Как создать систему рекомендаций

Для многих бизнесов и областей известен простой факт — лучшие клиенты приходят по рекомендациям.

Более того, в некоторых случаях без рекомендаций вообще не принято начинать каких либо телодвижений.

Это справедливо для образования, медицины, HR-а, инвестиций и т.п. Прямая реклама в лоб тут не работает, а иногда даже работает наоборот — отпугивает.

Внимание вопрос — можно ли создать устойчивую систему рекомендаций? Поделитесь своими идеями.

Вот, что я видел:
1. Нормально делай — нормально будет. Самый простой, известный и очевидный способ — годами нарабатывать репутацию и портфолио. Сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя.

Минус этого подхода — можно состариться, но так и не дождаться когда же зачетка начнет работать на тебя. Процесс неуправляемый, на него сложно влиять.

Те, кто умеют понятным образом привлекать клиентов, всегда обыгрывают тех, кто просто делает качественный товар. Конкуренция в каналах продаж сильнее, чем конкуренция за клиента. Поэтому слабый товар с сильным маркетингом всегда побеждает «просто хороший товар».

2. Вклиниваться в те места, где люди спрашивают «порекомендуйте того-то». Есть ряд сервисов, которые парсят такие запросы из соц.сетей

3. Предлагать деньги или что-то другое в обмен на успешную рекомендацию. Например в HR-е, часто предлагают $500-2000 тому, кто порекомендует подходящего кандидата.

4. Спрашивать существующих клиентов «с какой вероятность вы порекомендуете нас друзьям». NPS-метод. И тем, кто готовы порекомендовать, напоминать это сделать.

5. Вводить механики типа «приведи друга». Тебе и ему по 500 руб. на счет или по 1 месяцу бесплатно.

6. Делать оплату за какой-то контент не в виде денег, а в виде рекомендаций. Чтобы получить доступ — отправь 3 приглашения.

7. Запускать продукт по приглашениям. Напускать закрытости и элитарности. Типа как Яндекс.Аура недавно делали, Хабр или Лепра.

8. Работать с партнерами. Использовать «взаимный пиар». Кукушка хвалит петуха за то что хвалит он кукушку.

9. Самому активно просить рекомендации и смотреть кого рекомендуют и почему.

10. Самому активно рекомендовать других. Рекомендуй и будь рекомендуем.
#10идейдня

Еще варианты?

На чем инвесторы теряют больше всего денег

Недавно проводили опрос, в котором поучаствовало больше 150 инвесторов и предпринимателей (тем, кто поучаствовал отдельное спасибо, завтра отправим вам обобщенные результаты).

Вот несколько цитат, каждая минимум на 1 млн. руб.

1. Ошибся в людях. 
«Неправильная оценка способностей продавать у фаундеров»

«Чрезмерное доверие партнеру».

«Не проверял то, на чем фаундер компании строил свои рассуждения».

«Ставка на человека, который при первых же трудностях слился».

2. Собственное эго. 
«Неверно подобранные люди и мое эго»

3. Влюбленность в продукт. 
«Увлекаясь идеей, брал в партнёры мудаков и не уделял должного внимания юридической проработке партнёрства. Неверно оценивал время и деньги, требуемые на реализацию проекта.»

«Когда качество идеи казалось важнее масштаба личности основателей. Ошибки связанные с большой любовью к своим проектам»

4. Жадность.
«Жадность победила рассудок, на обкатной модели начали красть деньги, хотя ставка в бизнесе была на открытие сети/франшизы».

5. Пинал мертвую лошадь.
«Ошибки связанные со спасение тонущих кораблей».

«Закапывать еще и еще, в 4-5 раз превышая изначальный лимит».

6. Инвестиции в то, в чем не разбираешься.
«Я не разбирался в сфере куда инвестировал»

«Отсутствие опыта работы в индустрии куда инвестировал»

7. Отсутствие прозрачной обратной связи.
«Отсутствие финансового контроля несколько раз приводило к растрате денег командой на личные или около того нужды, вместо развития проекта.»

8. Неправильные подсчеты.
«Я везде ошибся, где не считал unit экономику наперёд и не знал четких KPI проекта на ближайшие 1-2 года.»

9. Отсутствие фокуса.
«Неспособность человека, в которого я инвестировал время и немного денег полностью заняться проектом (бросить основную работу и тд)
Ключевые люди в команде — перегорали, теряли самомотивацию, были недостаточно компетентны.»

10. Нежелание продавать с первого дня.
«Поздний тест каналов привлечения аудитории- не работала юнит экономика


».

#10идейдня #unitedinvestors

Хитрый способ выучить китайский

Подсмотрел в блоге у одного полиглота интересный метод изучения языков. Я этот метод адаптировал для китайского языка. И даже начал применять. О результатах расскажу через несколько месяцев.

Вот ссылка на эксельку с базовыми словами и источником в первом комментарии.

Итак, вот суть метода:
1. Найти носителя языка. Чтобы заговорить по-китайски, нужен китаец. Желательно, чтобы он еще говорил по-английски и совсем плохо по-русски.

2. Говорить хотя бы 30 мин. в день. Чтобы заговорить на другом языке нужно на нем говорить каждый день хотя бы 1 год. Вот так все просто. Между «учить язык» и «говорить на языке» есть очень тонкая разница и она ровно в этом. Точно так же, чтобы научиться плавать нужно плавать в воде, а не сидеть на суше.

3. Чтобы целый год говорить хотя бы 30 мин. в день с неизвестным китайцем нужен очень сильный повод и мотив. И на этом моменте все проваливаются. Учат язык для себя или для каких-то сертификатов. В итоге забивают. Как не забить? Об этом дальше.

Если кратко — найти то, чем ты уже ежедневно занимаешься последние 5 лет. Если ты это делаешь 5 лет, то и следующий год, скорее всего не забьешь, даже если добавишь в эту деятельность немного китайского.

4. Ежедневно нужно практиковать все 4 аспекта речи, то есть читать, слушать, говорить и писать, в интересном формате.

5. Вариант активности №1 чтобы не забить:
Читаешь новости про китайские стартапы. Обсуждаешь с носителем через WeChat. Публикуешь короткий твит на английском и китайском. Типа 3 главных новости дня.

В этой простой активности заложены все 4 аспекта речи. Более того, я этим занимаюсь уже несколько лет, практически ежедневно.

6. Вариант активности №2 для тех, кому противны стартапы и всякие там деньги:

Можно каждый день придумывать какое-нибудь хокку, красиво писать его на китайском на квадратной бумаге и выкладывать в инстаграм или WeChat.

Можно переводить творчество БГ про «древнерусскую тоску». Представьте, как будет звучать на китайском, например вот это:

8200 вёрст пустоты,
А все равно нам с тобой негде ночевать.
Был бы я весел, если бы не ты,
Если бы не ты моя Родина-мать.

Китайцы будут в шоке от такой поэзии. Но, возможно, там ты сможешь гораздо быстрее собрать аудиторию. Один перепост одного китайца по близким друзьям и вот тебе уже 1-2 миллиона подписчиков.

7. Как утверждает тот самый полиглот — в любом языке есть около 625 базовых слов-понятий, из которых дальше образуется около 2 тыс. слов и фраз, которые покрывают 90% нашей бытовой речи. 625 слов вполне можно выучить за 2 месяца, по 10 слов в день.

Ссылка на этот список базовых слов в первом комментарии. Я его сделал так, чтобы можно было легко переводить на любой другой язык через функцию Google Translate (на итальянский, корейский и т.п.)
Не благодарите.

8. Лучше учить не по одному слову, а набором из типовых фраз. Не просто слово «яблоко», а фразами типа «Я люблю яблоки» или «Почем яблоки?»

9. Подключать моторику и все органы чувств. То есть писать, рисовать, слушать, смотреть кино, отчаянно торговаться на Алиэкспресс и т.п.

10. Выбрать 1 главный учебник как точку опоры и не дергаться на другие, спокойно идти по нему. Мне порекомендовали «New Practical Chinese Reader» в 2х томах. Обсуждать непонятные слова желательно на английском (заодно и английский не забудешь).

В каждом языке есть свою нюансы, которые тоже стоит учесть. В китайском — 4 тона и правила написания сверху вниз, которые стоит освоить вживую за несколько уроков. При этом у них простая грамматика.

Так что основная сложность выучить те самые 625 слов, ну и не забить.
#10идейдня

Ну а если метод не сработает — поехать в Китай на полгода.

Лучше ваших лайков и перепостов могут быть только рекомендации и контакты китайцев. Желательно живущих в Москве, желательно в районе МГУ, которые свободно говорят по английски и китайски (что естественно) и при этом очень плохо или совсем никак по-русски.

И кому будет интересно общаться со мной про китайские бизнес-новости хотя бы 30 мин. в день через WeChat где-то за $100 в месяц. Цену я взял по сервису Cambly, там примерно такой тариф.

Подкасты vs. Youtube-канал?

Многие из вас наверняка подумывали делать подкасты или запустить youtube-канал по бизнес-тематике. Кто-то это уже успешно делает. Вопрос, какой формат лучше выбрать? (в случае, когда ресурсов и на то и на другое не хватает)

С одной стороны, в US идет явный рост подкастов, которого у нас пока почему-то не наблюдается. Хотя в VK недавно появился раздел «Подкасты», отдельно от «Музыки».

С другой стороны, Youtube и картинка со звуком, очевидно должны побеждать просто звук (без картинки).

Но давайте посмотрим, в каких случаях подкасты могут конкурировать с Youtube.

1. Вовлеченность. По разным данным, среднее видео смотрят 3 минуты, средний подкаст слушают 40 мин.

2. Стоимость рекламы. Если вы решили зарабатывать на рекламе, то CPM (стоимость тысячи показов/прослушиваний) у подкастов $20-50, а у Youtube $5-10. Это данные по US, у нас наверное раз в 10 меньше.

3. Удобнее для тех, кто занимается фитнесом, ходит пешком, едет за рулем, готовит еду. Аудиоформат удобнее для восприятия, параллельно с чем-то. Видеоформат невозможно совмещать с чем-то еще.

4. Удобнее для тех, у кого есть Apple Watch и AirPods и кто в них постоянно ходит.

5. Удобнее для тех у кого дома голосовые помощники. Alexa, Алиса и т.п. Их популярность растет.

6. Проще и дешевле в производстве. Подкасты можно записывать в виде созвона по skype. Youtube требует гораздо больших ресурсов. Аудиообработка проще, чем обработка аудио+видео.

7. Проще договориться с гостем поговорить с ним по телефону и записать подкаст, чем вызвать его в студию для записи полноценного выпуска.

8. Рассказ историй. Благодаря тому, что подкасты действительно слушают подолгу, там можно рассказывать длинные вдумчивые истории.

9. В подкастах гораздо меньше конкуренции, чем в Youtube. Хотя в РФ и в Youtube тоже пока нет большой конкуренции.

10. Подкасты можно делать как побочный продукт Youtube-роликов. Или наоборот, накладывать картинку и загружать на Youtube.
#10идейдня

А вы какие смотрите Youtube-каналы и какие слушаете подкасты? (по бизнес-тематике). Поделитесь рекомендациями.

P.S. Обещал вчера 3-м участникам, которые напишут вопросы по посадочной странице, в свою очередь разобрать их лендинги.

Sergey Bersenev, Ruslan Abdulganiyev, Sergey Balahonsky — спасибо за ваши вопросы, напишите мне ЛС ваши посадочные страницы, я вам в ответ тоже сделаю разбор.

Метод вопросов при создании посадочных страниц

1. Один из самых простых и работающих методов улучшить посадочную страницу — начать показывать ее целевой аудитории и фиксировать все вопросы, которые возникают на каждом экране.

2. У посадочных страниц обычно 3-15 экранов (заголовок, как это работает, отзывы, тарифы и т.п.).

3. При первом взгляде на каждый экран в голове инстинктивно возникает пара вопросов. Например, при первом заходе на страницу, первые вопросы могут быть: «Где я оказался?» и «Что мне предлагают?».

4. Очевидно, страницу нужно показывать целевой аудитории и стараться получать естественную, честную и быструю реакцию, без долгих раздумий.

5. Итого, получается 20-30 вопросов, которые дальше можно сгруппировать по смыслу, логике и очередности.

6. Дальше написать ответы на все вопросы. Человеческим языком, с учетом преимуществ. Дальше, переделать под это страницу и сравнить конверсии.

7. Проделать это упражнение 2-3 раза и получить произведение искусства. То, что вам не стыдно будет поставить в рамочку на столе, рядом с портретом семьи.

8. К чему это я? Предлагаю вам попробовать этот метод здесь и сейчас.

9. Посмотрите пример одной такой страницы и напишите вопросы, которые у вас возникают сходу.

У этой страницы всего 8 экранов. Вопросы нужно писать по каждому экрану отдельно (1-5 вопросов сходу по каждому экрану). Например:
— Экран 1. Обложка — Что это? Что предлагают?
— Экран 2. Как это работает. — Подойдет ли это мне?
и т.п.

10. Три человека, которые напишут самые конструктивные и естественные вопросы (на мой выбор, победителей я озвучу завтра вечером) смогут скинуть мне свои посадочные страницы личным сообщением и я вам дам честную обратную связь и вопросы по каждому экрану вашей посадочной страницы.
#10идейдня

Главное — писать нужно только естественные вопросы пользователей. Советами, критикой и утверждениями лучше пока эфир не засорять, для этого будет отдельный случай.

Так в мире станет на несколько понятных страниц больше.

Лучшие бизнес-игры для школьников

Поделитесь рекомендациями. Делаю подборку игр, которые подойдут и для школьников 12-16 лет и для их родителей для прокачивания навыков переговоров, продаж, экономики и т.п.

Подойдут и настольные и онлайн-игры.

Беда большинства тех, которые я видел — они занудные и одноразовые. Не цепляют.

Вот пока что моя текущая подборка:
1. Покер — лучшая игра в моем рейтинге. К сожалению, относится к азартным и запрещена.

Как сказал Оскар Уайльд: «Всё, что есть прекрасного в этой жизни, либо аморально, либо незаконно, либо приводит к ожирению».

2. Монополия — самая продаваемая игра всех времен.

3. CashFlow — игра Роберта Киосаки. Учит основам финансовой грамотности. Активам/Пассивами и т.п.

4. Преферанс — классика.

5. Колонизаторы (Catan) — настольная игра.

6. Civilization — любимая онлайн-игра Марка Цукерберга.

7. Youtubers Life — симулятор жизни и ведения бизнеса блоггера.

8. Capitalism Lab — симулятор, который сделан в Гарварде для обучения предпринимательству.

9. Risk (Age of Empires). Чем-то похожа на «Игру престолов».

10. SimCity — симулятор города/сообщества.
#10идейдня

Что еще порекомендуете? (см. комментарии в FB)

Инвестиции в людей или как протестировать основателя проекта, чтобы решить, инвестировать в него или нет

Очевидно, что все инвестиции в проекты на ранних стадиях проектов (до $1M и даже больше) идут исключительно в людей. В основателя(лей) и их команду.

А раз так, то логичнее основной упор делать на тестировании человека, а не заморачиваться всякими там юнит-анализами.

Если довести эту мысль до крайности, получится, что лучшими инвесторами должны быть психологи. Но по факту, легко убедиться, что это не так.

Более того, мне даже попались пара психологических тестов «для тестирования основателей стартапов», где тебе предлагают 300-400 вопросов, в стиле:
— У Вас часто потеют ладошки (да/нет)
— У Вас бывают периоды, во время которых Вы необычно веселы без особой причины.(да/нет)
— Раз в месяц (или чаще) у Вас бывает расстройство желудка.(да/нет)

Это цитаты из реального теста, без шуток. В общем, проходишь такой тест и понимаешь, почему среди психологов пока что нет инвесторов-миллиардеров, и что на помощь с той стороны лучше не рассчитывать.

Но давайте все-таки попробуем сформулировать несколько простых способов оценить инвестиционный потенциал. Не столько проекта (проект, конечно же 10 раз изменится), а основателя.

У меня получился пока что вот такой простой чек-лист.

Если ответ «да», то 0 баллов, если ответ «нет», то 1 балл.

Итак:
1. Основатель и команда пилят продукт уже больше 3-х месяцев и не смогли сделать первых продаж.

Утверждают, что им для первых продаж нужны внешние ресурсы/инвестиции или нужно «еще немного допилить продукт, потому что там нейронные сети, блокчейн и AR».

2. Основатель не смог собрать сильную команду, в которой закрыты компетенции продаж и продукта (и поэтому у них до сих пор нет продаж).

Когда ты смотришь на слайд с командой проекта, ты говоришь про себя: «я бы возможно нанял одного из них к себе, но сам бы к ним в команду работать не пошел».

3. Я посмотрел на проект 10 минут и нашел несколько очевидных способов, как сделать то же самое в разы быстрее и дешевле. А команда, которая занимается этим 3+ месяца, почему-то этого до сих пор не увидела.

4. Основатель не стремится уволить самого себя из проекта. И не захочет уступить место новому, более подходящему CEO, когда придет время.

5. Основатель не может показать динамику по проекту. Те 500 звонков и 20 встреч, которые он совершил на прошлой неделе. Те, 10 ошибок и тестов, которые они сделали за прошлый месяц.

Единственное, что я вижу месяц спустя — все те же слайды.

6. Основатель не способен быстро учиться, не знает английский, не может при необходимости быстро разобраться с настройкой рекламы в Facebook, нанять на работу фрилансера из Индии или выступить публично перед залом в 1000 чел.

7. Основатель не думает про деньги и продажи, скорее про технологии. А если он не думает даже про свои деньги, вряд ли он будет думать про мои.

8. Основатель ничем не рискует и ничего не поставил на кон проекта. Ни деньги, ни репутацию. У него десяток мелких проектов-халтур. Если один провалится, ничего страшного не произойдет.

9. У человека есть какие-то серьезные проблемы со здоровьем, психикой или разные формы зависимости (игромания, алкоголизм и т.п.). Либо какие-то серьезные барьеры и ограничения в голове, типа «я никогда не смогу из Москвы продавать в Нью-Йорк по телефону».

10. Человек врет, опаздывает на встречи или просто не симпатичен и не подходит по системе ценностей. 
#10идейдня

Возможно, что этот список дает такую же погрешность, как серия из 300 вопросов в стиле: «Как часто у вас потеют ладошки».

Короче, дополните вашими вариантами, как вы понимаете, стоит ли инвестировать в человека и его проект, например, $100k или нет.

Попытки продавать на Запад и Восток

Несколько наблюдений за теми, кто из России пытается делать проекты для рынка US или Китая.

1. Уже несколько лет, как наступила та стадия, когда практически все игроки рынка стартапов и IT (инвесторы, компании, фонды и предприниматели) сошлись во мнении — фокусироваться на проектах с международным потенциалом.

2. В РФ, при тех же затратах (возможно в 2-3 раз меньше), практически нет возможности для продажи (выхода проектов). Оценки тех же самых проектов в 10 раз меньше и рынок соответственно тоже. При этом у нас действительно высокий уровень технологий и инженеров/программистов.

У нас у каждого чахлого блога есть программист на бэкенде, чего не может себе позволить даже Techcrunch, который до сих пор сидит на WordPress.

Возможно, до меня просто долго доходит. Для кого-то это было очевидно еще 10 лет назад.

3. Как ни смешно, основной барьер для большинства — это тупо незнание английского. Самый простой способ фильтровать проекты с международным потенциалом — сделать анкету на английском языке. 90% не смогут ее заполнить.

4. Это тот самый случай, когда незнание английского обходится основателю проекта как минимум в миллион долларов. На этом месте стоит остановиться, задуматься и поискать способы импрув ер инглиш.

5. Проекту с выручкой 100 тыс. рублей проще начать продавать в US, чем проекту с выручкой 100 млн. руб. У второго уже появились обязательства, инерция и т.п.

6. Проект с двумя основателями может стать международным по схеме — один основатель берет и переезжает в US и начинает там продавать, другой продолжает закрывать в РФ вопросы. Проект с одним основателем скорее всего обречен все время быть в РФ.

7. Один из работающих вариантов — организовать телемаркетинг и email-маркетинг из ребят с хорошим английским отсюда (из любой из стран СНГ). И продавать в US продукты с чеком до $10k. Это тот уровень чеков, при котором не нужно личное присутствие продавца.

Очевидно, что для продажи дорогих решений, это не подойдет и нужно физическое присутствие продавца. Зарплата нормального b2b продавца в US ~ от $100k в год. Это нижняя планка, от которой стоит строить планы.

8. В то время как все стремятся в Кремниевую Долину, ребята из Калифорнии мечтают попасть в Шэньчжень (Китай). Возможно, в Китай стоит съездить первым делом.

9. Большинство сделок совершается в радиусе 50 км. от физического проживания инвестора, так как важно личное знакомство. Именно поэтому Кремниевая Долина и поэтому у проекта из РФ второй основатель желательно должен быть из US или, например, из Израиля.

10. Очень немногим компаниям из РФ удалось выйти на другие рынки. Мало кому удалось прижиться с наскоку. Любая новая культура требует 3-10 лет нетворкинга и адаптации, как и везде.

Короче, хорошая новость в том, что если начать сегодня и каждый день что-то делать, то через 10 лет должно получиться. 
#10идейдня

Поделитесь своими идеями, наблюдениями и опытом. Как отсюда продавать туда. Многим будет интересно и полезно.

Ментальные модели

Говорят, что Уоррен Баффетт, на самом деле не так крут, как его второй партнер — Чарли Мангер (просто он меньше пиарится).

А Чарли известен тем, что на любые жизненные ситуации применяет ментальные модели, которые помогают ему лучше и точнее принимать решения.

Моделей всего-то чуть больше 100 штук

Вот тут есть краткие описания этих моделей. Но явно не хватает картинок.

Эти модели в основном опираются на здравый смысл и теорию систем.

Примерно так они и стали миллиардерами. Говорят, все дело в том, какой софт у тебя в голове.

Вот десяток из этих моделей в моем вольном переводе, россыпью:

1.Случайность. Наш мозг не понимает того, что большая часть мира состоит из случайных, не упорядоченных и несвязанных событий. Мы всему пытаемся приписать смысл, причину и следствие. Мы говорим «все случайное не случайно». Короче, любим себя тешить и обманывать иллюзией контроля. Если перестать себя обманывать и признать, что большая часть происходящего — случайность, шум и хаос — это немного поправит прицел.

2.Порядок величины. Большинство измерений нельзя провести точно. Обычно это даже не требуется. Например, оценка расстояния между нашей галактикой и ближайшей — это вопрос знания не точного количества миль, а количества нулей после 1. Это расстояние около 1 миллиона километров или около 1 миллиарда? Короче, стоит избегать бесполезной точности в случаях когда достаточно быстро прикинуть на пальцах порядок величины.

3. Динамика хаоса и чувствительность к начальным условиям (эффект бабочки). В сложных системах любое незначительный факт приводит к огромному количеству взаимодействий и последующих возмущений системы.

Это означает, что некоторые аспекты физических систем (например, погода более чем через несколько дней), а также социальные системы (поведение группы людей в течение длительного периода) принципиально непредсказуемы.

Например, собрались 3 основателя делать проект. Станет ли этот проект миллиардной компанией или нет, может зависеть от того, кто какие напитки пил на этой встрече. И пытаться угадать это — бессмысленно.

4.Эффект Линди. Если что-то прожило X лет, вероятно, что оно просуществует еще как минимум столько же. Если Шекспира читают уже 500 лет, вероятно, что его будут читать еще как минимум 500 лет после нас.

5. Энергия активации. Огонь не намного больше, чем комбинация углерода и кислорода. Но этого не достаточно, чтобы загорелся лес. Такая химическая реакция требует ввода критического уровня «энергии активации», чтобы получить началась реакция и начался огонь. Просто двух горючих элементов недостаточно.

6. Стимулы. Все существа реагируют на стимулы, чтобы сохранить себя в живых. Одинаковые стимулы приводят к одинаковому поведению. Правило жизни — это повторять то, что работает и было вознаграждено.

7. Иерархические и другие организационные инстинкты. У большинства сложных биологических организмов есть врожденное чувство того, как они должны организовываться. Хотя не все из них попадают в иерархические структуры, многие делают это, особенно в животном мире. Людям нравится думать, что они вне этого, но они чувствуют иерархический инстинкт так же сильно, как любой другой организм. Эти инстинкты особенно сильны в условиях стресса и неопределенности.

8. Число Данбара. Данбар изучал количество возможных социальных связей у человека. И экспериментально показал, что ограничение сверху лежит в районе 150. С бОльшим количеством людей мы физически неспособны контактировать напрямую. Это размер племени, после которого оно неизбежно раскалывается на два и больше.

9. Доверие. Современный мир действует на доверии. Деньги — сущность, которой доверяют больше всего. Объект с самым большим доверием. Цена недоверия — огромна, она останавливает все сделки.

10. Взаимозависимое уничтожение. Парадокс, но чем сильнее становятся два оппонента, тем меньше вероятность того, что они могут уничтожить друг друга.

Современный мир уже 50 лет как держится на простом соглашении между странами, обладателями ядерного оружия: в случае нападения одной из стран на другую, вторая уничтожает всю планету.

Поэтому современные войны имеют совсем другой характер чем прежде.

Кстати, кто-нибудь встречал нормальное описание и перевод на русском?

Деньги со скидкой

Иногда кажется, что большинство людей занимаются тем, что продают друг другу деньги со скидкой.

Большинство предложений от банков и фондов — это обещания бОльшего количества денег за меньшее количество. Большинство предложений в b2b тоже.

Например:
1. Депозит 100 тыс. руб. под 8% годовых. Ты ожидаешь, что через год получишь 108 тыс. руб. всего за 100 тыс. руб.

2. Инвестируй 2,1 млн. руб. в наш стартап и получи долю — 7%. Ты ожидаешь, что через 5 лет продашь свою долю этом старатапе как минимум за 20 млн. руб.

3. Дай нам 1 доллар, а мы тебе тут же дадим 1,1. Модель Paypal на старте и большинства проектов с отрицательной экономикой и большими инвестициями.

4. Наша штука позволит вашей компании зарабатывать на 1 млн. руб. в месяц больше. Цена вопроса — 500 тыс. руб.

5. Вложи в наш токен $1 на пресейле, через неделю на бирже он будет стоить $10, а ты его легко продашь за $5.

6. Вложись в МММ и получи 100% годовых.

7. Наша IT-продукт сэкономит вашей компании 10 млн. руб. за год. Стоимость продукта всего — 3 млн. руб.

8. Купи квартиру за 10 млн. руб. зарабатывай на аренде 30 тыс. в месяц, а через 10 лет она еще подорожает в 2 раза.

9. Купи лотерею гослото за 100 руб. и возможно выиграешь 10 млн. руб.

10. Еврооблигации под 12% годовых в долларах.
#10идейдня

Какие из подобных предложений вы покупали и что было потом на самом деле?

Создание сервисов и продуктов под сообщества

Одни делают продукты и потом пытаются их продвинуть, собрать сообщества вокруг них и т.п. — это примерно то же самое, что против ветра. Сложно, дорого, бесперспективно.

Другие, более грамотные, находят уже готовое, собранное сообщество с понятными потребностями и первую версию продукта делают не для всех, а именно для этого сообщества.

VKontakte вырос из форума. Airbnb из Craigslist.

Вот один из подходов:
1. Подключаешься к сообществу, которое тебе нравится по духу. Кто-то любит путешествовать, кому-то нравится готовить.

2. Желательно, чтобы в сообществе уже было больше 10 тыс. человек и они на что-то уже тратили деньги. На поездки, на одежду, на другие сервисы.

3. Дальше нужно понять, что движет этим сообществом. Почему туда кто-то вступает или почему старые участники туда регулярно заходят. В чем ценность? Почему оно до сих пор не загнулось? У многих сообществ объединяющая сила – это борьба с каким-то внешним врагом.

4. Следующий шаг — на что участники уже тратят время и деньги. Во многих сообществах есть рубрики типа «куплю-продам» и т.п. Какие-то из них носят исключительно дружеский характер, какие-то имеют коммерческую основу.

5. Лучший подход в создании любого продукта (а именно это мы хотим сделать) — идти от денег. Поэтому именно на структуру затрат участников стоит смотреть прежде всего.

6. Дальше можно изучить основные и регулярные задачи, которые участники уже делают. Итого, первый критерий — средний чек затрат, второй критерий — регулярность. Например, регулярно заказывают здоровые продукты на дом.

7. После этого стоит списаться с 20-30 участниками у уточнить как они уже действуют, когда, например нужно заказать регулярные продукты на дом.
Между чем и чем выбирают? Куда заходят, что ищут, по каким критериям выбирают?

8. Появится понимание существующих альтернатив и способов удовлетворения потребности.

9. Дальше можно поискать готовые варианты делать то же самое, но дешевле, быстрее, удобнее и т.п.

10. Если готовых вариантов нет — сделать простую штуку (MVP), где есть какое-то явное превосходство перед всеми существующими вариантами. Но сделать первую версию нужно быстро и дешево, чтобы проверить в этом же сообществе и собрать обратную связь.

И это почти с нулевыми затратами на маркетинг, для понятных людей со специфичными потребностями.
#10идейдня

Если у вас есть такое сообщество, там больше 10 тыс. участников и вам интересно попробовать такой подход, оставьте заявку тут.

Возможно, кому-то из участников Product University будет интересно сделать под ваше сообщество такой продукт.

Полуумный дом

Сегодня в рубрике #10идейдня обзор тех немногих гаджетов, которые умудрились прижиться в моем жилище.

Конечно, дом после этого нельзя назвать «умным», но эти устройства оказались настолько полезными, что теперь я удивляюсь, как можно было без этого жить раньше.

Более того, они отобрали часть работы у менее эффективных устройств и у меня в том числе.

1. Моющий робот-пылесос Xiaomi. Отобрал работу у всех остальных пылесосов, швабр и др. в доме.

2. Мини-проектор AUN. Помещается на ладони, можно даже в поход брать. Отобрал работу у телевизора и других проекторов.

3. Яндекс-станция с Алисой, которая подключена к проектору. Отобрала работу у пульта. Голосом можно ставить разные фильмы и музыку. Пару дней все мучились, так как было непривычно набирать голосом, но потом пообвыклись.

4. Xiaomi Aqara Hub — хаб, к которому можно подключить разные датчики: датчик дыма, движения, разный свет и т.п. Пока что там только «умная лампочка» и датчик дыма. Отобрал работу у разных других датчиков.

5. Умная лампочка, которая меняет цвет по заказу или по времени и мигает под музыку. Отобрала работу у ночника.

6. Датчик дыма, подключенный к Xiaomi Aqara Hab. Отобрал работу у обычного датчика дыма.

7. Две мини-камеры Xiaomi, которые выводят изображение на телефон и работают в режиме видеорегистратора. Отобрали работу у охранника (частично).

8. Alexa Echo — умная колонка от Amazon. Пока ни у кого не отобрала работу, Яндекс.Станция ее вытеснила. Но я надеюсь найти ей место, возможно в машине.

9. Smart Garden. Там вырос чахлый базилик и эта штука периодически пищит, когда кончается вода. Ни у кого не отобрал работу, но просто прикольно.

10. Была еще шикарная подсветка для унитаза, но недавно утонула.

А какие умные устройства прижились у вас?

———
Дублирую посты в Телеграм. См. «10 бизнес-идей дня«

Способы монетизации дачи

Допустим, у вас есть дача/загородный дом и вы его сдаете на выходные за 10 тыс. руб. за все выходные.

Даже, если вы будете сдавать этот дом каждые выходные — потолок 40-50 тыс. руб. в месяц. Вопрос, можно ли заработать больше на том же самом доме?

Вот один из подходов, суть которого — пристыковать к основному продукту несколько более дешевых и более дорогих продуктов, так чтобы снизить CAC (стоимость привлечения клиента) и повысить LTV (выручку с клиента).

Вот как наш 1 продукт может превратиться в 10-20 дополнительных.

1. Основной продукт. Аренда выходных за 10 тыс. руб.

2. Продукты для допродажи (upsell) — доставка еды, фермерские продукты, экскурсии, трансфер туда-обратно. Это все в пределах 10% цены от основного продукта. То есть в пределах 1 тыс. руб.

3. Эконом-варианты. Варианты более дешевых продуктов — альтернатив, для тех, кто не дотягивает по бюджету до твоего продукта. Партнерство с другими домами в ценовой категории в 2 раза дешевле – передаешь заказы им, получаешь свои 10-20% комиссии. Это все что в 2-3 раза дешевле твоего продукта, то есть альтернативные варианты за 3-5 тыс. руб.

4. Премиум продукт — для тех, кто хочет на неделю, все включено и т.п. Например, 2 недели за 100 тыс. руб. с экскурсией, питанием и проч. Цена тут в 5-10 раз выше основного продукта.

5. Бизнес-продукт. Для тех, кто хочет на этом заработать так же как и ты. Франшиза по загородным домам. Цена 200 — 300 тыс. руб. Так, чтобы окупалось за 6 месяцев.

6. Продукт регулярного потребления. Клуб владельцев таких домов с ежегодными членскими взносами 10 тыс. руб. Обмен домами, таймшеры и другие подобные модели.

7. Создание новой категории. Придумываем услугу типа «тест-драйв» дома. И размещаемся в категории не «аренда», а «купля-продажа», то есть можем продавать то же самое не за 10 тыс. руб. а за 20-30 тыс. руб.

8. Вертикальная линейка продуктов. Продаем аренду дома, при этом берем 1-5 % с продажи участков в этом же поселке и 1-5 % с продажи дома со строителей. То есть рассматриваем свой продукт, как способ привлечения клиентов для кого-то еще.

9. Выделяем сопутствующие сервисы и продаем их отдельно. Система бронирования. Система привлечения клиентов. Система «умный дом». Система уборки. Система обслуживания и ремонта.

10. Выделяем полезную информацию и делаем статьи типа «Как выбрать дом», ведем инстаграм и т.п. и раздаем все это бесплатно, для привлечения целевой аудитории и уменьшения CAC. 
#10идейдня

Экспресс — скоринг стартапа

Есть множество методов оценить тот или иной бизнес или стартап. Вот один из простых чек-листов.

На каждый вопрос нужно ответить либо «да» (1 балл) либо «нет» (0 баллов):

1. Основатель проекта суперобучаемый и осознанный?

2. Основатель смог собрать сильную команду?

3. Рынок проекта больше $100M?

4. Есть ли у проекта барьеры входа перед конкурентами? Смогу ли сохранить маржу долгосрочно?

5. Сходится ли экономика в платных, емких каналах продаж?

6. Достаточна ли велика ценность? Может ли продукт переключать клиентов с главного конкурента на себя?

7. Есть ли регулярный спрос и повторные покупки?

8. Растет ли проект хотя бы в 3 раза в год?

9. Масштабируется ли этот проект?

10. Сможет ли этот проект быть хотя бы в какой-то нише №1 в мире? 
#10идейдня

Сколько набрали баллов?

Работа в офисе vs. удаленная работа

Часть 1. Про работу в офисе


Многие мечтают работать из любой точки планеты, путешествовать и не ездить в офис каждый день к 10 утра.

Но если люди до сих пор продолжают работать в офисе (даже в век таких технологий, как групповые zoom-созвоны и slack-чаты) значит офисная работа в большинстве случаев побеждает удаленную.

Давайте посмотрим, почему так происходит?

1. Общее время и место. Все собираются в одном физическом месте (в офисе) в одно и то же время с 10.00 до 19.00 каждый день кроме выходных. Казалось бы мелочь, но это именно то, из чего вытекают все остальные полезные и сильные свойства.

2. Единый ритм, ритуалы и синхронность. Общее время и место дают возможность работать большой группе людей в едином ритме. Например, с 10.00 до 19.00 с понедельника по пятницу ты в офисе и все знают, что ты там. А в субботу и воскресенье все отдыхают и никто никого не достает. Это позволяет делать прогнозируемые и регулярные планерки, встречи и многое другое.

3. Общий настрой. Для группы людей, которые находятся в одном месте в одно время, можно создавать общий настрой с повышенной энергетикой и производительностью. Что нельзя получить удаленно. При этом эта энергетика и настрой могут быть наоборот деструктивными и нерабочими.

4. Дисциплина и предсказуемость. Необходимость приходить вовремя и делать определенную работу в определенное время делает работу и результаты предсказуемыми.

5. Привычки. Регулярные повторения и дисциплина позволяют доводить действия до автоматизма и высочайшего качества.

6. Быстрая обратная связь. Живое общение — пока что самый быстрый способ коммуникации. А как известно, скорость любого проекта прямо зависит от скорости коммуникаций.

7. Монополия на время сотрудника и возможность 100%-й загрузки только одним проектом/задачей.

8. Отделение места работы от домашних дел. Для большинства людей это означает смену «состояния сознания» с домашнего на рабочий лад.

9. Доверие и возможность положиться, чувство «локтя», которые возникают только при личном общении.

10. Спонтанные коммуникации и перекрестные идеи, которые возникают при встречах людей за кофе, в столовой, в коридоре. 
#10идейдня

Казалось бы, у удаленной работы нет шансов победить работу в офисе. И да и нет. Следующий пост будет про удаленную работу. До завтра.

Напишите свои рецепты, как вы организовываете работу небольших команд (3-7 чел.), чтобы получить максимальную производительность?

Часть 2. Про удаленную работу

Главная мысль — удаленная работа в конце концов победит работу в офисе, во многих отраслях. Работа будущего — это скорее всего небольшие Uber-команды профессионалов, которые собираются под проекты и работают в основном удаленно.

Есть компании, которые полностью перешли «на удаленку» и стали после этого работать даже эффективнее прежнего. То есть стали зарабатывать больше и/или тратить меньше.

Как им это удалось? Основные наблюдения:

1. Общее время и место. Напомню, это главное свойство офлайн-офиса, из которого вытекают все остальные преимущества.

Поэтому общему времени и месту (и инструментам для этого) нужно уделить особое внимание. И постараться превзойти в этом офлайн.

Простой тест: посадите 5 человек за одним столом делать один проект. Если у них будет такой инструментарий, что им будет удобнее общаться друг с другом онлайн, а не лично (вживую и голосом) — значит, вы победили офлайн и сможете работать удаленно более эффективно.

Общие проекты в Basecamp, Общие документы в GoogleDocs, общие чаты в Facebook, общие доски в Trello. 



2. Представьте, вас 5 человек, вы сидите за общим столом, но для того чтобы согласовать план проекта все одновременно заходите в trello или GoogleDoc и общаетесь там письменно. Это и есть победа онлайна и удаленной работы.

Критичный навык для удаленной работы — письменные коммуникации. Нельзя брать в удаленную команду того, кто не умеет или не любит писать. 



3. Еще одно правило удаленных команд — даже если 4 человека из 5 встречаются вместе в офисе, а пятый участник находится удаленно, встреча должна проходить как в онлайне. То есть все четверо выходят в zoom и подключают 5-го, так чтобы все оказались в едином виртуальном месте в одно время. 



4. Иногда вы можете заметить, что когда команда работает в онлайне, то работа идет продуктивно, потому что вы идете по некому документу/плану и у всех все перед глазами. А когда в офлайне, то вы просто разговариваете на отвлеченные темы, приятно проводите время, но работа не двигается. 



Из опыта я вывел простое правило, что нужно хотя бы 1 раз в 1-3 месяца всем встречаться вживую, чтобы поддерживать то самое доверие, «чувство локтя», неформальную синхронизацию ценностей, при этом основную работу можно делать удаленно.

5. Экономия. Очевидно, что сотрудник в офисе, это дополнительные затраты на уровне 10-20 тыс. руб. в месяц (в пересчете на квадратные метры, сисадмина, оргтехнику, кофе, печеньки и т.п.).

Сотрудник в штате компании, это еще плюс 50% в виде налогов. Некоторые небольшие компании выбирают такой путь — переводят сотрудников на ИП (7% вместо 50% налогов. Очевидно, что массово это сделать нельзя, но в некоторых случаях вполне). 



Очевидно, что можно сэкономить много времени, за счет отсутствия лишних перемещений на работу и обратно.

6. Доступ к лучшим кадрам. Если в офлайне ты можешь работать только с теми, кто в твоем городе, то в онлайне со всем миром.

Чтобы понять разницу, попробуйте дать задание на русском фриланс-сайте и где-нибудь на upwork. Первое, что вы можно увидеть, что там примерно в 100 раз больше исполнителей, а как следствие любую работу можно сделать в 2-3 раза качественнее и быстрее в 2-3 раза дешевле.

7. Ритуалы и привычки. Для онлайна критично устраивать еженедельные созвоны/подведения итогов. Лучше 2 раза в неделю для синхронизации (что сделано/что планируется сделать).

В офисе это так же важно, но там это происходит само собой, вы собираетесь вместе и как-то синхронизируетесь. 
В онлайне — это нужно делать осознанно, регулярно и выделять для этого отдельное время. 



8. Быстрая обратная связь. В офисе ее обеспечивает прямая видимость. В онлайне — это сложнее. Для команды может быть принято правило реакции на любое сообщение другого участника — до 30 мин., например или быстрее.

9. В удаленной работе так же важно менять обстановку и разделять зоны работы/отдыха/спорта. Поэтому сотрудник может работать в коворкинге или из кафе или определить для разных задач разные локации, но не пытаться все время работать там, где живешь, спишь и ешь. 



10. Главный тренд настоящего и будущего — отнимать работу у людей, автоматизировать, формализовать и отдавать ее сервисам и роботам. Сервисы и роботы в разы производительнее, стабильнее и дешевле.

Короче, то, что раньше делала команда из 50 чел., сейчас может делать команда из 5 профессионалов, с использованием готовых сервисов или аутсорса. 
#10идейдня

А как у вас организована удаленная работа?

В поисках ценностного предложения/УТП

Кто как находит свое «уникальное торговое предложение» или «фишку проекта». Вот основные подходы, которые я встречал:

1. Изучить лучшее в мире, похожее на то, что ты собираешься продавать. Конкурентов, бестселлеры, аудиторию, каналы продаж, их способ рекламы. Можно скопировать в лоб (если это перенос с одного рынка на другой), а можно сделать микс из всего лучшего, что увидел.

2. Основатель проекта садится за телефон и делает 50-100 звонков потенциальным клиентам. Естественно, звонки делаются не абы кому, а тем, кому этот продукт может быть нужен. Предварительно, стоит проделать п.1

В чем магия большого количества звонков: когда ты разговариваешь с другим человеком вживую, ты тут же чувствуешь реакцию. Интересно или нет. Заходит предложение или мимо.

Звонки записываешь, после 2-3х звонков слушаешь себя со стороны, рыдаешь и пробуешь новую формулировку.

Где-то после 30-го звонка суть предложения становится понятнее и короче.

В итоге, ты можешь начинать со звонка в стиле «Мы можем разместить вас на сайте…», а через 30 звонков этот же самый разговор уже начинается так «Увидел вас на сайте X, наверняка платите Y руб. в год. Хотите попробовать то же самое, но в 2 раза дешевле?»

И дальше хотя бы 1 раз в месяц прослушиваешь звонки менеджеров и обращения в поддержку.

3. Начать продавать, слушать возражения и вопросы. Собрал возражения — делаешь мозговой штурм, пишешь FAQ, придумываешь убедительные ответы.

4. Сбор семантического ядра. Изучаешь, что люди уже ищут в поисковых системах Яндекс/Google, как они это формулируют и с какой частотой.

5. Живое общение с целевой аудиторией на предмет того, как они уже удовлетворяют свою потребность и какими способами. По каким параметрам делается выбор в пользу того или иного продукта (customer development).

Далее подбираются способы, удовлетворить ту же самую потребность с упором на какой-то один-два параметра: дешевле, быстрее и т.п.

6. Изучение запросов в службу поддержки и входящих писем.

7. Коридорные тесты. Делаешь короткое описание предложения в google doc или страничку в tilda и показываешь 3-5 коллегам в офисе. Это конечно не целевая аудитория, но хотя бы взгляд со стороны на предмет понятности и логики.

8. В случае, если у проекта есть какой-то «эксклюзивный актив», например собрана большая аудитория клиентов, мощная экспертиза, есть «сетевой эффект» и барьеры от конкурентов, хорошее местоположение, основатель — звезда и др., то практически все удачные предложения делаются с упором на этот эксклюзив, который трудно быстро скопировать.

9. Метод выделения главной полезной функции (или Jobs to be done).
— Главная функция (задача) утюга — разгладить поверхность (а не греться и шипеть). 
— Главная функция курсов по ЕГЭ — набрать нужное количество баллов, чтобы поступить в ВУЗ. 
— Главная функция продавца — принести деньги компании и т.п.

Если у проекта можно выделить главную функцию/задачу, то можно выделить состояния До и После этой функции. 
— До (рубашка была мятой). После (рубашка поглажена).
— До (не было клиентов). После (появились клиенты).

10. Метод ХСВ (характеристики -> свойства -> выгоды).

Например, технарь может продавать ноутбук так: «Это ноутбук с 32 Гб оперативной памяти, жестким диском 1 Tб и весом всего 450 грамм».

Как это можно перевести на нормальный человеческий язык:
— Характеристики. Оперативная память 32 Гб и диск 1 Тб.
— Свойства. Это очень большой объем памяти. Ноутбук очень легкий и компактный. 
— Выгоды (основаны на потребностях человека и его профиле).

Если мы видим, что перед нами девушка, которая собралась в путешествие, говорим: «Это отличный, легкий ноутбук, который влезает в дамскую сумку. Он подходит для обработки и хранения фотографий и памяти хватит на 3 года путешествий.»
#10идейдня

Какие еще подходы пробовали?

Цитаты опытных поднимателей денег

Недавно делали опрос, какими методами основатели привлекают деньги в свои проекты и какие способы они считают оптимальными исходя из опыта.

Вот несколько любопытных цитат россыпью:

1. «Сначала должна сойтись экономика, а потом можно начать выбирать инвестора. Но лучше кредит».

2. «Дают тому кто по финансовым показателям выживет и без этих денег. Брать деньги, только если чётко понимаешь, что заработаешь на них больше 5% в месяц».

3. «В нас проинвестировал ФРИИ. Это хороший способ. Важнее экспертиза, которую они дали».

4. «Не искать деньги когда все плохо, лучше искать когда все хорошо и деньги не нужны».

5. «Надо собирать команду и самим делать продукт и первые продажи. На свои деньги».

6. «Тест юнит-экономики малой кровью, привлечение займов, потом привлечение инвестиций с cash-out»

7. «Селекция инвесторов по заинтересованности в росте бизнеса в горизонте 3-5 лет не менее. Важно разделение с основателем видения roadmap на этот срок и базовых ценностей. Кто хочет меньший срок или с гарантией доходности — идут лесом заниматься МФО. Сложно найти правильных инвесторов с калифорнийским менталитетом в России. Похоже, уже невозможно. Все уже в Калифорнии или, самое близкое — в Лондоне. Собственно, там и нахожу».

8. «Воронка инвесторов / продаем большой рынок/ команду и трекшн».

9. «Работать только с профессиональными инвесторами, очень быстро избавляться от FFF».

10. «Простейший алгоритм такой:
a. Составить список лиц которые уже инвестировали во что-то подобное и у кого есть деньги.
b. Их должно быть как минимум 20. 
c. Обзвонить, написать, встретиться со всеми. Даже если первый согласился дать деньги. Не факт, что это лучшее предложение.
d. Делать до тех пор, пока не получится».

#10идейдня от #UnitedInvestors

А у вас какие подходы работают лучше всего?

Жизнь по подписке

Музыка и журналы по подписке. Памперсы и собачий корм. По подписке даже автомобили и обмен домами. Что в этой модели такого?

Вот несколько любопытных фактов:
1. В Amazon заметили, что если человек заплатил $79 за год за сервис Prime (бесплатная доставка и прочие радости), то он гораздо активнее начинает покупать на Amazon, как бы «отбивая вложенные деньги». Ни одна акция не работает так же круто в плане увеличения выручки с одного клиента.

2. В Mailchimp есть такое понятие как «отрицательный отток клиентов». Например, когда у вас в первый месяц 10 подписчиков по $100 в месяц, а во второй 2 решили отписаться, но оставшиеся 8 перешли на тариф в $200 в месяц (так как тариф зависит от количество email — в твоей базе). Короче, выручка от оставшихся клиентов превышает потери от оттока.

3. Издательство Financial Times чуть ли не первыми предложили читателям «подписку по счетчику». При регистрации ты получаешь 10 статей бесплатно, потом тебе предлагают следующие 30 статей за $30, а потом подписку на год за $325.

4. Поколение «смузи и планшетов» предпочитает не владеть, а брать в аренду. Музыка на Spotify, Книги по подписке на Scribd, машины в каршеринге, жить на съемных квартирах. Это делает тебя супермобильным и позволяет путешествовать и жить где угодно, не привязывая себя к определенному месту.

5. Apple в 2011 году реализовала программу Joint Ventures для корпоративного сегмента. За $499 в год компания получала удаленную техподдержку, настройку компьютеров и замену, в случае поломки.

Чуть позже Microsoft отказались от разовой продажи софта. Сейчас Office 365 продается исключительно по подписке.

6. Dollar Shave Club продавал бритвы по подписке и в 2016-м был куплен Unilever за $1B. Подобную модель делают для подгузников и прочих скучных предметов ежедневного потребления. Ключевым моментом тут является — собственный продукт и собственный бренд. Dollar Shave Club действовал как производитель бритв, хотя по факту закупал их где-то в Корее по white label.

7. WhatsApp предлагал за $1 в год отправку неограниченного числа сообщений. Тут еще возникла сетевая модель. Чем больше пользователей — тем больше ценность.

8. Home Exchange предлагает за $150 в год подключить свой дом к сети обмена домами. Здесь, кстати, тоже должен наблюдаться сетевой эффект.

9. В сервисах каршеринга, байкшеринга и др. ключевым является — плотность покрытия. У Zipcar первоначальная модель была $50 в месяц. Хотя у нас, например в Яндекс.Драйв и других подобных сервисах используется модель с оплатой за минуты. Кстати, кто отгадает почему? (напишите в комментариях)

10. Модель страхования. Клиенты платят годовую страховку за спокойствие. Главная задача — правильно оценить риски. Более того, они платят деньги вперед, фактически выдают компании беспроцентный кредит. 
#10идейдня

Кстати, если сравнивать «в лоб» транзакционная модель (оплата за каждый товар/услугу, а не по подписке) в краткосрочном периоде гораздо выгоднее.

Поэтому многие используют такой гибрид: подписка на что-то базовое и дальше доп.продажа основных продуктов и услуг. Как в примере с Amazon.

А вы уже внедрили модель по подписке?

Как стать дорогим и знаменитым художником

Недавно мне рассказали одну историю о том, как в прошлые века делали деньги на искусстве и как появлялись новые гении.

Суть такая:
1. Предприимчивые ребята находили сильно пьющего, больного или старого художника, который вот-вот помрет.

2. Желательно, чтобы он был безумный, буйный или с какими-то отклонениями и сексуальными извращениями. Из этого проще сделать историю о гениальности.

3. Желательно, чтобы он рисовал либо очень хорошо, либо очень плохо, но хотя бы чем-то отличался от других.

4. Неплохо было бы, чтобы он был к тому же ленивым и рисовал не так много картин, чтобы их легко можно было скупить и собрать всю коллекцию.

5. Желательно одиноким и бездетным, чтобы не было претензий по наследству.

6. Ну и совсем круто, если у него были проблемы с полицией, родственниками или чиновниками. Так, чтобы потом можно было сказать, что он был не как все и шел против системы.

7. Дальше, предприимчивые ребята дожидались смерти бедолаги (или организовывали ее скорейшее наступление) и выкупали его картины по-дешевке.

8. И тут начиналось самое интересное. Начинали появляться слухи про «непризнанного гения», который умер в гонениях и лишениях, всплывать прочие заслуги недавно почившего бедолаги. Главное — давить на жалость и гениальность.

9. Поднимался хайп, публикации, выставки, лекции про художника. Картины взлетали в цене, художник становился знаменитым.

10. Предприимчивые ребята становились успешными инвесторами и тонкими ценителями, а художник приобретал посмертную славу. Непонятные разводы на холсте становились трендом и новым словом в искусстве. Profit.
#10идейдня

Называть конкретных имен и фактов не буду, чтобы не нарваться на гнев знатоков и ценителей. Если кто хочет — напишите в комментариях.

Мне в этой истории любопытен лишь сам механизм, который, наверняка, работает до сих пор. «Сегодня умрешь — завтра скажут поэт» (Чайф)

Работать, чтобы учиться vs. Учиться, чтобы работать

Миллионы молодых людей в школах и ВУЗах, учатся с мыслью, поскорее бы закончить эту тягомотину (в смысле учебы) и начать наконец-то работать.
И вот тут-то содержится главный обман. Давайте разберем ради чего люди вообще работают?

1. Работать, чтобы поесть. По моим личным наблюдениям, у многих людей основной мотив именно этот.
Еда — это цель, смысл, радость и основная статья затрат. Еда становится культом. Основные разговоры о еде, основное времяпрепровождение на кухне или у холодильника и у кулинарных ТВ-шоу.
Продажи книг с рецептами превышают продажи Пушкина и всей классики. Трафик сайтов с кулинарными шоу невероятен. В Instagram — каждая третья фото — фото еды.

2. Работать, чтобы заработать на квартиру или машину. Это сильный мотив, который многих заставляет брать ипотеку и кредиты, отсиживать на нелюбимой работе. Но у всех фиксированных целей есть минус. Как только цель достигается, цель и смысл теряется.

3. Работать ради работы. Кто-то втягивается в работу настолько, что ему необходимо постоянно чем-то нагружать себя. Неважно чем, любой ерундой. Просто изображает бурную деятельность даже в тот момент, когда работа вредна и ее лучше вовсе не делать.

4. Работать, чтобы заработать много денег. В самом собирательстве монет или сбережениях нет ничего плохого, но без понимания зачем, быстро становится скучно. У большинства это просто покупка «собственного спокойствия». Люди думают, вот накоплю я $1M и тогда успокоюсь. Но как оказалось, чем больше денег, тем больше беспокойства.
Ну и конечно, вся система под названием «капитализм» уже много лет умело борется с «накопителями», путем регулярных дефолтов, которые конечно ей вредят. Капитализму нужны потребители, а не накопители.

5. Работать, чтобы заработать много денег и потом ничего не делать. Это вообще самая большая иллюзия. Ничего не делать — худшее наказание для человека из возможных. Наступает быстрая деградация, потеря денег и жесткая необходимость их снова зарабатывать.

6. Работать, чтобы заняться любимым делом. Обычно под этим скрывается просто желание отложить на потом. Потому что на самом деле нет ни одной причины, чтобы не заниматься любимым делом прямо сейчас.

7. Работать, лишь бы убить время и не сидеть дома. Безнадега в том смысле, что ты будешь ждать, что кто-то нагрузит тебя работой, чтобы скрасить твое одиночество.

8. Работать, чтобы приносить пользу другим людям, менять мир или бороться с чем-то. Это сильный и правильный мотив. Более того, эта работа которую можно делать не ради денег, и даже бесплатно.

9. Работать, ради удовольствия и игры. Это то, за что многие сами готовы доплачивать. Но если еще за это кто-то платит, это просто мечта. Правда в какой-то момент начинает требоваться еще что-то, чтобы приносить пользу (п.8)

10. Работать, для того, чтобы учиться. Учиться быть полезным, учиться зарабатывать, учиться правильно инвестировать свое время и ресурсы, учиться получать удовольствие от работы. Лично для меня — это и есть самый понятный смысл любой работы.

Если мне придется когда-нибудь выступить перед выпускниками Стэнфорда или перед первоклассниками в деревенской школе, то я постараюсь донести им всего одну мысль: «Не нужно учиться ради будущей работы. Гораздо круче начинать уже сейчас работать, ради того, чтобы по-настоящему учиться».

Правила переписки. Простой чек-лист для b2b

Для многих проектов, основным каналом продаж по-прежнему является email-рассылка, особенно для b2b. Плюс добавились коммуникации в мессенджерах, в телеграм, whatsapp и др.

В большинстве случаев, продажи там выглядят так: Поиск контакта (email, телефон) —> отправка одного или нескольких email —> Звонок —> отправка еще одного или нескольких email c предложением/whtastapp/telegram —> Снова созвон и возможно несколько встреч, еще несколько коммуникаций по email —> Закрытие сделки.

Короче, письменные коммуникации по email являются ключевыми на всех этапах. То же самое справедливо и для переписки с клиентами в мессенджерах.

И если в b2c все привыкли к длинным текстам с красивыми картинками и email-рассылкам, то в b2b дела обстоят немного по-другому.

Вот некоторые базовые принципы переписки в b2b из моих наблюдений:
1. Простой текст от человека к человеку (Plain-text). То есть никаких картинок или украшательств. Обычное письмо от одного человека другому человеку.

2. Очень коротко и по делу. Максимум 2-3 предложения. Длинные тексты никто не читает. Если суть можно выразить одной фразой и без вложений, лучше делать именно так.

3. Никаких массовых рассылок. Только персональные письма. Не рассылки в стиле «от компании—человеку», а от «Иванова — Петрову». Так как мы пишем обычным старым знакомым. Без лишней лирики.

4. Заголовок. Короткий заголовок письма типа «вопрос» или «по вакансии». Опять же, как мы пишем старым знакомым.

5. Как ты меня нашел. Если это первое письмо, то у получателя возникнет первый вопрос: «Откуда ты меня знаешь?» Стоит написать что-то на этот счет. «Мы виделись на выставке. Нас познакомил тот-то. Нашел твой email там-то» и т.п.

6. Простой вопрос. Часто, лучшим письмом для первого контакта, является изложение сути и вопрос: «С кем мне лучше поговорить по этому вопросу?».

Знакомить людей друг с другом легко, просто и приятно. И если вас не стыдно познакомить с кем-то в компании, то познакомят.

В любом случае простой открытый вопрос в конце сообщения лучше, чем утверждение, которое может быть не по адресу.

7. Выгода и уважение. Если это предложение, стоит сразу показать выгоду человека — зачем ему это. Что он с этого получит? Не компания, лично он.

Если есть возможность высказать уважение к человеку или похвалить его экспертизу без подлизывания, стоит это сделать.

8. Доверие. В письмах — предложениях (оферах) желательно тут же показывать доказательства, кейсы, бренды. «Мы уже внедрили эту штуку в Сбербанке». «У нас уже 1 млн. подписчиков».

9. Минимум рисков. Для большинства крупных компаний и людей в них, главными ценностями являются — стабильность, надежность, доверие и минимизация рисков, а не авантюрные проекты.

10. Кто ты. Твое имя, контакты, должность, компания. 
#10идейдня

Нормально проси — нормально дадут

Итак, вам для чего-то понадобилось найти, например, 10 млн. руб. Какие методы существуют? (разумеется законные)

1. Попросить у 100 тыс. человек по 100 руб.

У Аманды Палмер есть книга, которая переводится на русский как «Хватит ныть. Начни просить». Она даже на TED делала шикарную лекцию по этому поводу.

Аманда больше 5 лет простояла в Бостоне на коробке из под молока, работая застывшей скульптурой. Когда человек подходил к ней, она протягивала ему цветок и тот из благодарности кидал ей в шляпу деньги.

Потом она много бомжевала, колесила по миру с концертами, пользовалась каучсерфом (бесплатный обмен жильем) и везде применяла простую тактику — искренне просила людей, и те ей помогали.

Потом она стала раздавать музыку бесплатно и просить поддержать. На kickstarter (краудфандинговая платформа) она собрала больше $1M.

Можно продавать музыку по 100 руб. за альбом и сделать всего 100 продаж, а можно просить людей поддержать запись нового альбома и собрать в итоге гораздо больше.

2. Пойти в венчурный фонд и попробовать получить 10 млн. руб. одним чеком.

Стандартная экономика венчурного фонда размером в $100M примерно такая — 2,5% в год на управление команде (около $2,5M в год) и премия 20% в случае, если фонд возвращает инвесторам выше заявлений нормы.

В норме возврат у фондов должен быть где-то 5X за 5 лет (примерно 38% годовых). При этом известно, что из 10 проектов, только 1 выстреливает и окупает все затраты. То есть весь фонд занимается поисками одной «звезды» с потенциалом сделать 50X за 5 лет.

Конечно, большинство таких фондов убыточны, потому что такую звезду или потенциального «единорога» (частная компания, которая может стоить больше $1B+) не находят.

Поэтому, если у вас «звезда» с сумасшедшим потенциалам роста, то это вариант. Но в 99% случаев это не так.

3. Заработать 10 млн. руб. на своем бизнесе. Создать и продавать продукт.

4. Заработать 10 млн. руб. в виде бонусов, продавая/создавая чужой продукт. Например, если вы менеджер по продажам, у которого премия — 5% с продаж. Продали на 200 млн. руб., 10 млн. руб. — ваши.

5. Взять кредит в банке под обороты компании. Но обычно дают 1-3 млн. руб. а дальше требуются залог и проч.

6. Взять 10 млн. руб. под залог акций компании, если вашу компанию кто-то оценивает больше чем в эту сумму, причем с большим дисконтом.

7. Назанимать у друзей и скорее всего потом потерять друзей.

8. Вообразить, что ты открыл систему и попытаться обыграть казино. Но тут с количеством ставок, вероятность проигрыша всегда стремиться к 100%

9. Вообразить, что ты открыл систему и попытаться обыграть рынок на бирже. Если нет секретной информации и нечестных преимуществ, то вероятность та же что и в казино.

10. Найти у одного или нескольких частных инвесторов под свой проект, на различных условиях. Например, в United Investors. Но там есть такая папка как «Trash» и очень многие проекты попадают именно туда, так как просят либо слишком мало, либо слишком много.
#10идейдня

Еще способы?

P.S.В это воскресенье, 31-го марта, делаем вебинар про то, как привлекать суммы от 10 млн. руб. в бизнес, как адекватно сформировать запрос и кому его лучше адресовать.

Участие в вебинаре сделали по цене билета в кино. Приходите.

Как занижать ожидания

Однажды моя тетя решила совершить тур по святым местам и попросила свозить ее в Оптину пустынь. Это известный монастырь, место паломничества многих православных, находится где-то в 4-х часах езды от Москвы, в Калужской области.



Я позвонил туда, чтобы забронировать номер в келье на пару дней для тети. На что на том конце трубке мне сказали: «Мы живем сегодняшним днем, не заглядываем в будущее и не делаем предварительных броней. Вдруг завтра что случиться, а я вам на обещала. На все воля Бога. И вообще загадывать вперед — это грех и гордыня. Короче, приезжайте, на месте разберемся».



Тут я начинаю немного закипать и пытаюсь все-таки понять можно ли там переночевать или нет. Место ведь популярное и наверняка заполнено паломниками. Говорю, что мы едем издалека, и не хотелось бы ночевать в открытом поле. 

Но служитель была непреклонна.

В итоге, мы сели и поехали. 

Когда приехали на место, оказалось, что в келье осталось пару мест на верху на двухярусной кровати. Тетя была счастлива и я тоже.



Ехал назад и думал, ну вот и на Booking нашлась управа, хват уже душить грабительскими комиссиями малые отели и гостиницы. 

И конечно, как же круто, когда у тебя есть «монополия» или «нечестное преимущество».

1. 
Ты можешь занизить ожидания и вообще убрать все фичи из своего продукта, все кроме главного. 



2. Иногда можешь дать с барского плеча какую-то фичу и клиенты будут безумно счастливы. Значительно более счастливы, чем если бы это было включено само собой. 



Еще несколько примеров.

3. МГУ, приемная комиссия.
— Здравствуйте, меня приняли на мехмат?
— Приезжайте к зданию и читайте списки на двери.

4. Ночной магазин в 22.55. 
— У вас есть красное сухое, желательно калифорнийский зинфандель? 
— Берите водку и не задерживайте очередь, 5 минут до закрытия кассы.

5. Госуслуги. 
— Вы запишите моего ребенка в детский сад рядом с домом?
— Следите за информацией в личном кабинете в интервале с марта по сентябрь.

6. Путин.
— Владимир Владимирович, стоит обратить особое внимание на телемедицину.
— Не стоит.

7. Школа. 
— Нужно скинуться на 8-е марта и на новые обои в классе.
— На какую карту скидывать деньги?

8. Это хороший тест на проверку есть ли у вас та самая «лучшесть», «нечестное преимущество» или нет. Убейте несколько фич кроме главной, что случится?

9. При этом, нужно грамотно аргументировать отказ, так чтобы клиент направил свой гнев не на вашу компанию, а на что-то внешнее.

10. 
— Алло, это единственный таксист поселка Гадюкино? Где вас черти носят?
— Вы знаете, на улицах столько пробок и аварий, когда буду — не знаю, трудно что-либо обещать.
#10идейдня

10 вопросов к Уоррену Баффету

Представьте, зашли вы в Пятерочку за молоком и хлебом, а там Уоррен Баффет тоже в очереди стоит. Время есть, почему бы не задать несколько вопросов? 
Вот некоторые из них:

1. Если я могу инвестировать только в одного человека из списка моих друзей на Facebook. В кого из них мне лучше инвестировать и почему?

2. Если бы весь ваш капитал вдруг исчез, вы бы оказались здесь в России, в свои 88 лет, в Пятерочке, куда бы вы инвестировали последние 1 тыс. руб.? А 10 тыс., а 100 тыс.?

3. Отличается ли подход, который вы применяете в Berkshire Hathaway от подхода, который вы применяете к личным инвестициям? Если да, то чем и почему?

4. Есть компании прибыльные, а есть убыточные. Если сложить всю прибыль и убытки всех компаний за 2018-й год, что мы получим? Мир в целом прибылен или убыточен?

5. Вы покупали биткоин?

6. Как проходит ваш обычный день? Куда больше всего инвестируете своего времени и почему?

7. Какие привычки оказались самыми полезными? А какие привычки обошлись слишком дорого?

8. Как найти лучшего CEO для своей компании, какой подход используете?

9. Вам 88, какой у вас горизонт планирования?

10. Как вы ищите компании-монополию, эксклюзивные активы? Какие методы поиска? 

#10идейдня

А какие вопросы к инвесторам мучают вас? Даже если это будет не Баффет. Напишите.

Популярные инструменты продактов

Есть такая задача — сформировать список самых необходимых инструментов/сервисов, которыми должен владеть продукт-менеджер.

То, чем приходится пользоваться на работе каждый день, без изысков и экзотики. Базовый минимум.

1. Коммуникации в команде: slack, trello-доски, телеграм-чаты, zoom.

2. Прототипы: Axure, Figma, balsamiq, блокнот с ручкой

3. Отслеживание задач, управление проектами: basecamp, jira, просто стикеры.

4. Системы аналитики: Google Analytics, Яндекс.Метрика (реже — Mixpanel, amplitude).

5. Построение моделей, анализ: Excel, Tableau и SQL-запросы, основы статистики.

6. Посадочные страницы, простые сайты: Tilda, wordpress

7. Работа в каналах продаж: Adwords, Директ, Facebook, MyTarget, email-рассылки в Mailchimp.

8. Технические моменты: работа с версиями в github, SQL-запросы к базам данных, работа с API, интеграции через zapier, GTM, facebook pixels. Знать основы html, css.

9. Анализ конкурентов и рынков: similarweb, чтение исследований, crunchbase

10. CRM-системы и системы поддержки пользователей: intercom, zendesk, amoCRM.

И, конечно, самое главное — мозги #10идейдня

Что я забыл существенного? Чем регулярно пользуетесь еще? Дополните.

Стоимость привлечения денег

В мире напечатано так много денег, что проблема не в том, что «денег нет», а в том, что стоимость их привлечения обычно слишком высока.

Грубо говоря, чтобы привлечь в проект 1 млн. руб. нужно потратить усилий на 2 млн. руб. В какой-то момент ты понимаешь, что оно того не стоит.

Я погуглил и почему-то не нашел устоявшегося термина money acquisition costs (MAC), хотя по идее он должен быть, по аналогии со стоимостью привлечения клиентов (customer acquisition costs, CAC)

Несколько идей по этому поводу #10идейдня

1. Представьте, что вы оказались в незнакомом городе, и вам чтобы прожить нужно где-то добыть 1000 руб. Что проще — заработать 1000 руб. курьером или «настрелять» 1000 руб. на улице взаймы?

Возможно, что и то и другое занятие окажется убыточными. Но обычно, заработать оказывается проще, чем взять взаймы.

2. При этом у меня есть пара обаятельных знакомых, которым далеко за 30. Так вот, благодаря природной харизме они всю жизнь только привлекают деньги (живут в долгах, перезанимают, что-то мутят), но практически не работают и похоже не собираются. Почему? В какой-то момент они поняли, что занимать деньги им удается проще, чем зарабатывать.

3. Если стоимость привлечения денег становится меньше стоимости привлечения клиентов, возникает риск финансовых пирамид. Зачем зарабатывать на клиентах и заниматься «потным бизнесом», если можно просто брать деньги или допечатывать?

4. Многие основатели проектов сталкиваются с такой проблемой, что нужно привлечь в проект, например, 10 млн. руб. При этом усилий на фандрайзинг (привлечение денег) приходится тратить несколько месяцев. И кроме основателя — это никто не сделает, ни с кем другим разговаривать не будут.

То есть вместо продаж и разработки продукта, он должен заниматься деятельностью, которая не добавляет ценности.

5. Кто-то быстро понимает что привлечь 10 млн. и 100 млн. одинаковый гемор и поэтому переключается на поиск более крупных сумм. Но 100 млн. обычно никто не дает под мелкий бизнес на ранней стадии.

6. Другие соглашаются на повышенный процент, лишь бы быстро и просто. Скорость получения денег дорого стоит. Посмотрите на % микрофинансовых организациях. Или количество запросов в Wordstatat на тему «деньги сегодня» или «ежедневные выплаты».

7. Воронка привлечения денег, по сути — та же воронка продаж, и ее можно и нужно тестировать как можно раньше, вычисляя не только ту сумму, которую ты можешь поднять (средний чек), но и стоимость привлечения денег.

8. До сих пор есть люди, которые привлекают деньги под красивые слайды. Или живут по принципу: «Бери предоплату и сваливай». То есть для них, стоимость привлечения денег оказывается ниже, чем стоимость привлечения клиентов. (см. п.2).

9. Что может существенно снизить стоимость привлечения денег? Доверие и активы, которые можно заложить. В этом смысле доверие — это тоже актив, который закладывается.

10. И самый очевидный способ — начинать проект и с прощупывания стоимости привлечения клиентов и стоимости привлечения денег одновременно.

Когда инвесторы объединяются

Некоторые мои знакомые играют в такую игру — зарабатывают деньги, чтобы потом перевести их в доллары и хранить под подушкой или в сейфе.

Другие предпочитают квест посложнее — заработать денег, чтобы закопать их в бетон (квадратные метры жилья) и скорее всего никогда не достать их оттуда.

И это очень, очень неглупые люди. Но почему они так делают? Проблема в том, что инвестировать особо некуда.

Мир изменился так быстро, что старые инструменты о которых пишут в умных книжках по финграмотности перестал работать. Депозиты меньше инфляции, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители.

И эта неопределенность будет усиливаться. Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как стартапы или бизнес (свой или чужой).

Если было бы можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Другие предпочитают играть в одиночку, ни с кем не советуясь. Тайком от семьи и детей, они инвестируют по 0,1 -1 млн. руб. в месяц в создание разных моб. приложений и платформ, в собственные проекты и проекты знакомых. Проходит год-другой, редко что получается толковое (или выходит “чемодан без ручки”) и они списывают это на хобби и обучение.

И вот, как луч света в тоннеле неопределенного и пугающего будущего появился United Investors (ссылка в первом комментарии), к которому я тоже причастен.

Мы объединили инвесторов и поток заявок на финансирование от разных интересных проектов. Причем сделали это напрямую, без посредников и каких-либо комиссий.

Вот некоторые преимущества перед традиционными инструментами (хранить под подушкой или списывать на хобби), которые мы при этом получили. #10идейдня

1. Объединенная воронка продаж проектов. В проекте участвует несколько инвесторов и мы объединяем усилия, чтобы создать большой поток интересных и разнообразных проектов.

2. Недавно делали тест, получили больше 300 заявок за 1 день. Если вы будете делать это в одиночку, вряд ли вам удастся создать такой поток заявок.

3. Насмотренность и ассортимент проектов. Количество переходит в качество. Только посмотрев больше 1000 проектов и проинвестировав в 10-20 проектов начинает приходить понимание. Это лучше и практичнее любого MBA- образования.

4. Ежедневные закрытые разборы проектов от Arkady MoreynisAlexander Gornyi и меня. В неделю будет 6 обзоров. По два от каждого из нас. Если вы вдруг еще не читаете этих людей, то кого тогда?

5. Знакомство с другими инвесторами. Возможный поиск партнеров. Это хороший способ снизить собственные риски или войти в какой-то проект в партнерстве, если собственных средств не хватает.

6. Инвестируешь и общаешься с основателями проектов напрямую, без посредников и комиссий.

7. У нас нет мотива как у фондов или брокеров, которые работают за % от сделки впаривать тебе самые дорогие сделки.

8. Допускаются любые форматы финансирования — convertible notes под залог акций, кредиты, инвестиции за долю, royalty financing и т.п. У каждого проекта своя ситуация, стадия и риски. Для каждого будет подходить свой инструмент.

9. В United Investors простая бизнес-модель. Подписка с инвесторов — 15 тыс. руб. в месяц. Никаких процентов или комиссий. Мы не будем пропускать деньги через себя.

10. При этом у нас будет мотив обеспечивать интересную и разнообразную воронку проектов, так чтобы вам было интересно продлевать подписку.

Почему решили запустить сегодня? А почему бы нет?

Вступить в клуб или оставить заявку на финансирование своего проекта можете по первой ссылке в комментарии.

Как снижать риски проектов

Для стартапов и разных венчурных историй есть простая статистика — больше 90% идей, гипотез, проектов и т.п. не срабатывает.
Выстреливает лишь совсем небольшая доля.

С другой стороны, в природе все устроено еще более жестко. Во время полового акта из 100-500 млн. сперматозоидов (в среднем), в лучшем случае 1 достигает цели. При этом некоторые этим занимаются 2 года и больше каждый день, чтобы хотя бы что-то получилось (больше 1 тыс. попыток)

Итого, в природе нормальной статистикой считается 1 успех, на 500 млрд. неудачных экспериментов. Более того, даже при таких ничтожных вероятностях, мы умудрились так расплодиться, что заполнили до отказа всю планету.

Можно ли как-то снизить риски и повысить вероятность успеха? Вот основные методы:
1. Пессимист говорит, что «99% проектов проваливается», на что оптимист ему отвечает: «Круто! Зато аж 1% получится». Стоит проделать всего лишь 100 экспериментов и по статистике 1 получится.
Это не так много по сравнению с 500 миллиардами, которые потратила природа на то, чтобы породить нытика.

2. Максимально удешевлять стоимость одного эксперимента. Для этого придумали MVP, чтобы дешево проверить идею, до создания дорогостоящего продукта.

3. Увеличивать количество экспериментов. Как было написано выше, при рисках провала в 90%, стоит провести хотя бы 200 экспериментов. Причем максимально дешево.

4. Увеличивать скорость экспериментов. Если в больших компаниях на эксперимент отводят по полгода, то бодрая команда из 3-х человек, может тестировать по 2 продукта в неделю. А 100 бодрых команд, под 200 экспериментов в неделю.

5. Скоринг и отбор. Проводить первичную фильтрацию идей, людей, гипотез. То, что делают банки, когда оценивают потенциальных заемщиков. То, зачем просчитывают экономику на старте проекта, чтобы быстро отбросить нежизнеспособные идеи.

6. Брать 100 рискованных компаний, упаковывать их в общий пул и делить риски поровну. Когда ты инвестируешь в 1 компанию, вероятность все потерять очень высока. Когда в пул из 100, получится что-то среднее. Кто-то прогорит, кто-то останется, а кто-то покажет безумные темпы роста.
Эта модель легла и в основу p2p кредитований и в основу венчурных фондов.

7. Повышать количество желающих делать эксперименты и делать их за чужой счет. Вот почему государству и компаниям должно быть выгодно поддерживать малое предпринимательство. Представьте себе, 100 млн. чел. вдруг решили за свой счет проверить работает блокчейн или нет. Вы поддерживаете эту движуху. Если что-то сработало — быстро покупаете лидера и лучшие решения, если нет — то ничего особо не потеряли.

8. Вводить прозрачные метрики и быструю обратную связь. Если эксперимент получил метрики X, выделяем еще Y денег и времени, иначе сворачиваем.

9. Строить «пищевую цепочку» экспериментов. В интернет-магазинах тестируется миллионы китайских товаров, те которые получше попадают на рынок, еще лучше, попадают в сети типа МВидео, а самые лучшие копирует/покупает Apple.

10. Выделить на эксперименты 10-50% своего времени и денег и стараться в рамках этого бюджета проводить тесты. Максимально много, максимально дешево, максимально быстро, с наилучшим скорингом и людьми. #10идейдня

И конечно классика управления проектами — закладывать буфер по бюджету и срокам в конце проекта, как минимум 30%

Синдром одинокого стартапера или как бороться с приступами гениальных идей


Бывает проснешься среди ночи от внезапной идеи и не можешь заснуть. Думаешь, это гениально! Почему до этого еще никто не додумался?

И бросаешься покупать сайт под проект (домен), делать посадочную страницу, рисовать презентацию для инвесторов или замираешь у ночного холодильника в грезах. 



Только люди с серьезными формами зависимостей могут понять эмоциональные качели одинокого стартапера.

Еще утром ты окрылен новыми возможностями и перспективами, а уже в обед можешь впасть в черную депрессию от неосторожного комментария в Facebook или известия о том, что завтра нужно погасить долг за квартиру. 



Если вечером ты был убежден, что природа наградила тебя всеми талантами, то ближе к ночи накрывают мрачные вопросы о собственной бесполезности, бессмысленности и тлене всего сущего.


Итак друзья, вот #10идейдня, как можно бороться с периодическими атаками гениальности, вперемешку с мыслями о собственной никчемности:

1. Погуглить похожие идеи на английском. Это самый очевидный шаг, но его многие упускают.

2. Не держать в себе — позвонить другу. Слава богу у меня есть друзья-циники, которые могут раскритиковать в пух и прах и загнобить любую идею.

3. Взять эксель и прикинуть юнит-анализ. 90% классных идей не проходят по экономике.

4. Попробуй сразу это продать. Открываешь список друзей в Facebook или WhatsApp, смотришь на знакомые лица и думаешь, кому бы это предложить? Пишешь 3-4 сообщения — получаешь реакцию. Хм.

5. Если к тебе пришла идея и она стоящая, скорее всего на планете Земля есть как минимум 1000 человек, которые пытались сделать что-то подобное. Стоит найти хотя бы одного из них через Fb/twitter и спросить «ну и как?»

6. Расскажи идею жене, ребенку или кому-то, кто не в теме. Попробуй назвать это по-простому. Возможно ты повелся на модную XYZ-методологию, смузи и запах подлеска. А как только попробуешь рассказать по-простому, тут-то и откроется истина.

7. Если очень хочется сделать — сделай. Лучше сделать быстро и неправильно, чем долго мучаться.

8. Позволь другим украсть и реализовать твою гениальную идею. Рассказывай идею всем подряд и смотри, кто отреагирует и захочет ее сделать. Так у вас появится команда. И если припадки эмоциональных подъемов и спадов у вас будут случаться в противофазе, то вот он секрет стабильности.

9. Думаешь, что они все неправы, а ты прав и весь в белом. Это самый тяжелый случай. Потребуется потратить сколько-то денег и времени, чтобы понять, что всем в общем-то плевать.

10. Если ничего не помогает — устройся на работу к кому-то, кто не страдает припадками прорывных идей, а просто и методично зарабатывает деньги.


Конечно, кому-то и этот список не поможет. К счастью, молодость не вечна. И подперев седеющую голову, бывший стартапер будет грустить о тех временах, когда его бодрили мечты о «единорогах».

Кто и зачем покупает стартапы, компании и готовые бизнесы

Очевидная мысль — любая продажа происходит только в том случае, если покупатель актива оценивает его дороже чем продавец. 

Короче, если у вас кто-то хочет купить бизнес или стартап за 1 млн. руб., значит он рассчитывает заработать на этой покупке, например, 2 млн. руб., иначе зачем ему покупать?

А теперь представьте себе ситуацию, что в процессе продажи, вы разгадали план покупателя. И поняли, блин, я ведь тоже могу заработать на этом 2 млн. руб. (вдруг вы действительно можете). В итоге вы взвинчиваете цену до 2-х млн. руб. и покупатель отваливается, т.к. для него интерес к покупке и ценность сделки пропадает. 



Итак, уточним вопрос: в каких таких ситуациях покупатель может заработать в 2 раза больше продавца на той же самой сделке?

1. Например, компания размещается на бирже NASDAQ. Цена одной акции = $10, а оценка компании $10B. Если ваша штука поднимет стоимость акций компании например на 10%, то они заработают на сделке $1B =($11B- $10B). Конечно, за такую сделку можно отдать $100M. При этом вы на своей штуке можете зарабатывать всего $1M в год и по такой оценке вам конечно выгоднее продаться, чем ждать 100 лет.

2. Когда у вас получился хреновый стартап и вы думали его уже закрывать, но кто-то вдруг из известных компаний готов его взять за символическую плату или даже даром. И тут вы представляете пресс-релиз в Forbes. Вариант А. «Основатель такой-то похерил очередной проект». Вариант B. «Известная компания B приобрела стартап А. Сумма сделки не разглашается. Это очередной успешный выход серийного предпринимателя Иванова». Конечно вы выберите вариант B. Кстати, реальный случай.

3. Например, у вас ларек с шаурмой у метро. Вы зарабатываете на нем 100 тыс. руб. в месяц, а весь бизнес оцениваете в 1,2 млн. руб. Приходит покупатель и предлагает вам 1,4 млн. руб. Вам выгодно? Да. (можете купить другой ларек и еще 200 тыс. останется). Покупатель перестает продавать вашу шаурму и открывает там бизнес, где доходность с кв.м. выше. Например «кофе с собой». Почему вы не сделали того же самого? Просто не знали или не любите кофе.

4. Вы сделали какую-то штуку, которую покупатель может легко повторить за 1 год. Но за 1 год может произойти что-то непредвиденное, а покупателю почему-то нужно сейчас, поэтому имеет смысл заплатить больше за экономию времени.

5. У вас большой портал автомобилей, на котором аудитория X и вы зарабатываете Y на баннерах. Ваша ситуация — много площадей, где можно крутить рекламу, но мало рекламодателей.

В то же время есть игрок, у которого много рекламодателей и «узкое место» в том, что выбрали всю возможную аудиторию и нет больше мест, где крутить рекламу. Так Яндекс купил auto.ru

6. Когда появился новый проект, на который нужны деньги и время. В этом случае вы с удовольствием продадите старый с дисконтом.

7. Когда у вас эксклюзивный актив (технологи, талант и т.п.), который невозможно быстро скопировать или повторить и на рынке есть два и больше покупателя, которым это очень нужно для борьбы друг с другом, например Apple и Samsung. Тогда срабатывает аукцион и стоимость актива взлетает на порядки.

8. Когда у вас большая аудитория, но убыточный проект, и есть кто-то, у кого цена акций зависит от размера аудитории больше чем от операционных прибыли/убытков. Например, так Facebook купил WhatsApp.

9. Когда вы сидите в US и делаете Airbnb и думаете, что в России по улицам ходят медведи и вообще рынок мелкий и не интересный. И тут вам письмо: «Привет, я Иванов, давайте буду вашим представителем в России». Инвесторам можно сказать про новый рынок, вдруг еще вырастет или конкуренты зайдут туда первыми, почему бы нет?

10. Иногда муж покупает жене салон красоты, а родителям ферму, лишь бы чем-нибудь занять полезным. И каждый месяц покрывает убытки, списывая их на хобби. 
#10идейдня

Почему одни бизнесы стоят $1B, а другие попадают в рубрику «отдам даром»


Итак, вас посетила очередная гениальная идея и вы думаете, что на этот раз точно выйдет миллиардная компания.

Какие параметры/показатели должны быть у компании, чтобы ее кто-то и почему-то оценил в такую сумму или захотел купить за такие деньги?

Сегодня разберем пару примеров оценки компаний (valuation). Чем оценка стоимости недвижимости, отличается от оценки ларька с шаурмой или интернет-стартапа. #10идейдня

1. Начнем с простого, с коммерческой недвижимости.
Если какое-то помещение при сдаче в аренду приносит вам 100 тыс. руб. в месяц. (1,2 млн. руб. в год чистой прибыли), то на московском рынке оно будет продаваться в среднем за 12 млн. руб.

2. Это примерно то же самое, что 10% годовых или окупаемость около 10 лет. Можно ввести простая формула P = M *E, где
P — цена актива
E — прибыль, которую актив генерирует в год. Чаще, вместо прибыли используют EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов и амортизации)
M — мультипликатор, некое число характерное для отрасли и компаний с похожим темпом роста.
Итого, цена коммерческой недвижимости P = 10*прибыль в год.

3. Почему мультипликатор = 10? А не, например 5 или 21? Примерно к такому равновесию пришел рынок (спрос и предложение) и завязано это чаще всего на предложения по депозитам от банков. Грубо, около 10% годовых.

4. В жилой недвижимости ситуация другая. Если квартира «двушка» стоит 10 млн. руб., то скорее всего, при текущем рынке в Москве, вы будете сдавать ее за 30-40 тыс. руб. в месяц. Что говорит об окупаемости примерно в 20-30 лет.
Депозиты и коммерческая недвижимость считаются одними из самыми наименее рискованными. Поэтому сюда инвестируют для сбережения, а не для приумножения капитала.

5. Дальше возьмем обычный ларек с шаурмой и посмотрим кто и за сколько их продает в Москве. Заходим на avito в раздел «готовый бизнес» и смотрим предложения.
Средний параметры одного ларька с шаурмой такие (из объявлений, цифры не проверял, но в целом очень близко к правде):
— Оборот одной точки в проходном месте около 500 тыс. руб. в месяц. — Одна шаурма стоит около 150 руб., то есть в день нужно продавать около 100 шт., чтобы выйти на такие обороты. Это вполне реально при проходимости места около 10 тыс. чел. за день (у метро, например)
— Аренда около 50-100 тыс. в месяц (10-15 кв. м. в проходном месте)— Зарплата персонала около 50-80 тыс. в месяц, налоги около 10-20 тыс. в месяц— Себестоимость продуктов около 200 — 250 тыс. в месяц. (около 40% от цены)
— Прибыль около 100 тыс. руб. в месяц.
— Продается это все где-то за 1,2 млн. руб. То есть за 1 годовую прибыль.
— Мультипликатор к годовой прибыли = 1 (окупается за 1 год). Мультипликатор к годовой выручке = 0,2

6. Теперь перейдем к стартапам. Надо сказать, что многие пытаются под «стартапом» продать наивным инвесторам тот же самый ларек с шаурмой, только в 10-100 раз дороже. Сейчас вы увидите как это работает.

Итак, заходим в сервис google finance и смотрим параметры публичных компаний, например Яндекс, Facebook или Сбербанк.
Мы увидим у них такой показатель как P/E ratio (price per earning) — это и есть наш мультипликатор.

7. Некоторые примеры на текущую дату:
— Amazon 85
— Google 27,24
— Facebook 21,9
— Яндекс — 16,61
— Газпром — 4,78

От чего зависит этот мультипликатор? От ожиданий инвесторов, от темпов роста и еще множества факторов.
Сравним их с тем, что было выше:
— Коммерческая недвижимость 10
— Ларек с шаурмой 1

8. Выводы для предпринимателей:
— Если ларек с шаурмой сделать mobile+AI и показать рост хотя бы 200% в год (а для этого нужно открыть в первый год одну точку, а во второй еще две) то можно обозвать его «стартапом» и применить к нему мультипликатор не 1 а 20! (как у Facebook) Разница в 20 раз на ровном месте. Правда есть одно НО. Нужно доказать, что ваша сеть «шавермных» будет монополистом и явным лидером на рынке шаурмы, так же как Facebook или Amazon на своих рынках.
— Если есть возможность делать и продавать стартапы, лучше делать их, а не «ларьки с шаурмой». Но в РФ нет рынка покупателей стартапов. Поэтому делайте для РФ «ларьки с шаурмой», а стартапы для US.
— Главная разница между «ларьком с шаурмой» и стартапом a)наличие нечестного преимущества, лидерства, монополии б)дикие темпы роста.

9. Выводы для инвесторов:
— Ты думаешь, что инвестировал в настоящий стартап, будущий Facebook. Но проходит время и ты понимаешь, что это в лучшем случае «ларек с шаурмой».
— Большинство известных мне стартаперов переоценивают свои проекты как минимум в 10 раз, (используют мультипликатор 20, там где он на самом деле 1). Думают, что это «стартап», а это обычный мелкий бизнес, который нужно оценивать как мы оценивали ларек с шаурмой в примере выше.
— Стартапы стоит покупать, только если понятно, кому их можно продать. То есть если есть понятный доступ к US-рынку.

10. И под конец, вот вам задачка:
Если на рынке РФ, самые крупные сделки в области IT-стартапов около $100M (auto.ru, delivery club и др.). Будем считать этот чек как «потолок».

При этом самые большие темпы роста (и мультипликаторы) демонстрируются ближе к нулю, чем при серьезных оборотах + наш рынок небольшой.

Вопрос: на какой стадии и при каких оборотах выгоднее всего продавать стартапы в РФ? (с учетом, что в самом лучшем периоде у вас будет мультипликатор ~ 15)

Чему стоит поучиться у военных

По мотивам книги: Extreme Ownership, how US Navy SEALs lead and win.

1. Ты отвечаешь абсолютно за все в проекте.

У одного знакомого есть крылатая фраза: «Если что, валите все на меня». Он отличный руководитель, готовый всегда ответить за все, что происходит в проекте. Даже за то, на что он не влияет. Даже за то, о чем он даже знать не мог. Отвечает за людей, которых он не видел и за события, которые произошли форс-мажорно.

Если в проекте вдруг все заболели или офис накрыло волной цунами, а потом еще ударило сверху молнией, он все равно скажет: «Валите все на меня». С ним можно в разведку.

Обычный человек в обычной компании старается не брать на себя лишней ответственности и в таких ситуациях говорит: «Тут виноваты козлы-клиенты, а здесь техподдержка накосячила, а я свою работу сделал отлично и вообще». С таким не то что в разведку, а даже в кафе опасно ходить.

2. Не бывает плохих команд, бывают плохие руководители. Хороший руководитель может сколотить из банды неграмотных оборванцев вполне боеспособный отряд. И наоборот.

3. Личная вера в успех дела и ответственность за все происходящее важнее знаний.

4. Засунь эго куда подальше. Хороший руководитель растворяется в своем деле и думает об успехе всего дела и всей команды. В предельном случае — жертвует себя для дела. Как только фокус смещается на себя, отключается способность слушать, учиться. Участники проекта так же переключаются с общего дела на себя любимых и команда ослабевает.

5. Прикрывайте друг друга в движении. Один делает заявки, второй закрывает сделки, третий делает доставку продукта клиенту. Причем роли могут меняться по ситуации. Иногда проблемы с заказами, а иногда с их выполнением.

6. Упрощай. В экстремальных ситуациях работают только очень простые вещи и базовые инстинкты. Все должно быть понятно даже идиоту (снижай требования к персоналу). Все что чуть сложнее — не работает и не масштабируется.

7. Децентрализованные команды. Небольшие автономные группы по 4-5 чел. с понятной целью и свободой действий дают лучшие результаты.

8. Супербыстрые решения. Лучше сделать быстро и неправильно и потом переделать, чем промедлить. Скорость реакции и принятия решений в условиях неопределенности определяет скорость всей команды.

Есть такое правило 30 секунд. Если появляется неопределенность или вопрос — нужно принять решение или отреагировать за 30 сек. Даже неверным образом. Если вскрылась ошибка — отреагировать снова за 30 сек. и исправить.

9. Делай 10 планов, возможных сценариев развития ситуации, включая самое худшее. Обычно план A не срабатывает, тогда нужно применять план B, который, вероятно тоже не сработает. Количество планов переходит в такое качество как надежность и стабильность.

10. Дисциплина дает свободу. Ограничения порождают творчество. Повторения оттачивают мастерство. Привычка заменяет вдохновение. 

Самые популярные развлекательные ТВ-шоу всех времен

Например, вы решили провести очередной вебинар. Можно провести его скучно и уныло: говорящая голова + слайды + комментарии от слушателей.

А можно посмотреть на список самых популярных шоу и подобных форматов перенять оттуда что-нибудь эдакое.

Нормального списка «самых больших шоу по выручке или аудитории» я так и не нашел (если кто знает — поделитесь ссылками), вот то, что попалось россыпью:

1. Разрушители мифов — разрушают 1-2 легенды или слуха за одну передачу.

2. Шоу с Дэвидом Леттерманом — популярный комик приглашает в гости разных звезд и они глумятся в прямом эфире.

3. Дом2 — построй свою любовь в прямом эфире. Самое продолжительное реалити-шоу всех времен.

4. Кандидат — нескольким людям дается перспективная вакансия, за которую они должны побороться. Продюсером и ведущим шоу долгое время был Дональд Трамп.

5. Холостяк — одинокий и богатый выбирает из множества претенденток.

6. Кто хочет стать миллионером — викторина, ответы на вопросы с повышением ставок.

7. X-фактор — шоу талантов.

8. Лучший повар Америки — кулинарное шоу.

9. Топ Гир — обзор и тест-драйв машин.

10. 60 мин. — общественно-политическое шоу. 
#10идейдня

Из этого списка легко видеть, что практически все успешные ТВ-программы в РФ скопированы из других стран (так же как практически все успешные интернет-проекты).

Какие интересные форматы, применимые для образования и вебинаров вы бы добавили?

Uber для X, Airbnb для Y, Tinder для Z

Нашел интересную подборку всевозможных компаний, которые пробуют модель Uber. См. эксельку, там анализ 106 компаний.

1. Uber для собак, для английского, для массажистов, для доставки еды, марихуаны, яхт и т.п.

2. Больше всего денег подняли проекты в стиле Uber для еды, клининга и медицинских услуг. Несколько компаний стали «единорогами»: Instacart, DoorDash, 
Postmates, GrubHub. Около 30 компаний из 106 уже умерли.

3. Примерно такой же список можно составить и для Tinder (тиндер для бизнес-знакомств, для собак, для офисов, для экскурсий и т.п.)

4. Этот же принцип можно применить для бизнес-моделей Airbnb (для офисов, коммерческой недвижимости, хостелов, яхт и др.)

5. А так ж:
— Brichbox (подписка на корм для собак, на комиксы, на косметику, на бритвенные принадлежности)
— Managed Platforms (управляющие платформы для пиццерий, для детских садов, для хостелов, цветочных магазинов и т.п.)

6. Все это дело можно объединить в матрицу, где по оси X будут жизнеспособные бизнес-модели (Uber, Aribnb, Tinder, Brichbox, Managed Platforms), а по оси Y можно разместить разные области и рынки, например там, где у вас собрано сообщество и где вы разбираетесь (обучение английскому, коммерческая недвижимость, доставка суши, экскурсии по городу и т.п.)

7. В этой «таблице идей стартапов» будут как заполненные ячейки, так и пустые — то, где можно попробовать что-то новое. Как в таблице Менделеева.

8. Многие справедливо критикуют подход делать Uber для X. Я согласен с этой критикой. Представьте, вы занимались всю жизнь b2b продажами IT-софта и вдруг увидели в этой «таблице идей стартапов», что в вашем городе еще нет «Uber для массажистов», бросили все и ринулись делать этот стартап. Вряд ли вас ждет быстрый успех.

9. Более правильный подход — фокусироваться на одной потребности и аудитории и под нее подбирать разные модели. Например, вы всю жизнь занимались преподаванием английского и нарастили клиентскую базу, компетенции и т.п. В этом случае вполне разумно попробовать и Uber для английского и Tinder и Brichbox и все остальное.

10. В любом случае, полезно взглянуть под новым углом, но начинать стоит не с оси X(бизнес-модели), а с оси Y (области, в которых вы разбираетесь)
#10идейдня

Цветы по-подписке или 8-е Марта каждый день

В этот снежный весенний день, поздравляю всю прекрасную половину человечества с праздником!

Пользуясь случаем, расскажу несколько фактов про рынок цветов и существующие бизнес-модели.

1. Рынок цветов в РФ огромен, по разным данным больше $3B. Это даже больше чем рынок английского вместе со всеми офлайн-репетиторами.

2. Некоторые прогрессивные девушки призывают прекратить тратить деньги на цветы, а вместо этого помогать нуждающимся, тратить деньги на благотворительность и образование.

Но с тех пор, когда я впервые услышал эти призывы, в нашем районе открылось еще несколько цветочных магазинов и пока еще ни один не закрылся.

3. Экономика одного цветка примерно такая: средняя роза в розницу 100 руб. она же на оптовой базе — 50 руб. она же на ферме (большая доля импорта) — около 20 руб.

4. Экономика цветочного магазина невероятным образом зависит от проходимости места. Количество продаж в обычный день можно грубо прикидывать как «Проходимость места в день *1%» Цветы — это спонтанная покупка. Лучшее соседство — это место входа/выхода из Азбуки Вкуса, Ашана и др. Где человек только что купил продуктов и алкоголя и думает «а, куплю ка я еще своей благоверной букетик».

5. Многие девушки подрабатывают флористами на дому и продают свои работы через instagram, при этом сотрудничают с ближайшей оптовой базой или цветочным магазином.

Основная беда — привлечение клиентов. Выделиться на этом рынке и создать регулярный поток сложно, остается надеяться только на свадьбы, дни рождения, 8-е марта и др.

6. Кажется, что лучший способ частному флористу наладить поток заявок — сотрудничество с разными event/свадебными агентствами, собственный Instagram и агрегаторы типа FlowWow.

7. Было несколько попыток создать «Uber для цветов». Основной упор на ассортимент и скорость доставки. За счет сотрудничества с магазинами и флористами в каждом районе можно действительно обеспечить очень быструю доставку, до 30 мин по Москве.

Но интернет-магазины, агрегаторы и проч. онлайн-сервисы пока что проигрывают офлайн магазинам у дома (в глазах покупателей). Никакого крупного онлайн-игрока на этом рынке пока не появилось.

8. Интересное решение нашли в проекте Вloomandwild в Англии — они складывают цветы в плоскую коробку, которую удобно отправлять почтой и где цветы могут храниться несколько дней.

9. Другой европейский проект Bloomon позиционирует себя как «Netflix для цветов» — делает упор на модель по-подписке, а не разовую продажу. Они утверждают, что убирают посредников в виде оптовых баз и цветочных магазинов и доставляют цветы напрямую от тех, кто их выращивает.

10. И еще ряд проектов так же работают по-подписке но в b2b — одни украшают гостиницы, другие офисы и берут плату за 1 номер в месяц, другие берут деньги за 1 вазу в месяц и т.п. И это то, что создает предсказуемый поток заказов и понятный рост выручки.
#10идейдня

Модель подписки и b2b кажется наиболее привлекательной. И в b2c тоже. Представьте, что к вам по понедельникам и четвергам приезжает флорист и обновляет вазу свежим букетиком. 8-е Марта каждый день.

Тут даже музыкальная реклама для этого сервиса напрашивается — заходишь на сайт, а там на репите играет из Чайфа: «Вазы в нашем доме, в них редко бывают цветы», ты такой думаешь, да блин, в самом деле, надо это исправить.

Кто-нибудь из вас уже заказывает цветы по-подписке?

Как больше гулять и меньше сидеть за компьютером

В моем подъезде живет дедушка лет 80, в прошлом спортсмен. Надо сказать, что он у нас самый модный во дворе. Последние новинки кроссовок New Balance я сначала вижу на нем, а потом только в фирменном магазине напротив. Ну и конечно кроссовки всегда в тон футболке и в идеальном состоянии.

Так вот, он каждое утро начинает с прогулки и проходит не меньше 10 км. Иногда он еще подтягивается на турнике. И при встрече, он часто говорит мне: «нужно больше ходить пешком».

Не бегать, не записаться на йогу или пилатес, не тягать железо — просто больше ходить.

Я-то на 100% согласен, но как? Сидишь целый день за ноутбуком или на машине куда. Как вот так вдруг стать резко спортивным и прогуливаться каждый день хотя бы 10 км, чтобы и в 80 лет быть огурцом.

Вот несколько вариантов, некоторые я даже начал внедрять:
1. Найти офис в радиусе 5-10 км. от дома и ходить туда пешком. Можно туда и обратно или хотя бы в одну сторону. Или снять квартиру в 10 км. от офиса — кому как проще.

2. Учить английский по дороге. Слушать аудиокниги или какие-нибудь курсы/подкасты и общаться через cambly и др. приложения с носителями языка. Как раз один урок -30-40 мин. для прогулки на 5 км.

3. Делать голосовые заметки. Голосом планировать задачи на день или подводить результаты. Мне нравится приложение — JustPressRecord.

4. Если у вас есть маленький ребенок — то тут все просто, вы с ним каждый день ходите гулять.

5. Если нет ребенка, можно завести собаку. Если с ребенком можно иногда не ходить на прогулку, то с собакой такой номер не пройдет. Как минимум 2 раза в день придется.

6. Совмещать прогулку с деловыми звонками. Можно даже CRM поставить на телефон.

7. Можно делать маршрут из 2-3х остановок-кафешек, где в каждом месте делать какое-то одно дело. В этой кафешке — отправил письмо, в другой — сделал юнит-анализ. Смена места и ограниченное время — очень круто стимулируют производительность.

8. Найти интересного попутчика. Сократ проводил обучение именно во время прогулок — это лучший способ для запоминаний и обсуждений.

9. Устраивать командой прогулки и обсуждения пешком (опять же по методу Сократа). Небольшой группой 2-3 человека. Если больше — сложнее обсуждать.

10. Обедать на расстоянии 2-3х км. от офиса, чтобы туда и обратно ходить пешком. 
#10идейдня

Еще варианты?

Лучшая версия будущего

Старики ворчат на «поганую молодежь», говорят, что мир катится под откос. Об этом есть даже в свитках Древнего Египта. Новости пугают последней ядерной войной и глобальным потеплением. Сценаристы «Черного зеркала» и футуристы обещают, что нас захватит враждебный Искусственный Интеллект и будет обращаться с нами так же, как мы с курами-несушками в инкубаторах.

Парадокс, но люди при этом живут все лучше и лучше.

Каждое поколение как-то умудряется жить лучше предыдущего. В одном только 20-м веке продолжительность жизни выросла почти в 2 раза.

Простой тест — вы бы предпочли жить сегодня , или 20, 50, 100, 1000 лет назад? Я — сегодня. (наверняка, многие со мной не согласятся, у всех ситуация разная — напишите тогда год, в котором уровень жизни людей по-вашему был выше чем сейчас)

Отсюда у меня вопрос: допустим тренд сохранится и мы будем жить все лучше и лучше, почему я тогда нигде не могу найти толкового описания «дизайна будущего» или хотя бы чего-то, чтобы бодрило и к чему хотелось бы стремиться? Какую-нибудь неутопичную утопию.

Почему вокруг встречается только пугающе — хреновое описание будущего? (я специально гуглил до тех пор, пока не впал в легкую депрессию).

Неужели так плохо с фантазией? Или позитивные сценарии не проходят цензуру в Голливуде, потому что хорошие новости никого не привлекают и не делают кассу?

Сделаю отчаянную попытку. Вот более-менее позитивные варианты, которые мне попались на текущий момент. По мне, так они все на «два с минусом». Но в них хотя бы нет неотвратимого конца и теплится чахлая надежда:

1. Люди победят смерть и станут бессмертными. Биологически и/или информационно.

2. Более того, бессмертные по ДНК смогут воскресить всех своих предшественников до Адама и Евы и все эти воскресшие люди будут резвиться и играть на одном центральном сервере.

3. Между бессмертными начнется война и в конце концов останется только один бессмертный (который всех победит) и дальше он создаст новую цивилизацию существ, которые будут называть его Богом.

4. На Луне и Марсе найдут какие-то ресурсы, которые станет экономически выгоднее добывать оттуда, чем на Земле. Космические технологии станут дешевыми и доступными. Это породит новую эпоху, люди начнут массово заселять ближайшие планеты. И на Марсе вырастут цветы.

5. Люди научатся обращаться с материей как с софтом и все вокруг перепрограммируют более удобным образом и себя в том числе.

6. Новые, автономные альтернативные источники энергии и воздушный транспорт сделают ненужной инфраструктуру города, дороги, линии электропередач. Грубо говоря, прилетел на островок в океане с семьей и живешь, полностью автономный и самообеспеченный.

7. Появится новый Мессия и всех спасет. И многие попадут в рай. Правда непонятно как и от чего спасет и что там в раю делать.

8. Мы объединимся в единое целое. Станем одним большим живым организмом со всей планетой.

9. Мы погрузимся в виртуальные миры и все время будет только играть, снимать селфи и слать друг другу прикольные видео. Похоже, мы уже это делаем.

10. Мы узнаем что-то такое, что понятие «будущее» и этот вопрос отпадет сам собой.
#10идейдня

Представьте, что вы оказались в супермаркете, где нужно выбрать будущее лично для себя. Какой вариант выбираете и почему? Или предложите свой спасительный вариант.

Когда-то я думал, что разбираюсь в людях, пока не начал заниматься рекламой

На этом пути меня ждало несколько мощнейших ударов по моим глубинным убеждениям. Например:
1. Большинство людей на самом деле не хотят больше зарабатывать или больше денег. 90% людей хотят меньше работать, иметь больше свободного времени, кайфовать, меньше ответственности, но при этом чтобы были какие-то деньги. Если выпустить 2 книги одну с заголовком «Как больше зарабатывать и брать на себя ответственности», а другую «Как работать 1 час в неделю, путешествовать и не париться» — вторая будет бестселлером, а про первую вскоре забудут.
 
2. В рекламе мы верим вымышленным наглядным примерам гораздо охотнее, чем правдивой статистике и фактам. Эмоции управляют логикой. И обмануть легко даже самого прожженного циника, ведь в глубине души, он сам обманываться рад. В рекламе сигарет нам показывают, как вдох вонючего дыма делает из обычного пастуха брутального героя-любовника. Статистика и факты показывают обратное, но кому до этого есть дело?
 
3. Люди врут. Мы в Darberry как-то делали опрос по базе из 100 тыс. пользователей, какую акцию лучше поставить на следующий день: пиво или театр. 90% проголосовало за театр. Мы поставили акцию с театром и она с треском провалилась. Потом поставили акцию с пивным рестораном и ее купили 90% «театралов». Это все, что вам нужно знать про опросы целевой аудитории.
 
4. Неважно что ты делаешь, важнее кто ты. Можно делать отличный, вдумчивый контент, который будет просматривать 1 тыс. чел. А потом Тони Роббинс напишет твит типа «Чтобы добиться успеха, нужно больше работать». И этот твит получит миллионы просмотров и перепостов. Если ты миллионер, нобелевский лауреат, популярный репер и проч. ты можешь говорить откровенно банальные вещи и люди это будут разрывать на цитаты.
 
5. Неважно кто ты и что ты делаешь, важнее, что о тебе рассказывают другие. Есть незаметная разница между классным музыкантом из консерватории, который играет в переходах и музыкантом, который не знает нотной грамоты, но собирает стадионы. Между отличным художником и художником, который продает полотна на аукционах за миллионы долларов.
 
6. Идиотская и простая реклама типа «Акция, скидки 50% только сегодня, налетай, торопись», работает всегда лучше более умной и утонченной. Именно поэтому тупую и эффективную рекламу показывают по ТВ для миллионов, а умную и неэффективную крутят на фестивалях типа «Канские львы».
 
7. Всем плевать и на твой продукт. Каждого заботит только он сам и собственные потребности. Неважно, что эта штука умеет делать или из чего она состоит, что там внутри или как долго ты мучился, чтобы ее сделать. Что я получу? Что она делает для меня? — вот главные вопросы.
 
8. Грязные заголовки, скандалы и новостные поводы дают 90% трафика и внимания. Те, кто пытаются писать про разумное, доброе, вечное — обычно быстро сдуваются. У них нет трафика, нет рекламодателей, нет средств на продолжение деятельности.
 
9. Основная платежеспособная аудитория в интернете залипает на тупые видосики, анекдоты, порнушку, обзоры новых авто и скандальные новости. Совсем немного людей используют интернет для чего-то более осмысленного. Стоит вспомнить, что основные драйверы проникновения интернета на старте были — 3P (pills, pocker, porn — наркотики, азартные игры, порно)
 
10. Вы можете заниматься образованием или медициной и думать, что это большие рынки. Ровно до тех пор, пока не случайно не наткнетесь на рынок астрологов, гадалок, шаманов и прочих ребят. После этого вы начинаете себя чувствовать маленьким беспомощным отрядом, окруженным Белыми Ходоками. Я подозревал, что их много, но никогда не думал, что настолько.
#10идейдня

Как выбрать, кому дать денег?

Лучший способ продать — сделать удобным купить.

Лучший способ привлечь деньги — думать за инвестора и кредитора, и делать удобным и понятным весь процесс.

А поэтому, вот вам задачка. Представьте, что у вас есть 10 млн. руб., которые вы хотите вложить в 5-10 бизнес-проектов. Знакомых и незнакомых. Один из них может быть ваш собственный.

Боле того, у вас есть выбор — к вам постоянно стекается неплохой поток заявок, так что у вас есть 100 компаний-претендентов, каждая из которых готова взять 1-5 млн. руб. на разных условиях.

Вопрос — кому дать денег? По каким критериям выбирать?

Вот некоторые из самых популярных критериев россыпью:

1. Оборот и возраст компании-заемщика.

2. Репутация и история основателя.

3. Кредитная история компании, текущие кредиты и насколько своевременно по ним выплачиваются %.

4. Насколько вы разбираетесь в бизнесе и вообще верите в него. Это связано с адекватной оценкой доходности-рисков.

5. На что берутся деньги: на оборотные средства, на рекламу, на разработку софта или на маркетинг. Самые рискованные деньги — на старт чего-то нового.

6. Форма финансирования. Конвертируемый займ, инвестиции, кредиты и др.

7. Условия привлечения. Сумма и % в год. Вряд ли вам захочется пойти ва-банк всей суммой.

8. Предлагаются ли какие-то активы в залог? На случай несвоевременного погашения. Инвестировать легко, а вот вернуть инвестиции/кредит — та еще задачка.

9. Понимание почему берут деньги именно у вас, а не еще где-то. Почему заемщику это выгодно.

10. Простота, прозрачность и низкая себестоимость самой процедуры. Если вы инвестируете всего 1 млн. руб. под 20% годовых, то и заработаете за год на этой сделке 200 тыс. (хотя не факт), то вряд ли вы будете тратить на оценку, проверку и коллекторство всего этого дела больше пары дней и больше 10-20 тыс. руб. — иначе весь процесс теряет смысл.
#10идейдня

Что еще важного я упустил?

Сказки, которые рассказывают бренды

Компании учатся рассказывать все более убедительные и «продающие» истории и сказки, а сценаристы им в этом помогают.

Роберт Макки и другие мэтры активно продают книги и курсы по сторителлингу для компаний. Похоже, что денег тут не меньше, чем от сериалов и фильмов.

Одна из неплохих книг на эту тему: Building A Story Brand by Donald Miller.

Вот один из подходов к тому, как компания может написать свою историю:

1. Герой. Главный герой бизнес-сказок — это клиент, целевая аудитория, а не компания, бренд или продукт. Многие это забывают и в рекламе выпячивают себя/компанию, в то время как нужно рассказывать истории клиентам про таких же как они.

2. Враг. У любой хорошей истории у любого яркого героя должен быть враг. Что-то, с чем он воюет. Без врага нет и героя. Без зла не может быть добра. Без ситхов не было бы джедаев.

Врагом нашего героя-клиента может быть переедание или грязные пятна или проблемы на работе или привычка пить кока-колу.

3. Конфликт. Борьба героя с его врагов должна порождать конфликт на 3-х уровнях (внутренний, внешний и философский, общемировой)

Например, если человек всю жизнь воюет с лишним весом, то:
— внутренний конфликт — недоволен собой, плохое самочувствие
— внешний конфликт — непривлекательность
— философский или общемировой конфликт — ты страдаешь от переедания, в то время как 5 млрд. населения страдают от голода.

4. Бренд-проводник. Наш герой, воюет с врагом и находится в конфликтах на 3-х уровнях. В какой-то момент ему на пути попадается проводник-мастер.

Люк Скайуокер встречает мастера Йоду. А человек с ожирением встречает Гербалайф.

Короче, герой ищет помощи не у других героев, а у некого мастера-проводника, который покажет ему путь, даст рецепт.

Короче, компания должна стать тем самым мастером Йода (проводником) для героя.

5. В работе Проводника есть 2 скользких проверочных вопроса:
— Верю ли я проводнику?
— Уважаю ли я проводника?

Без доверия или уважения к проводнику-бренду вся сказка рушится.

6. Рецепт-продукт. Продукт в историях выступает в роли рецепта, который проводник дает нашему герою, который помогает справиться с врагом.

Проводник должен показать понятный маршрут в стиле «делай 1-2-3». Оставь заявку — пройди собеседование — оплати участие.

7. Действие. Наш герой вряд ли будет действовать просто так. Во всех историях герой по-началу даже отказываться от действий и сопротивляется из последних сил. И только реальная угроза вынуждает его действовать.

Тут либо ждать, когда ситуация сама накалится до предела, либо предлагать действовать немедленно «Купи сейчас, пока действуют скидки».

8. Лучший мотив к действию — это избегание проблем.
Достижение чего-то тоже мотив, но он раз в 10 слабее.

9. Счастливый конец. Тут ясно показывается До и После. Был толстым, стал худым. Был безработным — нашел работу.

10. Из этой истории можно в одно предложение сформулировать то, чем же все-таки занимаетесь вы или ваша компания.

Берем 4 части:
— Главный герой (ЦА). Например, люди с лишним весом
— Проблема героя — нехватка времени и лишний вес
— Решение/План действий — короткие упражнения по 20 мин. в день в телефоне
— Результат — классная форма, «минус 10 кг за 2 месяца» и много энергии.

И собираем это в одну строку: «Компания X помогает занятым людям с лишним весом, похудеть на 5-10 кг за 2 месяца, за счет специальных коротких упражнений с телефона по 20 мин. в день».

Получилось длиннее, чем просто рекламный слоган «похудей на 10 кг к лету», но убедительнее и понятнее.
#10идейдня

Как мамы в декрете делают бизнес-проекты

Иногда звонишь в интернет-магазин, там девушка принимает заказ серьезным деловым голосом, а потом на фоне начинает кричать ребенок. Знакомо? Это просто подвиг какой-то.

Представьте, что у вас свободна всего одна рука, на второй висит ребенок. И еще у вас есть всего один свободный час в день, скорее всего ночью, когда младенец спит.

И вот вас что-то сподвигло замутить небольшой бизнес-проект. Может быть достали белозубые улыбки «успешных инстамам», которые даже после роддома выглядят как после курорта, а вы уже неделю в душ сходить нормально не можете. Или, например, вы почувствовали, что деградируете. Или тревога, что муж не сможет обеспечить семью. Да и много всего разного.

Но слава богу, у вас в руке смартфон, целый час времени в день и сильное желание что-то замутить, которое даже превышает желание поспать.

Сегодня рубрика #10идейдня спешит на помощь молодым мамам. Вот один из возможных подходов для отчаянных в декрете:

1. Первый вопрос — что я действительно могу делать каждый день в условиях таких ограничений? Так, чтобы это занимало не больше 1 часа в день, но чтобы можно было заниматься этим непрерывно хотя бы год. Например, отвечать на сообщения, писать тексты, делать и редактировать фото.

Вряд ли с орущим ребенком на руках получится делать что-то более сложное, например, заниматься обзвоном клиентов или делать 2-3 встречи в день.

2. Что я умею делать хорошо, в чем я круто разбираюсь? Кто-то умеет шить, кто-то наращивает ресницы, кто-то до декрета был главбухом или директором по маркетингу.

Проблема в том, что все это было до ребенка, но как, например, продолжать наращивать ресницы или быть главбухом с ребенком?

Вариант — выделить из прошлой деятельности небольшой кусочек, который можно делать сейчас, не перечеркивая прежних компетенций и заслуг. Если раньше руками наращивала ресницы, то сейчас можно вести об этом блог или вести небольшой интернет-магазин с товарами «все для наращивания ресниц». Если раньше работала химиком-технологом, то сейчас можно подумать о продаже косметики через инстаграм.

Короче, лучше не начинать «с чистого листа», а наоборот усилить старые компетенции и даже превратить минусы в плюсы.

3. Суть и сложность всех современных продаж через Instagram не в том, какой товар ты продаешь. И не в том, насколько круто ты умеешь делать фото, ставить хештеги и т.п. Суть ниже.

4. Главный вопрос — кто те первые 10, 100, 1000 ненормальных покупателей, на ком ты сфокусируешься. Ключевое слово тут «ненормальные».

Все хотят продавать мамам с Рублевки, все целятся на людей с достатком «100 тыс. +», а значит тут дикая конкуренция, в которой усталая мама с синяками под глазами вряд ли победит.

Нужно искать отклонения, нужно искать ненормальных. Например, людей с какой-то редкой аллергией, или фанатов странных комиксов, или женщин размера 6XL, сексуальные меньшинства и т.п.. То есть не массовые сегменты.

5. Следующий шаг — найти место, где они собраны. Если эти люди собраны в каком-то паблике во VK или подписаны на чей-то Instagram, это отличный сигнал. Сообщество должно быть достаточно большим, хотя бы 10 тыс. чел., но не слишком, до 100 тыс. чел. Все, где аудитория больше — уже более массовые сегменты с большой конкуренцией и нам туда пока рановато.

6. Важно, чтобы участники этого сообщества регулярно на что-то тратили деньги. Рыболовы спускают деньги на новые удочки, а владельцы шпицев покупают им дорогой корм, стрижки и даже мебель. Очевидно, что сообщества школьников — не подойдут.

7. Вы смело вступаете в симпатичное вам сообщество ненормальных людей с деньгами и начинаете думать, как помочь этому сообществу?

Смысл любого сообщества — борьба с каким-то внешним врагом-антагонистом. Реперы воюют с попсой, фанаты маленьких собак с жестокостью и одиночеством, а подростки с прыщами. Помимо этого у любого сообщества есть специфичные потребности, которые уникальны только для них и нет у других людей. Например, в сообществе рыболовов есть потребность знать места где «клюет», наживки и улов других и многое другое.

8. Как только вы нашли сообщество и определили их врага и их специфичные потребности, дальше вы начинаете подбирать оружие для победы над вашим (теперь уже общим) врагом. Это и есть те товары и продукты, которые вы будете продавать, причем с учетом вашей экспертизы.

Смысл продаж не в том, чтобы «впарить», а в том, чтобы помочь человеку бороться с его врагом или удовлетворить его специфичные потребности. Причем лучшим способом из возможных.

9. Дальше вы выбираете один продукт или услугу с максимальной маржой/наценкой и минимальным временем на продажу (у нас всего 30 мин. в день). И которая действительно помогает участникам сообщества бороться с их врагом/удовлетворять потребности лучшим из возможных способов.

10. Итак, вы химик-технолог в декрете, заходите в сообщество рыбаков и предлагаете им попробовать новую японскую приманку на щуку. Бинго!

Это был один из возможных подходов — вся сложность которого в том, чтобы этот пазл из «сообщества -потребностей-продуктов-экспертизы» сошелся. Тут бы еще 5-10 вдохновляющих примеров и историй добавить.

Подключайтесь, поможем чем можем коллективным разумом. Напишите интересные кейсы, подходящие для мам в декрете, которые вы видели.

12 правил жизни Джордана Петерсона

Решил взглянуть на этот мировой бестселлер. Книга сложная, интересно будет почитать ее в переводе.
 
Мой вольный перевод его 12 правил такой:
1. Жизнь — боль и борьба, к счастью ограниченная во времени. Это самый практичный взгляд. Чему я готов принести себя в жертву и с чем готов бороться всю жизнь?
 
2. Относись к себе как страннику, которому ты хочешь помочь стать лучше. Если бы я не знал о себе всего того плохого, что я знаю, а просто встретил бы себя на улице, чем бы я себе помог?
 
3. Дружи с теми, кто будет тебя двигать и развивать. Делать тебя лучше, чем ты есть. Не только с теми, с кем комфортно. Кто из моих знакомых заставляет меня быть лучше и поднимает планку?
 
4. Сравнивай себя не с другими, а с самим собой вчерашним. В чем я стал сегодня лучше чем был вчера?
 
5. Воспитывай детей в строгости, справедливости и дисциплине с понятными правилами. Каким простым правилам я следую сам и слежу, чтобы следовал мой ребенок?
 
6. Сделай лучше себя и свой дом, а уже потом принимайся за планету. Вся злоба на мир — это злоба на себя. Когда я сегодня злился на кого-то, чем я на самом деле был не доволен в себе самом?
 
7. Занимайся важным, а не срочным. Иди на страх и ходи по краю боли, а не убегай от нее. Что я боюсь и что меня больше всего волнует? Что я сделал сегодня, чтобы меньше этого бояться?
 
8. Если в жизни что-то пошло наперекосяк — корень проблем обычно один — заврался. Начни говорить правду или хотя бы перестань врать и все улучшится. Где я наврал?
 
9. Мы боимся по-настоящему слушать других. Ведь если ты очень хорошо понимаешь человека, значит ты перестал быть собой и стал другим человеком, то есть изменил себя. А это большой страх. Слушай себя и других так, как будто ты ничего не знаешь. Я действительно слушал другого или слушал только себя?
 
10. Относись трепетно к каждому слову. Будь четким и конкретным в речи. Выражайся просто и ясно. Что можно упростить и сделать конкретнее?
 
11. Человек закаляется в борьбе и экспериментах.
Не мешайте мальчикам бегать на стройке. С чем я боролся сегодня? Какие смелые эксперименты провел?
 
12. Приняв, что жизнь — боль, радуйся мелочам. Вот вкусный кофе, а там птичка зачирикала. И настроение твое улучшилось. Что меня сегодня порадовало?
 
#10идейдня + две

Как увеличить скорость сделок и даже взбодрить экономику

Любая продажа, обмен между двумя людьми — это торговля по множеству переменных (пунктов). Стоит хотя бы по одному пункту не договориться — сделка сорвалась.
 
Например:
1. Сделка между парнем и девушкой в 18 лет: «Ты мне нравишься, я тебе тоже. У тебя или у меня?».
 
2. Та же самая сделка ближе к 40 годам:
— а что будет с детьми от двух предыдущих браков
— а с кем будет жить мама
— у меня аллергия на твоих трех котов
и т.п. можно смело набрать до 1000 конфликтующих пунктов. И стоит хотя бы по одному не договориться, например, кто моет посуду, все пропало.
 
3. Сделка между стартаперами в 20 лет:
— давай замутим такой-то проект?
— давай
 
4. То же самое, но ближе к 40 годам:
— а будем ли мы выделять опцион для менеджмента?
— достаточно ли большой рынок?
— совпадают ли у нас ценности?
и еще 30 пунктов по term sheet. Вероятность договоренностей резко падает.
 
5. Кредитор и заемщик. Кредиторы жалуются на то, что не куда вложить. Заемщики — никто не дает денег. А проблема в тех самых 20 пунктах, где они не могут сойтись по какому-то одному-двум, но иногда не подозревают по каким именно.
 
6. Инвесторы и стартапы. Та же ситуация, что с кредиторами и заемщиками, только пунктов договоренностей еще больше.
 
7. Соискатель и работодатель. Мы как-то выписывали пункты, по которым идет торговля, из формализуемых больше 30 штук выходило, помимо «зарплаты».
 
8. Арендодатель и арендатор. Большинство сделок срывается по причине, что обе стороны ленятся заранее озвучить и показать все «опции» своего объекта. (какая мощность сети, есть ли вытяжка, форма собственности и т.п.)
9. Размер рынка и экономики в целом прямо зависит от скорости этих сделок и умения договариваться участников.
 
10. Как увеличить количество сделок на порядок? Основные варианты:
— Упрощать. Уменьшать количество пунктов и делать их обозримым конечным множеством.
 
— Стандартизировать, приводить к единому языку и значениям.
 
— Обучать друг друга быстро договариваться по ключевым пунктам.
 
— Сменить язык с «мутного», на «четкий». Страны с понятными терминами и простым языком будут экономически развитее тех, где язык сложный, тупо потому, что у них будет выше экономическая активность — больше успешных договоренностей между людьми при том же количестве населения.
 
— Оставаться молодыми.
#10идейдня

Магия трех

Три человека — минимальная оптимальная команда, не только в спорте, но и в бизнесе и в образовании.
 
Несколько примеров:
1. MVT — минимально-жизнеспособная команда стартапа состоит из 3-х участников: Hacker, Hustler, Hipster.
 
2. В футболе, баскетболе и хоккее основные комбинации разыгрывают в «тройках». Тройка нападающих.
 
3. Оптимальное обучение боксу, массажу, танцам и другим «телесным» видам навыков такое — все отрабатывают приемы в парах, а тренер показывает пример и дает обратную связь.
 
4. Обучение продажам и переговорам происходит так же в тройках: один играет роль покупателя, второй — продавца, третий — дает обратную связь. Потом меняются по очереди.
 
5. Обучение в армии тоже построено на тройках. Например, когда изучают какое-нибудь новое орудие, то один — читает определения и понятия, второй — показывает на объекте, третий — задает вопросы и дает обратную связь. Потом меняются.
 
6. Подготовка к презентациям. Один рассказывает речь, двое других записывают лучшие высказывания и дополняют. Потом меняются.
 
7. В Scrum-методологии:
— Product Owner — владелец продукта, клиент. Видение проекта, приоритеты задач, понятные и тестируемые требования, приемка работ.
— Scrum Master — наставник. Следование практикам, создание рабочей атмосферы, ограничение от внешних проблем.
— Delivery Team — команда разработчиков или исполнитель.
 
8. Три ветви власти в государстве: законодательная, исполнительная, судебная.
 
9. Три ветви власти в бизнесе: CEO (исполнительная), Акционеры (законодательная), Совет директоров, советники (судебная)
 
10. Три ключевых роли в разработки сайтов/приложений:
— разработчик
— дизайнер
— маркетинг, трафик-менеджер
 
Еще примеры работы в «тройках»? Поделитесь, кто что видел.

Управляющие платформы — новая надежда венчурных инвесторов

Пилить просто платформы/маркетплейсы типа alibaba, ozon или avito давно уже бесперспективное занятие.
 
В ближайшие несколько лет основной тренд и надежды возлагаются на managed platform — которые я перевел как «управляющие»(а не управляемые) и сейчас поясню почему.
 
1. Смысл обычной платформы — сводить продавцов с покупателями и зарабатывать % от транзакций или за подписку. Так как конкуренция растет, то на любом рынке зарабатывать или хотя бы поднимать раунд за раундом (быть убыточными, но не умирать из-за слишком больших размеров и большого количества инвестиций) удается только игроку №1, например ozon.
 
3. Новому игроку вообще бессмысленно делать очередной клон amazon или wish — экономика не сойдется. Разве что странах типа Ирана, где этого всего еще нет, а количество населения, проникновение интернета и количество денег сопоставимы с РФ и даже больше.
 
4. Управляющая платформа (managed platform) — помимо роли посредника берет на себя какую-то ключевую функцию бизнеса, без которой он не сможет существовать. Например, IT-система в ДоДо Пицца — это главный актив и «точка отказа» всей сети.
 
5. Западные примеры: The RealReal, Opendoor, Beepi, Luxe, thredUP, Wonderschool
 
6. Экономика управляющей платформы сходится благодаря доп. сервисам, за которые можно брать более высокую цену и если партнер — франчази сидит на этой системе, то это пожизненная подписка. Если комиссия eBay около 10% с транзакции, то у тех же TheRealReal доходит до 45%, чувствуете разницу?
 
7. Травис Каланик, ex-CEO Uber, который из него красиво вышел, занялся новым проектом. Cloud Kitchens (облачные кухни) в Китае. Фактически, это попытка сделать Uber для ресторанов, где вместо 2-х сторон (водитель-пассажир), нужно будет сводить как минимум: потребителей, курьеров, кухни и поставщиков. Та еще задачка.
 
Хотя возможно вся соль этого проекта — застолбить интересные коммерческие помещения и зарабатывать на них. Как например McDonalds, который зарабатывает основные деньги именно на коммерческой недвижимости, а не на продаже бургеров.
 
8. Еще один пример, китайский Luckin Coffee (который поднял больше $1B) — где, основная соль бизнеса не в самой кофейне, а в приложении, сервисах и маркетинге через приложение.
 
9. С этого угла можно посмотреть на любую существующую офлайн-франшизу, где существенная доля привлечения и обслуживания клиентов начала переноситься в mobile, например: кофейни, банки, детские сады, пиццерии, художественные школы и т.п.
 
10. Строительство любой такой платформы можно начинать с одной офлайн-точки.
#10идейдня
 
Какие еще примеры офлайн-бизнесов идеально подойдут для модели «управляющая платформа»?

Что до сих пор нельзя купить за деньги

Несколько примеров:
1. Можно купить базу подписчиков, но нельзя купить их доверие, поэтому любые покупные базы работают плохо.

2. Уникальный навык. Ни за какие деньги вы не сможете петь как Монтсеррат Кабалье.

3. Глубокая экспертиза в предмете. Можно купить диплом, но нельзя купить знание квантовой механики.

4. Уникальная внешность. У каждого она своя и большинство ею не довольны. Вряд ли вы сможете купить внешность Арнольда Шварценеггера.

5. Отношения с близкими.

6. Любовь детей.

7. Торговую площадь у выхода из метро или место на Красной Площади.

8. Бренд компании.

9. Жизненный опыт.

10. Репутация.
#10идейдня

Да, эти примеры могут иметь денежную оценку. Но во многих ситуациях невозможно дать, например $1M и быстро получить нужное.

То, что не купить за деньги и есть первый признак эксклюзивного актива.

Еще несколько признаков:

1. Устойчивый спрос.

Это означает, что продукт/услуга удовлетворяет понятную потребность, которые были есть и будут у людей всегда.

2. Предложение ограничено, либо существует в единственном экземпляре.

3. Клиентам очень сложно переключиться с вас на другого поставщика товаров/услуг (высокие switching costs)

4. Самые высокие технологии, самые умные поставщики, самые хитрые конкуренты не в состоянии увеличить предложение или придумать обход или заменители.

И наконец, главный парадокс — именно эксклюзивный актив (нечестные преимущества) обеспечивают долгосрочную прибыль людей и компаний.

Деньги приносит то, что нельзя купить за деньги.

Продажи, когда тебя не просят vs когда тебя просят

Когда тебя не просят:
1. Вот какие мы офигенные.
2. Вот с какими крутыми компаниями мы уже работаем.
3. Вот какие проблемы мы видели у них и у вас.
4. Вот наше решение этих проблем.
5. Вот наше коммерческое предложение.
 
Когда тебя просят:
1. Говоришь, тебе нужно решать такую-то задачу?
2. Вот как большинство людей поступает в таких ситуациях. 
3. Вот плюсы-минусы разных вариантов.
4. Вот вариант, который больше всего подойдет для твоей ситуации.
5. Вот как мы можем помочь.

10 главных метрик платформ. KPI маркетплейсов

  1. Размер платформы
    1. Gross Merchandise Value (GMV) — объем товаров проданных партнерами/мерчантами платформы 
    2. Net Revenue — выручка в пользу самой платформы  
  2. Маржа — есть традиционный подход, когда из выручки (net revenue)  вычитается себестоимость (COGS). Более правильный подход считать Contribution Margin — вычитать помимо COGS еще стоимость привлечения клиента, комиссию платежных систем и все, что можно отнести к переменным затратам.
  3. Рост — определяется сопоставлением ключевых метрик за месяц, квартал, год и долей рынка.
  4. Активность. Тут нескольк опоказателей:
    1. Ликвидность, часто определяют как % товаров или услуг, который продается за определенный период на платформе.
    2. Средний чек
    3. Количество товаров в корзине
  5. Вовлеченность пользователей
    1. Во многих платформах основа и драйвер продаж — быстрые коммуникации между покупателями и продавцами (Avito, Airbnb). Поэтому крайне важно замерять количество сообщений и скорость ответов.
    2. Отзывы и NPS пользователей. Обычно только 5% пользователей оставляет отзывы, необходимо стимулировать их оставлять больше. Airbnb умудрились поднять этот показатель до 50%
  6. Возвращаемость/Retention. Измеряется по периодам. Retention 7-го дня, 30-го, 90-го дня и по когортам.
  7. Концентрация ассортимента — для успеха платформы важно превосходить конкурентов в ассортименте. Например, в каршеринге побеждает тот, у кого больше машин на единицу площади. В досках объявлений тот, у кого самый большой ассортимент. Большинство сервисов запускается с небольшого района (гео-концентрация) или ниши (ассортиментная концентрация), чтобы сразу же превзойти конкурентов по этому параметру.
  8. Стоимость привлечения клиентов — CAC или CPA. Здесь важна стоимость и емкость канала, а так же матрица каналов, которая дает относительную независимость от них. 
  9. ROI — возврат на инвестиции. Многие считают нормой возврат инвестиций на горизонте 6-12 месяцев.  Тут стоит оценивать LTV (выручка на 1-го покупателя за время жизни).
    1. Отношение LTV/CAC — должно быть больше 3-х.
    2. Положительная юнит-экономика. Contribution Margin > 0.
  10. Денежный поток. Допускается отрицательный денежный поток при быстром росте, главное, чтобы экономика сходилась. Если денежный поток отрицательный, нужно оценивать какой burn rate (сколько тратится денег в месяц) и иметь запас/привлекать инвестиции/кредиты.

Вольный перевод статьи.

Куда приводят мечты о свечном заводике или 10 ловушек самозанятости

Ловушки самозанятости и как из них выбраться.

Что делать если:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег

Некоторые слайды из вебинара, в рамках программы Антистартап, который мы делаем с Аркадием Морейнисом.

Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу

Вы удивитесь, но по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них откровенно убыточно и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.

Одна моя знакомая владела пекарней, которую пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес.  Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.

Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб. и делать наценку 100% вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану».  Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета.  Что было дальше?

Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы «выскочить» не остается времени

Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.


Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и продолжать дальше нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.

Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам

Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают. 

Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.

Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.

Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей

Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.

Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.

Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.

Ловушка 5. Использовать только собственные деньги

Ловушка 6. Взгляд специалиста

Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.

А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.

В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.

Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов

Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.

Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.

Кто-то думает, что клиенты приходят сами

Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе

Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.

Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.

Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.

Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки

Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.

Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.

Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия «кассового разрыва»

Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.

Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.

Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.

Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.

В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.

P.S. 1-го марта начинается следующий набор программы «Антистартап«, он посвящен теме перехода от самозанятости к бизнесу. Присоединяйтесь.

Принципы создания сообществ

Почему Москва стала столицей, а не какой-нибудь другой город? Почему одни сообщества (онлайн или офлайн) развиваются и растут, а другие со временем загибаются.

Несколько наблюдений про сообщества и законы их развития:

1. Самая простая цель и смысл любого сообщества — объединение против внешнего врага, чтобы победить его или просто выжить. Древние люди сбивались в племена, потому что так вероятнее было выжить, победить холод, голод и другие племена.

Сейчас, когда я вступаю в сообщество Хабра или в группу «куплю-продам на районе», идея выживания кажется немного странной. Но если вдуматься, все сильные группы имеют какого-то понятного идеологического врага.

Группы «домашнее обучение» противопоставляют себя классической системе образования. Сообщества криптоэнтузиастов воюют с банками и долларом.
А группа «куплю-продам на районе из рук в руки» конкурирует с обычными магазинами по уровню цен и географической близости.

Если внешний враг вдруг исчез или оказался побежденным — то сообщество скорее всего распадается или затухает.

Короче, главный вопрос организатора будущего сообщества — с чем или с кем мы воюем?

2. Мы, люди — социальные существа и вне сообщества жить не способны. Поэтому вопрос не в том, нужны ли нам сообщества или нет (однозначно нужны — это базовая, мощная потребность в принадлежности), а в том между какими сообществами мы переключаемся.

Многие жители РФ хотят переехать в Москву, почему?:
— Выше зарплата
— Меньше времени на работу
— Больше полезных сервисов (рынки, образование, развлечение)
и т.п.

Что мешает переехать?
— Привязанность к текущему месту и сообществу «пустил корни».
— Риск не найти работу достаточного уровня (выше конкуренция)
— Выше затраты на недвижимость и т.п. (экономические барьеры)
и проч.

Аналогично, многие мечтают переехать в другие страны и эмигрировать. У кого-то это получается, у кого-то нет, кто-то возвращается.

То есть помимо соотношения выгоды/затраты есть еще такой фактор, как требование к участникам. Не только мы выбираем сообщества, но и они выбирают нас. Сильные сообщества трепетно относятся к составу участников.

Второй вопрос — кого ты берешь в сообщество, а кого нет и почему?

3. Принципы принадлежности (свой-чужой) определяются таким набором как:
— Общая речь, сленг и система понятий
— Общие правила и нормы
— Общие привычки и ритуалы
— Общие истории, символы и смыслы
— Общие авторитеты, враги и друзья
— Общие места собраний

4. Обряд посвящения и принятия новичков в сообществе — один из самых важных атрибутов сильного сообщества. Чем сильнее сообщество, тем больше внимания уделяется отбору.

Чем сложнее и труднее попасть в сообщество, тем сильнее оно ценится и тем больше чувство избранности и принадлежности.

5. Посвящение, регулярные ритуалы и последующее обучение — основной метод и инструмент «форматирования» человека под сообщество.

6. Иерархия. В любом сообществе выстраивается формальная или неформальная иерархия. Чаще всего это 3-10 ступеней, например:
— Посетитель
— Новичок
— Участник
— Модератор группы
— Модератор нескольких групп
— и т.п.

7. Привилегии, авторитет, рейтинг, статус, карма. На форумах создается «карма», которая в зависимости от твоих действий может повышаться или понижаться.

В зависимости от кармы, открываются такие привилегии как:
— Принимать или не принимать других участников в сообщество.
— Поднимать или опускать уровень других участников.
— Доступ к другим ценным ресурсам.

Потребность занимать статус и определенное место в иерархии так же являются базовыми. В большинстве сообществ именно статус и репутация определят уровень богатства человека, а не наоборот.

Как говорил Наполеон: «человек вряд ли согласится умереть за деньги, а вот за ленточку или значок отличия — легко».

8. Внутренняя валюта. В какой-то момент в любом сообществе появляется внутренняя валюта для удобства обмена.

Но как правило, ни в одном сообществе за внутреннюю валюту невозможно купить самое ценное — статус, карму, репутацию. Это можно заслужить только действиями.

Самые ценные и эксклюзивные активы это те, которые очень сложно купить за деньги.

9. Сетевой эффект и критическая масса. Большое количество поставщиков товаров приводит большое количество покупателей. Большое количество работодателей создает большое количество вакансий.

Есть такое пороговое число — 150 участников ( число Дамбара). Во-первых, это предел социальных связей одного человека. Во-вторых, если в сообществе меньше 150 участников, значит в нем меньше 10 активных и «буйных» и скорее всего оно затухнет. Поэтому 150 участников и 10-20 активных, я бы назвал минимально-жизнеспособным сообществом.

Появляется большое количество узких специализаций и подкатегорий. Сообщество, которое доросло до того, что в нем есть отдельная профессия «настройщик таргетинга для Instagram», сильнее сообщества, где есть только «маркетологи»

Наиболее сильные сообщества не те, где лидер вещает, а все слушают и делают, а те, где каждый с каждым может образовать группу, проект или подсообщество.

10. Инфраструктура и связанность.
Рост сообщества со временем тормозится «транзакционными издержками». Многие города перестают развиваться и расти из-за транспортного коллапса. Если вы когда-нибудь ездили по Краснодару летом на машине без кондиционера, вы понимаете о чем я.

Если 1000-й участник сообщества начинает добавлять ценности меньше чем 10-й, то сообщество распадается на несколько других поменьше.

В этом плане интернет и Facebook создали такую инфраструктуру, которая объединила небывалое количество участников.
#10идейдня

А какие у вас наблюдения и закономерности? Интересно послушать организаторов больших пабликов, групп и сообществ.

Лучшие книги по продажам и переговорам

Вот моя текущая подборка top 10.
 
1. Джим Кэмп «Сначала скажи «нет»
2. Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN.
3. Зиг Зиглар. Секреты заключения сделок
4. Тадао Ямагучи. Путь торговли.
5. Aaron Ross. From Impossible to Inevitable
6. Роб Фитцпатрик. Спроси маму
7. Френк Беджер Вчера неудачник-сегодня преуспевающий коммерсант
8. Antony Innarino. The only sales guide you’ll ever need
9. Mike Weinberg. New Sales. Simplified
10. Мэтью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж
#10идейдня
Дополняйте.

Можно ли сделать мир лучше? Главные проблемы 7 миллиардов людей

Есть список основных 10 проблем человечества на текущий момент

Текущая версия такая:
1. Глобальное потепление
2. Загрязнения
3. Насилие и войны
4. Недостаток образования
5. Безработица
6. Коррупция правительств
7. Наркомания
8. Безопасность и благополучие
9. Недостаток пресной воды и голод
10. Терроризм

И тут я вспоминаю одно золотое правило— если вопрос или проблема сформулированы так, что из этого не вытекает никаких действий и никто на это не тратит время и деньги, значит проблемы и потребности на самом деле нет.

Короче, проблема этого списка в том, что проблем в такой формулировке на самом деле не существует.

Как переформулировать так, чтобы можно было нащупать настоящую потребность и проблему, за которую стоило бы взяться?

Один из вариантов такой:
1. Заходим на techcrunch/crunchbase и др. и ищем проекты в области «управление климатом» (проблема №1).
2. Находим проект, который поднял хотя бы $100M за последний год.
3. Изучаем его и запускаем что-то похожее, но лучше (дешевле, быстрее и т.п.).
4. Так появляется хотя бы какой-то реальный шанс справиться с глобальным потеплением. Или узнаем, что такой проблемы нет. Или что она есть, но не сейчас. Или что она была, но уже не проблема.
5. Тем же методом проходимся по остальным пунктам.

Какие проекты по-вашему лучше всего решают эти 10 проблем? Или если эти 10 проблем кажутся надуманными, какие стоит выкинуть из списка и заменить на что-то другое?

Как идеально делегировать задачи?

Часто работа происходит ради работы или тянет все сделать самому. Потому что так надежнее, привычнее или потому что процесс нравится. Но это тупиковый путь, которым не то что бизнес, но даже ларек не построить.

Тут, конечно, на помощь приходит делегирование, стандартизация и автоматизация задач и процессов. Это одна из тех вещей, где каждый гуру в теории, но не на практике. Решил себе об этом лишний раз напомнить и с вами поделиться. #10идейдня

1. Первый вопрос, который стоит задать себе — что такое «идеально делегированная задача»?

И тут всего 2 верных ответа:
а) Задача, которую вы придумали, но потом вычеркнули из списка. Самый сильный ход в делегировании и автоматизации задач — вообще выкидывать их и не делать никому и никогда. Правило 20/80, принципы Lean — в основном про это.

б)Задача, которую все-таки не выкинули и нужно выполнять — лучше отдать алгоритму/роботу, но не человеку. То есть сразу стремиться к максимальной автоматизации.

Например, рассылка email. Я бы мог нанять фрилансера или поручить кому-то, но зачем, когда есть Mailchimp? Написал я пост, а оно само в заданное время отправляет текст по базе подписчиков.

Если вдуматься, такое было не всегда. Когда-то это было полноценной работой для целой группы людей. Они каждое письмо писали отдельно и отправляли почтой. Но потом часть задач выкинули, часть автоматизировали, а часть до сих осталось висеть на человеке (например, написание самого текста). И это тоже будет не всегда, появится AI, который будет писать тексты лучше меня.

2. Стоить помнить, что все остальные варианты делегирования — промежуточные и более слабые. То, что люди ходят на работу и что-то каждый день делают, это лишь оттого, что их задачи либо а)еще не выкинули б)еще не автоматизировали и не передали роботам.

Каждую задачу стоит:
а)сначала постараться выкинуть (если в ней нет ценности), а если ее не удается выкинуть, то

б) постараться ее доверить алгоритму и только потом, в худшем случае

в)передать ее человеку.

3. Когда мы решаем все-таки делегировать задачу другому человеку, возникает еще одна развилка:
отдать кому-то из сотрудников или на фриланс/аутсорс, на сторону? То есть «сделать самим» или «купить». Купить решение этой задачи у внутреннего сотрудника или на внешнем рынке.

4. Задачи, которые делегировали человеку нужно сопоставлять с тем, как бы это сделала идеальная машина, самый умный на свете AI.

Вход — >Процесс—> Выход (результат). Стоит описывать вход и выход (результат и сроки), но не описывать процесс.

Это очень похоже на подход Job To Be Done и вообще на любое стандартное описание бизнес-процессов.

Из определения в п.1 следует, что качество любой задачи, выполняемой человеком стоит сравнить с идеальным алгоритмом и только потом с работой других людей.

5. Отсюда, любая задача или функция проходит следующие стадии:
— Поиск ценности. Поиск задач и методов, которые удовлетворяют старые потребности, новым, лучшим способом.
— Выкидывание лишних задач. Из того, что добавляет ценность и продается начинают выкидывать лишнее (а это около 90%).
— Стандартизация и делегирование всего, что можно по-максимуму роботам/алгоритмам.
— То, что нельзя или пока что дорого автоматизировать — отдаешь людям и себе самому. Выбираешь между внутренними сотрудниками и внешними фрилансерами.

6. Как выбрать что нужно делать внутри, а что отдавать на аутсорс? Внутри должны оставаться только ключевые компетенции, остальное — на аутсорс.

7. Ключевые компетенции. То, что нельзя отдавать на аутсорс (ядро бизнеса, ключевые компетенции). Если отдать ключевые компетенции на аутсорс, тогда это будет бизнес того, кому отдали, а не ваш.

4 главных блока:
— Продажи, поиск ценности, общение с клиентами.
— Подбор команды и оптимальное распределение задач по людям.
— Дизайн и сборка продукта, то, что создает ценность в голове клиента и в каналах продаж. Та самая «лучшесть», которую можете обеспечить вы и почему-то пока не могут обеспечить другие. Нечестные преимущества.
— Управление деньгами, финансы.

8. Альтернативные затраты. Если ваша зарплата/доход 1 млн. руб. в месяц и вы работаете, например 100 часов в месяц, все что дешевле 10 тыс. руб. в час (1 млн/100 часов) и не относится к ключевым компетенциям можно отдавать на аутсорс.

9. Как прокачать навыки делегирования
— Начать фиксировать то, чем вы занимаетесь по методу Вход-Процесс-Результат. Или по методу JobsToBeDone: Возникла ситуация X (вход), я делаю Y (процесс), Чтобы получить Z (результат)
— Использовать сервисы Zapier и IFTTT — для интеграции всего со всем и автоматизации.
— Активно использовать фриланс на fiverr и upwork
— Постоянно заниматься собеседованиями. Давайте тестовые задания и принимать результаты.

10. Устроить себе 3 месяца полного делегирования.
— Не готовить, а заказывать готовую еду в Шефмаркет или GrowFood и т.п.
— Не убирать, а заказывать уборку в Qlean
— Нанять персонального ассистента хотя бы на 1 месяца (консьерж — сервисы)
— Всячески уклоняться от работы ради работы. Начнется жесткая проблема с тем, что появится много свободного времени. Придумать себе заранее занятия, которыми можно заполнить все свободное время (читать книги, заниматься спортом и т.п.)
— Посмотреть что в итоге останется.

Кто, что пробовал еще? Поделитесь в комментариях.

А вы дорожите своей кредитной историей?

Немного изучил разные площадки p2p-кредитования и вот несколько наблюдений, которыми хотел поделиться #10идейдня.

1. Текущая разница между ставками депозитов и кредитов в РФ больше 10%, ближе к 20%.

Если вы зайдете на сайт, например Сбербанка, то увидите
— депозиты около 5% годовых
— кредит по залог недвижимости от 13,5%
— кредиты физлицами по кредитной карте от 23.9%

Альфа-Поток выдает кредиты юрлицам где-то под 24% годовых и обещает инвесторам/кредиторам доходность до 17%.

2. Стоимость привлечения заемщика из интернет-рекламы около 2 тыс. руб. (наверняка больше, но я судил по оферам/предложениям в CPA-сетях).

3. Статистику невозвратов по кредитам в открытых источниках найти не удалось, но прикидкам в банках она районе тех же 20%, а в микрокредитах больше 50%. У кого есть более точная статистика?

4. Самые известные площадки p2p-кредитования в US (Prosper, LendingClub, Upstart и другие) обещают:
— для инвесторов где-то 5% годовых для займов типа АА (низкорискованные, низкодоходные) и около 10% для займов типа HR (высокодоходные, высокорискованные)
— для заемщиков, займы под 7-30% годовых
— сами берут комиссию 2-5% от суммы кредита.

5. Чтобы получить кредит в US в этих p2p площадках, у тебя должен быть кредитный рейтинг не меньше 600 баллов.

Для скоринга (оценки твоей кредитной истории) чаще всего используется метод FICO. Диапазон баллов от 300 до 850. Оценка происходит на основе прошлых платежей, текущих счетов и еще нескольких факторов.

6. Любопытства ради, я закал отчет по своей кредитной истории. И узнал, что мне присвоили 658 баллов (попадаю в стандартную категорию). Почему не 850? В справке написано, потому что не беру кредитов. Чтобы получить наивысший балл ты должен быть активным заемщиком.

А вы знаете свой кредитный балл и цените его как, например, американцы?

7. Один знакомый рассказывал про метод, когда он часто брал/отдавал кредиты с одной лишь целью — получить высокий балл и одобренный кредит в банке. Насколько я помню, ему удалось догнать цифру до 6 млн. руб. в одном из российских банков.

Кто-нибудь применял это? Поделитесь лайфхаками.

8. На рынке стартапов есть люди которые помогают привлекать деньги за 3-10% от привлеченной суммы.

9. Банки становятся ИТ-компаниями и commodity с небольшой маржой и незначительными отличиями друг от друга. Теоретически, технологии дошли до того, что каждая компания из 10 человек может открыть собственный банк и осуществлять все те же самые операции. Например, давать деньги своим сотрудникам в кредит до зарплаты.

При таких ставках депозитов (близким к нулю, а в некоторых странах ставки уже отрицательные), банки перестали быть привлекательным для сбережения или инвестирования.

Самый прибыльный сегмент во многих банках — обслуживание юрлиц. Основные деньги зарабатывают не на разнице «депозиты-кредиты», а на % и комиссиях с транзакций.

10. Основные инновации последнего времени:
— Карты рассрочки (карта Совесть, Халва и другие клоны Affirm.com)
— Модели без комиссий, вместо этого подписка (Revolut). Но бизнес-модель больше похожа на выстрел самому себе в ногу. Вместо того, чтобы зарабатывать больше на % комиссиях, зарабатываешь меньше на подписке.
— Блочейн и криптовалюты. Попытка заменить доверие к банкам, на доверие к математике и криптографии. Пока что попытка провалилась.
— Скоринг и коллекторство с помощью соц.сетей (когда твоим друзьям пишут, чтобы не давали тому-то денег).
— Социальные рейтинги в Китае. Когда ты можешь увидеть должников на карте, а если звонишь кому-то, кто задолжал денег банку, то банк вставляет в ваш разговор напоминание о долге.
— Перекладывание коллекторства на сообщество. Кредит дается на группу людей и они пинают друг друга, чтобы все вовремя погасили долг, иначе денег больше не увидят.
— Нишевые банки и банковские технологии по WhiteLabel. Банк для хипстеров, банк для пенсионеров, банк для таксистов и т.п.
— Мы незаметно начали платить телефонами (Apple Pay) и даже снова использовать QR-коды для оплаты.
— Мы понемногу начинаем использовать мессенджеры как банки, для перевода другу другу и оплат (WeChat)
— Некоторые компании, такие как Apple или Amazon скорее всего добавят к себе банковские функции.
— Реклама на основе транзакций (в планах у Amazon) на порядок круче рекламы на основе интересов.

Если я гореть не буду, если мы гореть не будем, кто же здесь рассеет тьму?

(автор заголовка — Назым Хикмет)

Вчера опять подняли вечный спор про то, что «идея стоит ноль», «все инвестиции идут в людей» и прочее по списку.

Вспомнили десятки случаев, когда обычные люди с хреновой и скучной идеей вдруг выстрелили в большой и классный проект. Например, Airbnb начинался как дешевые хостелы с надувными матрацами.

И еще сотни случаев, когда крутым специалистам, показывали классную идею и дальше ничего не происходило. Никакого движения и никакого развития.

Такое обычно бывает в крупных компаниях, которые запускают «внутренние акселераторы». Вот все собрались, показали свои красивые слайды, и даже слова правильные говорили. Но ты смотришь на это и чувствуешь, в этом что-то не то.

Как в школе у доски, когда нужно получить оценку. Никто из выступающих по-настоящему не болеет и не горит тем, о чем говорит. Да и с чего бы?

Нет укушенных, зараженных и фанатичных. Мало буйных и неравнодушных. В основном чувствуется желание получить «зачет», выступить красиво, произвести впечатление на коллег, поднять свой статус или просто дожить до пятницы.

В конце концов, я выделил главный ингредиент, и назвал его «зараженный идеей, толковый, деятельный основатель». В то время как все только собираются идти, он уже в пути и уже что-то делает.

Но что двигает им? Что двигает мной? Почему он заражен идеей и как именно заразился, да так сильно, что не может усидеть на месте. Есть ли вообще тут какой-то механизм?

Вот #10идейдня по этому поводу:
1. Путь основателя бизнеса/стартапа можно условно приравнять к пути героя по Джозефу Кэбмппелу. Это классическая структура истории, по которой сняты 90% голливудских фильмов и по которой построены почти все сказки и мифы всех народов. «Звездные войны», «Аватар» и «Бойцовский клуб» тоже сняты по этой структуре.

Там содержится ответ на вопрос, когда и как происходит «заражение».

2. Если кратко, то путь героя состоит из 3-х частей (классическая история, мономиф)

Часть 1. Обычный мир и отчуждение.
— Обычный мир. Человек ведет обычную жизнь и никого не трогает.
— Далее происходит вызов или событие, которое нарушает привычное течение жизни. Например, попал в неприятную ситуацию, долги, жажда наживы и т.п.
— Отказ от зова. Каждый приличный герой по-началу отказывается принять вызов и сопротивляется как может. Но потом ситуация так накаляется, что у него не остается выхода.
— Где-то в этот момент происходит встреча с наставником, мудрецом или проводником, который дает советы, тренирует героя и помогает ему пустить в сложное приключение. Эдакий бизнес-ангел.

Часть 2. Инициация и дорога испытаний.
— Наш герой заходит в темный неизвестный лес и начинаются его приключения. По-началу небольшие испытания, которые он довольно легко преодолевает.
— По дороге он заводит друзей, встречает врагов, делает первые продажи и теряет первые деньги.
— По мере продвижения проблемы и неприятности нарастают. Каждое решение порождает проблему следующего порядка. Отбился от налоговой, появились конкуренты. Справился с конкурентами, разругался с партнерами.
— Все это подводит историю к апогею и самому суровому испытанию. Герой оказывается на грани жизни и смерти. Банкротство и полный провал. Момент, когда всякая надежда потеряна.
— Дальше, либо прилетает чудесное спасение, либо битва с главным злодеем. Если наш герой побеждает, его ждет награда, волшебный эликсир и exit.

Часть 3. Возвращение домой
— Казалось бы, пора возвращаться домой, к нормальной жизни. Но герой отказывается возвращаться. Некоторые проблемы оказались нерешенными.
— В итоге он возвращается домой и приносит элексир.
— И жили они долго и счастливо.

3. Есть чуть более краткое описание той же самой структуры.
— «Жили были и вдруг». Обычный герой и событие, которое выводит его из равновесия
— «Я не хотел, но мне пришлось». Герой сопротивляется зову и пытается избежать вызова, но дело принимает такой оборот, что герой вынужден пуститься в приключения.
— «Я хотел решить проблему по-быстрому, но тут началось такое». Герой решает одни проблемы, но проблемы не уменьшаются, а только нарастают.
— «Средина фильма». Первая серьезная битва с главным врагом и небольшая передышка.
— « Проблемы снова нарастают»
— «Все пропало». Момент отчаянья и депрессии. Казалось бы все потеряно и герой проиграл.
— «Чудесное избавление». Но вдруг почему-то в последний момент все получается.
— «И жили они долго и счастливо» или «И все умерли». Заключительная сцена.

4. По этой схеме, человека двигает вперед обстоятельства, внешнее событие. Причем по-началу наш герой сопротивляется как может. И лишь доведенный до края, рискует отправиться в путь. Тут ему обязательно находится проводник, который готовит к будущим препятствиям.

5. Тут кажется уместным вспомнить 5 стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие.

6. Еще, на просторах интернета можно найти типичные стадии в отношениях:
— Влюбленность (привлечение)
— Привыкание (насыщение и дальше — пресыщение)
— Ссоры (стадия отвращения)
— Терпение
— Служение
— Дружба
— Привычка

7. Итого, если в компании просто выделить команду под проект — вряд ли это породит «зараженного руководителя проекта».

Или если я опубликую в блоге идею какого-нибудь проекта, вряд ли это возбудит кого-то настолько сильно, что он решит променять обычную, нормальную жизнь на неизвестно что.

8. Проще искать тех, кто уже в пути (по каким-либо причинам) и предлагать им союзничество.

9. Бизнес-ангелом или наставником можно быть, но только в том случае, если обстоятельства уже двинули человека в путь.

10. Можно ли искусственно создавать ситуации, которые будут двигать людей в сторону предпринимательства? Да, но парадокс в том, что мы всеми силами стараемся их избегать и обычно побеждаем.

Think Big. Самые большие проекты человечества

Многие советуют: «Думай по-крупному. Делать большой и маленький проект одинаково сложно, поэтому лучше браться за один максимально большой».

Но как именно думать по-крупному, обычно не говорят.

Вот сидишь ты такой и думаешь о поездке на дачу, о завтрашней рассылке и о других мелочах. Ну и как в таких условиях вдруг стать гигантом мысли?

Один из вариантов — периодически посматривать крупные проекты и общаться с их участниками. Морально привыкать, примеряться и вживаться в роль стратега, так сказать.

Но что значит большой проект? Список «единорогов» (частных компаний с оценкой больше $1B) вы все наверняка видели (см. в первом комменте).

В Wikipedia есть ещё список «мегапроектов» (ссылка там же в комментарии). Это проекты с затратами более $1B и влияющие на большое количество людей и экономику целых стран.
Про их экономику и рыночную ценность написано мало, но вот про гигантские затраты информации много:

Несколько примеров россыпью:
1. $550B. Trans-European Transport Networks. Проект покрытия Европы железнодорожными путями, водным, воздушным и прочими путями сообщения транспорта.

2. $50B. Зимняя олимпиада в Сочи, 2014. Самая дорогая олимпиада в истории олимпиад.

3. $21B. GPS система. В России Глонасс.

4. $203. Американская программа Appolo. Высадка на Луну

5. $14 Human Genome Project — разгадка генома человека

6. $20B Проект «Манхеттен» — проект создания атомной бомбы в 40-х годах.

7. $400B The TuNur project — проект добычи солнечной энергии на территории Туниса. 4 000 Мегаватт.

8. $22B Masdar City — город на солнечной энергии и без автомобилей в ОАЭ

9. $197B Earthscope — распределенная сеть телескопов для изучения внутренности и геологии нашей планеты.

10. $60B International Space Station — космическая станция. Совокупная стоимость затрат на содержание и обслуживание превысила $1T

#10идейдня

Почувствовали, как сознание расширилось, а мысли стали крупнее?

 

Не верь, не бойся, не проси. Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

«Сначала скажи «Нет», пожалуй лучшая книга по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую.

Для тех, кому лень читать полностью, вот главные #10идейдня оттуда:

1. Нет нужды. Лучшая ситуация в продажах — когда тебе это вообще не нужно. Ты не нуждаешься в этом клиенте, в этом проекте: у тебя тысяча интересных проектов и клиентов. Тебе не нужно никому ничего доказывать, убеждать, спорить. Пытаясь перекричать, ты показываешь, что нуждаешься во внимании; пытаясь закрыть этап, ты показываешь, что тебе нужны деньги. Болтун – по определению, нуждающийся человек. Молчание — золото.

Вопрос к себе:
А как вообще тогда закрывать этапы по проектам и выполнять план продаж, если не давить, не пинать и не настаивать?

Ответ себе же:
Нужда и мотивация второй стороны всегда должны быть сильнее, чем у тебя.

2. Каждый сотрудник компании продаёт всегда. Ты продаешь каждое слово, идею, жест и взгляд. У тебя есть только два варианта — продавать или тратить. Если ты хотя бы на секунду перестал продавать, значит ты начал тратить — свои деньги, время, энергию и т.д.

Вопрос к себе:
Я действительно продаю или просто пытаюсь скрыть то, что трачу?

3. Сначала скажи «нет». Я не уверен, что этот продукт вам нужен. Зачем вы это хотите купить? Есть ведь много других прекрасных продуктов?

Все пытаются понравится, продать и «впарить» свой продукт, хотят услышать «да», потому что чувствуют нужду, их поджимает план продаж и KPI.

Более правильный и честный путь — поощрять сказать «нет» и не тратить зря время.

4. Фокус на том, чем реально можешь управлять. Ты не можешь контролировать результаты всего проекта. Он может быть удачным, а может и не быть. Ты можешь контролировать только собственное в нём участие. Управляй тем, чем можешь управлять. Парься только о том, на что можешь повлиять, — об остальном забудь.

5. Только потребности и проблемы заставляют покупать. Это, наверное, самый главный навык — уметь выявить и правильно описать потребность. Если совместить его с пониманием того, что нужно всегда продавать, получается, что говорить всегда надо о том, где есть потребность и действовать тоже там. Это можно назвать фокусировкой на «узких местах». Если ты не описываешь потребность, ты не продаешь, а значит попусту тратишь время, энергию и эмоции.

6. Никому невозможно ничего доказать, но можно задать вопрос. Метод Сократа. Нет вопросов — нет видения, нет видения — нет проекта. Задавай открытые вопросы, на которые можно дать развёрнутый ответ. Задавай вопросы всегда. Лучший способ описать потребность — это задавать вопросы. Чем сам все расскажет.

7. Не делай презентаций. Если ты пытаешься сделать кому-то презентацию – ты проиграл, потому что презентацию должен делать он тебе.

8. Веди дневник. Это помогает во всём. Развивает речь, письмо, помогает структурировать мысли и т.д.

9. Миссия. Не нужно задавать вопрос «Что я с этого получу?» Надо спрашивать «Зачем я вообще занимаюсь этим продуктом? Это не про деньги. Деньги — это всего лишь следствие хорошей миссии.
Один из хороших вариантов миссии — война и борьба с чем-то большим и сильным, борьба с главным конкурентом.

10. Будь проще и народ потянется. В книге приводится пример лейтенанта Коломбо, который постоянно обливался кофе и вообще косил под дурачка. Самые эффективные продавцы и переговорщики часто выглядят так же, а вовсе не как Филипп Киркоров.

Наверняка, вы эту книгу уже лет 10 назад прочитали и применяете. Что я еще упустил?

Перевернутое обучение или как быть вундеркиндом и не спиться

Многие родители мечтают, чтобы их ребенок был гением и развивался быстрее, чем нужно. Отправляют на шоу «Пусть говорят» и устраивают 40-часовую неделю репетиторов, кружков и секций.
 

В такие моменты я вспоминаю Витька. Он был вундеркиндом и закончил школу экстерном. Не знаю всех подробностей, но родители в парня реально вкладывались — лучшие репетиторы, кружок фехтования и все такое. 


 
Так вот, он поступил в университет в 14 лет. Об этом, конечно, написали разные газеты и даже из телевидения кто-то приехал. Декан и весь университет гордились тем, что он поступил именно к нам. Всем было очевидно, что Витек должен стать лауреатом Нобелевской премии.
 
Но он не стал. Он попал в нашу веселую компанию (а нам было по 17-18 лет), стал пить, курить, ругаться матом и много чего еще. Насколько я помню, его отчислили спустя какое-то время, а мы как-то продержались.
 
С тех пор, идея развиваться быстрее других мне не кажется такой привлекательной. И к обучению сформировался слегка перевернутый подход.
Вот несколько непедагогичных наблюдений:
1. Если всех отдают в школу с 6 лет, отдавай своего ребенка в 7, а лучше в 8 лет. Тогда он будет самым сильным и развитым по-определению. Кстати, это мой случай.
 
2. Если поступил в бизнес-школу или куда-то по экономической специальности, лучше забей на лекции, зарабатывай и откупайся от преподавателей на сессиях. Через 5 лет у тебя будет нормальный бизнес-опыт, а одногруппники, которые в это время ходили на лекции, придут устраиваться к тебе на работу.
 
3. Домашние задания делай в классе, а лекции смотри дома или как придется. Этот подход стал популярен благодаря Khan Academy, но мы это начали применять задолго до него, интуитивно и оттого, что хотелось поспать.
 
4. Если хочешь стать барменом, не нужно иди учиться на бармена — иди сразу стажироваться, причем бесплатно. То же самое относится к любой новой профессии. Ты сразу переключаешься в новую роль, потом очень быстро и на практике понимаешь, что именно нужно изучить.
 
5. Не нужно учить математику, физику, химию отдельно — это все связанные вещи. Берешь и делаешь какой-нибудь интересный проект. Например, собираешь автономную станцию для питания и полива комнатных растений. Там тебе понадобится и математика и физика и химия и биология. А результаты публикуешь в блоге, так еще русский с литературой подтянешь.
 
6. В ВУЗе основное обучение происходит в общаге и разных движухах вокруг, а не на лекциях. Поэтому красный диплом после ВУЗа кажется мне подозрительным. Возможно человек переинвестировал в теорию и недоинвестировал в самое важное.
 
7. Захотел изучить предпринимательство или научиться выступать публично — организуй курсы и начинай учить других бесплатно, сам заодно разберешься.
 
8. Большинство родителей давят на детей, не оставляя им свободного времени. Больнее всего смотреть на детей профессиональных педагогов. Многие соревнуются друг перед другом успехами отпрысков в олимпиадах. Но похоже, что каждому человеку важно иметь 2-4 часа свободного времени в день, просто потупить, поразгильдяйничать и побыть одному.
 
9. Большинство растет в избытке информации и игрушек. Высший пилотаж — сделать книгу любимым и самым ценным подарком, который нужно заслужить.
 
10. Кто-то регулярно ходит на родительские собрания и каждый день проверяет дневник. Но я знаю таких, кто практически забил на оперативный контроль и предоставил ребенку самостоятельность: «Хочешь — учись, не хочешь — не учись». «Куда хочешь, туда и поступай». Стратегия крайне рискованная, но результаты, которые я видел — неплохие.
#10идейдня

Как придумать идею сервиса или Jobs To Be Done для продвинутых

В создании продуктов есть подход под названием JTBD (Jobs To Be Done. Работа, которая должна быть сделана), краткая суть которого сводится к формуле:
[В ситуации X, Человек хочет Y, Чтобы Z] Например, [Когда я голоден, Я иду к холодильнику, Чтобы поесть]

Другой подход — писать User Stories (истории пользователей). Там формула отличается только первой переменной [ Как пользователь X, Я хочу сделать Y, Чтобы Z]
Например, [Как мама с маленьким ребенком X, Я хочу быстро заказать еду домой Y, Чтобы не ходить на улицу, потому что с ребенком это сложно Z]

User Stories лучше подходит, когда у вас есть понятная и специфичная аудитория, «персона покупателя». Например, «фанаты Майкла Джексона».

Подход JTBD лучше подходит для ситуаций, когда неважно кто именно выступает в роли пользователя (мужчина или женщина, фанат Майкла Джексона или пенсионер). В случае поездок на такси, например, не так важно, кто пассажир, важнее из точки А попасть в точку B.

Самые продвинутые миксуют оба подхода.

Теперь давайте взглянем на свою ежедневную деятельность и попробуем вычислить наиболее регулярные и типовые ситуации, которые требуют затрат времени и/или денег. Идеально, если это какие-то регулярные геморройные задачи, от которых вы бы с удовольствием избавились.

Эти действия упакуем в готовые сервисы по методу JTBD, например:

1. X— нужно каждый день писать посты, Y — хочу найти самый «хайповый» контент в соц.сетях FB, VK, Twitter, по количеству лайков и перепостов, Z — чтобы мои посты тоже набирали максимум перепостов —> Сервис а-ля buzzsumo

2. X — часто приходят разные бизнес-идеи и нужно быстро проверить не очередная ли это фигня, Y — хочу быстро находить аналоги и конкурентов в мире, Z — если есть достойные аналоги или конкуренты, значит идею стоит изучить поближе —> Сервис а-ля CBInsights

3. X — когда определил проект, Y — нужно найти сильную команду, Z — для реализации, без сильной команды проект не взлетит —> Сервис знакомств сооснователей.

4. X — когда нужно собрать обратную связь от пользователей, Y — провожу 20 целевых интервью, Z — чтобы лучше понять ценность продукта, параметры выбора и конкуренцию —> Сервис опросов

5. X — нужно прорекламировать продукт на определенную аудиторию, Y — ищу каналы продаж и способы таргетинга, Z — чтобы получить нужное количество клиентов по нужной стоимости —> Сервис подбора аудиторий

6. X — облажался на очередной презентации, Y — ищу способы прокачать навыки презентаций, Z — чтобы в следующий раз чувствовать себя уверенно —> Сервис прокачки навыков презентаций

7. X — каждое утро хочу знать главные новости по бизнес-тематике, Y — захожу на разные сайты, Z — чтобы быть в курсе и не пропустить важного —> Агрегатор новостей с подстройкой фильтров под пользователя

8. X — когда утром орет кошка, а тебе лень вставать и ее кормить, Y — идешь и насыпаешь ей корм, Z — чтобы она не орала —> Сервис кормления и развлечения кошек

9. X — когда сделал контент, Y — хочешь его дистрибутировать на максимальное количество платформ, Z — для повышения охвата —> Сервис кросспостинга

10. X — ищешь идею сервиса, Y — применяешь JTBD, Z — чтобы выделить главную фичу/функцию —> сервис по поиску идей сервисов
#10идейдня

А теперь продвинутая часть.

В методе JTBD, вместо формулировок X, Y, Z попробуйте вставить поисковые фразы из сервиса Wordstat.Yandex или Google. Так, чтобы количество запросов было хотя бы 10 тыс. в месяц.

Таким образом можно не только придумать сервис, но и сразу пристыковать его к каналу продаж, в нашем случае к контекстной рекламе. По количеству запросов и ставкам можно тут же оценить возможную стоимость привлечения и объем рынка.

А для User Stories — подойдет реклама с таргетингом в соц.сетях, например в Facebook. Таким образом можно понять, насколько точно вы определили ту самую «персону покупателя», сколько их в выбранном канале продаж и какой будет стоимость привлечения.

Попробуйте применить, какие варианты сервисов у вас получились?

От агентства к продуктовой компании

Большинство известных мне агенств и сервисных компаний (дизайн-студии, аутсорс-разработчики, рекламные агенства, консалтинговые компании) в какой-то момент начинают мечтать о запуске своего собственного продукта. Что-нибудь типа Slack или Mailchimp. По модели подписки, например.

Проблема агентств в том, что работу под заказ сложно масштабировать. Как только пытаешься взять больше проектов, приходится нанимать больше людей — затраты растут быстрее доходов, возникает “потолок”.

И вторая проблема — не накапливается никакого актива, такую компанию сложно продать кому-то или выйти из нее, ведь все завязано на людях, личных связях и т.п.

При этом, многие известные продукты начинались именно в агенствах и дизайн-студиях. Почему? Потому-что стартовать и привлекать первых клиентов проще именно по сервисной модели.

Некоторые даже умудряются все время развиваться «на свои» (bootstrapping) и не привлекать денег инвесторов.

Несколько примеров #10идейдня

1. Mailchimp, который ни разу не поднимал инвестиций, имеет обороты около $0,4B, вырос из того, что основатели задолбались верстать красивые письма под заказчиков.

2. Сервис Tilda вырос из дизайн-студии FunkyPunky, когда основатель сделал сотни проектов и лендингов для заказчиков.

3. Basecamp появился из внутренней потребности команды наладить коммуникации в своей команде, которая занималась веб-дизайном (тогда они назывались 37signals)

4. Moz начинался как агентство по SEO-продвижению.

5. Amazon AWS начинался как сервис для собственных нужд компании и потом его начали продавать вовне. Кстати, именно облачные решения генерят основную прибыль Amazon, и покрывают убытки их ecommerce.

6. Известный фотосток Unsplash появился как побочный продукт, когда классных фото для лендингов наделали больше, чем нужно.

7. Компания 1С начиналась с бухгалтерской фирмы, где для собственных нужд разработали систему автоматизации.

8. Основатели GitHub занимались разработками для CNET и намучившись с контролем версий кода, сделали собственный продукт для этих целей.

9. Основатель Gumroad работал дизайнером в Pinterest и ему понадобилось продать некоторые цифровые продукты напрямую знакомым (фото, электронные книги и т.п.).

10. Intercom начался на базе другого SaaS-сервиса, у которого были проблемы с поддержкой пользователей, так они сделали свой продукт, который потом был выделен в отдельный бизнес.

У кого еще такое было? Расскажите.

Те, кто ищут нишу vs. Те, кто нашел

1. Как общается с клиентами тот, кто еще не нашел себя: “Скажите, в чем ваша проблема? Мы можем сделать под вас любые разработки.” Бррр.

Как общается с клиентами тот, кто понимает, чем он занимается: “Мы лучшие в мире в X, мы делали это 100 раз. У вас этот случай? Нет? Знаете кого-то у кого этот случай?”

2. Единственный индикатор, что ты занял нишу (иногда говорят про Product/Market Fit) — ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя. Знакомые и друзья не в счет. Причем делать это прибыльным образом.

3. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Для этого нужно быть лучше в чем-то одном. Лучше выбрать одну простую вещь сейчас, чем пытаться искать лучшее потом. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

4. Один тип клиентов с одной потребностью — вот секрет роста. Как только ты пытаешься делать 3-5 оферов, 5-7 клиентским сегментам — пиши пропало. Это значит, что нужно говорить «нет» 90% клиентам и возможностям.

5. Вот мы нашли одно нормальное «тупое» предложение, которое на удивление начало легко продаваться.

И вместо того, чтобы начать его масштабировать в одном понятном клиентском сегменте, мы почему-то начинаем креативить и придумываем еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов.

Это и есть горе от ума. Убей в себе умника.

6. Если научился генерировать 20 незнакомых клиентов в месяц, значит сможешь 200. Первые 20 — самые сложные. Но тут снова возникает искушение, а давайте попробуем еще вот эту штуку?

7. Все что работает и масштабируется обычно очень тупое и примитивное. Этим оно и отталкивает слишком умных и креативных. Реклама должна целиться не в мозг интеллектуала, а в мозг рептилии. А на что реагирует мозг рептилии? На тупые простые раздражители: краткие слоганы, однозначные призывы, яркие вспышки и громкие звуки.

Как говорил Стив Джобс: «Я думал, что в рекламе есть мировой заговор по оболваниваю населения. Но потом я стал заниматься рекламой и понял, никакого заговора нет. Действительно, работает только самое тупое и очевидное».

8. Те, кто только ищут себя, стараются забиться в экзотические мелкие ниши и делать никому не нужную хрень. Те, кто уже нашел смело идут на понятный и конкурентный рынок, размером $1B+, и не комплексуют оттого, что они всего лишь «выдают кредиты населению» или «доставляют продукты» или «делают туалетную бумагу». Да, это не так клево, как делать AI-решение с блокчейн-составляющей.

9. Невозможно расти там, где нельзя показать простой измеримый результат. Например, «личностный рост» — невозможно измерить, а вот «количество трудоустроенных» вполне.

Невозможно продавать общую вещь на рынке, который уже привык к конкретике. Например, «мы приведем вам 100 клиентов» — сразу в спам. А вот другое предложение: «мы можем из Instagram привести всех, кто в радиусе 500 метров от вашего заведения или вот в том доме по адресу X» — это конкретно и можно обсудить.

10. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Первичная метрики — это, например, Pipline Creation Rate (скорость темпов роста новых заявок).
#10идейдня

Идеи продуктов на основе частоты использования и удержания пользователей

Давайте помедитируем на эту любопытную картинку. Она из старого отчета компании Flurry.

Из таблички мы увидим, что люди любят смотреть погоду и читать новости почти каждый день (ось Y — частота использования), при этом они пользуются одним и тем же продуктом с завидным постоянством (ось X — возвращаемость/удержание/retention пользователей в приложение).

А вот с приложениями интернет-магазинов (Retail) все обстоит хуже. Пользуются один раз в неделю и возвращаемость около 33% за 3 месяца.

Понятно, что большая часть продуктов вообще не изображена на этом графике. Тут только продукты частого использования.

Ну и конечно, коммуникации (мессенджеры) находятся в правом верхнем углу — это то, куда все мечтают попасть:
а)пользоваться продуктом/приложением ежедневно
б)пользоваться продуктом/приложением много лет подряд

Какие идеи приложений приходят на ум сходу, глядя на этот график:

1. Самое очевидное, сделать что-то на основе прогнозов погоды. Приложение для рыбаков, например — клев действительно зависит от погоды. При этом знаю пару провальных попыток сделать приложение с подбором стиля одежды/гардероба, в зависимости от прогноза погоды.

2. Разнообразные ставки на исход спортивных матчей, в которые можно добавить коммуникации между пользователями. Этого уже очень много. Разве что добавить туда знакомства.

3. Музыку люди слушают настолько же часто, насколько общаются. Возможно это стоит связать с продуктивностью (учет времени, to-do листы, заметки), для поднятия retention.

4. В приложения, связанные с личной производительностью (заметки, будильник, календарь) возможно стоит добавить элементы общения и соревнования.

5. Новости можно сделать обсуждаемыми и персонализированными под пользователя.

6. Если скрестить идею новостей и музыки, можно каждый день делать новые кавер-версии старых хитов, с помощью AI- алгоритмов, например. Представьте, каждый день слушать новые версии песен Гражданской Обороны.

7. Покупки в магазинах стоит делать мобильными, социальными и с элементами игры. А если каждый день добавлять интересные новинки (новости) и акции дня — то это сильно повысит возвращаемость. То что делают Wish, Pinduoduo и др.

8. Книги стоит делать социальными и не статичными, а в виде сериала. Как например делает Whattpad и те же facebook-посты.

9. В банковские продукты стоит встраивать сообщения, а в сообщения — оплаты. Как это делает WeChat.

10. В образование стоит добавить знакомства и саундтреки к лекциям, для поднятия интереса и производительности.
#10идейдня

Конечно, это все мысли сходу за 20 минут. Если плотнее подумать в эту сторону, возможно родится что-то интересное. Ваши варианты?

Любовь и ненависть к Product University. Отзывы выпускников

«Это как меч короля Артура, торчащий у вас в заднице — если вы настоящий король самого себя, вы сможете его достать и всех победить.

Моя короткая история: проработал 11 лет в одной компании, пришел к Product University законченным бюрократом с разбитыми мечтами и ржавым мечом (уже понятно где). Вынул меч. Убил бюрократа. Нашел новую работу, но не только.

Важнее, что я нашел свою суть. Свой внутренний компас. То, что не дает уснуть. То, что звенит эхом в мозгу и говорит мне «Я — крутой продакт». Именно я. Именно крутой. Именно продакт.»
Так начинается отзыв одного из наших выпускников.

1-го марта мы запускаем акселератор продактов (а так же продуктовых b2b продаж и маркетинга)

Если кратко про формат:
1. Это не обучение, а акселерация. Как следствие — нет индивидуальной обратной связи каждому, есть задачи, сроки и отчисление за их невыполнение. Все как в реальной работе.

2. Ежедневные задачи и практика. Нужно делать проекты. За 8 недель как минимум 4 проекта. Теорию можете брать где угодно, гуглить и использовать другие курсы. Мы тоже даем предостаточно материалов. 50 заданий за 2 месяца. Без выходных.

3. Акселерацию можно проходить бесплатно (!). Оплата только в случае, если в течение 6 месяцев вы трудоустроились или вас повысили на работе. В этом случае вы платите нам 50% от первой зарплаты.

4. Кейсы от работодателей. От Mail, Делимобиль и др. Возможность общаться с работодателями напрямую.

5. P2P обучение и мини-группы. Отработка навыков самопрезентации и собеседования, презентации кейсов.

6. Еженедельные отчисления. По понедельникам-вторникам подводим итоги, и тех, кто «забил» или плохо справлялся — отчисляем. Есть «платное отделение», если хотите получить «иммунитет» от отчисления.

7. Ранний доступ для компаний -работодателей. Некоторые работодатели получают ранний доступ и следят за результатами участников не только на выходе, но и в процессе. Некоторых участников наняли на работу уже в процессе акселерации.

8. Реальная возможность перейти в новую профессию. Десятки выпускников это уже доказали, см. портфолио на сайте.

9. Выход из зоны комфорта. Придется общаться с людьми и проводить интервью, придется делать презентации, придется проверять много гипотез и считать.

10. Если ты делаешь, думаешь, выглядишь и решаешь задачи как продакт, значит ты и есть продакт. Хочешь быть продактом, будь им. Напоминаешь себе это 2 месяца подряд каждый день, делай хотя бы что-то каждый день в этом направлении и все получается. И это относится к любому делу и любой профессии.
#10идейдня

Еще несколько неравнодушных отзывов вы найдете на сайте (выложили пока не все, остальные чуть позже)

Прием заявок открыт до 20 февраля, для зачисления на каждую из программ нужно сделать тестовое задание. И да, мы убрали ограничение по РФ и этот набор сделаем международным.

— Прочитать больше крутых отзывов.
— Стать продакт-менеджером.
— Стать продуктовым маркетологом
— Стать B2B-продавцом в продуктовой компании

Что я читаю регулярно и от чего до сих пор не отписался

Недавно провел ревизию пабликов и email-рассылок на которые я подписан. Большинство из них я даже не открываю, они в режиме «mute», либо начали попадать в спам.

Но есть несколько, которые я читаю с завидным постоянством, чуть ли не каждый день. Интересно почему? Что отличает тех, кто уже начал попадать в спам, от тех, кого я почему-то читаю регулярно?

Для этого попробую сформулировать одной фразой, то, что я читаю регулярно. Причем с упором на полезные свойства.

1. Стартап дня от директора по инвестициям от Mail Group @startupoftheday (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

2. Ежедневные краткие новости про стартапы одной строкой от инвестора. Темная сторона @temno (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

3. Интервью с известными людьми в РФ с неудобными и честными вопросами. Youtube Дудя. (чтобы что?) —> Просто убить время и посмотреть на старых кумиров с новой стороны.

4. Интервью с мировыми чемпионами по эффективности и производительности (спортсмены, предприниматели). Лайфхаки производительности. Блог Тима Ферриса. (чтобы что?) —> Учиться у лучших в мире в своем деле.

5. Длинные, вдумчивые лонгриды на важные темы, с интересными рисунками. Блог waitbutwhy и блог vas3k(чтобы что?) —> Глубоко разобраться в предмете.

6. Новости бизнеса и технологий каждое утро на email. рассылка thehustle (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

7. Блог techcrunch, заголовки (чтобы что?) —> Быть в курсе новостей про стартапы

8. Десять главных новостей в мире с интересными комментариями. Рассылка nextdraft (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

9. Рассылки от James Altucher. Инвестор и предприниматель. Оригинальные мысли (чтобы что?) —> Посмотреть ход мысли и понять, нафига он каждый день это делает.

10. Перепосты статей с VC.ru на Facebook. Сам VC я особо не читаю, но если кто-то делает перепост и заголовок зацепил, значит стоит взглянуть. Один перепост десяти прямых заходов стоит. (чтобы что?) —> Фильтровать только самое важное.
#10идейдня

Из этого короткого обзора, я делаю вывод, что хороший информационный ресурс (как продукт) работает по такой формуле:

[один-два параметра, по которому этот продукт субъективно лучше всего того, что я знаю или видел] —> [ежедневная потребность в информации, которая есть у меня как специфичной аудитории]

Один-два параметра могут быть такими, например:
— кратко и просто
— цинично и честно
— вдумчиво и подробно
и т.п.

А ежедневные потребности:
— быть в курсе важной для меня темы
— не пропустить важное
и т.п.

А кого вы ежедневно и регулярно читаете и почему еще не отписались? Напишите.

Год на разгильдяйство и поиски себя. Gap year

1. В Европе и США, после последнего класса школы, подростки не стремятся поскорее поступить в ВУЗ (как у нас), а берут 1 год на путешествия, поиски себя, волонтерство и прочее разгильдяйство.

2. Похожая практика есть и у взрослых. В некоторых университетах, преподаватель обязан раз в 2-4 года брать отпуск на 1 год, на поиски новых тем и путешествия, чтобы не «выгореть».

3. Есть несколько сайтов (например, workaway.info), где можно подыскать себе волонтерскую программу в разных странах на свой вкус. Можно на ферме, можно в городе. Можно в Бразилии, а можно в Норвегии.

4. И я тут подумал, а куда это мы все действительно торопимся? Может каждому стоит выдохнуть, взять паузу год поразгильдяйничать? Попробовать себя там-сям. Выучить язык в конце-концов.

5. В одном моем проекте, парень-студент преподает английский детям. Он в какой-то момент взял академ в ВУЗе и поехал на полгода волонтерам в Индию, учить местных детей. Потом он укатил куда-то в Сингапур. В целом молодец.

6. Что мешает этому?
— Армия. Если уйти из школы после 9-го класса, то в запасе будет целых 2 года, ну и есть еще ряд других схем.
— Незнание английского. Волонтерство — лучший способ его выучить, причем бесплатно и в среде.
— Незнание вообще о такой возможности (а что, так можно было).
— Разные страхи и риски (а может меня там продадут в рабство или съедят?). Это решается проводником, кем-то, кто уже прошел такой путь и вернулся живым и веселым.
— Не пустят родители, родственники и др. Возможно, их стоит взять с собой.

7. Большинство молодых людей после ВУЗа работают на таких неинтересных и бессмысленных работах, что лучше уж давить ногами вино в Италии или помогать кубинским рыбакам ловить тунца. Возможно, это даст больше развития и понимания жизни, чем полгода работы в Связном или на кассе в Леруа-Мерлен.

8. Да, я всегда утверждал, что лучший способ найти себя — пробовать бесплатно. Искать волонтерские движухи. За деньги можно заниматься всякой фигней, но не будете же вы заниматься нелюбимой работой бесплатно? В этом плане — это отличный инструмент.

9. Какая-нибудь усталая выпускница филфака, которая сейчас работает флористом в цветочном магазине по 14 часов за 2 тыс. руб. за смену, узнав про такую возможность, плюнет на все и уедет в Бразилию. Почему?

Потому что, если выбирать между а)бедностью с интересным образом жизни и б)бедностью с неинтересным образом жизни, лучше выбрать первое.

Даже если выбирать, между а) интересной работой, за которую ты сам будешь доплачивать и б) бессмысленной работой, за которую платят тебе, опять же по- возможности, лучше выбрать первое.

10. Когда-то в детстве я думал, что только подростки не знают как жить дальше и что только после школы нужен gap year, чтобы определиться кем быть.

Теперь я могу утверждать, что никто не знает как жить дальше. Хуже того, оказалось, что с годами люди не умнеют. И возможно, такой gap year нужен каждому, каждые 5 лет.
#10идейдня

Ну ладно, кто-куда ездил волонтером? Напишите отзывы и вообще поделитесь лайфхаками.

А те, кто не ездил, какой вариант волонтерства вам кажется самым заманчивым? Напишите в комментариях.

Почему они не покупают

Вот решили мы продавать такую-то штуку X, вроде бы идея на словах всем нравится, но денег на счету почему-то пока не прибавилось.
 
В этот момент стоит вспомнить вот такой чек-лист, основных барьеров к покупке:
 
1. Не нужно в принципе, не решает ничей потребности.
 
2. Есть заменители или смирился с проблемой/потребностью
 
3. Нет денег, бюджета.
 
4. К вам нет доверия.
 
5. Нет срочности (нужно, но не сейчас, не дозрел).
 
6. Страхи и риски превышают ожидаемую ценность.
 
7. Затраты и гемор превышают ожидаемую ценность.
 
8. В покупке участвует два и больше человека и их цели не совпадают. Так обычно бывает в b2b, например:
 
— роль 1 «Проводник» — знакомый, который завел вас в компанию.
 
— роль 2 «Пользователь» — кто будет получать ценность от продукта.
 
— роль 3 «Технический покупатель» — кому достанется весь гемор по будущей эксплуатации, внедрению и поддержке продукта в компании.
 
— роль 4 «Экономический покупатель» — кто принимает решение и выделяет бюджет. ЛПР (лицо принимающее решение)
 
— роль 5. «Советник/эксперт» — чье мнение обязательно спросят перед покупкой.
 
И это далеко не все участники. Стоит хотя бы одному быть серьезно против, сделка остановится.
 
9. Кончились ранние последователи или рынок, а как продавать другим типам клиентов не придумали. Джефри Мур выделяет 4 типа клиентских сегмента и пропасть между ними, которую не могут преодолеть 80% продуктов.
 
— Инноваторы, гики, технари. Им важно быть первыми, самыми крутыми, иметь доступ к автору, к эксперту, они готовы все попробовать и им интересны эксперименты.
 
— Ранние последователи, провидцы. Им нужен явный прорыв, преимущество, возможность заработать много и быстро с помощью вашей технологии/продукта.
 
Это все были мелкие рынки, фанаты и подписчики, а дальше идет пропасть и настоящий большой рынок.
 
— Основное большинство, прагматики. Им нужна конкуренция, сравнение, их нужно долго окучивать по всем каналам. Они выбирают лидера, им нужен устоявшийся рынок.
 
— Консерваторы. Им нужен минимум рисков и стабильность.
 
10. Просто потому что вы ленитесь и на самом деле не продаете. А как только попробуете продавать, то на удивление, люди начнут покупать и все 9 предыдущих причин понемногу решатся.
 
#10идейдня

Входящие vs. исходящие заявки

Есть такой подход, когда все заявки/лиды/заказы от клиентов делятся на 3 группы:

–– «Зерна». Сарафанное радио и вирусное распространение продукта. Многое ко многому.

–– «Орехи». Входящие заявки (inbound). Контент-маркетинг, соц.сети. Один ко многим.

–– «Ростки». Исходящие заявки и продажи (outbound). Один к одному. Телемаркетинг, прямые продажи, email-маркетинг.

Несколько мыслей про каждый из подходов.

1. Сарафанное радио и виральность — это очень круто, но сложно контролировать и редко удается реализовать. Короче, я бы не делал на это ставку, так как это неуправляемый канал продаж.

2. Продажи по рекомендации имеют самую высокую конверсию в оплату. По разным данным около 50%. А при обычной рекламе около 1-2%. Поэтому задача №1 подумать и придумать, кто, зачем и в какой ситуации может рекомендовать твой продукт.

3. Проблема входящих заявок («орехов») в том, что белки (клиенты) перекормлены. Контента слишком много. Не нужно гоняться за белками, нужно научиться делать самый вкусный орешек и терпеливо их приманивать.

4. Большинство входящих обращений — это не то, что нужно. Чуть ли не 90% — мусор. При этом подходе требуется большой охват и большой отсев на каждом этапе. В итоге, чтобы сделать 1 продажу требуется 100 заявок и 1000 показов.

5. И тут на помощь приходят «ростки», то есть исходящие продажи. Чтобы сделать 1 продажу, нужно сделать 2-3 разговора с нужными людьми.

6. Исходящие продажи очень дорогие и подходят для продуктов с чеком от $10k (это норма для US, в РФ от $5k). Грубо, если продавец с зарплатой $1k делает в день 2 встречи и 1 продажу в неделю (4 в месяц), то цена такой продажи $250

7. Очень сложно продавать продукты дороже $200 и дешевле $10k. Они уже слишком дорогие для продаж через входящие заявки, но при этом не дотягивают по чеку до прямых исходящих продаж. Это образует «мертвую зону» в ценах.

8. Главный плюс исходящих продаж — ты начинаешь думать как предприниматель. Не ждешь как овощ, пока судьба тебе что-то принесет, а становишься охотником.

9. При исходящих продажах, если нашел подходящее ценностное предложение, то очень понятно как вырасти в 2-3 раза. При этом можно сделать 100%-е покрытие рынка, так как ты сам выходишь на всех клиентов и не ждешь, пока они обратятся.

10. В исходящих существенно меньше конкуренция. Если человек обратился к тебе, он параллельно обратился к 10 конкурентам и сравнил. Когда ты сам обратился и сделал первое касание, то у тебя появляется преимущество.

#10идейдня
Навеяно книгой «From Impossible to Inevitable» by Aaron Ross and Jason Lemkin (рекомендую к прочтению)

10 способов и ситуаций перехода из найма в свой бизнес

Кто каким методом переходил из работы по найма в свой бизнес? Для многих, решиться на этот шаг страшнее, чем прыгнуть с обрыва в холодную реку. Для кого-то очевидно, что другого пути нет. Либо ты сам прыгнешь, либо жизнь заставит.

В недавнем опросе поучаствовало более 400 предпринимателей, они поделились своими историями, которые я обобщил в 10 наиболее типичных ситуаций. Под каждую ситуацию привожу несколько цитат и историй в ответ на вопрос «Расскажите, как вы смогли сделать непростой переход от найма к собственному бизнесу?»

Ситуация 1. Все достало, тупик на работе, прыгну в омут с головой

«Набросал поверхностную идею, накопил денег на первые несколько месяцев жизни и ушёл. К сожалению, без бизнес-плана и плана продаж. Это был юношеский рывок, на который сейчас, вероятно, я бы не решился. Последствия недальновидности существуют по сей день, сложностей масса — но тем не менее пока удаётся держаться на плаву».

«Через жуткий страх потерять всё — карьеру, доход, статус, связи. По сути, так и произошло. Но я не жалею. Все вернется в большем виде».

«Ушёл с работы, потому что достало. Ходил в горы, тусовался, бездельничал — были накопления. Параллельно начал своё дело, но не было команды в той специфике, дела шли медленно. Случайно встретил ребят, с которыми произошёл хороший мэтч по ценностям, я решил делать с ними новый проект, потому что команда — это главное».

«Понял, что я не хочу заниматься тем, чем я занимаюсь. Посмотрел в какой компании я хотел бы работать, понял, что ни в какой. Решил, что готов попробовать себя как эксперта. Составил план, написал заявление (или в обратном порядке, я уже не помню)».

«Испытала множество разочарований от самых лучших работодателей на рынке и в конце концов поняла, что невозможно найти идеальную работу и идеальных начальников. А также невозможно пытаться применить свой опыт и видение бизнеса в чужих компаниях, никому это не нужно, но желание применить было непреодолимым. Именно поэтому нашла идеальных партнёров, профессионалов и энтузиастов, таких же разочарованных в наемной работе, с которыми мы сделали что-то свое».

«Устала от женского коллектива, своей начальницы и того, что приходится идти на много уступок в работе, отчего в итоге уровень кпчества падал на много процентов. довольно быстро прибыль составила в 2-3 раза больше, чем на постоянном месте».

Ситуация 2. Подготовил запасной аэродром, запустил бизнес параллельно с работой

«Всегда хотел работать на себя. До того как уйти из найма 4 раза пробовал совмещать/тестировать/готовить идеи и почву для ухода. На пятый раз получилось и ушёл. Но все равно, по ощущениям уходил вникуда 🙂 только погрузив себя на 100% в своё дело можно добиться результатов (особенно в начале). Сейчас есть пять собственных розничных магазинов по электро и мото транспорту и один магазин работающий по франшизе».

«Делал свой проект в свободное от работы время. Когда доходы стали больше чем зарплата, то уволился».

Ситуация 3. Использовал ресурсы основной работы (клиентскую базу, команду и т.п.)

«Накопила 400к, взяла клиентов на обслуживание, ушла».

«Работал в университете. Ко мне часто обращались по поводу подготовки к вступительным экзаменам. Обнаружил, что потребность большая, но специалистов мало. Открыл свой центр по подготовке к вступительным экзаменам».

«На момент ухода уже были постоянные клиенты. Найм стал мешать :-)».

«Написал в компанию, работающую в смежной с моей бизнес-идеей отрасли, предложил на партнерских началах развить новое направление бизнеса: с них инвестиции с меня реализация».

«Получил последний опыт на руководящей должности, посмотрел как работает компания изнутри, изучил все особенности и проблемы, собрал команду внутри компании».

Ситуация 4. Подготовился, обучился

«Выбрала ниши, сделала тестовый лендинг с номером телефона. По одному из предложений пошли звонки. Начала продавать.»

«Собрал сбережения, обучился».

«Копил деньги, чтобы мог сам инвестировать и при этом не получать зарплату минимум 2 года. Читал в соц.сетях предпринимателей, анализировал доступные бизнес модели, бизнес планы, общался с предпринимателями».

«1. Накопил кешевую подушку 2. Стал искать идеи для собственного бизнеса ещё работая в найме и ушёл, только когда подтвердилась прибыльность бизнес-модели».

Ситуация 5. Уволили или текущая компания обанкротилась

«Сначала мне надоело работать там где вокруг ничего интересного не происходит (как в личном, так и в корпоративном смысле). Затем я ушел на позицию топа (CTO) в стартап, через год от стартапа ушло финансирование, а вместе с ним и я. Решил работать самостоятельно с теми контактами, которыми я обзавелся в последние годы (частично закрывая собой некоторые участки)».

«Компания, в которой работал, перепрофилировалась и закрыла бизнес-направление, в котором мне было интересно расти. Остались собственные нереализованные заделы: команда, база клиентов, наработки и перспективные проекты».

«Попал под сокращение это и было толчком».

«Внезапно остался без работы и искать новую не было времени. Я просто стал работать и внезапно заработал за первые три месяца больше, чем зарабатывал в найме».

Ситуация 6. Помогли знакомые или родственники

«Моя подруга уже имела небольшой хендмейд бизнес, я помогла ей организовать фотосессию, затем она предложила вместе развивать схожее направление, примерно полтора года я совмещала свое дело и работу по найму, затем уволилась, когда доход позволил. Хотя мне и нравилось то, чем я занималась — перспектив не было».

«Мотивировал дядя».

Ситуация 7. Вдохновила книга или чей-то пример

«Прочитал книгу Олега Тинькова «Я такой как все».

«Да я просто оказался в заднице в один момент, когда обещали одну зарплату, а на выходе она оказалась даже меньше той, чем у меня была до перехода. Тогда в голове щелкнуло и начал думать о своем бизнесе, начал читать литературу. Кови, Кийосаки. И все! 🙂 назад пути нет».

Ситуация 8. Понял, что сейчас или никогда

«Я просто поняла, что если не сделаю этого «сейчас» (уже 6 лет назад))), то не решусь никогда. И дело не в мотивации. Мотивация — это круто, но страхи были куда сильнее. Смысл такого перехода для меня — победа над своими страхами. И кстати, важно не только решиться начать, но и не бросить потом. Особенно первые год-два, когда все «так себе», команды нет, круг общения меняется, а желаемого результата ещё нет.»

«Увидел возможность и рискнул».

Ситуация 9. Хотел быть инвестором, а стал предпринимателем

«Это было больше от ложных представлений или розовых очков. Я мечтал стать бизнес-ангелом. Решился инвестировать. Инвестировал небольшую сумму. Потом понял, что деньги требуют моего участия. Так я стал предпринимателем».

Ситуация 10. До найма дело не дошло, запустил бизнес в ВУЗе

«Университет помогал выиграть время — можно было жить за копейки в Москве, на полноценную работу все равно не было времени, поэтому можно было пробовать себя в чем-угодно, лишь немного подрабатывая за еду».

Опрос проводился в рамках программы «Антистартап«. Сводный отчет доступен по ссылке.

Что важно для перехода от работы по найму к своему бизнесу. Исследование

Недавно, в рамках программы «Антистартап» мы с Аркадием Морейнисом проводили опросы предпринимателей на предмет того, что им помогло перейти от работы по найму к своему бизнесу. В этом опросе приняло участие более 400 предпринимателей.

Параллельно, мы опрашивали сотрудников компаний, которые мечтают когда-нибудь начать свое дело. Таких оказалось более 1600 чел.

Сопоставил эти ответы, наложил свой опыт и получились такие интересные факты.

Ключевые навыки для запуска своего бизнеса

Большинство отметило, что основное, чему приходится учится это:

  1. Умение продавать
  2. Учиться новому
  3. Искать и нанимать людей
  4. Мотивировать и контролировать людей
  5. Проверять идеи
  6. Работать без понуканий

Так считают предприниматели.

А что считают те, кто еще работает в найме?

 

Те, кто в найме, справедливо считают продажи — ключевым навыком. При этом они явно переоценивают роль полезных знакомств, визионерства и переговоров и сильно недооценивают умение искать людей и работать без понуканий.

 

Когда нужно уходить из найма и делать первый бизнес

 

Большинство делает первые попытки создания своего бизнеса до 30 лет. Чем дальше, тем больше обязательств. Семья, ипотека и т.п.

Стоит отметить, что большинство из тех, кто ушел делать свой бизнес до этого неплохо двигались по карьере и дорастали до руководителя.

При этом, мало у кого получилось запустить бизнес без практического опыта хотя бы 3-5 лет.  Даже Марк Цукерберг и Билл Гейтс, которые запустили свои компании в 20-25 лет, начали делать первые бизнес-проекты уже в 10-12 лет. И к моменту первого большого успеха имели 10-летний предпринимательский опыт за плечами.

Сколько времени, денег и попыток ушло на то, чтобы получился первый успешный бизнес-проект

У большинства ушло около 1-2 -х лет на эксперименты и попытки, перед тем, как что-то получилось. По деньгам у всех по разному, но «среднее по больнице» около 1 млн. руб. 

Мы не спрашивали в опросе, с какой попытки им удалось запустить свой первый успешный бизнес, но из опыта стартапов и других бизнесов, могу предположить, что не меньше чем с 3-5-й попытки. 

Отсюда несколько выводов:
1. Стоит выделить время, хотя бы 2 года и хотя бы 2 часа в день, на занятие своим делом.
2. Неплохо иметь «денежную подушку» где-то на 6 месяцев «свободного полета».
3. Стоит умножать все сроки и бюджеты как минимум на 3, как при ремонте квартиры или даже больше
4. С первого раза редко у кого получается. Стоит быстро и дешево сделать как минимум 10 попыток, тестов, гипотез.  Грубо говоря, на каждую попытку отводить не больше 2-3х месяцев и не больше 100-200 тыс. руб. (конечно, все зависит от типа бизнеса).

Что планируете делать, когда выпрут с работы по возрасту?

Рано или поздно, работа по найму прекратится по-хорошему или по-плохому. Либо человек уходит на пенсию, либо его увольняют. 

Хуже того, после 40 или 50 лет устроиться на приличную работу крайне сложно из-за конкуренции более молодых. 

При этом, продолжительность жизни в мире растет и многие станут перед вопросом: «Вот уйду я на пенсию в 60 лет, чем заниматься следующие 60 лет, на что жить?» 

В этом опросе поучаствовало больше 700 чел. И вот какие любопытные ответы мы получили.


Первый радостный факт, только 4% планируют жить на государственную пенсию, остальные в это давно не верят. 1% думают пойти ва-банк и выиграть лотерею, чтобы обеспечить старость. 9% собираются до смерти подрабатывать.

На удивление, первое место занял такой ответ «Зарабатываю достаточно, делаю инвестиции в недвижимость, акции и т.п.» Возможно, из-за того, что большинство респондентов — предприниматели. 

Кто-то планирует когда-нибудь уйти с работы, сделать свой бизнес и заработать. Но пока что откладывает. 

Главный вывод — нам всем придется учиться делать бизнес, по-хорошему или по-плохому, потому что никакого другого, более лучшего объекта инвестирования, человечество не придумало. 

Но если вы вдруг придумали или нашли — напишите в комментариях.

P.S. Дополнительные видео, презентации и исходные данные этого исследования вы найдете по ссылке

 

Когда запустить бизнес проще, чем устроиться на работу

В каких случаях запустить свой бизнес проще и быстрее, чем устроиться на работу по найму

Осознал простой факт, в некоторых случаях, стартовать свой бизнес, который будет приносить 100+ тыс. руб. проще, чем устроиться на ту же зарплату в 100 + тыс. руб. по-найму в Москве.

Мой личный опыт 2009-го года говорит об этом. Чтобы найти работу с фиксом около 100 тыс. мне потребовалось более 3-х месяцев, а чтобы стартовать и раскачать интернет-магазин, до прибыли 100+ тыс. руб. понадобился всего 1 месяц. Денежные затраты и в том и другом случае были близки к нулю. Как это объяснить?

Все объясняется одним простым словом — конкуренция.

В хороший ВУЗ конкуренция примерно 1 к 5 – можно посмотреть по каждому ВУЗу и факультету отдельно.

На хорошую вакансию конкуренция может быть 1 к 10. Посмотрите количество вакансий и резюме на том же HH.ru.

Например, данные одного знакомого (на момент, когда он искал работу): IT Product Manager – 204 вакансии и 1546 соискателей. Грубо 1 к 7.

IT Project Manager – 1394 вакансии и 27867 соискателей. Грубо 1 к 19.

Во многих бизнес-нишах конкуренция значительно ниже.

Есть гипотеза, что можно более-менее оценить, что же вам выгоднее – стартовать свой бизнес или устроиться по-найму, в зависимости от следующих факторов #10идейдня:

1. Компетенции. Можете ли вы продавать себя напрямую заказчику, минуя посредника-работодателя, или если вас “вырвать из компании”, то ваши компетенции никому на рынке не нужны?

2. Конкуренция на рынке труда vs. конкуренция в выбранной нише.

3. Есть ли кризис? Если да, то количество вакансий и уровень зарплат резко сокращается и проще делать что-то свое.

4. Время на трудоустройство vs. время на запуск проекта. В Москве процесс трудоустройства на хорошие вакансии занимает около 3-х месяцев, а простые проекты можно запускать за 1 месяц (если знать как).

5. Ваш текущий уровень дохода, где его проще удвоить. По найму его проще удвоить переходом либо в другую профессию, либо переездом из РФ в US и т.п. То есть какими-то нестандартным ходом. Потому что стандартное повышение — это где-то 30% прибавка за 2-3 года.

6. Ваш меньше 25 лет. Если вам меньше 25 лет, скорее всего вы еще не набрались достаточного количества компетенций — возможно вам стоит поработать какое-то время в крупной международной компании, для опыта.

При этом, самые продвинутые начинают делать первые бизнес-проекты уже в 10-12 лет, и к 20 годам, когда их сверстники только задумываются о первой работе, у них есть 10-летний предпринимательский опыт за плечами, свои бизнес и «нечестное преимущество».

7. Если больше 25 лет или уже больше 40 лет, то трудоустроиться куда-то становится в разы сложнее. Идет дикая конкуренция с теми кто, помоложе. Я уже молчу про тех, кому больше 50 или 60. Там шансы устроиться по-найму совсем невысокие.

8. Чем дальше, тем сложнее. Парадокс в том, что с возрастом сложнее: и найти работу и создать свой бизнес. Больше страхов и ограничений в голове, больше обязательств. Ипотека, семья, дети и т.п. Поэтому самые продвинутые пытаются запустить первые проекты параллельно с работой, накопив достаточно компетенций.

На эксперименты ошибки и обучение в спокойном режиме стоит закладывать минимум 2-3 года.

Да, можно уволиться и махнуть в «омут с головой» в предпринимательство, тогда процесс обучения происходит гораздо быстрее, где-то за 1 год. Но, боюсь, не все к этому готовы.

9. Продолжительность жизни. У большинства из нас настанет тот день, когда выпрут с работы по возрасту. И потом может быть 30-40 лет пенсии. Продолжительность жизни у ныне живущих скорее всего перевалит за 100 лет. Если уволят в 50, чем заниматься еще 60 лет?

Кто-то забивает на этот вопрос и говорит «все равно не доживу», кто-то понимает это явно, когда прижмет, а кто-то начинает готовиться лет за 10 до того как.

10. Некуда инвестировать. Когда-то, основной стратегией инвестирования «на старость» было — накупить недвижимости и сдавать ее в аренду или депозиты, акции и прочие инструменты.

Но мир меняется так стремительно, что старые инструменты перестают работать. Депозиты —отрицательны, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители. И честно говоря ХЗ во что инвестировать. И эта неопределенность будет усиливаться.

Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как свой стартапы или бизнес. Иначе, если можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Случай, который показал «соль» продаж

Делали опрос, про то, какие жизненные ситуации научили людей продавать. Обобщил несколько ярких историй и ситуаций. Привожу цитаты, дословно.

1. Нужда. «Когда очень хочется кушать и ты понимаешь, что если не заработаешь, не поешь».

2. Когда немного не хватало до мечты. «Родители купили квартиру, а на ремонт нужно было заработать самой».

3. Собеседования. «Периодические собеседования при поиске работы. Продавать себя сложнее всего».

4. Форсмажор. «У меня похитили товар партнера. Я должен был возместить убытки. После этого бизнес поднялся на новый уровень».

5. Самый дорогой способ обучения. «Просрал денег на стартап и понял, что нужно учиться продавать».

6. Холодные звонки. «Лучше всего меня научили продажам обзвон клиентов и неимоверным колличеством отказов.
Закалило».

7. Эмоции. «Когда я смотрел, как продает мой наставник в МЛМ компании, я осознал, что у нее покупают не потому, что она грамотно рассказывает о товаре, а потому, что она искренне верила в замечательные свойства товара, передавая свою веру клиенту на подсознательном уровне. То, что она говорила, было, на мой взгляд, если не глупостью, то очень близко к ней. Я рассказывал о товаре очень грамотно, но покупали не у меня, а у нее. Впоследствии я ещё не один раз убеждался в том, что в продажах важнее внутреннее состояние продавца, а не «правильность» информации. Другими словами, продают эмоции, а не логика».

8. На работе научили. «Пришлось идти работать менеджером по продажам в связи с отсутствием денег».

9. Эмпатия. «В 20 лет я работала мерчендайзером в магазине. вечером зашли двое мужчин. на вопрос о том, что ребята ищут, ответили загорелых барышень с красивой грудью. Я отшутилась, что со вторым вообще не беда, у нас все девочки-консультанты спортивные и подтянутые. а вот с загаром проблема — смены по 12 часов под искусственным освещением, не успеваем загорать. Мужчины с воплями: «Братан, да она наш язык понимает!» скупили у меня пол отдела. Вывод — разговаривай с клиентами на их языке)) придерживаясь этого принципа, я стабильно перевыполняла план по продажам как по сумме, так и по количеству товаров в чеке».

10. Воронка продаж. «Когда очень хотел свой бизнес и сделал с товарищем рекламный каталог, сидели каждый день продавали. Появилось понимание, что можно и не уметь продавать — решает количество попыток, как с женщинами: всегда найдется та с которой цели в данный момент совпадают:) «.
#10идейдня

А вас какой случай больше всего научил/закалил? Расскажите. https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156886590079242

Манифест Instagram-партизана

1. В instagram в основном крутые фотки и хреновые тексты. Что должен делать инстапартизан прежде всего? Правильно, делать убогие фотки и писать крутые тексты.

2. Смысл и миссия всех постов инстапартизана — борьба. Борьба с бессмысленным скролингом собственными порывами сфоткать и выложить яичницу или лайкнуть Ким Кардашьян. Борьба с самим собой, прежде всего.

3. Люди радуются количеству лайков. Чем больше, тем лучше. Но это все тлен, суета и тщеславие. Денег от лайков больше не становится. Денег становится больше только от денег. Поэтому инстапартизан выбирает для себя другие метрики.

Например, как часто он сам способен публиковать там что-нибудь честное. Как долго он сможет продержаться в тылу врага и не скатиться до фотографий себя самого в лифте или в фитнес-зале.

4. Люди врут и показывают как у них все хорошо и хотят много лайков как у Бузовой. Инстапартизан радуется, что набрал лайков меньше Бузовой.

5. Настоящий инстапартизан пишет о том, что его бесит, что его волнует, с чем он борется и над чем ломает голову. Хотя да, старается это делать в социально-приемлемой форме, чтобы не провалить явку и миссию.

6. Инстапартизанами не рождаются. Это звание ты можешь получить только на войне с дакфейсами и любителями цитат.

7. Инстапартизан ходит по краю. Сначала ты публикуешь фотки и волнуешься. Радуешься каждому лайку, думаешь, а что подумает она или он. Стоит однажды оступиться, подсесть на эту дрянь и все — ты пропал. Эта зависимость разрушает человек хуже алкоголя.

8. Инстпартизан он как бодхисаттва — перед тем как уйти в нирвану и удалиться из соц.сетей, он должен помочь спастись другим.

Одна знакомая подсела на instagram и теперь во время разговоров в компании друзей, она теперь не может оторваться от телефона, даже лицо какое-то квадратное стало. А ведь когда-то она любила выпить и повеселиться в компании. В те времена она еще не сидела на ЗОЖе и ПП и выглядела лучше.

Но спасение ближе чем вы думаете — начните публиковать убогие и честные фотки. Например, как вы сидите в семейных трусах не на Мальдивах, а на полу на в панельке. И едите не лобстера, а сосиски с макаронами.

И вот от тебя начали отписываться люди, лайков все меньше. Впереди замаячила победа и даже как-то попустило.

9. Здесь могло бы быть 10-20 хэштегов. Но инстапартизан не хочет портить свои тексты SEO-продвижением (см. 3 и 4)
ставит максимум один, например #10идейдня или тупо покупает рекламу.

10. Еще можно было бы сделать классный профиль, с продающим текстом каким-нибудь, где по реферальной ссылке вы найдете какой-нибудь курс похудения, например. И конечно написать всем, чтобы подписывались. Но зачем? Другие инстапартизаны и так знают где он и когда нужно придут на помощь другу.

Нужно ли учить детей продавать?

Спорная тема. Одни говорят: «Нечего ему барыжить».
Другие утверждают, что продажи — ключевой навык, прямо влияющий на успех в любой карьере и в любом деле. Причем этому не учат в явном виде ни в школе, ни в университете. По крайней мере, я до сих пор не видел.

Для кого-то круто, если ребенок с 6 лет разносит газеты и продает лимонад. А для другого достижение, если его дитя учится до 30 лет в аспирантуре или консерватории.

Вот варианты обучения продажам школьников. Из тех, что я видел. #10идейдня

1. Школьные ярмарки. Продажа собственных изделий.

2. Помощь родителям в магазине. Для тех, у кого есть собственный магазин или торговая точка. Некоторые пристраивают детей на лето или на выходные.

3. Организация вечеринок и мероприятий, с небольшой платой за вход. Это вдвойне круто, потому что прокачиваются не только продажи, но и организаторские умения.

4. Сбор денег на какой-то благотворительный проект, на поездку куда-нибудь или поход.

5. Ведение блога/паблика/instagram-канала/youtube-канала и продажа рекламы и товаров в нем. Ну это вообще мечта всех школьников.

6. Анкетирование людей на улице. Опросы общественного мнения. Позволяют побороть стеснительность.

7. Телефонные звонки. Сначала входящие, затем исходящие. В случае, если есть интернет-магазин, например.

8. Брать с собой на переговоры и собеседования, обсуждать результаты.

9. Делать презентации, чаще выступать публично — это тоже форма продаж идей/проектов/себя, только со сцены.

10. Делать какой-то собственный бизнес-проект, на основе хобби, там где важно не столько делать, сколько уметь продавать, желательно вживую.

Поделитесь своими историями из жизни, как вы учились продажам? Какие случаи вас больше всего научили? Что порекомендуете? Собираетесь ли учить продажам своих детей с малых лет? Пройдите короткий опрос на 5 мин. в первом комментарии к посту.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #бизнесдляшкольников, начинается 27 января с открытого бесплатного вебинара, на котором школьники будут рассказывать про проекты, а мы обобщим результаты опроса и расскажем про формат. Вот ссылка на 5-минутный опрос.

10 способов сделать отвратительно-кликабельный заголовок

Давайте возьмем обычный, нейтральный заголовок и превратим его в кликбейтный. Применим к нему все возможные грязные приемы копирайтеров, журналюг и хайпожоров.

Например, вы решили учить детей английскому и открыли очередную онлайн-школу. Что написать на главной странице и в рекламе? 

Можно начать так: «Это школа английского для детей».

Серо. Уныло. Бесперспективно.

А можно пуститься во все тяжкие. #10идейдня

1. 4U + К. Первый и самый известный подход.

— Полезность (Usefulness). Варианты, например: говорить по английски. Получать пятерки по английскому в школе. Переехать в Лондон.

— Уникальность (Unique). Варианты: с помощью игр, через Instagram, по методике самураев, секси-репетитор.

— Прицельность (Ultra-Specific) 
Варианты: для ленивых и гиперактивных, для игроманов, для двоечников.

— Срочность (Urgency). Варианты: пока лежит поперек лавки, за 2 минуты, уже в этом году, к 8-му марта.

— К (ключевое слово, вшитое в заголовок): английский для школьников.

Скрещиваем, взбалтываем и получаем вариант типа:
«Английский для интернет-зависмых школьников. Заговори по-английски к 8-му марта, изучая язык через Instagram с секси-репетитором.»

Хищно. Свежо. Привлекательно.

2. EAT (End result, Address objection, Time period).
— Результат, который человек хочет: «Выучить английский»
— Страх или возражение, которое у него есть: долго, дорого, нужно погружение в среду, нужны способности, ребенок станет задротом, там едят детей.
— Время получения результата: за 21 день, за 1 час.

Получаем: «Курсы английского за 21 день, на которых не едят детей».

Отвратительно. Притягательно. Любопытно.

Дальше можно давить на разные грехи и пороки.

3. Упор на деньги. «Как мой ребенок выучил английский в 10 лет и стал зарабатывать репетиторством»

4. Упор на страхи. «Как я 10 лет учил английский с лучшими репетиторами и в итоге все забыл».

5. Упор на секреты и любопытство. «Как дети Аллы Пугачевой учат английский»

6. Упор на лайфхаки, секретные методики. «10 приемов, по которым японские разведчики осваивали английский за 5 дней»

7. Упор на лучшее. «Лучший в мире способ выучить английский и не спиться».

8. Упор на конкуренцию. «Почему у Петровых получилось научить детей английскому, а у вас до сих пор нет.»

9. Упор на легкость. «Легкий способ заговорить по английски за 10 дней во сне.»

10. Упор на зависть. «Миллионы школьников никак не могли заговорить, пока не узнали этот рецепт».

Не держите в себе, напишите еще варианты.

Зачем кто-то до сих пор пишет книги?

Очевидно, что блог или влог вести интереснее. Написал — увидел обратную связь. Книги в этом плане — мертвые. Ты не видишь реакции аудитории. Сет Годин, например, с какого-то момента перестал писать книги и занялся блогом и подкастами.

Денег на книгах не заработаешь. Автор зарабатывает 5-10% от чека, то есть около 50 руб. Неплохим тиражом считается 2 тыс. экземпляров (это если повезет), то есть заработаешь максимум 100 тыс. руб. за год работы.

Охват у книг тоже небольшой, по сравнению с той аудиторией, которую можно собрать тем же блогом, например.

Тогда зачем их вообще кто-то пишет? #10идейдня

1. Нетворкинг. Цель книги не сама книга, а познакомиться с гуру в свой области. Например, Тим Феррис берет интервью у Сета Година, Тони Роббинса и прочих. Выпускает подкасты, а из них уже часть материала упаковывает в книги, как доп. продукт.

2. Для статуса. Подтверждение экспертизы и доверия. Во многих отраслях — это признак экспертизы. Тебя будут уважать если ты покажешь, что ты — автор книги.

3. Лидогенерация для продажи других продуктов. На книге автор не зарабатывает, но это позволяет ему продавать другие продукты типа курсов и мастер-классов. Тот же Роберт Киосаки.

4. Для клиентов и лояльности. Почти все приличные компании, после определенного размера издают книги про самих себя. Найк, Zappos, Старбакс.

5. Истории для детей, чтобы сохранить или потому-что распирает и хочешь поделиться.

6. Доп.продукт. Если ты блоггер у которого 1 млн. подписчиков, ты начинаешь думать о доп. монетизации аудитории, помимо рекламы. Например, продавать им кружки, стикеры, блокноты, футболки и книги.

Либо ты не собирался ничего делать, издательство само приходит и говорит: «Давай мы твой контент издадим в виде аудиокниги и обычной книги и весь гемор берет на себя.» Почему бы нет?

7. Как промежуточный продукт. Книга может быть промежуточным продуктом. Например у Роберта Киосаки есть бесплатные книги, потом платные, потом настольные игры и так далее по нарастанию цены.

8. Для родителей и друзей. Мемуары в стол. Большинство авторов попадают в эту категорию, хотя первоначально, конечно, хотят денег и славы.

9. Для исследования или гранта. В некоторых грантах, по условиям, в конце должна быть издана книга или статья. Sapiens и Deus написаны на гранты.

10. Для денег. Это удается только если тиражи достигают миллионов и ты можешь стабильно писать по одной книге в месяц, используя литературных рабов. Тогда это вполне самостоятельный бизнес, как у Донцовой.

Еще варианты?

10 свежих новостей и связанные с ними #10идейдня

1. Парето был не прав. 26 богатейших людей планеты, владеют такими же количеством богатств, сколько 50% бедных на всей планете. Бедными считается 3.8 млрд. человек из 7,5 млрд. жителей планеты . https://www.theguardian.com/business/2019/jan/21/world-26-richest-people-own-as-much-as-poorest-50-per-cent-oxfam-report
 
При этом у каждого из 7,5 млрд, у кого есть ноутбук и выход в интернет есть ровно та же возможность войти в этот «Клуб 26». Если технологии уравняли возможности, тогда в чем принципиальная разница?
 
2. Папа Римский читает онлайн-проповеди, радуется новым технологиям и вообще он молодец. https://www.npr.org/2019/01/20/687001314/pray-with-the-pope-from-your-iphone
 
Должна появиться «цифровая трансформация церкви».
 
3. Амазон запустит рекламную сеть на основе покупок, а не просто просмотров. Похоже основные рекламодатели будут тратить деньги на рекламу в Amazon, а не в Google или Fb. https://www.nytimes.com/2019/01/20/technology/amazon-ads-advertising.html
 
У нас такое может провернуть Сбербанк, который знает транзакции большинства жителей РФ.
 
4. Facebook будет официально сотрудничать с правительством Германии в будущей предвыборной компании, чтобы не было манипуляций, фейковых новостей и аккаунтов. https://edition.cnn.com/2019/01/20/tech/facebook-sheryl-sandberg-election-interference/index.html
 
Многие считают, что Трамп в US именно так пришел к власти. При этом в Китае появляются AI-стартапы, специализирующиеся на «фейковых новостях» и манипуляции мнением. Как вы можете доказать или опровергнуть, что и эта новость «фейковая»?
 
5. WhatsApp запретил пересылать одно и то же сообщение больше 5 раз. https://www.bbc.com/news/technology-46945642
 
Видимо, чтобы остановить «письма счастья» и сборы на очередной питомник для кошек.
 
6. В Instagram оказывается появился стикер «обратного отсчета» и все с его помощью кинулись делать разные акции и скидки. https://www.socialmediaexaminer.com/how-to-use-instagram-countdown-sticker-business/
 
Как в старые добрые времена, стоит подождать лет 10 и все возвращается по-новой, только на другой технологической базе.
 
7. После самоуправляемых автомобилей, должны появиться самоуправляемые самокаты и велосипеды.
 
https://www.businessinsider.com/uber-hires-self-driving-scooters-and-bikes-2019-1
 
Крис Андерсон назвал это «микромобильность». Я бы застолбил термин «наномобильность» и самоуправляемые кроссовки.
 
8. «Умные киоски» Warung Pintar из Индонезии подняли $27,5M. За год сеть из 2-х ларьков в Джакарте выросла до 1150 точек. https://www.techinasia.com/smart-kiosk-startup-warung-pintar-raises-275m-series-line
 
Должно и у нас что-то подобное появиться. Возможно будет встроенным в другие торговые точки, типа как Избенка начинала.
 
9. Красивый отчет по рынку стартапов за 2018-й год https://angel.co/2018
 
Интереснее всего смотреть на вакансии и распределение по городам.
 
10. Мне в Сбербанке при выдаче новой карты сегодня сделали сегодня биометрию лица и голоса, говорят скоро банкоматы будут распознавать клиентов без банковских карт. При этом, в Китае начали продавать устройства, которые защищают твое лицо от считывания разными камерами. Борьба с Большим братом выходит на новый уровень.

Люди хотят историй или чему Иисус учил предпринимателей

Когда-то я на любой вопрос выдавал готовый рецепт,
но со временем стало понятно, что люди не воспринимают простых рецептов, а предпочитают слушать истории.

Если человек говорит о какой-то проблеме, это совсем не значит, что он хочет ее решить. Скорее всего, он просто хочет поговорить об этом и оставить все как есть или ему нужно время созреть, еще лет 10.

То же самое понял Иисус, когда пытался доносить свои идеи до широких масс. Сначала он просто говорил людям: «Не убивайте, не воруйте, любите друг друга» и так далее. Естественно, это не работало, потому что это было слишком банально даже в те времена.

Тогда он додумался рассказывать короткие истории (притчи) и дела компании пошли в гору. Ну как додумался, скорее всего это апостол Петр и другие правильным образом пересказали.

Как бы мог отвечать Иисус на часто-задаваемые вопросы от начинающих предпринимателей и инвесторов в наши времена. Например, так:

1. Приходит начинающий инвестор к Иисусу и спрашивает, куда инвестировать? Тот бы мог ему в лоб ответить: «Конечно в наш рыбацкий кружок!». Но вместо этого берет и рассказывает «Притчу о сеятеле». «Иное упало на добрую землю и принесло плод: одно во сто крат, а другое в шестьдесят, иное же в тридцать.» (Мф. 13:3-23)

2. Или спрашивает человек, как мне выбрать партнера по бизнесу? —> Тут конечно «Притча о двух сыновьях» (Мф. 21:28-31) . Один согласился и не сделал, а второй отказался, но сделал.

3. Как понять, кто из продавцов будет лучше продавать? —> «Притча о талантах» (Мф. 25:14-30) «Ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет.»

4. Как должна работать хорошая поддержка пользователей? —> «Притча о десяти девах». (Мф. 25:1-13) «Бодрствуйте, потому что не знаете ни дня, ни часа, в который придет Сын Человеческий.»

5. Как привлечь финансирование в мой проект? —> Притча о человеке, просящем хлеба в полночь (Лк. 11:5-8) «по неотступности его, даст ему, сколько просит».

6. Как собрать людей на вебинар? —> «Притча о званых на ужин» (Лк. 14:16-24) «Ибо много званых, но мало избранных».

7. Как распределить активы? —> «Притча о неразумном богаче» (Лк. 12:16-21) «Кому же достанется то, что ты заготовил? Небесные богатства важнее земных».

8. Как заниматься собственным PR- ом? —> «Притча о фарисее и мытаре» (Лк. 18:9-14) «Ибо всякий, возвышающий сам себя, унижен будет, а унижающий себя возвысится».

9. Как понять, что проект получился? —> «Притча о сокровище, скрытом на поле» (Мф. 13:44) «Еще подобно Царство Небесное сокровищу, скрытому на поле, которое, найдя, человек утаил, и от радости о нем идет и продает всё, что имеет, и покупает поле то».

10. Как презентовать проект —> Притча о работнике, пришедшем с поля (Лк. 17:7-10) «Так и вы, когда исполните все повеленное вам, говорите: мы рабы ничего не стоящие, потому что сделали, что должны были сделать.»
#10идейдня

Чем хороша по-настоящему крутая история — ее можно толковать тысячей разных способов. Я истолковал так, а вы наверняка увидите это по-другому.

И Библия, конечно, лучшее собрание таких историй. Самая продаваемая книга всех времен и народов.

Более того, Евангелие — это один и тот же продукт/ценностное предложение/офер, упакованный 4-мя разными способами (от Матфея, от Марк, от Луки и от Иоанна) под разные целевые аудитории. У одного упор на иудеев, у другого на — язычников и римлян. Один писал с упором на логику и факты, другой упирал на чудеса и эмоции.

А какие истории на вас повлияли больше всего?

Истории перехода от работы по найму к собственному бизнесу

Из тех, что я встречал:

1. Работал в продажах, накопил опыта, компетенций, клиентскую базу —> ушел и открыл похожую компанию. Иногда с конфликтами иногда нет.

2. Начитался историй про успешный успех, захотел сделать что-то свое —> уволился и начались 1-2 года полной жести и долгов. В результате у кого-то получилось, а у большинства— нет и они вернулись снова на работу по найму.

3. Материнская компания профинансировала дочернюю —> ты стал CEO компании с опционом или небольшой долей.

4. Работал на основной работе и параллельно по 2-3 часа в день пилил свой небольшой интернет-магазин или какой-то продукт. В какой-то момент доходы от своего продукта стали превышать доходы от основной работы —> уволился и продолжил заниматься своим делом.

5. Делал продукт внутри крупной компании, но потом этот продукт вдруг стал компании не интересен финансирование прекратили. А ты не прекратил работу над этим продуктом —> Довел продукт до ума, продал его кому-то или запустил на базе этого отдельный бизнес.

6. Поднялся по карьере до уровня топ-менеджера, стал зарабатывать по 1-2 млн. в месяц из которых 20-50% стал инвестировать в разные стартапы. Один из проектов начал сильно расти —> Уволился с прошлой работы, стал CEO в проекте, в который раньше инвестировал или управляющим партнером.

7. На работе познакомился с 2-3-мя коллегами, у которых тоже «шило в заднице», начали делать проекты, ходить на стартап-тусовки —> Вместе уволились и стали развивать новый бизнес.

8. Сначала параллельно с работой начал фрилансить, потом отладил поток заказов. Когда поток заказов стал большим, начал привлекать других —> Получилось рекламное или дизайн -агентство.

9. Был кризис, работу найти сложно —> Пришлось мутить что-то свое. Получилось.

10. Всю жизнь работал на не очень любимой работе и при этом имел любимое хобби. В какой-то момент понял, что жизнь короткая и лучше заниматься любимым делом и жить в нищете, чем средне зарабатывать на нелюбимой работе и потом жалеть, что не попробовал —> Бросил работу, стал заниматься хобби и даже смог его неплохо монетизировать.

#10идейдня

А как было у вас? Поучаствуйте в небольшом 5-минутном опросе.

В след. воскресенье, 27-го января в 21.00 (по Москве) на вебинаре мы обобщим результаты небольшого исследования и расскажем наиболее типовые случаи, ошибки и стратегии перехода из найма в собственный бизнес.

1. Опрос для тех, кто еще работает в компании, но хочет заняться своим делом.

2.Опрос для тех, кто работал в компании, но ушел и продолжает заниматься своим делом.

Как я покупаю

Один знакомый делал IT-систему закупок для ресторанов и жаловался, что нет продаж. И конечно, много рассказывал, что там 100+ крутейших функций и ни у кого такого больше нет.

Тогда, я ему рассказал простой пример, как я когда-то покупал подобную систему. Если кратко, то стадии такие:

1. Я осознаю что проблема есть. Например, что я теряю деньги из-за бардака. Обычно это происходит после какого-то вопиющего случая.

2. Ищу возможные варианты “россыпью”. Использую все доступные источники: поисковики, прошлый опыт, спрашиваю друзей “а чем вы пользуетесь” или “порекомендуйте что-нибудь”.

3. Пробую демо-версии и смотрю что у других. В процессе “поиска россыпью» и через разные каналы я начинаю лучше понимать и критерии отбора и свою проблему и чего я на самом деле хочу. Пока не «потыкался сам» и не посмотрел, что у других сложно понять, что тебе нужно.

4. Короткий список. Обычно в финал выходят всего 2-3 готовых варианта + 1 вариант сделать это самому. Самое большое влияние оказывают рекомендации, то, где это уже работает и собственный опыт с демо-версиями.

Если совсем сложная покупка — делаю табличку с критериями. Качество, Скорость, Репутация, Стоимость, Отзывы. Но обычно до таблички дело не доходит.

Крайне важный момент — простая интеграция с тем, что у меня уже есть.

5. «Горячий клиент». Начинаю общаться с поставщиками/провайдерами и кто-то отваливается, по причине — “не отвечает” или еще какая-то проблема, вылезают какие-то подводные камни в процессе.

6. Сомнения и попытки снять риски. Иногда я выбираю продукт, так и не покупаю его, потому что “еще не созрел”, например. Или сейчас нет денег. Или деньги нужны на что-то другое.

Иногда мне пытаются названивать назойливые продавцы, которых я стараюсь блокировать. При этом, я часто и с радостью обращаюсь в поддержку за консультациями.

7. Попытки сэкономить. Если понимаю, что могу поторговаться и скинуть цену — делаю это.

8. Гарантии. Договор и последние сомнения. Попытка получения гарантий и общение вживую с менеджером.

9. Покупка. Перевод денег.

10. Использование системы, обращение в поддержку. Отзывы. Рекомендации. Рекомендую другим или нет.

Это если совсем просто. #10идейдня

После этого, мой знакомый наконец-то догадался спросить нескольких рестораторов: «А как вы выбирали прошлые системы?» Процесс был похожим, только еще проще.

Оказалось, что в этом процессе не нужны те самые 100+ крутейших функций, которые он «пилил» целый год.

После этого, он остановил разработки и начал немного интересоваться продажами, клиентами и их жизнью и на всякий случай бросил стартапить и устроился на работу.  Но понятно, что не на долго, однажды обращенный вряд ли вернется к прежней жизни.

Как называется концовка истории, которая не то чтобы «хеппи энд», но все закончилось лучше, чем могло бы и не факт, что закончилось?

Первые деньги известных предпринимателей

1. Илон Маск (Tesla, SpaseX, Pyapal) — 12 лет, написал и продал компьютерную игру Blast Star за $500. До этого зарабатывали с братом, продавая пасхальные яйца в богатых районах города. Делали за $0,5, подавали за $10.

2. Ричард Брэнсон (Virgin) — 16 лет, создал журнал Student, который перерос в продажу музыкальных дисков Virgin.

3. Стив Джобс(Apple)- 12 лет, собирал индикатор частоты для тока, которые нашел у Хьюллета (сооснователя Hewlett-Packard), там он начал подрабатывать летом и познакомился со Стивом Возняком.

4. Билл Гейтс (Microsoft) — С 10 лет программировал, в 17 лет получил предложение по написанию программного пакета по распределению энергии Бонневильской плотины. За годовую работу над этим проектом Гейтс получил $30 тысяч.

5. Марк Цукерберг (Facebook) — в 16 лет написал Synapse — «умный» mp3-плеер, который учитывал музыкальные предпочтения. Плеер хотел купить Microsoft, но Марк отказался.

6. Ингвар Кампард (Икея) — оптом закупал в Стокгольме спички и продавал их своим соседям в розницу с небольшой наценкой. К 17 годам создал бренд IKEA.

7. Джеф Безос (Amazon) — около 16 лет, организовал с подругой летний лагерь под названием DREAM Institute.

8. Уоррен Баффетт (самый известный инвестор) — 10 лет, подрабатывал разносчиком газет, деньги вложил в игровые автоматы (pinball machine), которые разместил в парикмахерских, обеспечив себе пассивный доход.

9. Майкл Делл (Dell) — 12 лет, подрабатывая на каникулах на местной почте. Его основной задачей было привлекать новых подписчиков одной из газет его города. За каждого привлеченного подписчика ему начислялись дополнительные проценты.

10. Эсте Лаудер (Estée Lauder) — 6 лет, под руководством дяди-дерматолога, сделал несколько рецептов кремов для кожи и начала продавать на прилавке там же в магазине дяди.

#10идейдня

Мораль — нужно начинать делать первые проекты как можно раньше, лет в 12-15. Пробовать, ошибаться, снова пробовать. Тогда к 20-25 годам появится 10-летний предпринимательский опыт за плечами и будет «нечестное преимущество», относительно сверстников, которые только в это время начнут задумываться о первой работе.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #бизнесдляшкольников — в следующее воскресенье, 27 января в 19.00 (по Москве) открытый вебинар и старт следующего набора. Регистрация на вебинар по ссылке.

Что если у каждого в ушах будет AirPods?

Когда какими-то вещами начинает пользоваться критическая масса пользователей, происходит бум и появление надсистемы и новых бизнес-моделей.

1. Один компьютер, два, три, много —> Интернет

2. Одно приложение, два, много —> AppStore

3. Один смартфон с GPS, два, много — > Uber

4. Один AirPods, два, много —> Флешмоб из тысяч людей, которые одновременно могут выполнять команды и двигаться в такт. Синхронный перевод с языка на язык, не нужно учить английский.

5. Одна веб-камера в городе, две, много —> Абсолютная безопасность на улицах и отсутствие приватности. Не нужны замки и двери. Не нужны паспорта и карты.

6. Один голосовой помощник, два, много —> Можно перестать общаться с живыми людьми, так как появился более интересный собеседник.

7. Один холодильник подключенный к интернет, два, много —> пополнение холодильника без походов в магазин, вымирание продуктовых магазинов.

8. Одни умные очки с дополненной реальностью, двое, много —> Можно перестать куда-либо ходить, потому что дополненная реальность интереснее обычной.

9. Одна солнечная батарея, две, много —> Полное покрытие потребности в электроэнергии (в странах, где много солнечных дней, например). Не нужна нефть и провода.

10. Один 3D-принтер, два, много —> Локальное производство чего угодно. Нужна обувь — скачал нужный фасон обуви и напечатал, нужна еда — скачал рецепт и напечатал и т.п.
#10идейдня

Что еще может появиться по такому же принципу?

Ошибки выбора в бизнес-проектах

Не ошибается тот, у кого паралич аналитика.
Вот наиболее типовые ошибки выбора проектов из личного опыта и опыта разных знакомых.

1. Ошибка в выборе франшизы. Сначала кажется, что все гарантированно получится на 100%. Есть опыт, есть поддержка головной компании, все просчитано. Да и ты вроде бы не дурак.

Но потом вдруг оказывается, что эта штука не работает без собственного помещения или ресторана, а ты решил сделать это в партнерстве. Или локальная конкуренция аномально высокая или вдруг Instagram поменял алгоритмы, а это был основной канал продаж.

2. Ошибка в выборе бизнес-модели для копирования из US. Очередной стартап поднял $100M и ты думаешь — вот оно. Начинаешь копировать и понимаешь, что экономика не сходится (потому что не удосужился ее заранее проверить или не знаешь как это делать).

Более того, у компании-оригинала экономика тоже не сходится, но им плевать, потому у них другие метрики и со своими $100M они закроются только через 5 лет, а может смогут развести кого-то на следующий раунд, если надуют капитализацию.

3. Ошибка в команде и компетенциях. Участники работали в крупных компаниях и имеют по 10 лет опыта в IT. Но когда дело доходит до запуска, никто не в состоянии руками продавать или делать MVP, зато все умеют прекрасно проводить совещания.

4. Ошибка в выборе крупного партнера. Пока бизнес был незаметным, все было неплохо, но как только начали расти обороты, более крупный партнер отжимает мелкого, путем создания невыгодных условий.

5. Ошибка лени и гордыни. Вместо того, чтобы спросить людей, которые это уже проходили, ты думаешь, что самый умный и изобретаешь велосипед. В итоге тратишь на это год жизни и пару миллионов.

Хуже того, пытаешься отыграться. Думаешь, еще чуть-чуть и попрет. Но «чемодан без ручки» и «великолепная уникальная платформа» почему-то все не работает.

6. Ошибка выбора мелкого проекта и мелкого конкурента. Кажется, что будет проще забиться в нишу и начать с «голубого океана», тем более так в книгах пишут. Но мелкий проект оказывается таким же геморным как и крупный, только результат в 100 раз меньше.

7. Ошибка выбора уникальной идеи. Казалось, что мы покорим мир, оказалось, что это просто никому не нужная хрень.

8. Ошибка договора. Думал, что если подписал договор, то это что-то там гарантирует. Но если нет реальных мотивов и рычагов контроля, то договор превращается в бумажку на первом же повороте.

9. Ошибка резкой перемены. Ты 10 лет в IT, тебя все достало и думаешь, что нужно податься в другую сферу, например открыть ресторан. Кажется, что там и трава зеленее и бизнес проще и деньги легче достаются + с детства мечтал этим заняться.

Но оказывается, что в любую новую тему нужно въезжать минимум 1-2 года, при этом упускаешь «бриллианты», которые у тебя уже есть под ногами. Те ресурсы, компетенции, активы и «нечестные преимущества», которые накопил за годы.

10. Ошибка мелкого рынка. Думаешь, что рынок неплохой или вообще его не просчитываешь. Оказывается, что в РФ этот рынок меньше $10M, а поэтому построить ничего крупного не удастся и из бизнеса никак не выйти, потому что эта мелочь никому из хороших покупателей не интересна.

Потом оказывается, что в US этот же рынок на $1B, при затратах всего в 2-3 раза больше чем в РФ.

#10идейдня

А от чего у вас наворачиваются скупые слезы и ноют старые раны?

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #Антистартап.

Мы проводим большой опрос среди предпринимателей на тему «Как вы выбираете новые бизнес-проекты?».

Опрос на 10 мин. Поучаствуйте в нем и 27 января мы расскажем вам результаты. В этот же день стартует следующий набор программы.

Ссылка на опрос.

Чем вы планируете заняться, если дотянете до 90 лет?

У моей бабушки сегодня юбилей. Полетел ее поздравить. Она сказала: «Кажется только вчера в первый класс школы пошла, а вот уже 90 стукнуло». В свете этой фразы — не то, чтобы я слишком рано начал задумываться.

С другой стороны, один знакомый недавно прилетел из Японии и заявил, что там средней возраст предпринимателя — 60 лет. Первый бизнес они начинают в основном после 50 . И если ты приходишь на переговоры с кем-то из японцев и тебе меньше 65, то малолетка, который еще не отрастил внутреннего самурая и с тобой можно только об аниме поговорить. (статистику возраста японских предпринимателей не проверял, возможно это ощущения знакомого от их культуры)

Отсюда у меня вопрос — какие занятия вы придумаете себе девяностолетнему?

Вот мои #10идейдня

1. Работать преподавателем в ВУЗе и прям жестко ставить всем «незачеты», вспоминая «старую школу».
2. Держать пасеку (как экс-мэр Москвы — Лужков)
3. Поддерживать родных и близких. Давать им дельные советы, но держать в секрете пункты, относительно завещания (желательно чтобы к этому моменту было, что завещать).
4. Плавать в бассейне по утрам.
5. Путешествовать, если позволяют силы и не наскучили эти декорации за окном. Если не позволяют силы, то путешествовать в уме: в прошлое и обратно.
6. Играть с маленькими детьми. Учить их что-то делать своими руками, например, жарить стейки.
7. Прогуливаться дважды в день на свежем воздухе и неспешно вести беседы с единственным другом или хотя бы с псом.
8. Вести блог под названием «главное — здоровье» о лекарствах и болезнях и собственных рецептах. Читать хорошие книги и писать мемуары.
9. Ходить в гости, устраивать застолья с песнями. Сплетничать и играть в карты на деньги.
10. Насмотревшись новостей, сколотить небольшой отряд и поехать снова освобождать Кубу.

Ваши варианты? Напишите тут.

Первоисточники

Зачем читать российские СМИ про стартапы, если можно читать Techcrunch? Зачем, читать Techcrunch если можно читать первоисточники? Например, основателей интересных вам проектов в Twitter или в авторских блогах венчурных инвесторов, на которые можно подписаться по RSS.

Есть несколько причин, когда первоисточники проигрывают. Например:
1. Если вы не знаете английский или китайский, а вам интересны китайские новости, например.
2. Если вам интересна не сама новость, а сравнение и аналитика с другими, поиск, сопоставление по параметрам. Этакая аналитическая база.
3. Если есть кто-то, кто круто и доходчиво интерпретирует и обобщает новости и делает разумные выводы, тем самым экономит время.

Итак, какие есть первоисточники или их неплохие агрегаторы в мире стартапов и технологий.

1. Twitter — достаточно подписаться на 100 ключевых людей в любой индустрии, чтобы получать бОльшую часть информации из первых рук.

2. Авторские блоги венчурных инвесторов и основателей интересных вам проектов, на которые можно подписаться по RSS.

3. Некоторые профильные форумы, на которых информация появляется раньше чем на Techcrunch и откуда СМИ сами черпают информацию. Например, reddit, hackernews.

4. Качественные блоги, агрегаторы новостей — Techrunch, BusinessInisider, Mashable.

5. Бесплатные, открытые базы данных по стартапам. Размеры инвестиций, количество сотрудников, примерная выручка и т.п.
— CrunchBase
— Owler
— AngelList

6. Бесплатная, открытая база по Китайским и азиатским стартапам — TechInAsia

7. Платные базы с мощной аналитикой, отчетами и т.п. CBInsights, например. Доступ к этой базе стоит от $54k в год, но есть trial — период, где кое-что можно посмотреть бесплатно.

8. Другая популярная база аналитики стартапов — Pitchbook, судя по главной странице, ей пользуются в Mail Group, Сбербанке и др. Trial — доступ я пока не смог получить.

9. А так же другие базы, типа VentureDeal, DataFox, PrivCo, Mattermask, VentureScanner и еще несколько. До них руки не доходили. Если кто пользовался — напишите, чем они хороши.

10. Ну и конечно форумы типа quora и блоги в medium.

Главное, чтобы после всего этого не случился паралич аналитика. Когда видишь столько всего интересного, что в итоге ничего не делаешь. #10идейдня

А какие у вас первоисточники? Поделитесь.

Немного магии сложных процентов

1. Если вы весите 100 кг. и будете каждый день худеть всего на 1% (в первый день это 1 кг), то уже через год будете весить как новорожденный — 2,55 кг.
 
2. Если у стартапа выручка в первую неделю $1k и он растет всего лишь на 5% в неделю, то к концу года его недельная выручка будет $12,6k.
 
3. И если рост стартапа не замедлится, то через 2 года выручка будет $8,3M в неделю.
 
4. Напротив, если у компании 1000 клиентов, и они каждый день теряют по 1% своей клиентской базы, то через год у них останется всего 25 клиентов.
 
5. Известно, что у большинства бизнесов по-подписке ключевой показатель — churn rate (% оттока клиентов) и все стараются, чтобы % притока клиентов был выше % их оттока. Легко увидеть, что небольшое нарушение этого баланса, типа 1% потерь в неделю, приводит к большим проблемам через год.
 
6. Но у самых хитрых компаний типа Mailchimp, churn rate — отрицательный. То есть старые клиенты, которые не ушли постоянно докупают услуги на сумму бОльшую, чем составляют потери от ушедших клиентов.
 
Например, сначала я был на тарифе $50, а через месяц перешел на тариф $150, потому что моя база email-подписчиков выросла. При этом если Mailchimp потеряет одного клиента c тарифом в $50 в месяц и больше никого не привлечет, то он все равно останется в плюсе.
 
7. Ели взять в микрокредитной организации небольшой кредит в 10 тыс. руб. под «смешные» 3% в неделю, то через год придется возвращать 46,5 тыс. руб.
 
8. Формула сложных процентов очень простая X = Y*(1+%)^n, где X — итоговое значение в конце периода, Y — начальное значение, n — количество периодов.
 
9. Если ежедневно делать что-либо, хотя бы на 1% лучше чем вчера, то за год можно стать в 37,8 раз круче.
 
10. Неправильно выбранное дело, это когда ты линейно меняешь время на деньги. Правильно выбранное дело — когда время меняешь на такой актив, который способен расти по законам сложных процентов.
 
#10идейдня

Чем крутые ВУЗы отличаются от обычных

Понятно, что главная механика: сильная команда на старте выбирает сильных студентов и других сильных преподавателей/специалистов в команду —> получаются сильные выпускники, публикации и исследования —> это притягивает других сильных студентов и специалистов. Лет через 20 возникает сетевой эффект и бренд.

Плюс гос. программы с большими бюджетами.

Есть ли еще какие-то интересные закономерности? #10идейдня

1. Отбор студентов важнее качества их обучения. Это кажется парадоксом, но факт, подтвержденный многими ВУЗами и акселераторами такой: «треш на входе = треш на выходе» и напротив, если набрать сильных ребят, мешать им учиться, занудно что-то бубнить на лекциях, держать в хреновых условиях и жутких общагах из них получатся более сильные выпускники.

С предпринимателями та же беда — если набрать в акселератор 100 команд и вместо обучения и помощи сознательно мешать им, устраивать барьеры и препоны, то на выходе получится все те же 5%. Я конечно не проверял, но есть гипотеза, что именно так и будет.

2. Отбор выпускников — лучший маркетинг. Кто-то старается получить из обычных абитуриентов супер-выпускников. Это неэффективно и маленькая вероятность, что из вашего ВУЗа вдруг выйдет лауреат Нобелевской премии. Гораздо правильнее найти того, кто УЖЕ стал лауреатом Нобелевской и попросить его 2-3 года поучиться у вас. Зачем ему это? Мотивацию можно придумать, было бы желание.

Ровно по такой схеме Стенфорд приглашал Джобса, а Гарвард Гейтса учиться у них, когда те уже состоялись. Ну и потом записали их в свои выпускники.

3. Мафия выпускников. Выпускники определенных ВУЗов предпочитают брать на работу только выпускников этих же ВУЗов. Если выпускники этого ВУЗа потом вдруг стали руководителями каких-то известных компаний или попали во власть, то вот вам «нечестное преимущество» и понятный социальный лифт.

4. Специализация. Хороший ВУЗ ассоциируется с одной областью. МГИМО — международные отношения, МИФИ — ядерная физика, Бауманка — конструкторы, Стенфорд — IT-предприниматели, Гарвард — юристы.

5. Ассортимент программ и исследований. По предметам, форматам и длительности. ВУЗ должен полностью покрывать хотя бы одну область (см. п.4) и доминировать в 2-3 раза по количеству статей, исследований и известных выпускников в своей области.

6. Тусовка. Культуру общаги, страны, города, отрасли, целой эпохи обычно определяет тусовка из 3-7 человек, которые к тому же знают друг друга лично, дружат, конкурируют, любят и завидуют одновременно. Тусовка писателей Питере. Тусовка художников во Флоренции. Тусовка программистов в Стэнфорде.

Почему где-то эта тусовка заводится, а где-то нет и почему именно в таком-то месте — большая загадка для всех.

7. Привлекательность территории. При прочих равных — хорошие ВУЗы отлично расположены.

8. Создание своего стандарта и удержание его. Одни придумывают стандарт для финансистов (CFA), другие для руководителей проектов (PMP) и т.п.

9. Доступ к капиталу.

10. Международная лидогенерация абитуриентов. В US есть ряд агенств, специализирующихся на международном маркетинге для ВУЗов (email-рассылки, лендинги и вот это все). У нас тоже появились, но их на порядок меньше.

Что важного я упустил?

Каким нам запомнится 2019-й?

Раз в 2-3 года происходят мощные изменения на рынках и в технологиях, на базе которых появляются интересные проекты.

Из ярких примеров, которые могу припомнить:

— 1998-м я первый раз вышел в интернет, пользовался поисковиком Aport, а браузер был Netscape. Основное, зачем я туда ходил — читать анекдоты и переписывался с кем-то по email. Качал и печатал рефераты и аккорды песен.

— Где-то в 2000-м мы все перешли от пейджеров к сотовым телефонам, начали активно звонить друг-другу и переписываться по смс. Когда-то тогда появилась мода на ICQ и онлайн-игры. Начался взлет ERP-систем и автоматизации.

— Где-то 2007 нас взорвали Одноклассники и iPhone. Начался бум. моб. приложений. Все наконец-то нашли свою школьную любовь. И конечно skype, который перевернул наши коммуникации. Стали возможны звонки с видео и удаленное обучение по видео.

— В 2009-м начался расцвет игр в соц.сетях. Помню люди за 1-2 недели набирали по 3 млн. установок, на простых приложениях, типа «Отрасти свою дыньку»

— 2010-й запомнился «купономанией», которая закончилась где-то в 2012-м.

— Тогда же в 2012м, когда смартфоны c GPS появились у каждого дворника, стала возможной модель Uber.

— В 2013-м начался бум мессенджеров WhatsApp, Viber, появился Telegram.

— 2017-м бум блокчейн-проектов, взлет и падение биткоина.

— 2018-м основные надежды возлагались на AI, ML, DeepLearning и др., и многие незметно подсели на Apple Pay.

Что может нас ждать в 2019-м? В плане подобных технологических изменений или состояния рынка. Когда какие-то вещи, которые еще нельзя было представить в 2018-м, вдруг окажутся обычным делом в 2020м.

Вот список идей россыпью. #10идейдня Пишу больше для того, чтобы через год мы посмеялись, как же мы все ошибались.

1. Платежи через мессенджеры могут стать обычным делом, а Telegram, Whatsapp и др. — крупнейшими банками. Силиконовая Долина перестанет быть меккой стартапов и переместится в Гуанчжоу.

2. Взлет продаж AI-автоматизации для b2b. Везде где можно будет убирать людей: кассиров, операторов кол-центров. Многие начнут переучиваться на что-то еще.

3. Колонизация космоса. Если раньше были только военные мотивы, то теперь появились экономические. Какие-то ископаемые выгоднее добывать на Луне и транспортировать на Землю. Начнут строить колонии. Завяжется вполне реальная война и гонка стран, причем воевать на Луне можно с размахом и ядерным оружием, не то что на Земле.

4. Возможно у нас наконец-то появится Amazon (с быстрой доставкой и отзывами) и Yelp с большим числом отзывов и рейтингами заведений. Возможно решится проблема «последней мили» и тогда супердешевая и быстрая доставка как в US простимулирует новый рост eCommerce.

5. Крупные станут еще крупнее, а большое число людей станет ИП и попробует себя в предпринимательстве. Госкомпании и корпорации укрепят свои позиции, большинство крутых стартапов будет запускаться в них.

6. Деглобализация. Мир начнет дробится на зоны «без доллара» или с локальным интернетом как Китай.

7. Умный холодильник, который будет сам заказывать еду и голосовые помощники, с которым мы будем общаться больше, чем с живыми людьми (потому что те, окажутся более интересными собеседниками)

8. Некоторые IoT-предметы/роботы/дроны, которые подключены к интернету и выполняют какую-то полезную работу, получат большую свободу и автономию, получат отдельный экономический и правовой статус и на них можно будет открыть счет в банке, например.

9. Проникновение интернета и инструментов коммуникации сделают удаленную работу — основным форматом. Это может привести к тому, что офисы опустеют, а загородная земля подорожает. Многие предпочтут работать из своего дома, на даче и изредка ездить в город.

10. iPhone и смартфоны достигли предела инноваций, следующий логичный шаг — пробовать нейроинтерфейсы. Чип в мозгу вместо сим-карты, контактные линзы с проекцией изображений вместо мониторов.

Во что вы верите еще?

Инвестиции на миллиард в большой стране с маленьким рынком

Или почему делать IT-проекты для российского рынка обычно бессмысленно.

Год назад мы с Arkady Moreynis устраивали серию открытых вебинаров, где инвесторы, стратеги и основатели «единорогов» делились своими честными мнениями по поводу того, как вырастить компанию на $1B+.

Сегодня в рубрике #10идейдня конспект некоторых идей от Alexander Gornyi (Mail Group), Alex Chachava(Leta Capital) и нас с Аркадием. Подробнее см. видеозапись.

Почему стоит стремиться делать «единороги», компании с оценкой от 1B+

(Аркадий Морейнис)
1. Статистика венчурных инвестиций в стартапы на горизонте 5 лет в US (в РФ статистика еще не наработана):
— около 64% стартапов, получивших инвестиции от $1M все равно умирают.
— около 5% дают возврат на инвестиции около 5-10X (вернули в 5-10 раз больше, чем в них вложили за 5 лет)
— меньше 1% проектов дают возврат на инвестиции больше 20 «иксов» и больше.

2. Если смоделировать венчурный фонд на $100M, который инвестирует в 100 проектов с чеками около $1M, окажется, что 75% денег фонду принесет всего 1-2 проекта. Те самые, который сделали 20-100 «иксов» за 5 лет. Если таких проектов не окажется, то фонд будет убыточным (что мы имеем по большинству венчурных фондов).

Короче, целью всех фондов является поиск хотя бы одного-двух проектов-бестселлеров, которые дадут 50-100X на горизонте 5 лет. Все остальные 99% инвестиций по-факту оказываются «необходимым злом».

Естественно, каждая инвестиция делается в проект, который хотя бы в теории может дать 10-50X за 5 лет. Но угадывать удается пока лишь с вероятностью около 1-2%, даже YCombinator, Accel и другим.

Как смотрят на стартапы потенциальные покупатели

(Александр Горный, Mail Group)
3. Первый вопрос — вопрос размера рынка. Мейлу интересны проекты с выручкой от 1 млрд. руб. в год.

Вот почему инвесторы хотят вкладываться только в крупное (с выручкой от 1 млрд. руб.), потому что из таких проектов есть более простой и понятный exit (выход).

Грубо говоря, из мелких проектов с выручкой до 1 млрд. руб. выйти практически нереально (нет покупателей, особенно в России). Остается только получать дивиденды и ждать 20-30 лет, пока окупится.

4. Команда. Если проходим по рынку, дальше проверяем, профессиональная ли команда. Приятно ли с ними работать Если в процессе общения оказалось, что аналитики из Mail знают компанию глубже, чем основатели (а так бывает), то вряд ли инвестиции состоятся.

Основатели должны быть умнее аналитиков и глубже разбираться в своем бизнесе.

5. Масштабируемость. Может ли маленькая команда 50-100 чел. обслуживать 10 тыс. клиентов, а 100 тыс. клиентов? Или потребуется штат, который будет больше чем в самом Mail (на момент вебинара там было 3,5 тыс. чел)? Зачем покупать компанию, где будет 10 тыс. сотрудников и нет масштабирования?

6. Сходится ли юнит-экономика? Инвестиции не улучшают юнит-экономику, а обычно ухудшают, так как стоимость привлечения клиентов (CAC) в каналах продаж только увеличивается от объемов. Поэтому юнит-экономика проекта должна сходиться ДО инвестиций.

7. Еще есть вопросы специфичные для Mail Group

— При покупке стартапа можно либо быть самым щедрым (дать больше денег) или использовать «нечестные преимущества» Mail Group, которые дадут только они, и не дадут например Яндекс.

— У Mail Group вся аудитория РФ всех соц.сетей (VK, Ok, МойМир), причем аудитория мобильная. Если в Яндексе люди пытаются удовлетворить осознанные потребности/проблемы, например «болит зуб, найти стоматолога около м. Коньково», то в соц.сетях людям заходит что-то неожиданное, типа «лечение всех зубов со скидкой 90%».

Вот почему одной из лучших инвестиций Mail Group является Delivery Club (куплен за $100M) и Юла (внутренние инвестиции). Большой рынок, мобильный трафик, преимущественно реклама через соц.сети, а не через контекст.

— Стартап должен быть готов принять деньги. Если вам дать $1M — куда вы их потратите? Можете ли сразу пустить в рост? Возможно пока стоит отладить процессы, отсрочить воронки, операционку и т.п.
— Команда, должна быть готова приехать в Москву и быть готова к быстрым прямым коммуникациям с командой из головного офиса.

Взгляд фонда

(Александр Чачава, Leta Capital)

8. Обращаться в фонд лучше по рекомендации. Писать адресно (все фонды на чем-то специализируются, кто-то на ранних стадиях, кто-то только на b2b и т.п.).

Должно быть адресное письмо, почему именно этот фонд (нам интересен ваш фонд, потому что вы уже инвестировали туда-то).

9. Задача фонда — заработать денег, хотя бы 10x возврат инвестиций на горизонте 5 лет. Если рынок только Россия — не интересно. Рынок России — около 1% от мирового. Зачем продавать в Москве, если можно то же самое продавать в NY и Лондон? Чек в 10-30 раз выше, затраты выше всего в 2-3 раза.

Помешать могут только ограничения в голове основателей и незнание английского.

10. Основатель должен чем-то рисковать и иметь высокое вовлечение в проект. Лидер команды определяется не по знаниям, а по способности «болеть душой» за дело. Если ушел с работы, сжег мосты, рискнул всем — это правильный основатель, который готов тянуть проект до последнего.

Если фраза типа: «Я работаю в корпорации и уйду в стартап только если подниму деньги» — это неподходящий основатель, он соскочит, как только начнутся проблемы. Если вы не рискуете ничем, почему инвестор должен рисковать $1M+ ?

Это были лишь некоторые из идей, рекомендую посмотреть видео по ссылке в первом комментарии.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #Антистартап, следующий набор стартует в этом месяце, 27 января.

Сервисы по-подписке. Живые и мертвые

В детстве я был подписан на несколько журналов, самый крутой был «Мурзилка» с синим вкладышем-пластинкой, который приносил почтальон 1 раз в месяц. Это была невероятная радость. Я мчался к почтовому ящику и потом еще несколько дней читал журнал и слушал пластинку.

А сейчас у меня нет ни одной подписки ни на один журнал или сервис с физическими товарами. Потому что пока так и не понял, зачем они мне. (Есть только ежемесячная подписка на разный софт типа Mailchimp, Typeform, AmoCRM и т.п. — но это совсем другая категория.)

При этом я неплохо знаком с разными проектами по-подписке и некоторыми основателями этих сервисов. У некоторых даже экономика сходится.

Кое-кто даже утверждает, что за сервисами по-подписке будущее, я вот не уверен.

Сегодня #10идейдня про эти сервисы.

1. Экономика одной продажи. Возьмем для примера доставку еды, например GrowFood. И попробуем оценить экономику. Реальных цифр я не знаю, но вот грубые предположения:
— Средний чек около 6 тыс. руб. на 1 неделю (3 доставки, 3 коробки в каждой по 4 порции на день).
— Стоимость привлечения (CAC), около 1 тыс. руб. через основной канал продаж (Instagram).
— Себестоимость еды и упаковки около 50%, то есть около 3 тыс. руб.
— Затраты на доставку (3 доставки) еще около 1 тыс. руб.
— Налоги и проч. еще около 500 руб.

2. По грубым прикидкам, прибыль с одной коробки около 500 руб. — это очень оптимистично. Вполне возможно, что стоимость привлечения оказывается выше и тогда прибыль появляется только со 2-3-го заказа или вообще не появится.

3. Спонтанные покупки не подходят. Из-за достаточно высокой стоимости привлечения (от 1 тыс. руб.) нет особого смысла продавать по-подписке что-либо с чеком меньше 2-х тыс. руб. за коробку. То есть спонтанные продажи отпадают. Должна быть какая-то ценность, «лучшесть» по сравнению с привычными способами потребления этих же товаров.

4. Низкий % повторных покупок. При этом нужно постараться, чтобы пользователь пользовался сервисом хотя бы 3 месяца (TV), например. А это сложно. Люди хотят ассортимента, хотят здесь и сейчас и т.п.

5. Конкуренция в каналах продаж. К сожалению, стоимость привлечения имеет тенденцию расти. Когда у вас база подписчиков 1 тыс. чел. это одно, но если вы хотите резко вырасти до 100 тыс. пользователей, затраты возрастают и стоимость привлечения может стать 3-5 тыс. руб. в тех же каналах.

Если ваша ЦА — мамы с детьми, например, то за эту же целевую аудиторию бьются и Wildberries и многие другие крупные игроки, у которых маржа и бюджеты больше. В итоге, они взвинчивают стоимость привлечения и делают ваш проект убыточным.

6. Большинство проектов проигрывает не потому что их продукт плохой, а потому что они не могут пробиться ни в одном канале продаж.

7. Конкуренция между продуктами. Даже если вы выиграли борьбу в каналах продаж, дальше нужно победить в войне за потребителя.

Я как-то оформлял подписку на GrowFood до тех пор, пока в шаговой доступности не открылся ВкусВилл, где есть такая же готовая еда, только вкуснее и выбор больше. Черт с ним со здоровым питанием и калориями.

Когда-то мне было интересно купить коробку черных носков и футболок. Пока я не зашел в Ашан через дорогу и не купил их там.

Еще мне были интересны развивающие игрушки для ребенка. Но и тут обычные магазины победили.

Даже попользовался MoscowFresh, где я нашел любимую вяленую хурму и только из-за нее сделал заказ. Потом я нашел ее на ближайшем рынке и смысл снова потерялся.

Вино, духи, кофе, корм для кошки и много еще чего по-подписке проиграли обычным магазинам в шаговой доступности и интернет-магазинам. Но я не сдаюсь и продолжаю пробовать. Продайте мне что-нибудь еще 

8. Экономия времени. Кто-то скажет, что это сервисы для тех, кто ценит время. Что занятому человеку некогда ходить по-магазинам. Но мой опыт (и опыт многих других) показал, что люди ходят по магазинам чтобы развеяться. Для большинства — это форма развлечения.

Короче, если мне дать выбор:
a. Доставка кофе в офис. Сидеть в офисе и не тратить время на поход в кафе, а в это время ударно поработать.
б. Покупка кофе в ближайшем кафе. Сам идешь выпить чашку кофе в кафе и прогуливаешься по улице.

Я и большинство выберут 2-й вариант, пойти прогуляться.

9. Когда сервисы по-подписке могут победить?
— Когда предложение уникально и в шаговой доступности нет альтернатив. Например, если это посылка от вашего любимого блоггера. Или вода по-подписке в случае, если у вас в кране она плохая и ни один очиститель не справляется.
— Когда есть существенная экономия.
— Когда получать очень весело и просто. Например, семена по-подписке кидают в почтовый ящик.
— Наверное есть еще параметры, но их лучше пусть напишут те, кто в данный момент пользуется этими сервисами.

10. Доставка. И конечно отдельная история с курьерами. Когда ты оформляешь подписку на месяц, то тебе по вторникам и пятницам, например, звонит курьер, что он везет тебе коробку. А ты в это время на даче, или на встрече или еще где. Чуть ли не в 50% случаев мне приходилось отправлять доставку соседям или друзьям.

А вы подписаны на какие-нибудь сервисы по-подписке? Так чтобы вам 1-4 раза в месяц что-нибудь доставляли на дом. На какие, если не секрет, и почему?

Образовательная тюрьма

Всем давно понятно, что у нормального человека нет потребности в обучении, он лучше в это время посмотрит Youtube, попьет пива или сыграет в Xbox.

Есть лишь 3-5% извращенцев, которые почему-то любят учиться по доброй воле. Остальные учатся лишь для того, чтобы поднять зарплату/доходы или потому что их заставляют, что чаще всего.

Расскажу пример эффективной системы. Дети одних знакомых учились в Англии. Кампус, где мальчики отдельно — девочки отдельно. Дети и живут и учатся в этих кампусах круглый год. Эдакая «образовательная тюрьма», где пребывание стоит около $50-100k в год с ученика.

К слову, это считается одной из лучших и классических систем образования в мире. Почему? Потому что дети там каждый день самостоятельно выполняют все уроки.

Как это удается? Если ты сделал все уроки — идешь гулять во двор. А если не сделал? К тебе подходит вежливый администратор и отводит тебя в отдельную комнату, где ты сидишь пока не сделаешь уроки полностью. Тебе, конечно, и помогут и подскажут. Но все равно, сидишь до тех пор, пока не сделаешь все полностью сам.

А другие дети в это время гуляют и веселятся под окнами (кто уже все сделал). Вот такая простая схема. Из «образовательной тюрьмы» не сбежишь, родители оплатили за год и приедут только через 6-12 месяцев. И списать нельзя и не сделать домашку тоже нельзя.

Конечно же там делают все, чтобы вовлечь детей, чтобы им было интересно и комфортно, но базовая механика именно такая.

Хорошая система образования — это хорошая система насилия, прежде всего.

Если хорошенько подумать, то такую же схему можно организовать в российских детских домах, где дети вынужденно находятся в подобных условиях.

Более того, большинство детских домов неплохо оснащены техникой, а значит их можно обучать удаленно с помощью лучших преподавателей откуда угодно. И эта благотворительность, вероятно, полезнее, чем просто дарить очередные игрушки или вещи.

Главный вопрос — можно ли заставлять детей учиться по той же схеме, что в Англии, например? Или есть какой-нибудь закон или положение, которые запрещают это делать?

Сегодня #10идейдня c механиками «насилия», которые помогают построить образовательную систему.

Итак, варианты:

1. «Образовательная тюрьма». Помещение, где ты живешь круглый год и за тобой следят, чтобы ты делал задания каждый день. (см. пример выше)

2. Контроль родителей — это то, что более популярно в РФ, а в случае «домашнего обучения» — вообще единственный метод. К сожалению, большинство родителей плохие администраторы — они не в состоянии 10 лет подряд ежедневно контролировать процесс, вот почему этот способ работает хуже «образовательной тюрьмы». Но лучше, чем ничего.

3. Контроль учителей — раньше у учителей было больше полномочий, они даже могли бить детей, приходить домой и сильно влиять. И это было эффективно. Но сейчас всю власть отдали родителям. Вы видели эти сумасшедшие WhatsApp-чаты родительских комитетов? Короче, учителя осуществляют только контроль в школе, что по факту лишь 25%, остальное — ответственность родителей. А родители в большинстве случае (что я видел) не справляются.

4. Контроль одних учеников над другими — шефство, p2p образование, рейтинги, оценки. Это работает, когда культура класса хотя бы на 80% состоит из «отличников», которые готовы подтягивать «двоечников».

Когда я учился в школе, круто было быть хулиганом, учиться на двойки и курить за туалетом, а отличники считались задротами.

5. Отбор и отчисление. Это больше работает в олимпиадах, конкурсах и в ВУЗах. Никто тебя не заставляет, но если что — отчисляют. Все круто, но из 1000 чел, остается лишь 50, те самые 5% сильных. Больной вопрос всех родителей, а что делать если мой ребенок не попал в эти 5%?

6. Разные методы геймификации. «Подсаживание» на игру происходит и из-за «страха потерять заработанные достижения» и из-за любопытства и переменной награды.

7. Штрафы и награды — это работает для взрослых.

8. Контроль работодателя и привязка уровня зарплаты к результатам тестов/ассесмента.

9. Воспитание коллективом. Метод Чингиз Хана — он все группы делил на 10 чел. Если кто-то в группе косячил — казнили всю группу. Так он построил самую крутую армию своего времени.

Этот метод эффективно применяют в армии, школе в бизнесе. Если кто-то из команды отстает, то штрафуется вся команда.

10. Менторство. Когда ты настолько уважаешь человека, что боишься его расстроить и делаешь все, лишь бы заслужить его одобрения.

Надо признать, что среди всех методов, «образовательная тюрьма» выглядит наиболее эффективной и качественной, но это в офлайне и как мы понимаем — это очень дорого ($50-100k на ученика в год) Или вы знаете еще более эффективные варианты?

Можно ли построить «образовательную тюрьму» в онлайне? Видел несколько китайских проектов на эту тему. В общем, поделитесь своими идеями.

Методы найма сильнейших кандидатов



Правильные юристы и опытные молодожены подписывают брачный договор с условиям развода до того как поженятся.
 
Представьте, первое свидание, парень встает на колено и достает из кармана бумажку со словами: «Перед тем как я скажу что-либо дальше, давай определим как мы расстанемся». Кажется циничным, но возможно, вы не общались с разведенными юристами. 


 
Если разводы случаются, по статистике в 70% случаях (к счастью, 30% живут долго и счастливо в одном браке), то увольнение с текущего места работы случается в 100% случаев, не так ли?
 


Внимание вопрос — почему бы не начинать найм с увольнения? Почему бы параллельно с трудовым договором не подписывать заявление на увольнение по согласию сторон? В первый же день выхода на работу.
 
Дата этого заявления на увольнение может быть открытой или даже фиксированной. Ведь это событие все равно наступит со 100%-й вероятностью. Или вы знаете случаи пожизненного найма? 


 
Идея в общем-то не новая. Когда мы поступаем в ВУЗ, мы знаем, что ровно через 5 лет, нас оттуда вытолкнут в самостоятельную жизнь с дипломом. Более, того, студенты, измученные протиранием штанов, стараются ускорить этот момент. 


 
Почему бы компаниям не делать похожим образом? Кто-нибудь из вас подписывал заявление об увольнении в первый день трудоустройства? 


 
Сегодня #10идей дня про основные принципы найма и трудоустройства (что зеркально). 

 
1. Правильный процесс найма начинается с процесса увольнения. С конца, как и любая цель. Первый вопрос, который стоит задать: «Как мы расстанемся?».
 
Представь, что наступил последний день твоей работы на этом месте и ты снова на рынке труда, что будет написано в резюме?
 
Жениться легко — расстаться друзьями трудно. Нанять человека просто, но сделать так, чтобы вы оба были счастливы расставанию, сохранили здоровые отношения и в будущем поработали еще над другими крутыми проектами — вот верх мастерства.
 
2. Список результатов на выходе. Что должно быть сделано. Трудоустройство — это форма продаж. Только тут покупаются-продаются люди. «Я-компания» покупает или продает «Я-продукт».
 
Как в любых классических продажах покупают «не дрель, а дырку в стене», не работу ради работы, а результаты этой работы. Это самая трудная часть. Большинство работодателей не могут сформулировать, что должно быть на выходе, поэтому они пишут вакансии в стиле «нам нужна дрель», но не пишут, что на самом деле нужно сделать в результате. Для средних кандидатов функциональное описание подойдет, но для сильных нужны понятные цели.
 
3. ABC-анализ кандидатов. Сильные кандидаты (А) приводят сильных (А). Средние (B) приводят слабых (C). Слабые (С) приводят еще более слабых.
 
Мне тут заявили, что делить людей на классы и категории — это фашизм. Если довести мысль до крайности, то да, весь HR-процесс — это сплошная дискриминация, так же как выбор жены/мужа/партнера.
 
4. Источники кандидатов важнее самих кандидатов. Кто у тебя работает, важнее того, что он делает. Кого ты знаешь, важнее того, что ты знаешь. Любой бизнес и работа — это в основном продажи люди-людям, остальное лишь декорации на рынке.
 
5. Любая проблема в любом бизнесе решается заменой людей. Увольнять самого себя стоит раньше, чем это подумают сделать другие.
Ну и классика: нанимай медленно — увольняй быстро.
 
6. Если 10 чел. не справляются с работой, обычно нанимают еще 5. Так получается слабая команда из 15 сотрудников. Более сильный ход — заменить тех 10 на 5 более сильных. Так получится крутая команда из 5-х человек.
 
7. Лучшие кандидаты приходят из твоей собственной сети знакомств, затем от сотрудников, от друзей друзей. Замыкают этот список — порталы и HR-агентства. Стоимость привлечения и адаптации одного кандидата эквивалентна 3-5 его месячным окладам.
 
То есть, если нужно найти кандидата на 100 тыс. руб., то затраты на найм и адаптацию будут около 500 тыс., я даже не говорю о налогах, затратах на рабочее место и проч.
 
8. Тестирование. Человека можно тестировать как гипотезу/MVP/продукт, потому что заранее угадать очень сложно, особенно в продажах. Понять можно только на практике, в работе.
 
Однако, есть много методов, для повышения качества отбора. Обычно тестируют 10-20 кандидатов на одну вакансию. Каждого проводят через 3-5 собеседований, где тестируют 5 основных блоков:
— Список функций/результатов. Один из методов «Ситуация – Проблема – Решение — Результат».
 
— Список компетенций и навыков. Тот же метод «Ситуация – Проблема – Решение — Результат».
 
— Список мотиваций. Хобби – чем занимается без денег. Проективные вопросы (Почему одни люди любят работу, другие нет?)
 
— Список ценностей. Проективные вопросы (Почему одни сейлзы выполняют план, а другие нет?). Провокации (В каких случаях можно брать «откаты» ? Когда разумно уйти к конкурентам ?) Кого ты увольнял/нанимал? Кого бы ты нанял к нам на работу?
 
— Список рекомендаций, портфолио. 5 ваших прошлых руководителей. Когда я им позвоню, какую оценку они вам поставят ? От 1 до 10. Ваши достижения?
 
9. Для интеллектуальных работ перестала работать механика: вакансия — резюме. Во-первых, не все вакансии публикуют, во-вторых, публикуют не то, что имеют ввиду на самом деле.
 
В этой ситуации, кандидаты должны быть еще более активны, чем работодатели и помогать работодателям понимать что им на самом деле нужно. Короче, продавать себя и свою ценность как продукт, в обход стандартных каналов продаж, типа HH и др., желательно напрямую.
 
То есть кандидат в идеале должен:
— Понимать какие компании и виды работ ему интересны, а какие нет.
— Заранее иметь готовый offer/ценностное предложение для таких компаний. Например, «я вижу у вас проблемы с контекстной рекламой, я 10 лет занимаюсь этим и могу вам все настроить и т.д.»
— Показывать портфолио, результаты, подкрепляющие предложение.
 
Да, это чем-то похоже на работу фрилансера. И да, большая часть работы будущего будет на фрилансе и удаленной.
10. Работа как продукт. Параметры работы, по каждому из которых может вестись торговля, а не только по зарплате. Каждый из параметров может давать «лучшесть» для определенной аудитории соискателей.
 
Работу можно упаковывать так, что noname стартап в глазах кандидата будет выглядеть привлекательнее Газпрома.
 
Я бы сгруппировал все эти параметры по 3-м вопросам (что, как, зачем)
 
ЧТО ?
Круг задач. Функции (Что делать ?)
Обязанности
Развитие/обучение
Соц. пакет. Страховка. Медицина, Фитнес
Строчка в резюме
 
КАК ? (сколько, где)
Деньги
График
Офис / Город / Командировки
Департамент
Расстояние до работы
Дата выхода на работу
Увольнение. Парашют
Премии
 
ЗАЧЕМ ?
Смысл. Большой проект
Строим храм vs. Делаем ларек
Друзья на работе
Престиж. Статус. Что даст мне это 3-5 лет спустя?
Максимальная реализация. Состояние потока и вдохновения
Увольнение. Защищенность
Возможность создать бизнес
Рекомендуемая литература:
— Джефф Смарт и Ренди Стрит. Who. Решите вашу проблему номер один.
— Клаудио Фернадо-Араос. Выбор сильнейших.

Признаки хорошего продавца (в b2b)

Когда-то я думал, что хороший продавец должен быть чем-то похож на Филиппа Киркорова — высокий, харизматичный, в блесках, приковывает внимание к себе, умеет много и складно говорить и даже петь. Прекрасно сложен и одет. Артист, одним словом.

Но время показало, как я сильно ошибался. Яркие и артистичные обычно оказывались слишком зациклены на себе и приносили мало выручки. Напротив, обычные ребята, которые в основном молчали, а иногда даже заикались, показывали гораздо лучшие результаты.

Еще чуть позже я смирился с мыслью, что угадать, кто будет хорошо продавать, а кто плохо — невозможно. Единственный работающий способ — нанимать 10 человек, обучать и проверять 1-2 месяца, потом увольнять тех, кто не держит планку (а таких может оказываться 9 из 10) нанимать еще 10 и так далее.

И все же, несмотря на то, что угадать «идеального продавца» невозможно, я для себя выписал несколько признаков/качеств, которые помогают делать отбор качественнее. Дополняйте. #10идейдня

1. Понимание экономики. Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки.

Большинство продавцов-гуманитариев не способны это сделать и в итоге превращают продажи в игру в рулетку. Эдакое швыряние дерьма об стену, в надежде, что оно прилипнет (отправляя не те предложения не тем людям не в той ситуации). Да, в 1% случае происходит попадание и сделка закрывается, но в этом нет системы и результат близок к нулю.

В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.

2. Экспертиза в предмете/продукте. B2b продажи — это продажа экспертизы прежде всего. Обучение и консалтинг, демонстрация кейсов.

Правда есть мнение, что хороший продавец может продать что-угодно. Сегодня он продает щебень, завтра рекламу в журнале, послезавтра CRM-системы и т.п. В теории конечно такое возможно, но на практике встречается редко.

3. Понимание конкуренции. Удовлетворение потребностей лучшим способом, чем они уже это делают.

Это очень непростая задача. Для ее решения нужно понимать потребности клиент и то, как он уже их удовлетворяет. При этом неплохо знать продукт и его конкурентов (прямых и косвенных) и позиционировать его относительно конкурентов.

4. Активность. Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании. Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и 1 встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.

«Зеленый» продавец, продает больше чем «унылый».

5. Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения. Есть 5 классических барьеров к любой сделке:
— Нет нужды.
— Нет доверия.
— Не к спеху. Можно подождать.
— Нет желания.
— Нет денег.

6. Дисциплина и регулярность действий.

Ходят легенды про продавцов, который один раз в месяц появляются в офисе, чтобы получить зарплату, настолько они круты.

Но это обычно легенды. Обычно продажи выстраиваются из повторяемых ежедневных/еженедельных действий, доведенных до автоматизма.

7. Владеть инструментами лидогенерации. Это уже ближе к маркетингу, но в общем случае продавец умеет сам находить/генерировать себе лиды через контекст или доски объявлений или контент-маркетинг.

8. Желание помогать другим, хорошая эмпатия. Умение слушать и задавать вопросы.

9. Умение рисовать светлое будущее, «мостик» от того как есть, к тому как будет. Вести переговоры, торговаться, показывать ценность, продавать дорого. И еще много всего другого, что относится к soft skills.

10. Окупать себя как минимум в 10 раз. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц. Такой продавец — лучшая инвестиция из возможных.

Куда инвестировать $100k в этом году

Вчера проводил конкурс комментариев. Вопрос был такой: «Представьте, что вы организовали семейный банк. Все скинулись и получилось $100k, вас назначили управляющим. Куда будете инвестировать»?

Авторы 3 лучших комментариев и победитель в конце поста, а пока что я бы хотел обобщить варианты ответов и добавить свои.

Дисклаймер: этот и любые другие мои посты не являются инвестиционными предложениями, советами, призывами, рекламой или еще чем-либо в этом духе. Исключительно мысли вслух.

Сегодня #10идейдня про варианты инвестиций относительно небольших сумм типа $100k (с учетом, что мы говорим про семейный банк).

Варианты, которые мне пока кажутся самыми разумными:

1. Инвестиции в рост зарплаты. Если кто-то из родственников или вы сам до сих пор без работы или работает на низкооплачиваемой работе или есть вариант ее поднять путем небольшого образования/ переезда/другого лайфхака — это очень круто.

Судите сами, депозиты и коммерческая недвижимость приносят в лучшем случае 10-20% в год. Обычная недвижимость(квартира) приносит при сдаче в аренду около 5% в год и окупается около 20-30 лет.

В случае, если у вас была зарплата 50 тыс. руб. в месяц, а стала 100 тыс. руб. в месяц, благодаря краткосрочному обучению в 100 тыс. руб., то вы получаете около 600% годовых + довольного и счастливого человека.

А если вы смогли поднять зарплату в 2 раза без особых вложений, это просто мечта. Вот почему я так верю в проект ProductUniversity.

2. Инвестиции в работающий бизнес, где есть проверенный, емкий канал продаж. Например, есть понятный продукт и понятный канал продаж (типа Facebook или контекстной рекламы), куда вкладываешь $10k и получаешь $50k прибыли предсказуемым образом, то вот оно. К сожалению, не у всех есть такой бизнес и такой канал продаж.

Точно не стоит инвестировать в стартапы, в запуск «с нуля», в покрытие операционки или в начальные затраты. Вероятность провала 90%, даже у бывалых.

3. Если кто-то собирался потратить эти деньги на MBA или образование, то лучше поступить как Тим Феррис— устроить «сам себе венчурный фонд имени себя» и инвестировать по $10k в 10 разных бизнес-проектов, может быть покупка готовых франшиз. Тут должна быть готовность полностью потерять эти деньги, вы ведь все равно собирались их профукать на образование. Короче, потерять $100k на собственных бизнес-проектов, гораздо круче и правильнее, чем отнести их в Stanford или MIT. Получите больше знаний, нетворкинга, навыков и неплохие шансы на создание бизнеса.

4. Если вы собирались купить на эти деньги квартиру (для сбережения или детям на будущее), то кажется более разумным купить на эти же деньги коммерческую недвижимость/торговую площадь, главное с местом не промахнуться. Окупаемость и ликвидность в разы выше.

Это было 4 более-разумных варианта. Теперь 6 вариантов, которые многие почему-то считают привлекательными, а я нет.

5. Депозиты — очевидно, современные депозиты не покрывают даже инфляцию. Ни в рублях, ни в долларах, ни в чем либо еще.

6. Акции — с такими микрочеками типа $100k и если у вас нет никаких «инсайдов» и «нечестных преимуществ», то это просто игра в рулетку. Вот Apple рос, потом он падает и т.п. Никакие аналитики ничего тут не скажут. Большинство аналитиков, брокеров и трейдеров — довольно бедные и не очень счастливые люди. Зачем вкладываться в чужие акции (чужих людей), если можно вложить в себя? (см. пункты 1-3 выше)

7. Стартапы — в них стоит вкладывать 1-5% от своего капитала. То есть если у вас всего $100k, то на стартапы можно потратить до $5k и то, рассматривать это как обучение.

8. Криптовалюты, майнинг и проч. — год назад многие утверждали, что это лучший инструмент. Но за год энтузиазм поубавился. Хотя лично я верю, что там появится несколько интересных проектов. Так же как после краха доткомов появился Amazon и PayPal, хотя все были разочарованы.

9. Займы и микрозаймы другим. В теории все хорошо, но когда доходит дело до возврата долга с %-ми, ситуация обычно портится. Тут нужно иметь 100%-е коллекторские гарантии, что трудно.

10. Образование или развитие. Если это образование или развитие каким-то образом не приводит к росту зарплаты, бизнеса и т.п., то это было просто приятное, познавательное времяпрепровождение, типа поездки на Гоа. Вы ведь не рассматриваете поездку на Гоа как инвестицию в плане денег?

Ну и остальные типы инвестиций, в которых не особо разбираешься, а особенно то, что многие почему-то рекомендуют и рекламируют.

Механики вирусных кампаний и конкурс

Если у вас уже есть продукт, который имеет доказанную ценность в глазах аудитории, можно пробовать конкурсы, инстамарафоны, «приведи друга» и другие механики.

Два главных условия:
a. Продукт или призы должны иметь высокую, очевидную, самостоятельную ценность. Их должны хотеть заполучить или подарить практически все участники будущего конкурса. Примеры хороших призов: 100 тыс. руб., iPhone, свитер с оленями. Примеры плохих призов: обучение на курсе X, скидка 10% на товары в таком-то магазине, 100 руб. на телефон.

b. Уже должна быть аудитория, например 1 тыс. активных пользователей.

Вот 10 основных механик, которые все используют. Дополняйте своими вариантами и примерами.

1. Приведи друга — тебе и ему по $10 на счет (PayPal) или по 1 месяцу бесплатного использованию сервиса (Dropbox). Обычно привязано к первой покупке.

2. Вехи/Milestones — получаешь тем больше призов, чем больше привел друзей, причем к определенному сроку. Например, привел 1 друга получи футболку, 5 друзей — футболку и джинсы, 10 друзей — набор футболок, джинсы и кепку.

3. Предзапуск. Ты размещаешься в очереди, например 235 номером. Чем больше друзей пригласишь, тем быстрее продвинется твоя очередь (выше твой рейтинг) и тем быстрее ты получишь доступ к новому продукту. Механику можно усиливать призами для тех, кто окажется на таком-то месте в такое-то время.

4. Giveaways — конкурсы фотографий и репостов. Наиболее популярны в Instagram. Победители выбираются случайным образом в определенный день или те, кто выполнил все условия конкурса. В условия конкурса включают вариации из 1-8 следующих параметров:
1. Указать уникальный хештег, например #10идейдня
2. Указать геотег (адрес)
3. Подписаться на мой @аккаунт
4. Отметить @меня на фото
5. Отметить на фото 2-5 своих друзей
6. Отметить в комментариях 2-5 своих друзей
7. Сделать репост записи
8. Сделать уникальную фотографию.

5. Круговой конкурс (loop giveaway) — несколько организаторов размещают один и тот же конкурс в ленте, при этом каждый ссылается на следующего. (Например, блоггер Вася ссылается на Колю. Коля ссылается на Петю, а Петя снова на Васю). Все что требуется — это подписаться на всех организаторов конкурса. Происходит обмен подписчиками между организаторами. Победители обычно определяются случайным образом среди всех, кто выполнил условия.

6. Инстамарафон — серия ежедневных заданий, где в определенные дни нужно выкладывать результаты. Розыгрыш призов только среди тех, кто дошел до определенного уровня, выполнил все задания. Наиболее яркий пример — проект «Бешеная сушка»

7. Конкурсы заданий (например, хакатоны) — за 52 часа сделай решение и залей на github, жюри выберет победителей и 3-е лучших получат призы.

8. Конкурс комментариев — напишите в комментарии к посту/видео, кто наберет больше всего лайков к определенному времени — получает приз, либо лучший комментарий, на выбор организатора.

9. Напиши свой отзыв и узнай, какой отзыв оставили о тебе. Мотив — любопытство. Так можно повысить количество отзывов с 5% почти до 50% (по данным Airbnb).

10. Купи на сумму X (или сделай другое действие), получи промокод, по которому можешь получить приз/скидку или участие в розыгрыше.

А теперь небольшой конкурс комментариев:
— Представьте, что вы организовали «Семейный банк», в который сбросились все ваши родственники так, что там оказалось $100k. Вас выбрали единственным управляющим.
— Напишите в комментариях под этим постом то, как предлагаете распорядиться своим семейным банком (какие правила, куда инвестируете и т.п.) Написать ответы нужно сегодня -завтра, до 4 января 2019 до 21.00 (по Москве)
— Победитель получит от меня набор книг почтой (какие именно — секрет).
— Как буду выбирать победителя: top 3 лучших комментария выберу вручную, а лучшего из лучших — случайным образом.

Комментарии пишите тут.

Голосовые помощники. Где они полезны, а где нет

На днях потестировал Alexa от Amazon, потом Google Assistant, Siri от Apple и Алису от Яндекса.

У Alexa есть много приложений (Skills), с помощью которых можно играть в города, учить языки и многое другое.

У Google Assistant самая крутая технология AI и она даже может поддерживать интересный диалог. Как-то я в машине около часа разговаривал. Чем вам не уроки английского с носителем?

Siri встроена в iPhone, но по качеству как-то отстает от всех.

Алиса круче всех на русском.

Все эти штуки можно поставить на iPhone в виде приложений, а можно купить отдельными колонками (у меня из колонок только Alexa)

Задал себе пару простых вопросов — кто и зачем этим пользуется? В каких областях это может сделать прорыв, а в каких окажется безделушкой?

Спойлер: в большинстве случаев, голосовые помощники — никому не нужная хрень, но есть ряд ситуаций, когда они действительно могут сделать переворот.

Перед тем, как перейти к списку top10, напомню радикальный взгляд на технологии. Метод, который можно применять к любым технологическим новинкам или продуктам, для того чтобы оценить — взлетит/не взлетит.

1. Берете технологию (T). Например, голосовой помощник.

2. Пробуете с помощью технологии (T) отнять работу (J) у какого-то существующего продукта/сервиса/привычки (С), чем люди пользуются сейчас. Например, раньше в ЯндексКартах в сall-центре сидели живые люди и обзванивали владельцев заведений, чтобы поддерживать актуальность базы адресов. Теперь большинство этих людей уволили и заменили сервисом Алиса. Получили существенную экономию.

3. Новая технология должна превосходить старую в 3-5 раз по какому-то понятному для заказчика работы (J) параметру: дешевле, быстрее, удобнее и т.п. В случае с call-центром экономия может быть в десятки раз. Очевидно, что новая технология вытеснит старую.

4. Объем работы (J), рынок, должен быть достаточно большим, например > $1B, чтобы в это захотели сыграть венчурные инвесторы и крупные компании.

5. Если новая штуковина /технология ни у кого не может отобрать работу — значит она не взлетит, какая бы она не была крутая в своем техническом воплощении. Если технология способна отобрать работу хотя бы в нескольких случаях — к этому стоит присмотреть, есть шанс, что это станет нашим будущим и в это можно инвестировать.

Теперь, несколько случаев #10идейдня.

Для компаний (B2B)
1. Яндекс.Карты и другие подобные сервисы где нужно, актуализировать справочники или собирать отзывы.
2. Кол-центры, автоответы, support. Например, в банках.

В b2b главный конкурент голосовых помощников — люди, которые работают по скриптам. Все, где можно придумать скрипты со временем будет замещено сервисами на базе AI. Это дешевле и надежнее, чем пользоваться услугами «кожаных ублюдков» (взгляд на людей с точки зрения недружественных AI)

Для людей (B2C)
3. Изучение английского. Дешево, качественно и в тот момент когда мне нужно. Например в машине в пробках, когда у меня заняты руки.
4. На улице, на морозе, когда руки заняты, удобнее искать в телефоне голосом.
5. Управление умным домом. Поставь музыку, убавь свет и т.п, особенно, если у тебя в руках ребенок или много сумок с покупками.
6. Голосовые заметки, во время пеших прогулок.
7. Во время пробежки, в наушниках, удобнее переключать голосом.
8. Для людей с ограниченными физическими возможностями, которым проще управлять голосом, чем печатать на клавиатуре.
9. Покупка в магазинах. Подсказка товаров, цен. Удобнее и быстрее чем ручной поиск.
10. Аудиообразование — обучение через общение с AI, тот же английский, вокал и многие другие форматы.

В b2c, главный конкурент голосовых помощников — наши пальцы + услуги других людей. Поэтому эти технологии приживаются там, где руки использовать затруднительно (см. примеры выше) и где они могут сделать ту же самую работу дешевле и качественнее людей.

А вы пользуетесь голосовыми помощниками? Расскажите, где пригодились.

Информационная диета

Всех с Наступившим! Возможно, вы тоже мучаетесь от вчерашних злоупотреблений и подумываете срочно пойти в фитнес-зал. Уже который год подряд.
 
На этот счет есть одна любопытная теория, которая говорит, что все мы — прежде всего информационные существа и фитнес-зал не поможет, а поможет кое-что другое.
 
Теорию нашей «информационной сущности» разделяют многие из биологов, врачей и ученых, рассматривая наши организмы прежде всего как сложные алгоритмы и коммуникацию этих алгоритмов.
 
Но если так, то по логике следует, что для похудения и здоровья информационная диета, гораздо важнее физической.
 
Грубо говоря, большинство из нас заедают стрессы и проблемы, самообман, лишние обещания и проблемы в коммуникациях. Устрани все это, и вернешься в отличную форму.
 
Итак, сегодня в рубрике #10идейдня расскажу об основах «информационной диеты», как я это понимаю. Возможно, у вас будет совершенно другой взгляд на эту тему — поделитесь, всем интересно.
 
1. Информационная модель. Стоит посмотреть на себя как на эдакий компьютер. Есть информация на входе, обработка и хранение, какая-то начинка в виде программ и информация на выходе.
 
Кроме того, мы все объединились в одну большую социальную сеть.
 
Наибольшее влияние на нас оказывают «ближайшие узлы в сети», те 5-20 ближайших человек, с которыми у нас происходят ежедневные коммуникации. Максимальное число людей, с которыми мы можем регулярно коммуницировать ~ 150 (число Данбара).
 
Отсюда первый сильный рецепт, если что-то не так — сменить окружение.
 
2. Триггеры и события. Управление нами извне и изнутри происходит через информационные события. Стимул-реакция, как у собаки Павлова. Тебе позвонили — взял трубку. Пригласили на встречу — ты пришел. Показали по телевизору войну — возбудился и начал обсуждать с другими. Обидели — пошел к холодильнику. И т.п.
 
Нас постоянно бомбит какими-то внешними событиями, на которые мы реагируем в 99% автоматически, причем жутко предсказуемым образом.
 
Второй сильный рецепт — нужно уйти от реагирования на внешний поток событий и противопоставить ему собственный.
 
Например, 1 день в неделю и 2 часа в день бронируешь в календаре под обучение. Если тебя позвали на встречу — не идешь, пока не поймешь зачем оно нужно. Если написали в FB сообщение — игнорируешь, если не понимаешь, зачем отвечать.
 
3. Убираешь внешние стимулы и заменяешь их новыми привычками. Внешний поток событий крайне сложно побороть. Первый шаг — уменьшить количество раздражителей.
 
Продать телевизор. Не читать и не смотреть новостей — ничего важного не пропустишь. Отключить все push-уведомления. Отписаться от всех назойливых чатов. Не заглядывать в почту чаще 1-2х раз в день. Удалиться из большинства мессенджеров.
 
Третий рецепт — убиваешь внешние стимулы.
 
Это не так-то просто сделать, потому что начинает появляться много свободного времени, которые стремишься забить разной фигней типа «работа ради работы» или «общение ради общения» или «скроллинг в instagram ради скроллинга». Чувствуешь вакуум и пустоту. Никто не пишет и не звонит — муки одиночества. Бац и ты снова поставил телевизор, подписался на новости и бессмысленно листаешь ленту в fb.
 
4. Собственные привычки и события. Единственный способ победить старые привычки и события — вытеснить их новыми, собственными. Иначе образуется вакуум, который вернет все как было.
 
Проблема новых привычек — они формируются минимум 2-3 месяца при ежедневной практике. Самая сложная часть плана — продержаться этот период.
 
Четвертый рецепт — замещаешь внешние стимулы и события собственным расписанием и собственными событиями. Например, каждое утро ходишь в бассейн, а вечером пишешь одну статью. По пн. ср. пт. ходишь на курсы, а по субботам организуешь игру в волейбол.
 
Если сделать собственный график достаточно плотным, то внешним случайным событиям и стимулам будет выделено лишь ограниченное время.
 
5. Вести дневник. Это самый сильный инструмент в борьбе внешних и внутренних стимулов. Как только начинаешь делать записи, понимаешь, какие именно события тобой управляют, какие лишние, какие полезные.
 
Если не рефлексировать и не оценивать действия, то опыт ничему не учит. В результате ходишь по кругу и наступаешь на одни и те же грабли, год за годом.
 
Пятый рецепт — завести дневник.
 
6. Свободное время и деньги. Большинство людей находятся в ловушке времени и денег. Их никогда не хватает. Всегда кажется, что все можно изменить, но не сейчас, а потом, когда появится больше времени или денег.
 
Особенно это справедливо для людей, которые работают по-найму. Зарплаты всегда хватает впритык и все время занято работой. Из этой ситуации сложно выскочить.
 
Шестой рецепт — выделить в день 2-4 часа на развитие или на новые проекты и откладывать 10% от всех доходов. Так, чтобы образовалась хоть какая-то «денежно-временная подушка» для рискованных маневров и изменений.
 
Кто-то скажет: «Но у меня нет денег и не хватает времени!». Они появляются, когда убиваешь внешние стимулы-раздражители (см. выше) и снижаешь потребление.
 
7. Ситуативный подход к информации. Многие учатся заблаговременно, читают тонны информации в надежде, что она им когда-то пригодится, боятся чего-то упустить.
 
Правда в том, что 90% заблаговременно заготовленной информации не пригождается. Мы просто зря убиваем время, на то, чтобы читать что-то заранее.
 
Более того, информации в избытке, ее в любой момент можно получить из интернета.
 
Седьмой рецепт — не накапливать ненужную информацию, а брать ровно в тот момент, когда требуется. Например, я сейчас пишу пост, мне нужна информация — погуглил, нашел, тут же использовал.
 
8. Медитация и отдых. Обычно наш компьютер-мозг запускает столько программ, что его требуется время от времени перезагружать. Большинство интеллектуальных работ требует от человека быть спринтером — сделал кусок работы, отдохнул.
 
Самый простой вариант — вздремнуть. Во время особо интенсивных нагрузок можно спать 3-4 раза в день минут по 20, отлично работает, проверено со времен учебы в ВУЗе.
 
Второй способ отключать мысли — переключать внимание на дыхание. Эта основа большинства техник медитаций, в Apple Watch даже приложение есть для этого.
 
Восьмой рецепт — научиться быстро перезагружать свой мозг-компьютер.
 
9. Отсутствие нужды. Мы потребляем избыточно много информации от нужды не пропустить лишнее, быть в курсе, от потребностей в принадлежности к сообществу и желания прославиться.
 
Но попробуйте поставить эксперимент — отключиться на пару дней от коммуникаций или просто молчать. Самое любопытное, что ничего страшного не произойдет. Мир не содрогнется. На большинство вещей, которые кажутся «слишком важными и срочными», можно легко забить.
 
Девятый рецепт — временами устраивать информационный пост и даже голод.
 
10. Честные, открытые коммуникации. Самая сложная часть программы. В теории все просто, но если проанализировать, оказывается, мы то тут, то там искажаем и привираем, особенно, когда дело касается каких-то убеждений и страхов.
 
Десятый рецепт — спрашивать себя, я действительно хочу этот салат «сельдь под шубой» или только потому, что традиция такая?

Хочешь быть? Будь

Расскажу вам одну мотивирующую историю, которая вам покажется сказкой, но это чистая правда.

1. Однажды я работал в маленькой, но гордой консалтинговой компании младшим консультантом. Это было год спустя после окончания ВУЗа. Для меня тогдашнего, пределом мечтаний было стать руководителем проектов. И я абсолютно не понимал как мне продвинутся по карьере.

2. Читал разные умные книги, наблюдал за коллегами и чем больше наблюдал, тем больше находил в себе комплексов и подтверждений собственной некомпетентности. Пропасть между желаемым и действительным казалась еще больше и страшнее, чем раньше. И однажды, в момент очередного приступа тоски, безысходности и безденежья, я записал где-то в своем дневнике: «Хочешь быть руководителем проектов — будь им». Не без влияния Козьмы Пруткова, конечно. И да, я уже тогда вел дневник, с которым периодически вел честные беседы (что всем крайне рекомендую делать).

3. Ровно в тот момент я стал руководителем проектов и вырос в плане карьеры. Да, формально меня повысили только через несколько месяцев, но это уже был вторичный вопрос. Реальный рост произошел в тот самый момент, когда я взял на себя новую роль и сказал себе: «теперь я руководитель проектов» и начал вести себя, говорить и действовать соответствующим образом.

Что было дальше?

4. Дальше мне, как и многим захотелось запустить свой стартап, я прочитал пару книг и сказал себе: «я —предприниматель», так я уволился с работы и стал делать интернет-проекты.

И это работает снова и снова, когда нужно стать кем-то, кем ты до этого ни разу не был. Знания, навыки, компетенции, начинают очень быстро прирастать, но только после того, как ты принял новую роль. Вот и весь секрет.

5. В этой схеме есть важный нюанс. Первые 2-3 месяца вживания в новую роль самые сложные, потому что одна часть тебя говорит тебе, что ты — красавчик, а другая, что ты — полное г..но и тянет назад. И большинство людей проигрывают эту борьбу.
Многим нужна поддержка, кто-то со стороны, кто даст пенделя и скажет «ты уже крутой». Это тоже не всегда помогает, но сильно повышает вероятность. Напоминалки нужны не разово, а ежедневно, где-то 2-3 месяца, пока не войдут в привычку. То есть один раз сходить на Тони Роббинса не поможет.

6. И даже если ходить на Тони каждый день 3 месяца подряд — это тоже не поможет. Он-то скажет «ты-крутой», но скажешь ли ты сам себе «да, я уже крутой и никакой Тони мне для этого не нужен»? Примешь ли эту роль со всеми вытекающими побочными эффектами? Или будешь думать, что это Тони и Путин должны обеспечить тебе новую, лучшую жизнь? В этом вся тонкость.

7. Этой осенью мы запустили акселератор продукт-менеджеров с интересной бизнес-моделью «проходишь акселерацию бесплатно, а в случае успешного трудоустройства выплачиваешь нам 50% от первой зарплаты». Модель, честно говоря, очень рисковая и полностью зависит от того, насколько хорошо мы готовим и отбираем ребят и насколько хорошо они трудоустраиваются. И здесь повторилась та же мысль. «Хочешь быть продактом — будь им», так начиналось одно из заданий.

8. Да, мы давали большое количество крутого контента. Но при прочих равных быстрее всего трудоустраиваются и добиваются результатов те, кто не просто впитал нужные знания и выполнил кейсы (а этого было предостаточно), а кто сказал себе «я — продакт и хочу делать крутые продукты в крутых компаниях». Кто принял эту мысль и стал действовать соответствующе.

9. В итоге мы получили очень хороший отклик и от ребят и от работодателей.

10. Хочешь быть маркетологом — будь им. Хочешь быть продавцом — будь им. Хочешь быть инвестором — будь им. Хочешь быть Тони — будь им. Fake it till you make it. Аминь.

Вот такие у меня сегодня #10идейдня про одну простую идею, которая, надеюсь, вам пригодится.

Не за что биться — нечем делиться

Год подходит к концу и я хочу спросить вас и себя — с кем или с чем вы боролись в этом году и с чем собираетесь в следующем?

Нет, я не про физическую войну, а про маркетинг и конкурентов. Уточню вопрос: какую большую, сильную компанию, бренд, привычку или идею вы бы выбрали своим главным конкурентом? Важный критерий — эта компания, бренд или множество мелких игроков уже должны оцениваться рынком больше чем $1B.

Apple или привычка курить — хорошие кандидаты, например. А вот борьба за бессмертие людей или колонизацию Марса — неподходящие конкуренты, потому что там нет никого и ничего, что текущий рынок бы оценивал больше $1B. Поэтому там не с кем биться, и не кого побеждать, и нет аудитории которую бы можно было переманить к себе.

В то же время компании SpaseX (дешевые космические запуски) или Calico (увеличение продолжительности жизни) подходящие кандидаты, хотя Calico недотягивает по размеру.

Бороться с мелкими игроками или явлениями неподходящее занятие, если есть возможность более крупной борьбы. Например, если запускать школу английского, то стоит бороться с офлайн-репетиторами, рынок которых больше $1B, при этом онлайн-школы в РФ все совокупно стоят меньше $100-200M, что не подходит под критерий «достаточно крупный конкурент».

Еще один парадокс — чем крупнее конкурент, тем проще с ним бороться, потому что он настолько крупный, а ты настолько мелкий, что он тебя даже не замечает первое время. Сложнее всего бороться с такими же мелкими, они-то тебя прекрасно видят.

Самая жесткая конкуренция из тех, что я видел, происходит в учительских, между учителями за бюджет уроков. Дело доходит до личной ненависти из-за 1-2х тыс. руб.

Примерно такие же жесткие баталии идут на бюджетных комитетах компаний, когда речь идет об экономии на туалетной бумаге или кофе для сотрудников. При этом бюджеты на миллионы (там же, часом раньше) утверждаются быстро и без вопросов.

Мораль, которую я вывел довольно давно — не заходи в учительские (или другие места где, люди, которые считают себя экспертами, конкурируют друг с другом за копейки) и не спорь по поводу туалетной бумаги на бюджетном комитете.

Лучше фокусироваться на крупном, там проще, меньше конкуренция, а обычно вообще никого нет. Конечно, это не отменяет силу маленьких шагов и того, что нужно начинать с малого и простого.

Сегодня #10идейдня c кем можно побороться в следующем году. Бредовые идеи россыпью, дополняйте:

1. Доллар. Самый большой и достойный конкурент в мире капитала. Многие страны идут по пути «дедолларизации». Например, Индия и ОАЭ начали учитывать контракты не в нефтедолларах, а в своих валютах. Papyapl и биткоин когда-то начинали как «убийцы доллара», но оба пока что проиграли. При этом на этой борьбе они выросли размером больше $1B

2. VIPKID. Китайских детей учат носители языка из US.

3. Pinduoduo. Коллективные покупки.

4. Stanford. Бренды ВУЗов.

5. Общеобразовательный школы и ЕГЭ.

6. Spase X и госконтракты на освоение Луны.

7. Множество агентств/посредников в какой-либо сфере, которых можно заменить стандартизованным продуктом.

8. Секта «Свидетели Иеговы», вполне крупная организация.

9. Привычки забивать холодильник едой, курить и худеть.

10. Венчурный фонд Accel Partners.

Да, я не написал как именно с ними можно бороться. Это отдельная история, возможно вы предложите. Всем будет интересно посмотреть.

Ваши варианты конкурентов, их размер и методы борьбы на 2019-й ?

Законы сарафанного радио и вирусного распространения

Многие мечтают сделать такой продукт, который сам будет привлекать аудиторию (распространяться как вирус) или чтобы одни люди приводили других по «сарафанному радио».

Сегодня в рубрике #10идейдня основные закономерности вирусного распространения продуктов.

1. Если продукт не удерживает людей (нет возвращаемости, retention), то делать виральность для него — бессмысленно. Это как бросать дерьмо в вентилятор — охват хороший, но зачем?

Помните, что было с игрой Pockemon Go? О ней быстро все узнали (там была сумасшедшая виральность), но так же быстро все забыли. Почему? Потому что продукт не удерживал людей и в нем не оказалось какой-то долгосрочной ценности.

Короче, сначала стоит думать о возвращаемости (Retention) и о ценности продукта, и только потом о виральности.

2. Эффект вируса возникает, если каждая следующая группа людей заражает группу людей, бОльшую по размеру. То есть если 10 человек привели 11, а 11 человек привели 13 и т.п. Говорят, что при этом K >1 (коэффициент виральности).

В случае, если 10 человек привели 9, те привели 8 и т.п. — через какое-то «вирус» остановится. K<=1.

3. Три главных параметра, которые влияют на виральность продукта:
a.Охват. Какому количеству людей мы показываем наше предложение.
b. Частота взаимодействия. Как часто люди обмениваются нашим продуктом или делают обмен внутри него.
c. Конверсия. Сколько людей, после того как увидели предложение, делают переходы, установки и т.п.

Пример — Hotmail. Они первыми додумались добавлять внизу email — письма надпись “получи бесплатную почту на hotmail”. Это штука имела высокую частоту взаимодействия и высокую конверсию, но при этом небольшой охват на старте (письмо обычно отправляется одному человеку)

4. Если разложить по этим трем параметрам любой Facebook-пост, то получим:
a. Охват. Чем больше у меня подписчиков и друзей, тем больше будет расшариваний. Например, на 1 тыс. подписчиков 10 расшариваний.

b. Частота взаимодействия. Если 1000 чел. прочитали пост всего 1 раз, будет 10 расшариваний. Но если читают ежедневно 10 дней подряд или если перечитывают один и тот же пост 10 раз или отправляют друзьям, то это может быть 50 расшариваний на ту же 1000 чел.

Если у каждого из тех кто расшарил (50 чел.) будет по 1000 друзей, то 50 расшариваний дадут 50 тыс. показов в ленте (это если грубо, в реальности алгоритмы FB этого не дадут, будет максимум 5-10 тыс. показов).

с. Конверсия. 50 тыс. показов в ленте дают, например, 1% переходов/прочитываний, то есть 500 чел.

Итого, 1000 чел. привели нам 500. Вируса не наблюдается. Чтобы он возник, нужно или поднять конверсию в прочитывание до 2-3% или увеличить частоту взаимодействия. Очевидно, что это зависит от качества контента, регулярности, алгоритмов FB и много чего еще.

5. Замкнутая петля виральности. Один из методов конструирования вирусного продукта описан в книге Hooked («На крючке»). Создаешь продукт, где пользователь циклично проходит 4 этапа.
a. Триггер (внешний или внутренний импульс) – Внешние: email, сообщение, звонок. Внутренние: чувство одиночества и вот ты уже зашел в FB.
b. Действие тебе прислали email и ты ответил или кликнул и перешел по ссылке.
c. Переменная награда. Элемент игры и непредсказуемости. В результате простого действия, ты получаешь какую-то неожиданную награду: смешную картинку, свежую новость, полезный совет или просто лайк к посту.
d. Инвестиции. Ты сам, что-то добавляешь к этому продукту: расшариваешь другим, пишешь комментарии. Короче, инвестируешь в продукт.

И все по новой. Оглянулся и вот ты уже зависим от соц.сетей, непрерывно что-то там листаешь и проводишь в fb/instagram по 5-10 часов в день.

6. Модель STEPPS

Social Currency — делает ли меня рассказ о вашем продукте крутым в глазах собеседника? Например, я подписан на такого-то чувака и теперь в курсе всех новостей в мире стартапов. Ты не подписан? Да ты че!?

Triggers — что в окружающем мире напоминает о вашем продукте, что “пинает” меня воспользоваться этим? Например, я подписан и на телеграм-канал и на fb, а еще получаю что-то на email и он периодически тегает меня в постах, чтобы я точно отреагировал.

Emotions — вызывает ли эмоции рассказ о продукте? Да, там есть рубрика про детей, которые делают проекты уже в школе.

Public — заметно ли другим, что я пользуюсь вашим продуктом? Пишу комментарии, делаю перепосты.

Practical Value — помогает ли рассказ о вашем продукте другим? Да, это мегаполезно, узнал много всего ценного.

Stories — является ли продукт частью большей истории? Конечно, они помогают всем нам.

7. Чем мы чаще всего обмениваемся? На базе этого можно строить вирусные продукты, так как чуть выше мы выяснили, что частота взаимодействия и конверсия — основа.

фотографии —> Facebook, Instagram;
файлы —> Excel, Acrobat, Dropbox, Torrent;
письма—> Hotmail, Gmail;
деньги —> доллары, рубли, PyaPal, Visa;
звук, речь —> Skype, мобильные телефоны;
видео —> Youtube
слова —> WhatsApp, Telegram.

Очевидно, что слова — сущность, с самой большой частотой взаимодействия.

8. Для появления виральности/вирусного распространения продукт должен попасть в уже существующее сообщество с хорошими коммуникациями. Zinga выросла на Facebook. Skype и Groupon на email-списках. WhatsApp и Viber на телефонной книге друзей. Paypal на eBay. Pinduoduo на WeChat.

9. Виральность – практически единственный канал привлечения для дешевых продуктов с чеком до $10 – сюда относятся: музыка, книги, большинство моб. приложений. При таких низких чеках экономика больше ни в каких каналах продаж не сходится (ни в контексте, ни в прямых продажах, ни в партнерских программах).

10. Есть ряд механик и инструментов для стимулирования виральности, например «приведи друга по такой-то ссылке и вы оба получите по $10 на счет» или конкурсы типа «отметь трех друзей, подпишись и поучаствуй в розыгрыше приза», но это работает, только если у продукта есть какая-то ценность, возвращаемся к п.1

____
Дублирую посты в телеграм-канал «10 идей дня«, вдруг кому там удобнее читать.

Маленькие привычки — большие дивиденды

Есть теория, что человек и его дела складываются из маленьких ежедневных шагов и привычек.

Отсюда вопрос — какие такие ежедневные привычки создают актив в будущем и дают максимальные дивиденды?

Очевидно, что привычка чистить зубы ничего не дает, 30 лет подряд чищу, никого актива на этом не создал.

Еще есть привычка, например, каждый день выпивать с друзьями, особенно если ты владелец ресторана. С одной стороны, можно стать алкоголиком и вообще все разрушить. С другой стороны, у тебя появится огромное число друзей и широчайший нетворкинг, чем не актив?

Сегодня #10днейдня про ежедневные привычки, создающие активы.

1. Вести блог (в любом виде: текст, youtube, instagram). 1 текст в день. —> Возможные активы: аудитория, авторский контент, навык письма/видео/фото, бренд.

2. Собеседовать людей. 1 человека в день. —> Возможные активы: команда, навык переговоров и продаж.

3. Знакомить людей. Рекомендовать их друг другу. Брать из своей сети контактов 2-х людей, которым по какой-то причине стоит познакомиться и знакомить их в fb, например. —> Возможные активы: расширение нетворкинга и доверия, тебя так же будут активно знакомить.

4. Продавать и помогать покупать. 1 встреча в день, 5-10 звонков. —> Нетворкинг, деньги, навыки переговоров и продаж.

5. Читать отраслевые новости, делать краткий анализ для себя или публично, обсуждать их. Например, 10 новостей за сутки в мире стартапов. —> Новые возможности для инвестиций, экспертиза в теме.

6. Вести голосовые заметки, пока едешь за рулем. 1 час в день. —> Можно оцифровать и сделать полезным внешним контентом, например подкастом.

7. Тестирование гипотез новых продуктов. Каждый день быстро и дешево тестируешь 1 гипотезу. —> Создание нового бизнеса, улучшение показателей текущего бизнеса.

8. Реклама. Каждый день один новый вид рекламы или канал продаж —> Создание нового бизнеса, улучшение показателей текущего бизнеса.

9. Прокачка какого-то прикладного навыка. Рисовать, писать, петь, программировать. —> 1 час в день в течение 3-5 лет и становишься мастером.

10. Общение с семей и близкими — основа, без которой непонятно зачем остальные активы.
Еще примеры?