Механизмы роста проектов

1. Платный трафик. Привлечение клиента обходится дешевле чем прибыль с этого же клиента. Рекламируем —> Получаем прибыль —> Рекламируем еще больше —> Получаем еще больше прибыли. CAC< 1/3 LTV Например, клиент 500 руб, а LTV 2000 руб.
 
2. Виральность, вирусное распространение. 10 друзей приводят 20 новых, 20 новых еще 40 других. (invites/user)*invite acceptance > 1 Например, 1 пользователь отправляет в среднем 4 сообщения с приглашением присоединиться, которые принимают 50% друзей. Итого 4*0,5 = 2. Бум!
 
3. SEO и UGC (контент, создаваемый пользователями). На сайте пользователи пишут столько комментариев и контента, что это выводит сайт в поиске на первые места в Яндекс и Гугл—> Это приводит к новым пользователям, которые создают еще больше контента.
 
4. Первыми на рынке создаем эффект масштаба. Мы первыми достигаем таких масштабов, при которых можем получать самые большие объемы скидок у поставщиков, за счет чего держать самые низкие цены и высокий ассортимент. Это создает барьер для мелких игроков, которые проигрывают по ценам.
 
5. Высокий Retention. Мы создаем такой продукт, которым определенный сегмент аудитории пользуется регулярно и постоянно. За счет этого возможен планомерный рост базы клиентов.
 
6. Накапливаемые данные. Чем больше мы ищем в Google, тем лучше Google понимает и подстраивает под нас запросы, тем сложнее кому-либо еще построить что-то подобное.
 
7. Количество точек продаж. Если экономика одной точки продаж нас устраивает и превосходит экономику других точек продаж по прибыли с квадратного метра. Так растут Красное&Белое, Макдональдс, Старбакс, Магнит и другие.
 
Часто, при открытии новых точек экономика даже улучшаться (за счет оптимизации логистики, известности бренда, объемов продаж и т.п.), возникает эффект масштаба.
 
8. Ассортимент/количество контента (Avito.ru, eBay). Больше продуктов —> Больше клиентов —> Больше продавцов —> Больше продуктов.
 
Возникает сетевой эффект. Для этого подхода требуется существенные начальные затраты на создание критической массы того самого ассортимента.
 
9. Новые каналы продаж (товары на диване: телевидение, интернет и т.д.). Если вы продавали цветы через интернет-магазин, но вот, например, появился Instagram. Но если это не твой подконтрольный канал продаж, довольно скоро он насыщается конкурентами и выгорает.
 
Количество подписчиков/клиентов/абонентов («Мегафон»). Ты думаешь, что все просто: дам больше рекламы — получу больше клиентов. Но в какой-то момент это перестает работать и ты понимаешь, что количество подписчиков растет не столько от вложений в рекламу, сколько от вложений в support, например.
 
Количество аккаунтов/компаний (Salesforce, hh.ru). Здесь более высокие средние чеки и более стабильная возвращаемость клиентов, но длинный цикл продаж и сложная специфика каждого клиентского сегмента, могут превратить продукт в обычное «агентство», которое увязает в позаказных разработках.
 
10. Количество продавцов (Groupon). Больше продавцов —> Больше предложений —> Больше клиентов. Люди — самый сложный элемент, обычно затраты на управление ими растут быстрее, чем выручка.
#10идейдня

Сервисы для поиска клиентов в b2b

Поделитесь полезными сервисами, которыми вы пользуетесь для b2b лидогенерации (поиска контактов клиентов).

Вот небольшая подборка россыпью:
1. export-base.ru — продают базы компаний по отраслям
2. data-miner.io — парсер разных данных с гибкими настройками
3. leadfeeder.com — показывает, кто из компаний посещал твой сайт
4. reply.io — отправка цепочек писем в b2b
5. dux-soup.com — В LinkedIn автоматически от твоего имени заходит по нужному фильтру контактов
6. hunter.io — вбиваешь название компании, он находит email
7. yesware.com — отслеживает клики по письмам в gmail для b2b
8. emailgenerator.io — перебор и подбор вариантов email
9. uplead.com — площадка по продаже лидов по сегментам (не в РФ)
10. prospect.io — поиск email по LinkedIn
#10идейдня

Какие сервисы еще порекомендуете? Поделитесь ссылками

Принципы быстрого обучения чему угодно

То, что мы активно и на практике используем в Product University.

1. Принять новую роль. Хочешь быть продактом/маркетологом и кем-угодно — будь им. Хочешь заговорить по-английски, не нужно «учить английский», нужно брать и говорить по-английски. Да, по-началу будет получаться плохо и это будет смущать, но постепенно начнет получаться лучше. Это главный и необходимый шаг — принять на себя новую роль.

2. Личный интерес к проекту. Раз ты уже продакт/маркетолог/продавец и т.п. — берешься и делаешь простые проекты/кейсы, но которые интересны лично тебе. Личный интерес и любопытство — принципиальная вещь. Так появляется мотивация что-то делать, когда тебя никто не заставляет, когда ничего не получается и когда все непонятно.

3. Ежедневный отчуждаемый артефакт. Важно каждый день показывать какой-то минимальный внешний результат по проекту. Это может быть фото/кусок кода/видеоролик/комментарий/письмо и т.п. Что-то, что можно передать кому-то еще, чтобы получить обратную связь.

4. Ежедневная обратная связь. Каждый день вся группа выкладывает результаты заданий, все читают и комментируют друг — друга.

5. Принцип 90 дней. Если взялись за что-то, постарайтесь заниматься этим ежедневно хотя бы 90 дней, до формирования устойчивой привычки и какого-то уровня в новом деле. Иначе, эти инвестиции пропадут зря (навык не успеет сформироваться).

6. Работа в «тройках». Многие навыки, такие как презентации, собеседования, продажи, лучше всего отрабатываются в группах из 3-х участников, где один играет роль Продавца, второй Покупателя, третий — дает обратную связь.

7. Принцип спринтов/коротких забегов. Мы больше спринтеры, чем марафонцы, поэтому нам важно ставить короткие вехи, до которых нужно добежать в ближайшее время. Понятнее всего, когда есть забег на 1-2 недели, с понятным результатом в конце. У нас 8 недель разделены на 4 уровня, по 2 недели каждый уровень, каждый спринт. На один спринт — один кейс.

8. Последовательность изучения. Среди мелких и базовых шагов (атомов) можно выделить оптимальную последовательность изучения. Например, обучение управлению продуктом, лучше начинать с обучению юнит-анализа, метрик будущего продукта.

9. Задания и действия — основа. Мы фокусируемся на заданиях и их выполнении, при этом контент подбираем из того, что уже есть под задачу. Более, того некоторый недостающий контент участники находят сами. Все как в реальной жизни. Вот задача и вот google — там есть все, чтобы разобраться, как выполнить эту задачу.

10. Модерация и отчисление. Мы еженедельно отчисляем тех, кто не может делать ежедневные задания вовремя или с заданным уровнем качества.
#10идейдня

Стать продактом https://productuniversity.ru/product-manager

Стать маркетологом https://productuniversity.ru/product-marketing

Стать b2b-продавцом  https://productuniversity.ru/product-sales

Смотреть выпускников, их работы и резюме https://productuniversity.ru/portfolio

Девушки-инвесторы и толерантность

Знакомую позвали выступить на тему «как создать женский клуб и сообщество». И вот она боится, что там окажутся одни буйные феминистки и непонятно, что им рассказывать, ведь в ее клуб нет-нет да и мужики захаживают. Еще предателем назовут.

Я предложил взять тему «Как создать толерантный женский клуб». Это типа женский клуб, но в который мужикам тоже можно. Не будут же они явно против толерантности воевать? Тем более за это сейчас, говорят, уголовную ответственность ввели.

И тут я подумал, что у нас в United Investors всего одна женщина-инвестор и больше 50 мужчин-инвесторов. Вдруг нас Facebook решит забанить за нетолератность?

Согласитесь, в наше время это выглядит крайне подозрительно. Всего одна женщина. Ни одного афроамериканца. Про разные меньшинства я вообще молчу, с виду все семейные, женатые и с детьми (но это не точно).

Короче, выручайте, без женщин мы пропадем.

Да и вообще, женщины должны разбираться в инвестициях гораздо лучше мужчин, и текущий гендерный перекос мне видится временным недоразумением.

Вот целых 10 причин, почему это так:
1. В Европе, по статистике, в разных фондах примерно равное соотношение мужчин и женщин-инвесторов, где-то 50/50. И мы конечно, должны на них в этом равняться.

2. Стартапы — они как малые дети. А кто лучше разбирается в детях и в их воспитании?

3. На ранних стадиях основные инвестиции идут в людей. А в этом деле нужна насмотренность, чуткость и интуиция.

4. Женщины более чувствительны к риску. Это убережет наш клуб от неоправданных инвестиций в «космонавтов и фантазеров».

5. Склонны к бОльшей экономии.

6. Более реалистично смотрят на вещи.

7. Женщины основные потребители на b2c-рынках и поэтому лучше понимают потребности в этих сегментах.

8. Умеют лучше слушать.

9. Больше мотивированы на стабильный, устойчивый, долгосрочный рост, а не на «срубить бабла по-быстрому».

10. Сказка Пушкина про «Золотую Рыбку» показывает нам, что некоторые женщины очень даже склонны к венчурным историям. «Не хочу быть столбовой дворянкой, хочу быть владычицей морскою!»
#10идейдня

Дорогие девушки-предприниматели и девушки-инвесторы, нужно срочно исправить ситуацию — unitedinvestors.ru ждет ваших заявок!

Почему в супермаркетах продается 50 видов туалетной бумаги

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос, зачем на полках в магазинах так много разновидностей вроде бы одинаковых товаров? В Ашане, который рядом со мной как минимум 50 видов туалетной бумаги, как минимум 100 разновидностей обычной воды.

Кто-то из вас действительно находит отличия или предпочитает один бренд другому?

На этот счет есть целая наука — категорийный менеджмент. И сегодня в рубрике #10идейдня будет 10 загадок для особо любознательных.

1. Допустим, в январе месяце, на полке продается только один бренд туалетной бумаги. Выручка составляет 1 млн. руб. в месяц. В следующем месяце добавили 2 бренда, в следующем 3 и т.п. Как будет изменяться выручка в зависимости от ассортимента? Если увеличить ассортимент в 10 раз, во сколько раз увеличится выручка?

2. Как понять, на каком количестве брендов пора остановиться? 2 вида или 10 видов, а может быть 49 или 82?

3. Мы все время говорим, что для продаж важно чем-то отличаться в глазах потребителя. Что новый продукт должен быть чем-то лучше других, желательно в 2-3 раза по какому-то параметру. Так чем же принципиально отличаются между собой 50 разных брендов практически одинаковой туалетной бумаги? Почему они все продаются и занимают драгоценное место на полках?

4. На какие сегменты аудитории вы бы предложили разбить туалетную бумагу? Для мальчиков, девочек, для веганов, для беременных, что еще?

5. Какие ценовые пороги и сегменты стоит ввести и по какому принципу?

6. Почему в Ашане не продают бесплатную туалетную бумагу (в обмен на email, или за отзыв на сайте) и почему нет премиум-бумаги за 1 млн. руб. рулон? Чем определяется верхний и нижний ценовой сегмент?

7. Какие бизнес-модели помимо транзакционной тут можно применить еще? Например, модель подписки. Что еще?

8. По какому параметру и как все-таки люди делают выбор между брендами, например, «Зева» и «Пушок»? По каким параметрам выбирают товароведы Ашана?

9. Это один производитель с 50 брендами или 10 производителей с 5 брендами каждый, которые конкурируют друг с другом?

10. Если вы решили вывести на рынок новый вид туалетной бумаги и стать на полку 51-м брендом, что это будет за бренд, как вы попадете на полку и почему вас будут покупать больше других?

Напишите ваши версии в комментариях тут.

Простой тест на богатство

У Пола Грэма в одном его эссе есть меткое наблюдение: «Деньги — не равны богатству. Богатство — это что-то, что нужно людям: еда, одежда, развлечения и т.п.

Причем деньги изобрели совсем недавно для удобства обмена богатством».

Богатство в общем-то можно раздавать бесплатно, например публикуя тексты, которые люди хотят читать. И можно это же богатство монетизировать, например, продавая книги или курсы.

Но принципиальный момент — должно быть что-то, что хотят другие люди.

Итого, в следующий раз, когда кто-то спросит: «Если ты такой умный, то почему такой бедный», следует проделать простой тест из 2-х вопросов:

1. У меня есть что-то, что хотят другие люди? или Я создаю что-то, что хотят другие люди?

2. Я обмениваю то, что хотят другие люди на то, что нужно мне с положительным для себя балансом?

Если ответы на оба вопроса «да», поздравляю — вы уже богатый человек.

Следующий логичный вопрос — как мне стать еще богаче? (или если ответы на тест выше были «нет», то как перестать быть бедным)

Вот самый очевидный алгоритм по-простому, для 12-летних подростков #10идейдня:

1. Узнать, а что же хотят люди на самом деле?

2. Сложно охватить тысячи хотелок 7 миллиардов людей, гораздо проще начать с одной хотелки первых 10-100 в чем-то похожих людей. Короче, выбрать нишу и специализацию или просто одноклассников.

3. Узнать, что хотят люди очень непросто, потому что они обычно сами не знают чего хотят, либо скрывают, либо врут. Но есть метод — никого не слушать, а взять и посмотреть на что они уже тратят время и деньги.

4. Итак, мы узнали, какую-то одну хотелку наших 10-100 чем-то похожих знакомых. Например, всем им на перемене в обед хочется съесть шаурму (или шаверму, если вы в Питере).

5. Предложите людям то, что они хотят. А то, что они не хотят предлагать не надо. Вроде бы Капитан Очевидность, но вы бы знали, сколько никому не нужной фигни делают люди на самом деле.

6. Предложите людям то, что они хотят, лучшим способом, чем другие. Почему? Потому что только что-то, что хотят другие появится именно у вас, а не у других.

Например, все продают шаурму за забором школы в ближайшем торговом центре. Если вы тоже предложите шаурму за школой, все как обычно пойдут и купят ее там, но не у вас.

Но если вы организуйте доставку до дверей, то тогда это «что-то, что хотят другие», появится именно у вас.

7. Предложите людям то, что они хотят, лучшим способом с их точки зрения, а не с вашей.

Вам нравится шаурма с повидлом и чтобы можно было закупать утром. А одноклассникам почему-то нравится шаурма с мясом и чтобы ее привозили теплой в обед.

Делайте то, что привлекательно для них, а не только для вас.

8. Обменяйте то, что хотят люди на то, что есть у вас с положительным для себя балансом. Да, тут нужно посчитать, но этому мы научим, и это проще чем подготовиться к любому из экзаменов ЕГЭ.

9. Если баланс одной продажи положительный, попробуйте увеличить темп и количество. Больше классов, больше точек.

10. Поздравляю, вы уже стали богаче своих одноклассников. У вас есть то, что нужно другим и вы обмениваете это с положительным балансом, причем с ускорением.

Это была небольшая репетиция того, как объяснять сложные вещи по-простому, в рамках курса #бизнесдляшкольников (новый набор начнется уже скоро, 2-го июня)

И кстати, в этом году, легализовали деятельность подростков с 14 лет. Им не нужно теперь регистрировать ИП, достаточно зарегистрироваться «самозанятыми», а это все сильно упрощает.

Мы с Arkady Moreynis по этому поводу запартнерились с юристами, которые будут курировать наших деятелей-подростков, и в ближайшее время (22 мая) проведем вебинар-ликбез на эту тему.

Кому интересно сделать своих подростков умнее и богаче — присоединяйтесь.

Ссылки:
https://teenstarter.com/samozanyatost — вебинар-ликбез про «самозанятость с 14 лет», 22 мая в 19.00

https://teenstarter.com/ — начало программы 2 июня

Волонтер в United Investors. Возможно, лучшая инвестиция в вашей жизни

Мы в United Investors ищем волонтера, которому интересно на практике окунуться в мир инвестиций и стартапов и помочь нам с некоторыми орг.вопросами.

Кто нам подойдет:
— Человек с организаторским опытом ведения сообществ/пабликов/бизнес-клубов
— Тот, кто владеет базовыми понятиями стартапов и инвестиций. Кто может отличить pre-money от post-money valuation, знает что такое “размывание долей” и вестинг.
— Отличный английский и русский.
— И конечно, нужна неподдельная любовь к стартапам.

От вас нужно будет 1-2 часа в день:
— Помогать с ведением CRM.
— Подключать новых участников, собирать обратную связь и вести Facebook-группу.
— Организовывать вебинары и мероприятия.
— Собирать аналитику и новости из открытых источников.
— Участвовать в генерации гипотез по развитию проекта.
— Где-то 1 раз в неделю нужно будет встречаться очно в районе м. Парк Культуры (Москва), а в основном — удаленно.

10 причин, почему волонтерство в United Investors, возможно, лучшая инвестиция в вашей жизни:

1. Работа с Аркадием Морейнисом, Александром Горным и со мной.
2. Нетворкинг с инвесторами.
3. Нетворкинг со стартапами.
4. Насмотренность в плане людей и проектов.
5. Разбор реальных кейсов каждый день. Это лучше любой MBA-программы.
6. Взгляд на бизнес и со стороны инвестора и со стороны основателей.
7. Возможность самому создать проект и привлечь под него инвестиции.
8. Возможность самому проинвестировать в интересный проект или присоединиться к команде.
9. Работа в свободном режиме.
10. Волонтерство — это заниматься тем, что действительно нравится. Можно за деньги заниматься разной фигней, но не будете же вы заниматься этим добровольно?

Вот небольшая анкета-тестовое задание, если хотите присоединиться к нам.

Лучше ваших лайков и репостов могут быть только ваши рекомендации замечательных людей. Спасибо.

Некоторые делают, а некоторые так

Один знакомый сказал, что хочет запустить свой бизнес с нуля и рассказал целых три идеи, одна лучше другой.

При этом, он работает в крупной компании, с хорошей зарплатой и бонусами.

Я его внимательно выслушал, потом вспомнил, что на следующей неделе мы с Arkady Moreynis как раз делаем вебинар «10 критичных ошибок при старте бизнеса с нуля».

Думал позвать его туда. Предостеречь от базовых ошибок. Но потом задал пару вопросов и… в итоге не позвал.

Как же так, почему?

1. Он уже полгода вынашивает эти идеи и никому не рискнул их рассказать, кроме меня.

2. Поленился погуглить на предмет похожих проектов, из-за страха, что вдруг это кто-то уже сделал и тогда он окажется не уникальным.

3. Откуда берется желание делать что-то уникальное? Чтобы на самом деле подтвердить собственную гениальность и исключительность.

4. Рассказ был не в стиле: «вот задача, как лучше сделать?», а в стиле «послушай, какой я классный и какие бомбические проекты я хочу сделать».

5. Поленился или испугался спросить честную обратную связь, т.к. в этом был заложен риск и боль, подорвать уверенность в собственной правоте.

6. Говорил, что эти идеи его очень вдохновляют, но вопрос: «Что ты уже сделал?» постарался не отвечать.

7. Ничего не делал и даже не пытался. Ни погуглить, ни спросить совета, ни позвонить, ни в эсельке посчитать.

8. Потому что нет потребности.

9. Потому что все и так устраивает.

10. Потому что комфортно. Зачем что-то делать?

В итоге, я сказал: «Да, есть десятки ошибок при запуске проектов, но первая и самая простая — думать, что ты хочешь что-то сделать, но на самом деле нет».
#10идейдня

P.S. Для тех, кто проскочил этот этап самолюбования и начал что-то делать и ошибаться. Кому это действительно актуально, приглашаю в след. среду 22-го мая в 16.00 поучаствовать в вебинаре, а 2-го июня в программе Антистартап.

Ссылки:
https://antistartup.darkside.vc/start10 — вебинар 22 мая
https://antistartup.darkside.vc/ — программа Антистартап. Начало 2 июня

Аукцион кандидатов или Как продать себя подороже

Вот реальная задача — вы хороший, востребованный специалист, например, крутой разработчик. И вот вы в поисках работы и хотите продать себя подороже. То есть тупо хотите получить предложение с максимальной зарплатой.

Есть ли тут какой оптимальный алгоритм поведения с точки зрения соискателя?

Как вариант, можно применить английский аукцион на повышение. Вот как это выглядит в аукционах с недвижимостью (почему бы не применить это к людям?)

1. Анонс будущего аукциона на неком сайте-организаторе с правилами торгов. Предмет аукциона — контракт с соискателем на 1 год.

2. Сбор заявок. Например, с 1 по 31 мая вы собираете предварительные заявки от компаний. При этом в недвижимости, например, есть обязательный этап — просмотр объекта участниками. Эдакие смотрины-собеседования.

3. Размер задатка. Для участия в аукционе, компания должна внести задаток в размере 1-го среднего месячного оклада такого супер-специалиста. Например, 300 тыс. руб.

4. Отбор участников (работодателей). На следующий день, после окончания приема заявок производится отбор работодателей, которых ты допускаешь к аукциону. Например, выбрасываешь оттуда все гос.компании и стартапы, оставляешь только компании в определенном сегменте.

5. Еще через день проводишь сам аукцион. В виде электронных торгов. Начало, например в 10.00 (по Москве),

6. Шаг аукциона, например 50 тыс. руб. интервал до определения победителя — 10 минут.

7. Открытый vs. Закрытый аукцион. В открытом все видят ставки всех (но не видят, кто именно сделал ставку). В закрытом не видят ставки оппонентов и не могут изменять свои ставки. Открытый более популярный, так как возникает азарт и соревнование.

8. На текущем рынке кандидатов, уже работает закрытый аукцион, причем неформально. Компании один раз присылают кандидату оферы (предложения) и тот делает выбор.

9. Если работодатель, победивший в аукционе, в итоге отказывается от предложения, задаток не возвращается (штраф), а право контракта переходит ко второму по величине предложению.

10. Организаторам такого аукциона стоит сразу встроить защиту от наиболее популярных техник манипуляции:
— сговор участников
— недостаточное число участников
— один и тот же участник с разных аккаунтов
— фиктивные сделки и т.п.
#10идейдня

Внимание, вопрос на засыпку — если это уже работает неформально (кандидаты фактически устраивают закрытый аукцион по работодателям в поисках лучшего предложения), то почему нет популярных площадок с аукционами кандидатов?

Кто-нибудь пробовал похожий механизм на себе при трудоустройстве? Поделитесь лучшими практиками, как «продать себя подороже».

Как монетизировать любовь к музыке

Как говорил герой одного фильма: «У меня полная записная книжка неизвестных бездомных музыкантов. Только свистни, они эту студию слезами зальют».

Мне стало интересно, как же зарабатывают современные музыканты и можно ли как-то монетизировать творчество, даже если ты совсем начинающий.

Давайте предположим, что для того, чтобы не развалиться группа из 2-3х музыкантов должна зарабатывать около 1 млн. руб. в месяц. (на языке стартапов — перепрыгнуть «долину смерти»). Какие есть варианты?

Вот самое очевидное:
1. Концерты в клубах. 1 тыс. чел. по 1 тыс. руб. С учетом комиссий и т.п. нужно раза в 2 больше. Это крайне сложно для начинающих. Скорее 10 небольших концертов по 100 чел. + % с алкоголя, при договоренности с баром.

2. Для такого уровня продаж, нужна база фанатов/группа в VK/Youtube и т.п. около 100 тыс. чел.

Музыкальные треки, по сути тот же контент-маркетинг. Если треки цепляют, то собрать аудиторию можно небольшими вложениями в промо качественных треков. Стоимость подписчика в этом случае будет, например 10 руб.

3. Итого 100 тыс. подписчиков ~ инвестиции около 1 млн. руб. при качественных треках и правильном подходе.

(я не знаю у кого выходит сколько, лишь предполагаю по разным аналогам, поправьте меня если знаете более точные цифры)

4. Обучение музыке. Вокал, игра на гитаре и т.п. 1 час ~ 1 тыс. руб. или продажа курсов. При цене курса 10 тыс. руб. в месяц ~ 100 продаж в месяц.

Опять же, это без затрат на сбор аудитории. Тут ключевым снова является п.2 (аудитория)

5. Продажа мерча (футболки, диски, кружки и т.п.) — при чеке около 2 тыс. руб и марже около 1 тыс. руб. Нужно около 1 тыс. продаж в месяц.

6. Уйти в более прибыльную нишу b2c. Например, шансон или детские песни на дисках (есть на каждой заправке, значит есть спрос).

7. Уйти в более прибыльную нишу b2b – музыка для кино, для игр или торговых центров.

8. Раскрутка Youtube-канала/VK-группы/Instagram и продажа там рекламы. При 1 млн. подписчиках, вполне возможна монетизация около 100 тыс. руб. в месяц. Это не самый инвестиционно-привлекательный вариант для новичков.

9. Продажа джанглов или писать музыку под заказ. Не масштабируется, но какое-то время может кормить.

10. Зарабатывать на iTunes, Spotify и др. Тут опять же какие-то приличные деньги начинаются только после миллионной аудитории.
#10идейдня

Мораль. Ключевым моментом во всей этой истории, является:
— стоимость привлечения фаната/подписчика для новой группы (CAC) в емких, платных каналах типа Facebook, VK. Чем ниже, тем лучше.
— retention, количество прослушиваний на одного фаната/подписчика. (кстати, кто знает каким сервисом это можно измерить?)
— виральность, скольких людей пригласил фанат во время прослушивания (каким сервисом это можно измерить?).

Смелая гипотеза — можно даже не обладать тонким музыкальным чутьем, а просто замерить эти 3 метрики для определенной аудитории, сравнить 10 групп между собой (в одном жанре, для одной аудитории) и по ним предположить, кого из этих 10 ждет бОльший успех.

Какие еще варианты? Что я упустил по-крупному? Дополняйте.

Краткое пособие по работе с сектами

Когда-то компания Apple начала использовать «евангелистов», строить сообщество фанатов и распространять продукты по той же схеме, что баптисты, мормоны, саентологи и другие веселые ребята.
 
Эти подходы используют практически все современные компании в том или ином виде. В маркетинге и в корпоративной культуре. Кто-то более этично, кто-то менее.
 
1. Как распознать секту. Основные признаки:
— Они пытаются контролировать информацию и коммуникации, где и с кем общаешься.
— У них есть какие-то секретные штуки, которые никто не может рассказать по-простому и логически объяснить (сверхественные чудеса и эзотерика).
— От тебя требуют невыполнимых стандартов и планок, так, чтобы создать чувство стыда. Ты работаешь еще усерднее, но тобой почти всегда недовольны.
— Отчетность и исповедь — нужно постоянно делиться мыслями, сомнениями и инфой, которая может увести из культа, так чтобы вовремя это пресекать.
— У сообщества обязательно есть собственный сленг, понятный только тем, кто «в теме».
— Чувство превосходства над другими — мы крутые, а остальные — нет.
 
2. Мысли, поведение и эмоции прямо связаны друг с другом. Поэтому, достаточно влиять на что-то одно и автоматом влиять на остальное. Проще всего влиять на физическое поведение и действия.
 
Например, заставляешь себя 2-3 минуты неестественно улыбаться и через какое-то время поднимается настроение.
 
3. Контроль поведения. Минимум свободного времени. Определенная одежда, определенное расписание, сон и т.п.
 
Финансовая зависимость с предсказуемыми периодами отчаянья 5-го и 25-го числа каждого месяца.
 
Постоянно нужно спрашивать разрешения, писать служебные записки и т.п.
 
Изменение режима питания или диеты (откажись от мяса, например).
 
4. Контроль информации. Если раньше, основным механизмом была цензура и ограничение доступа, то теперь механизм противоположный — тебя заваливают информацией из всех возможных источников так, чтобы не осталось времени и сил прочесть что-то другое.
 
Перегруз сейчас, работает так же эффективно как раньше цензура.
 
5. Контроль эмоций. Бомбардировка любовью и в то же время виной, что ты не соответствуешь уровню.
 
6. Контроль мыслей. Только «позитив» без негатива, для отключения критического мышления. Для этого хорошо подходят медитации, молитвы, молчание, повторения по циклу.
 
Переписывание истории или рассказ только определенных историй и фактов.
 
7. Создание такой логической схемы, где, если ты думаешь по-другому, ты автоматом начинаешь думать, что ты неполноценный.
 
8. Новичку показывают что он «г..но» у него страх и бессилие. При этом показывают образец для подражания. Обязательно есть отношения в стиле «учитель — ученик».
 
Тебе дают понять, что старый человек должен умереть и новый родиться. «Забудьте все, чему вас учили до этого».
9. Основные этапы перехода в сектанты:
— Этап 1. Штурм идентичности. Тебе говорят, что ты это не ты. Так, чтобы ты начал сомневаться. Усиливается бессонницей и перегрузом.
— Этап 2. Создание вины. Ощущение греховности и неполноценности.
— Этап 3. Самопредательство. Отказ от старых убеждений и себя.
— Этап 4. Точка слома. Страх тотального уничтожения/изгнания/увольнения. Доведен до психоза.
— Этап 4. Снисходительность и перспектива.
— Этап 5. Исповедь и признание вины. Посвящение. Рождение нового человека.
 
10. Да, мы все в какой-то степени сектанты. Но сектант, который осознал основные механизмы, хотя бы получает выбор.
#10идейдня
 
По мотивам одной из лучших книг про секты — Стивен Хассен «Освобождение от психологического насилия».

Несколько фактов про моего деда

1. Сибиряк. Ушел на фронт в 16,5 лет.

2. Помню, когда мне было 17 лет и я жаловался на проблемы в школе, он говорил: «Я в 16 лет был в разведке под Калининградом и как-то в одиночку охранял и сопровождал больше 10 пленных немцев, вот это была проблема».

3. Любил выпить и толкнуть тост в стиле: «Семейная жизнь — это тоже война. Но война идет не ради славы, а ради жизни на земле».

4. Семь классов образования, но при этом помнил и зачитывал наизусть всю повесть «Тарас Бульба».

5. Когда я терял какую-то вещь и расстраивался он говорил, что в тайге (леса в Сибири) главный закон: нашел — молчи, потерял — молчи.

6. Учил играть меня в шахматы с 6 лет. Я играл с ним каждый день и каждый день проигрывал, 5 лет подряд. Дед никогда не поддавался и всегда всерьез и с радостью меня обыгрывал. И только где-то в 11 лет (5 лет спустя ежедневной игры) я его первый раз обыграл. Это был самый счастливый день в моей жизни.

7. Так я узнал главную формулу победы — нужно каждый день играть и проигрывать 5 лет подряд и однажды ты победишь, все просто.

8. Однажды, мы сидели во дворе, я смотрел на звезды и спрашивал: «Дед, это какое созвездие?» На что он ответил: «Научись сначала отличать коровий помет от лошадиного и только потом изучай созвездия».

Современные гуру менеджмента говорят: «думай глобально, а действуй локально», но дед тогда объяснил мне этот принцип гораздо доходчивее.

С тех пор я без труда могу отличить коровью лепешку от лошадиной, а астрономия была моим любимым предметом в школе.

9. Дед умел в любой ситуации и в любом месте вздремнуть 20 минут или встать в нужное время без будильника.

Когда я спросил, как он этому научился, он сказал, что спал в окопе хитрым образом: зажимаешь гранату и вытаскиваешь чеку, если вдруг нападут во время сна успеешь взорвать и всех предупредить, а так немного выспишься и возвращаешь чеку обратно.

10. Когда наступала весна, дед говорил: «Сейчас я научу тебя Родину любить» и отправлял меня копать огород. Мне это всегда казалось бессмысленным занятием.

И только сейчас я понял, что дед имел ввиду. Понимаете, если ты вложил столько труда, усилий и энергии в небольшой клочок земли, то ты лучше умрешь, чем дашь кому-то его отобрать. И будешь воевать до последнего.

Землю,
где воздух,
как сладкий морс,
бросишь
и мчишь, колеся, —
но землю,
с которою
вместе мерз,
вовек
разлюбить нельзя.
(Маяковский, из поэмы «Хорошо!»)

Всех с Днем Победы!

Про постоянное переобучение. Reskilling

Есть мнение, что в будущем все компании будут в основном IT-компаниями. Софт поедает планету и все отрасли шаг за шагом.

Конечно, будущего никто не знает, и все может вильнуть совсем не туда. Но допустим, тренд продолжится. В этом случае, главным базовым навыком во многих профессиях будет умение программировать и разговаривать с компьютерами на их языке.

Но что делать, если ты сейчас работаешь юристом, врачом, учителем, полицейским, поваром?

Вот простое логическое продолжение:
1. Юрист будущего будет уметь писать смарт-контракты.

2. Повар будущего будет программировать рецепты, как, например, это делают в проекте soylent.

3. Токарь будущего — это программист станков ЧПУ.

4. Врач будущего — это человек, который умеет перепрограммировать ДНК и молекулы лекарств.

5. Политик будущего — это мастер программирования фейковых новостей и тестирования каналов продаж и месседжей.

6. Агроном будущего — программист техники и дронов.

7. Учитель будущего — это мастер обучения нейронных сетей.

8. Экономист будущего — программирование сложных моделей.

9. Полицейский будущего — специалист по работе с персональными данными.

10. Бухгалтер будущего. Хм… Похоже, в будущем их не будет.
#10идейдня

А как вы оцениваете свой уровень знания языков программирования? Чувствуете ли эту потребность или она выдуманная?

Что вы можете, например, можете посоветовать 30-летней блондинке-флористу или 40-летнему инспектору ДПС?

Как инвестировать в мужиков. Или советы Уоррена Баффетта для своей внучки

У Уоррена есть внучка Николь. Из того что я нашел в открытых источниках, ей уже за 40 и отношения у них с дедом не очень.

Но давайте пофантазируем.

Допустим, она пришла к своему дедушке и сказала: «Хочу замуж, как мне найти инвестиционно-привлекательного жениха?».

Вот моя версия его ответов, а вы дополняйте своими:

1. Найти хотя бы одного подходящего парня за всю свою жизнь — уже неплохой результат. На это стоит заложить хотя бы 10 лет.

2. Принца и гения сложно встретить на улице в свободном доступе, но его можно вырастить из того, кто рядом. Это и есть любовь.

3. Важно проверить, способен ли он к росту (есть ли любовь на самом деле). А для этого нужно посмотреть динамику за 1-3-6 месяцев.

4. Доходные и надежные могут оказаться слишком ликвидными.

5. Нет смысла инвестировать в переоцененный актив. Чтобы стать женой генерала, нужно выходить замуж за лейтенанта.

6. Не стоит пренебрегать проверкой (дьюдил). За внешним блеском может скрываться раздутая капитализация, кредиты и игромания.

8. Залог успешного брака — иметь понятные договоренности относительно развода еще до свадьбы. (стратегия exit-a)

9. Чтобы сделать выбор и понять свои критерии нужна хорошая насмотренность.

10. Как получить насмотренность и перейти от теории к практике? Найти место, где есть качественный поток подходящих кандидатов. Для этого можно вступить в синдикат инвесторов, например в unitedinvestors.ru
#10идейдня

Но конечно, в нашей семье, лучший инвестор — это бабушка Сьюзан. Ведь именно она тогда что-то разглядела в этом невзрачном очкарике. А потом своевременно передала его другой бабушке Астрид.

Простая формула запуска любого проекта

Самая простая и работающая формула запуска бизнес-проекта/нового направления (из тех, что я встречал), такая:
 
1. Кратко, понятно и интересно сформулировать идею своего проекта в виде 1-2х предложений. Так, чтобы было понятно: кто, что, кому продает, в чем фишка и ценность, с кем воюем, где деньги.
 
2. Найти кого-то, кто на порядок круче вас в том, что вы только пытаетесь сделать. Желательно лучшего в мире. Если вы собрались делать очередную соц.сеть, то лучший в мире — это Павел Дуров или Марк Цукерберг, например.
 
3. Этого участника кто-то называет «наставник», кто-то «ментор», кто-то «тренер». Я бы его назвал «проводник». Человек, который уже много раз бывал в той незнакомой местности, куда вы только собираетесь.
 
Тут должна работать обоюдная симпатия. Сильных, опытных проводников привлекают сильные, подающие надежды проекты и команды.
 
4. Попытаться как-то привлечь этого человека в свой проект. В виде наставника или за долю или в виде консультаций за час. Один час общения с таким человеком может добавлять $1M к оценке вашего будущего проекта или экономить годы и миллионы.
 
5. Важно каким-то образом начать с ним регулярно общаться, хотя бы 1-2 раза в неделю или даже удаленно.
 
6. Дальше, используя опыт проводника/наставника, вы собираете сильную команду (MVT— minimal viable team, минимально-жизнеспособную команду из 2-3х человек ), собрав сильную команду вы без труда делаете MVP (минимальный жизнеспособный продукт и воронку продаж), у вас начинаются первые продажи. Profit.
 
7. Если вы не можете сделать MVP и продажи быстрее чем за 3 месяца, значит у вас нет команды с нужными компетенциями. Либо вы поленились найти проводника или не сделали этого из-за гордости и повышенной самоуверенности.
 
Речь идет о проектах, где не нужен какой-то существенный CAPEX, инвестиции в офлайн и т.п. а 90% проектов именно такие.
 
8. Минимальная команда, MVT — это основа и боль вообще всех проектов. Решается это только наращиванием собственных компетенций и привлечением сильных людей в команду)
 
9. Короче, самое главное на старте — не проскочить п.2
 
Если в вашем проекте участвует Марк Цукерберг или Павел Дуров — вероятность успеха резко повышается, не так ли? Если не можете достучаться до лучшего в мире, найдите лучшего в России или лучшего в городе или лучшего из знакомых.
 
10. Самый первый шаг может быть такой:
— Выписать top10 таких кандидатов в проводники.
— Попросить общих знакомых познакомить в facebook или по email.
— Написать краткий месседж своего проекта (п.1) с понятным и интересным предложением.
#10идейдня
 
А кто был проводником/тренером/наставником в ваших проектах, как вы их искали и почему они решили помочь именно вам? Поделитесь опытом.
 

Альтернатива пенсии

Представьте, что вы планируете после 60 лет и еще 30 лет (сколько получится) иметь некий «пассивный доход», например $2k ежемесячно (по текущим ценам). Какие варианты вы видите?

Вот несколько примеров:
1. У меня есть несколько родственников, которые вышли на пенсию с трудовым стажем под 40 лет, и теперь получают пенсию около 15 тыс. руб. в месяц.

2. Если по-простому, 15 тыс. руб. в месяц — это примерно как сдавать квартиру стоимостью 3 млн., либо коммерческую площадь ценой 1,5 млн.

Причем ради этого не нужно 40 лет работать на заводе. Стало грустно.

3. Кто-то мечтает накопить 3 млн. руб, положить на депозит и получать 5-10% ежемесячно, например 15-30 тыс. руб. Та же самая пенсия.

Проблема лишь в том, что инфляция обычно выше депозитов. И это особенно заметно на горизонте 5-10 лет.

Кстати, задачка — как доказать или опровергнуть, что на современном рынке реальная инфляция всегда выше банковских депозитов?

4. Пара других знакомых в возрасте 50+ решили в ближайшие 10 лет сделать какой-то задел, чтобы обеспечить себе будущее на период после 60. Куда-то инвестировать. Одни рассматривают недвижимость в Москве для сдачи в аренду, другие дом и ферму в Подмосковье.

5. Некоторые говорят, что главное — нарожать побольше детей, они-то и прокормят в старости. Дети — лучшая инвестиция. Но эта стратегия для тех, кому меньше 30, для тех, кто постарше она уже не особо подойдет. Там скорее нужно инвестировать в других людей.

6. Еще из популярных схем — взять квартиру в ипотеку, сдавать ее в аренду и гасить этими платежами тело долга. Тут конечно можно не угадать со спросом или переплатить за ипотеку, и тогда экономика не сойдется.

7. В туристических городах, все стараются преобразовать свое жилье под сдачу в период высокого сезона. Не знаю как сейчас, но раньше в Адлере даже курятники переоборудовали и сдавали под спальные места в июле-августе.

8. Нассим Талеб утверждает, что в условиях большой неопределенности (как сейчас), оптимальная стратегия это — инвестировать в суперстабильное и в суперискованное в некой пропорции. И всячески избегать среднячков (средних доходностей со средними рисками). Стратегия «гантели». Грубо говоря — часть денег в недвижимость и облигации (80%), часть в стартапы (20%).

Но кто из вас видел, чтобы наши соотечественники, люди предпенсионного возраста массово бы увлекались инвестициями в стартапы и бизнесы? Или это то, что все упорно игнорируют и что должно скоро появиться как массовый феномен?

9. И наконец, самые продвинутые исповедуют простую теорию, что деньги — это отношения между людьми, а все инвестиции — это прежде всего инвестиции в людей.

Поэтому они инвестируют свободное время и деньги в толковых людей (иногда это могут быть дети и родственники, но чаще — нет). Помогают им делать бизнес-проекты, помогают вырасти им и их бизнесам.

Формально это может делаться как доля в будущих проектах и компаниях.

10. Есть гипотеза, что небольшие доли в 10-20 компаниях, способны лучше обеспечить пенсию человека, чем даже 10 внуков. А лучше, когда есть и то и другое.

Ок, но где взять эти 10-20 проектов? Как вариант в unitedinvestors.ru — но наверняка у каждого есть еще свои варианты и мысли на этот счет.
#10идейдня

Итого, повторю вопрос главный вопрос этого поста. Представьте, что вы планируете после 60 лет и еще хотя бы 30 лет (сколько получится) иметь некий «пассивный доход», например $2k ежемесячно (по текущим ценам).

Что бы вы предложили своим родителям/родственникам/близким?

О ком рассказать 40+ инвесторам?

По средам и субботам я дежурный в United Investors. Выбираю один проект и делаю его разбор в нашей закрытой Facebook-группе инвесторов. Что понравилось и смутило в том или ином проекте.

Это ни в коем случае не рекомендация проекта, но внимание привлекает. Если проект заинтересовал нескольких инвесторов, мы делаем общий чат, где продолжается прямое общение инвесторов и основателей.

В эту субботу и на след. неделе хочу рассказать о 2-3х проектах с российскими корнями, которые продают отсюда на рынок US. Стадия может быть ранняя, но не голая идея. То есть должна быть команда и проверены хотя бы первые гипотезы.

Чтобы сэкономить вам и себе время, задам сразу 10 главных вопросов, на которые желательно ответить в презентации или материалах, которые вы отправите:

1. У кого ваш продукт отнимает работу? (главный конкурент)

2. Есть ли успешные мировые аналоги? (кто они и как у них дела)

3. Кто в команде и почему это подходящая команда, которая вытянет этот проект. Кого явно не хватает?

4. Какая у вас динамика за последние 3-6 месяцев? Пара ключевых метрик и что с ними происходило за это время.

5. Главный канал продаж, стоимость привлечения в нем (CAC) и за счет чего вы там успешно конкурируете с другими игроками?

6. Экономика одной продажи, сходится ли она? Пример, и цифры лучше расшарить excel.

7. За счет чего ваш продукт успешно конкурирует в каналах продаж и с другими продуктами в глазах покупателей? В чем особенность технологии или бизнес-модели?

8. Как выглядит жизнь клиента до использования вашего продукта и с вашим продуктом (до и после). Что изменилось, что улучшилось. Один-два наглядных примера.

9. Где «узкое место» проекта, что мешает расти в 10 раз быстрее и на что нужны ресурсы? (деньги и др.)

10. Ваше предложение потенциальному инвестору.
#10идейдня

Если у вас другие проекты (не для рынка US) тоже отправляйте, посмотрю, но вторым приоритетом.

Проекты отправляйте через эту форму. Я буду ловить на той стороне.

Как умирают и оживают продажи

1. В какой-то месяц вы получаете неплохой результат по продажам и останавливаете поиск новых клиентов.
 
Тут в действие вступает «закон инерции», который гласит, что деньги сегодня — это результаты усилий полгода назад.
 
2. Т.к. вы остановили лидогенерацию, воронка продаж становится мертвой или быстро выгорает.
 
Тут срабатывает закон «выгорания базы». Например у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.
 
3. Т.к. воронка продаж “выгорела”, сделки перестают закрываться так же легко и быстро как раньше.
 
4. Вы теряете самообладание, появляется “нужда”. А-а-а нужно срочно выполнить план продаж.
 
Тут срабатывает «закон нужды» — если вам очень нужны продажи, то их не будет. Я бы даже перефразировал классика: «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».
 
5. Энтузиазм падает, вы себя чувствуете неудачником. Это поедает всю энергию и еще сильнее убивает энтузиазм.
 
6. Ты начинаешь звонить старым клиентам из состояния “нужды”, но получаешь количество продаж близкое к нулю (по причинам, написанным выше).
 
7. Начинаешь надеяться на волшебные лекарства, магию и эзотерику, например, что если выпить, то продажи пойдут лучше. Или, что нам срочно нужно влить много денег в Яндекс.Директ или использовать чат-боты.
 
8. Алкоголизм, депрессия, мысли о суициде, вперемешку с азартным желанием пойти в казино, выиграть и разом решить все проблемы. Или найти одного единственного клиента, который покроет все издержки.
 
9. Главный (а иногда единственный) выход из депрессии — начать работать и наполнять базу новыми лидами и клиентами ближайшие 3-6 месяцев.
 
10. И наклеить себе монитор стикер с 3-мя простыми правилами:
— Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад.
— База выгорает в 10 раз быстрее, чем ты думаешь, не забывай ее пополнять.
— Чем меньше нужда, тем легче продажи.
 
По мотивам книги Fanatical Prospecting by Jeb Blount
 
И самый главный секрет (который вовсе не секрет) – каждый день делать чуть больше чем вчера. «Когда рабочий день окончен и нужно идти домой, просто сделай еще один звонок клиенту».
#10идейдня

Как бомжевать красиво

Когда-то я жил в общежитии МИФИ и каждое воскресенье мы ходили на Котляковский рынок (он был в 20 минутах ходьбы), где продавали еду со скидкой. Еда, у которой вот-вот закончится срок годности.

В 2001-м году, можно было прожить 1 неделю на 100 руб., закупая еду на этом рынке. Это все, что вам нужно знать про уровень инфляции и уровень жизни студентов-бюджетников лучших ВУЗОв.

Потом я 10 лет был официальным бомжом. Была временная регистрация (иногда «левая»), но никакой печати в паспорте не стояло.

И поэтому сегодня, накануне дня Весны и Труда, рубрика #10идейдня спешит на помощь всем бомжам планеты.

Благо, уровень жизни и технологии шагнули далеко вперед, а в Европе даже появился модный тренд на бомжевание по-хипстерски под названием «Фриганизм» (Freeganism, от слова free — бесплатно).

В Сан-Франциско, например, много прекрасно одетых бомжей, которые перемещаются с собаками и гитарами, веселятся, накуриваются и в целом неплохо проводят время.

Итого, давайте подумаем, что как сделать «лимонад», в случае если судьба подкинула «лимон».

Эти простые действия подойдут для студентов общежитий, которые могут легко самоорганизоваться. Многие уже давно так делают, я лишь перечислю лучшие практики:

1. Еда. Непроданную еду из ресторанов, пекарен и столовых можно покупать с дикой скидкой или забирать даром, если договориться. В Норвегии уже несколько лет существует проект Karma.

2. Ночлег. Это самая сложная часть плана по бомжеванию в Москве. Хостелы от 500 руб. в сутки. Есть каучсерф, но для него нужно что-то взамен предоставлять. В общежите проникнуть нелегально когда-то было легко, но сейчас — нереально.

(но одна подсказка есть дальше, читайте до конца).

3. Одежда. Организовать место для старых вещей. Оповестить о такой возможности жителей ближайших районов.

4. Книги. То же самое, что с одеждой. Беда многих — некуда девать старые вещи и книги.

5. Обмен инструментами, самокатами, велосипедами, техникой и т.п. Это уже делается через локальные форумы, VK-группы, avito.

6. Проезд. У студентов бюджетных отделений он условно бесплатный.

7. Алкоголь и сигареты. Тут нужно вводить ЗОЖ для бомжей. Всем будет польза.

8. Мероприятия. Для студентов-очников большинство мероприятий бесплатны или с большими скидками.

9. Образование. Лучше образование — самообразование. Нужен лишь ноутбук и выход в интернет. В Москве в большом числе мест бесплатный wifi.

10. Работа. Самые продвинутые из известных мне бомжей живут на работе. И даже живут работой (это обещанный ответ на п.2)

Это делает некоторых бомжей суперамбициозными трудоголиками, что на горизонте 5-10 лет превращает их во вполне обеспеченных людей.

Более подробно, читайте в моей старой статье «Основы экономического выживания в большом городе»
Еще варианты лучших практик бомжевания? Поделитесь тут.

P.S. Кстати, если ваше общежитие находится в районе м. Университет (Москва), готов в качестве благотворительности помочь внедрить некоторые из пунктов выше. Пишите ЛС.

Простой способ рассказывать истории, даже если ты технарь в душе

Когда-то я думал, что если человек обращается к тебе вопросом или проблемой, то ему тут же нужно выдать готовый рецепт типа «Сделай 1-2-3 и все будет хорошо». И это беда всех технарей.

Но оказалось, что через прямые рецепты программируются только компьютеры. А люди лучше понимают через истории (и программируются).

Вот как можно донести одну и ту же мысль до компьютера (через прямой рецепт) и до человека (через историю).

Например, к вам приходит знакомый (назовем его Ипполит) и предлагает замутить проект. Но так как ты давно знаешь Ипполита, то всячески уклоняешься от его назойливых деловых предложений. Почему?

Если бы Ипполит был компьютером, ты ему можно было бы сказать прямо: «У тебя плохая репутация, ты меня много раз подводил и я тебе больше не верю. Исправь репутацию и тогда поговорим».

Но Ипполит не компьютер, поэтому ему лучше рассказать историю.

Итак поехали:
1. Месседж/посыл. Любая история начинается с посыла, «сухого остатка», который человек должен вынести в итоге. Причем, он не проговаривается явно, но закладывается в основу. Месседж для Ипполита, например «Ты разрушил репутацию».

2. Антимесседж/враг-антипод. Как только мы придумали месседж, следующим шагом, мы обязаны придумать антимесседж, достойного врага. В нашем случае, это «Ты построил хорошую репутацию».

3. Месседж и антимесседж создают напряжение и конфликт истории. Это соль и ключ. Добро и Зло. Джедаи и Ситхи. Коммунисты и Буржуи. В случае Ипполита «строительство» и «разрушение» репутации.

4. Как только мы определили кто с кем воюет (месседж и антимесседж) — это определят кульминацию нашей истории. Тот самый момент финальной битвы, когда все должно решиться. То есть в финале должны столкнуться «строительство репутации» и «разрушение репутации» и кто должен победить? Правильно, «разрушение». То есть наш месседж.

5. Если в финальной битве должен победить «месседж», то до этого обязательно должен побеждать «антимесседж».

Причем со счетом 3:1 или 5:1. Помните, как в боевиках про боксера Рокки, когда его бьют весь фильм, а потом он в конце встает весь в крови и побеждает. Типа этого. Если бы он победил в первом раунде, зачем кому-то это смотреть?

6. Это подводит к нас к определению «завязки истории». Первое событие, которое вывело героя из равновесия. В нашем случае, оно должно быть про «строительство» репутации.

7. После чего должна последовать «развитие», обычно это 3-5 событий, причем с обязательным перевесом антимесседжа. Например: строил (+), строил (+), строил(+), разрушил (-).

8. И вот теперь, только в самом конце мы подбираем подходящих персонажей, время, место или сюжет из жизни, для того, чтобы рассказать то же самое, но через персонажи (экспозиция).

9. Потом все это собирается в историю в стиле «жили были», «и вдруг», «проблема 1-2-3», «все потеряно», «финальная битва», «месседж побеждает».

Легко заметить, что история пишется с конца, от месседжа к экспозиции.

10. Проделав эту работу, мы в итоге рассказываем Ипполиту такую историю, бородатый анекдот.

«Старый шотландец жалуется другу:
— Я, Джон МакМорран, построил два хороших крепких моста через реку. Вся
деревня теперь ходит по этим мостам и радуется. Но никто, никто не называет меня «Джон, Строитель Мостов!»

— Я, Джон МакМорран, искусный кузнец. Я сковал столько мечей, что даже наши внуки не будут испытывать в них недостатка. Но никто, никто не
называет меня «Джон, Кователь Мечей!»

— Я, Джон МакМорран, когда на нашу деревню напали ночью подлые англичане, первым выскочил из дома и убил двенадцать врагов, получив при
этом только две царапины. Но никто, никто не называет меня «Джон Храбрый Воин»!

Но стоило мне всего один раз трахнуть овцу…»

 

Как формировать ежедневные привычки

Несколько простых правил:
1. Относиться проще, как к интересной игре, а не как к занудной обязаловке. Тогда не будет такого внутреннего сопротивления.

2. Ежедневные привычки на то и ежедневные, чтобы не делать никаких исключений на выходные, праздники, Пасху или 9-е Мая.

3. Правило 90 дней. По разным данным привычка формируется от 21 до 90 дней. Поэтому если что-то делать, то хотя бы 3 месяца.

4. Привязка к другим регулярным привычкам. Почистил утром зубы — прочитал книгу. Почистил зубы вечером — написал пост в блог. Так, чтобы не нужно было думать когда и что делать.

5. Должен быть минимальный отчуждаемый артефакт- результат. Что-то, что можно кому-то показать или отправить. Например, короткий твит, пост, фото, видеоролик, аудиосообщение, кусок кода.

6. В идеале найти кого-то, кому ты это будешь каждый день показывать. Так, появляется быстрая обратная связь и нужный уровень ответственности и обязательств.

7. В идеале, чтобы в этом была ценность, выраженная в деньгах. Так, чтобы даже за такие простые артефакты кто-то готов был платить временем, вниманием или деньгами.

8. Задача должна занимать до 1 часа в день без прерываний. Оптимум около — 30 мин. Больше — сложно.

9. Так, чтобы в процессе появлялся какой-то актив/продукт, например книга или аудитория подписчиков. Или и то и другое.

10. Стоит предусмотреть логичный выход или завершение процесса через 90 дней. Например, надоест мне вести #10идейдня — закрою эту рубрику и заведу другую и т.п.

Хокку про стартапы

На днях наткнулся на томик хокку-стихов Басё и других и подумал, что должны быть хокку и про стартапы. Погуглил и не нашел. Пришлось написать несколько своих.

1.Помнит лишь
Прошлогодний снег
Имена тех блокчейн-энтузиастов

.

2.Вспыхнул искрой радости,
Но уже к утру остыл
Наш веселый стартап.

3.Купили за сто, продали за двести,
Остались должны тысячу.
Проклятая стоимость привлечения.

4. Не выбирал
И продавал для всех.
А купил никто.

5. Строил дом,
Оказался шалаш.
Зато на свои.

6. Мой кабинет
Украшен весь
Шкурами не убитых медведей.

7. Стыдно признаться
,
Но я снова влюбился
В чемодан без ручки.

8. Строил планы так долго,
Что состарился и забыл.
О чем это было?

9. Может быть в Facebook,
А может в Instagram
Юность все равно моя пройдет.

10. Вчера не было денег,
Завтра не будет времени и желания.
Сейчас подходящий момент.
#10идейдня

Что говорят хорошего и плохого про Product University

Не хочу лить елей в эту страстную пятницу и писать только положительные отзывы, т.к. это будет не объективно.

Вот 10 любопытных цитат из отзывов ребят, которыми хотел поделиться:

1. «Сейчас очень много разных вариантов онлайн-образования: курсы, марафоны, интенсивы. Все они говорят «пройди обучение у нас и стань классным маркетологом/программистом/дизайнером»‎ etc. Product University говорит другое — ты УЖЕ маркетолог, вот тебе реальные кейсы реальных компаний».

2. «Чего не хватало:
— Большими буквами: ОБРАТНОЙ СВЯЗИ. Любой. (Кроме еженедельного отчисления). Если не индивидуального подхода, то хотя бы разбора отдельных кейсов.
— «Общей картинки». Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, что чуть по-другому выбирал бы кейсы и работал с ними, если бы знал, как все в итоге будет.»

3. «Как доказать, что ты умеешь варить борщ?
Можно много об этом говорить, снимать видеоролики на YouTube, писать статьи в Дзен и спорить с суповыми гуру по всему миру.
А можно сварить борщ и позвать к себе всех желающих – пусть попробуют и сами сделают вывод.
С Product University такая же история. Интернет кишит онлайн-образованием с обещаниями прокачки всевозможных скилов, но результат – только на словах, никаких обязательств. «Борщ точно вкусный, но попробовать нельзя». В акселераторе Аркадия Морейниса и Алексея Черняка все наоборот – учись, прокачивай себя, доказывай свою эффективность на рынке – потом оплачивай, с вновь заработанных денег. «Попробуй наш борщ – потом сделаешь вывод и, если тебе действительно все понравится, – оплатишь».
Крутой подход, крутая программа, крутые наставники.
Спасибо за два сложных, продуктивных и интересных месяца!

4. «Можно попробовать давать экспертную обратную связь по заданиям и аргументировать причину отчисления с курса. Это требует немного больше сил и времени, но ценность для студента возрастёт кратно, ведь он будет понимать, что ему нужно подтягивать. Для этого, наверное, стоит взять в штат модераторов курса, и лично я готов стать модератором по направлению b2b-продажи в PU».

5. «Скорее, во мне развились некоторые качества характера больше, чем какие-то хард-скиллс. Я укрепил навык держать темп, чётко осознавать для чего я вписываюсь в какой-то проект/задачу. Несколько раз после прочтения задания думал о том, что не успею сделать это к сроку просто потому что это нереально, но позже научился спокойно воспринимать все задачи. После того, как ты спокойно воспринял задачу, она уже не кажется такой страшной и невыполнимой. Понравилась самостоятельность: вот тебе задача, вот такие подсказки, остальное ищи сам, думай и решай задачу сам, что не понятно — спрашивай.

Отдельная благодарность ребятам в группе. Они давали обратную связь, делились материалами, своим опытом, выискивали столько деталей, что иногда становилось сильно дискомфортно оттого, с какими крутыми людьми я учусь. От такого окружения тянешься вверх ещё больше. Такая здоровья полная уважения конкуренция: видишь, что ребята делают круто и сам начинаешь думать что и где можно улучшить.

Что не понравилось: отсутствие обратной связи от менторов/наставников по выполненным заданиям. Мне бы очень хотелось, чтобы это было хотя бы в формате разборов одного задания или одного модуля, например, раз в неделю.
Ещё, пока не понятна ситуация с трудоустройством. Пока что я всё ищу сам: ищу вакансии, стучусь в каждую дверь, будет ли в этом плане подмога со стороны акселератора — посмотрим.

Кому порекомендую: тому кто ХОЧЕТ быть продактом. Здесь желание играет ключевую роль. Нагрузка будет высокая: наверное, треть заданий по 4 часа на задачу в день. Как мне показалось, отчисляли тех, кто просто не успевал делать задачи, и тех, кто просто не готов был идти до конца. С семьёй я сразу договорился: сказал что к чему, сказал, что мне это нужно и что я могу получить. Меня поняли и ни разу за всё время не упрекнули в том, что я много времени уделяю учёбе».

6. Проходил много онлайн-обучений, и могу точно сказать, в чём этот Университет превосходит все остальные:
— Активность учеников. Обычно самообразование – это про самооправдание, наплевательство и халтуру. Но только не здесь, и было очень приятно видеть, как люди стараются и «горят»!
— Полная прозрачность. Когда видишь, как мыслят другие, и можешь им отвечать — чувствуешь себя частью коммьюнити. На этом фоне, конечно, обычные онлайновские «все отписал в личку и жду вашей проверки» выглядят уже прошлым веком.
— Нет растягивания лишнего времени. Понял — не понял, усвоил — не усвоил, не будет повторов, не будет закрепительных уроков, не будет пощады. Всё по-взрослому!
— Все дополнительные активности, типа видеособеседований в командах или мерча с футболками – суперкруто!

7. «Про обучение в Product University.
Понравилось:
— Полученные знания. Концентрированный материал (знания), ссылки на источники, новые инструменты (tilda, figma, airtable), zoom.
— Регулярность. Для меня было не привычно делать задания каждый день, в этом отношении сформировалась правильная привычка, делать что-то полезное по чуть-чуть, чтобы стать лучше чем был вчера.
— Самообучение. Иногда, когда не знаешь как ответить, можно посмотреть ответы других, понять логику, в крайнем случае — спросить.
— Мотивация. Ответы других участников, их высокие рейтинги мотивировали на решение задания наилучшим образом. Однако, лайки сильно зависят от времени публикации и не совсем объективны.
— Разборы в группах. Своего рода социальная компонента, в группе все друг-друга поддерживали, давали обратную связь.

Не понравилось:
— Не прозрачный процесс отчисления. С этим возникают проблемы, когда тебя отчисляют без причин, после приходится долго доказывать свою правоту.
— Слабая обратная связь. Ждать ответа на e-mail приходится долго, звонки по межгороду не решают проблему.
— Технические проблемы. При сдаче Задания 14 Уровня 3 (Ubirator), система принимает не все PDF-файлы. Если качество ответа не оценивается, почему нельзя было «без рассмотрении» принять все файлы.
— Слабые кейсы от работодателей. Слабо проработанные кейсы, многие компании находятся на уровне идеи и разработки прототипов. У остальной части нет намерения набирать продуктологов.

В целом, мне понравилось!»

8. «—Регулярность в выполнении заданий. Каждый день до 21:00 нужно выложить задание. За это время я переехал из одного города в другой, переболел острой формой ветряной оспы, отравлением со скорой помощью, но черт возьми задания выполнял)) Это очень полезный и необычный для меня опыт.
— Здравый смысл. Все задания заставляют думать, считать, анализировать, изучать, делать выводы.
— Знания. Юнит анализ, воронки продаж, АКМ, нечестные преимущества, матрица лидерства и т.д. Если раньше бизнес у меня ассоциировался с полной неопределенностью, то сейчас у меня появились инструменты анализа и прогноза этой неопределенности.
— Нацеленность на трудоустройство. Вебинар от крутого HR, методичка по составлению резюме и работа в группах, так тщательно я еще не готовился к собеседованиям)»

9. «Выпускников должно быть меньше. Такое количество продактов не переварит рынок (будут ведь еще выпуски). И ценность падает от большого количества выпускников. Надо добавлять промежуточные этапы типа Убиратора, где будет отсев по качеству ответов, но при этом делать его более прозрачным, с разбором успешных и неуспешных кейсов.»

10. «Это лучшая программа по развитию софт-скиллс. Очень понравилась направленность на нетворкинг и общение. Мои любимые задания про презентацию в тройках. В ходе обучения я познакомилась с очень многими интересными людьми, формировались группы и чатики – новые знакомства это как раз то, что лично я ищу в любом обучении.
Очень крутая идея открыть все ответы и учиться друг у друга. Это прям суперзачёт. Порой ответы коллег были более информативны, чем методички.
Класс, что раз в неделю отчисляли – это хорошо драйвит».
#10идейдня

Как вы понимаете, это далеко не все отзывы. Спасибо всем за честную обратную связь. Остальные мы разместим на сайте с ссылками на авторов + после майских праздников объявим даты следующих наборов.

Подписывайтесь и следите за анонсами.

Как сэкономить на MBA и получить лучший нетворкинг, экспертизу и бизнес-опыт

1. Ежегодно, тысячи человек проходят MBA-программы. Стоимость таких программ около $50-100k в год. Длительность обучения около 2-х лет. Вполне приличный рынок.

 

2. Зачем кто-то платит такие деньги и тратит столько времени? Ответ прост — раньше корочка MBA, практически гарантированно давала тебе +$100k в год к зарплате и повышение. То есть, инвестировал $100k и уже через год окупил вложения.

 

3. Сейчас в корочки MBA уже давно никто не верит. Ни в России ни на Западе. При этом, основная ценность, которая транслируется будущим покупателям этого образовательного продукта — доступ в элитарный клуб+ кейсы.

 

4. Итого: нетвркинг, доступ в закрытый клуб, разбор кейсов и просто приятное времяпрепровождение. Вот за что тысячи людей готовы платить по $100k в год.

 

5. Внимание вопрос — можно ли получить то же самое, но дешевле, быстрее и круче? Так чтобы кейсы были не учебными, а реальными, а желательно твоими собственными.

 

6. Лучшее решение, которое я нашел, предложил Тим Феррис. Когда-то он подумывал пойти в Стенфорд на программу MBA за $200k (за 2 года). И тут он подумал: «Блин, за $200k я могу запустить или проинвестировать в 10 стартапов.

 

Да, я скорее всего потеряю эти деньги, такова статистика. Но лучше я потеряю эти деньги на реальных стартапах, получу реальный опыт, статус инвестора, крутой нетворкинг и шанс, что что-то получится, чем просто отдам эти деньги за клевые посиделки в кампусе».

 

7. Так он и поступил. Сделал «Тим Феррис фонд» размером в $200k — деньги, которые он отложил на учебу бизнесу и которые ему было не жалко потерять. И инвестировал их в десяток стартапов. Можете посмотреть на Techcrunch.

 

8. Тим сделал 15 инвестиций на $200k, одна из которых была успешной и окупила вложения. Помимо этого, он стал известен как успешный инвестор, а не просто очередной обладатель корочки MBA.

 

9. К чему это я? У многих из нас есть еще более крутая возможность — присоединиться к United Investors.

Вы сможете:
— Каждый день разбирать по одному реальному кейсу, а это лучше чем разбирать какие-то учебные проекты.

— Познакомиться и поработать с более чем 40 инвесторами и большим количеством основателей реальных проектов, в реальных ситуациях и сделках. Пройти с ними процесс сделок, дьюдил и получить тот самый нетворкинг, насмотренность и экспертизу.

— Инвестировать в несколько проектов и стартапов. Да, есть риск потерять эти деньги, но есть шанс, что какая-то из инвестиций станет следующим Facebook.

— И все это за 15 тыс. руб. в месяц для инвестора (180 тыс. руб. в год, против 5-7 млн. руб. за MBA)

Конечно, мы будем брать не всех инвесторов, а только тех, кого одобрит консилиум управляющих партнеров. (сейчас этой формальной процедуры пока нет, т.к. большинство — наши знакомые, но чуть позже появится)

 

10. Итого, вижу всего две достойных альтернативы:
— Если у вас есть крутой, растущий проект, стоит делать его как основатель, с фокусировкой на нем на 100%. Крутость вашего проекта легко проверить —отправляете заявку в United Investors как проект и смотрите, откликнется ли кто-то из инвесторов.

— Если вас больше привлекает роль инвестора, пусть даже небольшого, который задумывается над альтернативными инвестициями и собственным бизнес-образованием (например, MBA). Гораздо правильнее прийти в United Investors, получить насмотренность в проектах и поучаствовать в нескольких сделках.
#10идейдня

 

Лично я, пока не знаю лучших альтернатив, а вы?

Где искать продактов, маркетологов и b2b-продавцов?

1. Например, в Product University. Сегодня мы опубликовали портфолио 200+ выпускников.

2. Те самые «300 спартанцев», которые прошли через серьезный отбор. 8 недель назад было больше 1000 участников.

На лица героев вы можете посмотреть здесь.

3. Некоторых выпускников, которые проходили программу от компаний на условиях «внутреннее повышение» — мы разместим до конца недели.

4. По каждому выпускнику есть портфолио, резюме, ожидания по зарплате и т.п. С каждым из них можно связаться напрямую и позвать на собеседование.

5. Они умеют работать ежедневно. Программа состоит из 50 ежедневных заданий (2 месяца, 8 недель). Те, кто не выдерживают темп — выбывают.

6. Они заточены на решение задач и проблем. В акселераторе нет большого упора на «обучение» (хотя контента там огромное количество). Основа — это ежедневные задания, которые нужно решать любым подручным способом. Все как в жизни.

7. Они способны к самообучению и неопределенности. Для решения многих задач требовалось быстро осваивать новые инструменты, собрать информацию и презентовать результаты в условиях жестких сроков.

8. Они способны договариваться и работать в удаленных командах. Большой упор делался на разборы кейсов и презентации в группах по 3 человека (удаленные созвоны в командах).

9. Особо ленивые работодатели (я сам такой), конечно, хотят большую красную кнопку «получить лучших в мире сотрудников». Нажал, заплатил, и вот они уже сидят в офисе и работают.

Как это реализовать, мы пока ломаем голову (если есть идеи — напишите в комментариях). Ручной вариант такой — пишите запрос на email a@productuniversity.ru

10. А вообще на странице есть много разных фильтров по городу, уровню зарплаты, релевантному опыту, ссылки на решенные кейсы и т.п.

Приятного просмотра и удачных трудоустройств.

План маркетинга на одной странице

Вот один из шаблонов, по мотивам брошюрки The 1-page Marketing Plan.

Вот ссылка на простенький pdf-шаблон.

1. Рынок. Выбираешь большого конкурента/рынок размером от $100M с понятной потребностью.

2. Сегмент аудитории. Выбираешь на этом рынке очень узкий сегмент, с которого можно легко стартовать и где есть шансы победить главного конкурента по цене/качеству/срокам и т.п.

3. Ценностное предложение. Показываешь аудитории главного конкурента свое явное преимущество, привлекаешь внимание понятным сравнением и противопоставлением: «Мы в 10 раз дешевле». «Мы в 5 раз быстрее».

4. Каналы продаж. Выбираешь каналы, которые еще не выжжены конкурентами. Козьи тропы, по которым можно достучаться до аудитории быстро и дешево.

5. Система лидогенерации. Строишь устойчивую и предсказуемую систему, которая генерирует, например 100 лидов/заявок в день с понятной стоимостью.

6. Система конверсии из «холодных лидов в теплых». Строишь устойчивую и предсказуемую систему, которая конвертирует заявки в пробные покупки/tiral-периоды и первичные продажи максимально дешевым и быстрым способом.

7. Система продаж. Строишь систему, по продаже основных продуктов и закрытия сделок для основных продуктов и доп. продуктов.

8. Поставка ценности. Строишь систему устойчивой поставки ценности клиенту. Система логистики и поддержки.

9. Увеличение LTV. Строишь систему по увеличению выручки с одного клиента и повторных продаж. Больше доп.продуктов, лучшее понимание потребностей, поддержка.

10. Система рекомендаций. Строишь систему рекомендаций, виральности и «сарафанного радио».
#10идейдня

Способы расстановки приоритетов

Проснулся утром и видишь 10 важных дел в заметках, 200 непрочитанных сообщений на почте. Потом смотришь на какой-нибудь проект, а там 30 задач, все важнее другой и все нужно было сделать вчера.

И конечно по каждому из мессенджеров (а их около 10) сыпется по 20 сообщений в день и большинство важные.

Короче, как в такой ситуации расставить приоритеты, не утонуть в море информации и стресса и не спиться?

Вот, что я видел и пробовал из адекватного:
1. Просто на все забить. Отметить все сообщения как прочитанные и лечь спать. Обычно ничего страшного н происходит. Это базовое упражнение, которое показывает реальную ценность большинства срочных задач.

2. Когда хорошенько выспался и пришел в хорошее расположение духа, стоит подумать о какой-то своей цели, которая бодрит. Например, запустить какой-то проект или купить новое пальто.

3. Не теряя хорошего настроения, берешь чистый лист бумаги и пишешь туда 2-3 простых задачи по тем самым 2-3-м проектам, от которых становится тепло и радостно. Например, купить новое пальто, зарегистрировать домен и нанять копирайтера.

4. Потом можно выписать остальные задачи. Желательно никуда не подглядывать. Просто выписывать на чистый лист бумаги. Если не вспомнил и не записал — опять же можно забить. Важное не забывается.

5. Обособленно стоят ежедневные дела-привычки. Например, почистить зубы, написать пост, сходить поплавать. Тут даже планировать нечего — просто делаешь каждый день и все. Или не делаешь каждый день и тоже про них забываешь.

6. Дальше думаешь о деньгах. Идти от денег при расстановке приоритетов — лучший и прямой способ. Что быстрее всего принесет больше денег — кандидаты в приоритет номер один.

7. Потом думаешь о сроках, но наоборот. Желательно браться за самую дальнюю и интересную задачу, а не самую срочную. Не поддаваться панике, что «нужно было вчера». Так есть шанс заняться действительно важным, а не только срочным.

8. Потом думаешь о частоте/регулярности. Эта задача будет регулярной? Хочу ли я заниматься этим каждый день? Очевидно приоритет у регулярных задач гораздо выше, чем у разовых задач.

9. Тот же подход со встречами — если ты с кем-то собрался встречаться регулярно, очевидно это важные встречи их нужно включать в график. Если это разовая встреча и она, вероятно, не перерастет во что-то регулярное — можно смело забить.

10. А как же GTD и всякие хитрые системы тайм-менеджмента и повышения производительности? Как по мне, так это все игрушки для начинающих. Их стоит попробовать, чтобы однажды прийти к просветлению, что блокнот с ручкой, календарик или обычные заметки прекрасно их заменяют.
#10идейдня

А как вы расставляете приоритеты? Расскажите.

Методы изучения пользователей

Кто-то увлекается A/B -тестами, кто-то целевыми интервью, а кто-то просто продает.

Есть больше 20 методов, вот 10 наиболее популярных. 
Вот тут описание разных вариантов.

1. Продажи. Самый правдивый источник информации о людях. Смотрим на то, что покупают. Собираем возражения по тому, почему не покупают.

2. Целевые интервью. Задаем вопросы вживую. Узнаем о том, что человек фактически делает, как живет и между чем и чем выбирает. По каким параметрам делает выбор. Опять же смотрим на факты и прошлое поведение.

3. Карта дня. Ставим камеру или отслеживаем приложения куда пользователь заходил. Или смотрим на систему учета времени. Смотрим какие задачи делал, на что тратил время и почему. Очень хорошо работает в отделах продаж. Видно, что 90% времени люди читают анекдоты и лайкают фотки, вместо звонков клиентам.

4. Вебивзор. Смотрим карту кликов или места, куда пользователи обращали наибольшее внимание на наших страницах. Оптимизируем страницы.

5. A/B-тесты. Делаем 2 и больше вариантов разных сообщений. Тестируем и в рекламе и в рассылках и на посадочных страницах. Смотрим по конверсиям, какой вариант получает наибольший отклик.

6. Обратная связь от техподдержки или из форм обратной связи на сайте.

7. «Коридорный тест» — показываем посадочную страницу или приложение 5-10 знакомым в коридоре на айпаде и тут же считываем первую реакцию и вопросы. Что непонятно, какие вопросы возникает.

8. Удаленное тестирование интерфейсов. Сажаем человека за компьютер, включаем скринкаст и просим его воспользоваться нашим приложением. Пользователю не помогаем и не подсказываем. Смотрим, где тупит, а где все понятно.

9. Опросы через формы опросов typfeform и др.

10. Упорядочить по приоритету. Берем разные параметры (цена, скорость, дизайн и т.п.) пишем на карточках и просим упорядочить их по убыванию. Узнаем, что важно для клиентов.
#10идейдня

Главный вывод: если можно продавать, нужно продавать с первого дня — это лучший способ узнать правду. Все остальное тоже неплохо бы уметь использовать, но как дополнение к продажам, а не как повод их отложить до лучших времен.

Как создать систему рекомендаций

Для многих бизнесов и областей известен простой факт — лучшие клиенты приходят по рекомендациям.

Более того, в некоторых случаях без рекомендаций вообще не принято начинать каких либо телодвижений.

Это справедливо для образования, медицины, HR-а, инвестиций и т.п. Прямая реклама в лоб тут не работает, а иногда даже работает наоборот — отпугивает.

Внимание вопрос — можно ли создать устойчивую систему рекомендаций? Поделитесь своими идеями.

Вот, что я видел:
1. Нормально делай — нормально будет. Самый простой, известный и очевидный способ — годами нарабатывать репутацию и портфолио. Сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя.

Минус этого подхода — можно состариться, но так и не дождаться когда же зачетка начнет работать на тебя. Процесс неуправляемый, на него сложно влиять.

Те, кто умеют понятным образом привлекать клиентов, всегда обыгрывают тех, кто просто делает качественный товар. Конкуренция в каналах продаж сильнее, чем конкуренция за клиента. Поэтому слабый товар с сильным маркетингом всегда побеждает «просто хороший товар».

2. Вклиниваться в те места, где люди спрашивают «порекомендуйте того-то». Есть ряд сервисов, которые парсят такие запросы из соц.сетей

3. Предлагать деньги или что-то другое в обмен на успешную рекомендацию. Например в HR-е, часто предлагают $500-2000 тому, кто порекомендует подходящего кандидата.

4. Спрашивать существующих клиентов «с какой вероятность вы порекомендуете нас друзьям». NPS-метод. И тем, кто готовы порекомендовать, напоминать это сделать.

5. Вводить механики типа «приведи друга». Тебе и ему по 500 руб. на счет или по 1 месяцу бесплатно.

6. Делать оплату за какой-то контент не в виде денег, а в виде рекомендаций. Чтобы получить доступ — отправь 3 приглашения.

7. Запускать продукт по приглашениям. Напускать закрытости и элитарности. Типа как Яндекс.Аура недавно делали, Хабр или Лепра.

8. Работать с партнерами. Использовать «взаимный пиар». Кукушка хвалит петуха за то что хвалит он кукушку.

9. Самому активно просить рекомендации и смотреть кого рекомендуют и почему.

10. Самому активно рекомендовать других. Рекомендуй и будь рекомендуем.
#10идейдня

Еще варианты?

На чем инвесторы теряют больше всего денег

Недавно проводили опрос, в котором поучаствовало больше 150 инвесторов и предпринимателей (тем, кто поучаствовал отдельное спасибо, завтра отправим вам обобщенные результаты).

Вот несколько цитат, каждая минимум на 1 млн. руб.

1. Ошибся в людях. 
«Неправильная оценка способностей продавать у фаундеров»

«Чрезмерное доверие партнеру».

«Не проверял то, на чем фаундер компании строил свои рассуждения».

«Ставка на человека, который при первых же трудностях слился».

2. Собственное эго. 
«Неверно подобранные люди и мое эго»

3. Влюбленность в продукт. 
«Увлекаясь идеей, брал в партнёры мудаков и не уделял должного внимания юридической проработке партнёрства. Неверно оценивал время и деньги, требуемые на реализацию проекта.»

«Когда качество идеи казалось важнее масштаба личности основателей. Ошибки связанные с большой любовью к своим проектам»

4. Жадность.
«Жадность победила рассудок, на обкатной модели начали красть деньги, хотя ставка в бизнесе была на открытие сети/франшизы».

5. Пинал мертвую лошадь.
«Ошибки связанные со спасение тонущих кораблей».

«Закапывать еще и еще, в 4-5 раз превышая изначальный лимит».

6. Инвестиции в то, в чем не разбираешься.
«Я не разбирался в сфере куда инвестировал»

«Отсутствие опыта работы в индустрии куда инвестировал»

7. Отсутствие прозрачной обратной связи.
«Отсутствие финансового контроля несколько раз приводило к растрате денег командой на личные или около того нужды, вместо развития проекта.»

8. Неправильные подсчеты.
«Я везде ошибся, где не считал unit экономику наперёд и не знал четких KPI проекта на ближайшие 1-2 года.»

9. Отсутствие фокуса.
«Неспособность человека, в которого я инвестировал время и немного денег полностью заняться проектом (бросить основную работу и тд)
Ключевые люди в команде — перегорали, теряли самомотивацию, были недостаточно компетентны.»

10. Нежелание продавать с первого дня.
«Поздний тест каналов привлечения аудитории- не работала юнит экономика


».

#10идейдня #unitedinvestors

Хитрый способ выучить китайский

Подсмотрел в блоге у одного полиглота интересный метод изучения языков. Я этот метод адаптировал для китайского языка. И даже начал применять. О результатах расскажу через несколько месяцев.

Вот ссылка на эксельку с базовыми словами и источником в первом комментарии.

Итак, вот суть метода:
1. Найти носителя языка. Чтобы заговорить по-китайски, нужен китаец. Желательно, чтобы он еще говорил по-английски и совсем плохо по-русски.

2. Говорить хотя бы 30 мин. в день. Чтобы заговорить на другом языке нужно на нем говорить каждый день хотя бы 1 год. Вот так все просто. Между «учить язык» и «говорить на языке» есть очень тонкая разница и она ровно в этом. Точно так же, чтобы научиться плавать нужно плавать в воде, а не сидеть на суше.

3. Чтобы целый год говорить хотя бы 30 мин. в день с неизвестным китайцем нужен очень сильный повод и мотив. И на этом моменте все проваливаются. Учат язык для себя или для каких-то сертификатов. В итоге забивают. Как не забить? Об этом дальше.

Если кратко — найти то, чем ты уже ежедневно занимаешься последние 5 лет. Если ты это делаешь 5 лет, то и следующий год, скорее всего не забьешь, даже если добавишь в эту деятельность немного китайского.

4. Ежедневно нужно практиковать все 4 аспекта речи, то есть читать, слушать, говорить и писать, в интересном формате.

5. Вариант активности №1 чтобы не забить:
Читаешь новости про китайские стартапы. Обсуждаешь с носителем через WeChat. Публикуешь короткий твит на английском и китайском. Типа 3 главных новости дня.

В этой простой активности заложены все 4 аспекта речи. Более того, я этим занимаюсь уже несколько лет, практически ежедневно.

6. Вариант активности №2 для тех, кому противны стартапы и всякие там деньги:

Можно каждый день придумывать какое-нибудь хокку, красиво писать его на китайском на квадратной бумаге и выкладывать в инстаграм или WeChat.

Можно переводить творчество БГ про «древнерусскую тоску». Представьте, как будет звучать на китайском, например вот это:

8200 вёрст пустоты,
А все равно нам с тобой негде ночевать.
Был бы я весел, если бы не ты,
Если бы не ты моя Родина-мать.

Китайцы будут в шоке от такой поэзии. Но, возможно, там ты сможешь гораздо быстрее собрать аудиторию. Один перепост одного китайца по близким друзьям и вот тебе уже 1-2 миллиона подписчиков.

7. Как утверждает тот самый полиглот — в любом языке есть около 625 базовых слов-понятий, из которых дальше образуется около 2 тыс. слов и фраз, которые покрывают 90% нашей бытовой речи. 625 слов вполне можно выучить за 2 месяца, по 10 слов в день.

Ссылка на этот список базовых слов в первом комментарии. Я его сделал так, чтобы можно было легко переводить на любой другой язык через функцию Google Translate (на итальянский, корейский и т.п.)
Не благодарите.

8. Лучше учить не по одному слову, а набором из типовых фраз. Не просто слово «яблоко», а фразами типа «Я люблю яблоки» или «Почем яблоки?»

9. Подключать моторику и все органы чувств. То есть писать, рисовать, слушать, смотреть кино, отчаянно торговаться на Алиэкспресс и т.п.

10. Выбрать 1 главный учебник как точку опоры и не дергаться на другие, спокойно идти по нему. Мне порекомендовали «New Practical Chinese Reader» в 2х томах. Обсуждать непонятные слова желательно на английском (заодно и английский не забудешь).

В каждом языке есть свою нюансы, которые тоже стоит учесть. В китайском — 4 тона и правила написания сверху вниз, которые стоит освоить вживую за несколько уроков. При этом у них простая грамматика.

Так что основная сложность выучить те самые 625 слов, ну и не забить.
#10идейдня

Ну а если метод не сработает — поехать в Китай на полгода.

Лучше ваших лайков и перепостов могут быть только рекомендации и контакты китайцев. Желательно живущих в Москве, желательно в районе МГУ, которые свободно говорят по английски и китайски (что естественно) и при этом очень плохо или совсем никак по-русски.

И кому будет интересно общаться со мной про китайские бизнес-новости хотя бы 30 мин. в день через WeChat где-то за $100 в месяц. Цену я взял по сервису Cambly, там примерно такой тариф.

Подкасты vs. Youtube-канал?

Многие из вас наверняка подумывали делать подкасты или запустить youtube-канал по бизнес-тематике. Кто-то это уже успешно делает. Вопрос, какой формат лучше выбрать? (в случае, когда ресурсов и на то и на другое не хватает)

С одной стороны, в US идет явный рост подкастов, которого у нас пока почему-то не наблюдается. Хотя в VK недавно появился раздел «Подкасты», отдельно от «Музыки».

С другой стороны, Youtube и картинка со звуком, очевидно должны побеждать просто звук (без картинки).

Но давайте посмотрим, в каких случаях подкасты могут конкурировать с Youtube.

1. Вовлеченность. По разным данным, среднее видео смотрят 3 минуты, средний подкаст слушают 40 мин.

2. Стоимость рекламы. Если вы решили зарабатывать на рекламе, то CPM (стоимость тысячи показов/прослушиваний) у подкастов $20-50, а у Youtube $5-10. Это данные по US, у нас наверное раз в 10 меньше.

3. Удобнее для тех, кто занимается фитнесом, ходит пешком, едет за рулем, готовит еду. Аудиоформат удобнее для восприятия, параллельно с чем-то. Видеоформат невозможно совмещать с чем-то еще.

4. Удобнее для тех, у кого есть Apple Watch и AirPods и кто в них постоянно ходит.

5. Удобнее для тех у кого дома голосовые помощники. Alexa, Алиса и т.п. Их популярность растет.

6. Проще и дешевле в производстве. Подкасты можно записывать в виде созвона по skype. Youtube требует гораздо больших ресурсов. Аудиообработка проще, чем обработка аудио+видео.

7. Проще договориться с гостем поговорить с ним по телефону и записать подкаст, чем вызвать его в студию для записи полноценного выпуска.

8. Рассказ историй. Благодаря тому, что подкасты действительно слушают подолгу, там можно рассказывать длинные вдумчивые истории.

9. В подкастах гораздо меньше конкуренции, чем в Youtube. Хотя в РФ и в Youtube тоже пока нет большой конкуренции.

10. Подкасты можно делать как побочный продукт Youtube-роликов. Или наоборот, накладывать картинку и загружать на Youtube.
#10идейдня

А вы какие смотрите Youtube-каналы и какие слушаете подкасты? (по бизнес-тематике). Поделитесь рекомендациями.

P.S. Обещал вчера 3-м участникам, которые напишут вопросы по посадочной странице, в свою очередь разобрать их лендинги.

Sergey Bersenev, Ruslan Abdulganiyev, Sergey Balahonsky — спасибо за ваши вопросы, напишите мне ЛС ваши посадочные страницы, я вам в ответ тоже сделаю разбор.

Метод вопросов при создании посадочных страниц

1. Один из самых простых и работающих методов улучшить посадочную страницу — начать показывать ее целевой аудитории и фиксировать все вопросы, которые возникают на каждом экране.

2. У посадочных страниц обычно 3-15 экранов (заголовок, как это работает, отзывы, тарифы и т.п.).

3. При первом взгляде на каждый экран в голове инстинктивно возникает пара вопросов. Например, при первом заходе на страницу, первые вопросы могут быть: «Где я оказался?» и «Что мне предлагают?».

4. Очевидно, страницу нужно показывать целевой аудитории и стараться получать естественную, честную и быструю реакцию, без долгих раздумий.

5. Итого, получается 20-30 вопросов, которые дальше можно сгруппировать по смыслу, логике и очередности.

6. Дальше написать ответы на все вопросы. Человеческим языком, с учетом преимуществ. Дальше, переделать под это страницу и сравнить конверсии.

7. Проделать это упражнение 2-3 раза и получить произведение искусства. То, что вам не стыдно будет поставить в рамочку на столе, рядом с портретом семьи.

8. К чему это я? Предлагаю вам попробовать этот метод здесь и сейчас.

9. Посмотрите пример одной такой страницы и напишите вопросы, которые у вас возникают сходу.

У этой страницы всего 8 экранов. Вопросы нужно писать по каждому экрану отдельно (1-5 вопросов сходу по каждому экрану). Например:
— Экран 1. Обложка — Что это? Что предлагают?
— Экран 2. Как это работает. — Подойдет ли это мне?
и т.п.

10. Три человека, которые напишут самые конструктивные и естественные вопросы (на мой выбор, победителей я озвучу завтра вечером) смогут скинуть мне свои посадочные страницы личным сообщением и я вам дам честную обратную связь и вопросы по каждому экрану вашей посадочной страницы.
#10идейдня

Главное — писать нужно только естественные вопросы пользователей. Советами, критикой и утверждениями лучше пока эфир не засорять, для этого будет отдельный случай.

Так в мире станет на несколько понятных страниц больше.

Лучшие бизнес-игры для школьников

Поделитесь рекомендациями. Делаю подборку игр, которые подойдут и для школьников 12-16 лет и для их родителей для прокачивания навыков переговоров, продаж, экономики и т.п.

Подойдут и настольные и онлайн-игры.

Беда большинства тех, которые я видел — они занудные и одноразовые. Не цепляют.

Вот пока что моя текущая подборка:
1. Покер — лучшая игра в моем рейтинге. К сожалению, относится к азартным и запрещена.

Как сказал Оскар Уайльд: «Всё, что есть прекрасного в этой жизни, либо аморально, либо незаконно, либо приводит к ожирению».

2. Монополия — самая продаваемая игра всех времен.

3. CashFlow — игра Роберта Киосаки. Учит основам финансовой грамотности. Активам/Пассивами и т.п.

4. Преферанс — классика.

5. Колонизаторы (Catan) — настольная игра.

6. Civilization — любимая онлайн-игра Марка Цукерберга.

7. Youtubers Life — симулятор жизни и ведения бизнеса блоггера.

8. Capitalism Lab — симулятор, который сделан в Гарварде для обучения предпринимательству.

9. Risk (Age of Empires). Чем-то похожа на «Игру престолов».

10. SimCity — симулятор города/сообщества.
#10идейдня

Что еще порекомендуете? (см. комментарии в FB)

Инвестиции в людей или как протестировать основателя проекта, чтобы решить, инвестировать в него или нет

Очевидно, что все инвестиции в проекты на ранних стадиях проектов (до $1M и даже больше) идут исключительно в людей. В основателя(лей) и их команду.

А раз так, то логичнее основной упор делать на тестировании человека, а не заморачиваться всякими там юнит-анализами.

Если довести эту мысль до крайности, получится, что лучшими инвесторами должны быть психологи. Но по факту, легко убедиться, что это не так.

Более того, мне даже попались пара психологических тестов «для тестирования основателей стартапов», где тебе предлагают 300-400 вопросов, в стиле:
— У Вас часто потеют ладошки (да/нет)
— У Вас бывают периоды, во время которых Вы необычно веселы без особой причины.(да/нет)
— Раз в месяц (или чаще) у Вас бывает расстройство желудка.(да/нет)

Это цитаты из реального теста, без шуток. В общем, проходишь такой тест и понимаешь, почему среди психологов пока что нет инвесторов-миллиардеров, и что на помощь с той стороны лучше не рассчитывать.

Но давайте все-таки попробуем сформулировать несколько простых способов оценить инвестиционный потенциал. Не столько проекта (проект, конечно же 10 раз изменится), а основателя.

У меня получился пока что вот такой простой чек-лист.

Если ответ «да», то 0 баллов, если ответ «нет», то 1 балл.

Итак:
1. Основатель и команда пилят продукт уже больше 3-х месяцев и не смогли сделать первых продаж.

Утверждают, что им для первых продаж нужны внешние ресурсы/инвестиции или нужно «еще немного допилить продукт, потому что там нейронные сети, блокчейн и AR».

2. Основатель не смог собрать сильную команду, в которой закрыты компетенции продаж и продукта (и поэтому у них до сих пор нет продаж).

Когда ты смотришь на слайд с командой проекта, ты говоришь про себя: «я бы возможно нанял одного из них к себе, но сам бы к ним в команду работать не пошел».

3. Я посмотрел на проект 10 минут и нашел несколько очевидных способов, как сделать то же самое в разы быстрее и дешевле. А команда, которая занимается этим 3+ месяца, почему-то этого до сих пор не увидела.

4. Основатель не стремится уволить самого себя из проекта. И не захочет уступить место новому, более подходящему CEO, когда придет время.

5. Основатель не может показать динамику по проекту. Те 500 звонков и 20 встреч, которые он совершил на прошлой неделе. Те, 10 ошибок и тестов, которые они сделали за прошлый месяц.

Единственное, что я вижу месяц спустя — все те же слайды.

6. Основатель не способен быстро учиться, не знает английский, не может при необходимости быстро разобраться с настройкой рекламы в Facebook, нанять на работу фрилансера из Индии или выступить публично перед залом в 1000 чел.

7. Основатель не думает про деньги и продажи, скорее про технологии. А если он не думает даже про свои деньги, вряд ли он будет думать про мои.

8. Основатель ничем не рискует и ничего не поставил на кон проекта. Ни деньги, ни репутацию. У него десяток мелких проектов-халтур. Если один провалится, ничего страшного не произойдет.

9. У человека есть какие-то серьезные проблемы со здоровьем, психикой или разные формы зависимости (игромания, алкоголизм и т.п.). Либо какие-то серьезные барьеры и ограничения в голове, типа «я никогда не смогу из Москвы продавать в Нью-Йорк по телефону».

10. Человек врет, опаздывает на встречи или просто не симпатичен и не подходит по системе ценностей. 
#10идейдня

Возможно, что этот список дает такую же погрешность, как серия из 300 вопросов в стиле: «Как часто у вас потеют ладошки».

Короче, дополните вашими вариантами, как вы понимаете, стоит ли инвестировать в человека и его проект, например, $100k или нет.

Попытки продавать на Запад и Восток

Несколько наблюдений за теми, кто из России пытается делать проекты для рынка US или Китая.

1. Уже несколько лет, как наступила та стадия, когда практически все игроки рынка стартапов и IT (инвесторы, компании, фонды и предприниматели) сошлись во мнении — фокусироваться на проектах с международным потенциалом.

2. В РФ, при тех же затратах (возможно в 2-3 раз меньше), практически нет возможности для продажи (выхода проектов). Оценки тех же самых проектов в 10 раз меньше и рынок соответственно тоже. При этом у нас действительно высокий уровень технологий и инженеров/программистов.

У нас у каждого чахлого блога есть программист на бэкенде, чего не может себе позволить даже Techcrunch, который до сих пор сидит на WordPress.

Возможно, до меня просто долго доходит. Для кого-то это было очевидно еще 10 лет назад.

3. Как ни смешно, основной барьер для большинства — это тупо незнание английского. Самый простой способ фильтровать проекты с международным потенциалом — сделать анкету на английском языке. 90% не смогут ее заполнить.

4. Это тот самый случай, когда незнание английского обходится основателю проекта как минимум в миллион долларов. На этом месте стоит остановиться, задуматься и поискать способы импрув ер инглиш.

5. Проекту с выручкой 100 тыс. рублей проще начать продавать в US, чем проекту с выручкой 100 млн. руб. У второго уже появились обязательства, инерция и т.п.

6. Проект с двумя основателями может стать международным по схеме — один основатель берет и переезжает в US и начинает там продавать, другой продолжает закрывать в РФ вопросы. Проект с одним основателем скорее всего обречен все время быть в РФ.

7. Один из работающих вариантов — организовать телемаркетинг и email-маркетинг из ребят с хорошим английским отсюда (из любой из стран СНГ). И продавать в US продукты с чеком до $10k. Это тот уровень чеков, при котором не нужно личное присутствие продавца.

Очевидно, что для продажи дорогих решений, это не подойдет и нужно физическое присутствие продавца. Зарплата нормального b2b продавца в US ~ от $100k в год. Это нижняя планка, от которой стоит строить планы.

8. В то время как все стремятся в Кремниевую Долину, ребята из Калифорнии мечтают попасть в Шэньчжень (Китай). Возможно, в Китай стоит съездить первым делом.

9. Большинство сделок совершается в радиусе 50 км. от физического проживания инвестора, так как важно личное знакомство. Именно поэтому Кремниевая Долина и поэтому у проекта из РФ второй основатель желательно должен быть из US или, например, из Израиля.

10. Очень немногим компаниям из РФ удалось выйти на другие рынки. Мало кому удалось прижиться с наскоку. Любая новая культура требует 3-10 лет нетворкинга и адаптации, как и везде.

Короче, хорошая новость в том, что если начать сегодня и каждый день что-то делать, то через 10 лет должно получиться. 
#10идейдня

Поделитесь своими идеями, наблюдениями и опытом. Как отсюда продавать туда. Многим будет интересно и полезно.

Ментальные модели

Говорят, что Уоррен Баффетт, на самом деле не так крут, как его второй партнер — Чарли Мангер (просто он меньше пиарится).

А Чарли известен тем, что на любые жизненные ситуации применяет ментальные модели, которые помогают ему лучше и точнее принимать решения.

Моделей всего-то чуть больше 100 штук

Вот тут есть краткие описания этих моделей. Но явно не хватает картинок.

Эти модели в основном опираются на здравый смысл и теорию систем.

Примерно так они и стали миллиардерами. Говорят, все дело в том, какой софт у тебя в голове.

Вот десяток из этих моделей в моем вольном переводе, россыпью:

1.Случайность. Наш мозг не понимает того, что большая часть мира состоит из случайных, не упорядоченных и несвязанных событий. Мы всему пытаемся приписать смысл, причину и следствие. Мы говорим «все случайное не случайно». Короче, любим себя тешить и обманывать иллюзией контроля. Если перестать себя обманывать и признать, что большая часть происходящего — случайность, шум и хаос — это немного поправит прицел.

2.Порядок величины. Большинство измерений нельзя провести точно. Обычно это даже не требуется. Например, оценка расстояния между нашей галактикой и ближайшей — это вопрос знания не точного количества миль, а количества нулей после 1. Это расстояние около 1 миллиона километров или около 1 миллиарда? Короче, стоит избегать бесполезной точности в случаях когда достаточно быстро прикинуть на пальцах порядок величины.

3. Динамика хаоса и чувствительность к начальным условиям (эффект бабочки). В сложных системах любое незначительный факт приводит к огромному количеству взаимодействий и последующих возмущений системы.

Это означает, что некоторые аспекты физических систем (например, погода более чем через несколько дней), а также социальные системы (поведение группы людей в течение длительного периода) принципиально непредсказуемы.

Например, собрались 3 основателя делать проект. Станет ли этот проект миллиардной компанией или нет, может зависеть от того, кто какие напитки пил на этой встрече. И пытаться угадать это — бессмысленно.

4.Эффект Линди. Если что-то прожило X лет, вероятно, что оно просуществует еще как минимум столько же. Если Шекспира читают уже 500 лет, вероятно, что его будут читать еще как минимум 500 лет после нас.

5. Энергия активации. Огонь не намного больше, чем комбинация углерода и кислорода. Но этого не достаточно, чтобы загорелся лес. Такая химическая реакция требует ввода критического уровня «энергии активации», чтобы получить началась реакция и начался огонь. Просто двух горючих элементов недостаточно.

6. Стимулы. Все существа реагируют на стимулы, чтобы сохранить себя в живых. Одинаковые стимулы приводят к одинаковому поведению. Правило жизни — это повторять то, что работает и было вознаграждено.

7. Иерархические и другие организационные инстинкты. У большинства сложных биологических организмов есть врожденное чувство того, как они должны организовываться. Хотя не все из них попадают в иерархические структуры, многие делают это, особенно в животном мире. Людям нравится думать, что они вне этого, но они чувствуют иерархический инстинкт так же сильно, как любой другой организм. Эти инстинкты особенно сильны в условиях стресса и неопределенности.

8. Число Данбара. Данбар изучал количество возможных социальных связей у человека. И экспериментально показал, что ограничение сверху лежит в районе 150. С бОльшим количеством людей мы физически неспособны контактировать напрямую. Это размер племени, после которого оно неизбежно раскалывается на два и больше.

9. Доверие. Современный мир действует на доверии. Деньги — сущность, которой доверяют больше всего. Объект с самым большим доверием. Цена недоверия — огромна, она останавливает все сделки.

10. Взаимозависимое уничтожение. Парадокс, но чем сильнее становятся два оппонента, тем меньше вероятность того, что они могут уничтожить друг друга.

Современный мир уже 50 лет как держится на простом соглашении между странами, обладателями ядерного оружия: в случае нападения одной из стран на другую, вторая уничтожает всю планету.

Поэтому современные войны имеют совсем другой характер чем прежде.

Кстати, кто-нибудь встречал нормальное описание и перевод на русском?

Деньги со скидкой

Иногда кажется, что большинство людей занимаются тем, что продают друг другу деньги со скидкой.

Большинство предложений от банков и фондов — это обещания бОльшего количества денег за меньшее количество. Большинство предложений в b2b тоже.

Например:
1. Депозит 100 тыс. руб. под 8% годовых. Ты ожидаешь, что через год получишь 108 тыс. руб. всего за 100 тыс. руб.

2. Инвестируй 2,1 млн. руб. в наш стартап и получи долю — 7%. Ты ожидаешь, что через 5 лет продашь свою долю этом старатапе как минимум за 20 млн. руб.

3. Дай нам 1 доллар, а мы тебе тут же дадим 1,1. Модель Paypal на старте и большинства проектов с отрицательной экономикой и большими инвестициями.

4. Наша штука позволит вашей компании зарабатывать на 1 млн. руб. в месяц больше. Цена вопроса — 500 тыс. руб.

5. Вложи в наш токен $1 на пресейле, через неделю на бирже он будет стоить $10, а ты его легко продашь за $5.

6. Вложись в МММ и получи 100% годовых.

7. Наша IT-продукт сэкономит вашей компании 10 млн. руб. за год. Стоимость продукта всего — 3 млн. руб.

8. Купи квартиру за 10 млн. руб. зарабатывай на аренде 30 тыс. в месяц, а через 10 лет она еще подорожает в 2 раза.

9. Купи лотерею гослото за 100 руб. и возможно выиграешь 10 млн. руб.

10. Еврооблигации под 12% годовых в долларах.
#10идейдня

Какие из подобных предложений вы покупали и что было потом на самом деле?

Создание сервисов и продуктов под сообщества

Одни делают продукты и потом пытаются их продвинуть, собрать сообщества вокруг них и т.п. — это примерно то же самое, что против ветра. Сложно, дорого, бесперспективно.

Другие, более грамотные, находят уже готовое, собранное сообщество с понятными потребностями и первую версию продукта делают не для всех, а именно для этого сообщества.

VKontakte вырос из форума. Airbnb из Craigslist.

Вот один из подходов:
1. Подключаешься к сообществу, которое тебе нравится по духу. Кто-то любит путешествовать, кому-то нравится готовить.

2. Желательно, чтобы в сообществе уже было больше 10 тыс. человек и они на что-то уже тратили деньги. На поездки, на одежду, на другие сервисы.

3. Дальше нужно понять, что движет этим сообществом. Почему туда кто-то вступает или почему старые участники туда регулярно заходят. В чем ценность? Почему оно до сих пор не загнулось? У многих сообществ объединяющая сила – это борьба с каким-то внешним врагом.

4. Следующий шаг — на что участники уже тратят время и деньги. Во многих сообществах есть рубрики типа «куплю-продам» и т.п. Какие-то из них носят исключительно дружеский характер, какие-то имеют коммерческую основу.

5. Лучший подход в создании любого продукта (а именно это мы хотим сделать) — идти от денег. Поэтому именно на структуру затрат участников стоит смотреть прежде всего.

6. Дальше можно изучить основные и регулярные задачи, которые участники уже делают. Итого, первый критерий — средний чек затрат, второй критерий — регулярность. Например, регулярно заказывают здоровые продукты на дом.

7. После этого стоит списаться с 20-30 участниками у уточнить как они уже действуют, когда, например нужно заказать регулярные продукты на дом.
Между чем и чем выбирают? Куда заходят, что ищут, по каким критериям выбирают?

8. Появится понимание существующих альтернатив и способов удовлетворения потребности.

9. Дальше можно поискать готовые варианты делать то же самое, но дешевле, быстрее, удобнее и т.п.

10. Если готовых вариантов нет — сделать простую штуку (MVP), где есть какое-то явное превосходство перед всеми существующими вариантами. Но сделать первую версию нужно быстро и дешево, чтобы проверить в этом же сообществе и собрать обратную связь.

И это почти с нулевыми затратами на маркетинг, для понятных людей со специфичными потребностями.
#10идейдня

Если у вас есть такое сообщество, там больше 10 тыс. участников и вам интересно попробовать такой подход, оставьте заявку тут.

Возможно, кому-то из участников Product University будет интересно сделать под ваше сообщество такой продукт.

Полуумный дом

Сегодня в рубрике #10идейдня обзор тех немногих гаджетов, которые умудрились прижиться в моем жилище.

Конечно, дом после этого нельзя назвать «умным», но эти устройства оказались настолько полезными, что теперь я удивляюсь, как можно было без этого жить раньше.

Более того, они отобрали часть работы у менее эффективных устройств и у меня в том числе.

1. Моющий робот-пылесос Xiaomi. Отобрал работу у всех остальных пылесосов, швабр и др. в доме.

2. Мини-проектор AUN. Помещается на ладони, можно даже в поход брать. Отобрал работу у телевизора и других проекторов.

3. Яндекс-станция с Алисой, которая подключена к проектору. Отобрала работу у пульта. Голосом можно ставить разные фильмы и музыку. Пару дней все мучились, так как было непривычно набирать голосом, но потом пообвыклись.

4. Xiaomi Aqara Hub — хаб, к которому можно подключить разные датчики: датчик дыма, движения, разный свет и т.п. Пока что там только «умная лампочка» и датчик дыма. Отобрал работу у разных других датчиков.

5. Умная лампочка, которая меняет цвет по заказу или по времени и мигает под музыку. Отобрала работу у ночника.

6. Датчик дыма, подключенный к Xiaomi Aqara Hab. Отобрал работу у обычного датчика дыма.

7. Две мини-камеры Xiaomi, которые выводят изображение на телефон и работают в режиме видеорегистратора. Отобрали работу у охранника (частично).

8. Alexa Echo — умная колонка от Amazon. Пока ни у кого не отобрала работу, Яндекс.Станция ее вытеснила. Но я надеюсь найти ей место, возможно в машине.

9. Smart Garden. Там вырос чахлый базилик и эта штука периодически пищит, когда кончается вода. Ни у кого не отобрал работу, но просто прикольно.

10. Была еще шикарная подсветка для унитаза, но недавно утонула.

А какие умные устройства прижились у вас?

———
Дублирую посты в Телеграм. См. «10 бизнес-идей дня«

Способы монетизации дачи

Допустим, у вас есть дача/загородный дом и вы его сдаете на выходные за 10 тыс. руб. за все выходные.

Даже, если вы будете сдавать этот дом каждые выходные — потолок 40-50 тыс. руб. в месяц. Вопрос, можно ли заработать больше на том же самом доме?

Вот один из подходов, суть которого — пристыковать к основному продукту несколько более дешевых и более дорогих продуктов, так чтобы снизить CAC (стоимость привлечения клиента) и повысить LTV (выручку с клиента).

Вот как наш 1 продукт может превратиться в 10-20 дополнительных.

1. Основной продукт. Аренда выходных за 10 тыс. руб.

2. Продукты для допродажи (upsell) — доставка еды, фермерские продукты, экскурсии, трансфер туда-обратно. Это все в пределах 10% цены от основного продукта. То есть в пределах 1 тыс. руб.

3. Эконом-варианты. Варианты более дешевых продуктов — альтернатив, для тех, кто не дотягивает по бюджету до твоего продукта. Партнерство с другими домами в ценовой категории в 2 раза дешевле – передаешь заказы им, получаешь свои 10-20% комиссии. Это все что в 2-3 раза дешевле твоего продукта, то есть альтернативные варианты за 3-5 тыс. руб.

4. Премиум продукт — для тех, кто хочет на неделю, все включено и т.п. Например, 2 недели за 100 тыс. руб. с экскурсией, питанием и проч. Цена тут в 5-10 раз выше основного продукта.

5. Бизнес-продукт. Для тех, кто хочет на этом заработать так же как и ты. Франшиза по загородным домам. Цена 200 — 300 тыс. руб. Так, чтобы окупалось за 6 месяцев.

6. Продукт регулярного потребления. Клуб владельцев таких домов с ежегодными членскими взносами 10 тыс. руб. Обмен домами, таймшеры и другие подобные модели.

7. Создание новой категории. Придумываем услугу типа «тест-драйв» дома. И размещаемся в категории не «аренда», а «купля-продажа», то есть можем продавать то же самое не за 10 тыс. руб. а за 20-30 тыс. руб.

8. Вертикальная линейка продуктов. Продаем аренду дома, при этом берем 1-5 % с продажи участков в этом же поселке и 1-5 % с продажи дома со строителей. То есть рассматриваем свой продукт, как способ привлечения клиентов для кого-то еще.

9. Выделяем сопутствующие сервисы и продаем их отдельно. Система бронирования. Система привлечения клиентов. Система «умный дом». Система уборки. Система обслуживания и ремонта.

10. Выделяем полезную информацию и делаем статьи типа «Как выбрать дом», ведем инстаграм и т.п. и раздаем все это бесплатно, для привлечения целевой аудитории и уменьшения CAC. 
#10идейдня

Экспресс — скоринг стартапа

Есть множество методов оценить тот или иной бизнес или стартап. Вот один из простых чек-листов.

На каждый вопрос нужно ответить либо «да» (1 балл) либо «нет» (0 баллов):

1. Основатель проекта суперобучаемый и осознанный?

2. Основатель смог собрать сильную команду?

3. Рынок проекта больше $100M?

4. Есть ли у проекта барьеры входа перед конкурентами? Смогу ли сохранить маржу долгосрочно?

5. Сходится ли экономика в платных, емких каналах продаж?

6. Достаточна ли велика ценность? Может ли продукт переключать клиентов с главного конкурента на себя?

7. Есть ли регулярный спрос и повторные покупки?

8. Растет ли проект хотя бы в 3 раза в год?

9. Масштабируется ли этот проект?

10. Сможет ли этот проект быть хотя бы в какой-то нише №1 в мире? 
#10идейдня

Сколько набрали баллов?

Работа в офисе vs. удаленная работа

Часть 1. Про работу в офисе


Многие мечтают работать из любой точки планеты, путешествовать и не ездить в офис каждый день к 10 утра.

Но если люди до сих пор продолжают работать в офисе (даже в век таких технологий, как групповые zoom-созвоны и slack-чаты) значит офисная работа в большинстве случаев побеждает удаленную.

Давайте посмотрим, почему так происходит?

1. Общее время и место. Все собираются в одном физическом месте (в офисе) в одно и то же время с 10.00 до 19.00 каждый день кроме выходных. Казалось бы мелочь, но это именно то, из чего вытекают все остальные полезные и сильные свойства.

2. Единый ритм, ритуалы и синхронность. Общее время и место дают возможность работать большой группе людей в едином ритме. Например, с 10.00 до 19.00 с понедельника по пятницу ты в офисе и все знают, что ты там. А в субботу и воскресенье все отдыхают и никто никого не достает. Это позволяет делать прогнозируемые и регулярные планерки, встречи и многое другое.

3. Общий настрой. Для группы людей, которые находятся в одном месте в одно время, можно создавать общий настрой с повышенной энергетикой и производительностью. Что нельзя получить удаленно. При этом эта энергетика и настрой могут быть наоборот деструктивными и нерабочими.

4. Дисциплина и предсказуемость. Необходимость приходить вовремя и делать определенную работу в определенное время делает работу и результаты предсказуемыми.

5. Привычки. Регулярные повторения и дисциплина позволяют доводить действия до автоматизма и высочайшего качества.

6. Быстрая обратная связь. Живое общение — пока что самый быстрый способ коммуникации. А как известно, скорость любого проекта прямо зависит от скорости коммуникаций.

7. Монополия на время сотрудника и возможность 100%-й загрузки только одним проектом/задачей.

8. Отделение места работы от домашних дел. Для большинства людей это означает смену «состояния сознания» с домашнего на рабочий лад.

9. Доверие и возможность положиться, чувство «локтя», которые возникают только при личном общении.

10. Спонтанные коммуникации и перекрестные идеи, которые возникают при встречах людей за кофе, в столовой, в коридоре. 
#10идейдня

Казалось бы, у удаленной работы нет шансов победить работу в офисе. И да и нет. Следующий пост будет про удаленную работу. До завтра.

Напишите свои рецепты, как вы организовываете работу небольших команд (3-7 чел.), чтобы получить максимальную производительность?

Часть 2. Про удаленную работу

Главная мысль — удаленная работа в конце концов победит работу в офисе, во многих отраслях. Работа будущего — это скорее всего небольшие Uber-команды профессионалов, которые собираются под проекты и работают в основном удаленно.

Есть компании, которые полностью перешли «на удаленку» и стали после этого работать даже эффективнее прежнего. То есть стали зарабатывать больше и/или тратить меньше.

Как им это удалось? Основные наблюдения:

1. Общее время и место. Напомню, это главное свойство офлайн-офиса, из которого вытекают все остальные преимущества.

Поэтому общему времени и месту (и инструментам для этого) нужно уделить особое внимание. И постараться превзойти в этом офлайн.

Простой тест: посадите 5 человек за одним столом делать один проект. Если у них будет такой инструментарий, что им будет удобнее общаться друг с другом онлайн, а не лично (вживую и голосом) — значит, вы победили офлайн и сможете работать удаленно более эффективно.

Общие проекты в Basecamp, Общие документы в GoogleDocs, общие чаты в Facebook, общие доски в Trello. 



2. Представьте, вас 5 человек, вы сидите за общим столом, но для того чтобы согласовать план проекта все одновременно заходите в trello или GoogleDoc и общаетесь там письменно. Это и есть победа онлайна и удаленной работы.

Критичный навык для удаленной работы — письменные коммуникации. Нельзя брать в удаленную команду того, кто не умеет или не любит писать. 



3. Еще одно правило удаленных команд — даже если 4 человека из 5 встречаются вместе в офисе, а пятый участник находится удаленно, встреча должна проходить как в онлайне. То есть все четверо выходят в zoom и подключают 5-го, так чтобы все оказались в едином виртуальном месте в одно время. 



4. Иногда вы можете заметить, что когда команда работает в онлайне, то работа идет продуктивно, потому что вы идете по некому документу/плану и у всех все перед глазами. А когда в офлайне, то вы просто разговариваете на отвлеченные темы, приятно проводите время, но работа не двигается. 



Из опыта я вывел простое правило, что нужно хотя бы 1 раз в 1-3 месяца всем встречаться вживую, чтобы поддерживать то самое доверие, «чувство локтя», неформальную синхронизацию ценностей, при этом основную работу можно делать удаленно.

5. Экономия. Очевидно, что сотрудник в офисе, это дополнительные затраты на уровне 10-20 тыс. руб. в месяц (в пересчете на квадратные метры, сисадмина, оргтехнику, кофе, печеньки и т.п.).

Сотрудник в штате компании, это еще плюс 50% в виде налогов. Некоторые небольшие компании выбирают такой путь — переводят сотрудников на ИП (7% вместо 50% налогов. Очевидно, что массово это сделать нельзя, но в некоторых случаях вполне). 



Очевидно, что можно сэкономить много времени, за счет отсутствия лишних перемещений на работу и обратно.

6. Доступ к лучшим кадрам. Если в офлайне ты можешь работать только с теми, кто в твоем городе, то в онлайне со всем миром.

Чтобы понять разницу, попробуйте дать задание на русском фриланс-сайте и где-нибудь на upwork. Первое, что вы можно увидеть, что там примерно в 100 раз больше исполнителей, а как следствие любую работу можно сделать в 2-3 раза качественнее и быстрее в 2-3 раза дешевле.

7. Ритуалы и привычки. Для онлайна критично устраивать еженедельные созвоны/подведения итогов. Лучше 2 раза в неделю для синхронизации (что сделано/что планируется сделать).

В офисе это так же важно, но там это происходит само собой, вы собираетесь вместе и как-то синхронизируетесь. 
В онлайне — это нужно делать осознанно, регулярно и выделять для этого отдельное время. 



8. Быстрая обратная связь. В офисе ее обеспечивает прямая видимость. В онлайне — это сложнее. Для команды может быть принято правило реакции на любое сообщение другого участника — до 30 мин., например или быстрее.

9. В удаленной работе так же важно менять обстановку и разделять зоны работы/отдыха/спорта. Поэтому сотрудник может работать в коворкинге или из кафе или определить для разных задач разные локации, но не пытаться все время работать там, где живешь, спишь и ешь. 



10. Главный тренд настоящего и будущего — отнимать работу у людей, автоматизировать, формализовать и отдавать ее сервисам и роботам. Сервисы и роботы в разы производительнее, стабильнее и дешевле.

Короче, то, что раньше делала команда из 50 чел., сейчас может делать команда из 5 профессионалов, с использованием готовых сервисов или аутсорса. 
#10идейдня

А как у вас организована удаленная работа?

В поисках ценностного предложения/УТП

Кто как находит свое «уникальное торговое предложение» или «фишку проекта». Вот основные подходы, которые я встречал:

1. Изучить лучшее в мире, похожее на то, что ты собираешься продавать. Конкурентов, бестселлеры, аудиторию, каналы продаж, их способ рекламы. Можно скопировать в лоб (если это перенос с одного рынка на другой), а можно сделать микс из всего лучшего, что увидел.

2. Основатель проекта садится за телефон и делает 50-100 звонков потенциальным клиентам. Естественно, звонки делаются не абы кому, а тем, кому этот продукт может быть нужен. Предварительно, стоит проделать п.1

В чем магия большого количества звонков: когда ты разговариваешь с другим человеком вживую, ты тут же чувствуешь реакцию. Интересно или нет. Заходит предложение или мимо.

Звонки записываешь, после 2-3х звонков слушаешь себя со стороны, рыдаешь и пробуешь новую формулировку.

Где-то после 30-го звонка суть предложения становится понятнее и короче.

В итоге, ты можешь начинать со звонка в стиле «Мы можем разместить вас на сайте…», а через 30 звонков этот же самый разговор уже начинается так «Увидел вас на сайте X, наверняка платите Y руб. в год. Хотите попробовать то же самое, но в 2 раза дешевле?»

И дальше хотя бы 1 раз в месяц прослушиваешь звонки менеджеров и обращения в поддержку.

3. Начать продавать, слушать возражения и вопросы. Собрал возражения — делаешь мозговой штурм, пишешь FAQ, придумываешь убедительные ответы.

4. Сбор семантического ядра. Изучаешь, что люди уже ищут в поисковых системах Яндекс/Google, как они это формулируют и с какой частотой.

5. Живое общение с целевой аудиторией на предмет того, как они уже удовлетворяют свою потребность и какими способами. По каким параметрам делается выбор в пользу того или иного продукта (customer development).

Далее подбираются способы, удовлетворить ту же самую потребность с упором на какой-то один-два параметра: дешевле, быстрее и т.п.

6. Изучение запросов в службу поддержки и входящих писем.

7. Коридорные тесты. Делаешь короткое описание предложения в google doc или страничку в tilda и показываешь 3-5 коллегам в офисе. Это конечно не целевая аудитория, но хотя бы взгляд со стороны на предмет понятности и логики.

8. В случае, если у проекта есть какой-то «эксклюзивный актив», например собрана большая аудитория клиентов, мощная экспертиза, есть «сетевой эффект» и барьеры от конкурентов, хорошее местоположение, основатель — звезда и др., то практически все удачные предложения делаются с упором на этот эксклюзив, который трудно быстро скопировать.

9. Метод выделения главной полезной функции (или Jobs to be done).
— Главная функция (задача) утюга — разгладить поверхность (а не греться и шипеть). 
— Главная функция курсов по ЕГЭ — набрать нужное количество баллов, чтобы поступить в ВУЗ. 
— Главная функция продавца — принести деньги компании и т.п.

Если у проекта можно выделить главную функцию/задачу, то можно выделить состояния До и После этой функции. 
— До (рубашка была мятой). После (рубашка поглажена).
— До (не было клиентов). После (появились клиенты).

10. Метод ХСВ (характеристики -> свойства -> выгоды).

Например, технарь может продавать ноутбук так: «Это ноутбук с 32 Гб оперативной памяти, жестким диском 1 Tб и весом всего 450 грамм».

Как это можно перевести на нормальный человеческий язык:
— Характеристики. Оперативная память 32 Гб и диск 1 Тб.
— Свойства. Это очень большой объем памяти. Ноутбук очень легкий и компактный. 
— Выгоды (основаны на потребностях человека и его профиле).

Если мы видим, что перед нами девушка, которая собралась в путешествие, говорим: «Это отличный, легкий ноутбук, который влезает в дамскую сумку. Он подходит для обработки и хранения фотографий и памяти хватит на 3 года путешествий.»
#10идейдня

Какие еще подходы пробовали?

Цитаты опытных поднимателей денег

Недавно делали опрос, какими методами основатели привлекают деньги в свои проекты и какие способы они считают оптимальными исходя из опыта.

Вот несколько любопытных цитат россыпью:

1. «Сначала должна сойтись экономика, а потом можно начать выбирать инвестора. Но лучше кредит».

2. «Дают тому кто по финансовым показателям выживет и без этих денег. Брать деньги, только если чётко понимаешь, что заработаешь на них больше 5% в месяц».

3. «В нас проинвестировал ФРИИ. Это хороший способ. Важнее экспертиза, которую они дали».

4. «Не искать деньги когда все плохо, лучше искать когда все хорошо и деньги не нужны».

5. «Надо собирать команду и самим делать продукт и первые продажи. На свои деньги».

6. «Тест юнит-экономики малой кровью, привлечение займов, потом привлечение инвестиций с cash-out»

7. «Селекция инвесторов по заинтересованности в росте бизнеса в горизонте 3-5 лет не менее. Важно разделение с основателем видения roadmap на этот срок и базовых ценностей. Кто хочет меньший срок или с гарантией доходности — идут лесом заниматься МФО. Сложно найти правильных инвесторов с калифорнийским менталитетом в России. Похоже, уже невозможно. Все уже в Калифорнии или, самое близкое — в Лондоне. Собственно, там и нахожу».

8. «Воронка инвесторов / продаем большой рынок/ команду и трекшн».

9. «Работать только с профессиональными инвесторами, очень быстро избавляться от FFF».

10. «Простейший алгоритм такой:
a. Составить список лиц которые уже инвестировали во что-то подобное и у кого есть деньги.
b. Их должно быть как минимум 20. 
c. Обзвонить, написать, встретиться со всеми. Даже если первый согласился дать деньги. Не факт, что это лучшее предложение.
d. Делать до тех пор, пока не получится».

#10идейдня от #UnitedInvestors

А у вас какие подходы работают лучше всего?

Жизнь по подписке

Музыка и журналы по подписке. Памперсы и собачий корм. По подписке даже автомобили и обмен домами. Что в этой модели такого?

Вот несколько любопытных фактов:
1. В Amazon заметили, что если человек заплатил $79 за год за сервис Prime (бесплатная доставка и прочие радости), то он гораздо активнее начинает покупать на Amazon, как бы «отбивая вложенные деньги». Ни одна акция не работает так же круто в плане увеличения выручки с одного клиента.

2. В Mailchimp есть такое понятие как «отрицательный отток клиентов». Например, когда у вас в первый месяц 10 подписчиков по $100 в месяц, а во второй 2 решили отписаться, но оставшиеся 8 перешли на тариф в $200 в месяц (так как тариф зависит от количество email — в твоей базе). Короче, выручка от оставшихся клиентов превышает потери от оттока.

3. Издательство Financial Times чуть ли не первыми предложили читателям «подписку по счетчику». При регистрации ты получаешь 10 статей бесплатно, потом тебе предлагают следующие 30 статей за $30, а потом подписку на год за $325.

4. Поколение «смузи и планшетов» предпочитает не владеть, а брать в аренду. Музыка на Spotify, Книги по подписке на Scribd, машины в каршеринге, жить на съемных квартирах. Это делает тебя супермобильным и позволяет путешествовать и жить где угодно, не привязывая себя к определенному месту.

5. Apple в 2011 году реализовала программу Joint Ventures для корпоративного сегмента. За $499 в год компания получала удаленную техподдержку, настройку компьютеров и замену, в случае поломки.

Чуть позже Microsoft отказались от разовой продажи софта. Сейчас Office 365 продается исключительно по подписке.

6. Dollar Shave Club продавал бритвы по подписке и в 2016-м был куплен Unilever за $1B. Подобную модель делают для подгузников и прочих скучных предметов ежедневного потребления. Ключевым моментом тут является — собственный продукт и собственный бренд. Dollar Shave Club действовал как производитель бритв, хотя по факту закупал их где-то в Корее по white label.

7. WhatsApp предлагал за $1 в год отправку неограниченного числа сообщений. Тут еще возникла сетевая модель. Чем больше пользователей — тем больше ценность.

8. Home Exchange предлагает за $150 в год подключить свой дом к сети обмена домами. Здесь, кстати, тоже должен наблюдаться сетевой эффект.

9. В сервисах каршеринга, байкшеринга и др. ключевым является — плотность покрытия. У Zipcar первоначальная модель была $50 в месяц. Хотя у нас, например в Яндекс.Драйв и других подобных сервисах используется модель с оплатой за минуты. Кстати, кто отгадает почему? (напишите в комментариях)

10. Модель страхования. Клиенты платят годовую страховку за спокойствие. Главная задача — правильно оценить риски. Более того, они платят деньги вперед, фактически выдают компании беспроцентный кредит. 
#10идейдня

Кстати, если сравнивать «в лоб» транзакционная модель (оплата за каждый товар/услугу, а не по подписке) в краткосрочном периоде гораздо выгоднее.

Поэтому многие используют такой гибрид: подписка на что-то базовое и дальше доп.продажа основных продуктов и услуг. Как в примере с Amazon.

А вы уже внедрили модель по подписке?

Как стать дорогим и знаменитым художником

Недавно мне рассказали одну историю о том, как в прошлые века делали деньги на искусстве и как появлялись новые гении.

Суть такая:
1. Предприимчивые ребята находили сильно пьющего, больного или старого художника, который вот-вот помрет.

2. Желательно, чтобы он был безумный, буйный или с какими-то отклонениями и сексуальными извращениями. Из этого проще сделать историю о гениальности.

3. Желательно, чтобы он рисовал либо очень хорошо, либо очень плохо, но хотя бы чем-то отличался от других.

4. Неплохо было бы, чтобы он был к тому же ленивым и рисовал не так много картин, чтобы их легко можно было скупить и собрать всю коллекцию.

5. Желательно одиноким и бездетным, чтобы не было претензий по наследству.

6. Ну и совсем круто, если у него были проблемы с полицией, родственниками или чиновниками. Так, чтобы потом можно было сказать, что он был не как все и шел против системы.

7. Дальше, предприимчивые ребята дожидались смерти бедолаги (или организовывали ее скорейшее наступление) и выкупали его картины по-дешевке.

8. И тут начиналось самое интересное. Начинали появляться слухи про «непризнанного гения», который умер в гонениях и лишениях, всплывать прочие заслуги недавно почившего бедолаги. Главное — давить на жалость и гениальность.

9. Поднимался хайп, публикации, выставки, лекции про художника. Картины взлетали в цене, художник становился знаменитым.

10. Предприимчивые ребята становились успешными инвесторами и тонкими ценителями, а художник приобретал посмертную славу. Непонятные разводы на холсте становились трендом и новым словом в искусстве. Profit.
#10идейдня

Называть конкретных имен и фактов не буду, чтобы не нарваться на гнев знатоков и ценителей. Если кто хочет — напишите в комментариях.

Мне в этой истории любопытен лишь сам механизм, который, наверняка, работает до сих пор. «Сегодня умрешь — завтра скажут поэт» (Чайф)

Работать, чтобы учиться vs. Учиться, чтобы работать

Миллионы молодых людей в школах и ВУЗах, учатся с мыслью, поскорее бы закончить эту тягомотину (в смысле учебы) и начать наконец-то работать.
И вот тут-то содержится главный обман. Давайте разберем ради чего люди вообще работают?

1. Работать, чтобы поесть. По моим личным наблюдениям, у многих людей основной мотив именно этот.
Еда — это цель, смысл, радость и основная статья затрат. Еда становится культом. Основные разговоры о еде, основное времяпрепровождение на кухне или у холодильника и у кулинарных ТВ-шоу.
Продажи книг с рецептами превышают продажи Пушкина и всей классики. Трафик сайтов с кулинарными шоу невероятен. В Instagram — каждая третья фото — фото еды.

2. Работать, чтобы заработать на квартиру или машину. Это сильный мотив, который многих заставляет брать ипотеку и кредиты, отсиживать на нелюбимой работе. Но у всех фиксированных целей есть минус. Как только цель достигается, цель и смысл теряется.

3. Работать ради работы. Кто-то втягивается в работу настолько, что ему необходимо постоянно чем-то нагружать себя. Неважно чем, любой ерундой. Просто изображает бурную деятельность даже в тот момент, когда работа вредна и ее лучше вовсе не делать.

4. Работать, чтобы заработать много денег. В самом собирательстве монет или сбережениях нет ничего плохого, но без понимания зачем, быстро становится скучно. У большинства это просто покупка «собственного спокойствия». Люди думают, вот накоплю я $1M и тогда успокоюсь. Но как оказалось, чем больше денег, тем больше беспокойства.
Ну и конечно, вся система под названием «капитализм» уже много лет умело борется с «накопителями», путем регулярных дефолтов, которые конечно ей вредят. Капитализму нужны потребители, а не накопители.

5. Работать, чтобы заработать много денег и потом ничего не делать. Это вообще самая большая иллюзия. Ничего не делать — худшее наказание для человека из возможных. Наступает быстрая деградация, потеря денег и жесткая необходимость их снова зарабатывать.

6. Работать, чтобы заняться любимым делом. Обычно под этим скрывается просто желание отложить на потом. Потому что на самом деле нет ни одной причины, чтобы не заниматься любимым делом прямо сейчас.

7. Работать, лишь бы убить время и не сидеть дома. Безнадега в том смысле, что ты будешь ждать, что кто-то нагрузит тебя работой, чтобы скрасить твое одиночество.

8. Работать, чтобы приносить пользу другим людям, менять мир или бороться с чем-то. Это сильный и правильный мотив. Более того, эта работа которую можно делать не ради денег, и даже бесплатно.

9. Работать, ради удовольствия и игры. Это то, за что многие сами готовы доплачивать. Но если еще за это кто-то платит, это просто мечта. Правда в какой-то момент начинает требоваться еще что-то, чтобы приносить пользу (п.8)

10. Работать, для того, чтобы учиться. Учиться быть полезным, учиться зарабатывать, учиться правильно инвестировать свое время и ресурсы, учиться получать удовольствие от работы. Лично для меня — это и есть самый понятный смысл любой работы.

Если мне придется когда-нибудь выступить перед выпускниками Стэнфорда или перед первоклассниками в деревенской школе, то я постараюсь донести им всего одну мысль: «Не нужно учиться ради будущей работы. Гораздо круче начинать уже сейчас работать, ради того, чтобы по-настоящему учиться».

Правила переписки. Простой чек-лист для b2b

Для многих проектов, основным каналом продаж по-прежнему является email-рассылка, особенно для b2b. Плюс добавились коммуникации в мессенджерах, в телеграм, whatsapp и др.

В большинстве случаев, продажи там выглядят так: Поиск контакта (email, телефон) —> отправка одного или нескольких email —> Звонок —> отправка еще одного или нескольких email c предложением/whtastapp/telegram —> Снова созвон и возможно несколько встреч, еще несколько коммуникаций по email —> Закрытие сделки.

Короче, письменные коммуникации по email являются ключевыми на всех этапах. То же самое справедливо и для переписки с клиентами в мессенджерах.

И если в b2c все привыкли к длинным текстам с красивыми картинками и email-рассылкам, то в b2b дела обстоят немного по-другому.

Вот некоторые базовые принципы переписки в b2b из моих наблюдений:
1. Простой текст от человека к человеку (Plain-text). То есть никаких картинок или украшательств. Обычное письмо от одного человека другому человеку.

2. Очень коротко и по делу. Максимум 2-3 предложения. Длинные тексты никто не читает. Если суть можно выразить одной фразой и без вложений, лучше делать именно так.

3. Никаких массовых рассылок. Только персональные письма. Не рассылки в стиле «от компании—человеку», а от «Иванова — Петрову». Так как мы пишем обычным старым знакомым. Без лишней лирики.

4. Заголовок. Короткий заголовок письма типа «вопрос» или «по вакансии». Опять же, как мы пишем старым знакомым.

5. Как ты меня нашел. Если это первое письмо, то у получателя возникнет первый вопрос: «Откуда ты меня знаешь?» Стоит написать что-то на этот счет. «Мы виделись на выставке. Нас познакомил тот-то. Нашел твой email там-то» и т.п.

6. Простой вопрос. Часто, лучшим письмом для первого контакта, является изложение сути и вопрос: «С кем мне лучше поговорить по этому вопросу?».

Знакомить людей друг с другом легко, просто и приятно. И если вас не стыдно познакомить с кем-то в компании, то познакомят.

В любом случае простой открытый вопрос в конце сообщения лучше, чем утверждение, которое может быть не по адресу.

7. Выгода и уважение. Если это предложение, стоит сразу показать выгоду человека — зачем ему это. Что он с этого получит? Не компания, лично он.

Если есть возможность высказать уважение к человеку или похвалить его экспертизу без подлизывания, стоит это сделать.

8. Доверие. В письмах — предложениях (оферах) желательно тут же показывать доказательства, кейсы, бренды. «Мы уже внедрили эту штуку в Сбербанке». «У нас уже 1 млн. подписчиков».

9. Минимум рисков. Для большинства крупных компаний и людей в них, главными ценностями являются — стабильность, надежность, доверие и минимизация рисков, а не авантюрные проекты.

10. Кто ты. Твое имя, контакты, должность, компания. 
#10идейдня

Нормально проси — нормально дадут

Итак, вам для чего-то понадобилось найти, например, 10 млн. руб. Какие методы существуют? (разумеется законные)

1. Попросить у 100 тыс. человек по 100 руб.

У Аманды Палмер есть книга, которая переводится на русский как «Хватит ныть. Начни просить». Она даже на TED делала шикарную лекцию по этому поводу.

Аманда больше 5 лет простояла в Бостоне на коробке из под молока, работая застывшей скульптурой. Когда человек подходил к ней, она протягивала ему цветок и тот из благодарности кидал ей в шляпу деньги.

Потом она много бомжевала, колесила по миру с концертами, пользовалась каучсерфом (бесплатный обмен жильем) и везде применяла простую тактику — искренне просила людей, и те ей помогали.

Потом она стала раздавать музыку бесплатно и просить поддержать. На kickstarter (краудфандинговая платформа) она собрала больше $1M.

Можно продавать музыку по 100 руб. за альбом и сделать всего 100 продаж, а можно просить людей поддержать запись нового альбома и собрать в итоге гораздо больше.

2. Пойти в венчурный фонд и попробовать получить 10 млн. руб. одним чеком.

Стандартная экономика венчурного фонда размером в $100M примерно такая — 2,5% в год на управление команде (около $2,5M в год) и премия 20% в случае, если фонд возвращает инвесторам выше заявлений нормы.

В норме возврат у фондов должен быть где-то 5X за 5 лет (примерно 38% годовых). При этом известно, что из 10 проектов, только 1 выстреливает и окупает все затраты. То есть весь фонд занимается поисками одной «звезды» с потенциалом сделать 50X за 5 лет.

Конечно, большинство таких фондов убыточны, потому что такую звезду или потенциального «единорога» (частная компания, которая может стоить больше $1B+) не находят.

Поэтому, если у вас «звезда» с сумасшедшим потенциалам роста, то это вариант. Но в 99% случаев это не так.

3. Заработать 10 млн. руб. на своем бизнесе. Создать и продавать продукт.

4. Заработать 10 млн. руб. в виде бонусов, продавая/создавая чужой продукт. Например, если вы менеджер по продажам, у которого премия — 5% с продаж. Продали на 200 млн. руб., 10 млн. руб. — ваши.

5. Взять кредит в банке под обороты компании. Но обычно дают 1-3 млн. руб. а дальше требуются залог и проч.

6. Взять 10 млн. руб. под залог акций компании, если вашу компанию кто-то оценивает больше чем в эту сумму, причем с большим дисконтом.

7. Назанимать у друзей и скорее всего потом потерять друзей.

8. Вообразить, что ты открыл систему и попытаться обыграть казино. Но тут с количеством ставок, вероятность проигрыша всегда стремиться к 100%

9. Вообразить, что ты открыл систему и попытаться обыграть рынок на бирже. Если нет секретной информации и нечестных преимуществ, то вероятность та же что и в казино.

10. Найти у одного или нескольких частных инвесторов под свой проект, на различных условиях. Например, в United Investors. Но там есть такая папка как «Trash» и очень многие проекты попадают именно туда, так как просят либо слишком мало, либо слишком много.
#10идейдня

Еще способы?

P.S.В это воскресенье, 31-го марта, делаем вебинар про то, как привлекать суммы от 10 млн. руб. в бизнес, как адекватно сформировать запрос и кому его лучше адресовать.

Участие в вебинаре сделали по цене билета в кино. Приходите.

Как занижать ожидания

Однажды моя тетя решила совершить тур по святым местам и попросила свозить ее в Оптину пустынь. Это известный монастырь, место паломничества многих православных, находится где-то в 4-х часах езды от Москвы, в Калужской области.



Я позвонил туда, чтобы забронировать номер в келье на пару дней для тети. На что на том конце трубке мне сказали: «Мы живем сегодняшним днем, не заглядываем в будущее и не делаем предварительных броней. Вдруг завтра что случиться, а я вам на обещала. На все воля Бога. И вообще загадывать вперед — это грех и гордыня. Короче, приезжайте, на месте разберемся».



Тут я начинаю немного закипать и пытаюсь все-таки понять можно ли там переночевать или нет. Место ведь популярное и наверняка заполнено паломниками. Говорю, что мы едем издалека, и не хотелось бы ночевать в открытом поле. 

Но служитель была непреклонна.

В итоге, мы сели и поехали. 

Когда приехали на место, оказалось, что в келье осталось пару мест на верху на двухярусной кровати. Тетя была счастлива и я тоже.



Ехал назад и думал, ну вот и на Booking нашлась управа, хват уже душить грабительскими комиссиями малые отели и гостиницы. 

И конечно, как же круто, когда у тебя есть «монополия» или «нечестное преимущество».

1. 
Ты можешь занизить ожидания и вообще убрать все фичи из своего продукта, все кроме главного. 



2. Иногда можешь дать с барского плеча какую-то фичу и клиенты будут безумно счастливы. Значительно более счастливы, чем если бы это было включено само собой. 



Еще несколько примеров.

3. МГУ, приемная комиссия.
— Здравствуйте, меня приняли на мехмат?
— Приезжайте к зданию и читайте списки на двери.

4. Ночной магазин в 22.55. 
— У вас есть красное сухое, желательно калифорнийский зинфандель? 
— Берите водку и не задерживайте очередь, 5 минут до закрытия кассы.

5. Госуслуги. 
— Вы запишите моего ребенка в детский сад рядом с домом?
— Следите за информацией в личном кабинете в интервале с марта по сентябрь.

6. Путин.
— Владимир Владимирович, стоит обратить особое внимание на телемедицину.
— Не стоит.

7. Школа. 
— Нужно скинуться на 8-е марта и на новые обои в классе.
— На какую карту скидывать деньги?

8. Это хороший тест на проверку есть ли у вас та самая «лучшесть», «нечестное преимущество» или нет. Убейте несколько фич кроме главной, что случится?

9. При этом, нужно грамотно аргументировать отказ, так чтобы клиент направил свой гнев не на вашу компанию, а на что-то внешнее.

10. 
— Алло, это единственный таксист поселка Гадюкино? Где вас черти носят?
— Вы знаете, на улицах столько пробок и аварий, когда буду — не знаю, трудно что-либо обещать.
#10идейдня

10 вопросов к Уоррену Баффету

Представьте, зашли вы в Пятерочку за молоком и хлебом, а там Уоррен Баффет тоже в очереди стоит. Время есть, почему бы не задать несколько вопросов? 
Вот некоторые из них:

1. Если я могу инвестировать только в одного человека из списка моих друзей на Facebook. В кого из них мне лучше инвестировать и почему?

2. Если бы весь ваш капитал вдруг исчез, вы бы оказались здесь в России, в свои 88 лет, в Пятерочке, куда бы вы инвестировали последние 1 тыс. руб.? А 10 тыс., а 100 тыс.?

3. Отличается ли подход, который вы применяете в Berkshire Hathaway от подхода, который вы применяете к личным инвестициям? Если да, то чем и почему?

4. Есть компании прибыльные, а есть убыточные. Если сложить всю прибыль и убытки всех компаний за 2018-й год, что мы получим? Мир в целом прибылен или убыточен?

5. Вы покупали биткоин?

6. Как проходит ваш обычный день? Куда больше всего инвестируете своего времени и почему?

7. Какие привычки оказались самыми полезными? А какие привычки обошлись слишком дорого?

8. Как найти лучшего CEO для своей компании, какой подход используете?

9. Вам 88, какой у вас горизонт планирования?

10. Как вы ищите компании-монополию, эксклюзивные активы? Какие методы поиска? 

#10идейдня

А какие вопросы к инвесторам мучают вас? Даже если это будет не Баффет. Напишите.

Популярные инструменты продактов

Есть такая задача — сформировать список самых необходимых инструментов/сервисов, которыми должен владеть продукт-менеджер.

То, чем приходится пользоваться на работе каждый день, без изысков и экзотики. Базовый минимум.

1. Коммуникации в команде: slack, trello-доски, телеграм-чаты, zoom.

2. Прототипы: Axure, Figma, balsamiq, блокнот с ручкой

3. Отслеживание задач, управление проектами: basecamp, jira, просто стикеры.

4. Системы аналитики: Google Analytics, Яндекс.Метрика (реже — Mixpanel, amplitude).

5. Построение моделей, анализ: Excel, Tableau и SQL-запросы, основы статистики.

6. Посадочные страницы, простые сайты: Tilda, wordpress

7. Работа в каналах продаж: Adwords, Директ, Facebook, MyTarget, email-рассылки в Mailchimp.

8. Технические моменты: работа с версиями в github, SQL-запросы к базам данных, работа с API, интеграции через zapier, GTM, facebook pixels. Знать основы html, css.

9. Анализ конкурентов и рынков: similarweb, чтение исследований, crunchbase

10. CRM-системы и системы поддержки пользователей: intercom, zendesk, amoCRM.

И, конечно, самое главное — мозги #10идейдня

Что я забыл существенного? Чем регулярно пользуетесь еще? Дополните.

Стоимость привлечения денег

В мире напечатано так много денег, что проблема не в том, что «денег нет», а в том, что стоимость их привлечения обычно слишком высока.

Грубо говоря, чтобы привлечь в проект 1 млн. руб. нужно потратить усилий на 2 млн. руб. В какой-то момент ты понимаешь, что оно того не стоит.

Я погуглил и почему-то не нашел устоявшегося термина money acquisition costs (MAC), хотя по идее он должен быть, по аналогии со стоимостью привлечения клиентов (customer acquisition costs, CAC)

Несколько идей по этому поводу #10идейдня

1. Представьте, что вы оказались в незнакомом городе, и вам чтобы прожить нужно где-то добыть 1000 руб. Что проще — заработать 1000 руб. курьером или «настрелять» 1000 руб. на улице взаймы?

Возможно, что и то и другое занятие окажется убыточными. Но обычно, заработать оказывается проще, чем взять взаймы.

2. При этом у меня есть пара обаятельных знакомых, которым далеко за 30. Так вот, благодаря природной харизме они всю жизнь только привлекают деньги (живут в долгах, перезанимают, что-то мутят), но практически не работают и похоже не собираются. Почему? В какой-то момент они поняли, что занимать деньги им удается проще, чем зарабатывать.

3. Если стоимость привлечения денег становится меньше стоимости привлечения клиентов, возникает риск финансовых пирамид. Зачем зарабатывать на клиентах и заниматься «потным бизнесом», если можно просто брать деньги или допечатывать?

4. Многие основатели проектов сталкиваются с такой проблемой, что нужно привлечь в проект, например, 10 млн. руб. При этом усилий на фандрайзинг (привлечение денег) приходится тратить несколько месяцев. И кроме основателя — это никто не сделает, ни с кем другим разговаривать не будут.

То есть вместо продаж и разработки продукта, он должен заниматься деятельностью, которая не добавляет ценности.

5. Кто-то быстро понимает что привлечь 10 млн. и 100 млн. одинаковый гемор и поэтому переключается на поиск более крупных сумм. Но 100 млн. обычно никто не дает под мелкий бизнес на ранней стадии.

6. Другие соглашаются на повышенный процент, лишь бы быстро и просто. Скорость получения денег дорого стоит. Посмотрите на % микрофинансовых организациях. Или количество запросов в Wordstatat на тему «деньги сегодня» или «ежедневные выплаты».

7. Воронка привлечения денег, по сути — та же воронка продаж, и ее можно и нужно тестировать как можно раньше, вычисляя не только ту сумму, которую ты можешь поднять (средний чек), но и стоимость привлечения денег.

8. До сих пор есть люди, которые привлекают деньги под красивые слайды. Или живут по принципу: «Бери предоплату и сваливай». То есть для них, стоимость привлечения денег оказывается ниже, чем стоимость привлечения клиентов. (см. п.2).

9. Что может существенно снизить стоимость привлечения денег? Доверие и активы, которые можно заложить. В этом смысле доверие — это тоже актив, который закладывается.

10. И самый очевидный способ — начинать проект и с прощупывания стоимости привлечения клиентов и стоимости привлечения денег одновременно.

Когда инвесторы объединяются

Некоторые мои знакомые играют в такую игру — зарабатывают деньги, чтобы потом перевести их в доллары и хранить под подушкой или в сейфе.

Другие предпочитают квест посложнее — заработать денег, чтобы закопать их в бетон (квадратные метры жилья) и скорее всего никогда не достать их оттуда.

И это очень, очень неглупые люди. Но почему они так делают? Проблема в том, что инвестировать особо некуда.

Мир изменился так быстро, что старые инструменты о которых пишут в умных книжках по финграмотности перестал работать. Депозиты меньше инфляции, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители.

И эта неопределенность будет усиливаться. Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как стартапы или бизнес (свой или чужой).

Если было бы можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Другие предпочитают играть в одиночку, ни с кем не советуясь. Тайком от семьи и детей, они инвестируют по 0,1 -1 млн. руб. в месяц в создание разных моб. приложений и платформ, в собственные проекты и проекты знакомых. Проходит год-другой, редко что получается толковое (или выходит “чемодан без ручки”) и они списывают это на хобби и обучение.

И вот, как луч света в тоннеле неопределенного и пугающего будущего появился United Investors (ссылка в первом комментарии), к которому я тоже причастен.

Мы объединили инвесторов и поток заявок на финансирование от разных интересных проектов. Причем сделали это напрямую, без посредников и каких-либо комиссий.

Вот некоторые преимущества перед традиционными инструментами (хранить под подушкой или списывать на хобби), которые мы при этом получили. #10идейдня

1. Объединенная воронка продаж проектов. В проекте участвует несколько инвесторов и мы объединяем усилия, чтобы создать большой поток интересных и разнообразных проектов.

2. Недавно делали тест, получили больше 300 заявок за 1 день. Если вы будете делать это в одиночку, вряд ли вам удастся создать такой поток заявок.

3. Насмотренность и ассортимент проектов. Количество переходит в качество. Только посмотрев больше 1000 проектов и проинвестировав в 10-20 проектов начинает приходить понимание. Это лучше и практичнее любого MBA- образования.

4. Ежедневные закрытые разборы проектов от Arkady MoreynisAlexander Gornyi и меня. В неделю будет 6 обзоров. По два от каждого из нас. Если вы вдруг еще не читаете этих людей, то кого тогда?

5. Знакомство с другими инвесторами. Возможный поиск партнеров. Это хороший способ снизить собственные риски или войти в какой-то проект в партнерстве, если собственных средств не хватает.

6. Инвестируешь и общаешься с основателями проектов напрямую, без посредников и комиссий.

7. У нас нет мотива как у фондов или брокеров, которые работают за % от сделки впаривать тебе самые дорогие сделки.

8. Допускаются любые форматы финансирования — convertible notes под залог акций, кредиты, инвестиции за долю, royalty financing и т.п. У каждого проекта своя ситуация, стадия и риски. Для каждого будет подходить свой инструмент.

9. В United Investors простая бизнес-модель. Подписка с инвесторов — 15 тыс. руб. в месяц. Никаких процентов или комиссий. Мы не будем пропускать деньги через себя.

10. При этом у нас будет мотив обеспечивать интересную и разнообразную воронку проектов, так чтобы вам было интересно продлевать подписку.

Почему решили запустить сегодня? А почему бы нет?

Вступить в клуб или оставить заявку на финансирование своего проекта можете по первой ссылке в комментарии.

Как снижать риски проектов

Для стартапов и разных венчурных историй есть простая статистика — больше 90% идей, гипотез, проектов и т.п. не срабатывает.
Выстреливает лишь совсем небольшая доля.

С другой стороны, в природе все устроено еще более жестко. Во время полового акта из 100-500 млн. сперматозоидов (в среднем), в лучшем случае 1 достигает цели. При этом некоторые этим занимаются 2 года и больше каждый день, чтобы хотя бы что-то получилось (больше 1 тыс. попыток)

Итого, в природе нормальной статистикой считается 1 успех, на 500 млрд. неудачных экспериментов. Более того, даже при таких ничтожных вероятностях, мы умудрились так расплодиться, что заполнили до отказа всю планету.

Можно ли как-то снизить риски и повысить вероятность успеха? Вот основные методы:
1. Пессимист говорит, что «99% проектов проваливается», на что оптимист ему отвечает: «Круто! Зато аж 1% получится». Стоит проделать всего лишь 100 экспериментов и по статистике 1 получится.
Это не так много по сравнению с 500 миллиардами, которые потратила природа на то, чтобы породить нытика.

2. Максимально удешевлять стоимость одного эксперимента. Для этого придумали MVP, чтобы дешево проверить идею, до создания дорогостоящего продукта.

3. Увеличивать количество экспериментов. Как было написано выше, при рисках провала в 90%, стоит провести хотя бы 200 экспериментов. Причем максимально дешево.

4. Увеличивать скорость экспериментов. Если в больших компаниях на эксперимент отводят по полгода, то бодрая команда из 3-х человек, может тестировать по 2 продукта в неделю. А 100 бодрых команд, под 200 экспериментов в неделю.

5. Скоринг и отбор. Проводить первичную фильтрацию идей, людей, гипотез. То, что делают банки, когда оценивают потенциальных заемщиков. То, зачем просчитывают экономику на старте проекта, чтобы быстро отбросить нежизнеспособные идеи.

6. Брать 100 рискованных компаний, упаковывать их в общий пул и делить риски поровну. Когда ты инвестируешь в 1 компанию, вероятность все потерять очень высока. Когда в пул из 100, получится что-то среднее. Кто-то прогорит, кто-то останется, а кто-то покажет безумные темпы роста.
Эта модель легла и в основу p2p кредитований и в основу венчурных фондов.

7. Повышать количество желающих делать эксперименты и делать их за чужой счет. Вот почему государству и компаниям должно быть выгодно поддерживать малое предпринимательство. Представьте себе, 100 млн. чел. вдруг решили за свой счет проверить работает блокчейн или нет. Вы поддерживаете эту движуху. Если что-то сработало — быстро покупаете лидера и лучшие решения, если нет — то ничего особо не потеряли.

8. Вводить прозрачные метрики и быструю обратную связь. Если эксперимент получил метрики X, выделяем еще Y денег и времени, иначе сворачиваем.

9. Строить «пищевую цепочку» экспериментов. В интернет-магазинах тестируется миллионы китайских товаров, те которые получше попадают на рынок, еще лучше, попадают в сети типа МВидео, а самые лучшие копирует/покупает Apple.

10. Выделить на эксперименты 10-50% своего времени и денег и стараться в рамках этого бюджета проводить тесты. Максимально много, максимально дешево, максимально быстро, с наилучшим скорингом и людьми. #10идейдня

И конечно классика управления проектами — закладывать буфер по бюджету и срокам в конце проекта, как минимум 30%

Синдром одинокого стартапера или как бороться с приступами гениальных идей


Бывает проснешься среди ночи от внезапной идеи и не можешь заснуть. Думаешь, это гениально! Почему до этого еще никто не додумался?

И бросаешься покупать сайт под проект (домен), делать посадочную страницу, рисовать презентацию для инвесторов или замираешь у ночного холодильника в грезах. 



Только люди с серьезными формами зависимостей могут понять эмоциональные качели одинокого стартапера.

Еще утром ты окрылен новыми возможностями и перспективами, а уже в обед можешь впасть в черную депрессию от неосторожного комментария в Facebook или известия о том, что завтра нужно погасить долг за квартиру. 



Если вечером ты был убежден, что природа наградила тебя всеми талантами, то ближе к ночи накрывают мрачные вопросы о собственной бесполезности, бессмысленности и тлене всего сущего.


Итак друзья, вот #10идейдня, как можно бороться с периодическими атаками гениальности, вперемешку с мыслями о собственной никчемности:

1. Погуглить похожие идеи на английском. Это самый очевидный шаг, но его многие упускают.

2. Не держать в себе — позвонить другу. Слава богу у меня есть друзья-циники, которые могут раскритиковать в пух и прах и загнобить любую идею.

3. Взять эксель и прикинуть юнит-анализ. 90% классных идей не проходят по экономике.

4. Попробуй сразу это продать. Открываешь список друзей в Facebook или WhatsApp, смотришь на знакомые лица и думаешь, кому бы это предложить? Пишешь 3-4 сообщения — получаешь реакцию. Хм.

5. Если к тебе пришла идея и она стоящая, скорее всего на планете Земля есть как минимум 1000 человек, которые пытались сделать что-то подобное. Стоит найти хотя бы одного из них через Fb/twitter и спросить «ну и как?»

6. Расскажи идею жене, ребенку или кому-то, кто не в теме. Попробуй назвать это по-простому. Возможно ты повелся на модную XYZ-методологию, смузи и запах подлеска. А как только попробуешь рассказать по-простому, тут-то и откроется истина.

7. Если очень хочется сделать — сделай. Лучше сделать быстро и неправильно, чем долго мучаться.

8. Позволь другим украсть и реализовать твою гениальную идею. Рассказывай идею всем подряд и смотри, кто отреагирует и захочет ее сделать. Так у вас появится команда. И если припадки эмоциональных подъемов и спадов у вас будут случаться в противофазе, то вот он секрет стабильности.

9. Думаешь, что они все неправы, а ты прав и весь в белом. Это самый тяжелый случай. Потребуется потратить сколько-то денег и времени, чтобы понять, что всем в общем-то плевать.

10. Если ничего не помогает — устройся на работу к кому-то, кто не страдает припадками прорывных идей, а просто и методично зарабатывает деньги.


Конечно, кому-то и этот список не поможет. К счастью, молодость не вечна. И подперев седеющую голову, бывший стартапер будет грустить о тех временах, когда его бодрили мечты о «единорогах».

Кто и зачем покупает стартапы, компании и готовые бизнесы

Очевидная мысль — любая продажа происходит только в том случае, если покупатель актива оценивает его дороже чем продавец. 

Короче, если у вас кто-то хочет купить бизнес или стартап за 1 млн. руб., значит он рассчитывает заработать на этой покупке, например, 2 млн. руб., иначе зачем ему покупать?

А теперь представьте себе ситуацию, что в процессе продажи, вы разгадали план покупателя. И поняли, блин, я ведь тоже могу заработать на этом 2 млн. руб. (вдруг вы действительно можете). В итоге вы взвинчиваете цену до 2-х млн. руб. и покупатель отваливается, т.к. для него интерес к покупке и ценность сделки пропадает. 



Итак, уточним вопрос: в каких таких ситуациях покупатель может заработать в 2 раза больше продавца на той же самой сделке?

1. Например, компания размещается на бирже NASDAQ. Цена одной акции = $10, а оценка компании $10B. Если ваша штука поднимет стоимость акций компании например на 10%, то они заработают на сделке $1B =($11B- $10B). Конечно, за такую сделку можно отдать $100M. При этом вы на своей штуке можете зарабатывать всего $1M в год и по такой оценке вам конечно выгоднее продаться, чем ждать 100 лет.

2. Когда у вас получился хреновый стартап и вы думали его уже закрывать, но кто-то вдруг из известных компаний готов его взять за символическую плату или даже даром. И тут вы представляете пресс-релиз в Forbes. Вариант А. «Основатель такой-то похерил очередной проект». Вариант B. «Известная компания B приобрела стартап А. Сумма сделки не разглашается. Это очередной успешный выход серийного предпринимателя Иванова». Конечно вы выберите вариант B. Кстати, реальный случай.

3. Например, у вас ларек с шаурмой у метро. Вы зарабатываете на нем 100 тыс. руб. в месяц, а весь бизнес оцениваете в 1,2 млн. руб. Приходит покупатель и предлагает вам 1,4 млн. руб. Вам выгодно? Да. (можете купить другой ларек и еще 200 тыс. останется). Покупатель перестает продавать вашу шаурму и открывает там бизнес, где доходность с кв.м. выше. Например «кофе с собой». Почему вы не сделали того же самого? Просто не знали или не любите кофе.

4. Вы сделали какую-то штуку, которую покупатель может легко повторить за 1 год. Но за 1 год может произойти что-то непредвиденное, а покупателю почему-то нужно сейчас, поэтому имеет смысл заплатить больше за экономию времени.

5. У вас большой портал автомобилей, на котором аудитория X и вы зарабатываете Y на баннерах. Ваша ситуация — много площадей, где можно крутить рекламу, но мало рекламодателей.

В то же время есть игрок, у которого много рекламодателей и «узкое место» в том, что выбрали всю возможную аудиторию и нет больше мест, где крутить рекламу. Так Яндекс купил auto.ru

6. Когда появился новый проект, на который нужны деньги и время. В этом случае вы с удовольствием продадите старый с дисконтом.

7. Когда у вас эксклюзивный актив (технологи, талант и т.п.), который невозможно быстро скопировать или повторить и на рынке есть два и больше покупателя, которым это очень нужно для борьбы друг с другом, например Apple и Samsung. Тогда срабатывает аукцион и стоимость актива взлетает на порядки.

8. Когда у вас большая аудитория, но убыточный проект, и есть кто-то, у кого цена акций зависит от размера аудитории больше чем от операционных прибыли/убытков. Например, так Facebook купил WhatsApp.

9. Когда вы сидите в US и делаете Airbnb и думаете, что в России по улицам ходят медведи и вообще рынок мелкий и не интересный. И тут вам письмо: «Привет, я Иванов, давайте буду вашим представителем в России». Инвесторам можно сказать про новый рынок, вдруг еще вырастет или конкуренты зайдут туда первыми, почему бы нет?

10. Иногда муж покупает жене салон красоты, а родителям ферму, лишь бы чем-нибудь занять полезным. И каждый месяц покрывает убытки, списывая их на хобби. 
#10идейдня

Почему одни бизнесы стоят $1B, а другие попадают в рубрику «отдам даром»


Итак, вас посетила очередная гениальная идея и вы думаете, что на этот раз точно выйдет миллиардная компания.

Какие параметры/показатели должны быть у компании, чтобы ее кто-то и почему-то оценил в такую сумму или захотел купить за такие деньги?

Сегодня разберем пару примеров оценки компаний (valuation). Чем оценка стоимости недвижимости, отличается от оценки ларька с шаурмой или интернет-стартапа. #10идейдня

1. Начнем с простого, с коммерческой недвижимости.
Если какое-то помещение при сдаче в аренду приносит вам 100 тыс. руб. в месяц. (1,2 млн. руб. в год чистой прибыли), то на московском рынке оно будет продаваться в среднем за 12 млн. руб.

2. Это примерно то же самое, что 10% годовых или окупаемость около 10 лет. Можно ввести простая формула P = M *E, где
P — цена актива
E — прибыль, которую актив генерирует в год. Чаще, вместо прибыли используют EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов и амортизации)
M — мультипликатор, некое число характерное для отрасли и компаний с похожим темпом роста.
Итого, цена коммерческой недвижимости P = 10*прибыль в год.

3. Почему мультипликатор = 10? А не, например 5 или 21? Примерно к такому равновесию пришел рынок (спрос и предложение) и завязано это чаще всего на предложения по депозитам от банков. Грубо, около 10% годовых.

4. В жилой недвижимости ситуация другая. Если квартира «двушка» стоит 10 млн. руб., то скорее всего, при текущем рынке в Москве, вы будете сдавать ее за 30-40 тыс. руб. в месяц. Что говорит об окупаемости примерно в 20-30 лет.
Депозиты и коммерческая недвижимость считаются одними из самыми наименее рискованными. Поэтому сюда инвестируют для сбережения, а не для приумножения капитала.

5. Дальше возьмем обычный ларек с шаурмой и посмотрим кто и за сколько их продает в Москве. Заходим на avito в раздел «готовый бизнес» и смотрим предложения.
Средний параметры одного ларька с шаурмой такие (из объявлений, цифры не проверял, но в целом очень близко к правде):
— Оборот одной точки в проходном месте около 500 тыс. руб. в месяц. — Одна шаурма стоит около 150 руб., то есть в день нужно продавать около 100 шт., чтобы выйти на такие обороты. Это вполне реально при проходимости места около 10 тыс. чел. за день (у метро, например)
— Аренда около 50-100 тыс. в месяц (10-15 кв. м. в проходном месте)— Зарплата персонала около 50-80 тыс. в месяц, налоги около 10-20 тыс. в месяц— Себестоимость продуктов около 200 — 250 тыс. в месяц. (около 40% от цены)
— Прибыль около 100 тыс. руб. в месяц.
— Продается это все где-то за 1,2 млн. руб. То есть за 1 годовую прибыль.
— Мультипликатор к годовой прибыли = 1 (окупается за 1 год). Мультипликатор к годовой выручке = 0,2

6. Теперь перейдем к стартапам. Надо сказать, что многие пытаются под «стартапом» продать наивным инвесторам тот же самый ларек с шаурмой, только в 10-100 раз дороже. Сейчас вы увидите как это работает.

Итак, заходим в сервис google finance и смотрим параметры публичных компаний, например Яндекс, Facebook или Сбербанк.
Мы увидим у них такой показатель как P/E ratio (price per earning) — это и есть наш мультипликатор.

7. Некоторые примеры на текущую дату:
— Amazon 85
— Google 27,24
— Facebook 21,9
— Яндекс — 16,61
— Газпром — 4,78

От чего зависит этот мультипликатор? От ожиданий инвесторов, от темпов роста и еще множества факторов.
Сравним их с тем, что было выше:
— Коммерческая недвижимость 10
— Ларек с шаурмой 1

8. Выводы для предпринимателей:
— Если ларек с шаурмой сделать mobile+AI и показать рост хотя бы 200% в год (а для этого нужно открыть в первый год одну точку, а во второй еще две) то можно обозвать его «стартапом» и применить к нему мультипликатор не 1 а 20! (как у Facebook) Разница в 20 раз на ровном месте. Правда есть одно НО. Нужно доказать, что ваша сеть «шавермных» будет монополистом и явным лидером на рынке шаурмы, так же как Facebook или Amazon на своих рынках.
— Если есть возможность делать и продавать стартапы, лучше делать их, а не «ларьки с шаурмой». Но в РФ нет рынка покупателей стартапов. Поэтому делайте для РФ «ларьки с шаурмой», а стартапы для US.
— Главная разница между «ларьком с шаурмой» и стартапом a)наличие нечестного преимущества, лидерства, монополии б)дикие темпы роста.

9. Выводы для инвесторов:
— Ты думаешь, что инвестировал в настоящий стартап, будущий Facebook. Но проходит время и ты понимаешь, что это в лучшем случае «ларек с шаурмой».
— Большинство известных мне стартаперов переоценивают свои проекты как минимум в 10 раз, (используют мультипликатор 20, там где он на самом деле 1). Думают, что это «стартап», а это обычный мелкий бизнес, который нужно оценивать как мы оценивали ларек с шаурмой в примере выше.
— Стартапы стоит покупать, только если понятно, кому их можно продать. То есть если есть понятный доступ к US-рынку.

10. И под конец, вот вам задачка:
Если на рынке РФ, самые крупные сделки в области IT-стартапов около $100M (auto.ru, delivery club и др.). Будем считать этот чек как «потолок».

При этом самые большие темпы роста (и мультипликаторы) демонстрируются ближе к нулю, чем при серьезных оборотах + наш рынок небольшой.

Вопрос: на какой стадии и при каких оборотах выгоднее всего продавать стартапы в РФ? (с учетом, что в самом лучшем периоде у вас будет мультипликатор ~ 15)

Чему стоит поучиться у военных

По мотивам книги: Extreme Ownership, how US Navy SEALs lead and win.

1. Ты отвечаешь абсолютно за все в проекте.

У одного знакомого есть крылатая фраза: «Если что, валите все на меня». Он отличный руководитель, готовый всегда ответить за все, что происходит в проекте. Даже за то, на что он не влияет. Даже за то, о чем он даже знать не мог. Отвечает за людей, которых он не видел и за события, которые произошли форс-мажорно.

Если в проекте вдруг все заболели или офис накрыло волной цунами, а потом еще ударило сверху молнией, он все равно скажет: «Валите все на меня». С ним можно в разведку.

Обычный человек в обычной компании старается не брать на себя лишней ответственности и в таких ситуациях говорит: «Тут виноваты козлы-клиенты, а здесь техподдержка накосячила, а я свою работу сделал отлично и вообще». С таким не то что в разведку, а даже в кафе опасно ходить.

2. Не бывает плохих команд, бывают плохие руководители. Хороший руководитель может сколотить из банды неграмотных оборванцев вполне боеспособный отряд. И наоборот.

3. Личная вера в успех дела и ответственность за все происходящее важнее знаний.

4. Засунь эго куда подальше. Хороший руководитель растворяется в своем деле и думает об успехе всего дела и всей команды. В предельном случае — жертвует себя для дела. Как только фокус смещается на себя, отключается способность слушать, учиться. Участники проекта так же переключаются с общего дела на себя любимых и команда ослабевает.

5. Прикрывайте друг друга в движении. Один делает заявки, второй закрывает сделки, третий делает доставку продукта клиенту. Причем роли могут меняться по ситуации. Иногда проблемы с заказами, а иногда с их выполнением.

6. Упрощай. В экстремальных ситуациях работают только очень простые вещи и базовые инстинкты. Все должно быть понятно даже идиоту (снижай требования к персоналу). Все что чуть сложнее — не работает и не масштабируется.

7. Децентрализованные команды. Небольшие автономные группы по 4-5 чел. с понятной целью и свободой действий дают лучшие результаты.

8. Супербыстрые решения. Лучше сделать быстро и неправильно и потом переделать, чем промедлить. Скорость реакции и принятия решений в условиях неопределенности определяет скорость всей команды.

Есть такое правило 30 секунд. Если появляется неопределенность или вопрос — нужно принять решение или отреагировать за 30 сек. Даже неверным образом. Если вскрылась ошибка — отреагировать снова за 30 сек. и исправить.

9. Делай 10 планов, возможных сценариев развития ситуации, включая самое худшее. Обычно план A не срабатывает, тогда нужно применять план B, который, вероятно тоже не сработает. Количество планов переходит в такое качество как надежность и стабильность.

10. Дисциплина дает свободу. Ограничения порождают творчество. Повторения оттачивают мастерство. Привычка заменяет вдохновение. 

Самые популярные развлекательные ТВ-шоу всех времен

Например, вы решили провести очередной вебинар. Можно провести его скучно и уныло: говорящая голова + слайды + комментарии от слушателей.

А можно посмотреть на список самых популярных шоу и подобных форматов перенять оттуда что-нибудь эдакое.

Нормального списка «самых больших шоу по выручке или аудитории» я так и не нашел (если кто знает — поделитесь ссылками), вот то, что попалось россыпью:

1. Разрушители мифов — разрушают 1-2 легенды или слуха за одну передачу.

2. Шоу с Дэвидом Леттерманом — популярный комик приглашает в гости разных звезд и они глумятся в прямом эфире.

3. Дом2 — построй свою любовь в прямом эфире. Самое продолжительное реалити-шоу всех времен.

4. Кандидат — нескольким людям дается перспективная вакансия, за которую они должны побороться. Продюсером и ведущим шоу долгое время был Дональд Трамп.

5. Холостяк — одинокий и богатый выбирает из множества претенденток.

6. Кто хочет стать миллионером — викторина, ответы на вопросы с повышением ставок.

7. X-фактор — шоу талантов.

8. Лучший повар Америки — кулинарное шоу.

9. Топ Гир — обзор и тест-драйв машин.

10. 60 мин. — общественно-политическое шоу. 
#10идейдня

Из этого списка легко видеть, что практически все успешные ТВ-программы в РФ скопированы из других стран (так же как практически все успешные интернет-проекты).

Какие интересные форматы, применимые для образования и вебинаров вы бы добавили?

Uber для X, Airbnb для Y, Tinder для Z

Нашел интересную подборку всевозможных компаний, которые пробуют модель Uber. См. эксельку, там анализ 106 компаний.

1. Uber для собак, для английского, для массажистов, для доставки еды, марихуаны, яхт и т.п.

2. Больше всего денег подняли проекты в стиле Uber для еды, клининга и медицинских услуг. Несколько компаний стали «единорогами»: Instacart, DoorDash, 
Postmates, GrubHub. Около 30 компаний из 106 уже умерли.

3. Примерно такой же список можно составить и для Tinder (тиндер для бизнес-знакомств, для собак, для офисов, для экскурсий и т.п.)

4. Этот же принцип можно применить для бизнес-моделей Airbnb (для офисов, коммерческой недвижимости, хостелов, яхт и др.)

5. А так ж:
— Brichbox (подписка на корм для собак, на комиксы, на косметику, на бритвенные принадлежности)
— Managed Platforms (управляющие платформы для пиццерий, для детских садов, для хостелов, цветочных магазинов и т.п.)

6. Все это дело можно объединить в матрицу, где по оси X будут жизнеспособные бизнес-модели (Uber, Aribnb, Tinder, Brichbox, Managed Platforms), а по оси Y можно разместить разные области и рынки, например там, где у вас собрано сообщество и где вы разбираетесь (обучение английскому, коммерческая недвижимость, доставка суши, экскурсии по городу и т.п.)

7. В этой «таблице идей стартапов» будут как заполненные ячейки, так и пустые — то, где можно попробовать что-то новое. Как в таблице Менделеева.

8. Многие справедливо критикуют подход делать Uber для X. Я согласен с этой критикой. Представьте, вы занимались всю жизнь b2b продажами IT-софта и вдруг увидели в этой «таблице идей стартапов», что в вашем городе еще нет «Uber для массажистов», бросили все и ринулись делать этот стартап. Вряд ли вас ждет быстрый успех.

9. Более правильный подход — фокусироваться на одной потребности и аудитории и под нее подбирать разные модели. Например, вы всю жизнь занимались преподаванием английского и нарастили клиентскую базу, компетенции и т.п. В этом случае вполне разумно попробовать и Uber для английского и Tinder и Brichbox и все остальное.

10. В любом случае, полезно взглянуть под новым углом, но начинать стоит не с оси X(бизнес-модели), а с оси Y (области, в которых вы разбираетесь)
#10идейдня

Цветы по-подписке или 8-е Марта каждый день

В этот снежный весенний день, поздравляю всю прекрасную половину человечества с праздником!

Пользуясь случаем, расскажу несколько фактов про рынок цветов и существующие бизнес-модели.

1. Рынок цветов в РФ огромен, по разным данным больше $3B. Это даже больше чем рынок английского вместе со всеми офлайн-репетиторами.

2. Некоторые прогрессивные девушки призывают прекратить тратить деньги на цветы, а вместо этого помогать нуждающимся, тратить деньги на благотворительность и образование.

Но с тех пор, когда я впервые услышал эти призывы, в нашем районе открылось еще несколько цветочных магазинов и пока еще ни один не закрылся.

3. Экономика одного цветка примерно такая: средняя роза в розницу 100 руб. она же на оптовой базе — 50 руб. она же на ферме (большая доля импорта) — около 20 руб.

4. Экономика цветочного магазина невероятным образом зависит от проходимости места. Количество продаж в обычный день можно грубо прикидывать как «Проходимость места в день *1%» Цветы — это спонтанная покупка. Лучшее соседство — это место входа/выхода из Азбуки Вкуса, Ашана и др. Где человек только что купил продуктов и алкоголя и думает «а, куплю ка я еще своей благоверной букетик».

5. Многие девушки подрабатывают флористами на дому и продают свои работы через instagram, при этом сотрудничают с ближайшей оптовой базой или цветочным магазином.

Основная беда — привлечение клиентов. Выделиться на этом рынке и создать регулярный поток сложно, остается надеяться только на свадьбы, дни рождения, 8-е марта и др.

6. Кажется, что лучший способ частному флористу наладить поток заявок — сотрудничество с разными event/свадебными агентствами, собственный Instagram и агрегаторы типа FlowWow.

7. Было несколько попыток создать «Uber для цветов». Основной упор на ассортимент и скорость доставки. За счет сотрудничества с магазинами и флористами в каждом районе можно действительно обеспечить очень быструю доставку, до 30 мин по Москве.

Но интернет-магазины, агрегаторы и проч. онлайн-сервисы пока что проигрывают офлайн магазинам у дома (в глазах покупателей). Никакого крупного онлайн-игрока на этом рынке пока не появилось.

8. Интересное решение нашли в проекте Вloomandwild в Англии — они складывают цветы в плоскую коробку, которую удобно отправлять почтой и где цветы могут храниться несколько дней.

9. Другой европейский проект Bloomon позиционирует себя как «Netflix для цветов» — делает упор на модель по-подписке, а не разовую продажу. Они утверждают, что убирают посредников в виде оптовых баз и цветочных магазинов и доставляют цветы напрямую от тех, кто их выращивает.

10. И еще ряд проектов так же работают по-подписке но в b2b — одни украшают гостиницы, другие офисы и берут плату за 1 номер в месяц, другие берут деньги за 1 вазу в месяц и т.п. И это то, что создает предсказуемый поток заказов и понятный рост выручки.
#10идейдня

Модель подписки и b2b кажется наиболее привлекательной. И в b2c тоже. Представьте, что к вам по понедельникам и четвергам приезжает флорист и обновляет вазу свежим букетиком. 8-е Марта каждый день.

Тут даже музыкальная реклама для этого сервиса напрашивается — заходишь на сайт, а там на репите играет из Чайфа: «Вазы в нашем доме, в них редко бывают цветы», ты такой думаешь, да блин, в самом деле, надо это исправить.

Кто-нибудь из вас уже заказывает цветы по-подписке?

Как больше гулять и меньше сидеть за компьютером

В моем подъезде живет дедушка лет 80, в прошлом спортсмен. Надо сказать, что он у нас самый модный во дворе. Последние новинки кроссовок New Balance я сначала вижу на нем, а потом только в фирменном магазине напротив. Ну и конечно кроссовки всегда в тон футболке и в идеальном состоянии.

Так вот, он каждое утро начинает с прогулки и проходит не меньше 10 км. Иногда он еще подтягивается на турнике. И при встрече, он часто говорит мне: «нужно больше ходить пешком».

Не бегать, не записаться на йогу или пилатес, не тягать железо — просто больше ходить.

Я-то на 100% согласен, но как? Сидишь целый день за ноутбуком или на машине куда. Как вот так вдруг стать резко спортивным и прогуливаться каждый день хотя бы 10 км, чтобы и в 80 лет быть огурцом.

Вот несколько вариантов, некоторые я даже начал внедрять:
1. Найти офис в радиусе 5-10 км. от дома и ходить туда пешком. Можно туда и обратно или хотя бы в одну сторону. Или снять квартиру в 10 км. от офиса — кому как проще.

2. Учить английский по дороге. Слушать аудиокниги или какие-нибудь курсы/подкасты и общаться через cambly и др. приложения с носителями языка. Как раз один урок -30-40 мин. для прогулки на 5 км.

3. Делать голосовые заметки. Голосом планировать задачи на день или подводить результаты. Мне нравится приложение — JustPressRecord.

4. Если у вас есть маленький ребенок — то тут все просто, вы с ним каждый день ходите гулять.

5. Если нет ребенка, можно завести собаку. Если с ребенком можно иногда не ходить на прогулку, то с собакой такой номер не пройдет. Как минимум 2 раза в день придется.

6. Совмещать прогулку с деловыми звонками. Можно даже CRM поставить на телефон.

7. Можно делать маршрут из 2-3х остановок-кафешек, где в каждом месте делать какое-то одно дело. В этой кафешке — отправил письмо, в другой — сделал юнит-анализ. Смена места и ограниченное время — очень круто стимулируют производительность.

8. Найти интересного попутчика. Сократ проводил обучение именно во время прогулок — это лучший способ для запоминаний и обсуждений.

9. Устраивать командой прогулки и обсуждения пешком (опять же по методу Сократа). Небольшой группой 2-3 человека. Если больше — сложнее обсуждать.

10. Обедать на расстоянии 2-3х км. от офиса, чтобы туда и обратно ходить пешком. 
#10идейдня

Еще варианты?

Лучшая версия будущего

Старики ворчат на «поганую молодежь», говорят, что мир катится под откос. Об этом есть даже в свитках Древнего Египта. Новости пугают последней ядерной войной и глобальным потеплением. Сценаристы «Черного зеркала» и футуристы обещают, что нас захватит враждебный Искусственный Интеллект и будет обращаться с нами так же, как мы с курами-несушками в инкубаторах.

Парадокс, но люди при этом живут все лучше и лучше.

Каждое поколение как-то умудряется жить лучше предыдущего. В одном только 20-м веке продолжительность жизни выросла почти в 2 раза.

Простой тест — вы бы предпочли жить сегодня , или 20, 50, 100, 1000 лет назад? Я — сегодня. (наверняка, многие со мной не согласятся, у всех ситуация разная — напишите тогда год, в котором уровень жизни людей по-вашему был выше чем сейчас)

Отсюда у меня вопрос: допустим тренд сохранится и мы будем жить все лучше и лучше, почему я тогда нигде не могу найти толкового описания «дизайна будущего» или хотя бы чего-то, чтобы бодрило и к чему хотелось бы стремиться? Какую-нибудь неутопичную утопию.

Почему вокруг встречается только пугающе — хреновое описание будущего? (я специально гуглил до тех пор, пока не впал в легкую депрессию).

Неужели так плохо с фантазией? Или позитивные сценарии не проходят цензуру в Голливуде, потому что хорошие новости никого не привлекают и не делают кассу?

Сделаю отчаянную попытку. Вот более-менее позитивные варианты, которые мне попались на текущий момент. По мне, так они все на «два с минусом». Но в них хотя бы нет неотвратимого конца и теплится чахлая надежда:

1. Люди победят смерть и станут бессмертными. Биологически и/или информационно.

2. Более того, бессмертные по ДНК смогут воскресить всех своих предшественников до Адама и Евы и все эти воскресшие люди будут резвиться и играть на одном центральном сервере.

3. Между бессмертными начнется война и в конце концов останется только один бессмертный (который всех победит) и дальше он создаст новую цивилизацию существ, которые будут называть его Богом.

4. На Луне и Марсе найдут какие-то ресурсы, которые станет экономически выгоднее добывать оттуда, чем на Земле. Космические технологии станут дешевыми и доступными. Это породит новую эпоху, люди начнут массово заселять ближайшие планеты. И на Марсе вырастут цветы.

5. Люди научатся обращаться с материей как с софтом и все вокруг перепрограммируют более удобным образом и себя в том числе.

6. Новые, автономные альтернативные источники энергии и воздушный транспорт сделают ненужной инфраструктуру города, дороги, линии электропередач. Грубо говоря, прилетел на островок в океане с семьей и живешь, полностью автономный и самообеспеченный.

7. Появится новый Мессия и всех спасет. И многие попадут в рай. Правда непонятно как и от чего спасет и что там в раю делать.

8. Мы объединимся в единое целое. Станем одним большим живым организмом со всей планетой.

9. Мы погрузимся в виртуальные миры и все время будет только играть, снимать селфи и слать друг другу прикольные видео. Похоже, мы уже это делаем.

10. Мы узнаем что-то такое, что понятие «будущее» и этот вопрос отпадет сам собой.
#10идейдня

Представьте, что вы оказались в супермаркете, где нужно выбрать будущее лично для себя. Какой вариант выбираете и почему? Или предложите свой спасительный вариант.

Когда-то я думал, что разбираюсь в людях, пока не начал заниматься рекламой

На этом пути меня ждало несколько мощнейших ударов по моим глубинным убеждениям. Например:
1. Большинство людей на самом деле не хотят больше зарабатывать или больше денег. 90% людей хотят меньше работать, иметь больше свободного времени, кайфовать, меньше ответственности, но при этом чтобы были какие-то деньги. Если выпустить 2 книги одну с заголовком «Как больше зарабатывать и брать на себя ответственности», а другую «Как работать 1 час в неделю, путешествовать и не париться» — вторая будет бестселлером, а про первую вскоре забудут.
 
2. В рекламе мы верим вымышленным наглядным примерам гораздо охотнее, чем правдивой статистике и фактам. Эмоции управляют логикой. И обмануть легко даже самого прожженного циника, ведь в глубине души, он сам обманываться рад. В рекламе сигарет нам показывают, как вдох вонючего дыма делает из обычного пастуха брутального героя-любовника. Статистика и факты показывают обратное, но кому до этого есть дело?
 
3. Люди врут. Мы в Darberry как-то делали опрос по базе из 100 тыс. пользователей, какую акцию лучше поставить на следующий день: пиво или театр. 90% проголосовало за театр. Мы поставили акцию с театром и она с треском провалилась. Потом поставили акцию с пивным рестораном и ее купили 90% «театралов». Это все, что вам нужно знать про опросы целевой аудитории.
 
4. Неважно что ты делаешь, важнее кто ты. Можно делать отличный, вдумчивый контент, который будет просматривать 1 тыс. чел. А потом Тони Роббинс напишет твит типа «Чтобы добиться успеха, нужно больше работать». И этот твит получит миллионы просмотров и перепостов. Если ты миллионер, нобелевский лауреат, популярный репер и проч. ты можешь говорить откровенно банальные вещи и люди это будут разрывать на цитаты.
 
5. Неважно кто ты и что ты делаешь, важнее, что о тебе рассказывают другие. Есть незаметная разница между классным музыкантом из консерватории, который играет в переходах и музыкантом, который не знает нотной грамоты, но собирает стадионы. Между отличным художником и художником, который продает полотна на аукционах за миллионы долларов.
 
6. Идиотская и простая реклама типа «Акция, скидки 50% только сегодня, налетай, торопись», работает всегда лучше более умной и утонченной. Именно поэтому тупую и эффективную рекламу показывают по ТВ для миллионов, а умную и неэффективную крутят на фестивалях типа «Канские львы».
 
7. Всем плевать и на твой продукт. Каждого заботит только он сам и собственные потребности. Неважно, что эта штука умеет делать или из чего она состоит, что там внутри или как долго ты мучился, чтобы ее сделать. Что я получу? Что она делает для меня? — вот главные вопросы.
 
8. Грязные заголовки, скандалы и новостные поводы дают 90% трафика и внимания. Те, кто пытаются писать про разумное, доброе, вечное — обычно быстро сдуваются. У них нет трафика, нет рекламодателей, нет средств на продолжение деятельности.
 
9. Основная платежеспособная аудитория в интернете залипает на тупые видосики, анекдоты, порнушку, обзоры новых авто и скандальные новости. Совсем немного людей используют интернет для чего-то более осмысленного. Стоит вспомнить, что основные драйверы проникновения интернета на старте были — 3P (pills, pocker, porn — наркотики, азартные игры, порно)
 
10. Вы можете заниматься образованием или медициной и думать, что это большие рынки. Ровно до тех пор, пока не случайно не наткнетесь на рынок астрологов, гадалок, шаманов и прочих ребят. После этого вы начинаете себя чувствовать маленьким беспомощным отрядом, окруженным Белыми Ходоками. Я подозревал, что их много, но никогда не думал, что настолько.
#10идейдня

Как выбрать, кому дать денег?

Лучший способ продать — сделать удобным купить.

Лучший способ привлечь деньги — думать за инвестора и кредитора, и делать удобным и понятным весь процесс.

А поэтому, вот вам задачка. Представьте, что у вас есть 10 млн. руб., которые вы хотите вложить в 5-10 бизнес-проектов. Знакомых и незнакомых. Один из них может быть ваш собственный.

Боле того, у вас есть выбор — к вам постоянно стекается неплохой поток заявок, так что у вас есть 100 компаний-претендентов, каждая из которых готова взять 1-5 млн. руб. на разных условиях.

Вопрос — кому дать денег? По каким критериям выбирать?

Вот некоторые из самых популярных критериев россыпью:

1. Оборот и возраст компании-заемщика.

2. Репутация и история основателя.

3. Кредитная история компании, текущие кредиты и насколько своевременно по ним выплачиваются %.

4. Насколько вы разбираетесь в бизнесе и вообще верите в него. Это связано с адекватной оценкой доходности-рисков.

5. На что берутся деньги: на оборотные средства, на рекламу, на разработку софта или на маркетинг. Самые рискованные деньги — на старт чего-то нового.

6. Форма финансирования. Конвертируемый займ, инвестиции, кредиты и др.

7. Условия привлечения. Сумма и % в год. Вряд ли вам захочется пойти ва-банк всей суммой.

8. Предлагаются ли какие-то активы в залог? На случай несвоевременного погашения. Инвестировать легко, а вот вернуть инвестиции/кредит — та еще задачка.

9. Понимание почему берут деньги именно у вас, а не еще где-то. Почему заемщику это выгодно.

10. Простота, прозрачность и низкая себестоимость самой процедуры. Если вы инвестируете всего 1 млн. руб. под 20% годовых, то и заработаете за год на этой сделке 200 тыс. (хотя не факт), то вряд ли вы будете тратить на оценку, проверку и коллекторство всего этого дела больше пары дней и больше 10-20 тыс. руб. — иначе весь процесс теряет смысл.
#10идейдня

Что еще важного я упустил?

Сказки, которые рассказывают бренды

Компании учатся рассказывать все более убедительные и «продающие» истории и сказки, а сценаристы им в этом помогают.

Роберт Макки и другие мэтры активно продают книги и курсы по сторителлингу для компаний. Похоже, что денег тут не меньше, чем от сериалов и фильмов.

Одна из неплохих книг на эту тему: Building A Story Brand by Donald Miller.

Вот один из подходов к тому, как компания может написать свою историю:

1. Герой. Главный герой бизнес-сказок — это клиент, целевая аудитория, а не компания, бренд или продукт. Многие это забывают и в рекламе выпячивают себя/компанию, в то время как нужно рассказывать истории клиентам про таких же как они.

2. Враг. У любой хорошей истории у любого яркого героя должен быть враг. Что-то, с чем он воюет. Без врага нет и героя. Без зла не может быть добра. Без ситхов не было бы джедаев.

Врагом нашего героя-клиента может быть переедание или грязные пятна или проблемы на работе или привычка пить кока-колу.

3. Конфликт. Борьба героя с его врагов должна порождать конфликт на 3-х уровнях (внутренний, внешний и философский, общемировой)

Например, если человек всю жизнь воюет с лишним весом, то:
— внутренний конфликт — недоволен собой, плохое самочувствие
— внешний конфликт — непривлекательность
— философский или общемировой конфликт — ты страдаешь от переедания, в то время как 5 млрд. населения страдают от голода.

4. Бренд-проводник. Наш герой, воюет с врагом и находится в конфликтах на 3-х уровнях. В какой-то момент ему на пути попадается проводник-мастер.

Люк Скайуокер встречает мастера Йоду. А человек с ожирением встречает Гербалайф.

Короче, герой ищет помощи не у других героев, а у некого мастера-проводника, который покажет ему путь, даст рецепт.

Короче, компания должна стать тем самым мастером Йода (проводником) для героя.

5. В работе Проводника есть 2 скользких проверочных вопроса:
— Верю ли я проводнику?
— Уважаю ли я проводника?

Без доверия или уважения к проводнику-бренду вся сказка рушится.

6. Рецепт-продукт. Продукт в историях выступает в роли рецепта, который проводник дает нашему герою, который помогает справиться с врагом.

Проводник должен показать понятный маршрут в стиле «делай 1-2-3». Оставь заявку — пройди собеседование — оплати участие.

7. Действие. Наш герой вряд ли будет действовать просто так. Во всех историях герой по-началу даже отказываться от действий и сопротивляется из последних сил. И только реальная угроза вынуждает его действовать.

Тут либо ждать, когда ситуация сама накалится до предела, либо предлагать действовать немедленно «Купи сейчас, пока действуют скидки».

8. Лучший мотив к действию — это избегание проблем.
Достижение чего-то тоже мотив, но он раз в 10 слабее.

9. Счастливый конец. Тут ясно показывается До и После. Был толстым, стал худым. Был безработным — нашел работу.

10. Из этой истории можно в одно предложение сформулировать то, чем же все-таки занимаетесь вы или ваша компания.

Берем 4 части:
— Главный герой (ЦА). Например, люди с лишним весом
— Проблема героя — нехватка времени и лишний вес
— Решение/План действий — короткие упражнения по 20 мин. в день в телефоне
— Результат — классная форма, «минус 10 кг за 2 месяца» и много энергии.

И собираем это в одну строку: «Компания X помогает занятым людям с лишним весом, похудеть на 5-10 кг за 2 месяца, за счет специальных коротких упражнений с телефона по 20 мин. в день».

Получилось длиннее, чем просто рекламный слоган «похудей на 10 кг к лету», но убедительнее и понятнее.
#10идейдня

Как мамы в декрете делают бизнес-проекты

Иногда звонишь в интернет-магазин, там девушка принимает заказ серьезным деловым голосом, а потом на фоне начинает кричать ребенок. Знакомо? Это просто подвиг какой-то.

Представьте, что у вас свободна всего одна рука, на второй висит ребенок. И еще у вас есть всего один свободный час в день, скорее всего ночью, когда младенец спит.

И вот вас что-то сподвигло замутить небольшой бизнес-проект. Может быть достали белозубые улыбки «успешных инстамам», которые даже после роддома выглядят как после курорта, а вы уже неделю в душ сходить нормально не можете. Или, например, вы почувствовали, что деградируете. Или тревога, что муж не сможет обеспечить семью. Да и много всего разного.

Но слава богу, у вас в руке смартфон, целый час времени в день и сильное желание что-то замутить, которое даже превышает желание поспать.

Сегодня рубрика #10идейдня спешит на помощь молодым мамам. Вот один из возможных подходов для отчаянных в декрете:

1. Первый вопрос — что я действительно могу делать каждый день в условиях таких ограничений? Так, чтобы это занимало не больше 1 часа в день, но чтобы можно было заниматься этим непрерывно хотя бы год. Например, отвечать на сообщения, писать тексты, делать и редактировать фото.

Вряд ли с орущим ребенком на руках получится делать что-то более сложное, например, заниматься обзвоном клиентов или делать 2-3 встречи в день.

2. Что я умею делать хорошо, в чем я круто разбираюсь? Кто-то умеет шить, кто-то наращивает ресницы, кто-то до декрета был главбухом или директором по маркетингу.

Проблема в том, что все это было до ребенка, но как, например, продолжать наращивать ресницы или быть главбухом с ребенком?

Вариант — выделить из прошлой деятельности небольшой кусочек, который можно делать сейчас, не перечеркивая прежних компетенций и заслуг. Если раньше руками наращивала ресницы, то сейчас можно вести об этом блог или вести небольшой интернет-магазин с товарами «все для наращивания ресниц». Если раньше работала химиком-технологом, то сейчас можно подумать о продаже косметики через инстаграм.

Короче, лучше не начинать «с чистого листа», а наоборот усилить старые компетенции и даже превратить минусы в плюсы.

3. Суть и сложность всех современных продаж через Instagram не в том, какой товар ты продаешь. И не в том, насколько круто ты умеешь делать фото, ставить хештеги и т.п. Суть ниже.

4. Главный вопрос — кто те первые 10, 100, 1000 ненормальных покупателей, на ком ты сфокусируешься. Ключевое слово тут «ненормальные».

Все хотят продавать мамам с Рублевки, все целятся на людей с достатком «100 тыс. +», а значит тут дикая конкуренция, в которой усталая мама с синяками под глазами вряд ли победит.

Нужно искать отклонения, нужно искать ненормальных. Например, людей с какой-то редкой аллергией, или фанатов странных комиксов, или женщин размера 6XL, сексуальные меньшинства и т.п.. То есть не массовые сегменты.

5. Следующий шаг — найти место, где они собраны. Если эти люди собраны в каком-то паблике во VK или подписаны на чей-то Instagram, это отличный сигнал. Сообщество должно быть достаточно большим, хотя бы 10 тыс. чел., но не слишком, до 100 тыс. чел. Все, где аудитория больше — уже более массовые сегменты с большой конкуренцией и нам туда пока рановато.

6. Важно, чтобы участники этого сообщества регулярно на что-то тратили деньги. Рыболовы спускают деньги на новые удочки, а владельцы шпицев покупают им дорогой корм, стрижки и даже мебель. Очевидно, что сообщества школьников — не подойдут.

7. Вы смело вступаете в симпатичное вам сообщество ненормальных людей с деньгами и начинаете думать, как помочь этому сообществу?

Смысл любого сообщества — борьба с каким-то внешним врагом-антагонистом. Реперы воюют с попсой, фанаты маленьких собак с жестокостью и одиночеством, а подростки с прыщами. Помимо этого у любого сообщества есть специфичные потребности, которые уникальны только для них и нет у других людей. Например, в сообществе рыболовов есть потребность знать места где «клюет», наживки и улов других и многое другое.

8. Как только вы нашли сообщество и определили их врага и их специфичные потребности, дальше вы начинаете подбирать оружие для победы над вашим (теперь уже общим) врагом. Это и есть те товары и продукты, которые вы будете продавать, причем с учетом вашей экспертизы.

Смысл продаж не в том, чтобы «впарить», а в том, чтобы помочь человеку бороться с его врагом или удовлетворить его специфичные потребности. Причем лучшим способом из возможных.

9. Дальше вы выбираете один продукт или услугу с максимальной маржой/наценкой и минимальным временем на продажу (у нас всего 30 мин. в день). И которая действительно помогает участникам сообщества бороться с их врагом/удовлетворять потребности лучшим из возможных способов.

10. Итак, вы химик-технолог в декрете, заходите в сообщество рыбаков и предлагаете им попробовать новую японскую приманку на щуку. Бинго!

Это был один из возможных подходов — вся сложность которого в том, чтобы этот пазл из «сообщества -потребностей-продуктов-экспертизы» сошелся. Тут бы еще 5-10 вдохновляющих примеров и историй добавить.

Подключайтесь, поможем чем можем коллективным разумом. Напишите интересные кейсы, подходящие для мам в декрете, которые вы видели.

12 правил жизни Джордана Петерсона

Решил взглянуть на этот мировой бестселлер. Книга сложная, интересно будет почитать ее в переводе.
 
Мой вольный перевод его 12 правил такой:
1. Жизнь — боль и борьба, к счастью ограниченная во времени. Это самый практичный взгляд. Чему я готов принести себя в жертву и с чем готов бороться всю жизнь?
 
2. Относись к себе как страннику, которому ты хочешь помочь стать лучше. Если бы я не знал о себе всего того плохого, что я знаю, а просто встретил бы себя на улице, чем бы я себе помог?
 
3. Дружи с теми, кто будет тебя двигать и развивать. Делать тебя лучше, чем ты есть. Не только с теми, с кем комфортно. Кто из моих знакомых заставляет меня быть лучше и поднимает планку?
 
4. Сравнивай себя не с другими, а с самим собой вчерашним. В чем я стал сегодня лучше чем был вчера?
 
5. Воспитывай детей в строгости, справедливости и дисциплине с понятными правилами. Каким простым правилам я следую сам и слежу, чтобы следовал мой ребенок?
 
6. Сделай лучше себя и свой дом, а уже потом принимайся за планету. Вся злоба на мир — это злоба на себя. Когда я сегодня злился на кого-то, чем я на самом деле был не доволен в себе самом?
 
7. Занимайся важным, а не срочным. Иди на страх и ходи по краю боли, а не убегай от нее. Что я боюсь и что меня больше всего волнует? Что я сделал сегодня, чтобы меньше этого бояться?
 
8. Если в жизни что-то пошло наперекосяк — корень проблем обычно один — заврался. Начни говорить правду или хотя бы перестань врать и все улучшится. Где я наврал?
 
9. Мы боимся по-настоящему слушать других. Ведь если ты очень хорошо понимаешь человека, значит ты перестал быть собой и стал другим человеком, то есть изменил себя. А это большой страх. Слушай себя и других так, как будто ты ничего не знаешь. Я действительно слушал другого или слушал только себя?
 
10. Относись трепетно к каждому слову. Будь четким и конкретным в речи. Выражайся просто и ясно. Что можно упростить и сделать конкретнее?
 
11. Человек закаляется в борьбе и экспериментах.
Не мешайте мальчикам бегать на стройке. С чем я боролся сегодня? Какие смелые эксперименты провел?
 
12. Приняв, что жизнь — боль, радуйся мелочам. Вот вкусный кофе, а там птичка зачирикала. И настроение твое улучшилось. Что меня сегодня порадовало?
 
#10идейдня + две

Как увеличить скорость сделок и даже взбодрить экономику

Любая продажа, обмен между двумя людьми — это торговля по множеству переменных (пунктов). Стоит хотя бы по одному пункту не договориться — сделка сорвалась.
 
Например:
1. Сделка между парнем и девушкой в 18 лет: «Ты мне нравишься, я тебе тоже. У тебя или у меня?».
 
2. Та же самая сделка ближе к 40 годам:
— а что будет с детьми от двух предыдущих браков
— а с кем будет жить мама
— у меня аллергия на твоих трех котов
и т.п. можно смело набрать до 1000 конфликтующих пунктов. И стоит хотя бы по одному не договориться, например, кто моет посуду, все пропало.
 
3. Сделка между стартаперами в 20 лет:
— давай замутим такой-то проект?
— давай
 
4. То же самое, но ближе к 40 годам:
— а будем ли мы выделять опцион для менеджмента?
— достаточно ли большой рынок?
— совпадают ли у нас ценности?
и еще 30 пунктов по term sheet. Вероятность договоренностей резко падает.
 
5. Кредитор и заемщик. Кредиторы жалуются на то, что не куда вложить. Заемщики — никто не дает денег. А проблема в тех самых 20 пунктах, где они не могут сойтись по какому-то одному-двум, но иногда не подозревают по каким именно.
 
6. Инвесторы и стартапы. Та же ситуация, что с кредиторами и заемщиками, только пунктов договоренностей еще больше.
 
7. Соискатель и работодатель. Мы как-то выписывали пункты, по которым идет торговля, из формализуемых больше 30 штук выходило, помимо «зарплаты».
 
8. Арендодатель и арендатор. Большинство сделок срывается по причине, что обе стороны ленятся заранее озвучить и показать все «опции» своего объекта. (какая мощность сети, есть ли вытяжка, форма собственности и т.п.)
9. Размер рынка и экономики в целом прямо зависит от скорости этих сделок и умения договариваться участников.
 
10. Как увеличить количество сделок на порядок? Основные варианты:
— Упрощать. Уменьшать количество пунктов и делать их обозримым конечным множеством.
 
— Стандартизировать, приводить к единому языку и значениям.
 
— Обучать друг друга быстро договариваться по ключевым пунктам.
 
— Сменить язык с «мутного», на «четкий». Страны с понятными терминами и простым языком будут экономически развитее тех, где язык сложный, тупо потому, что у них будет выше экономическая активность — больше успешных договоренностей между людьми при том же количестве населения.
 
— Оставаться молодыми.
#10идейдня

Магия трех

Три человека — минимальная оптимальная команда, не только в спорте, но и в бизнесе и в образовании.
 
Несколько примеров:
1. MVT — минимально-жизнеспособная команда стартапа состоит из 3-х участников: Hacker, Hustler, Hipster.
 
2. В футболе, баскетболе и хоккее основные комбинации разыгрывают в «тройках». Тройка нападающих.
 
3. Оптимальное обучение боксу, массажу, танцам и другим «телесным» видам навыков такое — все отрабатывают приемы в парах, а тренер показывает пример и дает обратную связь.
 
4. Обучение продажам и переговорам происходит так же в тройках: один играет роль покупателя, второй — продавца, третий — дает обратную связь. Потом меняются по очереди.
 
5. Обучение в армии тоже построено на тройках. Например, когда изучают какое-нибудь новое орудие, то один — читает определения и понятия, второй — показывает на объекте, третий — задает вопросы и дает обратную связь. Потом меняются.
 
6. Подготовка к презентациям. Один рассказывает речь, двое других записывают лучшие высказывания и дополняют. Потом меняются.
 
7. В Scrum-методологии:
— Product Owner — владелец продукта, клиент. Видение проекта, приоритеты задач, понятные и тестируемые требования, приемка работ.
— Scrum Master — наставник. Следование практикам, создание рабочей атмосферы, ограничение от внешних проблем.
— Delivery Team — команда разработчиков или исполнитель.
 
8. Три ветви власти в государстве: законодательная, исполнительная, судебная.
 
9. Три ветви власти в бизнесе: CEO (исполнительная), Акционеры (законодательная), Совет директоров, советники (судебная)
 
10. Три ключевых роли в разработки сайтов/приложений:
— разработчик
— дизайнер
— маркетинг, трафик-менеджер
 
Еще примеры работы в «тройках»? Поделитесь, кто что видел.

Управляющие платформы — новая надежда венчурных инвесторов

Пилить просто платформы/маркетплейсы типа alibaba, ozon или avito давно уже бесперспективное занятие.
 
В ближайшие несколько лет основной тренд и надежды возлагаются на managed platform — которые я перевел как «управляющие»(а не управляемые) и сейчас поясню почему.
 
1. Смысл обычной платформы — сводить продавцов с покупателями и зарабатывать % от транзакций или за подписку. Так как конкуренция растет, то на любом рынке зарабатывать или хотя бы поднимать раунд за раундом (быть убыточными, но не умирать из-за слишком больших размеров и большого количества инвестиций) удается только игроку №1, например ozon.
 
3. Новому игроку вообще бессмысленно делать очередной клон amazon или wish — экономика не сойдется. Разве что странах типа Ирана, где этого всего еще нет, а количество населения, проникновение интернета и количество денег сопоставимы с РФ и даже больше.
 
4. Управляющая платформа (managed platform) — помимо роли посредника берет на себя какую-то ключевую функцию бизнеса, без которой он не сможет существовать. Например, IT-система в ДоДо Пицца — это главный актив и «точка отказа» всей сети.
 
5. Западные примеры: The RealReal, Opendoor, Beepi, Luxe, thredUP, Wonderschool
 
6. Экономика управляющей платформы сходится благодаря доп. сервисам, за которые можно брать более высокую цену и если партнер — франчази сидит на этой системе, то это пожизненная подписка. Если комиссия eBay около 10% с транзакции, то у тех же TheRealReal доходит до 45%, чувствуете разницу?
 
7. Травис Каланик, ex-CEO Uber, который из него красиво вышел, занялся новым проектом. Cloud Kitchens (облачные кухни) в Китае. Фактически, это попытка сделать Uber для ресторанов, где вместо 2-х сторон (водитель-пассажир), нужно будет сводить как минимум: потребителей, курьеров, кухни и поставщиков. Та еще задачка.
 
Хотя возможно вся соль этого проекта — застолбить интересные коммерческие помещения и зарабатывать на них. Как например McDonalds, который зарабатывает основные деньги именно на коммерческой недвижимости, а не на продаже бургеров.
 
8. Еще один пример, китайский Luckin Coffee (который поднял больше $1B) — где, основная соль бизнеса не в самой кофейне, а в приложении, сервисах и маркетинге через приложение.
 
9. С этого угла можно посмотреть на любую существующую офлайн-франшизу, где существенная доля привлечения и обслуживания клиентов начала переноситься в mobile, например: кофейни, банки, детские сады, пиццерии, художественные школы и т.п.
 
10. Строительство любой такой платформы можно начинать с одной офлайн-точки.
#10идейдня
 
Какие еще примеры офлайн-бизнесов идеально подойдут для модели «управляющая платформа»?

Что до сих пор нельзя купить за деньги

Несколько примеров:
1. Можно купить базу подписчиков, но нельзя купить их доверие, поэтому любые покупные базы работают плохо.

2. Уникальный навык. Ни за какие деньги вы не сможете петь как Монтсеррат Кабалье.

3. Глубокая экспертиза в предмете. Можно купить диплом, но нельзя купить знание квантовой механики.

4. Уникальная внешность. У каждого она своя и большинство ею не довольны. Вряд ли вы сможете купить внешность Арнольда Шварценеггера.

5. Отношения с близкими.

6. Любовь детей.

7. Торговую площадь у выхода из метро или место на Красной Площади.

8. Бренд компании.

9. Жизненный опыт.

10. Репутация.
#10идейдня

Да, эти примеры могут иметь денежную оценку. Но во многих ситуациях невозможно дать, например $1M и быстро получить нужное.

То, что не купить за деньги и есть первый признак эксклюзивного актива.

Еще несколько признаков:

1. Устойчивый спрос.

Это означает, что продукт/услуга удовлетворяет понятную потребность, которые были есть и будут у людей всегда.

2. Предложение ограничено, либо существует в единственном экземпляре.

3. Клиентам очень сложно переключиться с вас на другого поставщика товаров/услуг (высокие switching costs)

4. Самые высокие технологии, самые умные поставщики, самые хитрые конкуренты не в состоянии увеличить предложение или придумать обход или заменители.

И наконец, главный парадокс — именно эксклюзивный актив (нечестные преимущества) обеспечивают долгосрочную прибыль людей и компаний.

Деньги приносит то, что нельзя купить за деньги.

Продажи, когда тебя не просят vs когда тебя просят

Когда тебя не просят:
1. Вот какие мы офигенные.
2. Вот с какими крутыми компаниями мы уже работаем.
3. Вот какие проблемы мы видели у них и у вас.
4. Вот наше решение этих проблем.
5. Вот наше коммерческое предложение.
 
Когда тебя просят:
1. Говоришь, тебе нужно решать такую-то задачу?
2. Вот как большинство людей поступает в таких ситуациях. 
3. Вот плюсы-минусы разных вариантов.
4. Вот вариант, который больше всего подойдет для твоей ситуации.
5. Вот как мы можем помочь.

10 главных метрик платформ. KPI маркетплейсов

  1. Размер платформы
    1. Gross Merchandise Value (GMV) — объем товаров проданных партнерами/мерчантами платформы 
    2. Net Revenue — выручка в пользу самой платформы  
  2. Маржа — есть традиционный подход, когда из выручки (net revenue)  вычитается себестоимость (COGS). Более правильный подход считать Contribution Margin — вычитать помимо COGS еще стоимость привлечения клиента, комиссию платежных систем и все, что можно отнести к переменным затратам.
  3. Рост — определяется сопоставлением ключевых метрик за месяц, квартал, год и долей рынка.
  4. Активность. Тут нескольк опоказателей:
    1. Ликвидность, часто определяют как % товаров или услуг, который продается за определенный период на платформе.
    2. Средний чек
    3. Количество товаров в корзине
  5. Вовлеченность пользователей
    1. Во многих платформах основа и драйвер продаж — быстрые коммуникации между покупателями и продавцами (Avito, Airbnb). Поэтому крайне важно замерять количество сообщений и скорость ответов.
    2. Отзывы и NPS пользователей. Обычно только 5% пользователей оставляет отзывы, необходимо стимулировать их оставлять больше. Airbnb умудрились поднять этот показатель до 50%
  6. Возвращаемость/Retention. Измеряется по периодам. Retention 7-го дня, 30-го, 90-го дня и по когортам.
  7. Концентрация ассортимента — для успеха платформы важно превосходить конкурентов в ассортименте. Например, в каршеринге побеждает тот, у кого больше машин на единицу площади. В досках объявлений тот, у кого самый большой ассортимент. Большинство сервисов запускается с небольшого района (гео-концентрация) или ниши (ассортиментная концентрация), чтобы сразу же превзойти конкурентов по этому параметру.
  8. Стоимость привлечения клиентов — CAC или CPA. Здесь важна стоимость и емкость канала, а так же матрица каналов, которая дает относительную независимость от них. 
  9. ROI — возврат на инвестиции. Многие считают нормой возврат инвестиций на горизонте 6-12 месяцев.  Тут стоит оценивать LTV (выручка на 1-го покупателя за время жизни).
    1. Отношение LTV/CAC — должно быть больше 3-х.
    2. Положительная юнит-экономика. Contribution Margin > 0.
  10. Денежный поток. Допускается отрицательный денежный поток при быстром росте, главное, чтобы экономика сходилась. Если денежный поток отрицательный, нужно оценивать какой burn rate (сколько тратится денег в месяц) и иметь запас/привлекать инвестиции/кредиты.

Вольный перевод статьи.

Куда приводят мечты о свечном заводике или 10 ловушек самозанятости

Ловушки самозанятости и как из них выбраться.

Что делать если:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег

Некоторые слайды из вебинара, в рамках программы Антистартап, который мы делаем с Аркадием Морейнисом.

Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу

Вы удивитесь, но по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них откровенно убыточно и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.

Одна моя знакомая владела пекарней, которую пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес.  Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.

Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб. и делать наценку 100% вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану».  Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета.  Что было дальше?

Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы «выскочить» не остается времени

Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.


Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и продолжать дальше нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.

Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам

Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают. 

Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.

Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.

Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей

Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.

Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.

Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.

Ловушка 5. Использовать только собственные деньги

Ловушка 6. Взгляд специалиста

Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.

А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.

В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.

Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов

Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.

Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.

Кто-то думает, что клиенты приходят сами

Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе

Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.

Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.

Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.

Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки

Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.

Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.

Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия «кассового разрыва»

Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.

Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.

Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.

Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.

В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.

P.S. 1-го марта начинается следующий набор программы «Антистартап«, он посвящен теме перехода от самозанятости к бизнесу. Присоединяйтесь.

Принципы создания сообществ

Почему Москва стала столицей, а не какой-нибудь другой город? Почему одни сообщества (онлайн или офлайн) развиваются и растут, а другие со временем загибаются.

Несколько наблюдений про сообщества и законы их развития:

1. Самая простая цель и смысл любого сообщества — объединение против внешнего врага, чтобы победить его или просто выжить. Древние люди сбивались в племена, потому что так вероятнее было выжить, победить холод, голод и другие племена.

Сейчас, когда я вступаю в сообщество Хабра или в группу «куплю-продам на районе», идея выживания кажется немного странной. Но если вдуматься, все сильные группы имеют какого-то понятного идеологического врага.

Группы «домашнее обучение» противопоставляют себя классической системе образования. Сообщества криптоэнтузиастов воюют с банками и долларом.
А группа «куплю-продам на районе из рук в руки» конкурирует с обычными магазинами по уровню цен и географической близости.

Если внешний враг вдруг исчез или оказался побежденным — то сообщество скорее всего распадается или затухает.

Короче, главный вопрос организатора будущего сообщества — с чем или с кем мы воюем?

2. Мы, люди — социальные существа и вне сообщества жить не способны. Поэтому вопрос не в том, нужны ли нам сообщества или нет (однозначно нужны — это базовая, мощная потребность в принадлежности), а в том между какими сообществами мы переключаемся.

Многие жители РФ хотят переехать в Москву, почему?:
— Выше зарплата
— Меньше времени на работу
— Больше полезных сервисов (рынки, образование, развлечение)
и т.п.

Что мешает переехать?
— Привязанность к текущему месту и сообществу «пустил корни».
— Риск не найти работу достаточного уровня (выше конкуренция)
— Выше затраты на недвижимость и т.п. (экономические барьеры)
и проч.

Аналогично, многие мечтают переехать в другие страны и эмигрировать. У кого-то это получается, у кого-то нет, кто-то возвращается.

То есть помимо соотношения выгоды/затраты есть еще такой фактор, как требование к участникам. Не только мы выбираем сообщества, но и они выбирают нас. Сильные сообщества трепетно относятся к составу участников.

Второй вопрос — кого ты берешь в сообщество, а кого нет и почему?

3. Принципы принадлежности (свой-чужой) определяются таким набором как:
— Общая речь, сленг и система понятий
— Общие правила и нормы
— Общие привычки и ритуалы
— Общие истории, символы и смыслы
— Общие авторитеты, враги и друзья
— Общие места собраний

4. Обряд посвящения и принятия новичков в сообществе — один из самых важных атрибутов сильного сообщества. Чем сильнее сообщество, тем больше внимания уделяется отбору.

Чем сложнее и труднее попасть в сообщество, тем сильнее оно ценится и тем больше чувство избранности и принадлежности.

5. Посвящение, регулярные ритуалы и последующее обучение — основной метод и инструмент «форматирования» человека под сообщество.

6. Иерархия. В любом сообществе выстраивается формальная или неформальная иерархия. Чаще всего это 3-10 ступеней, например:
— Посетитель
— Новичок
— Участник
— Модератор группы
— Модератор нескольких групп
— и т.п.

7. Привилегии, авторитет, рейтинг, статус, карма. На форумах создается «карма», которая в зависимости от твоих действий может повышаться или понижаться.

В зависимости от кармы, открываются такие привилегии как:
— Принимать или не принимать других участников в сообщество.
— Поднимать или опускать уровень других участников.
— Доступ к другим ценным ресурсам.

Потребность занимать статус и определенное место в иерархии так же являются базовыми. В большинстве сообществ именно статус и репутация определят уровень богатства человека, а не наоборот.

Как говорил Наполеон: «человек вряд ли согласится умереть за деньги, а вот за ленточку или значок отличия — легко».

8. Внутренняя валюта. В какой-то момент в любом сообществе появляется внутренняя валюта для удобства обмена.

Но как правило, ни в одном сообществе за внутреннюю валюту невозможно купить самое ценное — статус, карму, репутацию. Это можно заслужить только действиями.

Самые ценные и эксклюзивные активы это те, которые очень сложно купить за деньги.

9. Сетевой эффект и критическая масса. Большое количество поставщиков товаров приводит большое количество покупателей. Большое количество работодателей создает большое количество вакансий.

Есть такое пороговое число — 150 участников ( число Дамбара). Во-первых, это предел социальных связей одного человека. Во-вторых, если в сообществе меньше 150 участников, значит в нем меньше 10 активных и «буйных» и скорее всего оно затухнет. Поэтому 150 участников и 10-20 активных, я бы назвал минимально-жизнеспособным сообществом.

Появляется большое количество узких специализаций и подкатегорий. Сообщество, которое доросло до того, что в нем есть отдельная профессия «настройщик таргетинга для Instagram», сильнее сообщества, где есть только «маркетологи»

Наиболее сильные сообщества не те, где лидер вещает, а все слушают и делают, а те, где каждый с каждым может образовать группу, проект или подсообщество.

10. Инфраструктура и связанность.
Рост сообщества со временем тормозится «транзакционными издержками». Многие города перестают развиваться и расти из-за транспортного коллапса. Если вы когда-нибудь ездили по Краснодару летом на машине без кондиционера, вы понимаете о чем я.

Если 1000-й участник сообщества начинает добавлять ценности меньше чем 10-й, то сообщество распадается на несколько других поменьше.

В этом плане интернет и Facebook создали такую инфраструктуру, которая объединила небывалое количество участников.
#10идейдня

А какие у вас наблюдения и закономерности? Интересно послушать организаторов больших пабликов, групп и сообществ.

Лучшие книги по продажам и переговорам

Вот моя текущая подборка top 10.
 
1. Джим Кэмп «Сначала скажи «нет»
2. Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN.
3. Зиг Зиглар. Секреты заключения сделок
4. Тадао Ямагучи. Путь торговли.
5. Aaron Ross. From Impossible to Inevitable
6. Роб Фитцпатрик. Спроси маму
7. Френк Беджер Вчера неудачник-сегодня преуспевающий коммерсант
8. Antony Innarino. The only sales guide you’ll ever need
9. Mike Weinberg. New Sales. Simplified
10. Мэтью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж
#10идейдня
Дополняйте.

Можно ли сделать мир лучше? Главные проблемы 7 миллиардов людей

Есть список основных 10 проблем человечества на текущий момент

Текущая версия такая:
1. Глобальное потепление
2. Загрязнения
3. Насилие и войны
4. Недостаток образования
5. Безработица
6. Коррупция правительств
7. Наркомания
8. Безопасность и благополучие
9. Недостаток пресной воды и голод
10. Терроризм

И тут я вспоминаю одно золотое правило— если вопрос или проблема сформулированы так, что из этого не вытекает никаких действий и никто на это не тратит время и деньги, значит проблемы и потребности на самом деле нет.

Короче, проблема этого списка в том, что проблем в такой формулировке на самом деле не существует.

Как переформулировать так, чтобы можно было нащупать настоящую потребность и проблему, за которую стоило бы взяться?

Один из вариантов такой:
1. Заходим на techcrunch/crunchbase и др. и ищем проекты в области «управление климатом» (проблема №1).
2. Находим проект, который поднял хотя бы $100M за последний год.
3. Изучаем его и запускаем что-то похожее, но лучше (дешевле, быстрее и т.п.).
4. Так появляется хотя бы какой-то реальный шанс справиться с глобальным потеплением. Или узнаем, что такой проблемы нет. Или что она есть, но не сейчас. Или что она была, но уже не проблема.
5. Тем же методом проходимся по остальным пунктам.

Какие проекты по-вашему лучше всего решают эти 10 проблем? Или если эти 10 проблем кажутся надуманными, какие стоит выкинуть из списка и заменить на что-то другое?

Как идеально делегировать задачи?

Часто работа происходит ради работы или тянет все сделать самому. Потому что так надежнее, привычнее или потому что процесс нравится. Но это тупиковый путь, которым не то что бизнес, но даже ларек не построить.

Тут, конечно, на помощь приходит делегирование, стандартизация и автоматизация задач и процессов. Это одна из тех вещей, где каждый гуру в теории, но не на практике. Решил себе об этом лишний раз напомнить и с вами поделиться. #10идейдня

1. Первый вопрос, который стоит задать себе — что такое «идеально делегированная задача»?

И тут всего 2 верных ответа:
а) Задача, которую вы придумали, но потом вычеркнули из списка. Самый сильный ход в делегировании и автоматизации задач — вообще выкидывать их и не делать никому и никогда. Правило 20/80, принципы Lean — в основном про это.

б)Задача, которую все-таки не выкинули и нужно выполнять — лучше отдать алгоритму/роботу, но не человеку. То есть сразу стремиться к максимальной автоматизации.

Например, рассылка email. Я бы мог нанять фрилансера или поручить кому-то, но зачем, когда есть Mailchimp? Написал я пост, а оно само в заданное время отправляет текст по базе подписчиков.

Если вдуматься, такое было не всегда. Когда-то это было полноценной работой для целой группы людей. Они каждое письмо писали отдельно и отправляли почтой. Но потом часть задач выкинули, часть автоматизировали, а часть до сих осталось висеть на человеке (например, написание самого текста). И это тоже будет не всегда, появится AI, который будет писать тексты лучше меня.

2. Стоить помнить, что все остальные варианты делегирования — промежуточные и более слабые. То, что люди ходят на работу и что-то каждый день делают, это лишь оттого, что их задачи либо а)еще не выкинули б)еще не автоматизировали и не передали роботам.

Каждую задачу стоит:
а)сначала постараться выкинуть (если в ней нет ценности), а если ее не удается выкинуть, то

б) постараться ее доверить алгоритму и только потом, в худшем случае

в)передать ее человеку.

3. Когда мы решаем все-таки делегировать задачу другому человеку, возникает еще одна развилка:
отдать кому-то из сотрудников или на фриланс/аутсорс, на сторону? То есть «сделать самим» или «купить». Купить решение этой задачи у внутреннего сотрудника или на внешнем рынке.

4. Задачи, которые делегировали человеку нужно сопоставлять с тем, как бы это сделала идеальная машина, самый умный на свете AI.

Вход — >Процесс—> Выход (результат). Стоит описывать вход и выход (результат и сроки), но не описывать процесс.

Это очень похоже на подход Job To Be Done и вообще на любое стандартное описание бизнес-процессов.

Из определения в п.1 следует, что качество любой задачи, выполняемой человеком стоит сравнить с идеальным алгоритмом и только потом с работой других людей.

5. Отсюда, любая задача или функция проходит следующие стадии:
— Поиск ценности. Поиск задач и методов, которые удовлетворяют старые потребности, новым, лучшим способом.
— Выкидывание лишних задач. Из того, что добавляет ценность и продается начинают выкидывать лишнее (а это около 90%).
— Стандартизация и делегирование всего, что можно по-максимуму роботам/алгоритмам.
— То, что нельзя или пока что дорого автоматизировать — отдаешь людям и себе самому. Выбираешь между внутренними сотрудниками и внешними фрилансерами.

6. Как выбрать что нужно делать внутри, а что отдавать на аутсорс? Внутри должны оставаться только ключевые компетенции, остальное — на аутсорс.

7. Ключевые компетенции. То, что нельзя отдавать на аутсорс (ядро бизнеса, ключевые компетенции). Если отдать ключевые компетенции на аутсорс, тогда это будет бизнес того, кому отдали, а не ваш.

4 главных блока:
— Продажи, поиск ценности, общение с клиентами.
— Подбор команды и оптимальное распределение задач по людям.
— Дизайн и сборка продукта, то, что создает ценность в голове клиента и в каналах продаж. Та самая «лучшесть», которую можете обеспечить вы и почему-то пока не могут обеспечить другие. Нечестные преимущества.
— Управление деньгами, финансы.

8. Альтернативные затраты. Если ваша зарплата/доход 1 млн. руб. в месяц и вы работаете, например 100 часов в месяц, все что дешевле 10 тыс. руб. в час (1 млн/100 часов) и не относится к ключевым компетенциям можно отдавать на аутсорс.

9. Как прокачать навыки делегирования
— Начать фиксировать то, чем вы занимаетесь по методу Вход-Процесс-Результат. Или по методу JobsToBeDone: Возникла ситуация X (вход), я делаю Y (процесс), Чтобы получить Z (результат)
— Использовать сервисы Zapier и IFTTT — для интеграции всего со всем и автоматизации.
— Активно использовать фриланс на fiverr и upwork
— Постоянно заниматься собеседованиями. Давайте тестовые задания и принимать результаты.

10. Устроить себе 3 месяца полного делегирования.
— Не готовить, а заказывать готовую еду в Шефмаркет или GrowFood и т.п.
— Не убирать, а заказывать уборку в Qlean
— Нанять персонального ассистента хотя бы на 1 месяца (консьерж — сервисы)
— Всячески уклоняться от работы ради работы. Начнется жесткая проблема с тем, что появится много свободного времени. Придумать себе заранее занятия, которыми можно заполнить все свободное время (читать книги, заниматься спортом и т.п.)
— Посмотреть что в итоге останется.

Кто, что пробовал еще? Поделитесь в комментариях.

А вы дорожите своей кредитной историей?

Немного изучил разные площадки p2p-кредитования и вот несколько наблюдений, которыми хотел поделиться #10идейдня.

1. Текущая разница между ставками депозитов и кредитов в РФ больше 10%, ближе к 20%.

Если вы зайдете на сайт, например Сбербанка, то увидите
— депозиты около 5% годовых
— кредит по залог недвижимости от 13,5%
— кредиты физлицами по кредитной карте от 23.9%

Альфа-Поток выдает кредиты юрлицам где-то под 24% годовых и обещает инвесторам/кредиторам доходность до 17%.

2. Стоимость привлечения заемщика из интернет-рекламы около 2 тыс. руб. (наверняка больше, но я судил по оферам/предложениям в CPA-сетях).

3. Статистику невозвратов по кредитам в открытых источниках найти не удалось, но прикидкам в банках она районе тех же 20%, а в микрокредитах больше 50%. У кого есть более точная статистика?

4. Самые известные площадки p2p-кредитования в US (Prosper, LendingClub, Upstart и другие) обещают:
— для инвесторов где-то 5% годовых для займов типа АА (низкорискованные, низкодоходные) и около 10% для займов типа HR (высокодоходные, высокорискованные)
— для заемщиков, займы под 7-30% годовых
— сами берут комиссию 2-5% от суммы кредита.

5. Чтобы получить кредит в US в этих p2p площадках, у тебя должен быть кредитный рейтинг не меньше 600 баллов.

Для скоринга (оценки твоей кредитной истории) чаще всего используется метод FICO. Диапазон баллов от 300 до 850. Оценка происходит на основе прошлых платежей, текущих счетов и еще нескольких факторов.

6. Любопытства ради, я закал отчет по своей кредитной истории. И узнал, что мне присвоили 658 баллов (попадаю в стандартную категорию). Почему не 850? В справке написано, потому что не беру кредитов. Чтобы получить наивысший балл ты должен быть активным заемщиком.

А вы знаете свой кредитный балл и цените его как, например, американцы?

7. Один знакомый рассказывал про метод, когда он часто брал/отдавал кредиты с одной лишь целью — получить высокий балл и одобренный кредит в банке. Насколько я помню, ему удалось догнать цифру до 6 млн. руб. в одном из российских банков.

Кто-нибудь применял это? Поделитесь лайфхаками.

8. На рынке стартапов есть люди которые помогают привлекать деньги за 3-10% от привлеченной суммы.

9. Банки становятся ИТ-компаниями и commodity с небольшой маржой и незначительными отличиями друг от друга. Теоретически, технологии дошли до того, что каждая компания из 10 человек может открыть собственный банк и осуществлять все те же самые операции. Например, давать деньги своим сотрудникам в кредит до зарплаты.

При таких ставках депозитов (близким к нулю, а в некоторых странах ставки уже отрицательные), банки перестали быть привлекательным для сбережения или инвестирования.

Самый прибыльный сегмент во многих банках — обслуживание юрлиц. Основные деньги зарабатывают не на разнице «депозиты-кредиты», а на % и комиссиях с транзакций.

10. Основные инновации последнего времени:
— Карты рассрочки (карта Совесть, Халва и другие клоны Affirm.com)
— Модели без комиссий, вместо этого подписка (Revolut). Но бизнес-модель больше похожа на выстрел самому себе в ногу. Вместо того, чтобы зарабатывать больше на % комиссиях, зарабатываешь меньше на подписке.
— Блочейн и криптовалюты. Попытка заменить доверие к банкам, на доверие к математике и криптографии. Пока что попытка провалилась.
— Скоринг и коллекторство с помощью соц.сетей (когда твоим друзьям пишут, чтобы не давали тому-то денег).
— Социальные рейтинги в Китае. Когда ты можешь увидеть должников на карте, а если звонишь кому-то, кто задолжал денег банку, то банк вставляет в ваш разговор напоминание о долге.
— Перекладывание коллекторства на сообщество. Кредит дается на группу людей и они пинают друг друга, чтобы все вовремя погасили долг, иначе денег больше не увидят.
— Нишевые банки и банковские технологии по WhiteLabel. Банк для хипстеров, банк для пенсионеров, банк для таксистов и т.п.
— Мы незаметно начали платить телефонами (Apple Pay) и даже снова использовать QR-коды для оплаты.
— Мы понемногу начинаем использовать мессенджеры как банки, для перевода другу другу и оплат (WeChat)
— Некоторые компании, такие как Apple или Amazon скорее всего добавят к себе банковские функции.
— Реклама на основе транзакций (в планах у Amazon) на порядок круче рекламы на основе интересов.

Если я гореть не буду, если мы гореть не будем, кто же здесь рассеет тьму?

(автор заголовка — Назым Хикмет)

Вчера опять подняли вечный спор про то, что «идея стоит ноль», «все инвестиции идут в людей» и прочее по списку.

Вспомнили десятки случаев, когда обычные люди с хреновой и скучной идеей вдруг выстрелили в большой и классный проект. Например, Airbnb начинался как дешевые хостелы с надувными матрацами.

И еще сотни случаев, когда крутым специалистам, показывали классную идею и дальше ничего не происходило. Никакого движения и никакого развития.

Такое обычно бывает в крупных компаниях, которые запускают «внутренние акселераторы». Вот все собрались, показали свои красивые слайды, и даже слова правильные говорили. Но ты смотришь на это и чувствуешь, в этом что-то не то.

Как в школе у доски, когда нужно получить оценку. Никто из выступающих по-настоящему не болеет и не горит тем, о чем говорит. Да и с чего бы?

Нет укушенных, зараженных и фанатичных. Мало буйных и неравнодушных. В основном чувствуется желание получить «зачет», выступить красиво, произвести впечатление на коллег, поднять свой статус или просто дожить до пятницы.

В конце концов, я выделил главный ингредиент, и назвал его «зараженный идеей, толковый, деятельный основатель». В то время как все только собираются идти, он уже в пути и уже что-то делает.

Но что двигает им? Что двигает мной? Почему он заражен идеей и как именно заразился, да так сильно, что не может усидеть на месте. Есть ли вообще тут какой-то механизм?

Вот #10идейдня по этому поводу:
1. Путь основателя бизнеса/стартапа можно условно приравнять к пути героя по Джозефу Кэбмппелу. Это классическая структура истории, по которой сняты 90% голливудских фильмов и по которой построены почти все сказки и мифы всех народов. «Звездные войны», «Аватар» и «Бойцовский клуб» тоже сняты по этой структуре.

Там содержится ответ на вопрос, когда и как происходит «заражение».

2. Если кратко, то путь героя состоит из 3-х частей (классическая история, мономиф)

Часть 1. Обычный мир и отчуждение.
— Обычный мир. Человек ведет обычную жизнь и никого не трогает.
— Далее происходит вызов или событие, которое нарушает привычное течение жизни. Например, попал в неприятную ситуацию, долги, жажда наживы и т.п.
— Отказ от зова. Каждый приличный герой по-началу отказывается принять вызов и сопротивляется как может. Но потом ситуация так накаляется, что у него не остается выхода.
— Где-то в этот момент происходит встреча с наставником, мудрецом или проводником, который дает советы, тренирует героя и помогает ему пустить в сложное приключение. Эдакий бизнес-ангел.

Часть 2. Инициация и дорога испытаний.
— Наш герой заходит в темный неизвестный лес и начинаются его приключения. По-началу небольшие испытания, которые он довольно легко преодолевает.
— По дороге он заводит друзей, встречает врагов, делает первые продажи и теряет первые деньги.
— По мере продвижения проблемы и неприятности нарастают. Каждое решение порождает проблему следующего порядка. Отбился от налоговой, появились конкуренты. Справился с конкурентами, разругался с партнерами.
— Все это подводит историю к апогею и самому суровому испытанию. Герой оказывается на грани жизни и смерти. Банкротство и полный провал. Момент, когда всякая надежда потеряна.
— Дальше, либо прилетает чудесное спасение, либо битва с главным злодеем. Если наш герой побеждает, его ждет награда, волшебный эликсир и exit.

Часть 3. Возвращение домой
— Казалось бы, пора возвращаться домой, к нормальной жизни. Но герой отказывается возвращаться. Некоторые проблемы оказались нерешенными.
— В итоге он возвращается домой и приносит элексир.
— И жили они долго и счастливо.

3. Есть чуть более краткое описание той же самой структуры.
— «Жили были и вдруг». Обычный герой и событие, которое выводит его из равновесия
— «Я не хотел, но мне пришлось». Герой сопротивляется зову и пытается избежать вызова, но дело принимает такой оборот, что герой вынужден пуститься в приключения.
— «Я хотел решить проблему по-быстрому, но тут началось такое». Герой решает одни проблемы, но проблемы не уменьшаются, а только нарастают.
— «Средина фильма». Первая серьезная битва с главным врагом и небольшая передышка.
— « Проблемы снова нарастают»
— «Все пропало». Момент отчаянья и депрессии. Казалось бы все потеряно и герой проиграл.
— «Чудесное избавление». Но вдруг почему-то в последний момент все получается.
— «И жили они долго и счастливо» или «И все умерли». Заключительная сцена.

4. По этой схеме, человека двигает вперед обстоятельства, внешнее событие. Причем по-началу наш герой сопротивляется как может. И лишь доведенный до края, рискует отправиться в путь. Тут ему обязательно находится проводник, который готовит к будущим препятствиям.

5. Тут кажется уместным вспомнить 5 стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие.

6. Еще, на просторах интернета можно найти типичные стадии в отношениях:
— Влюбленность (привлечение)
— Привыкание (насыщение и дальше — пресыщение)
— Ссоры (стадия отвращения)
— Терпение
— Служение
— Дружба
— Привычка

7. Итого, если в компании просто выделить команду под проект — вряд ли это породит «зараженного руководителя проекта».

Или если я опубликую в блоге идею какого-нибудь проекта, вряд ли это возбудит кого-то настолько сильно, что он решит променять обычную, нормальную жизнь на неизвестно что.

8. Проще искать тех, кто уже в пути (по каким-либо причинам) и предлагать им союзничество.

9. Бизнес-ангелом или наставником можно быть, но только в том случае, если обстоятельства уже двинули человека в путь.

10. Можно ли искусственно создавать ситуации, которые будут двигать людей в сторону предпринимательства? Да, но парадокс в том, что мы всеми силами стараемся их избегать и обычно побеждаем.

Think Big. Самые большие проекты человечества

Многие советуют: «Думай по-крупному. Делать большой и маленький проект одинаково сложно, поэтому лучше браться за один максимально большой».

Но как именно думать по-крупному, обычно не говорят.

Вот сидишь ты такой и думаешь о поездке на дачу, о завтрашней рассылке и о других мелочах. Ну и как в таких условиях вдруг стать гигантом мысли?

Один из вариантов — периодически посматривать крупные проекты и общаться с их участниками. Морально привыкать, примеряться и вживаться в роль стратега, так сказать.

Но что значит большой проект? Список «единорогов» (частных компаний с оценкой больше $1B) вы все наверняка видели (см. в первом комменте).

В Wikipedia есть ещё список «мегапроектов» (ссылка там же в комментарии). Это проекты с затратами более $1B и влияющие на большое количество людей и экономику целых стран.
Про их экономику и рыночную ценность написано мало, но вот про гигантские затраты информации много:

Несколько примеров россыпью:
1. $550B. Trans-European Transport Networks. Проект покрытия Европы железнодорожными путями, водным, воздушным и прочими путями сообщения транспорта.

2. $50B. Зимняя олимпиада в Сочи, 2014. Самая дорогая олимпиада в истории олимпиад.

3. $21B. GPS система. В России Глонасс.

4. $203. Американская программа Appolo. Высадка на Луну

5. $14 Human Genome Project — разгадка генома человека

6. $20B Проект «Манхеттен» — проект создания атомной бомбы в 40-х годах.

7. $400B The TuNur project — проект добычи солнечной энергии на территории Туниса. 4 000 Мегаватт.

8. $22B Masdar City — город на солнечной энергии и без автомобилей в ОАЭ

9. $197B Earthscope — распределенная сеть телескопов для изучения внутренности и геологии нашей планеты.

10. $60B International Space Station — космическая станция. Совокупная стоимость затрат на содержание и обслуживание превысила $1T

#10идейдня

Почувствовали, как сознание расширилось, а мысли стали крупнее?

 

Не верь, не бойся, не проси. Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

«Сначала скажи «Нет», пожалуй лучшая книга по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую.

Для тех, кому лень читать полностью, вот главные #10идейдня оттуда:

1. Нет нужды. Лучшая ситуация в продажах — когда тебе это вообще не нужно. Ты не нуждаешься в этом клиенте, в этом проекте: у тебя тысяча интересных проектов и клиентов. Тебе не нужно никому ничего доказывать, убеждать, спорить. Пытаясь перекричать, ты показываешь, что нуждаешься во внимании; пытаясь закрыть этап, ты показываешь, что тебе нужны деньги. Болтун – по определению, нуждающийся человек. Молчание — золото.

Вопрос к себе:
А как вообще тогда закрывать этапы по проектам и выполнять план продаж, если не давить, не пинать и не настаивать?

Ответ себе же:
Нужда и мотивация второй стороны всегда должны быть сильнее, чем у тебя.

2. Каждый сотрудник компании продаёт всегда. Ты продаешь каждое слово, идею, жест и взгляд. У тебя есть только два варианта — продавать или тратить. Если ты хотя бы на секунду перестал продавать, значит ты начал тратить — свои деньги, время, энергию и т.д.

Вопрос к себе:
Я действительно продаю или просто пытаюсь скрыть то, что трачу?

3. Сначала скажи «нет». Я не уверен, что этот продукт вам нужен. Зачем вы это хотите купить? Есть ведь много других прекрасных продуктов?

Все пытаются понравится, продать и «впарить» свой продукт, хотят услышать «да», потому что чувствуют нужду, их поджимает план продаж и KPI.

Более правильный и честный путь — поощрять сказать «нет» и не тратить зря время.

4. Фокус на том, чем реально можешь управлять. Ты не можешь контролировать результаты всего проекта. Он может быть удачным, а может и не быть. Ты можешь контролировать только собственное в нём участие. Управляй тем, чем можешь управлять. Парься только о том, на что можешь повлиять, — об остальном забудь.

5. Только потребности и проблемы заставляют покупать. Это, наверное, самый главный навык — уметь выявить и правильно описать потребность. Если совместить его с пониманием того, что нужно всегда продавать, получается, что говорить всегда надо о том, где есть потребность и действовать тоже там. Это можно назвать фокусировкой на «узких местах». Если ты не описываешь потребность, ты не продаешь, а значит попусту тратишь время, энергию и эмоции.

6. Никому невозможно ничего доказать, но можно задать вопрос. Метод Сократа. Нет вопросов — нет видения, нет видения — нет проекта. Задавай открытые вопросы, на которые можно дать развёрнутый ответ. Задавай вопросы всегда. Лучший способ описать потребность — это задавать вопросы. Чем сам все расскажет.

7. Не делай презентаций. Если ты пытаешься сделать кому-то презентацию – ты проиграл, потому что презентацию должен делать он тебе.

8. Веди дневник. Это помогает во всём. Развивает речь, письмо, помогает структурировать мысли и т.д.

9. Миссия. Не нужно задавать вопрос «Что я с этого получу?» Надо спрашивать «Зачем я вообще занимаюсь этим продуктом? Это не про деньги. Деньги — это всего лишь следствие хорошей миссии.
Один из хороших вариантов миссии — война и борьба с чем-то большим и сильным, борьба с главным конкурентом.

10. Будь проще и народ потянется. В книге приводится пример лейтенанта Коломбо, который постоянно обливался кофе и вообще косил под дурачка. Самые эффективные продавцы и переговорщики часто выглядят так же, а вовсе не как Филипп Киркоров.

Наверняка, вы эту книгу уже лет 10 назад прочитали и применяете. Что я еще упустил?

Перевернутое обучение или как быть вундеркиндом и не спиться

Многие родители мечтают, чтобы их ребенок был гением и развивался быстрее, чем нужно. Отправляют на шоу «Пусть говорят» и устраивают 40-часовую неделю репетиторов, кружков и секций.
 

В такие моменты я вспоминаю Витька. Он был вундеркиндом и закончил школу экстерном. Не знаю всех подробностей, но родители в парня реально вкладывались — лучшие репетиторы, кружок фехтования и все такое. 


 
Так вот, он поступил в университет в 14 лет. Об этом, конечно, написали разные газеты и даже из телевидения кто-то приехал. Декан и весь университет гордились тем, что он поступил именно к нам. Всем было очевидно, что Витек должен стать лауреатом Нобелевской премии.
 
Но он не стал. Он попал в нашу веселую компанию (а нам было по 17-18 лет), стал пить, курить, ругаться матом и много чего еще. Насколько я помню, его отчислили спустя какое-то время, а мы как-то продержались.
 
С тех пор, идея развиваться быстрее других мне не кажется такой привлекательной. И к обучению сформировался слегка перевернутый подход.
Вот несколько непедагогичных наблюдений:
1. Если всех отдают в школу с 6 лет, отдавай своего ребенка в 7, а лучше в 8 лет. Тогда он будет самым сильным и развитым по-определению. Кстати, это мой случай.
 
2. Если поступил в бизнес-школу или куда-то по экономической специальности, лучше забей на лекции, зарабатывай и откупайся от преподавателей на сессиях. Через 5 лет у тебя будет нормальный бизнес-опыт, а одногруппники, которые в это время ходили на лекции, придут устраиваться к тебе на работу.
 
3. Домашние задания делай в классе, а лекции смотри дома или как придется. Этот подход стал популярен благодаря Khan Academy, но мы это начали применять задолго до него, интуитивно и оттого, что хотелось поспать.
 
4. Если хочешь стать барменом, не нужно иди учиться на бармена — иди сразу стажироваться, причем бесплатно. То же самое относится к любой новой профессии. Ты сразу переключаешься в новую роль, потом очень быстро и на практике понимаешь, что именно нужно изучить.
 
5. Не нужно учить математику, физику, химию отдельно — это все связанные вещи. Берешь и делаешь какой-нибудь интересный проект. Например, собираешь автономную станцию для питания и полива комнатных растений. Там тебе понадобится и математика и физика и химия и биология. А результаты публикуешь в блоге, так еще русский с литературой подтянешь.
 
6. В ВУЗе основное обучение происходит в общаге и разных движухах вокруг, а не на лекциях. Поэтому красный диплом после ВУЗа кажется мне подозрительным. Возможно человек переинвестировал в теорию и недоинвестировал в самое важное.
 
7. Захотел изучить предпринимательство или научиться выступать публично — организуй курсы и начинай учить других бесплатно, сам заодно разберешься.
 
8. Большинство родителей давят на детей, не оставляя им свободного времени. Больнее всего смотреть на детей профессиональных педагогов. Многие соревнуются друг перед другом успехами отпрысков в олимпиадах. Но похоже, что каждому человеку важно иметь 2-4 часа свободного времени в день, просто потупить, поразгильдяйничать и побыть одному.
 
9. Большинство растет в избытке информации и игрушек. Высший пилотаж — сделать книгу любимым и самым ценным подарком, который нужно заслужить.
 
10. Кто-то регулярно ходит на родительские собрания и каждый день проверяет дневник. Но я знаю таких, кто практически забил на оперативный контроль и предоставил ребенку самостоятельность: «Хочешь — учись, не хочешь — не учись». «Куда хочешь, туда и поступай». Стратегия крайне рискованная, но результаты, которые я видел — неплохие.
#10идейдня

Как придумать идею сервиса или Jobs To Be Done для продвинутых

В создании продуктов есть подход под названием JTBD (Jobs To Be Done. Работа, которая должна быть сделана), краткая суть которого сводится к формуле:
[В ситуации X, Человек хочет Y, Чтобы Z] Например, [Когда я голоден, Я иду к холодильнику, Чтобы поесть]

Другой подход — писать User Stories (истории пользователей). Там формула отличается только первой переменной [ Как пользователь X, Я хочу сделать Y, Чтобы Z]
Например, [Как мама с маленьким ребенком X, Я хочу быстро заказать еду домой Y, Чтобы не ходить на улицу, потому что с ребенком это сложно Z]

User Stories лучше подходит, когда у вас есть понятная и специфичная аудитория, «персона покупателя». Например, «фанаты Майкла Джексона».

Подход JTBD лучше подходит для ситуаций, когда неважно кто именно выступает в роли пользователя (мужчина или женщина, фанат Майкла Джексона или пенсионер). В случае поездок на такси, например, не так важно, кто пассажир, важнее из точки А попасть в точку B.

Самые продвинутые миксуют оба подхода.

Теперь давайте взглянем на свою ежедневную деятельность и попробуем вычислить наиболее регулярные и типовые ситуации, которые требуют затрат времени и/или денег. Идеально, если это какие-то регулярные геморройные задачи, от которых вы бы с удовольствием избавились.

Эти действия упакуем в готовые сервисы по методу JTBD, например:

1. X— нужно каждый день писать посты, Y — хочу найти самый «хайповый» контент в соц.сетях FB, VK, Twitter, по количеству лайков и перепостов, Z — чтобы мои посты тоже набирали максимум перепостов —> Сервис а-ля buzzsumo

2. X — часто приходят разные бизнес-идеи и нужно быстро проверить не очередная ли это фигня, Y — хочу быстро находить аналоги и конкурентов в мире, Z — если есть достойные аналоги или конкуренты, значит идею стоит изучить поближе —> Сервис а-ля CBInsights

3. X — когда определил проект, Y — нужно найти сильную команду, Z — для реализации, без сильной команды проект не взлетит —> Сервис знакомств сооснователей.

4. X — когда нужно собрать обратную связь от пользователей, Y — провожу 20 целевых интервью, Z — чтобы лучше понять ценность продукта, параметры выбора и конкуренцию —> Сервис опросов

5. X — нужно прорекламировать продукт на определенную аудиторию, Y — ищу каналы продаж и способы таргетинга, Z — чтобы получить нужное количество клиентов по нужной стоимости —> Сервис подбора аудиторий

6. X — облажался на очередной презентации, Y — ищу способы прокачать навыки презентаций, Z — чтобы в следующий раз чувствовать себя уверенно —> Сервис прокачки навыков презентаций

7. X — каждое утро хочу знать главные новости по бизнес-тематике, Y — захожу на разные сайты, Z — чтобы быть в курсе и не пропустить важного —> Агрегатор новостей с подстройкой фильтров под пользователя

8. X — когда утром орет кошка, а тебе лень вставать и ее кормить, Y — идешь и насыпаешь ей корм, Z — чтобы она не орала —> Сервис кормления и развлечения кошек

9. X — когда сделал контент, Y — хочешь его дистрибутировать на максимальное количество платформ, Z — для повышения охвата —> Сервис кросспостинга

10. X — ищешь идею сервиса, Y — применяешь JTBD, Z — чтобы выделить главную фичу/функцию —> сервис по поиску идей сервисов
#10идейдня

А теперь продвинутая часть.

В методе JTBD, вместо формулировок X, Y, Z попробуйте вставить поисковые фразы из сервиса Wordstat.Yandex или Google. Так, чтобы количество запросов было хотя бы 10 тыс. в месяц.

Таким образом можно не только придумать сервис, но и сразу пристыковать его к каналу продаж, в нашем случае к контекстной рекламе. По количеству запросов и ставкам можно тут же оценить возможную стоимость привлечения и объем рынка.

А для User Stories — подойдет реклама с таргетингом в соц.сетях, например в Facebook. Таким образом можно понять, насколько точно вы определили ту самую «персону покупателя», сколько их в выбранном канале продаж и какой будет стоимость привлечения.

Попробуйте применить, какие варианты сервисов у вас получились?

От агентства к продуктовой компании

Большинство известных мне агенств и сервисных компаний (дизайн-студии, аутсорс-разработчики, рекламные агенства, консалтинговые компании) в какой-то момент начинают мечтать о запуске своего собственного продукта. Что-нибудь типа Slack или Mailchimp. По модели подписки, например.

Проблема агентств в том, что работу под заказ сложно масштабировать. Как только пытаешься взять больше проектов, приходится нанимать больше людей — затраты растут быстрее доходов, возникает “потолок”.

И вторая проблема — не накапливается никакого актива, такую компанию сложно продать кому-то или выйти из нее, ведь все завязано на людях, личных связях и т.п.

При этом, многие известные продукты начинались именно в агенствах и дизайн-студиях. Почему? Потому-что стартовать и привлекать первых клиентов проще именно по сервисной модели.

Некоторые даже умудряются все время развиваться «на свои» (bootstrapping) и не привлекать денег инвесторов.

Несколько примеров #10идейдня

1. Mailchimp, который ни разу не поднимал инвестиций, имеет обороты около $0,4B, вырос из того, что основатели задолбались верстать красивые письма под заказчиков.

2. Сервис Tilda вырос из дизайн-студии FunkyPunky, когда основатель сделал сотни проектов и лендингов для заказчиков.

3. Basecamp появился из внутренней потребности команды наладить коммуникации в своей команде, которая занималась веб-дизайном (тогда они назывались 37signals)

4. Moz начинался как агентство по SEO-продвижению.

5. Amazon AWS начинался как сервис для собственных нужд компании и потом его начали продавать вовне. Кстати, именно облачные решения генерят основную прибыль Amazon, и покрывают убытки их ecommerce.

6. Известный фотосток Unsplash появился как побочный продукт, когда классных фото для лендингов наделали больше, чем нужно.

7. Компания 1С начиналась с бухгалтерской фирмы, где для собственных нужд разработали систему автоматизации.

8. Основатели GitHub занимались разработками для CNET и намучившись с контролем версий кода, сделали собственный продукт для этих целей.

9. Основатель Gumroad работал дизайнером в Pinterest и ему понадобилось продать некоторые цифровые продукты напрямую знакомым (фото, электронные книги и т.п.).

10. Intercom начался на базе другого SaaS-сервиса, у которого были проблемы с поддержкой пользователей, так они сделали свой продукт, который потом был выделен в отдельный бизнес.

У кого еще такое было? Расскажите.

Те, кто ищут нишу vs. Те, кто нашел

1. Как общается с клиентами тот, кто еще не нашел себя: “Скажите, в чем ваша проблема? Мы можем сделать под вас любые разработки.” Бррр.

Как общается с клиентами тот, кто понимает, чем он занимается: “Мы лучшие в мире в X, мы делали это 100 раз. У вас этот случай? Нет? Знаете кого-то у кого этот случай?”

2. Единственный индикатор, что ты занял нишу (иногда говорят про Product/Market Fit) — ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя. Знакомые и друзья не в счет. Причем делать это прибыльным образом.

3. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Для этого нужно быть лучше в чем-то одном. Лучше выбрать одну простую вещь сейчас, чем пытаться искать лучшее потом. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

4. Один тип клиентов с одной потребностью — вот секрет роста. Как только ты пытаешься делать 3-5 оферов, 5-7 клиентским сегментам — пиши пропало. Это значит, что нужно говорить «нет» 90% клиентам и возможностям.

5. Вот мы нашли одно нормальное «тупое» предложение, которое на удивление начало легко продаваться.

И вместо того, чтобы начать его масштабировать в одном понятном клиентском сегменте, мы почему-то начинаем креативить и придумываем еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов.

Это и есть горе от ума. Убей в себе умника.

6. Если научился генерировать 20 незнакомых клиентов в месяц, значит сможешь 200. Первые 20 — самые сложные. Но тут снова возникает искушение, а давайте попробуем еще вот эту штуку?

7. Все что работает и масштабируется обычно очень тупое и примитивное. Этим оно и отталкивает слишком умных и креативных. Реклама должна целиться не в мозг интеллектуала, а в мозг рептилии. А на что реагирует мозг рептилии? На тупые простые раздражители: краткие слоганы, однозначные призывы, яркие вспышки и громкие звуки.

Как говорил Стив Джобс: «Я думал, что в рекламе есть мировой заговор по оболваниваю населения. Но потом я стал заниматься рекламой и понял, никакого заговора нет. Действительно, работает только самое тупое и очевидное».

8. Те, кто только ищут себя, стараются забиться в экзотические мелкие ниши и делать никому не нужную хрень. Те, кто уже нашел смело идут на понятный и конкурентный рынок, размером $1B+, и не комплексуют оттого, что они всего лишь «выдают кредиты населению» или «доставляют продукты» или «делают туалетную бумагу». Да, это не так клево, как делать AI-решение с блокчейн-составляющей.

9. Невозможно расти там, где нельзя показать простой измеримый результат. Например, «личностный рост» — невозможно измерить, а вот «количество трудоустроенных» вполне.

Невозможно продавать общую вещь на рынке, который уже привык к конкретике. Например, «мы приведем вам 100 клиентов» — сразу в спам. А вот другое предложение: «мы можем из Instagram привести всех, кто в радиусе 500 метров от вашего заведения или вот в том доме по адресу X» — это конкретно и можно обсудить.

10. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Первичная метрики — это, например, Pipline Creation Rate (скорость темпов роста новых заявок).
#10идейдня

Идеи продуктов на основе частоты использования и удержания пользователей

Давайте помедитируем на эту любопытную картинку. Она из старого отчета компании Flurry.

Из таблички мы увидим, что люди любят смотреть погоду и читать новости почти каждый день (ось Y — частота использования), при этом они пользуются одним и тем же продуктом с завидным постоянством (ось X — возвращаемость/удержание/retention пользователей в приложение).

А вот с приложениями интернет-магазинов (Retail) все обстоит хуже. Пользуются один раз в неделю и возвращаемость около 33% за 3 месяца.

Понятно, что большая часть продуктов вообще не изображена на этом графике. Тут только продукты частого использования.

Ну и конечно, коммуникации (мессенджеры) находятся в правом верхнем углу — это то, куда все мечтают попасть:
а)пользоваться продуктом/приложением ежедневно
б)пользоваться продуктом/приложением много лет подряд

Какие идеи приложений приходят на ум сходу, глядя на этот график:

1. Самое очевидное, сделать что-то на основе прогнозов погоды. Приложение для рыбаков, например — клев действительно зависит от погоды. При этом знаю пару провальных попыток сделать приложение с подбором стиля одежды/гардероба, в зависимости от прогноза погоды.

2. Разнообразные ставки на исход спортивных матчей, в которые можно добавить коммуникации между пользователями. Этого уже очень много. Разве что добавить туда знакомства.

3. Музыку люди слушают настолько же часто, насколько общаются. Возможно это стоит связать с продуктивностью (учет времени, to-do листы, заметки), для поднятия retention.

4. В приложения, связанные с личной производительностью (заметки, будильник, календарь) возможно стоит добавить элементы общения и соревнования.

5. Новости можно сделать обсуждаемыми и персонализированными под пользователя.

6. Если скрестить идею новостей и музыки, можно каждый день делать новые кавер-версии старых хитов, с помощью AI- алгоритмов, например. Представьте, каждый день слушать новые версии песен Гражданской Обороны.

7. Покупки в магазинах стоит делать мобильными, социальными и с элементами игры. А если каждый день добавлять интересные новинки (новости) и акции дня — то это сильно повысит возвращаемость. То что делают Wish, Pinduoduo и др.

8. Книги стоит делать социальными и не статичными, а в виде сериала. Как например делает Whattpad и те же facebook-посты.

9. В банковские продукты стоит встраивать сообщения, а в сообщения — оплаты. Как это делает WeChat.

10. В образование стоит добавить знакомства и саундтреки к лекциям, для поднятия интереса и производительности.
#10идейдня

Конечно, это все мысли сходу за 20 минут. Если плотнее подумать в эту сторону, возможно родится что-то интересное. Ваши варианты?

Любовь и ненависть к Product University. Отзывы выпускников

«Это как меч короля Артура, торчащий у вас в заднице — если вы настоящий король самого себя, вы сможете его достать и всех победить.

Моя короткая история: проработал 11 лет в одной компании, пришел к Product University законченным бюрократом с разбитыми мечтами и ржавым мечом (уже понятно где). Вынул меч. Убил бюрократа. Нашел новую работу, но не только.

Важнее, что я нашел свою суть. Свой внутренний компас. То, что не дает уснуть. То, что звенит эхом в мозгу и говорит мне «Я — крутой продакт». Именно я. Именно крутой. Именно продакт.»
Так начинается отзыв одного из наших выпускников.

1-го марта мы запускаем акселератор продактов (а так же продуктовых b2b продаж и маркетинга)

Если кратко про формат:
1. Это не обучение, а акселерация. Как следствие — нет индивидуальной обратной связи каждому, есть задачи, сроки и отчисление за их невыполнение. Все как в реальной работе.

2. Ежедневные задачи и практика. Нужно делать проекты. За 8 недель как минимум 4 проекта. Теорию можете брать где угодно, гуглить и использовать другие курсы. Мы тоже даем предостаточно материалов. 50 заданий за 2 месяца. Без выходных.

3. Акселерацию можно проходить бесплатно (!). Оплата только в случае, если в течение 6 месяцев вы трудоустроились или вас повысили на работе. В этом случае вы платите нам 50% от первой зарплаты.

4. Кейсы от работодателей. От Mail, Делимобиль и др. Возможность общаться с работодателями напрямую.

5. P2P обучение и мини-группы. Отработка навыков самопрезентации и собеседования, презентации кейсов.

6. Еженедельные отчисления. По понедельникам-вторникам подводим итоги, и тех, кто «забил» или плохо справлялся — отчисляем. Есть «платное отделение», если хотите получить «иммунитет» от отчисления.

7. Ранний доступ для компаний -работодателей. Некоторые работодатели получают ранний доступ и следят за результатами участников не только на выходе, но и в процессе. Некоторых участников наняли на работу уже в процессе акселерации.

8. Реальная возможность перейти в новую профессию. Десятки выпускников это уже доказали, см. портфолио на сайте.

9. Выход из зоны комфорта. Придется общаться с людьми и проводить интервью, придется делать презентации, придется проверять много гипотез и считать.

10. Если ты делаешь, думаешь, выглядишь и решаешь задачи как продакт, значит ты и есть продакт. Хочешь быть продактом, будь им. Напоминаешь себе это 2 месяца подряд каждый день, делай хотя бы что-то каждый день в этом направлении и все получается. И это относится к любому делу и любой профессии.
#10идейдня

Еще несколько неравнодушных отзывов вы найдете на сайте (выложили пока не все, остальные чуть позже)

Прием заявок открыт до 20 февраля, для зачисления на каждую из программ нужно сделать тестовое задание. И да, мы убрали ограничение по РФ и этот набор сделаем международным.

— Прочитать больше крутых отзывов.
— Стать продакт-менеджером.
— Стать продуктовым маркетологом
— Стать B2B-продавцом в продуктовой компании

Что я читаю регулярно и от чего до сих пор не отписался

Недавно провел ревизию пабликов и email-рассылок на которые я подписан. Большинство из них я даже не открываю, они в режиме «mute», либо начали попадать в спам.

Но есть несколько, которые я читаю с завидным постоянством, чуть ли не каждый день. Интересно почему? Что отличает тех, кто уже начал попадать в спам, от тех, кого я почему-то читаю регулярно?

Для этого попробую сформулировать одной фразой, то, что я читаю регулярно. Причем с упором на полезные свойства.

1. Стартап дня от директора по инвестициям от Mail Group @startupoftheday (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

2. Ежедневные краткие новости про стартапы одной строкой от инвестора. Темная сторона @temno (чтобы что?) —> Быть в курсе интересных бизнес-моделей и проектов. Возможно выбрать следующий большой проект.

3. Интервью с известными людьми в РФ с неудобными и честными вопросами. Youtube Дудя. (чтобы что?) —> Просто убить время и посмотреть на старых кумиров с новой стороны.

4. Интервью с мировыми чемпионами по эффективности и производительности (спортсмены, предприниматели). Лайфхаки производительности. Блог Тима Ферриса. (чтобы что?) —> Учиться у лучших в мире в своем деле.

5. Длинные, вдумчивые лонгриды на важные темы, с интересными рисунками. Блог waitbutwhy и блог vas3k(чтобы что?) —> Глубоко разобраться в предмете.

6. Новости бизнеса и технологий каждое утро на email. рассылка thehustle (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

7. Блог techcrunch, заголовки (чтобы что?) —> Быть в курсе новостей про стартапы

8. Десять главных новостей в мире с интересными комментариями. Рассылка nextdraft (чтобы что?) —> Не пропустить интересное и важное в мире.

9. Рассылки от James Altucher. Инвестор и предприниматель. Оригинальные мысли (чтобы что?) —> Посмотреть ход мысли и понять, нафига он каждый день это делает.

10. Перепосты статей с VC.ru на Facebook. Сам VC я особо не читаю, но если кто-то делает перепост и заголовок зацепил, значит стоит взглянуть. Один перепост десяти прямых заходов стоит. (чтобы что?) —> Фильтровать только самое важное.
#10идейдня

Из этого короткого обзора, я делаю вывод, что хороший информационный ресурс (как продукт) работает по такой формуле:

[один-два параметра, по которому этот продукт субъективно лучше всего того, что я знаю или видел] —> [ежедневная потребность в информации, которая есть у меня как специфичной аудитории]

Один-два параметра могут быть такими, например:
— кратко и просто
— цинично и честно
— вдумчиво и подробно
и т.п.

А ежедневные потребности:
— быть в курсе важной для меня темы
— не пропустить важное
и т.п.

А кого вы ежедневно и регулярно читаете и почему еще не отписались? Напишите.

Год на разгильдяйство и поиски себя. Gap year

1. В Европе и США, после последнего класса школы, подростки не стремятся поскорее поступить в ВУЗ (как у нас), а берут 1 год на путешествия, поиски себя, волонтерство и прочее разгильдяйство.

2. Похожая практика есть и у взрослых. В некоторых университетах, преподаватель обязан раз в 2-4 года брать отпуск на 1 год, на поиски новых тем и путешествия, чтобы не «выгореть».

3. Есть несколько сайтов (например, workaway.info), где можно подыскать себе волонтерскую программу в разных странах на свой вкус. Можно на ферме, можно в городе. Можно в Бразилии, а можно в Норвегии.

4. И я тут подумал, а куда это мы все действительно торопимся? Может каждому стоит выдохнуть, взять паузу год поразгильдяйничать? Попробовать себя там-сям. Выучить язык в конце-концов.

5. В одном моем проекте, парень-студент преподает английский детям. Он в какой-то момент взял академ в ВУЗе и поехал на полгода волонтерам в Индию, учить местных детей. Потом он укатил куда-то в Сингапур. В целом молодец.

6. Что мешает этому?
— Армия. Если уйти из школы после 9-го класса, то в запасе будет целых 2 года, ну и есть еще ряд других схем.
— Незнание английского. Волонтерство — лучший способ его выучить, причем бесплатно и в среде.
— Незнание вообще о такой возможности (а что, так можно было).
— Разные страхи и риски (а может меня там продадут в рабство или съедят?). Это решается проводником, кем-то, кто уже прошел такой путь и вернулся живым и веселым.
— Не пустят родители, родственники и др. Возможно, их стоит взять с собой.

7. Большинство молодых людей после ВУЗа работают на таких неинтересных и бессмысленных работах, что лучше уж давить ногами вино в Италии или помогать кубинским рыбакам ловить тунца. Возможно, это даст больше развития и понимания жизни, чем полгода работы в Связном или на кассе в Леруа-Мерлен.

8. Да, я всегда утверждал, что лучший способ найти себя — пробовать бесплатно. Искать волонтерские движухи. За деньги можно заниматься всякой фигней, но не будете же вы заниматься нелюбимой работой бесплатно? В этом плане — это отличный инструмент.

9. Какая-нибудь усталая выпускница филфака, которая сейчас работает флористом в цветочном магазине по 14 часов за 2 тыс. руб. за смену, узнав про такую возможность, плюнет на все и уедет в Бразилию. Почему?

Потому что, если выбирать между а)бедностью с интересным образом жизни и б)бедностью с неинтересным образом жизни, лучше выбрать первое.

Даже если выбирать, между а) интересной работой, за которую ты сам будешь доплачивать и б) бессмысленной работой, за которую платят тебе, опять же по- возможности, лучше выбрать первое.

10. Когда-то в детстве я думал, что только подростки не знают как жить дальше и что только после школы нужен gap year, чтобы определиться кем быть.

Теперь я могу утверждать, что никто не знает как жить дальше. Хуже того, оказалось, что с годами люди не умнеют. И возможно, такой gap year нужен каждому, каждые 5 лет.
#10идейдня

Ну ладно, кто-куда ездил волонтером? Напишите отзывы и вообще поделитесь лайфхаками.

А те, кто не ездил, какой вариант волонтерства вам кажется самым заманчивым? Напишите в комментариях.

Почему они не покупают

Вот решили мы продавать такую-то штуку X, вроде бы идея на словах всем нравится, но денег на счету почему-то пока не прибавилось.
 
В этот момент стоит вспомнить вот такой чек-лист, основных барьеров к покупке:
 
1. Не нужно в принципе, не решает ничей потребности.
 
2. Есть заменители или смирился с проблемой/потребностью
 
3. Нет денег, бюджета.
 
4. К вам нет доверия.
 
5. Нет срочности (нужно, но не сейчас, не дозрел).
 
6. Страхи и риски превышают ожидаемую ценность.
 
7. Затраты и гемор превышают ожидаемую ценность.
 
8. В покупке участвует два и больше человека и их цели не совпадают. Так обычно бывает в b2b, например:
 
— роль 1 «Проводник» — знакомый, который завел вас в компанию.
 
— роль 2 «Пользователь» — кто будет получать ценность от продукта.
 
— роль 3 «Технический покупатель» — кому достанется весь гемор по будущей эксплуатации, внедрению и поддержке продукта в компании.
 
— роль 4 «Экономический покупатель» — кто принимает решение и выделяет бюджет. ЛПР (лицо принимающее решение)
 
— роль 5. «Советник/эксперт» — чье мнение обязательно спросят перед покупкой.
 
И это далеко не все участники. Стоит хотя бы одному быть серьезно против, сделка остановится.
 
9. Кончились ранние последователи или рынок, а как продавать другим типам клиентов не придумали. Джефри Мур выделяет 4 типа клиентских сегмента и пропасть между ними, которую не могут преодолеть 80% продуктов.
 
— Инноваторы, гики, технари. Им важно быть первыми, самыми крутыми, иметь доступ к автору, к эксперту, они готовы все попробовать и им интересны эксперименты.
 
— Ранние последователи, провидцы. Им нужен явный прорыв, преимущество, возможность заработать много и быстро с помощью вашей технологии/продукта.
 
Это все были мелкие рынки, фанаты и подписчики, а дальше идет пропасть и настоящий большой рынок.
 
— Основное большинство, прагматики. Им нужна конкуренция, сравнение, их нужно долго окучивать по всем каналам. Они выбирают лидера, им нужен устоявшийся рынок.
 
— Консерваторы. Им нужен минимум рисков и стабильность.
 
10. Просто потому что вы ленитесь и на самом деле не продаете. А как только попробуете продавать, то на удивление, люди начнут покупать и все 9 предыдущих причин понемногу решатся.
 
#10идейдня

Входящие vs. исходящие заявки

Есть такой подход, когда все заявки/лиды/заказы от клиентов делятся на 3 группы:

–– «Зерна». Сарафанное радио и вирусное распространение продукта. Многое ко многому.

–– «Орехи». Входящие заявки (inbound). Контент-маркетинг, соц.сети. Один ко многим.

–– «Ростки». Исходящие заявки и продажи (outbound). Один к одному. Телемаркетинг, прямые продажи, email-маркетинг.

Несколько мыслей про каждый из подходов.

1. Сарафанное радио и виральность — это очень круто, но сложно контролировать и редко удается реализовать. Короче, я бы не делал на это ставку, так как это неуправляемый канал продаж.

2. Продажи по рекомендации имеют самую высокую конверсию в оплату. По разным данным около 50%. А при обычной рекламе около 1-2%. Поэтому задача №1 подумать и придумать, кто, зачем и в какой ситуации может рекомендовать твой продукт.

3. Проблема входящих заявок («орехов») в том, что белки (клиенты) перекормлены. Контента слишком много. Не нужно гоняться за белками, нужно научиться делать самый вкусный орешек и терпеливо их приманивать.

4. Большинство входящих обращений — это не то, что нужно. Чуть ли не 90% — мусор. При этом подходе требуется большой охват и большой отсев на каждом этапе. В итоге, чтобы сделать 1 продажу требуется 100 заявок и 1000 показов.

5. И тут на помощь приходят «ростки», то есть исходящие продажи. Чтобы сделать 1 продажу, нужно сделать 2-3 разговора с нужными людьми.

6. Исходящие продажи очень дорогие и подходят для продуктов с чеком от $10k (это норма для US, в РФ от $5k). Грубо, если продавец с зарплатой $1k делает в день 2 встречи и 1 продажу в неделю (4 в месяц), то цена такой продажи $250

7. Очень сложно продавать продукты дороже $200 и дешевле $10k. Они уже слишком дорогие для продаж через входящие заявки, но при этом не дотягивают по чеку до прямых исходящих продаж. Это образует «мертвую зону» в ценах.

8. Главный плюс исходящих продаж — ты начинаешь думать как предприниматель. Не ждешь как овощ, пока судьба тебе что-то принесет, а становишься охотником.

9. При исходящих продажах, если нашел подходящее ценностное предложение, то очень понятно как вырасти в 2-3 раза. При этом можно сделать 100%-е покрытие рынка, так как ты сам выходишь на всех клиентов и не ждешь, пока они обратятся.

10. В исходящих существенно меньше конкуренция. Если человек обратился к тебе, он параллельно обратился к 10 конкурентам и сравнил. Когда ты сам обратился и сделал первое касание, то у тебя появляется преимущество.

#10идейдня
Навеяно книгой «From Impossible to Inevitable» by Aaron Ross and Jason Lemkin (рекомендую к прочтению)

10 способов и ситуаций перехода из найма в свой бизнес

Кто каким методом переходил из работы по найма в свой бизнес? Для многих, решиться на этот шаг страшнее, чем прыгнуть с обрыва в холодную реку. Для кого-то очевидно, что другого пути нет. Либо ты сам прыгнешь, либо жизнь заставит.

В недавнем опросе поучаствовало более 400 предпринимателей, они поделились своими историями, которые я обобщил в 10 наиболее типичных ситуаций. Под каждую ситуацию привожу несколько цитат и историй в ответ на вопрос «Расскажите, как вы смогли сделать непростой переход от найма к собственному бизнесу?»

Ситуация 1. Все достало, тупик на работе, прыгну в омут с головой

«Набросал поверхностную идею, накопил денег на первые несколько месяцев жизни и ушёл. К сожалению, без бизнес-плана и плана продаж. Это был юношеский рывок, на который сейчас, вероятно, я бы не решился. Последствия недальновидности существуют по сей день, сложностей масса — но тем не менее пока удаётся держаться на плаву».

«Через жуткий страх потерять всё — карьеру, доход, статус, связи. По сути, так и произошло. Но я не жалею. Все вернется в большем виде».

«Ушёл с работы, потому что достало. Ходил в горы, тусовался, бездельничал — были накопления. Параллельно начал своё дело, но не было команды в той специфике, дела шли медленно. Случайно встретил ребят, с которыми произошёл хороший мэтч по ценностям, я решил делать с ними новый проект, потому что команда — это главное».

«Понял, что я не хочу заниматься тем, чем я занимаюсь. Посмотрел в какой компании я хотел бы работать, понял, что ни в какой. Решил, что готов попробовать себя как эксперта. Составил план, написал заявление (или в обратном порядке, я уже не помню)».

«Испытала множество разочарований от самых лучших работодателей на рынке и в конце концов поняла, что невозможно найти идеальную работу и идеальных начальников. А также невозможно пытаться применить свой опыт и видение бизнеса в чужих компаниях, никому это не нужно, но желание применить было непреодолимым. Именно поэтому нашла идеальных партнёров, профессионалов и энтузиастов, таких же разочарованных в наемной работе, с которыми мы сделали что-то свое».

«Устала от женского коллектива, своей начальницы и того, что приходится идти на много уступок в работе, отчего в итоге уровень кпчества падал на много процентов. довольно быстро прибыль составила в 2-3 раза больше, чем на постоянном месте».

Ситуация 2. Подготовил запасной аэродром, запустил бизнес параллельно с работой

«Всегда хотел работать на себя. До того как уйти из найма 4 раза пробовал совмещать/тестировать/готовить идеи и почву для ухода. На пятый раз получилось и ушёл. Но все равно, по ощущениям уходил вникуда 🙂 только погрузив себя на 100% в своё дело можно добиться результатов (особенно в начале). Сейчас есть пять собственных розничных магазинов по электро и мото транспорту и один магазин работающий по франшизе».

«Делал свой проект в свободное от работы время. Когда доходы стали больше чем зарплата, то уволился».

Ситуация 3. Использовал ресурсы основной работы (клиентскую базу, команду и т.п.)

«Накопила 400к, взяла клиентов на обслуживание, ушла».

«Работал в университете. Ко мне часто обращались по поводу подготовки к вступительным экзаменам. Обнаружил, что потребность большая, но специалистов мало. Открыл свой центр по подготовке к вступительным экзаменам».

«На момент ухода уже были постоянные клиенты. Найм стал мешать :-)».

«Написал в компанию, работающую в смежной с моей бизнес-идеей отрасли, предложил на партнерских началах развить новое направление бизнеса: с них инвестиции с меня реализация».

«Получил последний опыт на руководящей должности, посмотрел как работает компания изнутри, изучил все особенности и проблемы, собрал команду внутри компании».

Ситуация 4. Подготовился, обучился

«Выбрала ниши, сделала тестовый лендинг с номером телефона. По одному из предложений пошли звонки. Начала продавать.»

«Собрал сбережения, обучился».

«Копил деньги, чтобы мог сам инвестировать и при этом не получать зарплату минимум 2 года. Читал в соц.сетях предпринимателей, анализировал доступные бизнес модели, бизнес планы, общался с предпринимателями».

«1. Накопил кешевую подушку 2. Стал искать идеи для собственного бизнеса ещё работая в найме и ушёл, только когда подтвердилась прибыльность бизнес-модели».

Ситуация 5. Уволили или текущая компания обанкротилась

«Сначала мне надоело работать там где вокруг ничего интересного не происходит (как в личном, так и в корпоративном смысле). Затем я ушел на позицию топа (CTO) в стартап, через год от стартапа ушло финансирование, а вместе с ним и я. Решил работать самостоятельно с теми контактами, которыми я обзавелся в последние годы (частично закрывая собой некоторые участки)».

«Компания, в которой работал, перепрофилировалась и закрыла бизнес-направление, в котором мне было интересно расти. Остались собственные нереализованные заделы: команда, база клиентов, наработки и перспективные проекты».

«Попал под сокращение это и было толчком».

«Внезапно остался без работы и искать новую не было времени. Я просто стал работать и внезапно заработал за первые три месяца больше, чем зарабатывал в найме».

Ситуация 6. Помогли знакомые или родственники

«Моя подруга уже имела небольшой хендмейд бизнес, я помогла ей организовать фотосессию, затем она предложила вместе развивать схожее направление, примерно полтора года я совмещала свое дело и работу по найму, затем уволилась, когда доход позволил. Хотя мне и нравилось то, чем я занималась — перспектив не было».

«Мотивировал дядя».

Ситуация 7. Вдохновила книга или чей-то пример

«Прочитал книгу Олега Тинькова «Я такой как все».

«Да я просто оказался в заднице в один момент, когда обещали одну зарплату, а на выходе она оказалась даже меньше той, чем у меня была до перехода. Тогда в голове щелкнуло и начал думать о своем бизнесе, начал читать литературу. Кови, Кийосаки. И все! 🙂 назад пути нет».

Ситуация 8. Понял, что сейчас или никогда

«Я просто поняла, что если не сделаю этого «сейчас» (уже 6 лет назад))), то не решусь никогда. И дело не в мотивации. Мотивация — это круто, но страхи были куда сильнее. Смысл такого перехода для меня — победа над своими страхами. И кстати, важно не только решиться начать, но и не бросить потом. Особенно первые год-два, когда все «так себе», команды нет, круг общения меняется, а желаемого результата ещё нет.»

«Увидел возможность и рискнул».

Ситуация 9. Хотел быть инвестором, а стал предпринимателем

«Это было больше от ложных представлений или розовых очков. Я мечтал стать бизнес-ангелом. Решился инвестировать. Инвестировал небольшую сумму. Потом понял, что деньги требуют моего участия. Так я стал предпринимателем».

Ситуация 10. До найма дело не дошло, запустил бизнес в ВУЗе

«Университет помогал выиграть время — можно было жить за копейки в Москве, на полноценную работу все равно не было времени, поэтому можно было пробовать себя в чем-угодно, лишь немного подрабатывая за еду».

Опрос проводился в рамках программы «Антистартап«. Сводный отчет доступен по ссылке.

Что важно для перехода от работы по найму к своему бизнесу. Исследование

Недавно, в рамках программы «Антистартап» мы с Аркадием Морейнисом проводили опросы предпринимателей на предмет того, что им помогло перейти от работы по найму к своему бизнесу. В этом опросе приняло участие более 400 предпринимателей.

Параллельно, мы опрашивали сотрудников компаний, которые мечтают когда-нибудь начать свое дело. Таких оказалось более 1600 чел.

Сопоставил эти ответы, наложил свой опыт и получились такие интересные факты.

Ключевые навыки для запуска своего бизнеса

Большинство отметило, что основное, чему приходится учится это:

  1. Умение продавать
  2. Учиться новому
  3. Искать и нанимать людей
  4. Мотивировать и контролировать людей
  5. Проверять идеи
  6. Работать без понуканий

Так считают предприниматели.

А что считают те, кто еще работает в найме?

 

Те, кто в найме, справедливо считают продажи — ключевым навыком. При этом они явно переоценивают роль полезных знакомств, визионерства и переговоров и сильно недооценивают умение искать людей и работать без понуканий.

 

Когда нужно уходить из найма и делать первый бизнес

 

Большинство делает первые попытки создания своего бизнеса до 30 лет. Чем дальше, тем больше обязательств. Семья, ипотека и т.п.

Стоит отметить, что большинство из тех, кто ушел делать свой бизнес до этого неплохо двигались по карьере и дорастали до руководителя.

При этом, мало у кого получилось запустить бизнес без практического опыта хотя бы 3-5 лет.  Даже Марк Цукерберг и Билл Гейтс, которые запустили свои компании в 20-25 лет, начали делать первые бизнес-проекты уже в 10-12 лет. И к моменту первого большого успеха имели 10-летний предпринимательский опыт за плечами.

Сколько времени, денег и попыток ушло на то, чтобы получился первый успешный бизнес-проект

У большинства ушло около 1-2 -х лет на эксперименты и попытки, перед тем, как что-то получилось. По деньгам у всех по разному, но «среднее по больнице» около 1 млн. руб. 

Мы не спрашивали в опросе, с какой попытки им удалось запустить свой первый успешный бизнес, но из опыта стартапов и других бизнесов, могу предположить, что не меньше чем с 3-5-й попытки. 

Отсюда несколько выводов:
1. Стоит выделить время, хотя бы 2 года и хотя бы 2 часа в день, на занятие своим делом.
2. Неплохо иметь «денежную подушку» где-то на 6 месяцев «свободного полета».
3. Стоит умножать все сроки и бюджеты как минимум на 3, как при ремонте квартиры или даже больше
4. С первого раза редко у кого получается. Стоит быстро и дешево сделать как минимум 10 попыток, тестов, гипотез.  Грубо говоря, на каждую попытку отводить не больше 2-3х месяцев и не больше 100-200 тыс. руб. (конечно, все зависит от типа бизнеса).

Что планируете делать, когда выпрут с работы по возрасту?

Рано или поздно, работа по найму прекратится по-хорошему или по-плохому. Либо человек уходит на пенсию, либо его увольняют. 

Хуже того, после 40 или 50 лет устроиться на приличную работу крайне сложно из-за конкуренции более молодых. 

При этом, продолжительность жизни в мире растет и многие станут перед вопросом: «Вот уйду я на пенсию в 60 лет, чем заниматься следующие 60 лет, на что жить?» 

В этом опросе поучаствовало больше 700 чел. И вот какие любопытные ответы мы получили.


Первый радостный факт, только 4% планируют жить на государственную пенсию, остальные в это давно не верят. 1% думают пойти ва-банк и выиграть лотерею, чтобы обеспечить старость. 9% собираются до смерти подрабатывать.

На удивление, первое место занял такой ответ «Зарабатываю достаточно, делаю инвестиции в недвижимость, акции и т.п.» Возможно, из-за того, что большинство респондентов — предприниматели. 

Кто-то планирует когда-нибудь уйти с работы, сделать свой бизнес и заработать. Но пока что откладывает. 

Главный вывод — нам всем придется учиться делать бизнес, по-хорошему или по-плохому, потому что никакого другого, более лучшего объекта инвестирования, человечество не придумало. 

Но если вы вдруг придумали или нашли — напишите в комментариях.

P.S. Дополнительные видео, презентации и исходные данные этого исследования вы найдете по ссылке

 

Когда запустить бизнес проще, чем устроиться на работу

В каких случаях запустить свой бизнес проще и быстрее, чем устроиться на работу по найму

Осознал простой факт, в некоторых случаях, стартовать свой бизнес, который будет приносить 100+ тыс. руб. проще, чем устроиться на ту же зарплату в 100 + тыс. руб. по-найму в Москве.

Мой личный опыт 2009-го года говорит об этом. Чтобы найти работу с фиксом около 100 тыс. мне потребовалось более 3-х месяцев, а чтобы стартовать и раскачать интернет-магазин, до прибыли 100+ тыс. руб. понадобился всего 1 месяц. Денежные затраты и в том и другом случае были близки к нулю. Как это объяснить?

Все объясняется одним простым словом — конкуренция.

В хороший ВУЗ конкуренция примерно 1 к 5 – можно посмотреть по каждому ВУЗу и факультету отдельно.

На хорошую вакансию конкуренция может быть 1 к 10. Посмотрите количество вакансий и резюме на том же HH.ru.

Например, данные одного знакомого (на момент, когда он искал работу): IT Product Manager – 204 вакансии и 1546 соискателей. Грубо 1 к 7.

IT Project Manager – 1394 вакансии и 27867 соискателей. Грубо 1 к 19.

Во многих бизнес-нишах конкуренция значительно ниже.

Есть гипотеза, что можно более-менее оценить, что же вам выгоднее – стартовать свой бизнес или устроиться по-найму, в зависимости от следующих факторов #10идейдня:

1. Компетенции. Можете ли вы продавать себя напрямую заказчику, минуя посредника-работодателя, или если вас “вырвать из компании”, то ваши компетенции никому на рынке не нужны?

2. Конкуренция на рынке труда vs. конкуренция в выбранной нише.

3. Есть ли кризис? Если да, то количество вакансий и уровень зарплат резко сокращается и проще делать что-то свое.

4. Время на трудоустройство vs. время на запуск проекта. В Москве процесс трудоустройства на хорошие вакансии занимает около 3-х месяцев, а простые проекты можно запускать за 1 месяц (если знать как).

5. Ваш текущий уровень дохода, где его проще удвоить. По найму его проще удвоить переходом либо в другую профессию, либо переездом из РФ в US и т.п. То есть какими-то нестандартным ходом. Потому что стандартное повышение — это где-то 30% прибавка за 2-3 года.

6. Ваш меньше 25 лет. Если вам меньше 25 лет, скорее всего вы еще не набрались достаточного количества компетенций — возможно вам стоит поработать какое-то время в крупной международной компании, для опыта.

При этом, самые продвинутые начинают делать первые бизнес-проекты уже в 10-12 лет, и к 20 годам, когда их сверстники только задумываются о первой работе, у них есть 10-летний предпринимательский опыт за плечами, свои бизнес и «нечестное преимущество».

7. Если больше 25 лет или уже больше 40 лет, то трудоустроиться куда-то становится в разы сложнее. Идет дикая конкуренция с теми кто, помоложе. Я уже молчу про тех, кому больше 50 или 60. Там шансы устроиться по-найму совсем невысокие.

8. Чем дальше, тем сложнее. Парадокс в том, что с возрастом сложнее: и найти работу и создать свой бизнес. Больше страхов и ограничений в голове, больше обязательств. Ипотека, семья, дети и т.п. Поэтому самые продвинутые пытаются запустить первые проекты параллельно с работой, накопив достаточно компетенций.

На эксперименты ошибки и обучение в спокойном режиме стоит закладывать минимум 2-3 года.

Да, можно уволиться и махнуть в «омут с головой» в предпринимательство, тогда процесс обучения происходит гораздо быстрее, где-то за 1 год. Но, боюсь, не все к этому готовы.

9. Продолжительность жизни. У большинства из нас настанет тот день, когда выпрут с работы по возрасту. И потом может быть 30-40 лет пенсии. Продолжительность жизни у ныне живущих скорее всего перевалит за 100 лет. Если уволят в 50, чем заниматься еще 60 лет?

Кто-то забивает на этот вопрос и говорит «все равно не доживу», кто-то понимает это явно, когда прижмет, а кто-то начинает готовиться лет за 10 до того как.

10. Некуда инвестировать. Когда-то, основной стратегией инвестирования «на старость» было — накупить недвижимости и сдавать ее в аренду или депозиты, акции и прочие инструменты.

Но мир меняется так стремительно, что старые инструменты перестают работать. Депозиты —отрицательны, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители. И честно говоря ХЗ во что инвестировать. И эта неопределенность будет усиливаться.

Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как свой стартапы или бизнес. Иначе, если можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Случай, который показал «соль» продаж

Делали опрос, про то, какие жизненные ситуации научили людей продавать. Обобщил несколько ярких историй и ситуаций. Привожу цитаты, дословно.

1. Нужда. «Когда очень хочется кушать и ты понимаешь, что если не заработаешь, не поешь».

2. Когда немного не хватало до мечты. «Родители купили квартиру, а на ремонт нужно было заработать самой».

3. Собеседования. «Периодические собеседования при поиске работы. Продавать себя сложнее всего».

4. Форсмажор. «У меня похитили товар партнера. Я должен был возместить убытки. После этого бизнес поднялся на новый уровень».

5. Самый дорогой способ обучения. «Просрал денег на стартап и понял, что нужно учиться продавать».

6. Холодные звонки. «Лучше всего меня научили продажам обзвон клиентов и неимоверным колличеством отказов.
Закалило».

7. Эмоции. «Когда я смотрел, как продает мой наставник в МЛМ компании, я осознал, что у нее покупают не потому, что она грамотно рассказывает о товаре, а потому, что она искренне верила в замечательные свойства товара, передавая свою веру клиенту на подсознательном уровне. То, что она говорила, было, на мой взгляд, если не глупостью, то очень близко к ней. Я рассказывал о товаре очень грамотно, но покупали не у меня, а у нее. Впоследствии я ещё не один раз убеждался в том, что в продажах важнее внутреннее состояние продавца, а не «правильность» информации. Другими словами, продают эмоции, а не логика».

8. На работе научили. «Пришлось идти работать менеджером по продажам в связи с отсутствием денег».

9. Эмпатия. «В 20 лет я работала мерчендайзером в магазине. вечером зашли двое мужчин. на вопрос о том, что ребята ищут, ответили загорелых барышень с красивой грудью. Я отшутилась, что со вторым вообще не беда, у нас все девочки-консультанты спортивные и подтянутые. а вот с загаром проблема — смены по 12 часов под искусственным освещением, не успеваем загорать. Мужчины с воплями: «Братан, да она наш язык понимает!» скупили у меня пол отдела. Вывод — разговаривай с клиентами на их языке)) придерживаясь этого принципа, я стабильно перевыполняла план по продажам как по сумме, так и по количеству товаров в чеке».

10. Воронка продаж. «Когда очень хотел свой бизнес и сделал с товарищем рекламный каталог, сидели каждый день продавали. Появилось понимание, что можно и не уметь продавать — решает количество попыток, как с женщинами: всегда найдется та с которой цели в данный момент совпадают:) «.
#10идейдня

А вас какой случай больше всего научил/закалил? Расскажите. https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156886590079242

Манифест Instagram-партизана

1. В instagram в основном крутые фотки и хреновые тексты. Что должен делать инстапартизан прежде всего? Правильно, делать убогие фотки и писать крутые тексты.

2. Смысл и миссия всех постов инстапартизана — борьба. Борьба с бессмысленным скролингом собственными порывами сфоткать и выложить яичницу или лайкнуть Ким Кардашьян. Борьба с самим собой, прежде всего.

3. Люди радуются количеству лайков. Чем больше, тем лучше. Но это все тлен, суета и тщеславие. Денег от лайков больше не становится. Денег становится больше только от денег. Поэтому инстапартизан выбирает для себя другие метрики.

Например, как часто он сам способен публиковать там что-нибудь честное. Как долго он сможет продержаться в тылу врага и не скатиться до фотографий себя самого в лифте или в фитнес-зале.

4. Люди врут и показывают как у них все хорошо и хотят много лайков как у Бузовой. Инстапартизан радуется, что набрал лайков меньше Бузовой.

5. Настоящий инстапартизан пишет о том, что его бесит, что его волнует, с чем он борется и над чем ломает голову. Хотя да, старается это делать в социально-приемлемой форме, чтобы не провалить явку и миссию.

6. Инстапартизанами не рождаются. Это звание ты можешь получить только на войне с дакфейсами и любителями цитат.

7. Инстапартизан ходит по краю. Сначала ты публикуешь фотки и волнуешься. Радуешься каждому лайку, думаешь, а что подумает она или он. Стоит однажды оступиться, подсесть на эту дрянь и все — ты пропал. Эта зависимость разрушает человек хуже алкоголя.

8. Инстпартизан он как бодхисаттва — перед тем как уйти в нирвану и удалиться из соц.сетей, он должен помочь спастись другим.

Одна знакомая подсела на instagram и теперь во время разговоров в компании друзей, она теперь не может оторваться от телефона, даже лицо какое-то квадратное стало. А ведь когда-то она любила выпить и повеселиться в компании. В те времена она еще не сидела на ЗОЖе и ПП и выглядела лучше.

Но спасение ближе чем вы думаете — начните публиковать убогие и честные фотки. Например, как вы сидите в семейных трусах не на Мальдивах, а на полу на в панельке. И едите не лобстера, а сосиски с макаронами.

И вот от тебя начали отписываться люди, лайков все меньше. Впереди замаячила победа и даже как-то попустило.

9. Здесь могло бы быть 10-20 хэштегов. Но инстапартизан не хочет портить свои тексты SEO-продвижением (см. 3 и 4)
ставит максимум один, например #10идейдня или тупо покупает рекламу.

10. Еще можно было бы сделать классный профиль, с продающим текстом каким-нибудь, где по реферальной ссылке вы найдете какой-нибудь курс похудения, например. И конечно написать всем, чтобы подписывались. Но зачем? Другие инстапартизаны и так знают где он и когда нужно придут на помощь другу.