Поделитесь полезными сервисами, которыми вы пользуетесь для b2b лидогенерации (поиска контактов клиентов).

Вот небольшая подборка россыпью:
1. export-base.ru — продают базы компаний по отраслям
2. data-miner.io — парсер разных данных с гибкими настройками
3. leadfeeder.com — показывает, кто из компаний посещал твой сайт
4. reply.io — отправка цепочек писем в b2b
5. dux-soup.com — В LinkedIn автоматически от твоего имени заходит по нужному фильтру контактов
6. hunter.io — вбиваешь название компании, он находит email
7. yesware.com — отслеживает клики по письмам в gmail для b2b
8. emailgenerator.io — перебор и подбор вариантов email
9. uplead.com — площадка по продаже лидов по сегментам (не в РФ)
10. prospect.io — поиск email по LinkedIn
#10идейдня

Какие сервисы еще порекомендуете? Поделитесь ссылками

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос, зачем на полках в магазинах так много разновидностей вроде бы одинаковых товаров? В Ашане, который рядом со мной как минимум 50 видов туалетной бумаги, как минимум 100 разновидностей обычной воды.

Кто-то из вас действительно находит отличия или предпочитает один бренд другому?

На этот счет есть целая наука — категорийный менеджмент. И сегодня в рубрике #10идейдня будет 10 загадок для особо любознательных.

1. Допустим, в январе месяце, на полке продается только один бренд туалетной бумаги. Выручка составляет 1 млн. руб. в месяц. В следующем месяце добавили 2 бренда, в следующем 3 и т.п. Как будет изменяться выручка в зависимости от ассортимента? Если увеличить ассортимент в 10 раз, во сколько раз увеличится выручка?

2. Как понять, на каком количестве брендов пора остановиться? 2 вида или 10 видов, а может быть 49 или 82?

3. Мы все время говорим, что для продаж важно чем-то отличаться в глазах потребителя. Что новый продукт должен быть чем-то лучше других, желательно в 2-3 раза по какому-то параметру. Так чем же принципиально отличаются между собой 50 разных брендов практически одинаковой туалетной бумаги? Почему они все продаются и занимают драгоценное место на полках?

4. На какие сегменты аудитории вы бы предложили разбить туалетную бумагу? Для мальчиков, девочек, для веганов, для беременных, что еще?

5. Какие ценовые пороги и сегменты стоит ввести и по какому принципу?

6. Почему в Ашане не продают бесплатную туалетную бумагу (в обмен на email, или за отзыв на сайте) и почему нет премиум-бумаги за 1 млн. руб. рулон? Чем определяется верхний и нижний ценовой сегмент?

7. Какие бизнес-модели помимо транзакционной тут можно применить еще? Например, модель подписки. Что еще?

8. По какому параметру и как все-таки люди делают выбор между брендами, например, «Зева» и «Пушок»? По каким параметрам выбирают товароведы Ашана?

9. Это один производитель с 50 брендами или 10 производителей с 5 брендами каждый, которые конкурируют друг с другом?

10. Если вы решили вывести на рынок новый вид туалетной бумаги и стать на полку 51-м брендом, что это будет за бренд, как вы попадете на полку и почему вас будут покупать больше других?

Напишите ваши версии в комментариях тут.

Один знакомый сказал, что хочет запустить свой бизнес с нуля и рассказал целых три идеи, одна лучше другой.

При этом, он работает в крупной компании, с хорошей зарплатой и бонусами.

1. Сибиряк. Ушел на фронт в 16,5 лет.

2. Помню, когда мне было 17 лет и я жаловался на проблемы в школе, он говорил: «Я в 16 лет был в разведке под Калининградом и как-то в одиночку охранял и сопровождал больше 10 пленных немцев, вот это была проблема».

Есть мнение, что в будущем все компании будут в основном IT-компаниями. Софт поедает планету и все отрасли шаг за шагом.

Конечно, будущего никто не знает, и все может вильнуть совсем не туда. Но допустим, тренд продолжится. В этом случае, главным базовым навыком во многих профессиях будет умение программировать и разговаривать с компьютерами на их языке.

Но что делать, если ты сейчас работаешь юристом, врачом, учителем, полицейским, поваром?

Вот простое логическое продолжение:
1. Юрист будущего будет уметь писать смарт-контракты.

2. Повар будущего будет программировать рецепты, как, например, это делают в проекте soylent.

3. Токарь будущего — это программист станков ЧПУ.

4. Врач будущего — это человек, который умеет перепрограммировать ДНК и молекулы лекарств.

5. Политик будущего — это мастер программирования фейковых новостей и тестирования каналов продаж и месседжей.

6. Агроном будущего — программист техники и дронов.

7. Учитель будущего — это мастер обучения нейронных сетей.

8. Экономист будущего — программирование сложных моделей.

9. Полицейский будущего — специалист по работе с персональными данными.

10. Бухгалтер будущего. Хм… Похоже, в будущем их не будет.
#10идейдня

А как вы оцениваете свой уровень знания языков программирования? Чувствуете ли эту потребность или она выдуманная?

Что вы можете, например, можете посоветовать 30-летней блондинке-флористу или 40-летнему инспектору ДПС?

По средам и субботам я дежурный в United Investors. Выбираю один проект и делаю его разбор в нашей закрытой Facebook-группе инвесторов. Что понравилось и смутило в том или ином проекте.

Это ни в коем случае не рекомендация проекта, но внимание привлекает. Если проект заинтересовал нескольких инвесторов, мы делаем общий чат, где продолжается прямое общение инвесторов и основателей.

Несколько простых правил:
1. Относиться проще, как к интересной игре, а не как к занудной обязаловке. Тогда не будет такого внутреннего сопротивления.

Недавно проводили опрос, в котором поучаствовало больше 150 инвесторов и предпринимателей (тем, кто поучаствовал отдельное спасибо, завтра отправим вам обобщенные результаты).

Вот несколько цитат, каждая минимум на 1 млн. руб.

Многие из вас наверняка подумывали делать подкасты или запустить youtube-канал по бизнес-тематике. Кто-то это уже успешно делает. Вопрос, какой формат лучше выбрать? (в случае, когда ресурсов и на то и на другое не хватает)

С одной стороны, в US идет явный рост подкастов, которого у нас пока почему-то не наблюдается. Хотя в VK недавно появился раздел «Подкасты», отдельно от «Музыки».

1. Один из самых простых и работающих методов улучшить посадочную страницу — начать показывать ее целевой аудитории и фиксировать все вопросы, которые возникают на каждом экране.

2. У посадочных страниц обычно 3-15 экранов (заголовок, как это работает, отзывы, тарифы и т.п.).

3. При первом взгляде на каждый экран в голове инстинктивно возникает пара вопросов. Например, при первом заходе на страницу, первые вопросы могут быть: «Где я оказался?» и «Что мне предлагают?».

4. Очевидно, страницу нужно показывать целевой аудитории и стараться получать естественную, честную и быструю реакцию, без долгих раздумий.

5. Итого, получается 20-30 вопросов, которые дальше можно сгруппировать по смыслу, логике и очередности.

6. Дальше написать ответы на все вопросы. Человеческим языком, с учетом преимуществ. Дальше, переделать под это страницу и сравнить конверсии.

7. Проделать это упражнение 2-3 раза и получить произведение искусства. То, что вам не стыдно будет поставить в рамочку на столе, рядом с портретом семьи.

8. К чему это я? Предлагаю вам попробовать этот метод здесь и сейчас.

9. Посмотрите пример одной такой страницы и напишите вопросы, которые у вас возникают сходу.

У этой страницы всего 8 экранов. Вопросы нужно писать по каждому экрану отдельно (1-5 вопросов сходу по каждому экрану). Например:
— Экран 1. Обложка — Что это? Что предлагают?
— Экран 2. Как это работает. — Подойдет ли это мне?
и т.п.

10. Три человека, которые напишут самые конструктивные и естественные вопросы (на мой выбор, победителей я озвучу завтра вечером) смогут скинуть мне свои посадочные страницы личным сообщением и я вам дам честную обратную связь и вопросы по каждому экрану вашей посадочной страницы.
#10идейдня

Главное — писать нужно только естественные вопросы пользователей. Советами, критикой и утверждениями лучше пока эфир не засорять, для этого будет отдельный случай.

Так в мире станет на несколько понятных страниц больше.

Поделитесь рекомендациями. Делаю подборку игр, которые подойдут и для школьников 12-16 лет и для их родителей для прокачивания навыков переговоров, продаж, экономики и т.п.

Подойдут и настольные и онлайн-игры.

Беда большинства тех, которые я видел — они занудные и одноразовые. Не цепляют.

Вот пока что моя текущая подборка:
1. Покер — лучшая игра в моем рейтинге. К сожалению, относится к азартным и запрещена.

Как сказал Оскар Уайльд: «Всё, что есть прекрасного в этой жизни, либо аморально, либо незаконно, либо приводит к ожирению».

2. Монополия — самая продаваемая игра всех времен.

3. CashFlow — игра Роберта Киосаки. Учит основам финансовой грамотности. Активам/Пассивами и т.п.

4. Преферанс — классика.

5. Колонизаторы (Catan) — настольная игра.

6. Civilization — любимая онлайн-игра Марка Цукерберга.

7. Youtubers Life — симулятор жизни и ведения бизнеса блоггера.

8. Capitalism Lab — симулятор, который сделан в Гарварде для обучения предпринимательству.

9. Risk (Age of Empires). Чем-то похожа на «Игру престолов».

10. SimCity — симулятор города/сообщества.
#10идейдня

Что еще порекомендуете? (см. комментарии в FB)

Очевидно, что все инвестиции в проекты на ранних стадиях проектов (до $1M и даже больше) идут исключительно в людей. В основателя(лей) и их команду.

А раз так, то логичнее основной упор делать на тестировании человека, а не заморачиваться всякими там юнит-анализами.

Если довести эту мысль до крайности, получится, что лучшими инвесторами должны быть психологи. Но по факту, легко убедиться, что это не так.

Более того, мне даже попались пара психологических тестов «для тестирования основателей стартапов», где тебе предлагают 300-400 вопросов, в стиле:
— У Вас часто потеют ладошки (да/нет)
— У Вас бывают периоды, во время которых Вы необычно веселы без особой причины.(да/нет)
— Раз в месяц (или чаще) у Вас бывает расстройство желудка.(да/нет)

Это цитаты из реального теста, без шуток. В общем, проходишь такой тест и понимаешь, почему среди психологов пока что нет инвесторов-миллиардеров, и что на помощь с той стороны лучше не рассчитывать.

Но давайте все-таки попробуем сформулировать несколько простых способов оценить инвестиционный потенциал. Не столько проекта (проект, конечно же 10 раз изменится), а основателя.

У меня получился пока что вот такой простой чек-лист.

Если ответ «да», то 0 баллов, если ответ «нет», то 1 балл.

Итак:
1. Основатель и команда пилят продукт уже больше 3-х месяцев и не смогли сделать первых продаж.

Утверждают, что им для первых продаж нужны внешние ресурсы/инвестиции или нужно «еще немного допилить продукт, потому что там нейронные сети, блокчейн и AR».

2. Основатель не смог собрать сильную команду, в которой закрыты компетенции продаж и продукта (и поэтому у них до сих пор нет продаж).

Когда ты смотришь на слайд с командой проекта, ты говоришь про себя: «я бы возможно нанял одного из них к себе, но сам бы к ним в команду работать не пошел».

3. Я посмотрел на проект 10 минут и нашел несколько очевидных способов, как сделать то же самое в разы быстрее и дешевле. А команда, которая занимается этим 3+ месяца, почему-то этого до сих пор не увидела.

4. Основатель не стремится уволить самого себя из проекта. И не захочет уступить место новому, более подходящему CEO, когда придет время.

5. Основатель не может показать динамику по проекту. Те 500 звонков и 20 встреч, которые он совершил на прошлой неделе. Те, 10 ошибок и тестов, которые они сделали за прошлый месяц.

Единственное, что я вижу месяц спустя — все те же слайды.

6. Основатель не способен быстро учиться, не знает английский, не может при необходимости быстро разобраться с настройкой рекламы в Facebook, нанять на работу фрилансера из Индии или выступить публично перед залом в 1000 чел.

7. Основатель не думает про деньги и продажи, скорее про технологии. А если он не думает даже про свои деньги, вряд ли он будет думать про мои.

8. Основатель ничем не рискует и ничего не поставил на кон проекта. Ни деньги, ни репутацию. У него десяток мелких проектов-халтур. Если один провалится, ничего страшного не произойдет.

9. У человека есть какие-то серьезные проблемы со здоровьем, психикой или разные формы зависимости (игромания, алкоголизм и т.п.). Либо какие-то серьезные барьеры и ограничения в голове, типа «я никогда не смогу из Москвы продавать в Нью-Йорк по телефону».

10. Человек врет, опаздывает на встречи или просто не симпатичен и не подходит по системе ценностей. 
#10идейдня

Возможно, что этот список дает такую же погрешность, как серия из 300 вопросов в стиле: «Как часто у вас потеют ладошки».

Короче, дополните вашими вариантами, как вы понимаете, стоит ли инвестировать в человека и его проект, например, $100k или нет.

Несколько наблюдений за теми, кто из России пытается делать проекты для рынка US или Китая.

1. Уже несколько лет, как наступила та стадия, когда практически все игроки рынка стартапов и IT (инвесторы, компании, фонды и предприниматели) сошлись во мнении — фокусироваться на проектах с международным потенциалом.

2. В РФ, при тех же затратах (возможно в 2-3 раз меньше), практически нет возможности для продажи (выхода проектов). Оценки тех же самых проектов в 10 раз меньше и рынок соответственно тоже. При этом у нас действительно высокий уровень технологий и инженеров/программистов.

У нас у каждого чахлого блога есть программист на бэкенде, чего не может себе позволить даже Techcrunch, который до сих пор сидит на WordPress.

Возможно, до меня просто долго доходит. Для кого-то это было очевидно еще 10 лет назад.

3. Как ни смешно, основной барьер для большинства — это тупо незнание английского. Самый простой способ фильтровать проекты с международным потенциалом — сделать анкету на английском языке. 90% не смогут ее заполнить.

4. Это тот самый случай, когда незнание английского обходится основателю проекта как минимум в миллион долларов. На этом месте стоит остановиться, задуматься и поискать способы импрув ер инглиш.

5. Проекту с выручкой 100 тыс. рублей проще начать продавать в US, чем проекту с выручкой 100 млн. руб. У второго уже появились обязательства, инерция и т.п.

6. Проект с двумя основателями может стать международным по схеме — один основатель берет и переезжает в US и начинает там продавать, другой продолжает закрывать в РФ вопросы. Проект с одним основателем скорее всего обречен все время быть в РФ.

7. Один из работающих вариантов — организовать телемаркетинг и email-маркетинг из ребят с хорошим английским отсюда (из любой из стран СНГ). И продавать в US продукты с чеком до $10k. Это тот уровень чеков, при котором не нужно личное присутствие продавца.

Очевидно, что для продажи дорогих решений, это не подойдет и нужно физическое присутствие продавца. Зарплата нормального b2b продавца в US ~ от $100k в год. Это нижняя планка, от которой стоит строить планы.

8. В то время как все стремятся в Кремниевую Долину, ребята из Калифорнии мечтают попасть в Шэньчжень (Китай). Возможно, в Китай стоит съездить первым делом.

9. Большинство сделок совершается в радиусе 50 км. от физического проживания инвестора, так как важно личное знакомство. Именно поэтому Кремниевая Долина и поэтому у проекта из РФ второй основатель желательно должен быть из US или, например, из Израиля.

10. Очень немногим компаниям из РФ удалось выйти на другие рынки. Мало кому удалось прижиться с наскоку. Любая новая культура требует 3-10 лет нетворкинга и адаптации, как и везде.

Короче, хорошая новость в том, что если начать сегодня и каждый день что-то делать, то через 10 лет должно получиться. 
#10идейдня

Поделитесь своими идеями, наблюдениями и опытом. Как отсюда продавать туда. Многим будет интересно и полезно.

Говорят, что Уоррен Баффетт, на самом деле не так крут, как его второй партнер — Чарли Мангер (просто он меньше пиарится).

А Чарли известен тем, что на любые жизненные ситуации применяет ментальные модели, которые помогают ему лучше и точнее принимать решения.

Моделей всего-то чуть больше 100 штук

Вот тут есть краткие описания этих моделей. Но явно не хватает картинок.

Эти модели в основном опираются на здравый смысл и теорию систем.

Примерно так они и стали миллиардерами. Говорят, все дело в том, какой софт у тебя в голове.

Вот десяток из этих моделей в моем вольном переводе, россыпью:

1.Случайность. Наш мозг не понимает того, что большая часть мира состоит из случайных, не упорядоченных и несвязанных событий. Мы всему пытаемся приписать смысл, причину и следствие. Мы говорим «все случайное не случайно». Короче, любим себя тешить и обманывать иллюзией контроля. Если перестать себя обманывать и признать, что большая часть происходящего — случайность, шум и хаос — это немного поправит прицел.

2.Порядок величины. Большинство измерений нельзя провести точно. Обычно это даже не требуется. Например, оценка расстояния между нашей галактикой и ближайшей — это вопрос знания не точного количества миль, а количества нулей после 1. Это расстояние около 1 миллиона километров или около 1 миллиарда? Короче, стоит избегать бесполезной точности в случаях когда достаточно быстро прикинуть на пальцах порядок величины.

3. Динамика хаоса и чувствительность к начальным условиям (эффект бабочки). В сложных системах любое незначительный факт приводит к огромному количеству взаимодействий и последующих возмущений системы.

Это означает, что некоторые аспекты физических систем (например, погода более чем через несколько дней), а также социальные системы (поведение группы людей в течение длительного периода) принципиально непредсказуемы.

Например, собрались 3 основателя делать проект. Станет ли этот проект миллиардной компанией или нет, может зависеть от того, кто какие напитки пил на этой встрече. И пытаться угадать это — бессмысленно.

4.Эффект Линди. Если что-то прожило X лет, вероятно, что оно просуществует еще как минимум столько же. Если Шекспира читают уже 500 лет, вероятно, что его будут читать еще как минимум 500 лет после нас.

5. Энергия активации. Огонь не намного больше, чем комбинация углерода и кислорода. Но этого не достаточно, чтобы загорелся лес. Такая химическая реакция требует ввода критического уровня «энергии активации», чтобы получить началась реакция и начался огонь. Просто двух горючих элементов недостаточно.

6. Стимулы. Все существа реагируют на стимулы, чтобы сохранить себя в живых. Одинаковые стимулы приводят к одинаковому поведению. Правило жизни — это повторять то, что работает и было вознаграждено.

7. Иерархические и другие организационные инстинкты. У большинства сложных биологических организмов есть врожденное чувство того, как они должны организовываться. Хотя не все из них попадают в иерархические структуры, многие делают это, особенно в животном мире. Людям нравится думать, что они вне этого, но они чувствуют иерархический инстинкт так же сильно, как любой другой организм. Эти инстинкты особенно сильны в условиях стресса и неопределенности.

8. Число Данбара. Данбар изучал количество возможных социальных связей у человека. И экспериментально показал, что ограничение сверху лежит в районе 150. С бОльшим количеством людей мы физически неспособны контактировать напрямую. Это размер племени, после которого оно неизбежно раскалывается на два и больше.

9. Доверие. Современный мир действует на доверии. Деньги — сущность, которой доверяют больше всего. Объект с самым большим доверием. Цена недоверия — огромна, она останавливает все сделки.

10. Взаимозависимое уничтожение. Парадокс, но чем сильнее становятся два оппонента, тем меньше вероятность того, что они могут уничтожить друг друга.

Современный мир уже 50 лет как держится на простом соглашении между странами, обладателями ядерного оружия: в случае нападения одной из стран на другую, вторая уничтожает всю планету.

Поэтому современные войны имеют совсем другой характер чем прежде.

Кстати, кто-нибудь встречал нормальное описание и перевод на русском?

Иногда кажется, что большинство людей занимаются тем, что продают друг другу деньги со скидкой.

Большинство предложений от банков и фондов — это обещания бОльшего количества денег за меньшее количество. Большинство предложений в b2b тоже.

Например:
1. Депозит 100 тыс. руб. под 8% годовых. Ты ожидаешь, что через год получишь 108 тыс. руб. всего за 100 тыс. руб.

2. Инвестируй 2,1 млн. руб. в наш стартап и получи долю — 7%. Ты ожидаешь, что через 5 лет продашь свою долю этом старатапе как минимум за 20 млн. руб.

3. Дай нам 1 доллар, а мы тебе тут же дадим 1,1. Модель Paypal на старте и большинства проектов с отрицательной экономикой и большими инвестициями.

4. Наша штука позволит вашей компании зарабатывать на 1 млн. руб. в месяц больше. Цена вопроса — 500 тыс. руб.

5. Вложи в наш токен $1 на пресейле, через неделю на бирже он будет стоить $10, а ты его легко продашь за $5.

6. Вложись в МММ и получи 100% годовых.

7. Наша IT-продукт сэкономит вашей компании 10 млн. руб. за год. Стоимость продукта всего — 3 млн. руб.

8. Купи квартиру за 10 млн. руб. зарабатывай на аренде 30 тыс. в месяц, а через 10 лет она еще подорожает в 2 раза.

9. Купи лотерею гослото за 100 руб. и возможно выиграешь 10 млн. руб.

10. Еврооблигации под 12% годовых в долларах.
#10идейдня

Какие из подобных предложений вы покупали и что было потом на самом деле?

Сегодня в рубрике #10идейдня обзор тех немногих гаджетов, которые умудрились прижиться в моем жилище.

Конечно, дом после этого нельзя назвать «умным», но эти устройства оказались настолько полезными, что теперь я удивляюсь, как можно было без этого жить раньше.

Более того, они отобрали часть работы у менее эффективных устройств и у меня в том числе.

1. Моющий робот-пылесос Xiaomi. Отобрал работу у всех остальных пылесосов, швабр и др. в доме.

2. Мини-проектор AUN. Помещается на ладони, можно даже в поход брать. Отобрал работу у телевизора и других проекторов.

3. Яндекс-станция с Алисой, которая подключена к проектору. Отобрала работу у пульта. Голосом можно ставить разные фильмы и музыку. Пару дней все мучились, так как было непривычно набирать голосом, но потом пообвыклись.

4. Xiaomi Aqara Hub — хаб, к которому можно подключить разные датчики: датчик дыма, движения, разный свет и т.п. Пока что там только «умная лампочка» и датчик дыма. Отобрал работу у разных других датчиков.

5. Умная лампочка, которая меняет цвет по заказу или по времени и мигает под музыку. Отобрала работу у ночника.

6. Датчик дыма, подключенный к Xiaomi Aqara Hab. Отобрал работу у обычного датчика дыма.

7. Две мини-камеры Xiaomi, которые выводят изображение на телефон и работают в режиме видеорегистратора. Отобрали работу у охранника (частично).

8. Alexa Echo — умная колонка от Amazon. Пока ни у кого не отобрала работу, Яндекс.Станция ее вытеснила. Но я надеюсь найти ей место, возможно в машине.

9. Smart Garden. Там вырос чахлый базилик и эта штука периодически пищит, когда кончается вода. Ни у кого не отобрал работу, но просто прикольно.

10. Была еще шикарная подсветка для унитаза, но недавно утонула.

А какие умные устройства прижились у вас?

———
Дублирую посты в Телеграм. См. «10 бизнес-идей дня«

Допустим, у вас есть дача/загородный дом и вы его сдаете на выходные за 10 тыс. руб. за все выходные.

Даже, если вы будете сдавать этот дом каждые выходные — потолок 40-50 тыс. руб. в месяц. Вопрос, можно ли заработать больше на том же самом доме?

Вот один из подходов, суть которого — пристыковать к основному продукту несколько более дешевых и более дорогих продуктов, так чтобы снизить CAC (стоимость привлечения клиента) и повысить LTV (выручку с клиента).

Вот как наш 1 продукт может превратиться в 10-20 дополнительных.

1. Основной продукт. Аренда выходных за 10 тыс. руб.

2. Продукты для допродажи (upsell) — доставка еды, фермерские продукты, экскурсии, трансфер туда-обратно. Это все в пределах 10% цены от основного продукта. То есть в пределах 1 тыс. руб.

3. Эконом-варианты. Варианты более дешевых продуктов — альтернатив, для тех, кто не дотягивает по бюджету до твоего продукта. Партнерство с другими домами в ценовой категории в 2 раза дешевле – передаешь заказы им, получаешь свои 10-20% комиссии. Это все что в 2-3 раза дешевле твоего продукта, то есть альтернативные варианты за 3-5 тыс. руб.

4. Премиум продукт — для тех, кто хочет на неделю, все включено и т.п. Например, 2 недели за 100 тыс. руб. с экскурсией, питанием и проч. Цена тут в 5-10 раз выше основного продукта.

5. Бизнес-продукт. Для тех, кто хочет на этом заработать так же как и ты. Франшиза по загородным домам. Цена 200 — 300 тыс. руб. Так, чтобы окупалось за 6 месяцев.

6. Продукт регулярного потребления. Клуб владельцев таких домов с ежегодными членскими взносами 10 тыс. руб. Обмен домами, таймшеры и другие подобные модели.

7. Создание новой категории. Придумываем услугу типа «тест-драйв» дома. И размещаемся в категории не «аренда», а «купля-продажа», то есть можем продавать то же самое не за 10 тыс. руб. а за 20-30 тыс. руб.

8. Вертикальная линейка продуктов. Продаем аренду дома, при этом берем 1-5 % с продажи участков в этом же поселке и 1-5 % с продажи дома со строителей. То есть рассматриваем свой продукт, как способ привлечения клиентов для кого-то еще.

9. Выделяем сопутствующие сервисы и продаем их отдельно. Система бронирования. Система привлечения клиентов. Система «умный дом». Система уборки. Система обслуживания и ремонта.

10. Выделяем полезную информацию и делаем статьи типа «Как выбрать дом», ведем инстаграм и т.п. и раздаем все это бесплатно, для привлечения целевой аудитории и уменьшения CAC. 
#10идейдня

Есть множество методов оценить тот или иной бизнес или стартап. Вот один из простых чек-листов.

На каждый вопрос нужно ответить либо «да» (1 балл) либо «нет» (0 баллов):

1. Основатель проекта суперобучаемый и осознанный?

2. Основатель смог собрать сильную команду?

3. Рынок проекта больше $100M?

4. Есть ли у проекта барьеры входа перед конкурентами? Смогу ли сохранить маржу долгосрочно?

5. Сходится ли экономика в платных, емких каналах продаж?

6. Достаточна ли велика ценность? Может ли продукт переключать клиентов с главного конкурента на себя?

7. Есть ли регулярный спрос и повторные покупки?

8. Растет ли проект хотя бы в 3 раза в год?

9. Масштабируется ли этот проект?

10. Сможет ли этот проект быть хотя бы в какой-то нише №1 в мире? 
#10идейдня

Сколько набрали баллов?

Кто как находит свое «уникальное торговое предложение» или «фишку проекта». Вот основные подходы, которые я встречал:

1. Изучить лучшее в мире, похожее на то, что ты собираешься продавать. Конкурентов, бестселлеры, аудиторию, каналы продаж, их способ рекламы. Можно скопировать в лоб (если это перенос с одного рынка на другой), а можно сделать микс из всего лучшего, что увидел.

2. Основатель проекта садится за телефон и делает 50-100 звонков потенциальным клиентам. Естественно, звонки делаются не абы кому, а тем, кому этот продукт может быть нужен. Предварительно, стоит проделать п.1

В чем магия большого количества звонков: когда ты разговариваешь с другим человеком вживую, ты тут же чувствуешь реакцию. Интересно или нет. Заходит предложение или мимо.

Звонки записываешь, после 2-3х звонков слушаешь себя со стороны, рыдаешь и пробуешь новую формулировку.

Где-то после 30-го звонка суть предложения становится понятнее и короче.

В итоге, ты можешь начинать со звонка в стиле «Мы можем разместить вас на сайте…», а через 30 звонков этот же самый разговор уже начинается так «Увидел вас на сайте X, наверняка платите Y руб. в год. Хотите попробовать то же самое, но в 2 раза дешевле?»

И дальше хотя бы 1 раз в месяц прослушиваешь звонки менеджеров и обращения в поддержку.

3. Начать продавать, слушать возражения и вопросы. Собрал возражения — делаешь мозговой штурм, пишешь FAQ, придумываешь убедительные ответы.

4. Сбор семантического ядра. Изучаешь, что люди уже ищут в поисковых системах Яндекс/Google, как они это формулируют и с какой частотой.

5. Живое общение с целевой аудиторией на предмет того, как они уже удовлетворяют свою потребность и какими способами. По каким параметрам делается выбор в пользу того или иного продукта (customer development).

Далее подбираются способы, удовлетворить ту же самую потребность с упором на какой-то один-два параметра: дешевле, быстрее и т.п.

6. Изучение запросов в службу поддержки и входящих писем.

7. Коридорные тесты. Делаешь короткое описание предложения в google doc или страничку в tilda и показываешь 3-5 коллегам в офисе. Это конечно не целевая аудитория, но хотя бы взгляд со стороны на предмет понятности и логики.

8. В случае, если у проекта есть какой-то «эксклюзивный актив», например собрана большая аудитория клиентов, мощная экспертиза, есть «сетевой эффект» и барьеры от конкурентов, хорошее местоположение, основатель — звезда и др., то практически все удачные предложения делаются с упором на этот эксклюзив, который трудно быстро скопировать.

9. Метод выделения главной полезной функции (или Jobs to be done).
— Главная функция (задача) утюга — разгладить поверхность (а не греться и шипеть). 
— Главная функция курсов по ЕГЭ — набрать нужное количество баллов, чтобы поступить в ВУЗ. 
— Главная функция продавца — принести деньги компании и т.п.

Если у проекта можно выделить главную функцию/задачу, то можно выделить состояния До и После этой функции. 
— До (рубашка была мятой). После (рубашка поглажена).
— До (не было клиентов). После (появились клиенты).

10. Метод ХСВ (характеристики -> свойства -> выгоды).

Например, технарь может продавать ноутбук так: «Это ноутбук с 32 Гб оперативной памяти, жестким диском 1 Tб и весом всего 450 грамм».

Как это можно перевести на нормальный человеческий язык:
— Характеристики. Оперативная память 32 Гб и диск 1 Тб.
— Свойства. Это очень большой объем памяти. Ноутбук очень легкий и компактный. 
— Выгоды (основаны на потребностях человека и его профиле).

Если мы видим, что перед нами девушка, которая собралась в путешествие, говорим: «Это отличный, легкий ноутбук, который влезает в дамскую сумку. Он подходит для обработки и хранения фотографий и памяти хватит на 3 года путешествий.»
#10идейдня

Какие еще подходы пробовали?

Недавно делали опрос, какими методами основатели привлекают деньги в свои проекты и какие способы они считают оптимальными исходя из опыта.

Вот несколько любопытных цитат россыпью:

1. «Сначала должна сойтись экономика, а потом можно начать выбирать инвестора. Но лучше кредит».

2. «Дают тому кто по финансовым показателям выживет и без этих денег. Брать деньги, только если чётко понимаешь, что заработаешь на них больше 5% в месяц».

3. «В нас проинвестировал ФРИИ. Это хороший способ. Важнее экспертиза, которую они дали».

4. «Не искать деньги когда все плохо, лучше искать когда все хорошо и деньги не нужны».

5. «Надо собирать команду и самим делать продукт и первые продажи. На свои деньги».

6. «Тест юнит-экономики малой кровью, привлечение займов, потом привлечение инвестиций с cash-out»

7. «Селекция инвесторов по заинтересованности в росте бизнеса в горизонте 3-5 лет не менее. Важно разделение с основателем видения roadmap на этот срок и базовых ценностей. Кто хочет меньший срок или с гарантией доходности — идут лесом заниматься МФО. Сложно найти правильных инвесторов с калифорнийским менталитетом в России. Похоже, уже невозможно. Все уже в Калифорнии или, самое близкое — в Лондоне. Собственно, там и нахожу».

8. «Воронка инвесторов / продаем большой рынок/ команду и трекшн».

9. «Работать только с профессиональными инвесторами, очень быстро избавляться от FFF».

10. «Простейший алгоритм такой:
a. Составить список лиц которые уже инвестировали во что-то подобное и у кого есть деньги.
b. Их должно быть как минимум 20. 
c. Обзвонить, написать, встретиться со всеми. Даже если первый согласился дать деньги. Не факт, что это лучшее предложение.
d. Делать до тех пор, пока не получится».

#10идейдня от #UnitedInvestors

А у вас какие подходы работают лучше всего?

Музыка и журналы по подписке. Памперсы и собачий корм. По подписке даже автомобили и обмен домами. Что в этой модели такого?

Вот несколько любопытных фактов:
1. В Amazon заметили, что если человек заплатил $79 за год за сервис Prime (бесплатная доставка и прочие радости), то он гораздо активнее начинает покупать на Amazon, как бы «отбивая вложенные деньги». Ни одна акция не работает так же круто в плане увеличения выручки с одного клиента.

2. В Mailchimp есть такое понятие как «отрицательный отток клиентов». Например, когда у вас в первый месяц 10 подписчиков по $100 в месяц, а во второй 2 решили отписаться, но оставшиеся 8 перешли на тариф в $200 в месяц (так как тариф зависит от количество email — в твоей базе). Короче, выручка от оставшихся клиентов превышает потери от оттока.

3. Издательство Financial Times чуть ли не первыми предложили читателям «подписку по счетчику». При регистрации ты получаешь 10 статей бесплатно, потом тебе предлагают следующие 30 статей за $30, а потом подписку на год за $325.

4. Поколение «смузи и планшетов» предпочитает не владеть, а брать в аренду. Музыка на Spotify, Книги по подписке на Scribd, машины в каршеринге, жить на съемных квартирах. Это делает тебя супермобильным и позволяет путешествовать и жить где угодно, не привязывая себя к определенному месту.

5. Apple в 2011 году реализовала программу Joint Ventures для корпоративного сегмента. За $499 в год компания получала удаленную техподдержку, настройку компьютеров и замену, в случае поломки.

Чуть позже Microsoft отказались от разовой продажи софта. Сейчас Office 365 продается исключительно по подписке.

6. Dollar Shave Club продавал бритвы по подписке и в 2016-м был куплен Unilever за $1B. Подобную модель делают для подгузников и прочих скучных предметов ежедневного потребления. Ключевым моментом тут является — собственный продукт и собственный бренд. Dollar Shave Club действовал как производитель бритв, хотя по факту закупал их где-то в Корее по white label.

7. WhatsApp предлагал за $1 в год отправку неограниченного числа сообщений. Тут еще возникла сетевая модель. Чем больше пользователей — тем больше ценность.

8. Home Exchange предлагает за $150 в год подключить свой дом к сети обмена домами. Здесь, кстати, тоже должен наблюдаться сетевой эффект.

9. В сервисах каршеринга, байкшеринга и др. ключевым является — плотность покрытия. У Zipcar первоначальная модель была $50 в месяц. Хотя у нас, например в Яндекс.Драйв и других подобных сервисах используется модель с оплатой за минуты. Кстати, кто отгадает почему? (напишите в комментариях)

10. Модель страхования. Клиенты платят годовую страховку за спокойствие. Главная задача — правильно оценить риски. Более того, они платят деньги вперед, фактически выдают компании беспроцентный кредит. 
#10идейдня

Кстати, если сравнивать «в лоб» транзакционная модель (оплата за каждый товар/услугу, а не по подписке) в краткосрочном периоде гораздо выгоднее.

Поэтому многие используют такой гибрид: подписка на что-то базовое и дальше доп.продажа основных продуктов и услуг. Как в примере с Amazon.

А вы уже внедрили модель по подписке?

Недавно мне рассказали одну историю о том, как в прошлые века делали деньги на искусстве и как появлялись новые гении.

Суть такая:
1. Предприимчивые ребята находили сильно пьющего, больного или старого художника, который вот-вот помрет.

2. Желательно, чтобы он был безумный, буйный или с какими-то отклонениями и сексуальными извращениями. Из этого проще сделать историю о гениальности.

3. Желательно, чтобы он рисовал либо очень хорошо, либо очень плохо, но хотя бы чем-то отличался от других.

4. Неплохо было бы, чтобы он был к тому же ленивым и рисовал не так много картин, чтобы их легко можно было скупить и собрать всю коллекцию.

5. Желательно одиноким и бездетным, чтобы не было претензий по наследству.

6. Ну и совсем круто, если у него были проблемы с полицией, родственниками или чиновниками. Так, чтобы потом можно было сказать, что он был не как все и шел против системы.

7. Дальше, предприимчивые ребята дожидались смерти бедолаги (или организовывали ее скорейшее наступление) и выкупали его картины по-дешевке.

8. И тут начиналось самое интересное. Начинали появляться слухи про «непризнанного гения», который умер в гонениях и лишениях, всплывать прочие заслуги недавно почившего бедолаги. Главное — давить на жалость и гениальность.

9. Поднимался хайп, публикации, выставки, лекции про художника. Картины взлетали в цене, художник становился знаменитым.

10. Предприимчивые ребята становились успешными инвесторами и тонкими ценителями, а художник приобретал посмертную славу. Непонятные разводы на холсте становились трендом и новым словом в искусстве. Profit.
#10идейдня

Называть конкретных имен и фактов не буду, чтобы не нарваться на гнев знатоков и ценителей. Если кто хочет — напишите в комментариях.

Мне в этой истории любопытен лишь сам механизм, который, наверняка, работает до сих пор. «Сегодня умрешь — завтра скажут поэт» (Чайф)

Для многих проектов, основным каналом продаж по-прежнему является email-рассылка, особенно для b2b. Плюс добавились коммуникации в мессенджерах, в телеграм, whatsapp и др.

В большинстве случаев, продажи там выглядят так: Поиск контакта (email, телефон) —> отправка одного или нескольких email —> Звонок —> отправка еще одного или нескольких email c предложением/whtastapp/telegram —> Снова созвон и возможно несколько встреч, еще несколько коммуникаций по email —> Закрытие сделки.

Короче, письменные коммуникации по email являются ключевыми на всех этапах. То же самое справедливо и для переписки с клиентами в мессенджерах.

И если в b2c все привыкли к длинным текстам с красивыми картинками и email-рассылкам, то в b2b дела обстоят немного по-другому.

Вот некоторые базовые принципы переписки в b2b из моих наблюдений:
1. Простой текст от человека к человеку (Plain-text). То есть никаких картинок или украшательств. Обычное письмо от одного человека другому человеку.

2. Очень коротко и по делу. Максимум 2-3 предложения. Длинные тексты никто не читает. Если суть можно выразить одной фразой и без вложений, лучше делать именно так.

3. Никаких массовых рассылок. Только персональные письма. Не рассылки в стиле «от компании—человеку», а от «Иванова — Петрову». Так как мы пишем обычным старым знакомым. Без лишней лирики.

4. Заголовок. Короткий заголовок письма типа «вопрос» или «по вакансии». Опять же, как мы пишем старым знакомым.

5. Как ты меня нашел. Если это первое письмо, то у получателя возникнет первый вопрос: «Откуда ты меня знаешь?» Стоит написать что-то на этот счет. «Мы виделись на выставке. Нас познакомил тот-то. Нашел твой email там-то» и т.п.

6. Простой вопрос. Часто, лучшим письмом для первого контакта, является изложение сути и вопрос: «С кем мне лучше поговорить по этому вопросу?».

Знакомить людей друг с другом легко, просто и приятно. И если вас не стыдно познакомить с кем-то в компании, то познакомят.

В любом случае простой открытый вопрос в конце сообщения лучше, чем утверждение, которое может быть не по адресу.

7. Выгода и уважение. Если это предложение, стоит сразу показать выгоду человека — зачем ему это. Что он с этого получит? Не компания, лично он.

Если есть возможность высказать уважение к человеку или похвалить его экспертизу без подлизывания, стоит это сделать.

8. Доверие. В письмах — предложениях (оферах) желательно тут же показывать доказательства, кейсы, бренды. «Мы уже внедрили эту штуку в Сбербанке». «У нас уже 1 млн. подписчиков».

9. Минимум рисков. Для большинства крупных компаний и людей в них, главными ценностями являются — стабильность, надежность, доверие и минимизация рисков, а не авантюрные проекты.

10. Кто ты. Твое имя, контакты, должность, компания. 
#10идейдня

Однажды моя тетя решила совершить тур по святым местам и попросила свозить ее в Оптину пустынь. Это известный монастырь, место паломничества многих православных, находится где-то в 4-х часах езды от Москвы, в Калужской области.



Я позвонил туда, чтобы забронировать номер в келье на пару дней для тети. На что на том конце трубке мне сказали: «Мы живем сегодняшним днем, не заглядываем в будущее и не делаем предварительных броней. Вдруг завтра что случиться, а я вам на обещала. На все воля Бога. И вообще загадывать вперед — это грех и гордыня. Короче, приезжайте, на месте разберемся».



Тут я начинаю немного закипать и пытаюсь все-таки понять можно ли там переночевать или нет. Место ведь популярное и наверняка заполнено паломниками. Говорю, что мы едем издалека, и не хотелось бы ночевать в открытом поле. 

Но служитель была непреклонна.

В итоге, мы сели и поехали. 

Когда приехали на место, оказалось, что в келье осталось пару мест на верху на двухярусной кровати. Тетя была счастлива и я тоже.



Ехал назад и думал, ну вот и на Booking нашлась управа, хват уже душить грабительскими комиссиями малые отели и гостиницы. 

И конечно, как же круто, когда у тебя есть «монополия» или «нечестное преимущество».

1. 
Ты можешь занизить ожидания и вообще убрать все фичи из своего продукта, все кроме главного. 



2. Иногда можешь дать с барского плеча какую-то фичу и клиенты будут безумно счастливы. Значительно более счастливы, чем если бы это было включено само собой. 



Еще несколько примеров.

3. МГУ, приемная комиссия.
— Здравствуйте, меня приняли на мехмат?
— Приезжайте к зданию и читайте списки на двери.

4. Ночной магазин в 22.55. 
— У вас есть красное сухое, желательно калифорнийский зинфандель? 
— Берите водку и не задерживайте очередь, 5 минут до закрытия кассы.

5. Госуслуги. 
— Вы запишите моего ребенка в детский сад рядом с домом?
— Следите за информацией в личном кабинете в интервале с марта по сентябрь.

6. Путин.
— Владимир Владимирович, стоит обратить особое внимание на телемедицину.
— Не стоит.

7. Школа. 
— Нужно скинуться на 8-е марта и на новые обои в классе.
— На какую карту скидывать деньги?

8. Это хороший тест на проверку есть ли у вас та самая «лучшесть», «нечестное преимущество» или нет. Убейте несколько фич кроме главной, что случится?

9. При этом, нужно грамотно аргументировать отказ, так чтобы клиент направил свой гнев не на вашу компанию, а на что-то внешнее.

10. 
— Алло, это единственный таксист поселка Гадюкино? Где вас черти носят?
— Вы знаете, на улицах столько пробок и аварий, когда буду — не знаю, трудно что-либо обещать.
#10идейдня

Представьте, зашли вы в Пятерочку за молоком и хлебом, а там Уоррен Баффет тоже в очереди стоит. Время есть, почему бы не задать несколько вопросов? 
Вот некоторые из них:

1. Если я могу инвестировать только в одного человека из списка моих друзей на Facebook. В кого из них мне лучше инвестировать и почему?

2. Если бы весь ваш капитал вдруг исчез, вы бы оказались здесь в России, в свои 88 лет, в Пятерочке, куда бы вы инвестировали последние 1 тыс. руб.? А 10 тыс., а 100 тыс.?

3. Отличается ли подход, который вы применяете в Berkshire Hathaway от подхода, который вы применяете к личным инвестициям? Если да, то чем и почему?

4. Есть компании прибыльные, а есть убыточные. Если сложить всю прибыль и убытки всех компаний за 2018-й год, что мы получим? Мир в целом прибылен или убыточен?

5. Вы покупали биткоин?

6. Как проходит ваш обычный день? Куда больше всего инвестируете своего времени и почему?

7. Какие привычки оказались самыми полезными? А какие привычки обошлись слишком дорого?

8. Как найти лучшего CEO для своей компании, какой подход используете?

9. Вам 88, какой у вас горизонт планирования?

10. Как вы ищите компании-монополию, эксклюзивные активы? Какие методы поиска? 

#10идейдня

А какие вопросы к инвесторам мучают вас? Даже если это будет не Баффет. Напишите.

В мире напечатано так много денег, что проблема не в том, что «денег нет», а в том, что стоимость их привлечения обычно слишком высока.

Грубо говоря, чтобы привлечь в проект 1 млн. руб. нужно потратить усилий на 2 млн. руб. В какой-то момент ты понимаешь, что оно того не стоит.

Я погуглил и почему-то не нашел устоявшегося термина money acquisition costs (MAC), хотя по идее он должен быть, по аналогии со стоимостью привлечения клиентов (customer acquisition costs, CAC)

Несколько идей по этому поводу #10идейдня

1. Представьте, что вы оказались в незнакомом городе, и вам чтобы прожить нужно где-то добыть 1000 руб. Что проще — заработать 1000 руб. курьером или «настрелять» 1000 руб. на улице взаймы?

Возможно, что и то и другое занятие окажется убыточными. Но обычно, заработать оказывается проще, чем взять взаймы.

2. При этом у меня есть пара обаятельных знакомых, которым далеко за 30. Так вот, благодаря природной харизме они всю жизнь только привлекают деньги (живут в долгах, перезанимают, что-то мутят), но практически не работают и похоже не собираются. Почему? В какой-то момент они поняли, что занимать деньги им удается проще, чем зарабатывать.

3. Если стоимость привлечения денег становится меньше стоимости привлечения клиентов, возникает риск финансовых пирамид. Зачем зарабатывать на клиентах и заниматься «потным бизнесом», если можно просто брать деньги или допечатывать?

4. Многие основатели проектов сталкиваются с такой проблемой, что нужно привлечь в проект, например, 10 млн. руб. При этом усилий на фандрайзинг (привлечение денег) приходится тратить несколько месяцев. И кроме основателя — это никто не сделает, ни с кем другим разговаривать не будут.

То есть вместо продаж и разработки продукта, он должен заниматься деятельностью, которая не добавляет ценности.

5. Кто-то быстро понимает что привлечь 10 млн. и 100 млн. одинаковый гемор и поэтому переключается на поиск более крупных сумм. Но 100 млн. обычно никто не дает под мелкий бизнес на ранней стадии.

6. Другие соглашаются на повышенный процент, лишь бы быстро и просто. Скорость получения денег дорого стоит. Посмотрите на % микрофинансовых организациях. Или количество запросов в Wordstatat на тему «деньги сегодня» или «ежедневные выплаты».

7. Воронка привлечения денег, по сути — та же воронка продаж, и ее можно и нужно тестировать как можно раньше, вычисляя не только ту сумму, которую ты можешь поднять (средний чек), но и стоимость привлечения денег.

8. До сих пор есть люди, которые привлекают деньги под красивые слайды. Или живут по принципу: «Бери предоплату и сваливай». То есть для них, стоимость привлечения денег оказывается ниже, чем стоимость привлечения клиентов. (см. п.2).

9. Что может существенно снизить стоимость привлечения денег? Доверие и активы, которые можно заложить. В этом смысле доверие — это тоже актив, который закладывается.

10. И самый очевидный способ — начинать проект и с прощупывания стоимости привлечения клиентов и стоимости привлечения денег одновременно.

Для стартапов и разных венчурных историй есть простая статистика — больше 90% идей, гипотез, проектов и т.п. не срабатывает.
Выстреливает лишь совсем небольшая доля.

С другой стороны, в природе все устроено еще более жестко. Во время полового акта из 100-500 млн. сперматозоидов (в среднем), в лучшем случае 1 достигает цели. При этом некоторые этим занимаются 2 года и больше каждый день, чтобы хотя бы что-то получилось (больше 1 тыс. попыток)

Итого, в природе нормальной статистикой считается 1 успех, на 500 млрд. неудачных экспериментов. Более того, даже при таких ничтожных вероятностях, мы умудрились так расплодиться, что заполнили до отказа всю планету.

Можно ли как-то снизить риски и повысить вероятность успеха? Вот основные методы:
1. Пессимист говорит, что «99% проектов проваливается», на что оптимист ему отвечает: «Круто! Зато аж 1% получится». Стоит проделать всего лишь 100 экспериментов и по статистике 1 получится.
Это не так много по сравнению с 500 миллиардами, которые потратила природа на то, чтобы породить нытика.

2. Максимально удешевлять стоимость одного эксперимента. Для этого придумали MVP, чтобы дешево проверить идею, до создания дорогостоящего продукта.

3. Увеличивать количество экспериментов. Как было написано выше, при рисках провала в 90%, стоит провести хотя бы 200 экспериментов. Причем максимально дешево.

4. Увеличивать скорость экспериментов. Если в больших компаниях на эксперимент отводят по полгода, то бодрая команда из 3-х человек, может тестировать по 2 продукта в неделю. А 100 бодрых команд, под 200 экспериментов в неделю.

5. Скоринг и отбор. Проводить первичную фильтрацию идей, людей, гипотез. То, что делают банки, когда оценивают потенциальных заемщиков. То, зачем просчитывают экономику на старте проекта, чтобы быстро отбросить нежизнеспособные идеи.

6. Брать 100 рискованных компаний, упаковывать их в общий пул и делить риски поровну. Когда ты инвестируешь в 1 компанию, вероятность все потерять очень высока. Когда в пул из 100, получится что-то среднее. Кто-то прогорит, кто-то останется, а кто-то покажет безумные темпы роста.
Эта модель легла и в основу p2p кредитований и в основу венчурных фондов.

7. Повышать количество желающих делать эксперименты и делать их за чужой счет. Вот почему государству и компаниям должно быть выгодно поддерживать малое предпринимательство. Представьте себе, 100 млн. чел. вдруг решили за свой счет проверить работает блокчейн или нет. Вы поддерживаете эту движуху. Если что-то сработало — быстро покупаете лидера и лучшие решения, если нет — то ничего особо не потеряли.

8. Вводить прозрачные метрики и быструю обратную связь. Если эксперимент получил метрики X, выделяем еще Y денег и времени, иначе сворачиваем.

9. Строить «пищевую цепочку» экспериментов. В интернет-магазинах тестируется миллионы китайских товаров, те которые получше попадают на рынок, еще лучше, попадают в сети типа МВидео, а самые лучшие копирует/покупает Apple.

10. Выделить на эксперименты 10-50% своего времени и денег и стараться в рамках этого бюджета проводить тесты. Максимально много, максимально дешево, максимально быстро, с наилучшим скорингом и людьми. #10идейдня

И конечно классика управления проектами — закладывать буфер по бюджету и срокам в конце проекта, как минимум 30%


Бывает проснешься среди ночи от внезапной идеи и не можешь заснуть. Думаешь, это гениально! Почему до этого еще никто не додумался?

И бросаешься покупать сайт под проект (домен), делать посадочную страницу, рисовать презентацию для инвесторов или замираешь у ночного холодильника в грезах. 



Только люди с серьезными формами зависимостей могут понять эмоциональные качели одинокого стартапера.

Еще утром ты окрылен новыми возможностями и перспективами, а уже в обед можешь впасть в черную депрессию от неосторожного комментария в Facebook или известия о том, что завтра нужно погасить долг за квартиру. 



Если вечером ты был убежден, что природа наградила тебя всеми талантами, то ближе к ночи накрывают мрачные вопросы о собственной бесполезности, бессмысленности и тлене всего сущего.


Итак друзья, вот #10идейдня, как можно бороться с периодическими атаками гениальности, вперемешку с мыслями о собственной никчемности:

1. Погуглить похожие идеи на английском. Это самый очевидный шаг, но его многие упускают.

2. Не держать в себе — позвонить другу. Слава богу у меня есть друзья-циники, которые могут раскритиковать в пух и прах и загнобить любую идею.

3. Взять эксель и прикинуть юнит-анализ. 90% классных идей не проходят по экономике.

4. Попробуй сразу это продать. Открываешь список друзей в Facebook или WhatsApp, смотришь на знакомые лица и думаешь, кому бы это предложить? Пишешь 3-4 сообщения — получаешь реакцию. Хм.

5. Если к тебе пришла идея и она стоящая, скорее всего на планете Земля есть как минимум 1000 человек, которые пытались сделать что-то подобное. Стоит найти хотя бы одного из них через Fb/twitter и спросить «ну и как?»

6. Расскажи идею жене, ребенку или кому-то, кто не в теме. Попробуй назвать это по-простому. Возможно ты повелся на модную XYZ-методологию, смузи и запах подлеска. А как только попробуешь рассказать по-простому, тут-то и откроется истина.

7. Если очень хочется сделать — сделай. Лучше сделать быстро и неправильно, чем долго мучаться.

8. Позволь другим украсть и реализовать твою гениальную идею. Рассказывай идею всем подряд и смотри, кто отреагирует и захочет ее сделать. Так у вас появится команда. И если припадки эмоциональных подъемов и спадов у вас будут случаться в противофазе, то вот он секрет стабильности.

9. Думаешь, что они все неправы, а ты прав и весь в белом. Это самый тяжелый случай. Потребуется потратить сколько-то денег и времени, чтобы понять, что всем в общем-то плевать.

10. Если ничего не помогает — устройся на работу к кому-то, кто не страдает припадками прорывных идей, а просто и методично зарабатывает деньги.


Конечно, кому-то и этот список не поможет. К счастью, молодость не вечна. И подперев седеющую голову, бывший стартапер будет грустить о тех временах, когда его бодрили мечты о «единорогах».

Очевидная мысль — любая продажа происходит только в том случае, если покупатель актива оценивает его дороже чем продавец. 

Короче, если у вас кто-то хочет купить бизнес или стартап за 1 млн. руб., значит он рассчитывает заработать на этой покупке, например, 2 млн. руб., иначе зачем ему покупать?

А теперь представьте себе ситуацию, что в процессе продажи, вы разгадали план покупателя. И поняли, блин, я ведь тоже могу заработать на этом 2 млн. руб. (вдруг вы действительно можете). В итоге вы взвинчиваете цену до 2-х млн. руб. и покупатель отваливается, т.к. для него интерес к покупке и ценность сделки пропадает. 



Итак, уточним вопрос: в каких таких ситуациях покупатель может заработать в 2 раза больше продавца на той же самой сделке?

1. Например, компания размещается на бирже NASDAQ. Цена одной акции = $10, а оценка компании $10B. Если ваша штука поднимет стоимость акций компании например на 10%, то они заработают на сделке $1B =($11B- $10B). Конечно, за такую сделку можно отдать $100M. При этом вы на своей штуке можете зарабатывать всего $1M в год и по такой оценке вам конечно выгоднее продаться, чем ждать 100 лет.

2. Когда у вас получился хреновый стартап и вы думали его уже закрывать, но кто-то вдруг из известных компаний готов его взять за символическую плату или даже даром. И тут вы представляете пресс-релиз в Forbes. Вариант А. «Основатель такой-то похерил очередной проект». Вариант B. «Известная компания B приобрела стартап А. Сумма сделки не разглашается. Это очередной успешный выход серийного предпринимателя Иванова». Конечно вы выберите вариант B. Кстати, реальный случай.

3. Например, у вас ларек с шаурмой у метро. Вы зарабатываете на нем 100 тыс. руб. в месяц, а весь бизнес оцениваете в 1,2 млн. руб. Приходит покупатель и предлагает вам 1,4 млн. руб. Вам выгодно? Да. (можете купить другой ларек и еще 200 тыс. останется). Покупатель перестает продавать вашу шаурму и открывает там бизнес, где доходность с кв.м. выше. Например «кофе с собой». Почему вы не сделали того же самого? Просто не знали или не любите кофе.

4. Вы сделали какую-то штуку, которую покупатель может легко повторить за 1 год. Но за 1 год может произойти что-то непредвиденное, а покупателю почему-то нужно сейчас, поэтому имеет смысл заплатить больше за экономию времени.

5. У вас большой портал автомобилей, на котором аудитория X и вы зарабатываете Y на баннерах. Ваша ситуация — много площадей, где можно крутить рекламу, но мало рекламодателей.

В то же время есть игрок, у которого много рекламодателей и «узкое место» в том, что выбрали всю возможную аудиторию и нет больше мест, где крутить рекламу. Так Яндекс купил auto.ru

6. Когда появился новый проект, на который нужны деньги и время. В этом случае вы с удовольствием продадите старый с дисконтом.

7. Когда у вас эксклюзивный актив (технологи, талант и т.п.), который невозможно быстро скопировать или повторить и на рынке есть два и больше покупателя, которым это очень нужно для борьбы друг с другом, например Apple и Samsung. Тогда срабатывает аукцион и стоимость актива взлетает на порядки.

8. Когда у вас большая аудитория, но убыточный проект, и есть кто-то, у кого цена акций зависит от размера аудитории больше чем от операционных прибыли/убытков. Например, так Facebook купил WhatsApp.

9. Когда вы сидите в US и делаете Airbnb и думаете, что в России по улицам ходят медведи и вообще рынок мелкий и не интересный. И тут вам письмо: «Привет, я Иванов, давайте буду вашим представителем в России». Инвесторам можно сказать про новый рынок, вдруг еще вырастет или конкуренты зайдут туда первыми, почему бы нет?

10. Иногда муж покупает жене салон красоты, а родителям ферму, лишь бы чем-нибудь занять полезным. И каждый месяц покрывает убытки, списывая их на хобби. 
#10идейдня

По мотивам книги: Extreme Ownership, how US Navy SEALs lead and win.

1. Ты отвечаешь абсолютно за все в проекте.

У одного знакомого есть крылатая фраза: «Если что, валите все на меня». Он отличный руководитель, готовый всегда ответить за все, что происходит в проекте. Даже за то, на что он не влияет. Даже за то, о чем он даже знать не мог. Отвечает за людей, которых он не видел и за события, которые произошли форс-мажорно.

Если в проекте вдруг все заболели или офис накрыло волной цунами, а потом еще ударило сверху молнией, он все равно скажет: «Валите все на меня». С ним можно в разведку.

Обычный человек в обычной компании старается не брать на себя лишней ответственности и в таких ситуациях говорит: «Тут виноваты козлы-клиенты, а здесь техподдержка накосячила, а я свою работу сделал отлично и вообще». С таким не то что в разведку, а даже в кафе опасно ходить.

2. Не бывает плохих команд, бывают плохие руководители. Хороший руководитель может сколотить из банды неграмотных оборванцев вполне боеспособный отряд. И наоборот.

3. Личная вера в успех дела и ответственность за все происходящее важнее знаний.

4. Засунь эго куда подальше. Хороший руководитель растворяется в своем деле и думает об успехе всего дела и всей команды. В предельном случае — жертвует себя для дела. Как только фокус смещается на себя, отключается способность слушать, учиться. Участники проекта так же переключаются с общего дела на себя любимых и команда ослабевает.

5. Прикрывайте друг друга в движении. Один делает заявки, второй закрывает сделки, третий делает доставку продукта клиенту. Причем роли могут меняться по ситуации. Иногда проблемы с заказами, а иногда с их выполнением.

6. Упрощай. В экстремальных ситуациях работают только очень простые вещи и базовые инстинкты. Все должно быть понятно даже идиоту (снижай требования к персоналу). Все что чуть сложнее — не работает и не масштабируется.

7. Децентрализованные команды. Небольшие автономные группы по 4-5 чел. с понятной целью и свободой действий дают лучшие результаты.

8. Супербыстрые решения. Лучше сделать быстро и неправильно и потом переделать, чем промедлить. Скорость реакции и принятия решений в условиях неопределенности определяет скорость всей команды.

Есть такое правило 30 секунд. Если появляется неопределенность или вопрос — нужно принять решение или отреагировать за 30 сек. Даже неверным образом. Если вскрылась ошибка — отреагировать снова за 30 сек. и исправить.

9. Делай 10 планов, возможных сценариев развития ситуации, включая самое худшее. Обычно план A не срабатывает, тогда нужно применять план B, который, вероятно тоже не сработает. Количество планов переходит в такое качество как надежность и стабильность.

10. Дисциплина дает свободу. Ограничения порождают творчество. Повторения оттачивают мастерство. Привычка заменяет вдохновение. 

Нашел интересную подборку всевозможных компаний, которые пробуют модель Uber. См. эксельку, там анализ 106 компаний.

1. Uber для собак, для английского, для массажистов, для доставки еды, марихуаны, яхт и т.п.

2. Больше всего денег подняли проекты в стиле Uber для еды, клининга и медицинских услуг. Несколько компаний стали «единорогами»: Instacart, DoorDash, 
Postmates, GrubHub. Около 30 компаний из 106 уже умерли.

3. Примерно такой же список можно составить и для Tinder (тиндер для бизнес-знакомств, для собак, для офисов, для экскурсий и т.п.)

4. Этот же принцип можно применить для бизнес-моделей Airbnb (для офисов, коммерческой недвижимости, хостелов, яхт и др.)

5. А так ж:
— Brichbox (подписка на корм для собак, на комиксы, на косметику, на бритвенные принадлежности)
— Managed Platforms (управляющие платформы для пиццерий, для детских садов, для хостелов, цветочных магазинов и т.п.)

6. Все это дело можно объединить в матрицу, где по оси X будут жизнеспособные бизнес-модели (Uber, Aribnb, Tinder, Brichbox, Managed Platforms), а по оси Y можно разместить разные области и рынки, например там, где у вас собрано сообщество и где вы разбираетесь (обучение английскому, коммерческая недвижимость, доставка суши, экскурсии по городу и т.п.)

7. В этой «таблице идей стартапов» будут как заполненные ячейки, так и пустые — то, где можно попробовать что-то новое. Как в таблице Менделеева.

8. Многие справедливо критикуют подход делать Uber для X. Я согласен с этой критикой. Представьте, вы занимались всю жизнь b2b продажами IT-софта и вдруг увидели в этой «таблице идей стартапов», что в вашем городе еще нет «Uber для массажистов», бросили все и ринулись делать этот стартап. Вряд ли вас ждет быстрый успех.

9. Более правильный подход — фокусироваться на одной потребности и аудитории и под нее подбирать разные модели. Например, вы всю жизнь занимались преподаванием английского и нарастили клиентскую базу, компетенции и т.п. В этом случае вполне разумно попробовать и Uber для английского и Tinder и Brichbox и все остальное.

10. В любом случае, полезно взглянуть под новым углом, но начинать стоит не с оси X(бизнес-модели), а с оси Y (области, в которых вы разбираетесь)
#10идейдня

В этот снежный весенний день, поздравляю всю прекрасную половину человечества с праздником!

Пользуясь случаем, расскажу несколько фактов про рынок цветов и существующие бизнес-модели.

1. Рынок цветов в РФ огромен, по разным данным больше $3B. Это даже больше чем рынок английского вместе со всеми офлайн-репетиторами.

2. Некоторые прогрессивные девушки призывают прекратить тратить деньги на цветы, а вместо этого помогать нуждающимся, тратить деньги на благотворительность и образование.

Но с тех пор, когда я впервые услышал эти призывы, в нашем районе открылось еще несколько цветочных магазинов и пока еще ни один не закрылся.

3. Экономика одного цветка примерно такая: средняя роза в розницу 100 руб. она же на оптовой базе — 50 руб. она же на ферме (большая доля импорта) — около 20 руб.

4. Экономика цветочного магазина невероятным образом зависит от проходимости места. Количество продаж в обычный день можно грубо прикидывать как «Проходимость места в день *1%» Цветы — это спонтанная покупка. Лучшее соседство — это место входа/выхода из Азбуки Вкуса, Ашана и др. Где человек только что купил продуктов и алкоголя и думает «а, куплю ка я еще своей благоверной букетик».

5. Многие девушки подрабатывают флористами на дому и продают свои работы через instagram, при этом сотрудничают с ближайшей оптовой базой или цветочным магазином.

Основная беда — привлечение клиентов. Выделиться на этом рынке и создать регулярный поток сложно, остается надеяться только на свадьбы, дни рождения, 8-е марта и др.

6. Кажется, что лучший способ частному флористу наладить поток заявок — сотрудничество с разными event/свадебными агентствами, собственный Instagram и агрегаторы типа FlowWow.

7. Было несколько попыток создать «Uber для цветов». Основной упор на ассортимент и скорость доставки. За счет сотрудничества с магазинами и флористами в каждом районе можно действительно обеспечить очень быструю доставку, до 30 мин по Москве.

Но интернет-магазины, агрегаторы и проч. онлайн-сервисы пока что проигрывают офлайн магазинам у дома (в глазах покупателей). Никакого крупного онлайн-игрока на этом рынке пока не появилось.

8. Интересное решение нашли в проекте Вloomandwild в Англии — они складывают цветы в плоскую коробку, которую удобно отправлять почтой и где цветы могут храниться несколько дней.

9. Другой европейский проект Bloomon позиционирует себя как «Netflix для цветов» — делает упор на модель по-подписке, а не разовую продажу. Они утверждают, что убирают посредников в виде оптовых баз и цветочных магазинов и доставляют цветы напрямую от тех, кто их выращивает.

10. И еще ряд проектов так же работают по-подписке но в b2b — одни украшают гостиницы, другие офисы и берут плату за 1 номер в месяц, другие берут деньги за 1 вазу в месяц и т.п. И это то, что создает предсказуемый поток заказов и понятный рост выручки.
#10идейдня

Модель подписки и b2b кажется наиболее привлекательной. И в b2c тоже. Представьте, что к вам по понедельникам и четвергам приезжает флорист и обновляет вазу свежим букетиком. 8-е Марта каждый день.

Тут даже музыкальная реклама для этого сервиса напрашивается — заходишь на сайт, а там на репите играет из Чайфа: «Вазы в нашем доме, в них редко бывают цветы», ты такой думаешь, да блин, в самом деле, надо это исправить.

Кто-нибудь из вас уже заказывает цветы по-подписке?

Старики ворчат на «поганую молодежь», говорят, что мир катится под откос. Об этом есть даже в свитках Древнего Египта. Новости пугают последней ядерной войной и глобальным потеплением. Сценаристы «Черного зеркала» и футуристы обещают, что нас захватит враждебный Искусственный Интеллект и будет обращаться с нами так же, как мы с курами-несушками в инкубаторах.

Парадокс, но люди при этом живут все лучше и лучше.

Каждое поколение как-то умудряется жить лучше предыдущего. В одном только 20-м веке продолжительность жизни выросла почти в 2 раза.

Простой тест — вы бы предпочли жить сегодня , или 20, 50, 100, 1000 лет назад? Я — сегодня. (наверняка, многие со мной не согласятся, у всех ситуация разная — напишите тогда год, в котором уровень жизни людей по-вашему был выше чем сейчас)

Отсюда у меня вопрос: допустим тренд сохранится и мы будем жить все лучше и лучше, почему я тогда нигде не могу найти толкового описания «дизайна будущего» или хотя бы чего-то, чтобы бодрило и к чему хотелось бы стремиться? Какую-нибудь неутопичную утопию.

Почему вокруг встречается только пугающе — хреновое описание будущего? (я специально гуглил до тех пор, пока не впал в легкую депрессию).

Неужели так плохо с фантазией? Или позитивные сценарии не проходят цензуру в Голливуде, потому что хорошие новости никого не привлекают и не делают кассу?

Сделаю отчаянную попытку. Вот более-менее позитивные варианты, которые мне попались на текущий момент. По мне, так они все на «два с минусом». Но в них хотя бы нет неотвратимого конца и теплится чахлая надежда:

1. Люди победят смерть и станут бессмертными. Биологически и/или информационно.

2. Более того, бессмертные по ДНК смогут воскресить всех своих предшественников до Адама и Евы и все эти воскресшие люди будут резвиться и играть на одном центральном сервере.

3. Между бессмертными начнется война и в конце концов останется только один бессмертный (который всех победит) и дальше он создаст новую цивилизацию существ, которые будут называть его Богом.

4. На Луне и Марсе найдут какие-то ресурсы, которые станет экономически выгоднее добывать оттуда, чем на Земле. Космические технологии станут дешевыми и доступными. Это породит новую эпоху, люди начнут массово заселять ближайшие планеты. И на Марсе вырастут цветы.

5. Люди научатся обращаться с материей как с софтом и все вокруг перепрограммируют более удобным образом и себя в том числе.

6. Новые, автономные альтернативные источники энергии и воздушный транспорт сделают ненужной инфраструктуру города, дороги, линии электропередач. Грубо говоря, прилетел на островок в океане с семьей и живешь, полностью автономный и самообеспеченный.

7. Появится новый Мессия и всех спасет. И многие попадут в рай. Правда непонятно как и от чего спасет и что там в раю делать.

8. Мы объединимся в единое целое. Станем одним большим живым организмом со всей планетой.

9. Мы погрузимся в виртуальные миры и все время будет только играть, снимать селфи и слать друг другу прикольные видео. Похоже, мы уже это делаем.

10. Мы узнаем что-то такое, что понятие «будущее» и этот вопрос отпадет сам собой.
#10идейдня

Представьте, что вы оказались в супермаркете, где нужно выбрать будущее лично для себя. Какой вариант выбираете и почему? Или предложите свой спасительный вариант.

Лучший способ продать — сделать удобным купить.

Лучший способ привлечь деньги — думать за инвестора и кредитора, и делать удобным и понятным весь процесс.

А поэтому, вот вам задачка. Представьте, что у вас есть 10 млн. руб., которые вы хотите вложить в 5-10 бизнес-проектов. Знакомых и незнакомых. Один из них может быть ваш собственный.

Боле того, у вас есть выбор — к вам постоянно стекается неплохой поток заявок, так что у вас есть 100 компаний-претендентов, каждая из которых готова взять 1-5 млн. руб. на разных условиях.

Вопрос — кому дать денег? По каким критериям выбирать?

Вот некоторые из самых популярных критериев россыпью:

1. Оборот и возраст компании-заемщика.

2. Репутация и история основателя.

3. Кредитная история компании, текущие кредиты и насколько своевременно по ним выплачиваются %.

4. Насколько вы разбираетесь в бизнесе и вообще верите в него. Это связано с адекватной оценкой доходности-рисков.

5. На что берутся деньги: на оборотные средства, на рекламу, на разработку софта или на маркетинг. Самые рискованные деньги — на старт чего-то нового.

6. Форма финансирования. Конвертируемый займ, инвестиции, кредиты и др.

7. Условия привлечения. Сумма и % в год. Вряд ли вам захочется пойти ва-банк всей суммой.

8. Предлагаются ли какие-то активы в залог? На случай несвоевременного погашения. Инвестировать легко, а вот вернуть инвестиции/кредит — та еще задачка.

9. Понимание почему берут деньги именно у вас, а не еще где-то. Почему заемщику это выгодно.

10. Простота, прозрачность и низкая себестоимость самой процедуры. Если вы инвестируете всего 1 млн. руб. под 20% годовых, то и заработаете за год на этой сделке 200 тыс. (хотя не факт), то вряд ли вы будете тратить на оценку, проверку и коллекторство всего этого дела больше пары дней и больше 10-20 тыс. руб. — иначе весь процесс теряет смысл.
#10идейдня

Что еще важного я упустил?

Компании учатся рассказывать все более убедительные и «продающие» истории и сказки, а сценаристы им в этом помогают.

Роберт Макки и другие мэтры активно продают книги и курсы по сторителлингу для компаний. Похоже, что денег тут не меньше, чем от сериалов и фильмов.

Одна из неплохих книг на эту тему: Building A Story Brand by Donald Miller.

Вот один из подходов к тому, как компания может написать свою историю:

1. Герой. Главный герой бизнес-сказок — это клиент, целевая аудитория, а не компания, бренд или продукт. Многие это забывают и в рекламе выпячивают себя/компанию, в то время как нужно рассказывать истории клиентам про таких же как они.

2. Враг. У любой хорошей истории у любого яркого героя должен быть враг. Что-то, с чем он воюет. Без врага нет и героя. Без зла не может быть добра. Без ситхов не было бы джедаев.

Врагом нашего героя-клиента может быть переедание или грязные пятна или проблемы на работе или привычка пить кока-колу.

3. Конфликт. Борьба героя с его врагов должна порождать конфликт на 3-х уровнях (внутренний, внешний и философский, общемировой)

Например, если человек всю жизнь воюет с лишним весом, то:
— внутренний конфликт — недоволен собой, плохое самочувствие
— внешний конфликт — непривлекательность
— философский или общемировой конфликт — ты страдаешь от переедания, в то время как 5 млрд. населения страдают от голода.

4. Бренд-проводник. Наш герой, воюет с врагом и находится в конфликтах на 3-х уровнях. В какой-то момент ему на пути попадается проводник-мастер.

Люк Скайуокер встречает мастера Йоду. А человек с ожирением встречает Гербалайф.

Короче, герой ищет помощи не у других героев, а у некого мастера-проводника, который покажет ему путь, даст рецепт.

Короче, компания должна стать тем самым мастером Йода (проводником) для героя.

5. В работе Проводника есть 2 скользких проверочных вопроса:
— Верю ли я проводнику?
— Уважаю ли я проводника?

Без доверия или уважения к проводнику-бренду вся сказка рушится.

6. Рецепт-продукт. Продукт в историях выступает в роли рецепта, который проводник дает нашему герою, который помогает справиться с врагом.

Проводник должен показать понятный маршрут в стиле «делай 1-2-3». Оставь заявку — пройди собеседование — оплати участие.

7. Действие. Наш герой вряд ли будет действовать просто так. Во всех историях герой по-началу даже отказываться от действий и сопротивляется из последних сил. И только реальная угроза вынуждает его действовать.

Тут либо ждать, когда ситуация сама накалится до предела, либо предлагать действовать немедленно «Купи сейчас, пока действуют скидки».

8. Лучший мотив к действию — это избегание проблем.
Достижение чего-то тоже мотив, но он раз в 10 слабее.

9. Счастливый конец. Тут ясно показывается До и После. Был толстым, стал худым. Был безработным — нашел работу.

10. Из этой истории можно в одно предложение сформулировать то, чем же все-таки занимаетесь вы или ваша компания.

Берем 4 части:
— Главный герой (ЦА). Например, люди с лишним весом
— Проблема героя — нехватка времени и лишний вес
— Решение/План действий — короткие упражнения по 20 мин. в день в телефоне
— Результат — классная форма, «минус 10 кг за 2 месяца» и много энергии.

И собираем это в одну строку: «Компания X помогает занятым людям с лишним весом, похудеть на 5-10 кг за 2 месяца, за счет специальных коротких упражнений с телефона по 20 мин. в день».

Получилось длиннее, чем просто рекламный слоган «похудей на 10 кг к лету», но убедительнее и понятнее.
#10идейдня

Иногда звонишь в интернет-магазин, там девушка принимает заказ серьезным деловым голосом, а потом на фоне начинает кричать ребенок. Знакомо? Это просто подвиг какой-то.

Представьте, что у вас свободна всего одна рука, на второй висит ребенок. И еще у вас есть всего один свободный час в день, скорее всего ночью, когда младенец спит.

И вот вас что-то сподвигло замутить небольшой бизнес-проект. Может быть достали белозубые улыбки «успешных инстамам», которые даже после роддома выглядят как после курорта, а вы уже неделю в душ сходить нормально не можете. Или, например, вы почувствовали, что деградируете. Или тревога, что муж не сможет обеспечить семью. Да и много всего разного.

Но слава богу, у вас в руке смартфон, целый час времени в день и сильное желание что-то замутить, которое даже превышает желание поспать.

Сегодня рубрика #10идейдня спешит на помощь молодым мамам. Вот один из возможных подходов для отчаянных в декрете:

1. Первый вопрос — что я действительно могу делать каждый день в условиях таких ограничений? Так, чтобы это занимало не больше 1 часа в день, но чтобы можно было заниматься этим непрерывно хотя бы год. Например, отвечать на сообщения, писать тексты, делать и редактировать фото.

Вряд ли с орущим ребенком на руках получится делать что-то более сложное, например, заниматься обзвоном клиентов или делать 2-3 встречи в день.

2. Что я умею делать хорошо, в чем я круто разбираюсь? Кто-то умеет шить, кто-то наращивает ресницы, кто-то до декрета был главбухом или директором по маркетингу.

Проблема в том, что все это было до ребенка, но как, например, продолжать наращивать ресницы или быть главбухом с ребенком?

Вариант — выделить из прошлой деятельности небольшой кусочек, который можно делать сейчас, не перечеркивая прежних компетенций и заслуг. Если раньше руками наращивала ресницы, то сейчас можно вести об этом блог или вести небольшой интернет-магазин с товарами «все для наращивания ресниц». Если раньше работала химиком-технологом, то сейчас можно подумать о продаже косметики через инстаграм.

Короче, лучше не начинать «с чистого листа», а наоборот усилить старые компетенции и даже превратить минусы в плюсы.

3. Суть и сложность всех современных продаж через Instagram не в том, какой товар ты продаешь. И не в том, насколько круто ты умеешь делать фото, ставить хештеги и т.п. Суть ниже.

4. Главный вопрос — кто те первые 10, 100, 1000 ненормальных покупателей, на ком ты сфокусируешься. Ключевое слово тут «ненормальные».

Все хотят продавать мамам с Рублевки, все целятся на людей с достатком «100 тыс. +», а значит тут дикая конкуренция, в которой усталая мама с синяками под глазами вряд ли победит.

Нужно искать отклонения, нужно искать ненормальных. Например, людей с какой-то редкой аллергией, или фанатов странных комиксов, или женщин размера 6XL, сексуальные меньшинства и т.п.. То есть не массовые сегменты.

5. Следующий шаг — найти место, где они собраны. Если эти люди собраны в каком-то паблике во VK или подписаны на чей-то Instagram, это отличный сигнал. Сообщество должно быть достаточно большим, хотя бы 10 тыс. чел., но не слишком, до 100 тыс. чел. Все, где аудитория больше — уже более массовые сегменты с большой конкуренцией и нам туда пока рановато.

6. Важно, чтобы участники этого сообщества регулярно на что-то тратили деньги. Рыболовы спускают деньги на новые удочки, а владельцы шпицев покупают им дорогой корм, стрижки и даже мебель. Очевидно, что сообщества школьников — не подойдут.

7. Вы смело вступаете в симпатичное вам сообщество ненормальных людей с деньгами и начинаете думать, как помочь этому сообществу?

Смысл любого сообщества — борьба с каким-то внешним врагом-антагонистом. Реперы воюют с попсой, фанаты маленьких собак с жестокостью и одиночеством, а подростки с прыщами. Помимо этого у любого сообщества есть специфичные потребности, которые уникальны только для них и нет у других людей. Например, в сообществе рыболовов есть потребность знать места где «клюет», наживки и улов других и многое другое.

8. Как только вы нашли сообщество и определили их врага и их специфичные потребности, дальше вы начинаете подбирать оружие для победы над вашим (теперь уже общим) врагом. Это и есть те товары и продукты, которые вы будете продавать, причем с учетом вашей экспертизы.

Смысл продаж не в том, чтобы «впарить», а в том, чтобы помочь человеку бороться с его врагом или удовлетворить его специфичные потребности. Причем лучшим способом из возможных.

9. Дальше вы выбираете один продукт или услугу с максимальной маржой/наценкой и минимальным временем на продажу (у нас всего 30 мин. в день). И которая действительно помогает участникам сообщества бороться с их врагом/удовлетворять потребности лучшим из возможных способов.

10. Итак, вы химик-технолог в декрете, заходите в сообщество рыбаков и предлагаете им попробовать новую японскую приманку на щуку. Бинго!

Это был один из возможных подходов — вся сложность которого в том, чтобы этот пазл из «сообщества -потребностей-продуктов-экспертизы» сошелся. Тут бы еще 5-10 вдохновляющих примеров и историй добавить.

Подключайтесь, поможем чем можем коллективным разумом. Напишите интересные кейсы, подходящие для мам в декрете, которые вы видели.

Несколько примеров:
1. Можно купить базу подписчиков, но нельзя купить их доверие, поэтому любые покупные базы работают плохо.

2. Уникальный навык. Ни за какие деньги вы не сможете петь как Монтсеррат Кабалье.

3. Глубокая экспертиза в предмете. Можно купить диплом, но нельзя купить знание квантовой механики.

4. Уникальная внешность. У каждого она своя и большинство ею не довольны. Вряд ли вы сможете купить внешность Арнольда Шварценеггера.

5. Отношения с близкими.

6. Любовь детей.

7. Торговую площадь у выхода из метро или место на Красной Площади.

8. Бренд компании.

9. Жизненный опыт.

10. Репутация.
#10идейдня

Да, эти примеры могут иметь денежную оценку. Но во многих ситуациях невозможно дать, например $1M и быстро получить нужное.

То, что не купить за деньги и есть первый признак эксклюзивного актива.

Еще несколько признаков:

1. Устойчивый спрос.

Это означает, что продукт/услуга удовлетворяет понятную потребность, которые были есть и будут у людей всегда.

2. Предложение ограничено, либо существует в единственном экземпляре.

3. Клиентам очень сложно переключиться с вас на другого поставщика товаров/услуг (высокие switching costs)

4. Самые высокие технологии, самые умные поставщики, самые хитрые конкуренты не в состоянии увеличить предложение или придумать обход или заменители.

И наконец, главный парадокс — именно эксклюзивный актив (нечестные преимущества) обеспечивают долгосрочную прибыль людей и компаний.

Деньги приносит то, что нельзя купить за деньги.

Почему Москва стала столицей, а не какой-нибудь другой город? Почему одни сообщества (онлайн или офлайн) развиваются и растут, а другие со временем загибаются.

Несколько наблюдений про сообщества и законы их развития:

1. Самая простая цель и смысл любого сообщества — объединение против внешнего врага, чтобы победить его или просто выжить. Древние люди сбивались в племена, потому что так вероятнее было выжить, победить холод, голод и другие племена.

Сейчас, когда я вступаю в сообщество Хабра или в группу «куплю-продам на районе», идея выживания кажется немного странной. Но если вдуматься, все сильные группы имеют какого-то понятного идеологического врага.

Группы «домашнее обучение» противопоставляют себя классической системе образования. Сообщества криптоэнтузиастов воюют с банками и долларом.
А группа «куплю-продам на районе из рук в руки» конкурирует с обычными магазинами по уровню цен и географической близости.

Если внешний враг вдруг исчез или оказался побежденным — то сообщество скорее всего распадается или затухает.

Короче, главный вопрос организатора будущего сообщества — с чем или с кем мы воюем?

2. Мы, люди — социальные существа и вне сообщества жить не способны. Поэтому вопрос не в том, нужны ли нам сообщества или нет (однозначно нужны — это базовая, мощная потребность в принадлежности), а в том между какими сообществами мы переключаемся.

Многие жители РФ хотят переехать в Москву, почему?:
— Выше зарплата
— Меньше времени на работу
— Больше полезных сервисов (рынки, образование, развлечение)
и т.п.

Что мешает переехать?
— Привязанность к текущему месту и сообществу «пустил корни».
— Риск не найти работу достаточного уровня (выше конкуренция)
— Выше затраты на недвижимость и т.п. (экономические барьеры)
и проч.

Аналогично, многие мечтают переехать в другие страны и эмигрировать. У кого-то это получается, у кого-то нет, кто-то возвращается.

То есть помимо соотношения выгоды/затраты есть еще такой фактор, как требование к участникам. Не только мы выбираем сообщества, но и они выбирают нас. Сильные сообщества трепетно относятся к составу участников.

Второй вопрос — кого ты берешь в сообщество, а кого нет и почему?

3. Принципы принадлежности (свой-чужой) определяются таким набором как:
— Общая речь, сленг и система понятий
— Общие правила и нормы
— Общие привычки и ритуалы
— Общие истории, символы и смыслы
— Общие авторитеты, враги и друзья
— Общие места собраний

4. Обряд посвящения и принятия новичков в сообществе — один из самых важных атрибутов сильного сообщества. Чем сильнее сообщество, тем больше внимания уделяется отбору.

Чем сложнее и труднее попасть в сообщество, тем сильнее оно ценится и тем больше чувство избранности и принадлежности.

5. Посвящение, регулярные ритуалы и последующее обучение — основной метод и инструмент «форматирования» человека под сообщество.

6. Иерархия. В любом сообществе выстраивается формальная или неформальная иерархия. Чаще всего это 3-10 ступеней, например:
— Посетитель
— Новичок
— Участник
— Модератор группы
— Модератор нескольких групп
— и т.п.

7. Привилегии, авторитет, рейтинг, статус, карма. На форумах создается «карма», которая в зависимости от твоих действий может повышаться или понижаться.

В зависимости от кармы, открываются такие привилегии как:
— Принимать или не принимать других участников в сообщество.
— Поднимать или опускать уровень других участников.
— Доступ к другим ценным ресурсам.

Потребность занимать статус и определенное место в иерархии так же являются базовыми. В большинстве сообществ именно статус и репутация определят уровень богатства человека, а не наоборот.

Как говорил Наполеон: «человек вряд ли согласится умереть за деньги, а вот за ленточку или значок отличия — легко».

8. Внутренняя валюта. В какой-то момент в любом сообществе появляется внутренняя валюта для удобства обмена.

Но как правило, ни в одном сообществе за внутреннюю валюту невозможно купить самое ценное — статус, карму, репутацию. Это можно заслужить только действиями.

Самые ценные и эксклюзивные активы это те, которые очень сложно купить за деньги.

9. Сетевой эффект и критическая масса. Большое количество поставщиков товаров приводит большое количество покупателей. Большое количество работодателей создает большое количество вакансий.

Есть такое пороговое число — 150 участников ( число Дамбара). Во-первых, это предел социальных связей одного человека. Во-вторых, если в сообществе меньше 150 участников, значит в нем меньше 10 активных и «буйных» и скорее всего оно затухнет. Поэтому 150 участников и 10-20 активных, я бы назвал минимально-жизнеспособным сообществом.

Появляется большое количество узких специализаций и подкатегорий. Сообщество, которое доросло до того, что в нем есть отдельная профессия «настройщик таргетинга для Instagram», сильнее сообщества, где есть только «маркетологи»

Наиболее сильные сообщества не те, где лидер вещает, а все слушают и делают, а те, где каждый с каждым может образовать группу, проект или подсообщество.

10. Инфраструктура и связанность.
Рост сообщества со временем тормозится «транзакционными издержками». Многие города перестают развиваться и расти из-за транспортного коллапса. Если вы когда-нибудь ездили по Краснодару летом на машине без кондиционера, вы понимаете о чем я.

Если 1000-й участник сообщества начинает добавлять ценности меньше чем 10-й, то сообщество распадается на несколько других поменьше.

В этом плане интернет и Facebook создали такую инфраструктуру, которая объединила небывалое количество участников.
#10идейдня

А какие у вас наблюдения и закономерности? Интересно послушать организаторов больших пабликов, групп и сообществ.

Есть список основных 10 проблем человечества на текущий момент

Текущая версия такая:
1. Глобальное потепление
2. Загрязнения
3. Насилие и войны
4. Недостаток образования
5. Безработица
6. Коррупция правительств
7. Наркомания
8. Безопасность и благополучие
9. Недостаток пресной воды и голод
10. Терроризм

И тут я вспоминаю одно золотое правило— если вопрос или проблема сформулированы так, что из этого не вытекает никаких действий и никто на это не тратит время и деньги, значит проблемы и потребности на самом деле нет.

Короче, проблема этого списка в том, что проблем в такой формулировке на самом деле не существует.

Как переформулировать так, чтобы можно было нащупать настоящую потребность и проблему, за которую стоило бы взяться?

Один из вариантов такой:
1. Заходим на techcrunch/crunchbase и др. и ищем проекты в области «управление климатом» (проблема №1).
2. Находим проект, который поднял хотя бы $100M за последний год.
3. Изучаем его и запускаем что-то похожее, но лучше (дешевле, быстрее и т.п.).
4. Так появляется хотя бы какой-то реальный шанс справиться с глобальным потеплением. Или узнаем, что такой проблемы нет. Или что она есть, но не сейчас. Или что она была, но уже не проблема.
5. Тем же методом проходимся по остальным пунктам.

Какие проекты по-вашему лучше всего решают эти 10 проблем? Или если эти 10 проблем кажутся надуманными, какие стоит выкинуть из списка и заменить на что-то другое?

Немного изучил разные площадки p2p-кредитования и вот несколько наблюдений, которыми хотел поделиться #10идейдня.

1. Текущая разница между ставками депозитов и кредитов в РФ больше 10%, ближе к 20%.

Если вы зайдете на сайт, например Сбербанка, то увидите
— депозиты около 5% годовых
— кредит по залог недвижимости от 13,5%
— кредиты физлицами по кредитной карте от 23.9%

Альфа-Поток выдает кредиты юрлицам где-то под 24% годовых и обещает инвесторам/кредиторам доходность до 17%.

2. Стоимость привлечения заемщика из интернет-рекламы около 2 тыс. руб. (наверняка больше, но я судил по оферам/предложениям в CPA-сетях).

3. Статистику невозвратов по кредитам в открытых источниках найти не удалось, но прикидкам в банках она районе тех же 20%, а в микрокредитах больше 50%. У кого есть более точная статистика?

4. Самые известные площадки p2p-кредитования в US (Prosper, LendingClub, Upstart и другие) обещают:
— для инвесторов где-то 5% годовых для займов типа АА (низкорискованные, низкодоходные) и около 10% для займов типа HR (высокодоходные, высокорискованные)
— для заемщиков, займы под 7-30% годовых
— сами берут комиссию 2-5% от суммы кредита.

5. Чтобы получить кредит в US в этих p2p площадках, у тебя должен быть кредитный рейтинг не меньше 600 баллов.

Для скоринга (оценки твоей кредитной истории) чаще всего используется метод FICO. Диапазон баллов от 300 до 850. Оценка происходит на основе прошлых платежей, текущих счетов и еще нескольких факторов.

6. Любопытства ради, я закал отчет по своей кредитной истории. И узнал, что мне присвоили 658 баллов (попадаю в стандартную категорию). Почему не 850? В справке написано, потому что не беру кредитов. Чтобы получить наивысший балл ты должен быть активным заемщиком.

А вы знаете свой кредитный балл и цените его как, например, американцы?

7. Один знакомый рассказывал про метод, когда он часто брал/отдавал кредиты с одной лишь целью — получить высокий балл и одобренный кредит в банке. Насколько я помню, ему удалось догнать цифру до 6 млн. руб. в одном из российских банков.

Кто-нибудь применял это? Поделитесь лайфхаками.

8. На рынке стартапов есть люди которые помогают привлекать деньги за 3-10% от привлеченной суммы.

9. Банки становятся ИТ-компаниями и commodity с небольшой маржой и незначительными отличиями друг от друга. Теоретически, технологии дошли до того, что каждая компания из 10 человек может открыть собственный банк и осуществлять все те же самые операции. Например, давать деньги своим сотрудникам в кредит до зарплаты.

При таких ставках депозитов (близким к нулю, а в некоторых странах ставки уже отрицательные), банки перестали быть привлекательным для сбережения или инвестирования.

Самый прибыльный сегмент во многих банках — обслуживание юрлиц. Основные деньги зарабатывают не на разнице «депозиты-кредиты», а на % и комиссиях с транзакций.

10. Основные инновации последнего времени:
— Карты рассрочки (карта Совесть, Халва и другие клоны Affirm.com)
— Модели без комиссий, вместо этого подписка (Revolut). Но бизнес-модель больше похожа на выстрел самому себе в ногу. Вместо того, чтобы зарабатывать больше на % комиссиях, зарабатываешь меньше на подписке.
— Блочейн и криптовалюты. Попытка заменить доверие к банкам, на доверие к математике и криптографии. Пока что попытка провалилась.
— Скоринг и коллекторство с помощью соц.сетей (когда твоим друзьям пишут, чтобы не давали тому-то денег).
— Социальные рейтинги в Китае. Когда ты можешь увидеть должников на карте, а если звонишь кому-то, кто задолжал денег банку, то банк вставляет в ваш разговор напоминание о долге.
— Перекладывание коллекторства на сообщество. Кредит дается на группу людей и они пинают друг друга, чтобы все вовремя погасили долг, иначе денег больше не увидят.
— Нишевые банки и банковские технологии по WhiteLabel. Банк для хипстеров, банк для пенсионеров, банк для таксистов и т.п.
— Мы незаметно начали платить телефонами (Apple Pay) и даже снова использовать QR-коды для оплаты.
— Мы понемногу начинаем использовать мессенджеры как банки, для перевода другу другу и оплат (WeChat)
— Некоторые компании, такие как Apple или Amazon скорее всего добавят к себе банковские функции.
— Реклама на основе транзакций (в планах у Amazon) на порядок круче рекламы на основе интересов.

(автор заголовка — Назым Хикмет)

Вчера опять подняли вечный спор про то, что «идея стоит ноль», «все инвестиции идут в людей» и прочее по списку.

Вспомнили десятки случаев, когда обычные люди с хреновой и скучной идеей вдруг выстрелили в большой и классный проект. Например, Airbnb начинался как дешевые хостелы с надувными матрацами.

И еще сотни случаев, когда крутым специалистам, показывали классную идею и дальше ничего не происходило. Никакого движения и никакого развития.

Такое обычно бывает в крупных компаниях, которые запускают «внутренние акселераторы». Вот все собрались, показали свои красивые слайды, и даже слова правильные говорили. Но ты смотришь на это и чувствуешь, в этом что-то не то.

Как в школе у доски, когда нужно получить оценку. Никто из выступающих по-настоящему не болеет и не горит тем, о чем говорит. Да и с чего бы?

Нет укушенных, зараженных и фанатичных. Мало буйных и неравнодушных. В основном чувствуется желание получить «зачет», выступить красиво, произвести впечатление на коллег, поднять свой статус или просто дожить до пятницы.

В конце концов, я выделил главный ингредиент, и назвал его «зараженный идеей, толковый, деятельный основатель». В то время как все только собираются идти, он уже в пути и уже что-то делает.

Но что двигает им? Что двигает мной? Почему он заражен идеей и как именно заразился, да так сильно, что не может усидеть на месте. Есть ли вообще тут какой-то механизм?

Вот #10идейдня по этому поводу:
1. Путь основателя бизнеса/стартапа можно условно приравнять к пути героя по Джозефу Кэбмппелу. Это классическая структура истории, по которой сняты 90% голливудских фильмов и по которой построены почти все сказки и мифы всех народов. «Звездные войны», «Аватар» и «Бойцовский клуб» тоже сняты по этой структуре.

Там содержится ответ на вопрос, когда и как происходит «заражение».

2. Если кратко, то путь героя состоит из 3-х частей (классическая история, мономиф)

Часть 1. Обычный мир и отчуждение.
— Обычный мир. Человек ведет обычную жизнь и никого не трогает.
— Далее происходит вызов или событие, которое нарушает привычное течение жизни. Например, попал в неприятную ситуацию, долги, жажда наживы и т.п.
— Отказ от зова. Каждый приличный герой по-началу отказывается принять вызов и сопротивляется как может. Но потом ситуация так накаляется, что у него не остается выхода.
— Где-то в этот момент происходит встреча с наставником, мудрецом или проводником, который дает советы, тренирует героя и помогает ему пустить в сложное приключение. Эдакий бизнес-ангел.

Часть 2. Инициация и дорога испытаний.
— Наш герой заходит в темный неизвестный лес и начинаются его приключения. По-началу небольшие испытания, которые он довольно легко преодолевает.
— По дороге он заводит друзей, встречает врагов, делает первые продажи и теряет первые деньги.
— По мере продвижения проблемы и неприятности нарастают. Каждое решение порождает проблему следующего порядка. Отбился от налоговой, появились конкуренты. Справился с конкурентами, разругался с партнерами.
— Все это подводит историю к апогею и самому суровому испытанию. Герой оказывается на грани жизни и смерти. Банкротство и полный провал. Момент, когда всякая надежда потеряна.
— Дальше, либо прилетает чудесное спасение, либо битва с главным злодеем. Если наш герой побеждает, его ждет награда, волшебный эликсир и exit.

Часть 3. Возвращение домой
— Казалось бы, пора возвращаться домой, к нормальной жизни. Но герой отказывается возвращаться. Некоторые проблемы оказались нерешенными.
— В итоге он возвращается домой и приносит элексир.
— И жили они долго и счастливо.

3. Есть чуть более краткое описание той же самой структуры.
— «Жили были и вдруг». Обычный герой и событие, которое выводит его из равновесия
— «Я не хотел, но мне пришлось». Герой сопротивляется зову и пытается избежать вызова, но дело принимает такой оборот, что герой вынужден пуститься в приключения.
— «Я хотел решить проблему по-быстрому, но тут началось такое». Герой решает одни проблемы, но проблемы не уменьшаются, а только нарастают.
— «Средина фильма». Первая серьезная битва с главным врагом и небольшая передышка.
— « Проблемы снова нарастают»
— «Все пропало». Момент отчаянья и депрессии. Казалось бы все потеряно и герой проиграл.
— «Чудесное избавление». Но вдруг почему-то в последний момент все получается.
— «И жили они долго и счастливо» или «И все умерли». Заключительная сцена.

4. По этой схеме, человека двигает вперед обстоятельства, внешнее событие. Причем по-началу наш герой сопротивляется как может. И лишь доведенный до края, рискует отправиться в путь. Тут ему обязательно находится проводник, который готовит к будущим препятствиям.

5. Тут кажется уместным вспомнить 5 стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие.

6. Еще, на просторах интернета можно найти типичные стадии в отношениях:
— Влюбленность (привлечение)
— Привыкание (насыщение и дальше — пресыщение)
— Ссоры (стадия отвращения)
— Терпение
— Служение
— Дружба
— Привычка

7. Итого, если в компании просто выделить команду под проект — вряд ли это породит «зараженного руководителя проекта».

Или если я опубликую в блоге идею какого-нибудь проекта, вряд ли это возбудит кого-то настолько сильно, что он решит променять обычную, нормальную жизнь на неизвестно что.

8. Проще искать тех, кто уже в пути (по каким-либо причинам) и предлагать им союзничество.

9. Бизнес-ангелом или наставником можно быть, но только в том случае, если обстоятельства уже двинули человека в путь.

10. Можно ли искусственно создавать ситуации, которые будут двигать людей в сторону предпринимательства? Да, но парадокс в том, что мы всеми силами стараемся их избегать и обычно побеждаем.

Многие советуют: «Думай по-крупному. Делать большой и маленький проект одинаково сложно, поэтому лучше браться за один максимально большой».

Но как именно думать по-крупному, обычно не говорят.

Вот сидишь ты такой и думаешь о поездке на дачу, о завтрашней рассылке и о других мелочах. Ну и как в таких условиях вдруг стать гигантом мысли?

Один из вариантов — периодически посматривать крупные проекты и общаться с их участниками. Морально привыкать, примеряться и вживаться в роль стратега, так сказать.

Но что значит большой проект? Список «единорогов» (частных компаний с оценкой больше $1B) вы все наверняка видели (см. в первом комменте).

В Wikipedia есть ещё список «мегапроектов» (ссылка там же в комментарии). Это проекты с затратами более $1B и влияющие на большое количество людей и экономику целых стран.
Про их экономику и рыночную ценность написано мало, но вот про гигантские затраты информации много:

Несколько примеров россыпью:
1. $550B. Trans-European Transport Networks. Проект покрытия Европы железнодорожными путями, водным, воздушным и прочими путями сообщения транспорта.

2. $50B. Зимняя олимпиада в Сочи, 2014. Самая дорогая олимпиада в истории олимпиад.

3. $21B. GPS система. В России Глонасс.

4. $203. Американская программа Appolo. Высадка на Луну

5. $14 Human Genome Project — разгадка генома человека

6. $20B Проект «Манхеттен» — проект создания атомной бомбы в 40-х годах.

7. $400B The TuNur project — проект добычи солнечной энергии на территории Туниса. 4 000 Мегаватт.

8. $22B Masdar City — город на солнечной энергии и без автомобилей в ОАЭ

9. $197B Earthscope — распределенная сеть телескопов для изучения внутренности и геологии нашей планеты.

10. $60B International Space Station — космическая станция. Совокупная стоимость затрат на содержание и обслуживание превысила $1T

#10идейдня

Почувствовали, как сознание расширилось, а мысли стали крупнее?

Большинство известных мне агенств и сервисных компаний (дизайн-студии, аутсорс-разработчики, рекламные агенства, консалтинговые компании) в какой-то момент начинают мечтать о запуске своего собственного продукта. Что-нибудь типа Slack или Mailchimp. По модели подписки, например.

Проблема агентств в том, что работу под заказ сложно масштабировать. Как только пытаешься взять больше проектов, приходится нанимать больше людей — затраты растут быстрее доходов, возникает “потолок”.

И вторая проблема — не накапливается никакого актива, такую компанию сложно продать кому-то или выйти из нее, ведь все завязано на людях, личных связях и т.п.

При этом, многие известные продукты начинались именно в агенствах и дизайн-студиях. Почему? Потому-что стартовать и привлекать первых клиентов проще именно по сервисной модели.

Некоторые даже умудряются все время развиваться «на свои» (bootstrapping) и не привлекать денег инвесторов.

Несколько примеров #10идейдня

1. Mailchimp, который ни разу не поднимал инвестиций, имеет обороты около $0,4B, вырос из того, что основатели задолбались верстать красивые письма под заказчиков.

2. Сервис Tilda вырос из дизайн-студии FunkyPunky, когда основатель сделал сотни проектов и лендингов для заказчиков.

3. Basecamp появился из внутренней потребности команды наладить коммуникации в своей команде, которая занималась веб-дизайном (тогда они назывались 37signals)

4. Moz начинался как агентство по SEO-продвижению.

5. Amazon AWS начинался как сервис для собственных нужд компании и потом его начали продавать вовне. Кстати, именно облачные решения генерят основную прибыль Amazon, и покрывают убытки их ecommerce.

6. Известный фотосток Unsplash появился как побочный продукт, когда классных фото для лендингов наделали больше, чем нужно.

7. Компания 1С начиналась с бухгалтерской фирмы, где для собственных нужд разработали систему автоматизации.

8. Основатели GitHub занимались разработками для CNET и намучившись с контролем версий кода, сделали собственный продукт для этих целей.

9. Основатель Gumroad работал дизайнером в Pinterest и ему понадобилось продать некоторые цифровые продукты напрямую знакомым (фото, электронные книги и т.п.).

10. Intercom начался на базе другого SaaS-сервиса, у которого были проблемы с поддержкой пользователей, так они сделали свой продукт, который потом был выделен в отдельный бизнес.

У кого еще такое было? Расскажите.

1. Как общается с клиентами тот, кто еще не нашел себя: “Скажите, в чем ваша проблема? Мы можем сделать под вас любые разработки.” Бррр.

Как общается с клиентами тот, кто понимает, чем он занимается: “Мы лучшие в мире в X, мы делали это 100 раз. У вас этот случай? Нет? Знаете кого-то у кого этот случай?”

2. Единственный индикатор, что ты занял нишу (иногда говорят про Product/Market Fit) — ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя. Знакомые и друзья не в счет. Причем делать это прибыльным образом.

3. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Для этого нужно быть лучше в чем-то одном. Лучше выбрать одну простую вещь сейчас, чем пытаться искать лучшее потом. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

4. Один тип клиентов с одной потребностью — вот секрет роста. Как только ты пытаешься делать 3-5 оферов, 5-7 клиентским сегментам — пиши пропало. Это значит, что нужно говорить «нет» 90% клиентам и возможностям.

5. Вот мы нашли одно нормальное «тупое» предложение, которое на удивление начало легко продаваться.

И вместо того, чтобы начать его масштабировать в одном понятном клиентском сегменте, мы почему-то начинаем креативить и придумываем еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов.

Это и есть горе от ума. Убей в себе умника.

6. Если научился генерировать 20 незнакомых клиентов в месяц, значит сможешь 200. Первые 20 — самые сложные. Но тут снова возникает искушение, а давайте попробуем еще вот эту штуку?

7. Все что работает и масштабируется обычно очень тупое и примитивное. Этим оно и отталкивает слишком умных и креативных. Реклама должна целиться не в мозг интеллектуала, а в мозг рептилии. А на что реагирует мозг рептилии? На тупые простые раздражители: краткие слоганы, однозначные призывы, яркие вспышки и громкие звуки.

Как говорил Стив Джобс: «Я думал, что в рекламе есть мировой заговор по оболваниваю населения. Но потом я стал заниматься рекламой и понял, никакого заговора нет. Действительно, работает только самое тупое и очевидное».

8. Те, кто только ищут себя, стараются забиться в экзотические мелкие ниши и делать никому не нужную хрень. Те, кто уже нашел смело идут на понятный и конкурентный рынок, размером $1B+, и не комплексуют оттого, что они всего лишь «выдают кредиты населению» или «доставляют продукты» или «делают туалетную бумагу». Да, это не так клево, как делать AI-решение с блокчейн-составляющей.

9. Невозможно расти там, где нельзя показать простой измеримый результат. Например, «личностный рост» — невозможно измерить, а вот «количество трудоустроенных» вполне.

Невозможно продавать общую вещь на рынке, который уже привык к конкретике. Например, «мы приведем вам 100 клиентов» — сразу в спам. А вот другое предложение: «мы можем из Instagram привести всех, кто в радиусе 500 метров от вашего заведения или вот в том доме по адресу X» — это конкретно и можно обсудить.

10. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Первичная метрики — это, например, Pipline Creation Rate (скорость темпов роста новых заявок).
#10идейдня

Недавно провел ревизию пабликов и email-рассылок на которые я подписан. Большинство из них я даже не открываю, они в режиме «mute», либо начали попадать в спам.

Но есть несколько, которые я читаю с завидным постоянством, чуть ли не каждый день. Интересно почему? Что отличает тех, кто уже начал попадать в спам, от тех, кого я почему-то читаю регулярно?

Для этого попробую сформулировать одной фразой, то, что я читаю регулярно. Причем с упором на полезные свойства.

1. Стартап дня от директора по инвестициям от Mail Group @startupoftheday (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

2. Ежедневные краткие новости про стартапы одной строкой от инвестора. Темная сторона @temno (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

3. Интервью с известными людьми в РФ с неудобными и честными вопросами. Youtube Дудя. (чтобы что?) —> Просто убить время и посмотреть на старых кумиров с новой стороны.

4. Интервью с мировыми чемпионами по эффективности и производительности (спортсмены, предприниматели). Лайфхаки производительности. Блог Тима Ферриса. (чтобы что?) —> Учиться у лучших в мире в своем деле.

5. Длинные, вдумчивые лонгриды на важные темы, с интересными рисунками. Блог waitbutwhy и блог vas3k(чтобы что?) —> Глубоко разобраться в предмете.

6. Новости бизнеса и технологий каждое утро на email. рассылка thehustle (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

7. Блог techcrunch, заголовки (чтобы что?) —> Быть в курсе новостей про стартапы

8. Десять главных новостей в мире с интересными комментариями. Рассылка nextdraft (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

9. Рассылки от James Altucher. Инвестор и предприниматель. Оригинальные мысли (чтобы что?) —> Посмотреть ход мысли и понять, нафига он каждый день это делает.

10. Перепосты статей с VC.ru на Facebook. Сам VC я особо не читаю, но если кто-то делает перепост и заголовок зацепил, значит стоит взглянуть. Один перепост десяти прямых заходов стоит. (чтобы что?) —> Фильтровать только самое важное.
#10идейдня

Из этого короткого обзора, я делаю вывод, что хороший информационный ресурс (как продукт) работает по такой формуле:

[один-два параметра, по которому этот продукт субъективно лучше всего того, что я знаю или видел] —> [ежедневная потребность в информации, которая есть у меня как специфичной аудитории]

Один-два параметра могут быть такими, например:
— кратко и просто
— цинично и честно
— вдумчиво и подробно
и т.п.

А ежедневные потребности:
— быть в курсе важной для меня темы
— не пропустить важное
и т.п.

А кого вы ежедневно и регулярно читаете и почему еще не отписались? Напишите.