Что сложнее — сделать очередной Twitter или очередную 1С-бухгалтерию? И то и другое сложно, но по-разному.
Вот несколько основных отличий продуктов для компаний (b2b) и продуктов для людей (b2c). Дополняйте.
- В b2c можно проводить опросы тысяч пользователей, делать A/B тесты, чтобы понять какая функция будет лучше использоваться. В b2b у тебя всего может 5 клиентов на весь рынок, трое из которых не хотят с тобой общаться по разным причинам.
- В b2c использование продукта происходит привлечением и выгодами, методом “пряника”. В b2b основные внедрения идут методом “кнута”.
Руководитель подразделения приходит и говорит — кто не будет пользоваться этой фигней и вводить туда данные — уволю. - Метод “кнута” при внедрении b2b продуктов привел к тому, что во многих компаниях работают настолько убогие внутренние сервисы (и по дизайну и по функционалу и по техническому уровню), которые невозможно себе представить на открытом b2c-рынке.
- Если в b2c основные продукты в стиле “поставил и пользуйся”, то в b2b обычно требуется процесс внедрения, обучения, переноса данных. Сложно и долго.
- Любая компания стремится к некой идеальной централизованной системе. “Большой брат”, и супер-ERP система, которая покрывает вообще весь функционал. Мечты об этом питали энтузиастов и внедренцев 2000-х. Миллиарды были закопаны при внедрениях SAP и других систем. С тех пор все изменилось, и стало понятно, что лучше использовать один микросервис под одну задачу. Но легче от этого не стало. Их же теперь нужно интегрировать.
- В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные
и т.п. Все эти 4 роли могут иметь свои интересы и по-разному настроены к новым штукам. - В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства.
- В этом смысле проще внедрить какой-то новый внешний продукт, чем что-то, что усилит конкурирующий отдел. Высокая политическая составляющая любых внедрений. Более того, отдел маркетинга обычно находится в противоречиях с отделом продаж, а тот не в ладах с отделом производства/логистики и т.п. Всегда есть выбор сделать самим или купить готовое. В России ИТ-отделы непомерно большие, поэтому их нужно чем-то занимать. И разработка чего-то большого и крутого с нуля, кажется хорошим способом обеспечить себя работой на долгие годы.
- С ростом компании, гораздо важнее не рисковать, чем что-то улучшать. Если что-то работает, лучше не трогать. Мелкие компании сфокусированы на привлечение клиентов, крупные на оптимизацию процессов, уменьшение рисков и затрат.
- Все со всеми находятся в противоречии. Нельзя собрать требования одних пользователей, не обидев других. Сложно внедрить что-то новое, не поломав старого и не уволив при этом кого-нибудь. А когда у кого-то отбирают работу, власть и деньги — он очень активно сопротивляется.
#10идейдня
Это, конечно, далеко не все отличия. Дополните в комментариях и поучаствуйте в небольшом опросе на 5 мин. (ссылка ). Те, кто поучаствуют в опросе, получат приглашение на вебинар 17-го июля, посвященный этим проблемам.
Скачать статью в PDF