быстро и без блокчейна.

5. Если раньше на любую задачу типа сделать сайт с бронированием или чат-бота требовался программист, то сейчас все сильно упростилось — все собирается как из кубиков Лего (по крайней мере для создания прототипа или простых штук).

6. Проблема переместилась из области разработок функционала в область интеграции этих функций между собой — где какие «кубики Лего» брать и как их между собой склеивать.

7. Один из подходов — использовать только те сервисы, в которых есть интеграция через Zapier (а их больше 1500 штук на все случаи жизни https://zapier.com/apps). Это гарантирует то, что они все друг с другом в итоге подружатся.

8. Если мне попадается какой-то интересный сервис, но он не представлен в Zapier, я его просто игнорирую, т.к. сам по себе сервис, который не вписывается в экосистему — не представляет большой ценности.

9. Более того, с помощью того же Zapier можно легко понять какой сервис пользуется бОльшей популярностью — это сильно упрощает выбор.

10. Помимо Zapier еще есть IFTTT и несколько других (другими не пользовался, ничего не скажу), где можно проделывать такие штуки как: Если ребенок вышел из школы —> Отправить мне письмо. Если выложил пост в Facebook —> Сохрани текст на dropbox, продублируй в блог и LinkedIn.
#10идейдня

Кто из международных проектов скоро зайдет в Россию?

На моих глазах в РФ зашли Airbnb, Houzz, Groupon, HotelTonight, Alibaba, WeWork и много других больших и хороших проектов. Кто-то зашел через покупку местной команды, кто-то через открытие представительства.

Как пел Егор Летов: «Джим Моррисон умер у тебя на глазах, а ты остался таким же, как и был».

Вопрос — кто еще из международных проектов/стартапов может в ближайшее время сделать попытку зайти в нашу самую большую по площади, но маленькую по деньгам страну (1-2% от мирового ВВП), к тому же политически нестабильную.

И можно ли на этот процесс как-то повлиять.

Вот несколько мыслей россыпью по этому поводу, дополняйте:

1. Если какой-то стартап бурно растет и поднимает раунд за раундом, то выход в РФ для него— это плюс новый рынок, который сильно повышает привлекательность в глазах инвесторов и помогает привлечь новый раунд.

2. Грубо говоря, если ты можешь купить в РФ проект за $10M и после этого поднять свою оценку в глазах инвесторов на $100M — это крутая сделка.

3. Россия, практически по всем категориям затрат довольно бедная страна, кроме еды, одежды и еще нескольких категорий затрат. На еду мы тратим почти столько же, сколько американцы и европейцы. Только у нас еда — это 50% семейного бюджета, а у них 10%.

4. Поэтому первое, на что стоит смотреть, это FoodTech. Смотрим, на crunchbase проекты, которые растут в FoodTech и видим, например, Cloud Kitchen.

5. Санкции и торговая война Китая и США должны только увеличивать желание китайских компаний заходить в РФ. Отсюда Pinduoduo и другие китайские проекты коллективных закупок.

6. Любые растущие проекты и бизнес-модели в области туризма, т.к. там принципиально важно присутствовать на всех рынках и континентах, даже там, где мало денег. Тут есть ряд проектов на базе Airbnb — экскурсии, обмен домами и т.п. Проектов много, но что-то большое и новое сходу назвать затрудняюсь, разве что OYO.

7. Некоторые представительства открывались очень просто.

Все начиналось с письма примерно такого содержания: «Привет, Джон! Это Алексей. Из России с любовью. Я ваш давний фанат и хочу продавать ваш чудесный продукт в нашей стране. У вас все равно руки до нас не дойдут. Рынок мелкий и не приоритетный, к тому же холодно, медведи и мужики с водкой и балалайками. А я смогу сделать вам продажи, после которых, вы своим инвесторам скажете, что открыли большой перспективный рынок Европы. Будет новостной повод и PR, новый раунд поднимете. Давайте я буду вашим представителем? Можете просто ответить yes обратным письмом.»

8. Представьте, что вам написал кто-то из Албании и предложил продавать ваш продукт у себя, да еще и % какой-то отчислять. Если вам пофиг на Албанию и не доставит никаких проблем и гемора, то пусть себе продает.

9. И кстати, если мы будем продавать в Москве и в Албании, то мы ведь тут же можем называть себя «международным проектом». Звучит замечательно.

10. Примерно так же отреагирует Джон из US на письмо из России, если вы отправили письмо нужному Джону в нужное время.

#10идейдня

Ваши ставки и прогнозы, какие проекты скоро зайдут в Россию?

Как инвестору быстро оценить команду стартапа?

Не секрет, что в бизнесе, стартапах и любых проектах, все инвестиции идут не в идею и не в продукт, а в команду.

Итак, вот вам задачка — у вас есть, например, $100k личных денег и вы хотите их вложить в 1-3 команды за 1 год. Конечно, вы смотрите на это как на венчур-казино, то есть мысленно расстались с этими деньгами, но в случае успеха ждете 100 «иксов» на свои вложения в течение 5 лет.

Вы способны смотреть по одной команде в день и за год посмотреть 300 команд, но желательно первые встречи делать удаленно и тратить на каждую не больше чем 10-15 минут.

Процесс может быть такой: прочитал слайды, сделал zoom-созвон и потом нужно решить двигаться дальше или нет.

Долго выбирать тут не получится. Если команда быстрая, то она за 3 месяца с нуля может показать сильную динамику. И если вы будете выбирать по полгода, возможность может улизнуть, команда найдет другого инвестора, либо в разы подорожает.

Как в этих условиях неопределенности все-таки оценить именно команду, а не идею или отдельного человека?

1. Презентацию вам делает только один из участников команды (самый красноречивый). Можно ли по одному участнику понять силу всей команды?

2. В презентации будет слайд с командой, где все красиво отретушированы, обязательно широко улыбаются и в подписи у них указан 10-летний суперопыт в суперкомпаниях. Но являются ли прошлые заслуги хоть какой-то гарантией будущих успехов?

3. Вы можете предложить основателю пройти какой-нибудь MBTI-тест (тест Майерса — Бриггса) или тест в стиле Workplace Personality Inventory (оценка личностных качеств на рабочем месте). Но не сложилось ли у вас ощущения, что все эти тесты полный булшит?

4. Можно попробовать как-то оцифровать команду по компетенциям и применить к ней разные методики типа той, что показана в фильме «Человек, который изменил все». Но если в футболе, по каждому игроку можно собрать историю 100 его предыдущих голов или пасов, то где вы возьмете столько данных в случае команды айтишников и какие это должны быть данные?

5. Еще можно, попросить сделать RACI-матрицу команды (по каждой функции и человеку отмечается —Responsible, Accountable, Consulted and Informed). Ну да, вы увидите еще один слайд, но что с того?

6. Еще есть тесты для оценки команд, лидерства и т.п. Например Рэй Далио в книге «Принципы» утверждает, что они используют тест — Team Dimensions Profile (Профиль командных ролей). Но может быть это еще хуже, чем MBTI? Почему бы не сходить тогда всей командой к астрологу?

7. Можно использовать какой-нибудь сложный опросник со скорингом и зашить в него «стоп-факторы». Но будет ли он адекватен? У вас ведь нет возможности доказать это.

8. Можно положиться на свой здравый смысл, жизненный опыт и интуицию. Пообщался с разными людьми, вот этот понравился, а этот нет. Но действительно ли у вас безошибочная интуиция?

9. Часто используют концепцию — MVT (минимально-жизнеспособная команда), к ней иногда добавляют еще ментора/тренера/советников. Но доказать наличие такой команды или опровергнуть ее может только динамика и продажи. Как вы поймете динамику команды за 1 короткую презентацию?

10. Да, еще в презентации вам могут показать хороший рост выручки и динамику, а так же то, что туда кто-то проинвестировал. Но зачем вы им тогда будете нужны со своими $100k?
#10идейдня

В итоге, абсолютно у всех инвесторов и фондов этот процесс однотипный и скучный и дает конверсию в успех не более чем 1-5%.

Зачем тогда вообще заморачиваться и строить какую-то «воронку проектов» и имитировать видимость разумного выбора? Может быть с тем же успехом можно раздавать деньги вслепую?

Я даже слышал такую шутку: «Если мы будем помогать предпринимательству в России, то доля предпринимателей будет 1%, а если мы им будем мешать и наказывать, то их тоже будет 1%».

Или может быть кому-то удалось хакнуть этот процесс? Поделитесь вашими подходами и методами в оценке команд проектов.

Покупка франшизы — популярный способ потерять деньги

Расскажу некоторые свои наблюдения, а вы поделитесь своими.

1. Когда-то я устраивал «тест-драйв» франшиз и посмотрел больше 100 вариантов. В тот момент я понял одну циничную правду — в 80% случаев, продавец франшизы не рассчитывает на то, что у вас что-то получится.

Поэтому продавцы стараются максимально быстро и красиво «впарить» вам паушальный взнос (деньги, которые вы платите вперед за пакет документов, бизнес-план и т.п. Это может стоить 100 тыс. руб. или 1 млн. руб. и т.п. у каждой франшизы свой первоначальный взнос). Это маржинальный информационный продукт, который выгодно продавать.

Качественные франшизы зарабатывают на роялти (% от оборота, который вы им отчисляете за использование бренда, технологий, поддержки и т.п.). Но чтобы получать от вас роялти, вы как минимум должны стартовать и потом не загнуться, а это не так-то и просто.

2. Все как обычно упирается в людей. Если вы очень умны, предприимчивы и амбициозны — вы скорее всего запустите свой бизнес под своим брендом и чуть позже попробуете сами продавать свою франшизу.

3. Если вы не очень опытны и не амбициозны и хотите просто открыть, например, кафе, чтобы не «работать на дядю» и просто заниматься этим кафе — то получится формат самозанятости, который со временем становится даже хуже работы по найму.

В 80% случаев такие проекты со временем закрываются (или даже не открываются), если сама франшиза не устраивает жесткого отбора партнеров и мощной поддержки.

4. Парадокс — хорошую франшизу должно быть сложно купить. Те, кто настроен долгосрочно — должны очень тщательно отбирать партнеров и не продавать свой бренд кому попало. Не верите? Попробуйте купить франшизу McDonalds.

И конечно, стоит опросить 5-10 других владельцев этой же франшизы, узнаете много правды.

5. Еще есть случай, когда вы покупаете франшизу для родственников. Например, точку с шаурмой для младшего брата, так чтобы он потренировался в бизнесе.

Тут проблема в том, что если человек не тянет и не горит делом, то это гиблое дело, гораздо проще устроить такого родственника куда-нибудь на работу, где его будет пинать начальник.

Происходит небольшая подмена понятий — вы хотите инвестировать в человека и думаете, что открытие точки по франшизе разовьет его. Но возможно, что в плане развития, его лучше отправить на какую-то работу или отправить на обучение или дать возможность самому запустить бизнес и набить все шишки и терять свои деньги, а не ваши.

6. Если ваш бизнес круто растет, то проще открывать собственные точки, а по франшизе продавать малозначимые территории.

7. Если вам так нравится компания, что вы хотите купить у нее франшизу, возможно лучше купить акции этой компании.

8. Если у вас есть свободные деньги и вы хотите их вложить во франшизу, возможно правильнее купить коммерческую площадь и сдать ее в аренду под франшизу. Франшиза закроется, а недвижимость останется, сдадите ее кому-нибудь другому.

9. Если вы всю жизнь мечтали открыть свое кафе и салон красоты, да, стоит изучить все возможные франшизы в этой нише. Но скорее всего, вы захотите сделать все на свой вкус и с нуля (иначе какая же это мечта).

10. Знаю, у многих есть такой выбор:
а. Инвестировать $100k во франшизу с людьми без экспертизы, которые делают это без особой мотивации и в первый раз, и поэтому имеют риск закрытия 80%, а в случае суперуспеха потолок по прибыли будет 200 тыс. руб. в месяц (максимум).

b. Инвестировать $100k деньги в 2-3 стартапа, с риском неудачи 95%, но с возможностью стать участником следующей большой истории типа Facebook или Avito, то есть получить гораздо бОльшую доходность, при сопоставимо высоких рисках.

Если вам ближе второй вариант, приходите в United Investors, в эти выходные как раз будет двухдневная образовательная программа.

А какой у вас печальный или положительный опыт покупки франшиз? Поделитесь.

Куда вложить 6 миллионов рублей. Результаты опроса

В ноябре 2017-го года, мы с Аркадием Морейнисом проводили опрос среди наших подписчиков-предпринимателей про то, куда оптимально инвестировать 1 млн. руб. (если он у вас есть). В том опросе поучаствовало 1317 человек.

А в июле 2019-го, в рамках Школы инвестиций United Investors мы с партнерами провели аналогичный опрос для суммы $100k (чуть больше 6 млн. руб.). В этом опросе участвовало 1652 человека.

Отдельное спасибо всем, кто поучаствовал в опросах. Хочу поделиться с вами некоторыми интересными выводами и статистикой.

1. Большинство верит, что лучшей инвестицией $100k являются — создание своего бизнеса, покупка акций, инвестиции в индексный фонд типа S&P500, инвестиции в стартапы и коммерческая недвижимость. Вот top 10

2. При этом, основной критерий инвестирования у большинства — это стабильность получения дохода и минимизация рисков. Что явно противоречит ответам выше. На этот случай мы предусмотрели еще 2 вопроса — «ваша лучшая» и «худшая инвестиция» в жизни.

3. Вопрос про лучшую и худшую инвестицию был текстовым. Но проделав небольшой анализ самых часто-встречаемых слов, мы увидели, что на первом место вышла категория «инвестиции в себя» и «образование», дальше по убыванию: бизнес, акции, недвижимость.

4. Худшей инвестицией в текстовых ответах были: неудачный бизнес, криптовалюты, акции. Что подтверждает старое правило: большая доходность = большие риски.

5. В этом плане явно выделяется категория «практичное образование». То, что увеличивает уровень доходов или зарплату. Хотя некоторые отметили, что «университет» был плохой инвестицией и напрасным времяпрепровождением.

6. В ноябре 2017-го года всем казалось, что лучшая инвестиция — это криптовалюты. Кстати, достаточно большой процент верит в них и сейчас, или это попытка отыграться?

7. Тем, кто думает про инвестиции в 1 млн. руб. хорошей инвестицией кажется покупка франшизы. Но в опросе про $100k — франшизы оказались на 13-м месте. При этом главным критерием выбора, что при 6 млн., что при 1 млн. руб. оказался — стабильность получения дохода.

8. Акции могут быть как лучшей, так и худшей инвестицией. Тут стоит помнить лишь тот факт, что на горизонте в 10 лет, ни один брокер или фонд не смог обыграть рынок (индекс).

9. Собственный бизнес — это то, что находится в top 2, как у тех, кто думает инвестировать 1 млн, так и у тех, кто думает об инвестициях $100k.

10. При этом, любой инструмент, в котором не разбираешься, скорее всего окажется плохой инвестицией.

Как вариант — перед инвестицией $100k, разумно инвестировать в собственную экспертизу хотя бы 1% ($1k). Это то, что существенно снижает риски и повышает вероятность успеха.

P.S. Минутка рекламы. Кому интересны инвестиции в бизнес и стартапы, 3-4 августа мы проведем двухдневную «Школу инвестиций в стартапы» — отличный способ поднять свою экспертизу. Приглашаю.

Коллективные закупки по подъездам домов

1. Например, вы живете в пятиэтажке, 5 подъездов, 100 квартир, 200 жильцов. У вас есть даже общий WhatsApp-чат дома.

2. И вот кто-то, самый активный из вашего дома, предлагает: а давайте мы будем закупать туалетную бумагу, яйца и зубную пасту сразу на весь дом со скидкой 50%, оптом. Готова заняться этим за 10% комиссии, будете раз в месяц в подсобке или у меня забирать.

3. Идея не новая, но пока нигде особо не взлетела (или есть удачные примеры?). Очень сложно победить существующий привычный способ закупок в ближайшем магазине у дома.

4. Для таких закупок требуется отдельное помещение кладовка в подъезде, у консьержки, точка выдачи в подвале, чья-то квартира.

5. Обороты должны быть такими, чтобы кому-то из жильцов дома было выгодно заниматься этим full-time.

6. Давайте прикинем. Если каждое домохозяйство (100 квартир) будет закупать по этой системе на 10 тыс. в месяц, то 10% (1 тыс. с домохозяйства) будет уходить организатору. 100 тыс. руб. в месяц. Неплохая прибавка к пенсии. Этим может заниматься любой активный пенсионер.

7. В качестве главного конкурента стоит брать Ашан. В качестве главной «лучшести»:
— цена, скидки 20-50%
— близость к дому, товар можно забрать в подъезде или тебе их принесут.

8. Если зайти в Ашан, сразу можно понять категории товаров, которые пользуются максимальным спросом + те товары, на которые можно получить скидку 50% и больше при оптовой закупке.

9. Это бытовая химия, чай и кофе, детские товары типа подгузников, салфетки и туалетная бумага, вода (что еще?)

10. В общем, у меня есть знакомые, которые хотят протестировать такую штуку в своем доме и в WhatsApp-группе. Решил для них сделать запрос во вселенную.
#10идейдня

Предложите товары, с которых по-вашему стоит начать. Что лучше всего подойдет для коллективных закупок по подъездам?

Если есть удачный или неудачный опыт — поделитесь примерами и ссылками.

Как стать продуктовой компанией

В одном банке мне рассказали, что запускают внутренние проекты примерно таким образом:
— Защищают проект перед руководством, причем по классическим методам: инвестиции, окупаемость и т.п.
— Выделяют бюджет и команду
— Запускают проект, считают доходы и расходы по месяцу (P&L) и надеются, что проект вот-вот выйдет на окупаемость.

В результате, все внутренние проекты первые 6-12 месяцев убыточные, и только через год становится понятно, какой вышел в операционный плюс, а какой нет.

Так они закапывали и списывали много денег, до тех пор пока не узнали про продуктовый подход, про метрики, про юнит-анализ и MVP.

Про то, что можно очень быстро понимать какой проект взлетит, а какой нет быстрее чем за месяц, и что метод P&L тут совсем не годится.

Конечно, все это пришло не от хорошей жизни, а из-за конкуренции, консолидации рынка и из-за того, что маржа у банков стремительно падает. Традиционные банковские продукты (кредиты и депозиты) стали массовыми и их экономика сходится только у самых крупных/монополистов.

Всем, кто поменьше, остается активнее искать и тестировать новые ниши и маржинальные продукты, а для этого нужно быстро и дешево тестировать сотни продуктов, пока окно возможностей окончательно не захлопнулось.

Другой пример, компании, которые занимаются позаказной разработкой, рекламные агентства и прочие организации, которые можно назвать сервисными.

В какой-то момент они понимают, что просто меняют время сотрудников на деньги клиентов и при этом не создают никакого собственного актива (собственного продукта). Хуже того, каждый новый заказ клиента уникальный и при попытке роста затраты растут быстрее доходов. То есть эта штука не масштабируется.

И самое неприятное, в такую компанию практически невозможно привлечь инвестора и ее нереально кому-то продать, она вся держится на людях, которые могут в любой момент разбежаться.

Так появляется желание перестать работать «на дядю» (то есть разрабатывать для кого-то) и начать работать над созданием своего собственного продукта/актива.

Если спросить меня, чем отличается сервисная компания от продуктовой, то я бы выделил 10 таких отличий:

1. Сервисные компании работают над любыми хотелками и проектами клиентов. «Дайте мне ТЗ, сделаем все что угодно».

Продуктовые, только в определенном, выгодном для них клиентском сегменте. «Мы делаем только вот это, вот сколько это стоит».

2. В сервисных компаниях сроки задает заказчик. В продуктовых — сама компания.

3. В сервисных компаниях при увеличении заказов обычно резко увеличиваются затраты на персонал и управление. В продуктовых, при увеличении заказов затраты обычно снижаются из-за эффекта масштаба, автоматизации и специализации.

4. Сервисные компании не изобретают новое, они обслуживают существующий спрос и у них на это нет времени.
Продуктовые вынуждены много изобретать, пробовать, экспериментировать и изучать новое. Этим они более привлекательны для сильных специалистов.

5. Стоимость сервисной компании не особо зависит от количества выполненных заказов. Стоимость продуктовой компании может растет пропорционально базе клиентов.

6. У сервисной компании обычно сильное давление на людей, т.к. все время давят заказчики со сроками и хотелками.

Продуктовые компании могут себе позволить смузи, время на обучение и собственный график разработок.

7. В сервисных компаниях люди должны быть максимально универсальными, чтобы закрывать разнообразные хотелки заказчиков.

В продуктовых нужны люди со специализацией.

8. Сервисную компанию сложно продать кому-то, в нее сложно привлечь инвесторов, т.к. она «не отчуждаемая», от людей.

В продуктовой компании, актив легко «отчуждается» от людей и его можно продавать.

9. В сервисных компаниях клиенты чаще недовольны, т.к. проекты разные, а управлять ожиданиями сложно.

В продуктовых компаниях стандартные и прозрачные тарифы, ожидания и уровень сервиса. Из-за этого меньше конфликтов и проблем с клиентами.

10. В сервисных компаниях гораздо хуже экономика, т.к. трудно стандартизовать разнообразные проекты. В продуктовых лучше экономика, за счет стандартизации и «кривой обучения».
#10идейдня

Какие еще признаки и отличия? Напишите.

P.S. Как стать продуктовой компанией? Начать запускать внутренние продукты и учиться.

Например, 22 июля (практически сегодня) начинается курс «Разработка и внедрение внутренних продуктов компании» — ровно про это. Можете успеть присоединиться.

Образовательный алкоголизм

Учиться скучно, а пить весело. Но чтобы пить регулярно, нужен смысл и вектор. Ребята из SmartWine придумали образовательный курс на 24 бутылки. Покупаешь подписку и тебе каждый месяц приходит бутылка вина с образовательными материалами к ней.

И подумал я в пятницу вечером, что если растянуть курс на год, то знания навряд ли перейдут в навык.

А вот если сделать интенсив, где каждый день получаешь по бутылке, то за 2 месяца можно начать разбираться в теме. Можно даже успеть приобрести устойчивую мотивацию к саморазвитию и дальнейшим регулярным покупкам.

Короче, друзья, считаю это новым трендом в образовании. И вот вам даже несколько бизнес-идей по-аналогии.

1. Курс коньяка по-подписке. Образовательный материал приходит небольшими пробниками. Сразу нужно делать b2b продажи.

2. Собираем домашнюю пивоварню или самогонный аппарат и начинаем продавать соседям. Делаем устойчивый и прибыльный бизнес на районе за 10 недель.

3. Ручная стирка от тети Аси. От щелочи и хозяйственного мыла до современных обезжиривателей.

4. Духи и развитие обаняния для нечутких.

5. Ткани и развитие осязания.

6. Бариста на дому. Курс кофе по-подписке.

7. Бармен самоучка или 100 видов ликеров за 100 дней.

8. Чайная церемония каждый день.

9. Эксперименты с таблетками, уроки химии и стажировка в фарм-компаниях.

10. Учим английский по пивным этикеткам. Крафтовые наборы из Лондона.
#10идейдня

AWS DeepLens — камера с искусственным интеллектом, на которой можно ставить эксперименты

Приехала ко мне недавно вот такая вещица. Ее можно тут же подключить к Amazon и поиграть готовыми моделями, например:
— Распознавать разные объекты в комнате
— Отличать кошек от собак
— Считывать эмоции с лица — грустный ты или веселый.
и т.п.

Но ведь хочется найти полезное применение. Вот список того, что можно попробовать по-возможности. Набросайте еще идей.

1. Посчитать, сколько раз за день я открываю холодильник.

2. Посчитать, сколько выпиваю кружек кофе за день.

3. Выставить в окно и посчитать, какая проходимость на одной стороне улицы и на другой, сравнить с арендными ставками на cian, может быть какая-то сторона переоценена/недооценена.

4. Посчитать честную конверсию из проходящих мимо витрины магазина в тех, кто заходит в магазин. Оценить их пол, возраст и часы пик.

5. Оценить размеры очереди в магазине в разное время суток.

6. Оценить эффективность наружной рекламы — повесить баннер «продаю квартиру» и камеру за ней, посчитать, сколько человек за день посмотрит на этот баннер и сколько позвонит.

7. Поставить камеру напротив 2-х конкурирующих цветочных магазинов и узнать, куда заходит больше людей.

8. Оценить разницу эмоций людей на входе и на выходе из винного магазина.

9. Если увидит кошку, включить колонку, которая будет лаять, чтобы не подходила и не терлась о камеру.

10. Сколько раз за день я подходил к компьютеру и с каким настроением.
#10идейдня

Ваши варианты? Вдруг кто-то это уже все проделал? Поделитесь результатами и полезными ссылками.

Куда вложить $100k этим летом. Участвуйте в исследовании и получите отчет из первых рук

Мы в UnitedInvestors решили провести исследование на предмет того, куда и как наши соотечественники предпочитают инвестировать суммы около $100k (примерно 6,3 млн. руб.).
— Во-первых, это средний чек инвестиций в стартапы на ранних стадиях. То, что максимально близко к нашему профилю.
— Во-вторых, уже хватает, чтобы купить однушку в Москве, франшизу кафе и много других вариантов.
— В-третьих, полтора года назад мы проводили аналогичный опрос. Тогда вопрос был про 1 млн. руб. В том опросе поучаствовало 1317 человек. Интересно будет сопоставить.

Вот некоторые любопытные ответы на вопрос «какая ваша лучшая инвестиция на текущий момент» (из прошлого опроса про 1 млн. руб., россыпью)

1. Вложение в обучение моего сына.

2. Криптовалюта. Самый большой процент доходности инвестиций на сегодняшний день. Риски большой, но поддаются диверсификации.

3. Акции Сбербанка.

4. Свой бизнес, времени трачу все меньше, денег все больше.

5. Стартап, стал миллионером до 30 лет.

6. Инвестиция времени в изучение новых навыков (software development, data science). Вернулось больше, чем вложил.

7. Вкладывал в новостройки, по критерию прибыли = 30 %

8. Покупка франшизы, получаю пассивный доход от нее.

9. Перепродажа вещей из Китая.

10. Инвестиция в себя. По критерию ценности для меня и долгосрочному эффекту.
#10идейдня

Вот ссылка на опрос. Всем, кто поучаствует — отправим результаты на email, как только накопим достаточно статистики, хотя бы 500 ответов.

Проблемы b2b-продуктов, которых нет у b2c

Что сложнее — сделать очередной Twitter или очередную 1С-бухгалтерию? И то и другое сложно, но по-разному.

Вот несколько основных отличий продуктов для компаний (b2b) и продуктов для людей (b2c). Дополняйте.

В b2c можно проводить опросы тысяч пользователей, делать A/B тесты, чтобы понять какая функция будет лучше использоваться. В b2b у тебя всего может 5 клиентов на весь рынок, трое из которых не хотят с тобой общаться по разным причинам.
В b2c использование продукта происходит привлечением и выгодами, методом «пряника». В b2b основные внедрения идут методом «кнута».
Руководитель подразделения приходит и говорит — кто не будет пользоваться этой фигней и вводить туда данные — уволю.
Метод «кнута» при внедрении b2b продуктов привел к тому, что во многих компаниях работают настолько убогие внутренние сервисы (и по дизайну и по функционалу и по техническому уровню), которые невозможно себе представить на открытом b2c-рынке.
Если в b2c основные продукты в стиле «поставил и пользуйся», то в b2b обычно требуется процесс внедрения, обучения, переноса данных. Сложно и долго.
Любая компания стремится к некой идеальной централизованной системе. «Большой брат», и супер-ERP система, которая покрывает вообще весь функционал. Мечты об этом питали энтузиастов и внедренцев 2000-х. Миллиарды были закопаны при внедрениях SAP и других систем. С тех пор все изменилось, и стало понятно, что лучше использовать один микросервис под одну задачу. Но легче от этого не стало. Их же теперь нужно интегрировать.
В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные
и т.п. Все эти 4 роли могут иметь свои интересы и по-разному настроены к новым штукам.
В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства.
В этом смысле проще внедрить какой-то новый внешний продукт, чем что-то, что усилит конкурирующий отдел. Высокая политическая составляющая любых внедрений. Более того, отдел маркетинга обычно находится в противоречиях с отделом продаж, а тот не в ладах с отделом производства/логистики и т.п. Всегда есть выбор сделать самим или купить готовое. В России ИТ-отделы непомерно большие, поэтому их нужно чем-то занимать. И разработка чего-то большого и крутого с нуля, кажется хорошим способом обеспечить себя работой на долгие годы.
С ростом компании, гораздо важнее не рисковать, чем что-то улучшать. Если что-то работает, лучше не трогать. Мелкие компании сфокусированы на привлечение клиентов, крупные на оптимизацию процессов, уменьшение рисков и затрат.
Все со всеми находятся в противоречии. Нельзя собрать требования одних пользователей, не обидев других. Сложно внедрить что-то новое, не поломав старого и не уволив при этом кого-нибудь. А когда у кого-то отбирают работу, власть и деньги — он очень активно сопротивляется.
#10идейдня

Это, конечно, далеко не все отличия. Дополните в комментариях и поучаствуйте в небольшом опросе на 5 мин. (ссылка ). Те, кто поучаствуют в опросе, получат приглашение на вебинар 17-го июля, посвященный этим проблемам.

Внедрение Slack в компании. Как обосновать?

Представьте, есть компания из 100 сотрудников, пользуются email, Telegram/WhatsApp/Facebook-чатами для внутренних коммуникаций, иногда по skype созваниваются или собираются на совещания-планерки.

И тут, кто-то самый продвинутый говорит, а давайте-ка внедрим Slack, чтобы по-модному, по-молодежному было. Лицензия стоит $8 за человека в месяц, около 600 тыс. в год за 100 сотрудников.

Справедливый вопрос — зачем? Отобьются ли эти деньги или лучше их на что-то другое потратить?

Вот, варианты попытаться экономически обосновать внедрение из тех, что я встречал:

1. Внедрим Slack и всех из офиса выгоним работать на удаленку (из дома). Офисное место сотрудника обходится примерно в 10 тыс. руб. в месяц (квадратные метры + печеньки и т.п.). 100 сотрудников на удаленке или в офисе — разница в 1 млн. руб. в месяц.

При условии, что удаленно они будут работать так же эффективно, как в офисе.

2. Внедрим Slack и все коммуникации будут под контролем. Иначе помните, когда команда вела переписку в Telegram-чате, потом они уволились и все с собой унесли. Компания потеряла 10 млн. руб.

Теперь этот риск будет ниже.

3. Внедрим и будем делать проекты в 2 раза быстрее (раньше один проект занимал 2 месяца, сейчас будет 1 месяц), за счет более плотной командной работы.

Время = деньги. 1 месяц работы команды — больше 1 млн. руб. в деньгах. Понятная ценность, но при условии, что мы действительно в 2 раза ускоримся.

4. Внедрим и сможем избежат «зоопарка» самописных программ, которых некому поддерживать. Перейдем полностью на софт, где все со всем интегрируется и где есть хорошая поддержка. (Slack интегрирован практически со всем чем можно).

Это в любом случае будет дешевле и надежнее, чем содержать собственных разработчиков.

5. Внедрим, просто чтобы показать, что мы не «совок», а модные ребята, у нас офис в стиле лофт, место где можно почилить и Slack, конечно. Так к нам наконец-то начнут приходить на собеседования нормальные разработчики.

6. Чтобы не развалиться при росте. Те штуки, что сейчас работают для 100 чел, но не выдержат 500 сотрудников.

7. Потому что эта штука есть у прямого конкурента (у других), значит и у нас должна быть.

8. Давайте начнем с бесплатного, а там посмотрим. Быстрее проверить, чем что-то обосновывать.

9. Скорость коммуникаций в отделах продаж и маркетинга прямо влияет на выручку. Даже если эта штука повысит продажи всего на 1% — уже окупится.

10. Давайте поставим Mattermost, все равно бесплатно, хуже точно не будет.
#10идейдня

Поделитесь вашим эффектом от внедрения Slack/Mattermost. Был ли он на самом деле и как это проявилось? Может быть у кого есть совсем успешные истории?

10 способов продавать футболки

Некоторые продвинутые подростки летом делают бизнес-проекты и подрабатывают, в то время как их сверстники обгорают на морях.

Так сложились звезды, что чуть ли не половина этих предприимчивых подростков занимается продажей футболок под разными соусами — кто-то делает принты под заказ, кто-то интернет-магазин, а кто-то футболки по-подписке.

Этот тот самый случай, когда товар один (футболка), а продуктов из него (то, что люди покупают на самом деле) можно сделать великое множество.

Вот #10идейдня как можно по разному продавать одни и те же футболки.

1. Футболки по-подписке. Например, набор черных футболок на месяц.

2. Футболки в качестве мерча/подарков для блоггеров. Блоггеры проводят конкурсы, где в качестве призов отправляют подписчикам футболки со своим логотипом. Есть проект inka.io, который берет на себя эту работу.

3. Выкупаешь лимитированные коллекции футболок от брендов или звезд (Adidas, Nike) и перепродаешь их на аукционах.

4. Принты с фотографиями любимых животных. Отправляешь фото своего питомца, тебе его обрабатывают, печатают где-нибудь в printdirect.ru и присылают футболку.

5. Футболки с цветными карманами-накладками под настроение. Модель «бритва и лезвия». Футболка стоит дешево, а зарабатываем на накладных карманах.

6. Продаешь рекламу на своей футболке и подписываешь контракт с рекламодателем, что будешь ходить в этой футболке каждый день в течение 1 месяца, например за 3 тыс. руб. Это как реклама на авто, только на людях.

7. Продаешь футболку, краску к ней и курсы по раскрашиванию футболки разными красками и узорами. (все необходимое покупаешь в Леонардо, например)

8. Специализируешься на футболках и мерче для компаний и конференций (b2b). Что хорошо — понятно, где брать клиентов и высокий чек.

9. Выкупаешь б/у футболки на avito по-дешевке (за кило) и продаешь там же чуть дороже (за штуки). Это больше для обмена детской одеждой.

10. Одноразовые футболки. Для спортсменов, уборки, дачи или в больницы.

Просьба — помогите подросткам найти еще интересных кейсов и бизнес-моделей по продаже футболок. Наверняка в мире есть что-то еще.

Если знаете удачные примеры, поделитесь в комментариях. Спасибо.

Бизнес-модели из Китая

Недавно у нас в #UnitedInvestors была встреча в Москве, где Андрей Молчанов из Mail Group делал крутую ликбез-презентацию про инвестиции в Китай и вообще, что там посмотреть из бизнес-моделей.

Тем кто был, повезло, пообсуждали вживую. Для остальных, вот несколько интересных фактов и идей, которые привлекли мое внимание.

1. Китай на текущий момент, похоже, лучшее место для копирования бизнес-идей в Россию. Про него меньше знают, а те кто знают получают преимущество.

Многие наши предприниматели до сих пор мечтают попасть в Кремниевую Долину, в то время как продвинутые стартаперы из Долины мечтают попасть в Ханчжоу.

2. 98% пользователей — мобильные. Китай проскочил эпоху PC. Все, что там делается сначала для телефонов и потом только для десктопов.

3. Сильно влияет регуляторы/правительство. Файрволл гасит Гугл, Facebook, Instagram и др. — это позволило вырастить своих сильных игроков. Например, Tik Tok вырос из-за отсутствия в Китае Instagram. А в других странах, где есть Instagram рост не такой сильный и по ощущениям Instagram побеждает.

4. В Китае, как и в РФ твой стартап купить может всего 3-4 корпорации. У нас это Яндекс, Mail, Сбербанк. В Китае это Alibaba или Tencent.

5. В Китае супердешевая (около 100 руб) и быстрая доставка (около 2х дней). Гораздо сильнее развита электронная коммерция и доставка еды (что хороший сигнал для нашего рынка, похоже есть куда расти еще 2-5 раз). При этом рынок такси примерно такой же (сигнал, что у нас он больше не вырастет)

6. В день в РФ отправляется около 1 млн. посылок, в Китае около 138 млн. посылок. При том, что численность их всего в 10 раз больше, означает, что средний китаец делает онлайн-покупок в 14 раз больше (!)

7. Основные компании, которые нужно знать в лицо:

— Baidu — поисковик. Основной упор на AI и умную колонку.

— Alibaba — электронная коммерция + финтех (alipay)

— Tencent — соц.сети, аналог Mail Group с VK, OK и др. WeChat — тоже их продукт.

— Bytedance — за несколько лет вырастили до размеров в $75B, ТикТок — конкурент Instagram

— Didi — монополист на рынке такси

— Meituan — аналог Groupon, который запустил сбор отзывов по ресторанам (типа Yelp) и доставку еды (типа Delivery Club) и все это дало отличный рост.

8. Интересная бизнес-модель магазинов Hema. Формат офлайна с QR-кодами, когда тебя обязывают платить только через их приложение и отправляют продукты домой (отложенная доставка). У нас это может сработать во ВкусВилл, например.

9. Pinduoduo — коллективные закупки с элементами игры. Можешь купить 1 кг. апельсинов за $10, а можешь сделать чат и позвать друзей и тогда будет большая скидка, например 50-70%.

10. Yunji — MLM для онлайна. Посетитель магазина может просто купить товар, а может стать евангелистом/менеджером и продвигать товары этого магазина.

#10идейдня

Вопрос в студию — какие еще интересные бизнес-модели/проекты вы встречали в Китае, которые самое время копировать в России?

Как айтишники захватили власть в компаниях через внедрение внутренних продуктов

Вчера общался со знакомым, он в прошлом программист, а теперь топ-менеджер в банке. И фишка не в том, что он переквалифицировался в банкира, а в том, что банк по сути стал ИТ-компанией, то есть «гора пришла к Магомеду».

Все банки уже по сути стали технологичными ИТ-компаниям, а самой крутой ИТ-компанией в России, похоже, станет налоговая.

Но кто рулит технологичными компаниями? Обычно бывшие инженеры, которые набрались бизнесовых компетенций. Банками и компаниями будущего будут тоже рулить разработчики/программисты. И это мощный тренд. Софт поедает планету и практически все компании будущего будут именно IT-компаниями.

Но так было не всегда. Когда-то айтишники в компаниях были сирыми и убогими, выполняли работу «принеси-подай» для основных подразделений, зарабатывающих деньги. Они сидели в своих серверных, немытые и с засаленными волосами и неохотно оттуда вылезали поменять картридж где-нибудь в бухгалтерии.(справедливости ради надо сказать, что в некоторых компаниях до сих пор так).

Так как же айтишники захватили власть?

Все началось с автоматизации. Владельцы бизнеса увидели, что если кое-где поставить компьютеры, то это может сократить затраты и увеличить прибыль. Потом появился интернет, и стало понятно, что с помощью компьютерщиков можно увеличить прибыль, если научиться получать клиентов из интернета.

Так компьютеры, интернет и все связанные с этим технологии превратились из игрушек гиков в средства производства, данные пользователей превратились в капитал, а деньги — в цифры на серверах.

И как учил нас Карл Маркс, власть находится у тех, кто владеет капиталом и средствами производства, это дает им возможность забирать всю маржу и добавленную стоимость себе, а остальных записать в раздел «затраты», которые желательно со временем сокращать. Что собственно они и делают, внедряя AI в кол-центрах, например.

Все это обычно делалось изнутри, путем внедрения внутренних проектов в компаниях. И темпы продолжают нарастать приобретая новые формы . Цифровая трансформация, прости господи.

К чему это я? Прогресс как и бардак невозможно остановить, но его можно возглавить.

22 июля в Product University начнется новая программа «Разработка внутренних продуктов компании». Основы продуктового подхода, адаптированные к разработке внутренних продуктов.

Куратор программы — Роман Павлушко. Он прошел в Avito путь от разработчика до CTO, построив по дороге одну из сильнейших команд разработки.

Узнать подробности и получить программу можно по ссылке.

Как клубы медитаций, бега и алкоголиков превратились в крупные бизнесы

1. Разные формы медитаций известны людям давно.

Если посреди дня просто сесть на стул и 20 минут потупить и перезагрузить мозг, то польза действительно есть.

Так один предприимчивый индус — Махариши Махеш Йоги зарегистрировал торговую марку «трансцендентальная медитация» и сделал на этом серьезный бизнес. Он жил в доме, стены которого покрыты шелком, передвигался на вертолете и имел личный самолет бизнес класса. Прям «миллионер из трущоб».

Его продукт пиарят Дэвид Линч и многие знаменитости. Потому что и в самом деле — посидеть на стуле и помолчать действительно полезно. Но только Махариши с таким размахом сумел на этом написать много книг, создать курсы и продать их миллионными тиражами по всему миру.

2. Если тебе хреново и ты заврался — то полезно выговориться, рассказать другим людям и сказать то, что ты скрывал. Это правда известна людям так же тысячи лет. Но на этой очевидной пользе можно построить целую сеть «клубов анонимных алкоголиков», а еще можно целую сеть «сертифицированных психологов».

Ведь если по-простому, за что люди платят деньги психологам? За то, чтобы выговориться и чтобы тот не проболтался (иначе отнимут лицензию). И да, в этом есть, очевидная польза.

Но у кого-то есть друзья, с кем можно поболтать и выпить по душам, а у 90% людей в «капиталистической системе» таких друзей нет (либо риск потери репутации после таких откровений слишком высок). Проще заплатить.

3. Еще есть религии, в которых тоже используются и монетизируются простые и полезные практики — отдыхай по воскресеньям, выговаривайся хотя бы кому-то, кто не скажет про твои «косяки», переключайся с мирских проблем на что-то другое и т.п. В целом это все мегаполезно и работает.

4. Если ты что-то делаешь, полезно, чтобы кто-то со стороны посмотрел на это и задал простые вопросы типа «зачем ты это делаешь?» или «что ты хочешь на самом деле?» или просто покритиковал. Этой практике тысячи лет. Но кто-то на этом смог построить целую систему коучинга.

5. Легкие пробежки в молодом возрасте полезны. С этим тоже никто не спорит. Но когда это выгодно продавцам обуви, то можно сделать ряд продуктов типа iLoveRunning.

6. Скажу больше, просто ходить пешком еще полезнее чем бегать. И вот вам клубы «скандинавской ходьбы».

7. Если меньше жрать и добавить активности, то можно похудеть. Мысль опять же не новая. Но кто-то смог на этом сделать целые марафоны типа «Бешеной сушки».

Десятки тысяч разнообразных диет в конечном итоге сводятся к одному правилу «надо меньше жрать и больше двигаться», этот секрет известен абсолютно всем. Однако знание этого секрета не мешает растит и процветать миллиардным компаниям типа Гербалайф.

8. Сидеть за партами вредно, гораздо полезнее учиться во время прогулок на свежем воздухе. Подключается моторика и для здоровья полезно и Платон такое практиковал. Думаю, кто-то предприимчивый должен это раскрутить и школы будущего будут выглядеть как прогулки групп людей по паркам, а не протирание штанов в душных загончиках для молодняка.

9. Не знаю как вы, но я люблю вздремнуть в обед. Даже малые дети знают, как это хорошо и полезно. Говорят, Черчиль так любил поспать в обед, что даже когда немцы бомбили Лондон, находил часок чтобы поспать. В Google и других компаниях уже есть капсулы, где можно выспаться днем. Вот вам еще одна недооцененная тема.

10. Еще есть те, что любят работать лежа с ноутбуками на животе на диване. Очевидно, что лежать удобнее чем сидеть. Возможно кто-то продвинет тему с лежачей работой и офисы будущего будут состоять не из стульев, а из кроватей.
#10идейдня

Какие еще простые полезные привычки недостаточно продвинуты и популяризированы?

Бизнес-модели, достойные копирования в туризме

Вот несколько интересных проектов, россыпью. Дополняйте

1. OYO — сеть дешевых индийских отелей со стандартизованным качеством. Растет дикими темпами в Индии, Китае, есть клоны в Латинской Америке. Что у нас?

2. Клубы вилл по-подписке (общее название этих моделей — destination club) inspirato.com, exclusiveresorts.com, villaway.com — кто-нибудь состоит в подобном? Поделитесь опытом.

3. B2B стартапы, которые помогают экономить на командировочных и перелетах, организовывать группы от одной компании и т.п. tripactions.com

4. Управление бронированием жилья и размещением на Airbnb, Booking и др. Недавно инвестиций поднял Guesty, еще есть cloudbeds.com, у нас популярен Bnovo.

5. Глемпинги — палатки, которые сдаются по цене 5-звездочных отелей в заповедных местах.

6. Автобусные туры — странно, но это пока что не особо охваченная ниша, в Индии есть redbus.in, какие еще интересные проекты в этом поле?

7. Туристические места с дополненной реальностью (AR/VR) — делается карта той же местности, но 100 лет назад, продаются очки VR и т.п.

8. Бронь билетов и экскурсий по всему миру с местнымиwithlocals.com, airbnb experienses

9. Нишевой туризм:
— Медицинский туризм medigo.com
— HR-туризм relocateme.eu
— Гастро-туры eatwith.com
— Арт-туры и т.п.

10. Брать в управление квартиры/объекты долгосрочно и сдавать их краткосрочно, делать из этого турпакеты (миксовать перелет + проживание+ доп.услуги, так, чтобы нельзя было сравнить в лоб по цене) — тут ничего нового, но по-прежнему работает.

Какие еще интересные проекты в туризме вам попадались в последнее время?

Ментальные модели и принципы. Часть 2

Все опытные инвесторы типа Рэя Далио или Уоррена Баффета на вопрос, чем они отличаются от других, говорят — все дело в принципах и ментальных моделях, которые они используют.

Ментальных моделей не так много, от 100 до 500. Я уже делал обзор некоторых.

Сегодня следующая десятка в моем вольном переводе.
1. Действовать в интересах эволюции, а не себя или другого отдельного индивида.

Если волк нападает и съедает зайца, это трагедия с точки зрения человека-зрителя (большинство жалеет зайца), но норма с точки зрения эволюции и пищевых цепочек.

Если на рынке наблюдается дефолт, кризис и безработица — это трагедия для людей, но норма для экономики и ее оздоровления.

2. Периодически вспоминать, что тебя не существует. Полезно смотреть на себя в масштабах вселенной или откуда-нибудь с Марса, со стороны. С этой точки зрения ты сам — не больше чем муравьишка.

Такой взгляд позволяет увидеть свои перекосы и «слепые пятна», уйти от лишних эмоций и взглянуть на ситуацию беспристрастно. Ну и опять же, начать действовать на пользу эволюции и всей «пищевой цепочки».

3. Для принятия качественного решения нужно найти того, кто умнее тебя и не согласен с тобой. В споре плоская картинка приобретает стереоэффект и качество решения резко возрастает. Так рождается истина.

Большинство людей поступает ровно наоборот — когда пришла в голову какая-то идея, они ищут того кто с ними согласится и избегают тех, кто будет спорить.

4. При возникновении проблемы не спешить тут же выдавать 10 вариантов решений. Более качественный подход — задать 10 раз «зачем, как и почему» и посмотреть историю вопроса хотя бы на 100 лет назад.

Любые проблемы людей уже сотни раз повторялись в прошлом, имели свои причины и следствия. Глупо не учитывать этот опыт. Даже биткоин уже несколько раз поднимался и падал по похожему сценарию.

«Что было, то и будет. Что делалось, то и будет делаться, и нет ничего нового под солнцем.»(Екклисиаст).

5. Мышление второго порядка. Мы выбираем решения, но не выбираем их следствия и следствия следствий.

Например, съесть эклер на ночь — это вкусно. Но как следствие ведет к ожирению, давлению и прочим неприятностям.

Или заниматься спортом, это больно и неприятно, но как следствие ведет к хорошей форме.

Большинство выбирают решения первого порядка (есть эклеры на ночь и не заниматься спортом) и не так просто научить себя мыслить решениями второго, третьего и т.п. порядков.

6. Бритва Оккама. Простые объяснения чаще верны, чем сложные и заумные. Не стоит плодить сущности без надобности и усложнять.

7. Все что сделал один человек, легко может повторить другой, если получит нужную карту знаний и при наличии времени и желания.

Если вы не разбираетесь в электронике или программировании и смотрите на схему компьютера или код на языке C++, то все кажется невероятно сложным.

Но как только вы получили нужную карту знаний, все становится до безобразия простым и даже скучным.

8. Закон Галла. Сложная система, созданная с нуля, никогда не заработает. Все видимые сложные системы и проекты начинались с чего-то очень простого.

Если у стартапа нет продаж на уровне MVP и одной простой функции, то не будет и после.

9. Трэш на входе — трэш на выходе. Главный закон HR-ов, образовательных систем и стартап-инкубаторов. Отбор кандидатов в компаниях и в ВУЗах гораздо важнее, чем все последующие мероприятия вместе взятые.

10. Закон силы. В фильмах мы часто видим героев, которые в одиночку побеждают целый отряд врагов, это дает ложную ментальную модель.

Клаузевиц, изучил историю войн, более 10 тыс. сражений и нашел всего 2-3 случая, когда отряд с существенно меньшими силами (в 3 раза и меньше) побеждал более сильного врага. Так он сформулировал «закон силы», как главный закон в любой войне.

То же самое работает и в маркетинге. Если что-то работает в 3+ раз дешевле или быстрее или имеет в 3+ раз бОльший бюджет, то оно побеждает по «закону силы», а герои-одиночки из фильмов в реальности проигрывают в 99% случаев.
#10идейдня

Как стимулировать предложение. Уроки Airbnb

В маркетплейсах типа Airbnb, Uber, BlaBlaCar и т.п. основным драйвером роста проекта является ассортимент предложений. Короче, нужно больше хозяев домов, больше таксистов и водителей.

То есть при условно-постоянном спросе и рынке туризма и такси нужно постоянно наращивать ассортимент (предложение), таким образом можно перетаскивать аудиторию к себе от прямых и косвенных конкурентов.

У Andrew Chen в блоге недавно вышел пост про то, какие приемы использовали основатели Airbnb для того, чтобы увеличить количество размещенных квартир.

Там целых 28 способов как увеличить ассортимент квартир/предложение. Вот 10, которые показались самыми интересными и эффективными. #10идейдня

1. Создавать предложение самому. Основатели Airbnb начали сдавать свои собственные апартаменты через свой же сервис, чтобы прочувствовать все нюансы. Udemy начали с того, что записывали собственные курсы и только потом стали площадкой для других.

2. Паразитировать на чужом трафике/на чужой платформе, где собраны нужные тебе предложения. Airbnb первое время паразитировали на доске объявлений Craigslsit. Искали там первых хозяев и первых гостей.

3. Превращать спрос в предложение. Предлагать туристам размещать свое собственное жилье.

4. Реферальная программа. Она имела огромный успех. Если ваш продукт лучше всего продается по рекомендациям (а сюда относится образование, медицина, туризм), то грех не поддержать это желание людей.

Но реферальная программа не должна быть «стремной», в стиле «порекомендуй квартиру — получи кепку». Вариант, который сработал у Airbnb — пригласи друга и вы оба получите бонусы/баллы/призы.

5. Прямые продажи. Звонить напрямую хозяевам, ходить от двери к двери. Как ни странно, это оказался еще одним мегаэффективным способом наращивания ассортимента.

У меня на этот случай есть живой пример перед глазами. Два коттеджных поселка в Подмосковье. Один распродали буквально за год, другой уже 5 лет никак не распродадут. Когда я спросил у хозяина успешного поселка, в чем секрет, он сказал: «Все просто, я продаю на месте и занимаюсь клиентами вживую, а те, у которых нет продаж, просто сидят в Москве и пытаются общаться по телефону и через интернет».

6. Организовывать мероприятия/события/мастерклассы. Это шикарный способ стимулирования и спроса и предложения, который работает вообще во всех нишах.

7. SEO — один из лучших каналов, при умелом использовании. И конечно, лучший SEO-контент появляется от публикаций, создаваемых пользователями (UGC).

8. Покупать готовых игроков. Если поднял инвестиции, то самая быстрая стратегия роста — скупать всех остальных.

9. Покупать рекламу в Facebook/Google и т.п. Тоже вариант, но в случае Airbnb оказался средний по эффективности.

10. Делать сервис полезным для хозяев квартир, даже если там не будет потока клиентов. Переходить от маркетплейса к одностороннему сервису. Например, делать для них классные фото и предлагать перепосты их объявлений в другие площадки, например тот же Craigslist.

Что делать с пустующими помещениями. Методы монетизации

Москва — город контрастов. Кто-то ютится в коворкингах и однушках, при этом есть огромное количество простаивающих площадей в шикарных местах.

Владельцев недвижимости можно понять — они играют на повышение. Им лучше, чтобы помещение стояло пустым (и потерять 1 год арендной платы), чем снизить стоимость аренды квадратного метра и потерять в рыночной цене всего объекта.

При этом, они готовы расцеловать каждого, кто предложит им способ поднять стоимость их квадратных метров, особенно на падающем рынке.

Итак, какие есть способы заполнить пустующее помещение, либо поднять его цену.

1. Сделать символический ремонт, нарезать на мелкие отсеки, назвать это лофтом и сдать хипстерам в 2 раза дороже обычных офисов.

2. Сдавать переговорки по часам под мастер-классы и др. активности.

3. Устроить хостел/коливинг (общага)

4. Если это коммерческое помещение — устроить посуточную аренду для поп-ап ярмарок и распродаж.

5. Поставить столы и стулья и сдавать не по квадратам, а по посадочным местам.

6. Сдавать по принципу антикафе, за время нахождения.

7. Если это большой полуподвал сдавать для «темных кухонь», как CloudKitchen. Большой полуподвал с одной кухней сдается для нескольких ресторанов, работающих на доставку. Рестораны тем самым снижают затраты на оборудование и аренду.

8. Сдавать не квадратные метры, а полко-места/вешалко-места для интернет-магазинов или шоурумов.

9. Сыграть в аукцион. Занизить цену, привлечь множество желающих, устроить в один из дней аукцион. На правильно организованном аукционе побеждает цена выше рынка (покупатель переплачивает).

10. Заточить под определенную тематику с платежеспособной аудиторией. «Дом блоггеров», «Коворкинг инвесторов» и т.п.

Какие еще варианты вы встречали? Дополняйте.

Портфель инвестора на все случаи жизни

Рэй Далио в своей книге «Принципы» пишет, что долго мучился вопросом, как сохранить накопленный капитал на 100 лет вперед для детей, внуков и правнуков.

С учетом, что в ближайшие 25-50 лет (по статистике прошлых лет и его теории «Экономической машины«) будет как минимум 2 дефолта и прочего веселья.

Решил пересказать вам его логику + задать вам каверзные вопросы.

1. Рэй изучил экономики разных стран и статистику за много лет и пришел к выводу, что всю погоду и неприятности делают всего 2 фактора:
— инфляция (она либо выше нормы, либо ниже)
— темп роста экономики (он либо выше нормы, либо ниже)

2. У него, получился квадрант (4 блока), где по оси Y — инфляция, по оси X — темпы роста экономики.

3. Дальше, он распределил все возможные типы активов (облигации, акции, золото, недвижимость и т.п.) по этим квадратам так, чтобы вне зависимости от любых крайностей — потери были бы минимальны.

4. Главная цель — минимизировать риски (то есть не продолбать, сохранить капитал на максимально длинном горизонте времени ), задачи приумножить нет.

5. Этот портфель активов он назвал «Всепогодный портфель/ All Weather Portfolio».

6. Если погуглить, то легко можно найти структуру этого портфеля:
— 30% в акциях S&P500
— 15% в среднесрочных (7-10 лет) облигациях США
— 40% в долгосрочных (20-25 лет) облигациях США
— 7,5% золото
— 7,5% сырье (commodities)

7. В случае, когда начинается гиперинфляция и замедление ростов экономики, портфель сохраняется благодаря золоту и сырью (15% портфеля).

8. Когда идет активный рост экономики и умеренная инфляция — растут акции.

9. Основной объем портфеля составляют надежные облигации, которые и доходности не дают, но и не дают потерять.

10. Худший актив со всех точек зрения — это деньги/кэш в любых валютах, т.к. быстрее всего теряет ценность из-за инфляции и налогов.
#10идейдня

Естественно, по этому подходу есть масса критики. Плюс, любая схема, которая становится слишком популярной, перестает быть рабочей.

А у меня на сегодня 3 вопроса:
1. Почему в портфеле Рэя для своих любимых внуков нет недвижимости, например?

2. В какой «квадрант» из 4-х мы движемся? (гиперинфляция и замедление экономики, дефляция и рост и т.п.)

3. Как бы выглядел портфель Рэя, если бы он жил в России?

Напишите ваши варианты тут https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10157224113769242

Что общего у рыбаков и предпринимателей

1. Опытный рыбак едет на водоем, где уже есть другие рыбаки — это верный признак, что там есть рыба.

2. Новичок старается найти уникальное место, где нет никого и рыбы тоже.

3. Бывалый рыбак перед началом рыбалки пройдется по другим рыбакам и спросит что да как. Кто на что ловит, что клюет, а что нет. Да, кто-то откажет, кто-то соврет, но за 10-15 минут таких опросов ситуация проясняется.

4.Новичок гордо забрасывает спиннинг там, где все почему-то ловят на поплавок или пойдет туда, где никого нет и потом винит погоду, место и атмосферное давление.

5. Опытный берет один тип снастей на один тип рыбы. Например, сегодня ловит только щуку, а завтра только леща.

6. Новичок стремится к разнообразию снастей. Он и поплавок забросит на окуня, и донку на карася и спиннинг на щуку. И ловит гораздо меньше опытного. А все почему? Потому что он не понимает местности, времени года, суток и того, кого вероятнее здесь можно поймать.

7. Опытный тщательно выбирает место. Пробует разные заводи, меняет их, пока не найдет подходящую. При этом может ловить одной старенькой проверенной удочкой много лет.

8. Новичок увлекается модными и дорогими снастями и технологиями ловли. Он садится на берегу в первом попавшемся месте и перебирает свои новые удочки и разнообразные блесна.

9. Опытный рыбак особое внимание уделяет прикормке и повадкам рыб. Читает материалы про то, как ведет себя та или иная рыба, изучает берег и ямы, пытается думать как рыба.

Он вовремя понимает, когда нет клева и пора сматывать удочки. Если рыба не хочет клевать, ее ничем не заставишь. Напротив, во время жора, можно поймать на что угодно.

10. Новичок думает, что если купить в рыболовном магазине все самое лучшее и потом засыпать много прикормки и забросить много удочек, то обязательно повезет.

И так 10 раз подряд, пока он окончательно не потеряет интерес к рыбалке со словами: «Это не мое, лучше куплю в магазине».
#10идейдня

Как придумать название будущей книги с помощью A/B-тестов

1. Вы наверняка замечали, что у многих популярных бизнес-книг отвратительно-кликбейтные названия?
— 4-х часовая рабочая неделя
— Рискуя собственной шкурой
и т.п.

2. Все потому, что авторы сначала придумывают нормальные названия, потом еще десяток заголовков вместе с маркетологами и издателями, потом запускают все это в A/B — тесты в Facebook/Google по разным целевым аудиториям. (ну и перевод с английского на русский та еще задачка)

3. И конечно в A/B тестах побеждают самые идиотские названия типа «План Б. Как пережить несчастье, собраться с силами и снова ощутить радость жизни».

4. Всем давно известно, что демократия и большинство производят ухудшающий выбор. Но если мы рассчитываем на массовые продажи, другого выбора нет.

Поэтому сегодня несколько самых очевидных методов выбора названий и обложек будущей книги (вдруг вы ее только что написали и мучаетесь как назвать)

5. Допустим у вас есть:
— 5 вариантов названий.
— 3 варианта обложек.
— 2 варианта целевых аудиторий, кому эта книга лучше зайдет.

6. Начинать стоит с выбора аудитории. В большинстве случаев точный таргетинг (выбор параметров аудитории и площадок) гораздо важнее картинок и заголовков. Берем один и тот же заголовок и обложку и запускаем A/B тесты по разным аудиториям в Facebook с небольшим бюджетом. Смотрим, у какой аудитории будет ниже стоимость клика (лучше отклик).

7. Как только мы нашли подходящую аудиторию, начинаем перебирать варианты заголовков. Берем одну и ту же обложку и пробуем на ней разные заголовки. Тот заголовок, у которого больше CTR (отношение кликов к показам)— победитель.

8. Берем заголовок- победитель и ту же самую аудиторию. Дальше перебираем варианты обложек. Та обложка, у которой больше CTR — победитель.

9. То же самое можно проделать в Гугл или Яндекс. И конечно — же A/B тесты заголовков в рассылках.

10. Ну и конечно еще можно посмотреть по Wordstat и Quora самые популярные запросы в той теме, о которой книга.
#10идейдня

Поделитесь еще вариантами.

Кому и как Facebook показывает посты

Честно говоря, я так и не понял, почему одни посты набирают больше лайков, комментариев и перепостов чем другие. Поэтому давно забил на это.

Например, у меня был один вполне обычный пост, который получил 3,3 тыс. лайков, и 1,4 тыс. перепостов.

При этом было много других, гораздо более интересных (имхо), которые даже до 50 лайков и 2-х перепостов недотянули.

Разные люди советуют разное. Одни говорят — нужно чаще комментировать посты других, тогда и тебя будут видеть. Другие — нужны скандалы и провокации. Третьи — можно писать любую фигню, главное каждый день. Кто-то утверждает, что нужны картинки, а лучше видео. А эти длинные тексты вообще никто не читает и вообще органический охват у fb всего 1%. Ну и конечно не постить ссылки (только в комментах). Думаю, FB это тоже уже учел в алгоритмах.

Не знаю. Могу лишь рассказать, что отличало тот пост, который набрал больше всего лайков и перепостов, от других. Получилась такая шпаргалка:

1. Писать в самое неудобное время. Говорят, нужно писать в 9 утра и в 20.00 — тот пост я написал где-то в полночь, потому что днем руки не доходили.

2. Писать слегка пьяным. Это трудно практиковать каждый день и не деградировать, но иногда помогает.

3. Не редактировать. Написал, запостил и лег спать. Чем хорош facebook — что бы ты не написал, через день все равно все забудут.

4. Чукча-писатель. Лучше не читать и не комментировать чужих постов — затянет. А времени и так нет.

5. Отвечать на комментарии к своему тексту — это вообще единственная награда facebook-писателя. Лайки и перепосты «на хлеб не намажешь», а вот комментарии — это общение, свежий взгляд и новая информация.

5. Никакого плана. Что пришло в голову, то и пишешь.

6. Писать то, что волнует/раздражает, но так, чтобы и другим было интересно. Это своего рода терапия — и тебе полегчало и других развеселил или что-то полезное рассказал.

7. Писать сложно. Везде советуют писать «как для пятиклассников», то есть упрощать. Но на это требуется слишком много времени. Поэтому «информационный стиль» оставим копирайтерам.

8. Писать длинно. Говорят, что нужно писать чем короче, тем лучше. Согласен. Но лучше писать столько, сколько нужно, чтобы раскрыть мысль.

9. Использовать общеизвестные фильмы, факты или явления.

10. Стебаться над собой. Никто не любит, когда человек выходит на сцену и говорит: «Я красавчик, заработал много денег и у меня все хорошо». Такие люди откровенно бесят. Другое дело, когда ты говоришь: «Я нифига не понимаю ни в текстах, ни в рекламе, не в людях и до сих пор пишу с ошибками». (особенно, если это правда).
#10идейдня

Ну ладно, это были вредные советы. А какие полезные?

Не делай с нуля, покупай готовое

Лучший способ начать «бизнес с нуля», это попытаться сначала купить его в готовом виде. Вот почему:

1. Братья Макдональдс научились делать булки с котлетами быстро и стандартного качества. Но только Рэй Крок, который купил это в готовом виде, сделал из этого большую компанию.

2. Большинство стартапов мечтает в конце пути кому-нибудь продаться. Google, Facebook или Mail. При этом теория учит нас, что планы нужно строить от цели.

3. Это сразу задаст нужные метрики и вектор. Например, что рынок должен быть $100M+, рост должен быть 3x в год, а продавать желательно при оборотах $1-5M, когда эта штука еще показывает хорошие темпы роста. Иначе можно «передержать», темпы роста и оценка упадут.

4. 90%+ стартапов проваливается, не имеет выручки и не выходят в плюс. Большинство тех бизнесов, которые продаются в разделе «готовый бизнес» на avito, хотя бы имеют выручку и прибыль.

5. Ты можешь думать, что ты «стартап» и тебя должны оценивать 20 «иксов» к годовой прибыли, но попытавшись инвестировать и посмотрев на другие проекты, с их динамикой и рынком, ты понимаешь, что ты скорее ларек с шаурмой (или даже хуже) с оценкой 1 «икс» к годовой прибыли.

6. Все, кто когда-либо строил дом «с нуля» знают, что в итоге он обходится в 3-5 раз дороже и занимает это обычно в 2-3 раза больше времени чем планировалось. И потом эти домовладельцы с удивлением обнаруживают, что то, во что они вбухали 50 млн. руб. и потратили 3-4 года на стройку, продается по соседству за 20 млн. руб. (абсолютно реальная история)

7. Многие увлекаются хендмейдом. Очень приятно что-то мастерить своими руками. И вот вы получаете вещицу, которую хотите продать за 10 тыс. руб. (вы ведь вложили туда столько труда и времени). Но, к сожалению, вы вдруг обнаруживаете, что фабричные китайские аналоги стоят 1 тыс. руб. То есть в 10 раз дешевле, при этом качественнее.

8. В итоге хендмейдщики редко что-то зарабатывают, зато магазины типа Obi, ЛеруаМерлен или Леонардо (которые зарабатывают на хендмейдщиках, продают лопаты для золотоискателей) чувствуют себя прекрасно.

9. Одно из отрезвляющих упражнений для начинающего предпринимателя — попытаться инвестировать те же самые деньги в конкурента или другой стартап. Через 10-20 попыток, человек говорит «это все полное г..но, туда нельзя инвестировать». И когда он этими же глазами смотрит на свой проект, то начинает вдруг видеть, что и его проект не очень-то инвестиционно привлекателен.

10. Снова получилось ненавязчивое промо unitedinvestors.ru хотя первоначальная мысль была навеяна книгой Buy then Build by Walker Deibel
#10идейдня

читать в Телеграм —> @daily10

Когда все станут фрилансерами и вахтерами

Удаленная, гибкая работа — большой тренд. Все больше продвинутых специалистов получают деньги не из одного источника (постоянной работы), а из нескольких подработок.

Предпочитают не ходить каждый день в офис, а по-возможности работать удаленно или время от времени.

И в то же время есть антитренд — люди, которые не хотят или не могут быстро обучаться и теряют работу из-за автоматизации и технологий. В России, больше 1 млн. взрослых мужчин в самом расцвете сил (40-60 лет) работают охранниками и вахтерами, еще больше тех, кого берут только в грузчики и курьеры, но по состоянию здоровья они там работать уже не могут.

Отсюда вопрос — что будет принципиально по-другому в городе, когда вокруг останутся одни фрилансеры и вахтеры?

1. При росте цен на рабочие места в коворкингах, все больше людей будут переоборудовать места в квартирах и на даче под «кабинеты» или офисы.

2. У обеспеченных фрилансеров будет по 2 квартиры — одна для жизни, одна для работы.

3. Кафе и торговые центры станут заменой офисам и основным местом деловых встреч.

4. Фитнес-центры, спорт-площадки и офлайн-магазины станут основным развлечением, чтобы было хоть куда-то выйти и сменить обстановку.

5. Если нет нужды ходить в офис, то зачем например жить в Капотне или другом месте с плохой экологией, вместо того чтобы переехать куда-нибудь на реку, берег моря или в горы? Очевидно, нас ждет большое переселение на юга, в горы и к водоемам.

6. Снижение затрат на автомобиль и бензин и повышение расходов на жилье и спорт. Рост локального туризма. Каждый район будет предлагать что-то локальное, местные достопримечательности, экскурсии и т.п.

7. Несмотря на автоматизацию, количество низкоквалифицированных специалистов даже вырастет. Во-первых, из-за отсутствия другой работы. Во-вторых, все больше людей с деньгами захотят: доставку еды на дом (курьеры), уборку по требованию, ремонт всякой мелочи и т.п.

8. Люди перестанут мечтать об «образовании», «о дипломах» и т.п., а будут мечтать о работе, заказах, клиентах и учиться, чтобы получить все это и не потерять в условиях жесткой конкуренции со всем миром.

9. Ключевым навыком любого специалиста станут продажи и маркетинг. В офисе его труд продавал менеджер, а на свободном рынке придется каждому продавать себя самостоятельно.

10. Рост популярности сервисов, позволяющих удобно работать и общаться удаленным гибким командам: zoom, slack и др.
#10идейдня

Что еще нас ждет в ближайшее время в этой связи? Напишите ваши версии. Особенно, если считаете что все пойдет не так.

Какие AI-проекты, отберут работу у учителей

Подборка некоторых проектов, где искусственный интеллект сначала помогает, а потом потенциально замещает преподавателя, тренера и т.п. Дополняйте.

1. Gosu.ai — обучает в киберспорте, но теоретически можно применить и в других нишах.

2. Amazon Alexa и наборы Skills для изучения английского, китайского и др.

3. Google Translate — отлично переводит откуда куда угодно. Из рукописной записки в звук или из надписи на заборе в текст другого языка.

4. Orai.com — обучает ораторским навыкам

5. Ummoapp.com — прокачивает речь, избавляет от слов паразитов

6. Eslanow.io — улучшает произношение.

7. Google Assistant особенно, если в bluetooth-колонке типа JBL link 20 — можно практически вести диалоги.

8. Parla — AI-репетитор

9. Aaptiv.com — аудиотренер для фитнеса.

10. Камеры в школах, которые распознают тех, кто пришел в школу, их реакцию на учителя и др. параметры.
#10идейдня

Поделитесь еще интересными AI-проектами, которые умеют обучать навыкам лучше, чем обычные учителя.

Может быть кто-то знает примеры AI -проектов для обучения публичным выступлениям?

Пока что все эти штуки уступают людям, но ведь и первый автомобиль тоже уступал лошади и по скорости и по управляемости. Потом проходит ряд улучшений и вот мы уже живем в мире, где автомобиль — привычная штука, а лошадь — экзотика.

Недавно я ругнулся на Яндекс.Станцию и Алису, за то, что она неправильно расслышала запрос. И потом подумал, что это только люди забывают такое, а ИИ все записывает и запоминает.

И когда-нибудь, когда ИИ захватит власть, а мы(люди) станем чем-то вроде декоративных морских свинок, эта запись всплывет. И кто знает, какие законы за оскорбление искусственных чувств они примут.

Короче, прошу прощения у всех AI-штуковин, которые я обидел во время их тестирования.

Как делать презентации инвестору. Краткая шпаргалка

Вчера с Alexander Gornyi рассказывали про слайды для инвесторов, хорошие и плохие. Те, что попадают «в корзину» и те, которые вызывают интерес.

Вот несколько простых правил, если вы решили отправить презентацию в UnitedInvestors, или в фонд, например:

1. Цель. Заинтересовать, чтобы вам написали уточняющие вопросы, позвонили или позвали на встречу. Тут важно не грузить, а максимально кратко и понятно рассказать о себе, с учетом, что смотреть будут 1-2 минуты.

2. Суть проекта. Должно быть понятно и одной фразой. Так, чтобы я мог позвонить другу и кратко сказать кто вы такие и что делаете. Например, «Uber для мусоровозов» — просто и понятно, а «Платформа, для вызова машин по уборке территории с датчиками наполненности мусорных баков, переработкой и страхованием» — полня жесть, которую никто не поймет и не сможет пересказать.

3. Рынок и главный конкурент. Если вы ищите инвестиции за долю на ранних стадиях (а не кредиты), то рынок должен быть от $100M, иначе в вас даже $100k нельзя инвестировать. Хорошо, если есть понятный главный конкурент больших размеров или есть успешные аналоги.

То, с кем вы конкурируете, важнее, чем то, что вы делаете.

4. Команда. Все должны поверить, что именно эти 3-5 человек, смогут построить компанию №1 или №2 на том самом рынке в $100M+, то есть побороть главного конкурента или стать как минимум игроком №2. Все инвестиции ранних стадий идут в команду.

5. Динамика. История развития проекта, рост выручки или ключевых метрик. Этот слайд на самом деле тоже про команду. Если за 3 месяца или больше нет ни выручки, ни проверки гипотез —> «в корзину».

Если с вами начнут общаться, то через 1-2 месяца снова посмотрят результаты. Привлечение инвестиций занимает в среднем 3-6 месяцев, и все это время нужно показывать динамику.

6. На что стоит искать инвестиции. На то, что принесет еще больше денег (например, рост продаж, открытие новых точек, проверка смелой гипотезы, что-то, что резко увеличит конверсию в оплаты, позволит вырасти в 10 раз и т.п.).

А на то, что является лишь затратами (офис) или там, где подойдет обычный кредит (оборотные средства), просить не стоит.

7. Сколько искать. Адекватно стадии проекта. Если эта ранняя стадия, то не стоит искать $1M+. При этом денег должно хватить, чтобы вырасти в 3-5 раз и добежать до следующей стадии.

8. Защита маржи/защита от конкурентов/нечестные преимущества. Почему вы останетесь лидером. В чем ваша «лучшесть». Самые понятные способы — высокая стоимость переключения, сетевой эффект, эффект масштаба.

9. Экономика одной продажи. Тут все просто — вы должны зарабатывать на каждой продаже, а не терять. Лучше показать эксельку с фактическими данными, особенно по стоимости привлечения и воронке продаж.

10. Лучший дизайн — краткость и простота. Плохой проект вряд ли исправишь красивыми слайдами, а для презентации хорошего иногда достаточно одной страницы текста и эсельки с цифрами.
#10идейдня

Если у вас все это есть (или близко к этому) — присылайте через эту форму.

Гиперлокальные проекты, достойные копирования

Чем хороши эти проекты — можно начать с себя, со своего района/ дома/ кафе и если модель работает — тиражировать. А если не работает — быстро и дешево в этом убедиться и не тратить больше времени и денег.

Примеры и идеи:
1. Еда со скидкой 50% после 18.00 по районам. У многих кондитерских и кафе вечером остается нераспроданная еда. По статистике чуть ли не 1/3 еды в мире просто пропадает. Такую еду можно продавать со скидкой, делать доброе дело, да еще и клиентов привлекать. В Европе есть проекта Karma. У нас в UnitedInvestors подобный проект недавно поднял первые инвестиции.

2. Uber для уборки дома. Нажал кнопку, пришел человек и убрал у тебя в квартире. Пара проектов делало пилоты, но пока не взлетело. Знаете успешные кейсы?

3. Коллективные закупки в один район. Это работает в основном для детской и женской одежды. Из Китая покупают копии брендовых кроссовок и другую одежду в 5 раз дешевле оригинала. Но в основном «в серую» и по форумам. Бренды с этим воюют.

4. Химчистка, уборка. Снабдить обычную квартиру сервисом, сопоставимым с гостиницей (еда, уборка, стирка, глажка)

5. Продажа локальной рекламы. Листовки, объявления на асфальте и в подъездах.

6. Доставка еды из ближайших магазинов instacart. Огромное количество проектов в этом поле. И похоже, ни у кого самостоятельно не сходится экономика. Скорее всего эти сервисы самостоятельно не выживут, но вот внутри каких-то сетей — вполне.

7. Концерты и мероприятия, в последнюю минуту с большой скидкой. А-ля Groupon.

8. Найм работников здесь и сейчас. Трудоустройство день в день. Работает для официантов, грузчиков, курьеров.

9. Тиндер — локальные знакомства и вариации на эту тему.

10. Превратить офлайн-точку (кафе, пиццерия, школа английского) во франшизу или отладить IT-систему управления и маркетинга и продавать ее вовне как «управляющую платформу».
#10идейдня

Какие примеры гиперлокальных проектов, достойные копирования вы встречали? Напишите.

Товары из России, которые продаются на Amazon с наценкой в 10+ раз

Оказывается, это до сих пор возможно. Найти такие товары было одним из заданий курса #бизнесдляшкольников

Вот несколько идей-наводок (не все из них до конца проверены, нужно детальнее изучать):
1. Гриб чага. В России 50 гр. стоит 100 руб., на Amazon chaga mushroom от $19 за те же 50 грамм, наценка 12+ раз.

2. Тельняшки. От $15 на Amazon. В России от 100 руб.

3. Женские вязанные платки.

4. Мумие.

5. Детские игрушки.

6. Календари, постеры.

7. Армейская одежда и аксессуары.

8. Натуральная жвачка из смолы деревьев.

9. Очки с деревянной оправой и другая дизайнерская аутентичная продукция from Russa with love.

10. Натуральные масла (облепиха и т.п.)
#10идейдня

Для того, чтобы вычислить объем продаж, ставим расширение Amzscout для Google Chrome — и смотрим, оно более-менее точно показывает статистику.

Ваши примеры? Напишите тут.

Есть ли что-то новое на рынке недвижимости?

Рынок недвижимости огромный, старый и привлекательный. Много стартапов пытается там что-нибудь сделать. К нам в #UnitedInvestors тоже регулярно присылают. Возможно кто-то из них станет следующим Airbnb.

Теория учит нас, что если на старом рынке не произошло никаких изменений (в поведении людей или в технологиях), то ловить новичкам и стартапам там особо нечего.

Отсюда у меня к вам вопрос — что интересного вы встречали на этом рынке в последнее время? (в технологиях или поведении людей)

Вот несколько идей россыпью:

1. Лизинг недвижимости. Аренда с последующим выкупом. Некоторый тип «зависшего жилья» трудно продать по рыночной цене, но можно сдать в аренду с выкупом, и в итоге, продать дороже. Это в теории. На практике удачных примеров не встречал, может быть вы знаете? Поделитесь.

2. Refriday.ru»Черная пятница распродаж» в недвижимости. Один день в году, когда новостройки продаются с большой скидкой. Знатоки говорят, что никаких скидок в итоге нет, но клиентов привлечь удается существенно больше.

3. Compass.com — соседи подрабатывают агентами недвижимости и получают за это свой %. Агентство экономит на выезде риэлторов.

4. HomeExchange — обмен домами. Вступаешь в клуб, платишь около $150 в год и обмениваешься равноценным жильем с другими участниками.

5. Realtymogul — коллективные инвестиции в недвижимость. Российский клон — aktivo.ru

6. Opendoor.com — эдакий carprice для недвижимости. Срочный выкуп подешевле с последующей медленной продажей подороже.

7. Токенизация недвижимости — много блокчейн-проектов сломали на этом копья. Суть в том, чтобы продавать недвижимость чуть ли не по 1 квадратному метру. Но пока это нигде не взлетело из-за юридических моментов.

8. Лофты. Выкупаешь убитый завод целиком, нарезаешь его на много мелких офисов и делаешь модным местом, продаешь квадратные метры в 2-10 раз дороже.

9. Глэмпинги и модульные дома. Благодаря новым технологиям и дизайну, делаешь быстровозводимое дешевое жилье, которое можно сдавать в аренду по той же цене, что 5-звездочный отель. В итоге получаешь проект с хорошей окупаемостью (при наличии потока клиентов).

10. Коворкинги — старые площади, нарезаются на отсеки и сдаются по повышенной ставке фрилансерам, это приводит к росту капитализации основного объекта —> этот скачок стоимости основного актива, позволяет привлечь кредит на открытие следующего коворкинга и т.п. Яркий пример — WeWork.
#10идейдня

Что меня во всем этом смущает — кажется, что никаких сильных изменений ни в технологиях, ни в поведении людей на текущем рынке нет. А значит, конкурировать можно только деньгами (или неограниченным доступом к капиталу), как WeWork.

Или я ошибаюсь и что-то замечательное упускаю из виду? Поделитесь в комментариях вашими наблюдениями и интересными проектами в этой сфере.

Как работает экономическая машина

Рэй Далио, один из известных в узких кругах инвесторов, записал гениальный и простой видеоролик про то, как работает экономика.

Там всего 30 мин. обязательно посмотрите (если еще не смотрели).

При этом, он недавно написал книгу «Принципы» — книга занудная, и незаслуженно распиаренная, читаю и мучаюсь, если в итоге найду там что-то полезное, поделюсь с вами.

Небольшой конспект и некоторые наблюдения, которые я сделал для себя, пару раз пересмотрев видео Рэя про экономику:

1. Основной движущей силой любой экономики являются три фактора:
a. Рост производительности продаж и труда. Это самый главный фактор. На производительность больше всего влияют технологии. Простой способ измерения — сколько времени мы стали тратить на то, чтобы произвести или продать то же самое.

Если раньше человек вспахивал поле за 1 день, то сейчас это же поле пашет трактор за 1 час.

Если раньше, вы тратили на работе 8 часов в день, чтобы заработать 100 тыс. руб. в месяц, а теперь зарабатываете за 1 час 10 тыс. руб. — то вот он рост производительности.

a. Краткосрочный цикл займов 5-8 лет. Люди берут кредиты, тратят больше, экономика растет, потом приходит время отдавать, не отдают, тратят меньше — экономика падает.

b. Долгосрочный цикл займов 50-80 лет. Депрессия в 29-м году, потом кризис в 2008-м и т.п.

2. Сделки/Транзакции — основа экономики. Я продаю, ты покупаешь. Мои расходы = Твои доходы.

3. Рынок — это множество покупателей и продавцов, совершающих сделки. Экономика = множество таких рынков.

4. Есть наличные деньги и есть кредиты. Это тот момент, который я бы упростил в видео. В современном мире 99% денег — это кредиты, поэтому кэш/наличные, я бы вообще выкинул из рассмотрения.

5. Заемщик обязуется выплатить кредит и проценты по кредиту. Кредит, который банк (или другой участник) предоставляет заемщику, становится долгом. Долг — это обязательство для заемщика, но для банка/кредитора он является активом.

6. Экономические спады фундаментально держатся на трех «грехах людей»:
— Мы легко берем в кредит и неохотно отдаем. Беру чужие и на время, отдаю свои и на всегда. Долги накапливаются.
— Мы любим сберегать деньги и не любим тратить/инвестировать. Глобально, это порождает большие накопления — главное зло капитализма. У нас есть иллюзия, что богатство можно накопить «в деньгах», но это верно только внутри краткосрочных циклов.
— У нас короткая память. Совсем недавно был 2008-й год, но мы уже забыли что там и как было, тем более никто не помнит 91-й или 29- год в США.

7. Капиталистическая система очень эффективно борется с накоплениями и нежеланием людей отдавать долги. Она просто иногда это дело обнуляет.

Помните? «Прости нам грехи, как и мы прощаем должникам нашим», это молитва которую Мистер Рынок периодически слышит и выполняет.

8. Как система может обнулить наши «грехи». Есть 4 метода:
a. сократить расходы — жесткая экономия, повесить внешние долги на граждан.
b. реструктурировать задолженность — списать, например 50% долга, или увеличить срок возврата.
c. перераспределить богатство — поднять налоги или устроить революцию — жесткая мера.
d. включить печатный станок — любимый способ. У всех деньги тают равномерно, но никто не жалуется, потому что вроде бы как не на кого.

9. Вывод №1 если ты оказался внутри этой системы — не накапливать богатство в деньгах в принципе, ни в какой валюте. Максимально быстро инвестировать в настоящие активы и в настоящие богатства.

Что такое настоящие активы и богатства? (в отличие от денег). Что-то, что создает устойчивый денежный поток, либо средства производства, позволяющие его создать.

Например, коммерческая недвижимость в хорошем месте, или бизнес с понятной доходностью, или база подписчиков, которым ты можешь продавать рекламу, услуги и т.п.

10. Если долги растут быстрее доходов, вы становитесь банкротом/должником. Если доходы растут быстрее производительности, вы становитесь неконкурентноспособными.

Главное, во что стоит инвестировать долгосрочно — в рост производительности.
#10идейдня

Внимание вопрос — как вы считаете в какой стадии экономического цикла (долгосрочного и краткосрочного) мы сейчас находимся и почему?

Деньги можно заработать там, где они уже есть

На картинке выше изображено, на что люди тратят деньги в разных странах(Индия, Китай, Корея, США) по категориям. Взято из отчета Mary Meeker про интернет-тренды. То, что там изображен 2016-й, не принципиально, сейчас примерно то же самое.

Несколько наблюдений:
1. Не так важно какой продукт или бизнес-проект ты решил запускать, гораздо важнее, в какую категорию затрат он попадет.

2. Если выбранная категория затрат оказалась меньше $100M, стоит вовремя оглядеться и сменить проект.

3. Чем беднее страна, тем больше денег в структуре затрат уходит на еду и понты (украшения, бренды).

4. В Индии на украшения тратят чуть ли не столько же, сколько на одежду. У нас похоже тоже.

5. На табак и алкоголь в Индии, Китае и у нас, похоже, тратят больше чем на образование.

6. У США затраты на «здравоохранение» выглядят как раковая опухоль на фоне остальных затрат и остальных стран.

7. У бедных стран основная категория затрат «еда», у развитых «жилье».

8. Страхование везде выглядит непропорционально жирным рынком, особенно у японцев.

9. Доля затрат на образование с ростом уровня страны практически не растет (как я думал), гораздо сильнее растет доля затрат на здоровье.

10. Категории затрат людей мало меняются со временем. Можно долго и безуспешно пытаться приманить деньги и удачу к себе и к своему проекту. Но гораздо проще взять и переместить самого себя и свой проект, туда, где деньги уже и так есть.
#10идейдня

Как монетизировать любовь к искусству

Допустим, вы неплохо разбираетесь в искусстве, имеете хорошую насмотренность и думаете дальше расти профессионально в этой теме.

Какие основные варианты? Вот список того, что я видел. Дополняйте.

1. Организовать проект в этой сфере, например сдавать картины в аренду для гостиниц или офисов, а -ля artmgt.com

2. Найти 1-3 художников, в которых вы разглядели непризнанных гениев, подписать с ними эксклюзив (чтобы продажи были только через вас, это важно) и дальше продюсировать.

3. Арендовать/купить небольшой лофт в центре и превратить его в галерею. Продавать картины, проводить лекции, мастер-классы, тусовки, быть куратором и т.п.

4. Если у вас есть успешный опыт инвестиций в искусство или продвижения молодых художников — делать курсы на эту тему.

5. Проводить арт-экскурсии по галереям, например через Airbnb https://www.airbnb.ru/s/experiences

6. Читать арт-лекции, корпоративные, частные.

7. Сделать сервис по индивидуальному подбору картин под дизайн квартиры/гостиницы/офиса.

8. Организовывать и продавать арт-туры в Европу.

9. Стать организатором аукциона, попытаться пошатнуть монополию Sotheby’s.

10. Где-нибудь после 70 лет, когда наступит «перспективный для художника возраст», самому стать художником.
#10идейдня

Еще варианты? Напишите тут https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10157171930444242

Разбор сервиса email-рассылок Mailganer

К нам в United Investors продолжают поступать проекты для публичного разбора. Ссылка на прошлый разбор, правила и форму отправки внизу.

Сегодня постараюсь быть кратким, не как в прошлый раз.

1. Суть. Сервис email-рассылок, с выручкой и довольными клиентами, но про который не могу сходу назвать ни одной явной фишки. Непонятно, почему я должен бросить Mailchimp, например, и тут же перейти к сюда. Кое-где видно, что специализируются на интернет-магазинах.

2.Главный конкурент. Нужно выбрать кого-то, у кого можно отобрать существующую аудиторию. Возможно у Mailchimp, возможно рассылки в мессенджерах (WhatsApp и др.) — то, что сейчас бурно растет.

Возможно попробовать отобрать рынок у супердорогих и профессиональных решений или посмотреть на сегмент Drip Emails — персонализованные b2b-рассылки. Короче что-то, что появилось недавно и где есть какой-то рост/изменения.

3.Ценность для клиента. Лично для меня ценность подобных решений не только в функционале, но и в интеграциях с моими существующими сервисами, которыми я уже пользуюсь. Захожу в zapier — там вас нет. Захожу в tilda и amoCRM, там тоже.

Помимо этого, есть специфика каждой отрасли. Кому-то нужны навороченные автоворонки и триггерные рассылки, кому-то рассылка по базе 100 тыс. email и т.п. Насколько я понял Mailganer заточен под интернет-магазины, но у ключевых игроков типа Ozon и др. уже стоят другие системы, непонятно, как вы можете их переключить на себя.

4.Защита маржи. Что хорошо, сервисы email-рассылок обладает высокой стоимостью переключения. Если ты подсел на сервис, накопил базу и настроил там разные триггеры и цепочки писем — очень трудно перейти куда-то еще. А если этот сервис еще был интегрирован в 10-20 других, и в целом неплохо работает, то снести его практически невозможно.

5.Каналы продаж. Тут по-умолчанию есть вирусная механика. Бесплатный тариф, где в каждом письме содержится ссылка на то, что «отправлено с помощью Mailganer». А дальше работа с сообществом email-маркетологов и лидерами мнений. Например, я состою в Facebook-группе «Еmail Marketing in Russia», было бы круто, если бы вас там кто-то часто рекомендовал.

6.Экономика. В презентации про экономику ничего нет. На сайте указано, что у компании около 100 клиентов, из прайс-листа видно, что чек около 10 тыс. руб. в месяц с компании, выручка около 1 млн. руб. в месяц.

Тут лишь добавлю, что у Mailchimp, получилось сделать отрицательный отток клиентов. Например, когда из 10 клиентов отвалилось 2, а остальные 8 перешли на более дорогой тариф (из-за роста базы email), что по деньгам перекрыло потери от тех двух, кто отвалился.

7.Гипотезы. MVP. Не очень понятно, за счет чего вы можете вырасти в 10-100 раз в ближайшее время, делая то же самое, что и 10+ других похожих сервисов.

Похоже, стоит потестировать гипотезы в местах, где есть существенные изменения рынка — рост коммуникаций через мессенджеры, привлечение в офлайне стало дешевле привлечения в онлайне, для многих ниш. Вот почему тот же Mailchimp, например запустил сервис рассылки физических открыток.

Либо выбрать Mailchimp (или кого-то другого) как главного конкурента и попытаться всех его клиентов переключить на себя.

8.Команда. Про команду в презентации тоже особо ничего нет, хотя это главное, во что инвестируют. Но основатель Daniil Kozhemyakin, судя по Facebook-профилю рулит онлайн-продвижением в Ulmart, а это внушает доверие.

9.Драйверы роста. Количество подключенных компаний —> внедренцы/партнеры которые будут переключать клиентов со старых email-систем на вашу.

10.Инвестиции. Те, кто присылают заявки в United Investors либо:
A. Просят слишком мало относительно текущей выручки и планов, то есть понятно, что этого не хватит, чтобы вырасти в разы.

B. Просят слишком много, например при выручке x, просят 100x, причем непонятно, как это поможет вырасти в разы и всем заработать.
У вас случай B.
#10идейдня

Даниил, спасибо за смелость, открытость и удачи в проекте.
Пишите ваши комментарии, гипотезы и дополнения. Напомню главное правило — пишем только конструктивную критику и вопросы.

Присылайте свои проекты через форму ниже. До новых встреч.

Ссылки:
1. Форма через которую присылать проекты для подобного разбора.

2. Ссылка на прошлый разбор (издательство комиксов)

3. Комментировать этот разбор в facebook

10 способов найти продакта, маркетолога или продавца с помощью Product University

1. Выбрать из портфолио выпускников по резюме и работам. Заходите на сайт в раздел «Выпускники», получаете эксель, смотрите резюме и работы 200+ выпускников, зовете на собеседование тех, кто вам подходит.

2. Дать кейсы следующему набору участников. В результате, вы увидите тех, кому а)интересны ваши задачи б)кто лучше всех с ними справился.

3. Купить ранний доступ к группе, так чтобы раньше всех увидеть самых талантливых участников и позвать их к себе.

4. Получить персональный подбор. У нас появился HR-партнер, который за фикс. 200 тыс. руб. готов осуществить вам персональный подбор и закрыть любую из продуктовых вакансий, кому актуально, просто пишите напишите мне личным сообщением. Чуть позже сделаем отдельный функционал для этого.

5. Повысить существующих сотрудников. Отправить на обучение вместе с кексом/задачей.

6. Переквалифицировать существующих сотрудников.

7. Устроить массовый подбор. Нанять сразу 10 человек на испытательный срок и посмотреть результаты в деле.

8. Отправить в акселератор всю продуктовую команду, так, чтобы они заговорили на одном продуктовом языке: Например, всю команду из 5 человек: маркетолога, дизайнера, разработчика, продукта и сейлза.

9. Отправить на обучение несколько человек или целый отдел своей компании. Заодно посмотрите, как они будут смотреться на фоне остальных, кого отчислят, а кого нет. Здоровая рыночная конкуренция.

10. Пойти учиться самому.
#10идейдня

— Прием заявок — до 5 июня.  Ответ о том, кого взяли, кого нет — до 10 июня.
— Начало следующего набора 15 июня.
— Длительность — 8 недель, онлайн, из любой точки планеты, без отрыва от работы с загрузкой 1-3 часа в день.

Прием заявок, программа и прочее productuniversity.ru
Вопросы? Пишите на a@productuniversity.ru

10 критичных ошибок при старте бизнеса с нуля

Недавно делали с Аркадием Морейнисом вебинар, где каждый рассказывал по 5 ошибок, которые чаще всего всего встречаются на старте большинства бизнес-проектов. Вот краткий пересказ. Первые 5 — от Аркадия, следующие 5 — мои.

Ошибка 1. Низкий уровень амбиций и мелкий рынок

Если основатель хочет заработать всего лишь $1M, то инвестор или любой другой партнер сможет заработать на этом всего лишь $100k и то, через несколько лет, а значит будет готов проинвестировать не больше $10k.

Что в общем-то бессмысленно, ради таких небольших сумм, вести полгода переговоры, тратить время/деньги на юристов и проч.

Мораль — не занимайтесь мелкой фигней, амбиции, рынок и желание заработать должны быть хотя бы на $100M, так будет гораздо легче привлечь и партнеров и инвесторов и сильных участников в команду. Как оценить размер рынка, см. тут.

Ошибка 2. Все дураки, а я Д`Артаньян

Как только приходит гениальная идея, стоит задать себе простой вопрос: если этому рынку больше 10 лет и на нем нет никаких изменений ни в технологиях, ни в поведении людей, почему там должно появиться что-то новое? Например, рынок парикмахерских. Что там изменилось? Появились хипстеры, мужики с бородами и целый класс парикмахерских для них. Это изменение на рынке и в поведении людей.

Невозможно на старом рынке, решая старую проблему старыми технологиями получить что-то новое. Для этого нужно либо:

найти какие-то недавние изменения в поведении людей, например в моде стали хипстеры, бургеры и здоровый образ жизни —> Барбершопы, Бургерные
найти недавние изменения в технологиях, когда старые потребности удовлетворяются по-новому, например у всех появились смартфоны с GPS —> Uber, Delivery-Club

Ошибка 3. У нас нет аналогов

Если есть потребность люди ее уже как-то удовлетворяют —> Если хоть как-то удовлетворяют, значит тратят на это какое-то время и деньги —> Это и есть главный конкурент.
Если нет аналогов —> Значит люди не пытаются чем-то похожим удовлетворять потребности —> Нет потребностей —> Никому не нужная хрень.

В любом случае у каждого человека/компании ограниченный бюджет времени и денег и любой новый продукт, сервис, услуга обязаны вытеснять кого-то другого (другой продукт) из кошелька или из расписания.

Ошибка 4. Натягивать сову на глобус

Одни делают продукт и пытаются его засунуть в какую-то «нишу» или «продвинуть» — это слабо работает, потому что «свято место пусто не бывает».

Рассуждения не в стиле «сделаем мир лучше», а в стиле «вот рынок на $1B, и вот кого мы вытесняем из бюджета и расписания» более сложные и неприятные, но они сразу показывают соль конфликта, ценность и жизнеспособность любого нового продукта.

Не подбор рынка под продукт, а поиск на существующем рынке с понятной потребностью способа удовлетворить старую потребность существенно лучше/дешевле/быстрее. Кого можно вытеснить с рынка и забрать его деньги и аудиторию.

Ошибка 5. Нет драйверов роста

Если я решил заняться кофейным бизнесом, я могу долго оттачивать качество обжарки и заморачиваться на вкусовых полутонах, а могу открывать много точек по всему городу. Качество обжарки после какого-то уровня вообще не будет влиять на выручку, т.к. люди на 99% не будут улавливать разницы, а вот количество точек будет прямо влиять на выручку.

В любом бизнесе есть 1-2 понятных драйвера роста, которые прямо влияют на выручку, ими стоит заниматься прежде всего, все остальное нужно доводить лишь до необходимого уровня, но не слишком переинвестировать в это.

Ошибка 6. Думать, что тебе нужен этот проект, а на самом деле нет

Многие вдохновенно рассказывают про идеи, но так ничего и не делают. Это классика «Три П»: Прокрастинация, Перфекционизм, Паралич аналитика.
А по-простому, это говорит, что у человека на самом деле нет потребности, его все устраивает, жизнь комфортна, и непонятно ради чего и зачем мутить какие-то стартапы?

Во всех сказках и мифах, герой отправляется в путь, только когда его очень сильно вынуждают обстоятельства, первоначально он сопротивляется и пытается увильнуть от геройства. Тут то же самое, большинство известных мне предпринимателей, стали предприимчивыми не от хорошей жизни.

Ошибка 7. Искать легкие кривые пути, вместо прямого и трудного — продавать людям с первого дня

Многие начинают бизнес по принципу «потому что могу делать вот это». Например, вы всю жизнь работали в финансах и для вас очевидно, что самое важное в бизнесе — это финансы. А кто-то другой руководил службой поддержки пользователей, потом он начинает свой бизнес и ему кажется, что самое важное — это поддержкой пользователей. Третий, начнет пилить сайт или мобильное приложение. Короче предыдущий опыт играет злую шутку, создает профдеформацию.

Но если спросить самих предпринимателей, которые успешно запустили несколько бизнесов с нуля, то они все как один будут утверждать, что единственное, что дает деньги компании — это продажи, все остальное — это затраты. Эту простую мысль на старте, многие гонят от себя, потому что не привыкли или не любят заниматься продажами, либо относятся к ним с презрением.
Но, к сожалению, другого пути нет — либо основатель компании начинает продавать и у бизнеса появляется шанс, либо нет. Продавать нужно с первого дня, вот тут перечислены аж 20 способов, как это делать.

Ошибка 8. Неумение считать экономику и бизнес-модель

Многие начинают с бизнес-плана, который выглядит как доходы и расходы по месяцам. Причем в планах конечно, все отлично. Но проходит месяц, вы покупаете чехлы для айфонов за 100 руб., продаете за 500 руб. и вроде бы должны быть в плюсе, так? Но совсем забываете про стоимость привлечения одного клиента и про экономику одного заказа.

Например, вы продаете через Instagram или Яндекс.Директ, а там стоимость привлечения клиента может выйти 1-2 тыс. руб. Вот вам убытки на каждом заказе, и для этого не нужно ждать месяц, это видно сразу.

Ошибка 9. Не те люди, делают не те проекты

На старте не так важно, что с чего вы начали, с вероятностью 90% через полгода у вас будет другой продукт (это статистика). Гораздо важнее кто вы и с кем вы это делаете. Все инвестиции на старте идут в людей, в команду.

Частая ситуация: приходит «образовательный проект», который существует уже 3 месяца и у него нет продаж. Начинаешь разбираться в рынке, в бизнес-модели и т.п. Но потом понимаешь простой факт — у них просто нет в команде человека, который преподает и нет человека который бы продавал курсы. Они просто не компетентны ни в том ни в другом. Какой смысл разбирать бизнес-модели или метрики продукта, если они все равно не смогут это реализовать в ближайшее время? Хорошая новость — любую компетенцию можно нарастить за 1-2 года.

Ошибка 10. Игнорировать возможность найти наставника, проводника

Это как пойти в горы, в опасный поход. Гораздо правильнее взять с собой проводника, который знает местность, кто уже был там, куда вы собираетесь дойти. Любой бизнес, должен преодолеть «долину смерти», то есть выручку хотя бы 1-2 млн. руб. в месяц, для команды из 2-3 чел. иначе, команда распадется. Тем более, если вы собрались покорить вершину в $100M+. Один час общения с бывалым может сэкономить вам миллионы рублей и годы экспериментов.

Как и где искать проводника/наставника?

Искать самим по знакомым, выписать список top10 людей в индустрии и познакомиться с ними
Прийти на программу Антистартап— ближайший набор стартует 2 июня, на этой неделе, можете успеть.

Подписаться на Телеграм «10 идей дня» @daily10

Разбор проекта Limetoon. Онлайн-издательство авторских комиксов

Публичный разбор проектов/линч — достаточно старый и популярный формат. От него большая польза и тем, кто от отправил проект на разбор и тем, кто читает/комментирует.

Есть много сильных проектов, которые не ищут в данный момент инвестиции и не ходят по инвесторам, но им крайне полезно получить обратную связь, взгляд и экспертизу инвестора, советы со стороны, т.к. иначе взгляд изнутри «замыливается». Часто, это оказывается ценнее денег.

Сегодня я, как обещал во вчерашнем посте, разберу один проект на свой выбор и с согласия основателя, но перед этим хочу огласить небольшой свод правил:

При публичном разборе я буду использовать только открытые и публичные данные и материалы, которые отправил проект. Какую-то доп. информацию, которую я выяснил лично от основателя, могу выложить только в закрытой группе инвесторов (United Investors), но не во вне.
Некоторые проекты будут разбираться и публично и в закрытой группе инвесторов. Некоторые, только где-то в одном месте.
Разбор проекта — больше повод к диалогу и вашему общению в комментариях. К комментариям я так же подключаю представителей проекта, чтобы они могли напрямую отвечать на ваши вопросы. Именно в комментариях, вопросах и ответах — должна быть основная польза.
Приветствуется конструктивна критика, смелые гипотезы, ссылки на факты, полезные источники и людей, то что будет полезно и интересно другим и прежде всего проекту.
За троллинг, неуместную саморекламу и неконструктивное поведение в комментариях — сразу в бан.

Поприветствуем проект Limetoon — онлайн-издательство авторских комиксов и Артура Киньябаева, который прислал проект для разбора и готов ответить на вопросы в комментариях.

Вот 3 файла о проекте, которые прислал Артур:

Описание проекта http://bit.ly/2HNRAYk
Финмодель http://bit.ly/2QqRhXt
Доп. информация http://bit.ly/30LG3S3

Итак, давайте разбираться:

1.Суть проекта. Из похожих успешных аналогов есть корейский Lezhin (проект имеет обороты около $25M в год). Другой китайский проект kuaikanmanhua.com, привлек инвестиций аж $229,2M

Для читателя — читаешь онлайн-комиксы, которые как сериалы выходят по главам. Первые главы читаешь бесплатно, а для открытия следующих глав, нужно платить монетки (внутренняя валюта). Монетки можно либо купить за деньги, либо заработать, например частыми посещениями, просмотром рекламы или публикацией контента. Если бы это был 2017-й год, там бы обязательно блокчейн с токенами для внутренней валюты и ICO появился, но сейчас про этого в материалах не видно.

Для автора — возможность публиковать свое творчество и зарабатывать на нем, плюс возможность собирать аудиторию.

2. Рынок. Похоже, что в России рынка, где люди бы платили за онлайн-комиксы по главам практически нет, либо он в зачаточном состоянии. Основные большие рынки — US, Китай, Корея, Япония. Предлагаю, для упрощения считать, что если рынок чего-то меньше $100M, то значит его для потенциального инвестора просто не существует.

Логика тут простая. Если весь рынок $100M в год —> проект может вырасти на нем примерно до оборотов $10M в год (10%) и быть продан по оптимистичной оценке, например 5X к выручке, например за $50M—> Инвестор ранних стадий может заработать на нем в таком случае максимум $5M в момент продажи, через 5 лет после инвестиций (10% доля, которая у него останется после размытия и т.п.) —> При таких рисках, очевидно, что разумный инвестор ранних стадий, захочет как минимум 10-50 «иксов» на вложения за 5 лет, а это значит, что вложит в проект $100-500k, что довольно скромно, цена квартиры в Москве.

Из материалов видно, что у проекта пока нет выручки и проект существует с ноября 18-го года (больше чем полгода), уже опубликованы работы 34-х авторов. При этом проект родился из предыдущего mangahub.ru — где посещаемость около 25 тыс. человек в сутки и основная монетизация (судя по сайту) на рекламе.

Гипотеза №1 — уйти на рынок с размером хотя бы $100M. Что это может быть? Дистрибуция российских авторов комиксов на рынок Китая, например. Возможно, что-то еще, напишите ваши варианты в комментариях.

3. MVP — минимально-жизнеспособный продукт. Limetoon — как раз пример того, когда создан технически-работающий сайт, вложены большие усилия, но при этом MVP отсутствует. Почему? Потому что MVP — это прежде всего воронка продаж, а не технический прототип. MVP можно быстро и дешево проверить и построить на существуем трафике mangahub.ru и проверить прежде всего самую рискованную гипотезу — будут ли люди платить за комиксы, если да, то какая будет воронка продаж и стоимость привлечения (CAC) и какой средний чек (LTV). Судя по всему % людей, которые готовы платить и их средние чеки совсем низкие, основная аудитория — неплатежеспособные школьники.

Гипотеза №2 — найти сегмент аудитории, хотя бы 10 тыс. человек, у которых ARPPU (платежи за год) может быть хотя бы 10 тыс. руб. (по 1 тыс. руб. в месяц). Итого, от 100 млн. руб. в год. Доказать это серией быстрых и дешевых гипотез/первых продаж.

4. MVT — минимально-жизнеспособная команда. Мое определение тут простое: минимально-жизнеспособная команда способна быстрее чем за 3 месяца начать первые продажи, без каких-либо внешних ресурсов, инвесторов и т.п.

В нашем случае продаж нет уже больше чем полгода, а значит в команде не хватает каких-то ключевых компетенций. Каких именно? Выбора правильного рынка и опыта продаж на нем. Грубо говоря, если команда решит заниматься дистрибуцией комиксов в Китай, нужен будет человек, который знает этот рынок и уже продавал на этом рынке. А так как рынка в РФ не существует, то видимо и потребность в таком человеке показалась несущественной.

Гипотеза №3 — найти человека, который уже продавал онлайн-комиксы на рынке от $100M и хотя бы спросить совета, а в идеале — привлечь в команду.

5. Главный конкурент, у кого «отнимаем работу». Netfilx утверждают, что конкурируют со сном. Комиксы конкурируют с другими способами убийства времени. Это с точки зрения читателей.

Еще есть конкуренция за авторов контента. На старте у любого подобного проекта есть проблема «яйца и курицы». Мало читателей, потому что мало контента —> мало контента, потому что мало читателей/аудитории —> поэтому мы не можем привлечь крутых авторов размещать контент, круг замкнулся.

Если бы издательство работала на рынке Кореи, то главная конкуренция была бы за звездных авторов. Первый вопрос — сколько я как автор комиксов, могу зарабатывать в вашем издательстве? Зачем мне размещаться только у вас? Сколько зарабатывает ваш лучший автор? Но так как мы пока говорим про РФ, то рынка нет и конкуренции тоже. Вроде бы даже хорошо, только там где нет рынка и конкуренции, денег тоже нет.

Немного погуглив, можно увидеть, что в России авторы комиксов зарабатывают в основном на фриланс-работах, рисунках под заказ, написании сценариев и обучении других рисовать комиксы. Это больше хобби, чем серьезный источник заработка. Самые продвинутые сотрудничают с корейскими и другими зарубежными издательствами с многомиллионной аудиторией, работают иллюстраторами для игр и т.п.

Гипотеза №4 — взять тех 34-х авторов, которые уже подключены к вашей платформе и попробовать осчастливить хотя бы одного, так чтобы он с вами стал почему-то зарабатывать в 10 раз больше, чем без вас.

6. Как конкурируем за клиента и в каналах продаж. Здесь работают все те же самые законы контент-маркетинга: качественный контент и авторы + дистрибуция. Итого, вам нужно побеждать и в голове клиента (вытеснять другие виды развлечений) и в каналах продаж (вытеснять другие издательства, книги, производителей игр и т.п.)

Давайте возьмем модель, в которой главное — это привлечь сильных авторов со своей, уже существующей аудиторией, дать им удобную платформу и т.п.

Допустим, я автор качественного и уникального контента, где я предпочту его размещать?
— Там, где я могу собрать больше всего аудитории, либо где она уже собрана. Например, в Instagram, Youtube, на площадках, где уже есть ценители комиксов
— Там, где есть простые и работающие инструменты удержания аудитории и ее монетизации. Например, patreon
— Там, где мне нужно прикладывать меньше всего усилий и при этом обеспечивается максимальный охват.
— Мой собственный блог, там, где я не буду конкурировать с другими, где я сам управляю всеми процессами и где на мне никто не зарабатывает в виде рекламы и т.п.

Судя по similarweb у Limetoon совсем маленький трафик, в отличие от вашего второго проекта mangahub. В mangahab аудитория собрана в основном по SEO и UGC (контент авторов).

При этом, очевидно, можно было бы попробовать платные каналы типа Facebook/Instagram, но нужно убедиться, что сойдется экономика. Часто конкуренция за каналы продаж даже сильнее, чем конкуренция за клиента. В каналах продаж, вы можете конкурировать за ту же самую аудиторию со всеми производителями мобильных приложений с их гигантскими бюджетами.

За аналог можно брать мобильные игры, где установка приложения (CPA) стоит $1-5, и на одном таком пользователе, за счет рекламы и внутренних продаж удается заработать (ARPU) больше $10-20. Это если совсем грубо. Можно поискать приложения связанные с комиксами или работающими по той же бизнес-модели и в сервисе App Annie (в платной версии) оценить количество скачиваний, доходы и т.п.

Гипотеза №5 — покажите, что вы умеете привлекать клиентов и зарабатывать на них столько же, сколько производители мобильных игр, причем на той же целевой аудитории.

7. Экономика одного заказа и фин.модель. Финмодель проекта — это классическая экселька с доходами и расходами на несколько месяцев, где доходы и прибыль, конечно, растут по параболе вверх. Планирование — это хорошо, но ни один такой бизнес-план в реальности не срабатывает, особенно если не проверены первые гипотезы.

Самое неприятное, что в этом плане затраты на маркетинг вынесены просто бюджетом на месяц и непонятно какие каналы продаж на самом деле эффективны, какой по ним ROI. Там есть и работа с лидерами мнений и Яндекс Директ и сувенирная продукция.

На старте гораздо полезнее сделать медиаплан по каналам продаж (с воронками и конверсиями) и модель экономики одного заказа/юнит-анализ. Например:
— Средний чек/платеж с читателя у нас 200 руб., за год в среднем 2 тыс. руб.
— Стоимость привлечения одного платящего читателя — 1 тыс. руб. из канала Instagram, Youtube например.
— Комиссия автору — 50%
— Итого переменные затраты у нас 2 тыс. руб.

И т.п. мы сразу видим, где проблемы, почему экономика не сходится и тут же выдвигаем гипотезы, как ее улучшить.

Гипотеза №6. Покажите, что экономика привлечения одного читателя сходится, что ROI хотя бы по одному каналу продаж будет >0 за 1-2 месяца.

8. За счет чего можно удерживать маржу. Основная модель в издательствах — эксклюзивный выкуп прав у автора, только так можно хоть сколько-то на этом зарабатывать. Иначе, автор параллельно размещает свои же работы на других площадках и в собственном instagram и начинает прямо конкурировать с издательством, при этом аудитория/фанаты, очевидно будут покупать у автора напрямую, в обход издательства.

Гипотеза №7. Заключите хотя бы один эксклюзивный договор с автором. Какие будут возражения у авторов?

9. Драйверы роста. Они будут меняться в зависимости от стадии проекта, «узкое место» будет переходить то на сторону авторов и контента (нужно будет расширять ассортимент), то на сторону читателей (нужно будет наращивать аудиторию). В текущей стадии у вас 34 автора, есть качественный контент, но нет продаж. Очевидно, на рынке, которого нет, драйверов роста тоже нет. Поэтому этот вопрос преждевременный.

10. Про инвестиции. Эта самая любопытная часть. Вы просто посчитали затраты на свой проект на 18 месяцев и вывели очень точную цифру 23 824 850 руб. и назвали это, как инвестиции, которые вам нужны. Но тут вы похоже спутали инвестора, который хочет на вашем проекте заработать, со спонсором, у которого почему-то завалялись 23 млн. руб. и он торопится от них избавиться. Если речь про инвестора, то стоит применить логику п.1 и показать, как инвестор может заработать свои 10 «иксов» на этом проекте. И конечно, первый инвестор — вы сами. Почему вы инвестировали себя именно в этот проект и между чем и чем выбирали?

Гипотеза №8. Посмотрите на свой проект как на чужой. Представьте, что я пришел к вам и прошу 23 млн. руб., на проект, где пока нет выручки и где вероятность, что все пойдет не так 90%, почему я должен отдать эти деньги вам, а не положить в банк, например?

Спасибо Артуру и ребятам из его команды за смелость и открытость. Если такой формат разбора проектов зайдет, буду делать регулярно. Проекты на разбор можно отправить по той же ссылке.
И конечно лучше ваших лайков и перепостов могут быть только ваши конструктивные комментарии и гипотезы по проекту, так чтобы нанести максимум пользы молодому издательству. Комментарии пишите тут.

Хотите получить от меня конструктивный разбор своего проекта?

Отправьте заявку в United Investors. Некоторые проекты на свой вкус и с вашего согласия я разберу публично, и все желающие дополнят своими комментариями.

Вы получите разбор и предложения по таким 10 пунктам:

1. Краткая суть проекта, как я ее понял и как бы сформулировал.

2. Главный конкурент на $1B+. У кого продукт может отнимать работу.

3. Как конкурируем за клиента. По каким параметрам мы можем быть лучше.

4. Каналы продаж. Где мы можем конкурировать, а где нет. Стоимость привлечения.

5. За счет чего мы конкурируем. Технологии, бизнес-модели, изменения рынка.

6. За счет чего можно удерживать лидерство, маржу, монополию в долгосрочном периоде 5-10 лет, можно ли построить актив.

7. Экономика одного заказа и ключевые метрики.

8. MVP. Минимальный жизнеспособный продукт и главная рискованная гипотеза проекта. Как ее быстро и дешево проверить.

9. MVT. Минимальная команда для качественной проверки MVP. Ключевые компетенции в команде.

10. Возможное масштабирование и драйверы роста.
#10идейдня

Постараюсь сделать это дружелюбно и конструктивно, так чтобы и проекту и читателям была польза. А в качестве бонуса получите неплохой охват и гипотезы от меня и читателей.

А если ваш проект окажется совсем интересным + вы ищите инвестиции, то я дополнительно и более глубоко разберу его в нашей внутренней группе инвесторов, участников #unitedinvestors

Проекты на разбор присылайте через эту форму.

Механизмы роста проектов

1. Платный трафик. Привлечение клиента обходится дешевле чем прибыль с этого же клиента. Рекламируем —> Получаем прибыль —> Рекламируем еще больше —> Получаем еще больше прибыли. CAC< 1/3 LTV Например, клиент 500 руб, а LTV 2000 руб.

2. Виральность, вирусное распространение. 10 друзей приводят 20 новых, 20 новых еще 40 других. (invites/user)*invite acceptance > 1 Например, 1 пользователь отправляет в среднем 4 сообщения с приглашением присоединиться, которые принимают 50% друзей. Итого 4*0,5 = 2. Бум!

3. SEO и UGC (контент, создаваемый пользователями). На сайте пользователи пишут столько комментариев и контента, что это выводит сайт в поиске на первые места в Яндекс и Гугл—> Это приводит к новым пользователям, которые создают еще больше контента.

4. Первыми на рынке создаем эффект масштаба. Мы первыми достигаем таких масштабов, при которых можем получать самые большие объемы скидок у поставщиков, за счет чего держать самые низкие цены и высокий ассортимент. Это создает барьер для мелких игроков, которые проигрывают по ценам.

5. Высокий Retention. Мы создаем такой продукт, которым определенный сегмент аудитории пользуется регулярно и постоянно. За счет этого возможен планомерный рост базы клиентов.

6. Накапливаемые данные. Чем больше мы ищем в Google, тем лучше Google понимает и подстраивает под нас запросы, тем сложнее кому-либо еще построить что-то подобное.

7. Количество точек продаж. Если экономика одной точки продаж нас устраивает и превосходит экономику других точек продаж по прибыли с квадратного метра. Так растут Красное&Белое, Макдональдс, Старбакс, Магнит и другие.

Часто, при открытии новых точек экономика даже улучшаться (за счет оптимизации логистики, известности бренда, объемов продаж и т.п.), возникает эффект масштаба.

8. Ассортимент/количество контента (Avito.ru, eBay). Больше продуктов —> Больше клиентов —> Больше продавцов —> Больше продуктов.

Возникает сетевой эффект. Для этого подхода требуется существенные начальные затраты на создание критической массы того самого ассортимента.

9. Новые каналы продаж (товары на диване: телевидение, интернет и т.д.). Если вы продавали цветы через интернет-магазин, но вот, например, появился Instagram. Но если это не твой подконтрольный канал продаж, довольно скоро он насыщается конкурентами и выгорает.

Количество подписчиков/клиентов/абонентов («Мегафон»). Ты думаешь, что все просто: дам больше рекламы — получу больше клиентов. Но в какой-то момент это перестает работать и ты понимаешь, что количество подписчиков растет не столько от вложений в рекламу, сколько от вложений в support, например.

Количество аккаунтов/компаний (Salesforce, hh.ru). Здесь более высокие средние чеки и более стабильная возвращаемость клиентов, но длинный цикл продаж и сложная специфика каждого клиентского сегмента, могут превратить продукт в обычное «агентство», которое увязает в позаказных разработках.

10. Количество продавцов (Groupon). Больше продавцов —> Больше предложений —> Больше клиентов. Люди — самый сложный элемент, обычно затраты на управление ими растут быстрее, чем выручка.

#10идейдня

Сервисы для поиска клиентов в b2b

Поделитесь полезными сервисами, которыми вы пользуетесь для b2b лидогенерации (поиска контактов клиентов).

Вот небольшая подборка россыпью:
1. export-base.ru — продают базы компаний по отраслям
2. data-miner.io — парсер разных данных с гибкими настройками
3. leadfeeder.com — показывает, кто из компаний посещал твой сайт
4. reply.io — отправка цепочек писем в b2b
5. dux-soup.com — В LinkedIn автоматически от твоего имени заходит по нужному фильтру контактов
6. hunter.io — вбиваешь название компании, он находит email
7. yesware.com — отслеживает клики по письмам в gmail для b2b
8. emailgenerator.io — перебор и подбор вариантов email
9. uplead.com — площадка по продаже лидов по сегментам (не в РФ)
10. prospect.io — поиск email по LinkedIn
#10идейдня

Какие сервисы еще порекомендуете? Поделитесь ссылками

Принципы быстрого обучения чему угодно

То, что мы активно и на практике используем в Product University.

1. Принять новую роль. Хочешь быть продактом/маркетологом и кем-угодно — будь им. Хочешь заговорить по-английски, не нужно «учить английский», нужно брать и говорить по-английски. Да, по-началу будет получаться плохо и это будет смущать, но постепенно начнет получаться лучше. Это главный и необходимый шаг — принять на себя новую роль.

2. Личный интерес к проекту. Раз ты уже продакт/маркетолог/продавец и т.п. — берешься и делаешь простые проекты/кейсы, но которые интересны лично тебе. Личный интерес и любопытство — принципиальная вещь. Так появляется мотивация что-то делать, когда тебя никто не заставляет, когда ничего не получается и когда все непонятно.

3. Ежедневный отчуждаемый артефакт. Важно каждый день показывать какой-то минимальный внешний результат по проекту. Это может быть фото/кусок кода/видеоролик/комментарий/письмо и т.п. Что-то, что можно передать кому-то еще, чтобы получить обратную связь.

4. Ежедневная обратная связь. Каждый день вся группа выкладывает результаты заданий, все читают и комментируют друг — друга.

5. Принцип 90 дней. Если взялись за что-то, постарайтесь заниматься этим ежедневно хотя бы 90 дней, до формирования устойчивой привычки и какого-то уровня в новом деле. Иначе, эти инвестиции пропадут зря (навык не успеет сформироваться).

6. Работа в «тройках». Многие навыки, такие как презентации, собеседования, продажи, лучше всего отрабатываются в группах из 3-х участников, где один играет роль Продавца, второй Покупателя, третий — дает обратную связь.

7. Принцип спринтов/коротких забегов. Мы больше спринтеры, чем марафонцы, поэтому нам важно ставить короткие вехи, до которых нужно добежать в ближайшее время. Понятнее всего, когда есть забег на 1-2 недели, с понятным результатом в конце. У нас 8 недель разделены на 4 уровня, по 2 недели каждый уровень, каждый спринт. На один спринт — один кейс.

8. Последовательность изучения. Среди мелких и базовых шагов (атомов) можно выделить оптимальную последовательность изучения. Например, обучение управлению продуктом, лучше начинать с обучению юнит-анализа, метрик будущего продукта.

9. Задания и действия — основа. Мы фокусируемся на заданиях и их выполнении, при этом контент подбираем из того, что уже есть под задачу. Более, того некоторый недостающий контент участники находят сами. Все как в реальной жизни. Вот задача и вот google — там есть все, чтобы разобраться, как выполнить эту задачу.

10. Модерация и отчисление. Мы еженедельно отчисляем тех, кто не может делать ежедневные задания вовремя или с заданным уровнем качества.
#10идейдня

P.S. Анонс, для тех, кто вдруг не еще видел. Открыт прием заявок в следующий набор #ProductUniversity Начало — 15 июня. Подать заявку можно до 5 июня.

То, что мы активно и на практике используем в Product University

3. Ежедневный отчуждаемый артефакт. Важно каждый день показывать какой-то минимальный внешний результат по проекту. Это может быть фото/кусок кода/видоролик/комментарий/письмо и т.п. Что-то, что можно передать кому-то еще, чтобы получить обратную связь.

Стать продактом https://productuniversity.ru/product-manager

Стать маркетологом https://productuniversity.ru/product-marketing

Стать b2b-продавцом https://productuniversity.ru/product-sales

Смотреть выпускников, их работы и резюме https://productuniversity.ru/portfolio

Девушки-инвесторы и толерантность

Знакомую позвали выступить на тему «как создать женский клуб и сообщество». И вот она боится, что там окажутся одни буйные феминистки и непонятно, что им рассказывать, ведь в ее клуб нет-нет да и мужики захаживают. Еще предателем назовут.

Я предложил взять тему «Как создать толерантный женский клуб». Это типа женский клуб, но в который мужикам тоже можно. Не будут же они явно против толерантности воевать? Тем более за это сейчас, говорят, уголовную ответственность ввели.

И тут я подумал, что у нас в United Investors всего одна женщина-инвестор и больше 50 мужчин-инвесторов. Вдруг нас Facebook решит забанить за нетолератность?

Согласитесь, в наше время это выглядит крайне подозрительно. Всего одна женщина. Ни одного афроамериканца. Про разные меньшинства я вообще молчу, с виду все семейные, женатые и с детьми (но это не точно).

Короче, выручайте, без женщин мы пропадем.

Да и вообще, женщины должны разбираться в инвестициях гораздо лучше мужчин, и текущий гендерный перекос мне видится временным недоразумением.

Вот целых 10 причин, почему это так:
1. В Европе, по статистике, в разных фондах примерно равное соотношение мужчин и женщин-инвесторов, где-то 50/50. И мы конечно, должны на них в этом равняться.

2. Стартапы — они как малые дети. А кто лучше разбирается в детях и в их воспитании?

3. На ранних стадиях основные инвестиции идут в людей. А в этом деле нужна насмотренность, чуткость и интуиция.

4. Женщины более чувствительны к риску. Это убережет наш клуб от неоправданных инвестиций в «космонавтов и фантазеров».

5. Склонны к бОльшей экономии.

6. Более реалистично смотрят на вещи.

7. Женщины основные потребители на b2c-рынках и поэтому лучше понимают потребности в этих сегментах.

8. Умеют лучше слушать.

9. Больше мотивированы на стабильный, устойчивый, долгосрочный рост, а не на «срубить бабла по-быстрому».

10. Сказка Пушкина про «Золотую Рыбку» показывает нам, что некоторые женщины очень даже склонны к венчурным историям. «Не хочу быть столбовой дворянкой, хочу быть владычицей морскою!»
#10идейдня

Дорогие девушки-предприниматели и девушки-инвесторы, нужно срочно исправить ситуацию — unitedinvestors.ru ждет ваших заявок!

Почему в супермаркетах продается 50 видов туалетной бумаги

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос, зачем на полках в магазинах так много разновидностей вроде бы одинаковых товаров? В Ашане, который рядом со мной как минимум 50 видов туалетной бумаги, как минимум 100 разновидностей обычной воды.

Кто-то из вас действительно находит отличия или предпочитает один бренд другому?

На этот счет есть целая наука — категорийный менеджмент. И сегодня в рубрике #10идейдня будет 10 загадок для особо любознательных.

1. Допустим, в январе месяце, на полке продается только один бренд туалетной бумаги. Выручка составляет 1 млн. руб. в месяц. В следующем месяце добавили 2 бренда, в следующем 3 и т.п. Как будет изменяться выручка в зависимости от ассортимента? Если увеличить ассортимент в 10 раз, во сколько раз увеличится выручка?

2. Как понять, на каком количестве брендов пора остановиться? 2 вида или 10 видов, а может быть 49 или 82?

3. Мы все время говорим, что для продаж важно чем-то отличаться в глазах потребителя. Что новый продукт должен быть чем-то лучше других, желательно в 2-3 раза по какому-то параметру. Так чем же принципиально отличаются между собой 50 разных брендов практически одинаковой туалетной бумаги? Почему они все продаются и занимают драгоценное место на полках?

4. На какие сегменты аудитории вы бы предложили разбить туалетную бумагу? Для мальчиков, девочек, для веганов, для беременных, что еще?

5. Какие ценовые пороги и сегменты стоит ввести и по какому принципу?

6. Почему в Ашане не продают бесплатную туалетную бумагу (в обмен на email, или за отзыв на сайте) и почему нет премиум-бумаги за 1 млн. руб. рулон? Чем определяется верхний и нижний ценовой сегмент?

7. Какие бизнес-модели помимо транзакционной тут можно применить еще? Например, модель подписки. Что еще?

8. По какому параметру и как все-таки люди делают выбор между брендами, например, «Зева» и «Пушок»? По каким параметрам выбирают товароведы Ашана?

9. Это один производитель с 50 брендами или 10 производителей с 5 брендами каждый, которые конкурируют друг с другом?

10. Если вы решили вывести на рынок новый вид туалетной бумаги и стать на полку 51-м брендом, что это будет за бренд, как вы попадете на полку и почему вас будут покупать больше других?

Напишите ваши версии в комментариях тут.

Простой тест на богатство

У Пола Грэма в одном его эссе есть меткое наблюдение: «Деньги — не равны богатству. Богатство — это что-то, что нужно людям: еда, одежда, развлечения и т.п.

Причем деньги изобрели совсем недавно для удобства обмена богатством».

Богатство в общем-то можно раздавать бесплатно, например публикуя тексты, которые люди хотят читать. И можно это же богатство монетизировать, например, продавая книги или курсы.

Но принципиальный момент — должно быть что-то, что хотят другие люди.

Итого, в следующий раз, когда кто-то спросит: «Если ты такой умный, то почему такой бедный», следует проделать простой тест из 2-х вопросов:

1. У меня есть что-то, что хотят другие люди? или Я создаю что-то, что хотят другие люди?

2. Я обмениваю то, что хотят другие люди на то, что нужно мне с положительным для себя балансом?

Если ответы на оба вопроса «да», поздравляю — вы уже богатый человек.

Следующий логичный вопрос — как мне стать еще богаче? (или если ответы на тест выше были «нет», то как перестать быть бедным)

Вот самый очевидный алгоритм по-простому, для 12-летних подростков #10идейдня:

1. Узнать, а что же хотят люди на самом деле?

2. Сложно охватить тысячи хотелок 7 миллиардов людей, гораздо проще начать с одной хотелки первых 10-100 в чем-то похожих людей. Короче, выбрать нишу и специализацию или просто одноклассников.

3. Узнать, что хотят люди очень непросто, потому что они обычно сами не знают чего хотят, либо скрывают, либо врут. Но есть метод — никого не слушать, а взять и посмотреть на что они уже тратят время и деньги.

4. Итак, мы узнали, какую-то одну хотелку наших 10-100 чем-то похожих знакомых. Например, всем им на перемене в обед хочется съесть шаурму (или шаверму, если вы в Питере).

5. Предложите людям то, что они хотят. А то, что они не хотят предлагать не надо. Вроде бы Капитан Очевидность, но вы бы знали, сколько никому не нужной фигни делают люди на самом деле.

6. Предложите людям то, что они хотят, лучшим способом, чем другие. Почему? Потому что только что-то, что хотят другие появится именно у вас, а не у других.

Например, все продают шаурму за забором школы в ближайшем торговом центре. Если вы тоже предложите шаурму за школой, все как обычно пойдут и купят ее там, но не у вас.

Но если вы организуйте доставку до дверей, то тогда это «что-то, что хотят другие», появится именно у вас.

7. Предложите людям то, что они хотят, лучшим способом с их точки зрения, а не с вашей.

Вам нравится шаурма с повидлом и чтобы можно было закупать утром. А одноклассникам почему-то нравится шаурма с мясом и чтобы ее привозили теплой в обед.

Делайте то, что привлекательно для них, а не только для вас.

8. Обменяйте то, что хотят люди на то, что есть у вас с положительным для себя балансом. Да, тут нужно посчитать, но этому мы научим, и это проще чем подготовиться к любому из экзаменов ЕГЭ.

9. Если баланс одной продажи положительный, попробуйте увеличить темп и количество. Больше классов, больше точек.

10. Поздравляю, вы уже стали богаче своих одноклассников. У вас есть то, что нужно другим и вы обмениваете это с положительным балансом, причем с ускорением.

Это была небольшая репетиция того, как объяснять сложные вещи по-простому, в рамках курса #бизнесдляшкольников (новый набор начнется уже скоро, 2-го июня)

И кстати, в этом году, легализовали деятельность подростков с 14 лет. Им не нужно теперь регистрировать ИП, достаточно зарегистрироваться «самозанятыми», а это все сильно упрощает.

Мы с Arkady Moreynis по этому поводу запартнерились с юристами, которые будут курировать наших деятелей-подростков, и в ближайшее время (22 мая) проведем вебинар-ликбез на эту тему.

Кому интересно сделать своих подростков умнее и богаче — присоединяйтесь.

Ссылки:
https://teenstarter.com/samozanyatost — вебинар-ликбез про «самозанятость с 14 лет», 22 мая в 19.00

https://teenstarter.com/ — начало программы 2 июня

Волонтер в United Investors. Возможно, лучшая инвестиция в вашей жизни

Мы в United Investors ищем волонтера, которому интересно на практике окунуться в мир инвестиций и стартапов и помочь нам с некоторыми орг.вопросами.

Кто нам подойдет:
— Человек с организаторским опытом ведения сообществ/пабликов/бизнес-клубов
— Тот, кто владеет базовыми понятиями стартапов и инвестиций. Кто может отличить pre-money от post-money valuation, знает что такое “размывание долей” и вестинг.
— Отличный английский и русский.
— И конечно, нужна неподдельная любовь к стартапам.

От вас нужно будет 1-2 часа в день:
— Помогать с ведением CRM.
— Подключать новых участников, собирать обратную связь и вести Facebook-группу.
— Организовывать вебинары и мероприятия.
— Собирать аналитику и новости из открытых источников.
— Участвовать в генерации гипотез по развитию проекта.
— Где-то 1 раз в неделю нужно будет встречаться очно в районе м. Парк Культуры (Москва), а в основном — удаленно.

10 причин, почему волонтерство в United Investors, возможно, лучшая инвестиция в вашей жизни:

1. Работа с Аркадием Морейнисом, Александром Горным и со мной.
2. Нетворкинг с инвесторами.
3. Нетворкинг со стартапами.
4. Насмотренность в плане людей и проектов.
5. Разбор реальных кейсов каждый день. Это лучше любой MBA-программы.
6. Взгляд на бизнес и со стороны инвестора и со стороны основателей.
7. Возможность самому создать проект и привлечь под него инвестиции.
8. Возможность самому проинвестировать в интересный проект или присоединиться к команде.
9. Работа в свободном режиме.
10. Волонтерство — это заниматься тем, что действительно нравится. Можно за деньги заниматься разной фигней, но не будете же вы заниматься этим добровольно?

Вот небольшая анкета-тестовое задание, если хотите присоединиться к нам.

Лучше ваших лайков и репостов могут быть только ваши рекомендации замечательных людей. Спасибо.

Некоторые делают, а некоторые так

Один знакомый сказал, что хочет запустить свой бизнес с нуля и рассказал целых три идеи, одна лучше другой.

При этом, он работает в крупной компании, с хорошей зарплатой и бонусами.

Я его внимательно выслушал, потом вспомнил, что на следующей неделе мы с Arkady Moreynis как раз делаем вебинар «10 критичных ошибок при старте бизнеса с нуля».

Думал позвать его туда. Предостеречь от базовых ошибок. Но потом задал пару вопросов и… в итоге не позвал.

Как же так, почему?

1. Он уже полгода вынашивает эти идеи и никому не рискнул их рассказать, кроме меня.

2. Поленился погуглить на предмет похожих проектов, из-за страха, что вдруг это кто-то уже сделал и тогда он окажется не уникальным.

3. Откуда берется желание делать что-то уникальное? Чтобы на самом деле подтвердить собственную гениальность и исключительность.

4. Рассказ был не в стиле: «вот задача, как лучше сделать?», а в стиле «послушай, какой я классный и какие бомбические проекты я хочу сделать».

5. Поленился или испугался спросить честную обратную связь, т.к. в этом был заложен риск и боль, подорвать уверенность в собственной правоте.

6. Говорил, что эти идеи его очень вдохновляют, но вопрос: «Что ты уже сделал?» постарался не отвечать.

7. Ничего не делал и даже не пытался. Ни погуглить, ни спросить совета, ни позвонить, ни в эсельке посчитать.

8. Потому что нет потребности.

9. Потому что все и так устраивает.

10. Потому что комфортно. Зачем что-то делать?

В итоге, я сказал: «Да, есть десятки ошибок при запуске проектов, но первая и самая простая — думать, что ты хочешь что-то сделать, но на самом деле нет».
#10идейдня

P.S. Для тех, кто проскочил этот этап самолюбования и начал что-то делать и ошибаться. Кому это действительно актуально, приглашаю в след. среду 22-го мая в 16.00 поучаствовать в вебинаре, а 2-го июня в программе Антистартап.

Ссылки:
https://antistartup.darkside.vc/start10 — вебинар 22 мая
https://antistartup.darkside.vc/ — программа Антистартап. Начало 2 июня

Аукцион кандидатов или Как продать себя подороже

Вот реальная задача — вы хороший, востребованный специалист, например, крутой разработчик. И вот вы в поисках работы и хотите продать себя подороже. То есть тупо хотите получить предложение с максимальной зарплатой.

Есть ли тут какой оптимальный алгоритм поведения с точки зрения соискателя?

Как вариант, можно применить английский аукцион на повышение. Вот как это выглядит в аукционах с недвижимостью (почему бы не применить это к людям?)

1. Анонс будущего аукциона на неком сайте-организаторе с правилами торгов. Предмет аукциона — контракт с соискателем на 1 год.

2. Сбор заявок. Например, с 1 по 31 мая вы собираете предварительные заявки от компаний. При этом в недвижимости, например, есть обязательный этап — просмотр объекта участниками. Эдакие смотрины-собеседования.

3. Размер задатка. Для участия в аукционе, компания должна внести задаток в размере 1-го среднего месячного оклада такого супер-специалиста. Например, 300 тыс. руб.

4. Отбор участников (работодателей). На следующий день, после окончания приема заявок производится отбор работодателей, которых ты допускаешь к аукциону. Например, выбрасываешь оттуда все гос.компании и стартапы, оставляешь только компании в определенном сегменте.

5. Еще через день проводишь сам аукцион. В виде электронных торгов. Начало, например в 10.00 (по Москве),

6. Шаг аукциона, например 50 тыс. руб. интервал до определения победителя — 10 минут.

7. Открытый vs. Закрытый аукцион. В открытом все видят ставки всех (но не видят, кто именно сделал ставку). В закрытом не видят ставки оппонентов и не могут изменять свои ставки. Открытый более популярный, так как возникает азарт и соревнование.

8. На текущем рынке кандидатов, уже работает закрытый аукцион, причем неформально. Компании один раз присылают кандидату оферы (предложения) и тот делает выбор.

9. Если работодатель, победивший в аукционе, в итоге отказывается от предложения, задаток не возвращается (штраф), а право контракта переходит ко второму по величине предложению.

10. Организаторам такого аукциона стоит сразу встроить защиту от наиболее популярных техник манипуляции:
— сговор участников
— недостаточное число участников
— один и тот же участник с разных аккаунтов
— фиктивные сделки и т.п.
#10идейдня

Внимание, вопрос на засыпку — если это уже работает неформально (кандидаты фактически устраивают закрытый аукцион по работодателям в поисках лучшего предложения), то почему нет популярных площадок с аукционами кандидатов?

Кто-нибудь пробовал похожий механизм на себе при трудоустройстве? Поделитесь лучшими практиками, как «продать себя подороже».

Как монетизировать любовь к музыке

Как говорил герой одного фильма: «У меня полная записная книжка неизвестных бездомных музыкантов. Только свистни, они эту студию слезами зальют».

Мне стало интересно, как же зарабатывают современные музыканты и можно ли как-то монетизировать творчество, даже если ты совсем начинающий.

Давайте предположим, что для того, чтобы не развалиться группа из 2-3х музыкантов должна зарабатывать около 1 млн. руб. в месяц. (на языке стартапов — перепрыгнуть «долину смерти»). Какие есть варианты?

Вот самое очевидное:
1. Концерты в клубах. 1 тыс. чел. по 1 тыс. руб. С учетом комиссий и т.п. нужно раза в 2 больше. Это крайне сложно для начинающих. Скорее 10 небольших концертов по 100 чел. + % с алкоголя, при договоренности с баром.

2. Для такого уровня продаж, нужна база фанатов/группа в VK/Youtube и т.п. около 100 тыс. чел.

Музыкальные треки, по сути тот же контент-маркетинг. Если треки цепляют, то собрать аудиторию можно небольшими вложениями в промо качественных треков. Стоимость подписчика в этом случае будет, например 10 руб.

3. Итого 100 тыс. подписчиков ~ инвестиции около 1 млн. руб. при качественных треках и правильном подходе.

(я не знаю у кого выходит сколько, лишь предполагаю по разным аналогам, поправьте меня если знаете более точные цифры)

4. Обучение музыке. Вокал, игра на гитаре и т.п. 1 час ~ 1 тыс. руб. или продажа курсов. При цене курса 10 тыс. руб. в месяц ~ 100 продаж в месяц.

Опять же, это без затрат на сбор аудитории. Тут ключевым снова является п.2 (аудитория)

5. Продажа мерча (футболки, диски, кружки и т.п.) — при чеке около 2 тыс. руб и марже около 1 тыс. руб. Нужно около 1 тыс. продаж в месяц.

6. Уйти в более прибыльную нишу b2c. Например, шансон или детские песни на дисках (есть на каждой заправке, значит есть спрос).

7. Уйти в более прибыльную нишу b2b – музыка для кино, для игр или торговых центров.

8. Раскрутка Youtube-канала/VK-группы/Instagram и продажа там рекламы. При 1 млн. подписчиках, вполне возможна монетизация около 100 тыс. руб. в месяц. Это не самый инвестиционно-привлекательный вариант для новичков.

9. Продажа джанглов или писать музыку под заказ. Не масштабируется, но какое-то время может кормить.

10. Зарабатывать на iTunes, Spotify и др. Тут опять же какие-то приличные деньги начинаются только после миллионной аудитории.
#10идейдня

Мораль. Ключевым моментом во всей этой истории, является:
— стоимость привлечения фаната/подписчика для новой группы (CAC) в емких, платных каналах типа Facebook, VK. Чем ниже, тем лучше.
— retention, количество прослушиваний на одного фаната/подписчика. (кстати, кто знает каким сервисом это можно измерить?)
— виральность, скольких людей пригласил фанат во время прослушивания (каким сервисом это можно измерить?).

Смелая гипотеза — можно даже не обладать тонким музыкальным чутьем, а просто замерить эти 3 метрики для определенной аудитории, сравнить 10 групп между собой (в одном жанре, для одной аудитории) и по ним предположить, кого из этих 10 ждет бОльший успех.

Какие еще варианты? Что я упустил по-крупному? Дополняйте.

Краткое пособие по работе с сектами

Когда-то компания Apple начала использовать «евангелистов», строить сообщество фанатов и распространять продукты по той же схеме, что баптисты, мормоны, саентологи и другие веселые ребята.

Эти подходы используют практически все современные компании в том или ином виде. В маркетинге и в корпоративной культуре. Кто-то более этично, кто-то менее.

1. Как распознать секту. Основные признаки:

— Они пытаются контролировать информацию и коммуникации, где и с кем общаешься.

— У них есть какие-то секретные штуки, которые никто не может рассказать по-простому и логически объяснить (сверхественные чудеса и эзотерика).

— От тебя требуют невыполнимых стандартов и планок, так, чтобы создать чувство стыда. Ты работаешь еще усерднее, но тобой почти всегда недовольны.

— Отчетность и исповедь — нужно постоянно делиться мыслями, сомнениями и инфой, которая может увести из культа, так чтобы вовремя это пресекать.

— У сообщества обязательно есть собственный сленг, понятный только тем, кто «в теме».

— Чувство превосходства над другими — мы крутые, а остальные — нет.

2. Мысли, поведение и эмоции прямо связаны друг с другом. Поэтому, достаточно влиять на что-то одно и автоматом влиять на остальное. Проще всего влиять на физическое поведение и действия.

Например, заставляешь себя 2-3 минуты неестественно улыбаться и через какое-то время поднимается настроение.

3. Контроль поведения. Минимум свободного времени. Определенная одежда, определенное расписание, сон и т.п.

Финансовая зависимость с предсказуемыми периодами отчаянья 5-го и 25-го числа каждого месяца.

Постоянно нужно спрашивать разрешения, писать служебные записки и т.п.

Изменение режима питания или диеты (откажись от мяса, например).

4. Контроль информации. Если раньше, основным механизмом была цензура и ограничение доступа, то теперь механизм противоположный — тебя заваливают информацией из всех возможных источников так, чтобы не осталось времени и сил прочесть что-то другое.

Перегруз сейчас, работает так же эффективно как раньше цензура.

5. Контроль эмоций. Бомбардировка любовью и в то же время виной, что ты не соответствуешь уровню.

6. Контроль мыслей. Только «позитив» без негатива, для отключения критического мышления. Для этого хорошо подходят медитации, молитвы, молчание, повторения по циклу.

Переписывание истории или рассказ только определенных историй и фактов.

7. Создание такой логической схемы, где, если ты думаешь по-другому, ты автоматом начинаешь думать, что ты неполноценный.

8. Новичку показывают что он «г..но» у него страх и бессилие. При этом показывают образец для подражания. Обязательно есть отношения в стиле «учитель — ученик».

Тебе дают понять, что старый человек должен умереть и новый родиться. «Забудьте все, чему вас учили до этого».

9. Основные этапы перехода в сектанты:

— Этап 1. Штурм идентичности. Тебе говорят, что ты это не ты. Так, чтобы ты начал сомневаться. Усиливается бессонницей и перегрузом.

— Этап 2. Создание вины. Ощущение греховности и неполноценности.

— Этап 3. Самопредательство. Отказ от старых убеждений и себя.

— Этап 4. Точка слома. Страх тотального уничтожения/изгнания/увольнения. Доведен до психоза.

— Этап 4. Снисходительность и перспектива.

— Этап 5. Исповедь и признание вины. Посвящение. Рождение нового человека.

10. Да, мы все в какой-то степени сектанты. Но сектант, который осознал основные механизмы, хотя бы получает выбор.

#10идейдня

По мотивам одной из лучших книг про секты — Стивен Хассен «Освобождение от психологического насилия».

Несколько фактов про моего деда

1. Сибиряк. Ушел на фронт в 16,5 лет.

2. Помню, когда мне было 17 лет и я жаловался на проблемы в школе, он говорил: «Я в 16 лет был в разведке под Калининградом и как-то в одиночку охранял и сопровождал больше 10 пленных немцев, вот это была проблема».

3. Любил выпить и толкнуть тост в стиле: «Семейная жизнь — это тоже война. Но война идет не ради славы, а ради жизни на земле».

4. Семь классов образования, но при этом помнил и зачитывал наизусть всю повесть «Тарас Бульба».

5. Когда я терял какую-то вещь и расстраивался он говорил, что в тайге (леса в Сибири) главный закон: нашел — молчи, потерял — молчи.

6. Учил играть меня в шахматы с 6 лет. Я играл с ним каждый день и каждый день проигрывал, 5 лет подряд. Дед никогда не поддавался и всегда всерьез и с радостью меня обыгрывал. И только где-то в 11 лет (5 лет спустя ежедневной игры) я его первый раз обыграл. Это был самый счастливый день в моей жизни.

7. Так я узнал главную формулу победы — нужно каждый день играть и проигрывать 5 лет подряд и однажды ты победишь, все просто.

8. Однажды, мы сидели во дворе, я смотрел на звезды и спрашивал: «Дед, это какое созвездие?» На что он ответил: «Научись сначала отличать коровий помет от лошадиного и только потом изучай созвездия».

Современные гуру менеджмента говорят: «думай глобально, а действуй локально», но дед тогда объяснил мне этот принцип гораздо доходчивее.

С тех пор я без труда могу отличить коровью лепешку от лошадиной, а астрономия была моим любимым предметом в школе.

9. Дед умел в любой ситуации и в любом месте вздремнуть 20 минут или встать в нужное время без будильника.

Когда я спросил, как он этому научился, он сказал, что спал в окопе хитрым образом: зажимаешь гранату и вытаскиваешь чеку, если вдруг нападут во время сна успеешь взорвать и всех предупредить, а так немного выспишься и возвращаешь чеку обратно.

10. Когда наступала весна, дед говорил: «Сейчас я научу тебя Родину любить» и отправлял меня копать огород. Мне это всегда казалось бессмысленным занятием.

И только сейчас я понял, что дед имел ввиду. Понимаете, если ты вложил столько труда, усилий и энергии в небольшой клочок земли, то ты лучше умрешь, чем дашь кому-то его отобрать. И будешь воевать до последнего.

Землю,
где воздух,
как сладкий морс,
бросишь
и мчишь, колеся, —
но землю,
с которою
вместе мерз,
вовек
разлюбить нельзя.
(Маяковский, из поэмы «Хорошо!»)

Всех с Днем Победы!

Про постоянное переобучение. Reskilling

Есть мнение, что в будущем все компании будут в основном IT-компаниями. Софт поедает планету и все отрасли шаг за шагом.

Конечно, будущего никто не знает, и все может вильнуть совсем не туда. Но допустим, тренд продолжится. В этом случае, главным базовым навыком во многих профессиях будет умение программировать и разговаривать с компьютерами на их языке.

Но что делать, если ты сейчас работаешь юристом, врачом, учителем, полицейским, поваром?

Вот простое логическое продолжение:
1. Юрист будущего будет уметь писать смарт-контракты.

2. Повар будущего будет программировать рецепты, как, например, это делают в проекте soylent.

3. Токарь будущего — это программист станков ЧПУ.

4. Врач будущего — это человек, который умеет перепрограммировать ДНК и молекулы лекарств.

5. Политик будущего — это мастер программирования фейковых новостей и тестирования каналов продаж и месседжей.

6. Агроном будущего — программист техники и дронов.

7. Учитель будущего — это мастер обучения нейронных сетей.

8. Экономист будущего — программирование сложных моделей.

9. Полицейский будущего — специалист по работе с персональными данными.

10. Бухгалтер будущего. Хм… Похоже, в будущем их не будет.
#10идейдня

А как вы оцениваете свой уровень знания языков программирования? Чувствуете ли эту потребность или она выдуманная?

Что вы можете, например, можете посоветовать 30-летней блондинке-флористу или 40-летнему инспектору ДПС?

Как инвестировать в мужиков. Или советы Уоррена Баффетта для своей внучки

У Уоррена есть внучка Николь. Из того что я нашел в открытых источниках, ей уже за 40 и отношения у них с дедом не очень.

Но давайте пофантазируем.

Допустим, она пришла к своему дедушке и сказала: «Хочу замуж, как мне найти инвестиционно-привлекательного жениха?».

Вот моя версия его ответов, а вы дополняйте своими:

1. Найти хотя бы одного подходящего парня за всю свою жизнь — уже неплохой результат. На это стоит заложить хотя бы 10 лет.

2. Принца и гения сложно встретить на улице в свободном доступе, но его можно вырастить из того, кто рядом. Это и есть любовь.

3. Важно проверить, способен ли он к росту (есть ли любовь на самом деле). А для этого нужно посмотреть динамику за 1-3-6 месяцев.

4. Доходные и надежные могут оказаться слишком ликвидными.

5. Нет смысла инвестировать в переоцененный актив. Чтобы стать женой генерала, нужно выходить замуж за лейтенанта.

6. Не стоит пренебрегать проверкой (дьюдил). За внешним блеском может скрываться раздутая капитализация, кредиты и игромания.

8. Залог успешного брака — иметь понятные договоренности относительно развода еще до свадьбы. (стратегия exit-a)

9. Чтобы сделать выбор и понять свои критерии нужна хорошая насмотренность.

10. Как получить насмотренность и перейти от теории к практике? Найти место, где есть качественный поток подходящих кандидатов. Для этого можно вступить в синдикат инвесторов, например в unitedinvestors.ru
#10идейдня

Но конечно, в нашей семье, лучший инвестор — это бабушка Сьюзан. Ведь именно она тогда что-то разглядела в этом невзрачном очкарике. А потом своевременно передала его другой бабушке Астрид.

Простая формула запуска любого проекта

Самая простая и работающая формула запуска бизнес-проекта/нового направления (из тех, что я встречал), такая:

1. Кратко, понятно и интересно сформулировать идею своего проекта в виде 1-2х предложений. Так, чтобы было понятно: кто, что, кому продает, в чем фишка и ценность, с кем воюем, где деньги.

2. Найти кого-то, кто на порядок круче вас в том, что вы только пытаетесь сделать. Желательно лучшего в мире. Если вы собрались делать очередную соц.сеть, то лучший в мире — это Павел Дуров или Марк Цукерберг, например.

3. Этого участника кто-то называет «наставник», кто-то «ментор», кто-то «тренер». Я бы его назвал «проводник». Человек, который уже много раз бывал в той незнакомой местности, куда вы только собираетесь.

Тут должна работать обоюдная симпатия. Сильных, опытных проводников привлекают сильные, подающие надежды проекты и команды.

4. Попытаться как-то привлечь этого человека в свой проект. В виде наставника или за долю или в виде консультаций за час. Один час общения с таким человеком может добавлять $1M к оценке вашего будущего проекта или экономить годы и миллионы.

5. Важно каким-то образом начать с ним регулярно общаться, хотя бы 1-2 раза в неделю или даже удаленно.

6. Дальше, используя опыт проводника/наставника, вы собираете сильную команду (MVT— minimal viable team, минимально-жизнеспособную команду из 2-3х человек ), собрав сильную команду вы без труда делаете MVP (минимальный жизнеспособный продукт и воронку продаж), у вас начинаются первые продажи. Profit.

7. Если вы не можете сделать MVP и продажи быстрее чем за 3 месяца, значит у вас нет команды с нужными компетенциями. Либо вы поленились найти проводника или не сделали этого из-за гордости и повышенной самоуверенности.

Речь идет о проектах, где не нужен какой-то существенный CAPEX, инвестиции в офлайн и т.п. а 90% проектов именно такие.

8. Минимальная команда, MVT — это основа и боль вообще всех проектов. Решается это только наращиванием собственных компетенций и привлечением сильных людей в команду)

9. Короче, самое главное на старте — не проскочить п.2

Если в вашем проекте участвует Марк Цукерберг или Павел Дуров — вероятность успеха резко повышается, не так ли? Если не можете достучаться до лучшего в мире, найдите лучшего в России или лучшего в городе или лучшего из знакомых.

10. Самый первый шаг может быть такой:

— Выписать top10 таких кандидатов в проводники.

— Попросить общих знакомых познакомить в facebook или по email.

— Написать краткий месседж своего проекта (п.1) с понятным и интересным предложением.

#10идейдня

А кто был проводником/тренером/наставником в ваших проектах, как вы их искали и почему они решили помочь именно вам? Поделитесь опытом.

Альтернатива пенсии

Представьте, что вы планируете после 60 лет и еще 30 лет (сколько получится) иметь некий «пассивный доход», например $2k ежемесячно (по текущим ценам). Какие варианты вы видите?

Вот несколько примеров:
1. У меня есть несколько родственников, которые вышли на пенсию с трудовым стажем под 40 лет, и теперь получают пенсию около 15 тыс. руб. в месяц.

2. Если по-простому, 15 тыс. руб. в месяц — это примерно как сдавать квартиру стоимостью 3 млн., либо коммерческую площадь ценой 1,5 млн.

Причем ради этого не нужно 40 лет работать на заводе. Стало грустно.

3. Кто-то мечтает накопить 3 млн. руб, положить на депозит и получать 5-10% ежемесячно, например 15-30 тыс. руб. Та же самая пенсия.

Проблема лишь в том, что инфляция обычно выше депозитов. И это особенно заметно на горизонте 5-10 лет.

Кстати, задачка — как доказать или опровергнуть, что на современном рынке реальная инфляция всегда выше банковских депозитов?

4. Пара других знакомых в возрасте 50+ решили в ближайшие 10 лет сделать какой-то задел, чтобы обеспечить себе будущее на период после 60. Куда-то инвестировать. Одни рассматривают недвижимость в Москве для сдачи в аренду, другие дом и ферму в Подмосковье.

5. Некоторые говорят, что главное — нарожать побольше детей, они-то и прокормят в старости. Дети — лучшая инвестиция. Но эта стратегия для тех, кому меньше 30, для тех, кто постарше она уже не особо подойдет. Там скорее нужно инвестировать в других людей.

6. Еще из популярных схем — взять квартиру в ипотеку, сдавать ее в аренду и гасить этими платежами тело долга. Тут конечно можно не угадать со спросом или переплатить за ипотеку, и тогда экономика не сойдется.

7. В туристических городах, все стараются преобразовать свое жилье под сдачу в период высокого сезона. Не знаю как сейчас, но раньше в Адлере даже курятники переоборудовали и сдавали под спальные места в июле-августе.

8. Нассим Талеб утверждает, что в условиях большой неопределенности (как сейчас), оптимальная стратегия это — инвестировать в суперстабильное и в суперискованное в некой пропорции. И всячески избегать среднячков (средних доходностей со средними рисками). Стратегия «гантели». Грубо говоря — часть денег в недвижимость и облигации (80%), часть в стартапы (20%).

Но кто из вас видел, чтобы наши соотечественники, люди предпенсионного возраста массово бы увлекались инвестициями в стартапы и бизнесы? Или это то, что все упорно игнорируют и что должно скоро появиться как массовый феномен?

9. И наконец, самые продвинутые исповедуют простую теорию, что деньги — это отношения между людьми, а все инвестиции — это прежде всего инвестиции в людей.

Поэтому они инвестируют свободное время и деньги в толковых людей (иногда это могут быть дети и родственники, но чаще — нет). Помогают им делать бизнес-проекты, помогают вырасти им и их бизнесам.

Формально это может делаться как доля в будущих проектах и компаниях.

10. Есть гипотеза, что небольшие доли в 10-20 компаниях, способны лучше обеспечить пенсию человека, чем даже 10 внуков. А лучше, когда есть и то и другое.

Ок, но где взять эти 10-20 проектов? Как вариант в unitedinvestors.ru — но наверняка у каждого есть еще свои варианты и мысли на этот счет.
#10идейдня

Итого, повторю вопрос главный вопрос этого поста. Представьте, что вы планируете после 60 лет и еще хотя бы 30 лет (сколько получится) иметь некий «пассивный доход», например $2k ежемесячно (по текущим ценам).

Что бы вы предложили своим родителям/родственникам/близким?

О ком рассказать 40+ инвесторам?

По средам и субботам я дежурный в United Investors. Выбираю один проект и делаю его разбор в нашей закрытой Facebook-группе инвесторов. Что понравилось и смутило в том или ином проекте.

Это ни в коем случае не рекомендация проекта, но внимание привлекает. Если проект заинтересовал нескольких инвесторов, мы делаем общий чат, где продолжается прямое общение инвесторов и основателей.

В эту субботу и на след. неделе хочу рассказать о 2-3х проектах с российскими корнями, которые продают отсюда на рынок US. Стадия может быть ранняя, но не голая идея. То есть должна быть команда и проверены хотя бы первые гипотезы.

Чтобы сэкономить вам и себе время, задам сразу 10 главных вопросов, на которые желательно ответить в презентации или материалах, которые вы отправите:

1. У кого ваш продукт отнимает работу? (главный конкурент)

2. Есть ли успешные мировые аналоги? (кто они и как у них дела)

3. Кто в команде и почему это подходящая команда, которая вытянет этот проект. Кого явно не хватает?

4. Какая у вас динамика за последние 3-6 месяцев? Пара ключевых метрик и что с ними происходило за это время.

5. Главный канал продаж, стоимость привлечения в нем (CAC) и за счет чего вы там успешно конкурируете с другими игроками?

6. Экономика одной продажи, сходится ли она? Пример, и цифры лучше расшарить excel.

7. За счет чего ваш продукт успешно конкурирует в каналах продаж и с другими продуктами в глазах покупателей? В чем особенность технологии или бизнес-модели?

8. Как выглядит жизнь клиента до использования вашего продукта и с вашим продуктом (до и после). Что изменилось, что улучшилось. Один-два наглядных примера.

9. Где «узкое место» проекта, что мешает расти в 10 раз быстрее и на что нужны ресурсы? (деньги и др.)

10. Ваше предложение потенциальному инвестору.
#10идейдня

Если у вас другие проекты (не для рынка US) тоже отправляйте, посмотрю, но вторым приоритетом.

Проекты отправляйте через эту форму. Я буду ловить на той стороне.

Как умирают и оживают продажи

1. В какой-то месяц вы получаете неплохой результат по продажам и останавливаете поиск новых клиентов.

Тут в действие вступает «закон инерции», который гласит, что деньги сегодня — это результаты усилий полгода назад.

2. Т.к. вы остановили лидогенерацию, воронка продаж становится мертвой или быстро выгорает.

Тут срабатывает закон «выгорания базы». Например у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.

3. Т.к. воронка продаж “выгорела”, сделки перестают закрываться так же легко и быстро как раньше.

4. Вы теряете самообладание, появляется “нужда”. А-а-а нужно срочно выполнить план продаж.

Тут срабатывает «закон нужды» — если вам очень нужны продажи, то их не будет. Я бы даже перефразировал классика: «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».

5. Энтузиазм падает, вы себя чувствуете неудачником. Это поедает всю энергию и еще сильнее убивает энтузиазм.

6. Ты начинаешь звонить старым клиентам из состояния “нужды”, но получаешь количество продаж близкое к нулю (по причинам, написанным выше).

7. Начинаешь надеяться на волшебные лекарства, магию и эзотерику, например, что если выпить, то продажи пойдут лучше. Или, что нам срочно нужно влить много денег в Яндекс.Директ или использовать чат-боты.

8. Алкоголизм, депрессия, мысли о суициде, вперемешку с азартным желанием пойти в казино, выиграть и разом решить все проблемы. Или найти одного единственного клиента, который покроет все издержки.

9. Главный (а иногда единственный) выход из депрессии — начать работать и наполнять базу новыми лидами и клиентами ближайшие 3-6 месяцев.

10. И наклеить себе монитор стикер с 3-мя простыми правилами:

— Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад.

— База выгорает в 10 раз быстрее, чем ты думаешь, не забывай ее пополнять.

— Чем меньше нужда, тем легче продажи.

По мотивам книги Fanatical Prospecting by Jeb Blount

И самый главный секрет (который вовсе не секрет) – каждый день делать чуть больше чем вчера. «Когда рабочий день окончен и нужно идти домой, просто сделай еще один звонок клиенту».

#10идейдня

Как бомжевать красиво

Когда-то я жил в общежитии МИФИ и каждое воскресенье мы ходили на Котляковский рынок (он был в 20 минутах ходьбы), где продавали еду со скидкой. Еда, у которой вот-вот закончится срок годности.

В 2001-м году, можно было прожить 1 неделю на 100 руб., закупая еду на этом рынке. Это все, что вам нужно знать про уровень инфляции и уровень жизни студентов-бюджетников лучших ВУЗОв.

Потом я 10 лет был официальным бомжом. Была временная регистрация (иногда «левая»), но никакой печати в паспорте не стояло.

И поэтому сегодня, накануне дня Весны и Труда, рубрика #10идейдня спешит на помощь всем бомжам планеты.

Благо, уровень жизни и технологии шагнули далеко вперед, а в Европе даже появился модный тренд на бомжевание по-хипстерски под названием «Фриганизм» (Freeganism, от слова free — бесплатно).

В Сан-Франциско, например, много прекрасно одетых бомжей, которые перемещаются с собаками и гитарами, веселятся, накуриваются и в целом неплохо проводят время.

Итого, давайте подумаем, что как сделать «лимонад», в случае если судьба подкинула «лимон».

Эти простые действия подойдут для студентов общежитий, которые могут легко самоорганизоваться. Многие уже давно так делают, я лишь перечислю лучшие практики:

1. Еда. Непроданную еду из ресторанов, пекарен и столовых можно покупать с дикой скидкой или забирать даром, если договориться. В Норвегии уже несколько лет существует проект Karma.

2. Ночлег. Это самая сложная часть плана по бомжеванию в Москве. Хостелы от 500 руб. в сутки. Есть каучсерф, но для него нужно что-то взамен предоставлять. В общежите проникнуть нелегально когда-то было легко, но сейчас — нереально.

(но одна подсказка есть дальше, читайте до конца).

3. Одежда. Организовать место для старых вещей. Оповестить о такой возможности жителей ближайших районов.

4. Книги. То же самое, что с одеждой. Беда многих — некуда девать старые вещи и книги.

5. Обмен инструментами, самокатами, велосипедами, техникой и т.п. Это уже делается через локальные форумы, VK-группы, avito.

6. Проезд. У студентов бюджетных отделений он условно бесплатный.

7. Алкоголь и сигареты. Тут нужно вводить ЗОЖ для бомжей. Всем будет польза.

8. Мероприятия. Для студентов-очников большинство мероприятий бесплатны или с большими скидками.

9. Образование. Лучше образование — самообразование. Нужен лишь ноутбук и выход в интернет. В Москве в большом числе мест бесплатный wifi.

10. Работа. Самые продвинутые из известных мне бомжей живут на работе. И даже живут работой (это обещанный ответ на п.2)

Это делает некоторых бомжей суперамбициозными трудоголиками, что на горизонте 5-10 лет превращает их во вполне обеспеченных людей.

Более подробно, читайте в моей старой статье «Основы экономического выживания в большом городе»
Еще варианты лучших практик бомжевания? Поделитесь тут.

P.S. Кстати, если ваше общежитие находится в районе м. Университет (Москва), готов в качестве благотворительности помочь внедрить некоторые из пунктов выше. Пишите ЛС.

Простой способ рассказывать истории, даже если ты технарь в душе

Когда-то я думал, что если человек обращается к тебе вопросом или проблемой, то ему тут же нужно выдать готовый рецепт типа «Сделай 1-2-3 и все будет хорошо». И это беда всех технарей.

Но оказалось, что через прямые рецепты программируются только компьютеры. А люди лучше понимают через истории (и программируются).

Вот как можно донести одну и ту же мысль до компьютера (через прямой рецепт) и до человека (через историю).

Например, к вам приходит знакомый (назовем его Ипполит) и предлагает замутить проект. Но так как ты давно знаешь Ипполита, то всячески уклоняешься от его назойливых деловых предложений. Почему?

Если бы Ипполит был компьютером, ты ему можно было бы сказать прямо: «У тебя плохая репутация, ты меня много раз подводил и я тебе больше не верю. Исправь репутацию и тогда поговорим».

Но Ипполит не компьютер, поэтому ему лучше рассказать историю.

Итак поехали:
1. Месседж/посыл. Любая история начинается с посыла, «сухого остатка», который человек должен вынести в итоге. Причем, он не проговаривается явно, но закладывается в основу. Месседж для Ипполита, например «Ты разрушил репутацию».

2. Антимесседж/враг-антипод. Как только мы придумали месседж, следующим шагом, мы обязаны придумать антимесседж, достойного врага. В нашем случае, это «Ты построил хорошую репутацию».

3. Месседж и антимесседж создают напряжение и конфликт истории. Это соль и ключ. Добро и Зло. Джедаи и Ситхи. Коммунисты и Буржуи. В случае Ипполита «строительство» и «разрушение» репутации.

4. Как только мы определили кто с кем воюет (месседж и антимесседж) — это определят кульминацию нашей истории. Тот самый момент финальной битвы, когда все должно решиться. То есть в финале должны столкнуться «строительство репутации» и «разрушение репутации» и кто должен победить? Правильно, «разрушение». То есть наш месседж.

5. Если в финальной битве должен победить «месседж», то до этого обязательно должен побеждать «антимесседж».

Причем со счетом 3:1 или 5:1. Помните, как в боевиках про боксера Рокки, когда его бьют весь фильм, а потом он в конце встает весь в крови и побеждает. Типа этого. Если бы он победил в первом раунде, зачем кому-то это смотреть?

6. Это подводит к нас к определению «завязки истории». Первое событие, которое вывело героя из равновесия. В нашем случае, оно должно быть про «строительство» репутации.

7. После чего должна последовать «развитие», обычно это 3-5 событий, причем с обязательным перевесом антимесседжа. Например: строил (+), строил (+), строил(+), разрушил (-).

8. И вот теперь, только в самом конце мы подбираем подходящих персонажей, время, место или сюжет из жизни, для того, чтобы рассказать то же самое, но через персонажи (экспозиция).

9. Потом все это собирается в историю в стиле «жили были», «и вдруг», «проблема 1-2-3», «все потеряно», «финальная битва», «месседж побеждает».

Легко заметить, что история пишется с конца, от месседжа к экспозиции.

10. Проделав эту работу, мы в итоге рассказываем Ипполиту такую историю, бородатый анекдот.

«Старый шотландец жалуется другу:
— Я, Джон МакМорран, построил два хороших крепких моста через реку. Вся
деревня теперь ходит по этим мостам и радуется. Но никто, никто не называет меня «Джон, Строитель Мостов!»

— Я, Джон МакМорран, искусный кузнец. Я сковал столько мечей, что даже наши внуки не будут испытывать в них недостатка. Но никто, никто не
называет меня «Джон, Кователь Мечей!»

— Я, Джон МакМорран, когда на нашу деревню напали ночью подлые англичане, первым выскочил из дома и убил двенадцать врагов, получив при
этом только две царапины. Но никто, никто не называет меня «Джон Храбрый Воин»!

Но стоило мне всего один раз трахнуть овцу…»

Как формировать ежедневные привычки

Несколько простых правил:
1. Относиться проще, как к интересной игре, а не как к занудной обязаловке. Тогда не будет такого внутреннего сопротивления.

2. Ежедневные привычки на то и ежедневные, чтобы не делать никаких исключений на выходные, праздники, Пасху или 9-е Мая.

3. Правило 90 дней. По разным данным привычка формируется от 21 до 90 дней. Поэтому если что-то делать, то хотя бы 3 месяца.

4. Привязка к другим регулярным привычкам. Почистил утром зубы — прочитал книгу. Почистил зубы вечером — написал пост в блог. Так, чтобы не нужно было думать когда и что делать.

5. Должен быть минимальный отчуждаемый артефакт- результат. Что-то, что можно кому-то показать или отправить. Например, короткий твит, пост, фото, видеоролик, аудиосообщение, кусок кода.

6. В идеале найти кого-то, кому ты это будешь каждый день показывать. Так, появляется быстрая обратная связь и нужный уровень ответственности и обязательств.

7. В идеале, чтобы в этом была ценность, выраженная в деньгах. Так, чтобы даже за такие простые артефакты кто-то готов был платить временем, вниманием или деньгами.

8. Задача должна занимать до 1 часа в день без прерываний. Оптимум около — 30 мин. Больше — сложно.

9. Так, чтобы в процессе появлялся какой-то актив/продукт, например книга или аудитория подписчиков. Или и то и другое.

10. Стоит предусмотреть логичный выход или завершение процесса через 90 дней. Например, надоест мне вести #10идейдня — закрою эту рубрику и заведу другую и т.п.

Хокку про стартапы

На днях наткнулся на томик хокку-стихов Басё и других и подумал, что должны быть хокку и про стартапы. Погуглил и не нашел. Пришлось написать несколько своих.

1.Помнит лишь
Прошлогодний снег
Имена тех блокчейн-энтузиастов  .

2.Вспыхнул искрой радости,
Но уже к утру остыл
Наш веселый стартап.

3.Купили за сто, продали за двести,
Остались должны тысячу.
Проклятая стоимость привлечения.

4. Не выбирал
И продавал для всех.
А купил никто.

5. Строил дом,
Оказался шалаш.
Зато на свои.

6. Мой кабинет
Украшен весь
Шкурами не убитых медведей.

7. Стыдно признаться ,
Но я снова влюбился
В чемодан без ручки.

8. Строил планы так долго,
Что состарился и забыл.
О чем это было?

9. Может быть в Facebook,
А может в Instagram
Юность все равно моя пройдет.

10. Вчера не было денег,
Завтра не будет времени и желания.
Сейчас подходящий момент.
#10идейдня

Что говорят хорошего и плохого про Product University

Не хочу лить елей в эту страстную пятницу и писать только положительные отзывы, т.к. это будет не объективно.

Вот 10 любопытных цитат из отзывов ребят, которыми хотел поделиться:

1. «Сейчас очень много разных вариантов онлайн-образования: курсы, марафоны, интенсивы. Все они говорят «пройди обучение у нас и стань классным маркетологом/программистом/дизайнером»‎ etc. Product University говорит другое — ты УЖЕ маркетолог, вот тебе реальные кейсы реальных компаний».

2. «Чего не хватало:
— Большими буквами: ОБРАТНОЙ СВЯЗИ. Любой. (Кроме еженедельного отчисления). Если не индивидуального подхода, то хотя бы разбора отдельных кейсов.
— «Общей картинки». Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, что чуть по-другому выбирал бы кейсы и работал с ними, если бы знал, как все в итоге будет.»

3. «Как доказать, что ты умеешь варить борщ?
Можно много об этом говорить, снимать видеоролики на YouTube, писать статьи в Дзен и спорить с суповыми гуру по всему миру.
А можно сварить борщ и позвать к себе всех желающих – пусть попробуют и сами сделают вывод.
С Product University такая же история. Интернет кишит онлайн-образованием с обещаниями прокачки всевозможных скилов, но результат – только на словах, никаких обязательств. «Борщ точно вкусный, но попробовать нельзя». В акселераторе Аркадия Морейниса и Алексея Черняка все наоборот – учись, прокачивай себя, доказывай свою эффективность на рынке – потом оплачивай, с вновь заработанных денег. «Попробуй наш борщ – потом сделаешь вывод и, если тебе действительно все понравится, – оплатишь».
Крутой подход, крутая программа, крутые наставники.
Спасибо за два сложных, продуктивных и интересных месяца!

4. «Можно попробовать давать экспертную обратную связь по заданиям и аргументировать причину отчисления с курса. Это требует немного больше сил и времени, но ценность для студента возрастёт кратно, ведь он будет понимать, что ему нужно подтягивать. Для этого, наверное, стоит взять в штат модераторов курса, и лично я готов стать модератором по направлению b2b-продажи в PU».

5. «Скорее, во мне развились некоторые качества характера больше, чем какие-то хард-скиллс. Я укрепил навык держать темп, чётко осознавать для чего я вписываюсь в какой-то проект/задачу. Несколько раз после прочтения задания думал о том, что не успею сделать это к сроку просто потому что это нереально, но позже научился спокойно воспринимать все задачи. После того, как ты спокойно воспринял задачу, она уже не кажется такой страшной и невыполнимой. Понравилась самостоятельность: вот тебе задача, вот такие подсказки, остальное ищи сам, думай и решай задачу сам, что не понятно — спрашивай.

Отдельная благодарность ребятам в группе. Они давали обратную связь, делились материалами, своим опытом, выискивали столько деталей, что иногда становилось сильно дискомфортно оттого, с какими крутыми людьми я учусь. От такого окружения тянешься вверх ещё больше. Такая здоровья полная уважения конкуренция: видишь, что ребята делают круто и сам начинаешь думать что и где можно улучшить.

Что не понравилось: отсутствие обратной связи от менторов/наставников по выполненным заданиям. Мне бы очень хотелось, чтобы это было хотя бы в формате разборов одного задания или одного модуля, например, раз в неделю.
Ещё, пока не понятна ситуация с трудоустройством. Пока что я всё ищу сам: ищу вакансии, стучусь в каждую дверь, будет ли в этом плане подмога со стороны акселератора — посмотрим.

Кому порекомендую: тому кто ХОЧЕТ быть продактом. Здесь желание играет ключевую роль. Нагрузка будет высокая: наверное, треть заданий по 4 часа на задачу в день. Как мне показалось, отчисляли тех, кто просто не успевал делать задачи, и тех, кто просто не готов был идти до конца. С семьёй я сразу договорился: сказал что к чему, сказал, что мне это нужно и что я могу получить. Меня поняли и ни разу за всё время не упрекнули в том, что я много времени уделяю учёбе».

6. Проходил много онлайн-обучений, и могу точно сказать, в чём этот Университет превосходит все остальные:
— Активность учеников. Обычно самообразование – это про самооправдание, наплевательство и халтуру. Но только не здесь, и было очень приятно видеть, как люди стараются и «горят»!
— Полная прозрачность. Когда видишь, как мыслят другие, и можешь им отвечать — чувствуешь себя частью коммьюнити. На этом фоне, конечно, обычные онлайновские «все отписал в личку и жду вашей проверки» выглядят уже прошлым веком.
— Нет растягивания лишнего времени. Понял — не понял, усвоил — не усвоил, не будет повторов, не будет закрепительных уроков, не будет пощады. Всё по-взрослому!
— Все дополнительные активности, типа видеособеседований в командах или мерча с футболками – суперкруто!

7. «Про обучение в Product University.
Понравилось:
— Полученные знания. Концентрированный материал (знания), ссылки на источники, новые инструменты (tilda, figma, airtable), zoom.
— Регулярность. Для меня было не привычно делать задания каждый день, в этом отношении сформировалась правильная привычка, делать что-то полезное по чуть-чуть, чтобы стать лучше чем был вчера.
— Самообучение. Иногда, когда не знаешь как ответить, можно посмотреть ответы других, понять логику, в крайнем случае — спросить.
— Мотивация. Ответы других участников, их высокие рейтинги мотивировали на решение задания наилучшим образом. Однако, лайки сильно зависят от времени публикации и не совсем объективны.
— Разборы в группах. Своего рода социальная компонента, в группе все друг-друга поддерживали, давали обратную связь.

Не понравилось:
— Не прозрачный процесс отчисления. С этим возникают проблемы, когда тебя отчисляют без причин, после приходится долго доказывать свою правоту.
— Слабая обратная связь. Ждать ответа на e-mail приходится долго, звонки по межгороду не решают проблему.
— Технические проблемы. При сдаче Задания 14 Уровня 3 (Ubirator), система принимает не все PDF-файлы. Если качество ответа не оценивается, почему нельзя было «без рассмотрении» принять все файлы.
— Слабые кейсы от работодателей. Слабо проработанные кейсы, многие компании находятся на уровне идеи и разработки прототипов. У остальной части нет намерения набирать продуктологов.

В целом, мне понравилось!»

8. «—Регулярность в выполнении заданий. Каждый день до 21:00 нужно выложить задание. За это время я переехал из одного города в другой, переболел острой формой ветряной оспы, отравлением со скорой помощью, но черт возьми задания выполнял)) Это очень полезный и необычный для меня опыт.
— Здравый смысл. Все задания заставляют думать, считать, анализировать, изучать, делать выводы.
— Знания. Юнит анализ, воронки продаж, АКМ, нечестные преимущества, матрица лидерства и т.д. Если раньше бизнес у меня ассоциировался с полной неопределенностью, то сейчас у меня появились инструменты анализа и прогноза этой неопределенности.
— Нацеленность на трудоустройство. Вебинар от крутого HR, методичка по составлению резюме и работа в группах, так тщательно я еще не готовился к собеседованиям)»

9. «Выпускников должно быть меньше. Такое количество продактов не переварит рынок (будут ведь еще выпуски). И ценность падает от большого количества выпускников. Надо добавлять промежуточные этапы типа Убиратора, где будет отсев по качеству ответов, но при этом делать его более прозрачным, с разбором успешных и неуспешных кейсов.»

10. «Это лучшая программа по развитию софт-скиллс. Очень понравилась направленность на нетворкинг и общение. Мои любимые задания про презентацию в тройках. В ходе обучения я познакомилась с очень многими интересными людьми, формировались группы и чатики – новые знакомства это как раз то, что лично я ищу в любом обучении.
Очень крутая идея открыть все ответы и учиться друг у друга. Это прям суперзачёт. Порой ответы коллег были более информативны, чем методички.
Класс, что раз в неделю отчисляли – это хорошо драйвит».
#10идейдня

Как вы понимаете, это далеко не все отзывы. Спасибо всем за честную обратную связь. Остальные мы разместим на сайте с ссылками на авторов + после майских праздников объявим даты следующих наборов.

Подписывайтесь и следите за анонсами.

Как сэкономить на MBA и получить лучший нетворкинг, экспертизу и бизнес-опыт

1. Ежегодно, тысячи человек проходят MBA-программы. Стоимость таких программ около $50-100k в год. Длительность обучения около 2-х лет. Вполне приличный рынок.

2. Зачем кто-то платит такие деньги и тратит столько времени? Ответ прост — раньше корочка MBA, практически гарантированно давала тебе +$100k в год к зарплате и повышение. То есть, инвестировал $100k и уже через год окупил вложения.

3. Сейчас в корочки MBA уже давно никто не верит. Ни в России ни на Западе. При этом, основная ценность, которая транслируется будущим покупателям этого образовательного продукта — доступ в элитарный клуб+ кейсы.

4. Итого: нетвркинг, доступ в закрытый клуб, разбор кейсов и просто приятное времяпрепровождение. Вот за что тысячи людей готовы платить по $100k в год.

5. Внимание вопрос — можно ли получить то же самое, но дешевле, быстрее и круче? Так чтобы кейсы были не учебными, а реальными, а желательно твоими собственными.

6. Лучшее решение, которое я нашел, предложил Тим Феррис. Когда-то он подумывал пойти в Стенфорд на программу MBA за $200k (за 2 года). И тут он подумал: «Блин, за $200k я могу запустить или проинвестировать в 10 стартапов.

Да, я скорее всего потеряю эти деньги, такова статистика. Но лучше я потеряю эти деньги на реальных стартапах, получу реальный опыт, статус инвестора, крутой нетворкинг и шанс, что что-то получится, чем просто отдам эти деньги за клевые посиделки в кампусе».

7. Так он и поступил. Сделал «Тим Феррис фонд» размером в $200k — деньги, которые он отложил на учебу бизнесу и которые ему было не жалко потерять. И инвестировал их в десяток стартапов. Можете посмотреть на Techcrunch.

8. Тим сделал 15 инвестиций на $200k, одна из которых была успешной и окупила вложения. Помимо этого, он стал известен как успешный инвестор, а не просто очередной обладатель корочки MBA.

9. К чему это я? У многих из нас есть еще более крутая возможность — присоединиться к United Investors.

Вы сможете:
— Каждый день разбирать по одному реальному кейсу, а это лучше чем разбирать какие-то учебные проекты.

— Познакомиться и поработать с более чем 40 инвесторами и большим количеством основателей реальных проектов, в реальных ситуациях и сделках. Пройти с ними процесс сделок, дьюдил и получить тот самый нетворкинг, насмотренность и экспертизу.

— Инвестировать в несколько проектов и стартапов. Да, есть риск потерять эти деньги, но есть шанс, что какая-то из инвестиций станет следующим Facebook.

— И все это за 15 тыс. руб. в месяц для инвестора (180 тыс. руб. в год, против 5-7 млн. руб. за MBA)

Конечно, мы будем брать не всех инвесторов, а только тех, кого одобрит консилиум управляющих партнеров. (сейчас этой формальной процедуры пока нет, т.к. большинство — наши знакомые, но чуть позже появится)

10. Итого, вижу всего две достойных альтернативы:
— Если у вас есть крутой, растущий проект, стоит делать его как основатель, с фокусировкой на нем на 100%. Крутость вашего проекта легко проверить —отправляете заявку в United Investors как проект и смотрите, откликнется ли кто-то из инвесторов.

— Если вас больше привлекает роль инвестора, пусть даже небольшого, который задумывается над альтернативными инвестициями и собственным бизнес-образованием (например, MBA). Гораздо правильнее прийти в United Investors, получить насмотренность в проектах и поучаствовать в нескольких сделках.
#10идейдня

Лично я, пока не знаю лучших альтернатив, а вы?

Где искать продактов, маркетологов и b2b-продавцов?

1. Например, в Product University. Сегодня мы опубликовали портфолио 200+ выпускников.

2. Те самые «300 спартанцев», которые прошли через серьезный отбор. 8 недель назад было больше 1000 участников.

На лица героев вы можете посмотреть здесь.

3. Некоторых выпускников, которые проходили программу от компаний на условиях «внутреннее повышение» — мы разместим до конца недели.

4. По каждому выпускнику есть портфолио, резюме, ожидания по зарплате и т.п. С каждым из них можно связаться напрямую и позвать на собеседование.

5. Они умеют работать ежедневно. Программа состоит из 50 ежедневных заданий (2 месяца, 8 недель). Те, кто не выдерживают темп — выбывают.

6. Они заточены на решение задач и проблем. В акселераторе нет большого упора на «обучение» (хотя контента там огромное количество). Основа — это ежедневные задания, которые нужно решать любым подручным способом. Все как в жизни.

7. Они способны к самообучению и неопределенности. Для решения многих задач требовалось быстро осваивать новые инструменты, собрать информацию и презентовать результаты в условиях жестких сроков.

8. Они способны договариваться и работать в удаленных командах. Большой упор делался на разборы кейсов и презентации в группах по 3 человека (удаленные созвоны в командах).

9. Особо ленивые работодатели (я сам такой), конечно, хотят большую красную кнопку «получить лучших в мире сотрудников». Нажал, заплатил, и вот они уже сидят в офисе и работают.

Как это реализовать, мы пока ломаем голову (если есть идеи — напишите в комментариях). Ручной вариант такой — пишите запрос на email a@productuniversity.ru

10. А вообще на странице есть много разных фильтров по городу, уровню зарплаты, релевантному опыту, ссылки на решенные кейсы и т.п.

Приятного просмотра и удачных трудоустройств.

План маркетинга на одной странице

Вот один из шаблонов, по мотивам брошюрки The 1-page Marketing Plan.

Вот ссылка на простенький pdf-шаблон.

1. Рынок. Выбираешь большого конкурента/рынок размером от $100M с понятной потребностью.

2. Сегмент аудитории. Выбираешь на этом рынке очень узкий сегмент, с которого можно легко стартовать и где есть шансы победить главного конкурента по цене/качеству/срокам и т.п.

3. Ценностное предложение. Показываешь аудитории главного конкурента свое явное преимущество, привлекаешь внимание понятным сравнением и противопоставлением: «Мы в 10 раз дешевле». «Мы в 5 раз быстрее».

4. Каналы продаж. Выбираешь каналы, которые еще не выжжены конкурентами. Козьи тропы, по которым можно достучаться до аудитории быстро и дешево.

5. Система лидогенерации. Строишь устойчивую и предсказуемую систему, которая генерирует, например 100 лидов/заявок в день с понятной стоимостью.

6. Система конверсии из «холодных лидов в теплых». Строишь устойчивую и предсказуемую систему, которая конвертирует заявки в пробные покупки/tiral-периоды и первичные продажи максимально дешевым и быстрым способом.

7. Система продаж. Строишь систему, по продаже основных продуктов и закрытия сделок для основных продуктов и доп. продуктов.

8. Поставка ценности. Строишь систему устойчивой поставки ценности клиенту. Система логистики и поддержки.

9. Увеличение LTV. Строишь систему по увеличению выручки с одного клиента и повторных продаж. Больше доп.продуктов, лучшее понимание потребностей, поддержка.

10. Система рекомендаций. Строишь систему рекомендаций, виральности и «сарафанного радио».
#10идейдня

Способы расстановки приоритетов

Проснулся утром и видишь 10 важных дел в заметках, 200 непрочитанных сообщений на почте. Потом смотришь на какой-нибудь проект, а там 30 задач, все важнее другой и все нужно было сделать вчера.

И конечно по каждому из мессенджеров (а их около 10) сыпется по 20 сообщений в день и большинство важные.

Короче, как в такой ситуации расставить приоритеты, не утонуть в море информации и стресса и не спиться?

Вот, что я видел и пробовал из адекватного:
1. Просто на все забить. Отметить все сообщения как прочитанные и лечь спать. Обычно ничего страшного н происходит. Это базовое упражнение, которое показывает реальную ценность большинства срочных задач.

2. Когда хорошенько выспался и пришел в хорошее расположение духа, стоит подумать о какой-то своей цели, которая бодрит. Например, запустить какой-то проект или купить новое пальто.

3. Не теряя хорошего настроения, берешь чистый лист бумаги и пишешь туда 2-3 простых задачи по тем самым 2-3-м проектам, от которых становится тепло и радостно. Например, купить новое пальто, зарегистрировать домен и нанять копирайтера.

4. Потом можно выписать остальные задачи. Желательно никуда не подглядывать. Просто выписывать на чистый лист бумаги. Если не вспомнил и не записал — опять же можно забить. Важное не забывается.

5. Обособленно стоят ежедневные дела-привычки. Например, почистить зубы, написать пост, сходить поплавать. Тут даже планировать нечего — просто делаешь каждый день и все. Или не делаешь каждый день и тоже про них забываешь.

6. Дальше думаешь о деньгах. Идти от денег при расстановке приоритетов — лучший и прямой способ. Что быстрее всего принесет больше денег — кандидаты в приоритет номер один.

7. Потом думаешь о сроках, но наоборот. Желательно браться за самую дальнюю и интересную задачу, а не самую срочную. Не поддаваться панике, что «нужно было вчера». Так есть шанс заняться действительно важным, а не только срочным.

8. Потом думаешь о частоте/регулярности. Эта задача будет регулярной? Хочу ли я заниматься этим каждый день? Очевидно приоритет у регулярных задач гораздо выше, чем у разовых задач.

9. Тот же подход со встречами — если ты с кем-то собрался встречаться регулярно, очевидно это важные встречи их нужно включать в график. Если это разовая встреча и она, вероятно, не перерастет во что-то регулярное — можно смело забить.

10. А как же GTD и всякие хитрые системы тайм-менеджмента и повышения производительности? Как по мне, так это все игрушки для начинающих. Их стоит попробовать, чтобы однажды прийти к просветлению, что блокнот с ручкой, календарик или обычные заметки прекрасно их заменяют.
#10идейдня

А как вы расставляете приоритеты? Расскажите.

Методы изучения пользователей

Кто-то увлекается A/B -тестами, кто-то целевыми интервью, а кто-то просто продает.

Есть больше 20 методов, вот 10 наиболее популярных.
Вот тут описание разных вариантов.

1. Продажи. Самый правдивый источник информации о людях. Смотрим на то, что покупают. Собираем возражения по тому, почему не покупают.

2. Целевые интервью. Задаем вопросы вживую. Узнаем о том, что человек фактически делает, как живет и между чем и чем выбирает. По каким параметрам делает выбор. Опять же смотрим на факты и прошлое поведение.

3. Карта дня. Ставим камеру или отслеживаем приложения куда пользователь заходил. Или смотрим на систему учета времени. Смотрим какие задачи делал, на что тратил время и почему. Очень хорошо работает в отделах продаж. Видно, что 90% времени люди читают анекдоты и лайкают фотки, вместо звонков клиентам.

4. Вебивзор. Смотрим карту кликов или места, куда пользователи обращали наибольшее внимание на наших страницах. Оптимизируем страницы.

5. A/B-тесты. Делаем 2 и больше вариантов разных сообщений. Тестируем и в рекламе и в рассылках и на посадочных страницах. Смотрим по конверсиям, какой вариант получает наибольший отклик.

6. Обратная связь от техподдержки или из форм обратной связи на сайте.

7. «Коридорный тест» — показываем посадочную страницу или приложение 5-10 знакомым в коридоре на айпаде и тут же считываем первую реакцию и вопросы. Что непонятно, какие вопросы возникает.

8. Удаленное тестирование интерфейсов. Сажаем человека за компьютер, включаем скринкаст и просим его воспользоваться нашим приложением. Пользователю не помогаем и не подсказываем. Смотрим, где тупит, а где все понятно.

9. Опросы через формы опросов typfeform и др.

10. Упорядочить по приоритету. Берем разные параметры (цена, скорость, дизайн и т.п.) пишем на карточках и просим упорядочить их по убыванию. Узнаем, что важно для клиентов.
#10идейдня

Главный вывод: если можно продавать, нужно продавать с первого дня — это лучший способ узнать правду. Все остальное тоже неплохо бы уметь использовать, но как дополнение к продажам, а не как повод их отложить до лучших времен.

Как создать систему рекомендаций

Для многих бизнесов и областей известен простой факт — лучшие клиенты приходят по рекомендациям.

Более того, в некоторых случаях без рекомендаций вообще не принято начинать каких либо телодвижений.

Это справедливо для образования, медицины, HR-а, инвестиций и т.п. Прямая реклама в лоб тут не работает, а иногда даже работает наоборот — отпугивает.

Внимание вопрос — можно ли создать устойчивую систему рекомендаций? Поделитесь своими идеями.

Вот, что я видел:
1. Нормально делай — нормально будет. Самый простой, известный и очевидный способ — годами нарабатывать репутацию и портфолио. Сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя.

Минус этого подхода — можно состариться, но так и не дождаться когда же зачетка начнет работать на тебя. Процесс неуправляемый, на него сложно влиять.

Те, кто умеют понятным образом привлекать клиентов, всегда обыгрывают тех, кто просто делает качественный товар. Конкуренция в каналах продаж сильнее, чем конкуренция за клиента. Поэтому слабый товар с сильным маркетингом всегда побеждает «просто хороший товар».

2. Вклиниваться в те места, где люди спрашивают «порекомендуйте того-то». Есть ряд сервисов, которые парсят такие запросы из соц.сетей

3. Предлагать деньги или что-то другое в обмен на успешную рекомендацию. Например в HR-е, часто предлагают $500-2000 тому, кто порекомендует подходящего кандидата.

4. Спрашивать существующих клиентов «с какой вероятность вы порекомендуете нас друзьям». NPS-метод. И тем, кто готовы порекомендовать, напоминать это сделать.

5. Вводить механики типа «приведи друга». Тебе и ему по 500 руб. на счет или по 1 месяцу бесплатно.

6. Делать оплату за какой-то контент не в виде денег, а в виде рекомендаций. Чтобы получить доступ — отправь 3 приглашения.

7. Запускать продукт по приглашениям. Напускать закрытости и элитарности. Типа как Яндекс.Аура недавно делали, Хабр или Лепра.

8. Работать с партнерами. Использовать «взаимный пиар». Кукушка хвалит петуха за то что хвалит он кукушку.

9. Самому активно просить рекомендации и смотреть кого рекомендуют и почему.

10. Самому активно рекомендовать других. Рекомендуй и будь рекомендуем.
#10идейдня

Еще варианты?

На чем инвесторы теряют больше всего денег

Недавно проводили опрос, в котором поучаствовало больше 150 инвесторов и предпринимателей (тем, кто поучаствовал отдельное спасибо, завтра отправим вам обобщенные результаты).

Вот несколько цитат, каждая минимум на 1 млн. руб.

1. Ошибся в людях.
«Неправильная оценка способностей продавать у фаундеров»

«Чрезмерное доверие партнеру».

«Не проверял то, на чем фаундер компании строил свои рассуждения».

«Ставка на человека, который при первых же трудностях слился».

2. Собственное эго.
«Неверно подобранные люди и мое эго»

3. Влюбленность в продукт.
«Увлекаясь идеей, брал в партнёры мудаков и не уделял должного внимания юридической проработке партнёрства. Неверно оценивал время и деньги, требуемые на реализацию проекта.»

«Когда качество идеи казалось важнее масштаба личности основателей. Ошибки связанные с большой любовью к своим проектам»

4. Жадность.
«Жадность победила рассудок, на обкатной модели начали красть деньги, хотя ставка в бизнесе была на открытие сети/франшизы».

5. Пинал мертвую лошадь.
«Ошибки связанные со спасение тонущих кораблей».

«Закапывать еще и еще, в 4-5 раз превышая изначальный лимит».

6. Инвестиции в то, в чем не разбираешься.
«Я не разбирался в сфере куда инвестировал»

«Отсутствие опыта работы в индустрии куда инвестировал»

7. Отсутствие прозрачной обратной связи.
«Отсутствие финансового контроля несколько раз приводило к растрате денег командой на личные или около того нужды, вместо развития проекта.»

8. Неправильные подсчеты.
«Я везде ошибся, где не считал unit экономику наперёд и не знал четких KPI проекта на ближайшие 1-2 года.»

9. Отсутствие фокуса.
«Неспособность человека, в которого я инвестировал время и немного денег полностью заняться проектом (бросить основную работу и тд)
Ключевые люди в команде — перегорали, теряли самомотивацию, были недостаточно компетентны.»

10. Нежелание продавать с первого дня.
«Поздний тест каналов привлечения аудитории- не работала юнит экономика   ».

#10идейдня #unitedinvestors

Хитрый способ выучить китайский

Подсмотрел в блоге у одного полиглота интересный метод изучения языков. Я этот метод адаптировал для китайского языка. И даже начал применять. О результатах расскажу через несколько месяцев.

Вот ссылка на эксельку с базовыми словами и источником в первом комментарии.

Итак, вот суть метода:
1. Найти носителя языка. Чтобы заговорить по-китайски, нужен китаец. Желательно, чтобы он еще говорил по-английски и совсем плохо по-русски.

2. Говорить хотя бы 30 мин. в день. Чтобы заговорить на другом языке нужно на нем говорить каждый день хотя бы 1 год. Вот так все просто. Между «учить язык» и «говорить на языке» есть очень тонкая разница и она ровно в этом. Точно так же, чтобы научиться плавать нужно плавать в воде, а не сидеть на суше.

3. Чтобы целый год говорить хотя бы 30 мин. в день с неизвестным китайцем нужен очень сильный повод и мотив. И на этом моменте все проваливаются. Учат язык для себя или для каких-то сертификатов. В итоге забивают. Как не забить? Об этом дальше.

Если кратко — найти то, чем ты уже ежедневно занимаешься последние 5 лет. Если ты это делаешь 5 лет, то и следующий год, скорее всего не забьешь, даже если добавишь в эту деятельность немного китайского.

4. Ежедневно нужно практиковать все 4 аспекта речи, то есть читать, слушать, говорить и писать, в интересном формате.

5. Вариант активности №1 чтобы не забить:
Читаешь новости про китайские стартапы. Обсуждаешь с носителем через WeChat. Публикуешь короткий твит на английском и китайском. Типа 3 главных новости дня.

В этой простой активности заложены все 4 аспекта речи. Более того, я этим занимаюсь уже несколько лет, практически ежедневно.

6. Вариант активности №2 для тех, кому противны стартапы и всякие там деньги:

Можно каждый день придумывать какое-нибудь хокку, красиво писать его на китайском на квадратной бумаге и выкладывать в инстаграм или WeChat.

Можно переводить творчество БГ про «древнерусскую тоску». Представьте, как будет звучать на китайском, например вот это:

8200 вёрст пустоты,
А все равно нам с тобой негде ночевать.
Был бы я весел, если бы не ты,
Если бы не ты моя Родина-мать.

Китайцы будут в шоке от такой поэзии. Но, возможно, там ты сможешь гораздо быстрее собрать аудиторию. Один перепост одного китайца по близким друзьям и вот тебе уже 1-2 миллиона подписчиков.

7. Как утверждает тот самый полиглот — в любом языке есть около 625 базовых слов-понятий, из которых дальше образуется около 2 тыс. слов и фраз, которые покрывают 90% нашей бытовой речи. 625 слов вполне можно выучить за 2 месяца, по 10 слов в день.

Ссылка на этот список базовых слов в первом комментарии. Я его сделал так, чтобы можно было легко переводить на любой другой язык через функцию Google Translate (на итальянский, корейский и т.п.)
Не благодарите.

8. Лучше учить не по одному слову, а набором из типовых фраз. Не просто слово «яблоко», а фразами типа «Я люблю яблоки» или «Почем яблоки?»

9. Подключать моторику и все органы чувств. То есть писать, рисовать, слушать, смотреть кино, отчаянно торговаться на Алиэкспресс и т.п.

10. Выбрать 1 главный учебник как точку опоры и не дергаться на другие, спокойно идти по нему. Мне порекомендовали «New Practical Chinese Reader» в 2х томах. Обсуждать непонятные слова желательно на английском (заодно и английский не забудешь).

В каждом языке есть свою нюансы, которые тоже стоит учесть. В китайском — 4 тона и правила написания сверху вниз, которые стоит освоить вживую за несколько уроков. При этом у них простая грамматика.

Так что основная сложность выучить те самые 625 слов, ну и не забить.
#10идейдня

Ну а если метод не сработает — поехать в Китай на полгода.

Лучше ваших лайков и перепостов могут быть только рекомендации и контакты китайцев. Желательно живущих в Москве, желательно в районе МГУ, которые свободно говорят по английски и китайски (что естественно) и при этом очень плохо или совсем никак по-русски.

И кому будет интересно общаться со мной про китайские бизнес-новости хотя бы 30 мин. в день через WeChat где-то за $100 в месяц. Цену я взял по сервису Cambly, там примерно такой тариф.

Подкасты vs. Youtube-канал?

Многие из вас наверняка подумывали делать подкасты или запустить youtube-канал по бизнес-тематике. Кто-то это уже успешно делает. Вопрос, какой формат лучше выбрать? (в случае, когда ресурсов и на то и на другое не хватает)

С одной стороны, в US идет явный рост подкастов, которого у нас пока почему-то не наблюдается. Хотя в VK недавно появился раздел «Подкасты», отдельно от «Музыки».

С другой стороны, Youtube и картинка со звуком, очевидно должны побеждать просто звук (без картинки).

Но давайте посмотрим, в каких случаях подкасты могут конкурировать с Youtube.

1. Вовлеченность. По разным данным, среднее видео смотрят 3 минуты, средний подкаст слушают 40 мин.

2. Стоимость рекламы. Если вы решили зарабатывать на рекламе, то CPM (стоимость тысячи показов/прослушиваний) у подкастов $20-50, а у Youtube $5-10. Это данные по US, у нас наверное раз в 10 меньше.

3. Удобнее для тех, кто занимается фитнесом, ходит пешком, едет за рулем, готовит еду. Аудиоформат удобнее для восприятия, параллельно с чем-то. Видеоформат невозможно совмещать с чем-то еще.

4. Удобнее для тех, у кого есть Apple Watch и AirPods и кто в них постоянно ходит.

5. Удобнее для тех у кого дома голосовые помощники. Alexa, Алиса и т.п. Их популярность растет.

6. Проще и дешевле в производстве. Подкасты можно записывать в виде созвона по skype. Youtube требует гораздо больших ресурсов. Аудиообработка проще, чем обработка аудио+видео.

7. Проще договориться с гостем поговорить с ним по телефону и записать подкаст, чем вызвать его в студию для записи полноценного выпуска.

8. Рассказ историй. Благодаря тому, что подкасты действительно слушают подолгу, там можно рассказывать длинные вдумчивые истории.

9. В подкастах гораздо меньше конкуренции, чем в Youtube. Хотя в РФ и в Youtube тоже пока нет большой конкуренции.

10. Подкасты можно делать как побочный продукт Youtube-роликов. Или наоборот, накладывать картинку и загружать на Youtube.
#10идейдня

А вы какие смотрите Youtube-каналы и какие слушаете подкасты? (по бизнес-тематике). Поделитесь рекомендациями.

P.S. Обещал вчера 3-м участникам, которые напишут вопросы по посадочной странице, в свою очередь разобрать их лендинги.

Sergey Bersenev, Ruslan Abdulganiyev, Sergey Balahonsky — спасибо за ваши вопросы, напишите мне ЛС ваши посадочные страницы, я вам в ответ тоже сделаю разбор.

Метод вопросов при создании посадочных страниц

1. Один из самых простых и работающих методов улучшить посадочную страницу — начать показывать ее целевой аудитории и фиксировать все вопросы, которые возникают на каждом экране.

2. У посадочных страниц обычно 3-15 экранов (заголовок, как это работает, отзывы, тарифы и т.п.).

3. При первом взгляде на каждый экран в голове инстинктивно возникает пара вопросов. Например, при первом заходе на страницу, первые вопросы могут быть: «Где я оказался?» и «Что мне предлагают?».

4. Очевидно, страницу нужно показывать целевой аудитории и стараться получать естественную, честную и быструю реакцию, без долгих раздумий.

5. Итого, получается 20-30 вопросов, которые дальше можно сгруппировать по смыслу, логике и очередности.

6. Дальше написать ответы на все вопросы. Человеческим языком, с учетом преимуществ. Дальше, переделать под это страницу и сравнить конверсии.

7. Проделать это упражнение 2-3 раза и получить произведение искусства. То, что вам не стыдно будет поставить в рамочку на столе, рядом с портретом семьи.

8. К чему это я? Предлагаю вам попробовать этот метод здесь и сейчас.

9. Посмотрите пример одной такой страницы и напишите вопросы, которые у вас возникают сходу.

У этой страницы всего 8 экранов. Вопросы нужно писать по каждому экрану отдельно (1-5 вопросов сходу по каждому экрану). Например:
— Экран 1. Обложка — Что это? Что предлагают?
— Экран 2. Как это работает. — Подойдет ли это мне?
и т.п.

10. Три человека, которые напишут самые конструктивные и естественные вопросы (на мой выбор, победителей я озвучу завтра вечером) смогут скинуть мне свои посадочные страницы личным сообщением и я вам дам честную обратную связь и вопросы по каждому экрану вашей посадочной страницы.
#10идейдня

Главное — писать нужно только естественные вопросы пользователей. Советами, критикой и утверждениями лучше пока эфир не засорять, для этого будет отдельный случай.

Так в мире станет на несколько понятных страниц больше.

Лучшие бизнес-игры для школьников

Поделитесь рекомендациями. Делаю подборку игр, которые подойдут и для школьников 12-16 лет и для их родителей для прокачивания навыков переговоров, продаж, экономики и т.п.

Подойдут и настольные и онлайн-игры.

Беда большинства тех, которые я видел — они занудные и одноразовые. Не цепляют.

Вот пока что моя текущая подборка:
1. Покер — лучшая игра в моем рейтинге. К сожалению, относится к азартным и запрещена.

Как сказал Оскар Уайльд: «Всё, что есть прекрасного в этой жизни, либо аморально, либо незаконно, либо приводит к ожирению».

2. Монополия — самая продаваемая игра всех времен.

3. CashFlow — игра Роберта Киосаки. Учит основам финансовой грамотности. Активам/Пассивами и т.п.

4. Преферанс — классика.

5. Колонизаторы (Catan) — настольная игра.

6. Civilization — любимая онлайн-игра Марка Цукерберга.

7. Youtubers Life — симулятор жизни и ведения бизнеса блоггера.

8. Capitalism Lab — симулятор, который сделан в Гарварде для обучения предпринимательству.

9. Risk (Age of Empires). Чем-то похожа на «Игру престолов».

10. SimCity — симулятор города/сообщества.
#10идейдня

Что еще порекомендуете? (см. комментарии в FB)

Инвестиции в людей или как протестировать основателя проекта, чтобы решить, инвестировать в него или нет

Очевидно, что все инвестиции в проекты на ранних стадиях проектов (до $1M и даже больше) идут исключительно в людей. В основателя(лей) и их команду.

А раз так, то логичнее основной упор делать на тестировании человека, а не заморачиваться всякими там юнит-анализами.

Если довести эту мысль до крайности, получится, что лучшими инвесторами должны быть психологи. Но по факту, легко убедиться, что это не так.

Более того, мне даже попались пара психологических тестов «для тестирования основателей стартапов», где тебе предлагают 300-400 вопросов, в стиле:
— У Вас часто потеют ладошки (да/нет)
— У Вас бывают периоды, во время которых Вы необычно веселы без особой причины.(да/нет)
— Раз в месяц (или чаще) у Вас бывает расстройство желудка.(да/нет)

Это цитаты из реального теста, без шуток. В общем, проходишь такой тест и понимаешь, почему среди психологов пока что нет инвесторов-миллиардеров, и что на помощь с той стороны лучше не рассчитывать.

Но давайте все-таки попробуем сформулировать несколько простых способов оценить инвестиционный потенциал. Не столько проекта (проект, конечно же 10 раз изменится), а основателя.

У меня получился пока что вот такой простой чек-лист.

Если ответ «да», то 0 баллов, если ответ «нет», то 1 балл.

Итак:
1. Основатель и команда пилят продукт уже больше 3-х месяцев и не смогли сделать первых продаж.

Утверждают, что им для первых продаж нужны внешние ресурсы/инвестиции или нужно «еще немного допилить продукт, потому что там нейронные сети, блокчейн и AR».

2. Основатель не смог собрать сильную команду, в которой закрыты компетенции продаж и продукта (и поэтому у них до сих пор нет продаж).

Когда ты смотришь на слайд с командой проекта, ты говоришь про себя: «я бы возможно нанял одного из них к себе, но сам бы к ним в команду работать не пошел».

3. Я посмотрел на проект 10 минут и нашел несколько очевидных способов, как сделать то же самое в разы быстрее и дешевле. А команда, которая занимается этим 3+ месяца, почему-то этого до сих пор не увидела.

4. Основатель не стремится уволить самого себя из проекта. И не захочет уступить место новому, более подходящему CEO, когда придет время.

5. Основатель не может показать динамику по проекту. Те 500 звонков и 20 встреч, которые он совершил на прошлой неделе. Те, 10 ошибок и тестов, которые они сделали за прошлый месяц.

Единственное, что я вижу месяц спустя — все те же слайды.

6. Основатель не способен быстро учиться, не знает английский, не может при необходимости быстро разобраться с настройкой рекламы в Facebook, нанять на работу фрилансера из Индии или выступить публично перед залом в 1000 чел.

7. Основатель не думает про деньги и продажи, скорее про технологии. А если он не думает даже про свои деньги, вряд ли он будет думать про мои.

8. Основатель ничем не рискует и ничего не поставил на кон проекта. Ни деньги, ни репутацию. У него десяток мелких проектов-халтур. Если один провалится, ничего страшного не произойдет.

9. У человека есть какие-то серьезные проблемы со здоровьем, психикой или разные формы зависимости (игромания, алкоголизм и т.п.). Либо какие-то серьезные барьеры и ограничения в голове, типа «я никогда не смогу из Москвы продавать в Нью-Йорк по телефону».

10. Человек врет, опаздывает на встречи или просто не симпатичен и не подходит по системе ценностей.
#10идейдня

Возможно, что этот список дает такую же погрешность, как серия из 300 вопросов в стиле: «Как часто у вас потеют ладошки».

Короче, дополните вашими вариантами, как вы понимаете, стоит ли инвестировать в человека и его проект, например, $100k или нет.

Попытки продавать на Запад и Восток

Несколько наблюдений за теми, кто из России пытается делать проекты для рынка US или Китая.

1. Уже несколько лет, как наступила та стадия, когда практически все игроки рынка стартапов и IT (инвесторы, компании, фонды и предприниматели) сошлись во мнении — фокусироваться на проектах с международным потенциалом.

2. В РФ, при тех же затратах (возможно в 2-3 раз меньше), практически нет возможности для продажи (выхода проектов). Оценки тех же самых проектов в 10 раз меньше и рынок соответственно тоже. При этом у нас действительно высокий уровень технологий и инженеров/программистов.

У нас у каждого чахлого блога есть программист на бэкенде, чего не может себе позволить даже Techcrunch, который до сих пор сидит на WordPress.

Возможно, до меня просто долго доходит. Для кого-то это было очевидно еще 10 лет назад.

3. Как ни смешно, основной барьер для большинства — это тупо незнание английского. Самый простой способ фильтровать проекты с международным потенциалом — сделать анкету на английском языке. 90% не смогут ее заполнить.

4. Это тот самый случай, когда незнание английского обходится основателю проекта как минимум в миллион долларов. На этом месте стоит остановиться, задуматься и поискать способы импрув ер инглиш.

5. Проекту с выручкой 100 тыс. рублей проще начать продавать в US, чем проекту с выручкой 100 млн. руб. У второго уже появились обязательства, инерция и т.п.

6. Проект с двумя основателями может стать международным по схеме — один основатель берет и переезжает в US и начинает там продавать, другой продолжает закрывать в РФ вопросы. Проект с одним основателем скорее всего обречен все время быть в РФ.

7. Один из работающих вариантов — организовать телемаркетинг и email-маркетинг из ребят с хорошим английским отсюда (из любой из стран СНГ). И продавать в US продукты с чеком до $10k. Это тот уровень чеков, при котором не нужно личное присутствие продавца.

Очевидно, что для продажи дорогих решений, это не подойдет и нужно физическое присутствие продавца. Зарплата нормального b2b продавца в US ~ от $100k в год. Это нижняя планка, от которой стоит строить планы.

8. В то время как все стремятся в Кремниевую Долину, ребята из Калифорнии мечтают попасть в Шэньчжень (Китай). Возможно, в Китай стоит съездить первым делом.

9. Большинство сделок совершается в радиусе 50 км. от физического проживания инвестора, так как важно личное знакомство. Именно поэтому Кремниевая Долина и поэтому у проекта из РФ второй основатель желательно должен быть из US или, например, из Израиля.

10. Очень немногим компаниям из РФ удалось выйти на другие рынки. Мало кому удалось прижиться с наскоку. Любая новая культура требует 3-10 лет нетворкинга и адаптации, как и везде.

Короче, хорошая новость в том, что если начать сегодня и каждый день что-то делать, то через 10 лет должно получиться.
#10идейдня

Поделитесь своими идеями, наблюдениями и опытом. Как отсюда продавать туда. Многим будет интересно и полезно.

Ментальные модели

Говорят, что Уоррен Баффетт, на самом деле не так крут, как его второй партнер — Чарли Мангер (просто он меньше пиарится).

А Чарли известен тем, что на любые жизненные ситуации применяет ментальные модели, которые помогают ему лучше и точнее принимать решения.

Моделей всего-то чуть больше 100 штук

Вот тут есть краткие описания этих моделей. Но явно не хватает картинок.

Эти модели в основном опираются на здравый смысл и теорию систем.

Примерно так они и стали миллиардерами. Говорят, все дело в том, какой софт у тебя в голове.

Вот десяток из этих моделей в моем вольном переводе, россыпью:

1.Случайность. Наш мозг не понимает того, что большая часть мира состоит из случайных, не упорядоченных и несвязанных событий. Мы всему пытаемся приписать смысл, причину и следствие. Мы говорим «все случайное не случайно». Короче, любим себя тешить и обманывать иллюзией контроля. Если перестать себя обманывать и признать, что большая часть происходящего — случайность, шум и хаос — это немного поправит прицел.

2.Порядок величины. Большинство измерений нельзя провести точно. Обычно это даже не требуется. Например, оценка расстояния между нашей галактикой и ближайшей — это вопрос знания не точного количества миль, а количества нулей после 1. Это расстояние около 1 миллиона километров или около 1 миллиарда? Короче, стоит избегать бесполезной точности в случаях когда достаточно быстро прикинуть на пальцах порядок величины.

3. Динамика хаоса и чувствительность к начальным условиям (эффект бабочки). В сложных системах любое незначительный факт приводит к огромному количеству взаимодействий и последующих возмущений системы.

Это означает, что некоторые аспекты физических систем (например, погода более чем через несколько дней), а также социальные системы (поведение группы людей в течение длительного периода) принципиально непредсказуемы.

Например, собрались 3 основателя делать проект. Станет ли этот проект миллиардной компанией или нет, может зависеть от того, кто какие напитки пил на этой встрече. И пытаться угадать это — бессмысленно.

4.Эффект Линди. Если что-то прожило X лет, вероятно, что оно просуществует еще как минимум столько же. Если Шекспира читают уже 500 лет, вероятно, что его будут читать еще как минимум 500 лет после нас.

5. Энергия активации. Огонь не намного больше, чем комбинация углерода и кислорода. Но этого не достаточно, чтобы загорелся лес. Такая химическая реакция требует ввода критического уровня «энергии активации», чтобы получить началась реакция и начался огонь. Просто двух горючих элементов недостаточно.

6. Стимулы. Все существа реагируют на стимулы, чтобы сохранить себя в живых. Одинаковые стимулы приводят к одинаковому поведению. Правило жизни — это повторять то, что работает и было вознаграждено.

7. Иерархические и другие организационные инстинкты. У большинства сложных биологических организмов есть врожденное чувство того, как они должны организовываться. Хотя не все из них попадают в иерархические структуры, многие делают это, особенно в животном мире. Людям нравится думать, что они вне этого, но они чувствуют иерархический инстинкт так же сильно, как любой другой организм. Эти инстинкты особенно сильны в условиях стресса и неопределенности.

8. Число Данбара. Данбар изучал количество возможных социальных связей у человека. И экспериментально показал, что ограничение сверху лежит в районе 150. С бОльшим количеством людей мы физически неспособны контактировать напрямую. Это размер племени, после которого оно неизбежно раскалывается на два и больше.

9. Доверие. Современный мир действует на доверии. Деньги — сущность, которой доверяют больше всего. Объект с самым большим доверием. Цена недоверия — огромна, она останавливает все сделки.

10. Взаимозависимое уничтожение. Парадокс, но чем сильнее становятся два оппонента, тем меньше вероятность того, что они могут уничтожить друг друга.

Современный мир уже 50 лет как держится на простом соглашении между странами, обладателями ядерного оружия: в случае нападения одной из стран на другую, вторая уничтожает всю планету.

Поэтому современные войны имеют совсем другой характер чем прежде.

Кстати, кто-нибудь встречал нормальное описание и перевод на русском?

Деньги со скидкой

Иногда кажется, что большинство людей занимаются тем, что продают друг другу деньги со скидкой.

Большинство предложений от банков и фондов — это обещания бОльшего количества денег за меньшее количество. Большинство предложений в b2b тоже.

Например:
1. Депозит 100 тыс. руб. под 8% годовых. Ты ожидаешь, что через год получишь 108 тыс. руб. всего за 100 тыс. руб.

2. Инвестируй 2,1 млн. руб. в наш стартап и получи долю — 7%. Ты ожидаешь, что через 5 лет продашь свою долю этом старатапе как минимум за 20 млн. руб.

3. Дай нам 1 доллар, а мы тебе тут же дадим 1,1. Модель Paypal на старте и большинства проектов с отрицательной экономикой и большими инвестициями.

4. Наша штука позволит вашей компании зарабатывать на 1 млн. руб. в месяц больше. Цена вопроса — 500 тыс. руб.

5. Вложи в наш токен $1 на пресейле, через неделю на бирже он будет стоить $10, а ты его легко продашь за $5.

6. Вложись в МММ и получи 100% годовых.

7. Наша IT-продукт сэкономит вашей компании 10 млн. руб. за год. Стоимость продукта всего — 3 млн. руб.

8. Купи квартиру за 10 млн. руб. зарабатывай на аренде 30 тыс. в месяц, а через 10 лет она еще подорожает в 2 раза.

9. Купи лотерею гослото за 100 руб. и возможно выиграешь 10 млн. руб.

10. Еврооблигации под 12% годовых в долларах.
#10идейдня

Какие из подобных предложений вы покупали и что было потом на самом деле?

Создание сервисов и продуктов под сообщества

Одни делают продукты и потом пытаются их продвинуть, собрать сообщества вокруг них и т.п. — это примерно то же самое, что против ветра. Сложно, дорого, бесперспективно.

Другие, более грамотные, находят уже готовое, собранное сообщество с понятными потребностями и первую версию продукта делают не для всех, а именно для этого сообщества.

VKontakte вырос из форума. Airbnb из Craigslist.

Вот один из подходов:
1. Подключаешься к сообществу, которое тебе нравится по духу. Кто-то любит путешествовать, кому-то нравится готовить.

2. Желательно, чтобы в сообществе уже было больше 10 тыс. человек и они на что-то уже тратили деньги. На поездки, на одежду, на другие сервисы.

3. Дальше нужно понять, что движет этим сообществом. Почему туда кто-то вступает или почему старые участники туда регулярно заходят. В чем ценность? Почему оно до сих пор не загнулось? У многих сообществ объединяющая сила – это борьба с каким-то внешним врагом.

4. Следующий шаг — на что участники уже тратят время и деньги. Во многих сообществах есть рубрики типа «куплю-продам» и т.п. Какие-то из них носят исключительно дружеский характер, какие-то имеют коммерческую основу.

5. Лучший подход в создании любого продукта (а именно это мы хотим сделать) — идти от денег. Поэтому именно на структуру затрат участников стоит смотреть прежде всего.

6. Дальше можно изучить основные и регулярные задачи, которые участники уже делают. Итого, первый критерий — средний чек затрат, второй критерий — регулярность. Например, регулярно заказывают здоровые продукты на дом.

7. После этого стоит списаться с 20-30 участниками у уточнить как они уже действуют, когда, например нужно заказать регулярные продукты на дом.
Между чем и чем выбирают? Куда заходят, что ищут, по каким критериям выбирают?

8. Появится понимание существующих альтернатив и способов удовлетворения потребности.

9. Дальше можно поискать готовые варианты делать то же самое, но дешевле, быстрее, удобнее и т.п.

10. Если готовых вариантов нет — сделать простую штуку (MVP), где есть какое-то явное превосходство перед всеми существующими вариантами. Но сделать первую версию нужно быстро и дешево, чтобы проверить в этом же сообществе и собрать обратную связь.

И это почти с нулевыми затратами на маркетинг, для понятных людей со специфичными потребностями.
#10идейдня

Если у вас есть такое сообщество, там больше 10 тыс. участников и вам интересно попробовать такой подход, оставьте заявку тут.

Возможно, кому-то из участников Product University будет интересно сделать под ваше сообщество такой продукт.

Полуумный дом

Сегодня в рубрике #10идейдня обзор тех немногих гаджетов, которые умудрились прижиться в моем жилище.

Конечно, дом после этого нельзя назвать «умным», но эти устройства оказались настолько полезными, что теперь я удивляюсь, как можно было без этого жить раньше.

Более того, они отобрали часть работы у менее эффективных устройств и у меня в том числе.

1. Моющий робот-пылесос Xiaomi. Отобрал работу у всех остальных пылесосов, швабр и др. в доме.

2. Мини-проектор AUN. Помещается на ладони, можно даже в поход брать. Отобрал работу у телевизора и других проекторов.

3. Яндекс-станция с Алисой, которая подключена к проектору. Отобрала работу у пульта. Голосом можно ставить разные фильмы и музыку. Пару дней все мучились, так как было непривычно набирать голосом, но потом пообвыклись.

4. Xiaomi Aqara Hub — хаб, к которому можно подключить разные датчики: датчик дыма, движения, разный свет и т.п. Пока что там только «умная лампочка» и датчик дыма. Отобрал работу у разных других датчиков.

5. Умная лампочка, которая меняет цвет по заказу или по времени и мигает под музыку. Отобрала работу у ночника.

6. Датчик дыма, подключенный к Xiaomi Aqara Hab. Отобрал работу у обычного датчика дыма.

7. Две мини-камеры Xiaomi, которые выводят изображение на телефон и работают в режиме видеорегистратора. Отобрали работу у охранника (частично).

8. Alexa Echo — умная колонка от Amazon. Пока ни у кого не отобрала работу, Яндекс.Станция ее вытеснила. Но я надеюсь найти ей место, возможно в машине.

9. Smart Garden. Там вырос чахлый базилик и эта штука периодически пищит, когда кончается вода. Ни у кого не отобрал работу, но просто прикольно.

10. Была еще шикарная подсветка для унитаза, но недавно утонула.

А какие умные устройства прижились у вас?

———
Дублирую посты в Телеграм. См. «10 бизнес-идей дня«

Способы монетизации дачи

Допустим, у вас есть дача/загородный дом и вы его сдаете на выходные за 10 тыс. руб. за все выходные.

Даже, если вы будете сдавать этот дом каждые выходные — потолок 40-50 тыс. руб. в месяц. Вопрос, можно ли заработать больше на том же самом доме?

Вот один из подходов, суть которого — пристыковать к основному продукту несколько более дешевых и более дорогих продуктов, так чтобы снизить CAC (стоимость привлечения клиента) и повысить LTV (выручку с клиента).

Вот как наш 1 продукт может превратиться в 10-20 дополнительных.

1. Основной продукт. Аренда выходных за 10 тыс. руб.

2. Продукты для допродажи (upsell) — доставка еды, фермерские продукты, экскурсии, трансфер туда-обратно. Это все в пределах 10% цены от основного продукта. То есть в пределах 1 тыс. руб.

3. Эконом-варианты. Варианты более дешевых продуктов — альтернатив, для тех, кто не дотягивает по бюджету до твоего продукта. Партнерство с другими домами в ценовой категории в 2 раза дешевле – передаешь заказы им, получаешь свои 10-20% комиссии. Это все что в 2-3 раза дешевле твоего продукта, то есть альтернативные варианты за 3-5 тыс. руб.

4. Премиум продукт — для тех, кто хочет на неделю, все включено и т.п. Например, 2 недели за 100 тыс. руб. с экскурсией, питанием и проч. Цена тут в 5-10 раз выше основного продукта.

5. Бизнес-продукт. Для тех, кто хочет на этом заработать так же как и ты. Франшиза по загородным домам. Цена 200 — 300 тыс. руб. Так, чтобы окупалось за 6 месяцев.

6. Продукт регулярного потребления. Клуб владельцев таких домов с ежегодными членскими взносами 10 тыс. руб. Обмен домами, таймшеры и другие подобные модели.

7. Создание новой категории. Придумываем услугу типа «тест-драйв» дома. И размещаемся в категории не «аренда», а «купля-продажа», то есть можем продавать то же самое не за 10 тыс. руб. а за 20-30 тыс. руб.

8. Вертикальная линейка продуктов. Продаем аренду дома, при этом берем 1-5 % с продажи участков в этом же поселке и 1-5 % с продажи дома со строителей. То есть рассматриваем свой продукт, как способ привлечения клиентов для кого-то еще.

9. Выделяем сопутствующие сервисы и продаем их отдельно. Система бронирования. Система привлечения клиентов. Система «умный дом». Система уборки. Система обслуживания и ремонта.

10. Выделяем полезную информацию и делаем статьи типа «Как выбрать дом», ведем инстаграм и т.п. и раздаем все это бесплатно, для привлечения целевой аудитории и уменьшения CAC.
#10идейдня

Экспресс — скоринг стартапа

Есть множество методов оценить тот или иной бизнес или стартап. Вот один из простых чек-листов.

На каждый вопрос нужно ответить либо «да» (1 балл) либо «нет» (0 баллов):

1. Основатель проекта суперобучаемый и осознанный?

2. Основатель смог собрать сильную команду?

3. Рынок проекта больше $100M?

4. Есть ли у проекта барьеры входа перед конкурентами? Смогу ли сохранить маржу долгосрочно?

5. Сходится ли экономика в платных, емких каналах продаж?

6. Достаточна ли велика ценность? Может ли продукт переключать клиентов с главного конкурента на себя?

7. Есть ли регулярный спрос и повторные покупки?

8. Растет ли проект хотя бы в 3 раза в год?

9. Масштабируется ли этот проект?

10. Сможет ли этот проект быть хотя бы в какой-то нише №1 в мире?
#10идейдня

Сколько набрали баллов?

Работа в офисе vs. удаленная работа

Часть 1. Про работу в офисе

Многие мечтают работать из любой точки планеты, путешествовать и не ездить в офис каждый день к 10 утра.

Но если люди до сих пор продолжают работать в офисе (даже в век таких технологий, как групповые zoom-созвоны и slack-чаты) значит офисная работа в большинстве случаев побеждает удаленную.

Давайте посмотрим, почему так происходит?

1. Общее время и место. Все собираются в одном физическом месте (в офисе) в одно и то же время с 10.00 до 19.00 каждый день кроме выходных. Казалось бы мелочь, но это именно то, из чего вытекают все остальные полезные и сильные свойства.

2. Единый ритм, ритуалы и синхронность. Общее время и место дают возможность работать большой группе людей в едином ритме. Например, с 10.00 до 19.00 с понедельника по пятницу ты в офисе и все знают, что ты там. А в субботу и воскресенье все отдыхают и никто никого не достает. Это позволяет делать прогнозируемые и регулярные планерки, встречи и многое другое.

3. Общий настрой. Для группы людей, которые находятся в одном месте в одно время, можно создавать общий настрой с повышенной энергетикой и производительностью. Что нельзя получить удаленно. При этом эта энергетика и настрой могут быть наоборот деструктивными и нерабочими.

4. Дисциплина и предсказуемость. Необходимость приходить вовремя и делать определенную работу в определенное время делает работу и результаты предсказуемыми.

5. Привычки. Регулярные повторения и дисциплина позволяют доводить действия до автоматизма и высочайшего качества.

6. Быстрая обратная связь. Живое общение — пока что самый быстрый способ коммуникации. А как известно, скорость любого проекта прямо зависит от скорости коммуникаций.

7. Монополия на время сотрудника и возможность 100%-й загрузки только одним проектом/задачей.

8. Отделение места работы от домашних дел. Для большинства людей это означает смену «состояния сознания» с домашнего на рабочий лад.

9. Доверие и возможность положиться, чувство «локтя», которые возникают только при личном общении.

10. Спонтанные коммуникации и перекрестные идеи, которые возникают при встречах людей за кофе, в столовой, в коридоре.
#10идейдня

Казалось бы, у удаленной работы нет шансов победить работу в офисе. И да и нет. Следующий пост будет про удаленную работу. До завтра.

Напишите свои рецепты, как вы организовываете работу небольших команд (3-7 чел.), чтобы получить максимальную производительность?

Часть 2. Про удаленную работу

Главная мысль — удаленная работа в конце концов победит работу в офисе, во многих отраслях. Работа будущего — это скорее всего небольшие Uber-команды профессионалов, которые собираются под проекты и работают в основном удаленно.

Есть компании, которые полностью перешли «на удаленку» и стали после этого работать даже эффективнее прежнего. То есть стали зарабатывать больше и/или тратить меньше.

Как им это удалось? Основные наблюдения:

1. Общее время и место. Напомню, это главное свойство офлайн-офиса, из которого вытекают все остальные преимущества.

Поэтому общему времени и месту (и инструментам для этого) нужно уделить особое внимание. И постараться превзойти в этом офлайн.

Простой тест: посадите 5 человек за одним столом делать один проект. Если у них будет такой инструментарий, что им будет удобнее общаться друг с другом онлайн, а не лично (вживую и голосом) — значит, вы победили офлайн и сможете работать удаленно более эффективно.

Общие проекты в Basecamp, Общие документы в GoogleDocs, общие чаты в Facebook, общие доски в Trello.   

2. Представьте, вас 5 человек, вы сидите за общим столом, но для того чтобы согласовать план проекта все одновременно заходите в trello или GoogleDoc и общаетесь там письменно. Это и есть победа онлайна и удаленной работы.

Критичный навык для удаленной работы — письменные коммуникации. Нельзя брать в удаленную команду того, кто не умеет или не любит писать.   

3. Еще одно правило удаленных команд — даже если 4 человека из 5 встречаются вместе в офисе, а пятый участник находится удаленно, встреча должна проходить как в онлайне. То есть все четверо выходят в zoom и подключают 5-го, так чтобы все оказались в едином виртуальном месте в одно время.   

4. Иногда вы можете заметить, что когда команда работает в онлайне, то работа идет продуктивно, потому что вы идете по некому документу/плану и у всех все перед глазами. А когда в офлайне, то вы просто разговариваете на отвлеченные темы, приятно проводите время, но работа не двигается.   

Из опыта я вывел простое правило, что нужно хотя бы 1 раз в 1-3 месяца всем встречаться вживую, чтобы поддерживать то самое доверие, «чувство локтя», неформальную синхронизацию ценностей, при этом основную работу можно делать удаленно.

5. Экономия. Очевидно, что сотрудник в офисе, это дополнительные затраты на уровне 10-20 тыс. руб. в месяц (в пересчете на квадратные метры, сисадмина, оргтехнику, кофе, печеньки и т.п.).

Сотрудник в штате компании, это еще плюс 50% в виде налогов. Некоторые небольшие компании выбирают такой путь — переводят сотрудников на ИП (7% вместо 50% налогов. Очевидно, что массово это сделать нельзя, но в некоторых случаях вполне).   

Очевидно, что можно сэкономить много времени, за счет отсутствия лишних перемещений на работу и обратно.

6. Доступ к лучшим кадрам. Если в офлайне ты можешь работать только с теми, кто в твоем городе, то в онлайне со всем миром.

Чтобы понять разницу, попробуйте дать задание на русском фриланс-сайте и где-нибудь на upwork. Первое, что вы можно увидеть, что там примерно в 100 раз больше исполнителей, а как следствие любую работу можно сделать в 2-3 раза качественнее и быстрее в 2-3 раза дешевле.

7. Ритуалы и привычки. Для онлайна критично устраивать еженедельные созвоны/подведения итогов. Лучше 2 раза в неделю для синхронизации (что сделано/что планируется сделать).

В офисе это так же важно, но там это происходит само собой, вы собираетесь вместе и как-то синхронизируетесь.
В онлайне — это нужно делать осознанно, регулярно и выделять для этого отдельное время.   

8. Быстрая обратная связь. В офисе ее обеспечивает прямая видимость. В онлайне — это сложнее. Для команды может быть принято правило реакции на любое сообщение другого участника — до 30 мин., например или быстрее.

9. В удаленной работе так же важно менять обстановку и разделять зоны работы/отдыха/спорта. Поэтому сотрудник может работать в коворкинге или из кафе или определить для разных задач разные локации, но не пытаться все время работать там, где живешь, спишь и ешь.   

10. Главный тренд настоящего и будущего — отнимать работу у людей, автоматизировать, формализовать и отдавать ее сервисам и роботам. Сервисы и роботы в разы производительнее, стабильнее и дешевле.

Короче, то, что раньше делала команда из 50 чел., сейчас может делать команда из 5 профессионалов, с использованием готовых сервисов или аутсорса.
#10идейдня

А как у вас организована удаленная работа?

В поисках ценностного предложения/УТП

Кто как находит свое «уникальное торговое предложение» или «фишку проекта». Вот основные подходы, которые я встречал:

1. Изучить лучшее в мире, похожее на то, что ты собираешься продавать. Конкурентов, бестселлеры, аудиторию, каналы продаж, их способ рекламы. Можно скопировать в лоб (если это перенос с одного рынка на другой), а можно сделать микс из всего лучшего, что увидел.

2. Основатель проекта садится за телефон и делает 50-100 звонков потенциальным клиентам. Естественно, звонки делаются не абы кому, а тем, кому этот продукт может быть нужен. Предварительно, стоит проделать п.1

В чем магия большого количества звонков: когда ты разговариваешь с другим человеком вживую, ты тут же чувствуешь реакцию. Интересно или нет. Заходит предложение или мимо.

Звонки записываешь, после 2-3х звонков слушаешь себя со стороны, рыдаешь и пробуешь новую формулировку.

Где-то после 30-го звонка суть предложения становится понятнее и короче.

В итоге, ты можешь начинать со звонка в стиле «Мы можем разместить вас на сайте…», а через 30 звонков этот же самый разговор уже начинается так «Увидел вас на сайте X, наверняка платите Y руб. в год. Хотите попробовать то же самое, но в 2 раза дешевле?»

И дальше хотя бы 1 раз в месяц прослушиваешь звонки менеджеров и обращения в поддержку.

3. Начать продавать, слушать возражения и вопросы. Собрал возражения — делаешь мозговой штурм, пишешь FAQ, придумываешь убедительные ответы.

4. Сбор семантического ядра. Изучаешь, что люди уже ищут в поисковых системах Яндекс/Google, как они это формулируют и с какой частотой.

5. Живое общение с целевой аудиторией на предмет того, как они уже удовлетворяют свою потребность и какими способами. По каким параметрам делается выбор в пользу того или иного продукта (customer development).

Далее подбираются способы, удовлетворить ту же самую потребность с упором на какой-то один-два параметра: дешевле, быстрее и т.п.

6. Изучение запросов в службу поддержки и входящих писем.

7. Коридорные тесты. Делаешь короткое описание предложения в google doc или страничку в tilda и показываешь 3-5 коллегам в офисе. Это конечно не целевая аудитория, но хотя бы взгляд со стороны на предмет понятности и логики.

8. В случае, если у проекта есть какой-то «эксклюзивный актив», например собрана большая аудитория клиентов, мощная экспертиза, есть «сетевой эффект» и барьеры от конкурентов, хорошее местоположение, основатель — звезда и др., то практически все удачные предложения делаются с упором на этот эксклюзив, который трудно быстро скопировать.

9. Метод выделения главной полезной функции (или Jobs to be done).
— Главная функция (задача) утюга — разгладить поверхность (а не греться и шипеть).
— Главная функция курсов по ЕГЭ — набрать нужное количество баллов, чтобы поступить в ВУЗ.
— Главная функция продавца — принести деньги компании и т.п.

Если у проекта можно выделить главную функцию/задачу, то можно выделить состояния До и После этой функции.
— До (рубашка была мятой). После (рубашка поглажена).
— До (не было клиентов). После (появились клиенты).

10. Метод ХСВ (характеристики -> свойства -> выгоды).

Например, технарь может продавать ноутбук так: «Это ноутбук с 32 Гб оперативной памяти, жестким диском 1 Tб и весом всего 450 грамм».

Как это можно перевести на нормальный человеческий язык:
— Характеристики. Оперативная память 32 Гб и диск 1 Тб.
— Свойства. Это очень большой объем памяти. Ноутбук очень легкий и компактный.
— Выгоды (основаны на потребностях человека и его профиле).

Если мы видим, что перед нами девушка, которая собралась в путешествие, говорим: «Это отличный, легкий ноутбук, который влезает в дамскую сумку. Он подходит для обработки и хранения фотографий и памяти хватит на 3 года путешествий.»
#10идейдня

Какие еще подходы пробовали?

Цитаты опытных поднимателей денег

Недавно делали опрос, какими методами основатели привлекают деньги в свои проекты и какие способы они считают оптимальными исходя из опыта.

Вот несколько любопытных цитат россыпью:

1. «Сначала должна сойтись экономика, а потом можно начать выбирать инвестора. Но лучше кредит».

2. «Дают тому кто по финансовым показателям выживет и без этих денег. Брать деньги, только если чётко понимаешь, что заработаешь на них больше 5% в месяц».

3. «В нас проинвестировал ФРИИ. Это хороший способ. Важнее экспертиза, которую они дали».

4. «Не искать деньги когда все плохо, лучше искать когда все хорошо и деньги не нужны».

5. «Надо собирать команду и самим делать продукт и первые продажи. На свои деньги».

6. «Тест юнит-экономики малой кровью, привлечение займов, потом привлечение инвестиций с cash-out»

7. «Селекция инвесторов по заинтересованности в росте бизнеса в горизонте 3-5 лет не менее. Важно разделение с основателем видения roadmap на этот срок и базовых ценностей. Кто хочет меньший срок или с гарантией доходности — идут лесом заниматься МФО. Сложно найти правильных инвесторов с калифорнийским менталитетом в России. Похоже, уже невозможно. Все уже в Калифорнии или, самое близкое — в Лондоне. Собственно, там и нахожу».

8. «Воронка инвесторов / продаем большой рынок/ команду и трекшн».

9. «Работать только с профессиональными инвесторами, очень быстро избавляться от FFF».

10. «Простейший алгоритм такой:
a. Составить список лиц которые уже инвестировали во что-то подобное и у кого есть деньги.
b. Их должно быть как минимум 20.
c. Обзвонить, написать, встретиться со всеми. Даже если первый согласился дать деньги. Не факт, что это лучшее предложение.
d. Делать до тех пор, пока не получится».

#10идейдня от #UnitedInvestors

А у вас какие подходы работают лучше всего?

Жизнь по подписке

Музыка и журналы по подписке. Памперсы и собачий корм. По подписке даже автомобили и обмен домами. Что в этой модели такого?

Вот несколько любопытных фактов:
1. В Amazon заметили, что если человек заплатил $79 за год за сервис Prime (бесплатная доставка и прочие радости), то он гораздо активнее начинает покупать на Amazon, как бы «отбивая вложенные деньги». Ни одна акция не работает так же круто в плане увеличения выручки с одного клиента.

2. В Mailchimp есть такое понятие как «отрицательный отток клиентов». Например, когда у вас в первый месяц 10 подписчиков по $100 в месяц, а во второй 2 решили отписаться, но оставшиеся 8 перешли на тариф в $200 в месяц (так как тариф зависит от количество email — в твоей базе). Короче, выручка от оставшихся клиентов превышает потери от оттока.

3. Издательство Financial Times чуть ли не первыми предложили читателям «подписку по счетчику». При регистрации ты получаешь 10 статей бесплатно, потом тебе предлагают следующие 30 статей за $30, а потом подписку на год за $325.

4. Поколение «смузи и планшетов» предпочитает не владеть, а брать в аренду. Музыка на Spotify, Книги по подписке на Scribd, машины в каршеринге, жить на съемных квартирах. Это делает тебя супермобильным и позволяет путешествовать и жить где угодно, не привязывая себя к определенному месту.

5. Apple в 2011 году реализовала программу Joint Ventures для корпоративного сегмента. За $499 в год компания получала удаленную техподдержку, настройку компьютеров и замену, в случае поломки.

Чуть позже Microsoft отказались от разовой продажи софта. Сейчас Office 365 продается исключительно по подписке.

6. Dollar Shave Club продавал бритвы по подписке и в 2016-м был куплен Unilever за $1B. Подобную модель делают для подгузников и прочих скучных предметов ежедневного потребления. Ключевым моментом тут является — собственный продукт и собственный бренд. Dollar Shave Club действовал как производитель бритв, хотя по факту закупал их где-то в Корее по white label.

7. WhatsApp предлагал за $1 в год отправку неограниченного числа сообщений. Тут еще возникла сетевая модель. Чем больше пользователей — тем больше ценность.

8. Home Exchange предлагает за $150 в год подключить свой дом к сети обмена домами. Здесь, кстати, тоже должен наблюдаться сетевой эффект.

9. В сервисах каршеринга, байкшеринга и др. ключевым является — плотность покрытия. У Zipcar первоначальная модель была $50 в месяц. Хотя у нас, например в Яндекс.Драйв и других подобных сервисах используется модель с оплатой за минуты. Кстати, кто отгадает почему? (напишите в комментариях)

10. Модель страхования. Клиенты платят годовую страховку за спокойствие. Главная задача — правильно оценить риски. Более того, они платят деньги вперед, фактически выдают компании беспроцентный кредит.
#10идейдня

Кстати, если сравнивать «в лоб» транзакционная модель (оплата за каждый товар/услугу, а не по подписке) в краткосрочном периоде гораздо выгоднее.

Поэтому многие используют такой гибрид: подписка на что-то базовое и дальше доп.продажа основных продуктов и услуг. Как в примере с Amazon.

А вы уже внедрили модель по подписке?

Как стать дорогим и знаменитым художником

Недавно мне рассказали одну историю о том, как в прошлые века делали деньги на искусстве и как появлялись новые гении.

Суть такая:
1. Предприимчивые ребята находили сильно пьющего, больного или старого художника, который вот-вот помрет.

2. Желательно, чтобы он был безумный, буйный или с какими-то отклонениями и сексуальными извращениями. Из этого проще сделать историю о гениальности.

3. Желательно, чтобы он рисовал либо очень хорошо, либо очень плохо, но хотя бы чем-то отличался от других.

4. Неплохо было бы, чтобы он был к тому же ленивым и рисовал не так много картин, чтобы их легко можно было скупить и собрать всю коллекцию.

5. Желательно одиноким и бездетным, чтобы не было претензий по наследству.

6. Ну и совсем круто, если у него были проблемы с полицией, родственниками или чиновниками. Так, чтобы потом можно было сказать, что он был не как все и шел против системы.

7. Дальше, предприимчивые ребята дожидались смерти бедолаги (или организовывали ее скорейшее наступление) и выкупали его картины по-дешевке.

8. И тут начиналось самое интересное. Начинали появляться слухи про «непризнанного гения», который умер в гонениях и лишениях, всплывать прочие заслуги недавно почившего бедолаги. Главное — давить на жалость и гениальность.

9. Поднимался хайп, публикации, выставки, лекции про художника. Картины взлетали в цене, художник становился знаменитым.

10. Предприимчивые ребята становились успешными инвесторами и тонкими ценителями, а художник приобретал посмертную славу. Непонятные разводы на холсте становились трендом и новым словом в искусстве. Profit.
#10идейдня

Называть конкретных имен и фактов не буду, чтобы не нарваться на гнев знатоков и ценителей. Если кто хочет — напишите в комментариях.

Мне в этой истории любопытен лишь сам механизм, который, наверняка, работает до сих пор. «Сегодня умрешь — завтра скажут поэт» (Чайф)

Работать, чтобы учиться vs. Учиться, чтобы работать

Миллионы молодых людей в школах и ВУЗах, учатся с мыслью, поскорее бы закончить эту тягомотину (в смысле учебы) и начать наконец-то работать.
И вот тут-то содержится главный обман. Давайте разберем ради чего люди вообще работают?

1. Работать, чтобы поесть. По моим личным наблюдениям, у многих людей основной мотив именно этот.
Еда — это цель, смысл, радость и основная статья затрат. Еда становится культом. Основные разговоры о еде, основное времяпрепровождение на кухне или у холодильника и у кулинарных ТВ-шоу.
Продажи книг с рецептами превышают продажи Пушкина и всей классики. Трафик сайтов с кулинарными шоу невероятен. В Instagram — каждая третья фото — фото еды.

2. Работать, чтобы заработать на квартиру или машину. Это сильный мотив, который многих заставляет брать ипотеку и кредиты, отсиживать на нелюбимой работе. Но у всех фиксированных целей есть минус. Как только цель достигается, цель и смысл теряется.

3. Работать ради работы. Кто-то втягивается в работу настолько, что ему необходимо постоянно чем-то нагружать себя. Неважно чем, любой ерундой. Просто изображает бурную деятельность даже в тот момент, когда работа вредна и ее лучше вовсе не делать.

4. Работать, чтобы заработать много денег. В самом собирательстве монет или сбережениях нет ничего плохого, но без понимания зачем, быстро становится скучно. У большинства это просто покупка «собственного спокойствия». Люди думают, вот накоплю я $1M и тогда успокоюсь. Но как оказалось, чем больше денег, тем больше беспокойства.
Ну и конечно, вся система под названием «капитализм» уже много лет умело борется с «накопителями», путем регулярных дефолтов, которые конечно ей вредят. Капитализму нужны потребители, а не накопители.

5. Работать, чтобы заработать много денег и потом ничего не делать. Это вообще самая большая иллюзия. Ничего не делать — худшее наказание для человека из возможных. Наступает быстрая деградация, потеря денег и жесткая необходимость их снова зарабатывать.

6. Работать, чтобы заняться любимым делом. Обычно под этим скрывается просто желание отложить на потом. Потому что на самом деле нет ни одной причины, чтобы не заниматься любимым делом прямо сейчас.

7. Работать, лишь бы убить время и не сидеть дома. Безнадега в том смысле, что ты будешь ждать, что кто-то нагрузит тебя работой, чтобы скрасить твое одиночество.

8. Работать, чтобы приносить пользу другим людям, менять мир или бороться с чем-то. Это сильный и правильный мотив. Более того, эта работа которую можно делать не ради денег, и даже бесплатно.

9. Работать, ради удовольствия и игры. Это то, за что многие сами готовы доплачивать. Но если еще за это кто-то платит, это просто мечта. Правда в какой-то момент начинает требоваться еще что-то, чтобы приносить пользу (п.8)

10. Работать, для того, чтобы учиться. Учиться быть полезным, учиться зарабатывать, учиться правильно инвестировать свое время и ресурсы, учиться получать удовольствие от работы. Лично для меня — это и есть самый понятный смысл любой работы.

Если мне придется когда-нибудь выступить перед выпускниками Стэнфорда или перед первоклассниками в деревенской школе, то я постараюсь донести им всего одну мысль: «Не нужно учиться ради будущей работы. Гораздо круче начинать уже сейчас работать, ради того, чтобы по-настоящему учиться».