Главный закон дистрибуции и роста стартапов

Одни пишут, что главное для стартапа — это большой рынок, другие — крутой продукт. Третьи, что нужно найти Product Market Fit (чтобы продукт соответствовал рынку).

Но мало кто говорит о главном секрете роста, о главном законе дистрибуции. О том, что если у стартапа и бизнеса и будет рост, то только в одном канале продаж.

Примеры:
1. Мы в Groupon тестировали сотни каналов продаж, но в итоге все свелось к одному главному каналу привлечения новых пользователей— контекстной рекламе (Google/Yandex).

2. Ultimate Guitar тестировал много каналов продаж, но главный у них — SEO (люди ищут в Google аккорды песен под гитару). То же самое у TripAdvisor, Yelp и десятков других.

3. Самокаты Woosh пробуют много чего, но главное для них — наружная реклама на самих самокатах.

4. Магазин одежды 12Storez сейчас открыл офлайн-точки, но на старте и долгое время главным и единственным каналом продаж для них был Instagram.

5. HubSpot продает CRM. Они пробовали многое, но главный канал для них — контент-маркетинг, они сильно вкладываются в свою редакцию.

6. GrowFood пробовали тысячи гипотез. В итоге, главный канал продаж у них — блоггеры, которые пишут рекомендации на их продукт.

7. SalesForce продают свой продукт разными способами, но главный канал продаж у них — сейлзы (так же как у большинства b2b-продуктов)

8. У Toyota и автопроизводителей, главный канал — сеть дистрибуторов.

9. У магазинов одежды — сеть торговых точек.

10. У многих школ английского — Facebook-реклама.
#10идейдня

Повторю эту важную мысль: бизнес если и попрет, то это будет в одном главном канале продаж. Об этом лучше всего написал Питер Тиль в книге «От нуля к единице». Там это называется Power Law of Distribution.

Кто-то возразит: а у нас вот 2-3-5 каналов продаж!
1. Возможно, вы плохо считаете экономику. Потому что если есть один канал с окупаемостью ROI 100% в месяц, а второй — 200%, зачем тратить деньги на первый?
2. Возможно, вы из каждого канала продаж получаете недостаточное количество клиентов и это вынуждает вас искать все новые варианты. Это бывает в двух случаях: либо вы до сих пор не нашли тот самый главный и емкий канал продаж и поэтому все еще ищете, либо вы уже настолько крупная компания, что выбрали всю аудиторию на рынке. И в том и в другом случае роста не будет.

Становится понятно, что искать Product Market Fit — так-себе стратегия, нужно искать Channel Product Fit — чтобы твой продукт идеально подстраивался под главный канал.

Не стоит вообще начинать с продукта — это не является «узким местом» в современном мире, где внимание и аудитория — основная валюта.

Продуктов много, каналов продаж — очень мало. Что действительно важно — это хотя бы один канал продаж, стоит начинать с него и под него пытаться придумывать разные продукты.

Более того, именно новые каналы продаж порождают новые бизнесы и бизнес-модели. Например, WhatsApp, Instagram и Telegram породили огромное число бизнесов, которые были бы немыслимы без них. Да что уж там, весь Интернет когда-то в 90-е был тем самым новым каналом продаж, который все перевернул.

Да, размер рынка тоже важен, но что вам толку от него, если вы не можете достучаться до клиентов ни через один из каналов продаж? Например, в России есть несколько тысяч миллионеров и владельцев яхт, но если у вас нет канала продаж, как до них достучаться, какой смысл грезить о создании продуктов для этого рынка?

А кто у вашего проекта тот самый единственный и неповторимый главный канал продаж?


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи