Как за 30 секунд отличить живой проект от мертвого ?
Если бы вы могли задать всего один вопрос проекту. Понять, кто это? Адекватные люди или очередные графоманы в поисках инвестиции. Что это был бы за вопрос?
Когда-то 2008-м я прочел крутейшую книгу про предпринимательство «Заметки на салфетках» и вот ее краткий пересказ в моем блоге.
Там был простой рецепт запуска. Самый короткий из возможных:
- Составить короткое продающее предложение. Можно по принципу ODC или Elevator Pitch 30 сек.
- Найти наставника
- Найти 1-го клиента и сделать 1-ю продажу
Первый и второй пункт в этом рецепте на самом деле лишь инструменты для быстрого выполнения 3-го пункта – «первой продажи».
Короче, вот вам единственный и главный вопрос «У вас были продажи, хотя бы одна?» Если нет – до свидания, следующий.
80% проектов – не проходят этот простой тест.
Кто-то говорит, у них слишком сложный продукт и слишком длинный цикл продаж.
Кому-то просто стыдно просить с людей деньги за свою работу. Кто-то попробовал попродавать, продажи не пошли и они снова углубились в доработки продукта. Кто-то это просто отложил на потом.
Кто-то деалет социальный проект и не хочет «пачкать» себя коммерцией, считая это дело недостойным. У кого-то есть инвестиции и они на них «пилят» платформу и не парятся.
Некоторые предприниматели разместили вакансию «ищем крутого сейлза», считая что продавать и общаться с «обычными клиентами» выше их достоинства.
Причин масса. Как бы то ни было, все эти проекты – мертвые по своей сути. Потому что только продажи создают жизнь.
Пытаетесь делать никому не нужную хрень?
Посмотрите этот ролик про помидорный робот для бегунов. Это очень частая история.
Знаете, есть разные подходы к обучению. Можно рассказывать «как надо». Долго проводить глубинные интервью, задавать наводящие вопросы и через какое-то время выяснить что проект делает «никому не нужную хрень».
А можно сразу же при первой встрече без разбора сказать – «вы делаете никому не нужную хрень». Это эффективней. Почему? По моей статистике, в 80% случаев вы окажетесь совершенно правы. Даже, если в 20% случаев в ошибетесь, люди лишний раз задумаются над сутью своего бизнеса и это даст им доп.толчок для развития.
Конечно, это вызывает ответную агрессию и затаенную злобу – но лишь первое время, потом обычно за такое благодарят. Я сам иногда делаю «никому не нужную хрень» и жалею, что не встречаю вовремя на пути человека, который бы мне это сказал прямо и развеял бы мои «галлюцинации». Сэкономил бы кучу времени и денег.
Метод обучения “не то” виртуозно использовал мой научрук в МИФИ. Он просто 5 раз посылал тебя даже не глядя на работу, а на 6-й смотрел. Я конечно бесился, но потом успокаивался, перечитывал свой опус и думал, «а ведь действительно хрень, нужно переделать».
Понятное дело, научрук себе экономил время и получал значительно улучшенный после 5-й итерации результат.
Было крупное исследование про причины провала стартапов в Кремниевой Долине – причиной №1 оказалась именно эта – «проекты делали никому не нужную хрень».
Можно ли оживить стартап? Или как из «никому не нужной хрени» сделать «кому-то нужную штуку»?
Правильный ответ содержится в моем первом вопросе – «У вас уже были продажи, хотя бы одна?». Все что нужно, это начать продажи. С 1-го дня.
Опросы и люди врут. Основатели пребывают в иллюзиях. Парадокс: чем умнее основатели, тем убедительнее и дольше они могут заблуждаться в своих иллюзиях. Убеждать инвесторов, команду, друзей и передавать им свои «галлюцинации относительно реальности».
И только продажи в конце концов показывают правду. О том, как их можно делать с 1-го дня расскажу в следующем посте. Сейчас пойдем дальше.
Делаете нужную, но мелкую штуку?
Вижу очередную статью “стартап X всего через 2 года получил $1M инвестиций при оценке в $2M” О, боже! Но круто ли это?
Присмотримся. Команда из 5 человек, 2 года упорно работала, по 100 часов в неделю в жестком режиме. И в результате получила оценку $2M, причем не живого кэша, а чего-то там на бумаге. Из которых их капитал составляет $1M (который тоже невозможно быстро вытащить и, например, купить квартиру). Делим на 5 человек и получаем – $200k на человека или они зарабатывали примерно по $100k в год. Повторю – это даже не живой кэш, там есть налоги и проч.
Не проще ли было всей команде пойти на стабильный фикс в крупную компанию и зарабатывать живой кэш, с бонусами и «белой зарплатой»? Однозначно, это было бы более предприимчивым решением.
Что означают подобные инвестиции? То, что инвестировать в стартапы гораздо выгоднее, чем нанимать этих же людей на работу в штат. Компании от этого выигрывают. Покупают кадры дешевле рынка, минус налоги, минус риски и т.п. А стартаперы, в погоне за «финансовой независимостью», как правило продаются дешевле. При этом в своих компаниях они работают гораздо более мотивированно – по 100 часов в неделю, платят все налоги сами и т.п.
Посмотрим с другой стороны. Все венчурные истории под которые можно привлечь хотя бы $100k инвестиций, подразумевают, что инвестор захочет через 3-5 лет выйти и забрать в 10-20 раз больше (то есть $1-2M как минимум). И обычно при таких цифрах он не возьмет больше 25% компании. Он же хочет чтобы работали вы, а не он, правильно?
Легко увидеть, что $10M капитализации (для упрощения можем считать эквивалентом $1M годовой прибыли). Итого, $1M – годовой прибыли, тот самый минимум, ниже которого проекты непривлекательны для инвесторов в принципе.
Стоит отметить, что венчурные деньги самые дорогие, так как в них заложены самые большие риски (и 10-20 кратный рост за 3-5 лет эквивалентен 50-150% годовых). Для многих будет открытием, но «потребкредиты» под 30-40% годовых выгоднее венчурных денег. Не говоря уже про деньги родственников, под 0%.
Отсюда простая мысль – заниматься своим стартапом выгодно, только если ваш капитал будет приростать хотя бы на $1M в год. С учетом рисков (а риск провала всегда > 90%) и т.п. Иначе, проще устроиться на работу.
Еще одно следствие – все предприниматели автоматом распадаются на 2 категории:
- Хорошие специалисты. Те, кто мог бы легко устроиться на зарплату >$100k в год, но они настолько уверены в своем проекте, что решили рискнуть стабильностью. Или им просто захотелось чего-то новенького, и в случае провала – они снова идут на работу. Или у них уже есть капитал и стабильный источник доходов и они играют в стартапы как в казино или ради хобби.
- Студенты «БМ-щики». Те, кого не берут на работу даже за $1k в месяц. Те, кому жестко не хватает денег и поэтому их зажигает идея «быстро срубить миллион». Им не остается ничего другого, как «мутить лэндосы» и стартапы, искать инвестиции и делать презентации, потому что терять нечего.
Идем дальше, чтобы зарабатывать в год $1M рынок должен быть как минимум $10M – вряд ли вам удастся сходу завладеть долей, больше чем 10%.
Что такое рынок $10M? В общем-то всего несколько вариантов:
- 10 млн. покупок в год с чеком $1 – Например: музыка, книги, моб. приложения
- 1 млн. покупок в год с чеком $10 – билеты, купоны, уроки английского
- 100 тыс. покупок по $100 – гаджеты, походы в салоны красоты
- 10 тыс. по $1k – годовые абонементы на фитнес, ноутбуки, iPhone
- 1 тыс. по $10k – автомобили, небольшие b2b контракты
- 100 покупок по $100k – квартиры, инвестиции, консалтинговые проекты, средние b2b контракты
- 1 покупка с чеком $10M – купля-продажа компаний, недвижимости, крупные b2b контракты
Теперь, наложим реальные ограничения. Для большинства проектов, основным каналом привлечения является контекстная реклама из ЯндексДирект. Клик – 10-100 руб, с конверсией 1-3% в покупку. Покупатель обходится в 1-3 тыс. руб.
Одна деталь, и вот уже музыкальные, книжные проекты, моб. приложения и т.п. все что с чеком ниже $100 – становятся для нас убыточными и недоступными просто из-за того что unit-экономика не сходится.
И таких ограничений еще может появится несколько: низкая маржа, сложность продукта/продаж, небольшое количество покупателей в принципе.
Возвращаемся к главному вопросу
Теперь, возьмем и усилим мой первый вопрос. Добавим туда фактор команды, конкуренции, сложности продаж. Получим такую формулировку: «Вы собираетесь делать мелкую, сложную, никому не нужную хрень один и без всякой фишки?» – попадание будет в районе 95%
Какой ответ был бы достойным? “Нет, мы уже продаем крупную, простую, нужную большой аудитории штуку, на эксклюзивных условиях и с сильной командой”. Таких не более 5%.
В этой статье я затронул суть проблемы, в следующий опишу несколько кейсов и как можно делать продажи с 1-го дня.
Скачать статью в PDF 
Сооснователь, exCEO – Groupon Russia (Darberry.ru)
Автор tweekly.ru — рассылка с бизнес-трендами
Сооснователь ProductUniversity.ru
Сооснователь UnitedInvestors.ru
Учился в МИФИ, проходил EMBA в Stanford