Опытные продавцы и маркетологи, утверждают, что:
1. В продажах эмоции важнее логики. В B2C продажах так там на 90% эмоции и только на 10% логика.
2. Важно отличаться от конкурентов не сколько по логическим параметрам (2 раза быстрее, в 2 раза дешевле и т.п.), сколько по эмоциональным. Если у всех на сайте веселье — то у вас должна быть лиричная тоска. Если все серьезные, то вы должны быть клоуном.
Роберт Плутчик когда-то разработал колесо эмоций, которое помогает в них разобраться. Там 8 базовых эмоций, а остальные — их комбинация.
Например:
Предвкушение + Радость = Оптимизм
Радость + Доверие = Любовь
(странная классификация, если честно, но ничего лучше пока нет или придумали?)
3. Худшее, что может быть в плане маркетинга и продаж, это эмоциональный ноль, равнодушие. “Вечный покой хорош только для продаж седых пирамид”.
То есть мы написали отличное предложение для клиентов: в 2 раза дешевле, в 10 раз быстрее, гарантия 100%. А человек заходит… и ничего не чувствует. Головой понимает, а сердцем — нет. И уходит искать дальше, либо где его похвалят, либо где пошлют подальше.
А теперь внимание, безжалостный эксперимент — зайдите на сайты разных онлайн-школ (чем больше, тем лучше). Напишите тут, какую эмоцию вы там словили? Не держите в себе 🙂
Скачать статью в PDF