10 критичных ошибок при старте бизнеса с нуля

Недавно делали с Аркадием Морейнисом вебинар, где каждый рассказывал по 5 ошибок, которые чаще всего всего встречаются на старте большинства бизнес-проектов.  Вот краткий пересказ. Первые 5 — от Аркадия, следующие 5 — мои.

Ошибка 1. Низкий уровень амбиций и мелкий рынок

Если основатель хочет заработать всего лишь $1M, то инвестор или любой другой партнер сможет заработать на этом всего лишь $100k и то, через несколько лет, а значит будет готов проинвестировать не больше $10k.

Что в общем-то бессмысленно, ради таких небольших сумм, вести полгода переговоры, тратить время/деньги на юристов и проч.

Мораль — не занимайтесь мелкой фигней, амбиции, рынок и желание заработать должны быть хотя бы на $100M, так будет гораздо легче привлечь и партнеров и инвесторов и сильных участников в команду. Как оценить размер рынка, см. тут.

Ошибка 2. Все дураки, а я Д`Артаньян

Как только приходит гениальная идея, стоит задать себе простой вопрос: если этому рынку больше 10 лет и на нем нет никаких изменений ни в технологиях, ни в поведении людей, почему там должно появиться что-то новое? Например, рынок парикмахерских. Что там изменилось? Появились хипстеры, мужики с бородами и целый класс парикмахерских для них. Это изменение на рынке и в поведении людей.

Невозможно на старом рынке, решая старую проблему старыми технологиями получить что-то новое. Для этого нужно либо:

  • найти какие-то недавние изменения в поведении людей, например в моде стали хипстеры, бургеры и здоровый образ жизни —> Барбершопы, Бургерные
  • найти недавние изменения в технологиях, когда старые потребности удовлетворяются по-новому, например у всех появились смартфоны с GPS —> Uber, Delivery-Club

Ошибка 3. У нас нет аналогов

Если есть потребность люди ее уже как-то удовлетворяют —> Если хоть как-то удовлетворяют, значит тратят на это какое-то время и деньги —> Это и есть главный конкурент.
Если нет аналогов —> Значит люди не пытаются чем-то похожим удовлетворять потребности —> Нет потребностей —> Никому не нужная хрень.

В любом случае у каждого человека/компании ограниченный бюджет времени и денег и любой новый продукт, сервис, услуга обязаны вытеснять кого-то другого (другой продукт) из кошелька или из расписания.

Ошибка 4. Натягивать сову на глобус

Одни делают продукт и пытаются его засунуть в какую-то «нишу» или «продвинуть» — это слабо работает, потому что «свято место пусто не бывает».

Рассуждения не в стиле «сделаем мир лучше», а в стиле «вот рынок на $1B, и вот кого мы вытесняем из бюджета и расписания» более сложные и неприятные, но они сразу показывают соль конфликта, ценность и жизнеспособность любого нового продукта.

Не подбор рынка под продукт, а поиск на существующем рынке с понятной потребностью способа удовлетворить старую потребность существенно лучше/дешевле/быстрее. Кого можно вытеснить с рынка и забрать его деньги и аудиторию.

Ошибка 5. Нет драйверов роста

Если я решил заняться кофейным бизнесом, я могу долго оттачивать качество обжарки и заморачиваться на вкусовых полутонах, а могу открывать много точек по всему городу. Качество обжарки после какого-то уровня вообще не будет влиять на выручку, т.к. люди на 99% не будут улавливать разницы, а вот количество точек будет прямо влиять на выручку.

В любом бизнесе есть 1-2 понятных драйвера роста, которые прямо влияют на выручку, ими стоит заниматься прежде всего, все остальное нужно доводить лишь до необходимого уровня, но не слишком переинвестировать в это.

Ошибка 6. Думать, что тебе нужен этот проект, а на самом деле нет

Многие вдохновенно рассказывают про идеи, но так ничего и не делают. Это классика «Три П»: Прокрастинация, Перфекционизм, Паралич аналитика.
А по-простому, это говорит, что у человека на самом деле нет потребности, его все устраивает, жизнь комфортна, и непонятно ради чего и зачем мутить какие-то стартапы?

Во всех сказках и мифах, герой отправляется в путь, только когда его очень сильно вынуждают обстоятельства, первоначально он сопротивляется и пытается увильнуть от геройства. Тут то же самое, большинство известных мне предпринимателей, стали предприимчивыми не от хорошей жизни.

Ошибка 7. Искать легкие кривые пути, вместо прямого и трудного — продавать людям с первого дня

Многие начинают бизнес по принципу «потому что могу делать вот это». Например, вы всю жизнь работали в финансах и для вас очевидно, что самое важное в бизнесе — это финансы. А кто-то другой руководил службой поддержки пользователей, потом он начинает свой бизнес и ему кажется, что самое важное — это поддержкой пользователей. Третий, начнет пилить сайт или мобильное приложение. Короче предыдущий опыт играет злую шутку, создает профдеформацию.

Но если спросить самих предпринимателей, которые успешно запустили несколько бизнесов с нуля, то они все как один будут утверждать, что единственное, что дает деньги компании — это продажи, все остальное — это затраты. Эту простую мысль на старте, многие гонят от себя, потому что не привыкли или не любят заниматься продажами, либо относятся к ним с презрением.
Но, к сожалению, другого пути нет — либо основатель компании начинает продавать и у бизнеса появляется шанс, либо нет. Продавать нужно с первого дня, вот тут перечислены аж 20 способов, как это делать.

Ошибка 8. Неумение считать экономику и бизнес-модель

Многие начинают с бизнес-плана, который выглядит как доходы и расходы по месяцам. Причем в планах конечно, все отлично. Но проходит месяц, вы покупаете чехлы для айфонов за 100 руб., продаете за 500 руб. и вроде бы должны быть в плюсе, так? Но совсем забываете про стоимость привлечения одного клиента и про экономику одного заказа.

Например, вы продаете через Instagram или Яндекс.Директ, а там стоимость привлечения клиента может выйти 1-2 тыс. руб.  Вот вам убытки на каждом заказе, и для этого не нужно ждать месяц, это видно сразу.

Ошибка 9. Не те люди, делают не те проекты

На старте не так важно, что с чего вы начали, с вероятностью 90% через полгода у вас будет другой продукт (это статистика). Гораздо важнее кто вы и с кем вы это делаете. Все инвестиции на старте идут в людей, в команду.

Частая ситуация: приходит «образовательный проект», который существует уже 3 месяца и у него нет продаж. Начинаешь разбираться в рынке, в бизнес-модели и т.п. Но потом понимаешь простой факт — у них просто нет в команде человека, который преподает и нет человека который бы продавал курсы. Они просто не компетентны ни в том ни в другом. Какой смысл разбирать бизнес-модели или метрики продукта, если они все равно не смогут это реализовать в ближайшее время? Хорошая новость — любую компетенцию можно нарастить за 1-2 года.

Ошибка 10. Игнорировать возможность найти наставника, проводника

Это как пойти в горы, в опасный поход. Гораздо правильнее взять с собой проводника, который знает местность, кто уже был там, куда вы собираетесь дойти. Любой бизнес, должен преодолеть «долину смерти», то есть выручку хотя бы 1-2 млн. руб. в месяц, для команды из 2-3 чел. иначе, команда распадется. Тем более, если вы собрались покорить вершину в $100M+. Один час общения с бывалым может сэкономить вам миллионы рублей и годы экспериментов.

Как и где искать проводника/наставника?

  • Искать самим по знакомым, выписать список top10 людей в индустрии и познакомиться с ними
  • Прийти на программу Антистартап— ближайший набор стартует 2 июня, на этой неделе, можете успеть.

Подписаться на Телеграм  «10 идей дня» @daily10


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи

Добавить комментарий