Самые популярные развлекательные ТВ-шоу всех времен

Например, вы решили провести очередной вебинар. Можно провести его скучно и уныло: говорящая голова + слайды + комментарии от слушателей.

А можно посмотреть на список самых популярных шоу и подобных форматов перенять оттуда что-нибудь эдакое.

Нормального списка «самых больших шоу по выручке или аудитории» я так и не нашел (если кто знает — поделитесь ссылками), вот то, что попалось россыпью:

1. Разрушители мифов — разрушают 1-2 легенды или слуха за одну передачу.

2. Шоу с Дэвидом Леттерманом — популярный комик приглашает в гости разных звезд и они глумятся в прямом эфире.

3. Дом2 — построй свою любовь в прямом эфире. Самое продолжительное реалити-шоу всех времен.

4. Кандидат — нескольким людям дается перспективная вакансия, за которую они должны побороться. Продюсером и ведущим шоу долгое время был Дональд Трамп.

5. Холостяк — одинокий и богатый выбирает из множества претенденток.

6. Кто хочет стать миллионером — викторина, ответы на вопросы с повышением ставок.

7. X-фактор — шоу талантов.

8. Лучший повар Америки — кулинарное шоу.

9. Топ Гир — обзор и тест-драйв машин.

10. 60 мин. — общественно-политическое шоу. 
#10идейдня

Из этого списка легко видеть, что практически все успешные ТВ-программы в РФ скопированы из других стран (так же как практически все успешные интернет-проекты).

Какие интересные форматы, применимые для образования и вебинаров вы бы добавили?

Uber для X, Airbnb для Y, Tinder для Z

Нашел интересную подборку всевозможных компаний, которые пробуют модель Uber. См. эксельку, там анализ 106 компаний.

1. Uber для собак, для английского, для массажистов, для доставки еды, марихуаны, яхт и т.п.

2. Больше всего денег подняли проекты в стиле Uber для еды, клининга и медицинских услуг. Несколько компаний стали «единорогами»: Instacart, DoorDash, 
Postmates, GrubHub. Около 30 компаний из 106 уже умерли.

3. Примерно такой же список можно составить и для Tinder (тиндер для бизнес-знакомств, для собак, для офисов, для экскурсий и т.п.)

4. Этот же принцип можно применить для бизнес-моделей Airbnb (для офисов, коммерческой недвижимости, хостелов, яхт и др.)

5. А так ж:
— Brichbox (подписка на корм для собак, на комиксы, на косметику, на бритвенные принадлежности)
— Managed Platforms (управляющие платформы для пиццерий, для детских садов, для хостелов, цветочных магазинов и т.п.)

6. Все это дело можно объединить в матрицу, где по оси X будут жизнеспособные бизнес-модели (Uber, Aribnb, Tinder, Brichbox, Managed Platforms), а по оси Y можно разместить разные области и рынки, например там, где у вас собрано сообщество и где вы разбираетесь (обучение английскому, коммерческая недвижимость, доставка суши, экскурсии по городу и т.п.)

7. В этой «таблице идей стартапов» будут как заполненные ячейки, так и пустые — то, где можно попробовать что-то новое. Как в таблице Менделеева.

8. Многие справедливо критикуют подход делать Uber для X. Я согласен с этой критикой. Представьте, вы занимались всю жизнь b2b продажами IT-софта и вдруг увидели в этой «таблице идей стартапов», что в вашем городе еще нет «Uber для массажистов», бросили все и ринулись делать этот стартап. Вряд ли вас ждет быстрый успех.

9. Более правильный подход — фокусироваться на одной потребности и аудитории и под нее подбирать разные модели. Например, вы всю жизнь занимались преподаванием английского и нарастили клиентскую базу, компетенции и т.п. В этом случае вполне разумно попробовать и Uber для английского и Tinder и Brichbox и все остальное.

10. В любом случае, полезно взглянуть под новым углом, но начинать стоит не с оси X(бизнес-модели), а с оси Y (области, в которых вы разбираетесь)
#10идейдня

Цветы по-подписке или 8-е Марта каждый день

В этот снежный весенний день, поздравляю всю прекрасную половину человечества с праздником!

Пользуясь случаем, расскажу несколько фактов про рынок цветов и существующие бизнес-модели.

1. Рынок цветов в РФ огромен, по разным данным больше $3B. Это даже больше чем рынок английского вместе со всеми офлайн-репетиторами.

2. Некоторые прогрессивные девушки призывают прекратить тратить деньги на цветы, а вместо этого помогать нуждающимся, тратить деньги на благотворительность и образование.

Но с тех пор, когда я впервые услышал эти призывы, в нашем районе открылось еще несколько цветочных магазинов и пока еще ни один не закрылся.

3. Экономика одного цветка примерно такая: средняя роза в розницу 100 руб. она же на оптовой базе — 50 руб. она же на ферме (большая доля импорта) — около 20 руб.

4. Экономика цветочного магазина невероятным образом зависит от проходимости места. Количество продаж в обычный день можно грубо прикидывать как «Проходимость места в день *1%» Цветы — это спонтанная покупка. Лучшее соседство — это место входа/выхода из Азбуки Вкуса, Ашана и др. Где человек только что купил продуктов и алкоголя и думает «а, куплю ка я еще своей благоверной букетик».

5. Многие девушки подрабатывают флористами на дому и продают свои работы через instagram, при этом сотрудничают с ближайшей оптовой базой или цветочным магазином.

Основная беда — привлечение клиентов. Выделиться на этом рынке и создать регулярный поток сложно, остается надеяться только на свадьбы, дни рождения, 8-е марта и др.

6. Кажется, что лучший способ частному флористу наладить поток заявок — сотрудничество с разными event/свадебными агентствами, собственный Instagram и агрегаторы типа FlowWow.

7. Было несколько попыток создать «Uber для цветов». Основной упор на ассортимент и скорость доставки. За счет сотрудничества с магазинами и флористами в каждом районе можно действительно обеспечить очень быструю доставку, до 30 мин по Москве.

Но интернет-магазины, агрегаторы и проч. онлайн-сервисы пока что проигрывают офлайн магазинам у дома (в глазах покупателей). Никакого крупного онлайн-игрока на этом рынке пока не появилось.

8. Интересное решение нашли в проекте Вloomandwild в Англии — они складывают цветы в плоскую коробку, которую удобно отправлять почтой и где цветы могут храниться несколько дней.

9. Другой европейский проект Bloomon позиционирует себя как «Netflix для цветов» — делает упор на модель по-подписке, а не разовую продажу. Они утверждают, что убирают посредников в виде оптовых баз и цветочных магазинов и доставляют цветы напрямую от тех, кто их выращивает.

10. И еще ряд проектов так же работают по-подписке но в b2b — одни украшают гостиницы, другие офисы и берут плату за 1 номер в месяц, другие берут деньги за 1 вазу в месяц и т.п. И это то, что создает предсказуемый поток заказов и понятный рост выручки.
#10идейдня

Модель подписки и b2b кажется наиболее привлекательной. И в b2c тоже. Представьте, что к вам по понедельникам и четвергам приезжает флорист и обновляет вазу свежим букетиком. 8-е Марта каждый день.

Тут даже музыкальная реклама для этого сервиса напрашивается — заходишь на сайт, а там на репите играет из Чайфа: «Вазы в нашем доме, в них редко бывают цветы», ты такой думаешь, да блин, в самом деле, надо это исправить.

Кто-нибудь из вас уже заказывает цветы по-подписке?

Как больше гулять и меньше сидеть за компьютером

В моем подъезде живет дедушка лет 80, в прошлом спортсмен. Надо сказать, что он у нас самый модный во дворе. Последние новинки кроссовок New Balance я сначала вижу на нем, а потом только в фирменном магазине напротив. Ну и конечно кроссовки всегда в тон футболке и в идеальном состоянии.

Так вот, он каждое утро начинает с прогулки и проходит не меньше 10 км. Иногда он еще подтягивается на турнике. И при встрече, он часто говорит мне: «нужно больше ходить пешком».

Не бегать, не записаться на йогу или пилатес, не тягать железо — просто больше ходить.

Я-то на 100% согласен, но как? Сидишь целый день за ноутбуком или на машине куда. Как вот так вдруг стать резко спортивным и прогуливаться каждый день хотя бы 10 км, чтобы и в 80 лет быть огурцом.

Вот несколько вариантов, некоторые я даже начал внедрять:
1. Найти офис в радиусе 5-10 км. от дома и ходить туда пешком. Можно туда и обратно или хотя бы в одну сторону. Или снять квартиру в 10 км. от офиса — кому как проще.

2. Учить английский по дороге. Слушать аудиокниги или какие-нибудь курсы/подкасты и общаться через cambly и др. приложения с носителями языка. Как раз один урок -30-40 мин. для прогулки на 5 км.

3. Делать голосовые заметки. Голосом планировать задачи на день или подводить результаты. Мне нравится приложение — JustPressRecord.

4. Если у вас есть маленький ребенок — то тут все просто, вы с ним каждый день ходите гулять.

5. Если нет ребенка, можно завести собаку. Если с ребенком можно иногда не ходить на прогулку, то с собакой такой номер не пройдет. Как минимум 2 раза в день придется.

6. Совмещать прогулку с деловыми звонками. Можно даже CRM поставить на телефон.

7. Можно делать маршрут из 2-3х остановок-кафешек, где в каждом месте делать какое-то одно дело. В этой кафешке — отправил письмо, в другой — сделал юнит-анализ. Смена места и ограниченное время — очень круто стимулируют производительность.

8. Найти интересного попутчика. Сократ проводил обучение именно во время прогулок — это лучший способ для запоминаний и обсуждений.

9. Устраивать командой прогулки и обсуждения пешком (опять же по методу Сократа). Небольшой группой 2-3 человека. Если больше — сложнее обсуждать.

10. Обедать на расстоянии 2-3х км. от офиса, чтобы туда и обратно ходить пешком. 
#10идейдня

Еще варианты?

Лучшая версия будущего

Старики ворчат на «поганую молодежь», говорят, что мир катится под откос. Об этом есть даже в свитках Древнего Египта. Новости пугают последней ядерной войной и глобальным потеплением. Сценаристы «Черного зеркала» и футуристы обещают, что нас захватит враждебный Искусственный Интеллект и будет обращаться с нами так же, как мы с курами-несушками в инкубаторах.

Парадокс, но люди при этом живут все лучше и лучше.

Каждое поколение как-то умудряется жить лучше предыдущего. В одном только 20-м веке продолжительность жизни выросла почти в 2 раза.

Простой тест — вы бы предпочли жить сегодня , или 20, 50, 100, 1000 лет назад? Я — сегодня. (наверняка, многие со мной не согласятся, у всех ситуация разная — напишите тогда год, в котором уровень жизни людей по-вашему был выше чем сейчас)

Отсюда у меня вопрос: допустим тренд сохранится и мы будем жить все лучше и лучше, почему я тогда нигде не могу найти толкового описания «дизайна будущего» или хотя бы чего-то, чтобы бодрило и к чему хотелось бы стремиться? Какую-нибудь неутопичную утопию.

Почему вокруг встречается только пугающе — хреновое описание будущего? (я специально гуглил до тех пор, пока не впал в легкую депрессию).

Неужели так плохо с фантазией? Или позитивные сценарии не проходят цензуру в Голливуде, потому что хорошие новости никого не привлекают и не делают кассу?

Сделаю отчаянную попытку. Вот более-менее позитивные варианты, которые мне попались на текущий момент. По мне, так они все на «два с минусом». Но в них хотя бы нет неотвратимого конца и теплится чахлая надежда:

1. Люди победят смерть и станут бессмертными. Биологически и/или информационно.

2. Более того, бессмертные по ДНК смогут воскресить всех своих предшественников до Адама и Евы и все эти воскресшие люди будут резвиться и играть на одном центральном сервере.

3. Между бессмертными начнется война и в конце концов останется только один бессмертный (который всех победит) и дальше он создаст новую цивилизацию существ, которые будут называть его Богом.

4. На Луне и Марсе найдут какие-то ресурсы, которые станет экономически выгоднее добывать оттуда, чем на Земле. Космические технологии станут дешевыми и доступными. Это породит новую эпоху, люди начнут массово заселять ближайшие планеты. И на Марсе вырастут цветы.

5. Люди научатся обращаться с материей как с софтом и все вокруг перепрограммируют более удобным образом и себя в том числе.

6. Новые, автономные альтернативные источники энергии и воздушный транспорт сделают ненужной инфраструктуру города, дороги, линии электропередач. Грубо говоря, прилетел на островок в океане с семьей и живешь, полностью автономный и самообеспеченный.

7. Появится новый Мессия и всех спасет. И многие попадут в рай. Правда непонятно как и от чего спасет и что там в раю делать.

8. Мы объединимся в единое целое. Станем одним большим живым организмом со всей планетой.

9. Мы погрузимся в виртуальные миры и все время будет только играть, снимать селфи и слать друг другу прикольные видео. Похоже, мы уже это делаем.

10. Мы узнаем что-то такое, что понятие «будущее» и этот вопрос отпадет сам собой.
#10идейдня

Представьте, что вы оказались в супермаркете, где нужно выбрать будущее лично для себя. Какой вариант выбираете и почему? Или предложите свой спасительный вариант.

Когда-то я думал, что разбираюсь в людях, пока не начал заниматься рекламой

На этом пути меня ждало несколько мощнейших ударов по моим глубинным убеждениям. Например:
1. Большинство людей на самом деле не хотят больше зарабатывать или больше денег. 90% людей хотят меньше работать, иметь больше свободного времени, кайфовать, меньше ответственности, но при этом чтобы были какие-то деньги. Если выпустить 2 книги одну с заголовком «Как больше зарабатывать и брать на себя ответственности», а другую «Как работать 1 час в неделю, путешествовать и не париться» — вторая будет бестселлером, а про первую вскоре забудут.
 
2. В рекламе мы верим вымышленным наглядным примерам гораздо охотнее, чем правдивой статистике и фактам. Эмоции управляют логикой. И обмануть легко даже самого прожженного циника, ведь в глубине души, он сам обманываться рад. В рекламе сигарет нам показывают, как вдох вонючего дыма делает из обычного пастуха брутального героя-любовника. Статистика и факты показывают обратное, но кому до этого есть дело?
 
3. Люди врут. Мы в Darberry как-то делали опрос по базе из 100 тыс. пользователей, какую акцию лучше поставить на следующий день: пиво или театр. 90% проголосовало за театр. Мы поставили акцию с театром и она с треском провалилась. Потом поставили акцию с пивным рестораном и ее купили 90% «театралов». Это все, что вам нужно знать про опросы целевой аудитории.
 
4. Неважно что ты делаешь, важнее кто ты. Можно делать отличный, вдумчивый контент, который будет просматривать 1 тыс. чел. А потом Тони Роббинс напишет твит типа «Чтобы добиться успеха, нужно больше работать». И этот твит получит миллионы просмотров и перепостов. Если ты миллионер, нобелевский лауреат, популярный репер и проч. ты можешь говорить откровенно банальные вещи и люди это будут разрывать на цитаты.
 
5. Неважно кто ты и что ты делаешь, важнее, что о тебе рассказывают другие. Есть незаметная разница между классным музыкантом из консерватории, который играет в переходах и музыкантом, который не знает нотной грамоты, но собирает стадионы. Между отличным художником и художником, который продает полотна на аукционах за миллионы долларов.
 
6. Идиотская и простая реклама типа «Акция, скидки 50% только сегодня, налетай, торопись», работает всегда лучше более умной и утонченной. Именно поэтому тупую и эффективную рекламу показывают по ТВ для миллионов, а умную и неэффективную крутят на фестивалях типа «Канские львы».
 
7. Всем плевать и на твой продукт. Каждого заботит только он сам и собственные потребности. Неважно, что эта штука умеет делать или из чего она состоит, что там внутри или как долго ты мучился, чтобы ее сделать. Что я получу? Что она делает для меня? — вот главные вопросы.
 
8. Грязные заголовки, скандалы и новостные поводы дают 90% трафика и внимания. Те, кто пытаются писать про разумное, доброе, вечное — обычно быстро сдуваются. У них нет трафика, нет рекламодателей, нет средств на продолжение деятельности.
 
9. Основная платежеспособная аудитория в интернете залипает на тупые видосики, анекдоты, порнушку, обзоры новых авто и скандальные новости. Совсем немного людей используют интернет для чего-то более осмысленного. Стоит вспомнить, что основные драйверы проникновения интернета на старте были — 3P (pills, pocker, porn — наркотики, азартные игры, порно)
 
10. Вы можете заниматься образованием или медициной и думать, что это большие рынки. Ровно до тех пор, пока не случайно не наткнетесь на рынок астрологов, гадалок, шаманов и прочих ребят. После этого вы начинаете себя чувствовать маленьким беспомощным отрядом, окруженным Белыми Ходоками. Я подозревал, что их много, но никогда не думал, что настолько.
#10идейдня

Как выбрать, кому дать денег?

Лучший способ продать — сделать удобным купить.

Лучший способ привлечь деньги — думать за инвестора и кредитора, и делать удобным и понятным весь процесс.

А поэтому, вот вам задачка. Представьте, что у вас есть 10 млн. руб., которые вы хотите вложить в 5-10 бизнес-проектов. Знакомых и незнакомых. Один из них может быть ваш собственный.

Боле того, у вас есть выбор — к вам постоянно стекается неплохой поток заявок, так что у вас есть 100 компаний-претендентов, каждая из которых готова взять 1-5 млн. руб. на разных условиях.

Вопрос — кому дать денег? По каким критериям выбирать?

Вот некоторые из самых популярных критериев россыпью:

1. Оборот и возраст компании-заемщика.

2. Репутация и история основателя.

3. Кредитная история компании, текущие кредиты и насколько своевременно по ним выплачиваются %.

4. Насколько вы разбираетесь в бизнесе и вообще верите в него. Это связано с адекватной оценкой доходности-рисков.

5. На что берутся деньги: на оборотные средства, на рекламу, на разработку софта или на маркетинг. Самые рискованные деньги — на старт чего-то нового.

6. Форма финансирования. Конвертируемый займ, инвестиции, кредиты и др.

7. Условия привлечения. Сумма и % в год. Вряд ли вам захочется пойти ва-банк всей суммой.

8. Предлагаются ли какие-то активы в залог? На случай несвоевременного погашения. Инвестировать легко, а вот вернуть инвестиции/кредит — та еще задачка.

9. Понимание почему берут деньги именно у вас, а не еще где-то. Почему заемщику это выгодно.

10. Простота, прозрачность и низкая себестоимость самой процедуры. Если вы инвестируете всего 1 млн. руб. под 20% годовых, то и заработаете за год на этой сделке 200 тыс. (хотя не факт), то вряд ли вы будете тратить на оценку, проверку и коллекторство всего этого дела больше пары дней и больше 10-20 тыс. руб. — иначе весь процесс теряет смысл.
#10идейдня

Что еще важного я упустил?

Сказки, которые рассказывают бренды

Компании учатся рассказывать все более убедительные и «продающие» истории и сказки, а сценаристы им в этом помогают.

Роберт Макки и другие мэтры активно продают книги и курсы по сторителлингу для компаний. Похоже, что денег тут не меньше, чем от сериалов и фильмов.

Одна из неплохих книг на эту тему: Building A Story Brand by Donald Miller.

Вот один из подходов к тому, как компания может написать свою историю:

1. Герой. Главный герой бизнес-сказок — это клиент, целевая аудитория, а не компания, бренд или продукт. Многие это забывают и в рекламе выпячивают себя/компанию, в то время как нужно рассказывать истории клиентам про таких же как они.

2. Враг. У любой хорошей истории у любого яркого героя должен быть враг. Что-то, с чем он воюет. Без врага нет и героя. Без зла не может быть добра. Без ситхов не было бы джедаев.

Врагом нашего героя-клиента может быть переедание или грязные пятна или проблемы на работе или привычка пить кока-колу.

3. Конфликт. Борьба героя с его врагов должна порождать конфликт на 3-х уровнях (внутренний, внешний и философский, общемировой)

Например, если человек всю жизнь воюет с лишним весом, то:
— внутренний конфликт — недоволен собой, плохое самочувствие
— внешний конфликт — непривлекательность
— философский или общемировой конфликт — ты страдаешь от переедания, в то время как 5 млрд. населения страдают от голода.

4. Бренд-проводник. Наш герой, воюет с врагом и находится в конфликтах на 3-х уровнях. В какой-то момент ему на пути попадается проводник-мастер.

Люк Скайуокер встречает мастера Йоду. А человек с ожирением встречает Гербалайф.

Короче, герой ищет помощи не у других героев, а у некого мастера-проводника, который покажет ему путь, даст рецепт.

Короче, компания должна стать тем самым мастером Йода (проводником) для героя.

5. В работе Проводника есть 2 скользких проверочных вопроса:
— Верю ли я проводнику?
— Уважаю ли я проводника?

Без доверия или уважения к проводнику-бренду вся сказка рушится.

6. Рецепт-продукт. Продукт в историях выступает в роли рецепта, который проводник дает нашему герою, который помогает справиться с врагом.

Проводник должен показать понятный маршрут в стиле «делай 1-2-3». Оставь заявку — пройди собеседование — оплати участие.

7. Действие. Наш герой вряд ли будет действовать просто так. Во всех историях герой по-началу даже отказываться от действий и сопротивляется из последних сил. И только реальная угроза вынуждает его действовать.

Тут либо ждать, когда ситуация сама накалится до предела, либо предлагать действовать немедленно «Купи сейчас, пока действуют скидки».

8. Лучший мотив к действию — это избегание проблем.
Достижение чего-то тоже мотив, но он раз в 10 слабее.

9. Счастливый конец. Тут ясно показывается До и После. Был толстым, стал худым. Был безработным — нашел работу.

10. Из этой истории можно в одно предложение сформулировать то, чем же все-таки занимаетесь вы или ваша компания.

Берем 4 части:
— Главный герой (ЦА). Например, люди с лишним весом
— Проблема героя — нехватка времени и лишний вес
— Решение/План действий — короткие упражнения по 20 мин. в день в телефоне
— Результат — классная форма, «минус 10 кг за 2 месяца» и много энергии.

И собираем это в одну строку: «Компания X помогает занятым людям с лишним весом, похудеть на 5-10 кг за 2 месяца, за счет специальных коротких упражнений с телефона по 20 мин. в день».

Получилось длиннее, чем просто рекламный слоган «похудей на 10 кг к лету», но убедительнее и понятнее.
#10идейдня

Как мамы в декрете делают бизнес-проекты

Иногда звонишь в интернет-магазин, там девушка принимает заказ серьезным деловым голосом, а потом на фоне начинает кричать ребенок. Знакомо? Это просто подвиг какой-то.

Представьте, что у вас свободна всего одна рука, на второй висит ребенок. И еще у вас есть всего один свободный час в день, скорее всего ночью, когда младенец спит.

И вот вас что-то сподвигло замутить небольшой бизнес-проект. Может быть достали белозубые улыбки «успешных инстамам», которые даже после роддома выглядят как после курорта, а вы уже неделю в душ сходить нормально не можете. Или, например, вы почувствовали, что деградируете. Или тревога, что муж не сможет обеспечить семью. Да и много всего разного.

Но слава богу, у вас в руке смартфон, целый час времени в день и сильное желание что-то замутить, которое даже превышает желание поспать.

Сегодня рубрика #10идейдня спешит на помощь молодым мамам. Вот один из возможных подходов для отчаянных в декрете:

1. Первый вопрос — что я действительно могу делать каждый день в условиях таких ограничений? Так, чтобы это занимало не больше 1 часа в день, но чтобы можно было заниматься этим непрерывно хотя бы год. Например, отвечать на сообщения, писать тексты, делать и редактировать фото.

Вряд ли с орущим ребенком на руках получится делать что-то более сложное, например, заниматься обзвоном клиентов или делать 2-3 встречи в день.

2. Что я умею делать хорошо, в чем я круто разбираюсь? Кто-то умеет шить, кто-то наращивает ресницы, кто-то до декрета был главбухом или директором по маркетингу.

Проблема в том, что все это было до ребенка, но как, например, продолжать наращивать ресницы или быть главбухом с ребенком?

Вариант — выделить из прошлой деятельности небольшой кусочек, который можно делать сейчас, не перечеркивая прежних компетенций и заслуг. Если раньше руками наращивала ресницы, то сейчас можно вести об этом блог или вести небольшой интернет-магазин с товарами «все для наращивания ресниц». Если раньше работала химиком-технологом, то сейчас можно подумать о продаже косметики через инстаграм.

Короче, лучше не начинать «с чистого листа», а наоборот усилить старые компетенции и даже превратить минусы в плюсы.

3. Суть и сложность всех современных продаж через Instagram не в том, какой товар ты продаешь. И не в том, насколько круто ты умеешь делать фото, ставить хештеги и т.п. Суть ниже.

4. Главный вопрос — кто те первые 10, 100, 1000 ненормальных покупателей, на ком ты сфокусируешься. Ключевое слово тут «ненормальные».

Все хотят продавать мамам с Рублевки, все целятся на людей с достатком «100 тыс. +», а значит тут дикая конкуренция, в которой усталая мама с синяками под глазами вряд ли победит.

Нужно искать отклонения, нужно искать ненормальных. Например, людей с какой-то редкой аллергией, или фанатов странных комиксов, или женщин размера 6XL, сексуальные меньшинства и т.п.. То есть не массовые сегменты.

5. Следующий шаг — найти место, где они собраны. Если эти люди собраны в каком-то паблике во VK или подписаны на чей-то Instagram, это отличный сигнал. Сообщество должно быть достаточно большим, хотя бы 10 тыс. чел., но не слишком, до 100 тыс. чел. Все, где аудитория больше — уже более массовые сегменты с большой конкуренцией и нам туда пока рановато.

6. Важно, чтобы участники этого сообщества регулярно на что-то тратили деньги. Рыболовы спускают деньги на новые удочки, а владельцы шпицев покупают им дорогой корм, стрижки и даже мебель. Очевидно, что сообщества школьников — не подойдут.

7. Вы смело вступаете в симпатичное вам сообщество ненормальных людей с деньгами и начинаете думать, как помочь этому сообществу?

Смысл любого сообщества — борьба с каким-то внешним врагом-антагонистом. Реперы воюют с попсой, фанаты маленьких собак с жестокостью и одиночеством, а подростки с прыщами. Помимо этого у любого сообщества есть специфичные потребности, которые уникальны только для них и нет у других людей. Например, в сообществе рыболовов есть потребность знать места где «клюет», наживки и улов других и многое другое.

8. Как только вы нашли сообщество и определили их врага и их специфичные потребности, дальше вы начинаете подбирать оружие для победы над вашим (теперь уже общим) врагом. Это и есть те товары и продукты, которые вы будете продавать, причем с учетом вашей экспертизы.

Смысл продаж не в том, чтобы «впарить», а в том, чтобы помочь человеку бороться с его врагом или удовлетворить его специфичные потребности. Причем лучшим способом из возможных.

9. Дальше вы выбираете один продукт или услугу с максимальной маржой/наценкой и минимальным временем на продажу (у нас всего 30 мин. в день). И которая действительно помогает участникам сообщества бороться с их врагом/удовлетворять потребности лучшим из возможных способов.

10. Итак, вы химик-технолог в декрете, заходите в сообщество рыбаков и предлагаете им попробовать новую японскую приманку на щуку. Бинго!

Это был один из возможных подходов — вся сложность которого в том, чтобы этот пазл из «сообщества -потребностей-продуктов-экспертизы» сошелся. Тут бы еще 5-10 вдохновляющих примеров и историй добавить.

Подключайтесь, поможем чем можем коллективным разумом. Напишите интересные кейсы, подходящие для мам в декрете, которые вы видели.

12 правил жизни Джордана Петерсона

Решил взглянуть на этот мировой бестселлер. Книга сложная, интересно будет почитать ее в переводе.
 
Мой вольный перевод его 12 правил такой:
1. Жизнь — боль и борьба, к счастью ограниченная во времени. Это самый практичный взгляд. Чему я готов принести себя в жертву и с чем готов бороться всю жизнь?
 
2. Относись к себе как страннику, которому ты хочешь помочь стать лучше. Если бы я не знал о себе всего того плохого, что я знаю, а просто встретил бы себя на улице, чем бы я себе помог?
 
3. Дружи с теми, кто будет тебя двигать и развивать. Делать тебя лучше, чем ты есть. Не только с теми, с кем комфортно. Кто из моих знакомых заставляет меня быть лучше и поднимает планку?
 
4. Сравнивай себя не с другими, а с самим собой вчерашним. В чем я стал сегодня лучше чем был вчера?
 
5. Воспитывай детей в строгости, справедливости и дисциплине с понятными правилами. Каким простым правилам я следую сам и слежу, чтобы следовал мой ребенок?
 
6. Сделай лучше себя и свой дом, а уже потом принимайся за планету. Вся злоба на мир — это злоба на себя. Когда я сегодня злился на кого-то, чем я на самом деле был не доволен в себе самом?
 
7. Занимайся важным, а не срочным. Иди на страх и ходи по краю боли, а не убегай от нее. Что я боюсь и что меня больше всего волнует? Что я сделал сегодня, чтобы меньше этого бояться?
 
8. Если в жизни что-то пошло наперекосяк — корень проблем обычно один — заврался. Начни говорить правду или хотя бы перестань врать и все улучшится. Где я наврал?
 
9. Мы боимся по-настоящему слушать других. Ведь если ты очень хорошо понимаешь человека, значит ты перестал быть собой и стал другим человеком, то есть изменил себя. А это большой страх. Слушай себя и других так, как будто ты ничего не знаешь. Я действительно слушал другого или слушал только себя?
 
10. Относись трепетно к каждому слову. Будь четким и конкретным в речи. Выражайся просто и ясно. Что можно упростить и сделать конкретнее?
 
11. Человек закаляется в борьбе и экспериментах.
Не мешайте мальчикам бегать на стройке. С чем я боролся сегодня? Какие смелые эксперименты провел?
 
12. Приняв, что жизнь — боль, радуйся мелочам. Вот вкусный кофе, а там птичка зачирикала. И настроение твое улучшилось. Что меня сегодня порадовало?
 
#10идейдня + две

Как увеличить скорость сделок и даже взбодрить экономику

Любая продажа, обмен между двумя людьми — это торговля по множеству переменных (пунктов). Стоит хотя бы по одному пункту не договориться — сделка сорвалась.
 
Например:
1. Сделка между парнем и девушкой в 18 лет: «Ты мне нравишься, я тебе тоже. У тебя или у меня?».
 
2. Та же самая сделка ближе к 40 годам:
— а что будет с детьми от двух предыдущих браков
— а с кем будет жить мама
— у меня аллергия на твоих трех котов
и т.п. можно смело набрать до 1000 конфликтующих пунктов. И стоит хотя бы по одному не договориться, например, кто моет посуду, все пропало.
 
3. Сделка между стартаперами в 20 лет:
— давай замутим такой-то проект?
— давай
 
4. То же самое, но ближе к 40 годам:
— а будем ли мы выделять опцион для менеджмента?
— достаточно ли большой рынок?
— совпадают ли у нас ценности?
и еще 30 пунктов по term sheet. Вероятность договоренностей резко падает.
 
5. Кредитор и заемщик. Кредиторы жалуются на то, что не куда вложить. Заемщики — никто не дает денег. А проблема в тех самых 20 пунктах, где они не могут сойтись по какому-то одному-двум, но иногда не подозревают по каким именно.
 
6. Инвесторы и стартапы. Та же ситуация, что с кредиторами и заемщиками, только пунктов договоренностей еще больше.
 
7. Соискатель и работодатель. Мы как-то выписывали пункты, по которым идет торговля, из формализуемых больше 30 штук выходило, помимо «зарплаты».
 
8. Арендодатель и арендатор. Большинство сделок срывается по причине, что обе стороны ленятся заранее озвучить и показать все «опции» своего объекта. (какая мощность сети, есть ли вытяжка, форма собственности и т.п.)
9. Размер рынка и экономики в целом прямо зависит от скорости этих сделок и умения договариваться участников.
 
10. Как увеличить количество сделок на порядок? Основные варианты:
— Упрощать. Уменьшать количество пунктов и делать их обозримым конечным множеством.
 
— Стандартизировать, приводить к единому языку и значениям.
 
— Обучать друг друга быстро договариваться по ключевым пунктам.
 
— Сменить язык с «мутного», на «четкий». Страны с понятными терминами и простым языком будут экономически развитее тех, где язык сложный, тупо потому, что у них будет выше экономическая активность — больше успешных договоренностей между людьми при том же количестве населения.
 
— Оставаться молодыми.
#10идейдня

Магия трех

Три человека — минимальная оптимальная команда, не только в спорте, но и в бизнесе и в образовании.
 
Несколько примеров:
1. MVT — минимально-жизнеспособная команда стартапа состоит из 3-х участников: Hacker, Hustler, Hipster.
 
2. В футболе, баскетболе и хоккее основные комбинации разыгрывают в «тройках». Тройка нападающих.
 
3. Оптимальное обучение боксу, массажу, танцам и другим «телесным» видам навыков такое — все отрабатывают приемы в парах, а тренер показывает пример и дает обратную связь.
 
4. Обучение продажам и переговорам происходит так же в тройках: один играет роль покупателя, второй — продавца, третий — дает обратную связь. Потом меняются по очереди.
 
5. Обучение в армии тоже построено на тройках. Например, когда изучают какое-нибудь новое орудие, то один — читает определения и понятия, второй — показывает на объекте, третий — задает вопросы и дает обратную связь. Потом меняются.
 
6. Подготовка к презентациям. Один рассказывает речь, двое других записывают лучшие высказывания и дополняют. Потом меняются.
 
7. В Scrum-методологии:
— Product Owner — владелец продукта, клиент. Видение проекта, приоритеты задач, понятные и тестируемые требования, приемка работ.
— Scrum Master — наставник. Следование практикам, создание рабочей атмосферы, ограничение от внешних проблем.
— Delivery Team — команда разработчиков или исполнитель.
 
8. Три ветви власти в государстве: законодательная, исполнительная, судебная.
 
9. Три ветви власти в бизнесе: CEO (исполнительная), Акционеры (законодательная), Совет директоров, советники (судебная)
 
10. Три ключевых роли в разработки сайтов/приложений:
— разработчик
— дизайнер
— маркетинг, трафик-менеджер
 
Еще примеры работы в «тройках»? Поделитесь, кто что видел.

Управляющие платформы — новая надежда венчурных инвесторов

Пилить просто платформы/маркетплейсы типа alibaba, ozon или avito давно уже бесперспективное занятие.
 
В ближайшие несколько лет основной тренд и надежды возлагаются на managed platform — которые я перевел как «управляющие»(а не управляемые) и сейчас поясню почему.
 
1. Смысл обычной платформы — сводить продавцов с покупателями и зарабатывать % от транзакций или за подписку. Так как конкуренция растет, то на любом рынке зарабатывать или хотя бы поднимать раунд за раундом (быть убыточными, но не умирать из-за слишком больших размеров и большого количества инвестиций) удается только игроку №1, например ozon.
 
3. Новому игроку вообще бессмысленно делать очередной клон amazon или wish — экономика не сойдется. Разве что странах типа Ирана, где этого всего еще нет, а количество населения, проникновение интернета и количество денег сопоставимы с РФ и даже больше.
 
4. Управляющая платформа (managed platform) — помимо роли посредника берет на себя какую-то ключевую функцию бизнеса, без которой он не сможет существовать. Например, IT-система в ДоДо Пицца — это главный актив и «точка отказа» всей сети.
 
5. Западные примеры: The RealReal, Opendoor, Beepi, Luxe, thredUP, Wonderschool
 
6. Экономика управляющей платформы сходится благодаря доп. сервисам, за которые можно брать более высокую цену и если партнер — франчази сидит на этой системе, то это пожизненная подписка. Если комиссия eBay около 10% с транзакции, то у тех же TheRealReal доходит до 45%, чувствуете разницу?
 
7. Травис Каланик, ex-CEO Uber, который из него красиво вышел, занялся новым проектом. Cloud Kitchens (облачные кухни) в Китае. Фактически, это попытка сделать Uber для ресторанов, где вместо 2-х сторон (водитель-пассажир), нужно будет сводить как минимум: потребителей, курьеров, кухни и поставщиков. Та еще задачка.
 
Хотя возможно вся соль этого проекта — застолбить интересные коммерческие помещения и зарабатывать на них. Как например McDonalds, который зарабатывает основные деньги именно на коммерческой недвижимости, а не на продаже бургеров.
 
8. Еще один пример, китайский Luckin Coffee (который поднял больше $1B) — где, основная соль бизнеса не в самой кофейне, а в приложении, сервисах и маркетинге через приложение.
 
9. С этого угла можно посмотреть на любую существующую офлайн-франшизу, где существенная доля привлечения и обслуживания клиентов начала переноситься в mobile, например: кофейни, банки, детские сады, пиццерии, художественные школы и т.п.
 
10. Строительство любой такой платформы можно начинать с одной офлайн-точки.
#10идейдня
 
Какие еще примеры офлайн-бизнесов идеально подойдут для модели «управляющая платформа»?

Что до сих пор нельзя купить за деньги

Несколько примеров:
1. Можно купить базу подписчиков, но нельзя купить их доверие, поэтому любые покупные базы работают плохо.

2. Уникальный навык. Ни за какие деньги вы не сможете петь как Монтсеррат Кабалье.

3. Глубокая экспертиза в предмете. Можно купить диплом, но нельзя купить знание квантовой механики.

4. Уникальная внешность. У каждого она своя и большинство ею не довольны. Вряд ли вы сможете купить внешность Арнольда Шварценеггера.

5. Отношения с близкими.

6. Любовь детей.

7. Торговую площадь у выхода из метро или место на Красной Площади.

8. Бренд компании.

9. Жизненный опыт.

10. Репутация.
#10идейдня

Да, эти примеры могут иметь денежную оценку. Но во многих ситуациях невозможно дать, например $1M и быстро получить нужное.

То, что не купить за деньги и есть первый признак эксклюзивного актива.

Еще несколько признаков:

1. Устойчивый спрос.

Это означает, что продукт/услуга удовлетворяет понятную потребность, которые были есть и будут у людей всегда.

2. Предложение ограничено, либо существует в единственном экземпляре.

3. Клиентам очень сложно переключиться с вас на другого поставщика товаров/услуг (высокие switching costs)

4. Самые высокие технологии, самые умные поставщики, самые хитрые конкуренты не в состоянии увеличить предложение или придумать обход или заменители.

И наконец, главный парадокс — именно эксклюзивный актив (нечестные преимущества) обеспечивают долгосрочную прибыль людей и компаний.

Деньги приносит то, что нельзя купить за деньги.

Продажи, когда тебя не просят vs когда тебя просят

Когда тебя не просят:
1. Вот какие мы офигенные.
2. Вот с какими крутыми компаниями мы уже работаем.
3. Вот какие проблемы мы видели у них и у вас.
4. Вот наше решение этих проблем.
5. Вот наше коммерческое предложение.
 
Когда тебя просят:
1. Говоришь, тебе нужно решать такую-то задачу?
2. Вот как большинство людей поступает в таких ситуациях. 
3. Вот плюсы-минусы разных вариантов.
4. Вот вариант, который больше всего подойдет для твоей ситуации.
5. Вот как мы можем помочь.

10 главных метрик платформ. KPI маркетплейсов

  1. Размер платформы
    1. Gross Merchandise Value (GMV) — объем товаров проданных партнерами/мерчантами платформы 
    2. Net Revenue — выручка в пользу самой платформы  
  2. Маржа — есть традиционный подход, когда из выручки (net revenue)  вычитается себестоимость (COGS). Более правильный подход считать Contribution Margin — вычитать помимо COGS еще стоимость привлечения клиента, комиссию платежных систем и все, что можно отнести к переменным затратам.
  3. Рост — определяется сопоставлением ключевых метрик за месяц, квартал, год и долей рынка.
  4. Активность. Тут нескольк опоказателей:
    1. Ликвидность, часто определяют как % товаров или услуг, который продается за определенный период на платформе.
    2. Средний чек
    3. Количество товаров в корзине
  5. Вовлеченность пользователей
    1. Во многих платформах основа и драйвер продаж — быстрые коммуникации между покупателями и продавцами (Avito, Airbnb). Поэтому крайне важно замерять количество сообщений и скорость ответов.
    2. Отзывы и NPS пользователей. Обычно только 5% пользователей оставляет отзывы, необходимо стимулировать их оставлять больше. Airbnb умудрились поднять этот показатель до 50%
  6. Возвращаемость/Retention. Измеряется по периодам. Retention 7-го дня, 30-го, 90-го дня и по когортам.
  7. Концентрация ассортимента — для успеха платформы важно превосходить конкурентов в ассортименте. Например, в каршеринге побеждает тот, у кого больше машин на единицу площади. В досках объявлений тот, у кого самый большой ассортимент. Большинство сервисов запускается с небольшого района (гео-концентрация) или ниши (ассортиментная концентрация), чтобы сразу же превзойти конкурентов по этому параметру.
  8. Стоимость привлечения клиентов — CAC или CPA. Здесь важна стоимость и емкость канала, а так же матрица каналов, которая дает относительную независимость от них. 
  9. ROI — возврат на инвестиции. Многие считают нормой возврат инвестиций на горизонте 6-12 месяцев.  Тут стоит оценивать LTV (выручка на 1-го покупателя за время жизни).
    1. Отношение LTV/CAC — должно быть больше 3-х.
    2. Положительная юнит-экономика. Contribution Margin > 0.
  10. Денежный поток. Допускается отрицательный денежный поток при быстром росте, главное, чтобы экономика сходилась. Если денежный поток отрицательный, нужно оценивать какой burn rate (сколько тратится денег в месяц) и иметь запас/привлекать инвестиции/кредиты.

Вольный перевод статьи.

Куда приводят мечты о свечном заводике или 10 ловушек самозанятости

Ловушки самозанятости и как из них выбраться.

Что делать если:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег

Некоторые слайды из вебинара, в рамках программы Антистартап, который мы делаем с Аркадием Морейнисом.

Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу

Вы удивитесь, но по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них откровенно убыточно и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.

Одна моя знакомая владела пекарней, которую пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес.  Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.

Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб. и делать наценку 100% вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану».  Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета.  Что было дальше?

Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы «выскочить» не остается времени

Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.


Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и продолжать дальше нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.

Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам

Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают. 

Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.

Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.

Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей

Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.

Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.

Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.

Ловушка 5. Использовать только собственные деньги

Ловушка 6. Взгляд специалиста

Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.

А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.

В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.

Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов

Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.

Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.

Кто-то думает, что клиенты приходят сами

Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе

Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.

Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.

Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.

Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки

Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.

Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.

Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия «кассового разрыва»

Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.

Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.

Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.

Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.

В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.

P.S. 1-го марта начинается следующий набор программы «Антистартап«, он посвящен теме перехода от самозанятости к бизнесу. Присоединяйтесь.

Принципы создания сообществ

Почему Москва стала столицей, а не какой-нибудь другой город? Почему одни сообщества (онлайн или офлайн) развиваются и растут, а другие со временем загибаются.

Несколько наблюдений про сообщества и законы их развития:

1. Самая простая цель и смысл любого сообщества — объединение против внешнего врага, чтобы победить его или просто выжить. Древние люди сбивались в племена, потому что так вероятнее было выжить, победить холод, голод и другие племена.

Сейчас, когда я вступаю в сообщество Хабра или в группу «куплю-продам на районе», идея выживания кажется немного странной. Но если вдуматься, все сильные группы имеют какого-то понятного идеологического врага.

Группы «домашнее обучение» противопоставляют себя классической системе образования. Сообщества криптоэнтузиастов воюют с банками и долларом.
А группа «куплю-продам на районе из рук в руки» конкурирует с обычными магазинами по уровню цен и географической близости.

Если внешний враг вдруг исчез или оказался побежденным — то сообщество скорее всего распадается или затухает.

Короче, главный вопрос организатора будущего сообщества — с чем или с кем мы воюем?

2. Мы, люди — социальные существа и вне сообщества жить не способны. Поэтому вопрос не в том, нужны ли нам сообщества или нет (однозначно нужны — это базовая, мощная потребность в принадлежности), а в том между какими сообществами мы переключаемся.

Многие жители РФ хотят переехать в Москву, почему?:
— Выше зарплата
— Меньше времени на работу
— Больше полезных сервисов (рынки, образование, развлечение)
и т.п.

Что мешает переехать?
— Привязанность к текущему месту и сообществу «пустил корни».
— Риск не найти работу достаточного уровня (выше конкуренция)
— Выше затраты на недвижимость и т.п. (экономические барьеры)
и проч.

Аналогично, многие мечтают переехать в другие страны и эмигрировать. У кого-то это получается, у кого-то нет, кто-то возвращается.

То есть помимо соотношения выгоды/затраты есть еще такой фактор, как требование к участникам. Не только мы выбираем сообщества, но и они выбирают нас. Сильные сообщества трепетно относятся к составу участников.

Второй вопрос — кого ты берешь в сообщество, а кого нет и почему?

3. Принципы принадлежности (свой-чужой) определяются таким набором как:
— Общая речь, сленг и система понятий
— Общие правила и нормы
— Общие привычки и ритуалы
— Общие истории, символы и смыслы
— Общие авторитеты, враги и друзья
— Общие места собраний

4. Обряд посвящения и принятия новичков в сообществе — один из самых важных атрибутов сильного сообщества. Чем сильнее сообщество, тем больше внимания уделяется отбору.

Чем сложнее и труднее попасть в сообщество, тем сильнее оно ценится и тем больше чувство избранности и принадлежности.

5. Посвящение, регулярные ритуалы и последующее обучение — основной метод и инструмент «форматирования» человека под сообщество.

6. Иерархия. В любом сообществе выстраивается формальная или неформальная иерархия. Чаще всего это 3-10 ступеней, например:
— Посетитель
— Новичок
— Участник
— Модератор группы
— Модератор нескольких групп
— и т.п.

7. Привилегии, авторитет, рейтинг, статус, карма. На форумах создается «карма», которая в зависимости от твоих действий может повышаться или понижаться.

В зависимости от кармы, открываются такие привилегии как:
— Принимать или не принимать других участников в сообщество.
— Поднимать или опускать уровень других участников.
— Доступ к другим ценным ресурсам.

Потребность занимать статус и определенное место в иерархии так же являются базовыми. В большинстве сообществ именно статус и репутация определят уровень богатства человека, а не наоборот.

Как говорил Наполеон: «человек вряд ли согласится умереть за деньги, а вот за ленточку или значок отличия — легко».

8. Внутренняя валюта. В какой-то момент в любом сообществе появляется внутренняя валюта для удобства обмена.

Но как правило, ни в одном сообществе за внутреннюю валюту невозможно купить самое ценное — статус, карму, репутацию. Это можно заслужить только действиями.

Самые ценные и эксклюзивные активы это те, которые очень сложно купить за деньги.

9. Сетевой эффект и критическая масса. Большое количество поставщиков товаров приводит большое количество покупателей. Большое количество работодателей создает большое количество вакансий.

Есть такое пороговое число — 150 участников ( число Дамбара). Во-первых, это предел социальных связей одного человека. Во-вторых, если в сообществе меньше 150 участников, значит в нем меньше 10 активных и «буйных» и скорее всего оно затухнет. Поэтому 150 участников и 10-20 активных, я бы назвал минимально-жизнеспособным сообществом.

Появляется большое количество узких специализаций и подкатегорий. Сообщество, которое доросло до того, что в нем есть отдельная профессия «настройщик таргетинга для Instagram», сильнее сообщества, где есть только «маркетологи»

Наиболее сильные сообщества не те, где лидер вещает, а все слушают и делают, а те, где каждый с каждым может образовать группу, проект или подсообщество.

10. Инфраструктура и связанность.
Рост сообщества со временем тормозится «транзакционными издержками». Многие города перестают развиваться и расти из-за транспортного коллапса. Если вы когда-нибудь ездили по Краснодару летом на машине без кондиционера, вы понимаете о чем я.

Если 1000-й участник сообщества начинает добавлять ценности меньше чем 10-й, то сообщество распадается на несколько других поменьше.

В этом плане интернет и Facebook создали такую инфраструктуру, которая объединила небывалое количество участников.
#10идейдня

А какие у вас наблюдения и закономерности? Интересно послушать организаторов больших пабликов, групп и сообществ.

Лучшие книги по продажам и переговорам

Вот моя текущая подборка top 10.
 
1. Джим Кэмп «Сначала скажи «нет»
2. Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN.
3. Зиг Зиглар. Секреты заключения сделок
4. Тадао Ямагучи. Путь торговли.
5. Aaron Ross. From Impossible to Inevitable
6. Роб Фитцпатрик. Спроси маму
7. Френк Беджер Вчера неудачник-сегодня преуспевающий коммерсант
8. Antony Innarino. The only sales guide you’ll ever need
9. Mike Weinberg. New Sales. Simplified
10. Мэтью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж
#10идейдня
Дополняйте.

Можно ли сделать мир лучше? Главные проблемы 7 миллиардов людей

Есть список основных 10 проблем человечества на текущий момент

Текущая версия такая:
1. Глобальное потепление
2. Загрязнения
3. Насилие и войны
4. Недостаток образования
5. Безработица
6. Коррупция правительств
7. Наркомания
8. Безопасность и благополучие
9. Недостаток пресной воды и голод
10. Терроризм

И тут я вспоминаю одно золотое правило— если вопрос или проблема сформулированы так, что из этого не вытекает никаких действий и никто на это не тратит время и деньги, значит проблемы и потребности на самом деле нет.

Короче, проблема этого списка в том, что проблем в такой формулировке на самом деле не существует.

Как переформулировать так, чтобы можно было нащупать настоящую потребность и проблему, за которую стоило бы взяться?

Один из вариантов такой:
1. Заходим на techcrunch/crunchbase и др. и ищем проекты в области «управление климатом» (проблема №1).
2. Находим проект, который поднял хотя бы $100M за последний год.
3. Изучаем его и запускаем что-то похожее, но лучше (дешевле, быстрее и т.п.).
4. Так появляется хотя бы какой-то реальный шанс справиться с глобальным потеплением. Или узнаем, что такой проблемы нет. Или что она есть, но не сейчас. Или что она была, но уже не проблема.
5. Тем же методом проходимся по остальным пунктам.

Какие проекты по-вашему лучше всего решают эти 10 проблем? Или если эти 10 проблем кажутся надуманными, какие стоит выкинуть из списка и заменить на что-то другое?

Как идеально делегировать задачи?

Часто работа происходит ради работы или тянет все сделать самому. Потому что так надежнее, привычнее или потому что процесс нравится. Но это тупиковый путь, которым не то что бизнес, но даже ларек не построить.

Тут, конечно, на помощь приходит делегирование, стандартизация и автоматизация задач и процессов. Это одна из тех вещей, где каждый гуру в теории, но не на практике. Решил себе об этом лишний раз напомнить и с вами поделиться. #10идейдня

1. Первый вопрос, который стоит задать себе — что такое «идеально делегированная задача»?

И тут всего 2 верных ответа:
а) Задача, которую вы придумали, но потом вычеркнули из списка. Самый сильный ход в делегировании и автоматизации задач — вообще выкидывать их и не делать никому и никогда. Правило 20/80, принципы Lean — в основном про это.

б)Задача, которую все-таки не выкинули и нужно выполнять — лучше отдать алгоритму/роботу, но не человеку. То есть сразу стремиться к максимальной автоматизации.

Например, рассылка email. Я бы мог нанять фрилансера или поручить кому-то, но зачем, когда есть Mailchimp? Написал я пост, а оно само в заданное время отправляет текст по базе подписчиков.

Если вдуматься, такое было не всегда. Когда-то это было полноценной работой для целой группы людей. Они каждое письмо писали отдельно и отправляли почтой. Но потом часть задач выкинули, часть автоматизировали, а часть до сих осталось висеть на человеке (например, написание самого текста). И это тоже будет не всегда, появится AI, который будет писать тексты лучше меня.

2. Стоить помнить, что все остальные варианты делегирования — промежуточные и более слабые. То, что люди ходят на работу и что-то каждый день делают, это лишь оттого, что их задачи либо а)еще не выкинули б)еще не автоматизировали и не передали роботам.

Каждую задачу стоит:
а)сначала постараться выкинуть (если в ней нет ценности), а если ее не удается выкинуть, то

б) постараться ее доверить алгоритму и только потом, в худшем случае

в)передать ее человеку.

3. Когда мы решаем все-таки делегировать задачу другому человеку, возникает еще одна развилка:
отдать кому-то из сотрудников или на фриланс/аутсорс, на сторону? То есть «сделать самим» или «купить». Купить решение этой задачи у внутреннего сотрудника или на внешнем рынке.

4. Задачи, которые делегировали человеку нужно сопоставлять с тем, как бы это сделала идеальная машина, самый умный на свете AI.

Вход — >Процесс—> Выход (результат). Стоит описывать вход и выход (результат и сроки), но не описывать процесс.

Это очень похоже на подход Job To Be Done и вообще на любое стандартное описание бизнес-процессов.

Из определения в п.1 следует, что качество любой задачи, выполняемой человеком стоит сравнить с идеальным алгоритмом и только потом с работой других людей.

5. Отсюда, любая задача или функция проходит следующие стадии:
— Поиск ценности. Поиск задач и методов, которые удовлетворяют старые потребности, новым, лучшим способом.
— Выкидывание лишних задач. Из того, что добавляет ценность и продается начинают выкидывать лишнее (а это около 90%).
— Стандартизация и делегирование всего, что можно по-максимуму роботам/алгоритмам.
— То, что нельзя или пока что дорого автоматизировать — отдаешь людям и себе самому. Выбираешь между внутренними сотрудниками и внешними фрилансерами.

6. Как выбрать что нужно делать внутри, а что отдавать на аутсорс? Внутри должны оставаться только ключевые компетенции, остальное — на аутсорс.

7. Ключевые компетенции. То, что нельзя отдавать на аутсорс (ядро бизнеса, ключевые компетенции). Если отдать ключевые компетенции на аутсорс, тогда это будет бизнес того, кому отдали, а не ваш.

4 главных блока:
— Продажи, поиск ценности, общение с клиентами.
— Подбор команды и оптимальное распределение задач по людям.
— Дизайн и сборка продукта, то, что создает ценность в голове клиента и в каналах продаж. Та самая «лучшесть», которую можете обеспечить вы и почему-то пока не могут обеспечить другие. Нечестные преимущества.
— Управление деньгами, финансы.

8. Альтернативные затраты. Если ваша зарплата/доход 1 млн. руб. в месяц и вы работаете, например 100 часов в месяц, все что дешевле 10 тыс. руб. в час (1 млн/100 часов) и не относится к ключевым компетенциям можно отдавать на аутсорс.

9. Как прокачать навыки делегирования
— Начать фиксировать то, чем вы занимаетесь по методу Вход-Процесс-Результат. Или по методу JobsToBeDone: Возникла ситуация X (вход), я делаю Y (процесс), Чтобы получить Z (результат)
— Использовать сервисы Zapier и IFTTT — для интеграции всего со всем и автоматизации.
— Активно использовать фриланс на fiverr и upwork
— Постоянно заниматься собеседованиями. Давайте тестовые задания и принимать результаты.

10. Устроить себе 3 месяца полного делегирования.
— Не готовить, а заказывать готовую еду в Шефмаркет или GrowFood и т.п.
— Не убирать, а заказывать уборку в Qlean
— Нанять персонального ассистента хотя бы на 1 месяца (консьерж — сервисы)
— Всячески уклоняться от работы ради работы. Начнется жесткая проблема с тем, что появится много свободного времени. Придумать себе заранее занятия, которыми можно заполнить все свободное время (читать книги, заниматься спортом и т.п.)
— Посмотреть что в итоге останется.

Кто, что пробовал еще? Поделитесь в комментариях.

А вы дорожите своей кредитной историей?

Немного изучил разные площадки p2p-кредитования и вот несколько наблюдений, которыми хотел поделиться #10идейдня.

1. Текущая разница между ставками депозитов и кредитов в РФ больше 10%, ближе к 20%.

Если вы зайдете на сайт, например Сбербанка, то увидите
— депозиты около 5% годовых
— кредит по залог недвижимости от 13,5%
— кредиты физлицами по кредитной карте от 23.9%

Альфа-Поток выдает кредиты юрлицам где-то под 24% годовых и обещает инвесторам/кредиторам доходность до 17%.

2. Стоимость привлечения заемщика из интернет-рекламы около 2 тыс. руб. (наверняка больше, но я судил по оферам/предложениям в CPA-сетях).

3. Статистику невозвратов по кредитам в открытых источниках найти не удалось, но прикидкам в банках она районе тех же 20%, а в микрокредитах больше 50%. У кого есть более точная статистика?

4. Самые известные площадки p2p-кредитования в US (Prosper, LendingClub, Upstart и другие) обещают:
— для инвесторов где-то 5% годовых для займов типа АА (низкорискованные, низкодоходные) и около 10% для займов типа HR (высокодоходные, высокорискованные)
— для заемщиков, займы под 7-30% годовых
— сами берут комиссию 2-5% от суммы кредита.

5. Чтобы получить кредит в US в этих p2p площадках, у тебя должен быть кредитный рейтинг не меньше 600 баллов.

Для скоринга (оценки твоей кредитной истории) чаще всего используется метод FICO. Диапазон баллов от 300 до 850. Оценка происходит на основе прошлых платежей, текущих счетов и еще нескольких факторов.

6. Любопытства ради, я закал отчет по своей кредитной истории. И узнал, что мне присвоили 658 баллов (попадаю в стандартную категорию). Почему не 850? В справке написано, потому что не беру кредитов. Чтобы получить наивысший балл ты должен быть активным заемщиком.

А вы знаете свой кредитный балл и цените его как, например, американцы?

7. Один знакомый рассказывал про метод, когда он часто брал/отдавал кредиты с одной лишь целью — получить высокий балл и одобренный кредит в банке. Насколько я помню, ему удалось догнать цифру до 6 млн. руб. в одном из российских банков.

Кто-нибудь применял это? Поделитесь лайфхаками.

8. На рынке стартапов есть люди которые помогают привлекать деньги за 3-10% от привлеченной суммы.

9. Банки становятся ИТ-компаниями и commodity с небольшой маржой и незначительными отличиями друг от друга. Теоретически, технологии дошли до того, что каждая компания из 10 человек может открыть собственный банк и осуществлять все те же самые операции. Например, давать деньги своим сотрудникам в кредит до зарплаты.

При таких ставках депозитов (близким к нулю, а в некоторых странах ставки уже отрицательные), банки перестали быть привлекательным для сбережения или инвестирования.

Самый прибыльный сегмент во многих банках — обслуживание юрлиц. Основные деньги зарабатывают не на разнице «депозиты-кредиты», а на % и комиссиях с транзакций.

10. Основные инновации последнего времени:
— Карты рассрочки (карта Совесть, Халва и другие клоны Affirm.com)
— Модели без комиссий, вместо этого подписка (Revolut). Но бизнес-модель больше похожа на выстрел самому себе в ногу. Вместо того, чтобы зарабатывать больше на % комиссиях, зарабатываешь меньше на подписке.
— Блочейн и криптовалюты. Попытка заменить доверие к банкам, на доверие к математике и криптографии. Пока что попытка провалилась.
— Скоринг и коллекторство с помощью соц.сетей (когда твоим друзьям пишут, чтобы не давали тому-то денег).
— Социальные рейтинги в Китае. Когда ты можешь увидеть должников на карте, а если звонишь кому-то, кто задолжал денег банку, то банк вставляет в ваш разговор напоминание о долге.
— Перекладывание коллекторства на сообщество. Кредит дается на группу людей и они пинают друг друга, чтобы все вовремя погасили долг, иначе денег больше не увидят.
— Нишевые банки и банковские технологии по WhiteLabel. Банк для хипстеров, банк для пенсионеров, банк для таксистов и т.п.
— Мы незаметно начали платить телефонами (Apple Pay) и даже снова использовать QR-коды для оплаты.
— Мы понемногу начинаем использовать мессенджеры как банки, для перевода другу другу и оплат (WeChat)
— Некоторые компании, такие как Apple или Amazon скорее всего добавят к себе банковские функции.
— Реклама на основе транзакций (в планах у Amazon) на порядок круче рекламы на основе интересов.

Если я гореть не буду, если мы гореть не будем, кто же здесь рассеет тьму?

(автор заголовка — Назым Хикмет)

Вчера опять подняли вечный спор про то, что «идея стоит ноль», «все инвестиции идут в людей» и прочее по списку.

Вспомнили десятки случаев, когда обычные люди с хреновой и скучной идеей вдруг выстрелили в большой и классный проект. Например, Airbnb начинался как дешевые хостелы с надувными матрацами.

И еще сотни случаев, когда крутым специалистам, показывали классную идею и дальше ничего не происходило. Никакого движения и никакого развития.

Такое обычно бывает в крупных компаниях, которые запускают «внутренние акселераторы». Вот все собрались, показали свои красивые слайды, и даже слова правильные говорили. Но ты смотришь на это и чувствуешь, в этом что-то не то.

Как в школе у доски, когда нужно получить оценку. Никто из выступающих по-настоящему не болеет и не горит тем, о чем говорит. Да и с чего бы?

Нет укушенных, зараженных и фанатичных. Мало буйных и неравнодушных. В основном чувствуется желание получить «зачет», выступить красиво, произвести впечатление на коллег, поднять свой статус или просто дожить до пятницы.

В конце концов, я выделил главный ингредиент, и назвал его «зараженный идеей, толковый, деятельный основатель». В то время как все только собираются идти, он уже в пути и уже что-то делает.

Но что двигает им? Что двигает мной? Почему он заражен идеей и как именно заразился, да так сильно, что не может усидеть на месте. Есть ли вообще тут какой-то механизм?

Вот #10идейдня по этому поводу:
1. Путь основателя бизнеса/стартапа можно условно приравнять к пути героя по Джозефу Кэбмппелу. Это классическая структура истории, по которой сняты 90% голливудских фильмов и по которой построены почти все сказки и мифы всех народов. «Звездные войны», «Аватар» и «Бойцовский клуб» тоже сняты по этой структуре.

Там содержится ответ на вопрос, когда и как происходит «заражение».

2. Если кратко, то путь героя состоит из 3-х частей (классическая история, мономиф)

Часть 1. Обычный мир и отчуждение.
— Обычный мир. Человек ведет обычную жизнь и никого не трогает.
— Далее происходит вызов или событие, которое нарушает привычное течение жизни. Например, попал в неприятную ситуацию, долги, жажда наживы и т.п.
— Отказ от зова. Каждый приличный герой по-началу отказывается принять вызов и сопротивляется как может. Но потом ситуация так накаляется, что у него не остается выхода.
— Где-то в этот момент происходит встреча с наставником, мудрецом или проводником, который дает советы, тренирует героя и помогает ему пустить в сложное приключение. Эдакий бизнес-ангел.

Часть 2. Инициация и дорога испытаний.
— Наш герой заходит в темный неизвестный лес и начинаются его приключения. По-началу небольшие испытания, которые он довольно легко преодолевает.
— По дороге он заводит друзей, встречает врагов, делает первые продажи и теряет первые деньги.
— По мере продвижения проблемы и неприятности нарастают. Каждое решение порождает проблему следующего порядка. Отбился от налоговой, появились конкуренты. Справился с конкурентами, разругался с партнерами.
— Все это подводит историю к апогею и самому суровому испытанию. Герой оказывается на грани жизни и смерти. Банкротство и полный провал. Момент, когда всякая надежда потеряна.
— Дальше, либо прилетает чудесное спасение, либо битва с главным злодеем. Если наш герой побеждает, его ждет награда, волшебный эликсир и exit.

Часть 3. Возвращение домой
— Казалось бы, пора возвращаться домой, к нормальной жизни. Но герой отказывается возвращаться. Некоторые проблемы оказались нерешенными.
— В итоге он возвращается домой и приносит элексир.
— И жили они долго и счастливо.

3. Есть чуть более краткое описание той же самой структуры.
— «Жили были и вдруг». Обычный герой и событие, которое выводит его из равновесия
— «Я не хотел, но мне пришлось». Герой сопротивляется зову и пытается избежать вызова, но дело принимает такой оборот, что герой вынужден пуститься в приключения.
— «Я хотел решить проблему по-быстрому, но тут началось такое». Герой решает одни проблемы, но проблемы не уменьшаются, а только нарастают.
— «Средина фильма». Первая серьезная битва с главным врагом и небольшая передышка.
— « Проблемы снова нарастают»
— «Все пропало». Момент отчаянья и депрессии. Казалось бы все потеряно и герой проиграл.
— «Чудесное избавление». Но вдруг почему-то в последний момент все получается.
— «И жили они долго и счастливо» или «И все умерли». Заключительная сцена.

4. По этой схеме, человека двигает вперед обстоятельства, внешнее событие. Причем по-началу наш герой сопротивляется как может. И лишь доведенный до края, рискует отправиться в путь. Тут ему обязательно находится проводник, который готовит к будущим препятствиям.

5. Тут кажется уместным вспомнить 5 стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие.

6. Еще, на просторах интернета можно найти типичные стадии в отношениях:
— Влюбленность (привлечение)
— Привыкание (насыщение и дальше — пресыщение)
— Ссоры (стадия отвращения)
— Терпение
— Служение
— Дружба
— Привычка

7. Итого, если в компании просто выделить команду под проект — вряд ли это породит «зараженного руководителя проекта».

Или если я опубликую в блоге идею какого-нибудь проекта, вряд ли это возбудит кого-то настолько сильно, что он решит променять обычную, нормальную жизнь на неизвестно что.

8. Проще искать тех, кто уже в пути (по каким-либо причинам) и предлагать им союзничество.

9. Бизнес-ангелом или наставником можно быть, но только в том случае, если обстоятельства уже двинули человека в путь.

10. Можно ли искусственно создавать ситуации, которые будут двигать людей в сторону предпринимательства? Да, но парадокс в том, что мы всеми силами стараемся их избегать и обычно побеждаем.

Think Big. Самые большие проекты человечества

Многие советуют: «Думай по-крупному. Делать большой и маленький проект одинаково сложно, поэтому лучше браться за один максимально большой».

Но как именно думать по-крупному, обычно не говорят.

Вот сидишь ты такой и думаешь о поездке на дачу, о завтрашней рассылке и о других мелочах. Ну и как в таких условиях вдруг стать гигантом мысли?

Один из вариантов — периодически посматривать крупные проекты и общаться с их участниками. Морально привыкать, примеряться и вживаться в роль стратега, так сказать.

Но что значит большой проект? Список «единорогов» (частных компаний с оценкой больше $1B) вы все наверняка видели (см. в первом комменте).

В Wikipedia есть ещё список «мегапроектов» (ссылка там же в комментарии). Это проекты с затратами более $1B и влияющие на большое количество людей и экономику целых стран.
Про их экономику и рыночную ценность написано мало, но вот про гигантские затраты информации много:

Несколько примеров россыпью:
1. $550B. Trans-European Transport Networks. Проект покрытия Европы железнодорожными путями, водным, воздушным и прочими путями сообщения транспорта.

2. $50B. Зимняя олимпиада в Сочи, 2014. Самая дорогая олимпиада в истории олимпиад.

3. $21B. GPS система. В России Глонасс.

4. $203. Американская программа Appolo. Высадка на Луну

5. $14 Human Genome Project — разгадка генома человека

6. $20B Проект «Манхеттен» — проект создания атомной бомбы в 40-х годах.

7. $400B The TuNur project — проект добычи солнечной энергии на территории Туниса. 4 000 Мегаватт.

8. $22B Masdar City — город на солнечной энергии и без автомобилей в ОАЭ

9. $197B Earthscope — распределенная сеть телескопов для изучения внутренности и геологии нашей планеты.

10. $60B International Space Station — космическая станция. Совокупная стоимость затрат на содержание и обслуживание превысила $1T

#10идейдня

Почувствовали, как сознание расширилось, а мысли стали крупнее?

 

Не верь, не бойся, не проси. Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

«Сначала скажи «Нет», пожалуй лучшая книга по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую.

Для тех, кому лень читать полностью, вот главные #10идейдня оттуда:

1. Нет нужды. Лучшая ситуация в продажах — когда тебе это вообще не нужно. Ты не нуждаешься в этом клиенте, в этом проекте: у тебя тысяча интересных проектов и клиентов. Тебе не нужно никому ничего доказывать, убеждать, спорить. Пытаясь перекричать, ты показываешь, что нуждаешься во внимании; пытаясь закрыть этап, ты показываешь, что тебе нужны деньги. Болтун – по определению, нуждающийся человек. Молчание — золото.

Вопрос к себе:
А как вообще тогда закрывать этапы по проектам и выполнять план продаж, если не давить, не пинать и не настаивать?

Ответ себе же:
Нужда и мотивация второй стороны всегда должны быть сильнее, чем у тебя.

2. Каждый сотрудник компании продаёт всегда. Ты продаешь каждое слово, идею, жест и взгляд. У тебя есть только два варианта — продавать или тратить. Если ты хотя бы на секунду перестал продавать, значит ты начал тратить — свои деньги, время, энергию и т.д.

Вопрос к себе:
Я действительно продаю или просто пытаюсь скрыть то, что трачу?

3. Сначала скажи «нет». Я не уверен, что этот продукт вам нужен. Зачем вы это хотите купить? Есть ведь много других прекрасных продуктов?

Все пытаются понравится, продать и «впарить» свой продукт, хотят услышать «да», потому что чувствуют нужду, их поджимает план продаж и KPI.

Более правильный и честный путь — поощрять сказать «нет» и не тратить зря время.

4. Фокус на том, чем реально можешь управлять. Ты не можешь контролировать результаты всего проекта. Он может быть удачным, а может и не быть. Ты можешь контролировать только собственное в нём участие. Управляй тем, чем можешь управлять. Парься только о том, на что можешь повлиять, — об остальном забудь.

5. Только потребности и проблемы заставляют покупать. Это, наверное, самый главный навык — уметь выявить и правильно описать потребность. Если совместить его с пониманием того, что нужно всегда продавать, получается, что говорить всегда надо о том, где есть потребность и действовать тоже там. Это можно назвать фокусировкой на «узких местах». Если ты не описываешь потребность, ты не продаешь, а значит попусту тратишь время, энергию и эмоции.

6. Никому невозможно ничего доказать, но можно задать вопрос. Метод Сократа. Нет вопросов — нет видения, нет видения — нет проекта. Задавай открытые вопросы, на которые можно дать развёрнутый ответ. Задавай вопросы всегда. Лучший способ описать потребность — это задавать вопросы. Чем сам все расскажет.

7. Не делай презентаций. Если ты пытаешься сделать кому-то презентацию – ты проиграл, потому что презентацию должен делать он тебе.

8. Веди дневник. Это помогает во всём. Развивает речь, письмо, помогает структурировать мысли и т.д.

9. Миссия. Не нужно задавать вопрос «Что я с этого получу?» Надо спрашивать «Зачем я вообще занимаюсь этим продуктом? Это не про деньги. Деньги — это всего лишь следствие хорошей миссии.
Один из хороших вариантов миссии — война и борьба с чем-то большим и сильным, борьба с главным конкурентом.

10. Будь проще и народ потянется. В книге приводится пример лейтенанта Коломбо, который постоянно обливался кофе и вообще косил под дурачка. Самые эффективные продавцы и переговорщики часто выглядят так же, а вовсе не как Филипп Киркоров.

Наверняка, вы эту книгу уже лет 10 назад прочитали и применяете. Что я еще упустил?

Перевернутое обучение или как быть вундеркиндом и не спиться

Многие родители мечтают, чтобы их ребенок был гением и развивался быстрее, чем нужно. Отправляют на шоу «Пусть говорят» и устраивают 40-часовую неделю репетиторов, кружков и секций.
 

В такие моменты я вспоминаю Витька. Он был вундеркиндом и закончил школу экстерном. Не знаю всех подробностей, но родители в парня реально вкладывались — лучшие репетиторы, кружок фехтования и все такое. 


 
Так вот, он поступил в университет в 14 лет. Об этом, конечно, написали разные газеты и даже из телевидения кто-то приехал. Декан и весь университет гордились тем, что он поступил именно к нам. Всем было очевидно, что Витек должен стать лауреатом Нобелевской премии.
 
Но он не стал. Он попал в нашу веселую компанию (а нам было по 17-18 лет), стал пить, курить, ругаться матом и много чего еще. Насколько я помню, его отчислили спустя какое-то время, а мы как-то продержались.
 
С тех пор, идея развиваться быстрее других мне не кажется такой привлекательной. И к обучению сформировался слегка перевернутый подход.
Вот несколько непедагогичных наблюдений:
1. Если всех отдают в школу с 6 лет, отдавай своего ребенка в 7, а лучше в 8 лет. Тогда он будет самым сильным и развитым по-определению. Кстати, это мой случай.
 
2. Если поступил в бизнес-школу или куда-то по экономической специальности, лучше забей на лекции, зарабатывай и откупайся от преподавателей на сессиях. Через 5 лет у тебя будет нормальный бизнес-опыт, а одногруппники, которые в это время ходили на лекции, придут устраиваться к тебе на работу.
 
3. Домашние задания делай в классе, а лекции смотри дома или как придется. Этот подход стал популярен благодаря Khan Academy, но мы это начали применять задолго до него, интуитивно и оттого, что хотелось поспать.
 
4. Если хочешь стать барменом, не нужно иди учиться на бармена — иди сразу стажироваться, причем бесплатно. То же самое относится к любой новой профессии. Ты сразу переключаешься в новую роль, потом очень быстро и на практике понимаешь, что именно нужно изучить.
 
5. Не нужно учить математику, физику, химию отдельно — это все связанные вещи. Берешь и делаешь какой-нибудь интересный проект. Например, собираешь автономную станцию для питания и полива комнатных растений. Там тебе понадобится и математика и физика и химия и биология. А результаты публикуешь в блоге, так еще русский с литературой подтянешь.
 
6. В ВУЗе основное обучение происходит в общаге и разных движухах вокруг, а не на лекциях. Поэтому красный диплом после ВУЗа кажется мне подозрительным. Возможно человек переинвестировал в теорию и недоинвестировал в самое важное.
 
7. Захотел изучить предпринимательство или научиться выступать публично — организуй курсы и начинай учить других бесплатно, сам заодно разберешься.
 
8. Большинство родителей давят на детей, не оставляя им свободного времени. Больнее всего смотреть на детей профессиональных педагогов. Многие соревнуются друг перед другом успехами отпрысков в олимпиадах. Но похоже, что каждому человеку важно иметь 2-4 часа свободного времени в день, просто потупить, поразгильдяйничать и побыть одному.
 
9. Большинство растет в избытке информации и игрушек. Высший пилотаж — сделать книгу любимым и самым ценным подарком, который нужно заслужить.
 
10. Кто-то регулярно ходит на родительские собрания и каждый день проверяет дневник. Но я знаю таких, кто практически забил на оперативный контроль и предоставил ребенку самостоятельность: «Хочешь — учись, не хочешь — не учись». «Куда хочешь, туда и поступай». Стратегия крайне рискованная, но результаты, которые я видел — неплохие.
#10идейдня

Как придумать идею сервиса или Jobs To Be Done для продвинутых

В создании продуктов есть подход под названием JTBD (Jobs To Be Done. Работа, которая должна быть сделана), краткая суть которого сводится к формуле:
[В ситуации X, Человек хочет Y, Чтобы Z] Например, [Когда я голоден, Я иду к холодильнику, Чтобы поесть]

Другой подход — писать User Stories (истории пользователей). Там формула отличается только первой переменной [ Как пользователь X, Я хочу сделать Y, Чтобы Z]
Например, [Как мама с маленьким ребенком X, Я хочу быстро заказать еду домой Y, Чтобы не ходить на улицу, потому что с ребенком это сложно Z]

User Stories лучше подходит, когда у вас есть понятная и специфичная аудитория, «персона покупателя». Например, «фанаты Майкла Джексона».

Подход JTBD лучше подходит для ситуаций, когда неважно кто именно выступает в роли пользователя (мужчина или женщина, фанат Майкла Джексона или пенсионер). В случае поездок на такси, например, не так важно, кто пассажир, важнее из точки А попасть в точку B.

Самые продвинутые миксуют оба подхода.

Теперь давайте взглянем на свою ежедневную деятельность и попробуем вычислить наиболее регулярные и типовые ситуации, которые требуют затрат времени и/или денег. Идеально, если это какие-то регулярные геморройные задачи, от которых вы бы с удовольствием избавились.

Эти действия упакуем в готовые сервисы по методу JTBD, например:

1. X— нужно каждый день писать посты, Y — хочу найти самый «хайповый» контент в соц.сетях FB, VK, Twitter, по количеству лайков и перепостов, Z — чтобы мои посты тоже набирали максимум перепостов —> Сервис а-ля buzzsumo

2. X — часто приходят разные бизнес-идеи и нужно быстро проверить не очередная ли это фигня, Y — хочу быстро находить аналоги и конкурентов в мире, Z — если есть достойные аналоги или конкуренты, значит идею стоит изучить поближе —> Сервис а-ля CBInsights

3. X — когда определил проект, Y — нужно найти сильную команду, Z — для реализации, без сильной команды проект не взлетит —> Сервис знакомств сооснователей.

4. X — когда нужно собрать обратную связь от пользователей, Y — провожу 20 целевых интервью, Z — чтобы лучше понять ценность продукта, параметры выбора и конкуренцию —> Сервис опросов

5. X — нужно прорекламировать продукт на определенную аудиторию, Y — ищу каналы продаж и способы таргетинга, Z — чтобы получить нужное количество клиентов по нужной стоимости —> Сервис подбора аудиторий

6. X — облажался на очередной презентации, Y — ищу способы прокачать навыки презентаций, Z — чтобы в следующий раз чувствовать себя уверенно —> Сервис прокачки навыков презентаций

7. X — каждое утро хочу знать главные новости по бизнес-тематике, Y — захожу на разные сайты, Z — чтобы быть в курсе и не пропустить важного —> Агрегатор новостей с подстройкой фильтров под пользователя

8. X — когда утром орет кошка, а тебе лень вставать и ее кормить, Y — идешь и насыпаешь ей корм, Z — чтобы она не орала —> Сервис кормления и развлечения кошек

9. X — когда сделал контент, Y — хочешь его дистрибутировать на максимальное количество платформ, Z — для повышения охвата —> Сервис кросспостинга

10. X — ищешь идею сервиса, Y — применяешь JTBD, Z — чтобы выделить главную фичу/функцию —> сервис по поиску идей сервисов
#10идейдня

А теперь продвинутая часть.

В методе JTBD, вместо формулировок X, Y, Z попробуйте вставить поисковые фразы из сервиса Wordstat.Yandex или Google. Так, чтобы количество запросов было хотя бы 10 тыс. в месяц.

Таким образом можно не только придумать сервис, но и сразу пристыковать его к каналу продаж, в нашем случае к контекстной рекламе. По количеству запросов и ставкам можно тут же оценить возможную стоимость привлечения и объем рынка.

А для User Stories — подойдет реклама с таргетингом в соц.сетях, например в Facebook. Таким образом можно понять, насколько точно вы определили ту самую «персону покупателя», сколько их в выбранном канале продаж и какой будет стоимость привлечения.

Попробуйте применить, какие варианты сервисов у вас получились?

От агентства к продуктовой компании

Большинство известных мне агенств и сервисных компаний (дизайн-студии, аутсорс-разработчики, рекламные агенства, консалтинговые компании) в какой-то момент начинают мечтать о запуске своего собственного продукта. Что-нибудь типа Slack или Mailchimp. По модели подписки, например.

Проблема агентств в том, что работу под заказ сложно масштабировать. Как только пытаешься взять больше проектов, приходится нанимать больше людей — затраты растут быстрее доходов, возникает “потолок”.

И вторая проблема — не накапливается никакого актива, такую компанию сложно продать кому-то или выйти из нее, ведь все завязано на людях, личных связях и т.п.

При этом, многие известные продукты начинались именно в агенствах и дизайн-студиях. Почему? Потому-что стартовать и привлекать первых клиентов проще именно по сервисной модели.

Некоторые даже умудряются все время развиваться «на свои» (bootstrapping) и не привлекать денег инвесторов.

Несколько примеров #10идейдня

1. Mailchimp, который ни разу не поднимал инвестиций, имеет обороты около $0,4B, вырос из того, что основатели задолбались верстать красивые письма под заказчиков.

2. Сервис Tilda вырос из дизайн-студии FunkyPunky, когда основатель сделал сотни проектов и лендингов для заказчиков.

3. Basecamp появился из внутренней потребности команды наладить коммуникации в своей команде, которая занималась веб-дизайном (тогда они назывались 37signals)

4. Moz начинался как агентство по SEO-продвижению.

5. Amazon AWS начинался как сервис для собственных нужд компании и потом его начали продавать вовне. Кстати, именно облачные решения генерят основную прибыль Amazon, и покрывают убытки их ecommerce.

6. Известный фотосток Unsplash появился как побочный продукт, когда классных фото для лендингов наделали больше, чем нужно.

7. Компания 1С начиналась с бухгалтерской фирмы, где для собственных нужд разработали систему автоматизации.

8. Основатели GitHub занимались разработками для CNET и намучившись с контролем версий кода, сделали собственный продукт для этих целей.

9. Основатель Gumroad работал дизайнером в Pinterest и ему понадобилось продать некоторые цифровые продукты напрямую знакомым (фото, электронные книги и т.п.).

10. Intercom начался на базе другого SaaS-сервиса, у которого были проблемы с поддержкой пользователей, так они сделали свой продукт, который потом был выделен в отдельный бизнес.

У кого еще такое было? Расскажите.

Те, кто ищут нишу vs. Те, кто нашел

1. Как общается с клиентами тот, кто еще не нашел себя: “Скажите, в чем ваша проблема? Мы можем сделать под вас любые разработки.” Бррр.

Как общается с клиентами тот, кто понимает, чем он занимается: “Мы лучшие в мире в X, мы делали это 100 раз. У вас этот случай? Нет? Знаете кого-то у кого этот случай?”

2. Единственный индикатор, что ты занял нишу (иногда говорят про Product/Market Fit) — ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя. Знакомые и друзья не в счет. Причем делать это прибыльным образом.

3. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Для этого нужно быть лучше в чем-то одном. Лучше выбрать одну простую вещь сейчас, чем пытаться искать лучшее потом. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

4. Один тип клиентов с одной потребностью — вот секрет роста. Как только ты пытаешься делать 3-5 оферов, 5-7 клиентским сегментам — пиши пропало. Это значит, что нужно говорить «нет» 90% клиентам и возможностям.

5. Вот мы нашли одно нормальное «тупое» предложение, которое на удивление начало легко продаваться.

И вместо того, чтобы начать его масштабировать в одном понятном клиентском сегменте, мы почему-то начинаем креативить и придумываем еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов.

Это и есть горе от ума. Убей в себе умника.

6. Если научился генерировать 20 незнакомых клиентов в месяц, значит сможешь 200. Первые 20 — самые сложные. Но тут снова возникает искушение, а давайте попробуем еще вот эту штуку?

7. Все что работает и масштабируется обычно очень тупое и примитивное. Этим оно и отталкивает слишком умных и креативных. Реклама должна целиться не в мозг интеллектуала, а в мозг рептилии. А на что реагирует мозг рептилии? На тупые простые раздражители: краткие слоганы, однозначные призывы, яркие вспышки и громкие звуки.

Как говорил Стив Джобс: «Я думал, что в рекламе есть мировой заговор по оболваниваю населения. Но потом я стал заниматься рекламой и понял, никакого заговора нет. Действительно, работает только самое тупое и очевидное».

8. Те, кто только ищут себя, стараются забиться в экзотические мелкие ниши и делать никому не нужную хрень. Те, кто уже нашел смело идут на понятный и конкурентный рынок, размером $1B+, и не комплексуют оттого, что они всего лишь «выдают кредиты населению» или «доставляют продукты» или «делают туалетную бумагу». Да, это не так клево, как делать AI-решение с блокчейн-составляющей.

9. Невозможно расти там, где нельзя показать простой измеримый результат. Например, «личностный рост» — невозможно измерить, а вот «количество трудоустроенных» вполне.

Невозможно продавать общую вещь на рынке, который уже привык к конкретике. Например, «мы приведем вам 100 клиентов» — сразу в спам. А вот другое предложение: «мы можем из Instagram привести всех, кто в радиусе 500 метров от вашего заведения или вот в том доме по адресу X» — это конкретно и можно обсудить.

10. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Первичная метрики — это, например, Pipline Creation Rate (скорость темпов роста новых заявок).
#10идейдня

Идеи продуктов на основе частоты использования и удержания пользователей

Давайте помедитируем на эту любопытную картинку. Она из старого отчета компании Flurry.

Из таблички мы увидим, что люди любят смотреть погоду и читать новости почти каждый день (ось Y — частота использования), при этом они пользуются одним и тем же продуктом с завидным постоянством (ось X — возвращаемость/удержание/retention пользователей в приложение).

А вот с приложениями интернет-магазинов (Retail) все обстоит хуже. Пользуются один раз в неделю и возвращаемость около 33% за 3 месяца.

Понятно, что большая часть продуктов вообще не изображена на этом графике. Тут только продукты частого использования.

Ну и конечно, коммуникации (мессенджеры) находятся в правом верхнем углу — это то, куда все мечтают попасть:
а)пользоваться продуктом/приложением ежедневно
б)пользоваться продуктом/приложением много лет подряд

Какие идеи приложений приходят на ум сходу, глядя на этот график:

1. Самое очевидное, сделать что-то на основе прогнозов погоды. Приложение для рыбаков, например — клев действительно зависит от погоды. При этом знаю пару провальных попыток сделать приложение с подбором стиля одежды/гардероба, в зависимости от прогноза погоды.

2. Разнообразные ставки на исход спортивных матчей, в которые можно добавить коммуникации между пользователями. Этого уже очень много. Разве что добавить туда знакомства.

3. Музыку люди слушают настолько же часто, насколько общаются. Возможно это стоит связать с продуктивностью (учет времени, to-do листы, заметки), для поднятия retention.

4. В приложения, связанные с личной производительностью (заметки, будильник, календарь) возможно стоит добавить элементы общения и соревнования.

5. Новости можно сделать обсуждаемыми и персонализированными под пользователя.

6. Если скрестить идею новостей и музыки, можно каждый день делать новые кавер-версии старых хитов, с помощью AI- алгоритмов, например. Представьте, каждый день слушать новые версии песен Гражданской Обороны.

7. Покупки в магазинах стоит делать мобильными, социальными и с элементами игры. А если каждый день добавлять интересные новинки (новости) и акции дня — то это сильно повысит возвращаемость. То что делают Wish, Pinduoduo и др.

8. Книги стоит делать социальными и не статичными, а в виде сериала. Как например делает Whattpad и те же facebook-посты.

9. В банковские продукты стоит встраивать сообщения, а в сообщения — оплаты. Как это делает WeChat.

10. В образование стоит добавить знакомства и саундтреки к лекциям, для поднятия интереса и производительности.
#10идейдня

Конечно, это все мысли сходу за 20 минут. Если плотнее подумать в эту сторону, возможно родится что-то интересное. Ваши варианты?

Любовь и ненависть к Product University. Отзывы выпускников

«Это как меч короля Артура, торчащий у вас в заднице — если вы настоящий король самого себя, вы сможете его достать и всех победить.

Моя короткая история: проработал 11 лет в одной компании, пришел к Product University законченным бюрократом с разбитыми мечтами и ржавым мечом (уже понятно где). Вынул меч. Убил бюрократа. Нашел новую работу, но не только.

Важнее, что я нашел свою суть. Свой внутренний компас. То, что не дает уснуть. То, что звенит эхом в мозгу и говорит мне «Я — крутой продакт». Именно я. Именно крутой. Именно продакт.»
Так начинается отзыв одного из наших выпускников.

1-го марта мы запускаем акселератор продактов (а так же продуктовых b2b продаж и маркетинга)

Если кратко про формат:
1. Это не обучение, а акселерация. Как следствие — нет индивидуальной обратной связи каждому, есть задачи, сроки и отчисление за их невыполнение. Все как в реальной работе.

2. Ежедневные задачи и практика. Нужно делать проекты. За 8 недель как минимум 4 проекта. Теорию можете брать где угодно, гуглить и использовать другие курсы. Мы тоже даем предостаточно материалов. 50 заданий за 2 месяца. Без выходных.

3. Акселерацию можно проходить бесплатно (!). Оплата только в случае, если в течение 6 месяцев вы трудоустроились или вас повысили на работе. В этом случае вы платите нам 50% от первой зарплаты.

4. Кейсы от работодателей. От Mail, Делимобиль и др. Возможность общаться с работодателями напрямую.

5. P2P обучение и мини-группы. Отработка навыков самопрезентации и собеседования, презентации кейсов.

6. Еженедельные отчисления. По понедельникам-вторникам подводим итоги, и тех, кто «забил» или плохо справлялся — отчисляем. Есть «платное отделение», если хотите получить «иммунитет» от отчисления.

7. Ранний доступ для компаний -работодателей. Некоторые работодатели получают ранний доступ и следят за результатами участников не только на выходе, но и в процессе. Некоторых участников наняли на работу уже в процессе акселерации.

8. Реальная возможность перейти в новую профессию. Десятки выпускников это уже доказали, см. портфолио на сайте.

9. Выход из зоны комфорта. Придется общаться с людьми и проводить интервью, придется делать презентации, придется проверять много гипотез и считать.

10. Если ты делаешь, думаешь, выглядишь и решаешь задачи как продакт, значит ты и есть продакт. Хочешь быть продактом, будь им. Напоминаешь себе это 2 месяца подряд каждый день, делай хотя бы что-то каждый день в этом направлении и все получается. И это относится к любому делу и любой профессии.
#10идейдня

Еще несколько неравнодушных отзывов вы найдете на сайте (выложили пока не все, остальные чуть позже)

Прием заявок открыт до 20 февраля, для зачисления на каждую из программ нужно сделать тестовое задание. И да, мы убрали ограничение по РФ и этот набор сделаем международным.

— Прочитать больше крутых отзывов.
— Стать продакт-менеджером.
— Стать продуктовым маркетологом
— Стать B2B-продавцом в продуктовой компании

Что я читаю регулярно и от чего до сих пор не отписался

Недавно провел ревизию пабликов и email-рассылок на которые я подписан. Большинство из них я даже не открываю, они в режиме «mute», либо начали попадать в спам.

Но есть несколько, которые я читаю с завидным постоянством, чуть ли не каждый день. Интересно почему? Что отличает тех, кто уже начал попадать в спам, от тех, кого я почему-то читаю регулярно?

Для этого попробую сформулировать одной фразой, то, что я читаю регулярно. Причем с упором на полезные свойства.

1. Стартап дня от директора по инвестициям от Mail Group @startupoftheday (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

2. Ежедневные краткие новости про стартапы одной строкой от инвестора. Темная сторона @temno (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

3. Интервью с известными людьми в РФ с неудобными и честными вопросами. Youtube Дудя. (чтобы что?) —> Просто убить время и посмотреть на старых кумиров с новой стороны.

4. Интервью с мировыми чемпионами по эффективности и производительности (спортсмены, предприниматели). Лайфхаки производительности. Блог Тима Ферриса. (чтобы что?) —> Учиться у лучших в мире в своем деле.

5. Длинные, вдумчивые лонгриды на важные темы, с интересными рисунками. Блог waitbutwhy и блог vas3k(чтобы что?) —> Глубоко разобраться в предмете.

6. Новости бизнеса и технологий каждое утро на email. рассылка thehustle (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

7. Блог techcrunch, заголовки (чтобы что?) —> Быть в курсе новостей про стартапы

8. Десять главных новостей в мире с интересными комментариями. Рассылка nextdraft (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

9. Рассылки от James Altucher. Инвестор и предприниматель. Оригинальные мысли (чтобы что?) —> Посмотреть ход мысли и понять, нафига он каждый день это делает.

10. Перепосты статей с VC.ru на Facebook. Сам VC я особо не читаю, но если кто-то делает перепост и заголовок зацепил, значит стоит взглянуть. Один перепост десяти прямых заходов стоит. (чтобы что?) —> Фильтровать только самое важное.
#10идейдня

Из этого короткого обзора, я делаю вывод, что хороший информационный ресурс (как продукт) работает по такой формуле:

[один-два параметра, по которому этот продукт субъективно лучше всего того, что я знаю или видел] —> [ежедневная потребность в информации, которая есть у меня как специфичной аудитории]

Один-два параметра могут быть такими, например:
— кратко и просто
— цинично и честно
— вдумчиво и подробно
и т.п.

А ежедневные потребности:
— быть в курсе важной для меня темы
— не пропустить важное
и т.п.

А кого вы ежедневно и регулярно читаете и почему еще не отписались? Напишите.

Год на разгильдяйство и поиски себя. Gap year

1. В Европе и США, после последнего класса школы, подростки не стремятся поскорее поступить в ВУЗ (как у нас), а берут 1 год на путешествия, поиски себя, волонтерство и прочее разгильдяйство.

2. Похожая практика есть и у взрослых. В некоторых университетах, преподаватель обязан раз в 2-4 года брать отпуск на 1 год, на поиски новых тем и путешествия, чтобы не «выгореть».

3. Есть несколько сайтов (например, workaway.info), где можно подыскать себе волонтерскую программу в разных странах на свой вкус. Можно на ферме, можно в городе. Можно в Бразилии, а можно в Норвегии.

4. И я тут подумал, а куда это мы все действительно торопимся? Может каждому стоит выдохнуть, взять паузу год поразгильдяйничать? Попробовать себя там-сям. Выучить язык в конце-концов.

5. В одном моем проекте, парень-студент преподает английский детям. Он в какой-то момент взял академ в ВУЗе и поехал на полгода волонтерам в Индию, учить местных детей. Потом он укатил куда-то в Сингапур. В целом молодец.

6. Что мешает этому?
— Армия. Если уйти из школы после 9-го класса, то в запасе будет целых 2 года, ну и есть еще ряд других схем.
— Незнание английского. Волонтерство — лучший способ его выучить, причем бесплатно и в среде.
— Незнание вообще о такой возможности (а что, так можно было).
— Разные страхи и риски (а может меня там продадут в рабство или съедят?). Это решается проводником, кем-то, кто уже прошел такой путь и вернулся живым и веселым.
— Не пустят родители, родственники и др. Возможно, их стоит взять с собой.

7. Большинство молодых людей после ВУЗа работают на таких неинтересных и бессмысленных работах, что лучше уж давить ногами вино в Италии или помогать кубинским рыбакам ловить тунца. Возможно, это даст больше развития и понимания жизни, чем полгода работы в Связном или на кассе в Леруа-Мерлен.

8. Да, я всегда утверждал, что лучший способ найти себя — пробовать бесплатно. Искать волонтерские движухи. За деньги можно заниматься всякой фигней, но не будете же вы заниматься нелюбимой работой бесплатно? В этом плане — это отличный инструмент.

9. Какая-нибудь усталая выпускница филфака, которая сейчас работает флористом в цветочном магазине по 14 часов за 2 тыс. руб. за смену, узнав про такую возможность, плюнет на все и уедет в Бразилию. Почему?

Потому что, если выбирать между а)бедностью с интересным образом жизни и б)бедностью с неинтересным образом жизни, лучше выбрать первое.

Даже если выбирать, между а) интересной работой, за которую ты сам будешь доплачивать и б) бессмысленной работой, за которую платят тебе, опять же по- возможности, лучше выбрать первое.

10. Когда-то в детстве я думал, что только подростки не знают как жить дальше и что только после школы нужен gap year, чтобы определиться кем быть.

Теперь я могу утверждать, что никто не знает как жить дальше. Хуже того, оказалось, что с годами люди не умнеют. И возможно, такой gap year нужен каждому, каждые 5 лет.
#10идейдня

Ну ладно, кто-куда ездил волонтером? Напишите отзывы и вообще поделитесь лайфхаками.

А те, кто не ездил, какой вариант волонтерства вам кажется самым заманчивым? Напишите в комментариях.

Почему они не покупают

Вот решили мы продавать такую-то штуку X, вроде бы идея на словах всем нравится, но денег на счету почему-то пока не прибавилось.
 
В этот момент стоит вспомнить вот такой чек-лист, основных барьеров к покупке:
 
1. Не нужно в принципе, не решает ничей потребности.
 
2. Есть заменители или смирился с проблемой/потребностью
 
3. Нет денег, бюджета.
 
4. К вам нет доверия.
 
5. Нет срочности (нужно, но не сейчас, не дозрел).
 
6. Страхи и риски превышают ожидаемую ценность.
 
7. Затраты и гемор превышают ожидаемую ценность.
 
8. В покупке участвует два и больше человека и их цели не совпадают. Так обычно бывает в b2b, например:
 
— роль 1 «Проводник» — знакомый, который завел вас в компанию.
 
— роль 2 «Пользователь» — кто будет получать ценность от продукта.
 
— роль 3 «Технический покупатель» — кому достанется весь гемор по будущей эксплуатации, внедрению и поддержке продукта в компании.
 
— роль 4 «Экономический покупатель» — кто принимает решение и выделяет бюджет. ЛПР (лицо принимающее решение)
 
— роль 5. «Советник/эксперт» — чье мнение обязательно спросят перед покупкой.
 
И это далеко не все участники. Стоит хотя бы одному быть серьезно против, сделка остановится.
 
9. Кончились ранние последователи или рынок, а как продавать другим типам клиентов не придумали. Джефри Мур выделяет 4 типа клиентских сегмента и пропасть между ними, которую не могут преодолеть 80% продуктов.
 
— Инноваторы, гики, технари. Им важно быть первыми, самыми крутыми, иметь доступ к автору, к эксперту, они готовы все попробовать и им интересны эксперименты.
 
— Ранние последователи, провидцы. Им нужен явный прорыв, преимущество, возможность заработать много и быстро с помощью вашей технологии/продукта.
 
Это все были мелкие рынки, фанаты и подписчики, а дальше идет пропасть и настоящий большой рынок.
 
— Основное большинство, прагматики. Им нужна конкуренция, сравнение, их нужно долго окучивать по всем каналам. Они выбирают лидера, им нужен устоявшийся рынок.
 
— Консерваторы. Им нужен минимум рисков и стабильность.
 
10. Просто потому что вы ленитесь и на самом деле не продаете. А как только попробуете продавать, то на удивление, люди начнут покупать и все 9 предыдущих причин понемногу решатся.
 
#10идейдня

Входящие vs. исходящие заявки

Есть такой подход, когда все заявки/лиды/заказы от клиентов делятся на 3 группы:

–– «Зерна». Сарафанное радио и вирусное распространение продукта. Многое ко многому.

–– «Орехи». Входящие заявки (inbound). Контент-маркетинг, соц.сети. Один ко многим.

–– «Ростки». Исходящие заявки и продажи (outbound). Один к одному. Телемаркетинг, прямые продажи, email-маркетинг.

Несколько мыслей про каждый из подходов.

1. Сарафанное радио и виральность — это очень круто, но сложно контролировать и редко удается реализовать. Короче, я бы не делал на это ставку, так как это неуправляемый канал продаж.

2. Продажи по рекомендации имеют самую высокую конверсию в оплату. По разным данным около 50%. А при обычной рекламе около 1-2%. Поэтому задача №1 подумать и придумать, кто, зачем и в какой ситуации может рекомендовать твой продукт.

3. Проблема входящих заявок («орехов») в том, что белки (клиенты) перекормлены. Контента слишком много. Не нужно гоняться за белками, нужно научиться делать самый вкусный орешек и терпеливо их приманивать.

4. Большинство входящих обращений — это не то, что нужно. Чуть ли не 90% — мусор. При этом подходе требуется большой охват и большой отсев на каждом этапе. В итоге, чтобы сделать 1 продажу требуется 100 заявок и 1000 показов.

5. И тут на помощь приходят «ростки», то есть исходящие продажи. Чтобы сделать 1 продажу, нужно сделать 2-3 разговора с нужными людьми.

6. Исходящие продажи очень дорогие и подходят для продуктов с чеком от $10k (это норма для US, в РФ от $5k). Грубо, если продавец с зарплатой $1k делает в день 2 встречи и 1 продажу в неделю (4 в месяц), то цена такой продажи $250

7. Очень сложно продавать продукты дороже $200 и дешевле $10k. Они уже слишком дорогие для продаж через входящие заявки, но при этом не дотягивают по чеку до прямых исходящих продаж. Это образует «мертвую зону» в ценах.

8. Главный плюс исходящих продаж — ты начинаешь думать как предприниматель. Не ждешь как овощ, пока судьба тебе что-то принесет, а становишься охотником.

9. При исходящих продажах, если нашел подходящее ценностное предложение, то очень понятно как вырасти в 2-3 раза. При этом можно сделать 100%-е покрытие рынка, так как ты сам выходишь на всех клиентов и не ждешь, пока они обратятся.

10. В исходящих существенно меньше конкуренция. Если человек обратился к тебе, он параллельно обратился к 10 конкурентам и сравнил. Когда ты сам обратился и сделал первое касание, то у тебя появляется преимущество.

#10идейдня
Навеяно книгой «From Impossible to Inevitable» by Aaron Ross and Jason Lemkin (рекомендую к прочтению)

10 способов и ситуаций перехода из найма в свой бизнес

Кто каким методом переходил из работы по найма в свой бизнес? Для многих, решиться на этот шаг страшнее, чем прыгнуть с обрыва в холодную реку. Для кого-то очевидно, что другого пути нет. Либо ты сам прыгнешь, либо жизнь заставит.

В недавнем опросе поучаствовало более 400 предпринимателей, они поделились своими историями, которые я обобщил в 10 наиболее типичных ситуаций. Под каждую ситуацию привожу несколько цитат и историй в ответ на вопрос «Расскажите, как вы смогли сделать непростой переход от найма к собственному бизнесу?»

Ситуация 1. Все достало, тупик на работе, прыгну в омут с головой

«Набросал поверхностную идею, накопил денег на первые несколько месяцев жизни и ушёл. К сожалению, без бизнес-плана и плана продаж. Это был юношеский рывок, на который сейчас, вероятно, я бы не решился. Последствия недальновидности существуют по сей день, сложностей масса — но тем не менее пока удаётся держаться на плаву».

«Через жуткий страх потерять всё — карьеру, доход, статус, связи. По сути, так и произошло. Но я не жалею. Все вернется в большем виде».

«Ушёл с работы, потому что достало. Ходил в горы, тусовался, бездельничал — были накопления. Параллельно начал своё дело, но не было команды в той специфике, дела шли медленно. Случайно встретил ребят, с которыми произошёл хороший мэтч по ценностям, я решил делать с ними новый проект, потому что команда — это главное».

«Понял, что я не хочу заниматься тем, чем я занимаюсь. Посмотрел в какой компании я хотел бы работать, понял, что ни в какой. Решил, что готов попробовать себя как эксперта. Составил план, написал заявление (или в обратном порядке, я уже не помню)».

«Испытала множество разочарований от самых лучших работодателей на рынке и в конце концов поняла, что невозможно найти идеальную работу и идеальных начальников. А также невозможно пытаться применить свой опыт и видение бизнеса в чужих компаниях, никому это не нужно, но желание применить было непреодолимым. Именно поэтому нашла идеальных партнёров, профессионалов и энтузиастов, таких же разочарованных в наемной работе, с которыми мы сделали что-то свое».

«Устала от женского коллектива, своей начальницы и того, что приходится идти на много уступок в работе, отчего в итоге уровень кпчества падал на много процентов. довольно быстро прибыль составила в 2-3 раза больше, чем на постоянном месте».

Ситуация 2. Подготовил запасной аэродром, запустил бизнес параллельно с работой

«Всегда хотел работать на себя. До того как уйти из найма 4 раза пробовал совмещать/тестировать/готовить идеи и почву для ухода. На пятый раз получилось и ушёл. Но все равно, по ощущениям уходил вникуда 🙂 только погрузив себя на 100% в своё дело можно добиться результатов (особенно в начале). Сейчас есть пять собственных розничных магазинов по электро и мото транспорту и один магазин работающий по франшизе».

«Делал свой проект в свободное от работы время. Когда доходы стали больше чем зарплата, то уволился».

Ситуация 3. Использовал ресурсы основной работы (клиентскую базу, команду и т.п.)

«Накопила 400к, взяла клиентов на обслуживание, ушла».

«Работал в университете. Ко мне часто обращались по поводу подготовки к вступительным экзаменам. Обнаружил, что потребность большая, но специалистов мало. Открыл свой центр по подготовке к вступительным экзаменам».

«На момент ухода уже были постоянные клиенты. Найм стал мешать :-)».

«Написал в компанию, работающую в смежной с моей бизнес-идеей отрасли, предложил на партнерских началах развить новое направление бизнеса: с них инвестиции с меня реализация».

«Получил последний опыт на руководящей должности, посмотрел как работает компания изнутри, изучил все особенности и проблемы, собрал команду внутри компании».

Ситуация 4. Подготовился, обучился

«Выбрала ниши, сделала тестовый лендинг с номером телефона. По одному из предложений пошли звонки. Начала продавать.»

«Собрал сбережения, обучился».

«Копил деньги, чтобы мог сам инвестировать и при этом не получать зарплату минимум 2 года. Читал в соц.сетях предпринимателей, анализировал доступные бизнес модели, бизнес планы, общался с предпринимателями».

«1. Накопил кешевую подушку 2. Стал искать идеи для собственного бизнеса ещё работая в найме и ушёл, только когда подтвердилась прибыльность бизнес-модели».

Ситуация 5. Уволили или текущая компания обанкротилась

«Сначала мне надоело работать там где вокруг ничего интересного не происходит (как в личном, так и в корпоративном смысле). Затем я ушел на позицию топа (CTO) в стартап, через год от стартапа ушло финансирование, а вместе с ним и я. Решил работать самостоятельно с теми контактами, которыми я обзавелся в последние годы (частично закрывая собой некоторые участки)».

«Компания, в которой работал, перепрофилировалась и закрыла бизнес-направление, в котором мне было интересно расти. Остались собственные нереализованные заделы: команда, база клиентов, наработки и перспективные проекты».

«Попал под сокращение это и было толчком».

«Внезапно остался без работы и искать новую не было времени. Я просто стал работать и внезапно заработал за первые три месяца больше, чем зарабатывал в найме».

Ситуация 6. Помогли знакомые или родственники

«Моя подруга уже имела небольшой хендмейд бизнес, я помогла ей организовать фотосессию, затем она предложила вместе развивать схожее направление, примерно полтора года я совмещала свое дело и работу по найму, затем уволилась, когда доход позволил. Хотя мне и нравилось то, чем я занималась — перспектив не было».

«Мотивировал дядя».

Ситуация 7. Вдохновила книга или чей-то пример

«Прочитал книгу Олега Тинькова «Я такой как все».

«Да я просто оказался в заднице в один момент, когда обещали одну зарплату, а на выходе она оказалась даже меньше той, чем у меня была до перехода. Тогда в голове щелкнуло и начал думать о своем бизнесе, начал читать литературу. Кови, Кийосаки. И все! 🙂 назад пути нет».

Ситуация 8. Понял, что сейчас или никогда

«Я просто поняла, что если не сделаю этого «сейчас» (уже 6 лет назад))), то не решусь никогда. И дело не в мотивации. Мотивация — это круто, но страхи были куда сильнее. Смысл такого перехода для меня — победа над своими страхами. И кстати, важно не только решиться начать, но и не бросить потом. Особенно первые год-два, когда все «так себе», команды нет, круг общения меняется, а желаемого результата ещё нет.»

«Увидел возможность и рискнул».

Ситуация 9. Хотел быть инвестором, а стал предпринимателем

«Это было больше от ложных представлений или розовых очков. Я мечтал стать бизнес-ангелом. Решился инвестировать. Инвестировал небольшую сумму. Потом понял, что деньги требуют моего участия. Так я стал предпринимателем».

Ситуация 10. До найма дело не дошло, запустил бизнес в ВУЗе

«Университет помогал выиграть время — можно было жить за копейки в Москве, на полноценную работу все равно не было времени, поэтому можно было пробовать себя в чем-угодно, лишь немного подрабатывая за еду».

Опрос проводился в рамках программы «Антистартап«. Сводный отчет доступен по ссылке.

Что важно для перехода от работы по найму к своему бизнесу. Исследование

Недавно, в рамках программы «Антистартап» мы с Аркадием Морейнисом проводили опросы предпринимателей на предмет того, что им помогло перейти от работы по найму к своему бизнесу. В этом опросе приняло участие более 400 предпринимателей.

Параллельно, мы опрашивали сотрудников компаний, которые мечтают когда-нибудь начать свое дело. Таких оказалось более 1600 чел.

Сопоставил эти ответы, наложил свой опыт и получились такие интересные факты.

Ключевые навыки для запуска своего бизнеса

Большинство отметило, что основное, чему приходится учится это:

  1. Умение продавать
  2. Учиться новому
  3. Искать и нанимать людей
  4. Мотивировать и контролировать людей
  5. Проверять идеи
  6. Работать без понуканий

Так считают предприниматели.

А что считают те, кто еще работает в найме?

 

Те, кто в найме, справедливо считают продажи — ключевым навыком. При этом они явно переоценивают роль полезных знакомств, визионерства и переговоров и сильно недооценивают умение искать людей и работать без понуканий.

 

Когда нужно уходить из найма и делать первый бизнес

 

Большинство делает первые попытки создания своего бизнеса до 30 лет. Чем дальше, тем больше обязательств. Семья, ипотека и т.п.

Стоит отметить, что большинство из тех, кто ушел делать свой бизнес до этого неплохо двигались по карьере и дорастали до руководителя.

При этом, мало у кого получилось запустить бизнес без практического опыта хотя бы 3-5 лет.  Даже Марк Цукерберг и Билл Гейтс, которые запустили свои компании в 20-25 лет, начали делать первые бизнес-проекты уже в 10-12 лет. И к моменту первого большого успеха имели 10-летний предпринимательский опыт за плечами.

Сколько времени, денег и попыток ушло на то, чтобы получился первый успешный бизнес-проект

У большинства ушло около 1-2 -х лет на эксперименты и попытки, перед тем, как что-то получилось. По деньгам у всех по разному, но «среднее по больнице» около 1 млн. руб. 

Мы не спрашивали в опросе, с какой попытки им удалось запустить свой первый успешный бизнес, но из опыта стартапов и других бизнесов, могу предположить, что не меньше чем с 3-5-й попытки. 

Отсюда несколько выводов:
1. Стоит выделить время, хотя бы 2 года и хотя бы 2 часа в день, на занятие своим делом.
2. Неплохо иметь «денежную подушку» где-то на 6 месяцев «свободного полета».
3. Стоит умножать все сроки и бюджеты как минимум на 3, как при ремонте квартиры или даже больше
4. С первого раза редко у кого получается. Стоит быстро и дешево сделать как минимум 10 попыток, тестов, гипотез.  Грубо говоря, на каждую попытку отводить не больше 2-3х месяцев и не больше 100-200 тыс. руб. (конечно, все зависит от типа бизнеса).

Что планируете делать, когда выпрут с работы по возрасту?

Рано или поздно, работа по найму прекратится по-хорошему или по-плохому. Либо человек уходит на пенсию, либо его увольняют. 

Хуже того, после 40 или 50 лет устроиться на приличную работу крайне сложно из-за конкуренции более молодых. 

При этом, продолжительность жизни в мире растет и многие станут перед вопросом: «Вот уйду я на пенсию в 60 лет, чем заниматься следующие 60 лет, на что жить?» 

В этом опросе поучаствовало больше 700 чел. И вот какие любопытные ответы мы получили.


Первый радостный факт, только 4% планируют жить на государственную пенсию, остальные в это давно не верят. 1% думают пойти ва-банк и выиграть лотерею, чтобы обеспечить старость. 9% собираются до смерти подрабатывать.

На удивление, первое место занял такой ответ «Зарабатываю достаточно, делаю инвестиции в недвижимость, акции и т.п.» Возможно, из-за того, что большинство респондентов — предприниматели. 

Кто-то планирует когда-нибудь уйти с работы, сделать свой бизнес и заработать. Но пока что откладывает. 

Главный вывод — нам всем придется учиться делать бизнес, по-хорошему или по-плохому, потому что никакого другого, более лучшего объекта инвестирования, человечество не придумало. 

Но если вы вдруг придумали или нашли — напишите в комментариях.

P.S. Дополнительные видео, презентации и исходные данные этого исследования вы найдете по ссылке

 

Когда запустить бизнес проще, чем устроиться на работу

В каких случаях запустить свой бизнес проще и быстрее, чем устроиться на работу по найму

Осознал простой факт, в некоторых случаях, стартовать свой бизнес, который будет приносить 100+ тыс. руб. проще, чем устроиться на ту же зарплату в 100 + тыс. руб. по-найму в Москве.

Мой личный опыт 2009-го года говорит об этом. Чтобы найти работу с фиксом около 100 тыс. мне потребовалось более 3-х месяцев, а чтобы стартовать и раскачать интернет-магазин, до прибыли 100+ тыс. руб. понадобился всего 1 месяц. Денежные затраты и в том и другом случае были близки к нулю. Как это объяснить?

Все объясняется одним простым словом — конкуренция.

В хороший ВУЗ конкуренция примерно 1 к 5 – можно посмотреть по каждому ВУЗу и факультету отдельно.

На хорошую вакансию конкуренция может быть 1 к 10. Посмотрите количество вакансий и резюме на том же HH.ru.

Например, данные одного знакомого (на момент, когда он искал работу): IT Product Manager – 204 вакансии и 1546 соискателей. Грубо 1 к 7.

IT Project Manager – 1394 вакансии и 27867 соискателей. Грубо 1 к 19.

Во многих бизнес-нишах конкуренция значительно ниже.

Есть гипотеза, что можно более-менее оценить, что же вам выгоднее – стартовать свой бизнес или устроиться по-найму, в зависимости от следующих факторов #10идейдня:

1. Компетенции. Можете ли вы продавать себя напрямую заказчику, минуя посредника-работодателя, или если вас “вырвать из компании”, то ваши компетенции никому на рынке не нужны?

2. Конкуренция на рынке труда vs. конкуренция в выбранной нише.

3. Есть ли кризис? Если да, то количество вакансий и уровень зарплат резко сокращается и проще делать что-то свое.

4. Время на трудоустройство vs. время на запуск проекта. В Москве процесс трудоустройства на хорошие вакансии занимает около 3-х месяцев, а простые проекты можно запускать за 1 месяц (если знать как).

5. Ваш текущий уровень дохода, где его проще удвоить. По найму его проще удвоить переходом либо в другую профессию, либо переездом из РФ в US и т.п. То есть какими-то нестандартным ходом. Потому что стандартное повышение — это где-то 30% прибавка за 2-3 года.

6. Ваш меньше 25 лет. Если вам меньше 25 лет, скорее всего вы еще не набрались достаточного количества компетенций — возможно вам стоит поработать какое-то время в крупной международной компании, для опыта.

При этом, самые продвинутые начинают делать первые бизнес-проекты уже в 10-12 лет, и к 20 годам, когда их сверстники только задумываются о первой работе, у них есть 10-летний предпринимательский опыт за плечами, свои бизнес и «нечестное преимущество».

7. Если больше 25 лет или уже больше 40 лет, то трудоустроиться куда-то становится в разы сложнее. Идет дикая конкуренция с теми кто, помоложе. Я уже молчу про тех, кому больше 50 или 60. Там шансы устроиться по-найму совсем невысокие.

8. Чем дальше, тем сложнее. Парадокс в том, что с возрастом сложнее: и найти работу и создать свой бизнес. Больше страхов и ограничений в голове, больше обязательств. Ипотека, семья, дети и т.п. Поэтому самые продвинутые пытаются запустить первые проекты параллельно с работой, накопив достаточно компетенций.

На эксперименты ошибки и обучение в спокойном режиме стоит закладывать минимум 2-3 года.

Да, можно уволиться и махнуть в «омут с головой» в предпринимательство, тогда процесс обучения происходит гораздо быстрее, где-то за 1 год. Но, боюсь, не все к этому готовы.

9. Продолжительность жизни. У большинства из нас настанет тот день, когда выпрут с работы по возрасту. И потом может быть 30-40 лет пенсии. Продолжительность жизни у ныне живущих скорее всего перевалит за 100 лет. Если уволят в 50, чем заниматься еще 60 лет?

Кто-то забивает на этот вопрос и говорит «все равно не доживу», кто-то понимает это явно, когда прижмет, а кто-то начинает готовиться лет за 10 до того как.

10. Некуда инвестировать. Когда-то, основной стратегией инвестирования «на старость» было — накупить недвижимости и сдавать ее в аренду или депозиты, акции и прочие инструменты.

Но мир меняется так стремительно, что старые инструменты перестают работать. Депозиты —отрицательны, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители. И честно говоря ХЗ во что инвестировать. И эта неопределенность будет усиливаться.

Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как свой стартапы или бизнес. Иначе, если можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Случай, который показал «соль» продаж

Делали опрос, про то, какие жизненные ситуации научили людей продавать. Обобщил несколько ярких историй и ситуаций. Привожу цитаты, дословно.

1. Нужда. «Когда очень хочется кушать и ты понимаешь, что если не заработаешь, не поешь».

2. Когда немного не хватало до мечты. «Родители купили квартиру, а на ремонт нужно было заработать самой».

3. Собеседования. «Периодические собеседования при поиске работы. Продавать себя сложнее всего».

4. Форсмажор. «У меня похитили товар партнера. Я должен был возместить убытки. После этого бизнес поднялся на новый уровень».

5. Самый дорогой способ обучения. «Просрал денег на стартап и понял, что нужно учиться продавать».

6. Холодные звонки. «Лучше всего меня научили продажам обзвон клиентов и неимоверным колличеством отказов.
Закалило».

7. Эмоции. «Когда я смотрел, как продает мой наставник в МЛМ компании, я осознал, что у нее покупают не потому, что она грамотно рассказывает о товаре, а потому, что она искренне верила в замечательные свойства товара, передавая свою веру клиенту на подсознательном уровне. То, что она говорила, было, на мой взгляд, если не глупостью, то очень близко к ней. Я рассказывал о товаре очень грамотно, но покупали не у меня, а у нее. Впоследствии я ещё не один раз убеждался в том, что в продажах важнее внутреннее состояние продавца, а не «правильность» информации. Другими словами, продают эмоции, а не логика».

8. На работе научили. «Пришлось идти работать менеджером по продажам в связи с отсутствием денег».

9. Эмпатия. «В 20 лет я работала мерчендайзером в магазине. вечером зашли двое мужчин. на вопрос о том, что ребята ищут, ответили загорелых барышень с красивой грудью. Я отшутилась, что со вторым вообще не беда, у нас все девочки-консультанты спортивные и подтянутые. а вот с загаром проблема — смены по 12 часов под искусственным освещением, не успеваем загорать. Мужчины с воплями: «Братан, да она наш язык понимает!» скупили у меня пол отдела. Вывод — разговаривай с клиентами на их языке)) придерживаясь этого принципа, я стабильно перевыполняла план по продажам как по сумме, так и по количеству товаров в чеке».

10. Воронка продаж. «Когда очень хотел свой бизнес и сделал с товарищем рекламный каталог, сидели каждый день продавали. Появилось понимание, что можно и не уметь продавать — решает количество попыток, как с женщинами: всегда найдется та с которой цели в данный момент совпадают:) «.
#10идейдня

А вас какой случай больше всего научил/закалил? Расскажите. https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156886590079242

Манифест Instagram-партизана

1. В instagram в основном крутые фотки и хреновые тексты. Что должен делать инстапартизан прежде всего? Правильно, делать убогие фотки и писать крутые тексты.

2. Смысл и миссия всех постов инстапартизана — борьба. Борьба с бессмысленным скролингом собственными порывами сфоткать и выложить яичницу или лайкнуть Ким Кардашьян. Борьба с самим собой, прежде всего.

3. Люди радуются количеству лайков. Чем больше, тем лучше. Но это все тлен, суета и тщеславие. Денег от лайков больше не становится. Денег становится больше только от денег. Поэтому инстапартизан выбирает для себя другие метрики.

Например, как часто он сам способен публиковать там что-нибудь честное. Как долго он сможет продержаться в тылу врага и не скатиться до фотографий себя самого в лифте или в фитнес-зале.

4. Люди врут и показывают как у них все хорошо и хотят много лайков как у Бузовой. Инстапартизан радуется, что набрал лайков меньше Бузовой.

5. Настоящий инстапартизан пишет о том, что его бесит, что его волнует, с чем он борется и над чем ломает голову. Хотя да, старается это делать в социально-приемлемой форме, чтобы не провалить явку и миссию.

6. Инстапартизанами не рождаются. Это звание ты можешь получить только на войне с дакфейсами и любителями цитат.

7. Инстапартизан ходит по краю. Сначала ты публикуешь фотки и волнуешься. Радуешься каждому лайку, думаешь, а что подумает она или он. Стоит однажды оступиться, подсесть на эту дрянь и все — ты пропал. Эта зависимость разрушает человек хуже алкоголя.

8. Инстпартизан он как бодхисаттва — перед тем как уйти в нирвану и удалиться из соц.сетей, он должен помочь спастись другим.

Одна знакомая подсела на instagram и теперь во время разговоров в компании друзей, она теперь не может оторваться от телефона, даже лицо какое-то квадратное стало. А ведь когда-то она любила выпить и повеселиться в компании. В те времена она еще не сидела на ЗОЖе и ПП и выглядела лучше.

Но спасение ближе чем вы думаете — начните публиковать убогие и честные фотки. Например, как вы сидите в семейных трусах не на Мальдивах, а на полу на в панельке. И едите не лобстера, а сосиски с макаронами.

И вот от тебя начали отписываться люди, лайков все меньше. Впереди замаячила победа и даже как-то попустило.

9. Здесь могло бы быть 10-20 хэштегов. Но инстапартизан не хочет портить свои тексты SEO-продвижением (см. 3 и 4)
ставит максимум один, например #10идейдня или тупо покупает рекламу.

10. Еще можно было бы сделать классный профиль, с продающим текстом каким-нибудь, где по реферальной ссылке вы найдете какой-нибудь курс похудения, например. И конечно написать всем, чтобы подписывались. Но зачем? Другие инстапартизаны и так знают где он и когда нужно придут на помощь другу.

Нужно ли учить детей продавать?

Спорная тема. Одни говорят: «Нечего ему барыжить».
Другие утверждают, что продажи — ключевой навык, прямо влияющий на успех в любой карьере и в любом деле. Причем этому не учат в явном виде ни в школе, ни в университете. По крайней мере, я до сих пор не видел.

Для кого-то круто, если ребенок с 6 лет разносит газеты и продает лимонад. А для другого достижение, если его дитя учится до 30 лет в аспирантуре или консерватории.

Вот варианты обучения продажам школьников. Из тех, что я видел. #10идейдня

1. Школьные ярмарки. Продажа собственных изделий.

2. Помощь родителям в магазине. Для тех, у кого есть собственный магазин или торговая точка. Некоторые пристраивают детей на лето или на выходные.

3. Организация вечеринок и мероприятий, с небольшой платой за вход. Это вдвойне круто, потому что прокачиваются не только продажи, но и организаторские умения.

4. Сбор денег на какой-то благотворительный проект, на поездку куда-нибудь или поход.

5. Ведение блога/паблика/instagram-канала/youtube-канала и продажа рекламы и товаров в нем. Ну это вообще мечта всех школьников.

6. Анкетирование людей на улице. Опросы общественного мнения. Позволяют побороть стеснительность.

7. Телефонные звонки. Сначала входящие, затем исходящие. В случае, если есть интернет-магазин, например.

8. Брать с собой на переговоры и собеседования, обсуждать результаты.

9. Делать презентации, чаще выступать публично — это тоже форма продаж идей/проектов/себя, только со сцены.

10. Делать какой-то собственный бизнес-проект, на основе хобби, там где важно не столько делать, сколько уметь продавать, желательно вживую.

Поделитесь своими историями из жизни, как вы учились продажам? Какие случаи вас больше всего научили? Что порекомендуете? Собираетесь ли учить продажам своих детей с малых лет? Пройдите короткий опрос на 5 мин. в первом комментарии к посту.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #бизнесдляшкольников, начинается 27 января с открытого бесплатного вебинара, на котором школьники будут рассказывать про проекты, а мы обобщим результаты опроса и расскажем про формат. Вот ссылка на 5-минутный опрос.

10 способов сделать отвратительно-кликабельный заголовок

Давайте возьмем обычный, нейтральный заголовок и превратим его в кликбейтный. Применим к нему все возможные грязные приемы копирайтеров, журналюг и хайпожоров.

Например, вы решили учить детей английскому и открыли очередную онлайн-школу. Что написать на главной странице и в рекламе? 

Можно начать так: «Это школа английского для детей».

Серо. Уныло. Бесперспективно.

А можно пуститься во все тяжкие. #10идейдня

1. 4U + К. Первый и самый известный подход.

— Полезность (Usefulness). Варианты, например: говорить по английски. Получать пятерки по английскому в школе. Переехать в Лондон.

— Уникальность (Unique). Варианты: с помощью игр, через Instagram, по методике самураев, секси-репетитор.

— Прицельность (Ultra-Specific) 
Варианты: для ленивых и гиперактивных, для игроманов, для двоечников.

— Срочность (Urgency). Варианты: пока лежит поперек лавки, за 2 минуты, уже в этом году, к 8-му марта.

— К (ключевое слово, вшитое в заголовок): английский для школьников.

Скрещиваем, взбалтываем и получаем вариант типа:
«Английский для интернет-зависмых школьников. Заговори по-английски к 8-му марта, изучая язык через Instagram с секси-репетитором.»

Хищно. Свежо. Привлекательно.

2. EAT (End result, Address objection, Time period).
— Результат, который человек хочет: «Выучить английский»
— Страх или возражение, которое у него есть: долго, дорого, нужно погружение в среду, нужны способности, ребенок станет задротом, там едят детей.
— Время получения результата: за 21 день, за 1 час.

Получаем: «Курсы английского за 21 день, на которых не едят детей».

Отвратительно. Притягательно. Любопытно.

Дальше можно давить на разные грехи и пороки.

3. Упор на деньги. «Как мой ребенок выучил английский в 10 лет и стал зарабатывать репетиторством»

4. Упор на страхи. «Как я 10 лет учил английский с лучшими репетиторами и в итоге все забыл».

5. Упор на секреты и любопытство. «Как дети Аллы Пугачевой учат английский»

6. Упор на лайфхаки, секретные методики. «10 приемов, по которым японские разведчики осваивали английский за 5 дней»

7. Упор на лучшее. «Лучший в мире способ выучить английский и не спиться».

8. Упор на конкуренцию. «Почему у Петровых получилось научить детей английскому, а у вас до сих пор нет.»

9. Упор на легкость. «Легкий способ заговорить по английски за 10 дней во сне.»

10. Упор на зависть. «Миллионы школьников никак не могли заговорить, пока не узнали этот рецепт».

Не держите в себе, напишите еще варианты.

Зачем кто-то до сих пор пишет книги?

Очевидно, что блог или влог вести интереснее. Написал — увидел обратную связь. Книги в этом плане — мертвые. Ты не видишь реакции аудитории. Сет Годин, например, с какого-то момента перестал писать книги и занялся блогом и подкастами.

Денег на книгах не заработаешь. Автор зарабатывает 5-10% от чека, то есть около 50 руб. Неплохим тиражом считается 2 тыс. экземпляров (это если повезет), то есть заработаешь максимум 100 тыс. руб. за год работы.

Охват у книг тоже небольшой, по сравнению с той аудиторией, которую можно собрать тем же блогом, например.

Тогда зачем их вообще кто-то пишет? #10идейдня

1. Нетворкинг. Цель книги не сама книга, а познакомиться с гуру в свой области. Например, Тим Феррис берет интервью у Сета Година, Тони Роббинса и прочих. Выпускает подкасты, а из них уже часть материала упаковывает в книги, как доп. продукт.

2. Для статуса. Подтверждение экспертизы и доверия. Во многих отраслях — это признак экспертизы. Тебя будут уважать если ты покажешь, что ты — автор книги.

3. Лидогенерация для продажи других продуктов. На книге автор не зарабатывает, но это позволяет ему продавать другие продукты типа курсов и мастер-классов. Тот же Роберт Киосаки.

4. Для клиентов и лояльности. Почти все приличные компании, после определенного размера издают книги про самих себя. Найк, Zappos, Старбакс.

5. Истории для детей, чтобы сохранить или потому-что распирает и хочешь поделиться.

6. Доп.продукт. Если ты блоггер у которого 1 млн. подписчиков, ты начинаешь думать о доп. монетизации аудитории, помимо рекламы. Например, продавать им кружки, стикеры, блокноты, футболки и книги.

Либо ты не собирался ничего делать, издательство само приходит и говорит: «Давай мы твой контент издадим в виде аудиокниги и обычной книги и весь гемор берет на себя.» Почему бы нет?

7. Как промежуточный продукт. Книга может быть промежуточным продуктом. Например у Роберта Киосаки есть бесплатные книги, потом платные, потом настольные игры и так далее по нарастанию цены.

8. Для родителей и друзей. Мемуары в стол. Большинство авторов попадают в эту категорию, хотя первоначально, конечно, хотят денег и славы.

9. Для исследования или гранта. В некоторых грантах, по условиям, в конце должна быть издана книга или статья. Sapiens и Deus написаны на гранты.

10. Для денег. Это удается только если тиражи достигают миллионов и ты можешь стабильно писать по одной книге в месяц, используя литературных рабов. Тогда это вполне самостоятельный бизнес, как у Донцовой.

Еще варианты?

10 свежих новостей и связанные с ними #10идейдня

1. Парето был не прав. 26 богатейших людей планеты, владеют такими же количеством богатств, сколько 50% бедных на всей планете. Бедными считается 3.8 млрд. человек из 7,5 млрд. жителей планеты . https://www.theguardian.com/business/2019/jan/21/world-26-richest-people-own-as-much-as-poorest-50-per-cent-oxfam-report
 
При этом у каждого из 7,5 млрд, у кого есть ноутбук и выход в интернет есть ровно та же возможность войти в этот «Клуб 26». Если технологии уравняли возможности, тогда в чем принципиальная разница?
 
2. Папа Римский читает онлайн-проповеди, радуется новым технологиям и вообще он молодец. https://www.npr.org/2019/01/20/687001314/pray-with-the-pope-from-your-iphone
 
Должна появиться «цифровая трансформация церкви».
 
3. Амазон запустит рекламную сеть на основе покупок, а не просто просмотров. Похоже основные рекламодатели будут тратить деньги на рекламу в Amazon, а не в Google или Fb. https://www.nytimes.com/2019/01/20/technology/amazon-ads-advertising.html
 
У нас такое может провернуть Сбербанк, который знает транзакции большинства жителей РФ.
 
4. Facebook будет официально сотрудничать с правительством Германии в будущей предвыборной компании, чтобы не было манипуляций, фейковых новостей и аккаунтов. https://edition.cnn.com/2019/01/20/tech/facebook-sheryl-sandberg-election-interference/index.html
 
Многие считают, что Трамп в US именно так пришел к власти. При этом в Китае появляются AI-стартапы, специализирующиеся на «фейковых новостях» и манипуляции мнением. Как вы можете доказать или опровергнуть, что и эта новость «фейковая»?
 
5. WhatsApp запретил пересылать одно и то же сообщение больше 5 раз. https://www.bbc.com/news/technology-46945642
 
Видимо, чтобы остановить «письма счастья» и сборы на очередной питомник для кошек.
 
6. В Instagram оказывается появился стикер «обратного отсчета» и все с его помощью кинулись делать разные акции и скидки. https://www.socialmediaexaminer.com/how-to-use-instagram-countdown-sticker-business/
 
Как в старые добрые времена, стоит подождать лет 10 и все возвращается по-новой, только на другой технологической базе.
 
7. После самоуправляемых автомобилей, должны появиться самоуправляемые самокаты и велосипеды.
 
https://www.businessinsider.com/uber-hires-self-driving-scooters-and-bikes-2019-1
 
Крис Андерсон назвал это «микромобильность». Я бы застолбил термин «наномобильность» и самоуправляемые кроссовки.
 
8. «Умные киоски» Warung Pintar из Индонезии подняли $27,5M. За год сеть из 2-х ларьков в Джакарте выросла до 1150 точек. https://www.techinasia.com/smart-kiosk-startup-warung-pintar-raises-275m-series-line
 
Должно и у нас что-то подобное появиться. Возможно будет встроенным в другие торговые точки, типа как Избенка начинала.
 
9. Красивый отчет по рынку стартапов за 2018-й год https://angel.co/2018
 
Интереснее всего смотреть на вакансии и распределение по городам.
 
10. Мне в Сбербанке при выдаче новой карты сегодня сделали сегодня биометрию лица и голоса, говорят скоро банкоматы будут распознавать клиентов без банковских карт. При этом, в Китае начали продавать устройства, которые защищают твое лицо от считывания разными камерами. Борьба с Большим братом выходит на новый уровень.

Люди хотят историй или чему Иисус учил предпринимателей

Когда-то я на любой вопрос выдавал готовый рецепт,
но со временем стало понятно, что люди не воспринимают простых рецептов, а предпочитают слушать истории.

Если человек говорит о какой-то проблеме, это совсем не значит, что он хочет ее решить. Скорее всего, он просто хочет поговорить об этом и оставить все как есть или ему нужно время созреть, еще лет 10.

То же самое понял Иисус, когда пытался доносить свои идеи до широких масс. Сначала он просто говорил людям: «Не убивайте, не воруйте, любите друг друга» и так далее. Естественно, это не работало, потому что это было слишком банально даже в те времена.

Тогда он додумался рассказывать короткие истории (притчи) и дела компании пошли в гору. Ну как додумался, скорее всего это апостол Петр и другие правильным образом пересказали.

Как бы мог отвечать Иисус на часто-задаваемые вопросы от начинающих предпринимателей и инвесторов в наши времена. Например, так:

1. Приходит начинающий инвестор к Иисусу и спрашивает, куда инвестировать? Тот бы мог ему в лоб ответить: «Конечно в наш рыбацкий кружок!». Но вместо этого берет и рассказывает «Притчу о сеятеле». «Иное упало на добрую землю и принесло плод: одно во сто крат, а другое в шестьдесят, иное же в тридцать.» (Мф. 13:3-23)

2. Или спрашивает человек, как мне выбрать партнера по бизнесу? —> Тут конечно «Притча о двух сыновьях» (Мф. 21:28-31) . Один согласился и не сделал, а второй отказался, но сделал.

3. Как понять, кто из продавцов будет лучше продавать? —> «Притча о талантах» (Мф. 25:14-30) «Ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет.»

4. Как должна работать хорошая поддержка пользователей? —> «Притча о десяти девах». (Мф. 25:1-13) «Бодрствуйте, потому что не знаете ни дня, ни часа, в который придет Сын Человеческий.»

5. Как привлечь финансирование в мой проект? —> Притча о человеке, просящем хлеба в полночь (Лк. 11:5-8) «по неотступности его, даст ему, сколько просит».

6. Как собрать людей на вебинар? —> «Притча о званых на ужин» (Лк. 14:16-24) «Ибо много званых, но мало избранных».

7. Как распределить активы? —> «Притча о неразумном богаче» (Лк. 12:16-21) «Кому же достанется то, что ты заготовил? Небесные богатства важнее земных».

8. Как заниматься собственным PR- ом? —> «Притча о фарисее и мытаре» (Лк. 18:9-14) «Ибо всякий, возвышающий сам себя, унижен будет, а унижающий себя возвысится».

9. Как понять, что проект получился? —> «Притча о сокровище, скрытом на поле» (Мф. 13:44) «Еще подобно Царство Небесное сокровищу, скрытому на поле, которое, найдя, человек утаил, и от радости о нем идет и продает всё, что имеет, и покупает поле то».

10. Как презентовать проект —> Притча о работнике, пришедшем с поля (Лк. 17:7-10) «Так и вы, когда исполните все повеленное вам, говорите: мы рабы ничего не стоящие, потому что сделали, что должны были сделать.»
#10идейдня

Чем хороша по-настоящему крутая история — ее можно толковать тысячей разных способов. Я истолковал так, а вы наверняка увидите это по-другому.

И Библия, конечно, лучшее собрание таких историй. Самая продаваемая книга всех времен и народов.

Более того, Евангелие — это один и тот же продукт/ценностное предложение/офер, упакованный 4-мя разными способами (от Матфея, от Марк, от Луки и от Иоанна) под разные целевые аудитории. У одного упор на иудеев, у другого на — язычников и римлян. Один писал с упором на логику и факты, другой упирал на чудеса и эмоции.

А какие истории на вас повлияли больше всего?

Истории перехода от работы по найму к собственному бизнесу

Из тех, что я встречал:

1. Работал в продажах, накопил опыта, компетенций, клиентскую базу —> ушел и открыл похожую компанию. Иногда с конфликтами иногда нет.

2. Начитался историй про успешный успех, захотел сделать что-то свое —> уволился и начались 1-2 года полной жести и долгов. В результате у кого-то получилось, а у большинства— нет и они вернулись снова на работу по найму.

3. Материнская компания профинансировала дочернюю —> ты стал CEO компании с опционом или небольшой долей.

4. Работал на основной работе и параллельно по 2-3 часа в день пилил свой небольшой интернет-магазин или какой-то продукт. В какой-то момент доходы от своего продукта стали превышать доходы от основной работы —> уволился и продолжил заниматься своим делом.

5. Делал продукт внутри крупной компании, но потом этот продукт вдруг стал компании не интересен финансирование прекратили. А ты не прекратил работу над этим продуктом —> Довел продукт до ума, продал его кому-то или запустил на базе этого отдельный бизнес.

6. Поднялся по карьере до уровня топ-менеджера, стал зарабатывать по 1-2 млн. в месяц из которых 20-50% стал инвестировать в разные стартапы. Один из проектов начал сильно расти —> Уволился с прошлой работы, стал CEO в проекте, в который раньше инвестировал или управляющим партнером.

7. На работе познакомился с 2-3-мя коллегами, у которых тоже «шило в заднице», начали делать проекты, ходить на стартап-тусовки —> Вместе уволились и стали развивать новый бизнес.

8. Сначала параллельно с работой начал фрилансить, потом отладил поток заказов. Когда поток заказов стал большим, начал привлекать других —> Получилось рекламное или дизайн -агентство.

9. Был кризис, работу найти сложно —> Пришлось мутить что-то свое. Получилось.

10. Всю жизнь работал на не очень любимой работе и при этом имел любимое хобби. В какой-то момент понял, что жизнь короткая и лучше заниматься любимым делом и жить в нищете, чем средне зарабатывать на нелюбимой работе и потом жалеть, что не попробовал —> Бросил работу, стал заниматься хобби и даже смог его неплохо монетизировать.

#10идейдня

А как было у вас? Поучаствуйте в небольшом 5-минутном опросе.

В след. воскресенье, 27-го января в 21.00 (по Москве) на вебинаре мы обобщим результаты небольшого исследования и расскажем наиболее типовые случаи, ошибки и стратегии перехода из найма в собственный бизнес.

1. Опрос для тех, кто еще работает в компании, но хочет заняться своим делом.

2.Опрос для тех, кто работал в компании, но ушел и продолжает заниматься своим делом.

Как я покупаю

Один знакомый делал IT-систему закупок для ресторанов и жаловался, что нет продаж. И конечно, много рассказывал, что там 100+ крутейших функций и ни у кого такого больше нет.

Тогда, я ему рассказал простой пример, как я когда-то покупал подобную систему. Если кратко, то стадии такие:

1. Я осознаю что проблема есть. Например, что я теряю деньги из-за бардака. Обычно это происходит после какого-то вопиющего случая.

2. Ищу возможные варианты “россыпью”. Использую все доступные источники: поисковики, прошлый опыт, спрашиваю друзей “а чем вы пользуетесь” или “порекомендуйте что-нибудь”.

3. Пробую демо-версии и смотрю что у других. В процессе “поиска россыпью» и через разные каналы я начинаю лучше понимать и критерии отбора и свою проблему и чего я на самом деле хочу. Пока не «потыкался сам» и не посмотрел, что у других сложно понять, что тебе нужно.

4. Короткий список. Обычно в финал выходят всего 2-3 готовых варианта + 1 вариант сделать это самому. Самое большое влияние оказывают рекомендации, то, где это уже работает и собственный опыт с демо-версиями.

Если совсем сложная покупка — делаю табличку с критериями. Качество, Скорость, Репутация, Стоимость, Отзывы. Но обычно до таблички дело не доходит.

Крайне важный момент — простая интеграция с тем, что у меня уже есть.

5. «Горячий клиент». Начинаю общаться с поставщиками/провайдерами и кто-то отваливается, по причине — “не отвечает” или еще какая-то проблема, вылезают какие-то подводные камни в процессе.

6. Сомнения и попытки снять риски. Иногда я выбираю продукт, так и не покупаю его, потому что “еще не созрел”, например. Или сейчас нет денег. Или деньги нужны на что-то другое.

Иногда мне пытаются названивать назойливые продавцы, которых я стараюсь блокировать. При этом, я часто и с радостью обращаюсь в поддержку за консультациями.

7. Попытки сэкономить. Если понимаю, что могу поторговаться и скинуть цену — делаю это.

8. Гарантии. Договор и последние сомнения. Попытка получения гарантий и общение вживую с менеджером.

9. Покупка. Перевод денег.

10. Использование системы, обращение в поддержку. Отзывы. Рекомендации. Рекомендую другим или нет.

Это если совсем просто. #10идейдня

После этого, мой знакомый наконец-то догадался спросить нескольких рестораторов: «А как вы выбирали прошлые системы?» Процесс был похожим, только еще проще.

Оказалось, что в этом процессе не нужны те самые 100+ крутейших функций, которые он «пилил» целый год.

После этого, он остановил разработки и начал немного интересоваться продажами, клиентами и их жизнью и на всякий случай бросил стартапить и устроился на работу.  Но понятно, что не на долго, однажды обращенный вряд ли вернется к прежней жизни.

Как называется концовка истории, которая не то чтобы «хеппи энд», но все закончилось лучше, чем могло бы и не факт, что закончилось?

Первые деньги известных предпринимателей

1. Илон Маск (Tesla, SpaseX, Pyapal) — 12 лет, написал и продал компьютерную игру Blast Star за $500. До этого зарабатывали с братом, продавая пасхальные яйца в богатых районах города. Делали за $0,5, подавали за $10.

2. Ричард Брэнсон (Virgin) — 16 лет, создал журнал Student, который перерос в продажу музыкальных дисков Virgin.

3. Стив Джобс(Apple)- 12 лет, собирал индикатор частоты для тока, которые нашел у Хьюллета (сооснователя Hewlett-Packard), там он начал подрабатывать летом и познакомился со Стивом Возняком.

4. Билл Гейтс (Microsoft) — С 10 лет программировал, в 17 лет получил предложение по написанию программного пакета по распределению энергии Бонневильской плотины. За годовую работу над этим проектом Гейтс получил $30 тысяч.

5. Марк Цукерберг (Facebook) — в 16 лет написал Synapse — «умный» mp3-плеер, который учитывал музыкальные предпочтения. Плеер хотел купить Microsoft, но Марк отказался.

6. Ингвар Кампард (Икея) — оптом закупал в Стокгольме спички и продавал их своим соседям в розницу с небольшой наценкой. К 17 годам создал бренд IKEA.

7. Джеф Безос (Amazon) — около 16 лет, организовал с подругой летний лагерь под названием DREAM Institute.

8. Уоррен Баффетт (самый известный инвестор) — 10 лет, подрабатывал разносчиком газет, деньги вложил в игровые автоматы (pinball machine), которые разместил в парикмахерских, обеспечив себе пассивный доход.

9. Майкл Делл (Dell) — 12 лет, подрабатывая на каникулах на местной почте. Его основной задачей было привлекать новых подписчиков одной из газет его города. За каждого привлеченного подписчика ему начислялись дополнительные проценты.

10. Эсте Лаудер (Estée Lauder) — 6 лет, под руководством дяди-дерматолога, сделал несколько рецептов кремов для кожи и начала продавать на прилавке там же в магазине дяди.

#10идейдня

Мораль — нужно начинать делать первые проекты как можно раньше, лет в 12-15. Пробовать, ошибаться, снова пробовать. Тогда к 20-25 годам появится 10-летний предпринимательский опыт за плечами и будет «нечестное преимущество», относительно сверстников, которые только в это время начнут задумываться о первой работе.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #бизнесдляшкольников — в следующее воскресенье, 27 января в 19.00 (по Москве) открытый вебинар и старт следующего набора. Регистрация на вебинар по ссылке.

Что если у каждого в ушах будет AirPods?

Когда какими-то вещами начинает пользоваться критическая масса пользователей, происходит бум и появление надсистемы и новых бизнес-моделей.

1. Один компьютер, два, три, много —> Интернет

2. Одно приложение, два, много —> AppStore

3. Один смартфон с GPS, два, много — > Uber

4. Один AirPods, два, много —> Флешмоб из тысяч людей, которые одновременно могут выполнять команды и двигаться в такт. Синхронный перевод с языка на язык, не нужно учить английский.

5. Одна веб-камера в городе, две, много —> Абсолютная безопасность на улицах и отсутствие приватности. Не нужны замки и двери. Не нужны паспорта и карты.

6. Один голосовой помощник, два, много —> Можно перестать общаться с живыми людьми, так как появился более интересный собеседник.

7. Один холодильник подключенный к интернет, два, много —> пополнение холодильника без походов в магазин, вымирание продуктовых магазинов.

8. Одни умные очки с дополненной реальностью, двое, много —> Можно перестать куда-либо ходить, потому что дополненная реальность интереснее обычной.

9. Одна солнечная батарея, две, много —> Полное покрытие потребности в электроэнергии (в странах, где много солнечных дней, например). Не нужна нефть и провода.

10. Один 3D-принтер, два, много —> Локальное производство чего угодно. Нужна обувь — скачал нужный фасон обуви и напечатал, нужна еда — скачал рецепт и напечатал и т.п.
#10идейдня

Что еще может появиться по такому же принципу?

Ошибки выбора в бизнес-проектах

Не ошибается тот, у кого паралич аналитика.
Вот наиболее типовые ошибки выбора проектов из личного опыта и опыта разных знакомых.

1. Ошибка в выборе франшизы. Сначала кажется, что все гарантированно получится на 100%. Есть опыт, есть поддержка головной компании, все просчитано. Да и ты вроде бы не дурак.

Но потом вдруг оказывается, что эта штука не работает без собственного помещения или ресторана, а ты решил сделать это в партнерстве. Или локальная конкуренция аномально высокая или вдруг Instagram поменял алгоритмы, а это был основной канал продаж.

2. Ошибка в выборе бизнес-модели для копирования из US. Очередной стартап поднял $100M и ты думаешь — вот оно. Начинаешь копировать и понимаешь, что экономика не сходится (потому что не удосужился ее заранее проверить или не знаешь как это делать).

Более того, у компании-оригинала экономика тоже не сходится, но им плевать, потому у них другие метрики и со своими $100M они закроются только через 5 лет, а может смогут развести кого-то на следующий раунд, если надуют капитализацию.

3. Ошибка в команде и компетенциях. Участники работали в крупных компаниях и имеют по 10 лет опыта в IT. Но когда дело доходит до запуска, никто не в состоянии руками продавать или делать MVP, зато все умеют прекрасно проводить совещания.

4. Ошибка в выборе крупного партнера. Пока бизнес был незаметным, все было неплохо, но как только начали расти обороты, более крупный партнер отжимает мелкого, путем создания невыгодных условий.

5. Ошибка лени и гордыни. Вместо того, чтобы спросить людей, которые это уже проходили, ты думаешь, что самый умный и изобретаешь велосипед. В итоге тратишь на это год жизни и пару миллионов.

Хуже того, пытаешься отыграться. Думаешь, еще чуть-чуть и попрет. Но «чемодан без ручки» и «великолепная уникальная платформа» почему-то все не работает.

6. Ошибка выбора мелкого проекта и мелкого конкурента. Кажется, что будет проще забиться в нишу и начать с «голубого океана», тем более так в книгах пишут. Но мелкий проект оказывается таким же геморным как и крупный, только результат в 100 раз меньше.

7. Ошибка выбора уникальной идеи. Казалось, что мы покорим мир, оказалось, что это просто никому не нужная хрень.

8. Ошибка договора. Думал, что если подписал договор, то это что-то там гарантирует. Но если нет реальных мотивов и рычагов контроля, то договор превращается в бумажку на первом же повороте.

9. Ошибка резкой перемены. Ты 10 лет в IT, тебя все достало и думаешь, что нужно податься в другую сферу, например открыть ресторан. Кажется, что там и трава зеленее и бизнес проще и деньги легче достаются + с детства мечтал этим заняться.

Но оказывается, что в любую новую тему нужно въезжать минимум 1-2 года, при этом упускаешь «бриллианты», которые у тебя уже есть под ногами. Те ресурсы, компетенции, активы и «нечестные преимущества», которые накопил за годы.

10. Ошибка мелкого рынка. Думаешь, что рынок неплохой или вообще его не просчитываешь. Оказывается, что в РФ этот рынок меньше $10M, а поэтому построить ничего крупного не удастся и из бизнеса никак не выйти, потому что эта мелочь никому из хороших покупателей не интересна.

Потом оказывается, что в US этот же рынок на $1B, при затратах всего в 2-3 раза больше чем в РФ.

#10идейдня

А от чего у вас наворачиваются скупые слезы и ноют старые раны?

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #Антистартап.

Мы проводим большой опрос среди предпринимателей на тему «Как вы выбираете новые бизнес-проекты?».

Опрос на 10 мин. Поучаствуйте в нем и 27 января мы расскажем вам результаты. В этот же день стартует следующий набор программы.

Ссылка на опрос.

Чем вы планируете заняться, если дотянете до 90 лет?

У моей бабушки сегодня юбилей. Полетел ее поздравить. Она сказала: «Кажется только вчера в первый класс школы пошла, а вот уже 90 стукнуло». В свете этой фразы — не то, чтобы я слишком рано начал задумываться.

С другой стороны, один знакомый недавно прилетел из Японии и заявил, что там средней возраст предпринимателя — 60 лет. Первый бизнес они начинают в основном после 50 . И если ты приходишь на переговоры с кем-то из японцев и тебе меньше 65, то малолетка, который еще не отрастил внутреннего самурая и с тобой можно только об аниме поговорить. (статистику возраста японских предпринимателей не проверял, возможно это ощущения знакомого от их культуры)

Отсюда у меня вопрос — какие занятия вы придумаете себе девяностолетнему?

Вот мои #10идейдня

1. Работать преподавателем в ВУЗе и прям жестко ставить всем «незачеты», вспоминая «старую школу».
2. Держать пасеку (как экс-мэр Москвы — Лужков)
3. Поддерживать родных и близких. Давать им дельные советы, но держать в секрете пункты, относительно завещания (желательно чтобы к этому моменту было, что завещать).
4. Плавать в бассейне по утрам.
5. Путешествовать, если позволяют силы и не наскучили эти декорации за окном. Если не позволяют силы, то путешествовать в уме: в прошлое и обратно.
6. Играть с маленькими детьми. Учить их что-то делать своими руками, например, жарить стейки.
7. Прогуливаться дважды в день на свежем воздухе и неспешно вести беседы с единственным другом или хотя бы с псом.
8. Вести блог под названием «главное — здоровье» о лекарствах и болезнях и собственных рецептах. Читать хорошие книги и писать мемуары.
9. Ходить в гости, устраивать застолья с песнями. Сплетничать и играть в карты на деньги.
10. Насмотревшись новостей, сколотить небольшой отряд и поехать снова освобождать Кубу.

Ваши варианты? Напишите тут.

Первоисточники

Зачем читать российские СМИ про стартапы, если можно читать Techcrunch? Зачем, читать Techcrunch если можно читать первоисточники? Например, основателей интересных вам проектов в Twitter или в авторских блогах венчурных инвесторов, на которые можно подписаться по RSS.

Есть несколько причин, когда первоисточники проигрывают. Например:
1. Если вы не знаете английский или китайский, а вам интересны китайские новости, например.
2. Если вам интересна не сама новость, а сравнение и аналитика с другими, поиск, сопоставление по параметрам. Этакая аналитическая база.
3. Если есть кто-то, кто круто и доходчиво интерпретирует и обобщает новости и делает разумные выводы, тем самым экономит время.

Итак, какие есть первоисточники или их неплохие агрегаторы в мире стартапов и технологий.

1. Twitter — достаточно подписаться на 100 ключевых людей в любой индустрии, чтобы получать бОльшую часть информации из первых рук.

2. Авторские блоги венчурных инвесторов и основателей интересных вам проектов, на которые можно подписаться по RSS.

3. Некоторые профильные форумы, на которых информация появляется раньше чем на Techcrunch и откуда СМИ сами черпают информацию. Например, reddit, hackernews.

4. Качественные блоги, агрегаторы новостей — Techrunch, BusinessInisider, Mashable.

5. Бесплатные, открытые базы данных по стартапам. Размеры инвестиций, количество сотрудников, примерная выручка и т.п.
— CrunchBase
— Owler
— AngelList

6. Бесплатная, открытая база по Китайским и азиатским стартапам — TechInAsia

7. Платные базы с мощной аналитикой, отчетами и т.п. CBInsights, например. Доступ к этой базе стоит от $54k в год, но есть trial — период, где кое-что можно посмотреть бесплатно.

8. Другая популярная база аналитики стартапов — Pitchbook, судя по главной странице, ей пользуются в Mail Group, Сбербанке и др. Trial — доступ я пока не смог получить.

9. А так же другие базы, типа VentureDeal, DataFox, PrivCo, Mattermask, VentureScanner и еще несколько. До них руки не доходили. Если кто пользовался — напишите, чем они хороши.

10. Ну и конечно форумы типа quora и блоги в medium.

Главное, чтобы после всего этого не случился паралич аналитика. Когда видишь столько всего интересного, что в итоге ничего не делаешь. #10идейдня

А какие у вас первоисточники? Поделитесь.

Немного магии сложных процентов

1. Если вы весите 100 кг. и будете каждый день худеть всего на 1% (в первый день это 1 кг), то уже через год будете весить как новорожденный — 2,55 кг.
 
2. Если у стартапа выручка в первую неделю $1k и он растет всего лишь на 5% в неделю, то к концу года его недельная выручка будет $12,6k.
 
3. И если рост стартапа не замедлится, то через 2 года выручка будет $8,3M в неделю.
 
4. Напротив, если у компании 1000 клиентов, и они каждый день теряют по 1% своей клиентской базы, то через год у них останется всего 25 клиентов.
 
5. Известно, что у большинства бизнесов по-подписке ключевой показатель — churn rate (% оттока клиентов) и все стараются, чтобы % притока клиентов был выше % их оттока. Легко увидеть, что небольшое нарушение этого баланса, типа 1% потерь в неделю, приводит к большим проблемам через год.
 
6. Но у самых хитрых компаний типа Mailchimp, churn rate — отрицательный. То есть старые клиенты, которые не ушли постоянно докупают услуги на сумму бОльшую, чем составляют потери от ушедших клиентов.
 
Например, сначала я был на тарифе $50, а через месяц перешел на тариф $150, потому что моя база email-подписчиков выросла. При этом если Mailchimp потеряет одного клиента c тарифом в $50 в месяц и больше никого не привлечет, то он все равно останется в плюсе.
 
7. Ели взять в микрокредитной организации небольшой кредит в 10 тыс. руб. под «смешные» 3% в неделю, то через год придется возвращать 46,5 тыс. руб.
 
8. Формула сложных процентов очень простая X = Y*(1+%)^n, где X — итоговое значение в конце периода, Y — начальное значение, n — количество периодов.
 
9. Если ежедневно делать что-либо, хотя бы на 1% лучше чем вчера, то за год можно стать в 37,8 раз круче.
 
10. Неправильно выбранное дело, это когда ты линейно меняешь время на деньги. Правильно выбранное дело — когда время меняешь на такой актив, который способен расти по законам сложных процентов.
 
#10идейдня

Чем крутые ВУЗы отличаются от обычных

Понятно, что главная механика: сильная команда на старте выбирает сильных студентов и других сильных преподавателей/специалистов в команду —> получаются сильные выпускники, публикации и исследования —> это притягивает других сильных студентов и специалистов. Лет через 20 возникает сетевой эффект и бренд.

Плюс гос. программы с большими бюджетами.

Есть ли еще какие-то интересные закономерности? #10идейдня

1. Отбор студентов важнее качества их обучения. Это кажется парадоксом, но факт, подтвержденный многими ВУЗами и акселераторами такой: «треш на входе = треш на выходе» и напротив, если набрать сильных ребят, мешать им учиться, занудно что-то бубнить на лекциях, держать в хреновых условиях и жутких общагах из них получатся более сильные выпускники.

С предпринимателями та же беда — если набрать в акселератор 100 команд и вместо обучения и помощи сознательно мешать им, устраивать барьеры и препоны, то на выходе получится все те же 5%. Я конечно не проверял, но есть гипотеза, что именно так и будет.

2. Отбор выпускников — лучший маркетинг. Кто-то старается получить из обычных абитуриентов супер-выпускников. Это неэффективно и маленькая вероятность, что из вашего ВУЗа вдруг выйдет лауреат Нобелевской премии. Гораздо правильнее найти того, кто УЖЕ стал лауреатом Нобелевской и попросить его 2-3 года поучиться у вас. Зачем ему это? Мотивацию можно придумать, было бы желание.

Ровно по такой схеме Стенфорд приглашал Джобса, а Гарвард Гейтса учиться у них, когда те уже состоялись. Ну и потом записали их в свои выпускники.

3. Мафия выпускников. Выпускники определенных ВУЗов предпочитают брать на работу только выпускников этих же ВУЗов. Если выпускники этого ВУЗа потом вдруг стали руководителями каких-то известных компаний или попали во власть, то вот вам «нечестное преимущество» и понятный социальный лифт.

4. Специализация. Хороший ВУЗ ассоциируется с одной областью. МГИМО — международные отношения, МИФИ — ядерная физика, Бауманка — конструкторы, Стенфорд — IT-предприниматели, Гарвард — юристы.

5. Ассортимент программ и исследований. По предметам, форматам и длительности. ВУЗ должен полностью покрывать хотя бы одну область (см. п.4) и доминировать в 2-3 раза по количеству статей, исследований и известных выпускников в своей области.

6. Тусовка. Культуру общаги, страны, города, отрасли, целой эпохи обычно определяет тусовка из 3-7 человек, которые к тому же знают друг друга лично, дружат, конкурируют, любят и завидуют одновременно. Тусовка писателей Питере. Тусовка художников во Флоренции. Тусовка программистов в Стэнфорде.

Почему где-то эта тусовка заводится, а где-то нет и почему именно в таком-то месте — большая загадка для всех.

7. Привлекательность территории. При прочих равных — хорошие ВУЗы отлично расположены.

8. Создание своего стандарта и удержание его. Одни придумывают стандарт для финансистов (CFA), другие для руководителей проектов (PMP) и т.п.

9. Доступ к капиталу.

10. Международная лидогенерация абитуриентов. В US есть ряд агенств, специализирующихся на международном маркетинге для ВУЗов (email-рассылки, лендинги и вот это все). У нас тоже появились, но их на порядок меньше.

Что важного я упустил?

Каким нам запомнится 2019-й?

Раз в 2-3 года происходят мощные изменения на рынках и в технологиях, на базе которых появляются интересные проекты.

Из ярких примеров, которые могу припомнить:

— 1998-м я первый раз вышел в интернет, пользовался поисковиком Aport, а браузер был Netscape. Основное, зачем я туда ходил — читать анекдоты и переписывался с кем-то по email. Качал и печатал рефераты и аккорды песен.

— Где-то в 2000-м мы все перешли от пейджеров к сотовым телефонам, начали активно звонить друг-другу и переписываться по смс. Когда-то тогда появилась мода на ICQ и онлайн-игры. Начался взлет ERP-систем и автоматизации.

— Где-то 2007 нас взорвали Одноклассники и iPhone. Начался бум. моб. приложений. Все наконец-то нашли свою школьную любовь. И конечно skype, который перевернул наши коммуникации. Стали возможны звонки с видео и удаленное обучение по видео.

— В 2009-м начался расцвет игр в соц.сетях. Помню люди за 1-2 недели набирали по 3 млн. установок, на простых приложениях, типа «Отрасти свою дыньку»

— 2010-й запомнился «купономанией», которая закончилась где-то в 2012-м.

— Тогда же в 2012м, когда смартфоны c GPS появились у каждого дворника, стала возможной модель Uber.

— В 2013-м начался бум мессенджеров WhatsApp, Viber, появился Telegram.

— 2017-м бум блокчейн-проектов, взлет и падение биткоина.

— 2018-м основные надежды возлагались на AI, ML, DeepLearning и др., и многие незметно подсели на Apple Pay.

Что может нас ждать в 2019-м? В плане подобных технологических изменений или состояния рынка. Когда какие-то вещи, которые еще нельзя было представить в 2018-м, вдруг окажутся обычным делом в 2020м.

Вот список идей россыпью. #10идейдня Пишу больше для того, чтобы через год мы посмеялись, как же мы все ошибались.

1. Платежи через мессенджеры могут стать обычным делом, а Telegram, Whatsapp и др. — крупнейшими банками. Силиконовая Долина перестанет быть меккой стартапов и переместится в Гуанчжоу.

2. Взлет продаж AI-автоматизации для b2b. Везде где можно будет убирать людей: кассиров, операторов кол-центров. Многие начнут переучиваться на что-то еще.

3. Колонизация космоса. Если раньше были только военные мотивы, то теперь появились экономические. Какие-то ископаемые выгоднее добывать на Луне и транспортировать на Землю. Начнут строить колонии. Завяжется вполне реальная война и гонка стран, причем воевать на Луне можно с размахом и ядерным оружием, не то что на Земле.

4. Возможно у нас наконец-то появится Amazon (с быстрой доставкой и отзывами) и Yelp с большим числом отзывов и рейтингами заведений. Возможно решится проблема «последней мили» и тогда супердешевая и быстрая доставка как в US простимулирует новый рост eCommerce.

5. Крупные станут еще крупнее, а большое число людей станет ИП и попробует себя в предпринимательстве. Госкомпании и корпорации укрепят свои позиции, большинство крутых стартапов будет запускаться в них.

6. Деглобализация. Мир начнет дробится на зоны «без доллара» или с локальным интернетом как Китай.

7. Умный холодильник, который будет сам заказывать еду и голосовые помощники, с которым мы будем общаться больше, чем с живыми людьми (потому что те, окажутся более интересными собеседниками)

8. Некоторые IoT-предметы/роботы/дроны, которые подключены к интернету и выполняют какую-то полезную работу, получат большую свободу и автономию, получат отдельный экономический и правовой статус и на них можно будет открыть счет в банке, например.

9. Проникновение интернета и инструментов коммуникации сделают удаленную работу — основным форматом. Это может привести к тому, что офисы опустеют, а загородная земля подорожает. Многие предпочтут работать из своего дома, на даче и изредка ездить в город.

10. iPhone и смартфоны достигли предела инноваций, следующий логичный шаг — пробовать нейроинтерфейсы. Чип в мозгу вместо сим-карты, контактные линзы с проекцией изображений вместо мониторов.

Во что вы верите еще?

Инвестиции на миллиард в большой стране с маленьким рынком

Или почему делать IT-проекты для российского рынка обычно бессмысленно.

Год назад мы с Arkady Moreynis устраивали серию открытых вебинаров, где инвесторы, стратеги и основатели «единорогов» делились своими честными мнениями по поводу того, как вырастить компанию на $1B+.

Сегодня в рубрике #10идейдня конспект некоторых идей от Alexander Gornyi (Mail Group), Alex Chachava(Leta Capital) и нас с Аркадием. Подробнее см. видеозапись.

Почему стоит стремиться делать «единороги», компании с оценкой от 1B+

(Аркадий Морейнис)
1. Статистика венчурных инвестиций в стартапы на горизонте 5 лет в US (в РФ статистика еще не наработана):
— около 64% стартапов, получивших инвестиции от $1M все равно умирают.
— около 5% дают возврат на инвестиции около 5-10X (вернули в 5-10 раз больше, чем в них вложили за 5 лет)
— меньше 1% проектов дают возврат на инвестиции больше 20 «иксов» и больше.

2. Если смоделировать венчурный фонд на $100M, который инвестирует в 100 проектов с чеками около $1M, окажется, что 75% денег фонду принесет всего 1-2 проекта. Те самые, который сделали 20-100 «иксов» за 5 лет. Если таких проектов не окажется, то фонд будет убыточным (что мы имеем по большинству венчурных фондов).

Короче, целью всех фондов является поиск хотя бы одного-двух проектов-бестселлеров, которые дадут 50-100X на горизонте 5 лет. Все остальные 99% инвестиций по-факту оказываются «необходимым злом».

Естественно, каждая инвестиция делается в проект, который хотя бы в теории может дать 10-50X за 5 лет. Но угадывать удается пока лишь с вероятностью около 1-2%, даже YCombinator, Accel и другим.

Как смотрят на стартапы потенциальные покупатели

(Александр Горный, Mail Group)
3. Первый вопрос — вопрос размера рынка. Мейлу интересны проекты с выручкой от 1 млрд. руб. в год.

Вот почему инвесторы хотят вкладываться только в крупное (с выручкой от 1 млрд. руб.), потому что из таких проектов есть более простой и понятный exit (выход).

Грубо говоря, из мелких проектов с выручкой до 1 млрд. руб. выйти практически нереально (нет покупателей, особенно в России). Остается только получать дивиденды и ждать 20-30 лет, пока окупится.

4. Команда. Если проходим по рынку, дальше проверяем, профессиональная ли команда. Приятно ли с ними работать Если в процессе общения оказалось, что аналитики из Mail знают компанию глубже, чем основатели (а так бывает), то вряд ли инвестиции состоятся.

Основатели должны быть умнее аналитиков и глубже разбираться в своем бизнесе.

5. Масштабируемость. Может ли маленькая команда 50-100 чел. обслуживать 10 тыс. клиентов, а 100 тыс. клиентов? Или потребуется штат, который будет больше чем в самом Mail (на момент вебинара там было 3,5 тыс. чел)? Зачем покупать компанию, где будет 10 тыс. сотрудников и нет масштабирования?

6. Сходится ли юнит-экономика? Инвестиции не улучшают юнит-экономику, а обычно ухудшают, так как стоимость привлечения клиентов (CAC) в каналах продаж только увеличивается от объемов. Поэтому юнит-экономика проекта должна сходиться ДО инвестиций.

7. Еще есть вопросы специфичные для Mail Group

— При покупке стартапа можно либо быть самым щедрым (дать больше денег) или использовать «нечестные преимущества» Mail Group, которые дадут только они, и не дадут например Яндекс.

— У Mail Group вся аудитория РФ всех соц.сетей (VK, Ok, МойМир), причем аудитория мобильная. Если в Яндексе люди пытаются удовлетворить осознанные потребности/проблемы, например «болит зуб, найти стоматолога около м. Коньково», то в соц.сетях людям заходит что-то неожиданное, типа «лечение всех зубов со скидкой 90%».

Вот почему одной из лучших инвестиций Mail Group является Delivery Club (куплен за $100M) и Юла (внутренние инвестиции). Большой рынок, мобильный трафик, преимущественно реклама через соц.сети, а не через контекст.

— Стартап должен быть готов принять деньги. Если вам дать $1M — куда вы их потратите? Можете ли сразу пустить в рост? Возможно пока стоит отладить процессы, отсрочить воронки, операционку и т.п.
— Команда, должна быть готова приехать в Москву и быть готова к быстрым прямым коммуникациям с командой из головного офиса.

Взгляд фонда

(Александр Чачава, Leta Capital)

8. Обращаться в фонд лучше по рекомендации. Писать адресно (все фонды на чем-то специализируются, кто-то на ранних стадиях, кто-то только на b2b и т.п.).

Должно быть адресное письмо, почему именно этот фонд (нам интересен ваш фонд, потому что вы уже инвестировали туда-то).

9. Задача фонда — заработать денег, хотя бы 10x возврат инвестиций на горизонте 5 лет. Если рынок только Россия — не интересно. Рынок России — около 1% от мирового. Зачем продавать в Москве, если можно то же самое продавать в NY и Лондон? Чек в 10-30 раз выше, затраты выше всего в 2-3 раза.

Помешать могут только ограничения в голове основателей и незнание английского.

10. Основатель должен чем-то рисковать и иметь высокое вовлечение в проект. Лидер команды определяется не по знаниям, а по способности «болеть душой» за дело. Если ушел с работы, сжег мосты, рискнул всем — это правильный основатель, который готов тянуть проект до последнего.

Если фраза типа: «Я работаю в корпорации и уйду в стартап только если подниму деньги» — это неподходящий основатель, он соскочит, как только начнутся проблемы. Если вы не рискуете ничем, почему инвестор должен рисковать $1M+ ?

Это были лишь некоторые из идей, рекомендую посмотреть видео по ссылке в первом комментарии.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #Антистартап, следующий набор стартует в этом месяце, 27 января.

Сервисы по-подписке. Живые и мертвые

В детстве я был подписан на несколько журналов, самый крутой был «Мурзилка» с синим вкладышем-пластинкой, который приносил почтальон 1 раз в месяц. Это была невероятная радость. Я мчался к почтовому ящику и потом еще несколько дней читал журнал и слушал пластинку.

А сейчас у меня нет ни одной подписки ни на один журнал или сервис с физическими товарами. Потому что пока так и не понял, зачем они мне. (Есть только ежемесячная подписка на разный софт типа Mailchimp, Typeform, AmoCRM и т.п. — но это совсем другая категория.)

При этом я неплохо знаком с разными проектами по-подписке и некоторыми основателями этих сервисов. У некоторых даже экономика сходится.

Кое-кто даже утверждает, что за сервисами по-подписке будущее, я вот не уверен.

Сегодня #10идейдня про эти сервисы.

1. Экономика одной продажи. Возьмем для примера доставку еды, например GrowFood. И попробуем оценить экономику. Реальных цифр я не знаю, но вот грубые предположения:
— Средний чек около 6 тыс. руб. на 1 неделю (3 доставки, 3 коробки в каждой по 4 порции на день).
— Стоимость привлечения (CAC), около 1 тыс. руб. через основной канал продаж (Instagram).
— Себестоимость еды и упаковки около 50%, то есть около 3 тыс. руб.
— Затраты на доставку (3 доставки) еще около 1 тыс. руб.
— Налоги и проч. еще около 500 руб.

2. По грубым прикидкам, прибыль с одной коробки около 500 руб. — это очень оптимистично. Вполне возможно, что стоимость привлечения оказывается выше и тогда прибыль появляется только со 2-3-го заказа или вообще не появится.

3. Спонтанные покупки не подходят. Из-за достаточно высокой стоимости привлечения (от 1 тыс. руб.) нет особого смысла продавать по-подписке что-либо с чеком меньше 2-х тыс. руб. за коробку. То есть спонтанные продажи отпадают. Должна быть какая-то ценность, «лучшесть» по сравнению с привычными способами потребления этих же товаров.

4. Низкий % повторных покупок. При этом нужно постараться, чтобы пользователь пользовался сервисом хотя бы 3 месяца (TV), например. А это сложно. Люди хотят ассортимента, хотят здесь и сейчас и т.п.

5. Конкуренция в каналах продаж. К сожалению, стоимость привлечения имеет тенденцию расти. Когда у вас база подписчиков 1 тыс. чел. это одно, но если вы хотите резко вырасти до 100 тыс. пользователей, затраты возрастают и стоимость привлечения может стать 3-5 тыс. руб. в тех же каналах.

Если ваша ЦА — мамы с детьми, например, то за эту же целевую аудиторию бьются и Wildberries и многие другие крупные игроки, у которых маржа и бюджеты больше. В итоге, они взвинчивают стоимость привлечения и делают ваш проект убыточным.

6. Большинство проектов проигрывает не потому что их продукт плохой, а потому что они не могут пробиться ни в одном канале продаж.

7. Конкуренция между продуктами. Даже если вы выиграли борьбу в каналах продаж, дальше нужно победить в войне за потребителя.

Я как-то оформлял подписку на GrowFood до тех пор, пока в шаговой доступности не открылся ВкусВилл, где есть такая же готовая еда, только вкуснее и выбор больше. Черт с ним со здоровым питанием и калориями.

Когда-то мне было интересно купить коробку черных носков и футболок. Пока я не зашел в Ашан через дорогу и не купил их там.

Еще мне были интересны развивающие игрушки для ребенка. Но и тут обычные магазины победили.

Даже попользовался MoscowFresh, где я нашел любимую вяленую хурму и только из-за нее сделал заказ. Потом я нашел ее на ближайшем рынке и смысл снова потерялся.

Вино, духи, кофе, корм для кошки и много еще чего по-подписке проиграли обычным магазинам в шаговой доступности и интернет-магазинам. Но я не сдаюсь и продолжаю пробовать. Продайте мне что-нибудь еще 

8. Экономия времени. Кто-то скажет, что это сервисы для тех, кто ценит время. Что занятому человеку некогда ходить по-магазинам. Но мой опыт (и опыт многих других) показал, что люди ходят по магазинам чтобы развеяться. Для большинства — это форма развлечения.

Короче, если мне дать выбор:
a. Доставка кофе в офис. Сидеть в офисе и не тратить время на поход в кафе, а в это время ударно поработать.
б. Покупка кофе в ближайшем кафе. Сам идешь выпить чашку кофе в кафе и прогуливаешься по улице.

Я и большинство выберут 2-й вариант, пойти прогуляться.

9. Когда сервисы по-подписке могут победить?
— Когда предложение уникально и в шаговой доступности нет альтернатив. Например, если это посылка от вашего любимого блоггера. Или вода по-подписке в случае, если у вас в кране она плохая и ни один очиститель не справляется.
— Когда есть существенная экономия.
— Когда получать очень весело и просто. Например, семена по-подписке кидают в почтовый ящик.
— Наверное есть еще параметры, но их лучше пусть напишут те, кто в данный момент пользуется этими сервисами.

10. Доставка. И конечно отдельная история с курьерами. Когда ты оформляешь подписку на месяц, то тебе по вторникам и пятницам, например, звонит курьер, что он везет тебе коробку. А ты в это время на даче, или на встрече или еще где. Чуть ли не в 50% случаев мне приходилось отправлять доставку соседям или друзьям.

А вы подписаны на какие-нибудь сервисы по-подписке? Так чтобы вам 1-4 раза в месяц что-нибудь доставляли на дом. На какие, если не секрет, и почему?

Образовательная тюрьма

Всем давно понятно, что у нормального человека нет потребности в обучении, он лучше в это время посмотрит Youtube, попьет пива или сыграет в Xbox.

Есть лишь 3-5% извращенцев, которые почему-то любят учиться по доброй воле. Остальные учатся лишь для того, чтобы поднять зарплату/доходы или потому что их заставляют, что чаще всего.

Расскажу пример эффективной системы. Дети одних знакомых учились в Англии. Кампус, где мальчики отдельно — девочки отдельно. Дети и живут и учатся в этих кампусах круглый год. Эдакая «образовательная тюрьма», где пребывание стоит около $50-100k в год с ученика.

К слову, это считается одной из лучших и классических систем образования в мире. Почему? Потому что дети там каждый день самостоятельно выполняют все уроки.

Как это удается? Если ты сделал все уроки — идешь гулять во двор. А если не сделал? К тебе подходит вежливый администратор и отводит тебя в отдельную комнату, где ты сидишь пока не сделаешь уроки полностью. Тебе, конечно, и помогут и подскажут. Но все равно, сидишь до тех пор, пока не сделаешь все полностью сам.

А другие дети в это время гуляют и веселятся под окнами (кто уже все сделал). Вот такая простая схема. Из «образовательной тюрьмы» не сбежишь, родители оплатили за год и приедут только через 6-12 месяцев. И списать нельзя и не сделать домашку тоже нельзя.

Конечно же там делают все, чтобы вовлечь детей, чтобы им было интересно и комфортно, но базовая механика именно такая.

Хорошая система образования — это хорошая система насилия, прежде всего.

Если хорошенько подумать, то такую же схему можно организовать в российских детских домах, где дети вынужденно находятся в подобных условиях.

Более того, большинство детских домов неплохо оснащены техникой, а значит их можно обучать удаленно с помощью лучших преподавателей откуда угодно. И эта благотворительность, вероятно, полезнее, чем просто дарить очередные игрушки или вещи.

Главный вопрос — можно ли заставлять детей учиться по той же схеме, что в Англии, например? Или есть какой-нибудь закон или положение, которые запрещают это делать?

Сегодня #10идейдня c механиками «насилия», которые помогают построить образовательную систему.

Итак, варианты:

1. «Образовательная тюрьма». Помещение, где ты живешь круглый год и за тобой следят, чтобы ты делал задания каждый день. (см. пример выше)

2. Контроль родителей — это то, что более популярно в РФ, а в случае «домашнего обучения» — вообще единственный метод. К сожалению, большинство родителей плохие администраторы — они не в состоянии 10 лет подряд ежедневно контролировать процесс, вот почему этот способ работает хуже «образовательной тюрьмы». Но лучше, чем ничего.

3. Контроль учителей — раньше у учителей было больше полномочий, они даже могли бить детей, приходить домой и сильно влиять. И это было эффективно. Но сейчас всю власть отдали родителям. Вы видели эти сумасшедшие WhatsApp-чаты родительских комитетов? Короче, учителя осуществляют только контроль в школе, что по факту лишь 25%, остальное — ответственность родителей. А родители в большинстве случае (что я видел) не справляются.

4. Контроль одних учеников над другими — шефство, p2p образование, рейтинги, оценки. Это работает, когда культура класса хотя бы на 80% состоит из «отличников», которые готовы подтягивать «двоечников».

Когда я учился в школе, круто было быть хулиганом, учиться на двойки и курить за туалетом, а отличники считались задротами.

5. Отбор и отчисление. Это больше работает в олимпиадах, конкурсах и в ВУЗах. Никто тебя не заставляет, но если что — отчисляют. Все круто, но из 1000 чел, остается лишь 50, те самые 5% сильных. Больной вопрос всех родителей, а что делать если мой ребенок не попал в эти 5%?

6. Разные методы геймификации. «Подсаживание» на игру происходит и из-за «страха потерять заработанные достижения» и из-за любопытства и переменной награды.

7. Штрафы и награды — это работает для взрослых.

8. Контроль работодателя и привязка уровня зарплаты к результатам тестов/ассесмента.

9. Воспитание коллективом. Метод Чингиз Хана — он все группы делил на 10 чел. Если кто-то в группе косячил — казнили всю группу. Так он построил самую крутую армию своего времени.

Этот метод эффективно применяют в армии, школе в бизнесе. Если кто-то из команды отстает, то штрафуется вся команда.

10. Менторство. Когда ты настолько уважаешь человека, что боишься его расстроить и делаешь все, лишь бы заслужить его одобрения.

Надо признать, что среди всех методов, «образовательная тюрьма» выглядит наиболее эффективной и качественной, но это в офлайне и как мы понимаем — это очень дорого ($50-100k на ученика в год) Или вы знаете еще более эффективные варианты?

Можно ли построить «образовательную тюрьму» в онлайне? Видел несколько китайских проектов на эту тему. В общем, поделитесь своими идеями.

Методы найма сильнейших кандидатов



Правильные юристы и опытные молодожены подписывают брачный договор с условиям развода до того как поженятся.
 
Представьте, первое свидание, парень встает на колено и достает из кармана бумажку со словами: «Перед тем как я скажу что-либо дальше, давай определим как мы расстанемся». Кажется циничным, но возможно, вы не общались с разведенными юристами. 


 
Если разводы случаются, по статистике в 70% случаях (к счастью, 30% живут долго и счастливо в одном браке), то увольнение с текущего места работы случается в 100% случаев, не так ли?
 


Внимание вопрос — почему бы не начинать найм с увольнения? Почему бы параллельно с трудовым договором не подписывать заявление на увольнение по согласию сторон? В первый же день выхода на работу.
 
Дата этого заявления на увольнение может быть открытой или даже фиксированной. Ведь это событие все равно наступит со 100%-й вероятностью. Или вы знаете случаи пожизненного найма? 


 
Идея в общем-то не новая. Когда мы поступаем в ВУЗ, мы знаем, что ровно через 5 лет, нас оттуда вытолкнут в самостоятельную жизнь с дипломом. Более, того, студенты, измученные протиранием штанов, стараются ускорить этот момент. 


 
Почему бы компаниям не делать похожим образом? Кто-нибудь из вас подписывал заявление об увольнении в первый день трудоустройства? 


 
Сегодня #10идей дня про основные принципы найма и трудоустройства (что зеркально). 

 
1. Правильный процесс найма начинается с процесса увольнения. С конца, как и любая цель. Первый вопрос, который стоит задать: «Как мы расстанемся?».
 
Представь, что наступил последний день твоей работы на этом месте и ты снова на рынке труда, что будет написано в резюме?
 
Жениться легко — расстаться друзьями трудно. Нанять человека просто, но сделать так, чтобы вы оба были счастливы расставанию, сохранили здоровые отношения и в будущем поработали еще над другими крутыми проектами — вот верх мастерства.
 
2. Список результатов на выходе. Что должно быть сделано. Трудоустройство — это форма продаж. Только тут покупаются-продаются люди. «Я-компания» покупает или продает «Я-продукт».
 
Как в любых классических продажах покупают «не дрель, а дырку в стене», не работу ради работы, а результаты этой работы. Это самая трудная часть. Большинство работодателей не могут сформулировать, что должно быть на выходе, поэтому они пишут вакансии в стиле «нам нужна дрель», но не пишут, что на самом деле нужно сделать в результате. Для средних кандидатов функциональное описание подойдет, но для сильных нужны понятные цели.
 
3. ABC-анализ кандидатов. Сильные кандидаты (А) приводят сильных (А). Средние (B) приводят слабых (C). Слабые (С) приводят еще более слабых.
 
Мне тут заявили, что делить людей на классы и категории — это фашизм. Если довести мысль до крайности, то да, весь HR-процесс — это сплошная дискриминация, так же как выбор жены/мужа/партнера.
 
4. Источники кандидатов важнее самих кандидатов. Кто у тебя работает, важнее того, что он делает. Кого ты знаешь, важнее того, что ты знаешь. Любой бизнес и работа — это в основном продажи люди-людям, остальное лишь декорации на рынке.
 
5. Любая проблема в любом бизнесе решается заменой людей. Увольнять самого себя стоит раньше, чем это подумают сделать другие.
Ну и классика: нанимай медленно — увольняй быстро.
 
6. Если 10 чел. не справляются с работой, обычно нанимают еще 5. Так получается слабая команда из 15 сотрудников. Более сильный ход — заменить тех 10 на 5 более сильных. Так получится крутая команда из 5-х человек.
 
7. Лучшие кандидаты приходят из твоей собственной сети знакомств, затем от сотрудников, от друзей друзей. Замыкают этот список — порталы и HR-агентства. Стоимость привлечения и адаптации одного кандидата эквивалентна 3-5 его месячным окладам.
 
То есть, если нужно найти кандидата на 100 тыс. руб., то затраты на найм и адаптацию будут около 500 тыс., я даже не говорю о налогах, затратах на рабочее место и проч.
 
8. Тестирование. Человека можно тестировать как гипотезу/MVP/продукт, потому что заранее угадать очень сложно, особенно в продажах. Понять можно только на практике, в работе.
 
Однако, есть много методов, для повышения качества отбора. Обычно тестируют 10-20 кандидатов на одну вакансию. Каждого проводят через 3-5 собеседований, где тестируют 5 основных блоков:
— Список функций/результатов. Один из методов «Ситуация – Проблема – Решение — Результат».
 
— Список компетенций и навыков. Тот же метод «Ситуация – Проблема – Решение — Результат».
 
— Список мотиваций. Хобби – чем занимается без денег. Проективные вопросы (Почему одни люди любят работу, другие нет?)
 
— Список ценностей. Проективные вопросы (Почему одни сейлзы выполняют план, а другие нет?). Провокации (В каких случаях можно брать «откаты» ? Когда разумно уйти к конкурентам ?) Кого ты увольнял/нанимал? Кого бы ты нанял к нам на работу?
 
— Список рекомендаций, портфолио. 5 ваших прошлых руководителей. Когда я им позвоню, какую оценку они вам поставят ? От 1 до 10. Ваши достижения?
 
9. Для интеллектуальных работ перестала работать механика: вакансия — резюме. Во-первых, не все вакансии публикуют, во-вторых, публикуют не то, что имеют ввиду на самом деле.
 
В этой ситуации, кандидаты должны быть еще более активны, чем работодатели и помогать работодателям понимать что им на самом деле нужно. Короче, продавать себя и свою ценность как продукт, в обход стандартных каналов продаж, типа HH и др., желательно напрямую.
 
То есть кандидат в идеале должен:
— Понимать какие компании и виды работ ему интересны, а какие нет.
— Заранее иметь готовый offer/ценностное предложение для таких компаний. Например, «я вижу у вас проблемы с контекстной рекламой, я 10 лет занимаюсь этим и могу вам все настроить и т.д.»
— Показывать портфолио, результаты, подкрепляющие предложение.
 
Да, это чем-то похоже на работу фрилансера. И да, большая часть работы будущего будет на фрилансе и удаленной.
10. Работа как продукт. Параметры работы, по каждому из которых может вестись торговля, а не только по зарплате. Каждый из параметров может давать «лучшесть» для определенной аудитории соискателей.
 
Работу можно упаковывать так, что noname стартап в глазах кандидата будет выглядеть привлекательнее Газпрома.
 
Я бы сгруппировал все эти параметры по 3-м вопросам (что, как, зачем)
 
ЧТО ?
Круг задач. Функции (Что делать ?)
Обязанности
Развитие/обучение
Соц. пакет. Страховка. Медицина, Фитнес
Строчка в резюме
 
КАК ? (сколько, где)
Деньги
График
Офис / Город / Командировки
Департамент
Расстояние до работы
Дата выхода на работу
Увольнение. Парашют
Премии
 
ЗАЧЕМ ?
Смысл. Большой проект
Строим храм vs. Делаем ларек
Друзья на работе
Престиж. Статус. Что даст мне это 3-5 лет спустя?
Максимальная реализация. Состояние потока и вдохновения
Увольнение. Защищенность
Возможность создать бизнес
Рекомендуемая литература:
— Джефф Смарт и Ренди Стрит. Who. Решите вашу проблему номер один.
— Клаудио Фернадо-Араос. Выбор сильнейших.

Признаки хорошего продавца (в b2b)

Когда-то я думал, что хороший продавец должен быть чем-то похож на Филиппа Киркорова — высокий, харизматичный, в блесках, приковывает внимание к себе, умеет много и складно говорить и даже петь. Прекрасно сложен и одет. Артист, одним словом.

Но время показало, как я сильно ошибался. Яркие и артистичные обычно оказывались слишком зациклены на себе и приносили мало выручки. Напротив, обычные ребята, которые в основном молчали, а иногда даже заикались, показывали гораздо лучшие результаты.

Еще чуть позже я смирился с мыслью, что угадать, кто будет хорошо продавать, а кто плохо — невозможно. Единственный работающий способ — нанимать 10 человек, обучать и проверять 1-2 месяца, потом увольнять тех, кто не держит планку (а таких может оказываться 9 из 10) нанимать еще 10 и так далее.

И все же, несмотря на то, что угадать «идеального продавца» невозможно, я для себя выписал несколько признаков/качеств, которые помогают делать отбор качественнее. Дополняйте. #10идейдня

1. Понимание экономики. Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки.

Большинство продавцов-гуманитариев не способны это сделать и в итоге превращают продажи в игру в рулетку. Эдакое швыряние дерьма об стену, в надежде, что оно прилипнет (отправляя не те предложения не тем людям не в той ситуации). Да, в 1% случае происходит попадание и сделка закрывается, но в этом нет системы и результат близок к нулю.

В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.

2. Экспертиза в предмете/продукте. B2b продажи — это продажа экспертизы прежде всего. Обучение и консалтинг, демонстрация кейсов.

Правда есть мнение, что хороший продавец может продать что-угодно. Сегодня он продает щебень, завтра рекламу в журнале, послезавтра CRM-системы и т.п. В теории конечно такое возможно, но на практике встречается редко.

3. Понимание конкуренции. Удовлетворение потребностей лучшим способом, чем они уже это делают.

Это очень непростая задача. Для ее решения нужно понимать потребности клиент и то, как он уже их удовлетворяет. При этом неплохо знать продукт и его конкурентов (прямых и косвенных) и позиционировать его относительно конкурентов.

4. Активность. Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании. Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и 1 встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.

«Зеленый» продавец, продает больше чем «унылый».

5. Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения. Есть 5 классических барьеров к любой сделке:
— Нет нужды.
— Нет доверия.
— Не к спеху. Можно подождать.
— Нет желания.
— Нет денег.

6. Дисциплина и регулярность действий.

Ходят легенды про продавцов, который один раз в месяц появляются в офисе, чтобы получить зарплату, настолько они круты.

Но это обычно легенды. Обычно продажи выстраиваются из повторяемых ежедневных/еженедельных действий, доведенных до автоматизма.

7. Владеть инструментами лидогенерации. Это уже ближе к маркетингу, но в общем случае продавец умеет сам находить/генерировать себе лиды через контекст или доски объявлений или контент-маркетинг.

8. Желание помогать другим, хорошая эмпатия. Умение слушать и задавать вопросы.

9. Умение рисовать светлое будущее, «мостик» от того как есть, к тому как будет. Вести переговоры, торговаться, показывать ценность, продавать дорого. И еще много всего другого, что относится к soft skills.

10. Окупать себя как минимум в 10 раз. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц. Такой продавец — лучшая инвестиция из возможных.

Куда инвестировать $100k в этом году

Вчера проводил конкурс комментариев. Вопрос был такой: «Представьте, что вы организовали семейный банк. Все скинулись и получилось $100k, вас назначили управляющим. Куда будете инвестировать»?

Авторы 3 лучших комментариев и победитель в конце поста, а пока что я бы хотел обобщить варианты ответов и добавить свои.

Дисклаймер: этот и любые другие мои посты не являются инвестиционными предложениями, советами, призывами, рекламой или еще чем-либо в этом духе. Исключительно мысли вслух.

Сегодня #10идейдня про варианты инвестиций относительно небольших сумм типа $100k (с учетом, что мы говорим про семейный банк).

Варианты, которые мне пока кажутся самыми разумными:

1. Инвестиции в рост зарплаты. Если кто-то из родственников или вы сам до сих пор без работы или работает на низкооплачиваемой работе или есть вариант ее поднять путем небольшого образования/ переезда/другого лайфхака — это очень круто.

Судите сами, депозиты и коммерческая недвижимость приносят в лучшем случае 10-20% в год. Обычная недвижимость(квартира) приносит при сдаче в аренду около 5% в год и окупается около 20-30 лет.

В случае, если у вас была зарплата 50 тыс. руб. в месяц, а стала 100 тыс. руб. в месяц, благодаря краткосрочному обучению в 100 тыс. руб., то вы получаете около 600% годовых + довольного и счастливого человека.

А если вы смогли поднять зарплату в 2 раза без особых вложений, это просто мечта. Вот почему я так верю в проект ProductUniversity.

2. Инвестиции в работающий бизнес, где есть проверенный, емкий канал продаж. Например, есть понятный продукт и понятный канал продаж (типа Facebook или контекстной рекламы), куда вкладываешь $10k и получаешь $50k прибыли предсказуемым образом, то вот оно. К сожалению, не у всех есть такой бизнес и такой канал продаж.

Точно не стоит инвестировать в стартапы, в запуск «с нуля», в покрытие операционки или в начальные затраты. Вероятность провала 90%, даже у бывалых.

3. Если кто-то собирался потратить эти деньги на MBA или образование, то лучше поступить как Тим Феррис— устроить «сам себе венчурный фонд имени себя» и инвестировать по $10k в 10 разных бизнес-проектов, может быть покупка готовых франшиз. Тут должна быть готовность полностью потерять эти деньги, вы ведь все равно собирались их профукать на образование. Короче, потерять $100k на собственных бизнес-проектов, гораздо круче и правильнее, чем отнести их в Stanford или MIT. Получите больше знаний, нетворкинга, навыков и неплохие шансы на создание бизнеса.

4. Если вы собирались купить на эти деньги квартиру (для сбережения или детям на будущее), то кажется более разумным купить на эти же деньги коммерческую недвижимость/торговую площадь, главное с местом не промахнуться. Окупаемость и ликвидность в разы выше.

Это было 4 более-разумных варианта. Теперь 6 вариантов, которые многие почему-то считают привлекательными, а я нет.

5. Депозиты — очевидно, современные депозиты не покрывают даже инфляцию. Ни в рублях, ни в долларах, ни в чем либо еще.

6. Акции — с такими микрочеками типа $100k и если у вас нет никаких «инсайдов» и «нечестных преимуществ», то это просто игра в рулетку. Вот Apple рос, потом он падает и т.п. Никакие аналитики ничего тут не скажут. Большинство аналитиков, брокеров и трейдеров — довольно бедные и не очень счастливые люди. Зачем вкладываться в чужие акции (чужих людей), если можно вложить в себя? (см. пункты 1-3 выше)

7. Стартапы — в них стоит вкладывать 1-5% от своего капитала. То есть если у вас всего $100k, то на стартапы можно потратить до $5k и то, рассматривать это как обучение.

8. Криптовалюты, майнинг и проч. — год назад многие утверждали, что это лучший инструмент. Но за год энтузиазм поубавился. Хотя лично я верю, что там появится несколько интересных проектов. Так же как после краха доткомов появился Amazon и PayPal, хотя все были разочарованы.

9. Займы и микрозаймы другим. В теории все хорошо, но когда доходит дело до возврата долга с %-ми, ситуация обычно портится. Тут нужно иметь 100%-е коллекторские гарантии, что трудно.

10. Образование или развитие. Если это образование или развитие каким-то образом не приводит к росту зарплаты, бизнеса и т.п., то это было просто приятное, познавательное времяпрепровождение, типа поездки на Гоа. Вы ведь не рассматриваете поездку на Гоа как инвестицию в плане денег?

Ну и остальные типы инвестиций, в которых не особо разбираешься, а особенно то, что многие почему-то рекомендуют и рекламируют.

Механики вирусных кампаний и конкурс

Если у вас уже есть продукт, который имеет доказанную ценность в глазах аудитории, можно пробовать конкурсы, инстамарафоны, «приведи друга» и другие механики.

Два главных условия:
a. Продукт или призы должны иметь высокую, очевидную, самостоятельную ценность. Их должны хотеть заполучить или подарить практически все участники будущего конкурса. Примеры хороших призов: 100 тыс. руб., iPhone, свитер с оленями. Примеры плохих призов: обучение на курсе X, скидка 10% на товары в таком-то магазине, 100 руб. на телефон.

b. Уже должна быть аудитория, например 1 тыс. активных пользователей.

Вот 10 основных механик, которые все используют. Дополняйте своими вариантами и примерами.

1. Приведи друга — тебе и ему по $10 на счет (PayPal) или по 1 месяцу бесплатного использованию сервиса (Dropbox). Обычно привязано к первой покупке.

2. Вехи/Milestones — получаешь тем больше призов, чем больше привел друзей, причем к определенному сроку. Например, привел 1 друга получи футболку, 5 друзей — футболку и джинсы, 10 друзей — набор футболок, джинсы и кепку.

3. Предзапуск. Ты размещаешься в очереди, например 235 номером. Чем больше друзей пригласишь, тем быстрее продвинется твоя очередь (выше твой рейтинг) и тем быстрее ты получишь доступ к новому продукту. Механику можно усиливать призами для тех, кто окажется на таком-то месте в такое-то время.

4. Giveaways — конкурсы фотографий и репостов. Наиболее популярны в Instagram. Победители выбираются случайным образом в определенный день или те, кто выполнил все условия конкурса. В условия конкурса включают вариации из 1-8 следующих параметров:
1. Указать уникальный хештег, например #10идейдня
2. Указать геотег (адрес)
3. Подписаться на мой @аккаунт
4. Отметить @меня на фото
5. Отметить на фото 2-5 своих друзей
6. Отметить в комментариях 2-5 своих друзей
7. Сделать репост записи
8. Сделать уникальную фотографию.

5. Круговой конкурс (loop giveaway) — несколько организаторов размещают один и тот же конкурс в ленте, при этом каждый ссылается на следующего. (Например, блоггер Вася ссылается на Колю. Коля ссылается на Петю, а Петя снова на Васю). Все что требуется — это подписаться на всех организаторов конкурса. Происходит обмен подписчиками между организаторами. Победители обычно определяются случайным образом среди всех, кто выполнил условия.

6. Инстамарафон — серия ежедневных заданий, где в определенные дни нужно выкладывать результаты. Розыгрыш призов только среди тех, кто дошел до определенного уровня, выполнил все задания. Наиболее яркий пример — проект «Бешеная сушка»

7. Конкурсы заданий (например, хакатоны) — за 52 часа сделай решение и залей на github, жюри выберет победителей и 3-е лучших получат призы.

8. Конкурс комментариев — напишите в комментарии к посту/видео, кто наберет больше всего лайков к определенному времени — получает приз, либо лучший комментарий, на выбор организатора.

9. Напиши свой отзыв и узнай, какой отзыв оставили о тебе. Мотив — любопытство. Так можно повысить количество отзывов с 5% почти до 50% (по данным Airbnb).

10. Купи на сумму X (или сделай другое действие), получи промокод, по которому можешь получить приз/скидку или участие в розыгрыше.

А теперь небольшой конкурс комментариев:
— Представьте, что вы организовали «Семейный банк», в который сбросились все ваши родственники так, что там оказалось $100k. Вас выбрали единственным управляющим.
— Напишите в комментариях под этим постом то, как предлагаете распорядиться своим семейным банком (какие правила, куда инвестируете и т.п.) Написать ответы нужно сегодня -завтра, до 4 января 2019 до 21.00 (по Москве)
— Победитель получит от меня набор книг почтой (какие именно — секрет).
— Как буду выбирать победителя: top 3 лучших комментария выберу вручную, а лучшего из лучших — случайным образом.

Комментарии пишите тут.

Голосовые помощники. Где они полезны, а где нет

На днях потестировал Alexa от Amazon, потом Google Assistant, Siri от Apple и Алису от Яндекса.

У Alexa есть много приложений (Skills), с помощью которых можно играть в города, учить языки и многое другое.

У Google Assistant самая крутая технология AI и она даже может поддерживать интересный диалог. Как-то я в машине около часа разговаривал. Чем вам не уроки английского с носителем?

Siri встроена в iPhone, но по качеству как-то отстает от всех.

Алиса круче всех на русском.

Все эти штуки можно поставить на iPhone в виде приложений, а можно купить отдельными колонками (у меня из колонок только Alexa)

Задал себе пару простых вопросов — кто и зачем этим пользуется? В каких областях это может сделать прорыв, а в каких окажется безделушкой?

Спойлер: в большинстве случаев, голосовые помощники — никому не нужная хрень, но есть ряд ситуаций, когда они действительно могут сделать переворот.

Перед тем, как перейти к списку top10, напомню радикальный взгляд на технологии. Метод, который можно применять к любым технологическим новинкам или продуктам, для того чтобы оценить — взлетит/не взлетит.

1. Берете технологию (T). Например, голосовой помощник.

2. Пробуете с помощью технологии (T) отнять работу (J) у какого-то существующего продукта/сервиса/привычки (С), чем люди пользуются сейчас. Например, раньше в ЯндексКартах в сall-центре сидели живые люди и обзванивали владельцев заведений, чтобы поддерживать актуальность базы адресов. Теперь большинство этих людей уволили и заменили сервисом Алиса. Получили существенную экономию.

3. Новая технология должна превосходить старую в 3-5 раз по какому-то понятному для заказчика работы (J) параметру: дешевле, быстрее, удобнее и т.п. В случае с call-центром экономия может быть в десятки раз. Очевидно, что новая технология вытеснит старую.

4. Объем работы (J), рынок, должен быть достаточно большим, например > $1B, чтобы в это захотели сыграть венчурные инвесторы и крупные компании.

5. Если новая штуковина /технология ни у кого не может отобрать работу — значит она не взлетит, какая бы она не была крутая в своем техническом воплощении. Если технология способна отобрать работу хотя бы в нескольких случаях — к этому стоит присмотреть, есть шанс, что это станет нашим будущим и в это можно инвестировать.

Теперь, несколько случаев #10идейдня.

Для компаний (B2B)
1. Яндекс.Карты и другие подобные сервисы где нужно, актуализировать справочники или собирать отзывы.
2. Кол-центры, автоответы, support. Например, в банках.

В b2b главный конкурент голосовых помощников — люди, которые работают по скриптам. Все, где можно придумать скрипты со временем будет замещено сервисами на базе AI. Это дешевле и надежнее, чем пользоваться услугами «кожаных ублюдков» (взгляд на людей с точки зрения недружественных AI)

Для людей (B2C)
3. Изучение английского. Дешево, качественно и в тот момент когда мне нужно. Например в машине в пробках, когда у меня заняты руки.
4. На улице, на морозе, когда руки заняты, удобнее искать в телефоне голосом.
5. Управление умным домом. Поставь музыку, убавь свет и т.п, особенно, если у тебя в руках ребенок или много сумок с покупками.
6. Голосовые заметки, во время пеших прогулок.
7. Во время пробежки, в наушниках, удобнее переключать голосом.
8. Для людей с ограниченными физическими возможностями, которым проще управлять голосом, чем печатать на клавиатуре.
9. Покупка в магазинах. Подсказка товаров, цен. Удобнее и быстрее чем ручной поиск.
10. Аудиообразование — обучение через общение с AI, тот же английский, вокал и многие другие форматы.

В b2c, главный конкурент голосовых помощников — наши пальцы + услуги других людей. Поэтому эти технологии приживаются там, где руки использовать затруднительно (см. примеры выше) и где они могут сделать ту же самую работу дешевле и качественнее людей.

А вы пользуетесь голосовыми помощниками? Расскажите, где пригодились.

Информационная диета

Всех с Наступившим! Возможно, вы тоже мучаетесь от вчерашних злоупотреблений и подумываете срочно пойти в фитнес-зал. Уже который год подряд.
 
На этот счет есть одна любопытная теория, которая говорит, что все мы — прежде всего информационные существа и фитнес-зал не поможет, а поможет кое-что другое.
 
Теорию нашей «информационной сущности» разделяют многие из биологов, врачей и ученых, рассматривая наши организмы прежде всего как сложные алгоритмы и коммуникацию этих алгоритмов.
 
Но если так, то по логике следует, что для похудения и здоровья информационная диета, гораздо важнее физической.
 
Грубо говоря, большинство из нас заедают стрессы и проблемы, самообман, лишние обещания и проблемы в коммуникациях. Устрани все это, и вернешься в отличную форму.
 
Итак, сегодня в рубрике #10идейдня расскажу об основах «информационной диеты», как я это понимаю. Возможно, у вас будет совершенно другой взгляд на эту тему — поделитесь, всем интересно.
 
1. Информационная модель. Стоит посмотреть на себя как на эдакий компьютер. Есть информация на входе, обработка и хранение, какая-то начинка в виде программ и информация на выходе.
 
Кроме того, мы все объединились в одну большую социальную сеть.
 
Наибольшее влияние на нас оказывают «ближайшие узлы в сети», те 5-20 ближайших человек, с которыми у нас происходят ежедневные коммуникации. Максимальное число людей, с которыми мы можем регулярно коммуницировать ~ 150 (число Данбара).
 
Отсюда первый сильный рецепт, если что-то не так — сменить окружение.
 
2. Триггеры и события. Управление нами извне и изнутри происходит через информационные события. Стимул-реакция, как у собаки Павлова. Тебе позвонили — взял трубку. Пригласили на встречу — ты пришел. Показали по телевизору войну — возбудился и начал обсуждать с другими. Обидели — пошел к холодильнику. И т.п.
 
Нас постоянно бомбит какими-то внешними событиями, на которые мы реагируем в 99% автоматически, причем жутко предсказуемым образом.
 
Второй сильный рецепт — нужно уйти от реагирования на внешний поток событий и противопоставить ему собственный.
 
Например, 1 день в неделю и 2 часа в день бронируешь в календаре под обучение. Если тебя позвали на встречу — не идешь, пока не поймешь зачем оно нужно. Если написали в FB сообщение — игнорируешь, если не понимаешь, зачем отвечать.
 
3. Убираешь внешние стимулы и заменяешь их новыми привычками. Внешний поток событий крайне сложно побороть. Первый шаг — уменьшить количество раздражителей.
 
Продать телевизор. Не читать и не смотреть новостей — ничего важного не пропустишь. Отключить все push-уведомления. Отписаться от всех назойливых чатов. Не заглядывать в почту чаще 1-2х раз в день. Удалиться из большинства мессенджеров.
 
Третий рецепт — убиваешь внешние стимулы.
 
Это не так-то просто сделать, потому что начинает появляться много свободного времени, которые стремишься забить разной фигней типа «работа ради работы» или «общение ради общения» или «скроллинг в instagram ради скроллинга». Чувствуешь вакуум и пустоту. Никто не пишет и не звонит — муки одиночества. Бац и ты снова поставил телевизор, подписался на новости и бессмысленно листаешь ленту в fb.
 
4. Собственные привычки и события. Единственный способ победить старые привычки и события — вытеснить их новыми, собственными. Иначе образуется вакуум, который вернет все как было.
 
Проблема новых привычек — они формируются минимум 2-3 месяца при ежедневной практике. Самая сложная часть плана — продержаться этот период.
 
Четвертый рецепт — замещаешь внешние стимулы и события собственным расписанием и собственными событиями. Например, каждое утро ходишь в бассейн, а вечером пишешь одну статью. По пн. ср. пт. ходишь на курсы, а по субботам организуешь игру в волейбол.
 
Если сделать собственный график достаточно плотным, то внешним случайным событиям и стимулам будет выделено лишь ограниченное время.
 
5. Вести дневник. Это самый сильный инструмент в борьбе внешних и внутренних стимулов. Как только начинаешь делать записи, понимаешь, какие именно события тобой управляют, какие лишние, какие полезные.
 
Если не рефлексировать и не оценивать действия, то опыт ничему не учит. В результате ходишь по кругу и наступаешь на одни и те же грабли, год за годом.
 
Пятый рецепт — завести дневник.
 
6. Свободное время и деньги. Большинство людей находятся в ловушке времени и денег. Их никогда не хватает. Всегда кажется, что все можно изменить, но не сейчас, а потом, когда появится больше времени или денег.
 
Особенно это справедливо для людей, которые работают по-найму. Зарплаты всегда хватает впритык и все время занято работой. Из этой ситуации сложно выскочить.
 
Шестой рецепт — выделить в день 2-4 часа на развитие или на новые проекты и откладывать 10% от всех доходов. Так, чтобы образовалась хоть какая-то «денежно-временная подушка» для рискованных маневров и изменений.
 
Кто-то скажет: «Но у меня нет денег и не хватает времени!». Они появляются, когда убиваешь внешние стимулы-раздражители (см. выше) и снижаешь потребление.
 
7. Ситуативный подход к информации. Многие учатся заблаговременно, читают тонны информации в надежде, что она им когда-то пригодится, боятся чего-то упустить.
 
Правда в том, что 90% заблаговременно заготовленной информации не пригождается. Мы просто зря убиваем время, на то, чтобы читать что-то заранее.
 
Более того, информации в избытке, ее в любой момент можно получить из интернета.
 
Седьмой рецепт — не накапливать ненужную информацию, а брать ровно в тот момент, когда требуется. Например, я сейчас пишу пост, мне нужна информация — погуглил, нашел, тут же использовал.
 
8. Медитация и отдых. Обычно наш компьютер-мозг запускает столько программ, что его требуется время от времени перезагружать. Большинство интеллектуальных работ требует от человека быть спринтером — сделал кусок работы, отдохнул.
 
Самый простой вариант — вздремнуть. Во время особо интенсивных нагрузок можно спать 3-4 раза в день минут по 20, отлично работает, проверено со времен учебы в ВУЗе.
 
Второй способ отключать мысли — переключать внимание на дыхание. Эта основа большинства техник медитаций, в Apple Watch даже приложение есть для этого.
 
Восьмой рецепт — научиться быстро перезагружать свой мозг-компьютер.
 
9. Отсутствие нужды. Мы потребляем избыточно много информации от нужды не пропустить лишнее, быть в курсе, от потребностей в принадлежности к сообществу и желания прославиться.
 
Но попробуйте поставить эксперимент — отключиться на пару дней от коммуникаций или просто молчать. Самое любопытное, что ничего страшного не произойдет. Мир не содрогнется. На большинство вещей, которые кажутся «слишком важными и срочными», можно легко забить.
 
Девятый рецепт — временами устраивать информационный пост и даже голод.
 
10. Честные, открытые коммуникации. Самая сложная часть программы. В теории все просто, но если проанализировать, оказывается, мы то тут, то там искажаем и привираем, особенно, когда дело касается каких-то убеждений и страхов.
 
Десятый рецепт — спрашивать себя, я действительно хочу этот салат «сельдь под шубой» или только потому, что традиция такая?

Хочешь быть? Будь

Расскажу вам одну мотивирующую историю, которая вам покажется сказкой, но это чистая правда.

1. Однажды я работал в маленькой, но гордой консалтинговой компании младшим консультантом. Это было год спустя после окончания ВУЗа. Для меня тогдашнего, пределом мечтаний было стать руководителем проектов. И я абсолютно не понимал как мне продвинутся по карьере.

2. Читал разные умные книги, наблюдал за коллегами и чем больше наблюдал, тем больше находил в себе комплексов и подтверждений собственной некомпетентности. Пропасть между желаемым и действительным казалась еще больше и страшнее, чем раньше. И однажды, в момент очередного приступа тоски, безысходности и безденежья, я записал где-то в своем дневнике: «Хочешь быть руководителем проектов — будь им». Не без влияния Козьмы Пруткова, конечно. И да, я уже тогда вел дневник, с которым периодически вел честные беседы (что всем крайне рекомендую делать).

3. Ровно в тот момент я стал руководителем проектов и вырос в плане карьеры. Да, формально меня повысили только через несколько месяцев, но это уже был вторичный вопрос. Реальный рост произошел в тот самый момент, когда я взял на себя новую роль и сказал себе: «теперь я руководитель проектов» и начал вести себя, говорить и действовать соответствующим образом.

Что было дальше?

4. Дальше мне, как и многим захотелось запустить свой стартап, я прочитал пару книг и сказал себе: «я —предприниматель», так я уволился с работы и стал делать интернет-проекты.

И это работает снова и снова, когда нужно стать кем-то, кем ты до этого ни разу не был. Знания, навыки, компетенции, начинают очень быстро прирастать, но только после того, как ты принял новую роль. Вот и весь секрет.

5. В этой схеме есть важный нюанс. Первые 2-3 месяца вживания в новую роль самые сложные, потому что одна часть тебя говорит тебе, что ты — красавчик, а другая, что ты — полное г..но и тянет назад. И большинство людей проигрывают эту борьбу.
Многим нужна поддержка, кто-то со стороны, кто даст пенделя и скажет «ты уже крутой». Это тоже не всегда помогает, но сильно повышает вероятность. Напоминалки нужны не разово, а ежедневно, где-то 2-3 месяца, пока не войдут в привычку. То есть один раз сходить на Тони Роббинса не поможет.

6. И даже если ходить на Тони каждый день 3 месяца подряд — это тоже не поможет. Он-то скажет «ты-крутой», но скажешь ли ты сам себе «да, я уже крутой и никакой Тони мне для этого не нужен»? Примешь ли эту роль со всеми вытекающими побочными эффектами? Или будешь думать, что это Тони и Путин должны обеспечить тебе новую, лучшую жизнь? В этом вся тонкость.

7. Этой осенью мы запустили акселератор продукт-менеджеров с интересной бизнес-моделью «проходишь акселерацию бесплатно, а в случае успешного трудоустройства выплачиваешь нам 50% от первой зарплаты». Модель, честно говоря, очень рисковая и полностью зависит от того, насколько хорошо мы готовим и отбираем ребят и насколько хорошо они трудоустраиваются. И здесь повторилась та же мысль. «Хочешь быть продактом — будь им», так начиналось одно из заданий.

8. Да, мы давали большое количество крутого контента. Но при прочих равных быстрее всего трудоустраиваются и добиваются результатов те, кто не просто впитал нужные знания и выполнил кейсы (а этого было предостаточно), а кто сказал себе «я — продакт и хочу делать крутые продукты в крутых компаниях». Кто принял эту мысль и стал действовать соответствующе.

9. В итоге мы получили очень хороший отклик и от ребят и от работодателей.

10. Хочешь быть маркетологом — будь им. Хочешь быть продавцом — будь им. Хочешь быть инвестором — будь им. Хочешь быть Тони — будь им. Fake it till you make it. Аминь.

Вот такие у меня сегодня #10идейдня про одну простую идею, которая, надеюсь, вам пригодится.

Не за что биться — нечем делиться

Год подходит к концу и я хочу спросить вас и себя — с кем или с чем вы боролись в этом году и с чем собираетесь в следующем?

Нет, я не про физическую войну, а про маркетинг и конкурентов. Уточню вопрос: какую большую, сильную компанию, бренд, привычку или идею вы бы выбрали своим главным конкурентом? Важный критерий — эта компания, бренд или множество мелких игроков уже должны оцениваться рынком больше чем $1B.

Apple или привычка курить — хорошие кандидаты, например. А вот борьба за бессмертие людей или колонизацию Марса — неподходящие конкуренты, потому что там нет никого и ничего, что текущий рынок бы оценивал больше $1B. Поэтому там не с кем биться, и не кого побеждать, и нет аудитории которую бы можно было переманить к себе.

В то же время компании SpaseX (дешевые космические запуски) или Calico (увеличение продолжительности жизни) подходящие кандидаты, хотя Calico недотягивает по размеру.

Бороться с мелкими игроками или явлениями неподходящее занятие, если есть возможность более крупной борьбы. Например, если запускать школу английского, то стоит бороться с офлайн-репетиторами, рынок которых больше $1B, при этом онлайн-школы в РФ все совокупно стоят меньше $100-200M, что не подходит под критерий «достаточно крупный конкурент».

Еще один парадокс — чем крупнее конкурент, тем проще с ним бороться, потому что он настолько крупный, а ты настолько мелкий, что он тебя даже не замечает первое время. Сложнее всего бороться с такими же мелкими, они-то тебя прекрасно видят.

Самая жесткая конкуренция из тех, что я видел, происходит в учительских, между учителями за бюджет уроков. Дело доходит до личной ненависти из-за 1-2х тыс. руб.

Примерно такие же жесткие баталии идут на бюджетных комитетах компаний, когда речь идет об экономии на туалетной бумаге или кофе для сотрудников. При этом бюджеты на миллионы (там же, часом раньше) утверждаются быстро и без вопросов.

Мораль, которую я вывел довольно давно — не заходи в учительские (или другие места где, люди, которые считают себя экспертами, конкурируют друг с другом за копейки) и не спорь по поводу туалетной бумаги на бюджетном комитете.

Лучше фокусироваться на крупном, там проще, меньше конкуренция, а обычно вообще никого нет. Конечно, это не отменяет силу маленьких шагов и того, что нужно начинать с малого и простого.

Сегодня #10идейдня c кем можно побороться в следующем году. Бредовые идеи россыпью, дополняйте:

1. Доллар. Самый большой и достойный конкурент в мире капитала. Многие страны идут по пути «дедолларизации». Например, Индия и ОАЭ начали учитывать контракты не в нефтедолларах, а в своих валютах. Papyapl и биткоин когда-то начинали как «убийцы доллара», но оба пока что проиграли. При этом на этой борьбе они выросли размером больше $1B

2. VIPKID. Китайских детей учат носители языка из US.

3. Pinduoduo. Коллективные покупки.

4. Stanford. Бренды ВУЗов.

5. Общеобразовательный школы и ЕГЭ.

6. Spase X и госконтракты на освоение Луны.

7. Множество агентств/посредников в какой-либо сфере, которых можно заменить стандартизованным продуктом.

8. Секта «Свидетели Иеговы», вполне крупная организация.

9. Привычки забивать холодильник едой, курить и худеть.

10. Венчурный фонд Accel Partners.

Да, я не написал как именно с ними можно бороться. Это отдельная история, возможно вы предложите. Всем будет интересно посмотреть.

Ваши варианты конкурентов, их размер и методы борьбы на 2019-й ?

Законы сарафанного радио и вирусного распространения

Многие мечтают сделать такой продукт, который сам будет привлекать аудиторию (распространяться как вирус) или чтобы одни люди приводили других по «сарафанному радио».

Сегодня в рубрике #10идейдня основные закономерности вирусного распространения продуктов.

1. Если продукт не удерживает людей (нет возвращаемости, retention), то делать виральность для него — бессмысленно. Это как бросать дерьмо в вентилятор — охват хороший, но зачем?

Помните, что было с игрой Pockemon Go? О ней быстро все узнали (там была сумасшедшая виральность), но так же быстро все забыли. Почему? Потому что продукт не удерживал людей и в нем не оказалось какой-то долгосрочной ценности.

Короче, сначала стоит думать о возвращаемости (Retention) и о ценности продукта, и только потом о виральности.

2. Эффект вируса возникает, если каждая следующая группа людей заражает группу людей, бОльшую по размеру. То есть если 10 человек привели 11, а 11 человек привели 13 и т.п. Говорят, что при этом K >1 (коэффициент виральности).

В случае, если 10 человек привели 9, те привели 8 и т.п. — через какое-то «вирус» остановится. K<=1.

3. Три главных параметра, которые влияют на виральность продукта:
a.Охват. Какому количеству людей мы показываем наше предложение.
b. Частота взаимодействия. Как часто люди обмениваются нашим продуктом или делают обмен внутри него.
c. Конверсия. Сколько людей, после того как увидели предложение, делают переходы, установки и т.п.

Пример — Hotmail. Они первыми додумались добавлять внизу email — письма надпись “получи бесплатную почту на hotmail”. Это штука имела высокую частоту взаимодействия и высокую конверсию, но при этом небольшой охват на старте (письмо обычно отправляется одному человеку)

4. Если разложить по этим трем параметрам любой Facebook-пост, то получим:
a. Охват. Чем больше у меня подписчиков и друзей, тем больше будет расшариваний. Например, на 1 тыс. подписчиков 10 расшариваний.

b. Частота взаимодействия. Если 1000 чел. прочитали пост всего 1 раз, будет 10 расшариваний. Но если читают ежедневно 10 дней подряд или если перечитывают один и тот же пост 10 раз или отправляют друзьям, то это может быть 50 расшариваний на ту же 1000 чел.

Если у каждого из тех кто расшарил (50 чел.) будет по 1000 друзей, то 50 расшариваний дадут 50 тыс. показов в ленте (это если грубо, в реальности алгоритмы FB этого не дадут, будет максимум 5-10 тыс. показов).

с. Конверсия. 50 тыс. показов в ленте дают, например, 1% переходов/прочитываний, то есть 500 чел.

Итого, 1000 чел. привели нам 500. Вируса не наблюдается. Чтобы он возник, нужно или поднять конверсию в прочитывание до 2-3% или увеличить частоту взаимодействия. Очевидно, что это зависит от качества контента, регулярности, алгоритмов FB и много чего еще.

5. Замкнутая петля виральности. Один из методов конструирования вирусного продукта описан в книге Hooked («На крючке»). Создаешь продукт, где пользователь циклично проходит 4 этапа.
a. Триггер (внешний или внутренний импульс) – Внешние: email, сообщение, звонок. Внутренние: чувство одиночества и вот ты уже зашел в FB.
b. Действие тебе прислали email и ты ответил или кликнул и перешел по ссылке.
c. Переменная награда. Элемент игры и непредсказуемости. В результате простого действия, ты получаешь какую-то неожиданную награду: смешную картинку, свежую новость, полезный совет или просто лайк к посту.
d. Инвестиции. Ты сам, что-то добавляешь к этому продукту: расшариваешь другим, пишешь комментарии. Короче, инвестируешь в продукт.

И все по новой. Оглянулся и вот ты уже зависим от соц.сетей, непрерывно что-то там листаешь и проводишь в fb/instagram по 5-10 часов в день.

6. Модель STEPPS

Social Currency — делает ли меня рассказ о вашем продукте крутым в глазах собеседника? Например, я подписан на такого-то чувака и теперь в курсе всех новостей в мире стартапов. Ты не подписан? Да ты че!?

Triggers — что в окружающем мире напоминает о вашем продукте, что “пинает” меня воспользоваться этим? Например, я подписан и на телеграм-канал и на fb, а еще получаю что-то на email и он периодически тегает меня в постах, чтобы я точно отреагировал.

Emotions — вызывает ли эмоции рассказ о продукте? Да, там есть рубрика про детей, которые делают проекты уже в школе.

Public — заметно ли другим, что я пользуюсь вашим продуктом? Пишу комментарии, делаю перепосты.

Practical Value — помогает ли рассказ о вашем продукте другим? Да, это мегаполезно, узнал много всего ценного.

Stories — является ли продукт частью большей истории? Конечно, они помогают всем нам.

7. Чем мы чаще всего обмениваемся? На базе этого можно строить вирусные продукты, так как чуть выше мы выяснили, что частота взаимодействия и конверсия — основа.

фотографии —> Facebook, Instagram;
файлы —> Excel, Acrobat, Dropbox, Torrent;
письма—> Hotmail, Gmail;
деньги —> доллары, рубли, PyaPal, Visa;
звук, речь —> Skype, мобильные телефоны;
видео —> Youtube
слова —> WhatsApp, Telegram.

Очевидно, что слова — сущность, с самой большой частотой взаимодействия.

8. Для появления виральности/вирусного распространения продукт должен попасть в уже существующее сообщество с хорошими коммуникациями. Zinga выросла на Facebook. Skype и Groupon на email-списках. WhatsApp и Viber на телефонной книге друзей. Paypal на eBay. Pinduoduo на WeChat.

9. Виральность – практически единственный канал привлечения для дешевых продуктов с чеком до $10 – сюда относятся: музыка, книги, большинство моб. приложений. При таких низких чеках экономика больше ни в каких каналах продаж не сходится (ни в контексте, ни в прямых продажах, ни в партнерских программах).

10. Есть ряд механик и инструментов для стимулирования виральности, например «приведи друга по такой-то ссылке и вы оба получите по $10 на счет» или конкурсы типа «отметь трех друзей, подпишись и поучаствуй в розыгрыше приза», но это работает, только если у продукта есть какая-то ценность, возвращаемся к п.1

____
Дублирую посты в телеграм-канал «10 идей дня«, вдруг кому там удобнее читать.

Маленькие привычки — большие дивиденды

Есть теория, что человек и его дела складываются из маленьких ежедневных шагов и привычек.

Отсюда вопрос — какие такие ежедневные привычки создают актив в будущем и дают максимальные дивиденды?

Очевидно, что привычка чистить зубы ничего не дает, 30 лет подряд чищу, никого актива на этом не создал.

Еще есть привычка, например, каждый день выпивать с друзьями, особенно если ты владелец ресторана. С одной стороны, можно стать алкоголиком и вообще все разрушить. С другой стороны, у тебя появится огромное число друзей и широчайший нетворкинг, чем не актив?

Сегодня #10днейдня про ежедневные привычки, создающие активы.

1. Вести блог (в любом виде: текст, youtube, instagram). 1 текст в день. —> Возможные активы: аудитория, авторский контент, навык письма/видео/фото, бренд.

2. Собеседовать людей. 1 человека в день. —> Возможные активы: команда, навык переговоров и продаж.

3. Знакомить людей. Рекомендовать их друг другу. Брать из своей сети контактов 2-х людей, которым по какой-то причине стоит познакомиться и знакомить их в fb, например. —> Возможные активы: расширение нетворкинга и доверия, тебя так же будут активно знакомить.

4. Продавать и помогать покупать. 1 встреча в день, 5-10 звонков. —> Нетворкинг, деньги, навыки переговоров и продаж.

5. Читать отраслевые новости, делать краткий анализ для себя или публично, обсуждать их. Например, 10 новостей за сутки в мире стартапов. —> Новые возможности для инвестиций, экспертиза в теме.

6. Вести голосовые заметки, пока едешь за рулем. 1 час в день. —> Можно оцифровать и сделать полезным внешним контентом, например подкастом.

7. Тестирование гипотез новых продуктов. Каждый день быстро и дешево тестируешь 1 гипотезу. —> Создание нового бизнеса, улучшение показателей текущего бизнеса.

8. Реклама. Каждый день один новый вид рекламы или канал продаж —> Создание нового бизнеса, улучшение показателей текущего бизнеса.

9. Прокачка какого-то прикладного навыка. Рисовать, писать, петь, программировать. —> 1 час в день в течение 3-5 лет и становишься мастером.

10. Общение с семей и близкими — основа, без которой непонятно зачем остальные активы.
Еще примеры?

B2B продажи. Короткая и циничная шпаргалка

1. Большинство денег на планете находится на счетах компаний, а не физ.лиц. 90% успешных стартапов, в том числе в акселераторах — это b2b-стартапы.

Почему?

Высокий средний чек. Большая маржа. Если ты зашел в компанию, то тебя оттуда сложно «выпилить», то есть есть «нечестные преимущества». Огромное количество сегментов, то есть меньше конкуренция и т.п. Можно делать 1-2 продажи в год и неплохо жить. Основной минус — сложный и длинный цикл продаж и сложно сделать стандартный, масштабируемый продукт.

С другой стороны, если вы когда-нибудь пытались продавать курсы английского для детей, вы можете увидеть, что это, почти те же b2b- продажи. Нужно чтобы папа согласился с мамой (а иногда они в разводе), а еще чтобы поддержала бабушка и одобрили подруги. Короче, тот еще квест за 10 тыс. руб. За то же время и усилия в b2b закрываются контракты на 1-10 млн. руб.

2. Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи:
a. Увеличение прибыли/выручки. Например, приведем вам новых клиентов.
b. Сокращение затрат/экономия. Например, автоматизируем процессы и уволим весь call-центр.
c. Снять риски. Например, вас не закроет налоговая.
d. Удержать монополию. Часто, это создание барьеров, для сохранения маржи и монополии, даже, если это убыточно в краткосрочном плане. Если Google купил что-то для AI, то и Facebook купит. Под этим соусом чаще всего покупают стартапы.

3. Go Direct. Убирай лишних посредников, «мнимых партнеров» и общайся напрямую. Еще 20 лет назад были люди, которые жили на том, что «знали людей, которые знают заход» и получали с этого %. Сейчас я не знаю, зачем и кому они нужны. Ты можешь написать Цукербергу или Фридману напрямую. Вопрос лишь в том, что ты им предложишь.

Короче, интернет сделал контакты всех людей открытыми и доступными в один-два клика.

4. Кто ты? Это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно.

Если Илон Маск напишет тебе в твиттере, ты прочтешь сообщение и ответишь, но если ты напишешь ему — не факт. «Кто ты такой?», — подумает он, даже если ты предложишь ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза.

Людям важно рассказывать о тебе какую-то историю, когда они знакомят тебя с другими людьми. Какую историю они рассказывают о тебе?

5. Email, соцсети и общие знакомые по-прежнему рулят для первого контакта и сбора заявок (лидогенерации). При одном условии, если ты можешь сказать «кто ты» (п.4) и что ты предлагаешь (п.2)

Идеально, когда компания публикует некое событие (мероприятие, объявление о вакансии или запрос на закупку на доске объявлений). То есть компания сама говорит «я хочу» — вот мой email и телефон, присылайте мне свои предложения (где вы такое в b2c видели?). Если вы умеете вовремя отлавливать такие события и этот поток стабильный, то вот она — предсказуемая выручка.

Но есть еще более хитрый путь — самому создавать поток событий, мероприятий, конференций и т.п.

6. Важно выбирать определенные компании в очень узком сегменте (делать квалификацию лидов). Важно говорить «нет» 90% заманчивых предложений. Лучше не вестись на крупные компании, большие бренды, гос.компании и т.п. — это худшие заказчики. Они пытаются выбить скидки, пытаются заказать сложные разработки под себя или всех переманить к себе. Умение отказывать крупным заказчикам — признак зрелости и мудрости.

7. Никаких «разработок под заказ» или моделей агентств, построенных на личных связях и знакомствах. Только стандартная коробка/лицензия. Как только речь заходит о том, что «а вот тут доделать немного» — лучше сразу говорить «нет».

8. Для первых продаж важен хотя бы 1 успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность ДО и После (см. п2). Если кейса нет — делаете за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.

Если кейс есть, но ценности (п.2) в нем не видно — закрываешь этот бизнес и открываешь новый. Какой смысл пытаться дальше продавать мертвую лошадь?

9. Продажи — это не сексуально. Деньги — тоже для кого-то не сексуально. Но только продажи дают деньги. Все остальные сексуальные профессии обычно только тратят деньги компаний. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.

Если ты студент и не знаешь с чего начать карьеру — начинай с продаж. Если ты запутался по жизни, ушла жена, выгнали с работы, замучили коллекторы — вернись к основам, вернись в продажи.

10. Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет.

Опытные трейдеры говорят: «Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай». Я пока не видел исключений.

Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — «кто ты?».

#10идейдня

Что покупают HR-ы на самом деле

Представьте, что у вас есть каким-то образом собранная база всех HR-ов, всех компаний в Москве. Например, вы крупный портал типа HH или superjob. Дальше вам расти уже некуда, поэтому у вас стоит задача, запустить несколько новых продуктов, чтобы дополнительно монетизировать существующую аудиторию HR-ов и компаний (основные деньги зарабатываются на них).

Как понять, что еще вы можете продавать HR-ам компаний? Очевидный ответ — спросить, что они уже покупают, на что уже тратят деньги и время + посмотреть аналоги на других рынках.

Есть еще один метод — выписать сначала полезные свойства вакансий и кандидатов и под каждое свойство найти несколько гипотез, продуктов. Например, вот так #10идейдня

1. Качество. Дополнительный скоринг кандидатов(отсев, оценка, рейтинги) в какой-либо вертикали, где это можно сделать по внешним признакам/портфолио/рекомендации. Например, toptal

2. Скорость. Сверхсрочное закрытие вакансий за 2-3 дня за счет готового пула кандидатов и понимания их текущей загрузки.

3. Количество. Массовый подбор. Например, если вам нужно найти 100 продавцов через месяц.

4. Ассортимент. Вы можете обеспечить самую полную базу кандидатов в какой-либо профессии, например дизайнеров.

5. Экономия. За счет аутсорса, за счет поиска кандидатов на других рынках, где они дешевле. За счет перевода сотрудников из офиса на удаленную работу, за счет перевода full-time работы в part-time и др.

6. Персонализация. За счет сверхточной формулировки вакансии, знания будущего работодателя и кандидата, за счет максимально точного попадания в ожидания и требования.

7. Упрощение. Если вы предлагаете снять гемор, например, автоматизировать кадровый документооборот или воронку поиска и отбора кандидатов.

8. Своевременность, актуальность и новизна. За счет того, что у вас самая актуальная и свежая информация по каждому сотруднику и вы умеете отслеживать его рост и смену деятельности.

9. Повышение ROI/производительности. За счет роста внутренних сотрудников. За счет выполнения дорогих работ низкооплачиваемыми сотрудниками, за счет процессов и повышения квалификации.

10. Надежность и гарантии. За счет того, что вы можете заменять сотрудников, если предыдущий не подошел.

Это лишь несколько вариантов, формат не позволяет больше 10 . Если задаться целью, можно найти около сотни. Дальше задача — оцифровать эти гипотезы, сделать более конкретными, добавить метрик и потом быстро и дешево проверить.

Вопрос к HR-ам и к тем, кто недавно нанимал сотрудников или озадачился их развитием — за какие из этих параметров вы уже доплачиваете? (пользуясь услугами агентов, посредников, образовательных программ, сервисов)

Sapiens и Homo Deus. Что было и что будет. Конспект

Сегодня в рубрике #10идейдня несколько самых сильных идей из книг историка Юваля Ной Харари в моей вольной интерпретации. Рекомендую прочесть обе книги полностью.

10 главных идей из Sapiens

1. Существует три вида реальности:

a. Объективная реальность. Например, на улице идет дождь. Ты можешь в это верить или нет, но он идет независимо от твоей веры и воли.

b. Субъективная реальность. Например, у тебя есть воображаемый друг и ты с ним разговариваешь. Ты в него веришь, но больше никто его не видит.

c. Воображаемая реальность (объективная субъективная реальность). Например, мы верим, что существует доллар или бренд Apple или нация «китайцы». Но это лишь наша общая вера, в природе нет бренда Apple, доллар — лишь цифры на серверах, а «китайцы» лишь обобщение.

2. Воображаемая реальность (миф) сильнее человека. Если 1000 чел. поверили в какой-то новый миф, например, в миф про «деньги» или «биткоин», или в бренд Facebook, то он начинает существовать независимо от каждого индивида отдельно. Если из этих 1000 чел. 500 чел. вдруг исчезнет — мифу все равно, он будет жить. Если лично вы вдруг перестанете верить в доллар, доллар от этого не исчезнет.

Короче, миф начинает жить своей собственной жизнью, используя людей как биологический материал/биологическую платформу/ большой нейронный компьютер, в котором судьба конкретного индивида — не важна.

Эти мифы воюют между собой в наших головах. Какие-то мифы проигрывают, например «коммунизм». Какие-то набирают силу, например, «искусственный интеллект».

Способность создавать воображаемую реальность (мифы) и записывать — выдвинуло человека среди животных и помогло ему завоевать всю планету. Это позволило объединяться в очень большие группы.

Отсюда ключевой навык и «нечестное преимущество» человека перед всеми другими:
— Умение создавать и записывать новые, более сильные мифы.
— Умение объединять большие группы людей вокруг этих мифов.
— Умение координировать большие группы людей.

3. Допустим, вы придумали новый миф под названием X. Как заставить людей поверить в эту новую «воображаемую реальность»
1. Не признавать, что она воображаемая, попытаться ее сделать объективной. Найти исследования «британских ученых», которые это подтвердят. 
2. Внедриться в образование и обучать детей с детства новой реальности. Пройдет всего-то 2 поколения (40 лет) и вот уже новая реальность победила. 
3. Новый миф должен вытеснять старые мифы из головы, иметь какую-то бОльшую привлекательность для людей. Миф «капитализма» победил миф «коммунизма» в головах большинства людей.
4.  Лучший способ заставить человека поверить во что-либо — заставить его принести жертву. Если человек принес в жертву любимого быка богу X, он поверит в бога X. 

4. Ловушка «лучшей жизни». Ты гонишься за лучшей жизнью или за роскошью. Затем роскошь становится необходимостью. При этом роскошь порождает новые обязанности и побочные эффекты, о которых ты не мог знать заранее. В итоге, в погоне за счастьем и роскошью ты начинаешь жить хуже. Этот закон повторяется в истории снова и снова.

Например, ты думаешь, я хочу заниматься любимым делом, но сначала поработаю в компании по-найму. Проходит 10 лет, появляется ипотека, семья и дети, дом, желание купить квартиру и сменить машину. Появляются обязанности и ответственность, о которых ты не подозревал. Теперь ты точно не сможешь заниматься любимым делом, потому что нужно выплачивать ипотеку и выполнять семейные обязанности. Ловушка захлопнулась. 90% людей попадают в нее. А все начинается с понятного желания «хочу жить лучше».

Выход из ловушки — снизить роскошь, потребление, потребности. На это мало кто готов согласиться.

На заре развития люди жили более счастливо и кайфово. Охота и собирательство занимало не больше 20-30 часов в неделю. Переход к аграрной и индустриальным революциям и конкуренция, заставили людей жить в маленьких вонючих клетушках и работать по 80 часов в неделю. Произошло это по той же схеме «ловушки роскоши».

5. Аграрная революция. По одной версии — мы приручили пшеницу, по другой версии — пшеница приручила людей и сделала нас своим инструментом. С точки зрения выживания и воспроизводства, пшеница — самый успешный вид на планете. Люди стали питаться гораздо хуже и работать гораздо больше по сравнению с их предшественниками — собирателями. Как так получилось? Опять же «ловушка роскоши». Говорят, что мы одомашнили пшеницу, но скорее пшеница одомашнила нас.

Пшеница дала человеку гораздо больше калорий с одной площади, что позволило в том месте, где раньше могли прокормиться лишь 100 чел, воспроизвести 1000. Люди стали быстро размножаться, 1000 людей живущих в худших условиях победили 100 чел. живущих в лучших.

Говорят, мы изобрели Интернет, чтобы улучшить наше общение. Но похоже, что это Интернет приручил нас. Он заставил нас объединиться в единый биологический компьютер, для создания Искусственного Интеллекта. И похоже, ИИ будет обращаться с нами, как мы с домашними животными.

6. Женщины во всем превосходят мужчин. Но почему мы нигде не наблюдаем матриархата? Единственная причина, по мнению автора — женщины хуже договариваться между собой, а мужчины из-за непрерывных войн, научиться объединяться в большие группы.

7. Деньги — то, во что верят все. Мусульмане и христиане и атеисты. Это единственная созданная людьми система доверия такого масштаба. 
— Деньги обладают универсальной конвертируемостью. Можно любовь конвертировать в квартиру, а здоровье в одежду. 
— Деньги обладают самым большим доверием. In God we trust. В 19-м веке религии стали терять власть, потому что деньги перехватили первенство. Люди не доверяют друг другу, многие не верят в бога, но в деньги верят все.

8. Основа капитализма — кредит и вера в будущее. Убери это — все хлопнется.

Быстрый рост. Ты веришь, что завтра будет лучше, чем сегодня -> Берешь кредит -> Открываешь кофейню — Зарабатываешь и отдаешь кредит -> Веришь в еще лучшее будущее -> Берешь кредит на открытие следующей кофейни.

Медленный рост или его отсутствие. Ты не веришь в будущее -> не берешь кредит -> не растешь, не получаешь прибыль -> живешь хуже тех, кто берет кредит и растет -> считаешь себя лузером и еще меньше веришь в будущее.

9. Современные компании наращивают кредиты и долги с одной надеждой, что ученые изобретут что-то, что поддержит эти кредиты. Если этого не случится, наступит то же самое, что с биткоином 2018-го на фоне хайпа 2017-го. Только это произойдет везде, во всех отраслях, во всем мире. Наступит средневековый киберпанк.

Миф «капитал», требует безудержного роста. Поэтому мы идем по такому пути — сначала переедаем и становимся жирными, а потом покупаем продукты для похудения. Двойной выигрыш. Мы делаем все, чтобы заболеть, потом покупаем лекарства. Это невыгодно индивиду, но с точки зрения капитала невыгодно уменьшать потребление, его наоборот, нужно наращивать.

10. Семья постепенно теряет роль. Она не нужна ни для выживания, ни для воспитания + капитализм требует индивидуализма.

От самоубийств погибает в 10 раз больше, чем от терроризма и войн. Парадокс, но в таких условиях война добавляет смысла и уменьшает количество смертей.

Счастливым человека делает только одно — приятные ощущения в организме, то есть биохимия, и эту систему более-менее успешно пытаются хакнуть.

Homo Deus. 10 главных идей 

1. В 21-м веке, мы победили 3 главных беды и мотиватора развития всего человечества:

a. Голод
b. Мор от болезней и эпидемий
c. Войны

Имеются ввиду развитые страны. Количество самоубийств в развитых странах превышает количество смертей от голода, явных инфекций и войн. 

Войны закончились, когда у ведущих держав появилось ядерное оружие. Была принята концепция «взаимозависимого уничтожения»: если какая-то страна с ядерным оружием нападает на другую, то другая уничтожает всю планету — это вопрос нажатия пары кнопок. Простая и работающая схема. С тех пор войны и террор носят скорее характер локальных шоу с понятными экономическими мотивами. 

2. Следующий этап — это бессмертие, удовольствие и божественность

Как стать бессмертным:   

1. Выживать и размножаться — физически и информационно.   

2. Информационное бессмертие   — полностью смоделировать себя и перенести на сервер.

3. Заменять неработающие органы.  

4. Остановить программу старения.

Как быть счастливым:

    1. Действовать и достигать результатов. Наш текущий путь.

    2. Принимать наркотики. Биохимический путь.

    3. Убивать потребности и привязанности. Путь буддистов. 

    4. Сделать upgrade нашей биохимии, в следующей версии человека «сверхчеловека» 

Как стать богом:

    1. Превратить всю материю в софт

    2. Превратить себя в софт (свою генетику и т.п.)

    3. Управлять всем как софтом.

    4. Быстро материализовывать идеи/мифы.

3. Организмы  — это те же алгоритмы,  но более сложные.  С помощью алгоритмов пока не удается описать сознание и субъективные переживания человека.  По текущей теории — наш мозг лишь набор электрических сигналов и вся реальность дана нам в этих сигналах, которые довольно легко перехватить и подменить. Короче, невозможно доказать или опровергнуть, что мы не симуляция какой-нибудь игры. «Ложки не существует» к/ф Матрица.


4. Животные разумны, почти так же как и мы.  Некоторые компании и даже государства (Новая Зеландия) признали животных разумными существами. ИИ будет относиться к нам так же, как мы к животным.
  

5. Люди выдвинулись вперед, благодаря умению создавать и записывать мифы (воображаемую реальность) и гибко организовываться в большие коллективы. Так люди коллективно плетут паутину смыслов-мифов и верят в них. Например, в демократию или в уникальность индивида или в доллар. Через 20 лет возможно появится другая паутина смыслов, и старые смыслы будут казаться смешными, так же как сжигание ведьм на кострах. 


6. Люди соглашаются отказаться от смысла в обмен на власть — самое простое определение современного устройства.  Раньше люди верили в богов и некое внешнее мудрое устройства мира. Теперь всем сказали: «какой хочешь смысл — тот и придумывай, зато ты можешь много зарабатывать и чувствовать себя всесильным». Короче, потребность в смысле огромна, а институтов создания смысла нет. Разве что те же самые религии.

7. Религия — инструмент поддержания социального порядка и организация широкомасштабного взаимодействия. Работает в сотни раз эффективнее армии. 

Гуманизм (поклонение человеку) + вера в научный прогресс стали самой сильной религией современности. В гуманизме есть 3 главных направления:

    1. Либеральный —  высший смысл в самом человеке.

    2. Социалистический — высший смысл в сообществе.

    3. Эволюционный — люди не равны, есть гении, а есть тупые. 

8. У нас нет свободы воли. Нас тоже нет. Наука подрывает веру в то, что мы что-то там выбираем. Мозг — оправдательный механизм того, что кто-то за нас принял.  Но непонятно кто-именно принимает решение.

Понятие «Я» — это вообще большой глюк. Никакими ухищрениями философов и ученых невозможно показать что «Я» существует или показать где заканчивается «не-Я» и начинается «Я». Это придуманное понятие, которого нет в некоторых народах, и возможно понятие «Я» через несколько лет исчезнет в принципе. «Я» — это лишь комментатор, который рассказывает нам историю. В этом смысли «Я» как личность — это просто набор историй, которые мы сами себе рассказываем. 

9. Мы стоим на пороге того, что интеллект отделяется от сознания и отделяется от физического носителя (человека). Мы сами отдадим власть ИИ, потому что это удобно, когда кто-то более умный будет нами рулить, сначала для аутсорса, а потом и в части остальных функций.  Три пути, кем мы будем в глазах ИИ. :

    1. Люди потеряют свою политически-экономически-физическую полезность и система перестанет их ценить. В этом сценарии, будем чем-то вроде морских свинок.

    2. ИИ будет ценить людей всех вместе, но не как индивидуальных индивидов. Пасечник ценит каждый улей, но ему наплевать на каждую из пчел в отдельности, кроме матки улья.

    3. ИИ будет высоко ценить отдельных индивидов за их способности, но это будут некоторые усовершенствованные особи, а не представители масс.

10. Датаизм — религия данных, самая интересная из современных религий. Вселенная — поток данных. Ценность каждого определяется тем, какой вклад в обработку данных ты вносишь.

Капитализм и коммунизм — конкурирующие способы обработки данных.   Капитализм — децентрализованная функция анализа данных, где каждый получает награду — деньги. 

Коммунизм — централизованный сервер. Когда-то коммунизм проиграл по причине, что централизованные вычисления работали хуже децентрализованных, но в современную эпоху это не так.  Короче, технический прогресс скорее всего качнет чашу весов и власти к тем, у кого данные и вычисления. То есть появится новая форма диктатур и элит.

Мораль — учите математику и собирайте данные.

Маркетинг для технарей

Всем, кто хочет вытравить из себя технаря и взглянуть на мир глазами маркетолога, посвящается #10идейдня

Некоторые простые истины, до которых я доходил очень долго, а до некоторых до сих пор не дошел. Вроде головой понимаю, но делаю часто ровно наоборот. Поэтому написал для себя такой чек-лист.

1. Продавай потребности и проблемы, а не решения и не продукты. Вроде бы очевидно, но на практике 90% всех речей направлены на «продвижение», а не на усиление скрытой потребности или демонстрацию очевидных проблем.

2. Быть человеком, который помогает делать выбор из 3-10 вариантов, а не продавцом, который говорит «купи вот эту штуку, ну купи». Лучший способ продать — помочь купить.

3. Если делаешь какой-то контент, делай его регулярно или вообще не делай. Контент — король, постоянство — королева. Как только ты приучаешь других и себя делать и получать что-то на регулярной основе — происходит магия.

4. Нельзя быть лучше относительно никого. Должен быть главный конкурент и идеологический враг, которого ты атакуешь и показываешь свою «лучшесть» относительно него. При этом нужно действительно любить и уважать своего врага, ведь если его не станет, то и тебя тоже.

5. Аудиторию нельзя создать, ее можно только переманить откуда-то, где она уже есть. Это и есть точка старта любого бизнеса в 21-м веке. Не технологии и не товары и не инвестиции.

6. Используй большие культурные тренды, коды и феномены, бренды и пристыковывайся к ним. Будь «Дудем-хайпожором». Можно делать просто фитнес-клуб, а можно «Бойцовский клуб». Можно делать курсы по видеосъемкам, а можно Apple — академию.

7. Будь тенью, а не призраком. Если хочешь что-то донести, показать, предложить — задалбывай рекламой, ретаргетингом из всех пушек. Преследуй на всех устройствах и из каждого утюга. Вроде бы нескромно, но по-другому не работает.

8. Продажи — это донесение ценности, подкрепленные обратной связью в виде денег. Ценность — это что-то, что удовлетворяет потребность человека лучше, чем то, что у него есть сейчас.

9. Если хочешь принести человеку пользу или сделать ему добро, готовься за это доплачивать. Почему?

Донести мысль до человека или поменять его привычку— дороже, чем создать товар. Например, продать человеку джинсы или найти человека, которому они сейчас нужны — гораздо дороже, чем пошить их. Если джинсы стоят 5 тыс. руб., то производитель получает только 500 руб, а 4500 получает тот, кто смог найти клиента, внушить ему, что ему нужны джинсы и продать их ему.

Например, ты придумал «элексир бессмертия» который должны все хотеть, и который ты готов продать за $10. Чтобы сделать хотя бы одного человека бессмертным, тебе придется инвестировать как минимум $1000 вперед, на его привлечение и убеждение.

Отсюда неочевидный вывод — продавать дорого легче, чем продавать дешево. Продавать эликсир бессмертия за $100k легче, чем за $10.

10. Сначала рекламируй то, чего нет. Потом продавай то, чего нет. Потом перепродавай то, что купили. И только когда маржа от «купли-продажи» упала и построен маркетинг и продажи, подумывай о производстве.

——
Телеграм-канал: «10 идей дня«

Варианты воронок продаж

Вот самые типовые воронки продаж, которые я встречал. В крупную клетку, только стадии.

1. Показ -> Покупка

2.Показ-> Визит -> Лид/интерес -> Покупка -> Повторная покупка

3. База контактов -> Звонок -> Встреча-> Контракт

4. Реклама бесплатного сервиса -> Регистрация -> Trial period -> Контакт — > Покупка

5. Внешнее событие, стимул, ситуация — > Поиск вариантов решений — > Сбор рекомендаций -> Обращение — > Покупка

6. Просмотр контента — > Подписчик -> Фанат -> Покупатель

7. Тендер/Конкурс — > Заявка — > Участие — > Победа/контракт

8. Показ -> Регистрация -> Выбор вариантов -> Обмен сообщениями -> Встреча -> Контракт

9. Реклама бесплатного -> Регистрация -> Событие 1 -> Покупка 1 -> Событие 2 -> Покупка 2

10. Показ -> Регистрация 1 -> Покупка 1 -> Регистрация 2 -> Покупка 2

Какой вариант больше всего подходит для продаж вашего продукта?#10идейдня Если ничего не подходит, напишите ваш вариант.

Какие самые навороченные и интересные воронки продаж вы встречали? При том, чтобы это было эффективным. Напишите в комментариях.

Источники и способы финансирования проекта

Источники и способы финансирования проекта

Денег на любом рынке гораздо больше, чем достойных проектов и команд. К тому же способов финансирования интересных проектов более чем достаточно. Вот мой top10 #10идейдня

1. За счет денег клиентов (предзаказы/предоплата) — это лучший из возможных способов. В этом случае вы получаете не только деньги, но еще и клиентов, подтверждение нужности своего продукта до создания самого продукта. Для этого метода клиенту требуется страховка от невыполнения обязательств, например гарантия возврата денег, в случае, если что-то пойдет не по плану.

2. FFF (друзья, семья, собственные деньги) — самый популярный способ финансирования проектов на начальной стадии, до того как появились первые продажи на минимальной территории, минимальная команда и минимальный продукт.

В этот период стоит по-максимуму сокращать затраты и уходить от фиксированных затрат, стараться работать за %.

3. Краудфандинг — вы предлагаете идею будущего продукта со скидкой и другими подарками ранним последователям. Это больше используется для проверки востребованности продукта и идеи, чем для настоящего сбора средств. Для этого метода требуется заранее собрать сообщество, подумать о публикациях у блоггеров и провести большую подготовительную работу по созданию трафика в момент запуска кампании. Площадки типа planeta, boomstarter, kickstarter практически бесполезны, если вы сами не приведете туда свою аудиторию.

4. Кредит в банке — для банков важно, чтобы вы регулярно и предсказуемо погашали долг с %-ми и наличие какого-то актива в залоге, который если что, можно изъять за неуплату. Некоторые организации типа АльфаПоток, предлагают 2-3 млн. руб. где-то от 24% годовых, просто под обороты ИП.

Кредиты нельзя брать для погашения долгов или операционных затрат, иначе можно попасть в ситуацию «перезанять, чтобы переотдать». И напротив, их крайне выгодно брать в случае, если вы научились расти.

Например, если вы устойчиво и предсказуемо растете на 100% в год, кредит под 30% годовых — отличный рычаг. Это гораздо дешевле любых венчурных денег.

Правда есть один нюанс, в природе не существует ничего, что может расти на 100% в год много лет подряд, максимум 2-3 года (да, даже количество атомов в видимой Вселенной ограничено). В итоге любой рост неизбежно замедляется, в то время как кредит остается. По такой схеме сеть «Связной» перешла в собственность банков.

Парадокс, но делать ставку на постоянный рост — не самая лучшая идея в долгосрочном плане. Чаще всего это самообман и преждевременная эйфория.

5. Финансовые инвесторы — мыслят больше категориями минимизации рисков, стабильности и сбережения. Они работают с крупными капиталами, для которых эти параметры важнее бурного роста.

Когда у вас 1000 руб. в кармане и вам терять нечего — вы идете «мутить» стартап, терять то нечего, а в случае успеха заработаете много. Да и с нуля расти очень легко.

А когда у вас капитал $100M+, вы на венчур выделяете максимум $1M (1% или еще меньше), а остальное вкладываете во что-то стабильное и понятное.

Строительство торговых центров, коммерческая недвижимость, заводы, ритейл-сети. Там невозможно сделать 10x за 2 года, но зато и потерять сложнее.

Если вы возьмете денег от финансового инвестора на стартап, будут проблемы с тем, что вам не дадут достаточно сильно рисковать, будут требовать бизнес-планы на 5 лет вперед, требовать определенности и стабильности.

6. Венчурное долевое финансирование — вы продаете долю в компании за инвестиции. Тут важна максимизация роста, например, чтобы возврат на вложенные инвестиции был 100x за 5 лет, хотя бы в теории, рынок от $100M и рост 200% в год и выше. Только так может появиться «пузырь единорога» (компания с оценкой выше $1B+), который покроет 90% провалившихся стартапов.

7. Royalty Financing — интересная схема, при которой нет жестких временных рамок и инвестор получает % от вашего роста. Например вам дают $1M и хотят заработать как минимум $3M (3x), при этом вы отдаете когда сможете, например 10% от прибыли, ежемесячно, пока не вернете $3M. В случае если прибыль просела — отдаете меньше, прибыль выросла — больше. Более удобная схема, чем ежемесячные фиксированные выплаты по кредитам, особенно если в бизнесе есть сезонность.

8. Конвертируемый долг — когда вам дают деньги, которые конвертируют в будущие акции компании на определенных условиях.

9. Венчурный кредит — тот же самый кредит под активы. Например 5x за 5 лет ~ 38% годовых.

10. ICO — бум прошел, но инструмент интересный. Там условно можно выделить 2 крупных модели: 
— «ICO как карудфандинг» — в этой модели ничего особенного, тот же краудфандинг, см. выше.
— «ICO как IPO» — эта модель интереснее, в ней ты с первого дня выпускаешь акции-токены своей будущей компании. Если в классической компании IPO (продажа акций на бирже) — это цель, к которой идут 10-15 лет, то тут IPO с первого дня. 
К сожалению, пока эта схема никак не защищает инвесторов и 90% ICO прошлого года оказалось скамом (обманом). Я даже не говорю про разные правовые ограничения.

Мораль — для каждого типа проекта подходит свой тип инвестиций, универсального подхода нет.

Как этой шпаргалкой пользоваться:
1. Берете свой проект и эту шпаргалку, проходите по списку.

2. Если ни один способ не подходит, значит остается только больше инвестировать в себя: больше работать, больше учиться, знакомиться с новыми людьми.

Как усилить команду

Слабые команды считают, что все, чего им не хватает — найти побольше денег на проект, привлечь инвестиции.

Инвесторы считают наоборот — денег на рынке слишком много, девать некуда, а инвестировать не в кого, нет сильных команд.

А что думают сильные команды? Они считают, что все, чего им не хватает — еще больше сильных людей.

Но, что если вы осознали, что у вас команда, мягко говоря, не очень сильная. Или вы вдруг поняли, что не те люди делают не тот проект.

Тут всего 3 пути:
1. Прокачать себя. Хорошая новость, что в большинстве тем и рынков можно с нуля стать экспертом буквально за 1-2 года, было бы желание. 
2. Сменить или закрыть проект.
3. Привлечь кого-то сильного со стороны, кто закроет недостающие компетенции.

Сегодня #10идейдня про то, как усиливать команду

1. Начать с себя. Компания — усредненная копия ее основателей. Тут важно более четко определить свою роль и усиливать ее. Обычно это или экспертиза в предмете (хакер) или в рынке и продажах (хастлер).

2. Уволить себя из этого проекта. Обычно самое слабое звено — это ты сам. Подумай, как уволить себя из каких-то ролей и найти на эти роли кого-то, кто на порядок круче тебя. Высший пилотаж — уволить себя со всех ролей, но остаться с долей в этой компании. Постоянно увольнять себя и постоянно искать новых, более сильных людей.

3. Найти сильного партнера. Если вы хакер (автор, эксперт в предмете) — продюсера/хастлера, человека с базой клиентов и опытом продаж. Если вы эксперт в рынке и продажах, то наоборот — хакера, автора, эксперта в предмете. Это нельзя сделать быстро, с момента знакомства и каких-то первых проектов, может пройти 2-3 года.

4. Найти ментора/тренера/советника. Кого-то, кто уже один раз прошел нужный вам путь и может существенно сэкономить время и деньги, предостерегая от глупостей на старте и подсказывая оптимальный путь. Для него главная мотивация не деньги, а увлеченность, амбиции и драйв основателей. Слишком много искателей денег с пустыми глазами и слишком мало горящих глаз, которые действительно хотят сделать что-то крутое и уже что-то делают в этом направлении.

5. Взяться за идею, которая на порядок более крупная и амбициозная чем та, что есть сейчас. Под крутую идею можно привлечь сильных людей даже бесплатно. А под слабую идею (очередной интернет-магазин), даже слабых людей придется привлекать за большие деньги.

6. Пройтись по знакомым инвесторам и получить от них жесткую обратную связь. Это лучший консалтинг из возможных, причем бесплатный и болезненный.

7. Начать вести блог на злободневную тему, которая будет притягивать людей. Формировать сообщество вокруг это темы и дальше и привлекать лучших из сообщества в команду. Если сообщество не формируется, значит идея мелкая и не притягивает.

8. Искать не тех, кого ты хочешь нанять на работу, а тех, к кому бы ты с удовольствием сам нанялся поработать, набраться опыта.

9. Найти аналогичные проекты в аналогичный период, но на других рынках, например в US. Посмотреть, кто у них был в команде в тот период, как они распределяли роли, кого нанимали. Много чего можно найти в прессе, в crunchbase, например.

10. Часто те, кого ты считал конкурентом, являются лучшими союзниками и партнерами, вопрос лишь правильного определения главного, более крупного конкурента, против кого можно объединиться. Важно вовремя это понять и самому сделать первый шаг навстречу.

Еще варианты? Напишите в комментариях.

Как растет команда стартапа

1. Ты один и некомпетентен ни в чем. Но мечтаешь что-то замутить. Выход — идти и устраиваться в сильную команду, где сможешь набраться компетенций: либо в продажах, либо в технологиях, либо в другой ключевой навык возможного будущего продукта. Чтобы стать экспертом в большинстве областей, требуется в среднем 1-2 года, если вы обучаемы.

2. Ты компетентен в продажах или продукте, но по-прежнему один. Уже пытаешься что-то мутить, брызжешь гениальными идеями, но почему-то все равно не выходит.

3. После очередного приступа гениальных идей, ты вдруг понимаешь, что твоя проблема не новая, есть как минимум 1000 чел. которые эту проблему уже как-то решили. Ты засовываешь свою гордость и гениальные идеи куда подальше, подписываешься на людей, которые уже что-то похожее успешно преодолели. У кого-то из них даже спрашиваешь совета. Так у тебя появляется живой или виртуальный наставник или группа наставников.

4. Растоптав остатки гордости ты начинаешь с того, что копируешь. Копируешь то, что уже работает, какую-то понятную и работающую бизнес-модель. Чуть позже ты понимаешь, что все гениальные музыканты, ученые, художники и предприниматели в истории — на самом деле «гребенные копипастеры», которые просто более умело и вовремя использовали шаблоны предшественников.

5. Очень быстро ты понимаешь, что один ничего не сделаешь. Так ты начинаешь искать напарника, сооснователя. Эти поиски затягиваются еще где-то на 1-2 года. Тут как с поиском жены, нельзя вдруг решить жениться в понедельник и найти жену во вторник. Скорее всего ты выбираешь в напарники того, кого знаешь как минимум 2-3 года, делал с ним какие-то дела и можешь с ним сработаться.

6. Вас двое. Вы начинаете делать разные проекты. Вы хакер (технарь), он хастлер(продавец) или наоборот. Но почему-то продаж все нет. Энтузиазм быстро проходит. Ответ — кто-то из вас или вы оба на самом деле не достаточно компетентны в том, что делаете. Не те люди делают не тот проект. Выход — искать нового напарника или обоим прокачивать недостающие компетенции. Так проходит еще 1-2 года.

7. Вас двое, у вас идут продажи, но нестабильно. Типа хобби, но бизнесом это назвать сложно. Выход — искать третьего, с которым вы сможете превратить творческую группу в систему.

8. Вас трое, у вас более-менее наладились продажи. Вы занимаетесь своей областью знаний уже 3-5-7 лет и наработали неплохую экспертизу. Вы начинаете расти и более менее распределять между собой функции: продажи, маркетинг, разработки, саппорт, логистику, финансы. Возможно вас становится 5 чел. Один выделяется как CEO и вы распределяете между собой ключевые роли. Начинаете набирать каждый под себя сотрудников.

9. От 5 до 25 вы семья, собираетесь на кухне, все друг друга знаете и оперативно решаете все вопросы. Плоская структура, отличная культура и атмосфера. Вроде бы все неплохо, но либо вас начинают поджимать конкуренты, либо мечты о «мировом господстве», либо вы зачем-то привлекли инвестиции и теперь сидите «на венчурной игле» — вынуждены жить от раунда к раунду. И инвестор, в надежде получить свои «100 иксов» за 3-5 лет, гонит вас вперед.

10. Вас больше 25 чел. Появляется необходимость структуры и процессов. Вы уже не можете собираться все на кухне. После 50-100 чел. вы уже можете кого-то не узнавать. Есть «число Данбара» — 150 чел. Это тот предел социальных связей, которые может выдержать один средний человек (включая друзей, родственников, коллег). 


Когда компания достигла размера 25 человек и более, дальше не так уж и важно какого она размера. Мой опыт и опыт других говорит, что самые существенные изменения вносят первые 5-ро участников, и далее до 20-25 человек. После этого компания может быть 500, а может быть 5000 человек.



Мероприятия в клубах и барах. Или чем завлечь посетителей в понедельник вечером

Большинство клубов, кафе и баров страдают от недозагрузки вечерами в будни. При этом битком забиты вечерами в пятницу-субботу.

Для выравнивания загрузки используют «счастливые часы», специальное меню и разные акции.

Но, пожалуй, лучшее решение — организовывать мероприятия, куда люди приводят своих друзей и приходят группами. Выше средний чек, ниже стоимость привлечения. Еще лучше, когда эти мероприятия имеют регулярный формат и аудитория почему-то ходит на них регулярно (возвращаемость, retention).

Вот список интересных форматов, которые я встречал в Москве. #10идейдня
Дополните вашими вариантами в комментариях.

1. Стендапы и открытые микрофоны. Участники, часто сами зовут друзей и своих подписчиков.

2. Science Slam — батлы ученых в пабах и клубах. Каждый ученый делает презентацию по 10 мин. Народ напивается и вроде бы как узнает что-то новое.

3. Реп-батлы. Типа как Оксимирон и Слава КПСС, только при условии, что участники сами приводят с собой своих друзей.

4. Дебат-клубы. Где люди обсуждают какие-то острые темы, а участники голосуют. То же, что и реп-батлы, только зануднее.

6. Paint Nite, Art Party и подобные, где ты рисуешь картины и пьешь вино. Пару лет назад был бум на этот формат. Сейчас он вроде бы сдулся. Формат наиболее выгоден продавцам вина, так как для них это шикарный канал продаж.

7. Мафия и подобные. Мода, кажется, почти прошла, но было время, когда в эту игру играли в каждом заведении, организовывали чемпионаты и лиги.

8. Паб квизы. Викторины в пабах. Популярны в Европе и US. В СНГ наиболее популярна белорусская франшиза Мозгобойня.

9. Выпускные концерты разных музыкальных школ, или других артистичных коллективов, когда 10-20 выпускников презентуют себя по 2-3 минуты, а потом устраивается вечеринка.

10. Ну и просто музыкальные концерты, с живыми музыкантами и DJ-ями на разные темы и в разных стилях.

Как вы думаете, какое из этих мероприятий наиболее выгодно с точки зрения владельца заведения и почему? (лучше с примером заведения)

Напишите в комментариях. Особенно интересно услышать мнение самих рестораторов. Какие еще интересные форматы вы встречали и пробовали?

Чему мы можем поучиться у нейронных сетей и других алгоритмов, пока не поздно

Говорят, в будущем останется 3 вида работ и 3 класса людей:

1. Люди, которые «на ты» c AI (Искусственный Интеллект), умеют создавать полезных роботов, писать программы, создавать продукты, заниматься творчеством. В общем, делать те вещи, которые AI пока не может.

2. Роботы, сервисы на базе AI и прочих алгоритмов, которые отберут основную работу у людей.  Люди не в состоянии будут конкурировать с роботами по скорости, качеству и цене выполнения большинства видов работ. Этот тренд уже заметили и продавцы супермаркетов, и рабочие на заводах, и сотрудники ГИБДД.

3. Низкооплачиваемые профессии, куда еще долго не проникнут роботы. Например, работа горничной или сантехника. Люди готовы выполнять эти работы совсем дешево.  Тут же появляется огромный класс «ненужных людей», для которых не осталось никакой работы, потому что они почти везде проиграли роботам и алгоритмам. Удел 90% населения — игры и безусловный базовый доход. Вот почему на киберспорт возлагают такие надежды.

Прогноз с большой вероятностью сбудется на горизонте 10-30 лет, хотя конечно никто ничего не знает и все может пойти по другому сценарию.

В общем, у желающих еще есть немного времени подготовиться: изучить AI или начать прокачиваться в танчиках.

Вот несколько житейских аналогий, которые должны возбудить ваше любопытство к AI #10идейдня


1. Для обучения чему-угодно нужны крайности, полярные примеры. Детей учат в стиле “это хорошо, а это плохо”.  Так проще проводить границу и показывать разницу. То же самое и в нейронных сетях. Потом, повзрослев, ты понимаешь, что нет ни «хорошо», ни «плохо» — это нужно было лишь для обучения в детстве. В этот момент ты переходишь к тонким оттенкам и нюансам.


2. В любом деле нужна насмотренность. Для качественного обучения нужно посмотреть очень много примеров, желательно очень разных. Для обучения нейронных сеток подают по 10 тыс. разных примеров и больше.

3. Жизненный опыт. Полезен и в то же время вреден. Человек может обучаться на 2-3х примерах, почему? Наш мозг использует свой предыдущий опыт (предыдущие 10 тыс. примеров и 20 лет жизни), которые  мы обобщаем по аналогии.

Но этот опыт может быть неуместным при резкой смене ситуации, технологии или понятий.  Сейчас все меняется каждые 10-20 лет. Не факт, что наши дети должны вообще чему-то учиться у нас и слушать нас. Этот опыт, может быть не так ценен, как их новый, которого у нас нет и уже не будет.

Мой дядя вырос и жил в СССР и считал, что покупать мандарины за 10 руб. а продавать за 50 руб. — преступление. Когда в 90-е наступил дикий капитализм, его прошлый опыт помешал ему в адаптации к новой ситуации. До сих пор мешает.

4. Если не знаешь как жить дальше, используй принцип «градиентного спуска». В математике так ищут локальный минимум или максимум. Ты просто оглядываешься по сторонам и задаешь себе вопрос: какой следующий шаг максимизирует мои возможности? Туда и идешь. В следующей точке снова задаешь себе этот вопрос. Вполне возможно, что так ты промахнешься мимо чего-то стоящего (глобального оптимума). Но в условиях неопределенности и тумана никакого другого алгоритма нет.

5. Признаки, классификация и кластеризация. В начале обучения нужно выделить признаки и как-то их разобрать по кучкам. Например, что у кошки есть глаза и лапы и они бывают разных форм и размеров, а у стартапа есть юнит-экономика и она может сходиться, или нет.  Но если ты ни разу не видел ни кошку, ни стартап — очень трудно понять, что это такое, ты даже слов таких не знаешь.

6.  Хорошо, если какой-то внешний учитель сделал классификацию признаков/понятий за тебя и все разложил по-полочкам. В этом случае обучение идет на порядок быстрее. Но что если внешнего учителя нет?  Нужно продолжать смотреть примеры и кейсы (возможно те самые 10 тыс.) и чувствовать себя идиотом, пока мозг не начнет выделять в них общие признаки и как-то классифицировать. Это основа самообучения.

7. Качественные размеченные данные — самый дорогой актив во всей этой истории на текущий момент. Компании легко выкладывают свои алгоритмы, но редко кто делится данными.

8. Ошибка — ключевой элемент обучения. Это разница между правильным ответом (планом, целью) и полученным результатом (фактом). Кто не ошибается, тот не учится.

9. У любого сигнала есть порог срабатывания, для отсечения шумов и случайностей. Для принятия важного решения должно прийти несколько сигналов из разных источников.  Чтобы человек купил продукт, он должен увидеть рекламу 5-10 раз (теория 7 касаний).

10. Обучение с подкреплением. Оптимальные алгоритмы выживания и минимизации рисков в разных ситуациях. Это отрабатывается в игровых симуляторах и затем переносится в реальную жизнь. Например, самопилотируемые автомобили сначала учатся ездить по «виртуальному городу», где ходят виртуальные пешеходы, которые все время пытаются попасть под колеса. Машина обучается вести себя правильно в разных ситуациях, а затем ее выпускают в город.

Рекомендую вот эту статью и книгу для первого погружения в тему.

Какие интересные и практичные статьи, курсы, книги можете порекомендовать по этой теме?

Идеальная медицина

В ноябре-декабре было много событий с моими друзьями и родственниками, из-за которых я задался вопросом: как должна выглядеть идеальная медицина?
 
В теории ответ такой: «Медицины нет, а функция выполняется. Все здоровы и никогда не умирают». Но до этого идеала, возможно, не все доживут, поэтому вот несколько простых правил, которые я вывел на своем личном опыте к текущему моменту. Дополните в комментариях. #10идейдня


 
1. Важно не клиника, в которой тебя лечат, а врач-специалист. Бренды клиник вообще мало значат, только люди. Нужно точно знать, к кому именно ты идешь. Это должен быть человек по рекомендации. И, да, за это нужно платить. Очень странно пропивать по пятницам по 10 тыс. руб. и потом жадничать один раз в год заплатить 5 тыс. руб. врачу, который пытается спасти твою пропитую печень.
 
2. Как понять, к какому врачу обращаться? Его рекомендуют другие врачи и они сами к нему ходят. Куда врачи водят своих детей на лечение? Это и есть лучший педиатр, например. Обычные люди часто не могут дать адекватных оценок, они не эксперты и их рекомендации не самые лучшие.
 
3. Готовь смолоду базу/контакты проверенных врачей на разные случаи жизни. Возможно, в будущем это спасет тебя и твоих близких.
 
4. Единственный человек, который может тебя вылечить — ты сам. Ни врачи, ни таблетки, ни знакомые, никто другой. Они могут лишь помочь, или помешать, или ускорить, или затормозить. «Люди могут жить долго, но как их заставить?» — очень меткая фраза из какой-то социальной рекламы.
 
В системе здравоохранения нет понятия «здоровья», там есть только понятие «болезнь». Здоровье — личная ответственность каждого и субъективное ощущение. Здоровье невозможно ни на кого переложить, хотя очень хочется.
 
Если принять установку «кроме меня — никто», тут же становится понятным, что ты должен сам вести где-то историю своих болезней (хотя бы в дропбоксе) и сам разбираться в логике лечения, сам вовремя проходить диагностику и обращаться за помощью, сам разбираться в причинах и следствиях, в противоречивых диагнозах.
 
5. Диагностика — ключевой этап на котором нельзя экономить. И при этом на него почему-то все забивают. По разным данным 50% диагнозов неверны или недостаточно точны. Тебе прописывают антибиотики, в то время как достаточно просто попить чай. Здесь нужно обязательно подключать второе и третье мнение. Для этого пересылать электронные документы 2-3м другим врачам.
 
6. Динамика показателей гораздо важнее текущего состояния. Но почему-то ни в Инвитро ни в своей мед.карте, ни в каком другом сервисе я не могу увидеть динамику своих показателей крови, например из года в год, хотя они там где-то должны быть. Единственный путь — вести это в эксельке или в каком-нибудь приложении самому. Вроде бы идея здравая, но такой учет никто не ведет, и я тоже.
 
7. Наша медицина имеет Freemium-модель. То есть базовый функционал бесплатен, но за качество нужно доплачивать. Большинство дорогих исследований можно получить бесплатно и по полису. Электронная запись неплохо работает и в целом позитивные изменения на лицо и радуют.
 
В РФ отличное оборудование практически во всех городах — миллионниках, хорошо работает скорая помощь. Я бы даже сказал, захочешь помереть — не дадут.
 
При этом у нас явный перебор аптек и таблеток. Я как-то писал пост, в котором жаловался, что в моем районе слишком много аптек. В каждом доме по 2-3 штуки. Такого нигде в мире больше не встретишь. И что вы думали? За эти 3 месяца в моем доме закрылся очередной барбершоп и салон красоты и в них открыли еще 2 аптеки. Шах и мат.
 
Возвращаемся к пункту «кроме тебя — никто», нужно делать поправку на систему, которая обязывает тебя на каждый чих покупать 10+ видов ненужных лекарств.
 
8. Основа здорового образа жизни не изменилась за последние 10 тыс. лет.: здоровый сон, умеренное питание, прогулки и т.п. Но каждый день появляется сотни новых диет, течений, учений и их разновидностей. Вопрос — какая из этих диет работает? Ответ — ни одна, если хотя бы одна из них объективно работала, то она тут же получила бы преимущество перед другими и вытеснила бы остальные с рынка. Поэтому у нас рынок на котором 1 млн. неработающих диет.
 
9. Из наблюдений за 80-90 летними. Главное условие здоровья и долголетия — приносить пользу людям и жить в крупном городе, с хорошей медициной и интересной движухой. Как только человек в возрасте понимает, что его «списали на пенсию», здоровье резко падает. А вы уже придумали чем займетесь в свои 90 лет?
 
Фаталисты говорят, что «старуху с косой» не обмануть всеми этими ухищрениями. Зато можно прийти к ней в хорошей форме и с отличным самочувствием, а можно дряблым брюзгой. Такой вот парадокс и личный выбор каждого.
 

10. Телемедицина. Из сервисов пользовался только Doc+. Вполне работающий вариант, когда тебе нужно прямо сейчас получить консультацию, и ты вообще не понимаешь, что делать. Но из-за законодательных ограничений я не могу там получить окончательный диагноз или рекомендации по лечению. Обязан топать в клинику. 

 
Хотя в 90% случаев достаточно сдать анализы в Инвитро и получить квалифицированную консультацию онлайн (диагноз + лечение, таблетки и т.п.). Это должно вскоре появиться.
 
Кстати, а вы встречали сервисы телемедицины (может быть не в РФ, а в любой другой стране), где бы вам онлайн могли посмотреть все анализы, поставить диагноз и назначить лечение?
 
Напишите в комментариях + ваши медицинские лайфхаки
 
P.S. чтобы не пропускать посты, подписывайтесь в Телеграмм на канал «10 идей дня».

Легкий выбор — трудная жизнь

Интересные мысли от Naval Ravikant (в твиттере @naval ) — основатель AngelList периодически выдает концентрат мудрости, помноженной на краткость из-за формата твиттера.

Вот #10идейдня, которые больше всего приглянулись, в моей вольной интерпретации.

1. Карьеры не существует. Это понятие давно умерло. Просто делай то, что тебе нравится, развивай полезные навыки и оформляй результаты так, чтобы сетевой эффект их мог многократно приумножить.

2. Ищи сложные проценты. Можно просто обменивать время на деньги, а можно при этом наращивать актив. Например, одни разработчики делают сайты под заказ, каждый раз новый сайт под нового заказчика. А другие, начинают с того же самого, но в процессе создают отдельный продукт, например, конструктор сайтов tilda.

3. Усилия не равны результату. 2000 лет назад это было так, но в эпоху знаний — все по другому. Сейчас хороший программист, может за несколько часов написать кусок кода, который будет потом оцениваться в миллионы долларов. При этом другие могут всю жизнь работать от зари до зари и не заработать даже 1/10 денег того программиста.

Стоит выбирать такие работы, где результат может быть супербольшим и не зависеть от усилий. Хорошие примеры — быть продактом, продажи, стартапы. Работы, которые стоит избегать — техподдержка, такси и т.п. где время линейно обменивается на деньги. То, что ты делаешь (выбор дела), гораздо важнее того, насколько усердно или качественно ты это делаешь.

4. Сорок рабочих часов в неделю — это пережитки прошлого. Современные работники умственного труда скорее похожи на спортсменов — спринтеров. Они тренируются, делают короткие забеги и отдыхают между подходами.

5. Ты — продукт. Нужно учиться постоянно вытягивать из себя новые продукты, которые основаны прежде всего на сочетании твоей уникальности и твоих навыках. На старте любого проекта — основатель и есть человек—продукт, который потом «отчуждает» себя самого в некий алгоритм или кусок кода, так что это становится масштабируемым.

6. Дисциплина — это лишь борьба тебя самим с собой, в тот момент, когда ты делаешь то, чего на самом деле не хочешь.

7. Трудный выбор — легкая жизнь, легкий выбор — трудная жизнь. Если стоишь перед выбором 50/50 — выбирай более трудный путь и более сложное дело. Если выбор настолько трудный, что требуется составить список «за и против» — просто скажи «нет» и забей.

8. Основа счастья и уверенности — отсутствие нужды в одобрении или признании. Если ты выступаешь публично и тебе пофиг на признание или критику, ты будешь спокойнее и увереннее и в итоге выступишь гораздо лучше.

9. Конфликты и революции происходят не между народом и властью, и не между «низами и верхами», а между элитами, то есть между верхами и верхами. В какой-то момент они сотрудничают, а в какой-то момент они перестают сотрудничать и начинают воевать.

10. Хорошее тело, любящая семья, отличное самочувствие, здоровые отношения и бодрость духа — это то, что нельзя купить ни за какие деньги, это можно заработать только личным трудом.

P.S. Один знакомый сказал, что лучшим решением его прошлого года было удалиться из FB/TG/VK и др. и полностью перейти в Twitter. А вы что думаете?

Что больше всего влияет на рост зарплаты и карьеру?

Я видел много случаев, когда рост зарплаты и карьеры был стремительным, например в 2 раза за год. И видел еще больше случаев, когда за 5-10 лет ничего не происходило и даже ухудшалось.

Сегодня в рубрике #10идейдня пост не для предпринимателей и стартапов, а для тех, кто работает по-найму.

Итак, вот несколько механизмов, которые обычно приводят к быстрому карьерному росту (это далеко не все, добавьте в комментариях ваши варианты из личного опыта)

1. Сделать успешный проект/кейс — часто это становится основой, для дальнейшего роста.

2. Пройти внешние курсы, обучение, акселерацию, повышение квалификации.

3. Постоянно самообразовываться, осваивать новые полезные навыки, уделять этому хотя бы 1-2 часа в день.

4. Участвовать в корпоративной программе карьерного роста, акселераторе, инкубаторе, университете.

5. Добавить активности — более активно искать работу, отправлять резюме, более активно ходить на собеседования. Вроде бы очевидная вещь, но большинство это просто не делает.

6. Активно заводить новые знакомства на мероприятиях, нетворкинг.

7. Выступать на конференциях, мероприятиях. Хороший способ, чтобы тебя заметили.

8. Просто дождаться, пока освободиться место наверху. Как говориться «Если долго смотреть на девушку, можно увидеть как она выходит замуж».

9. Начать активно писать на профессиональные темы – вести блог, публиковать статьи.

10. Заняться побочным проектом, наработать новую квалификацию, которая станет трамплином в новую профессию или рынок.

Говорят, еще помогает с кем-нибудь переспать, но мне на пути такие варианты не попадались, поэтому в список top10 не включил.

Результаты опроса

Мы с Аркадием Морейнисом провели опрос в котором поучаствовало за день больше 250 человек из наших подписчиков.

Главная формула тех, у кого зарплата за 1-2 года выросла более чем в 2 раза «кейсы+самообразование+активность«:

1. Кейсы и проекты в портфолио — собирать успешные кейсы и явно демонстрировать выполненные проекты.

2. Чтобы делать кейсы и новые проекты требуется постоянно учиться и самообразовываться.

3. Активность. Чтобы зарабатывать больше, нужно как минимум этого хотеть и что-то делать. По опыту, 80% людей на самом деле не хотят больше зарабатывать, они хотят меньше работать.

Ниже скриншот ответов на вопрос «что больше всего вам помогало расти по карьере»

Дополнительные примечательные результаты

(взято из поста Аркадия Морейниса)

1. Вырастить свою зарплату в полтора-два раза за два года – реально. У 65% тех, кто озаботился ростом карьеры, зарплата за два года выросла в от 1.5 до 2 раз, у 35% – в 2 раза и выше.
2. Взяться за проект и показать результаты – самый верный путь к повышению зарплаты. Так поступила почти половина опрошенных. Однако они не дожидались, пока им дадут проект, большинство вызывались сами. В результате многие получали повышение внутри своей компании, остальные демонстрировали результаты кейса для перехода в другую компанию.
3. Однако выполнение проекта в рамках текущих компетенций вызывает небольшой рост зарплаты. Для роста зарплаты от полутора раз и выше – нужно браться за проекты, которые требуют от вас новых компетенций. Те, кто брался за проект, но не занимался самообразованием, обычно вырастал в зарплате не более, чем в полтора раза.
4. Самообразование – ключ к карьерному росту. Чем больше был рост зарплаты – тем больший процент людей занимался самообразованием. Среди тех, кто вырос в зарплате в два раза и больше – таких 54%, в полтора-два раза – 40%, меньше, чем в полтора раза – 26%.
5. Самые распространенные сценарии роста зарплат в полтора-два раза – это а) смена профессии внутри своей компании или б) переезд из небольшой региональной в большую столичную компанию. Рост от младшего к старшему внутри текущей профессии обычно приводит к росту зарплаты не больше, чем в полтора раза.
6. Переход на аналогичную позицию в соседнюю компанию обычно приводит к росту зарплаты только до полутора раз.

Полезные советы

1. Если уж вы решили тратить силы и время на рост карьеры – нацеливайтесь на резкий рост. Усилия те же – результат разный.
2. Работаете в маленькой компании – переходите в большую. Работаете в маленьком городе – переезжайте в большой.
3. Готовьтесь к смене профессии. Займитесь самообразованием по тем компетенциям, которые нужны в новой профессии.
4. Возьмитесь за проект, в котором вы можете показать свои новые компетенции. Покажите результаты, и у вас будут хорошие шансы вырасти даже в своей компании.

Вредные советы

1. Надейтесь, что начальство вас заметит и оценит. Если вы не проявите активность – результатов не будет.
2. Начните искать компанию получше. Без наращивания новых компетенций вы не получите сильных изменений.
3. Просто больше работайте. За дополнительную работу в рамках текущих компетенций вас наградят – но не сильно.

Вопросы, которые у вас могут возникнуть

1. Какие новые компетенции наращивать? Как правильно самообразовываться? Смотреть видосики на ютубе? Пройти курс на Курсере? Как-то еще?
2. Как найти проект, которым можно заняться для достижения результатов? На своей работе или где-то еще? Как правильно предложить себя для участия в проекте?

Главные принципы email-маркетинга

Буду иногда обобщать основные принципы работы с теми или другими каналами продаж. Сегодня, некоторые принципы email-маркетинга (далеко не все, дополните в комментариях). #10идейдня

1. Максимум пользы. Пишите полезные письма как для друзей и для себя, чтобы даже через год было интересно перечитать. «Кладите больше заварки, маркетологи!». Потом читайте, переписывайте и добавляйте ценности еще. Всегда ведь можно добавить ссылки на чужие полезные статьи, рекомендации книг или людей.

2. Стоит помнить, что каждый email обходится минимум в $10 (это средняя цена в разных проектах, которые я знаю). Относитесь к этому как к большой ценности, как к деньгам. Люди давно перестали давать email просто так, только в обмен на что-то действительно полезное и ценное.

3. Лучшесть. Письма — это тот же продукт. Причем на дико-конкурентном рынке, моя почта завалена, ваша наверняка тоже. Вопрос, почему я должен читать ваши письма? Они супер-полезные или они супер-интересные или вы мой близкий друг или там информация на миллион долларов, почему?

4. Элемент неожиданности и игры. Письма приходят по-одному с каким-то интервалом, это создает элемент неожиданности и сериала. Лучше делать и смотреть интересный сериал не так ли?

5. Никакого спама. С этим научились бороться настолько хорошо, что спам потерял всякий смысл. Что такое спам? Когда вы пишите бесполезные письма с рекламой или не тем людям. Понятно, что везде где можно стоит использовать двойное подтверждение подписки (duble opt-in), а так же подписи SPF DKIM DMARC.

6. Постоянство крайне важно. Отправлять хотя бы 1 письмо в неделю по своей базе.

7. Email — живее всех живых. Многие говорят, что соц.сети убили email-маркетинг, но на самом деле, круче email-маркетинга пока ничего не придумано и вот почему:
a. Email у людей появляется обычно на первой работе, а значит и деньги. У людей, у которых есть instagram и нет email — обычно нет денег. На email приходит все самое важное из банков, про деньги, про зарплату, вся авторизация через email. Хочешь не хочешь — его будешь проверять.
b. Email — это ваша личная база. Вы ее можете скачать и сохранить. Это ваш актив. В отличие от этого алгоритмы Facebook или Instagram — изменяются и ими нельзя управлять.
c. Email-ы можно загружать в Facebook, VK, Mail и делать по ним ретаргетинг и looklike, и это очень эффективный метод.

8. В норме письма открывают около 20% читателей (open rate) из тех, кто открыл кликают по ссылкам еще около 30%

9. Постоянно делать A/B тесты заголовков, сегментов, форматов и т.п.

10. Цепочка писем — та же посадочная страница, только развернутая во времени, блок за блоком.

В цепочке писем очень хорошо виден Retention (возвращаемость, повторные открытия). Возвращаемость читателей — основа роста.

Если Open Rate (% открывших) в цепочке писем стабилизировался и не падает — значит вы нашли правильный формат для правильной аудитории и дальше можно эту аудиторию наращивать.

Если Open Rate падает и повторно никто ваши письма не читает (а читают только новые), то инвестировать в рост email-базы бессмысленно.

Будет круто, если вы дополните список своими примерами, лайфхаками и принципами в комментариях. Тогда мы все станем более продвинутыми и нам будет приходить больше хороших email-ов, а не «стыд и спам».

Рисуй, стирай

Так могла бы называться версия книги «Пиши, сокращай» для UX — дизайнеров.

Лучший дизайн — его отсутствие. Главное в музыке — тишина, в речи — паузы, а в тексте — то, что между строк.

10 эвристик (правил) хорошего интерфейса от Якоба Нильсена. Классика, но возможно кто-то не читал. Пересказываю как умею.#10идейдня

1. Информируй пользователя о текущем состоянии. Где он, что происходит, что сделал. Нужна быстрая обратная связь в условиях ограниченного пространства — одного экрана.

2. Делай похожим на привычное, на реальный мир. Не заставляй людей думать. Если это кнопка на сайте, она должна быть похожа на физическую кнопку, а не на квадратик.

3. Дай возможность вернуть как было и отменить действие. «Я что-то нажал, а оно пропало». Нужно, чтобы была понятная возможность откатиться на шаг назад.

4. Делай однообразно, стандартно и тупо. Не должно быть никаких двойных терминов, толкований. Одно и то же действие или объект стоит называть и рисовать везде одинаково.

5. Предотврати ошибки. Везде где есть возможность ошибиться, люди будут ошибаться как назло. Минимум полей, минимум неоднозначностей, подсказки и помощь.

6. Все должно быть на виду. Представь, что люди — существа без памяти. Когда мне приходит из банка смс с 6 цифрами, а потом я перехожу на другой экран чтобы ввести эти цифры, я уже успеваю их забыть.

7. Гибкость и для «чайников» и для «гуру» в одном месте. Для новичков нужно многое разъяснять, а для «гуру» не стоит повторять одно и то же. Искусство — совместить это в одном интерфейсе.

8. Минимализм. Рисуй, стирай, упрощай. Как было написано выше, лучший дизайн — который никто не заметит при выполнении полезной функции.

9. При появлении ошибок — предлагать однозначный и понятный вариант их решения.

10. Справочные материалы и документация. Лучше, когда к ним никто не обращается, потому что и так все понятно, но все же они должны быть.

Я бы добавил еще 2 эвристики:
11. Проектируй сразу интерфейс будущего сайта под iPhone или Apple Watch — чем в более узкие рамки себя загонишь на этапе проектирования, тем проще и понятнее будет потом.

12. Делай черно-белым. Тогда не нужно будет думать о сочетаемости цветов (тот еще гемор) и меньше людей смогут подловить тебя на безвкусице.

Какие еще есть «золотые правила» при проектировании интерфейсов и в UX? Напишите в комментариях.

Нишеброды или когда пора переходить от тестов к полноценной работе

Бывает, что люди заиграются в «стартаперов» и вместо того, чтобы наконец-то начать зарабатывать несколько лет проверяют гипотезу за гипотезой, MVP за MVP, нишу за нишей. Видел определение для таких случаев — «нишеброды», очень подходящее.
 
Иногда, нишеброды встречаются друг с другом и задают себе вопрос — может пора уже заняться проектом вплотную, хватит тестировать? Может стоит всем уволиться со своих предыдущих работ, снять офис и поработать как следует фултайм (полный рабочий день) 3-6 месяцев? Иначе такими темпами мы никогда не построим «единорога». (на сленге это — частная компания с оценкой $1B+)
 
Вот несколько примеров когда переход к фултайму срабатывает и когда не очень. #10идейдня
 
Когда это срабатывает (5 случаев):
1. Внешний инвестор. Самый частый случай, когда команда переходит от «нишебродства» к фокусированной работе над одним проектом — внешний инвестор. Когда кто-то один берет на себя риски и говорит, вот X денег на период Y, нужно добежать до показателей Z, тогда будет то-то. Кто-то один берет на себя максимум рисков, а все остальные бросают все свои предыдущие проекты и начинают фигачить над одним.
 
Инвестор может нанимать команду за зарплату, а может быть соинвестором. Чаще второе.
 
Почему этот кто-то один берет на себя такие риски? Либо он увидел возможность получить 10-50x на вложенные деньги в короткой перспективе либо для него это несущественные деньги, в отличие от других участников команды. Он думает, почему- бы не попробовать, это в любом случае прикольнее, чем проигрывать в казино, а так я еще друзьям скажу, что я теперь инвестор, круто же?
 
Иногда этот инвестор, работает в какой-нибудь крупной компании в хорошей должности и получает $20-50k в месяц белую зарплату, $10-20k в месяц из которых он смело инвестирует на разные эксперименты. Если инвестор угадал и команда сильная — это срабатывает.
 
2. Внезапно поперло. Бывает, что в процессе тестирования, один проект начинает так сильно расти, что всем становится очевидно — вот же оно, нужно все бросать и делать именно этот проект.
3. Прошли «долину смерти». Если проект органически преодолел порог 1-3 млн. руб. руб в месяц и стабильно приносит 500-700 тыс. руб. прибыли, то этого хватает, чтобы нанять 3-4 хороших специалистов, посадить их в офис и развивать проект «на свои». При этом основатели могут не сидеть фултайм в том же офисе, а выступать эдакими внешними инвесторами по отношению к наемной команде. Но могут и находиться в этом же офисе фултайм вместе с командой.
 
4. Подались в акселератор и хочешь не хочешь 3 месяца сидишь в одном коворкинге.
 
5. Когда есть хотя бы один человек, который настолько поверил в проект, что живет им, не спит по ночам и ворочается, потому что его прет от проекта. Человек все бросил и занимается этим проектом как безумный и личным примером показывает — присоединяйтесь. Это чем-то похоже на п.1, только тут еще инвестиции энергии и времени, что гораздо сильнее и убедительнее.
 
Но чаще встречается другая ситуация, когда «настоящих буйных мало, вот и нету вожаков».
 
Теперь 5 ситуаций, когда переход фултайму ничего не дает и даже вреден:
 
1. Когда экономика (юнит-анализ) не сходится. Тут очевидно, что любые попытки снять офис и больше фигачить — лишь увеличивают затраты.
2. Когда проект мелкий, нет резкого роста и ни у кого нет даже гипотез, почему он вдруг вырастет. Никто этим проектом не заражается настолько чтобы инвестировать в него чрезвычайно много времени, энергии, внимания.
 
3. Когда у основателей комфортный образ жизни, понятная работа и источник дохода. В этом случае попытки фултайма или «левого проекта» лишь ухудшают этот образ жизни, непонятно ради чего, и не предлагая ничего существенного взамен. Да, вас может взбодрить проект по колонизации Марса, но вряд ли взбодрит идея сделать очередной интернет-магазин.
4. Когда это делается из страха, что все разбегутся. Если проект «мертвый» все итак разбегутся, а если живой и идея/потребность/рынок достаточно большие — соберутся вновь.
 
5. Сила воли. Давайте сядем вместе силой воли, авось это всех взбодрит. Просто совместные посиделки с 10 до 19.00 вряд ли что-то дадут или могут превратиться в совместную трату времени друг друга. 




 
Расскажите про ваш опыт в комментариях. Когда вы поняли, что вот она — точка невозврата, хватить «мутить» и пора начинать работать. Что вас пнуло под зад и что из этого вышло?

Точка активации в продукте

Точка невозврата. Важно уметь показать ценность как можно быстрее, пока новый пользователь не ушел.

Несколько примеров:
1. Курсы английского. Для курсов таким является бесплатный пробный урок. Если преподаватель за 20-30 мин. сумел заинтересовать будущего ученика, то после после полного урока очень высокая конверсия в оплату. Поэтому в рекламе курсов обычно продается “бесплатный пробный урок”, а на «подписка на месяц»

2. Пластиковые окна. При продаже разных строительных услуг (пластиковые окна, замена дверей и т.п.) есть обязательный этап «вызов замерщика» — это и есть точка активации. Как только к вам приехали и произвели замер, вы с большой вероятностью купите окна или новые двери.

3. Яндекс.Такси. Когда вы первый раз открываете приложение, рядом с вами рисуются иконки машинок, которых как будто бы много и все они только ждут, когда вы сделаете заказ. Часто это фейк (иконки нарисованы там, где машин на самом деле в данный момент нет), но психологически вы тут же понимаете ценность и готовы заказать.

4. Facebook, Twitter, WhatsApp. Для этих сервисов точка активации наступает в тот момент, когда вы там видите хотя бы 10-30 друзей (у каждого сервиса цифра своя). После этой цифры, вы вероятно уже не уходите из сервиса и пользуетесь им постоянно.

5. Рок-школы и курсы публичных выступлений. Для них точкой активации является «отчетный концерт», куда новоиспеченные выпускники зовут своих друзей и показывают свое мастерство. Если концерт удается, у всех возникает мысль «Вау! Как они научились этому всего за 2 месяца, я тоже так хочу!» и покупают участие в следующем наборе.

6. Фитнес. Там невозможно быстро показать никакого результата, кроме как красивого процесса. Красивый зал, красивый инструктор, прикольные разнообразные движения — вот почему там продают абонемент на год, ведь после первого месяца обычно отваливается и перестает 90% покупателей абонемента.

7. Казино. Первый выигрыш или проигрыш, после которого возникает желание «отыграться»

8. Avito. Первый звонок по твоем объявлению. Вот почему в подобных досках объявлений есть собственный колл-центр, который сам названивает тем, кто заказал платное размещение, чтобы у тех возникало ощущение, что тут много клиентов.

9. Свой бизнес. Первые заявки от клиентов. Если заказы пошли, это вовлекает всю команду и начинается рост, если заказов долго нет — команда распадается.

10. Tinder. Первые лайки и сообщения к твоей анкете и привлекательные анкеты других участников.

Точка активации — это переломный момент в любой воронке продаж. Если событие произошло — вероятность продажи дальше резко возрастает, если нет — резко уменьшается.

#10идейдня

Напишите еще примеры в комментариях.

20 способов продавать с первого дня. Как быстро и дешево проверять идеи и не просить инвестиций

Есть 2 беды на старте большинства проектов:

  1. Попытки продать идею инвестору. Многие думают, что их проект слишком технологичный и непростой и поэтому им сразу нужно поднять как минимум $1M. Подход когда-то работал, но дураки-инвесторы быстро перевелись, остались только умные, которые под идею денег не дают. При этом основатели проекта могут убить полгода на переговоры и презентации, выступления на всяких бесполезных стартап-конкурсах. Гораздо разумнее это время посвятить продажам и клиентам.
  2.  Влюбиться в первую попавшуюся идею. И вбухать в нее много денег и усилий. Некоторые сразу делают «платформу» всего и для всех, тратят годы на ее создание, чтобы однажды, потратив год-два и несколько миллионов, убедиться, что «звездолет не летает».

Но как показал опыт:

  1. Хорошие проекты выбирают инвесторов, ровно так же как инвесторы выбирают проекты. Скажу больше — денег всегда сильно больше, чем достойных команд и проектов. Поэтому рынок стартапов, это рынок не инвесторов, а основателей. Почему? Толковых основателей и проектов мало, а инвесторов и денег — много, если не в России, то в мире.
  2. 99% идей различных платформ или мобильных приложений можно проверить очень быстро и дешево, не ввязываясь в кровопролитные, дорогие разработки.

В чем секрет? Продавать с первого дня. А разве так можно? Да, вот как минимум 20 способов, как быстро и дешево проверять идею, экономику, спрос и воронку продаж будущего продукта, до создания самого полноценного продукта и крупных инвестиций в него.

Важно оговорить, что я понимаю под «продажами» и «ценностью» — не совсем то, что пишут в wikipedia.

Под «продажей» я понимаю процесс донесения ценности от одного человека другому. Ключевое слово «ценность», которая должна подтверждаться обратной связью в виде денег, или других метрик, например retention (возвращаемость пользователей).
Но что такое ценность? Под ценностью я понимаю удовлетворение потребности человека более лучшим способом, чем тот, который у него уже есть. Дешевле, быстрее, круче, как угодно. Отсюда важные свойства ценности:

  • Ценность всегда субъективна — она только в голове человека-потребителя,
  • Ценность всегда относительна — относительно того, что у человека уже есть.
  • Ценность изменчива — человек постоянно улучшает способы удовлетворения потребностей. То что было ценным вчера (например, телефон с кнопками и проводами), может уже не казаться ценным сегодня (на фоне iPhone, например).

Пара проверочных вопросов:

  1. Является ли создание «портала недвижимости» ценностью с точки зрения посетителей сайта? Ответ — нет, это ваши личные затраты, они никого не волнует. С точки зрения пользователя ценность — быстро и дешево найти нужный объект или быстро продать объект по нужной цене.
  2. Является ли презентация стартапа инвестору ценностью в глазах инвестора? Ответ — нет, это лишь затраты времени. С точки зрения инвестора ценность — найти хороший актив в плохой ситуации раньше других, так чтобы отношение доходности к рискам было выше определенного уровня.

Теперь с полным пониманием дела, перейдем к вариантам того, как нам максимально быстро и дешево начать доносить ценность (то есть делать продажи) и не отвлекаться на затраты, типа разработки продуктов и фич, на которые нет спроса или у которых нет ценности.

20 способов продавать с первого дня и делать MVP быстро и дешево

  1. Ручные продажи и Custumer Development.  Продажи вживую — главный способ продаж на старте. Почему? Потому что онлайн — кастрированная версия офлайна. Конверсия в продажи в офлайне в норме выше 30%, а в онлайне около 1%.  Это способ, с которого нужно начинать в любом случае. Схема похожа, что для b2b продаж, что для b2c продаж.  Контакт -> Звонок/Сообщение -> Встреча -> Контракт.  Понятно, что в разных проектах разные этапы этой воронки, но основа одна и та же. Короче, если у вас нет продукта, вы делаете коммерческое предложение и начинаете его продавать, либо формулируете гипотезы и начинаете проводить целевые интервью с людьми.
  2. Landing Pages + Трафик. Это самый известный и популярный метод проверки разных идей. Быстро сделали посадочную страницу в Tilda, прикрутили систему аналитики, запустили рекламу, посмотрели конверсию в регистрации или нажатия на кнопку, сравнили это с аналогами.
  3. Промопсты в Fb или VK на целевую аудиторию. Это отличный метод проверки идей даже без создания сайта. Вы можете посмотреть охват, количество откликов и комментарии, дальше списаться с теми, кто поставил лайки или оставил комментарии.
  4. Реклама или рассылки с A/B — тестированием. В FB можно запускать одну и ту же рекламу на разные аудитории. Или рекламу на одну аудиторию с разными креативами (картинками, сообщениями) и по стоимости кликов и конверсиям смотреть, какой вариант больше всего зацепил аудиторию. Аналогично в рассылках в Mailchimp, можно ставить разные заголовки и смотреть статистику, что больше открывают.
  5. Краудфандинг. Boomstarter, Kickstarter и т.п. Современный краудфандинг делается не столько с целью собрать денег под продукт/идею (это крайне сложно), сколько для того, чтобы проверить спрос на будущий продукт. Если люди готовы давать деньги на продукт и верят в команду — это лучшее подтверждение из возможных.
  6. Объясняющее видео и его промо. Так делали dropbox на старте, опубликовав свое видео в HackerNews. Это видео может быть частью краудфандинговой кампании или самостоятельным объяснением, для публикации, например на ProductHunt.
  7. Конструктор готовых модулей WordPress. На площадке themeforest можно найти всевозможные модули для того, чтобы собрать любой функционал как из Лего-кубиков. Хотите сделать клон Gropuon или Udemy или Airbnb? Пожалуйста, покупаете за $50-100 модуль и начинаете работать.
  8. Интеграции с помощью Zapier. С помощью этого чудо-сервиса можно интегрировать  сотни других сервисов друг с другом. Например, вам нужно получить email из Facebook, потом отправить ему письмо через Mailchimp и разместить заявку в AmoCRM? Несколько кликов и это все работает.
  9. Тесты и опросы в Typeform. Делаем опрос и промотируем его в соц.сетях. Это позволяет собирать и фильтровать нужную аудиторию. Некоторые на typeform даже интернет-магазины делают.
  10. Сбор сообщества. Делаем закрытую группу в FB/VK/Slack/Telegram и собираем туда людей полезным контентом. Важный нюанс — для сбора сообщества нужно иметь понятную цель, почему люди будут туда вступать. Самый популярный способ — борьба главным конкурентом. Например, вам не нравится ЕГЭ в школах, можно начать бороться с этим, писать разные статьи на этот счет, на которые будут откликаться те, кто вас поддержит. Сообщество является отличным источником и клиентов и партнеров.
  11. Ручное моделирование функционала/консьерж -сервис.  Даже Facebook тестировал AI чат-ботов не с помощью AI, а с помощью живых людей. Идея в том, что сложную функцию можно сначала выполнять вручную в Excel, например и только после того, как ценность доказана — автоматизировать.
  12. Цифровой прототип/мокап.  Делаем кликабельный прототип в balsamiq, axure, figma и его показываем клиентам.
  13. Бумажный прототип (или на 3d-принтере). Делаем на 3D-принтере или из картона. Так например сделали Google, выпустив картонные CardBoard.
  14. Одна простая функция. Если уж и программировать, то только одну самую главную функцию. WhatsApp начинался с одной функции «мой статус», Google с функции «поиск», Facebook со сравнения фото двух однокурсников (нравится или нет).
  15. Предзаказ и 100% гарантия возврата. Это чем-то напоминает краудфандинг. Гарантией 100%-го возврата мы убираем риски клиента, при этом получаем деньги на счет, что является лучшим подтверждением нужности продукта.
  16. Бесплатная помощь, бесплатные консультации. Например, можно консультировать на профильных форумах, делать бесплатный аудит сайта и т.п. Это способ получить первых клиентов и портфолио.
  17. Мероприятия, вебинары. С помощью timepad, eventbrite. Мероприятия отличный способ собрать аудиторию, пообщаться с ней вживую и сделать много полезного контента. Один из лучших как проверки гипотез, так и стимулирования продаж.
  18. Лидогенерация для других. Сначала продаем продукт конкурентов, занимаемся отладкой своей системы продаж (это самое сложное) и потом, когда появится наш продукт — замещаем.
  19. Гостевые посты. Пишем там, где наша аудитория уже собрана
  20. Бесплатные доски объявлений/блоги и т.п. Размещаемся на avito, ebay и т.п. — где уже есть наш трафик

Видеозапись и презентация (pdf), которую я делал в рамках курса «Антистартап»

За публикациями можно следить Telegram-канале 10 идей дня

Игра на понижение

Смотрели этот фильм? Там показана одна из возможных версий кризиса 2008-го и много терминов объясняется по-простому. Хотя фильм, конечно, занудный как и финансы вообще.

Если решите посмотреть с детьми, то они либо заснут, либо у них будет много вопросов. На этот счет вот несколько терминов для 12-летних «на пальцах».

1. Транзакции (операции). Коля обучает Васю английскому по $10 за 1 час. Через год Коля заработает  $3650 (актив), которые ему будет должен Вася $3650 долг (пассив). Деньги Коли = Долг Васи.

2. Деньги. Учет транзакций между Колей и Васей ведет Петя. Он все записывает в свой блокнот.  Деньги — это и есть запись в блокноте Пети долгов Васи, причем обезличено.

Вместо $3650  долга Васи, Петя выпустил 365 бумажек с надписью $100 и собственным портретом и отдал Коле. Некоторые думают, что эти бумажки и есть деньги, но бумажки — это лишь подписанные Петей свидетельства, того, что он зафиксировал долги. Если из формулы «деньги Коли = долги Васи» мы уберем имена Коли и Васи, мы получим обезличенные деньги, равные чьим-то долгам.

3. Петя мог бы вести учет операций как обычный бухгалтер за скромную зарплату, например $500 в месяц или за 1% от каждой операции и он это, конечно, делает. Но Петя придумал еще несколько способов монетизации, например зарабатывать % на остаток всех денег.

4. Депозиты. Петя говорит Коле, что будет начислять ему 5% на остаток ежегодно, если тот доверит весь учет и деньги ему.

5. Кредиты. Петя обещает Васе давать возможность учиться английскому в  кредит под 20% в год.  Так Петя стал получать (20%-5%) = 15% на остаток ежегодно. Еще $547,5 в год. За счет кого? За счет Васи, который теперь должен еще больше.  Богатые стали богаче, бедные стали беднее. Но без Васи, который берет кредиты эта схема не работает, поэтому с Васи кредит конечно требуют, но не очень сильно, чтобы не испугать.

6. Облигации. Коля решил расширить свою школу английского и для этого ему понадобились $10 000. Чтобы конкурировать с депозитами Пети (5% годовых), он придумал долговой инструмент — облигации. 1000 облигаций по $10 каждая (номинал) со сроком погашения (возврата долга) в 5 лет.  Каждому, кто купит у него эти облигации, обещает еще 10% в год, то есть по $1 с каждой облигации. Итого, вложив $10, вы за 5 лет получите $15.   

7. Акции (первая производная от транзакций). Если тебе что-то приносит $3650 в год, то при банковских ставках в 10% годовых, это что-то должно стоить в 10 раз больше, то есть $36 500. Эту сумму ты можешь нарезать, например, на 1000 кусочков и продать 1 акцию по $3,65.

8. Деривативы (вторая производная от транзакций). Вася верит, что акции Коли вырастут в 10 раз за год, английский ведь всем нужен.  И эти акции будут стоить $36,5 вместо $3,65.

Вася заключает с Петей договор, на возможность покупки 100 акций  по цене $3,65 за штуку, ровно через 1 год. Петя дает Васе эту возможность (опцион), на условиях, что Вася будет платить Пете ежемесячно по $1000, то есть $10 000 за весь контракт.

Что может случиться через год?

        a. Если акции Коли не вырастут или даже упадут, Петя потеряет  $10 000

        b. Если акции Коли вырастут в 10 раз и 100 штук будут стоить по $36,5*100 = $36 500, а Вася их купит всего за $3 650, то Вася заработает $36 500 — $3 650 — $10 000 = $22 850

        c. Этих деривативов (типов контрактов) можно придумать довольно много. Дериватив на курс валют, на стоимость акций. Стоимость этих деривативов может многократно превышать стоимость базового актива (самих акций школы английского, например). Но и это еще не все.

9. Дериватив можно продать кому-нибудь со скидкой, например за $9 000 вместо $10 000, а можно выпустить дериватив на дериватив (третья производная от транзакции). А потом выпустить еще дериватив на дериватив на дериватив (четвертая производная от транзакций). И еще сколько угодно производных. По разным данным объем деривативов многократно превышает вообще все экономики вместе взятые.

10. Обеспеченные долговые обязательства (Collateralized debt obligations, CDO). В конце концов Вася наберет так много кредитов, что ему потребуется еще кредит, на погашение старых кредитов. Но репутация у Васи плохая, он кредиты особо не возвращает, потому что а как?

В этом случае, он может обратиться к Коле и попросить «повысить ему рейтинг», то есть застраховать его следующий кредит у Пети за $10 000, от возможной неуплаты. За эту страховку он заплатит $1 000 Коле, Коля за него поручиться перед Петей, Петя ему даст очередной кредит, хотя казалось бы.

В общем, посмотрите фильм «Игра на понижение«.

Надеюсь, во время пересказа «на пальцах», не сильно исказил основную суть. А если исказил — поправьте, дополните, а лучше предложите еще более простые примеры и формулировки этих «не детских» терминов в комментариях.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска #10идейдня курс «Финансовая грамотность для родителей и школьников за 21 день», очередной набор стартует в эту субботу, 1 декабря.

10 лучших книг для предпринимателей

Лучшие книги для предпринимателей. Мой хит-парад.

1. Running Lean by Ash Maurya — одна из самых практичных по Lean Startup. Продвинутая версия Эрика Риса “Бизнес с нуля”, поэтому Эрика Риса в этом списке нет.

2. Майк Стоун. Заметки на салфетках — лучшая книга про команду и запуск с нуля.

3. Стив Бланк. 4 шага к озарению — классика, с которой начался Customer Development.

4. Питер Тиль. От нуля к единице — про нечестные преимущества и монополии.

5. Тим Феррис. 4-х часовая рабочая неделя — несмотря на дурацкое название, очень крутая книга.

6. Страут. 22 закона маркетинга — лучшая книга по маркетингу.

7. Who. Метод найма — лучшая книга по поиску сильных кандидатов.

8. Джим Кэмп «Сначала скажи нет» — лучшая книга по переговорам и продажам.

9. Traction by Gabriel Weinberg — самая системная книга про каналы продаж.

10. Predictable Revenue by Aaron Ross — лучшая книга по построению b2b продаж.

Какие еще стоить добавить?

Битва платформ и продуктов 

Как происходит битва платформ и продуктов в видеоиграх, книгоиздании, в музыке.

Если проанализировать историю развития книгоиздания, музыкальной индустрии, кино и др., можно увидеть несколько очень интересных закономерностей. #10идейдня

1. Основная битва разыгрывается между тремя враждующими лагерями:
a. пользователи — потребители контента, мы с вами.
b. производители контента — разработчики игр, музыканты, программисты, авторы книг, блоггеры.
c. платформы/издательства — они соединяют пользователей и производителей, обычно они же являются производителями железа (Apple, Sony, например) и обладают самым большим капиталом на рынке.

2. Платформы и создатели контента постоянно конкурируют друг с другом за пользователей и постепенно переходят от новинок и штучных продуктов с высоким чеком, высоким качеством и хорошей маржой к массовым некачественным продуктам с небольшой маржой. Это со временем убивает и платформу и производителей контента и создает возможности для новых игроков. Происходит это не сразу, а циклами, в которых можно выделить 4 явных стадии:

3. На первой стадии люди готовы платить и за контент и за часть платформы/железо (игра + консоль). Эта прибыль позволяет вырасти новой платформе (Например, PlayStation или Sega. Платформы в этот момент зарабатывают в 2 стороны — и на производителях контента и на пользователях.

4. На второй стадии цикла люди платят только за контент/игры. А вот за саму платформу уже не платят и начинают пользоваться платформой бесплатно (AppStore, Facebook). Платформы берут деньги (% комиссии или фикс за размещение) только с производителей контента и перестают брать деньги с пользователей.

5. На третьей стадии люди перестают платить и за контент и за платформу и платят только за встроенные покупки (freemium) или рекламу.

6. На четвертой стадии даже встроенные покупки перестают работать, люди вообще перестают платить и хотят вовсе бесплатно. При этом остается только реклама. (Бесплатные игры с рекламой, например) Рекламная модель — дно бизнес-моделей, дальше падать некуда.

7. Это приводит к плохому качеству контента (так как хорошие разработчики контента ушли туда, где платят и где есть маржа) и к изобилию назойливой рекламы.

Платформа все еще жива, но в ней все больше рекламы и люди ею все больше недовольны. Нарастает недовольство людей. Это то, что мы сейчас наблюдаем в Facebook, Google, Twitter и др.

8. Недовольство людей приводит к потребности в новом качественном контенте. Обычно это возможно только на какой-то новой технологической платформе. Тут-то и появляется возможность для появления новой платформы. И все начинается по-новой, см. историю видеоигр.

9. Та же история с книгами. В древние времена они были очень дорогие, стоили целое состояние. Далее по мере развития технологий и тяги людей к «халяве» — процесс удешевлялся.

Во время войны книги печатались на дешевой бумаге с целью использовать их как туалетную бумагу и для папирос.

Дальше появились торренты. К чему это приводит? К тому что умные люди перестают писать книги и качество контента резко падает. Современный Достоевский не пойдет в писатели, он пойдет делать приложение для AppStore, а когда увидит что и AppStore сдулся из-за конкуренции, уйдет в разработчики беспилотных автомобилей.

Но так как людям все равно хочется читать, спрос не угасает и на фоне тренда к удешевлению художественных книг появляется антитренд — удорожание бизнес-книг, и детской литературы, например.

10. Аналогично в музыке. По сравнению с дисками и кассетами 90х, современная цифровая музыка стала практически бесплатной.

Но на этом фоне резко подорожали концерты и корпоративы. Качество музыки стало падать, так как индустрия перестала быть привлекательной для талантливых людей.

Современные Моцарты ушли в программисты и пишут нейронные сети, которые сами обучаются и придумывают музыку. При этом спрос на музыку у людей остался и это означает — что будут появляться новые форматы и новые антитренды.

Что может стать той самой новой платформой которая потеснит доставшие своей рекламой Facebook и Youtube? Возможно «умные очки» с дополненной реальностью, хотя проект Google Glass закрылся, возможно нейроинтерфейсы или еще что-то. Напишите ваши варианты в комментариях.

1% пользы и 99% потерь

В основе всех Lean-методологий, на которые теперь стали молиться стартапы, инвесторы и разработчики, лежит система производства Тойоты (Toyota Production System). Ее разработали и внедрили  еще 50-е  годы прошлого века, до появления компьютеров.

Главная мысль — 99% времени мы занимаемся фигней и лишними телодвижениями и только 1% времени и усилий дает хоть какую-то внешнюю ценность.

Если у нас 8-часовой рабочий день, то реальная польза  10-20 мин. в день, остальное — болтовня с коллегами, ненужные совещания, отвлечение на соц.сети. А те, кто напряженно пашут весь день, часто с удивлением обнаруживают, что делают никому не нужную хрень. Например, вся компания делает продукт, который не нужен рынку.

Так что 1% пользы — это даже оптимистично и годится для оптимизированных производств типа Тойота, а для остальных организаций этот % пользы еще меньше.

Вот основные методы, которые предложили мудрые японцы для того, чтобы увеличить количество пользы с 1% хотя бы до 2% #10идейдня

1. Определить ценность,  тот самый 1%    ценностное предложение, за которое платит клиент. Это не так-то просто.  Ценность — понятие субъективное и появляется только в сравнении с чем-то, оно постоянно ускользает и меняется в зависимости от конкуренции.

Простой пример. Представьте, что мне нужно каждый день мыть дома полы.

  • Ситуация 1. Я мою полы тряпкой вручную. Вы приходите и предлагаете мне швабру за 1000 руб. Я вижу в этом большую ценность  и покупаю швабру.
  • Ситуация 2. Я теперь мою полы шваброй. Вы приходите ко мне и предлагаете моющий робот-пылесос за 20 тыс. руб. Ценность высокая — я с удовольствием покупаю робот-пылесос, а швабру ставлю пылиться в угол.
  • Ситуация 3. Я мою полы моющим роботом. Вы приходите и предлагаете мне швабру за 1000 руб. Я говорю — нет. Вы говорите: «А со скидкой 50%?» Мне и со скидкой не нужно, у меня ведь уже есть одна.

Вы расстраиваетесь и не сразу понимаете, почему я не хочу покупать вашу стильную швабру. Ведь вы недавно затеяли амбициозный стартап по производству и продаже «умных швабр» и даже подняли на него денег у инвесторов, не уточнив один нюанс — все вокруг уже пользуются моющими роботами.  Короче, ценность меняется и очень быстро.

Еще интересный факт — ценность создают только продажи. Производство или разработки без продаж — чистой воды затраты и лишние телодвижения.  Но если посмотреть вокруг, большинство людей избегают продаж, считая их чем-то «стремным». В общем люди не любят создавать ценность и всячески стараются увеличивать затраты. 

Второе открытие — клиенту плевать на то, чем вы там занимаетесь, когда создаете и доносите эту ценность. Для него это «черный ящик». Поэтому ценность нужно доносить максимально тупо, дешево и быстро, что и начали проповедовать в Тойоте.

2. В Тойота выделяют несколько главных источников потерь, те самые 99% усилий, на которые убивается все время и ресурсы:

  • Брак — это создает проблемы по-нарастающей. Если у вас бракован винт в поршне, который вы собрали в двигатель, который вы собрали в автомобиль, представляете насколько дорого это обойдется.
  • Перепроизводство — делать то, чего не просили на склад.
  • Запасы, незавершенное производство — это следствие лишней работы
  • Лишние движения, лишние перемещения людей, информации, товаров — это очевидные затраты
  • Простои, ожидание в очереди людей и заданий — основное время в процессах уходит именно на простои, ожидания и согласования, до 80% времени.
  • Запутанные процессы — это увеличивает брак и количество ненужных движений.

3. Поток ценности — смысл не в том, чтобы один раз донести одному клиенту продукт, а в том, чтобы наладить поток донесения ценности и максимизировать его.  В производстве — выравнивают станки в линию, проходят с секундомером, «убивают» лишние операции. В информационной среде — проектируют процесс «с конца». Находят способ максимально быстро, дешево и даже «тупо» доносить ценность. Для многих становится откровением, что продавать «вручную» и вести базу в excel в некоторых случаях гораздо эффективнее, чем пытаться автоматизировать.

4. Минимальные штучные партии – это обеспечивает максимальный поток ценности. Производительность прямо зависит от «дробности» задач. В производстве — это 1 штука товара. До этого Генри Форд старался делать большие партии автомобилей, чтобы уменьшить затраты на переналадки. Но в современном мире, любое авто, которое не купят — гораздо бОльшие затраты.

В информационных системах — это 1 артефакт (документ, фото, кусок кода). Существует понятие минимальной эффективной работы (MED) — опытным путем выяснили, что это около 2-4 часов непрерывной работы над одной

5. Универсальные люди – небольшие команды людей, где каждый умеет все и большинство взаимозаменяемы — это обеспечивает максимальную гибкость под любые изменения.

6. Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и под заказ, большую часть времени простаиваем (и это нормально), в это время учимся и продолжаем улучшать процессы. В некоторых странах пытаются ввести 4-х часовой рабочий день.  Хорошая практика — успевать все сделать до обеда, а после обеда оставлять «буфер» на непредвиденное.

7. Отказ от сдельной оплаты труда и оплаты за результат в производстве (это не относится к продажам). Так как важно делать только то, что надо и бОльшую часть времени простаивать, а не симулировать бурную деятельность, то гораздо разумнее платить фикс + бонусы от общего результата.

8. Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под заказ конкретного клиента (система карточек Kanban). В случае компании, каждый следующий участник процесса — клиент для предыдущего.

9. Перфекционизм – на то чтобы сделать хорошо и плохо требуется одно и то же время, но брак потом приходится переделывать и тратить время.

10. Как обеспечить высокое качество? Основные методы:

— Стандартизация операций и уменьшение ассортимента

  Простота и однозначность маршрута.

  Бороться с вариативностью — уменьшение опций, выбора ассортимента, отказ от ветвлений процессов, только по прямой.

  Штучные партии — в общем случае все делается под заказ по одной штуке.

  Быстрая реакция — скорость реакции на изменения, отдельная большая тема. Скорость команды определяется скоростью коммуникаций между участниками. Если в одной команде на email отвечают в течение 1 часа, а во второй в течение 2-х часов, то первая команда быстрее в 4+ раза. (нелинейная зависимость)

  Выстраивание в конвейер, где каждый следующий — клиент предыдущего.

А как вы используете Lean и есть ли толк? Напишите в комментариях.

Смертные грехи в маркетинге

Есть такая теория, что абсолютно все страхи человека сводятся к одному страху — страху смерти, а все потребности сводятся к всего одной потребности — к желанию выжить и жить вечно (то есть опять же не умереть).

При этом «грех» — это всего лишь потребность, доведенная до крайности. Если ты хочешь есть и пошел покушал, это норма, а если системно переедаешь и делаешь из еды культ — это уже чревоугодие.

В маркетинге все это используется очень широко, и об этом поговорим в рубрике #10идейдня

Пройдемся по пирамиде потребностей Маслоу снизу вверх.

  • Потребность 1. Питание, ресурсы. Логика потребности простая: нет питания или недостаточно ресурсов->смерть. В случае крайностей — это такой грех как: чревоугодие. В маркетинге нам продают ценности: ресурсы, сытость. Пример продукта: батончики Сникерс
  • Потребность 2. Размножение/секс, привлекательность. Логика потребности: нет потомства->смерть. Потребность доведенная до крайности становится грехом — похоть и блуд. В маркетинге нам продают ценности: cексуальность, привлекательность. Пример продукта: Tinder
  • Потребность 3. Безопасность. Контроль над ресурсами, территория, защита. Логика потребности : нет ресурсов->нет питания и защиты ->смерть. В крайнем случае это превращается в жадность и алчность. В маркетинге нам продают ценности: ресурсы, мощь, энергия, безопасность, контроль. Пример продукта: Сигнализация для автомобиля.
  • Потребность 4. Стабильность, баланс, гармония. Это подразумевает прежде всего стабильное питание и безопасность. Логика: нестабильность -> угроза питанию или безопасности -> угроза смерти. В случае крайностей — это лень. В маркетинге нам продают образ счастливой семьи и гармонии. Пример продукта: кофейни Старбакс.
  • Потребность 5. Принадлежать сообществу. Логика: изоляция->недостаточно ресурсов->нет защиты и питания->смерть. В случае крайностей, это: праздность, сплетни
    В маркетинге нам продают связь, принадлежность. Пример продукта: Facebook
  • Потребность 6. Достижение результатов, трансформация. Логика потребности: Не получил ресурсы-> нет защиты и питания — > смерть. Крайность — гнев В маркетинге, продают ценности: добиваться своего, путешествие, вызов, приключения. Пример продукта: диплом ВУЗа
  • Потребность 7. Повышать статус. Логика: низкий уровень в иерархии->недостаточно ресурсов защиты и питания ->смерть. Грех — зависть. В маркетинге: статус, лидерство, ответственность. Пример продукта: часы Rolex.
  • Потребность 8. Уважение. Логика: нет уважения -> низкий уровень в иерархии или изгнание из сообщества -> нет ресурсов для защиты и питания -> смерть. Грехи — тщеславие, гордыня. В маркетинге: уважение, статус, рейтинги. Пример продукта: рейтинг Forbes.
  • Потребность 9. Вера в лучшее. Логика: отсутствие смысла-> нет воли достигать и бороться -> нет ресурсов -> смерть. Грехи — уныние и печаль. В маркетинге нам продается позитивное мышление. Пример продукта: религия.
  • Потребность 10. Самореализация. Логика: не самореализовался -> не оставил после себя наследия -> тебя забыли -> смерть. Грехи — гордыня, тщеславие. В маркетинге нам продают хобби, самореализацию, «будь самим собой». Пример продукта: хобби-курсы.

А какие потребности и грехи эксплуатирует ваш продукт? Или просто дополните примерами в комментариях.

Принципы ценообразования

На любых рынках довольно быстро складывается мнение о разбросе цен на тот или иной продукт.
Например музыка на iTunes продается за $0,99, а электронные книги в Amazon в среднем за $2.99, а билеты в кино в среднем 500 руб. , квартиры в Москве от 6 млн. руб. и т.п.

Эти ценовые пороги нужно знать ДО создания продукта.

Во-первых, продукта без цены не существует.  Если в сделали какую-то штуку и не назначили на нее цену, значит у вас есть только товар, но пока нет продукта. Продукт — это сочетание аудитории, ценностного предложения для этой аудитории, каналов продаж, цены, позиционирования и еще ряда факторов. Цена — обязательный компонент любого продукта.

Да, можно не брать денег сразу. Можно делать отсрочки. Можно продавать с гарантией 100% возврата, можно давать на 2 недели бесплатно попользоваться.  Но цену будущего продукта желательно обозначать и явно демонстрировать клиенту с первого дня.

Сегодня в рубрике #10идейдня основные принципы ценообразования.

  1. Цена вашего продукта = цене продукта главного конкурента. Самое простое и очевидное — сделать цену равной конкурентам. И не конкурировать по ценам в сторону понижения, так как это убивает экономику. Стараться конкурировать по другим параметрам (скорость, качество, гибкость и т.п.)
  2. Up-sell (доп.продажи). Доп. продукт в пределах 10% чека от базового продукта. Например, если человек покупает кофе за $10 каждый день. То ему легко продать конфеты к кофе за $0.99 — почему за $0.99?  Потому что на фоне цены на кофе — это нечувствительная цена (входит в 10%), а так же из-за особенностей восприятия 0.99. Если вы можете привязать свой продукт к какой-то крупной покупке и уместить цену в 5-10% от цены базового товара, появится 2 крутых преимущества: а)у вас сразу будет понятная аудитория и канал продаж — те, кто покупают основной продукт б)вам не нужно особо обосновывать цену.
  3. От «совокупной стоимости владения»  (СoW, cost of ownership) или LTV (Live time value). Для авто стоимостью $30k и сроком жизни  5 лет,  CoW  = ($30k+ $6k*5 лет) = $60k.  Для английского языка, куда вы тратите 1 тыс. в неделю на репетитора LTV за год будет 52 тыс. руб. Продавать на фоне этих затрат, гораздо проще, чем на фоне разовых.
  4. От очевидной ценности. Есть всего несколько вариантов продемонстрировать очевидную ценность при том же уровне качества. На примере английского:
    1. То же самое, но в 2 раза дешевле. Английский не за $30 в час, а за $15. За счет чего? Группы, skype, самостоятельное обучение, call-центр из Индии.
    2.  По той же цене, но в 2 раза больше. 2 по цене 1.  Примерно то же самое.
    3.  По той же цене, но в 2 раза быстрее.  Интенсивные курсы. Поездка за границу. Либо обучение по-телефону без необходимости ездить куда-нибудь.
  5. От установленных стандартов. Есть несколько областей, в которых установились понятные ценовые пороги, например.
    1. оптимальный чек на билеты/купоны находится в районе $10
    2.  оптимальная цена на электронные книги $2,99 (Kindle)
    3.  оптимальная цена на музыкальные треки $0,99 (iTunes)
  6. От спонтанности покупок и скорости продаж.  Оптимальный чек на спонтанные покупки и подарки $30-50, вы можете подогнать цену под определенный уровень, для сокращения цикла продаж
  7. От цифры 9 и психологического восприятия в рублях: 99 руб, 290 руб, 490 руб., 990 руб, 1900 руб, 2900 руб, 4900 руб. и т.п.
  8. От юнит-анализа или структуры себестоимости в цепочке дистрибуции.  Например в интернет-магазине. Если принять цену, которую платит конечный клиент за 100%, то цепочка создания ценности примерно такая:
    1. Привлечение клиентов (покупка трафика) ~ 5-30%
    2. Дистрибутор ~ 30-50%
    3. Платежная система~ 2-5%
    4. Налоги ~ 6%
    5. Call-центр. Прием и обработка заказов ~ 5%
    6. Склады и служба доставки ~ 10 %
    7. Себестоимость (продукта/услуги) ~10 — 30%
  9. От себестоимости или от нормы наценки, например в 3 раза по сравнению с прямой производственной себестоимостью. Так иногда делают на некоторых производствах и в оптовых продажах.
  10. Скидки от цены. Главный принцип скидок, размер скидки должен быть меньше < обычной стоимости привлечения (CAC). В идеале, скидки заменять подарками.

    Какие еще принципы вы применяете? Дополните в комментариях.

Устойчивые стереотипы

Мы все довольно стереотипные существа, так как думать тяжело и энергозатратно. Поэтому 90% времени мы живем тупо на автомате.

Вот несколько основных стереотипов из книги Р.Чалдини «Психология влияния«.
#10идейдня

1. Принцип контраста. Украшения по цене 200 долларов никто не брал, за 500 долларов они «улетали». Торговцы продают сначала самый дорогой костюм, потом на фоне этой суммы, затраты на допуслуги кажутся смешными. То же самое и с авто. Когда показывают клеевых девчонок по ТВ, реальные кажутся не такими привлекательными

2. Правило взаимного обмена. Если ты оказываешь услугу — человек чувствует что обязан. Кришнаиты дарят цветок «это наш подарок вам», а потом выпрашивают денег и вы даете, т.к. должны. Торговые агенты оставляют на 24 часа девайс попользоваться и через день 50% из них покупают. Политики оказывают услуги и потом продвигают свои решения.

3. Правило уступки. Ну хорошо я уступлю вам, но и вы тогда… Отказ-затем-отступление. Купите билеты. Хорошо если не хотите — купите шоколадку.

4. Методика промывания мозгов. Во время войны, американцев брали в плен китайцы и просили писать каждый день сочинения. Сначала на тему «США несовершенны». Что тут такого — легко пишешь. Потом чуть более жесткое «В США много недостатков» и потом через какое-то время пишешь сочинение «Капитализм- г..но, коммунизм- круто!» и реально в это верят по возвращению домой спустя год. Потому что действия меняют человека и его убеждения и мозг всегда оправдывает действия. Письмо — очень сильное действие.

5. Человек воспринимает себя так, как он действует. Меняя действие — меняешь действие человека о самом себе. Когда ты постоянно пишешь на листике бумаги «я хороший» — это действие. Оно меняет тебя со временем.

6. Лесть. Лестью приписываешь другому нужные тебе характеристики. Твоя щедрость известна всему миру. Ты лучший специалист. И человек начинает вести себя именно так.

7. Публичные заявления обязывают. Нужно заставить максимум людей сказать – «я люблю это» или «я бросаю курить» и запостить это в Facebook. Тогда ты будешь верным этому заявлению.

8. Посвящение – если человек добился чего-то с затратой сил, он будет ценить это гораздо больше чем то, что досталось легко. Обряд посвящения, увеличивает преданность группе. Дедовщина никогда не умрет, так как она играет огромную роль в сплочении группы.

9. Принцип социального доказательства. Если в шоу звучит смех – передача для нас более смешная, даже если смех неестественный и все сфабриковано. Мы говорим «продукт хорошо раскупается» — значит мы верим этому. Когда мы не уверенны, когда неопределенность – мы примыкаем к толпе. Неуверенность и сходство – два наиболее сильных фактора. Мы верим тем, кто похож на нас.

10. Дефицит, правила малого. То чего мало — нам кажется наилучшим, а утрата этого просто ужасна. Лимит количества, лимит времени. Угроза потери. Угроза потери мотивирует сильнее желания достичь.

Какие еще стереотипы вы замечали за собой или другими? Напишите в комментариях.

Привычки миллионов, которые скоро изменятся

Большинство известных интернет-компаний стали такими, благодаря тому, что изменили старые привычки миллионов людей, заменив их новыми — более удобными.

  • Amazon. Старая привычка — когда-то я покупал книги в офлайне и читать их только в бумажном виде. Новая привычка — теперь я покупаю книги онлайн и читаю kindle. Почему новая привычка потеснила старую? Ассортимент в 1000 раз больше, цена ниже, не занимает место на полке.
  • Uber. Старая привычка — когда-то я вызывал такси, обзванивая несколько таксопарков или просто поднимал руку на улице. Новая привычка — нажал на кнопку, машина приехала за 5 мин, против 30-40 мин. раньше. Цена поездки прозрачна и известна заранее, оплата с карты, не нужна сдача.
  • WhatsApp. Старая привычка — когда-то я писал смс и платил за это. Много говорил по телефону и тоже платил. Новая привычка — сейчас я в десятки раз больше переписываюсь и в разы меньше говорю по телефону. Плачу не за звонки, а за доступ в интернет. Могу отправить фотографию друзьям или обсудить что-то группой.

3 важных вывода:

  1. Главный конкурент в больших проектах — старая избитая привычка, которая настолько привычна, что ее уже никто не замечает…пока кто-то не придет и не предложит новый вариант. И через пару лет все удивляются «Как мы без этого раньше жили?»
  2. Способ победить/вытеснить конкурента — предложить новую привычку, которая удобнее, проще, чем то, что было этого. Плохие или хорошие привычки невозможно посто так победить, их можно только вытеснить более сильными и устойчивыми. И это гораздо сложнее и дороже, чем кажется на первый взгляд. Сколько раз уже пытались бросить курить и похудеть, например?
  3. Вытеснение возможно только за счет каких-то новых технологий или изменений на рынке. Невозможно старыми методами победить старую привычку.

Внимание вопрос — какие такие наши с вами ежедневные привычки в ближайшее время могут быть заменены? Над чем наши дети будут смеяться? Что такого нового появилось в технологиях, что позволит сделать то, что мы делаем ежедневно — проще, удобнее, быстрее, дешевле.

Вот мои #10идейдня (дополняйте своими в комментариях):
1. Покупки. Ежедневное использование денег. Незаметно, но факт — весь этот месяц я для оплаты использую только свое лицо, то есть Face ID в телефоне. Наличные больше месяца не использовал. И это даже не будущее, а здесь и сейчас.

2. Коммуникации. Смартфоны. Очевидно, что должен появиться более удобный интерфейс к пальцам — чтобы можно было набирать без клавиатуры, к зрачкам и мозгу, чтобы можно было совсем избавиться от телефона.

3. Работа. Ежедневные походы на работу в офис. На текущий момент работа в офлайне командой действительно эффективнее удаленной. Но в ближайшее время должны появиться подходы, при которых удаленная работа в командах окажется эффективнее. 90% людей будут работать из дома или другого помещения рядом с домом, без необходимости стоять в пробках и добираться до работы 1-2 часа.

4. Обучение. Ежедневные походы детей в школу. Так же как и с работой. Пока что никакой онлайн не может заменить силу коллективного воспитания. Но кажется, школы будущего будут больше похожи на киберспортивные клубы. То есть от школ останется только физическое помещение и оборудование, а учителей заменит ИИ и симуляторы, которые смогут прокачивать нужные навыки гораздо эффективнее.

5. Домашние дела. Уборка посуды, глажка, стирка и прочая рутина по дому. После определенного уровня можно превратить обслуживание своей квартиры в обслуживание 5-звездочного номера в гостинице. Нажал кнопку — пришел человек, убрал по дому, все постирал, принес еду и т.п. Сейчас такой сервис доступен лишь небольшому %-у людей, но похоже это можно сделать массовым.

6. Сон. Это огромная тема и большинство людей спят плохо. Должны появиться решения по улучшению качества сна.

7. Перемещение. Свой автомобиль. Передвижение по городу. Должна вырасти доля каршеринга и общественного транспорта, при этом необходимость в частном транспорте уменьшится (особенно, если не нужно будет ездить на работу). В больших городах для этого вводят налоги. В Сингапуре и Гонконге, например, очень мало частных авто, в основном такси.

8. Еда и напитки. Я думаю, мы все снова начнем ходить друг к другу в гости, как в старые времена и превратим совместное потребление еды в праздник и общение. Совещания крупных корпораций и продуктовых команд переместятся в кафе.

9. Спорт. Это очень тупо бегать на дорожке 40 мин. каждый день, глядя в стену. Даже в наушниках с любимой музыкой и глядя в телевизор — все равно тупо и скучно. Должны появиться форматы более интересного времяпрепровождения в спорте.

10. Развлечения. Их доля увеличится и это станет основным образом жизни, и в еде и в спорте и в обучении и в работе. Не думаю, что все будут ходить с этими убогими VR-шлемами на голове, до тех пор пока не сделают что-то более элегантное.

Ваши варианты изменения ежедневных привычек? Напишите в комментариях.

—-
Подписывайтесь на телеграм-канал «10 идей дня«

Общество анонимных стартаперов

Я думаю, что все, кто делает стартапы или инвестирует в них, все кто играют на бирже или верят в крипту — игроманы. Кто-то больше, кто-то меньше.

Если вы вдруг поймали себя на этой мысли, спешу напомнить 12 шагов программы выздоровления, рекомендованной обществом анонимных игроков (а так же обществом анонимных алкоголиков, обжор и наркоманов).

В тексте ниже я заменил всего пару слов и 12 шагов объединил в 10. #10идейдня

1. Мы признали, что мы бессильны перед стартапами – наша жизнь стала неуправляемой.

2. Пришли к убеждению, что только Рынок, более могущественный, чем мы, может вернуть нас к нормальной жизни и нормальному образу мыслей.

3. Приняли решение передать нашу волю и нашу жизнь на попечение Рынку, как мы его понимаем.

4. Провели глубокое и бесстрашное исследование самого себя с моральной и финансовой точек зрения.

5. Признали перед самими собой и перед другими людьми истинную природу наших недостатков. Полностью подготовили себя, чтобы избавиться от этих недостатков.

6. Смиренно просили Рынок (как мы его понимаем) освободить нас от этих недостатков.

7. Составили список людей, которым мы причинили ущерб, и преисполнились желанием возместить свою вину перед ними.

8. Лично возмещали причиненный этим людям ущерб где только возможно, кроме тех случаев , когда это могло повредить им или кому-либо другому.

9. Продолжали самоанализ и когда допускали ошибки сразу признавали это. Стремились путем исследований и размышлений улучшить наш осознанный контакт с Рынком, как мы его понимаем, молясь лишь о знании его воли и о даровании силы ее исполнить.

10. Пытаясь всегда применять эти принципы в своей каждодневной жизни, стараемся донести наше знание до других одержимых стартаперов, инвесторов и криптоэнтузиастов.

 

Кстати, у анонимных игроков даже трекшн-карта есть (определение стадии), вполне годная.

Там 4 основных стадии:

1. Стадия выигрышей – Игра от случая к случаю, мечты о выигрышах, возрастающие ставки, большие выигрыши.

2. Стадия проигрышей – Игра в одиночку, уходы с работы, крупные займы, неоплаченные долги, перезаклады, ложь.

3. Фаза отчаяния – Испорченная репутация, разрыв с семьей, друзьями, раскаяние, перекладывание вины на других, паника, потеря работы и незаконные действия.

4. Безнадежная стадия – Чувство безнадежности, мысли о самоубийстве, аресты, разводы, алкоголь, эмоциональное крушение и симптомы безумия.

Главный риск предпринимателя или инвестора — не конкуренты и не налоги, не макроэкономика и не угроза банкротства. Главный риск — игромания.

Ну как, годится? «Привет, я Алексей и я увлекаюсь стартапами…»

Про вендинговые аппараты

Вендинговый аппарат —  тот же смарт-контракт. Это самое простое и наглядное объяснение.

Ты ему 100 руб. — он тебе жетон (если это парковка) или стаканчик кофе.

Смарт-контракт на самом деле и не «смарт» и не «контракт». По-русски я бы назвал это «тупой алгоритм». Тупой в хорошем смысле — он простой и понятный.

Смарт-контракты особо не пошли в народ, видимо, потому что все думали, что они «смарт», а оказалось нет. А вот вендинговые аппараты прижились и развиваются, потому что показали свою очевидную ценность — заменить человека.

Один родитель решил подарить своему ребенку-школьнику вендинговый аппарат на день рождения, в качестве первого бизнеса. Слово за слово, так я решил чуть глубже изучить эту тему. #10идейдня

Начну с вариантов идей. Понятно, что самые популярные — это аппараты по продаже кофе, сникерсов и печенек.

Но вот несколько нестандартных вариантов (не факт что прибыльных, но точно интересных):

1. Литературный вендинг. Помимо обычной продажи книг, одно издательство решило печатают короткие рассказы на чеках. Говорят, даже кто-то читает.

2. Аппарат по продаже мартини, виски. У нас мог бы могла зайти розничная продажа водки, где-нибудь у Курского вокзала.

3. Слипбоксы. (проект бюро Arch Group) Это небольшая комнатка, в которой можно поспать. Площадь кабинки около 4 кв.м. Формат капсульных отелей, говорят где-то у Белорусского вокзала есть такой. Возможно стоит попробовать b2b направление для офисов больших компаний типа Яндекса. Утомился работать в лофте на пуфике — пошел вздремнул в слипбокс. В офисе Google я видел что-то подобное.

4. Аппарат для кормления бездомных животных. Социальный проект. Ты сдаешь ему пустые бутылки, взамен получаешь корм для птичек, собачек, кошек, которые тут же пасутся неподалеку.

5. Обмен одеждой и книгами. Swap-o-matic.
Туда можно сдавать ненужные книги и одежду и забирать то, что приглянулось.

6. Голдман — продажа золотых слитков. Продажа биткоинов и др. варианты.

7. Автомат по продаже церковных свечей. Кто-то говорил, что был проект похожего для отпущения грехов.

8. Семенные бомбы. Это шарики земли с семенами всяких растений. Можно кидать себе на огород или подбрасывать соседям по даче.

9. Продажа вареных яиц. Просто и со вкусом.

10. Продажа цветов, линз, чулок и др. товаров регулярного потребления.

Большинство продавцов вендинговых аппаратов (на
примере кофе) обещают окупаемость около 2-х лет, при начальных затратах около 200 тыс. руб. и среднем чеке около 100 руб. Очевидно, что их нужно несколько, чтобы уменьшить общие затраты на обслуживание и логистику.

И главный вывод — не так важен аппарат, как то место, где его установили. Канал продаж важнее товара.
— Нужна достаточная проходимость, например у метро или вокзала или у выхода большого бизнес-центра.
— Нужна подходящая аудитория, например цветочный вендинг на заправке BP или у выхода из Азбуки Вкуса.

И конечно важно, чтобы помимо тебя там никого не было и владелец площади не поменял бы твой аппарат на свой. А это уже «нечестное преимущество» и его сложнее всего обеспечить.

В общем, у кого есть опыт в вендинге — напишите в комментариях или ЛС, нужно помочь школьнику:
— выбрать подходящее место
— выбрать подходящий автомат

Как писать хорошо

Я очень недоволен своим письмом и текстами. Возможно, это уже неизлечимо.

Собрал чек-лист рекомендаций всевозможных авторов и редакторов. Список того, чему я сам не всегда следую.

  1. Ежедневно. Это главный пункт. Без него все остальные теряют смысл. Совет Стивена Кинга — писать каждый день как минимум 2000 слов. Вечером пишешь много материала, утром — редактируешь, днем — еще раз редактируешь, вечером — публикуешь.  Бывают дни похуже, бывают получше, но ты просто берешь и пишешь 2000 сколь угодно плохих слов. Ровно в 9 утра ставишь будильник на 5 мин. и заставляешь себя это время молотить по клавишам всякую ерунду, пока не поймаешь какую-то мысль. Так нужно делать хотя бы 10 лет подряд и глядишь — начало получаться.
  2. Аудитория. Пиши для друга, пиши для себя. Никакой другой аудитории не существует.
  3. Польза и честность. Можно писать криво, косо, неграмотно, хреново, как угодно. При этом тебя будут читать и даже подписываться на твой блог без картинок. И все это при одном условии — ты пишешь что-то полезное и делаешь это честно. Честно с самим собой, как с главным читателем.
  4. Просто и кратко. Если что-то можно выкинуть — нужно выкинуть. Сокращаем в 2 раза. Потом еще в 2 раза.  Писать длинно —легко, кратко — сложно. Сложные слова заменить простыми. Непонятные, жаргонные и иностранные — понятными, простыми, русскими. Канцелярские штампы и избитые — синонимами. Писать заумно — не нужно напрягать мозг. Чтобы написать ясно — придется поработать. Длинные предложения дробим на короткие.
  5. Вслух. Читаем текст вслух. Если не хватает воздуха до конца, делаем 2 предложения. Если не звучит или спотыкаешься — переписываешь, пока не зазвучит и не будешь спотыкаться. У текста должен быть ритм, как у хорошего репа. Он должен качать. Когда говоришь фразу или читаешь текст с листа —  уже задаешь ритм и пульс. Короткие абзацы и понятные заголовки, задают рисунок и делают из текста песню или унылый монолог.
  6. Переписывать. Переписать еще 3 раза, а лучше 5 раз. Показать друзья и переписать еще раз. Пишешь пьяным — редактируешь трезвым. Редактура и переписывание — это 80% времени и успеха.
  7. Лучший текст — картинка и диалог. Задача писателя — передать картинку из одной головы в другую. Рисуй кино в голове. Кино рисуется конкретными деталями и эмоциями. Полезно писать текст в форме диалога с читателем. Это как? Например я задаю вопрос, а он отвечает. И что? И потом стирать все эти вопросы. А потом? Потом останется хороший текст, который отвечает на все вопросы.
  8. Глаголы. Активные глаголы — основа живого текста, ясной картинки и динамики. Деепричастные обороты и пассивные формы — усыпляют и усложняют. Я иду домой  — ДА.  Прогуливаясь в направлении к дому — НЕТ.
  9. Структура. Один абзац, одна презентация — одна главная мысль, один тезис. Классическая схема: Тезис -> Аргумент 1 (фабула, поддержка, пример или картинка) -> Аргумент 2, Аргумент 3 -> Повтор тезиса. Один тезис подкрепляем тремя аргументами. Каждый аргумент подкрепляем примером. Один Аргумент направлен на одну ценность (Деньги, Правда, Честность и т.п.)
  10. Черновики. Собирай материал и заметки постоянно. Пришла мысль — записал. Должен быть ассортимент черновиков из чего выбирать. Количество переходит в качество. Питаться хорошей информацией, так же важно как хорошей едой. Читать хорошие книги, желательно вслух и с выражением. Чехов, Гоголь, Достоевский. Отписаться от новостей и мусора в ленте.

Литература:

  1. Уильям Зинсер. Как писать хорошо.
  2. Нора Галь. Слово живое и мертвое.
  3. Максим Иляхов. Пиши, сокращай.
  4. Барбара Минто. Золотые правила Гарварда и McKinsey.

Краткая и поучительная история денег

По мотивам книги Феликса Мартина «Money: неофициальная история денег», всем рекомендую.

В рубрике #10идейдня несколько интересных мыслей после прочтения.

1/ Жизнь без банков возможна, но в локальных сообществах

В 1970 году в Ирландии закрылись все банки и не работали полгода.  Люди в ответ на это перешли на систему передаваемых расписок. Расписки работали довольно просто. Например, Вася взял у Коли 1 кг. яблок, ценностью в $1 и дал Коле расписку «Вася должен владельцу этой расписки $1». Коля идет к Пете и берет у него 1 кг. картофеля тоже ценностью $1 и расплачивается с ним этой распиской, то есть теперь Коля должен Пете.

Эти расписки устойчиво работали в локальных сообществах, где все друг друга знают и дорожат репутацией. Например там, где все периодически ходят в один паб выпить пива и где владелец паба лично всех знает.

2/Конструкция денежной системы

Этот случай и несколько других показали, что любая денежная система состоит из 3-х  главных элементов:

  1. Единица измерения ценности. Сообщество должно договориться в чем будет измеряться ценность. В долларах, в килограммах зерна, в коровах, в часах, в литрах нефти.   
  2. Система учета долгов. Кто кому сколько должен этих единиц ценности.  Это долги могут фиксироваться в журнале и в виде долговых расписок. Или в виде дебета/кредита сторон. Это может быть централизованная бухгалтерская книга, которой все доверяют или децентрализованный блокчейн, где не нужно доверять ни одной из сторон.
  3. Прием третьей стороной долговых расписок. В примере выше, если Вася взял у Коли 1 кг. яблок, у Коли на руках появилась расписка на $1, нужно чтобы кто-то мог принять эту расписку в качестве оплаты. Например, Петя за стрижку Коли.

3/Как создать или разрушить денежную систему

Из конструкции (п.2) видно, что это можно сделать тремя путями:

  1.  Заменить единицу измерения ценности. Новая единица ценности должна быть чем-то принципиально лучше, иначе доллар невозможно будет сместить. Вместо доллара, например, использовать «локальные лайки». Чем они могут быть принципиально лучше доллара? Тем, что их можно напечатать и раздать тем, у кого нет долларов или других денег, например школьникам. Что-то, во что местные жители верят больше, чем в доллар. Это должно быть сильнее чем «In God We Trust». Вариант – использовать «квадратный метр квартиры района Москвы X».
  2. Сделать более простым и удобным фиксацию и передачу долгов в «лайках» или «квадратных метрах» , чем в долларах. Сейчас очень неудобно фиксировать долги «Коля должен Пете» на бытовом уровне, для создания расписки нужно идти к нотариусу. Возможно, блокчейн – как раз идеальная технология, для того, чтобы это делать легко, просто и с достаточным уровнем доверия.
  3. Расширить количество участников, принимающих долговые расписки в «лайках» или «квадратных метрах». Опять же начать с района и подключить к системе все магазинчики, для которых будет доп. ценность в виде дополнительного привлечения клиентов.

4/ Деньги — это передаваемые долги

Карл Маркс утверждал — что это просто отношения и продажа друг другу времени людей. Для единицы ценности во всех странах мира взято не золото, не часы и не киловатт-часы, а ничем не обеспеченные доллары, рубли, евро и т.п.

Почему? Потому что деньги — это социальная конструкция, воображаемая реальность и их неудобно привязывать к объективной реальности, к ведрам зерна или килограммам серебра.

5/ Деньги (токены) большинства стран обеспечены армией и налогами

Выпускаешь фантики и заставляешь людей расплачиваться только ими, более того, каждый квартал платить 10% налога в этих же фантиках. Кто ослушается — того карает армия/силовики, которым платят за это в тех же фантиках. Красивая схема, которую изобрели, кстати, не так давно — несколько сотен лет назад.

Три кита любого государства:

  • монополия на деньги
  • монополия на территорию
  • монополия на насилие

Они взаимно поддерживают друг друга. Вот почему ни одна криптовалюта никогда не станет законным платежным средством ни в одной сильной стране — это просто несовместимо с государством.

6/ Существовал мир до денег и возможно будет после денег

  1. Всего 4 тыс. лет назад у людей не было денег. Пример —Древняя Греция раннего периода, времена Иллиады Одиссея, где-то 2 тыс. лет до н.э. Три механизма организации общества без денег:
    1. Дележ добычи — главнокомандующий забирает себе лучшее и делит между войнами субъективно по их вкладу.
    2. Обмен подарками на своем уровне — аристократы обмениваются одними подарками, бедняки — другими. Стараются сохранить равный обмен в глазах друг друга.
    3. Раздача жертвенного мяса — все получают поровну, показатель, что каждый имеет равную ценность и обязанность в обществе.
  2. Мир с бухгалтерией, но еще без денег.  Пример — Месопотамия. 3 тыс. лет до. н.э. Изобрели письменность и научились учитывать кто, кому сколько должен зерна, хлеба и т.п. Выполнено только одно из трех условий денежной системы (см. п.2)
  3. Рождение денег. Первыми сообществами с деньгами стали те же греческие города-государства но где-то ближе  4 веку до н.э. «Деньги и есть человек!» сказал один мудрый грек тех времен, когда потерял богатство, а с ним жену и друзей. Греки додумались до двух недостающих слагаемых — единицы ценности и принятие этой ценности третьей стороной.

7/ Сеньоранж — лучшая бизнес-модель всех времен и народов

Все князья средневековья увлекались одной забавой — печатали деньги из золота, а потом уменьшали вес монеты или заменяли их более дешевыми материалами. Если князю нужно больше денег — он их фактически просто допечатывает. Выпускает токены, как бы сказали сейчас. Но по факту — это означало то, что прибыль получал только князь, а все затраты и долги ложились на его подданных. 

Есть страна, которая продолжает эту модель до сих пор на международном уровне — США. Если им нужны деньги, они просто допечатывают. И когда кто-то радуется, что Apple стал стоить больше $1 триллиона, это значит только то, что мы с вами (все кроме владельцев печатного станка) разделили эти затраты и стали беднее. Короче, прибыль получает  владелец печатного станка, а затраты все остальные. Круче этой бизнес-модели человечество пока ничего не придумало.

8/ Конфликт князей и торговцев привел к появлению Банка Англии

Князья стали слишком заигрывать сеньоранжом и наносить ущерб торговле. Цари выпускали свои деньги (обеспеченные именем короля, армией и налогами). А банкиры выпускали свои частные деньги, обеспеченные репутацией и взаимным кредитованием друг друга.  В какой-то момент то одни, то другие брали вверх, в конце концов они слилось в одну структуру под названием Банк Англии. 

Князья давали авторитет, а банки — кредит. Без правительства банк не имеет авторитета, а без торговцев — кредита.

9/Прибыль = долг

Если где-то появилась прибыль, значит где-то появился долг. Это эквивалентны. Прибыль образуется у предпринимателей, а у государств (как бы обезличенных, но на самом деле у всех нас вместе) образуется госдолг. Когда он доходит до определенных размеров — денежную единицу обесценивают или объявляют дефолт. Так делает Россия и многие другие страны. США в такие моменты допечатывают денег и наращивают госдолг.

10/Благодаря изобретению акционерных обществ Запад победил Восток

Появление акционерных обществ во Франции в 18-м веке — крутейшее изобретение, благодаря которому Запад победил Восток. Джон Ло придумал схему с акционерными обществами.

Стало выгодно финансировать экспансию, когда из 10 судов возвращается только 2, но зато те 2, что вернулись обеспечивали 100-кратную прибыль, чем не современные стартапы?

Так вместо классических денег, появились акции. Акции имели рыночную цену — когда дела кампании шли плохо, их цена падала, когда хорошо — их цена росла. Джон Ло заменил государственный долг на государственные акции без фиксированных дивидендов и вообще на время избавил Францию от госдолга. 

Но однажды дела одной кампании пошли плохо + навалились оппоненты и создали эффект недоверия к акциям. Эти акции стали скидывать, возникла паника. Так все вернулось к старой схеме. Акции оказались менее надежными чем деньги,  так как их стоимость может подняться и упасть в зависимости от реального положения дел.

С тех пор некоторые экономисты пытаются внедрить хотя бы в одной стране мира модель ОАО = государство, но пока нигде повторить это не удалось. Но идея красивая.

Это конечно один из взглядов, наверняка есть сотня других — покритикуйте в комментариях.

Школа продактов и бизнес-модели, достойные копирования

У нас завершился первый набор программы #productschool

Небольшая статистика:
607 заявок -> 270 участников первой ступени -> 219 отчислено -> 51 выпускник
9 участников уже нашли работу, еще до окончания программы.


В качестве задач, мы каждые 2 недели давали кейсы разных компаний. Каждый, кто дожил до конца, сделал как минимум 4 кейса, 3 западных и 1 от компаний-партнеров. Партнеров было больше 100 компаний.

Из западных кейсов, брали в основном из techcrunch и из рубрики Alexander Gornyi #стартапдня — за что Александру отдельное спасибо. Кстати, подпишитесь на него, если вы еще это не сделали.

Вот 10 бизнес-моделей и кейсов, достойных копирования в РФ, которые лично мне понравились больше всего:

1. Pinduoduo — куда же без него, в прессе мелькала новость, что Mail Group и Alibaba уже договорились делать что-то подобное.
2. Kit — продуктовые рекомендации от блоггеров
3. Artmgt — аренда и лизинг картин в отели, вместо купли-продажи
4. Podium — сбор отзывов о заведениях
5. UberPool — совместные поездки в такси
6. Numbrs — банковский мессенджер
7. Karma — Распродажа остатков еды из ресторанов и магазинов
8. Brandless — “Безымянные” товары по $3
9. Compass — продвинутое агентство недвижимости
10. Thestorefront — airbnb для коммерческой недвижимости

#10идейдня, прям хоть бери и делай. Некоторые из этих кейсов даже успели проработать.

Короче, если вам нужны продакты, портфолио выпускников и их контакты вы можете найти в первом комментарии. Можете посмотреть, что они делали и связаться с ними напрямую. Это бесплатно.

И поделитесь ссылкой и портфолио с другими — пусть одни хорошие люди найдут других хороших людей.

Масштабируемый офлайн и франшизы

Как ни крути, основный рынок находится в офлайне, а большинство интересных бизнес-моделей на стыке офлайна с онлайном.

Кто-то мечтает запустить очередной Uber для X или расти как ДоДо Пицца, ВкусВилл или Красное&Белое.

Другие, преждевременно масштабируются и продают новичкам непроверенные франшизы с неработающей бизнес-моделью и отрицательной экономикой. Авторы таких франшиз зарабатывают только на паушальных взносах (фиксированная сумма, которую вы платите при покупке франшизы), зная, что на % от оборота они вряд ли заработают.

Сегодня в рубрике #10идейдня некоторые свойства успешных офлайн-франшиз.

1. На старте все начинается с одной точки, минимальной территории и ассортимента. Запуск происходит силами основателей на их средства. Цель — получить экономику как минимум лучше, чем у всех остальных в этой же категории. Экономика, как минимум должна сходиться, а инвестиции окупаться, например быстрее 2-х лет. Это самый важный путь от 0 к 1.

2. Следующий важный шаг от 1 к 2-м. Когда была одна точка, а стало 2-3. Тут отрабатывается формат тиражирования. Это может быть франшиза, а может быть и централизованная схема. Путь от 2-х точек до 100 обычно проще, чем путь от 0 до 2-х.

3. За счет чего можно получить экономику или окупаемость лучше, чем у других? Только за счет каких-то новых технологий, новых бизнес-моделей и изменений в обществе, которые стали возможны недавно. Например, у всех появились смартфоны с GPS — стало возможно каждому работать таксистом и курьером. Появилась мода на полезное питание и «хипстеров» — появился целый ряд заведений, ориентированных на эту аудиторию. Если открывается очередная пиццерия и там нет ничего принципиально нового, по сравнению с тем, что есть на рынке — вряд ли что-то из этого вырастет.

4. При тиражировании или продаже франшиз партнерам, у вас должен оставаться ключевой актив. Почему ваш партнер не поменяет вынесу уже на следующий месяц? Почему ему будет сложно разорвать с вами контракт или закрыться уже через неделю? Ваша IT-система, кол-центр, система приема заказов, централизованный маркетинг. Ваши поставщики и логистика, ваша недвижимость и многое другое.

5. Должны быть минимальные требования к персоналу и его компетенциям. В идеале, чтобы это были вендинговые аппараты и роботы (но даже их кто-то должен обслуживать). Персонал должен быть на уровне курьеров и грузчиков.

6. Должны быть минимальные требования к помещениям или они должны отсутствовать. Проходные места — дорогие и заняты, если бизнес без ущерба можно разместить в подвале или во дворе или на 2-м этаже — это существенно облегчает масштабирование (сеть пивных, например).

7. Экономика с масштабами должна улучшаться, а не ухудшаться. Ухудшается она в случае, если требуется нанимать много людей и дальше ими управлять, что порождает прослойку дорогих менеджеров и увеличивает транзакционные издержки быстрее, чем выручку.

8. Должен быть понятный большой рынок с устойчивым регулярным спросом. Критичен параметр— Retention/Возвращаемость покупателей и регулярность покупок. Это может быть небольшая аудитория, но регулярно потребляющая продукт. Еда, кофе, подгузники, контактные линзы, алкоголь, чулки, косметика, парикмахерские, школы английского — все это примеры подходящих продуктов, с предсказуемыми регулярными покупками.

9. Должна быть понятная схема выбора подходящего места и запуска, так, чтобы уже на запуске побеждать всех локальных конкурентов в радиусе 5-10 км, например.

10. Должен быть понятный источник партнеров/будущих франчайзи — покупателей франшизы. Если тиражирование идет централизовано, то поиск руководителей каждой точки. Кто эти люди и где они уже собраны? Многие публикации на РБК, Forbes (и в других изданиях) делаются целью привлечения либо инвесторов, либо партнеров. Иначе зачем просто-так всем рассказывать свои цифры?

Какие еще важные моменты вы бы добавили? Напишите в комментариях.

Пределы потребления

Хочу задать вам вопрос: представьте, что вам на голову свалилось целое состояние, сколько вы сможете потратить в месяц, максимум?

Важное условие — деньги нужно тратить исключительно на себя. Например, лучшие курорты и отели, лучшие рестораны, лучшие развлечения, лучшая одежда, лучшая еда. Только то, что вы можете «употребить» за месяц. Нужны только затраты на себя любимого.

Затраты на бизнес, крупные покупки типа яхт, квартир, домов, разные вклады, помощь родственникам, благотворительность и т.п. не считаем.

Мне удалось опросить около десятка знакомых, из тех, кто живет не «от зарплаты до зарплаты». Спрашивал сколько им удавалось тратить на себя, когда они были в своей лучшей финансовой форме, на пике физических возможностей и максимума желаний.

Приплюсовал к этому свой скромный опыт и вот что вышло — трудно потратить больше $20k в месяц на себя любимого. Да, пара человек мне признавались, что умудрялись тратить под $100k в месяц, но это были пики чрезвычайной нагрузки и нечеловеческой силы воли. В итоге они все равно скатывались к более умеренному потреблению -$10-20k в месяц. Слабаки.

Возможно, я кого-то разозлю этим постом, мол у нас в стране средняя зарплата $500. Но я хочу лишь показать, что предел потребления не так уж далек как кажется. Он достаточно легко достигается и владельцами малого бизнеса и работой по найму. $10-20k месячная зарплата топ — менедежр в каком-нибудь банке, руководителя проектов в «большой четверке», программиста в Google и т.п.

И главная мысль — однажды достигнув предела потребления, начинаешь понимать, что счастья от этого больше не становится. Представьте, заходите на Алиэкспресс в день распродаж 11.11 и ничего не можешь купить — ничего не нужно, ничто не цепляет, все есть, ставить некуда.

Поэтому сегодня в рубрике #10идейдня поговорим о способах экономии. Можно ли при разумной экономии жить на $1-2k в месяц, при этом ощущая, что ты живешь абсолютно полноценно и качественно, практически «на пределе потребления», а не «как нищеброд».

Итак, вот основные способы разумной экономии без комплексов, для отчаянных домохозяек (дополняйте своими идеями в комментариях):

1. Еда. Все уже поняли, что самая полезная еда — очень дешевая. Крупы, квашеная капуста и т.п. Переходишь на здоровое питание, приходишь в форму, худеешь, да еще и экономишь. Сплошные плюсы.

Моя бабушка рассказывала, что в 40-е годы после войны она жила в общежитии с 3-мя подругами. Подруги тратили деньги в основном на еду, а бабушка умудрялась экономить даже на еде и скопила денег на красивое платье. Так она вышла замуж за деда. Чтобы вы понимали масштаб конкуренции: дед был красавец, который только вернулся с войны в городок, где на 10 девушек приходился максимум 1 парень.

2. Алкоголь, сигареты, кофе, чай. Отказ от этого всего можно легко обосновать переходом на здоровое питание. Начинаешь пить просто воду. Чувствуешь себя еще лучше.

3. Путешествия. Посетив много стран, легко приходишь к выводу «Как бы ни был красив Шираз, он не лучше рязанских раздолий». Есть много навязанной рекламы, типа того, что ты обязательно должен «увидеть Париж и умереть» или обязательно попасть «в Питер на белые ночи». Эта штука срабатывает для новичков. Опытные путешественники подтвердят — нет ничего лучше, чем собраться с друзьями на кухне.

Ну а если и путешествовать, то опять же лучше компанией, причем ездить к кому-то в гости, а не просто «посмотреть город», это в разы интереснее и дешевле, чем по путевкам.

4. Покупки. Тут есть всего одна беспроигрышная стратегия: лучшая скидка — это не покупать лишнего. Любые другие игры в бонусы, скидки и прочее — направлены на увеличение твоих трат.

5. Дети. До 3-х лет ребенок не особо понимает что ему купили, поэтому смело можно покупать б/у или брать у знакомых. И им приятно и вам экономия. Затраты стоит переводить в инвестиции. Если отдали на курсы по английскому — пусть подрабатывает репетитором для более младших детей. Развитие предприимчивости, опять же.

6. Кредитные карты и покупки в кредит — очевидно, что тут сразу скажем «нет». А если и образовались, то держать в той же валюте, в которой доходы и гасить при первой же возможности. Лучше загнать себя в ограничения, что тебе недоступны бытовые займы и кредиты в принципе, быстрее найдешь способы больше зарабатывать.

7. Ипотека. Если она гасится из чьих-то арендных платежей — то ОК, в другом случае — нет. Лучше снимать квартиру в 5 минутах от работы, чем жить в собственной в 2х часах езды по пробкам.

8. Образование. Как ни крути, лучшее образование — это самообразование. Был бы ноутбук и доступ в интернет (а вот на этом лучше не экономить — это инвестиция).

9. Авто. В Москве прекрасный общественный транспорт и каршеринг.

10. Откладывать 10% от всех доходов на «черный день». Это для спокойствия.

И конечно не включаться в игру «у нас не хуже чем у соседей». Меньше квартира, меньше машина, меньше вещей — меньше бардака, меньше счетов за электричество, меньше проблем.

Гораздо легче экономить, когда ты мыслишь не «от нужды», а от того, что достиг «предела потребления» (хотя бы мысленно, тем более предел потребления не так далек, как может показаться) В этом состоянии понимаешь: да, ты все это можешь себе позволить, просто это на самом деле не нужно.

А как вы экономите? Напишите основные подходы в комментариях.