Минимальная команда стартапа (MVT) и числа Фибоначчи

В математике есть такая последовательность —   1, 1, 2, 3, 5, 8, 13 и т.п. Называется ряд  Фибоначчи.  Каждое следующее число — сумма двух предыдущих. Эту последовательность можно встретить в музыке, дизайне, биологии.  Фибоначчи применил этот ряд для описания размножение кроликов. Я попробую описать рост команды стартапа.

У стартапов и кроликов есть что-то общее — они очень быстро плодятся и так же стремительно мрут. Итак, поехали плодиться.

1+1 = 2. Человек-продукт и Человек-ресурсы (Автор и Продюсер)

wozniak-and-jobs

Все мы знаем истории про Стива Джобса и Стива Возняка, Билла Гейтса и Пола Аллена, Джорджа Мартина и Джона Ленона.

В этих историях четко прослеживается два типажа:

  • Автор продукта — hacker, product, cоздание и производство продукта, эксперт в определенном предмете.
  • Продюсер бизнеса, организатор, предприниматель — hustler, sales, ресурсы, продажи, связи, эксперт в определенном рынке.

Внешне их встреча случайна — вместе учились или вместе работали. Но за случайной встречей стоят долгие годы поисков, проб и ошибок.

Продюсер ищет авторов и их продукты в которые он влюбится и захочет доносить людям, своему рынку, кого ему не стыдно будет пиарить и на ком он сможет много заработать. Хороший продюсер в какой-либо теме — это самый требовательный клиент. Музыкальный продюсер — меломан, хороший продавец машин — фанат авто.

Автор ищет продюсера, который сможет обеспечить его рынком, продажами и всеми необходимыми ресурсами, чтобы тот занимался только любимым делом и не отвлекался на продажи, логистику, административные заботы и т.п.

В образовательных онлайн проектах — это преподаватель (автор) и владелец площадки с трафиком (продюсер). В медицинских — это доктор и руководитель клиники (онлайн/офлайн).

От уровня этих двоих зависит уровень всего проекта в целом. В рекрутинге есть такой закон ABC- распределения людей (5 — 15 -80 %) «люди категории А, приводят людей категории А. Люди категории B приводят людей категории С, а люди категории С вообще никого не приводят — они постоянно ищут работу. »

Есть примеры, когда внешне кажется, что за проектом стоит один человек:  Олег Тиньков, Ричард Бренстон (типичные предприниматели-продюсеры). Марк Цукерберг, Павел Дуров (типичные разработчики-авторы) .  Во-первых, ни один бизнес не был построен в одиночку, все они работают в сильных командах. Во-вторых, у них могут быть изначально неравные доли (20/80% — например) и со временем, команда выстраивается в иерархию с одним явно выраженным лидером, а второй партнер-основатель становится обычным сотрудником или выходит из бизнеса.  Во-третьих, не всегда публичная фигура, представляющая проект в СМИ — является его истинным двигателем.

 «Уже делает» vs. «только собирается»

Есть люди, которые только собираются, а есть люди которые уже делают. Первые говорят о своих грандиозных планах на будущее, вторые говорят «вот сделал вчера такую штуку».  В стартап нужны люди типа «уже делает».

Как распознать хорошего Автора или Продюсера? Хороший автор — уже делает продукт и может предъявить, если не что-то готовое, то артефакты в виде прототипа, MVP. А хороший продюсер — уже имеет базу клиентов и уже им что-либо продает.

Это минимальная команда (MT)

Мне до сих пор встречаются образовательные проекты без преподавателя в команде, медицинские проекты без доктора, it- проекты с разработчиками на аутсорсе … Очевидно — это все нежизнеспособные истории.

Как найти со-основателя?

Это, пожалуй, самый сложный вопрос. У Аркадия Морейниса есть подробная статья на эту тему.  Если кратко —  «быстро никак». Обычно все происходит примерно так:

  • Два человека где-то знакомятся. Вместе работают, вместе учились, были на одной конференции, пришли на Startup Weekend и т.п. На этом этапе важен хороший нетворкинг — можно поставить цель: «познакомиться лично с 100 людьми из отрасли» и мысленно разделить их на: «потенциальный Автор» и «потенциальный Продюсер».
  • Потом у них была какая-то длительная совместная деятельность — вместе делали какой-то проект, кто-то мог быть исполнителем/заказчиком или может быть вместе выпивали по пятницам или бегали по утрам или ходили в поход. В ходе этой деятельности люди могли оценить друг друга лучше. Это самый сложный в реализации этап. Тут задача проверить хотя бы 10-20 человек «в деле»,  в реальных проектах.
  • По прошествию времени люди знают друг друга уже лет 3-5-10 и когда одному из них попадается достойный проект, он зовет другого разделить с ними риски и быть со-основателем/партнером. Вряд ли это случится в 1-й день или даже в 1-й год знакомства.

Вторая проблема — отсутствие личного позиционирования. Кто вы в этом проекте — Автор? Продюсер? Пытаетесь совместить обе роли?  Беда талантливых людей — делать все самому, пытаться быть и Автором и Продюсером. Скорее всего и ту и другую роль совмещать не получится и со-основателя не привлечете (он не поймет своей роли) и проект завалите.

Есть много статей в стиле «10 главных причин провала стартапа».  Там на 1-м месте обычно стоит пункт «проект решает проблему, которой на самом деле нет» и на 3-м месте «слабая команда».

В моей картине мира все еще проще. У всех этих 10 причин, есть еще одна более глубокая причина — «не тот Автор встретил не того Продюсера и поэтому они делают не тот Проект», который а) не имеет рынка б)бизнес-модели и далее по списку.

Замена одного из участников или лучше двоих — вот самое сильное решение, после которого у проекта появляется и рынок и продукт и команда и бизнес-модель.

Кем быть — Автором или Продюсером ?

Из модели минимальной команды видно — нужно четко определить свою роль. Кто я — Автор или Продюсер? Сидеть на «2-х стульях» в 1-м проекте точно не получится.  Это важнейшее решение, которое определяет успех/неудачу  карьеры и проектов на ближайшие годы. Вот в чем принципиальная разница между этими 2-мя персонажами:

  • Для роли Продюсер (предприниматель) — первична «группа клиентов», ниша, аудитория. Те 100-1000 клиентов, которых он знает лично и которым из года в год продает разные продукты/проекты/решения. Для него первичны потребности его аудитории, которым он все время находит что продать. Вашей нишей могут быть «владельцы банков» или «мамы школьников 11-х классов»  или «владельцы автомобилей Toyota» — понятная, доступная, платежеспособная аудитория. От размера, платежеспособности аудитории и того, насколько подходящие продукты/решения предприниматель предлагает им — зависит его успех.
  • Для роли Автор продукта/эксперта — первичен некий уникальный набор навыков, которые необходимо все время «прокачивать» и быть лучшим,  экспертом №1 в решении определенного класса задач. Вы можете быть очень крутым дизайнером интерьеров, разработчиком java, экспертом в налоговом учете, нейрохирургом, консультантом по личным финансам.

Успех появляется там, где для определенной группы людей с их специфичной проблемой (которых хорошо знает Продюсер) находится новое ценностное предложение ( которое может предложить Автор). Большинство хороших Продюсеров — в прошлом авторы/эксперты.

Отсюда вывод — если совсем непонятно кем быть, или вы в самом начале пути,  стоит стать автором/экспертом №1 в какой-то узкой области и уже на базе этого, либо продолжать «прокачивать» экспертизу, либо становиться Продюсером для других Авторов.

1+2 = 3. Человек-продукт, Человек-ресурсы, Человек-процессы (производство, продажи, логистика)

w704

Команда из двух человек — минимальная. Она способна к запуску и первым продажам, но работать ежедневно и стабильно вряд ли сможет. Пока в команде не появится человек, который займется операционкой. Говорят, в каждом стартапе должен быть бывший военный. Кто все систематизирует и наладит. Это про человека-операции.  Кто его находит и приводит? Конечно, «человек-ресурсы» (предприниматель,  продюсер)

Именно эта комбинация называется MVT  (minimum vailable team) — минимально жизнеспособной командой проекта.

В некоторых статьях эту комбинацию называют Hacker, Hustler, Hipster:

  • Человек-ресурсы/Hustler/Outside – Поиск новых ниш, основные переговоры, поиск людей, денег, контактов, контрактов. Общение с клиентами, поиск продуктов. Обеспечение проекта всеми ресурсами. Экспертиза в рынке.
  • Человек-продукт, автор/Hacker/Builder —  мозг проекта, автор продукта, эксперт в теме, разработчик.
  • Человек-процессы/операционка/Hipster/Experience — контент, дизайн, email-маркетинг, управление рекламными кампаниями, саппорт, логистика, доставка.

2+3 = 5.  Управление, производство, продажи, логистика, финансы

2000px-Pyramid.svg

Следующая устойчивая комбинация — 5 человек. Я назваю это — минимальной идеальной командой (МIT) с минимальной иерархией. (об этом я уже как-то писал).

Естественно еще двоих людей так же приводит «Человек-ресурсы» (он же — Продюсер, Предприниматель, Hustler). До этого момента основные продажи были на нем, с ростом бизнеса он привлекает в проект еще одного продавца. Они могут делить продажи по принципу b2b/b2c или продажи/account manager и т.п. Так же растет потребность в учете, аналитике, бухгалтерии, платежах, контроле затрат — на эту роль находится экономист/финансист/аналитик.

Итого, команда приобретает вид:

  • Предприниматель/Человек-ресурсы/Hustler  – Основные продажи и клиенты, подбор команды, финансы, энергия и видение всего проекта, драйв. Общение с инвесторами, отслеживание основных KPI.  На данном этапе этого человека можно назвать CEO/гендир.
  • Sales&Marketing — Человек, который отвечает за продажи и/или генерацию лидов. Если b2b продажами занимается Предприниматель, то 2-й человек занимается трафиком/лидгеном и т.п. Коммерческий директор.
  • Эксперт/Builder -человек который отвечает за развитие функционала и поддержку сайта. В интернет-проектах- это CTO.
  • Finance/Администратор/Учет — контроль затрат, платежные системы, отчетность, анализ метрик, бухгалтерия. Финдир.
  • Операции/Hipster/ Delivery — контент,  саппорт,  логистика, доставка. Все остальное.  Это COO, операционный или исполнительный директор.

Кто-то скажет, зачем на данном этапе Finance/учет.  Или почему я не разделил Sales и Marketing. Или почему у CTO нет backend, frontend — разработчиков.  Естественно, это типовая схема и она очень сильно зависит от специфики конкретного проекта.

Рост дальше

Основные изменения в компании происходят во время изменения количества людей. С каждым новым витком — 8, 13, 21, 34, 55 человек существенно меняется структура, усложняются коммуникации. И культура из «семейной» может перейти в «агрессивный фастфуд» с огромной текучкой кадров

  • 2 человека- появляются 1-е продажи и рождается команда.
  • 3 человека — можно сделать первые 10-100 продаж, проверить решение и подготовиться к росту.
  • 5 — появляется минимальная иерархия и возможен рост
  • 8-13  — появляется 2-й уровень иерархии, но компания еще «как семья» -все общаются со всеми.
  • 21-34  — формируются отделы и прямые коммуникации всех со всеми прекращаются.
  • и т.д. до тех пор, пока транзакционные издержки на коммуникаци внутри не начинают превышать внешнюю ценность компании для рынка.  В этом случае — она разваливается.

Вопрос к обсуждению

Как вы искали сооснователя в свой бизнес? Сколько у вас основателей?


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи

Евгений
2015-08-31 13:53:00
Алексей, блестяще все расписали - спасибо !
Sergey
2015-07-27 09:54:00
На сайте грамматическая ошибка в "В игре в покер самое главное – вовремя зафиксировать выигрышь или проигрышь и уйти". Слова пишутся без "ь", это существительное.
Dmitry Kiryanov
2015-12-27 14:15:00
Я один основатель, автор (онлайн-школа). Умом понимаю, что нужен сооснователь-продюсер, но на примете его нет.
Анастасия
2016-04-06 08:31:00
Пишу магистерскую диссертацию, ваши материалы очень помогают) доступно, понятно, без "воды" , как в большинстве других статей.
Alexander Panov
2016-11-02 05:25:00
Аналогичная проблема.
Fedor Gabishev
2017-06-09 16:02:00
класс, спасибо!
Valeriy Ephimov
2017-10-17 08:43:00
Где можно увидеть Ваш взгляд на систему ценностей ? Как можно использовать материалы Вашей рассылки и этого сайта ?
Andrei Golovin
2018-08-03 13:38:00
Из более чем 20 летнего опыта -люди это основные возможности и одновременно основные риски в любом проекте и компании.Если не совпадут системы ценностей и характеров, но на масштабе или сложности реализации все рассыпается или переходит в различные конфликты.Этому важно уделять внимание и под это есть соответствующие технологии.Надо сверять ценности и характеры людей. Матерал хороший и полезный.
Elena Vandysheva
2018-08-04 02:36:00
Спасибо за полезный материал. Очень ценная для меня информация. Я пока еще один основатель. Понимаю, что нужен co-founder - автор (Стив Возняк!) )) Пока не нашла( Воз! Если ты видишь это сообщение, СРОЧНО пиши мне! Я тебя ищу!:)